第一篇：對(duì)孫子兵法的看法

淺談對(duì)《孫子兵法》的認(rèn)識(shí)

《孫子兵法》被譽(yù)為“武學(xué)之圣典，兵家之絕唱”。孫子在戰(zhàn)略思想上“重知”、“崇變”、“尚謀”，在戰(zhàn)術(shù)思想上提出了把我戰(zhàn)爭(zhēng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律的一系列矛盾范疇，如敵我、主客、眾寡、強(qiáng)弱、攻守、進(jìn)退、勝敗、虛實(shí)等?！秾O子兵法》在闡述對(duì)兵理的闡述上極具特色，其特點(diǎn)是“舍事而言理，詞約而義豐”，后世兵書皆受其影響形成以哲理談兵的傳統(tǒng)。

在對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)問題的看待上孫子提出：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！边@也是《孫子兵法》一書立論的基點(diǎn)。他首先點(diǎn)出了兵的重要性。同時(shí)，他還提出了“慎戰(zhàn)”，“備戰(zhàn)”為核心內(nèi)涵的“安國(guó)全軍之道”思想。他對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)持十分慎重的態(tài)度，堅(jiān)決反對(duì)在戰(zhàn)爭(zhēng)問題上輕舉妄動(dòng)，窮兵黷武。強(qiáng)調(diào)“主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)”。做到“非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)”，“合于利而動(dòng)，不合于利而止”。同時(shí)他要求加強(qiáng)戰(zhàn)備，立足于未雨綢繆、有備無(wú)患，認(rèn)為唯有“慎戰(zhàn)”與“備戰(zhàn)”并重，才可以“安國(guó)全軍”，在當(dāng)時(shí)日趨激烈的爭(zhēng)霸兼并戰(zhàn)爭(zhēng)中把握主動(dòng)權(quán)，立于不敗之地。另外《孫子兵法》也高度重視政治對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的影響，注意民心向背為題，將“道”，也就是政治列為讀取戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的首要條件，認(rèn)為克敵制勝的仙居條件，乃是“主道孰明”。所有這些，都證明《孫子兵法》對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)前所未有的高度。

在戰(zhàn)略上，《孫子兵法》推崇“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝戰(zhàn)略，提倡“屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也”，將其視為用兵作戰(zhàn)最為理想的境界。為此，《孫子兵法》主張?jiān)趹?zhàn)略謀劃上做到勝敵一籌，這就要強(qiáng)調(diào)“知己知彼”“知天知地”，系統(tǒng)全面考察戰(zhàn)爭(zhēng)的主客觀因素及其相互關(guān)系，提出了“校之以計(jì)而索其情”的五事、七計(jì)理論。在力量對(duì)比上爭(zhēng)取占有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，在戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備上，做到周密細(xì)致，無(wú)懈可擊，在實(shí)行方式上，重視“伐謀”與“伐交”，在作戰(zhàn)行動(dòng)上，強(qiáng)調(diào)主動(dòng)進(jìn)攻，突然襲擊，速戰(zhàn)速?zèng)Q，提倡“兵貴勝不貴久”。在最短的時(shí)間里，以最小的代價(jià)奪取最大的勝利?！秾O子兵法》的治軍思想豐富精邃。它主張明法審令，恩威兼施，刑賞并用，愛護(hù)士卒，善待俘虜，重視對(duì)將帥領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍的建設(shè)，提倡將帥應(yīng)擁有戰(zhàn)場(chǎng)激動(dòng)指揮權(quán)限；重視堅(jiān)強(qiáng)對(duì)士卒的訓(xùn)練和管理，主張統(tǒng)一號(hào)令，令行禁止。其核心原則就是“令之以文，齊之以武”，指的是用政治尋到，物質(zhì)鼓勵(lì)，精神獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)教育部隊(duì)；通過嚴(yán)格的紀(jì)律來(lái)約束部隊(duì)，雙管齊下，以確保軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到最大限度的發(fā)揮。

