第一篇：服裝淘品牌的崛起與展望

主持人： 商學(xué)院副院長(zhǎng) 李冰

互動(dòng)嘉賓：

七格格TOP潮店 總經(jīng)理 曹青

NONO女裝 總經(jīng)理 楊國(guó)良

INMAN茵曼 總經(jīng)理 方建華

卡賓服飾 電商負(fù)責(zé)人 趙征

SEVNJOEN COO 李暉

嘉賓介紹：

哥瑞爾 coo 張翔

曹青：七格格TOP潮店總經(jīng)理，曹青出生于1982年7月7日，所以在淘寶取名為“七格格”，預(yù)計(jì)今年銷售額為2009年的5倍——1.5個(gè)億，是淘寶成長(zhǎng)最快的品牌之一。

楊國(guó)良：NONO女裝總經(jīng)理，NONO女裝是淘寶淘品牌的合作商，是淘寶三皇冠店鋪，NONO女裝面向20-35歲富有朝氣與活力的都市時(shí)尚女性。

方建華：INMAN茵曼總經(jīng)理，江西九江人，現(xiàn)任廣州匯美服飾有限公司董事長(zhǎng)、九江歐翔制衣有限公司總經(jīng)理、茵曼品牌運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理，同時(shí)擔(dān)任廣州市海珠區(qū)南華工商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。

趙征：卡賓服飾電商負(fù)責(zé)人，1997年至今，卡賓的專賣店已經(jīng)遍及國(guó)內(nèi)各大時(shí)尚城市，達(dá)到300余家；2002年開始，在世界各地開設(shè)專賣店。2007年2月，卡賓成為第一個(gè)登上紐約國(guó)際時(shí)裝舞臺(tái)的中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌?？ㄙe展示給世界“中國(guó)設(shè)計(jì)”，而不再是“中國(guó)制造”，整個(gè)美國(guó)時(shí)尚界為之震撼。

張翔：哥瑞爾coo，歌瑞爾是源自歐洲設(shè)計(jì)風(fēng)格的內(nèi)衣品牌，多年的國(guó)際品牌合作優(yōu)勢(shì)和駐外頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)讓歌瑞爾可以保持與國(guó)際時(shí)尚同步。

李暉：SEVNJOEN COO，SEVNJOEN是來自時(shí)尚之都紐約的休閑品牌,2009年3月開始基于淘寶網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)迅速樹立獨(dú)樹一幟的男裝品牌形象，獲取網(wǎng)購(gòu)用戶的青睞，使品牌形象和銷量都得到了質(zhì)的飛躍。

大會(huì)專題地址：http://004km.cn/zt/201011/

視頻鏈接：（稍后給出）

主持人：接下來要進(jìn)行今天最后一個(gè)議題，這個(gè)議題也是互動(dòng)的話題：服裝淘品牌的崛起與展望。我們邀請(qǐng)的主持人是派代商學(xué)院副院長(zhǎng)李冰，掌聲有請(qǐng)。

李冰：各位來賓，大家下午好！我是李冰，來自派代商學(xué)院。剛才趙迎光趙總是我的山東老鄉(xiāng)，聽到他的口音非常親切，他在前面營(yíng)造很大的氣場(chǎng)，我借他的氣來進(jìn)行下個(gè)環(huán)節(jié)，通常按照國(guó)際慣例上臺(tái)之后表示一下感謝，感謝一下酷有網(wǎng)，感謝派代網(wǎng)，感謝所有參會(huì)人員和工作人員，當(dāng)然首先要感謝我們的國(guó)家。

我還想多說幾句，我10月份之后來到了派代，本人我個(gè)人很草根的，跟老邢在一起，因?yàn)槔闲鲜桥Ｈ耍蠹译y免經(jīng)常問我，李冰你以前干什么的？我在這里做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹。我1999年中專畢業(yè)，我畢業(yè)以后學(xué)校很不給力，畢業(yè)以后幾年就被別的大學(xué)兼并了，畢業(yè)以后去一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)上班，在前幾天時(shí)候聽說這個(gè)企業(yè)上省電視臺(tái)了，怎么上的？一天之內(nèi)發(fā)生了兩起爆炸事故，結(jié)果后來很多老同學(xué)，老朋友都打電話過來問，李冰上電視臺(tái)是你以前待的單位嗎？我特郁悶。2001年的時(shí)候去了北京，在北京第一份工作在網(wǎng)吧做服務(wù)生，后來做了一年就離開那里了，當(dāng)時(shí)那個(gè)網(wǎng)吧是國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)吧，現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)吧基本上已經(jīng)快消失了。2002年在找工作的時(shí)候經(jīng)歷了三個(gè)月很痛苦的時(shí)候，沒有工作，沒有工資，后來遇到了一個(gè)人把我招進(jìn)了真正的IT業(yè)，他們?yōu)橹惺?、?guó)家安全局做了兩個(gè)網(wǎng)站，但是現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)掉了，當(dāng)然我不希望他的公司倒閉。04—08年在TOM.COM做了四年搜索引擎的產(chǎn)品。04年我進(jìn)去的時(shí)候TOM正好在美國(guó)和香港兩地上市，很風(fēng)光，大概在08年快要離開的時(shí)候，從兩地同時(shí)退市了，05年到09年的時(shí)候我自己嘗試做了一些創(chuàng)業(yè)，做進(jìn)口韓國(guó)食品的B2C，做了一個(gè)網(wǎng)站，因?yàn)楫?dāng)時(shí)雖然經(jīng)常上派代網(wǎng)，但是只看帖不發(fā)帖，不回帖，后來這個(gè)項(xiàng)目失敗了。09年我應(yīng)朋友邀請(qǐng)去了深圳，幫他運(yùn)營(yíng)淘寶做了一年多，發(fā)展很不錯(cuò)，后來我想自己再創(chuàng)業(yè)，但是考慮第一次創(chuàng)業(yè)失敗原因，所以在2010年依然選擇了派代，并且站在了這里。

下面進(jìn)入真正的互動(dòng)環(huán)節(jié)，服裝淘品牌的崛起與展望，我們今天來到的有6位嘉賓，陣容非常強(qiáng)大，有請(qǐng)Nono女裝CEO楊國(guó)良先生、卡賓服飾趙征女士、茵曼總經(jīng)理方建華先生、七格格TOP潮店總經(jīng)理曹青、哥瑞爾COO張翔、Sevenjoin COO 李暉。幾位嘉賓里面，聽張翔是賣女士?jī)?nèi)衣的？

張翔：對(duì)。

李冰：是不是女士?jī)?nèi)衣展示的時(shí)候需要很漂亮的模特？今天有沒有帶過來？

張翔：本來想帶，但是我看到派代來了這么多，就讓她們回去了。

李冰：有點(diǎn)狼多肉少，但是下次可以帶過來展示一下你們的品牌也很不錯(cuò)。前一段時(shí)間在微博看了一個(gè)小段子，京東商城劉強(qiáng)東發(fā)一條微博，京東商城名字是有由來的，東是自己名字里面一個(gè)字，京是創(chuàng)業(yè)的時(shí)候初戀女友的名字，很有意思，當(dāng)時(shí)可能是一個(gè)無心的小插曲，成就了今天一代電子商務(wù)大顎。第一個(gè)話題我想各位嘉賓聊一下各位品牌背后有什么小故事？

曹青：一個(gè)是因?yàn)槲沂?月7號(hào)生的，所以把格格前面有一個(gè)七字，七也是一個(gè)幸運(yùn)數(shù)字，至于格格，我們是做女裝的，所有的女孩子都有一個(gè)夢(mèng)想，就是夢(mèng)想被很多人呵護(hù)、疼愛，有很多漂亮衣服，有一個(gè)公主夢(mèng)，所以我們就叫七格格。

李冰：是像還珠格格那種嗎？

曹青：不是。

張翔：我們最初是做OEM代工，我也是做傳統(tǒng)代工生產(chǎn)出身的，一直有品牌夢(mèng)，后來在03、04年的時(shí)候，那時(shí)候外貿(mào)最低谷，慢慢回穩(wěn)的時(shí)候，我就注冊(cè)了一個(gè)英文的瑞爾，后來06年、07年這個(gè)牌子做的還不錯(cuò)，就一直擱淺在那里，到07年外貿(mào)開始下滑，做了淘寶又開使用這個(gè)名字，但是一直沒有中文的名字，后來別人告訴我，如果你想做網(wǎng)絡(luò)，沒有一個(gè)很好的域名，叫的響的中文很難傳播，所以是淘寶的一位朋友給我起的這個(gè)名字叫哥瑞爾。

李暉：在這里正好宣傳一下我們新的中文名，叫SEVNJOEN起家商品，當(dāng)時(shí)08年進(jìn)入淘寶商城，本來我的合作伙伴已經(jīng)注冊(cè)號(hào)的，我們想拿過來就用，沒有想到在傳播過程當(dāng)中造成了很多的困擾，這個(gè)名字英文也是讀不出來的，中文上也沒有解釋，所以今年剛好在做整合，把原先的SEVAJOEN改成了SEVNJOEN，但是在網(wǎng)站上英文名沒有主要推，現(xiàn)在主要在推中文。

方建華：我們從1998年來到廣州，一直是開一個(gè)小型的加工廠從20、30人到現(xiàn)在發(fā)展到上千人規(guī)模，從加工開始到貼牌生產(chǎn)，最后到自己做品牌。茵曼從今年正式開始發(fā)力，真正作為一個(gè)品牌來運(yùn)作。茵曼最初的想法是征服男人的心，這個(gè)品牌提供很多休閑女士穿，讓她們都能夠把自己的對(duì)象征服了，或者自己的喜歡的人征服了。

李冰：這是男裝還是女裝？

方建華：女裝。不過最后品牌故事也發(fā)生了推廣，便于推廣。

趙征：我們是傳播品牌做電子商務(wù)，我們運(yùn)作兩個(gè)品牌，一個(gè)是卡賓服飾，另外一個(gè)是我們的網(wǎng)絡(luò)專屬品牌，卡賓服飾主要是為男人打造專屬設(shè)計(jì)品牌，另外一個(gè)是來自于卡賓在北京一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，相當(dāng)于我們卡賓集團(tuán)下一個(gè)專屬網(wǎng)絡(luò)品牌。

楊國(guó)良：我以前QQ名字改承諾，后來慢慢朋友叫我諾諾，就使用Nono。

李冰：上面這些嘉賓分一下陣營(yíng)，大家互相PK一下，有好電商品牌也有傳統(tǒng)品牌，但是進(jìn)淘寶時(shí)機(jī)不太一樣，比如說曹青跟楊國(guó)良都是從市場(chǎng)直接拿貨賣的，像張翔是有代加工背景，還有卡賓是有十多年傳統(tǒng)行業(yè)背景，這樣看的話，把趙征單分在一塊。原有直接做電商分一塊，有傳統(tǒng)代加工背景分一塊，做傳統(tǒng)一是一塊，曹青這一組叫90后，80后有代加工背景的，另外叫70后，因?yàn)樗麄冞M(jìn)入淘寶時(shí)機(jī)是相對(duì)比較晚的，70、80、90后，你們?nèi)M互相給大家設(shè)計(jì)一點(diǎn)難題，或者請(qǐng)教都可以。

趙征：我們?cè)诰W(wǎng)上09年才試水，今年上半年才做電子商務(wù)，今年下來最高的單日發(fā)貨額是1萬多單，跟在座肯定是沒法比的，但是我們?cè)鲩L(zhǎng)速度還是可以的，所以整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境也在變，如果要我們說的話，傳統(tǒng)品牌在重新操作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌的時(shí)候，我們利和弊，我們沒有格格反映那么快，也沒有哥瑞爾的翔哥對(duì)電商快速反應(yīng)，但是我們的優(yōu)勢(shì)像剛剛上午孫總談到，什么是你的資源，什么是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們?cè)谠O(shè)計(jì)上面，資金上面，還有在供應(yīng)鏈上面有一些小的優(yōu)勢(shì)，包括一些數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)建模等等，我最想問翔哥和格格，想聽你們聊一下供應(yīng)鏈，一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)品牌，好品牌最大的難題，最大的困難是什么？

