第一篇：《催眠術(shù):生活中的心理詭計(jì)》讀后感

《催眠術(shù):生活中的心理詭計(jì)》讀后感

新醫(yī)二臨床

最近，我閱讀了《催眠術(shù):生活中的心理詭計(jì)》一書，讀完之后，內(nèi)心有頗多感觸。

催眠術(shù)

生活中的心理詭計(jì)

我們有時(shí)候會(huì)從電視上看到一些關(guān)于催眠的情節(jié)，但關(guān)于催眠這件事，人們的態(tài)度是不一樣的。有些人覺得催眠一個(gè)人是不可能的，催眠這件事情只存在于電視電影中是因?yàn)閯∏樾枰糯嬖诘?，生活中是不可能存在這種事情的。有些人覺得催眠實(shí)在是太可怕了，若是有人來催眠他們，那他們的生活肯定會(huì)變得無比糟糕。萬一他們被催眠去做殺人放火傷天害理的事情，那他們就會(huì)變成罪犯；萬一他們被催眠去做一些有傷風(fēng)化的事情，那他們就要大大的丟面子了。無論哪種，無疑都是糟糕的，即使哪種都不做，也是令人恐懼的。畢竟自己的意識(shí)被別人操縱著不是一件美好的事。還有一些人會(huì)覺得催眠很有意思，想深入了解一下催眠，而我就是其中之一。

我是一個(gè)很喜歡看懸疑推理劇的人，而這些劇中出現(xiàn)催眠劇情的概率比其他類型電視劇出現(xiàn)催眠劇情的概率要大一些。畢竟，“催眠”本身就帶有神秘的感覺，與懸疑的主題相符和。記得之前我看《金田一少年事件簿》時(shí)就曾看到過催眠的情節(jié)，男主角金田一去觀看催眠表演的時(shí)候，對(duì)催眠師表演的催眠術(shù)嗤之以鼻，覺得催眠術(shù)就是騙術(shù)，后來卻被那位催眠大師催眠，然后殺人。我們先不理這以后的劇情，只記得當(dāng)時(shí)我看到的時(shí)候覺得特別不可思議，覺得一個(gè)人能被另一個(gè)人操縱著去做事情是一件很神奇同時(shí)也讓人難以置信的事情。但大概是當(dāng)時(shí)還年幼，年少無知是最容易被欺騙的年紀(jì)，那個(gè)時(shí)候就這樣傻傻的相信了，還一度特別擔(dān)心自己會(huì)不會(huì)也被催眠去做一些不好的事情。尤其是在看了這部電視劇之后不久，我又看到了一篇小說，講的也是跟催眠有關(guān)的故事。

一群催眠專家為了更深入的研究催眠，他們帶著自己的助理和學(xué)生去了一個(gè)小村子，其中有一個(gè)專家野心特別大，他想掌控這些人，就和他的學(xué)生把其他人都催眠了。為了不讓這些被催眠過的人清醒過來，他們每天都會(huì)對(duì)那些人進(jìn)行催眠，但長(zhǎng)期的睡眠對(duì)人體是不好的。后來這個(gè)專家的一個(gè)學(xué)生喜歡上了被催眠的人中的一個(gè)姑娘，他不想在虛假的環(huán)境下和女孩相戀，也不想再讓女孩受到催眠的傷害。為了他自己，為了他的愛情，他選擇告訴那個(gè)女孩真相，并打算帶著那個(gè)女孩逃出去，結(jié)果他們暴露了。因?yàn)樗谋撑?，那些專家決定把他也催眠了。還把他和那個(gè)女孩關(guān)在了村子的祠堂里，決定第二天再處置他們。當(dāng)天夜里一個(gè)同村或者說同一批來研究催眠結(jié)果被催眠的男人路過祠堂把他們放了，因?yàn)檫@個(gè)男人在他們被抓的時(shí)候恰巧不在，不知道發(fā)生了什么他們?yōu)槭裁磿?huì)被關(guān)起來，被男主稍加欺騙后就放了他和那個(gè)女孩，后來男主和女孩他們逃到了鎮(zhèn)上，準(zhǔn)備尋求幫助，卻驚恐的發(fā)現(xiàn)那個(gè)專家?guī)藖碜ニ麄兞?，而且沒有一個(gè)人來就他們，因?yàn)樵谒麄儾恢赖臅r(shí)候，全鎮(zhèn)的人都被催眠了。故事到這里就結(jié)束了，但故事里那種那個(gè)專家和他的學(xué)生能催眠所有人并指揮他們?yōu)樽约鹤鍪碌拿鑼懥钗腋械娇謶帧５降资悄晟?，沒多久恐懼就消失了，剩下的是濃濃的興趣，好奇催眠是怎么做到的，好奇被催眠者為什么能被催眠，好奇是不是所有人都能被催眠，好奇是不是誰都能學(xué)會(huì)催眠等等。現(xiàn)在想來，只覺得當(dāng)時(shí)想法太過天真，哪可能真的會(huì)能操縱著被催眠者做所有催眠者想讓他們做的事情，如果真的可能，那這個(gè)社會(huì)甚至整個(gè)世界不都得變得慌亂嗎？

催眠

《催眠術(shù):生活中的心理詭計(jì)》一書就告訴我們“催眠”并沒有電視電影或者小說中描寫的那么夸張，但它也是確實(shí)存在的，在我們學(xué)習(xí)生活的方方面面都能找到它的身影。

我的理解是催眠其實(shí)就是去影響一個(gè)人的潛意識(shí)。即降低一個(gè)人的意識(shí)，讓潛意識(shí)接管他（她）的行為，再施以暗示來影響他（她）的潛意識(shí)，從而達(dá)到“操縱”一個(gè)人的行為的目的，也許并不能說是操縱，用影響或許更合適一些。畢竟催眠師若是讓被催眠者去做一件強(qiáng)烈違背自身意愿的事情時(shí)，往往會(huì)被被催眠者拒絕，但若是催眠師順利地進(jìn)行了催眠，那么他的暗示會(huì)讓被催眠者變得更加服從于催眠師的暗示，從而表現(xiàn)出被“操縱”的行為。

在我看來，所謂的傳銷、邪教那些洗腦活動(dòng)就是催眠，因?yàn)樽龅氖遣荒敲催`背自身意愿的事情，所以人們顯得格外地服從。那些組織通常是用各種與人們自身相關(guān)的利益讓人們看到那些所謂的美好從而來降低人們的防范意識(shí)，在人們放松的時(shí)候再告訴人們相信他們，聽他們的話就能得到之前他們?cè)S下的所有好處甚至更多好處的過程就是對(duì)人們一遍遍下暗示的過程，由于是潛意識(shí)操縱行為，人們又受到他們暗示的影響，往往就會(huì)按照那些人所說的去做，因此傳銷組織和邪教發(fā)展的特別迅速，他們往往能以一種令人難以置信的速度飛速發(fā)展壯大。

其實(shí)催眠并不難，“只要你能先降低對(duì)方意識(shí)的作用，再和對(duì)方的潛意識(shí)進(jìn)行溝通，情況就會(huì)完全不一樣?！边@是書中的原話，我覺得很有道理?；蛟S這就是為什么同樣推銷一件東西，別人賣出去的多而你賣出去的少；同樣是勸孩子學(xué)習(xí)，你失敗了而別人成功了的原因。那到底要怎樣才能降低別人的意識(shí)呢？到底要怎樣才能夠直接跟對(duì)方的潛意識(shí)對(duì)話呢？本書中為我們介紹了催眠的具體步驟和一些催眠技巧，在這里我就大致介紹一下，不詳細(xì)說明了。

書中告訴我們進(jìn)行催眠前要先對(duì)受催眠者進(jìn)行催眠測(cè)試，包括被暗示性測(cè)試、催眠敏感度測(cè)試和催眠深度測(cè)試。催眠測(cè)試結(jié)束后，要對(duì)受催眠者進(jìn)行催眠誘導(dǎo)，這是催眠實(shí)施過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果催眠師不能將受催眠者誘導(dǎo)進(jìn)入催眠狀態(tài)，催眠就無從談起。進(jìn)入催眠后，要對(duì)受催眠者進(jìn)行催眠深化，以使受催眠者進(jìn)入更深的催眠狀態(tài)。催眠結(jié)束后，需要對(duì)受催眠者進(jìn)行催眠喚醒，從而讓受催眠者從催眠狀態(tài)中清醒進(jìn)來。

“對(duì)于現(xiàn)代催眠來講，只有在滿足深呼吸、放松、想象力及暗示這幾個(gè)條件下，意識(shí)和潛意識(shí)的溝通才是非常有效的。同時(shí)每個(gè)人的內(nèi)在都有一個(gè)極其重要的機(jī)制——自我保護(hù)機(jī)制，所以，在被催眠的過程中，受催眠者幾乎不可能做出違背自己意愿的事情?！钡覀円膊⒉皇菫榱艘安倏v”他人才想深入了解催眠的，所以這到顯得不那么重要了。

