第一篇：班級管理中的三十六計

班級管理中的“三十六計”

兵家有云：與敵人交，攻心為上，用計為妙。雖然學(xué)生不是我們的敵人，但在班級管理中，精準(zhǔn)的計謀計策也是必不可少的方式方法。幾年的班主任工作，接觸了很多性格各異的學(xué)生，隨著社會的發(fā)展，時代的進(jìn)步，他們的思想也在積極地改變著。他們已經(jīng)不是單純的接受者了，而是具有創(chuàng)新精神的開拓者。因此，我認(rèn)為，在教育過程中，陳舊的權(quán)威式方法早已應(yīng)該摒棄，取而代之的則是教育者的“三十六計”??

一、以逸待勞——困敵之勢，不以戰(zhàn)；損剛益柔。

意思是說，在班級管理中，柔比剛更具有實效性。小學(xué)生相較于初高中學(xué)生來說，思想單純，是與非的觀念在他們的頭腦中還是比較模糊的。所以，當(dāng)你用嚴(yán)厲的話語指責(zé)他所犯的錯誤時，也許他還是一頭霧水。他看到的只是你氣急敗壞的表情，聽到的只是長篇大論的怒吼聲。因此，在管理班級時，我喜歡讓自己的年齡隨著學(xué)生走，他們一年級，我也一年級；他們五年級，我也五年級。遇到問題，春風(fēng)化雨，解決問題，潤物無聲。

二、釜底抽薪——從根本上解決問題

揚湯止沸不如釜底抽薪。只有抽掉鍋底的柴火，才能止住沸騰的湯水。班級管理中總會出現(xiàn)這樣或那樣的事情，當(dāng)狀況發(fā)生時，我們不能僅僅滿足于解決表面問題，而是要挖掘事情的本質(zhì)，從根本上解決問題，才能真正杜絕再發(fā)生此類事件。

我班里的體委很盡職盡責(zé)，無論是出操、集會還是各種活動，他都能把隊伍整理的井然有序，同學(xué)們愿意聽從他的管理，而他在同學(xué)們中間也已初具了較高的威信。但是與其家長的一次談話，讓我發(fā)現(xiàn)了他的一個秘密。有一段時間，每天他文具盒里新買的漂亮鉛筆總是少幾支，家長開始還以為是他粗心丟了，后來一詢問才知道，原來是“送人情”了。為了能夠讓大家都聽從他的指揮，他把心愛的鉛筆送給那些調(diào)皮、不服管理的同學(xué)，收了他的“好處”，自然就聽話啦！知道了這個秘密后，我和家長同時發(fā)出了一句感慨：長此以往，無窮無盡。其實我完全可以勒令他不許再這樣做，而他也肯定會聽老師的話，但是不送禮物了，就代表解決了這個問題嗎？事情的根源在哪兒呢？找了個時間與他談話，首先肯定他的出發(fā)點是好的，為了集體的榮譽，一定想了不少辦法。但是最后的選擇卻

是錯的，物質(zhì)的吸引遠(yuǎn)不如心底的敬佩。我告訴他，只有嚴(yán)格要求自己，從各方面表現(xiàn)優(yōu)秀，成為大家名副其實的榜樣，才能讓同學(xué)們真正的佩服你，無條件的聽從你的指揮。能夠成為體委，已經(jīng)是大家對你的初步認(rèn)可了，要想繼續(xù)做好，關(guān)鍵看自己的表現(xiàn)。

不要小看一個7、8歲孩子的思維，從他后來的行動中，我感受到了這番話的作用：課堂上他積極發(fā)言，善于動腦；課下與同學(xué)友好相處；班里不管大事小情，總有他出謀劃策的身影??行為決定結(jié)果，現(xiàn)在，我不再擔(dān)心沒有我的監(jiān)督，隊伍會成一團(tuán)散沙了，因為班里有了一個知道自己的職責(zé)是什么，該怎么做的領(lǐng)頭羊。我想：隨著年級的升高，他管理的優(yōu)勢一定會越發(fā)凸顯，那時他已經(jīng)不再需要靠鉛筆橡皮來換取同學(xué)們對他的服從了。

三、連環(huán)計——長遠(yuǎn)的計劃和目標(biāo)

班級管理中的各個環(huán)節(jié)都是十分重要的，只有環(huán)環(huán)相扣，才能達(dá)成最終的培養(yǎng)教育目標(biāo)。從接手班級，接觸學(xué)生的第一天起，我們就要制定出管理班級和培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)長遠(yuǎn)目標(biāo)和計劃，程度由淺入深，環(huán)節(jié)由低到高，一步一個腳印，扎實穩(wěn)妥地走下去才行。

我們常與學(xué)生在一起，因此，他們每年、每月、每天的變化也許對于我們來說都是不明顯的，其實不然，我們應(yīng)該根據(jù)學(xué)生的年齡特點、性格差異隨時調(diào)整教育計劃和目標(biāo)。今天的計劃為明天的目標(biāo)做準(zhǔn)備，而明天的成功取決于今天的行動。只有高瞻遠(yuǎn)矚，才能水到渠成。

管理學(xué)生不亞于帶兵打仗，人們常說：千軍易得，一將難求。而我想說，千百名學(xué)生易得，一位好教師難求。這番話寫給我自己，也送給各位同仁，愿我們用心、用計教育好每個學(xué)生，當(dāng)然，此計定要為良計哦！

李偉 2013.10

第二篇：班級管理經(jīng)驗：三十六計，攻心為上-班級管理

班級管理經(jīng)驗：三十六計，攻心為上

畢竟歲月不饒人，隨著年齡的增長，自己對有些工作已經(jīng)有些力不從心，已經(jīng)不能再像剛當(dāng)班主任時充滿了活力，事事親力親為。因此，我開始嘗試做一個懶老板，把班級工作交給學(xué)生完成，雖然學(xué)生的成果有時讓人很不如意，但學(xué)生受到了鍛煉，這也算是為學(xué)生成長付出的學(xué)費吧。我的班級管理有很多不足之處，今天在這里介紹經(jīng)驗趕到很慚愧，我愿意和領(lǐng)導(dǎo)老師們共同探討班級管理的方法技巧。如果說我管理班級還有點成效的話，我認(rèn)為自己做的還算可以的工作就是：與學(xué)生的交流工作，我的主要做法是三十六計，攻心為上。

記得剛接手這班學(xué)生時，我就從湖田中學(xué)貼吧里，看到了我班幾個學(xué)生的名字和他們的帖子，我記得非常清楚的有這么幾句話，“真倒霉，我怎么分到四班去了，非常不愿意”，看來，本人又老又丑，脾氣又壞要求又嚴(yán)先倒了學(xué)生的胃口；“我們班都是垃圾，誰誰笨的要死”等，看來對自己的同學(xué)不滿意；“今天，老板分組了，我和誰誰一組，我不高興，如果老板不給我調(diào)換，我就去死”，當(dāng)看到這條時，我真渾身冒冷汗，心想自己的職業(yè)生涯還真要斷送到這班學(xué)生手中嗎？班主任不能不當(dāng)，工作不能不干，學(xué)生不能不管理，管理學(xué)生難免會遭到學(xué)生抵觸，如果真碰上幾個特殊的學(xué)生，即使真碰上一個，我也會有數(shù)不清的麻煩，這方面我是深有體會的。在經(jīng)過了幾個不眠夜晚的思慮后，我覺得工作重點是使用攻心計，讓學(xué)生認(rèn)可我，才能認(rèn)可我的教育管理，整所謂“親其師信其道”嗎？我開始利用一切機(jī)會實施我的攻心計策：