張翔：我們的運(yùn)營(yíng)模式更好跟格格是不一樣的，雖然我們跟格格都是屬于傳統(tǒng)出身的，我們是做外貿(mào)的，所以我們幫國(guó)外很多大牌H&M都有代工，所以在款式本身海外友設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，自己公司也有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，所以設(shè)計(jì)這一塊不是問題，最大的問題是我們做電子商務(wù)款式是否適合B2C，可能有很多在線下國(guó)外賣的很好的款，但不代表適合中國(guó)，尤其是內(nèi)衣這一塊，中國(guó)人的認(rèn)知和國(guó)外還是不一樣的，所以我們的供應(yīng)鏈完全按照國(guó)外的采購(gòu)，因?yàn)槲覀儧]有最低起訂量，跟國(guó)外一起資源共享，但是在設(shè)計(jì)結(jié)合了一些中國(guó)的元素，專門為電子設(shè)計(jì)的專用款，生產(chǎn)是沒有問題，因?yàn)槲覀兪亲约旱墓S。

李冰：回答趙征第二個(gè)問題。

張翔：我們上市挺順，因?yàn)槭?8年第一波上的，特別幸運(yùn)，那時(shí)候淘寶最早有一個(gè)超女計(jì)劃，后來就轉(zhuǎn)變?yōu)榫肪W(wǎng)貨，就轉(zhuǎn)化為好品牌的前身，這個(gè)階段我們都參與進(jìn)來了，機(jī)遇很好，也有很多免費(fèi)的流量，格格有沒有不同的見解。

曹青：我們?cè)诠?yīng)鏈這一塊比翔哥要弱很多，但是因?yàn)槲抑白隽?0多年的面料，我們?cè)谧霾少?gòu)的時(shí)候，服裝最重要還是面料品質(zhì)把控，我們拉一根紗線拿打火機(jī)燒一下就知道成分什么，所以原本底子就在，因?yàn)槲覀冊(cè)谟嗪紖^(qū)有200多家服裝工廠，離最近就在我們庫(kù)房旁邊，發(fā)揮一下地域的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在基本上去年是比較困難的，如果告訴人家開一個(gè)淘寶店，人家連帳都不賒給你，現(xiàn)在電子商務(wù)比較熱，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜容^好談的，無非就是工廠利益分配，如果工廠都幫我們一點(diǎn)的話，給他的價(jià)格相對(duì)好一點(diǎn)，我這邊錢賺的少一點(diǎn)。

第二個(gè)問題，現(xiàn)在可能比我們?nèi)ツ昴莻€(gè)時(shí)候要難一點(diǎn)，因?yàn)槿ツ暾麄€(gè)廣告投入100萬，并且直通車去年也沒有做，因?yàn)椴粫?huì)，我們是去年4月份開始做的，一上來7月10號(hào)就直接打了硬廣，整個(gè)資源位比現(xiàn)在總體來說價(jià)格要低一點(diǎn)，包括那個(gè)時(shí)候?qū)σ恍┣芭_(tái)的展示等等，當(dāng)時(shí)稍微動(dòng)一下腦筋就做什么創(chuàng)想，比如說72變等等，就可以占到整體點(diǎn)擊成本非常低。但是現(xiàn)在一直沒有這樣做，硬廣打出去，點(diǎn)擊成本是淘寶里面比較低的？

李冰：轉(zhuǎn)化怎么樣？

曹青：轉(zhuǎn)化還可以，我們一開始就是盈利的，今年一直做不到很低的水平，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)也進(jìn)來了，很多原本視覺上面比較強(qiáng)的人也進(jìn)來了，所以競(jìng)爭(zhēng)上面會(huì)跟去年不一樣。

李冰：大的趨勢(shì)還是營(yíng)銷成本提高了。我想請(qǐng)李暉和方建華先生、楊國(guó)良針對(duì)這個(gè)問題補(bǔ)充一下，因?yàn)橼w征只代表一個(gè)小陣營(yíng)。

李暉：我首先談一下我們淘品牌陣營(yíng)，我自己的體會(huì)，現(xiàn)在是在用電子商務(wù)的手段銷售產(chǎn)品，或者銷售我們的品牌，大多數(shù)傳統(tǒng)電子商務(wù)是找一個(gè)產(chǎn)品來做電子商務(wù)，打比方說凡客的陳年，他以前賣過書，現(xiàn)在可能覺得PPG的模式看到一些亮點(diǎn)，可以克服一些弱點(diǎn)，選擇了服裝，我相信如果他賣化妝品也可以做的很好，這個(gè)是現(xiàn)在淘品牌跟其它傳統(tǒng)B2C垂直網(wǎng)站最大的區(qū)別，我們?cè)谧鲞@些人有一個(gè)共性，我們是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)出發(fā)的。

李冰：另外針對(duì)趙征的問題談一下你們的供應(yīng)鏈和入淘之后遇到最大是什么？

李暉：我們最大的困難是怎么僅僅通過電子商務(wù)手段來銷售品牌，或者打造這個(gè)品牌，對(duì)電商的了解比IT比還不夠深入，怎么在技術(shù)手段上讓我們更加強(qiáng)一些，我們公司也不斷在組建IT部門。在供應(yīng)鏈這一塊，也是淘品牌最大的優(yōu)勢(shì)，就是我們讓我們供應(yīng)鏈盡量的短，效率更高，這個(gè)可能也是跟線上品牌在目前比較容易看好的優(yōu)勢(shì)。

方建華：我重點(diǎn)分享一下在供應(yīng)鏈這一塊，茵曼經(jīng)過兩年的在淘寶的發(fā)展，供應(yīng)鏈也發(fā)生了一些變化，我們?cè)瓉硪恢笔亲鐾赓Q(mào)加工的，習(xí)慣加工一些大的訂單，特別是現(xiàn)在新興的淘品牌，剛開始數(shù)量不大，如何找到合適的供應(yīng)商是非常關(guān)鍵的。

我們企業(yè)里面原來做慣了大單的工人，又不適應(yīng)做一些小單，我們又做了一些轉(zhuǎn)變，當(dāng)時(shí)我們對(duì)茵曼這個(gè)品牌非常重視，成立一個(gè)專門組進(jìn)行快速反應(yīng)，但是進(jìn)行茵曼品牌的發(fā)展，去年到今年是以6倍的速度在發(fā)展，如果單單靠一個(gè)機(jī)動(dòng)小組是很難去適應(yīng)淘寶銷售的變化，我們今年做了一些重大的調(diào)整，特別是在今年年底，現(xiàn)在不能夠把工廠作為我們重大的包袱，在廣州有4家分廠，全部是我們自己控制生產(chǎn)鏈，全部是我們?cè)瓉淼陌嚅L(zhǎng)、組長(zhǎng)、主管分出去，這些工廠團(tuán)隊(duì)規(guī)模不是很大，有的可能是幾十人，而且這些工廠是我全額進(jìn)行投資的，我只是把它作為一個(gè)加工廠簡(jiǎn)化管理的流程，為了達(dá)到快速反應(yīng)，所有工廠資金全部能力，我把它當(dāng)成一個(gè)加工廠，到時(shí)候給我們公司簽合同，保證整年的貨源供應(yīng)，我們公司按照加工額收取一定比例的機(jī)器折舊。這樣做的好處能夠做到快速反應(yīng)。第二個(gè)有一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，如果到旺季的時(shí)候找到一個(gè)合適的加工廠快速反映是非常難的，我們做了一次這樣的改變之后，茵曼整個(gè)供應(yīng)鏈有了比較快速的反應(yīng)，而且質(zhì)量也有很大的提高。

李冰：這個(gè)改造的過程是比較痛苦的。茵曼品牌到了淘寶以后，遇到最大的困難是什么？

方建華：我們最早做服裝起家的，以前是做B2B，我是淘寶阿里巴巴今年第七年的誠(chéng)信通會(huì)員，以前是通過阿里巴巴找到很多外貿(mào)訂單，但是轉(zhuǎn)到零售的行業(yè)，服務(wù)是我們的短板，另外在電子商務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是比較缺乏的。剛才趙總也說了，要靠自己培養(yǎng)的人才可以打天下，我們培育的過程還是比較漫長(zhǎng)的。

楊國(guó)良：我今天感覺自己選了一個(gè)比較好的位置，我想做一個(gè)到底，下面做服裝自己沒有生產(chǎn)資源的請(qǐng)舉一下手？這上面坐了6個(gè)人，就我一個(gè)是不是淘品牌，他們每家都有廠，就我們家沒廠。

我相對(duì)他們這幾位來講，我們做的比較累就是供應(yīng)鏈，因?yàn)槲覀儾幌袼麄儽旧砭褪枪S，或者做代加工的，可能我們?cè)趶V州這邊的情況稍微不一樣一點(diǎn)，其實(shí)我們?cè)谡疑唐焚u，你們是想商品想辦法銷售出去，我們就是這樣的區(qū)別，所以我們做的不好。

李冰：下一步打算怎么做，下面也有一部分這樣的朋友，他們也沒有自己的生產(chǎn)資源。

楊國(guó)良：因?yàn)槲乙郧耙彩亲鲭娮由虅?wù)的，所以我記得應(yīng)該在上海給自己定位五年之內(nèi)只做女裝，今年是第四年，明年是第五年，在這四年當(dāng)中我們?cè)谧鲆患?，就是供?yīng)鏈，截止到目前為止供應(yīng)鏈問題基本上解決了。

李冰：第二個(gè)問題入淘最大的困難是什么？

楊國(guó)良：我們?nèi)绻压?yīng)鏈問題解決掉了，其它相對(duì)會(huì)好一些，比如說推廣、運(yùn)營(yíng)很有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀儺吘故亲鲭娮由虅?wù)的。

李冰：謝謝幾位嘉賓的分享。第二個(gè)話題，我記得淘寶還是阿里一位高管說過，將來淘寶的賣家有三個(gè)發(fā)展方向，第一個(gè)方向就是作為傳統(tǒng)品牌的代理，第二個(gè)方向就是成長(zhǎng)為淘品牌，第三個(gè)方向就是目前的狀況，淪落為中小賣家。淘寶目前把商城跟集市分開了，我想問一下幾位嘉賓，你們?cè)谧鎏詫毜臅r(shí)候，格格沒有做商城？

曹青：也做了。

李冰：這樣的話，請(qǐng)幾位嘉賓分享一下，對(duì)淘寶的集市、商城和獨(dú)立B2C網(wǎng)站，這三種平臺(tái)你們是怎么理解的，又是怎么選擇的？

楊國(guó)良：所有做淘寶的人都是一顆紅心兩手準(zhǔn)備，不管是做淘寶，還是做其它B2C平臺(tái)，包括自己獨(dú)立B2C都在做這一塊。

李冰：目前整個(gè)銷售份額各占多少？

楊國(guó)良：目前來說大部分還是淘寶。

李冰：你是做淘寶集市，商城做了嗎？淘寶商城、集市的比例是怎樣的？

楊國(guó)良：今年10月份開始做集市，現(xiàn)在目前是7：3分。

李冰：淘寶把商城分拆出來，你對(duì)這個(gè)事情怎么理解？淘寶很多資源都跟商城了，其實(shí)將來淘寶就是一個(gè)賣假貨的地方，將來慢慢會(huì)被它拋棄？

楊國(guó)良：這是一個(gè)好事情。

趙征：我們也是三個(gè)平臺(tái)都有做，自己獨(dú)立商城今年下半年上線了，也有操作幾種門戶或者是競(jìng)價(jià)詞的推廣方式，口碑營(yíng)銷，也簡(jiǎn)單嘗試了一下，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，主要還是要有輕重和遠(yuǎn)近，先看哪個(gè)平臺(tái)會(huì)員多，用戶多，根據(jù)這個(gè)來決定。

李冰：目前哪塊是你們的重點(diǎn)？

趙征：相當(dāng)于淘寶商城是作為我們的品牌經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，現(xiàn)階段是這樣的。

李冰：你們也在做獨(dú)立B2C作為現(xiàn)有業(yè)務(wù)一種補(bǔ)充？

趙征：對(duì)，同時(shí)我們也是做未來用戶培養(yǎng)的平臺(tái)。

方建華：我們?cè)谄脚_(tái)選擇上，公司最早茵曼剛推出的時(shí)候，在淘寶商城選擇，現(xiàn)在在C店一開始是實(shí)行代理制，目前我們代理商人數(shù)已經(jīng)有100多人，現(xiàn)在我們也在年底之前進(jìn)行代理調(diào)整，因?yàn)槠放瓢l(fā)展到一定階段，C店的賣家如果不是團(tuán)隊(duì)化的運(yùn)作，現(xiàn)在很難適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們對(duì)100個(gè)代理商優(yōu)選出15個(gè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持和發(fā)展，目前現(xiàn)在B店和C店占比大概是5：5。今年我們公司定下一個(gè)目標(biāo)，在今年年底之前，現(xiàn)在目前 我們產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥考林，目前跟麥考林合作是非常好的，目前我們公司在整個(gè)淘寶網(wǎng)和外網(wǎng)比例達(dá)到了50%、50%。