雖然我們不需要“操縱”別人，但學(xué)會(huì)一些催眠技巧也會(huì)對(duì)我們的學(xué)習(xí)生活有一定的幫助。如現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，催眠是打開人們心扉的一把萬能鑰匙，是一種通過影響潛意識(shí)改變他人心理和行為的治療技術(shù)。就像心理學(xué)家可以利用催眠來給人家治療心理疾病一樣，我們也可以在不損害別人利益的前提下，利用催眠來達(dá)到自己的目的，如警察審訊時(shí)可以利用催眠混淆觀念，擾亂罪犯的思維，從而套出對(duì)方犯罪真相等。生活中還有其他很多方面用到了催眠。

催眠并沒有我們想象的那么夸張，那么令人恐懼，但它也是真實(shí)存在的，存在于我們學(xué)習(xí)生活的方方面面，我們可以學(xué)習(xí)一些催眠技巧，從而使我們更好地達(dá)成自己的目的，當(dāng)然要是在不損害別人利益的前提下。

第二篇：蔚藍(lán)詭計(jì)讀后感

蔚藍(lán)詭計(jì)讀后感

（因?yàn)槭堑谝淮?，也不知道具體寫些什么）。

花了幾天，把蔚藍(lán)詭計(jì)讀完了。還沒看這本書的時(shí)候，便已聽說這本書在廣告界的地位與作者的大名。作者是喬治?路易斯，他用自己幾十年的傳奇職業(yè)生涯作為證據(jù)，說明了什么是真正的大創(chuàng)意。他結(jié)合大量鮮活的創(chuàng)意故事，闡發(fā)了廣告的精髓，揭示了廣告的本質(zhì)。許多廣告創(chuàng)意故事讀起來饒有趣味，且給人以深刻的啟迪。喬治·路易斯的廣告生涯，緊緊與美國(guó)20世紀(jì)后半葉幾十年的社會(huì)生活、大眾文化結(jié)合在一起。他的廣告作品、設(shè)計(jì)作品幾乎是美國(guó)的社會(huì)生活和大眾文化的濃縮記錄。這個(gè)在神秘的麥迪遜大道上，無疑他最聰明的人之一。他是個(gè)性急而才高八斗的家伙，在廣告世界，掀起了一陣創(chuàng)意的風(fēng)暴，不但對(duì)廣告的制作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，同時(shí)也改變了美國(guó)人的購(gòu)買習(xí)慣，華爾街日?qǐng)?bào)的作者這么形容他。當(dāng)翻開這本書的時(shí)候，仔細(xì)的把書從頭到尾讀了一遍，作者獨(dú)到的想法（big idea）總是讓人拍手叫好。其中幾個(gè)廣告，讓我停下來思考了很久。在這次的讀書報(bào)告里，帶著我的佩服與敬意，分享喬治大膽的創(chuàng)意，同時(shí)是我的思考，可能來自文化時(shí)代，或者因?yàn)殚啔v帶來的小小的質(zhì)疑。同時(shí)對(duì)于內(nèi)容的分類，作者安排的也很好。每一個(gè)廣告之間都聯(lián)系的很緊密，作者作為一個(gè)廣告人，有很強(qiáng)的思維邏輯性。

書里展現(xiàn)了一名廣告人需有的素質(zhì)，作為一名廣告人，一定要有自己大的創(chuàng)意。所以書的第一節(jié)，便是尋找大創(chuàng)意。一個(gè)好的廣告，需要吸人眼球的創(chuàng)意，想到與這個(gè)社會(huì)發(fā)展息息相關(guān)的內(nèi)容便是獲勝者。不僅要有想出大創(chuàng)意的創(chuàng)意，還要有敢做，有勇氣去實(shí)踐的勇氣。1972年，作者寫了一本書。這本書是關(guān)于一個(gè)希臘花商的孩子在騷動(dòng)的廣告世界中的故事。作者把書命名為《喬治，要小心》。無論如何，當(dāng)別人拿著這本書讓作者簽名的時(shí)候，但題字常常是：某某某，要大膽。在廣告這個(gè)競(jìng)技場(chǎng)中，在作者的整個(gè)職業(yè)生涯中，包括合伙人、律師、同事、客戶還有我的朋友們，所有人都提醒他要小心。在廣告這個(gè)行業(yè)中，天賦總是另人麻煩纏身，在廣告這張巨大的網(wǎng)絡(luò)中，也或是在社會(huì)，都同樣是做事要遵守的行為準(zhǔn)則，但作為一個(gè)廣告人，你必須要有大創(chuàng)意，更重要的是對(duì)自己創(chuàng)意的堅(jiān)持。正如書里幽默的調(diào)楷，兜售糟糕的作品是需要勇氣的。為了兜售一個(gè)偉大的廣告，作者愿意做任何事。在遭到拒絕的打擊之后，我們會(huì)重新組織起團(tuán)隊(duì)從頭開始，直到想出一個(gè)更加杰出的創(chuàng)意。作者也自信的表示，沒有任何人可以擺平他。正是這種自信，讓他在廣告的搏斗戰(zhàn)役中一次次戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得顧客的心，并且他的這本書一直到今天，依舊是廣告行業(yè)里的經(jīng)典。作者也介紹了兜售創(chuàng)意的技巧，從準(zhǔn)備到付諸行動(dòng)再到完成買賣的整個(gè)過程，作者承認(rèn)，他是有過于熱情的毛病，但這常常來自于對(duì)自己廣告的欣賞，為他而感到狂喜不已。作者對(duì)提案準(zhǔn)備完美無缺的精神，值得我們每一個(gè)廣告人學(xué)習(xí)，也給我們這群即將或者像踏上廣告路的人一個(gè)明確的前進(jìn)方向。有勇氣堅(jiān)守自我的前提，當(dāng)然是要有實(shí)踐的前提。作出一份出色的廣告案，當(dāng)然是在有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上完成的，否則在好的創(chuàng)意，也不過是有自我欣賞的價(jià)值罷了。

其次是關(guān)于廣告的本身的思考。首先要表示的當(dāng)然是我對(duì)這本書創(chuàng)意的認(rèn)可與驚嘆。“在我和攝影師查德.伊夫頓一起拍攝電視廣告前，艾麗絲皮爾斯去世了。要找另一個(gè)美女來代替她，看似是小菜一碟，但是這個(gè)世界上只有一個(gè)艾麗絲皮爾斯。最終，我找到了艾麗斯.高斯特利——另一個(gè)完美的天才丑女。在數(shù)百萬家庭的電視里，她那平凡的臉慢慢的變成了國(guó)色天香的喬伊.希斯頓。濃情唇膏成了當(dāng)季化妝品銷售中的大贏家?！边@則廣告的大膽創(chuàng)意不得不說很大膽，所用的并不是平時(shí)我們周圍廣告所見的，僅僅是簡(jiǎn)單的電腦的處理，那樣做出的效果雖然可以使人變美，但很難逃出差評(píng)的輿論。如果前后差距很小，那么無法真正吸引到人，而相反的，前后一個(gè)人有了很大的變化，則讓人懷疑一支唇膏的作用，甚至是一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)惡搞的開始，品牌形象無法樹立。而相反的，利用兩個(gè)不同的人的變化，可以讓創(chuàng)意更加大膽，巨大的變化也讓人感到幽默，激起女人內(nèi)心對(duì)美的渴望。然后是我自己的一點(diǎn)小的想法，在中國(guó)，如果是一個(gè)

人代言這則廣告，可以找電視劇的丑女無敵，從一個(gè)小丑到職場(chǎng)達(dá)人，在廣告中指出與這支唇膏的秘密。

然后在書里有一則關(guān)于perhaps的廣告，利用書的名字，創(chuàng)作了一連串的幾則廣告，真的是非常巧妙?！澳骋环N香水能一夜成名嘛““可能”利用一語(yǔ)雙關(guān)的手法，也就讓讀者很深地記住了這個(gè)這個(gè)牌子。在中國(guó)，也有一些類似于以音而創(chuàng)立的品牌，比如雅戈?duì)柕绕放?，在宣傳品牌?nèi)容的時(shí)候，注重與名字結(jié)合的方法，會(huì)有特別的感覺。

