第一篇：英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教務(wù)教學(xué)、招生運(yùn)營管理資料要點(diǎn)

幼少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)運(yùn)營管理

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前 言

目前，我國中小學(xué)在校生有2億多，在今后10年還有2億多適齡兒童要陸續(xù)加入中小學(xué)。這是一個無限的增量市場，如今，教育消費(fèi)成為兒童消費(fèi)的主體，越來越多的家長把目光投向少兒英語培訓(xùn)市場，但在這個巨大的市場中，只有真正擁有好的教材、好的教法、好的品牌運(yùn)作模式，才可能更快搶占市場份額。

xxxxxxx 文化傳播有限公司作為國內(nèi)最知名的教育品牌管理公司之一，公司自成立之日起，就以打造“中國教育培訓(xùn)業(yè)界的先鋒”作為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)過艱苦卓絕的奮斗，公司目前已初具規(guī)模，并在業(yè)界嶄露頭角。2004年經(jīng)全球最大教育出版機(jī)構(gòu)之一——xxxxx 教育出版集團(tuán)授權(quán)，公司開始在全國范圍內(nèi)獨(dú)家運(yùn)作xxxxxxx 項(xiàng)目?！皒xxxxxx ”是一套成熟的少兒英語教學(xué)體系，并配有完善的教材體系，由xxxxxxx 公司世界權(quán)威少兒英文教學(xué)專家Mario Herrera為亞洲少兒精心打造的課程，充分結(jié)合少兒第二語言學(xué)習(xí)習(xí)慣和少兒心理，集面授教學(xué)、多媒體互動教學(xué)、網(wǎng)上教學(xué)與一體，著重體現(xiàn)效果性、應(yīng)用性、知識性和趣味性。2004年，“xxxxxxxxx ”一經(jīng)推出即風(fēng)靡韓國、日本、臺灣等國家（地區(qū)），得到各國培訓(xùn)中心、教師、學(xué)生和家長的一致好評。

xxxxxxx 文化傳播有限公司本著品質(zhì)為先，客戶第一，服務(wù)至上的企業(yè)經(jīng)營原則為致力于xxxxxxx 培訓(xùn)的各中心提供最權(quán)威的教材支持、最先進(jìn)的少兒英語教學(xué)管理支持、科學(xué)的師資培訓(xùn)支持及最強(qiáng)有力的市場推廣支持。

本指南為xxxxxxx 總部提供給各“xxxxxxx ”培訓(xùn)中心，以指導(dǎo)各培訓(xùn)中心進(jìn)行運(yùn)營的指南。

未來幾年內(nèi)，中國教育產(chǎn)業(yè)必將有一個更迅猛的發(fā)展，但伴隨著這種發(fā)展而來的是教育行業(yè)企業(yè)中軟件與硬件的激烈沖突，產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大與產(chǎn)業(yè)成熟度進(jìn)展緩慢的矛盾將在一定時期內(nèi)困擾著整個產(chǎn)業(yè)。因此，作為教育產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)面臨的是如何以公司化和市場化的運(yùn)作模式去運(yùn)營作為非盈

利組織的教育機(jī)構(gòu)，如何聘用和培訓(xùn)合格的教育產(chǎn)業(yè)管理和教學(xué)的專業(yè)性人才，如何在日趨激烈和整合的市場中建立強(qiáng)勢品牌，從而立于不敗之地。

本指南內(nèi)容包括了各培訓(xùn)中心的權(quán)利和義務(wù)、業(yè)務(wù)開展流程、人員配置與職能分配、管理結(jié)構(gòu)和制度、投資分析和風(fēng)險規(guī)避、財務(wù)管理等問題，旨在指導(dǎo)和幫助各培訓(xùn)中心能夠更規(guī)范化的去運(yùn)營教育機(jī)構(gòu)。

xxxxxxx 文化傳播有限公司計(jì)劃在三年內(nèi)發(fā)展300余家xxxxxxx 培訓(xùn)中心，由總部市場運(yùn)營專家統(tǒng)一策劃，投巨資在全國范圍內(nèi)大規(guī)模全方位進(jìn)行推廣，包括在全國性的媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等進(jìn)行xxxxxxxxx 品牌宣傳，預(yù)計(jì)三年之內(nèi)將有50萬兒童加入學(xué)習(xí)xxxxxxx 行列，六年內(nèi)學(xué)生人數(shù)將增至300萬。環(huán)球亞太公司將引導(dǎo)300余家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成統(tǒng)一的聯(lián)盟共同挖掘中國少兒英語市場潛力，在全國范圍掀起學(xué)xxxxxxx 的狂熱浪潮。xxxxxxx 將利用自身的教材、教學(xué)優(yōu)勢，憑借xxxxxxx 文化傳播有限公司及幾百家xxxxxxx 培訓(xùn)中心共同聯(lián)盟推廣，讓xxxxxxx 引領(lǐng)中國少兒英語培訓(xùn)市場!Xxxxxx xxxxxxx文化傳播有限公司董事長 xxxxxxx（中國）執(zhí)行總監(jiān) 市場支持及管理指南手冊（目錄）品牌管理篇

第一章：“XXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXX 市場運(yùn)作篇

第二章：培訓(xùn)中心開展市場工作需注意的問題

第三章：市場宣傳標(biāo)準(zhǔn) 第四章：市場策劃及市場招生 人力資源篇

第五章：市場招生隊(duì)伍建設(shè)與管理 人力資源篇

第五章 市場招生隊(duì)伍建設(shè)與管理 第一節(jié)、招生隊(duì)伍的目標(biāo)

各培訓(xùn)中心必須仔細(xì)的確定他們期望招生隊(duì)伍要達(dá)到的特定目標(biāo)。招生人員將執(zhí)行下述一個或幾個特定任務(wù)：

1.尋找家長（學(xué)生）：在設(shè)定的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)發(fā)放一些印有“xxxxxxxxx ”標(biāo)志的小禮品給學(xué)生，或者給家長（學(xué)生）發(fā)放招生宣傳材料，增加培訓(xùn)

中心的知名度。

2.設(shè)定目標(biāo)：小學(xué)、初中、幼兒園。

3.信息傳播：通過傳單，廣告的形式向目標(biāo)客戶群傳播招生信息。4.宣傳優(yōu)勢：把品牌優(yōu)勢、教學(xué)特色及教學(xué)方法進(jìn)行宣傳。5.收集信息：把反饋的信息進(jìn)行收集整理，反饋給培訓(xùn)中心。第二節(jié)、招生隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)和管理

為吸收高素質(zhì)的招生代表，各培訓(xùn)中心應(yīng)擬定一個具有吸引力的薪酬設(shè)計(jì)。招生代表大多喜歡有固定底薪。對成績較好的給與獎勵；對他們的經(jīng)驗(yàn)和工齡，在支付報酬時也應(yīng)給與公正的考慮。

第三節(jié)、招生隊(duì)伍的建設(shè)

招生隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和薪酬設(shè)計(jì)確定之后，各培訓(xùn)中心應(yīng)著手市場招生代表的選、用、育、留的工作。進(jìn)行這方面的決策，多種政策和程序等工作。