一、利用一則《一碗餛飩的故事》，讓學(xué)生明白老師和父母一樣，是最關(guān)心最愛護(hù)你的人。

故事大意：一個小女生因為和母親拌嘴離家出走，在寒冷的夜色中，賣餛飩的奶奶送她一碗熱騰騰的餛飩，小姑娘很感動，把自己的遭遇全盤托出，老奶奶說，我只不過送你一碗餛飩，你就對我非常感激，你的媽媽為你做過多少次飯，你表達(dá)過自己的謝意嗎？小女孩明白過來回到家中，媽媽為她留著一桌飯菜。我們的學(xué)生不也是這樣身在福中不知福嗎？我要讓學(xué)生知道對自己的父母老師感恩，常懷感恩之心的學(xué)生就是可造之才。

二、利用病人到醫(yī)院看病的事實，讓學(xué)生明白老師的職責(zé)和醫(yī)生類似，老師的批評教導(dǎo)才是對你真正的愛護(hù)。

醫(yī)生對絕癥病人家屬說的是滿足病人的最后心愿，對可救治的病人，即使是危重病人卻是打針吃藥動手術(shù)，哪種舒服不言而喻，但病人卻都渴望醫(yī)生的治療。老師對學(xué)生的批評教育不正像醫(yī)生的治療嗎？一旦教師對你不聞不問，對你意味著什么，你還不明白嗎？（班級管理）這個道理要讓學(xué)生都懂，才不會對老師的批評產(chǎn)生抵觸情緒，反而會認(rèn)為是老師對他的器重，我們班的劉子溶是我批評最多的學(xué)生，有時還打兩巴掌，但我們之間關(guān)系還不錯，畢業(yè)后回?？赐蠋煹囊捕嗍潜焕蠋熍u較多的學(xué)生，這說明我們的學(xué)生不是不明白老師的良苦用心，只不過有時不能控制自己的行為罷了。試想一下，我們成人都常犯錯，何況孩子，教師寬容學(xué)生的錯誤，指點改正的方法，學(xué)生會接受老師的教導(dǎo)的。

三、利用對每次班級事物處理，讓學(xué)生認(rèn)可班主任的管理。

班級中常出現(xiàn)的問題是公平公正問題，一旦學(xué)生認(rèn)為班主任厚此薄彼，今后的工作就很難做，我的主要做法就是班級管理制度化，獎罰分明，對事不對人。尤其對好學(xué)生不偏袒，對學(xué)困生不歧視，反而讓他們擔(dān)任一項具體的班級工作，如，疾病預(yù)防匯報、分發(fā)課本和作業(yè)本、管理公物、管理電教設(shè)備等，他們工作的很認(rèn)真負(fù)責(zé)，這不僅讓他們也感到自己在班級中也是不可或缺的，也大大減輕了班主任的工作壓力，自從初一我指導(dǎo)他們分發(fā)過兩次課本后，我再也沒有做過這項工作，他們就完成的不錯。班主任工作要善于察言觀色，要針對學(xué)生的個別差異，采用多種教育方式。對于因粗心、貪玩等引起出錯的同學(xué)，多是自我控制能力弱，是非分辨能力差，喜愛模仿，老師應(yīng)注意幫助他們分析出錯的原因，平時多給以善意的提醒。對于心理活動十分敏感的學(xué)生，要格外注意保護(hù)他們的自尊心，有時投以意味深長的責(zé)備眼光，比當(dāng)眾呵斥或者繁瑣的訓(xùn)誡效果要好。

四、班主任的幽默是創(chuàng)設(shè)良好班級氛圍的好方法。

我記得看過一次關(guān)于學(xué)生喜歡什么樣的教師的問卷調(diào)查報告，記得結(jié)果是學(xué)生喜歡年輕、漂亮、有幽默感女教師，本人能盡力做的就是要做一個幽默的不惹人討厭的教師了，因此，我注意多了解時事，有時用他們熟悉的網(wǎng)絡(luò)語言闡述我的教育理念，學(xué)生感覺很新鮮，聽的就挺認(rèn)真，不知不覺間我的思想就變?yōu)閷W(xué)生的想法，比如，有一個手機(jī)小段子“為什么小白兔不嫁給斑馬呢？因為兔媽媽說紋身不是好孩子；熊貓深愛著小鹿，表達(dá)愛意時卻遭到拒絕，為什么？小鹿膽怯地說：我媽說了，戴墨鏡的都是不良少年；小蜘蛛向小蜜蜂求愛，小蜜蜂說：我媽說了，上網(wǎng)的不是好孩子。”我和學(xué)生閑扯中，就把學(xué)校的常規(guī)管理要求傳達(dá)了，以后，我再一提小斑馬、小蜘蛛等，他們就知道我要說什么，不用多費口舌，這比單純的說教簡單好用的多。此外，教師的幽默自嘲還是緩解緊張師生關(guān)系的潤滑劑。記得上學(xué)期，因為三個學(xué)生犯了我與他們約定的道德底線，要做堂堂正正的人，不能欺凌弱小。當(dāng)我知道后，有點壓不住火，當(dāng)著全班同學(xué)和他們物理老師的面，每人揍了三笤帚，這在以前是從來沒有的，不僅三個學(xué)生嚇住了，全班同學(xué)也驚住了，我自己也很吃驚很后悔，我不想因為這幾下把我和學(xué)生的和諧關(guān)系打沒了，我在穩(wěn)定了自己的情緒后，我當(dāng)著全班同學(xué)向他們?nèi)齻€道歉，給足他們面子的同時，指出這是我愛之深責(zé)之切，使全班同學(xué)一起受到深刻教育，最后，我又跟學(xué)生耍賴，老師打你們不對，誰讓你們犯錯呢？反正我已經(jīng)打完了，你們?nèi)暨€生氣，要不你們還過來，你們會嗎？學(xué)生看到班主任很無賴都笑著說不會，一場**煙消云散。

班主任工作千頭萬緒，面對的學(xué)生個性十足，對班級的管理既需要嚴(yán)明的班規(guī)班紀(jì)，嚴(yán)格的管理，有時也不妨試試劍走偏鋒，改改班主任師道尊嚴(yán)的面孔，跟學(xué)生偷偷懶，裝裝傻，充充愣，往往會收到意想不到的效果。我最信奉的就是“不管白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓”。不是嗎？不論用啥招，我們達(dá)到教育目的就行。

第三篇：管理班三十六計——我的班級管理方略_)

理班三十六計——我的班級管理方略 Post By：2009-1-7 21:52:00

一、確定自己的教育原則

1、教育就是用博大的愛心和持久的心來喚醒人們內(nèi)心的良知。

2、沒有一塊冰不被陽光融化。教師要備足內(nèi)在的陽光，和同學(xué)們共同成長。

3、不要讓教室里有被陽光遺忘的角落。關(guān)注每一個學(xué)生的健康發(fā)展，不放棄任何一個學(xué)生，即使這個學(xué)生可能讓你感到頭疼甚至厭惡。