在幽默不是搞笑這一節(jié)里，奧利維蒂女孩打字機(jī)的出現(xiàn)硬起來全國(guó)女性組織攻擊的目標(biāo)，她們認(rèn)為廣告將女性模式化定義為職位底下的人。為了安撫女人受傷的心情，作者的大膽創(chuàng)意，與幽默成功地化解了女性憤怒的心情?！拔易屢粋€(gè)真的女經(jīng)理人{(lán)不是演員}來扮演老板。同時(shí)，我讓橄欖球超級(jí)明星喬納馬斯來扮演秘書！我知道納馬斯不僅僅是一個(gè)有魅力的家伙，還是一個(gè)真正會(huì)打字的人。于是，在社會(huì)風(fēng)云變換的197 2年，當(dāng)女權(quán)運(yùn)動(dòng)為男女平等而戰(zhàn)斗的時(shí)候，我們創(chuàng)作了一則整版廣告“喬納馬斯是一個(gè)奧利維蒂女孩。同時(shí)，在一個(gè)電視廣告中，秘書納馬斯從女老板那里獲得指令，用他的奧利維蒂打字機(jī)敲出了女老板的信函。如果廣告拍攝到這里，已經(jīng)是非常不錯(cuò)的創(chuàng)意了，可以說，全國(guó)女性組織者們必定啞口無言，已經(jīng)完全表現(xiàn)出了對(duì)女性的尊重。但是，喬治路易斯所做的的完全是一位天才廣告家與心理家。當(dāng)喬納馬斯把打好的信遞給他的女老板的時(shí)候，老板這樣說道：“喬，我對(duì)你的工作表示非常滿意。順便問一下，（這時(shí)她那掉了她的眼鏡）今晚的晚餐你有什么安排嗎？”喬這時(shí)得意而無奈地看了一下鏡頭，仿佛在說：“真是的，又來了?！眴讨沃罂此贫嘤嗟溺R頭，卻實(shí)在表示了對(duì)女性表示道歉的誠(chéng)意。對(duì)于一個(gè)充滿魅麗的異性，誠(chéng)懇的做著秘書的工作，與女老板的親密關(guān)系，再加上喬的眼神，起到的畫龍點(diǎn)睛的作用。她們對(duì)于這個(gè)結(jié)果，一定是輸?shù)眯姆诜?。同時(shí)喬的眼神很有表現(xiàn)力，俏皮又不失可愛，將男人可愛的一面表現(xiàn)了出來，會(huì)激起女人內(nèi)心柔軟的一面，很好地平息女人內(nèi)心的憤怒。這遠(yuǎn)比發(fā)表無聊的官方言論更有說服力與目的性。我記得我之前有看到過一篇文章，是中國(guó)女性對(duì)于女性在廣告中形象的不滿。她們認(rèn)為，在廣告里，女性多為滿臉怨言，每天只會(huì)操勞家庭瑣事，而不是獨(dú)立自信的新女性形象。對(duì)于此，我覺得在適合的廣告里，可以讓男性擔(dān)任家庭主夫，分擔(dān)妻子的活，或許會(huì)讓家庭更有溫馨感。

創(chuàng)造廣告的大創(chuàng)意時(shí)，當(dāng)然還有文化的差異，西方開放文化的背景下，會(huì)有更多大膽的創(chuàng)意，在書里可以看到，雖然在這些創(chuàng)意剛出來的時(shí)候，也面對(duì)了很多的質(zhì)疑與猶豫。在創(chuàng)造萊夫斯泰安全套的廣告時(shí)，也需要面對(duì)思想相對(duì)保守的社會(huì)環(huán)境的挑戰(zhàn)。在改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)思想的同時(shí)，并且要把這個(gè)產(chǎn)品賣給電視臺(tái)，當(dāng)然電視臺(tái)最終被創(chuàng)意所打動(dòng)，作者再次贏下了這次里程碑式的廣告戰(zhàn)役?，F(xiàn)在，隨著更加開發(fā)文化的發(fā)展，越來越多的開發(fā)但積極的廣告被更多人所接受。例如，作者創(chuàng)造的關(guān)于美國(guó)癌癥預(yù)防協(xié)會(huì)推廣的公益廣告。裸露的乳房在當(dāng)時(shí)看來，在當(dāng)時(shí)必然難以被公眾接受在電視廣告中被播放，但相對(duì)開放的文化環(huán)境，以及考慮到廣告的積極面，這條廣告最終被播出。如今，在美國(guó)街頭，可以看到關(guān)于安全套等相對(duì)隱私的物品廣告，充滿創(chuàng)意，并且生動(dòng)形象。在中國(guó)，也可以看到這類廣告的發(fā)展。在某一年的預(yù)防乳腺癌的宣傳廣告上，是5個(gè)女性全裸出鏡，宣揚(yáng)女性要懂得愛護(hù)自己身體的向上積極思想。在我看來，這時(shí)一種進(jìn)步，也希望，在今后這個(gè)社會(huì)環(huán)境里，會(huì)有更多大膽的創(chuàng)意，在某些相對(duì)敏感，但是這些方面實(shí)則是我們生活的一個(gè)方面，沒有必要羞羞嗒嗒，半遮著一塊布。當(dāng)然，一個(gè)合適尺度的廣告會(huì)讓我們更好的接受這些方面的消息。

蔚藍(lán)詭計(jì)的讀后感寫在這里的就這些了，但這本書對(duì)我的啟發(fā)遠(yuǎn)不止這些。作為廣告界無數(shù)廣告人和創(chuàng)意人心目中的一個(gè)神話——遙遠(yuǎn)、神秘、令人神往的一本教材，在今后的學(xué)習(xí)生活中，多閱讀，多瀏覽，從中學(xué)到更多的真正內(nèi)涵。

第三篇：銷售中的心理學(xué)詭計(jì)

銷售中的心理學(xué)詭計(jì)

你不僅僅是一個(gè)賣貨的，更是一個(gè)賣心的何為銷售？你會(huì)說，不就是一個(gè)賣貨的嗎？錯(cuò)！銷售不僅僅是一個(gè)賣貨的，更是一個(gè)賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買你的貨。

大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機(jī)”，因?yàn)殇N售不僅

是和錢打交道，更是和人打交道！

從這個(gè)意義上說，不管你做不做銷售，都應(yīng)該每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)！因?yàn)殇N售并不是銷售員的專利，心理學(xué)不僅可以讓銷售變得很簡(jiǎn)單，更能讓你洞悉人

性本質(zhì)，在現(xiàn)實(shí)世界中活的如魚得水，游刃有余。

銷售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話！

你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn)，找準(zhǔn)他的“命門”，即購(gòu)買需

求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購(gòu)買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷售不神秘，銷售很偉大！銷售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無反顧選擇這

個(gè)充滿生機(jī)與活力的行業(yè)的原因！

有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服；也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？ 這不是一本生澀難懂的心理學(xué)教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售柜臺(tái)前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果你學(xué)會(huì)本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，你都能游刃有余。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細(xì)節(jié)上。銷售人員不僅要高瞻遠(yuǎn)矚，更要以火眼金睛洞察銷售

中的人性弱點(diǎn)和舉手投足間的蛛絲馬跡??

凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個(gè)現(xiàn)代人安身立命的利器，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶”舒心，給足了他們面子，他們就會(huì)給你源源不斷的金子！

要想釣到魚，就要像魚那樣思考

“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來說，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：?為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對(duì)嗎？?可是父親總是說：?孩子，不是你釣魚的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。?因?yàn)槟暧?，我根本就不能理解父親的話。那時(shí)，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關(guān)系

呢？”

一位資深的營(yíng)銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營(yíng)銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著

步，毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學(xué)習(xí)和交流的過程中，我對(duì)魚類有了一些了

解，也學(xué)到了很多有用的東西?！?/p>

“魚一種是冷血?jiǎng)游铮瑢?duì)水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解的越多，你也就越來越會(huì)釣魚。”

“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)?！睜I(yíng)銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下營(yíng)銷人員浮躁的情緒?！昂髞恚疫M(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起。現(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：?雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷員那樣去思考。?在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：?如果你想 釣到魚，你得像魚那樣思考。?而不是像漁夫那樣思考！

“這也是我今天向所有營(yíng)銷人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷者，還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶。”這位資深的營(yíng)銷專家重重

地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！

一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問題，而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問題。

如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個(gè)掏錢的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心！只有真正體會(huì)到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益的！

其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道！

老謀深算的客戶如何坑害你

上當(dāng)者1號(hào)：

A供職的公司經(jīng)營(yíng)數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里有很多商家都是公司的重要客戶。一個(gè)同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個(gè)客戶據(jù)同事說很難纏。鋪了不少貨在這個(gè)客戶店里，可是結(jié)款的時(shí)候，這個(gè)客戶總是用各

種理由去推拖。老板親自跟這個(gè)客戶談過一次，也沒有成效。

某月中旬，老板又給這個(gè)客戶打電話，沒想到這個(gè)客戶很爽快的就答應(yīng)說這個(gè)月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會(huì)有大生意照顧你的。因此，老板開始

懷疑A的工作沒有做好。還說這個(gè)客戶不是挺好說話的嘛。

A到月底跑去結(jié)款，沒想到這個(gè)客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧?！彪m說老板的命令是下月初拿款，可客戶又說和老板商量好了，就5天的時(shí)間，等等吧，總是麻煩老板不找罵嗎？所以，A想著緊盯著這個(gè)客戶沒什么問題，沒想到5號(hào)客

