第一篇：4s店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

廣汽豐田榆林白云

上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司

汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

銷售不是一個(gè)簡單的買賣，在實(shí)際銷售中或許會(huì)遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則。

【讓我們用一次實(shí)戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？ 哦，小王，你這款2.5凱美瑞多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購買信號(hào)?。┩蹩偅覀儎P美瑞有很多型號(hào)，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了，然后就是無意義的討價(jià)還價(jià)）你展車這款是什么型號(hào)！

我們凱美瑞2.5有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？

是的，你這款展車有什么配臵嘛？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問題就會(huì)把他引開的）

看得出來，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配臵主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對(duì)了問一下王總您是第一次買車還是換購啊？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮危?/p>

沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！

對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配臵了。其實(shí)每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配臵。不知道王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？ 音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！是的

凱美瑞有款配臵了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的［先鋒音響 ］（利益陳述法）

/ 6 先鋒?

是的，這是廣汽豐田專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配臵的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者不過音響這東西只有聽才會(huì)有感覺的。不知道王總平時(shí)喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！

那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！

我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來聽聽？ 好。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問滿意度）

哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會(huì)自己說出來BOSS）BOSS！

王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！

對(duì)了，你們這個(gè)音響和BOSS有什么區(qū)別？ 嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友?。〔徊m您說，BOSS確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的,再好聽的音樂,也要由揚(yáng)聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？ 是的

對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？

就是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！

問王總一個(gè)問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問題）對(duì)！不過有定速巡航呀

您說的真對(duì)，不過您知道它的工作原理嗎？

這個(gè)不知道，不過我也不用知道

是的，但我覺得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時(shí)您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！

過獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？ 怎么不一樣啦？ / 6 王總沒您剛才提到你開車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？ 對(duì)呀！

那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問題）有點(diǎn)！

那這種麻煩對(duì)您有什么影響？

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是凱美瑞專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配臵對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FAB介紹法）

這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購買信號(hào)了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？ 好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？ 可以！

那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎？

不錯(cuò)！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯(cuò)！

那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）

我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，白色比較中性！

對(duì)，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了?。?/p>

王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢！您看怎樣？（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！

其實(shí)這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠10000了

放心，王總，您今天絕對(duì)不會(huì)白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之二：自信?。┎恍?！

王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問特征之三：臉皮厚?。?/p>

是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！

對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，優(yōu)惠10000，我的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價(jià)高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問特征之四：示弱?。?/p>

那......這樣你再送我套膜，我一定買！/ 6 如果是這樣的話，就比較麻煩了 為什么？

因?yàn)?.....哎呀！我不好說！怎么不好說！

我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的 為什么？

因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過禮包的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題（葵花寶典：三問成交法）什么問題？

1王總您今天帶錢了嗎？ ○帶了，卡

2王總您今天就買嗎？ ○嗯，如果再送膜?？梢缘?/p>

3王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人? ○不用了，她有得車開就行了！那好，我們簽掉這份合同。為什么？

我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！那好，簽吧

謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級(jí)銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了！（您終于可以駕著您心愛的凱美瑞回家了?。┦菃幔?/p>

我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！.......(搞定??！)還有種情況：客戶不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價(jià)格還沒談好呢！

那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定?。?！)還有種情況，出來后還是不簽 那....我要考慮一下

啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？ 不是不是，我還要和我老婆商量一下 啊，你不是一個(gè)人可以決定嗎？ 啊?。?/p>

您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是.....小伙子你別誤會(huì) / 6 不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠意了！那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！

那行，等會(huì)我們簽合同吧！好好好！

如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說： 王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？ 為什么你要道歉呀？

唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了 不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意 那我就不解了，為什么呢？

嗯。嗯.....主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說）

不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？

你們工資高得很，我知道

對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？

那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！......如果這個(gè)客戶很拽，還是不買，就這樣說

行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 好吧，謝謝你咯，小伙子

但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙 什么條件？

保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧！行！

那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！

王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？ 什么條件？

您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧？ 這個(gè)行！

那太感謝了，我們簽合同吧！好！

其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閯P美瑞的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你5 / 6 們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點(diǎn)問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說凱美瑞不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。/ 6

第二篇：4s店銷售話術(shù)