4、“差生”是一個侮辱性的詞匯。所謂“差生”事實上是一些在某些方面發(fā)展有障礙，正是這些同學(xué)更需要教師伸出一雙溫暖的手用愛和耐心去幫助他們。

5、教師首先必須是人格健全、心靈高尚的人，否則就沒有為人師的資格，就不能讓學(xué)生信服，就會貽誤一代又一代人的成長，禍害之大比犯罪更甚。

6、要教育學(xué)生學(xué)會獨立思考，要培養(yǎng)有理性又有智慧的未來。

7、擯棄一切只看表面現(xiàn)象急功近利的虛假教育，如依靠高壓依靠哄騙依靠一刀切等等惡劣方式搞出來的所謂好紀(jì)律。

8、呼喚智慧型教師，呼喚教育智慧。教師要有足夠的知識足夠的人文素養(yǎng)足夠的教育智慧，使即使是看其來最糟糕的事情朝著有利于學(xué)生健康成長的方向發(fā)展，這才是對我們的學(xué)生對我們民族的未來真正的負(fù)責(zé)任。

9、教師要不斷提升自己的教育品位，不能僅僅滿足于把教育當(dāng)成一種謀生的手段。要把教育當(dāng)成自己的事業(yè)，在自己的園地里精耕細(xì)作，精心營造自己的人生家園。

10、教師本身也應(yīng)該是健康的快樂的，快樂的老師才會有快樂的課堂才會有快樂的學(xué)生。身心疲憊或心理有障礙的老師不可能有健康快樂的學(xué)生。

二、確立教育的培養(yǎng)方向

在學(xué)生中培養(yǎng)以下的人文素養(yǎng)：平等觀念、團(tuán)隊意識、不妨礙他人、崇尚自由、尊重生命、尊重他人、熱愛自然、對自然有敬畏之心、富有愛心、學(xué)會寬容、學(xué)會感恩、學(xué)會微笑、學(xué)會分享、學(xué)會克制和自律、注意細(xì)節(jié)，富有理想、熱愛生命、對生命和生活充滿激情、樂觀的生活態(tài)度、愛父母、學(xué)會講究信譽，不說謊話、有慎獨精神、學(xué)會思考、有豐富的創(chuàng)造力和想象力等等。

美德是一個國家、一個社會、一個人賴以健康發(fā)展的精神基石。我又整合國內(nèi)外的很多資料，提出了四十條美德，作為對學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，雖然不可能讓學(xué)生都做到，但如果學(xué)生能做到其中的幾條，也善莫大焉！

誠實——這是人生最大的智慧，沒有比誠實的人更值得尊敬的了。

不害——就是不妨礙他人，不損害到他人的利益，自己承擔(dān)自己行為的后果。

平等——每一個人都是和我們一樣平等的生命，人人生而平等。

合作——人永遠(yuǎn)都是長著一個翅膀的天使，只有彼此擁抱才能自由地飛翔。

自由——自由是最可寶貴的東西，對自由的追求與渴望是人類進(jìn)步的源泉。

尊重——每個人都與眾不同，都有個人選擇的自由，尊重他人就是尊自己。

激情——要盡可能的享受生命帶給你的歡愉。

相處——建立良好的人際關(guān)系，要學(xué)會妥協(xié)和讓步。

敬畏——與大自然和諧共處，對自然有敬畏之心，不要總是試圖去征服自然。

自信——天才并不是少數(shù)人的專利，它人人都有、潛藏于每個人的內(nèi)心。

樂觀——一味的悲觀并不能使你的處境有所改變。

寬容——“百川歸海，有容乃大”。

明理——知曉善惡，堅持正義和公正的原則。

理想——有理想的民族，比其他民族有更多成功的機(jī)會。

欣賞——心中有美才能在別人的身上發(fā)現(xiàn)美。

克制——好發(fā)火就好像在籬笆上釘釘子，釘子拔出來了，傷痕不會消失。

聆聽——用心去聽，做一個好的傾聽者。

智慧——智慧帶來良好的判斷能力，它能使我們做出明智的決策。

堅忍——勇氣、開朗、耐心、毅力、忍耐和健康的自信。

自律——控制自己的脾氣，不做錯事，即使沒有人在周圍監(jiān)督的事后。

關(guān)愛——不希圖回報的無私的愛，把愛傳遞下去，象小草一樣遍布天涯。

積極——滿懷希望、熱情、靈活和幽默感，構(gòu)建積極的人生態(tài)度。

勤奮——你不可能找到這樣一個人，他沒經(jīng)過太多努力就達(dá)到事業(yè)的巔峰。

正直——忠于我們的良知，信守諾言，并維護(hù)我們的信仰。

感恩——感謝陽光、土地和糧食，感謝空氣讓我們自由呼吸。

謙遜——認(rèn)識到自己的不足，虔誠，優(yōu)雅，平和，不飛揚跋扈，自以為是。

愛國——愛你的家園，并讓你的家園美麗得值得去愛。

守約——有約在先，切莫失約，如果被迫如此，應(yīng)該立即親自或書面致歉。

守時——所交往者無論貧寒都要遵守時間。

守信——時時處處誠實守信，誠實的美譽勝過對機(jī)智、智慧和才華的贊美。

可靠——可靠的人說到做到，無論是機(jī)修工還是公車司機(jī)。

同情——關(guān)心別人，設(shè)身處地為別人著想。

勇氣——勇氣不靠力氣，部分年齡和性別。

理性——理性是人生智慧，使勇氣免于魯莽。

投入——設(shè)定方向，全力投入，達(dá)到目標(biāo)。

負(fù)責(zé)——勇于承擔(dān)責(zé)任，對自己的選擇和行為負(fù)責(zé)。

管理——善用時間、資源和才能，就是善于利用自己。

服務(wù)——愛的果實是服務(wù)。每一天每一刻，都有許多機(jī)會為他人服務(wù)。

捐贈——捐贈的價值不在大小，而在于捐贈者付出的愛心有多少。

領(lǐng)導(dǎo)——一輩子不出錯，不敢冒險，不愿做決定的人，不可能成為領(lǐng)導(dǎo)。

三、應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生什么樣的人文素養(yǎng)

周國平先生把人文精神，也就是英文中的Humanism，歸結(jié)為三個元素，即尊重人性或人的尊嚴(yán)，也就是人道主義；追求真理，也就是科學(xué)精神；追求生命的意義。

人文精神就是以人為本，尊重人的個性、平等、自由、關(guān)懷及精神追求。

人文教育就是做人的教育。人文素養(yǎng)就是做人的基本素養(yǎng)。一個合格的人應(yīng)該具備以下基本的人文素養(yǎng)：

平等觀念，每一個人都是和我們一樣平等的生命，甚至一只鳥，一朵花，一棵小草。人人生而平等，這是《人權(quán)宣言》的擲地有聲的宣言，也是國際社會公認(rèn)的觀念之一；