戶的手機(jī)關(guān)機(jī)了。店也不在了，人也沒影了。

客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。

老板在開會(huì)的時(shí)候大發(fā)雷霆，說他根本就沒和這個(gè)客戶商議。讓A承擔(dān)所

有的責(zé)任。A一氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。

上當(dāng)者2號(hào)：

B代表廠里同一家公司達(dá)成了交易，前幾筆很順利，到這個(gè)月出問題了。都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問題，對(duì)產(chǎn)品很不滿意，要求B做個(gè)解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長(zhǎng)匯報(bào)，改變?cè)牧?，盡量滿足了客戶的工藝。但是這家公司卻不愿意承擔(dān)這筆損失，要B承擔(dān)全部責(zé)任，振振有詞的說，過錯(cuò)全在產(chǎn)品

上。B當(dāng)然不答應(yīng)這樣的無理要求，責(zé)任是有的，但全讓自己這個(gè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)是不可能的。廠長(zhǎng)雖然有點(diǎn)不樂意，也沒有說什么。那家公司看看賠償沒有什么希望，就想了一條詭計(jì)。當(dāng)然這也是后來才知道的，要廠子換料加緊生產(chǎn)趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產(chǎn)出來了。B去催款的時(shí)候，這家公司卻說，等等吧，現(xiàn)在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品，然后不付款。貨物壓在倉(cāng)庫(kù)里，賣又賣不出去，B也被老板炒了

魷魚。所以，一定要付了訂金再生產(chǎn)，不然損失的只能是自己。

這兩個(gè)案例只是客戶坑害業(yè)務(wù)人員的一些典型，事實(shí)上還有很多小伎倆需要銷售人員注意，一個(gè)不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點(diǎn)在預(yù)防。下面這些小招數(shù)也許能幫你識(shí)破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，舉一反三，一定會(huì)對(duì)你有非常大的幫助。

第一招：千萬貿(mào)然不能到需方去。如果一個(gè)客戶聲稱要你的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預(yù)付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的好事嗎？所以，不要貿(mào)然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。

第二招：捂緊你的錢包?？蛻暨€沒有預(yù)付款給你，就向你索取回扣、好處費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)、煙酒土產(chǎn)物品以及請(qǐng)客吃飯等，這些大多也是騙

子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會(huì)給你！

第三招：看到格式化的詢價(jià)傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價(jià)是對(duì)方事先印好詢價(jià)格式，然后才填上你的單位名稱和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣，到處散發(fā)，以達(dá)到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然后把內(nèi)容

一填，發(fā)給你傳真，就等你上鉤了！

第四招：不妨問問客戶一些產(chǎn)品的專業(yè)話題。一般來說，行騙的客戶不會(huì)具體細(xì)問產(chǎn)品的情況，也不怎么關(guān)心你報(bào)的價(jià)格高低或者裝腔作勢(shì)隨便問一下。

你問幾個(gè)專業(yè)的問題，一下子就能讓他露出馬腳。

騙子的手段千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保你安全無虞：

1.天上不會(huì)掉餡餅！2.不見兔子不撒鷹！

長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷的二八定律

根據(jù)統(tǒng)計(jì)表示，在亞馬遜書店的營(yíng)業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻(xiàn)所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說：“現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。”這句話很拗口，實(shí)際上

他想說的就是現(xiàn)在比較流行的“長(zhǎng)尾理論”！

GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺(tái)的價(jià)值是非常之巨大的。在廣業(yè)

務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個(gè)原則：“自助的，價(jià)廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶所貢獻(xiàn)的，但實(shí)際上至少一半的生意來自于成千上萬使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站！

做銷售的時(shí)候，我們常常聽到這樣的說法：“企業(yè)80%的利潤(rùn)來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客?！辈恢肋@句話什么時(shí)候進(jìn)

入了營(yíng)銷圈子，無疑這樣的理論是被營(yíng)銷人用得最爛的！

在營(yíng)銷實(shí)踐中，也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點(diǎn)顧客越來越不“重點(diǎn)”，最后銷售額竟然越來越低。為什么？莫非我們的服務(wù)不對(duì)嗎？顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價(jià)值越來越??；而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自熱

會(huì)離我們而去！你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了??

其實(shí)，一直被營(yíng)銷人奉為圭皋的28定律是營(yíng)銷圈里最大的錯(cuò)誤理論！不要以為20%所產(chǎn)生的利潤(rùn)是顧客價(jià)值的全部，那只不過是一種營(yíng)銷慣性的延續(xù)，不過是一個(gè)我們自我欺騙的幌子而已！

每一個(gè)營(yíng)銷人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷售人能做的是

盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長(zhǎng)每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期！

就算上帝也不能保證每個(gè)信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見錢眼開”的顧客呢？所以，任何一個(gè)所謂的重點(diǎn)顧客，他的價(jià)值都會(huì)有枯竭的一天。當(dāng)他的價(jià)值漸漸消失的時(shí)候，所謂的80%的利潤(rùn)就成了一個(gè)自欺欺人的幌子！

事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶群形成一條長(zhǎng)尾的時(shí)候，你的營(yíng)銷工作才能提

上日程！

長(zhǎng)尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長(zhǎng)尾積少成多！我們每一個(gè)營(yíng)銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營(yíng)銷陣營(yíng)。那么怎么

不斷填充顧客呢？

作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售，我們應(yīng)該知道價(jià)值不大可能產(chǎn)生于第一次購(gòu)買的顧客，很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無?！钡娜耍藗兌枷Ｍ约耗茉趧e人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì)拒絕你，他會(huì)想“反正都已經(jīng)買了，再買點(diǎn)也沒什么”，于是，“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的！

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，很多同行上門推銷商品時(shí)，往往不會(huì)直接向顧客提出銷售意愿，而是先提出“試用”這個(gè)小要求，等顧客試用后覺得不錯(cuò)時(shí)，他們才會(huì)提出銷售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣，有經(jīng)驗(yàn)的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是約出來看電影、吃飯等等，慢慢再提出進(jìn)一步發(fā)展的要求，逐步達(dá)到目的。如果見

面第一次就說：“咱們結(jié)婚吧！”幾乎所有的女孩子都會(huì)拒絕你的??

不僅是對(duì)別人，“登門檻效應(yīng)”對(duì)銷售員自己也會(huì)發(fā)生作用。我們常說，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什么事都不能太著急，說的就是這個(gè)道理。你想一下子就成為銷售精英、銷售總監(jiān)這幾乎是不可能的，每個(gè)真正的高手都是

一步一步爬上來的，都是跨過一個(gè)個(gè)門檻才站在今天

第四篇：蔚藍(lán)詭計(jì)讀后感

蔚藍(lán)詭計(jì)讀后感

創(chuàng)意的本質(zhì)，就是改變，為了更大的，就是顛覆。客戶是廣告人的金主和天敵，所以別讓客戶管太多。定位是屁。

喬治說：廣告是一種有毒氣體，它能讓你流淚，攪亂你的神經(jīng)系統(tǒng)，再把你弄得神魂顛倒。

創(chuàng)意無公式。一個(gè)正確的廣告創(chuàng)意，可以正中目標(biāo)對(duì)象的精神和肉體，讓你臣服于它。好點(diǎn)子與大膽同義。

一、個(gè)人總結(jié)： 尋找大創(chuàng)意——

正如第一章引言所說的那樣，“營(yíng)銷的解決方案，是反抗“定位”的束縛，從創(chuàng)造性的想象中獲得去除鐐銬的自由——因?yàn)?，廣告不是科學(xué)，而是藝術(shù)。”此章內(nèi)容主要針對(duì)作者所認(rèn)為的“廣告不是科學(xué)，而是藝術(shù)”的觀點(diǎn)通過用自己幾十年的傳奇職業(yè)生涯作為證據(jù)展開的，可以說是頗具說服力。下面針對(duì)此章內(nèi)容做如下總結(jié)：

一個(gè)關(guān)于廣告的定義。按照關(guān)于媒體計(jì)劃、市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策略、制定預(yù)算等等一些廣告要素來看，廣告被賦予的意義將會(huì)是科學(xué)而富有邏輯性的。這些科學(xué)的廣告要素的確很有必要，但是路易斯認(rèn)為對(duì)于這些邏輯性條例的過度強(qiáng)調(diào)，將加強(qiáng)一種可導(dǎo)致自我挫敗的思想認(rèn)識(shí)，即將廣告僅僅是為一種科學(xué)而不是藝術(shù)。少數(shù)派觀點(diǎn)。路易斯一直堅(jiān)信，廣告是一門藝術(shù)，它源自于直覺，來源于本能，更為重要的是，來源于天賦。廣告的藝術(shù)性賦予了廣告神奇的魔力，它能將市場(chǎng)中被同化的同類產(chǎn)品變得與眾不同，從而達(dá)到驚人的廣告效果。不幸的是，廣告的神奇魔力令大多數(shù)人感到困惑——尤其是職業(yè)廣告人。

別對(duì)大創(chuàng)意想當(dāng)然。廣告是打破規(guī)則的藝術(shù)，而不是建立規(guī)則的科學(xué)。廣告客戶在廣告創(chuàng)意中往往扮演著敵人的角色，廣告公司是生是死在于他們所吸引的客戶種類。過多的要求，過分的批評(píng)，過分的關(guān)注成本，會(huì)嚴(yán)重影響一個(gè)好的廣告創(chuàng)意。這種關(guān)系是具有腐朽性和破壞性的，但這個(gè)卻是大多數(shù)廣告公司的業(yè)務(wù)寫照，這樣的工作完全和創(chuàng)作杰出的廣告不沾邊。