選（招聘）招生代表 招聘程序

1．制定標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)培訓(xùn)中心所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及市場發(fā)展?fàn)顩r制定上述招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘崗位說明書。

2．尋找應(yīng)聘者（包括由現(xiàn)有招生代表引薦、利用職業(yè)介紹所、刊登廣告招聘以及校園里的應(yīng)屆畢業(yè)生中挑選）可以通過四個步驟使對新員工的聘用更

有效。

第一步：組織和計(jì)劃聘用策略； 第二步：有成效的面試；

第三步：對合格的應(yīng)聘者發(fā)放確認(rèn)信，明確培訓(xùn)中心對他將接受這份工作的質(zhì)量要求和工作業(yè)績的期望；

第四步：安排工作及培訓(xùn)計(jì)劃，以確保新入職人員有一個好的開始。組織和計(jì)劃聘用策略

對于招聘招生人員，培訓(xùn)中心管理層應(yīng)列出應(yīng)聘條件、薪資標(biāo)準(zhǔn)及薪資的浮動幅度。招生主管在具體招聘過程中應(yīng)針對應(yīng)聘者的能力來具體實(shí)施。衡量優(yōu)秀招生人員的三個要素

對招聘的招生人員，一般從招生理念、行業(yè)知識和招生技巧三方面進(jìn)行考察，從而評估應(yīng)聘人員的條件。招生理念：一個具有正確招生理念的應(yīng)聘者首先需要熱愛招生這個職業(yè)，對與人打交道非常感興趣，并且有較強(qiáng)的上進(jìn)心，把每次開班的業(yè)績看作是自

己能力的表現(xiàn)。

人際、招生技巧：掌握這一技巧的人懂得如何通過說服來招生。應(yīng)聘者的溝通技巧是否有影響力和說服力？他們是否有招生經(jīng)驗(yàn)？他們是否接受過培訓(xùn)？

這些都是比較重要的。那些能夠很好地理解招生的主要步聚，知道如何在招生過程中說服別人的應(yīng)聘者，通常是最合適人選。行業(yè)技術(shù)和教學(xué)體系技能：對行業(yè)有一定的了解，對培訓(xùn)的教學(xué)體系有一定的了解。這類人通常是在行業(yè)中另一學(xué)校工作過，有一定經(jīng)驗(yàn)的人。具有這三點(diǎn)素質(zhì)的候選人有多少？

一般的招生主管只是關(guān)注候選人已有的技巧，并以此評估他的潛力，其實(shí)我們應(yīng)該更注意候選人缺乏什么技巧。一旦聘用了他們，由于對他們的弱項(xiàng)非常清楚，就能針對這些進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使他們的個人潛力迅速轉(zhuǎn)變成組織的招生能力。有效的招生團(tuán)隊(duì)，招生人員應(yīng)該在專長上能相互取長補(bǔ)短，而且最終要使得整個招生團(tuán)隊(duì)有競爭力，因此招生團(tuán)隊(duì)必須要經(jīng)過多項(xiàng)培訓(xùn)。

招生主管在招聘中往往面臨的難題是，要側(cè)重于技術(shù)專業(yè)還是側(cè)重于招生技巧？假如兩個應(yīng)聘者爭一個招生職位，一個有很好的招生背景，但對你的教學(xué)體系和行業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)；另一個是有經(jīng)驗(yàn)的人士，對培訓(xùn)行業(yè)及教學(xué)體系都有了解，但沒有做過招生工作的，面臨這種情況，我們?nèi)绾芜x擇呢？這時，我們不能簡單地說招生經(jīng)驗(yàn)就行或有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)就行。主要看哪個有最佳的學(xué)習(xí)曲線并在較短時間內(nèi)就能產(chǎn)生最大的招生收入，我們需要仔細(xì)分析一下，對前者已有的知識基礎(chǔ)，做技術(shù)培訓(xùn)是否可行？對后者，作招生技能培訓(xùn)難度如何？關(guān)鍵還是取決于他們是否有良好的學(xué)習(xí)能力，招生主管可稱之

為“悟性”。

公司越吸引人，就越有可能抓住那些高素質(zhì)的人，并讓他們希望留下來工作。針對這點(diǎn)可以與應(yīng)聘者溝通如下問題：培訓(xùn)中心在市場上的競爭力；在培訓(xùn)中心員工要有長期發(fā)展?jié)摿?；員工能得到招生培訓(xùn)和招生支持等等，但是最重要的是要給他們設(shè)計(jì)出自己的提升計(jì)劃，比如：能學(xué)習(xí)到多少英語。有成效的面試

當(dāng)確定了可能支付的薪酬限度和對應(yīng)聘者能接受的最低要求，聘用過程的第二步就是面試。面試就像對一個應(yīng)聘者進(jìn)行一次程序化的溝通，由下列五個步驟組成：

1）降低應(yīng)聘者的戒備心；

2）問一些問題來了解應(yīng)聘者，以及我們所感興趣的資歷；

3）向應(yīng)聘者介紹培訓(xùn)中心的情況，以及應(yīng)聘者可能獲得聘用職位的特點(diǎn)和利益；

4）結(jié)束談話，觀察應(yīng)聘者對這份工作是否感興趣；如果感興趣，接受中心的下一輪面試。

5）當(dāng)面試某人時，如果覺得較好，最好安排他獨(dú)自與至少兩個人的面談。這樣，招生主管就能和同事或其他主管層人員討論和評價這個應(yīng)聘者。

因?yàn)椴煌娜嗽诿嬖嚂r可能看到不同的方面，這樣可使招生主管對每位候選人看得更清楚。更好的了解和認(rèn)識候選人的潛力。

與行政部人員協(xié)調(diào)，通知到崗

首先是讓他進(jìn)行入職，告訴入職人員他未來的工作涉及到的規(guī)章制度及培訓(xùn)中心能為他提供什么條件和對他的期望。并進(jìn)行最少半個月的業(yè)務(wù)和基

本情況的培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)的越到位，以后出現(xiàn)錯誤越少，越節(jié)省成本。第四節(jié)、招生計(jì)劃的制定與執(zhí)行

（一）、招生預(yù)測

招生預(yù)測的形成是一個自下而上的過程，也就是說，先由招生人員上報他對每期開班的招生量的每日估計(jì)，再由招生主管和管理層通過綜合考慮整體因素，確定每期開班的招生預(yù)測量。這樣可促使招生主管及招生人員從戰(zhàn)略和未來的角度對自己的客戶、競爭、服務(wù)等進(jìn)行全面分析，從而加深對家長（學(xué)生）需求變化和招生策略的認(rèn)識，這也正是招生主管對招生人員進(jìn)行指導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的重要機(jī)會。

