第一篇：乒乓球反手推擋球說課稿(果粒)

尊敬的各位評(píng)委老師：

你們好！今天我說課的內(nèi)容是高二年級(jí)體育與健康課中的乒乓球反手推擋球技術(shù)，我將會(huì)從指導(dǎo)思想、教材學(xué)情分析、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)的重點(diǎn)與難點(diǎn)、教法與學(xué)法以及教學(xué)過程對(duì)本課進(jìn)行說明。

第一部分、教學(xué)指導(dǎo)思想

本課依據(jù)新課標(biāo)的要求，以促進(jìn)學(xué)生身心全面發(fā)展為目標(biāo)，以“健康第一”為指導(dǎo)思想。在授課過程中，遵循“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”的教學(xué)原則。

第二部分、教材學(xué)情分析

1、教材分析：乒乓球推擋球技術(shù)具有球速慢，力量輕，旋轉(zhuǎn)變化小等特點(diǎn)。動(dòng)作簡(jiǎn)單，容易 掌握，是初學(xué)者的入門技術(shù)。

2、學(xué)情分析：本次課的教學(xué)對(duì)象為高二年級(jí)學(xué)生。高中階段的學(xué)生身心發(fā)展日趨成熟，心理意識(shí)也趨向于成人化，有一定的自我約束能力；同時(shí)也具備了較強(qiáng)的創(chuàng)造能力和自學(xué)能力。

第三部分、教學(xué)目標(biāo)

1、認(rèn)知目標(biāo)：通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們了解乒乓球反手推擋技術(shù)動(dòng)作結(jié)構(gòu)及要領(lǐng)。

2、技能目標(biāo)：使85%左右的學(xué)生能基本掌握正確技術(shù)動(dòng)作，提高學(xué)生的身體素質(zhì)和協(xié)調(diào)能力。

3、情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生互幫互助和克服困難的精神。

本次課的重點(diǎn)是：固定擊球位置，擊球時(shí)機(jī)。難點(diǎn)是：協(xié)調(diào)發(fā)力。

第四部分、教法與學(xué)法 從本節(jié)課的各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上考慮，結(jié)合高二學(xué)生身心發(fā)展特點(diǎn)，注意發(fā)揮教師在教學(xué)活動(dòng)中的主導(dǎo)地位的同時(shí)，還要突出學(xué)生的主體學(xué)習(xí)地位，充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)中的積極性、主體性和學(xué)習(xí)潛能，從而激發(fā)學(xué)生對(duì)高中體育課的興趣，使學(xué)生受益。

本次課采用的教法有：講解和示范法、分解與完整法。

1、講解和示范法：利用講解和示范動(dòng)作，使學(xué)生明確動(dòng)作要領(lǐng)及做法。

2、分解與完整法：通過分解練習(xí)，使學(xué)生逐漸體會(huì)動(dòng)作要領(lǐng)，然后逐步提高要求，最后完整掌握動(dòng)作。

學(xué)法指導(dǎo)：首先采用講解示范法讓學(xué)生大致了解推擋球技術(shù)，建立的動(dòng)作概念，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，然后采用分解法與完整法，本課學(xué)習(xí)推擋球技術(shù)，一步一步體會(huì)從選位、引拍、迎球到擊球以及還原的完整動(dòng)作過程，最后通過練習(xí)法加深動(dòng)作印象，形成動(dòng)作定型。第五部分、教學(xué)過程

我首先用步法練習(xí)來(lái)導(dǎo)入，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)找好最佳擊球位置的能力，并進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生興趣。再將所有同學(xué)組織調(diào)動(dòng)到示范球臺(tái)兩側(cè)并依次排開，首先教師進(jìn)行推擋球特點(diǎn)分析（推擋球的特點(diǎn)是：球速慢，力量輕，旋轉(zhuǎn)變化小，是借助對(duì)方來(lái)球反彈力進(jìn)行擋擊的一種技術(shù)）。然后用完整法示范整個(gè)技術(shù)動(dòng)作并上臺(tái)進(jìn)行展示，同學(xué)進(jìn)行觀摩。接下來(lái)用分解法依次闡述選位、引拍、迎球、擊球、還原的技術(shù)要領(lǐng)，結(jié)合自身體會(huì)講述發(fā)力原理。再將所有同學(xué)一字排開，聽從老師口令完成各個(gè)動(dòng)作的模仿。然后讓學(xué)生分成四組進(jìn)行練習(xí)，教師巡回指導(dǎo)并糾正學(xué)生的錯(cuò)誤動(dòng)作。最后進(jìn)行一組蹲下跳起抱腿的素質(zhì)練習(xí)，來(lái)充分提高學(xué)生的協(xié)調(diào)性。接下來(lái)是課后小結(jié)，以鼓勵(lì)為主，對(duì)本節(jié)課學(xué)生易犯的錯(cuò)誤和常見問題進(jìn)行指正和分析。我的說課到此結(jié)束，謝謝大家！

第二篇：學(xué)習(xí)乒乓球反手推擋的體會(huì)

學(xué)習(xí)乒乓球反手推擋的體會(huì)

大學(xué)體育教育是大學(xué)生接受高等教育過程中的重要組成部分。對(duì)提高大學(xué)生的身體素質(zhì)，增強(qiáng)大學(xué)生身心健康具有很大作用。

改革開放以來(lái)，隨著人們生活水平的提高，人民群眾鍛煉身體的意識(shí)逐漸增強(qiáng)。而作為我國(guó)國(guó)球的乒乓球，更加受到群眾的喜愛和支持，而我國(guó)的乒乓球水平也在國(guó)際上處于領(lǐng)先水平。我國(guó)先后涌現(xiàn)出了像鄧亞萍，劉國(guó)棟，孔令輝，馬琳，張怡寧等一大批優(yōu)秀的乒乓球運(yùn)動(dòng)健將。在剛剛結(jié)束的倫敦奧運(yùn)會(huì)上，中國(guó)的乒乓球健將又一次的用實(shí)力為祖國(guó)爭(zhēng)得榮譽(yù)，特別是張繼科和王皓的男單決賽，丁寧和李曉霞的女單決賽，更是精彩無(wú)比。在他們身上，我看到了乒乓球運(yùn)動(dòng)的魅力和快樂，所以，在體育選課時(shí)我選擇了乒乓球。