團(tuán)隊意識，要學(xué)會與他人合作，人永遠(yuǎn)都是長著一個翅膀的天使，只有彼此擁抱才能自由地飛翔；

不妨礙他人。社會交往不妨礙他人的自由和社會的正常秩序已是現(xiàn)代文明社會人們的共識。密爾在《論自由》中說：只要一個人的行為沒有損害其他人，他的行為就不應(yīng)被社會、他人所干涉。他說：只要沒有損害他人，一個人就應(yīng)該有自由去追求自己的口味，去按照自己的個性設(shè)計安排自己的生活規(guī)劃，自己喜歡怎么做就這么做，自己承擔(dān)自己自由行為的后果。

崇尚自由。自由是人最可寶貴的東西，對自由的追求與渴望是人類生生不息進(jìn)步的源泉。人人生而自由，這是1879年拉法葉寫入《人權(quán)宣言》的觀念，也是現(xiàn)代社會普世公認(rèn)的法則。但自由和約束是一把雙刃劍，沒有約束的自由就象魚離開時刻包圍著它的水一樣；

尊重別人。每個人都與眾不同，都有個人選擇的自由，永遠(yuǎn)不要太把自己當(dāng)回事，尊重他人就是尊自己；

尊重生命，生命是宇宙間唯一值得崇拜的因素，不要因為好奇而撕裂蝴蝶或鳥兒美麗的翅翼，不要因為生命的微小而肆意的踐踏它們。張承志先生在他的《金牧場》中對生命的崇拜有一段很精彩描述：“我崇拜高尚的生命的秘密。我崇拜這生命在降生、成長、戰(zhàn)斗、傷殘、犧牲時迸濺出的鋼花焰火。我崇拜一個活靈靈的生命在崇山大河，在海洋和大陸上飄蕩無定的自由。??是的，生命就是希望。它飄蕩無定，自由自在，它使人類中總有一支血脈不甘于失敗，九死不悔地追尋著自己的金牧場?！?；

不說謊話，真誠是極其可貴的優(yōu)秀品質(zhì)，也是做人的底線。有兩樣?xùn)|西是別人永遠(yuǎn)也拿不走的，即知識和信譽，古語所謂“言必信，行必果”。；

有慎獨精神。不做錯事，即使沒有人在周圍監(jiān)督的時候，只有在沒有他人監(jiān)督的時候你所體現(xiàn)出來的特性才是溶入到你血液中的恒定的個人品質(zhì)；

熱愛生命，熱愛生活，對生命和生活充滿激情，不要因為坎坷或暫時的挫折而心灰意冷，要盡可能的享受生命帶給你的歡愉；

有豐富的創(chuàng)造力和想象力，創(chuàng)造使你不同于前人，想象則是給創(chuàng)造插上翅膀。創(chuàng)造和想象是人類得以不斷進(jìn)步的源泉；

善于和周圍的人相處，建立良好的人際關(guān)系。當(dāng)遇到不能克服的障礙或困難時，要學(xué)會妥協(xié)和讓步，這是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)；

熱愛自然，與大自然和諧共處，對自然有敬畏之心，不要總是試圖去征服自然，人類對自然的征服已經(jīng)顯出了惡劣后果，在被人類征服的地方，自然在后退，土地沙化，海水倒灌，樹木減少，物種滅絕。要象兄弟一樣和自然和平相處；

富有愛心，關(guān)注公益事業(yè)；

傳遞愛心，不要只想著回報某一個幫助過你的人，這是比較狹隘的想法，要把愛心傳遞下去，讓愛象小草一樣遍布天涯；

相信自己，天才并不是少數(shù)人才有的專利，它是人人都有的、潛藏于每個人內(nèi)部的能力；

樂觀的生活態(tài)度，一味的悲觀并不能對你的處境有所改變。要學(xué)會看到硬幣的另一面；

愛我們的父母，他們給了我們生命也給了我們教育和愛心；

學(xué)會寬容，不只是對別人要有耐心，不只是要有開闊的胸襟，也不僅僅是“百川歸海，有容乃大”，寬容更是一種理解，一種基于人類之間共同情感之上的包容，是悟透人類苦難的覺醒，是對人類的愛和信心，是睿智和勇敢?！拔铱梢圆煌饽愕挠^點，但我堅決捍衛(wèi)你說話的權(quán)力”是寬容；猶太人決不焚書，即使是反猶太人的書籍，這也是寬容。寬容是參透人生的大智慧；

學(xué)會學(xué)習(xí)，培養(yǎng)終生學(xué)習(xí)能力?；畹嚼蠈W(xué)到老，英語中也有“Itisnevertoooldtolearn.”；

明辨是非，知曉善惡，堅持正義和公正的原則，相信正義和公正是人類得以延續(xù)的理由；

注意細(xì)節(jié)，上帝存在于細(xì)節(jié)之中（Godisinthedetail.），細(xì)節(jié)決定一生命運，不拘小節(jié)是一個徹頭徹尾的貶義詞，是對別人也是對自己不尊重；

富有理想，對未來充滿希望。理想是羅盤，導(dǎo)引人生方向。從小確立人生目標(biāo)，善于確定目標(biāo)的民族也比其他民族有更多成功的機(jī)會，一個猶太母親曾這樣向客人介紹自己的兩個孩子“律師五歲，牙醫(yī)三歲”；

在困難和挫折面前永不低頭，不怕錯誤和失敗，要坦然面對并從失敗和錯誤中學(xué)習(xí)；

享受成長的快樂，人不是為了痛苦而生存，教育的目的也是為了讓人們享受每一口面包的甘甜；

愛周圍的人，愛周圍的一切，愛是帶來幸福驅(qū)走冬天的陽光；

善于發(fā)現(xiàn)美、感受美和創(chuàng)造美；

學(xué)會欣賞別人，贊美別人，心中有美才能在別人的身上發(fā)現(xiàn)美；

學(xué)會感恩，感謝土地賜予我們糧食感謝陽光給我們溫暖，感謝樹給我們綠蔭，感謝空氣讓我們自由呼吸；

學(xué)會微笑，微笑是自信的花朵，是鼓勵是溫馨，是寬容和理解，是陽光驅(qū)走寒冷和陰霾，相信微笑會帶來生命的奇跡；

學(xué)會讓壞事情改變方向，即使再糟糕的事情，也有能使人們從中受益的地方；

學(xué)會讀書，不讀書的人生是淺層次和不完美的，讓好讀書成為我們民族的優(yōu)秀基因的一部分；

克制，不輕易動怒，好發(fā)火就好像在籬笆上釘釘子，即使釘子拔出來了，傷痕依然不會消失；

虔誠，優(yōu)雅，平和，不飛揚跋扈，自以為是。這是猶太人教育自己的每一個孩子應(yīng)具有的優(yōu)良品質(zhì)；

聆聽自然，感悟自然。對生生不息的大自然的感應(yīng)和醒悟是伸張個性自由，讓思維迸發(fā)創(chuàng)造火花的源泉。

對未知事物保持興趣。興趣是最好的老師，興趣越高，求知欲越強(qiáng)烈。

學(xué)會獨立思考。不要做“背著很多書本的驢子”。人的生命脆弱如蘆葦，但人是一只會思考的蘆葦。思考使人獨立于天地宇宙之間。

四、用美好的東西占據(jù)學(xué)生心靈

一位智者曾這樣說過：“要想使一片空地上不長雜草，最好的辦法是在上面種上莊稼；要想讓一個人不沾染惡習(xí)，最好的辦法就是用美好的東西去充斥他的心靈?！钡拇_如此，在班級管理中，班主任要時刻注意用鮮花和莊稼來占領(lǐng)學(xué)生的心靈的田地，只有用美的東西充斥心靈，才會使惡的行為失去市場。