簡(jiǎn)化市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷是一個(gè)具有巫術(shù)意味的詞，它意味著復(fù)雜性，甚至意味著神秘性。但是如果我們能夠清晰地思考，充分了解問題的本質(zhì)，就能將一個(gè)營(yíng)銷問題精煉成一個(gè)簡(jiǎn)潔的句子。如果你做到了，它將給你的廣告創(chuàng)意提供一個(gè)非常好的創(chuàng)意切入點(diǎn)。

定位的痛。“定位“和”策略“幾乎是下意識(shí)地被認(rèn)為是創(chuàng)意過程中第一個(gè)非常明確的步驟。最好的”地位“，應(yīng)該包括含對(duì)廣告主的問題和機(jī)會(huì)富有直覺性地、自然而然產(chǎn)生的清晰理解。但是路易斯認(rèn)為，”定位“這種絕妙的理性方法，它將有可能推翻廣告創(chuàng)意至高無上的地位。他始終堅(jiān)持，廣告從來就是不講邏輯的。營(yíng)銷的解決方案，是反抗”定位“的束縛。

趨勢(shì)總是陷阱。警惕先例——?jiǎng)?chuàng)意的絆腳石。當(dāng)面對(duì)一個(gè)固定的準(zhǔn)則時(shí)，人的視角其實(shí)已經(jīng)走向僵化，依靠所謂的“趨勢(shì)”，往往只能帶來平庸的廣告創(chuàng)作。只有向趨勢(shì)挑戰(zhàn)，解脫先例的束縛，才能讓思維無拘無束，帶來好的廣告創(chuàng)意。

你需要一個(gè)口號(hào)。廣告創(chuàng)作的秘訣：從文字開始。廣告中的文字，可以將市場(chǎng)的注意力匯聚于你的品牌，獲得無需提醒的品牌記憶力。那些傳遞驚人創(chuàng)意的合適文字將給品牌注入一種活力和新鮮感，它們將在廣告停止后，依然保持長(zhǎng)期的影響。向大眾高質(zhì)量推銷。起初傳播界的一些重要人物都認(rèn)為人們是愚蠢的，各種調(diào)查被用來證明這種說法的真實(shí)性。這樣一來，富有智慧的廣告就被“禁止”了，因?yàn)檫@種邏輯認(rèn)為“人們”是“看不明白的”。太多的廣告在自負(fù)的假設(shè)基礎(chǔ)上做出了斷言，認(rèn)為人么很愚蠢。其實(shí)不然，人們能精準(zhǔn)地判斷它們看到了什么，它們總會(huì)對(duì)一個(gè)創(chuàng)意當(dāng)中的某種核心概念或形象作出回應(yīng)，尤其是當(dāng)創(chuàng)意是用一種溫馨的、人性的方式呈現(xiàn)的時(shí)候更是如此。

比產(chǎn)品先到一步。廣告應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)產(chǎn)品，而不應(yīng)該只是一面鏡子，它可以使一個(gè)指南針，將它的針尖指向消費(fèi)者滿意的方向。廣告應(yīng)該描繪出我們內(nèi)心所能感受到的這個(gè)產(chǎn)品可能發(fā)展成的摸樣，走在產(chǎn)品的前面。準(zhǔn)確的說，就是不應(yīng)該以一種令人輕信的方式，而應(yīng)以一種靈敏的方式，激發(fā)關(guān)于產(chǎn)品利益的信任，并且給予那些制造和銷售該產(chǎn)品的人一種關(guān)于產(chǎn)品效用的堅(jiān)定意識(shí)。

醞釀大創(chuàng)意——

《蔚藍(lán)詭計(jì)》第二章——醞釀大創(chuàng)意，個(gè)人覺得本章內(nèi)容主要圍繞創(chuàng)意的一些制約因素，像客戶、法規(guī)等等來展開的。如何擺脫這些制約因素的束縛成了本章主要闡述的內(nèi)容。下面針對(duì)本章內(nèi)容做如下總結(jié)：

喬治，要小心。路易斯認(rèn)為，安全的、因循守舊的工作等于是買了張進(jìn)入被遺忘世界的門票。天才的工作，就其本質(zhì)而論，從來不是因循守舊的。任何大的廣告創(chuàng)意，都是在掙脫了那些所謂安全、因循守舊的傳統(tǒng)工作的束縛才得以實(shí)現(xiàn)的，反之，你的廣告必定將是平庸的。作為廣告人應(yīng)時(shí)常這樣暗示自己：“某某某，大膽些。”

兜售大創(chuàng)意。一個(gè)大的廣告創(chuàng)意，只有在你賣掉它，它才是有價(jià)值的，如果你賣不掉它，它就是沒有用的。關(guān)于如何能很好地向廣告客戶兜售自己的大創(chuàng)意，作者總結(jié)了如下三個(gè)步驟：

1、告訴客戶他們將要看到什么；

2、將準(zhǔn)備好的東西給客戶看；

3、告訴客戶他們所看到的是什么。說服不情愿的客戶。對(duì)于一些頑固的客戶，應(yīng)該有足夠的耐心說服他去接受你的創(chuàng)意。當(dāng)一個(gè)廣告創(chuàng)意是解決客戶問題的答案是，你就是拯救客戶的“醫(yī)生”，一定不要放棄直到你為此拼命。作為一個(gè)廣告人，你應(yīng)愿意為了兜售一個(gè)偉大的廣告做任何事情。

保護(hù)你的作品。不要讓客戶過度涉入你的工作，如果你不能讓你的客戶跟你保持一個(gè)友好的距離，你就應(yīng)該努力讓他成為你的“拍檔”，讓他累得筋疲力盡。當(dāng)別人從各個(gè)角度偷襲你的時(shí)候，必須保護(hù)好自己的作品。通常大的創(chuàng)意其結(jié)果都是好的，即使被拒絕了，你也應(yīng)該從中吸取教訓(xùn)。至少，它是值得回憶的一件有趣的故事。

小心司法“獵犬”。大的創(chuàng)意往往會(huì)受到一些法律法規(guī)的約束，但是一定不要因?yàn)檫@些法律法規(guī)而限制了自己偉大的創(chuàng)意。如果你的創(chuàng)意挑戰(zhàn)了規(guī)則的現(xiàn)狀，你可能因此提升并且擴(kuò)展了規(guī)則。尋找合法的方式來超越規(guī)則的障礙，將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造性的解決方案，而不是對(duì)廣告創(chuàng)意自身進(jìn)行傷筋動(dòng)骨的改變，這才是創(chuàng)意人的責(zé)任。

免費(fèi)封面全彩廣告。一個(gè)偉大的廣告戰(zhàn)役應(yīng)該瞄準(zhǔn)產(chǎn)品和流行文化之間能夠引發(fā)爆炸性效果的某種聯(lián)系。這樣才能點(diǎn)燃某種身體的力量，使廣告進(jìn)入大眾文化的領(lǐng)域。就事實(shí)而論，一次偉大的廣告戰(zhàn)役就是一次偉大的公關(guān)活動(dòng)。你的廣告活動(dòng)應(yīng)該有潛力延展為每個(gè)人會(huì)討論的話題，否則你的廣告就不會(huì)有太大的影響力。

用創(chuàng)意性觀點(diǎn)看調(diào)查。作者認(rèn)為，調(diào)查研究是廣告人的一種基本休養(yǎng)，但是過度地運(yùn)用廣告調(diào)查研究會(huì)限制靈感。我們需要的是一種明智的平衡，只有這樣，調(diào)查研究這門學(xué)問才能加強(qiáng)甚至繼發(fā)創(chuàng)意的進(jìn)程，而不是束縛它。廣告這門藝術(shù)不能在任何科學(xué)方法的基礎(chǔ)上被預(yù)測(cè)和加以描述。

處理好自我問題。偉大的創(chuàng)意可以獲得聲名，但是也可以引來爭(zhēng)議。廣告中的自我因素是一種不可控制的力量?！白晕摇笔氰T造偉大作品的熔爐，但是你不能讓它的“蒸汽”燙傷你。作為廣告人，應(yīng)該在工作中合理地把握自我，找準(zhǔn)其中的平衡點(diǎn)，更好的處理一些自我問題。

執(zhí)行大創(chuàng)意——

“我喜歡筋疲力盡的感覺，這種感覺是一種將自己天賦發(fā)揮到極限后產(chǎn)生的狂喜。我總是認(rèn)為，在一天結(jié)束的時(shí)候，你應(yīng)該使自己筋疲力盡才叫活得精彩?！焙芟矚g喬治·路易斯的這段話，生活就該如此。作為一個(gè)廣告人，就應(yīng)該抱著這樣一種心態(tài)投入到自己的工作當(dāng)中。《蔚藍(lán)詭計(jì)》第三章，也就是內(nèi)容最多的最后一章，就是圍繞這句話展開的。下面針對(duì)這一章內(nèi)容做如下總結(jié)：