雖然我從小就已經(jīng)開始打乒乓球，但是水平一直無(wú)法提高，在上完這學(xué)期的體育課后，我終于明白，學(xué)習(xí)乒乓球必須要從最基本的開始，只有打好了基礎(chǔ)，才能有進(jìn)一步 的提高。在這學(xué)期的乒乓球?qū)W習(xí)中，體育老師讓我們從基本的反手推球開始學(xué)起。老師先從最基本的動(dòng)作教起，每個(gè)動(dòng)作都要反復(fù)的練習(xí)，這就為后來(lái)的復(fù)雜動(dòng)作打好了基礎(chǔ)。首先，我們先練習(xí)了打乒乓球的步法。步法練習(xí)包括單步，換步和交叉步。雖然看似簡(jiǎn)單，但是要想真正睡蓮掌握就必須得反復(fù)的練習(xí)。而練習(xí)步法在乒乓球的實(shí)戰(zhàn)中也十分的重要，在乒乓球的實(shí)戰(zhàn)中，運(yùn)用步法可以快速準(zhǔn)確的移動(dòng)身位，從而可以迅速的接球和反擊。在觀看了奧運(yùn)會(huì)上乒乓球健將的比賽視頻后，我們發(fā)現(xiàn)，他們是將步法運(yùn)用的如此的嫻熟。練習(xí)完步法后就主要練習(xí)反

手推球了。首先，握拍姿勢(shì)非常的重要。在掌握了握拍姿勢(shì)后，老師就開始教我們發(fā)球和反手推擋球了。

一學(xué)期的乒乓球?qū)W習(xí)馬上就要結(jié)束了，通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)和練習(xí)，我的乒乓球技術(shù)有了很大的提高，通過這一學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)，我對(duì)乒乓球也有了很大的體會(huì)。

首先，我意識(shí)到要想學(xué)好乒乓球，必須得從最基本的開始練起。掌握乒乓球的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)自己以前的錯(cuò)誤進(jìn)行糾正。同時(shí)，從基本的動(dòng)作開始，逐漸掌握較復(fù)雜的動(dòng)作，并通過反復(fù)的練習(xí)，熟能生巧，使乒乓球的技巧得到提升。

其次，學(xué)習(xí)乒乓球也是我們學(xué)會(huì)了要勇于嘗試。打乒乓球需要的是熟練的技巧和良好的心理素質(zhì)。剛開始也許我們的技術(shù)不太好，實(shí)戰(zhàn)中總是出現(xiàn)失誤，但這些都是正常的，我們不能因?yàn)閯傞_始的失利就去放棄，而是應(yīng)該去找出失誤的原因，并努力的改正，并且要勇于嘗試新的打法，找到適合自己的打法和風(fēng)格。

最后，練習(xí)乒乓球也是我們?cè)鰪?qiáng)了體質(zhì)，給我們的大學(xué)生活帶來(lái)了很多的快樂。在課余時(shí)間里，我們可以通過乒乓球認(rèn)識(shí)很多的 朋友，通過在一塊的練習(xí)，相互學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)。

乒乓球作為一項(xiàng)健康，文明，時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，正在積極的融入到我們的生活中，學(xué)校也為我們提供了優(yōu)越的條件和設(shè)施，我么應(yīng)該利用這些條件，充實(shí)我們的大學(xué)生活。在以后的日子了，我會(huì)更加的努力學(xué)習(xí)乒乓球的技巧和方法，刻苦練習(xí)，爭(zhēng)取乒乓球技術(shù)能夠得到更大的提高。

第三篇：乒乓球正手攻球說課稿

乒乓球正手攻球說課稿

尹俊尚

各位老師下午好，我今天說課的題目是－乒乓球正手攻技術(shù)。下面我將從說教材、說教法和學(xué)法、說教學(xué)過程等方面來(lái)對(duì)本課進(jìn)行說明。

一、說教材

1、乒乓球是我國(guó)的國(guó)球，有著廣大的群眾的基礎(chǔ)、完善的乒乓球設(shè)施，隨著我國(guó)乒乓健兒一次又一次的奧運(yùn)會(huì)、世界錦標(biāo)賽等各種國(guó)際大賽上奪得冠軍，人們對(duì)乒乓球這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的期望更是達(dá)到了前所未有的重視。因而，我選擇了乒乓球正手攻球技術(shù)為本課主教材。正手攻球是乒乓球運(yùn)動(dòng)進(jìn)攻的一種主要技術(shù)，具有速度快、力量大、攻擊性強(qiáng)、應(yīng)用范圍廣泛等特點(diǎn)，深受廣大乒乓球愛好者的喜愛。

2、教學(xué)目標(biāo)：根據(jù)教學(xué)內(nèi)容結(jié)合教材和學(xué)情的分析，確定如下三個(gè)教學(xué)目標(biāo)。

①認(rèn)知目標(biāo)：學(xué)生了解正手攻球的相關(guān)技術(shù)，記住正手攻球的動(dòng)作要領(lǐng)，在大腦中形成正手攻球動(dòng)作的正確表象。

②技能目標(biāo)：85%學(xué)生能夠基本掌握正手攻球技術(shù)，通過練習(xí)使技術(shù)動(dòng)作逐漸得到鞏固和提高，在比賽中能夠靈活運(yùn)用。

③情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的細(xì)心觀察、沉著冷靜、機(jī)智果斷等優(yōu)良品質(zhì)，有效地提高學(xué)生的反應(yīng)能力和身體素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)乒乓球的興趣愛好。

3、根據(jù)教材和學(xué)生的實(shí)際情況確定本課的重、難點(diǎn)： ①重點(diǎn)：來(lái)球判斷準(zhǔn)確，揮拍到位、用力得當(dāng)。

②難點(diǎn)：重心--轉(zhuǎn)腰--揮拍三者協(xié)調(diào)一致，力量由下而上傳導(dǎo)連續(xù)。

二、說教法和學(xué)法

1、學(xué)情分析

本課的教學(xué)對(duì)象是中科院研究生一年級(jí)30名學(xué)生，乒乓球是他們喜愛的一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)之一。作為研究生，他們具有獨(dú)立思考、判斷和很強(qiáng)的模仿能力，同時(shí)作為成年人他們具有良好的速度、力量和協(xié)調(diào)性，且個(gè)別同學(xué)具有一定的乒乓球基礎(chǔ)，具備了學(xué)習(xí)正手攻球技術(shù)的條件。

2、教學(xué)方法，科學(xué)合理的教學(xué)方法能使教學(xué)效果事半功倍，達(dá)到教與學(xué)的和諧完美統(tǒng)一，根據(jù)正手攻球自己動(dòng)作特點(diǎn)和授課學(xué)生認(rèn)知能力、模擬能力強(qiáng)等特點(diǎn)，我準(zhǔn)備采用的教法是以講授--示范--練習(xí)相結(jié)合的方法。