對(duì)4S店來說，都不會(huì)覺得“話術(shù)”二字陌生，都清楚什么叫做話術(shù)。通過標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能讓顧客得到最標(biāo)準(zhǔn)的答案。如顧客問一個(gè)問題，三個(gè)人有三種不同的答案，那就會(huì)很糟糕。如顧客問：“我的車什么樣時(shí)候可以拿?”第一個(gè)人回答“明天”、第二個(gè)人說“我不知道，配件還沒到啊”、第三個(gè)人則說“這事很麻煩，現(xiàn)在才開始訂配件”，這樣顧客會(huì)怎么想?所以要切記：標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)是非常重要的。它可能是客戶對(duì)4S店服務(wù)質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)，也可能是對(duì)這家店可信任度的判斷標(biāo)準(zhǔn)等等，都關(guān)系到客戶決定是否買你的產(chǎn)品或者以后是否回頭到你這家店消費(fèi)。

1、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具

前面舉例的客戶異議中，如果沒有人教銷售員應(yīng)該這么說，那大多數(shù)人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問題。如果將這種解決異議的答案編成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那樣的客戶異議就都很容易了。所以說是標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。

2、標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)能讓客戶增加信心

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能有效消除客戶的疑慮，增加客戶購買的信心。有時(shí)候，客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時(shí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購買的信心，達(dá)到交易成功的效果。

3、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)能快速培養(yǎng)銷售人員

筆者曾經(jīng)和一個(gè)做化妝品的朋友聊天，得知他花兩個(gè)月時(shí)間才能培養(yǎng)一個(gè)柜臺(tái)人員，而培養(yǎng)出來的人員才上崗，就有同行來挖墻角了。每次都是以這樣的結(jié)局告終，后來朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。于是筆者告訴他，應(yīng)把公司所有的業(yè)務(wù)員都召回來，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員寫十個(gè)顧客問得最多的問題，寫完后總結(jié)一下，從大到小編起來，再經(jīng)過老板和業(yè)務(wù)員一起思考，想出答案。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把答案背熟。于是，但凡有顧客尋問，柜臺(tái)人員開口就能娓娓道來，順利回答。

4、通過案例分析領(lǐng)悟編寫標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的流程方法

對(duì)于這點(diǎn)，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。例如，該公司的“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個(gè)功能組成，分別是：無鑰匙一鍵啟動(dòng)、離開自動(dòng)鎖門、智能升窗功能、振動(dòng)感應(yīng)報(bào)警、行車自動(dòng)下鎖、防掃描遙控器和遠(yuǎn)距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應(yīng)電子鑰匙、帶開關(guān)原車門拉手和一鍵啟動(dòng)按鈕。在功能方面的銷售就可以按原廠新車的銷售方式來做，顧客要求體驗(yàn)?zāi)稠?xiàng)功能，銷售員就演示給他看。加裝“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品，實(shí)際上就是將低檔車改裝成高檔車來賣。無論怎么樣銷售產(chǎn)品，關(guān)鍵是每一步都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)提煉出來后，銷售的話術(shù)就可以開始編寫了。無鑰匙啟動(dòng)就顯得高檔，使用也方便;自動(dòng)鎖門就是安全;智能升窗則安全省心;振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí)，變成行車自動(dòng)下鎖，也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來后，剩下的話術(shù)編寫按這個(gè)思路來開展就行了。寫出各個(gè)問題，然后分類，編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案，最后就剩完善了。

話術(shù)示范：“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

針對(duì)無鑰匙啟動(dòng)，雄兵是這樣編寫的：“有時(shí)我們鑰匙放在包里面，開車門的時(shí)候怎么也找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)智能鑰匙，你就不用找了。只要鑰匙是放在包里面的，你一走過去車門就會(huì)自動(dòng)打開?！贬槍?duì)

單身女士，雄兵這樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時(shí)后面來了歹徒怎么辦?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動(dòng)了?！比玑槍?duì)家庭主婦，雄兵又這樣編寫：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過去一按，車門就自動(dòng)打開，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了。”這就是針對(duì)方便這個(gè)利益點(diǎn)而編寫的話術(shù)。針對(duì)“一鍵啟動(dòng)”話術(shù)的編寫也同樣如此，雄兵強(qiáng)調(diào)：最高配置的車型才有這樣的功能，開車時(shí)不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動(dòng)了。