為產(chǎn)品的附加價(jià)值做廣告。如今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同類產(chǎn)品充實(shí)著整個(gè)市場(chǎng)，如何通過廣告使一個(gè)平凡的品牌可以從它的同類品牌中脫穎而出就需要找到產(chǎn)品的“附加價(jià)值”。一個(gè)偉大的廣告可以成為產(chǎn)品的一種利益，這個(gè)利益尅是某個(gè)產(chǎn)品看起來比它的同類產(chǎn)品更優(yōu)秀的“附加價(jià)值”。

“看起來令人震驚”的效果。對(duì)于一些“低興趣度”的產(chǎn)品，必須通過震動(dòng)人們的神經(jīng)來吸引他們的注意。其實(shí)，在廣告產(chǎn)生令人目瞪口呆的效果，直到觀眾意識(shí)到你正在展示的東西其實(shí)看起來并非如此驚人的過程中，你已經(jīng)抓住了受眾。

讓挑刺的客戶愛上你。廣告是一個(gè)非常冒險(xiǎn)的行業(yè)，它需要一個(gè)人能頂住巨大壓力。在執(zhí)行偉大創(chuàng)意廣告的過程中，客戶往往是自己的最大障礙。贏得真正挑刺客戶的尊敬，比其他任何事情都要刺激，它是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作。

名人效應(yīng)。廣告運(yùn)用名人的方式常常是一種輕視他們和貶低他們的方式，他們常常看起來像是雇傭兵，只是為了金錢而被雇傭。其實(shí)，使用名人應(yīng)該能創(chuàng)造一種令人愉悅的沖擊，這種沖擊來源于他們看起來似乎與產(chǎn)品沒有關(guān)系。同時(shí)，使用名人也應(yīng)該能創(chuàng)造一種超出預(yù)期的比較，創(chuàng)造某種言之意或暗示，或者促成神話和市場(chǎng)之間的一種聯(lián)姻，并創(chuàng)造微妙但是深刻的信任。

幽默不是搞笑。在廣告里面，幽默是一種贏得人心的自然方式。但是幽默并不是搞笑喧鬧，最有效的幽默隱沒于吸引你的注意并全副你的力量之下——在你還沒有意識(shí)到以前，你已經(jīng)被有趣的想象和語(yǔ)言所誘惑。廣告中的幽默如果能溫文爾雅而又聰明地表現(xiàn)出來，將會(huì)是非常有效的——尤其是你想要打動(dòng)廣告主的時(shí)候。

廣告中的性。在廣告中運(yùn)用“性”要小心，它所引起的麻煩可能比它的價(jià)值要多得多，它包含一種自我一向，很難和一個(gè)廣告戰(zhàn)役相結(jié)合。“性”在廣告中，只不過碰巧是許多可以加以運(yùn)用的創(chuàng)意元素之一，創(chuàng)意人應(yīng)該對(duì)所有的選擇保持開放的態(tài)度。沒什么是不可變更的選擇，任何選擇都可以加以考慮。

宣傳的視覺形象。一份雜志的封面好壞，都是一種包裝和聲明。封面將使你明白雜志內(nèi)容的精神和精髓，它會(huì)直接影響整個(gè)雜志的品牌形象和銷量。所以雜志應(yīng)該擁有一個(gè)良好的視覺形象，其封面的選擇和設(shè)計(jì)顯得至關(guān)重要。

政治廣告。最好的政治廣告就像是最好的產(chǎn)品廣告一樣，必須具有讓人消除敵意的誠(chéng)實(shí)性。有效的政治廣告能把候選人的個(gè)性特征，或者是他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)性特征簡(jiǎn)潔地介紹個(gè)投票人。

兜售社會(huì)正義。廣告是一種可以帶來社會(huì)變化的強(qiáng)大武器，當(dāng)一個(gè)巨大錯(cuò)誤被忽視時(shí)，作為一個(gè)廣告人，應(yīng)該自然而然地在正義感的刺激下沸騰起來，利用廣告創(chuàng)意的巨大能量去實(shí)現(xiàn)一個(gè)廣告人的社會(huì)價(jià)值，履行自己的社會(huì)責(zé)任與義務(wù)。

用小預(yù)算做大創(chuàng)意。大創(chuàng)意不一定得花大價(jià)錢才能做出來，一張請(qǐng)柬、一個(gè)包裝設(shè)計(jì)、一個(gè)促銷創(chuàng)意、一個(gè)銷售事件等等，都同樣可以擁有巨大的能量。創(chuàng)意一直存在，就在你周圍漂浮，你必須學(xué)會(huì)如何去聞到創(chuàng)意、看到創(chuàng)意、抓住創(chuàng)意。你不是在創(chuàng)造，你其實(shí)是在發(fā)現(xiàn)。

鮮血、汗水、眼淚還有快樂。廣告充滿了酸甜苦辣，它是一項(xiàng)創(chuàng)意性的事業(yè)，但是要想有創(chuàng)意，生命的活力必須不受阻礙地流動(dòng)。在每一天結(jié)束的時(shí)候，你應(yīng)該感到筋疲力盡，那樣才說明你的天賦被發(fā)揮到了極限，你應(yīng)該為此感到狂喜。廣告人應(yīng)該懂得不知疲倦的勞作，同時(shí)尋找到生活與工作的偉大樂趣，進(jìn)入廣告的生命。一個(gè)廣告人的信條。大創(chuàng)意永遠(yuǎn)是好廣告的靈魂。如果你不能用一句話或者三四歌詞將你的想法說清楚，那你的想法就不是一個(gè)大創(chuàng)意。大創(chuàng)意激發(fā)令人難以忘懷的意象，鮮活的人類意象可以抓住人們的目光，穿越人們的思想，溫暖人們的新房，并促使人們?nèi)バ袆?dòng)。

二、個(gè)人分析：

本書作者——喬治·路易斯，被大多數(shù)人稱作“麥迪遜大道上穿著灰西裝的瘋子”。和害羞膽小的克勞德·霍普金斯相比，他大膽奔放；和循規(guī)蹈矩的大衛(wèi)·奧格威相比，他無視權(quán)威。他和奧格威互相看不順眼，在奧格威以及大多廣告界的人看來他就是一個(gè)瘋子，沒有什么真正的東西，就憑一個(gè)大膽。但是我非常欣賞和佩服他的謀略與才能，他也許有時(shí)缺乏理性，但是有幾個(gè)好廣告是循規(guī)蹈矩能創(chuàng)作出來的呢？喬治·路易斯是個(gè)勤奮的天才，我非常同意。

在這本書中，喬治·路易斯用自己幾十年的傳奇職業(yè)生涯作為證據(jù)，說明了什么是真正的大創(chuàng)意。他結(jié)合大量鮮活的創(chuàng)意故事，闡發(fā)了廣告的精髓，揭示了廣告的本質(zhì)。許多廣告創(chuàng)意故事讀起來饒有趣味，且給人以深刻的啟迪。喬治·路易斯的廣告生涯，緊緊與美國(guó)20世紀(jì)后半葉幾十年的社會(huì)生活、大眾文化結(jié)合在一起。他的廣告作品、設(shè)計(jì)作品幾乎是美國(guó)的社會(huì)生活和大眾文化的濃縮記錄。他從一個(gè)廣告人視角記述了許多美國(guó)政客、大企業(yè)家和廣告人的奇聞逸事，講述了美國(guó)社會(huì)中許多重大的社會(huì)事件。

霍普金斯的《科學(xué)的廣告》，前不久剛看完，還有在此書中，作者也提到的，奧格威創(chuàng)造了經(jīng)典廣告布局，在他們看來，廣告可以被稱作一門科學(xué)。它可以被研究，可以被破解，可以被掌握。然而處處與權(quán)威作對(duì)的喬治·路易斯卻說“如果廣告是一門科學(xué)，我就是個(gè)女人”，宣告了廣告與科學(xué)的對(duì)立。他用畢加索的一句話——“藝術(shù)是說出真理的謊言”，說明自己的觀點(diǎn)：廣告不是科學(xué)，而是藝術(shù)。作為一個(gè)廣告人，自由自在，不被束縛的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持原則無所畏懼?？赐甏藭?，什么才是big idea是值得我們思考的。此書中的廣告，對(duì)我來說不一定都是那么有big idea的廣告，但從消費(fèi)者的反應(yīng)來看，則都是反響強(qiáng)烈的出色廣告。喬治·路易斯認(rèn)為，一個(gè)廣告如果你不能看到它，或者是你看到它了但是卻記不住它，或者它根本無法令你折服，那么，它必定是一個(gè)糟糕的廣告。

什么樣的廣告才能算得上是一個(gè)大創(chuàng)意？什么樣的創(chuàng)意才是真正有效的創(chuàng)意？我敢說每個(gè)人在閱讀完此書后，都會(huì)有這么一個(gè)疑問。通過此書的閱讀，我個(gè)人覺得如何尋找到一個(gè)big idea，應(yīng)該做到一下幾點(diǎn)：