①、遵循循序漸進(jìn)的原則，運(yùn)用徒手操、球性練習(xí)、步伐練習(xí)等輔助教學(xué)。

②、結(jié)合示范，精講動(dòng)作方法與要領(lǐng)，鼓勵(lì)學(xué)生記住口訣，在大腦中形成正確的動(dòng)作表象。

③、采用正誤對(duì)比法，進(jìn)行集體糾錯(cuò)與個(gè)別輔導(dǎo)。

④、設(shè)置教學(xué)比賽，鞏固所學(xué)內(nèi)容，提高學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變和學(xué)以致用的能力。

⑤、通過自我評(píng)價(jià)、教師評(píng)價(jià)等手段，提高學(xué)生認(rèn)識(shí)水平。

3、學(xué)法，我貫徹的指導(dǎo)思想是把“體育鍛煉的主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生”，倡導(dǎo)“自主、合作、探究”的學(xué)習(xí)方式，以“指導(dǎo)學(xué)生健身，培養(yǎng)學(xué)生興趣”為教學(xué)原則，具體的學(xué)法是讓學(xué)生通過模仿練習(xí)與錯(cuò)誤改正形成正確表象；通過練習(xí)達(dá)到動(dòng)作泛化、分化、動(dòng)力定型；通過實(shí)戰(zhàn)比賽達(dá)到對(duì)動(dòng)作的靈活運(yùn)用。

三、說教學(xué)過程

本節(jié)課是一節(jié)新授課，采取“分組不輪換”的形式，教學(xué)程序如下：

1、課堂常規(guī)：

（1）、整隊(duì)、檢查出勤，師生問好，宣告本次課內(nèi)容和目標(biāo)。（2）、準(zhǔn)備活動(dòng):①、托球、顛球跑游等趣味游戲。②、步伐練習(xí)，達(dá)到熱身效果。③、反手推擋，復(fù)習(xí)之前所學(xué)內(nèi)容。

2、課堂教學(xué)：正手攻球

（1）正手攻球分解動(dòng)作講解和示范。

①正手攻球基本站位：兩腳開立，與肩同寬或比肩稍寬，右腳在左腳腳后半角左右，雙膝委屈，環(huán)胸收腹，重心下移，重心在兩腳之間，距離球臺(tái)30CM左右。

易犯錯(cuò)誤：重心過高、重心前移。

②體會(huì)重心在兩腳之間轉(zhuǎn)變：重心落到右腳—右腳蹬地—重心左移—重心落到左腳，這一重心轉(zhuǎn)換過程。

易犯錯(cuò)誤：重心過高 ③正手攻球引拍、揮拍動(dòng)作：

引拍—前臂外展，球拍后引至身體右側(cè)稍后。

揮拍—上臂帶動(dòng)前臂，向左前上方快速揮動(dòng)，并配合前臂內(nèi)旋的動(dòng)作使拍形前傾，最后小臂內(nèi)收，球拍揮至額前方。

易犯錯(cuò)誤：肘關(guān)節(jié)抬起，揮拍動(dòng)作僵硬。

④擊球時(shí)機(jī)和部位：上升期或上升末期，擊球中上部。（2）分解動(dòng)作徒手練習(xí)和糾錯(cuò)。（3）完整動(dòng)作講解和示范。

完整動(dòng)作講解、示范：基本站位—重心從右腳向左移動(dòng)—以腰部帶動(dòng)大臂—大臂帶動(dòng)小臂—小臂完成揮拍動(dòng)作—重心落到左腳。

易犯錯(cuò)誤：重心移動(dòng)與揮拍動(dòng)作不協(xié)調(diào)、重心移動(dòng)方向與揮拍方向相反

（4）完整動(dòng)作徒手練習(xí)和糾錯(cuò)。（5）完整動(dòng)作有球練習(xí)。（6）教學(xué)比賽。

3、放松與小結(jié)

①自我放松，②評(píng)價(jià)本課情況，③布置歸還器材，④師生再見。

4、預(yù)計(jì)負(fù)荷與密度

根據(jù)教材特點(diǎn)、學(xué)生實(shí)際情況以及內(nèi)容安排，本節(jié)課運(yùn)動(dòng)密度、運(yùn)動(dòng)負(fù)荷中等。

練習(xí)密度：50%左右平均心率：120次/min左右

5、場(chǎng)地與器材

乒乓球拍：36只、乒乓球：40只 乒乓球臺(tái)：15張

第四篇：學(xué)習(xí)乒乓球推擋技術(shù)的體會(huì)

學(xué)習(xí)乒乓球推擋技術(shù)的體會(huì)

很喜歡乒乓球這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，它可以發(fā)展我們的反應(yīng)、速度、力量和協(xié)調(diào)能力，因此高中和大學(xué)的體育課我都選擇了這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。在這幾年的鍛煉中也深深愛上了這項(xiàng)小球的運(yùn)動(dòng)，有很多汗水也有很多樂趣。由于高中有過基礎(chǔ)，所以大學(xué)的練習(xí)也覺得更加如魚得水，技藝得到了提升。同時(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，體會(huì)到一項(xiàng)你深愛的運(yùn)動(dòng)所帶給你的歡樂和刺激。

對(duì)于乒乓球，我從最初的懵懂到漸漸的熟練。橫排的技巧也漸漸掌握精細(xì)，已經(jīng)可以我去控制拍和球，不再是球控制著我和拍的時(shí)候了。這同老師的正確的訓(xùn)練方法是離不開的。首先從最基本的動(dòng)作開始教起，糾正我們動(dòng)作中的錯(cuò)誤，為后來(lái)打難度大的動(dòng)作打下良好基礎(chǔ)。其次，對(duì)于難的動(dòng)作，我們是通過示范然后進(jìn)行強(qiáng)度大的練習(xí)。最后，是進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)。通過實(shí)戰(zhàn)我們也在中間找到了自己的不足，迅速的改正；也在乒乓球?qū)崙?zhàn)中體會(huì)到乒乓球真正的樂趣和快感。

推擋球是左推右攻型打法的主要技術(shù)之一，也是其他類型打法不可缺少的技術(shù)。在練習(xí)的過程中，我體會(huì)到它的特點(diǎn)是：站位近，動(dòng)作小，速度快，落點(diǎn)變化多，也有一些旋轉(zhuǎn)變化。在實(shí)戰(zhàn)中各種推擋技術(shù)配合使用時(shí)，能利用速度、落點(diǎn)和旋轉(zhuǎn)變化爭(zhēng)取主動(dòng)和創(chuàng)造進(jìn)攻機(jī)會(huì)。在被動(dòng)或相持時(shí)可起到積極防守的作用，并可變被動(dòng)、相持為主動(dòng)。對(duì)于乒乓球的推擋技術(shù)，說起來(lái)是乒乓球技術(shù)中比較簡(jiǎn)單和基本的動(dòng)作，但其實(shí)它做起來(lái)并不是很容易，其中的技巧和與同伴的配合都需要很好的掌握。我和同伴為了減少各自的失誤，都做了很多的練習(xí)，比如：相互的推擋球、喂球、對(duì)墻打球等。