李冰：很不錯(cuò)。

李暉：我們是08年進(jìn)的商城，其中有兩年對(duì)集市沒有太去管理和參與，但是反倒2010年開始做集市，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在大多數(shù)人覺得商城的資源比較多，其他集市的資源比較少，一個(gè)在電子商務(wù)當(dāng)中可以存活下來的人，不能永遠(yuǎn)靠別人給的資源來存活，可能更需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，這可能是在未來3、5年內(nèi)能存活下來的真正原因。而且現(xiàn)在跟大家理解，我理解的不一樣，商城在促銷各方面反倒不容易積累出品牌的感覺，因?yàn)榇黉N的力度太大了，反倒集市通過多年的沉淀出現(xiàn)了一些好品牌，可能他們賣的是A貨，不是自己的品牌，大家對(duì)消費(fèi)者來講這個(gè)店流通的品牌，在有些方面比現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)了淘品牌的人，做的還好。

李冰：你們有沒有做獨(dú)立的B2C？

李暉：B2C有嘗試，但是只是發(fā)給代理商。

張翔：可能我們?cè)诩軜?gòu)上是最不安全的，我們只做淘寶，外網(wǎng)幾乎沒有做垂直獨(dú)立的B2C，也沒有進(jìn)其它的平臺(tái)，因?yàn)槲覀兪?8年4月份進(jìn)入淘寶，是淘寶一手扶持起來的所謂的淘品牌，因?yàn)槲覀兪亲钤缫慌?，確實(shí)淘寶給了很多免費(fèi)的資源，那時(shí)候也沒有太用心做，在最開始的時(shí)候，當(dāng)時(shí)商家不多，競(jìng)爭(zhēng)也不多，內(nèi)衣又一個(gè)小品類，不像女裝競(jìng)爭(zhēng)那么激烈。當(dāng)你沒有什么壓力的時(shí)候，那時(shí)候做的根本不用心，但是到09年下半年的時(shí)候，整個(gè)淘寶的態(tài)勢(shì)就不一樣了，很多一線的大品牌比如說內(nèi)衣比如說安莉芳、曼妮芬，就好象七匹狼進(jìn)來了，卡賓進(jìn)來了，哥莉婭進(jìn)來了，越來越多線下打拍，那個(gè)時(shí)候自己才開始警覺到電子商務(wù)是需要有一個(gè)高層高度重視的，隨時(shí)能快速作出反應(yīng)和決策的，所以自己才開始運(yùn)營(yíng)。09年才是我真正開始做淘寶，2010年才開始投廣告，2010年6月1號(hào)投了第一個(gè)焦點(diǎn)圖，之前我們都沒有做任何的推廣、硬廣，所以現(xiàn)在才感覺到其實(shí)很多人都說淘寶商城的流量不是很優(yōu)質(zhì)的，其實(shí)我覺得淘寶上的流量是挺優(yōu)質(zhì)，挺廉價(jià)，如果你的店鋪運(yùn)作好的話，轉(zhuǎn)化率也是挺高的，如果跟外網(wǎng)比的話，淘寶流量是非常優(yōu)質(zhì)的，品牌應(yīng)該不受渠道限制，未來可能會(huì)多渠道發(fā)展。

李冰：可以看出張翔哥瑞爾對(duì)淘寶感情非常深，剛才他提到一個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為淘寶流量是非常優(yōu)質(zhì)的，臺(tái)下如果有不同意見的派友可以把這個(gè)問題記下來，等一下整個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)結(jié)束之后，給大家提問的時(shí)間。

曹青：我是2010年5月份進(jìn)淘寶商城，因?yàn)槿肆Ψ峙涞膯栴}，對(duì)成本的運(yùn)營(yíng)不是很用心，也沒有很有計(jì)劃地規(guī)劃我該怎么做，對(duì)我們來講，只要有市場(chǎng)，不要看渠道怎么選擇，所以像今年，2011獨(dú)立的官網(wǎng)出來，做試水，跟行業(yè)老大取經(jīng)，09年做淘寶的時(shí)候，淘寶完全太多的東西，流量的質(zhì)量方面等等，如果放在獨(dú)立的B2C上，七格格早就死了，所以從明年開始，我們有一定的資本，還有其他方面有一定的積累，其他方面是虧損的，我可以用淘寶，或者像M18，但是獨(dú)立的B2C還是要做的。

李冰：即使虧錢也要做。

曹青：淘寶整個(gè)銷售不是占所有的銷售，不能把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里面。

李冰：如果大家覺得這段分享還是有點(diǎn)干貨的話，還是給點(diǎn)掌聲。剛才張翔和格格都提到對(duì)淘寶的肝腎非常深，我現(xiàn)在想勞動(dòng)談淘品牌，傳統(tǒng)品牌趙征女士她們的品牌在傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)耕耘了十多年，有很多地面店，如果他們要想影響線上人的話，可能更容易一些。

所以接下來這個(gè)問題，我在私下跟某位嘉賓討論過，他說今天有淘寶的人在，有些話不方便說。各位已經(jīng)是淘品牌了，楊國(guó)良雖然不是真正的淘品牌，但是也是在淘寶成長(zhǎng)起來的Nono女裝，如果淘品牌到品牌中間還有多長(zhǎng)的路要走，大家愿不愿意走，有沒有想要走，因?yàn)槊媾R傳統(tǒng)品牌進(jìn)軍淘寶，這種局面你們是怎么考慮的？

楊國(guó)良：關(guān)于淘品牌我是這樣認(rèn)為的，淘品牌可能只是一個(gè)過渡性的代名詞，因?yàn)殡x真的品牌還是有很多路要走，第二個(gè)淘品牌是興起于網(wǎng)絡(luò)，成長(zhǎng)于淘寶，這一類的商品。

李冰：我看到是生長(zhǎng)于淘寶，不是生長(zhǎng)于網(wǎng)絡(luò)。

楊國(guó)良：興起于網(wǎng)絡(luò)，成長(zhǎng)于淘寶，原創(chuàng)品牌，不是真正的品牌。但是我個(gè)人認(rèn)為就是一個(gè)過渡性的產(chǎn)品，他們這些人比較有發(fā)言權(quán)，我作為一個(gè)第三者評(píng)論一下，可能在未來2—3年之內(nèi)如果可以沖過去，就真的成為一個(gè)品牌，如果2、3年沖不過去還跟我們一樣就是一個(gè)賣貨的。

方建華：最早淘寶推出來哥瑞爾像張翔是第一批進(jìn)入精品網(wǎng)貨的，就演變到淘品牌，時(shí)間拉的更遠(yuǎn)一點(diǎn)，拉到十年，如果淘品牌能夠在這幾年崛起的話，我相信以后淘品牌可能也跟卡賓一樣是傳統(tǒng)品牌。我們這個(gè)傳統(tǒng)品牌可能跟卡賓現(xiàn)在目前的情況有點(diǎn)不一樣，我們是從網(wǎng)上最終會(huì)走到線下，真正達(dá)到現(xiàn)在專賣店的水準(zhǔn)，目前就是淘品牌第一個(gè)從質(zhì)量上和服務(wù)上，設(shè)計(jì)上，在這三年之內(nèi)有一個(gè)重大的突破，先把線上攻到最好。再想如何攻到線下像卡賓一樣，全國(guó)有上千家專賣店，再過十年如果我們可以崛起的話，將會(huì)一個(gè)新的傳說。

張翔：我講講我的困惑，規(guī)劃都是美好的，說起來也是挺動(dòng)聽的，但是做起來不是那么簡(jiǎn)單，我們看在美國(guó)一些成熟的B2C品牌來講，是線上、線下，就是線下的大牌，他做的很成功，就是網(wǎng)絡(luò)的垂直B2C，可以線下取貨，作為我們來講，因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)特殊國(guó)情的過程，網(wǎng)絡(luò)興起的時(shí)候，我們可以把C2C在國(guó)外是二手置換，我們做成有B2C，有C2C，有二手置換，所以我們現(xiàn)在C2C又延伸出淘寶商城，我們現(xiàn)在都在賣貨，我不覺得現(xiàn)在在做品牌。我們要快速發(fā)展，要做大盤子，就要做折扣，引流量，提高轉(zhuǎn)化率，如果像歐莎一樣堅(jiān)持，可能我會(huì)慢很多，如果一直堅(jiān)持不打折扣，完全是從淘寶生長(zhǎng)起來的品牌，可能我的品牌附加值會(huì)高，客戶的體驗(yàn)會(huì)好，回頭率會(huì)高，但是我的增長(zhǎng)率不會(huì)大，這是矛盾的。

如果我想做大，會(huì)做很多營(yíng)銷工具，無論是打硬廣，或者做促銷，大家對(duì)品牌的傷害又是一個(gè)雙刃劍。所以我個(gè)人覺得，每個(gè)老板都有他自己的選擇，在不同的時(shí)間，做不同的抉擇，目前來講，我先做市場(chǎng)占有率，然后不考慮品牌，先賣貨，生存下來了，再來慢慢的調(diào)整，未來怎么調(diào)整，什么時(shí)間段調(diào)整，我都想不好，品牌本來就是給人一個(gè)夢(mèng)想，大家為什么會(huì)買LV，如果算成本的話，絕對(duì)不是值幾萬元，只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，為什么大家會(huì)去買它？是因?yàn)橘I它不會(huì)價(jià)，是可以炫耀的，是值那個(gè)價(jià)錢。

李冰：這些不是品牌帶來的附加值嗎？

張翔：是附加值，但是在網(wǎng)絡(luò)上來講，作為我來講是很困惑的，如果我這樣堅(jiān)持的話，也許我會(huì)失去一些東西，就看怎么去抉擇，我自己挺糾結(jié)的，所以沒想好品牌之路。

李冰：你們?cè)诨乇芪覄偛诺膯栴}，你一方面覺得不要怕傷害品牌，另一方面又覺得自己不是淘品牌？

張翔：如果我們把淘品牌定義為品牌，我就不是一個(gè)品牌，我是在淘寶商賣貨的人，如果說哥瑞爾，我個(gè)人覺得有一些個(gè)性化的款式，可以用性價(jià)比比較高的價(jià)錢，吸引比較好的UV，成交轉(zhuǎn)化率比較高，關(guān)注的是三個(gè)月之內(nèi)的二次購(gòu)買率，這就是賣貨，很多人覺得哥瑞爾如果什么時(shí)候來一個(gè)促銷，就挺瘋狂的。

李冰：我們換一種問法，不說淘品牌還是品牌，哥瑞爾內(nèi)衣現(xiàn)在在淘寶上的賣家，有沒有考慮影響淘寶之外的買家，因?yàn)閭鹘y(tǒng)品牌已經(jīng)上淘寶了，他們也在做，對(duì)你肯定構(gòu)成壓力？

張翔：我們現(xiàn)在沒有辦法跟傳統(tǒng)品牌比，我就拿愛慕來講，愛慕可能一年賣十幾個(gè)億，是北方一個(gè)品牌，他進(jìn)駐淘寶的時(shí)候，只是做愛慕品牌，然后再清庫(kù)存，這是一般大牌進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)第一步，第二步做一個(gè)副牌，但是是做一個(gè)星愛系列，占整個(gè)店鋪SKU就10—20%，然后再TOP銷售員，他們下面最新款全部不打折扣，做宣傳。這個(gè)方式很成功，在淘寶上也賣的挺好，資金實(shí)力也比我雄厚，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也是比較強(qiáng)大的，唯一就是沒有我快速，但是我覺得我的快速如果沒有后續(xù)很多支持的話，僅是有生產(chǎn)供應(yīng)鏈來支持，那是源源不足夠的。所以沒法跟他比。

李冰：你有沒有想跟他比？

張翔：我有想過，如果時(shí)機(jī)不到還要認(rèn)清自己，所以我目前不想做垂直B2C，也不想做副牌，就想做淘寶，淘寶流量那么大，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是如果用心做還是可以做好的，暫時(shí)其它的渠道也沒有人力物力去支撐，所以在淘寶上賣貨賣到極致就很滿足了，也許做一兩年之后我的想法會(huì)變。