樸素的辯證思想是《孫子兵法》的核心部分，孫子的辯證思想涉及軍事領(lǐng)域中的諸多矛盾，如眾寡、強(qiáng)弱、攻守、進(jìn)退、奇正、虛實(shí)、動(dòng)靜、迂直、勇怯、治亂和勝負(fù)等一系列矛盾。分析事物矛盾強(qiáng)調(diào)“兩點(diǎn)論”，孫子認(rèn)為“是故智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也?！睙o(wú)論攻守、強(qiáng)弱、勞逸、虛實(shí)等戰(zhàn)爭(zhēng)中的這類因素都是相互對(duì)立而又相互依存的，利害關(guān)聯(lián)，可以轉(zhuǎn)化的。所以孫子肯定的說(shuō)：“敵逸能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之?！边@種觸及矛盾變化的樸素思想，對(duì)于以弱勝?gòu)?qiáng)，以小敵大的軍隊(duì)，無(wú)疑是一件銳利的思想武器。戰(zhàn)爭(zhēng)是運(yùn)動(dòng)的，戰(zhàn)爭(zhēng)中的矛盾現(xiàn)象是發(fā)展變化的。事物都可以向正的方向發(fā)展，也可以向反的方面轉(zhuǎn)化。在《行軍篇》中孫子闡明戰(zhàn)爭(zhēng)是把雙刃劍，無(wú)論結(jié)果孰勝孰敗，戰(zhàn)爭(zhēng)的過程都需要耗費(fèi)雙發(fā)大量的人力、物力、財(cái)力。戰(zhàn)爭(zhēng)畢竟不是買賣，沒有雙贏。一方勝利就會(huì)有另一方失敗。戰(zhàn)勝者可以用戰(zhàn)敗者的資源來(lái)彌補(bǔ)自己戰(zhàn)爭(zhēng)中的損耗，獲得巨大的利益，因此也會(huì)變得更加強(qiáng)大。而戰(zhàn)敗者不僅消耗大量資源，還會(huì)損失各方面的利益變得更加衰弱。因此，孫子在戰(zhàn)略上主張以最小的代價(jià)換來(lái)最大的勝利，提出“不戰(zhàn)而屈人之兵”。其實(shí)質(zhì)是以強(qiáng)大的實(shí)力作為后盾，通過“伐謀”、“伐交”來(lái)達(dá)到自己的目的。

戰(zhàn)爭(zhēng)勞民傷財(cái)，會(huì)帶來(lái)人員傷亡，因此，從道德的角度來(lái)講戰(zhàn)爭(zhēng)不可有；然而，戰(zhàn)爭(zhēng)又是當(dāng)時(shí)社會(huì)改革的催化劑，從歷史發(fā)展的角度來(lái)講，戰(zhàn)爭(zhēng)能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)治者和國(guó)家的實(shí)際利益的需求，當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)又是必然會(huì)存在的東西。他在道德與鞏俐之間找到了平衡點(diǎn)，使兩者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，把握兩者的辯證關(guān)系。一方面，他立足于功利主義的立場(chǎng)，突出功利大小對(duì)從事軍事活動(dòng)的制約作用，戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)與終止都以功利為出發(fā)點(diǎn)，“兵以詐立，以利動(dòng)”，“合于利而動(dòng)，不合于利而止”。但是，另一方面，《孫子兵法》中包含著道德與仁義的因素。孫子主張“上兵伐謀”，提倡“伐謀”“伐交”，對(duì)“伐兵”持保留態(tài)度，強(qiáng)調(diào)“主不可以怒興師，將不可以慍而致戰(zhàn)”，堅(jiān)決反對(duì)大量人員傷亡，資源嚴(yán)重?fù)p耗的“攻城”，這種力求以最小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大戰(zhàn)爭(zhēng)效果的的做法，反映了孫子重視仁義與道德的價(jià)值取向。由此可見，孫子在突出功利的同時(shí)不忘道德，即凡是有規(guī)則，道德有底線，做任何事在求利的同時(shí)又要講道義，道義與功利兩者不可偏廢。

《孫子兵法》特別重視“常”這個(gè)一般原則。孫子認(rèn)為這些經(jīng)驗(yàn)都是在戰(zhàn)爭(zhēng)中經(jīng)受過實(shí)踐考驗(yàn)的，必須給與肯定并遵守。在《孫子兵法》中就提出了很多戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，如“絕水必遠(yuǎn)水”，“高陵勿向”，“圍師必闕”。但是孫子認(rèn)為“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！奔词强藬持苿俚年P(guān)鍵在于“變”。用兵藝術(shù)的最高境界是隨機(jī)應(yīng)變，通權(quán)達(dá)變，不拘一格。高明的將領(lǐng)既尊重前人的經(jīng)驗(yàn)，遵循一般的軍事規(guī)則，同時(shí)又不墨守成規(guī)，善于創(chuàng)造性地理解和運(yùn)用這些原則，辯證的看待“常”于“變”，將二者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。

《孫子兵法》中樸素的辯證思想內(nèi)容豐富，超出了戰(zhàn)爭(zhēng)這一范疇，在認(rèn)識(shí)論和方法論上也具有一般的哲學(xué)意義。它提示的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律可以看出，需用辯證的思想去觀察戰(zhàn)爭(zhēng)。如今，《孫子兵法》不僅在軍事領(lǐng)域內(nèi)得到了很好的應(yīng)用，而且被廣泛的運(yùn)用于政治、經(jīng)濟(jì)、外交、企業(yè)管理等各個(gè)領(lǐng)域，去得了令人矚目的成就。