（二）、具體招生方案 全年招生計(jì)劃； 市場機(jī)會和新增長點(diǎn)；

1）對前面兩項(xiàng)的主要任務(wù)和工作事項(xiàng)：

首先，根據(jù)全年招生計(jì)劃，可與教學(xué)部協(xié)調(diào)開班周期，及開班方案。其次，團(tuán)隊(duì)共同分析市場機(jī)會，及可能的新增長點(diǎn)。如：開發(fā)更多的家長（學(xué)生）群體，開發(fā)不同培訓(xùn)中心的團(tuán)隊(duì)客戶，及準(zhǔn)備就不同情況的學(xué)生推廣哪些課程等。

a 階段性目標(biāo)。

必須對每期開班的主要目標(biāo)和任務(wù)明確，這樣招生人員可以在每個階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時有利于招生主管的監(jiān)督和控制。但是這個目標(biāo)是為我們整體目標(biāo)做基礎(chǔ)的。

b 招生計(jì)劃的執(zhí)行控制，認(rèn)真查看在每一個階段計(jì)劃完成的情況。

招生計(jì)劃制定后，它就是用來衡量實(shí)際招生過程的標(biāo)準(zhǔn)。招生主管要不斷地與招生人員交流，查看每一個開班期計(jì)劃完成的情況。招生主管對招生計(jì)劃的控制，就是每期開班不斷檢查實(shí)際招生量是否與計(jì)劃招生量符合？如果出現(xiàn)很大的下降，可以采取4個步驟來解決：

i 了解出現(xiàn)與招生人員預(yù)測不相符的具體情況。如招生下降，是由于哪些招生人員？哪些課程招生量不佳？有哪些家長（學(xué)生）丟失了？ ii 進(jìn)行因果分析。招生主管可以和招生人員進(jìn)行市場調(diào)查，直接找出準(zhǔn)確的原因； iii 研究采取哪些策略，這些策略既要行之有效，又要考慮到競爭對手的反應(yīng)。主管可以和招生人員一起研究，群策群力； iv 訂出對策后，加以有效實(shí)施，恢復(fù)招生量。

（三）、招生信息和文件管理

1.通過各種信息及報表，了解發(fā)生了什么。包括招生人員的咨詢報表及招生額成功率報表的統(tǒng)計(jì)、匯總表的統(tǒng)計(jì)等，利用這些信息，能清楚哪些事

已發(fā)生了，結(jié)果如何？這些信息可以確保招生主管評估招生團(tuán)隊(duì)內(nèi)的招生人員已做了哪些工作，做得怎么樣？

2.現(xiàn)在導(dǎo)向的信息，即市場、招生中正在發(fā)生什么。包括通過來客登記表來了解學(xué)生正在做什么？即家長（學(xué)生）來源、家長（學(xué)生）需求分析等；

通過收集競爭對手最新情況，了解競爭對手正在做什么？即競爭情況監(jiān)控；通過每日的招生人員咨詢表來了解招生人員正在做什么？即招生人員面臨哪些招生問題；(現(xiàn)在導(dǎo)向信息往往需要采取立即行動和補(bǔ)救措施。未來導(dǎo)向的信息，即將要發(fā)生什么?？赏ㄟ^預(yù)測表，匯總表等，來了解未來導(dǎo)向的信息溝通。

（四）、電話咨詢：

電話咨詢作為潛在客戶首次接觸培訓(xùn)中心及“xxxxxxxxx”的第一道程序，故此電話咨詢的質(zhì)量直接關(guān)系到潛在客戶是否能夠做到最終消費(fèi)。電話咨詢注意以下內(nèi)容：

1.在接聽咨詢電話的時候，咨詢?nèi)藛T一定要面帶微笑。

2.接聽咨詢電話的時候一定要做到認(rèn)真聆聽，不要打斷對方的話。3.咨詢的過程中一定要使用普通話。4.不允許在電話中與客戶發(fā)生爭執(zhí)。

5.電話咨詢的主要目的是吸引咨詢者上門當(dāng)面咨詢，切忌在電話中進(jìn)行課程銷售。

6.電話咨詢的過程中一定要認(rèn)真記錄，培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人應(yīng)定期檢查接聽記錄。7.電話咨詢結(jié)束時一定要確定客戶姓名，客戶聯(lián)系方式，預(yù)計(jì)來訪時間3個重要信息。

8.確定來訪時間的時候，應(yīng)注意使用選擇性問題（如：您是周一上午來還是周二上午來），切忌使用是非問題（如您是不是周一上午來）。

（五）、咨詢流程 基礎(chǔ)流程：

咨詢→了解家長情況、孩子學(xué)習(xí)目的→了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況→安排試聽（DEMO）→解決家長問題并第一次關(guān)單報名→未報名跟蹤聯(lián)系，并約定二次見面時間→二次見面，傾聽咨詢、解決問題、二次關(guān)單報名→已報名學(xué)員的延伸價值、潛在價值。

◆ 咨詢：接到家長電話咨詢，力邀上門當(dāng)面咨詢，并在電話咨詢時回避報價。

◆ 了解家長情況、孩子學(xué)習(xí)目的：在當(dāng)面咨詢時應(yīng)注意傾聽家長的呼聲，解決家長的需求，向家長推薦學(xué)生學(xué)習(xí)課程。

◆ 了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況：可以通過孩子父母口手了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況，必要時可對孩子進(jìn)行一個簡單的測試，注意增加父母讓孩子求學(xué)的緊

迫感。

◆ 安排試聽（DEMO）：盡可能的安排有意向的學(xué)員來試聽，以我們優(yōu)秀教師的授課風(fēng)格來打動學(xué)生，激發(fā)報名的欲望。

◆ 解決家長問題并第一次關(guān)單報名：了解家長對課程和培訓(xùn)中心的看法，挖掘家長和學(xué)生對學(xué)生未來的計(jì)劃等等其內(nèi)心真實(shí)想法，解決家長和學(xué)

生的疑問，試著第一次關(guān)單、交費(fèi)報名。

◆ 如果家長和學(xué)生還需要回家再考慮，需要對家長和學(xué)生進(jìn)行跟蹤回訪。保持聯(lián)系，了解家長和學(xué)生的問題所在，不斷為其解決疑問，打消其猶

豫的顧慮。還可以通過回訪挖掘家長（學(xué)生）身邊是否還存在其他潛在家長（學(xué)生），如果有，還可以應(yīng)用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)體參加的優(yōu)惠政策，刺激團(tuán)體參與等。

◆ 家長和學(xué)生來報名時，幫助其做必要的手續(xù)。

◆ 已報名學(xué)員的延伸價值、潛在價值：學(xué)生學(xué)習(xí)過程中還可以對學(xué)生進(jìn)行跟蹤了解?？梢酝ㄟ^跟蹤挖掘推薦家長（學(xué)生）；另外還可為以后業(yè)務(wù)

提供一些成功實(shí)例或者了解我們需改進(jìn)的地方。

（六）、招生技巧 ◆ 態(tài)度決定一切

◆ 做好準(zhǔn)備工作：了解教學(xué)體系及主要競爭對手

◆ 不是單純的教學(xué)體系和服務(wù) ◆ 了解家長（學(xué)生）背景 ◆ 尋找突破口 ◆ 提出解決方案

◆ 家長（學(xué)生）需要的是未來

◆ 家長（學(xué)生）心理分析，解決抗拒點(diǎn)等 運(yùn)營支持及管理指南手冊 目 錄

第一章 培訓(xùn)中心的權(quán)利及和義務(wù) 6 第二章 培訓(xùn)中心運(yùn)營方案

第三章：培訓(xùn)中心的人員配置及崗位職能 第四章：培訓(xùn)中心管理制度 第五章：教學(xué)管理及常用表格 第六章：教師工資制度及績效考核 第七章：業(yè)務(wù)報表