我是用橫排的，對(duì)于正手練習(xí)比較多，所以簡(jiǎn)單的推擋球成了我的大麻煩。在練習(xí)過程中我找到了推擋球幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù)的要點(diǎn)。對(duì)于反手擋球，來(lái)球從臺(tái)面彈起后，前臂向前，以拍迎球，在來(lái)球的上升期，以接近垂直的拍形推擊球的中部。擊球瞬間只以前臂和手腕輕輕用力，主要借助來(lái)球的反彈力將球擋回。擊球后，手和臂順勢(shì)向前揮動(dòng)，并迅速還原成擊球前的準(zhǔn)備姿勢(shì)。動(dòng)作過程中，身體重心要放在雙腳上。在快推的時(shí)候，站位在球臺(tái)中間或偏左。兩腳平站，兩膝微屈，收腹含胸，身體向前或略向左轉(zhuǎn)。加力推時(shí)，來(lái)球飛越球網(wǎng)時(shí)，上臂、前臂和手腕向前，揮拍迎球，同時(shí)，腰、髖向左轉(zhuǎn)動(dòng)，在來(lái)球的上升后期或高點(diǎn)期，以前傾拍形推擊球的中上部。減力擋多半在對(duì)方來(lái)球力量大或上旋強(qiáng)烈（特別是在對(duì)方站位較遠(yuǎn)）的情況下使用，能調(diào)動(dòng)對(duì)方上前擊球。推下可以造成對(duì)方的落網(wǎng)，也是在實(shí)戰(zhàn)中遏制對(duì)方進(jìn)攻，創(chuàng)造進(jìn)攻機(jī)會(huì)。是威力很大的一種推擋技術(shù)。練習(xí)的久了，推擋技術(shù)也給我?guī)?lái)很多的歡樂。真正掌握后，很有成就感。

這學(xué)期的乒乓球課很快就結(jié)束了，但我收獲了很多。首先，我學(xué)到了乒乓球的基本知識(shí)，糾正了自己以前的錯(cuò)誤，掌握了很多打法。乒乓球是一項(xiàng)實(shí)踐性、能動(dòng)性很強(qiáng)的體育項(xiàng)目，技術(shù)含量比較大，所以要想提高自己的乒乓球水平，還得有目的的去練習(xí)和自我總結(jié)。我相信只要多加練習(xí)，熟能生巧，以后我的乒乓球技術(shù)會(huì)有很大的進(jìn)步。其次，我認(rèn)識(shí)到很多東西要勇敢去嘗試，要從基本開始，每一步都要認(rèn)真掌握。乒乓球不像籃球、足球那樣消耗體力，但卻同樣需要平和的心態(tài)。擁有良好的心態(tài)才能發(fā)揮自己正常的水平，甚至超常發(fā)揮。無(wú)論是訓(xùn)練還是比賽，都要集中精神，不要怕失分而畏首畏尾。就算是奧運(yùn)冠軍也有失誤的時(shí)候，他們平時(shí)的練習(xí)也不一定都是完美的。再有，就是打球的節(jié)奏，心中要控制自己的打球節(jié)奏，這樣就更能從容地處理到手的球了。另外，很重要的一點(diǎn)，我覺得打乒乓球要和不同類型的選手打，要了解對(duì)方的打球方法，這樣才能總結(jié)出破球方法。還要向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，對(duì)手也是最好的老師。

以上就是我學(xué)習(xí)乒乓球推擋技術(shù)時(shí)的體會(huì)，乒乓球真的是一項(xiàng)很好的體育項(xiàng)目，我對(duì)它的熱愛始終不減，還要在接下來(lái)的日子努力練好它，讓我的球技更加精湛。

第五篇：果粒橙營(yíng)銷策劃書

果粒橙營(yíng)銷策劃書

被策劃單位：

策劃單位：

策劃完成日期：

策劃書適應(yīng)時(shí)間段：

策劃書編號(hào)：

前 言

美汁源是可口可樂公司2004年4月份上市的一個(gè)品牌，是全球銷量最大的果汁品牌之一。目前，該產(chǎn)品分銷100 多個(gè)國(guó)家。果粒橙，精選每一個(gè)產(chǎn)自弗羅里達(dá)的陽(yáng)光香橙，通過全橙深度榨取技術(shù)，致力于保留香橙中的營(yíng)養(yǎng)成分，更一并融入了飽滿的陽(yáng)光果肉，不添加糖、防腐劑和人造色素。

美之源果粒橙定位于健康、綠色消費(fèi)用戶，于當(dāng)代年輕人崇尚健康、綠色的生活觀不謀而合!為此我們以株洲美之源果粒橙市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，制定美之源果粒橙果汁促銷策劃方案，以擴(kuò)大美之源果粒橙果汁在株洲的市場(chǎng)銷售，樹立起良好的企業(yè)形象。

在促銷策劃書中，針對(duì)美之源果粒橙果汁的上市促銷背景做了介紹，同時(shí)進(jìn)行了該果汁的市場(chǎng)現(xiàn)狀描述。在對(duì)株洲地區(qū)消費(fèi)行為做了抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了SWOT分析，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)分析存在問題，制定了切實(shí)可行的促銷策劃方案提高美之源果粒橙果汁的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到提高美之源果粒橙果汁產(chǎn)品的銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。

為達(dá)到美之源果粒橙果汁產(chǎn)品的促銷目標(biāo)，進(jìn)行了周密的銷售組合分析，并以 “ 真正果肉 營(yíng)養(yǎng)健康”為主題策劃美之源果粒橙果汁優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

目 錄

一、策劃目的 3

二、營(yíng)銷環(huán)境分析 3

(一)環(huán)境分析 3

(二)文化環(huán)境 3

(三)美汁源果粒橙產(chǎn)品分析 4

(四)競(jìng)爭(zhēng)者分析 5

(五)消費(fèi)者分析： 7

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問題分析 7

(一)企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì) 7

(二)企業(yè)在市場(chǎng)中的劣勢(shì) 8

(三)企業(yè)在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)分析 8

(四)企業(yè)在市場(chǎng)中的威脅分析 8

(五)SWOT分析表 8

四、美汁源果粒橙促銷方案 9

(一)產(chǎn)品策略 9

(二)價(jià)格策略 10

(三)渠道策略 10

(四)促銷策略 10

六、戰(zhàn)略的實(shí)施 11

七、預(yù)算 13

八、調(diào)整與評(píng)估 13

九、結(jié)束語(yǔ) 14

一、策劃目的

1、通過此次市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，制定出一套切合實(shí)際的營(yíng)銷策劃與實(shí)施方案，在目標(biāo)群眾中做宣傳推廣，使消費(fèi)者更加認(rèn)識(shí)、關(guān)注健康，關(guān)注美汁源果粒橙。