1、打破傳統(tǒng)規(guī)則和趨勢(shì)的束縛；

2、大膽些，大創(chuàng)意需要一點(diǎn)點(diǎn)瘋狂；

3、有敏銳的觀察力，善于在相同中找不同；

4、多站在消費(fèi)者角度思考問題，而不是你的客戶；

5、大創(chuàng)意應(yīng)該能簡(jiǎn)單用一句話或者三四個(gè)詞進(jìn)行說明；

6、勤奮與堅(jiān)持，大創(chuàng)意需要你全身心的投入，包括你的生命。

喬治·路易斯一直有這樣一個(gè)信念——?jiǎng)?chuàng)意一直存在，就在你周圍漂浮。你必須學(xué)會(huì)如何去聞到廚藝、看到創(chuàng)意、抓住創(chuàng)意。你不是在創(chuàng)造，你其實(shí)是在發(fā)現(xiàn)。

第五篇：經(jīng)濟(jì)學(xué)中的詭計(jì)讀書筆記

章節(jié)1 心理策略的經(jīng)濟(jì)博弈——解讀經(jīng)濟(jì)學(xué)的詭計(jì)人人都需要懂點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué) 熊彼特：人們需要承認(rèn)，經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有著區(qū)別于其他學(xué)科的特殊困然之處，因?yàn)樵谶@門學(xué)科中，相對(duì)于其他任何學(xué)科而言，普通常識(shí)比人們能夠積累的科學(xué)知識(shí)要走的遠(yuǎn)得多。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)，腦子不能不轉(zhuǎn)精明的商人會(huì)把眾多的中高檔產(chǎn)品擺在顧客一眼就能看見的地方，卻把大眾需要的一些普通用品放置在角落里。這個(gè)要看情況

用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維去思考對(duì)大眾而言，經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)本身并不重要，因?yàn)樗ǔ＝o不出現(xiàn)實(shí)的結(jié)論，重要的是理論知識(shí)背后的思維方式，以及一些有助于思維的工具。

能方，就要懂得圓

讓生活變得更美好

第2章 晉升與加薪的關(guān)鍵——職場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

贏家通吃的馬太效應(yīng)兩種觀點(diǎn)：一種是新古典增長(zhǎng)理論的趨同假說。該假說認(rèn)為，由于資本的報(bào)酬遞減規(guī)律，當(dāng)發(fā)達(dá)地區(qū)出現(xiàn)自本報(bào)酬遞減時(shí)，資本就會(huì)流向還未出現(xiàn)報(bào)酬遞減的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，最終導(dǎo)致兩類地區(qū)發(fā)達(dá)程度的趨同。另一種觀點(diǎn)是，當(dāng)同時(shí)考慮制度人力資源等因素時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)另外一種結(jié)果，即發(fā)達(dá)地區(qū)與欠發(fā)達(dá)地區(qū)之間呈現(xiàn)發(fā)展趨異。如占有人才越多的地方 能吸引更多的人才

來自外部的刺激——鯰魚效應(yīng)在馬廄里養(yǎng)猴避瘟疫 猴愛動(dòng) 馬乏力或生病才臥倒

自我激勵(lì)可以開發(fā)人們的潛能，但通過外因的激發(fā)帶來能量的釋放是一種更可靠 更適用的辦法。因?yàn)樽晕壹?lì)需要堅(jiān)強(qiáng)的意志力，而外因的激活則是人的一種本能反應(yīng)，而且它的激發(fā)本身帶有一種競(jìng)技游戲的效果。

大多數(shù)的人天生是懶惰的，能避免競(jìng)爭(zhēng)就避免競(jìng)爭(zhēng)；大部分沒有雄心壯志和負(fù)責(zé)精神，缺乏理性，不能自律，容易受他人影響，寧可期望別人來領(lǐng)導(dǎo)和指揮，就算有一部分人有著宏大的目標(biāo)，也缺乏執(zhí)行的勇氣。

化繁為簡(jiǎn)的絕學(xué)——剃刀定律

10不如9大——機(jī)會(huì)成本

擺脫慣性思維——路徑依賴

職場(chǎng)中的金飯碗——不可替代性

真正的金飯碗，在于個(gè)人的技能和職業(yè)素養(yǎng) 是一種不可替代性的人力資源，是指一個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

做生活決策的智者——權(quán)衡取舍原理

資源有限 欲望無限

第3章 借助他人的力量——合作中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

為什么團(tuán)結(jié)力量大

從西游記看合作的價(jià)值

正如我們經(jīng)常看見的明星致謝詞，雖然有些話我們聽著覺得很酸，但是的確如此，它們的成功并不是自己一只手創(chuàng)造的，無數(shù)的合作者給了他們另外的一只手，讓他們可以參加各種活動(dòng)，提升知名度。

齊心的團(tuán)隊(duì)更有競(jìng)爭(zhēng)力

有關(guān)生物學(xué)家：第一 群居，形成團(tuán)隊(duì) 第二，團(tuán)隊(duì)中的部分成員富有創(chuàng)造力 第三，有良好的溝通機(jī)制、合作機(jī)制。

團(tuán)隊(duì)核心要素之一是忠誠(chéng)

分工能讓效益最大化

取長(zhǎng)補(bǔ)短是明智的做法相互依賴，走向共好聰明人加笨蛋 是最好的團(tuán)隊(duì)都是笨蛋也比都是聰明人強(qiáng)笨蛋是指以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為目標(biāo)的人

第4章 讓企業(yè)高速轉(zhuǎn)起來——精英中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

囚徒博弈與生存邏輯在夾縫中生存 縫隙市場(chǎng)

激勵(lì)理論的實(shí)際效應(yīng)需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。是否產(chǎn)生激勵(lì)，要看政策能否滿足員工的需要。

有效鼓舞士氣能提高效能領(lǐng)導(dǎo)注意 大方 受者實(shí)惠見人就笑不行 出乎受者意料的激勵(lì)是最有效的及時(shí)激勵(lì)效果也不錯(cuò)

用效率工資激發(fā)組織的能量

效率工資是一種禮物交換行為。在效率工資理論中，有一個(gè)基本假定：企業(yè)的效率工資是用來交換員工加倍工作的，而員工的加倍工作也是用來獲取企業(yè)的高工資。效率工資起作用的基本條件是社會(huì)關(guān)系中的互惠原則。

一旦發(fā)現(xiàn)偷懶行為立即嚴(yán)懲偷懶者，是企業(yè)理想的做法。在效率工資理論中，效率工資要起激勵(lì)、約束作用，必須按照游戲規(guī)則懲罰偷懶者。這是保證效率工資起作用的重要前提。只有這樣，員工才會(huì)努力工作。因此，效率工資能否奏效的一個(gè)重要因素是保證一律嚴(yán)懲違紀(jì)者。

效率工資水平具有主觀性。員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感如何，員工關(guān)系的親密程度以及對(duì)外部失業(yè)情況和經(jīng)濟(jì)景氣狀況的判斷，都影響效率工資水平及效率工資的實(shí)際效用。企業(yè)是否擁有良好的信譽(yù)和名聲；企業(yè)是否主動(dòng)支付員工工資；尤其是企業(yè)在勞動(dòng)關(guān)系上的名聲，以及企業(yè)文化的建設(shè)水平。

做大做強(qiáng)的快速路——規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

整合能力 設(shè)計(jì)能力 持續(xù)的標(biāo)桿學(xué)習(xí)能力 這三種戰(zhàn)略是造就千億帝國(guó)的關(guān)鍵。

第5章 聰明人的賺錢游戲——投資中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

投機(jī)者的游戲規(guī)則上半年金銀幣市況不好平倉(cāng)油價(jià)上漲推動(dòng)金價(jià)上漲 金幣也有上漲空間 下半年禮品消費(fèi)趨旺回升

把握好投資的最佳時(shí)機(jī)郁金香熱

適時(shí)退場(chǎng)的才是聰明人

股票投資，不要盲目樂觀從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，長(zhǎng)期投資黃金并不能抵御通脹風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗且环N無利息商品。實(shí)用功能很小，價(jià)格會(huì)相當(dāng)不穩(wěn)定。

貪婪者必將自食其果 博傻的大忌是貪婪

第六章把人脈變成金礦

關(guān)鍵時(shí)刻為領(lǐng)導(dǎo)挽回面子

1領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)事物 不能立即批評(píng)糾正

2員工們不能破壞領(lǐng)導(dǎo)至上的規(guī)矩

3外人面前不能與領(lǐng)導(dǎo)顯得隨便

4領(lǐng)導(dǎo)理虧 找個(gè)臺(tái)階

5非工作場(chǎng)合 把他也當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)

6不沖撞領(lǐng)導(dǎo)的喜好與忌諱

7適當(dāng)?shù)牟啬滗h芒，不認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)感到不如你。