附表

四、廣告資料及市場活動審核表 86 第三章 培訓(xùn)中心的人員配置及崗位職能

一、培訓(xùn)中心組織結(jié)構(gòu)框架

市場主管、課程顧問等 教務(wù)主管、專兼職教師等 行政主管、人事專員、行政專員等

（注：可根據(jù)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)中心的規(guī)模，適當(dāng)增減人員。）

二、崗位職能

（一）校長崗位職能：

1.學(xué)校整體發(fā)展方向的規(guī)劃； 2.各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)；

3.市場及教學(xué)部門計(jì)劃的審批； 4.市場及教學(xué)部門工作的監(jiān)督； 5.學(xué)校管理部門關(guān)系維護(hù)； 6.日常行政事務(wù)的處理；

7.對經(jīng)理或主管級人員的績效考核； 8.財務(wù)監(jiān)管。

（二）教學(xué)主管崗位職能：

1.根據(jù)學(xué)校規(guī)模發(fā)展的需求，合理的安排教學(xué)部門的工作計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行； 2.對“xxxxxxx ”培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行教材分析和教學(xué)設(shè)計(jì)及創(chuàng)新； 3.招聘、培訓(xùn)和管理教師隊(duì)伍； 4.參加必要的教學(xué)工作；

5.負(fù)責(zé)組織教學(xué)部的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、教學(xué)研究及教學(xué)改革工作；

6.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，制定培訓(xùn)中心教學(xué)服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實(shí)施計(jì)劃； 7.規(guī)劃培訓(xùn)中心的教學(xué)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r細(xì)化教學(xué)服務(wù)的規(guī)章制度和流程。建立教學(xué)服務(wù)的質(zhì)控體系； 8.建立教師資源庫和儲備教師資源，起草教學(xué)人員的在崗培訓(xùn)手冊；

9.配合市場部門安排教學(xué)促銷活動，根據(jù)銷售和市場狀況及時調(diào)整中心的服務(wù)內(nèi)容，在考慮成本的基礎(chǔ)上優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。

（三）英語教師崗位職能：

1．具有新英語教育觀念，了解當(dāng)前國內(nèi)外少兒英語教育發(fā)展新動向、新成果、新趨勢，能理論聯(lián)系實(shí)際，不斷提高自身己的教學(xué)水平； 2．嚴(yán)格按照教材教學(xué)大綱的基本要求和培訓(xùn)中心的教學(xué)計(jì)劃，認(rèn)真編寫教案，組織好課堂教學(xué)； 3．負(fù)責(zé)授課班級的學(xué)員管理及出勤情況； 4．參與試題庫的建設(shè)、維護(hù)和更新；

5．負(fù)責(zé)各項(xiàng)教學(xué)服務(wù)的執(zhí)行；

6．負(fù)責(zé)保持、維護(hù)及增加所授班級的學(xué)生數(shù)量； 7．負(fù)責(zé)學(xué)生在中心學(xué)習(xí)期間的安全和紀(jì)律； 8．負(fù)責(zé)授課后教室的清潔工作。

9．負(fù)責(zé)授課期間所用書籍、磁帶、CD 和其它教學(xué)用具的保管； 10.協(xié)助培訓(xùn)中心的收費(fèi)工作；

11.配合教學(xué)部負(fù)責(zé)人搞好其他教學(xué)管理工作； 12．協(xié)助市場人員進(jìn)行市場宣傳活動。VI 設(shè)計(jì)手冊 前 言 3 第一章：VI 管理

第一節(jié)：使用的標(biāo)識標(biāo)準(zhǔn) 5 第二節(jié)：場所裝修及布置 9 第三節(jié)：用品 25 第二章：宣傳廣告資料 第一節(jié)：宣傳單樣式 30 第二節(jié)：報紙電視廣告樣稿 37 第三章：廣告審批制度 42 第一節(jié)：審批原則 42 第二節(jié)：審批管理細(xì)則 42 第三節(jié)：審批時限 44 第四節(jié)：其它 44 第二節(jié)、場所裝修及布置

（一）牌匾

牌匾放在門面的正上方，與門面裝修協(xié)調(diào)一致。

字體：華文新魏 長與寬比例：10：1 背景藍(lán)：﹟0C2776 中文和英文的“xxxxx ”黃色： F3E50E “XXXXXXXXXXX ”標(biāo)志的字體及背景顏色詳見標(biāo)識標(biāo)準(zhǔn)(一

(效果圖

（二）門面

（效果圖）

（三）咨詢區(qū)裝修圖

（效果圖）

（實(shí)景圖）

（四）易拉寶(放在咨詢區(qū)前或作戶外宣傳用（效果圖）（實(shí)景圖）

（五）咨詢區(qū)LOGO 墻：以下圖的標(biāo)識為主

（效果圖）

（實(shí)景圖）

（六）網(wǎng)絡(luò)教室

（實(shí)景圖）

（七）走廊墻壁

1、走廊：

顏色為黃藍(lán)相間條紋，寬度是20CM，高度 為距墻底120CM，上 方墻壁顏色為淺黃色，懸掛有宣傳板，宣傳板 間距為200CM，宣傳 板距地面高度大約

為135—140CM。

2、房頂為白色

3、距地面120CM 和130CM（效果圖）中間的10CM 處，印有 “XXXXXXXXXXX ” 橫條裝飾，字體顏色為藍(lán)色。

4、距地面130CM 位置有寬

1CM 藍(lán)色直線做為裝飾。（實(shí)景圖）

（八）戶外大展牌 實(shí)

（九）產(chǎn)品項(xiàng)目展示掛圖 共十三張圖必須掛到培訓(xùn)中心墻 壁上，牌匾大小模式60×75CM。

1、AQA 國際認(rèn)證

2、專家評語

3、《xxxxx 》的介紹

4、Xxxxx 介紹

5、Xxxx 教育出版體團(tuán)介紹

6、XXXXXXXXXXX 簡介

7、學(xué)生感受

8、作者（Mairo Herrera）介紹 教學(xué)管理及管理指南手冊 目 錄

第一部分 教學(xué)管理 第一章 教學(xué)目標(biāo) 3 第二章 教學(xué)方法 5 第三章 教學(xué)要求 8 第四章 教學(xué)考核 15 第二部分 相關(guān)部門介紹 第一章 相關(guān)部門的建立 17 第二章 教學(xué)部職責(zé) 18 第三部分 教師管理 第一章 聘用制度 21 第二章 教師培訓(xùn) 23 第三章 教師職責(zé) 27 第四章 工資與福利 29

第五章 教師工作標(biāo)準(zhǔn) 30 第六章 工作紀(jì)律 34 第七章 績效考核 35 第四部分 學(xué)員管理 第一章 入學(xué)通知 40 第二章 學(xué)員制度 41 第三章 學(xué)員成績考核 42 第四章 家長須知 43 附錄 各類教學(xué)用表 44 課程顧問（市場專員）崗位職能