2、通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，刺激人們的購(gòu)買欲望，增加美汁源果粒橙的市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。

3、在固定消費(fèi)群的前提下，挖掘更多的潛在消費(fèi)群體，提高美汁源果粒橙在市場(chǎng)上的影響力，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析

(一)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著中國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)以及城市化步伐的加快、社會(huì)餐飲業(yè)的發(fā)展、城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年增高?飲料產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯大?人均飲料消費(fèi)數(shù)量將繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，飲料產(chǎn)業(yè)社會(huì)需求總量仍將保持較快的增長(zhǎng)速度。據(jù)調(diào)查顯示，果汁飲料的增長(zhǎng)速度超出瓶裝水和碳酸飲料的增長(zhǎng)，不僅銷售收入呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，行業(yè)利潤(rùn)更是翻倍增長(zhǎng)，在整個(gè)軟飲料行業(yè)中，果汁飲料所占份額已經(jīng)達(dá)到10%，同比增長(zhǎng)達(dá)到45%。在果汁飲料市場(chǎng)，各品牌爭(zhēng)奇斗艷。

2、特定消費(fèi)人群：株洲市在校大學(xué)生

3、消費(fèi)環(huán)境：年輕人對(duì)果汁的熱愛非常強(qiáng)烈，果汁飲料是市場(chǎng)上除了茶飲料最為受消費(fèi)者喜愛的一款飲料，而美汁源果粒橙的獨(dú)特口感贏得消費(fèi)者喜愛。

4、消費(fèi)心理：消費(fèi)者具有前衛(wèi)、喜新厭舊，從眾心理，個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣。

(二)文化環(huán)境

可口可樂公司成立于1892年，總部設(shè)在美國(guó)僑亞州亞特蘭大，是全國(guó)最大的飲料公司，擁有全球48%市場(chǎng)占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂排名第一，百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)，可口可樂在200個(gè)國(guó)家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商。

可口可樂公司是一家勇于承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的公司，它對(duì)全球每一個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域都做出了承諾：“讓每個(gè)可口可樂的業(yè)務(wù)單位都成為當(dāng)?shù)啬７镀髽I(yè)公民，讓可口可樂

業(yè)務(wù)所涉及的每一個(gè)人都能受益?！?可口可樂公司的使命是：令全球人民的身體思想及精神更怡神暢快;讓我們的品牌與行動(dòng)不斷激勵(lì)人們樂觀向上;讓我們所觸及的一切更具價(jià)值。

(三)美汁源果粒橙產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品品牌

在可口可樂公司，美汁源作為其旗下的系列品牌汁一，經(jīng)過65年的專業(yè)生產(chǎn)，在果汁行業(yè)，已經(jīng)位居前列。果粒橙是美汁源大家族中的一員，它精選每一個(gè)來(lái)自佛羅里達(dá)的陽(yáng)光香橙，通過全橙深榨技術(shù)，致力于保留香橙中的營(yíng)養(yǎng)成分，更一步融入了飽滿的陽(yáng)光果肉。

果粒橙不添加防腐劑和人造色素，讓美汁源的果汁每一口都卓爾不凡，濃濃果香、口感醇厚，擁有營(yíng)養(yǎng)豐富的果汁和真實(shí)的果肉果粒，給消費(fèi)者帶來(lái)耳目一新的感覺。既滿足了許多消費(fèi)者的個(gè)性需求，也帶給了消費(fèi)者追求安全健康的差異化價(jià)值。每日清晨喝一杯果粒橙，健康生活每一天。

2、產(chǎn)品特性

果粒橙便采取在橙汁中添加果肉的辦法，顧名思義是含有果肉顆粒的果汁飲料。一方面和純橙汁飲料形成產(chǎn)品差異。同時(shí)消費(fèi)者在飲用時(shí)，覺得不只是在喝飲料還直接吃到了果實(shí)，一句“特加真正果肉”，頓時(shí)讓消費(fèi)者感受到一種原汁原味的感覺。顯然，和其他訴求“健康、時(shí)尚”的果汁飲料相比，果粒橙定位含有果肉顆粒的果汁。

3、產(chǎn)品規(guī)格

4、營(yíng)銷渠道：小商店、大超市、網(wǎng)上購(gòu)物

5、銷售狀況

美汁源是可口可樂公司旗下的一個(gè)品牌系列，可以說是出身豪門。但由于以上多方面問題的存在導(dǎo)致其知名度差，很少有人知道它的出身。在各大超市中，亞歐將果粒橙與可口可樂捆綁銷售，品牌效應(yīng)表現(xiàn)最為顯著。

6、產(chǎn)品不足

“美汁源”作為全球最大的果汁品牌，在中國(guó)市場(chǎng)還沒有得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，很多人還是先入為主的比較認(rèn)同很早在中國(guó)上市的一些老品牌。最段時(shí)間來(lái)爆出美汁源果粒橙含農(nóng)藥多菌靈，會(huì)致癌的消息，可口可樂承認(rèn)使用致癌農(nóng)藥，但還稱含有極其微量的殺菌劑的橙汁不會(huì)導(dǎo)致健康安全問題，請(qǐng)廣大中國(guó)消費(fèi)者放心。這種消息會(huì)引發(fā)消費(fèi)者對(duì)美汁源的失望。

(四)競(jìng)爭(zhēng)者分析

縱觀目前中國(guó)果汁飲料市場(chǎng)，存在四股競(jìng)爭(zhēng)力量，一支是包括匯源、哇哈哈等國(guó)內(nèi)知名企業(yè);一支是統(tǒng)一果汁鮮橙多，還有一支是農(nóng)夫山泉的農(nóng)夫果園，最后一支是康師傅各種飲料。接下來(lái)，我們將對(duì)以下幾家的果汁飲料品牌來(lái)逐一比較分析。

1、匯源果汁

在果汁飲料行業(yè)，匯源果汁的市場(chǎng)占有率達(dá)到了10.3%，在消費(fèi)者最喜歡的果汁飲料品牌中達(dá)到36.9%，排在第一位。雖然，可口可樂并購(gòu)匯源的案件最終沒有成功，但也凸顯了匯源果汁今后的發(fā)展方向?qū)挠上掠紊a(chǎn)環(huán)節(jié)逐漸向上游原料供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。如今果汁下游業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已機(jī)場(chǎng)激烈，與此同時(shí)，在果汁產(chǎn)業(yè)的上游——原料領(lǐng)域，跨國(guó)公司目前還未有開始滲入。