第二篇：對(duì)大學(xué)語(yǔ)文看法

1．激發(fā)學(xué)習(xí)語(yǔ)文的興趣

持這一看法的學(xué)生41人，約占33％（其中68％為理科生，32％為文科生）。在開學(xué)初的問卷調(diào)查中可以看到，幾乎每一個(gè)學(xué)生都或隱或現(xiàn)地表達(dá)出對(duì)中小學(xué)語(yǔ)文應(yīng)試教育制度的不滿與厭惡，“應(yīng)試教育受到高考的制約，偏重于提高語(yǔ)文的解題能力，印象中的語(yǔ)文就是漢字、拼音、改病句、做閱讀等”。經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)之后，他們發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)語(yǔ)文原來(lái)是一種樂趣，一種享受。“大學(xué)語(yǔ)文科學(xué)地整合了語(yǔ)言文學(xué)與文化的知識(shí)，使自己在潛移默化中提高了文化和文學(xué)素養(yǎng)，接受到了一種語(yǔ)文教學(xué)的高級(jí)形態(tài)，領(lǐng)悟到了一種前所未有的新鮮感和學(xué)習(xí)語(yǔ)文的樂趣?！闭嬲恼Z(yǔ)文并不是死摳字眼與歸納中心思想，而是用心去解讀作品，從中感悟人生。一名理科生明確指出：“最大收獲———失而復(fù)得，我找回了曾經(jīng)擁有過的、但又失去了的興趣———對(duì)語(yǔ)文的興趣。”

2．開拓眼界，提高人文素養(yǎng)

持這一看法的學(xué)生97人，約占77％（其中理科生、文科生各占50％）。高等語(yǔ)文內(nèi)容豐富，涉及面廣，涵蓋古今中外的文學(xué)作品，頗富系統(tǒng)性與學(xué)術(shù)性，給學(xué)生打開了一扇展示文學(xué)新視點(diǎn)的窗戶，讓他們接觸到一個(gè)更紛繁多姿的世界。

3．教師的風(fēng)采與信念

持這一看法的學(xué)生63人，占50％（其中理科生占65％，文科生占35％）。授課的五位優(yōu)秀教師，以他們豐富的學(xué)識(shí)、詼諧流暢的語(yǔ)言，站在較高的視點(diǎn)為學(xué)生剖析文學(xué)作品，處處展示出巨大的人格魅力。他們?yōu)閷W(xué)生講解古人精妙的章句，透析今人深邃的思想，引導(dǎo)學(xué)生直面人生。從各位大師身上，學(xué)生們還看到了作學(xué)問的方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，“學(xué)到很多有用的東西，如何查找資料，如何篩選信息，如何找出問題，如何提煉觀點(diǎn)，以及一些細(xì)節(jié)的處理，我們將受益終生”。

4．自身能力的培養(yǎng)與提高

持這一看法的學(xué)生76人，約占60％（其中理科生占53％，文科生占47％）。高等語(yǔ)文豐富了學(xué)生的感悟力、想像力和思考力，不僅讓學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)語(yǔ)文的方法與技巧，養(yǎng)成獨(dú)立閱讀和寫作的習(xí)慣，更重要的是，它培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)文化精品學(xué)習(xí)的興趣和繼續(xù)深入探索的潛力。在這里，學(xué)生們糾正了以往許多不正確的觀念和認(rèn)識(shí)，“破除了對(duì)權(quán)威的迷信”，敢于質(zhì)疑思辨的能力得到肯定，“真正學(xué)會(huì)欣賞文學(xué)、品味文學(xué)”。他們學(xué)會(huì)了一種學(xué)習(xí)或思考的方法，開始用辯證的眼光看問題，意識(shí)到“名家也是血肉之軀，也是人。人無(wú)完人，白璧也有微瑕”。還有學(xué)生指出，最大收獲是由完全不同于以往的作業(yè)方式———論文帶來(lái)的。在完成作業(yè)的過程中

鍛煉了自己查找、篩選及綜合資料的能力，提升了語(yǔ)言文字功底，形成了自己的相對(duì)系統(tǒng)的知識(shí)體系?！斑@種‘吃掉’并‘消化掉’的滿足感，一筆揮就的酣暢感，令我樂于接受知識(shí)?！?/p>

2007-1-1 13:17 回復(fù)

紫約師耘 4位粉絲 2樓

5．傳承民族文化

持這一看法的學(xué)生8人，約占6％（其中理科生占62％，文科生占38％）。作為一名大學(xué)生，社會(huì)未來(lái)的建設(shè)者，肩負(fù)著傳承和發(fā)揚(yáng)中華民族文明的歷史大任，理應(yīng)比較熟悉積淀了幾千年的中華文化。在對(duì)古代經(jīng)典文學(xué)名著的賞析中，在對(duì)語(yǔ)言文字和文學(xué)美的感悟中，“我們更深刻地接觸到了中華民族的文化，植根于我們的靈魂、支撐我們的精神的文化，也更深入地了解了中華民族優(yōu)良的歷史文化傳統(tǒng)，并增強(qiáng)了民族自豪感與自信心”。