1、通過各種渠道挖掘?qū)W員資源，搜集潛在的學(xué)員信息，對有意向的學(xué)員做好跟蹤回訪；

2、為學(xué)員家長做好參加“XXXXXXXXXXX ”培訓(xùn)的市場前景分析，對家長講明利弊，尊重客戶的個人選擇；

3、做好電話咨詢工作，接待前來咨詢的客戶，對其所提出的疑問耐心的講解；

4、通過快件的方式對有意向的大客戶郵遞培訓(xùn)中心相關(guān)的資料、培訓(xùn)產(chǎn)品的相關(guān)資料；

5、及時搜集整理市場調(diào)查的相關(guān)資料，做到準(zhǔn)、快、細(xì)；

6、通過電子郵件的方式、電話的方式、傳真的方式等對客戶的問題進(jìn)行答疑，并及時通過各種方式聯(lián)絡(luò)及回訪；

7、對于客戶的資料要及時做好詳細(xì)的歸檔及分類，以便市場工作的順利展開；

8、制定有效的銷售政策，并對此展開宣傳工作；

9、認(rèn)真貫徹公司市場主管規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；

10、積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)；

11、填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測和總結(jié)報告；

12、完成市場主管交辦的各項(xiàng)任務(wù)。附：課程顧問職能細(xì)則 A.崗位要求：

1、嚴(yán)格遵守培訓(xùn)中心的各項(xiàng)規(guī)章制度；

2、課程顧問必須身著統(tǒng)一服飾，佩戴胸卡，外表整潔、莊重、精神飽滿、彬彬有禮、主動熱情、使用文明用語，無論任何情況不得與顧客發(fā)生爭吵

或態(tài)度生硬。交談時應(yīng)始終面帶微笑；

3、課程顧問工作當(dāng)中要盡量使用英語；

4、服從各級領(lǐng)導(dǎo)安排，聽從指揮，按時、優(yōu)質(zhì)地完成各項(xiàng)工作任務(wù)；

5、工作時禁止做一切與工作無關(guān)的事情（包括吃零食、長時間撥打私人電話、看與英語無關(guān)的書籍等），精神飽滿地做好課程顧問工作；

6、課程顧問在來電或來訪介紹中，要突出培訓(xùn)中心的特色，詳細(xì)介紹整個教學(xué)內(nèi)容，并講明課時的安排，介紹時一定要清晰、詳細(xì)、準(zhǔn)確、耐心、有親和力；

7、課程顧問要定期做好客戶回訪，統(tǒng)計(jì)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度；

8、自覺維護(hù)咨詢臺及培訓(xùn)中心內(nèi)的公共設(shè)施和環(huán)境衛(wèi)生；

9、勤儉辦公，杜絕一切浪費(fèi)現(xiàn)象；

10、堅(jiān)守本職崗位，不得擅自離崗、串崗；

11、熟悉培訓(xùn)中心的課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、關(guān)于轉(zhuǎn)讓退費(fèi)的規(guī)定、注冊登記表及保管屬條款等，強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力；

12、熟悉培訓(xùn)中心各部門員工的職務(wù)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式，以便溝通；

13、熟悉培訓(xùn)中心的各個功能區(qū)，為顧客作正確指導(dǎo)；

14、對培訓(xùn)中心的領(lǐng)導(dǎo)、同事及顧客、學(xué)員要以誠相待；

15、要注重儀態(tài)儀表，在培訓(xùn)中心內(nèi)行走腳步要輕，不得奔跑（緊急情況下除外）。

16、根據(jù)工作細(xì)則認(rèn)真做好本職工作，每位課程顧問間相互配合，做好咨詢工作。

17、課程顧問在工作當(dāng)中遇到問題或有任何意見，可直接向教學(xué)主管反映或直接向市場主管匯報，主管會根據(jù)不同情況進(jìn)行及時處理。

18、每天認(rèn)真填寫工作日志，發(fā)現(xiàn)問題及時上報解決。

19、上班時間不允許撥打私人長途電話。若遇到緊急事情，請用磁卡、手機(jī)或到經(jīng)理室申請撥打長途電話。20、課程顧問遇到問題需要隨時與授課教師、教學(xué)主管及市場主管進(jìn)行溝通。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，共同把培訓(xùn)中心做好。B.業(yè)務(wù)流程： 一、電話咨詢

1、接電話時馬上要說：XX.您好，XXXXXXXXXXX！

2、在電話咨詢中，始終要面帶微笑，語調(diào)清晰、平緩、親切，堅(jiān)決杜絕生硬的語氣?；卮鹨喚殹?zhǔn)確，盡量控制接電話時間。

3.電話咨詢中最重要的核心是利用簡短的回答突出“朗文 BACKPACK 少兒英語英語的優(yōu)點(diǎn)，讓每一位在電話中咨詢的顧客能來當(dāng)面咨詢

二、來訪咨詢

1、在咨詢中首先要了解顧客的背景，包括受教育程度（尤其是英語）、學(xué)習(xí)目的、所喜歡的學(xué)習(xí)模式及其他一些所感興趣的話題。2.課程顧問應(yīng)系統(tǒng)全面地熟悉培訓(xùn)中心的教學(xué)模式、課程設(shè)置特點(diǎn)、與其它教學(xué)相比的優(yōu)勢所在，掌握學(xué)習(xí)過程的各個環(huán)節(jié)以及相互間的有機(jī)銜接、學(xué)時等。

3、在咨詢中語音、語調(diào)一定要清晰、詳

細(xì)、準(zhǔn)確、耐心、有親和力。

4、課程顧問應(yīng)熟練掌握學(xué)費(fèi)折扣兌換表，根據(jù)學(xué)員一次性繳納學(xué)費(fèi)報出所打折扣，以及相當(dāng)于每節(jié)課、每課時花費(fèi)多少。

5、課程顧問應(yīng)準(zhǔn)確了解來訪學(xué)員的英語程度，并了解其學(xué)習(xí)目標(biāo)。根據(jù)來訪學(xué)員的學(xué)習(xí)、工作、休息時間表為其提出合理的課程計(jì)劃，包括每周學(xué)習(xí)時間表、學(xué)習(xí)計(jì)劃書等。

6、咨詢技巧： A ：在咨詢開始后，要盡快做到了解對方的想法和思路，積極把握和回應(yīng)對方的感受。B ：把握好理解技巧、詢問技巧，處理沖突的技巧、妥協(xié)達(dá)成一致的技巧，從而根據(jù)顧客各人不同的特點(diǎn)，不斷探索，形成具有個人特點(diǎn)的溝通與咨 詢風(fēng)格。C ：課程顧問的最終目的是讓來訪者成為注冊學(xué)員，課程顧問應(yīng)不露痕跡的引導(dǎo)來訪者產(chǎn)生學(xué)習(xí)的欲望，進(jìn)而進(jìn)行注冊。D：要盡量記住每位來訪者的名字，當(dāng)再次來訪的時候能夠馬上叫出來，讓每位顧客都能感到被重視。E：在介紹中首先要突出朗文品牌；其次為教學(xué)特色，如四大教學(xué)法；中外交聯(lián)合授課；全英文授課；后續(xù)課程的擴(kuò)充等。F：在咨詢中，要有針對性地為對方虛擬出一種學(xué)習(xí)環(huán)境，勾起對方的想像力，引導(dǎo)其進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。G：針對價格的介紹，不要把價格表直接給客戶看。在了解對方注冊幾個級別（一次性繳納幾期學(xué)費(fèi)）后，可以說： “您真幸運(yùn)！現(xiàn)在注冊正好趕上我