目前匯源果汁的上游業(yè)務(wù)已遍布全國(guó)各地。資料顯示，2006年開始，匯源就已經(jīng)把建設(shè)上游水果基地低聲道戰(zhàn)略的高度，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行全國(guó)布局。該布局從源頭抓起，圍繞水果基地的建設(shè)，逐步推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)。而統(tǒng)一也在前不久宣布以1.59億元買下按安德利果汁內(nèi)資股總數(shù)的18.01%，收購(gòu)?fù)瓿珊?，統(tǒng)一持有安德利果汁全部已發(fā)行股本大約15%的權(quán)益，強(qiáng)化了與上游的聯(lián)盟。

2、統(tǒng)一果汁

統(tǒng)一企業(yè)是臺(tái)灣一家大型食品公司，在東亞、東南亞均有很高的知名度，也是臺(tái)灣規(guī)模最大的食品業(yè)者汁一，它主要經(jīng)營(yíng)多果汁飲料系列：鮮橙多、蘋果多、蜜桃多、葡萄多等等，“鮮橙多”是由統(tǒng)一公司率先引入國(guó)內(nèi)果汁市場(chǎng)，憑借鋪天蓋地的廣告，讓“統(tǒng)一鮮橙多”在大江南北幾乎家喻戶曉。統(tǒng)一“鮮橙多”的品牌定位是：“統(tǒng)一鮮橙多，多C多漂亮”。其目標(biāo)群體是年輕的時(shí)尚女性。

3、農(nóng)夫果園

農(nóng)夫果園能夠成功的一大關(guān)鍵因素就在于其品牌的體驗(yàn)營(yíng)銷。就比如農(nóng)夫果園的“搖一搖”不光片子本身的幽默感能調(diào)動(dòng)觀眾的體驗(yàn)，而且還賦予這種飲料產(chǎn)品的一種娛樂化因素。因三種果汁混合而產(chǎn)生的果肉沉淀物本來(lái)屬于一塊產(chǎn)品短板，而其巧妙就在于通過“誤解”訴求“喝前搖一搖”，將產(chǎn)品短板通過飲用方式的引導(dǎo)變成產(chǎn)品飲用特色，還增加了額外的趣味性。

農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”也很明顯是在賣一種消費(fèi)過程的愉悅。除了較早進(jìn)入市場(chǎng)的統(tǒng)一鮮橙多提出的利益訴求點(diǎn)、獨(dú)特的USP，提出“多喝多漂亮”外，其他的品牌都沒有提出明確的USP，但就是這種在平時(shí)看來(lái)是失誤至少是不當(dāng)?shù)牟呗?，卻成為農(nóng)夫果園成功的關(guān)鍵。

4、康師傅

康師傅和統(tǒng)一是臺(tái)灣的兩大快速消費(fèi)食品的公司。在統(tǒng)一推出鮮橙多汁后，康師傅也迅速開發(fā)出康師傅每日C系列果汁，跟進(jìn)速度汁快出人意料，市場(chǎng)效果也不錯(cuò)。在消費(fèi)者最喜歡的飲料品牌調(diào)查中，康師傅以10.8%的比例排在第四。前不久，康師傅加大了對(duì)飲品的整合?？祹煾档哪腹卷斝录瘓F(tuán)以2.8億美元，從其日本合作伙伴AIB中回購(gòu)康師傅飲品公司9.999%股權(quán)。收購(gòu)成功再加上已有的50%股權(quán)，頂新將持有康師傅飲品60%股權(quán)。業(yè)內(nèi)人士分析，頂新回購(gòu)康師傅飲品股權(quán)，是為了搶占果汁類健康飲料這個(gè)巨大的市場(chǎng)。

據(jù)康師傅飲品在第三季度的數(shù)據(jù)顯示，其營(yíng)業(yè)額上升了34.02%至7.036億美元，占該公司總營(yíng)業(yè)額的53.25%;前三季度的營(yíng)業(yè)額累計(jì)上升28.82%至16.47億美元，占該集團(tuán)總營(yíng)業(yè)額的48.85%。由此可見，康師傅飲品在集團(tuán)的重要地位、(五)消費(fèi)者分析：

通過調(diào)查，我們將株洲大學(xué)生作為消費(fèi)者分析。

1、消費(fèi)者年齡：16-25歲

2、消費(fèi)者習(xí)慣和心理：時(shí)尚、前衛(wèi)、喜新厭舊，從眾心理。

3、消費(fèi)者購(gòu)買力：大學(xué)生是消費(fèi)美汁源果粒橙的主力軍，購(gòu)買力非常強(qiáng)

4、消費(fèi)者需求：在娛樂休閑聚會(huì)的時(shí)候都可以看到美汁源果粒橙的身影，消費(fèi)者對(duì)美汁源果粒橙的需求量是非常大的。

5、消費(fèi)者特征：大學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)買力主要是日常的生活費(fèi)。他們思想開放、前衛(wèi)，在接受新事物、新產(chǎn)品上有著非凡的能力。在消費(fèi)方面，不是基于理性的消費(fèi)，感情上的因素占據(jù)著重要部分。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問題分析

(一)企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)

1、可口可樂公司作為跨國(guó)公司，有相當(dāng)雄厚的實(shí)力，因此有能力改變產(chǎn)品在市場(chǎng)中的現(xiàn)狀。

2、產(chǎn)品本身特點(diǎn)：一粒粒真正的果粒，是最大的賣點(diǎn)。其衍生的概念和形象順理成章的就是天然健康原汁原味，順應(yīng)了消費(fèi)者的心理需求，并帶給了消費(fèi)者一種新的感受和體驗(yàn)。

3、包裝的差異創(chuàng)新給顧客一個(gè)新鮮美好的形象，與眾不同、透明硬殼塑料瓶給人厚重堅(jiān)實(shí)的感覺，瓶上端的橙型設(shè)計(jì)容易引起別人想象，很富有個(gè)性。從側(cè)面告訴消費(fèi)者：我很高貴，不是一般的果汁。

4、食品安全。果粒橙通過了CFQ(國(guó)家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心)監(jiān)督檢驗(yàn)，通過CFQ監(jiān)督檢驗(yàn)的飲料品牌較少。所以，果粒橙通過了CFQ，讓消費(fèi)者更加的信任。

5、可口可樂公司的影響力和號(hào)召力可以增加更多的品牌的忠誠(chéng)者。

6、產(chǎn)品價(jià)格比較便宜，適合各類消費(fèi)者。

(二)企業(yè)在市場(chǎng)中的劣勢(shì)