針對(duì)智能升窗，雄兵的話術(shù)編寫思路是這樣的：有時(shí)候，車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開了，或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來了，下車一鎖門就走了。萬一車?yán)锩娴臇|西被偷了怎么辦?萬一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情，也是編話術(shù)的一些素材。其實(shí)忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。事后想想，如里面有東西，肯定會(huì)被偷光光，真不敢想象那樣的后果。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機(jī)位置的窗戶沒關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會(huì)這樣?筆者猜想保安在指揮車主倒車時(shí)，旁邊的窗放下來了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。因此編寫話術(shù)時(shí)如是說：“如果你忘記了關(guān)窗，車?yán)锩嬲梅胖愕陌锩娣胖Y(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補(bǔ)辦是很麻煩的事?！边@樣一來，智能升窗的價(jià)值就升到幾千塊了。

針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功能，話術(shù)編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來;您停車熄火后，門鎖會(huì)自動(dòng)打開，方便而又安全?！边@是女車主們非常關(guān)心的一點(diǎn)。

因此，一旦將話術(shù)編好、編完善了，產(chǎn)品銷售起來就會(huì)十分順暢，順藤摸瓜罷了。4S店要牢牢記?。涸捫g(shù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。

話術(shù)示范：用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同

銷售顧問：“我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知?jiǎng)偛沛i過了沒有?！?/p>

客戶：(非常有同感)“是啊!我有時(shí)也會(huì)這樣?！?/p>

銷售顧問：“萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來可要費(fèi)不少時(shí)間啊!”

客戶：“是啊，還是要小心一點(diǎn)?！?/p>

銷售顧問：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動(dòng)進(jìn)入防盜，還能在你沒關(guān)窗時(shí)自動(dòng)升窗，非常人性化。

第三篇：4S店汽車銷售技巧及銷售話術(shù)

上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司銷售培訓(xùn)話術(shù)

今天就正式給大家操練一下：

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？

哦，姓王，你這款2.4xx多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購買信號(hào)?。?/p>

王總，我們xx有很多型號(hào)，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了，然后就是無意義的討價(jià)還價(jià)）

你展車這款是什么型號(hào)！

我們xx2.4有四款，標(biāo)準(zhǔn)、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問題就會(huì)把他引開的）

看得出來，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）

全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對(duì)了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。?/p>

沒有！

沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

那是肯定的！

對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道

王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？

音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！

是的

xxxx有款配置了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的www音響（利益陳述法）

wwww?

是的，這是上海xx專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，北京奧運(yùn)會(huì)主場的全部音響設(shè)備就是用的www。不過音響這東西只有聽才會(huì)有感覺的。不知道王總平時(shí)喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！

那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。

（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）

那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看

絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來聽聽？

好。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗(yàn)后詢問滿意度）

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上bm的音響了！

哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會(huì)自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯(cuò)！對(duì)了，你們這個(gè)音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？

嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實(shí)很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用KKKKK呢？

是的

對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）

什么配置？ 就是自動(dòng)定速巡航。

這個(gè)我知道

問王總一個(gè)問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問題）

對(duì)！不過有定速巡航呀

您說的真對(duì)，不過您知道它的工作原理嗎？

-這個(gè)不知道，不過我也不用知道

-是的，但我覺得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時(shí)您再聽著xxxx的wwww音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FXAXB產(chǎn)品介紹法）

嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！

過獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，xxxx還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒您剛才提到你開車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？

對(duì)呀！

那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問題）有點(diǎn)！

那這種麻煩對(duì)您有什么影響？

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）

對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是xxxx專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FXAXB介紹法）

這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號(hào)了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......還有種情況：客戶不簽合同

-那好，我們簽掉這份合同吧！

-不簽，你的價(jià)格還沒談好呢！

-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！

-（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）

-（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定?。?！)

-.............如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：

（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

-把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

-算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！

-好，簽吧！

-王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？

-什么條件？

-您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧？

-這個(gè)行！

-那太感謝了，我們簽合同吧！-好！

-其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閤xxx的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點(diǎn)問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。

金牌銷售員的銷售話術(shù)