們的打折月，您可以省??錢”，以滿足客戶占便宜的心理，可適時地加入培訓(xùn)中心正推出的優(yōu)惠。H：不要用任何語言讓來訪者感到學(xué)英語是一件枯燥的事。7.對以下敏感問題的回答方式： A ：退費(fèi)規(guī)定：詳見教委及培訓(xùn)中心的規(guī)定。B ：學(xué)員在注冊期間，如果發(fā)生了影響其學(xué)習(xí)的突發(fā)事件，例如生病住院、短期出差等，學(xué)員可提出暫時凍結(jié)學(xué)習(xí)資格，培訓(xùn)中心將為學(xué)員保留學(xué)習(xí)資格，保存學(xué)員的學(xué)習(xí)檔案資料。凍結(jié)期結(jié)束后，學(xué)員在剩余時間內(nèi)繼續(xù)完成其注冊課程。C :如何轉(zhuǎn)讓？已注冊學(xué)員如遇突發(fā)事件無法繼續(xù)完成注冊課程，學(xué)員可以將所剩整級別（以時間為準(zhǔn)）轉(zhuǎn)讓給學(xué)員的親屬或朋友，其親屬或朋友憑轉(zhuǎn) 讓手續(xù)，在剩余的注冊時間內(nèi)，完成剩余的注冊課程，該轉(zhuǎn)讓手續(xù)不需要增加任何費(fèi)用，只需登記。D: 如何投訴？任何學(xué)員如果對培訓(xùn)中心的某項(xiàng)服務(wù)或某位員工有任何不滿意的情況，可以直接向校長或各部門主管進(jìn)行投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后，對相關(guān) 責(zé)任人作出警告、嚴(yán)重警告直到開除的處罰，同時附加經(jīng)濟(jì)處罰。（注：課程顧問是客戶來培訓(xùn)中心接觸的第一位人員，對培訓(xùn)中心整體形象的塑造具有強(qiáng)大而深遠(yuǎn)的影響。

這一切，都要求代表培訓(xùn)中心形象的課 程顧問在工作中，要做到語氣親切、輕緩、流利、清晰；思維敏捷，注意力集中，給客戶以親切、坦誠、尊重的感覺。）

第二篇：英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生運(yùn)營方案

【我們是青海西寧一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)赜⒄Z培訓(xùn)市場魚龍混雜，渾水摸魚者居多，我們在當(dāng)?shù)亟虒W(xué)實(shí)力應(yīng)該是第一，廣告詞：先上課后付費(fèi)，不滿意全免費(fèi)。

可是局限于報紙豆腐塊廣告的尷尬，招生不理想，考慮過出租車靠背廣告，樓宇廣告，公交車廣告，廣告電臺廣告，要么費(fèi)用高，要么目標(biāo)客戶群分散。也考慮過在重點(diǎn)中小學(xué)重點(diǎn)班級前十名學(xué)生中和英語老師或班主任合作直接宣傳。因沒有萬全之策，一直不敢出擊?，F(xiàn)面向豬八戒網(wǎng)威客征集大策劃，要求有四兩撥千斤的創(chuàng)意效果，平庸的滿大街看得見的策略點(diǎn)子拒絕上傳，歡迎從事英語培訓(xùn)市場的老師或市場專員參與。

英語培訓(xùn)市場招生高峰期是一年兩次假期前，現(xiàn)在是為寒假招生做準(zhǔn)備。希望各位智慧的威客積極參與?！?/p>

英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃方案

自從中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以來，中國與世界的聯(lián)系更加緊密，而英語一直以來都是學(xué)生的必修課，尤其是當(dāng)今對英語的要求更普遍。于是，英語難便成了困擾廣大的學(xué)生們一大棘手難題。西寧xxx英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對這一現(xiàn)狀推出高效的分層次階段性英語教學(xué)課程，以幫助廣大師生們突破英語難關(guān)！

一、市場調(diào)查

對于英語培訓(xùn)這塊，首先是對同行優(yōu)劣勢的比較，發(fā)現(xiàn)自身的不足，取長補(bǔ)短，無需花費(fèi)太多時間和精力。然后是明確面對的群體對象，即廣大的學(xué)生們，了解他們面臨的問題并提供解決問題的方法。

二、推廣計(jì)劃

傳統(tǒng)的推廣方法有許多，如利用報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視、傳單、廣告等。而對于面對廣大學(xué)生的英語培訓(xùn)，比較實(shí)用的還是宣傳資料及現(xiàn)場推廣。

下面是個人總結(jié)出來的幾種方法：

1、海報、宣傳單：這很重要，一定要做好，你們的廣告詞很不錯：先上課后付費(fèi)，不滿意全免費(fèi)。這是有一定實(shí)力才敢說的話，在宣傳單上一定要突出顯著。

現(xiàn)在的學(xué)生家長多數(shù)不輕易相信別人，而你們先上課后付費(fèi)則讓他們的心放下一大半。

2、適當(dāng)?shù)亻_些免費(fèi)講座

講座一定要講些實(shí)用性的東西，介紹英語的重要性，順便發(fā)一些宣傳資料，好的開始便

1會有繼續(xù)學(xué)的動力，但不要只一味宣傳介紹。另外應(yīng)預(yù)測此次講座會達(dá)到什么樣的效果，以利于講座結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

3、與學(xué)校合作

可以與學(xué)校校長或老師班主任交流，若愿意的話可以免費(fèi)給他們一些宣傳單及學(xué)習(xí)資料發(fā)放給學(xué)生。如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)真的可以讓他們的學(xué)生英語成績突飛猛進(jìn)，那么校方老師也是非常高興的。

上面你們說“也考慮過在重點(diǎn)中小學(xué)重點(diǎn)班級前十名學(xué)生中和英語老師或班主任合作直接宣傳”，我覺得沒必要非得前十名的好生，差生提高的才更快，前提是他們也得努力，天上不會掉餡餅（好學(xué)生也是努力付出才有收獲的）

4、也可考慮招幾個兼職人員在學(xué)生放學(xué)時在校門口發(fā)一個小時左右的宣傳單及相關(guān)學(xué)習(xí)資料。一般只有一頁宣傳單的話，很少有人要，所以最好制作一本實(shí)用的英語學(xué)習(xí)的小冊子（小本中華字典那么大就行），有些小學(xué)生需要家長接，這時可以在校門口擺個攤位，可以主動與接學(xué)生的家長交流并送其資料，說服家長也比較重要