1、在果汁行業(yè)，它與第一名還有一定的差距，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

2、由于是特價(jià)果肉果粒，天然健康，因而無(wú)形中增加了一定的成本。

3、果粒橙是采取果汁加果肉的形式，這樣會(huì)流失一些只喝純果汁的顧客。

(三)企業(yè)在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)分析

1、隨著消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)飲料的偏好程度已經(jīng)逐漸從碳酸飲料向更為健康的果汁飲料過渡。

2、采用果汁加果肉的形式有別于純果汁，符合飲料的發(fā)展趨勢(shì)。

3、政府對(duì)于輕工業(yè)特別是對(duì)果汁輕工業(yè)的重視和支持。

4、我國(guó)人均果汁消費(fèi)量的不斷增長(zhǎng)，飲品企業(yè)將得到更好的發(fā)展。

5、居民收入水平的不斷提高，使飲料生產(chǎn)量和消費(fèi)量的增長(zhǎng)成為可能。

6、由于生活節(jié)奏的加快，果汁飲料將受到更多消費(fèi)者的青睞。

7、有關(guān)資料還顯示，消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的喜愛正從最初的注重口感和外觀，向更加理性、更加科學(xué)的層面轉(zhuǎn)變，變得更加看重新鮮、營(yíng)養(yǎng)、美味、健康等多種重要因素。

(四)企業(yè)在市場(chǎng)中的威脅分析

1、新品種的不斷崛起，造成市場(chǎng)不斷飽和。

2、市場(chǎng)上不斷推出新品，造成激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

3、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度逐漸降低，領(lǐng)導(dǎo)品牌面對(duì)新品牌的嚴(yán)峻的沖擊。

4、果汁行業(yè)的整合將會(huì)持續(xù)進(jìn)行，這將使部分企業(yè)能更好地壯大自己的實(shí)力。

(五)SWOT分析表

內(nèi)部能力

外部因素

優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness

1、品牌知名度高

2、可口可樂現(xiàn)有銷售渠道

3、產(chǎn)品天然果肉

4、包裝創(chuàng)新差異化

5、食品安全有保證

6、產(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)

7、口感好、營(yíng)養(yǎng)高

1、在果汁行業(yè)在果汁行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

2、因天然果肉增加成本

3、流失一些只喝純果汁的顧客

4、市場(chǎng)認(rèn)知度不高

5、廣告投入少，不為人知

6、貨架產(chǎn)品擺放少，不引人注意

7、消費(fèi)者對(duì)果汁飲料不信任

機(jī)會(huì)OpportunitiesSOWO

1、采用果汁加果肉的形式有別于純果汁，符合飲料的發(fā)展趨勢(shì)

2、消費(fèi)者開始注重營(yíng)養(yǎng)、健康等因素

3、品牌實(shí)力強(qiáng)

4、市場(chǎng)潛力大

5、消費(fèi)水平提高，向健康飲料過渡

1、扎根校園市場(chǎng)

2、提升品牌文化形象

3、突出健康果汁飲料優(yōu)勢(shì)，大力宣傳

4.利用產(chǎn)品天然果肉自身的特點(diǎn)，來(lái)提高銷售量。

1、加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的品牌美譽(yù)度建設(shè)

2、利用品牌效應(yīng)，多做些廣告，增加貨架上的產(chǎn)品擺放。

3、利用消費(fèi)者注重對(duì)營(yíng)養(yǎng)，健康的要求，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的認(rèn)識(shí)。

威脅ThreatSTWT

1、牛奶類飲料的威脅

2、茶飲料的沖擊

3、飲料產(chǎn)品易同質(zhì)化

4、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣難以改變

1、加快學(xué)校市場(chǎng)的開發(fā)

2、堅(jiān)持天然健康的特色，避免同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)

3、利用品牌名度和銷售渠道，讓消費(fèi)者熟悉并且易接收產(chǎn)品。

1、以口感、包裝、價(jià)格、品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大品牌影響力

2、提高產(chǎn)量加量不加價(jià)，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。

3、引進(jìn)先進(jìn)健康口感，健康生活每一天

四、美汁源果粒橙促銷方案

(一)產(chǎn)品策略

美汁源果粒橙含有果粒果肉是具有非常大的優(yōu)勢(shì)，與其他飲料相比，這種準(zhǔn)確的差異化市場(chǎng)切入，讓美汁源果粒橙成為這一差異化市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

1、研發(fā)新技術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品口感的真實(shí)感;

2、產(chǎn)品在推銷時(shí)，主要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)-有果肉的飲料，擴(kuò)大與眾多競(jìng)爭(zhēng)者的差距;

3、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)主要突出與其他果汁的區(qū)別。

(二)價(jià)格策略

價(jià)格策略適當(dāng)與否關(guān)系到推廣產(chǎn)品能否順利占領(lǐng)市場(chǎng)，打開銷路以至于取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

市場(chǎng)上果汁飲料價(jià)格：420ml裝超市售價(jià)平均2.8元/瓶，市場(chǎng)主流價(jià)格在3元;600ml裝價(jià)格為4.5元;1.25L價(jià)格在6元左右。美汁源陽(yáng)光果肉果汁系列價(jià)格策略由大眾成人飲品轉(zhuǎn)化為平民化。由于市場(chǎng)上果汁的差異性小，這樣做，易為顧客接受，能與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品“和平共處”，也能帶來(lái)合理的利潤(rùn)。采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，吸引更多消費(fèi)者的目光

(三)渠道策略

調(diào)整售點(diǎn)貨柜和產(chǎn)品擺放，爭(zhēng)取在售點(diǎn)的貨柜開辟獨(dú)立的區(qū)域擺放，在擺放時(shí)注意擺放的層次與梯度，要顯眼和方便消費(fèi)者取出產(chǎn)品。給經(jīng)銷商給予優(yōu)惠以鼓勵(lì)進(jìn)貨，擴(kuò)大銷售渠道。

1、大中型超市：突出它的市場(chǎng)地位，符合消費(fèi)者的愿望，而且超市給予消費(fèi)者安全感，在超市購(gòu)買也會(huì)有保障;

2、接近學(xué)校的便利商店以及社區(qū)的小商店：可以滿足學(xué)生族及社區(qū)居民的需求，也可以提供產(chǎn)品的銷售量;

3、購(gòu)物中心：購(gòu)物中心服務(wù)齊全，能滿足不同層次、不同類型的消費(fèi)者。

4、加強(qiáng)消防渠道的促銷和宣傳力度，比如高檔餐廳、KTV、網(wǎng)吧等地方聯(lián)合銷售活動(dòng)，購(gòu)買美汁源果粒橙贈(zèng)送消費(fèi)卷等活動(dòng)。