曹青：首先我非常堅(jiān)定相信互聯(lián)網(wǎng)上是能夠出品牌的，把品牌前面加一個(gè)淘字，無非就是這些淘品牌都還很小，從我們七格格到淘品牌這個(gè)過程，我們是今年12月份才進(jìn)了淘品牌，之前都不是，因?yàn)樗灿幸恍┢焚|(zhì)上的認(rèn)證等等，現(xiàn)在的淘品牌還比較小，也是一幫有著品牌夢(mèng)想的人，但是我覺得品牌本身就像上午孫總講的一句話，我做了兩年的事情，包括結(jié)合自己的購(gòu)買習(xí)慣，感悟出來的，一個(gè)品牌如果沒有時(shí)間的沉淀，跟品牌沒有任何的關(guān)系，所以我覺得七格格目前只是在我們所有的系列上面貼了同樣的一個(gè)名字，無非跟臺(tái)下的人比較，我們這邊講的淘品牌可能就是賣貨量大一點(diǎn)而已。七格格或者像翔哥剛才講的，離品牌這個(gè)路還太遠(yuǎn)，品牌沒有時(shí)間的積累是出不了品牌的，這個(gè)品牌的發(fā)展可以借鑒線下傳統(tǒng)的品牌歷史。

李冰：七格格這個(gè)品牌有沒有想過要影響更多的人，比如線下或者是淘寶之外？

曹青：有想過，但是從公司的整個(gè)戰(zhàn)略運(yùn)作上面來講，我覺得現(xiàn)在跟傳統(tǒng)一些入駐電商的企業(yè)比較，我們?cè)谔詫毶匣蛘呋ヂ?lián)網(wǎng)上面，一些玩法、技巧上面比他們強(qiáng)一點(diǎn)。但是如果說到線下一些技巧的話，我覺得他們是大象，我們是螞蟻，與其在這兩年里面，開始自己做夢(mèng)，想涉足線下，就是拿自己的短板跟人家長(zhǎng)板比，這不是燒錢，或者自找死路。所以七格格有這樣的夢(mèng)想，一定要在線上強(qiáng)大到可以支撐線下，我有很多資本，能夠去開店，并且還開店以后能夠承受一段時(shí)間虧損才會(huì)做這件事。

李暉：如果剛才張翔說的話代表了我挺多想法，只不過沒有好意思說，他說的比較直白一點(diǎn)，我們現(xiàn)在就是在賣貨，現(xiàn)階段最重要的任務(wù)就是把貨賣好，因?yàn)槲覀兏怪盉2C不一樣，垂直B2C90%的人是不盈利的，但是我們?cè)谧云?0%都是盈利的，這個(gè)是我們跟他們最大的區(qū)別。我們沒有錢燒，在某個(gè)階段有人說要有一筆錢進(jìn)來我們也很歡迎看到，但是具體是否接受，可能淘品牌比B2C態(tài)度更強(qiáng)硬，不一定每個(gè)淘品牌會(huì)接受VC的投資，因?yàn)榭赡芪覀兊捏w量太小，而且我們?cè)趧?chuàng)始之初并沒有想過是一定要做上市的企業(yè)，B2C可能是以上市來取得最大利潤(rùn)化，而我們是通過產(chǎn)品，通過時(shí)間。

李冰：我打斷一下，你覺得淘品牌時(shí)間還有很多，面臨這么強(qiáng)大的企業(yè)進(jìn)軍淘寶。

李暉：我覺得不多，所以每個(gè)人有自己的策略，像張總說到一定要保證規(guī)模，我想我們可能在這3、5年之內(nèi)保證我們的位置，不一定保證規(guī)模有多大，在淘寶原來男裝排名是前三，前五，我盡量保持這個(gè)位置。如果能站在這個(gè)位置，而且在其它市場(chǎng)都繼續(xù)保持這個(gè)地位的話，相信隨著時(shí)間的沉淀，一些品牌東西自然會(huì)具備，而不是做品牌就可以做出來的，這是我們跟B2C最大的區(qū)別。

趙征：其實(shí)我們這兩個(gè)品牌像R&M還不能稱為一個(gè)品牌，也是我們新推上線的，就像格格說的，我們也是有這種夢(mèng)想，希望以后可以成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌，但是這畢竟是需要一定時(shí)間的，我們這個(gè)品牌連賣貨階段還沒到。但是卡賓這個(gè)品牌就不一樣了，是有十幾年的線下積累，我們線下積累就像格格說的，在網(wǎng)上銷售一些技巧，或者我們快速反應(yīng)是比較欠缺的，但是有一定的口碑和會(huì)員積累的。其實(shí)在這方面我們占了一些便宜，在網(wǎng)上做的時(shí)候比較容易能夠吸引到我們的會(huì)員，有些會(huì)員同樣是上雙11，可能有的品牌位置很好，我們品牌位置一般般，但是上了之后發(fā)現(xiàn)我們跟他們好的位置銷量一樣，甚至更好，這不是我們的功勞，是我們品牌這十幾年的沉淀，是這個(gè)品牌的功勞。

所以我們既想保留卡賓好的東西來做R&M，但是又不想整個(gè)模式被卡賓固化了，就像上午有人講到，在操作淘寶的時(shí)候，做淘品牌的時(shí)候，是不是用一種全新的想法去想你的產(chǎn)品，去想你的會(huì)員和商品定位，所以我們現(xiàn)在未來希望能夠把我們卡賓也在互聯(lián)網(wǎng)做好，R&M在互聯(lián)網(wǎng)也做好。

李冰：你作為傳統(tǒng)品牌的代表，怎么看待淘品牌，你認(rèn)為淘品牌是一個(gè)品牌嗎？

趙征：我覺得淘品牌需要時(shí)間。

李冰：需要多久，只是欠缺時(shí)間嗎？

趙征：每個(gè)品牌問題是不一樣的，有的品牌可能是資金的問題，有的品牌可能是供應(yīng)鏈的問題。

李冰：他們都不缺錢，也不缺供應(yīng)鏈。

趙征：他們自己也說了，希望在某一點(diǎn)上做到極致，進(jìn)而轉(zhuǎn)做自己想做的事情，我們自己也覺得不可能所有的事情都做好，我們要先把一件事做好，淘品牌的未來肯定是網(wǎng)絡(luò)品牌，或者只剩下兩個(gè)字品牌。

李冰：謝謝幾位嘉賓的分享。還是接著淘寶的話題繼續(xù)聊，還是拿張翔和格格舉例子，張翔2010年6月份才開始投廣告，以前在淘寶上幾乎是不投廣告的，在座的各位有沒有不投廣告可以養(yǎng)活一支團(tuán)隊(duì)。

張翔：現(xiàn)在是一定要做廣告的。

李冰：你跟格格都趕上一個(gè)好時(shí)期，淘寶給了你們很多流量和資源，但是你也說了，傳統(tǒng)品牌也進(jìn)來了，淘寶賣家越來越多了，流量競(jìng)爭(zhēng)也更激烈了，資源肯定還是固定的，就這么多，狼多肉少的時(shí)候，還要保住目前的規(guī)模和位置，原先淘寶輸血，有沒有想過自己造血？

曹青：有一個(gè)你聽錯(cuò)了，我們家一開始就打廣告的，我們是靠硬廣起來的。最重要就是差不多兩年以來，我覺得給我最大的啟發(fā)，就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)是最重要的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面什么東西最重要，就是經(jīng)歷、歷程，打一個(gè)比方，像我們家是從去年4月份開始做，7月10號(hào)投第一期硬廣，就鍛煉出來那一批設(shè)計(jì)師就已經(jīng)非常熟悉整個(gè)淘寶的硬廣，敏感度比較強(qiáng)，平均點(diǎn)擊成本相對(duì)來說比較低一點(diǎn)，這些都是經(jīng)驗(yàn)沒有辦法復(fù)制的，經(jīng)驗(yàn)積累下來了，把你整個(gè)作戰(zhàn)能力加強(qiáng)一點(diǎn)，促使比如說像七格格要保持一定的增速，或者在女裝里面的氛圍的話，就是跑的要比大牌要快一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)的力量，包括之前積累下來一些東西的力量，等有道一些人覺醒的時(shí)候，我們又比他快一點(diǎn)。2011年要做的事情，一個(gè)比大牌跑的快，第二還是要不斷增強(qiáng)自己本身的實(shí)力，無論是淘寶給你免費(fèi)的流量，或者你跑到淘寶外，最重要還是產(chǎn)品本身有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，本身做電商有沒有比較強(qiáng)的賣點(diǎn)能夠吸引人家來跟你合作，或者買家對(duì)你買賬，比如說二次購(gòu)買率、回頭率都會(huì)比較高，這種都是自身建設(shè)的問題。

李冰：還是加強(qiáng)對(duì)自身的提高，包括團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品方面。

張翔：其實(shí)我覺得淘寶的流量是比以前貴了，我不是淘寶的代言，為什么之前我說，淘寶是很優(yōu)質(zhì)的流量，拿在外網(wǎng)投廣告和在淘寶站內(nèi)投廣告來做分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶的買家是很成熟的買家，你花的錢帶來的轉(zhuǎn)化率是非常高的，所以我覺得在淘寶商投高值得的。我2010年就是發(fā)現(xiàn)了不投廣告是很難有新流量的增長(zhǎng)，而且在那個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，包括我們的數(shù)據(jù)分析上，美工的支持上都已經(jīng)可以讓我去投硬廣了，才正式投。后來做了幾次硬廣之后，第一次做覺得離我預(yù)期很遠(yuǎn)，后來越做越有感覺的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，就像格格說的，你有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)作業(yè)，有一個(gè)很好的技術(shù)支持，IT能力也很強(qiáng)，數(shù)據(jù)分析也很精準(zhǔn)，廣告投放轉(zhuǎn)化率也很高，可能一分錢可以變成1元，帶來的轉(zhuǎn)化率是特別好的。而且如果再做好關(guān)聯(lián)銷售就是很重要的造血。所以我的概念就是明年還要投廣告，大力投，用心做好廣告的轉(zhuǎn)化率。

李暉：對(duì)于廣告這個(gè)事情，我們今年做了170萬的廣告，就男裝這個(gè)品類來講，男裝目前回報(bào)率挺低的，跟外網(wǎng)比還是會(huì)好，但是作為自身來講不能過于依賴廣告，2011年沒有簽廣告的框架，投多少?zèng)]有一個(gè)具體的計(jì)劃，但是盡量會(huì)比2010您投的少，在2011年我們更關(guān)注幾個(gè)評(píng)分，提高產(chǎn)品的評(píng)分，服務(wù)的評(píng)分和快遞的評(píng)分，相信這個(gè)東西可能也是另外一種推廣，這是一種口碑宣傳，會(huì)把廣告一部分錢拿去這一塊的成本或者投入。在某種意義上會(huì)比廣告效果更好，而且我覺得作的賣家回去都要關(guān)注一下自己的評(píng)分，因?yàn)檫@個(gè)東西才是你真正能在淘寶活回來的東西，其它的東西都是浮云。

李冰：謝謝。

方建華：我們茵曼最早也是靠做硬廣硬起來的，在09年開始投一些廣告，2010年廣告投放是300多萬，明年基本上保持這樣的數(shù)額來繼續(xù)投廣告，沒有繼續(xù)加大廣告投入。明年的重點(diǎn)是保持今年投放的額度，重點(diǎn)還是抓好自己內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，苦練內(nèi)功，把消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)做好。

趙征：我們是09年下半年簽的框架，今年也是200多萬的框架投入，包括明年也會(huì)這樣做，不過大環(huán)境每年推廣成本都是在增加的，包括淘寶首頁的廣告。

李冰：200多萬大概準(zhǔn)備花在哪些地方？

趙征：淘寶上面就有200多萬了。

李冰：淘寶上面還有直通車、背投等等很多位置？

趙征：我們自己09年操作了一年直通車，整個(gè)試水，之后才轉(zhuǎn)做框架、商城。

李冰：先做直通車，改善視覺效果。

趙征：因?yàn)橹蓖ㄜ囃度氘a(chǎn)出比好一點(diǎn)，成本會(huì)低一點(diǎn)，但是整個(gè)直通車瀏覽量是有限的，肯定沒有框架帶給你的曝光量和瀏覽量要大，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看硬廣是要投的。

楊國(guó)良：造血功能，做淘寶不像做國(guó)內(nèi)B2C，做B2C技術(shù)做好，優(yōu)化做好會(huì)流一些量，但是做淘寶就是那么大水池，里面已經(jīng)有了這么多魚了，再怎么做總體也是這么多，在上面可做的技術(shù)活沒多少，這兩年很多買家已經(jīng)看到了，淘寶的排名是按所有排名，不是按人氣排名的，因?yàn)樵谔詫氂诌^來了。