（二）你對(duì)這門課程的整體感受是什么？你對(duì)這門課程有何建議？

1．整體感受

總的來(lái)說(shuō)，這是充滿趣味的課程，課堂氣氛積極活躍，課程內(nèi)容涵蓋面廣。課堂上大家可以暢所欲言，沒有任何限制思想的框架?！罢n程內(nèi)容更專題化，學(xué)習(xí)更自主化，課堂更開放化?！睅Ыo學(xué)生的是欣賞、激動(dòng)與智慧，“這才是我們所期待的語(yǔ)文課，所愿意上的語(yǔ)文課”。在126份問卷中，持上述觀點(diǎn)的學(xué)生有125人（余下一人為理科生，覺得語(yǔ)文課悶），約占99％，由此可見，《高等語(yǔ)文》這門課程的開設(shè)與講授效果是相當(dāng)顯著的、令人振奮的。與開學(xué)初的調(diào)查結(jié)果作比較，無(wú)論是在思想認(rèn)識(shí)上、對(duì)語(yǔ)文課的態(tài)度上，還是在欣賞

第三篇：對(duì)孫子兵法的認(rèn)識(shí)感想

對(duì)孫子兵法的認(rèn)識(shí)

《孫子兵法》是中國(guó)最早的一部兵書，被譽(yù)為“兵學(xué)圣典”和“古代第一兵書”。孫武在其書中揭示了一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，提出了一套完整的軍事理論體系。這一理論深受戰(zhàn)國(guó)以來(lái)歷代軍事家的重視和推崇，對(duì)他們的軍事思想和實(shí)踐產(chǎn)生了重要的影響。

《孫子兵法》中體現(xiàn)出的，是戰(zhàn)爭(zhēng)的哲學(xué)，更是競(jìng)爭(zhēng)的哲學(xué)。冷兵器時(shí)代已離我們遠(yuǎn)去，在硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上似乎見不到兵法中的謀略大展神威。然而，兵書不止于言兵，《孫子兵法》在商業(yè)、政治甚至做人上的指導(dǎo)意義仍值得今人細(xì)細(xì)研究學(xué)習(xí)。下面本文將就《孫子兵法》的現(xiàn)代意義談?wù)剬?duì)此書的認(rèn)識(shí)。

當(dāng)今時(shí)代，如何維護(hù)和平穩(wěn)定的國(guó)際形勢(shì)以保障經(jīng)濟(jì)的發(fā)展顯得尤為重要。然而為搶占有限的資源發(fā)展自己，某些國(guó)家似乎忘卻了兩次世界大戰(zhàn)為自己和世界其他國(guó)家人民帶來(lái)的無(wú)盡傷痛和巨大損失，頻頻挑起戰(zhàn)爭(zhēng)。戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)者力求在最大程度上消滅對(duì)方軍隊(duì)，占領(lǐng)對(duì)方領(lǐng)土，掠奪對(duì)方財(cái)富；軍事技術(shù)的發(fā)展使武器裝備的殺傷力越來(lái)越大，從大刀、長(zhǎng)矛到飛機(jī)、大炮，直至可以把地球毀滅上百次、并可能最終毀滅人類文明的核武器；戰(zhàn)爭(zhēng)活動(dòng)的空間日益延伸，從陸地、海洋、水底、天空到外層空間、電磁空間，都已經(jīng)成為大規(guī)模暴力對(duì)抗的場(chǎng)所。戰(zhàn)爭(zhēng)越來(lái)越暴烈化，西方軍事理論家們意識(shí)到戰(zhàn)爭(zhēng)有害的一面，想要對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行控制。殊不知早在幾千年前，《孫子兵法》就系統(tǒng)地提出了控制戰(zhàn)爭(zhēng)的思想。此書重視國(guó)家戰(zhàn)略安全和正確決策，并主張“非危不戰(zhàn)”、“未戰(zhàn)先勝”，力求避免戰(zhàn)爭(zhēng)，將武力運(yùn)用與武德要求結(jié)合起來(lái)。

如果到了非發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)不可的事態(tài)，《孫子兵法》仍能給戰(zhàn)爭(zhēng)決策者以指導(dǎo)。在當(dāng)今的信息化戰(zhàn)爭(zhēng)中，雖然戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)發(fā)生了很大變化，《孫子兵法》所提出的“先為不可勝”的戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備原則、“知彼知己”的戰(zhàn)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)原則、“奇正相生”的戰(zhàn)術(shù)變化原則仍然是必須遵循的基本準(zhǔn)則。并且，現(xiàn)代軍事理論界提出的一些新觀念，如戰(zhàn)爭(zhēng)重在智力較量、戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是避免失敗、戰(zhàn)爭(zhēng)更好的方式是不戰(zhàn)而勝等，與《孫子兵法》中一些理論也與基本吻合。然而，這些理論在古代戰(zhàn)爭(zhēng)中被看作是一種與實(shí)戰(zhàn)相配合的“文伐”手段，并不被當(dāng)做實(shí)用戰(zhàn)略。