蘇霍姆林斯基在《怎樣培養(yǎng)真正的人》是這樣描寫美對人的心靈的作用：“美是頂峰，你從頂峰上可以看到那些沒有理解和感受到的美的東西，可以看到那些沒有看到的喜悅和崇高精神的東西。美是照耀世界的明亮之光，你能看得見真相、真理和善良，在這種光照之下，你會體驗到一種獻(xiàn)身精神和毫不妥協(xié)的精神。美能教會你認(rèn)識惡并與其進(jìn)行斗爭。我把美稱之為心靈的體操，是因為它能校正我們的精神、我們的良心、我們的情感和信念。美是一面鏡子，你在這面鏡子面前能看見你自己。同時也能知道如何對待自己?！?/p>

在我的班級管理中，我充分意識到了這一點，并時刻注意在學(xué)生的心田里播種莊稼，也經(jīng)常提醒學(xué)生們要細(xì)心呵護(hù)自己心靈的田園，時刻注意清除雜草，盡可能地用美的東西充斥心靈，不讓雜草有生長的機(jī)會。

在學(xué)生們的心田里植入優(yōu)秀的人類文化基因，必將產(chǎn)生優(yōu)秀的有著高度文明和人文素養(yǎng)的“人”，那么，我們的明天一定會更有朝氣，更有活力，更有希望。

我曾經(jīng)在新生開學(xué)前的暑假軍事訓(xùn)練期間，給同學(xué)們炮制了四道“美德營養(yǎng)大餐”：“合作與雙贏”、“自律與慎獨”、“信譽與財富”、以及“自控與和諧”。我分了四次，利用軍訓(xùn)休息期間在教室里對同學(xué)們進(jìn)行了四次專題討論，每次一個專題，不僅我講，還鼓勵學(xué)生參與，效果很好。

第一道：合作與雙贏在講到“合作與雙贏”的觀念時，我給同學(xué)們講了網(wǎng)絡(luò)流行的第三次龜兔賽跑的故事（合作穿過海峽），以及蘇美兩個超級大國由冷戰(zhàn)到反恐上的合作，從而說明“合作與雙贏”是世界發(fā)展的主流，是人類的智慧之舉。

我還引用了《讀者》上的一個很有說服力的故事“天堂與地獄的區(qū)別”：

有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問題。上帝對這個人說：“來吧，我讓你看看什么是地獄?！彼麄冏哌M(jìn)一個房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯。每個人看起來都營養(yǎng)不良、絕望又饑餓。他們每個人都有一只可以夠到鍋子的湯勺，但是湯勺的柄比他們的手臂要長，自己沒法把湯送進(jìn)嘴里。他們看上去是那樣悲苦?！皝戆桑以僮屇憧纯词裁词翘焯??！?/p>

上帝把這個人領(lǐng)入另一個房間。這里的一切和上一個房間沒有什么不同。一鍋湯、一群人、一樣的長柄湯勺，但大家都在快樂地唱歌?！拔也欢?，”這個人說，“為什么一樣的待遇與條件，這里的人很快樂，而剛才那個房間的人卻很悲慘？”上帝微笑著說：“很簡單，在這兒他們會互相喂著吃。”

我告訴同學(xué)們：合作，就可以雙贏，就會創(chuàng)造人間天堂；不合作，就可能雙損，就是地獄。

第二道：自律與慎獨。在講到“自律與慎獨”時，我給同學(xué)們講了這樣一個故事：父親和兒子湯姆在一個月明之夜一起在湖邊垂釣。湯姆小心翼翼地把魚竿拖出水面。哇！一條他從未見過的大鱸魚！湯姆急忙把大鱸魚提到岸上。這時，耳邊傳來父親低沉的聲音：“孩子，你必須把這條魚放掉！”“為什么？”湯姆很不情愿地嚷起來。

爸爸指指手表：“現(xiàn)在是晚上10點——離允許釣鱸魚的時間還有兩個小時。”湯姆朝湖的四周看看，月光下沒有漁舟，也沒有釣客。湯姆說：“放心吧，爸爸，沒有人看見我們，也沒有人知道我們在這個時候釣到了鱸魚?！薄安还苡袥]有別人看見，我們都應(yīng)該遵守規(guī)定。”

不管有沒有別人看見，我們都應(yīng)該遵守規(guī)定，這斬釘截鐵、擲地有聲的話語，就是自律意識與慎獨精神的精髓所在。我在專門為此而寫的《自律意識和慎獨精神》一文中寫道“‘慎獨’就是內(nèi)化極深的自律意識，誠信意識和守規(guī)意識，是溶入血液中的穩(wěn)定的個人品質(zhì)，不會因為外在條件的改變而改變。營造和諧社會，需要每個人都能有高度的自律意識，誠信意識和守規(guī)意識，培養(yǎng)慎獨精神，讓遵守規(guī)定成為溶入血液中的穩(wěn)定的個人品質(zhì)，我們才能擁有一個坦率真誠、表里如一的民族，才能擁有一個和諧美好、充滿生機(jī)活力的社會?！?/p>

第三道：信譽與財富。在講到“誠信”這個專題時，我借用了作家畢淑敏的一篇文章的題目“信譽時代”，向同學(xué)們傳達(dá)一個強(qiáng)烈的信息：一個講究信譽，看中信譽的時代正一步步向我們走來，我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來迎接這個“信譽時代”的來到。我把自己在墨爾本火車上的經(jīng)歷，以及我在讀者上看到的兩個留學(xué)生在國外的經(jīng)歷（一個是在德國留學(xué)的學(xué)生因為逃了三次票而在求職時屢屢被應(yīng)聘公司拒絕；另一個是在新加坡留學(xué)的學(xué)生因為沒有及時歸還圖書館的圖書而在臨上飛機(jī)前被拒飛）結(jié)合在一起，對學(xué)生進(jìn)行誠信教育。我告訴同學(xué)們，信譽其實是人生最大的財富，講究信譽的人，人際關(guān)系和諧，生活充實，受人尊敬和喜歡，連銀行貸款都愿意多貸給有良好信譽的人。

這種教育是及時的，有效的。后來，不論我和班級里的什么樣學(xué)生談話，都不會有人說假話。他們和我坦誠相見，也不隱瞞自己的錯誤和弱點。這讓我覺得很欣慰，也很有一種教育成功后的成就感和快樂。