(四)促銷策略

對(duì)商場(chǎng)，除一般搭贈(zèng)外，對(duì)一些好的點(diǎn)還做端架陳列、回報(bào)饋贈(zèng)產(chǎn)品;對(duì)批發(fā)系統(tǒng)除一般搭贈(zèng)外，還有集分返利;對(duì)餐飲渠道采用了較大力度的促銷，精美的促銷品很是吸引人;針對(duì)消費(fèi)者果粒橙更多采用現(xiàn)場(chǎng)促銷的方式，有贈(zèng)飲，簽售，有摸獎(jiǎng)、游戲等，形式多樣，吸引消費(fèi)者參加。通過與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通來(lái)促進(jìn)嘗試性購(gòu)買，并形成一種消費(fèi)勢(shì)能。這些都有力地促進(jìn)了各渠道的前期鋪貨和正常走貨，并增加了他們的銷售積極性，形成良性循環(huán)。

1、廣告宣傳

主要包括車體移動(dòng)廣告、車站廣告、戶外廣告、橫幅、宣傳單等方式進(jìn)行宣傳，在宣傳上采用引導(dǎo)消費(fèi)者的方式

2、營(yíng)業(yè)推廣

在每個(gè)節(jié)日的來(lái)臨，可以通過超聲來(lái)進(jìn)行打折促銷活動(dòng)

3、人員推銷

在超市可安置導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者進(jìn)行交談來(lái)推銷產(chǎn)品，通過人員的推銷，使雙方自愿交易獲得各自的利益

4、公共關(guān)系

贊助學(xué)校和企業(yè)的文化活動(dòng)，讓美汁源果粒橙與公司職員、學(xué)生群體保持良好的互動(dòng)關(guān)系。

5、節(jié)日促銷

每年有很多節(jié)日，我們可以在很多節(jié)目到來(lái)的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折，在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上再給予優(yōu)惠，進(jìn)行折扣銷售

6、數(shù)量折扣

對(duì)于一些大量購(gòu)買的消費(fèi)者，可給予數(shù)量上的優(yōu)惠。

六、戰(zhàn)略的實(shí)施

1、促銷時(shí)間：2013年4月27日-2013年5月7日

2、促銷地點(diǎn)：株洲紅旗廣場(chǎng)步步高超市

3、促銷方式：

①進(jìn)行知識(shí)競(jìng)答有獎(jiǎng)活動(dòng)，引起消費(fèi)者對(duì)健康果粒橙的關(guān)注。以“多喝多營(yíng)養(yǎng)，多喝多健康”為主題進(jìn)行一次知識(shí)競(jìng)答有獎(jiǎng)活動(dòng)，知識(shí)是關(guān)于果粒橙的生活小常識(shí)和一些健康的生活理念，可分為三個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)，只有購(gòu)買果粒橙才能參與競(jìng)答，買一瓶即可參與，設(shè)一等獎(jiǎng)一名，可獲二百元獎(jiǎng)金;二等獎(jiǎng)三名，可獲得一百元獎(jiǎng)金;三等獎(jiǎng)五名，可獲五瓶一點(diǎn)五升的果粒橙。

②宣傳以擴(kuò)大品牌影響力 通過贈(zèng)飲進(jìn)行宣傳。采取分杯贈(zèng)飲+鮮橙贈(zèng)送+宣傳單頁(yè)派發(fā)的方式，在人流量大的地方進(jìn)行贈(zèng)飲。

③促銷以增加促銷量和品牌影響力，產(chǎn)品：雙聯(lián)裝即1.25升果粒橙+450毫升。價(jià)格折讓：原價(jià)十二元每組，現(xiàn)價(jià)八元每組。產(chǎn)品促銷：采用捆綁式促銷方式，捆綁禮品有鑰匙鏈、手機(jī)鏈、塑料杯、鼠標(biāo)墊、圓珠筆等，都是家庭實(shí)用禮品。為使禮品價(jià)值最大化，讓所有禮品都印有美汁源標(biāo)志。

4、活動(dòng)場(chǎng)景布置

①活動(dòng)道具，在紅旗廣場(chǎng)步步高前面搭建舞臺(tái)，上面搭配黃色橫幅”美汁源果粒橙 陽(yáng)光健康“

②在下面設(shè)置5個(gè)柜臺(tái)，上面有大傘，上面有美汁源果粒橙的圖案。

③在墻上有美汁源果粒橙的活動(dòng)宣傳海報(bào)，可發(fā)在紅旗廣場(chǎng)附近、社區(qū)附近、學(xué)校附近。

④在超市、街道外面發(fā)美汁源果粒橙的活動(dòng)宣傳單

5、人員安排

①主持人2名

②促銷導(dǎo)購(gòu)員5名

③管理捆綁產(chǎn)品禮品人員2名

④保安3名

⑤詢問處人員2名

⑥主管1名

七、預(yù)算

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)總計(jì)：1 6450元

八、調(diào)整與評(píng)估

除了事前周密的計(jì)劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì),團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問題;要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感.所有的實(shí)施方案都是按照當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)行情所制定，雖然考慮了一些市場(chǎng)的彈性變化，但是由于市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，所以方案計(jì)劃實(shí)施過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐情況隨機(jī)應(yīng)變，隨即調(diào)整，并將實(shí)施效果及時(shí)反饋，以便對(duì)實(shí)施過程客觀評(píng)估與控制。

九、結(jié)束語(yǔ)

隨著飲料行業(yè)的不斷發(fā)展，美汁源果粒橙以健康陽(yáng)光、天然果肉的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，應(yīng)發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)、抓住環(huán)境給予的機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，運(yùn)用符合美汁源果粒橙本身的市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合策略而制定營(yíng)銷策劃。

美汁源果粒橙的營(yíng)銷，需要我們的決策者、經(jīng)營(yíng)者、策劃者更新觀念，在任何困難時(shí)期給予更多的支持與關(guān)注。我們有充分理由相信，美汁源果粒橙以其口感和品質(zhì)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在株洲乃至全國(guó)市場(chǎng)將會(huì)大顯身手，產(chǎn)品將會(huì)覆蓋整個(gè)飲料行業(yè)，成為株洲乃至全國(guó)賣的最火的飲料、消費(fèi)者最滿意的果汁品牌，并且成為行業(yè)中的“龍頭老大“，帶動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上升一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

十、附件

關(guān)于大學(xué)生對(duì)飲料的需求的問卷調(diào)查

親愛的同學(xué)，您好!

歡迎您參與本次調(diào)查問卷，希望占用您一點(diǎn)時(shí)間幫我們做一份關(guān)于美汁源果粒橙市場(chǎng)調(diào)查問卷。