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，若想取勝，也要運(yùn)用到《孫子兵法》中的智慧。把握全局的戰(zhàn)略意識(shí)、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的造勢(shì)能力和做出正確“廟算”的決策方法。

總之，《孫子兵法》既是一部軍事經(jīng)典著作，又是一部光輝的哲學(xué)著作。其中體現(xiàn)出的哲學(xué)智慧不但值得軍事家們反復(fù)研究，總結(jié)出制勝方略，更值得我們品讀學(xué)習(xí)，從中悟出處世的要訣。

第四篇：《孫子兵法》對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的啟示

《孫子兵法》對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的啟示

《孫子兵法》是中國(guó)著名的軍事書籍，這里面不但有軍事方面的經(jīng)典戰(zhàn)斗，而且被認(rèn)為是一部光輝的哲學(xué)著作，應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)的很好的文化?，F(xiàn)在據(jù)很多資料記載和研究，當(dāng)今的很多軍事家們都使用其中軍事理論來(lái)指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)，而且，其中論述的基本理論和思想還被運(yùn)用到了現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)決策和社會(huì)管理方面?！秾O子兵法》揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，除了對(duì)軍事學(xué)家們有很大的研究意義，關(guān)鍵的在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的商業(yè)時(shí)代，很多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都在不斷研究其中的理論和思想，企業(yè)是進(jìn)行現(xiàn)代化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，在企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過程中，當(dāng)然少不了復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，而且對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是像大的企業(yè)，有著幾百或者好幾萬(wàn)人的規(guī)模，在經(jīng)營(yíng)過程中怎樣保持企業(yè)的效益增長(zhǎng)？怎樣更好地調(diào)動(dòng)積極性？這些方式方法都可以在《孫子兵法》中得到很好的啟示。

《孫子兵法》這種理論書籍對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最有價(jià)值的就是在競(jìng)爭(zhēng)方面，我認(rèn)為現(xiàn)在社會(huì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)重，但是有些企業(yè)發(fā)展很好而且快速變得強(qiáng)大，但是有些企業(yè)卻在競(jìng)爭(zhēng)中變得脆弱，比如，企業(yè)里面說(shuō)到的“知己知彼”、“出奇制勝”，這些故事就很明顯有著指導(dǎo)意義，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的啟示,使得孫子兵法的思想被現(xiàn)在人使用,當(dāng)然是有利于現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的選擇和實(shí)踐。

在重要思想的方面也有啟示，比如一個(gè)典型的案例：日本電氣會(huì)社機(jī)工部部長(zhǎng)石井慎一郎說(shuō)過：“只播下種子而不加培育是不夠的。如要使其成長(zhǎng)茁壯，必須施以精神上的食糧”。日本最大的摩托車廠本田技研公司創(chuàng)始人本田一郎說(shuō)得尤其深切：“思想比金錢更多地主宰著世界，好的思想可以產(chǎn)生金錢。當(dāng)代人的格言應(yīng)該是：思想比金錢更厲害?！?990年10月松下幸之助提出和中國(guó)合資的條件，日本把技術(shù)訣竅拿到這個(gè)中國(guó)廠里來(lái)作為投資，松下幸之助作為資本主義企業(yè)的總裁，重視中國(guó)的政治思想教育，有此深刻獨(dú)到的識(shí)見，今天日本企業(yè)所以能稱雄世界，這與他們突出重視職工教育是息息相關(guān)的。這在日本企業(yè)已經(jīng)形成一種特有的深入人心的職教文化觀念：日本企業(yè)對(duì)新錄用的職工都要進(jìn)行“入社教育”，主要講本公司的創(chuàng)業(yè)史，講職工必須具備的奮斗精神和遵守的信條。

根據(jù)一些文獻(xiàn)的研究和翻譯的內(nèi)容，我覺得《孫子兵法》對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的啟示有很多的方面，下面我把自己認(rèn)為最好最明顯的啟示進(jìn)行論述，首先，我認(rèn)為《孫子兵法》告訴現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要重視人才地位，也就是說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的決策是不是可以好好實(shí)施要根據(jù)人才，“知兵之將，生民之司命，國(guó)家安危之主也”這些強(qiáng)調(diào)的都是將帥的重要性。像這樣的句子還有很多，他們的意思大概就是說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)的將軍很重要，認(rèn)為將軍和整個(gè)國(guó)家的生命有著直接的關(guān)系，我覺得這對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的最大啟示就是重視人才的思想，現(xiàn)在的企業(yè)，都非常的重視企業(yè)的人力資源，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，適合的人才就是整個(gè)企業(yè)的指揮員，所以從《孫子兵法》我們也就可以看出來(lái)人力資源是企業(yè)最重要的資源。加強(qiáng)教育，統(tǒng)一思想。軟管理工作強(qiáng)調(diào)組織共同價(jià)值觀念的培育和塑造，通過構(gòu)造適宜的良好的組織氣候能夠創(chuàng)造先進(jìn)的思想和積極的態(tài)度，這就需要加強(qiáng)思想教育。孫子說(shuō)，“兵眾孰強(qiáng)？”“教戒為先”，“士不先教，不用也?！睂O子“教戒為先”的思想，在今天的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中也具有重要的戰(zhàn)略意義，國(guó)內(nèi)外有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)領(lǐng)