李冰：據(jù)我所了解人氣排名跟所有排名是隨機(jī)出現(xiàn)的。

楊國(guó)良：但是最近出現(xiàn)所有寶貝人氣網(wǎng)會(huì)高很多，以前是**比例。

李冰：你在刻意打造人氣寶貝，你是怎么打造的？

楊國(guó)良：當(dāng)然了，做淘寶肯定要做這些東西，真正我們開淘寶店很早，做了3、4年，做零售不到兩年時(shí)間，因?yàn)槲覀冞@幾年過來反反復(fù)復(fù)都在做供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，真的在運(yùn)營(yíng)沒有下太大工夫，他們剛才講的框架我們想都沒敢想，我們廣告就是直通車等等小打小鬧。

今天人氣打造，有另外一個(gè)楊總今天沒有過來，但是我們打造人氣寶貝真的沒有怎么去做。一般來說還是產(chǎn)品上有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兠恐芏紩?huì)有上新款，我們跟趙總還是有一點(diǎn)區(qū)別的，我們上新對(duì)款式進(jìn)行精選，一個(gè)新款在周之內(nèi)讓它銷售到大概幾十件甚至上百件，就不管了?，F(xiàn)在從我們自己看，并不是把一個(gè)款做的很棒，還不如把整店做的比較平均一點(diǎn)，每個(gè)款可能賣幾百、幾千件，我們現(xiàn)在追求的是這樣去做。

李冰：還是沒有說到怎么打造。說一下你們Nono女裝在淘寶上面怎么樣投放廣告的？

楊國(guó)良：我們沒有投廣告。

李冰：就是打造人氣寶貝？

楊國(guó)良：沒有。

李冰：大家相信嗎？

（不相信）

楊國(guó)良：上次派代年會(huì)上也講了，我們做起來碰到一次機(jī)會(huì)，做成展位，那時(shí)候價(jià)格比較便宜，但是現(xiàn)在不一樣了，我們是9月份在北京開的年會(huì)，那個(gè)時(shí)候單價(jià)是7元，開完會(huì)到14元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到20多元了，價(jià)格漲的很快，現(xiàn)在最大的問題就是在這里。

李冰：還投不投嗎？

楊國(guó)良：想活還要投。

李冰：你剛才說不投？

楊國(guó)良：想活還要投。

李冰：最后一個(gè)話題，前兩天我們看到新聞，有淘品牌綠盒子拿到了1個(gè)多億的融資，對(duì)他們整個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)會(huì)起到推進(jìn)器的作用，風(fēng)險(xiǎn)投資有人說是天使，也有人說它是魔鬼，在座的幾位怎么評(píng)價(jià)風(fēng)投投淘品牌的事情，自己企業(yè)有沒有接觸過？

楊國(guó)良：其實(shí)他們剛才已經(jīng)給了答案，做淘寶90%是能盈利的，做獨(dú)立B2C90%是沒錢的，所以做淘寶不需要風(fēng)投。

李冰：不需要并不代表沒人投？

楊國(guó)良：有人投他們要不要是另外一回事。

李暉：其實(shí)風(fēng)投這件事我覺得應(yīng)該分階段看，作為我們本身這個(gè)企業(yè)來講，現(xiàn)階段不會(huì)要風(fēng)投，第一我覺得本身規(guī)模就很小，風(fēng)投進(jìn)來他的投資規(guī)?；旧鲜莵硐♂屇愕模瑢砜赡芟♂尩谋容^厲害，風(fēng)險(xiǎn)性特別大。像我們企業(yè)本身在盈利情況下，再做的稍微大一點(diǎn)，而且自己要想清楚，你要投資做什么，到底要把這個(gè)企業(yè)做成一個(gè)什么樣的規(guī)模，還要想萬一失敗了怎么辦，再去要投資才好一點(diǎn)。作為我們本身來講規(guī)模太小，資金進(jìn)來我不如去銀行貸款，作為我現(xiàn)在的規(guī)模我談到的投資體量也會(huì)非常小，那么小的體量對(duì)我現(xiàn)階段沒有太大的意義。

李冰：短時(shí)間自己可以賺錢，風(fēng)投進(jìn)來會(huì)稀釋自己的利潤(rùn)。

李暉：而且會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)投操作模式同時(shí)會(huì)投十家，只要有兩家成功就盈利了，我有可能是在剩下的八家里，所以要不要風(fēng)投并不是說錢多少的問題，而是你想好了沒有，自己怎么花這個(gè)錢，能不能花好。

李冰：目前沒有想好之前是不會(huì)拿的。

李暉：我覺得沒有能力花這個(gè)錢。

李冰：對(duì)你有沒有誘惑？

李暉：肯定有，我們內(nèi)部也在探討，可能十年五年之后要這筆錢。

趙征：其實(shí)風(fēng)投我們也有接觸，就像哥瑞爾、格格這種，如果不缺錢，這個(gè)階段就不需要風(fēng)投。

張翔：我看待風(fēng)投和被投人的關(guān)系是這樣看的，我認(rèn)為風(fēng)投企事業(yè)不是像李總剛才說的來稀釋你，只是大家的價(jià)值觀不一樣而已，風(fēng)投是為了快速上市做大盤子，其實(shí)它可以帶來一些東西的，不僅僅是資金，有些好的風(fēng)投也可以給你帶來人才，或者技術(shù)，來幫助你更加規(guī)范，這個(gè)正是我們淘品牌缺乏的，一個(gè)好的CFO，就是你自己缺什么，他可能會(huì)幫你補(bǔ)什么，也會(huì)教會(huì)你怎么運(yùn)營(yíng)成一個(gè)國(guó)際化的公司。

但是如果說淘品牌是真的有一個(gè)品牌夢(mèng)，就像我麻雀雖小，五臟俱全，我有一個(gè)夢(mèng)想，要做一個(gè)百年老店，不溫不火，一步一個(gè)腳印就這么走，也是一條路，不一定要有風(fēng)投進(jìn)來，用中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道一句話講：心有多大，舞臺(tái)就有多大。就看你自己想要哪一條路。

曹青：我比較贊同翔哥剛才講的，我們家去年7月份投硬廣，10月份已經(jīng)有一家風(fēng)投找來我們，所以我覺得可能在這方面不抗拒風(fēng)投，但是一定要摸清底細(xì)才會(huì)選擇哪一家。從去年10月份到現(xiàn)在接觸下來，感覺我們找風(fēng)投等于是在找創(chuàng)業(yè)另外一個(gè)伙伴，這個(gè)伙伴認(rèn)不認(rèn)同你的夢(mèng)想，認(rèn)不認(rèn)同你整個(gè)發(fā)展的規(guī)劃，并且能夠尊重你的長(zhǎng)板，幫助你補(bǔ)上短板，這樣會(huì)讓你發(fā)展很快。本身我覺得淘品牌，如果自己已經(jīng)想好了，要拿風(fēng)投，也想好你的夢(mèng)想多大有多大，如果只是在淘寶商做做，不想做非常大的企業(yè)，建議就不要拿風(fēng)投。如果你的野心非常大，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候找適當(dāng)?shù)娘L(fēng)投來做強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是非常必要的。

李冰：謝謝。

方建華：風(fēng)投這一塊我們最近也跟幾家在接觸，目前公司在網(wǎng)絡(luò)品牌這一塊單單以茵曼一個(gè)品牌運(yùn)作，如果風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)來以后，對(duì)你整個(gè)要求和規(guī)?？赡軙?huì)發(fā)生不同的變化，根據(jù)我們企業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)狀，茵曼目前根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展速度和我們要具備的資金，暫時(shí)來講風(fēng)投可以晚一點(diǎn)點(diǎn)，但是跟風(fēng)投早點(diǎn)接觸，大家有做強(qiáng)做大，更大夢(mèng)想的時(shí)候，能夠談得來，風(fēng)投進(jìn)來也是時(shí)候了。

李冰：謝謝！

趙征：我想打斷一下，我有一個(gè)問題想問韓都衣舍的趙總，因?yàn)樘詫氁恢痹诟覀冋f，韓都衣舍趙總你們家是人員流失率最低的，核心崗位都有人，像我、哥瑞爾的翔哥一說最愁就是沒人，除了你帶團(tuán)隊(duì)有激情，除了自己培養(yǎng)，還用什么其它方式來挽留你的團(tuán)隊(duì)，或者在培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)，不像我們都在北京、上海、廣州，你們?cè)谏綎|還有這么多核心人員，這是我特想知道的。

主持人：我們把時(shí)間留給臺(tái)下的聽眾。

提問：第一個(gè)找七格格曹總確認(rèn)一下，七格格在09年6月份的時(shí)候，只有兩個(gè)半人，是還是不是？

曹青：4月份的時(shí)候。

提問：是什么樣的力量，能讓你們?cè)诙潭桃荒甓鄷r(shí)間發(fā)展到如此的規(guī)模？

曹青：我覺得跟我先生都是非常有野心的人，第二個(gè)我們生活一直以來都比較有壓力，因?yàn)橄胭嶅X，在別人可能工作十個(gè)小時(shí)，我們?nèi)ツ暝趦蓚€(gè)半人到三個(gè)人之間的時(shí)候，可能為了一期硬廣三天三夜不睡覺去做測(cè)試，那個(gè)時(shí)候三個(gè)人就抵現(xiàn)在九個(gè)人。

提問：第二個(gè)問題問臺(tái)上的六位嘉賓，阿里巴巴和淘寶馬上要推出無印良品的平臺(tái)，這是一個(gè)大事情，在會(huì)上沒提到，我想問一下臺(tái)上六位嘉賓對(duì)無印良品平臺(tái)怎么看，自己有沒有這方面的計(jì)劃。

曹青：我昨天從微博上看到了淘寶要推出這個(gè)新的平臺(tái)，對(duì)我們來講新的平臺(tái)越多越好，因?yàn)檫@樣銷售的渠道會(huì)越多越好，不同的平臺(tái)對(duì)買家的吸引力，進(jìn)來的UV的質(zhì)量或者細(xì)分人群不一樣，我們是不排斥的，多幾個(gè)頻道，多幾個(gè)平臺(tái)出來競(jìng)爭(zhēng)，大渠道競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)更好。

提問：我想問一下格格，在你心目當(dāng)中，你感覺淘寶未來兩年的發(fā)展，自己的店還有以后B2C肯定是要做的，未來是以淘寶為主，還是以B2C為主，你認(rèn)為淘寶跟拍拍未來兩年的發(fā)展，在你心目當(dāng)中是什么樣的狀態(tài)？

曹青：首先我覺得未來兩年內(nèi)我們還是扎根淘寶來發(fā)展的，因?yàn)樘詫毷俏覀冋麄€(gè)直銷的渠道，在外面一些渠道都是以分銷為主，我期望我們2011年整個(gè)銷售比例淘寶占50%，別的平臺(tái)，別的銷售渠道占50%，對(duì)于拍拍跟淘寶兩個(gè)平臺(tái)的比較，按照我們目前的顧客數(shù)據(jù)來看，拍拍的年齡層次會(huì)低一點(diǎn)，在拍拍客單價(jià)會(huì)低一點(diǎn)，淘寶會(huì)高一點(diǎn)，但是整個(gè)消費(fèi)群體肯定是在成長(zhǎng)，所以像幾個(gè)重點(diǎn)的市場(chǎng)，現(xiàn)在對(duì)于我們來講還是廣撒網(wǎng)。

提問：主持人好，我想問一下張翔，我們有很多經(jīng)歷是比較相同的，我也是做外貿(mào)7、8年，現(xiàn)在在做內(nèi)衣，我們做秀秀美內(nèi)衣，是剛剛興起的品牌，5月份做了淘寶商城店，想請(qǐng)問你一下，在哥瑞爾剛剛起步的時(shí)候，08年的你沒有特別關(guān)注這一塊，但是09年已經(jīng)開始發(fā)力了，你也沒有投硬廣，在這種情況下你是怎么把它做起來的？

張翔：我覺得做品牌或者在渠道里面賣貨，最重要的東西還是貨，所以我最早做淘寶真的是拿外貿(mào)所剩的布料做成成品來賣，那個(gè)布料回收的時(shí)候有很多進(jìn)口料，別人都是按公斤稱的，我們把它做成成品。09年我專注淘寶，花了一年時(shí)間來看什么樣的東西是能做TOP銷售的，淘寶什么年齡段需要什么樣的內(nèi)衣，我做更多是基礎(chǔ)性的工作，沒有做營(yíng)銷推廣。