第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利?！?銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用 推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用 語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------” 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍 然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)運(yùn)用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑 是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和 別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥 的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的 基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙āｄN售話術(shù)運(yùn)用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人 作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答 什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持 否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術(shù)運(yùn)用原理知識(shí)淵博的顧客： 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益 的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可 以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng) 給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住 要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成 交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理頑固的顧客： 對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇 的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān) 心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣 事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的 人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示 自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。銷售話術(shù)運(yùn)用原理強(qiáng)烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品 的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品 說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還 可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就 會(huì)很高興掏錢購買了。銷售話術(shù)運(yùn)用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你 有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“銷售是一種了不起的工 作?！?這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng) 硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相 待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向 他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。銷售話術(shù)運(yùn)用原理愛討價(jià)還價(jià)的顧客： 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種 抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn) 適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的 價(jià)錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜了?！?這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理自以為是的顧客： 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你 “這我早就知道了。” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷 售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊?！?面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而 來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到 重視。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性子慢的顧客： 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡 量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一 種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商 談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這 個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。

汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術(shù)

1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)。

例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。

4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.此車是廠家原版車系車型嗎？

所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

6.當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？

先生，請(qǐng)問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。

7.當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

8.你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”

噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。

9.臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！

10.避震差，過減速帶很不舒服

您提的這個(gè)問題非常好，看來您對(duì)我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

11.XX車降價(jià)幅度小

XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點(diǎn)呢。

12.全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在

您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車主都會(huì)挑車，他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。

13.XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢

XX車和XXX相對(duì)比，XX車的聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺(tái)bm和凌志相對(duì)比，bm的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何？我有個(gè)朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

14.這車是XXXX廠家出的嗎？

這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級(jí)，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對(duì)能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對(duì)這車進(jìn)行了安全配置升級(jí)，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，bm車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ xxxxxx版”

15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？

我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，bm目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車！

16.這款車好像是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？

由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何bm上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

17.真皮座椅是原車的嗎？

我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。

18.【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)？

不會(huì)。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會(huì)松動(dòng)。

安裝后車跑起來會(huì)不會(huì)有呼呼的風(fēng)聲？

不會(huì)。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì)有明顯的風(fēng)噪。

這種材料，在夏天太陽曬了之后會(huì)不會(huì)變軟？冬天會(huì)邊脆嗎？ 一般不會(huì)。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級(jí)材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無論在任何季節(jié)它都會(huì)悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。

你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過太貴了。

我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過了嚴(yán)格的風(fēng)噪測試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

19此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么很大差別，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3.車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng)

那些功能帶給我什么好處呢？ 1．DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會(huì)讓您覺得行車沉悶。

2．GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下！導(dǎo)航地圖升級(jí)極為方便。

3．多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語音播放，功能可隨時(shí)切換；支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

4．多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級(jí)選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級(jí)車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。

第四篇：4S店銷售回訪話術(shù)

4S店銷售回訪話術(shù)

您好，XX先生/女士，我是XX4S店銷售中心客服人員XX。首先感謝您在我店購買XXX這款車，我現(xiàn)在耽誤您2分鐘時(shí)間進(jìn)行一個(gè)關(guān)于我公司服務(wù)質(zhì)量方面的回訪，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便嗎？

1、否—“請(qǐng)問什么時(shí)候給您打電話比較方便呢？”（記錄客戶說的時(shí)間，按時(shí)致電）

2、是—客戶接受回訪，感謝客戶的支持“謝謝”（繼續(xù)下了問題）

首先，請(qǐng)您回顧一下購買新車時(shí)的全過程，對(duì)我店提供服務(wù)的總體滿意度如何評(píng)價(jià)？如果1分表示很不滿意，10分表示特別滿意，1-10分您打幾分？

其次，請(qǐng)您對(duì)我們以下的提問用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。很不滿意給予評(píng)價(jià)。

1.您對(duì)我店銷售人員的歡迎與接待如何評(píng)價(jià)？

2.您對(duì)我店銷售人員車輛介紹及對(duì)您的購車需求給出的建議如何評(píng)價(jià)？ 3.您對(duì)我店銷售過程中書面報(bào)價(jià)及購車合同的講解如何評(píng)價(jià)？ 4.您對(duì)交車時(shí)間，及整個(gè)交車過程的滿意程度如何評(píng)價(jià)？ 5.我店銷售人員是否主動(dòng)邀請(qǐng)您進(jìn)行試乘試駕？（是/否）