導(dǎo)者無(wú)一不把職工教育，尤其是政治思想教育置于企業(yè)發(fā)展的首位，目的在于培養(yǎng)一支高素質(zhì)的有競(jìng)爭(zhēng)力的員工隊(duì)伍。在這方面日本企業(yè)家的育人觀是超前的。我認(rèn)為還有一個(gè)啟示對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者很重要，就是現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都在不斷制定的企業(yè)文化，啟示很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為企業(yè)文化重要，而且在《孫子兵法》中也有啟示，比如，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”他的意思大概是，戰(zhàn)爭(zhēng)的決策者一定要在戰(zhàn)前做周密的計(jì)劃，對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)中可能出現(xiàn)的種種情況做出不同的估計(jì)和安排，也就是說(shuō)，要打有準(zhǔn)備之仗。這就告訴企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有文化策略，一個(gè)企業(yè)要有自己的企業(yè)精神，對(duì)任何事情的發(fā)生都要客觀的預(yù)測(cè)，這樣不但能避免一些風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵的是還可以使得企業(yè)形成良好的工作氛圍。

第五篇：對(duì)工商銀行的看法

對(duì)工商銀行的看法

一、國(guó)內(nèi)外銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的演變過程與現(xiàn)狀

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行從客戶需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，二、把金融產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中去，盡可能滿足他們的需求，并最終

實(shí)現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標(biāo)的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銀行屬于服務(wù)行業(yè)，銀行市 場(chǎng)營(yíng)銷具有服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)。此外，與非金融企業(yè)相比，銀行市場(chǎng) 營(yíng)銷還具有以下特點(diǎn)：一是營(yíng)銷效益的滯后性。銀行營(yíng)銷所帶來(lái)的效益大多不會(huì) 馬上顯現(xiàn)，如通過營(yíng)銷獲得的存款只有通過貸款、投資等形式運(yùn)用出去后才能產(chǎn) 生效益，而貸款的發(fā)放又存在長(zhǎng)短不一的期限約定，只有如期收回才有效益可言。二是營(yíng)銷結(jié)果的高風(fēng)險(xiǎn)性。銀行的信用特征使銀行營(yíng)銷面臨著比一般企業(yè)更大的 風(fēng)險(xiǎn)，除自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)外，還存在著銀行自身難以有效控制的很多外部風(fēng)險(xiǎn)，如 信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)和國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等。因而，銀行在營(yíng)銷時(shí)如稍有不慎，就有可能造成難以估量的損失。三是營(yíng)銷對(duì)象的嚴(yán)格選擇性。由于存在上述兩個(gè) 特征，銀行對(duì)營(yíng)銷對(duì)象就存在一個(gè)嚴(yán)格選擇的問題，特別是貸款對(duì)象的確定，必 須建立在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)之上。一個(gè)企業(yè)即使預(yù)期效益比較高，但若其預(yù)期 風(fēng)險(xiǎn)也很高的話，一般來(lái)說(shuō)也不可能成為銀行的貸款營(yíng)銷對(duì)象。四是營(yíng)銷環(huán)境的 制約性。一國(guó)金融政策、客戶的信用狀況和消費(fèi)習(xí)慣等營(yíng)銷環(huán)境對(duì)銀行營(yíng)銷具有 強(qiáng)烈的制約性。

20世紀(jì)50年代中期以前，西方金融市場(chǎng)還處于賣方市場(chǎng)狀態(tài)，銀行極少了

解和關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷。到了20世紀(jì)50年代中后期，戰(zhàn)后第三次科技革命浪潮席卷 西方世界，西方經(jīng)濟(jì)得到了迅猛發(fā)展，也促進(jìn)了服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，銀行業(yè)也由 此進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金融市場(chǎng)開始從賣方市場(chǎng)向買方 市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷理論逐步被西方銀行家們重視并開始萌芽。從萌芽到今天，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷在西方的演變過程由低到高、由表層到深層、由零碎到系統(tǒng)大致可 以分為引入、廣告與促銷、友好服務(wù)、金融創(chuàng)新、服務(wù)定位和系統(tǒng)營(yíng)銷等六個(gè)階 段。經(jīng)過近半個(gè)世紀(jì)的不懈探索和嘗試，西方銀行營(yíng)銷已逐漸走向成熟，成為主 宰銀行經(jīng)營(yíng)成敗的決定性因素。近年來(lái)，在新經(jīng)濟(jì)和高科技的有力推動(dòng)下，西方 銀行營(yíng)銷的理念和戰(zhàn)略又獲得了新的發(fā)展。一是樹立“CS”營(yíng)銷理念。20世紀(jì)