第四道：自控與和諧。心理問題是目前教育的又一個盲點。不少學(xué)生不知道如何調(diào)控自己的情緒，往往會造成各種沖突，甚至釀成災(zāi)禍。針對這種情況，我總是會給這些好發(fā)脾氣同學(xué)講“籬笆上的釘子”：從前，有一個脾氣很壞的男孩.他的爸爸給了他一袋釘子，告訴他，每次發(fā)脾氣或者跟人吵架的時候，就在院子的籬笆上釘一根。第一天，男孩釘了37根釘子。后面的幾天他學(xué)會了控制自己的脾氣，每天釘?shù)尼斪右仓饾u減少了。他發(fā)現(xiàn)，控制自己的脾氣，實際上比釘釘子要容易的多。終于有一天，他一根釘子都沒有釘，他高興的把這件事告訴了爸爸。爸爸說：“從今以后，如果你都沒有發(fā)脾氣，就可以從籬笆上拔掉一根釘子?！比兆右惶煲惶爝^去，最后，籬笆上地釘子被全部拔光了。爸爸帶他來到籬笆邊，對他說：“兒子，你做得很好，可是，看看籬笆上得釘孔吧，這些洞永遠(yuǎn)也不可能恢復(fù)原來得樣子了。就像你和一個人吵架，說了些難聽的話，你就會在他心里留下一個傷口，像這個釘子洞一樣?！?/p>

用這個故事，我想告訴學(xué)社：壞脾氣對其他人所造成的傷害，就象那籬笆上的釘子，即使拔出來了，傷害卻不會消除。千萬不要輕易動怒，平和的對待你周圍的所有人，讓和諧的人際關(guān)系溫潤你的人生。

一個學(xué)期以來，幾乎沒有哪一個同學(xué)對別人惡語相向，亂發(fā)脾氣。只有兩位女生因為私事而鬧別扭，但后來又重歸于好。班級同學(xué)大多和諧相處，彼此多了一點寬容，多了一點關(guān)愛。

五、我班級管理中的“好孩子推定”原則

基于我在教育的過程中深切體驗，我提出了班級管理中的“好孩子推定原則”，即：一個孩子，不論他犯了多大的錯誤，在處理問題之前，我都首先建立這樣一個概念——這首先是一個好孩子，只不過經(jīng)意或不經(jīng)意間犯了一些錯誤，有時犯的錯誤即使大一些，但他首先是一個好孩子。

“差生”在我看來是一個侮辱性詞匯。更多時候，“差生”是不負(fù)責(zé)任、缺乏教育智慧的老師和“差家長”聯(lián)合制造出來的。所謂“差生”，其實是一些在某些方面發(fā)展有障礙，正需要教師伸出一雙溫暖的手用愛和耐心去幫助的孩子。教育就是要用愛心和智慧來喚醒孩子們內(nèi)心沉睡的良知，教師要盡可能不讓教室里有被陽光遺忘的角落，盡可能關(guān)注每一個學(xué)生的健康發(fā)展，不放棄任何一個學(xué)生。

有很多本來不是很壞的孩子，由于某些教師的惡言惡語，從而走向了反面。這些惡意的語言，就像一只無形的巨手，將本來可以通過正當(dāng)?shù)慕逃炀然貋淼那嗌倌晖频秒x我們越來越遠(yuǎn)。

當(dāng)我堅持這樣一個信念的時候，我發(fā)現(xiàn)，有時候即使看起來是很棘手的問題，解決起來也能得心應(yīng)手。

2006年12月初的一天晚自習(xí)，團(tuán)支書時彥嬌，一個我很喜歡的有理想有激情的學(xué)生，竟鼻涕一把淚一把地向我哭訴兩個男生對她的“侮辱和謾罵”，甚至告訴我不要去訓(xùn)斥男生，因為他們揚言如果她告訴老師的話，就找人“修理”她。她只要求把位置調(diào)開就行了，還把淚跡斑斑的寫滿了“控訴”內(nèi)容的兩頁信紙交給了我。我的火騰地就上來了。因為這兩個膽大包天的家伙，竟然都是我很喜歡的學(xué)生，我簡直不敢相信他們會做出此等令人不齒的行為。我安慰了時彥嬌，然后迅速到教室，把這兩個家伙喊到了辦公室。在這個過程里，我已經(jīng)冷靜了下來。“兼聽則明，偏信則暗”，我還是先看看這兩個小子有什么“交代”。出乎我的意料，他們竟然矢口否認(rèn)，說的竟然都是對他們有利的話，讓我一時語塞，原先準(zhǔn)備好好“尅”他們一頓的話語都派不上了用場了。他們本來都是我很關(guān)注并寄予厚望的兩個學(xué)生，一個上課積極、活躍、善于思考，一個做事認(rèn)真負(fù)責(zé)、富有責(zé)任感，我一直把他們都看作“好孩子”。此時，我已經(jīng)把這件事情定位好了。事情并沒有預(yù)想的那么糟，這里面存在較大的誤解或者是雙方都把對方的錯誤夸大了，甚至認(rèn)為一方會威脅到另一方，但這里面沒有不可調(diào)和的矛盾。

我繼續(xù)使用我的“好孩子推定”原理，我首先調(diào)整了教育思路，從另一個角度對兩個男生提出了批評：“這件事怎么可能與你們無關(guān)？把一個女孩子弄得哭哭啼啼，讓她感受到了威脅，而且，你們一開始就把責(zé)任推得一干二凈，這怎么會是一個有修養(yǎng)的負(fù)責(zé)任的男子漢做出來的事？我一直教育你們要做頂天立地的響當(dāng)當(dāng)?shù)哪凶訚h，我想你們也能感覺到我對你們的期待，我對你們寄予的厚望！”我的“好孩子推定”明顯起了效果，沒有人會愿意被看作是一個壞孩子、一個沒有希望沒有教養(yǎng)的孩子。我給了他們每人兩頁稿紙，告訴他們可以把它們當(dāng)作廢紙，也可以第二天把他們們的反思寫在上面交給我。

如我所料，雖然他們第二天下午才把反思交來，但我看到他們在兩頁稿紙上寫得滿滿的?，F(xiàn)在，他們雖然還沒成為好朋友，但是，已經(jīng)“井水不犯河水了”，而且，女孩子也沒有再要求調(diào)座位。我想，他們不會僅僅這樣“相安無事”，有一天他們會成為朋友的。

2005年4月30號開的家長會，陸滔的父母都來了，陸滔對他的父母說：“我現(xiàn)在各方面感覺很好，學(xué)習(xí)也在進(jìn)步著?！庇谑?，父母兩個人就都來了。

在這個學(xué)期開學(xué)之初，陸滔還主動找我聊天，說自己心理有些躁動，有點不想學(xué)習(xí)。我告訴他，出現(xiàn)這種情況是正常的，誰都可能遇到，最重要的是要以積極的心態(tài)對自己進(jìn)行調(diào)整。期中考試，他從班級的第三層次的尾部上升掉第三層次的第一名，我也感到了他正在上升的勢頭。他和好玩的同學(xué)有些疏遠(yuǎn)了，這正說明了他在朝著好的方向發(fā)展。我又一次及時和他進(jìn)行了溝通，給他講了要好好利用這個勢頭，要“勢如破竹”，爭取跨越式超常規(guī)發(fā)展，因為象他這樣的學(xué)生，我感覺最重要的不是一次兩次的成績，把他內(nèi)在的激情激發(fā)出來才是最重要的。