6.我店銷售人員在您提車后是否與您再次聯(lián)系并詢問您對(duì)車輛使用的滿意程度？（是/否）

（如果客戶評(píng)價(jià)為一般及以下，或者回答否，則追問具體原因!）

我們已經(jīng)將您作為重要客戶報(bào)給XX廠家，廠家可能會(huì)在最近1個(gè)月內(nèi)與您聯(lián)系，做一個(gè)滿意度調(diào)查。請(qǐng)您在接到廠家400開頭的電話時(shí)，配合廠家并回答特別滿意！最后，XX汽車建議您，車輛首保公里數(shù)是5000公里或者3個(gè)月，請(qǐng)您在進(jìn)廠前提前24小時(shí)撥打預(yù)約電話，可以享受XX優(yōu)惠，感謝您接受我的回訪，祝您用車愉快，再見！

第五篇：獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)

獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)

下面是一位營銷人員多年總結(jié)出來的一套開發(fā)新客戶的話術(shù)，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。

1、老板：您先等一會(huì)（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時(shí)間。）

業(yè)務(wù)員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業(yè)務(wù)員：我今天拜訪您不單是為賣產(chǎn)品而來的，是我在下面調(diào)查市場時(shí)在某某村養(yǎng)殖戶XXX極力推薦下才來認(rèn)識(shí)您的，不想您實(shí)在太忙了，說明您的技術(shù)非常強(qiáng)和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學(xué)習(xí)一點(diǎn)東西，您能否抽出一小會(huì)兒時(shí)間來呢？

3、老板：（經(jīng)過業(yè)務(wù)員的一系列的工作，老板往往會(huì)改變態(tài)度從而會(huì)拉進(jìn)雙方距離的會(huì)讓老板改變態(tài)度的）。請(qǐng)問您是？

業(yè)務(wù)員：我是XXX公司的XX業(yè)務(wù)員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術(shù)和口碑就和您一樣好。我真的來對(duì)了。

4、老板：把你的產(chǎn)品說一下吧！你們公司有技術(shù)人員嗎？

業(yè)務(wù)員：（此時(shí)不要急于說產(chǎn)品，而是要問）老板，目前養(yǎng)豬戶上豬的多嗎？（或問一下：現(xiàn)在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現(xiàn)在養(yǎng)豬上的不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時(shí)候或沒病。

業(yè)務(wù)員：目前上豬的不多，主要是養(yǎng)殖戶怕今年這段時(shí)間發(fā)生高熱病或口蹄疫，如果今年不大面積流行，明年養(yǎng)豬的就會(huì)像風(fēng)一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢，我在下面調(diào)查時(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有新的養(yǎng)豬場開始增多了。目前我也在市場進(jìn)行了調(diào)查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業(yè)務(wù)員或說：我也在XX市場進(jìn)行了調(diào)查，目前市場上XX病開始多了，這方面請(qǐng)老板注意一下吆！)，我們公司針對(duì)這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產(chǎn)品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結(jié)合高效抗生素及特效退熱因子同時(shí)我們加入了先進(jìn)的細(xì)胞增效因子等組方，組合而成的特效復(fù)方制劑。我們?cè)谥扑庍^程中成功地選用了選擇性殺菌技術(shù)加入其中，讓機(jī)體的有益菌和有害菌進(jìn)行分離，保護(hù)有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。畜禽注射或口服后精神明顯好轉(zhuǎn)、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術(shù)讓老百姓說好！我們的產(chǎn)品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個(gè)電話問一問（舉例法：更能讓用戶認(rèn)可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產(chǎn)品多少錢？

業(yè)務(wù)員：報(bào)市場賣價(jià)［（銷售價(jià)－出廠價(jià)）÷銷售價(jià)＝３０％利潤價(jià)］后再報(bào)出廠價(jià)，讓客戶充分知道中間利潤價(jià)。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價(jià)：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術(shù)鑒賞能力了，下次我們?cè)俑陌b的時(shí)候，一定請(qǐng)您當(dāng)顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經(jīng)理,約一個(gè)時(shí)間請(qǐng)您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術(shù)人員嗎？派技術(shù)我和你們合作！