領(lǐng)導(dǎo)有了面子，自己的前途也就有了面子。

送禮送到點(diǎn)上

給領(lǐng)導(dǎo)送禮 1禮物輕重要得當(dāng) 2送禮間隔適宜 重要節(jié)日 喜慶 壽誕送禮 不突兀 3了解風(fēng)俗禁忌

方法 借花獻(xiàn)佛 說是老家捎來的不妨嘗嘗暗度陳倉(cāng) 貴重東西不妨說別人送的，兩瓶酒一起喝一瓶 留下一瓶。借馬引路 不認(rèn)識(shí)的又想求助 挑生誕婚日 邀上幾位熟人同去送禮祝賀便不好拒收移花接木 借助朋友的朋友這種關(guān)系來送禮先說是借借雞生蛋 借路搭橋 送禮時(shí)如果對(duì)方不要 可以說是以批發(fā)價(jià)或優(yōu)惠價(jià)買下的，象征性的收一些費(fèi)用

雪中送炭勝于錦上添花

為對(duì)方著想，替自己打算化敵為友 合作共贏

變關(guān)系為發(fā)展的資本

朋友越多 賺錢的機(jī)會(huì)越多 ：發(fā)掘人脈 經(jīng)營(yíng)交情 出現(xiàn)貴人

尋找人脈主動(dòng)出擊，找到想認(rèn)識(shí)的人就想盡辦法去結(jié)識(shí)，結(jié)識(shí)后當(dāng)自己的好朋友慷慨對(duì)待。注重關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，增加資本的經(jīng)營(yíng)。

第7章 知道越多，勝算越大

信息決定勝負(fù)手

身在山中就要識(shí)廬山真面目

先人一步 先賺一筆

即使是風(fēng)，也要嗅一嗅它的味道，你就可以知道它的來歷

產(chǎn)品營(yíng)銷中的信息學(xué)

目標(biāo)對(duì)象是由細(xì)分市場(chǎng)本身來決定的，并不是所有的人。我們只能賣給那些愿意買我們產(chǎn)品的人，我們研究更多的是買點(diǎn)，而不是賣點(diǎn)

實(shí)際上，只要名人影響所及，就有效應(yīng)。

巧把信息當(dāng)工具 從虛假信息中受益

自作聰明的往往是笨人

第八章 討價(jià)還價(jià)智慧大

蛋糕應(yīng)該怎么分后發(fā)優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)著名的理論是 當(dāng)談判的過階段較量是單數(shù)階段時(shí)，先開價(jià)者具有先發(fā)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)談判的多階段較量是雙數(shù)階段時(shí)，后開價(jià)者具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)

保護(hù)自己的談判能力

討價(jià)還價(jià)在商業(yè)談判中尤其重要，雙方都等待一個(gè)最佳的價(jià)格。對(duì)于大的貿(mào)易來說，一次談判更可能耗時(shí)幾天或幾個(gè)月。沒了談判的條件就完了

沒有準(zhǔn)備好請(qǐng)不要出發(fā)

透視對(duì)手底牌的10個(gè)策略 150頁(yè) 重要

由于慣性，人們?cè)诜磸?fù)做某項(xiàng)工作時(shí)，會(huì)根據(jù)形成一定的模式，產(chǎn)生思維定勢(shì)。所以談判老手可以根據(jù)猜測(cè)到對(duì)方可能提出的要求，以及對(duì)方對(duì)其提議所持有的態(tài)度。

實(shí)在不行可更換談判對(duì)手

兄弟三人老三先上 強(qiáng)硬態(tài)度僵局后 老二再上 尋找對(duì)方漏洞最后老大登場(chǎng) 摸對(duì)方底牌要不了幾個(gè)回合，對(duì)方往往會(huì)迫于心理上的巨大壓力而做出讓步，并在合約上簽字。作為對(duì)手 首先，一定要保持冷靜的頭腦，面對(duì)新的談判者不能亂了陣腳?？梢院蟀l(fā)而動(dòng)。對(duì)方換人說明要，那么不妨試探一下。

談判致勝，攻心為上

公關(guān)談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)術(shù)，想要事半功倍，就一定要把握好對(duì)手的底牌。在很多時(shí)候，如果能夠抓住對(duì)方心里最容易被打動(dòng)的地方是能夠成功公關(guān)的關(guān)鍵。

談判能力反映一個(gè)人綜合素質(zhì)，善于談判的人一定善于讀懂別人心理，而且還善于把握機(jī)會(huì)。在銷售談判上，出動(dòng)別人心底取得銷售成功的做法，更是值得借鑒。

打動(dòng)別人 感情牌

巧設(shè)迷局，請(qǐng)君入甕

即給臺(tái)階下 又完成了任務(wù)與人談判時(shí)，要從巧布迷陣出發(fā)，借以給對(duì)手指示某種具有一定的誘惑力的虛假的動(dòng)向或信息。其目的就在于搜索到對(duì)方更多的價(jià)值的信息，從而掌握談

判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到請(qǐng)君入甕的目的。

談判者在商務(wù)談判中，還要學(xué)會(huì)如何應(yīng)用虛實(shí)結(jié)合、巧布迷陣的策略。釋放各種煙霧彈，干擾對(duì)方視線，將對(duì)方引入迷陣，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，改變對(duì)手的談判態(tài)度，取得談判的勝利。

妥協(xié)也是一種大智慧

第九章懂得選擇，學(xué)會(huì)放棄——決策中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

在沒有百分之百勝算的把握下，對(duì)協(xié)和謬誤的博弈來說，明智的選擇是及早退出。

人們?cè)诠ぷ骱蜕钪?，同樣也陷入相同的誤區(qū)：一項(xiàng)工作的成本越大，對(duì)它的后續(xù)投入就越多。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上把那些不可回收、已經(jīng)發(fā)生的支出 如時(shí)間金錢精力 稱為 沉沒成本。意思是說，你在正式完成交易前投入的成本，一旦交易不成，就會(huì)白白損失掉。

選擇長(zhǎng)痛還是短痛

中國(guó)不繼續(xù)研究大飛機(jī) 概因市場(chǎng)前景堪憂

機(jī)會(huì)成本是隱性的，不是現(xiàn)實(shí)的成本；而沉沒成本卻是人們看得見的，感受得到的，放棄它會(huì)有一種割肉的痛楚。

舍卒保車的策略

拿得起就要放得下

不要因?yàn)榍楦卸⒄`了前程

中國(guó)企業(yè)贏家通吃 要么吃遍上下產(chǎn)業(yè)鏈 要么吃遍同類

不輕言放棄 但要學(xué)會(huì)選擇

讓沉沒成本降到最低要想打撈沉沒成本并不難，說白了就是不算小賬，算大賬。

第十章 進(jìn)退之間，克敵致富——競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

從斗雞的故事說起

主動(dòng)出擊 占得先機(jī)

以退為進(jìn)的智慧

要懂得隱藏自己的利益和意圖，別人的觀點(diǎn)和利益能得到尊重并突出，對(duì)方就會(huì)心甘情愿的做你要他做的事。這就是與他人合作的成功模式，人們常常不會(huì)正確使用這一模式，是因?yàn)樗麄兂３Ｍ浟?，如果我們過分強(qiáng)調(diào)自己的需要，那別人對(duì)此即便本來是有興趣的，也會(huì)改變態(tài)度。

從別人的需要入手，才能感動(dòng)別人，讓別人心甘情愿的做一件事情，唯一的方法就是讓他們出于自己的自愿。還必須記得，人的需要是各不相同的，各有各自的偏愛。

自謙則人必服，自夸則人必疑

威懾戰(zhàn)略的運(yùn)用

軟的怕硬的，硬的怕橫的，橫的怕不要命的。

只有做出斷絕自己后路的行為，才會(huì)讓威懾更加有效。

讓對(duì)手鞭策自己進(jìn)步

當(dāng)一個(gè)人被另一個(gè)人緊緊叮咬不放時(shí)，他才會(huì)努力拼搏，以期待早日甩掉身上的抱負(fù)。做感情投資的效益最大

對(duì)身處困境中的人僅僅有同情之心是不夠的，應(yīng)給予具體的幫助，使其渡過難關(guān)，這種雪中送炭，分憂解難的行為最易引起對(duì)方的感激之情，進(jìn)而形成友誼。

巧妙營(yíng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的氛圍

第十一章 幸福也是一種投資——戀愛中的經(jīng)濟(jì)學(xué)詭計(jì)

不失望的戀愛秘訣

期待最大的特點(diǎn)是具有不確定性

戀愛成本，全力以赴的投入

第十二章 少付出也能多得到

人們?cè)谡加懈噘Y源的同時(shí)必須要承擔(dān)更多的義務(wù)。多勞并不一定多得。合理的吃掉免費(fèi)午餐 智豬博弈大豬干活 小豬享受 但要有資本 換個(gè)思維得到更多

給別人留一點(diǎn)，自己得到更多

適當(dāng)用點(diǎn)老二哲學(xué)

小不忍則亂大謀