李冰：那個(gè)時(shí)期完全靠貨做。

張翔：那個(gè)時(shí)期在測(cè)試做什么樣的貨，就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃。

提問：我想請(qǐng)教一下卡賓服飾的趙征，今天很多嘉賓都談到，一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)跟線上和線下一起發(fā)展，可能會(huì)有很多的障礙，現(xiàn)在卡賓服飾已經(jīng)上線蠻久的時(shí)間，現(xiàn)在使用的是什么方式，而且你覺得這個(gè)發(fā)展是不是成功的？

趙征：先說大環(huán)境，國(guó)外有一些品牌他們是你在店里面購(gòu)物之后，店里面可以上網(wǎng)，告訴你是否愿意去網(wǎng)上購(gòu)買我這個(gè)產(chǎn)品，比現(xiàn)在價(jià)格再給你這樣的折扣，國(guó)外已經(jīng)有線上和線下的互動(dòng)。首先要看國(guó)內(nèi)大環(huán)境。

另外我們品牌在操作的方式，會(huì)前期先用部分品牌試水，同時(shí)在貨品做一個(gè)區(qū)分，這個(gè)是我們公司選擇的方法，還是要盡量保護(hù)我們線下渠道的同時(shí)，再維護(hù)線上的會(huì)員，而且線上會(huì)員和線下的會(huì)員是四六開，并不是完全重疊的人，所以我們?cè)谪浧飞弦彩怯袇^(qū)分的。

提問：因?yàn)楦缛馉柡推吒窀裎覀兌急容^熟悉，比較關(guān)注淘品牌，我覺得給我印象最深究是你們的圖片和整個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)非常精美，現(xiàn)在有一個(gè)問題，關(guān)于供應(yīng)鏈本身，今天的議題上午和下午有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣，上午B2C瑪薩瑪索孫總說，供應(yīng)鏈不一定起決定性的作用，但是在下午淘品牌里面又講到供應(yīng)鏈?zhǔn)菦Q定性的作用，我想請(qǐng)問一下格格，現(xiàn)在七格格取得這樣的成績(jī)，比較驕人，在網(wǎng)站裝修設(shè)計(jì)和產(chǎn)品本身，也就是產(chǎn)品的款式和供應(yīng)鏈以及管理團(tuán)隊(duì)里面，或者還有更多的，在取得現(xiàn)在的成績(jī)里面，這些因素排名是什么？或者你認(rèn)為哪個(gè)最重要？

曹青：首先我覺得排名必須是針對(duì)不同的時(shí)期，不同的情況出來的，如果只是單純來做一個(gè)排名的話，這個(gè)太有誤導(dǎo)性的，是一個(gè)企業(yè)在什么樣的情況下，缺什么，最缺的那一塊，事情是最緊急，最重要的，先解決生存問題。

提問：我想問一下七格格的曹總，我們現(xiàn)在也是做潮牌，七格格做的服裝比較個(gè)性化一點(diǎn)，你們有沒有收集一下客戶反饋信息，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是如何處理這些反饋信息，達(dá)到比較好的反應(yīng)能力？

曹青：我們有收集這樣的信息，但是這一塊一直做的非常不好，過去一年半基本上都是靠設(shè)計(jì)師，說的難聽一點(diǎn)就是拍腦袋瓜，說的好聽一點(diǎn)時(shí)尚嗅覺特別敏銳，這一塊也是在11月份慢慢開始做的，但是我們必須要保證整個(gè)服裝的風(fēng)格原汁原味不變情況下才會(huì)跟著我們的顧客一些需求進(jìn)行調(diào)整。我覺得做時(shí)尚性女裝不能完全跟著顧客需求走，必須要有一種教育性和引領(lǐng)性的思維去做。

提問：我這個(gè)問題想問一下卡賓的趙征女士，咱們有沒有統(tǒng)計(jì)過線上和線下客戶交集大概占什么樣的比例？

趙征：40%。

提問：我是東莞一家服飾公司，我們是幫淘寶一些大買家和B2C打造一些供應(yīng)鏈，我想問一下張總，他剛才講大供應(yīng)鏈當(dāng)中做的比較好，沒有遇到一些具體問題，我想請(qǐng)教你在做供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)管理建模的時(shí)候，有哪些數(shù)據(jù)是比較重點(diǎn)的，就像趙總跟我們分享的，他們?cè)谑袌?chǎng)前期每天500新款增加，篩300、400款，還有分配很多組長(zhǎng)穩(wěn)固他們的生產(chǎn)鏈。

張翔：我反問一下，你問的是我是怎么樣來做好供應(yīng)鏈的？

提問：供應(yīng)鏈建模有哪些數(shù)據(jù)？

張翔：首先我們不會(huì)一天上新款500的SKU,我們跟歐洲歐多利亞米下單的模式是一樣的，一年份成一個(gè)季度到工廠下單，做ODM是我們自己設(shè)計(jì)的，然后由這個(gè)來選，選種以后會(huì)下定單，所以我做淘寶也是一樣的，讓我們的設(shè)計(jì)師一個(gè)季度設(shè)計(jì)多少款出來，掛出來氮，我和一群團(tuán)隊(duì)大概是30、40人作為來自于不同地方，對(duì)時(shí)尚不同理解的人，就當(dāng)是淘寶買家，我最后決定，然后來選款、定數(shù)量，一天就可以確定一個(gè)季度做多少款，再按照時(shí)間和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率狀況來調(diào)節(jié)多長(zhǎng)時(shí)間上。一般家居服5、6天可以上，紋胸就是5、6個(gè)月。賣爆了是按照生產(chǎn)規(guī)劃，淘寶商統(tǒng)計(jì)出來在什么時(shí)候賣到什么狀況，ERP會(huì)有一個(gè)提示，在什么時(shí)候應(yīng)該下單。

提問：我這個(gè)問題是提問茵曼的方總，了解我們品牌的人也我們知道是以設(shè)計(jì)為中心，相信茵曼也是這樣子的，我們可以看到茵曼設(shè)計(jì)風(fēng)格對(duì)于廣大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者是一個(gè)特殊的風(fēng)格，我想讓您給我們講解一下，你們是以怎樣的思路，把你們的設(shè)計(jì)風(fēng)格讓顧客接受的，把品牌推開？

方建華：我們茵曼一直以棉麻為主要面料，基本上穿我們衣服的人身材要1米6以上，才可以穿出味道，但是1米6以上不管你是胖的還是瘦的一定有味道，所以我們?cè)谔詫毻队矎V推廣過程當(dāng)中，可能和一般大眾化品牌不一樣，我們轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，但是我們一直以來還是堅(jiān)持投硬廣，包括今年推廣達(dá)到300多萬廣告投放，我們的廣告投放當(dāng)天轉(zhuǎn)化率很低，但是這種個(gè)性化的風(fēng)格，我們的二次購(gòu)買率很高，這就是我們的價(jià)值。所以包括我們明年的計(jì)劃，為什么整個(gè)硬廣投入沒有增加，這就是我們通過前兩年的累積，有大量的二次購(gòu)買，二次三買，甚至有十次購(gòu)買的顧客，所以我覺得個(gè)性化的品牌在開始的時(shí)候可能會(huì)比較艱難，當(dāng)你累計(jì)到一定的顧客時(shí)候，黏度是非常強(qiáng)大的。

提問：我想問一下七格格曹小姐，我看到七格格在很多平臺(tái)上面都受到了比較好的扶持，不管是免費(fèi)的，還是收費(fèi)的，在組建渠道團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，用了什么樣的方式，以及在各個(gè)渠道之間銷售不同的營(yíng)銷上面是否有相互之間的互動(dòng)，以及渠道平臺(tái)是怎么構(gòu)建的，有多少人？

曹青：可能我的回答要讓你蠻失望，第一我們負(fù)責(zé)所有平臺(tái)的人就一個(gè)小姑娘，剛剛畢業(yè)的，就一個(gè)人在負(fù)責(zé)，對(duì)平臺(tái)的服務(wù)就是供貨，他們下定單，我們把貨供出去就可以了，渠道在今年3月份一直想組建，但是招聘進(jìn)來的人不是很如意，所以現(xiàn)在這個(gè)部門基本上就是空缺的，一個(gè)人在擔(dān)當(dāng)這個(gè)角色。我覺得能夠給你的建議，可能我們家像視覺上、款式上，平臺(tái)最終是要獲利，比如把你的圖片放到一個(gè)地方，像歐莎轉(zhuǎn)化率是3%，我們七格格是1%，他們不可能掛我們的，很重要把自己做強(qiáng)，產(chǎn)品做強(qiáng)，等到一個(gè)平臺(tái)放你缺不了你的時(shí)候就是你的成功了。

提問：我想感謝剛剛那位女生，她幫了我想問的問題前一半，我同樣也是問方總。您剛才說到有加工的背景，其實(shí)在座很多與會(huì)的人員都是有加工的背景，您又說有外貿(mào)的經(jīng)歷，很多也有外貿(mào)的經(jīng)歷，今天你又做了淘品牌，在轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中，我想問的是，您的定位是怎么樣轉(zhuǎn)變的，怎么樣決策過程，有沒有做市場(chǎng)的調(diào)研，最后你現(xiàn)在做的這種風(fēng)格是怎么樣促成的。對(duì)我們從事加工、或者自有品牌的廠商、品牌商，自己的產(chǎn)品是最重要的，還是適應(yīng)網(wǎng)上的人群是最重要的？

方建華：我們企業(yè)經(jīng)歷了這么一個(gè)過程，我們單位最早幾十人是一個(gè)臺(tái)灣客戶，一直做到現(xiàn)在，還在服務(wù)一個(gè)顧客，還是定位在做外貿(mào)，做外貿(mào)以后經(jīng)過了幾次金融風(fēng)暴以后，感覺外貿(mào)利潤(rùn)越來越低，我們也想建立自己的品牌，當(dāng)時(shí)我并沒有想到在淘寶網(wǎng)上做一個(gè)品牌，但是我們?cè)谧鐾赓Q(mào)過程當(dāng)中，一直在阿里巴巴找到很多客戶。所以在電子商務(wù)這一塊還是有一些背景，在選做品牌過程當(dāng)中，淘寶經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，有很多C店的賣家，可能之前是從市場(chǎng)上進(jìn)貨，淘寶還有一類是賣了很多仿貨、A貨、假貨，淘寶隨著時(shí)間的發(fā)展，整個(gè)淘品牌也好，有一個(gè)民族的風(fēng)格，七格格很潮，歐莎是以良好的服務(wù)，維穩(wěn)的價(jià)格贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們茵曼全部的面料是以棉麻面料為主，穿起來是江南水鄉(xiāng)，自然寫意為主的風(fēng)格，作為一個(gè)品牌的定位。

提問：首先謝謝最后一個(gè)機(jī)會(huì)給了我，我想問一下七格格，你們轉(zhuǎn)化率有多少？另外你們是如何控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的？像女裝過季比男裝和童裝快很多，一過季這些衣服就不值錢了，肯定會(huì)有很多庫(kù)存，你們是怎么樣處理的？

曹青：首先回答第一個(gè)問題，轉(zhuǎn)化率我們?cè)谏现軈⒓恿松虾Ｒ粋€(gè)淘品牌的會(huì)議，淘品牌跟我們指出，我們一個(gè)店鋪要報(bào)一個(gè)活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率必須達(dá)到千分之六，或者1%的檔次，但是我覺得這樣的轉(zhuǎn)化率，如果對(duì)于一個(gè)店鋪經(jīng)常性的做一些硬廣投放，或者大批量的砸一些直通車、轉(zhuǎn)載等等引流量手段的店鋪，這是不公平的，如果我全面停掉推廣，只剩老客，只是認(rèn)準(zhǔn)七格格家來買的那些人，轉(zhuǎn)化率做到3%、5%都沒有什么問題。但是現(xiàn)在我們這個(gè)階段還是在發(fā)展階段，引流階段，聚集買家的階段，所以我覺得給你這個(gè)數(shù)字沒有任何參考意義。