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒錯(cuò)，我們公司根據(jù)銷量可以派出技術(shù)力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術(shù)人員，因?yàn)槲覀児具M(jìn)行過市場調(diào)查，技術(shù)人員主要工作應(yīng)該是幫助老板技術(shù)提升，將公司的文化和產(chǎn)品知識(shí)及市場疾病診斷和治療方案教會(huì)您，并讓您能夠充分應(yīng)用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對(duì)您充分認(rèn)可為止（一般三個(gè)月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達(dá)到幫助合作伙伴提升，一旦技術(shù)人員離職或調(diào)走就損害我們的合作伙伴的利益。因?yàn)槔习傩照J(rèn)人，一旦認(rèn)可的人走了他們就不會(huì)在您這看病了，所以我們公司一般不派技術(shù)人員。ΧΧ老板我建議您應(yīng)該考慮一下，是否讓您的親人學(xué)會(huì)技術(shù)來防止這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務(wù)呢！

10、老板：產(chǎn)品太貴了，不好銷售啊！

業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產(chǎn)品的人。

或說：我們都喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，開始我也這么認(rèn)為，隨著更深的了解才知道一分價(jià)值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評(píng)價(jià)。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時(shí)情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷售４－５件，最低時(shí)還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產(chǎn)品價(jià)值和效果不一般）。

業(yè)務(wù)員：為了使咱們的合作更為成功，我們會(huì)始終以堅(jiān)持雙贏讓大家都掙錢為目標(biāo)的，會(huì)為您和您的門市提供一系列增值服務(wù)的，這是我們公司的服務(wù)宗旨（堅(jiān)持共贏，為客戶提供增值服務(wù)）。例如：講課、郵寄報(bào)紙等等。我們公司和其他公司不同點(diǎn)在于賣給誰產(chǎn)品業(yè)務(wù)員就得幫助誰銷售出去為工作標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們說的和做的不一樣，請(qǐng)撥打我們報(bào)紙上的投訴電話，這是我們公司總經(jīng)理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們?cè)趺唇灰啄?？我這可是全部是月底結(jié)賬，還有廠家業(yè)務(wù)員把貨放著就走的好幾個(gè)月都沒有來要錢的呢。

業(yè)務(wù)員：ｘｘ老板，我經(jīng)過在下面了解您的實(shí)力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認(rèn)為，各公司制度不一樣，我非常希望將產(chǎn)品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個(gè)月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進(jìn)點(diǎn)，這樣又不會(huì)給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢

或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金(或不想和你們合作)。

業(yè)務(wù)員：我們會(huì)幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴(kuò)大了您的市場，也會(huì)提高你的效益，咱們就會(huì)達(dá)到雙贏，也就會(huì)證明我說的賣信譽(yù)而不賣產(chǎn)品了。如果您認(rèn)為我沒有做到，只需要您的一個(gè)電話就辦到了，否則，可以找我們經(jīng)理投訴（手機(jī)早在報(bào)紙上公布了，這是我們公司對(duì)業(yè)務(wù)和服務(wù)的監(jiān)督電話XXXXXXXX）。

業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的提問同樣也可以這樣表達(dá)：我相信好的產(chǎn)品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認(rèn)可，我們的公司市場理念是：賣信譽(yù)而不賣產(chǎn)品。如果我們的行動(dòng)力差，哪來的信譽(yù)呢？只有把信譽(yù)度提高了，產(chǎn)品就不愁沒有銷路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽(yù)。我們公司會(huì)幫助你將我們產(chǎn)品推廣到市場的，決不會(huì)象有些公司業(yè)務(wù)員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱之為移庫（也就是轉(zhuǎn)移庫存），是嚴(yán)重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會(huì)被公司處分的。我們公司倡導(dǎo)的是“堅(jiān)持共贏，為合作者提供增值服務(wù)”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會(huì)到我們的辛勞沒有白費(fèi)，這就是我們億萬康贏公司的內(nèi)涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好?。兀乩习迥f對(duì)嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產(chǎn)和經(jīng)營的宗旨，我們一切生產(chǎn)和經(jīng)營活動(dòng)都以此為指導(dǎo)的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心?！边^一段時(shí)間就會(huì)看到我所說得是否真假了。