陸勤滔是最典型的一個被“陽光召回的孩子”。他曾在晚自習(xí)不專心學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)著手中的筆玩，我沒有指責(zé)他，而是問清了事情背后的原因（他的基礎(chǔ)不好，學(xué)不進(jìn)去），并帶著他到教室前面看看其他同學(xué)為什么沒有轉(zhuǎn)筆玩的（他們都在專心學(xué)習(xí)），后來他是第一個給我發(fā)了一個電子郵件，感謝我沒有把他看成差生。

現(xiàn)在的陸勤滔是個明理懂事積極上進(jìn)樂觀開朗的學(xué)生，我知道，如果我當(dāng)時怒發(fā)沖冠，不加思考就把他痛斥一頓，他可能從此就成了一個徹底的差生。后來他還告訴我，因為我尊重他，始終沒有把他看作差生，他的很多初中養(yǎng)成的壞習(xí)慣都沒有露出來，而且也漸漸地消失了。我慶幸自己當(dāng)時做出了正確的選擇，沒有把一個本來可以改好的學(xué)生推向?qū)α⒚妗Ｋ臀艺f過，他是有一些不良習(xí)慣的，但是到了高一九班，就一直沒有機(jī)會表現(xiàn)出來，因為這是一個班風(fēng)和學(xué)風(fēng)都很好的班級，不良習(xí)慣是沒有生長的市場的，還因為我這個班主任一直沒有把他當(dāng)作差生，一直在用好學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)要求他。

班級管理中的“好孩子推定”，就是相信人性中的“善”，就是引領(lǐng)孩子么走向陽光，也要求班主任有著豐富充實充滿陽光的內(nèi)心?！爸挥斜е@種信念的教師，即相信這是一些本質(zhì)很好的孩子，只要給予幫助，他們身上好的因素必定占據(jù)上風(fēng)，才能成為好的教育者?！边@是蘇霍姆林斯基在他的名作《帕夫雷什中學(xué)》中一句話，可以作為“好孩子推定”原則的注腳。

讓我們都做一個好的教育者，讓更多的孩子走向健康的成長！

第四篇：房地產(chǎn)營銷中的三十六計

房地產(chǎn)營銷中的三十六計 第一計：瞞天過海

該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠(yuǎn)買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計：圍魏救趙

此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風(fēng)險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達(dá)到“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。第三計：借刀殺人

利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達(dá)成客戶成交的目的。“借”的范圍在目前樓盤策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設(shè)計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。

第四計：以逸代勞

房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ捎谀壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。

第五計：趁火打劫

該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強(qiáng)占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：

1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機(jī)會占領(lǐng)市場。

2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢，抓住商機(jī)，搶先一步。

第六計：聲東擊西

隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。

第七計：無中生有

此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。第八計：暗渡陳倉

此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進(jìn)而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率100％的目的。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影響。

第九計：隔岸觀火

在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當(dāng)競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應(yīng)該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。

第十計：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。

第十一計：李代桃僵

在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標(biāo)桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。

第十二計：順手牽羊

該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機(jī)會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會，利用已購客戶的自身的社會關(guān)系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。

第十三計：打草驚蛇

該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風(fēng)險。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價格的定位。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。

第十四計：借尸還魂

借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動性。一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。

第十五計：調(diào)虎離山

該計通常運用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權(quán)，重要的一點在于運用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場成交的目的。第十六計：欲擒故縱

在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硪环矫?，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！贝藭r，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。

第十七計：拋磚引玉

在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王

此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利?！边\用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場調(diào)查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。

第十九計：釜底抽薪

此計原比喻要從根本上解決問題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示，在消費者心目中產(chǎn)生一個較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計：混水摸魚

魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當(dāng)中必然也會造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計劃不能很好的實施.所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。運用此計的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r產(chǎn)生糾紛。第二十一計:金蟬脫殼

該計比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。第二十二計:關(guān)門捉賊

此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶,應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點,提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù),讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足,絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看,首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點,并進(jìn)行最大價值的挖掘,然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析,例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點、購買時機(jī)以及途徑。最后,在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”,運用所總結(jié)出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求,盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。

第二十三計:遠(yuǎn)交近攻

此計在商戰(zhàn)中的意義為:開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭,有利因素較多,開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭,不利因素較多。在樓盤競爭過程當(dāng)中,在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶,但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚州的老市區(qū),生活配套設(shè)施較為齊全,而邗江區(qū)為揚州新的開發(fā)重點,很具有發(fā)展?jié)摿?。在揚州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤,一個是以“親水住宅”為賣點,另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點,邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少,所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點聯(lián)手在各類媒體上造勢,讓消費者接受“親水住宅”的優(yōu)勢,結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán),也實現(xiàn)了雙贏。

第二十四計:假途伐虢

在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為:處于競爭對手和自己之間的弱小者,一旦對方威脅它屈服時,我方應(yīng)根據(jù)形勢設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者,取得弱小者的信任,從而擴(kuò)大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合,但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為:在競爭激烈的市場上,要根據(jù)開發(fā)商的具體情況,聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強(qiáng)自身的實力和樓盤的競爭力。例如在杭州的房地產(chǎn)市場上一般很少有銷售代理的,因為杭州很多開發(fā)商如南都、綠城、金都、坤和等都有產(chǎn)品的研發(fā)能力(甚至還有自己的設(shè)計院)和較強(qiáng)的銷售部門,但是缺少較強(qiáng)的廣告表現(xiàn),為了增強(qiáng)樓盤的綜合競爭力就和廣告企劃公司共同合作來操作樓盤,就這樣在杭州造就了一批如青鳥、精銳、瑞豐等以企劃出彩的專業(yè)房地產(chǎn)廣告公司。

第二十五計:偷梁換柱

該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國房地產(chǎn)形勢普遍較好,樓盤從預(yù)售到交付其價格的漲幅也較大,所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”,用價格較低的建材或配套代替，例如同樣是聘請貝爾高林來做園林規(guī)劃,我在上海、深圳、廣州等城市所參觀過其所設(shè)計的一些樓盤,感覺卻大相徑庭，原因是有些開發(fā)商認(rèn)為某些植物太昂貴或者養(yǎng)護(hù)費用太高,用另外的植物代替,所以也就達(dá)不到原有的效果。為了挽救這場“誠信危機(jī)”,最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念,畢竟誰能取得消費者的信任,一切從消費者出發(fā)，也就能最終贏得市場。

第二十六計:指桑罵槐

計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人,其實是罵那個人。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計通常為:不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因為通常這樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業(yè)顧問,不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢(S)和劣勢(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機(jī)會(O)和威脅(T)有所了解,最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析,要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌,更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。

第二十七計：假癡不顛

難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費者的不斷理性與成熟,部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉,所以與其和客戶據(jù)理力爭,還不如利用其“好為人師”的心理,主動表明自己入行不久,請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好,待客戶選擇了自己滿意的房屋,你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。此計在樓盤競爭中也可以運用為:寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施,也不要假裝知道而輕舉妄動,應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備,不露聲色。

第二十八計：上屋抽梯

該計通常指誘敵深入,然后切斷其退路,使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計,通常會采取一些銷售手段,讓客戶感覺到房源緊張,并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時,有的開發(fā)商就不給予退款,這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差,但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時，有權(quán)要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以,消費者在保留房源的時候要問清楚,防止中了“上屋抽梯”之計。