5、關(guān)于宣傳資料：

（1）考察對象，將其分不同層次水平，按每個層次的水平出一套免費(fèi)的視頻教程光碟（內(nèi)附培訓(xùn)教程目錄，以讓受訓(xùn)對象有個大致了解），光盤內(nèi)容最好選擇典型的可以短時間內(nèi)見效的英語知識點(diǎn)，也可適當(dāng)加些趣味性的知識。然后鎖定對象發(fā)放。

（2）測評學(xué)生的英語水平，比如讓資深老師出幾套不同水平的英語試題，包括小學(xué)、初中、高中等幾個階段，或按語法、詞匯、完形填空、閱讀理解等出題（有條件的話也可出聽力試題），以此檢測學(xué)生的英語水平到底在哪個點(diǎn)上，然后建議報哪個班等

（3）宣傳單要說明本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)施、師資力量、環(huán)境氛圍，培訓(xùn)時間表、培訓(xùn)地點(diǎn)、每班人數(shù)、價格、優(yōu)惠政策等。

凡是來試聽的學(xué)生都可免費(fèi)獲得光盤或相關(guān)資料（在宣傳單上應(yīng)注明此點(diǎn)）

三、費(fèi)用預(yù)算、意外事情的防范以及其他問題也應(yīng)多多考慮，以免有不備之需。

幾點(diǎn)小建議：

本人認(rèn)為英語是一個知識連貫性很強(qiáng)的科目，尤其是開端，像語法句型音標(biāo)，這些考試中或許不是最重要的，但不學(xué)好這些基礎(chǔ)性的東西，學(xué)生的英語就很難入門，自己就不會舉一反三，只能通過老師的灌鴨式學(xué)習(xí)，結(jié)果學(xué)得好的學(xué)生水平一點(diǎn)點(diǎn)提高好，差生則由一開始的新奇有點(diǎn)興趣到聽不懂，然后越來越難，時間長了詞匯也沒記住幾個，漸漸對之失去興趣，那么接下來可想而知。

無論是哪個公司機(jī)構(gòu)或企業(yè)集團(tuán)，一開始的路都有點(diǎn)曲折，需要付出很多，繼而贏得好感與信任，這也是最重要的！

試聽階段一定要搞好，而且老師要主動提問，多數(shù)學(xué)生可能聽不懂也不好意思問，這樣問題就越積越多，說不定到最后還會否定老師們的辛勤汗水。對于一些學(xué)生的試聽，成績好的學(xué)生可能會感覺不錯，而英語不好的學(xué)生可能會因?yàn)榛A(chǔ)不好而聽不懂進(jìn)而聽不下去，這就需要從最基礎(chǔ)的開始了，所以學(xué)生一開始的水平測試很重要，否則你不知道從哪個階段教他們。在教學(xué)過程中老師們一定要耐心，學(xué)生聽不懂的時候一定要反復(fù)多講幾遍，直至聽懂，這方面舉例應(yīng)是最好理解的。學(xué)生聽懂了，就會有了學(xué)習(xí)興趣，自覺學(xué)習(xí)。

英語的聽說讀寫很重要，就像我們的語文，小時候天天朗讀抄寫默寫等，而英語同樣需要多聽多讀多寫，只是沒有那個環(huán)境，這就需要學(xué)校來創(chuàng)造英語學(xué)習(xí)的氛圍了。如果國際音標(biāo)和基礎(chǔ)語法學(xué)好了，那么學(xué)生放學(xué)回家自己閱讀的問題也就不大了。

老師們也要時常思考怎樣把這些年來的好的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)方法授給學(xué)生們，以讓他們的英語水平更快速地提高。

【本人聽過不少英語講座，也接觸了一些英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，再加上自身對英語的愛好，所以上述均為本人根據(jù)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)所作，希望拙作對你們有所幫助！

由于本人昨天剛加入威客，時間倉促，匆忙完成此文，如內(nèi)有不當(dāng)之處請多多指正！】

第三篇：淺談英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生方式方法2

淺談英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生方式方法

現(xiàn)代培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必不可少的；

市場部門建立：開發(fā)生源市場招生

成員：觀察溝通能力好，敢于突破與挑戰(zhàn)

培訓(xùn)：指標(biāo)任務(wù)分解提升招生能力

活動：豐富員工生活，提升凝聚力，同時起到減壓效果

晉升：推廣到督導(dǎo)到助理到主管到經(jīng)理。。

招生基本流程：

（一）宣傳單，宣傳海報，橫幅，邀請函，門票，燈箱廣告，網(wǎng)絡(luò)媒體廣告制作等等 1，單頁海報等制作重點(diǎn)要準(zhǔn)確，有新意，時效性。。

2，大小要根據(jù)宣傳的重點(diǎn)，包括內(nèi)容和對象成本等考慮。。

3，宣傳單中有一些吸引人的活動測試，外教老師陪同。。

（二）推廣宣傳，1，市場推廣員在目標(biāo)市場上派發(fā)單頁，帶到訪，填有效回單，完成給定指標(biāo)。。2，送邀請函或者有價銷售邀請函門票，重點(diǎn)介紹活動的重要性，可參與性。。

3，與學(xué)校，商家合作，做好公關(guān)，提供便捷渠道，收取潛在客戶資料，提升競爭力。。

（三）邀約，1，以DEMO課或者測試以及其他有趣活動的形式邀請家長（最好父母一起）參加親子活動，英文體驗(yàn)課，英文話劇表演，英語口語等級測試，課外課堂延伸體驗(yàn)，邀請家長參加。。2，現(xiàn)場預(yù)約和電話邀約。。

3，學(xué)校名義下通知，組織參與。。

4，提前兩小時確認(rèn)，提高到訪率。。

（四），參加現(xiàn)場體驗(yàn)活動

1，邀請?zhí)崆暗竭_(dá)，簽到，然后參觀學(xué)?；蛄私夂⒆忧闆r，確保留下很好的印象。。2，開始活動：A，演講會，B，外教Demo課展示

C，英語水平測試

如是A類，則需要孩子跟家長分開一個小時左右，聽取講師講解學(xué)習(xí)英語的重要性，打通觀念，達(dá)到一個預(yù)熱作用，也是洗腦的形式，只是對孩子的確帶來學(xué)習(xí)上的幫助；然后孩子由中外教老師帶走上一堂特色課程，短時間內(nèi)獲得提高，獲得進(jìn)步，這是很重要很重要的一堂課，所以老師選擇不容忽視；接著小孩回到爸媽所在會場，開始展示所學(xué)知識，時間在半個小時左右，讓爸媽感到振奮，也是第二次洗腦，提高了解興趣，由被動到主動。。最后就是再一次由講師總結(jié)，時間在一個小時左右，介紹課程，介紹更多的效果，并給出現(xiàn)場報名優(yōu)惠，送大禮，讓爸媽由主動到?jīng)_動，有場內(nèi)VIP引爆，交定金，預(yù)定學(xué)位，或直接付全款。當(dāng)然此過程孩子在老師陪同下在外面做游戲送禮物，分甜點(diǎn)。而家長的成交過程還會有專業(yè)的攻單手講解，服務(wù)，不斷催促現(xiàn)場報名，達(dá)到成交效果。。