13、業(yè)務(wù)員：今天，耽誤了您許多寶貴的時(shí)間非常抱歉！我在和您交談中學(xué)到了很多知識(shí)，受益匪淺。您看您訂的貨我現(xiàn)在安排發(fā)貨可以嗎？

老板：好的。

業(yè)務(wù)員最后還要說：我下次還要來打擾您。請(qǐng)ＸＸ老板到時(shí)一定要多傳授更多一些知識(shí)！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。

再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯(lián)系方式記下，在你閑暇時(shí)給老板發(fā)一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運(yùn)用上面所學(xué)的知識(shí)，你們絕對(duì)會(huì)成為一名優(yōu)秀的營銷高手。最后，請(qǐng)大家記住下面的幾句話。

八小時(shí)以內(nèi)求生存，八小時(shí)以外求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)；

不把理由干掉，理由就干掉了結(jié)果。千萬要記??；、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對(duì)手和客戶的行動(dòng)了，競爭對(duì)手如果搞活動(dòng)你必須最先知道并報(bào)告你的上級(jí)和客戶爭取比你的對(duì)手提前一到兩天把活動(dòng)進(jìn)行了，讓競爭對(duì)手的活動(dòng)

無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機(jī)會(huì)，客戶會(huì)非常滿意你就會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；永遠(yuǎn)幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務(wù)，客戶才能給你更好地回報(bào)！沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益！、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎(chǔ)產(chǎn)生的：①增加客戶數(shù)；②增加每一個(gè)客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數(shù)目。

在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕。這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)。

因?yàn)楫?dāng)客戶說“你們的價(jià)格太高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”。因?yàn)樵谒难劾?，除了“價(jià)格太高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面。

那么面對(duì)這樣一個(gè)問題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢？

運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。

巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。

3.詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品。.切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。

價(jià)格高是相對(duì)的 尤其對(duì)于做商業(yè)的 價(jià)格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反,價(jià)格是高,但你能賣上高價(jià).中間利潤高 也不錯(cuò)啊但是做為一個(gè)熟悉行業(yè)的成熟客戶來說，當(dāng)他說您價(jià)格高的時(shí)候，他總會(huì)說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會(huì)回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價(jià)比別人高，不能接受·······請(qǐng)教，您覺得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何周璇呢？分析得不錯(cuò)，價(jià)格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理

如果你是一名銷售管理人員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價(jià)格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢！”

我發(fā)現(xiàn)銷售管理者和總經(jīng)理面對(duì)“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價(jià)等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這兩句話，是乎“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時(shí)間一長，管理者還認(rèn)為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因?yàn)楣井a(chǎn)品的價(jià)格太高，或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認(rèn)為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。

于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員你說你的，企業(yè)做企業(yè)的，置之不理，聽之任之。每次開會(huì)、匯報(bào)、建議，老生常談，習(xí)以為常。到后來大家還認(rèn)為這是銷售中正常 的事，企業(yè)是不可能解決的。如果你是一名業(yè)務(wù)員，到客戶那里又確實(shí)發(fā)現(xiàn)客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高！”“賣你們的產(chǎn)品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業(yè)務(wù)員就會(huì)耍起請(qǐng)吃、請(qǐng)玩、抽煙的小花招轉(zhuǎn)移話題。乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實(shí)是企業(yè)營銷大事。能解決“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，其實(shí)，就是解決營銷根本問題。筆者從事營銷多年，一直在思考一個(gè)問題：什么是營銷？營銷是要解決哪些問題？后來研究發(fā)現(xiàn)：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質(zhì)利益、過程利益及關(guān)系利益。

說起物質(zhì)利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產(chǎn)品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)利益是基礎(chǔ)利益也是比較低級(jí)的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價(jià)值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。