80年代中期，一種全新的營(yíng)銷理念——“CS”開始問世，并迅速在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)

家傳播開來(lái)，并得到了廣泛的應(yīng)用。它的核心內(nèi)容就是要站在客戶的立場(chǎng)上考慮 和解決問題，把客戶的需要和滿意放到一切問題之首，即體現(xiàn)“使客戶滿意”的 營(yíng)銷理念，為客戶提供人性化和個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。二是推行客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理制是西方國(guó)家商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì) 客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。以美國(guó)為例，客戶經(jīng)理主要 負(fù)有密切保持與客戶的關(guān)系、為客戶提供一站式服務(wù)、參與對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)管 理、向客戶推銷銀行產(chǎn)品、開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶、引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)需求和對(duì)內(nèi)聯(lián)結(jié) 各個(gè)環(huán)節(jié)，確保對(duì)外服務(wù)高效、滿意的7大職能，也是對(duì)“CS”營(yíng)銷理念的具體 貫徹和細(xì)化。三是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，網(wǎng) 上銀行如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來(lái)。目前，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)量已占傳統(tǒng)銀行總 業(yè)務(wù)量的15％以上，有21％的家庭享受到網(wǎng)上銀行提供的各種服務(wù)，并且這一 比例正在迅速遞增?？梢灶A(yù)見，網(wǎng)上銀行正在成為銀行的一種主流模式，蘊(yùn)涵著

巨大的商機(jī)。鑒于這一全球化的發(fā)展趨勢(shì)，各國(guó)的商業(yè)銀行競(jìng)相展開網(wǎng)上營(yíng)銷活 動(dòng)，其中較具代表性的當(dāng)屬美國(guó)大通銀行。大通銀行以“正確的關(guān)系就是一切”

為網(wǎng)站的座右銘，以“建立關(guān)系”為宗旨，以信息技術(shù)進(jìn)行內(nèi)外雙修，并不斷跨

越傳統(tǒng)銀行作息時(shí)間、營(yíng)業(yè)空間與服務(wù)領(lǐng)域，在網(wǎng)上開創(chuàng)出許多獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目，如網(wǎng)上銀行交易、網(wǎng)上購(gòu)車貸款、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上藝術(shù)展覽中心、兒童博物館等，把握住新經(jīng)濟(jì)特征，將深度服務(wù)與全方位營(yíng)銷融為一體，并高度重視對(duì)未來(lái)客戶

忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，帶來(lái)了巨大的成功。

回顧我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展歷史，一般來(lái)講，可以將我國(guó)每一次重大金融

體制改革作為銀行營(yíng)銷發(fā)展各階段的分水嶺。當(dāng)前，隨著金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開放

和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)升級(jí)，我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也快速向前發(fā)展，并出現(xiàn)了一些新的趨勢(shì)：一是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略開始向個(gè)性化發(fā)展。繼1998年建行在上海推出住房貸

款品牌“樂得家”以后的短短兩年中，上海各家商業(yè)銀行紛紛聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷專

家對(duì)具有本行特色的金融產(chǎn)品進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì)，相繼推出個(gè)性化的品牌產(chǎn)品，如

工行的“信貸置家”和以員工姓名為品牌的“個(gè)人理財(cái)工作室”、中行的“一本

通”、上海銀行的“好當(dāng)家”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交行的“外匯寶”和“圓夢(mèng)

寶”等，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的序幕開始在上海拉開。二是傳統(tǒng)文化融人營(yíng)

銷活動(dòng)內(nèi)容。根據(jù)人們對(duì)傳統(tǒng)文化的特殊情結(jié)，各行先后以多種方式將傳統(tǒng)文化

融入營(yíng)銷活動(dòng)之中，以此來(lái)吸引客戶。例如，農(nóng)行在2000年前夕，推出三種生

肖系列彩色存單，存單背面采用漢代龍、鳳、虎石刻圖案，設(shè)計(jì)有福、禧、壽三

種款式，集實(shí)用價(jià)值、收藏價(jià)值和欣賞價(jià)值于一體；建行在年前推出“龍博士”

生肖儲(chǔ)蓄卡，以便于家長(zhǎng)將儲(chǔ)蓄卡作為“壓歲錢”的載體，既安全衛(wèi)生，又蘊(yùn)涵

了家長(zhǎng)對(duì)孩子的殷殷期望；上海工行組織高校學(xué)生參觀該行的銀行博物館，使參

觀者在了解該行的同時(shí)，也對(duì)100多年來(lái)上海雄厚的金融文化底蘊(yùn)有了直觀、深

刻的認(rèn)識(shí)，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷的新形式。三是網(wǎng)上營(yíng)銷開始全面展開。1997