如是B類，則直接在準(zhǔn)備好的課室內(nèi)開始中外教Demo課，小孩坐在前面，面對老師，可進(jìn)行很好的互動；爸媽坐在小孩后面，直接感受老師上課風(fēng)采和小孩的成長表現(xiàn)，可進(jìn)行現(xiàn)場拍照留念；任課老師要求要很有經(jīng)驗(yàn)，發(fā)音講話要甜，懂得掌控全場，形成很好的互動，課程設(shè)置和課程質(zhì)量一定要非常的精妙，站在家長的角度去改進(jìn)課程，提升課程的效果，給小孩和家長留下非常好的印象，從而更好的開展攻單工作。而此時，攻單手開始與家長交流，談心式的，不要過急，不要功利心太強(qiáng)，保持老師風(fēng)范，不斷給家長一種可靠信賴的安全感，從而打動家長，最后為小孩報名。當(dāng)然課程結(jié)束后，小孩可以在老師的引導(dǎo)下離開現(xiàn)場，做游戲測試，條件允許可開設(shè)魔幻廚房，親手做西方甜點(diǎn)等。。

如是C類，主要適合成人到訪時的活動，找出其優(yōu)點(diǎn)，放大其缺點(diǎn)，告訴他報名學(xué)習(xí)的重要性，或者給他帶來出國，工作，生意上的便利，達(dá)到一個很好的提升效果，一定要真誠，然后不失風(fēng)度形象，贈送學(xué)習(xí)刊物。最后還可以歡迎再來，或者進(jìn)行對比選擇后給一個答復(fù)，預(yù)留位置。。

當(dāng)然也有少兒適應(yīng)的測試，主要是為了提高到訪率和加深對課程了解學(xué)習(xí)的欲望。。

（五），通過以上工作，最終達(dá)到招生的目的，之后主要就是教務(wù)部門的事情了，做好后續(xù)服務(wù)，提升續(xù)班率，一般這一塊也是考驗(yàn)機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大的過程了，不可忽視，所以在市場部門工作開展后就需要另外一個部門的精心周到服務(wù)。。同時，這還是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一個大前提，因?yàn)楹玫臇|西會得到認(rèn)可與分享，不好的東西也會得到擴(kuò)散與抵制。。所以，新生是血液，服務(wù)好的老生是造血機(jī)器。。

市場部課程宣傳推銷包括：

（一）常規(guī)班招生，即針對性的招收學(xué)生，開設(shè)四個季度的班級，春夏秋冬季班，做好提前一到兩個月的宣傳工作很重要，然后通過活動等方式吸引報名；

（二）滾動班招生，也是需要做一個提前宣傳，可以是選擇每月做一個大一點(diǎn)的活動，進(jìn)行促銷，可以是在情人節(jié)，母親節(jié)，兒童節(jié)，萬圣節(jié)，圣誕嘉年華等時機(jī)下開展，提升影響力，提升報班率，也更好的服務(wù)到在讀學(xué)生；

（三）冬夏令營招生，可以安排一些一周，半個月的國內(nèi)國外游學(xué)，現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)搞得很火的，也很暴利；

（四）有寫機(jī)構(gòu)也會銷售一些書本刊物，學(xué)習(xí)工具，電子學(xué)習(xí)機(jī)等，提高銷售額；

（五）最后實(shí)力牛B的話可以主辦或承辦一些大型比賽，如“希望之星”等，參與國內(nèi)國際交流，邀請專家教授座談代言，與名企名校合作。。。

這些就是本人接觸數(shù)家大小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生工作后的膚淺認(rèn)識，也寫得有點(diǎn)趕時間，沒有很詳盡，沒有很清晰，當(dāng)然還是經(jīng)驗(yàn)有待豐富提高，然后文采好點(diǎn)后撰寫一本書刊，把其中的細(xì)節(jié)透露出來，豐富你我人生，提升你我價值！！

總之，現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場開發(fā)是個巨大的挑戰(zhàn)，也是工作開展的首要條件，沒有學(xué)生，何以教學(xué)贏利。恰如“巧婦難為無米之炊”，所以，積極的開拓市場，學(xué)生就這樣神奇的多起來了。。

現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形勢是，大城市競爭白熱化，中小城市競爭激烈化，小城市競爭多元化； 現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢，向二線三線城市進(jìn)軍，向中高端群體吸金，向少兒幼兒發(fā)展； 現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展情況，上市機(jī)構(gòu)和跨國機(jī)構(gòu)增加，中小機(jī)構(gòu)劇增，培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)化。

不管如何，現(xiàn)在這培訓(xùn)市場潛力還是巨大的，并且法律制度不完善，有機(jī)可趁。大家，加油！歡迎一起探討，本人興趣，培訓(xùn)和旅游，q,1245431840，xl,huang496994077@sina.cnThanks,by Danny,4,11...2012.

第四篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃要點(diǎn)以及宣傳途徑

市場分析

一、春季招生生源背景分析

1﹑求學(xué)動機(jī)表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據(jù)動機(jī)由來的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以金筆作文宣傳為主；

3、廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實(shí)際考察和熟人推薦的傾向；

4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競爭對手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

二、宣傳方式

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。

第一階段為“預(yù)熱”，通過學(xué)生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動有效地托起；第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾．

市場活動核心:

一:降低成本

二:開發(fā)市場

三:陳力就列（解釋：能貢獻(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。招生策劃

我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機(jī)構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難

在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍。進(jìn)入21世紀(jì)以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認(rèn)同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。

古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個問題進(jìn)行思考，出謀劃策的。

一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。

第五篇：第三章-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃要點(diǎn)

卓有成效的教育行業(yè)運(yùn)作手冊

第三章培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃

教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運(yùn)行，而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營

一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價格

第一部分宣傳階段

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)招生計(jì)劃。

第一階段為“預(yù)熱”：通過前期活動宣傳（具體項(xiàng)目具體分析，制定合適的宣傳活動），為招生做鋪墊，并將后期重點(diǎn)活動有效地托起。

第二階段為“高潮”：通過咨詢活動，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

第三階段為“收獲”：進(jìn)行生源的最終過濾。

市場活動核心:

一:降低成本

二:開發(fā)市場

三:陳力就列（解釋：能貢獻(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。

第二部分招生策劃

我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機(jī)構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍。進(jìn)入21世紀(jì)以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認(rèn)同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。

古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個問題進(jìn)行思考，出謀劃策的。

一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。對一所學(xué)校來

說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。

一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市。

二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。

三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點(diǎn)和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯位發(fā)展。

二、市場策劃

首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

三、形象策劃

形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。

學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。

一是理念識別系統(tǒng)：指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等。

二是視覺識別系統(tǒng)：指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

三是行為識別系統(tǒng)：主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃

就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護(hù)型等若干類。

一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實(shí)。無論是宏

觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

首先應(yīng)該對招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。

其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。

第三，制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項(xiàng)目策劃

一般說來，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過程中具體的項(xiàng)目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)濟(jì)活動等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿意的效果和實(shí)際的效益。

進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標(biāo)選擇和定位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。

好的項(xiàng)目必然會給招生帶來機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是與眾不同，在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項(xiàng)目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進(jìn)行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從學(xué)校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問題具體分析，而且，要真正落實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實(shí)施的藍(lán)本。