第二做服裝就像剛才李暉講的，你做女裝的時(shí)候是不是很懂得，或者你是因?yàn)榕b這塊市場(chǎng)，這塊餅大所以進(jìn)入市場(chǎng)。我們家有一批人是非常喜歡女裝，并且對(duì)時(shí)尚潮流性的東西捕捉非常清晰，所以我們店沒有爆款，沒有一個(gè)款能夠賣的很爆的，比如說像皮衣，基本上都比較軍隊(duì)，一個(gè)款一個(gè)月賣100件，大多數(shù)款都是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)，20、30件，我們追求的是比較平均推整個(gè)品類，而不是追求像羊皮堂那樣的打法。

李冰：這次互動(dòng)環(huán)節(jié)到此結(jié)束，希望大家再次用掌聲感謝一下六位嘉賓的分享，也感謝一下臺(tái)下的觀眾。

邢孔育：各位朋友們，剛才我們李冰院長(zhǎng)介紹完了之后，有同學(xué)們跟我發(fā)了一條短信問我，李冰同學(xué)去哪個(gè)公司哪個(gè)公司倒閉，你怎么敢請(qǐng)他到派代，我覺得這個(gè)問題比較嚴(yán)肅，我想了想，做了一個(gè)非常艱難的決定。

大家可能對(duì)老邢的歷史不太了解，我現(xiàn)在跟冰仔是一樣的，老邢你是做什么的？我做六年B2C，再是什么？沒有了。在座哪些是做傳統(tǒng)企業(yè)的，有些人說不要太關(guān)心派代商學(xué)院的事情，我想跟大家講一下。

在派代整個(gè)價(jià)值觀里面有一個(gè)價(jià)值取向，說的直白一點(diǎn)，就是希望所有敬愛的派友們能夠少走彎路，做企業(yè)不是跳水，不是你選擇一個(gè)3.7的難度，跳到這個(gè)裁判會(huì)給你高分，做企業(yè)就是企業(yè)最終想要成功，所以我想讓大家感受一下我們派代商學(xué)院這兩天的課件，完完全全是針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的老板，是花錢的，所以你想花100萬做電子商務(wù)，建議你可以好好感受一下，我做了十年電子商務(wù)，經(jīng)過兩年無數(shù)的訪談，包括自己在傳統(tǒng)企業(yè)做了一年的操盤手總結(jié)下來的

這是我們核心的12個(gè)課件，核心的理念讓大家想明白，知道怎么做。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說有條件，花大錢的企業(yè)來說，最重要的是路怎么走，怎么做是第二問題。

到了今天，包括今天，大家也聽了孫總的分享，包括酷運(yùn)動(dòng)的朱總等等，我跟冰細(xì)是作為反面的例子，我們要跟大家分享的是，當(dāng)年真正花自己的血汗錢檢驗(yàn)?zāi)男┑胤绞怯锌拥?，我們分了很多類別，齊家網(wǎng)的鄧華金用了五年時(shí)間怎么從一個(gè)傳統(tǒng)的工廠打造到今天也準(zhǔn)備IPO，還有所謂神秘嘉賓，他不方便露臉，這個(gè)是國(guó)內(nèi)最頂級(jí)電子商務(wù)公司創(chuàng)始人，不幸內(nèi)部斗爭(zhēng)退出來的，但是到今天這家公司已經(jīng)逐漸淡出了。東方家園的莊帥以及曲智源、何志慧，他們以前做的很不錯(cuò)，曲智源在七彩股做電商很多年，現(xiàn)在在國(guó)美，他們的感受，他們的困難也是所有老板換個(gè)角度聽的。綜合起來還是回到派代核心價(jià)值，我們希望能用我們這些年的經(jīng)驗(yàn)和我們這些嘉賓的經(jīng)驗(yàn)，讓大家少走一些彎路，所以如果大家做的很好的話，可以不用參加，如果大家想做有決心，找不到人，問題很多，你們可以參考一下。這個(gè)課件一年只有四次，一次只有20人，整個(gè)課件設(shè)計(jì)是以EMBA設(shè)計(jì)人，講完了就完了，但是講完了有互動(dòng)，三天之內(nèi)可以跟十幾二十個(gè)CEO近距離吃飯、互動(dòng)、喝茶，第三還有參觀，很多同志可能沒見過，好樂網(wǎng)為什么一天可以做到1500萬，他們就是60—80人，現(xiàn)在多了，他們?cè)趺椿ê苌俚腻X做到這個(gè)規(guī)模。

最后我相信大家在做的過程里面，肯定有無數(shù)的問題，這是做了跟沒做之前，所以我們會(huì)成立一個(gè)俱樂部，定期不定期邀請(qǐng)一些業(yè)內(nèi)做的不錯(cuò)，跟我們的俱樂部成員進(jìn)行互動(dòng)。

最后感謝大家，送給大家一句話：守正道，謀大局。謝謝。

主持人：各位朋友，到目前為止今天大會(huì)所有議程就結(jié)束了，再一次以熱烈的掌聲感謝今天每一位嘉賓和在座的自己，我相信大家和我一樣，在今天一天議程里面，也學(xué)習(xí)和體會(huì)到了很多東西，祝福大家的企業(yè)越來越好，訂單像雪花一樣不斷的飄過來，下次峰會(huì)再見！

第二篇：淘品牌營(yíng)銷策劃

淘品牌營(yíng)銷策劃

名詞解釋

淘品牌營(yíng)銷策劃，顧名思義，是一種專門針對(duì)淘寶及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，為淘寶品牌，淘寶賣家，提供營(yíng)銷策劃的新型服務(wù)。

市場(chǎng)需求

伴隨著傳統(tǒng)品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，廠家的低價(jià)傾銷，在網(wǎng)店市場(chǎng)沒有貨源優(yōu)勢(shì)，品牌壟斷優(yōu)勢(shì)的中小賣家越來越?jīng)]有出路了。比拼貨源，價(jià)格，成本，看起來已經(jīng)越來越難走了。因?yàn)椴粩喑杀靖?，貨源更有?yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。這樣擂臺(tái)一樣的格殺，最后只能是兩敗俱傷，沒有贏家。繞開同質(zhì)化硬碰硬，有效避開價(jià)格戰(zhàn)，找準(zhǔn)定位，及早進(jìn)行差異化，品牌化設(shè)計(jì)，是那些沒有絕對(duì)貨源優(yōu)勢(shì)，沒有品牌絕對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)的中小賣家唯一，也是最可行的道路。在這個(gè)背景下，一些中小賣家，急需專業(yè)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)輔助。

服務(wù)對(duì)象

淘寶及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的新型品牌，新電商賣家。

服務(wù)內(nèi)容

根據(jù)淘寶及網(wǎng)絡(luò)賣家的新型特性，提供產(chǎn)品選擇，品牌及店鋪策劃，差異化定位，商標(biāo)注冊(cè)，文案及店鋪寶貝描述，背書及店鋪品牌文化，裝修方案，貨源廠家尋找與合作指導(dǎo)，店鋪運(yùn)營(yíng)及推廣方案，全網(wǎng)形象信息布局，官網(wǎng)策劃指導(dǎo)，顧客維護(hù)以及口碑傳播設(shè)計(jì)，分銷及渠道建立，給予賣家提供全程的指導(dǎo)與策劃服務(wù)。

與傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷策劃的區(qū)別

區(qū)別與傳統(tǒng)品牌，“淘品牌”營(yíng)銷策劃具有特殊性。在網(wǎng)絡(luò)銷售的環(huán)境下，銷售渠道，消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買平臺(tái)，營(yíng)銷渠道，購(gòu)買方式都已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。將傳統(tǒng)品牌運(yùn)作的一般方式套用在淘品牌上，難免張冠李戴，不符合實(shí)際。在操作的靈活性，周期性上，傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃公司，也并不適合快捷的網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷時(shí)代。同時(shí)更為實(shí)際的是，賣家難以支付動(dòng)輒數(shù)十萬的策劃費(fèi)用。

淘品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

專門提供淘品牌營(yíng)銷策劃服務(wù)的機(jī)構(gòu)。專業(yè)服務(wù)淘寶的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，必須要熟悉淘寶，熟悉網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的環(huán)境，消費(fèi)者特征，以及市場(chǎng)新格局的變化。重要的是，一定要對(duì)淘寶的營(yíng)銷環(huán)境，操作方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有較為深刻的理解。淘品牌營(yíng)銷策劃的服務(wù)，必須要有精通淘寶的策劃經(jīng)營(yíng)組成。

面臨問題

國(guó)內(nèi)中小市場(chǎng)較為保守，尤其是網(wǎng)商。大多數(shù)網(wǎng)商賣家多為兼職出身，在淘寶運(yùn)營(yíng)及運(yùn)作上多以單一銷量作為主要目標(biāo)，本身對(duì)品牌及市場(chǎng)的理解和意識(shí)較少，對(duì)品牌運(yùn)作的基本規(guī)律和環(huán)境尚處于啟蒙狀態(tài)，只有極少數(shù)有品牌營(yíng)銷意識(shí)及目標(biāo)的網(wǎng)商對(duì)營(yíng)銷策劃服務(wù)有顯性需求，市場(chǎng)有待開發(fā)。

第三篇：服裝陳列品牌策劃書

服裝陳列品牌策劃書

——?dú)W時(shí)力

班 級(jí) 10服裝2ZW 學(xué) 院 藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院 專 業(yè) 服裝設(shè)計(jì)與工程 姓 名

陳晶晶 陳艷娟 陳玉梅 陳曉敏 指導(dǎo)教師 胡秀琴

目 錄

一、品牌概念………………………………………………………………………1

1.品牌文化或設(shè)計(jì)理念………………………………………………………………2 2.風(fēng)格特點(diǎn)（賣點(diǎn)）…………………………………………………………………

二、陳列類型及布局………………………………………………………………1

三、陳列背景布局…………………………………………………………………1

四、陳列色彩方案…………………………………………………………………1

五、陳列照明方案…………………………………………………………………1

六、櫥窗成品展示…………………………………………………………………1

七、總結(jié)………………………………………………………………………………1

一、品牌概念：

佛羅倫薩----OCHIRLY 品牌的創(chuàng)作之源。OCHIRLY的最初設(shè)計(jì) 靈感就來自于佛羅倫薩市的市花玉簪花。其花典雅靈秀、亭亭

玉立的形態(tài)，雨后在凍結(jié)的石頭上閃著微亮的各種色彩，成為

了OCHIRLY對(duì)于其典雅不羈，變幻色彩的創(chuàng)作源泉。對(duì)佛羅倫薩人而言，這個(gè)城市的美不是鑒賞他的外觀，而是深入佛羅倫薩的文化藝術(shù)?！蔽幕浅删土薕chirly的設(shè)計(jì)理念。

品牌定位：

在女裝市場(chǎng)享有一定的知名度和美譽(yù)度歐 時(shí)力的目標(biāo)消費(fèi)群定位在成熟、自信、獨(dú) 立、高貴、大方的時(shí)代女性。她們大多接 受過高等的教育，接受過高品位的文化熏 陶，喜歡不斷變化的生活和挑戰(zhàn)，有著自 己的生活方式以及對(duì)于時(shí)尚的獨(dú)到體會(huì)和 要求，將其品牌時(shí)尚、潮流、典雅歐式風(fēng) 情盡情演繹?！皶r(shí)尚專家，美麗顧問”是歐 時(shí)力一貫的形象定位，能夠充分滿足當(dāng)代 女性的時(shí)尚需求，提供各種服務(wù)以及不斷 變化的嘗試，為其打造豐富多彩，精彩 紛呈的時(shí)尚生活，成為其提高自身美麗外 在和內(nèi)涵的殿堂。

品牌風(fēng)格：

風(fēng)格突出、與眾不同

打破常規(guī)、發(fā)動(dòng)混搭概念的時(shí)裝品牌。

結(jié)合潮流、激發(fā)創(chuàng)意，展現(xiàn)女性自在自信、由心而發(fā)的優(yōu)雅摩登氣質(zhì)。“混”得優(yōu)雅

成熟、高貴、大方

善變，變幻，以不同風(fēng)格的時(shí)尚來適應(yīng)現(xiàn)代女性的生活空間。

時(shí)尚、潮流、典雅歐式風(fēng)情。

二、櫥窗陳列的五大類型

有一點(diǎn)很重要，櫥窗應(yīng)內(nèi)外呼應(yīng)，模特著裝必須齊色齊碼。切勿將斷色斷碼的服裝在櫥窗展示，以免對(duì)消費(fèi)者造成誤導(dǎo)，影響其它貨品的銷售，從而造成資源的浪費(fèi)。