第二十九計:樹上開花

計名原意為樹上開花之后,花與樹枝交相輝映,產(chǎn)生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢,以適時、準(zhǔn)確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對于消費者的吸引力,以達(dá)到搶占市場的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告（DM夾報）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。在不同的城市,各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同,例如在寧波最有效的媒體是寧波日報,而在其他城市可能是晚報或者是戶外廣告,所以在制定媒體策略的時候,首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析,根據(jù)實際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。

第三十計:反客為主

此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱,許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗不足, 也很難在短時間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門,所以他們就需要一家能從土地取得后對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn)營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動,改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險力。

第三十一計:美人計

此計原意是為用美色誘惑敵人,使之貪圖享受,斗志消沉,再趁機(jī)取得勝利。三國演義中,王允巧施計殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計”,利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系,最后達(dá)到排除異己的目的。該計應(yīng)用于樓盤策劃中可總結(jié)為四個字:誘之以色。這里的“色”不單指色相,而是泛指一切可以吸引消費者的美好事物。所以從對于售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴(yán)格要求到售樓處唯美環(huán)境的營造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)無一不是應(yīng)用了“美人計”。要注意的是該計要從人類的愛美之心出發(fā),利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營服務(wù)。

第三十二計:空城計

該計說的是在三國時期,諸葛亮以2500名士兵巧設(shè)空城計,利用司馬懿的疑心,智退20萬大軍的故事。這是處于劣勢中出奇制勝的一種妙計。通常在樓盤策劃中引申后運用為:利用人們“物以稀為貴”的心理,有意顯示樓盤房源緊張,進(jìn)而刺激消費者的購買行為。例如有的樓盤采用“限時搶購”排順位的方法,開盤時排第一順位的客戶在規(guī)定時間沒有成交的,視為自動放棄,然后輪到第二順位。又有如開盤當(dāng)天采用“先來后到”的排隊購房的方法,趁機(jī)渲染樓盤的銷售氣氛以及引來媒體的關(guān)注(當(dāng)然也不排除由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,總價較低的房源極度缺乏而導(dǎo)致供不應(yīng)求出現(xiàn)的局面,寧波出現(xiàn)的排隊購房現(xiàn)象基本是由于市場方面的原因所造成的)。

第三十三計:反間計

在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地。現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場，從某種角度上講可說是“信息競爭的戰(zhàn)場”。為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報；另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營秘密。以我曾經(jīng)遇到過的案子為例：在一個縣級市里共有5個在售樓盤，其中有個叫“歡樂新居” 的樓盤銷售均價為3000元/㎡，最大折扣可達(dá)8折，但其銷售狀況仍然不理想。該樓盤的主要競爭個案為外地開發(fā)商，在樓盤價格和產(chǎn)品定位前，該項目負(fù)責(zé)前期的人員便去政府機(jī)關(guān)和各售樓處了解情況。當(dāng)“歡樂新居”的銷售經(jīng)理從政府有關(guān)部門得知該項目的前期人員在調(diào)查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時，便頓生一計，設(shè)法聯(lián)合了這5家在售樓盤在2天內(nèi)無論接待任何客戶一律按照價格表執(zhí)行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。結(jié)果，那個前期人員就得到了錯誤的信息，也影響了決策者對于樓盤產(chǎn)品與價格的定位，給其他樓盤制造了市場機(jī)會。“歡樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計”，嚴(yán)守了自己行業(yè)的真實情況也同時利用對方人員傳達(dá)虛假信息，最終達(dá)到自己樓盤順利銷售的目的。

第三十四計:苦肉計

在樓盤策劃運用此計通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗，以博得消費者的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。例如在售樓處現(xiàn)場進(jìn)行對房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗，讓購房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對樓盤的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。另一種情況應(yīng)用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問要給客戶提高較為全面的服務(wù)例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。

第三十五計:連環(huán)計

連環(huán)計是高難度的謀略計策，環(huán)環(huán)相連，計計相扣，牽一環(huán)而動全局，缺一計則前功盡棄。在樓盤的策劃中，決策者要善于運用“連環(huán)計”統(tǒng)籌安排，周密部署。一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的 “連環(huán)”組合來增強(qiáng)其綜合競爭力。房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“4P”理論即產(chǎn)品策略(product)、價格策略(price)、行銷通路策略(place)，促銷策略(promotion)來制定行銷組合策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)市場情況和具體指標(biāo)來規(guī)劃合理的產(chǎn)品、各個產(chǎn)品之間的比例分配的優(yōu)化組合等最終達(dá)到利潤最大化,風(fēng)險最小化的目的;價格策略是要根據(jù)市場和產(chǎn)品制定出合理的價格以及制定未來的調(diào)價策略等;行銷通路策略是指在適當(dāng)?shù)臅r間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)匿N售場地出售，以利于消費者購買。促銷策略是指運用各種誘因來刺激消費以促成購買行為的一系列促銷活動。

第三十六計:走為上

此計原意為,在敵強(qiáng)我弱的情況下,為保存自己,主動退卻,待機(jī)破敵。在商戰(zhàn)中引申為:市場發(fā)生了極其不利的巨大變化,再沒有取勝贏利希望的情況下,作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,保存實力,以便東山再起。但是,消費者對于樓盤策劃中的“走為上”是最顧忌的一點,誰都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。就象蔡仁帥所說的:回頭審視一下今日的樓市，就難免會懷疑在那虛虛實實之間，不知道閃爍著多少雙老狐貍的眼睛！但從近年來媒體曝光的形形色色的問題樓盤來看，我們就不得不驚嘆其策劃者是如此地精通詭秘之道。哪怕有一天東窗事發(fā)，這些人也能做到古為今用，來個“三十六計，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何！所以消費者在選擇樓盤的同時也應(yīng)該了解開發(fā)商的信譽度以及資金實力。

第五篇：《三十六計》

第一套 勝戰(zhàn)計

第一計 瞞天過海 第二計 圍魏救趙 第三計 借刀殺人

第四計 以逸待勞 第五計 趁火打劫 第六計 聲東擊西

第二套 敵戰(zhàn)計

第七計 無中生有 第八計 暗度陳倉 第九計 隔岸觀火

第十計 笑里藏刀 第十一計 李代桃僵 第十二計 順手牽羊第三套 攻戰(zhàn)計

第十三計 打草驚蛇 第十四計 借尸還魂 第十五計 調(diào)虎離山第十六計 欲擒故縱 第十七計 拋磚引玉 第十八計 擒賊擒王第四套 混戰(zhàn)計

第十九計 釜底抽薪 第二十計 混水摸魚 第二十一計 金蟬脫殼第二十二計 關(guān)門捉賊 第二十三計 遠(yuǎn)交近攻 第二十四計 假途伐虢第五套 并戰(zhàn)計

第二十五計 偷梁換柱 第二十六計 指桑罵槐 第二十七計 假癡不顛第二十八計 上屋抽梯 第二十九計 樹上開花 第三十計 反客為主第六套 敗戰(zhàn)計

第三十一計 美人計 第三十二計 空城計 第三十三計 反間計第三十四計 苦肉計 第三十五計 連環(huán)計 第三十六計 走為上計