營銷中以上問題的出現(xiàn)就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只關(guān)注營銷過程中的物質(zhì)利益營銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實(shí)惠和物質(zhì)利益又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價(jià)格高”和“不賺錢”兩個(gè)問題。下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業(yè)擔(dān)任營銷副總的時(shí)候開拓山東市場，當(dāng)時(shí)組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會(huì)，筆者發(fā)現(xiàn)有一位煙臺(tái)的經(jīng)銷商很受經(jīng)銷商們的尊重，一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做的很大，企業(yè)經(jīng)營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經(jīng)銷商打電話，說筆者星期五到煙臺(tái)，請(qǐng)他把營銷人員組織起來將為他的公司進(jìn)行為期兩天一晚的免費(fèi)營銷培訓(xùn)。這位經(jīng)銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺(tái)相距很遠(yuǎn)，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經(jīng)銷商楞了：“這位張總是何方?神圣? ？！還由我們省里最大的經(jīng)銷商親自開車不遠(yuǎn)千里送過來?！边€趕緊說：“張總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的？銷售人員是否需要我來做個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)什么的？”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“張總”改口到“張老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，不僅所負(fù)責(zé)的企業(yè)銷售業(yè)績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高”和“賣你們的產(chǎn)品不賺錢”兩句話，因?yàn)椤皩W(xué)生”是不會(huì)與“老師”討價(jià)還價(jià)、嫌賺錢多或少的。

這里一個(gè)很重要的原因就是客戶在與我們開展業(yè)務(wù)合作的過程中學(xué)到了東西，掌

握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經(jīng)營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們?cè)诮o客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，提供了比物質(zhì)利益更加難以得到的過程利益。當(dāng)絕大部分企業(yè)營銷人員還停留在請(qǐng)客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質(zhì)利益的組成部分）的時(shí)候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現(xiàn)和競爭結(jié)果可想而知。

當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都存在一個(gè)共性的課題，那就是普遍的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營和快速發(fā)展的問題?？梢源竽懙仡A(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商對(duì)以上問題解決的愈好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益愈多，經(jīng)銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產(chǎn)品，就愈推崇哪家企業(yè)。

當(dāng)然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手?？屏υ环矫鏋榭蛻籼峁┏商纂姵貦z測設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測技術(shù)。在短短的三年時(shí)間里，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對(duì)自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。

說完了過程利益，再上一個(gè)層次就是關(guān)系利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個(gè)月派發(fā)名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發(fā)名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時(shí)候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手里買了車后，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪里買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪里買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚(yáng)地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的?！?言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請(qǐng)過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實(shí)業(yè)集團(tuán)公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海里留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說話的時(shí)候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背后就是：我賣的是世界一流的產(chǎn)品、一流的品牌，賣的是最高品質(zhì)和質(zhì)量，賣的是最好信譽(yù)，我是最棒的……我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優(yōu)秀的品質(zhì)和品牌，讓客戶深深認(rèn)識(shí)和體會(huì)到因?yàn)橘I和賣我們的產(chǎn)品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關(guān)系利益。一個(gè)為客戶所認(rèn)同、認(rèn)可、欣賞及愛戴的產(chǎn)品和品牌，客戶是不會(huì)說也不可能說“價(jià)格高”和“不賺錢”的。為客戶創(chuàng)造和提供關(guān)系利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建

立關(guān)系利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非?？蓸分匀〉镁薮蟪晒?，在中國的銷售量超過可口可樂，一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個(gè)中國人愛國、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來。“自己的是優(yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。

在這里再舉個(gè)例子，通過營銷方式建立顧客關(guān)系利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對(duì)中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺(tái)前，“歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道?！蔽覀兿虢o年紀(jì)大的人買塊表“，兩位邊看邊回答?！蹦撬徒o父親嗎？“夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。小周快速地拿出新款147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意。于是小周進(jìn)一步問她：”您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？“小周停頓了一下，”如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？“一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)?！迸开q豫著?！皼]關(guān)系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會(huì)也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？”“好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的?！本瓦@樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠的，并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家?！拔沂菑膶＜沂掷镔I的產(chǎn)品”堅(jiān)定了顧客購買的決心和信心。營銷是干什么的？營銷就是要在為客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，能為客戶提供更多的過程利和關(guān)系利益。試想：一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，我們還需要營銷干什么？還需要業(yè)務(wù)員干什么？企業(yè)只需要在電視或者行業(yè)刊物上做廣告，將產(chǎn)品材料、配方、含量、性能、功能、指標(biāo)參數(shù)、價(jià)格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，利潤豐厚能賺大錢就會(huì)爭著聯(lián)系要賣；消費(fèi)者看到產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，能省錢買到更好的產(chǎn)品就會(huì)搶著買。很自然，產(chǎn)品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展?fàn)I銷活動(dòng)的。企業(yè)也只有在為客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，又能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益，才能真正破解所謂的“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營銷難題

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