櫥窗陳列究竟有哪幾種類型：

A、綜合式

它是將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)，以組成一個(gè)完整的櫥窗廣告。由于商品之間的差異較大，設(shè)計(jì)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不要使之顯得雜亂。綜合式陳列法有三種：橫向、縱向以及單元陳列。

B、系統(tǒng)式

櫥窗面積較大，可以按照商品的不同標(biāo)準(zhǔn)組合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)。又可具體分為同質(zhì)同類、同質(zhì)不同類、同類不同質(zhì)、不同質(zhì)不同類商品櫥窗。

C、專題式

它以一個(gè)廣告專題為中心，圍繞某一特定的事情，組織不同類型的商品進(jìn)行陳列，向顧客傳送一個(gè)主題，如世界杯陳列等?？煞譃楣?jié)日陳列、場(chǎng)景陳列與事件陳列三種。

D、特寫式

運(yùn)用不同的藝術(shù)形式與處理方法，集中介紹某一商品。適用于新產(chǎn)品、特色商品廣告宣傳，主要有單一商品及商品模型特寫陳列。

E、季節(jié)式

根據(jù)季節(jié)變化把應(yīng)季商品集中進(jìn)行陳列，滿足顧客應(yīng)季購(gòu)買的心理特點(diǎn)，有利于擴(kuò)大銷售。

主題：綠色休閑 主題論述：

我們這次的櫥窗設(shè)計(jì)就是采用的專題式的類型，它是以了綠色為主題，組織不同類型的衣服進(jìn)行陳列，向顧客傳達(dá)綠色休閑的主題，主要采用的是場(chǎng)景陳列。

三、陳列背景布局

櫥窗設(shè)計(jì)靈感來源于對(duì)自由，釋放自我生活的向往，選用大自然土色及綠色色調(diào)為主。背景以一塊塊草坪凹凸層疊無規(guī)則的排列而成，淡淡的綠色搭配，更能襯出衣服的特色不會(huì)喧賓奪主，搭配自然大方，能給顧客留下深刻美好的印象，從而記住我們的服裝。

櫥窗靈感來源的圖片：

櫥窗背景圖片：

四、陳列色彩方案：

櫥窗內(nèi)的色彩設(shè)計(jì)是櫥窗氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事，色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、服裝風(fēng)格都有著息息相關(guān)的聯(lián)系。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門起便感受到服裝品牌獨(dú)有的魅力與個(gè)性，使顧客的感性因素得到升華，最終調(diào)動(dòng)其購(gòu)買欲望。

亮麗的色彩可以讓顧客很快陶醉，并激發(fā)年輕愛美女性的興趣，但是值得說明的是：天花板、地板、貨架及店內(nèi)廣告最好能夠保證協(xié)調(diào)，同時(shí)色彩不要雜亂才能使人感到清爽。而厚重的色彩，也要做到濃淡結(jié)合為妙，否則過于壓抑則會(huì)使人感到沉悶，抑制購(gòu)買情緒。具體到應(yīng)用范疇，亮麗的色彩適合青春女裝。

本次櫥窗設(shè)計(jì)主要采用冷色調(diào)的顏色，分為莊重冷與活力冷兩種。比如灰色等色彩能使人感到莊重與穩(wěn)定;而綠色則會(huì)使人感到朝氣蓬勃，較適合一些時(shí)尚品牌。暖色調(diào)的顏色則分為熱烈暖與溫情暖兩種。這次采用的淡綠色的墻壁，會(huì)使賣場(chǎng)充滿寧?kù)o與清涼。

五、陳列照明方案：

燈光設(shè)計(jì)可以提升服飾賣場(chǎng)的審美價(jià)值，并能起到改變空間感，賦予空間個(gè)性的作用。所以，燈光是賣場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)的重要的工具之一。

本次櫥窗設(shè)計(jì)采用的照明方式采用的是屋頂筒燈。主要是為了使整體店鋪內(nèi)的光線形成延展，同時(shí)使店內(nèi)色調(diào)保持統(tǒng)一，從而保證店鋪內(nèi)的基本照明。

輔助照明：輔助照明的主要作用在于突出店內(nèi)色彩層次，渲染五彩斑斕的氣氛與視覺效果，輔助性的增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力與感染力。其中，可用照明設(shè)備較多，在此不再累贅。

六、櫥窗成品展示： PS之前：

PS之后：

七、總結(jié)

櫥窗具備傳遞信息、展示企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)造格調(diào)與品味、吸引顧客視覺沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。如果把服裝店比喻成一個(gè)人，那櫥窗便是眼睛，從櫥窗便可以看出服裝店風(fēng)格、品牌風(fēng)格。但就目前來看，櫥窗陳列設(shè)計(jì)缺乏新意，不少的櫥窗只為陳列去陳列，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機(jī)械堆積，根本無法抓住品牌的核心。這樣的櫥窗，就像是頹廢的眼神，沒有靈魂。一個(gè)好的設(shè)計(jì)師要想把品牌個(gè)性及風(fēng)格完美呈現(xiàn)出來，櫥窗是最好的表現(xiàn)方式，能體現(xiàn)出設(shè)計(jì)師品味及品牌的真正內(nèi)涵。目前市場(chǎng)上涌現(xiàn)出大量專業(yè)店面陳列師，建議服飾企業(yè)也培養(yǎng)此類人才，更加專業(yè)完善地服務(wù)品牌。

第四篇：服裝企業(yè)品牌計(jì)劃

服裝企業(yè)品牌計(jì)劃

一、服裝企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研

1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

12、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

13、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

14、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

15、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

16、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

17、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議；

18、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見和建議。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場(chǎng)；

5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1、品牌策略診斷；

2、營(yíng)銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷；

4、市場(chǎng)定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價(jià)格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、服裝企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系

1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況；（2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；（3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個(gè)性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測(cè)；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評(píng)估。

四、服裝市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系

1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號(hào)。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評(píng)估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能；

（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、服裝企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；

(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。

六、服裝企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、服裝企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃

1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)

2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各

階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平

面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；

(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃。

6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。

8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)

9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估

八、服裝企業(yè)招商策劃

1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；

(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

九、服裝企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、服裝企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理

1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動(dòng)策劃方案

7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》

13、《招商手冊(cè)》

14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》

15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等

十一、服裝企業(yè)營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；

(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。

十二、服裝企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、服裝企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、服裝企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動(dòng)管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵(lì)政策；

6、渠道客戶的評(píng)估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會(huì)議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、服裝企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

6、頂級(jí)銷售員具備的條件；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

10、了解客戶的購(gòu)買模式；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

12、有效成交客戶的方法。

第五篇：服裝英語品牌介紹

服裝英語教學(xué)總結(jié)

服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)系蔡勝男

本學(xué)期本人擔(dān)任服營(yíng) 1003 和服工 1010 的服裝英語教學(xué)。在課程結(jié)束之際，本人作如下總結(jié)：

一、學(xué)情分析

上課之前，本人通過輔導(dǎo)員及其它任課老師對(duì)授課班級(jí)進(jìn)行了初步了解：班風(fēng)積極健康向上，學(xué)生思維較活躍，大部分學(xué)生已經(jīng)逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)但英語基礎(chǔ)有待加強(qiáng)；通過對(duì)班級(jí)進(jìn)行調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)有很多學(xué)生對(duì)于他們未來所從事服裝職業(yè)有關(guān)的英語知識(shí)還是感興趣。因此，如何將英語基礎(chǔ)知識(shí)與學(xué)生的專業(yè)技能學(xué)習(xí)進(jìn)行有效的結(jié)合，幫助學(xué)生構(gòu)建專業(yè)英語知識(shí)平臺(tái)，并初步形成職場(chǎng)英語的應(yīng)用能力，這是我授課的重點(diǎn)與努力方向。針對(duì)這一情況，本人認(rèn)真做好了授課計(jì)劃，并積極備課。

二、以學(xué)生為本，積極組織教學(xué)

1、鼓勵(lì)學(xué)生大膽開口，積極參與課堂教學(xué)

剛開始上課時(shí)，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生上課習(xí)慣于“填鴨式”的教學(xué)。不愿意積極開口，大部分學(xué)生怕出錯(cuò)，心理自卑，男生上課時(shí)的狀態(tài)更是表情茫然。這對(duì)上課來說是一種不利的狀態(tài)。為了充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，我有意識(shí)地以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)，通過各種游戲、比賽等教學(xué)手段，充分調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)積極性。在學(xué)習(xí)之初，我并不急于糾正學(xué)生的語法或語句方面的錯(cuò)誤，鼓勵(lì)學(xué)生不要害怕別人的笑話，敢于開口，敢于向別人發(fā)問，敢于回答別人的問題，敢于

用簡(jiǎn)單的英語進(jìn)行交流。這些鼓勵(lì)使得學(xué)生們逐漸興趣變濃，情緒高漲。同時(shí)利用課前五分鐘的“Duty Report”環(huán)節(jié)創(chuàng)設(shè)情景讓學(xué)生進(jìn)行自由交流，使學(xué)生能夠自信地表演、展現(xiàn)英語水平，逐步養(yǎng)成運(yùn)用英語進(jìn)行交流獲取信息的能力，2、做好學(xué)生的思想工作，以職業(yè)需要為導(dǎo)向，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

根據(jù)公司、企業(yè)對(duì)服裝專業(yè)學(xué)生的英語技能要求，我努力向?qū)W生闡明如今嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，讓學(xué)生有憂患意識(shí)，并以服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的職業(yè)技能為興奮點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而使其產(chǎn)生自我學(xué)習(xí)的欲望。在教學(xué)過程中，我通過結(jié)合直接法、對(duì)比法、聯(lián)想法、交際法、音譯法等，有意識(shí)地在授課過程中向?qū)W生滲透學(xué)習(xí)方法，并使學(xué)生能夠了解服裝各個(gè)部分的英文表達(dá)方式及單據(jù)、單證的英文翻譯。與此同時(shí)，結(jié)合外貿(mào)公司中常用的英文電子郵件、簡(jiǎn)報(bào)及基礎(chǔ)的溝通交流提高學(xué)生實(shí)際的應(yīng)用能力。

3、在課堂中努力營(yíng)造專業(yè)英語學(xué)習(xí)情境

在課堂中努力營(yíng)造專業(yè)英語學(xué)習(xí)情境，通過搜集面料、輔料、配飾等材料對(duì)學(xué)生實(shí)行感官刺激，讓學(xué)生用眼觀、用手摸、用鼻子聞、用耳朵聽，加深了學(xué)生的理解并內(nèi)化，最終讓學(xué)生不但能識(shí)別不同材質(zhì)的英語單詞，而且能正確拼讀出來，提高了其外貿(mào)口語溝通能力；在服裝流行趨勢(shì)學(xué)習(xí)階段加強(qiáng)閱讀練習(xí)，讓學(xué)生翻譯外國(guó)一線時(shí)尚網(wǎng)站，提高了學(xué)生的閱讀和翻譯技能；在商務(wù)信函學(xué)習(xí)階段，在加強(qiáng)學(xué)生的寫作的同時(shí)加強(qiáng)其聽力能力，努力營(yíng)造商務(wù)交流情境，對(duì)商品或產(chǎn)品進(jìn)行英文陳述。

三、教學(xué)反思

課程結(jié)束后，我要求學(xué)生以匿名的形式大膽對(duì)本人教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)置、教學(xué)方法、教學(xué)效果等方面提出意見和建議，以及時(shí)得到反饋并尋找提高與改進(jìn)的方向。通過在學(xué)生中的調(diào)查，本學(xué)期的教學(xué)基本得到了學(xué)生的肯定。與些同時(shí)，我也確定了如下努力的方向：

1、課堂互動(dòng)很好。這點(diǎn)在以后授課的過程中要繼續(xù)加強(qiáng)，盡量通過英語游戲、英語故事等讓學(xué)生融入到課堂中來，努力給學(xué)生營(yíng)造一種活躍的英語學(xué)習(xí)氛圍，盡量不讓學(xué)生背負(fù)著太大的壓力去學(xué)習(xí)；

2、在講授服裝英語的過程中，本學(xué)期有一定課外知識(shí)的拓展，學(xué)生對(duì)此很感興趣。結(jié)合學(xué)生的需要，以后盡量多穿插些商務(wù)英語或外貿(mào)英語的知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)用性；

3、增加課外知識(shí)鏈接的環(huán)節(jié)，拓展課堂的延伸性。如多介紹些有關(guān)服裝發(fā)布會(huì)的英語視頻、有關(guān)服裝英語的英文網(wǎng)站、服裝發(fā)展史、服飾品牌等內(nèi)容。

2012.6.5