年，招商銀行率先在深圳推出網(wǎng)上銀行，開辟了我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷的先河，并不斷健

全完善，打出“一網(wǎng)通”的網(wǎng)上金融品牌，開辟“招銀大地”、“網(wǎng)上商城”、“個(gè)人銀行”等7個(gè)欄目，實(shí)現(xiàn)了真正的在線金融服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)“網(wǎng)上第一

行”。繼招行之后，中行推出與1000萬(wàn)張“長(zhǎng)城卡”相結(jié)合、以“支付網(wǎng)上行”

為品牌的系列網(wǎng)上銀行服務(wù)；工行、建行等商業(yè)銀行也相繼開始積極探索網(wǎng)上營(yíng) 銷新概念，網(wǎng)上營(yíng)銷已在全國(guó)范圍拉開。

盡管經(jīng)過多年的努力和探索，我國(guó)銀行營(yíng)銷取得了很大的進(jìn)步，但由于時(shí)間

過短，而且計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡還在一定范圍內(nèi)存在，我國(guó)的銀行營(yíng)銷仍然存在著很

多不足：一是營(yíng)銷機(jī)制不夠完善?，F(xiàn)在我國(guó)商業(yè)銀行基本上沒有設(shè)置專門的營(yíng)銷

部門，尤其是基層行，往往是部門之間各自為政，營(yíng)銷職能不夠明確，沒有形成一個(gè)職責(zé)分明、功能完備、協(xié)調(diào)運(yùn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷操作體系，缺乏營(yíng)銷的系統(tǒng)性，降低了銀行營(yíng)銷的效果。二是市場(chǎng)定位需要進(jìn)一步明確、細(xì)化。定位準(zhǔn)確是營(yíng)銷

成功的前提和基礎(chǔ)，但我國(guó)的商業(yè)銀行特別是國(guó)有商業(yè)銀行在市場(chǎng)定位上過于籠

統(tǒng)，沒有按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行細(xì)化和明確，如沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)同

中西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)在市場(chǎng)定位上基本上沒有區(qū)別，實(shí)行同一政策；對(duì)客戶

也沒有進(jìn)行有效選擇和分類，只要有市場(chǎng)和增長(zhǎng)點(diǎn)，就不計(jì)成本，共同擠進(jìn)，從

而影響了營(yíng)銷的效果和銀行的經(jīng)營(yíng)效益。三是沒有建立一個(gè)記錄客戶詳細(xì)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。我國(guó)目前缺乏一個(gè)完整的客戶信用信息庫(kù)，銀行無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的資信審查，使一些客戶得以有機(jī)可乘，逃廢銀行債務(wù)，使銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)難以有效

防范和化解，很大程度上制約了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的拓展。盡管自2000年5月起，上海市在國(guó)內(nèi)率先開始探索建立個(gè)人信用信息庫(kù)和信用評(píng)估制度，但這僅僅是一

個(gè)開始，接下來(lái)仍有大量的工作需要去做。四是復(fù)合型營(yíng)銷人才十分缺乏。以往

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)開拓人員具有很明顯的專業(yè)性，如對(duì)公存款員只負(fù)責(zé)企事業(yè)單

位的攬存工作，管戶信貸員只負(fù)責(zé)所管企業(yè)的信貸方面的業(yè)務(wù)，職責(zé)范圍僅僅局

限于某單個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，缺乏對(duì)銀行業(yè)務(wù)的全面了解和掌握，無(wú)法適應(yīng)客戶日益多

元化、深層次的業(yè)務(wù)需求。

二、工商銀行的客戶市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位

(一)從公司客戶市場(chǎng)看，“大而優(yōu)”的市場(chǎng)定位應(yīng)予以延伸，“抓好抓優(yōu)、大小并舉”乃是工商銀行的明智選擇如果我們假設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要由5種力量組成，即買者供應(yīng)商、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者，那么相對(duì)于銀行這一特殊企業(yè)來(lái)說(shuō)，這

里的買者和供應(yīng)商就是銀行的貸款客戶和存款客戶。由此看來(lái)，客戶市場(chǎng)對(duì)銀行的吸引力(即哪些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)銀行更具吸引力或在哪些細(xì)分市場(chǎng)中銀行更有發(fā)展

前途)和銀行對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的相對(duì)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是構(gòu)成銀行經(jīng)營(yíng)能力的兩大主

體。(見圖1)在圖1中，1、2、4區(qū)域?yàn)殂y行明星市場(chǎng)，3、5、7區(qū)域?yàn)殂y行可

盈利市場(chǎng)，6、8、9區(qū)域?yàn)殂y行應(yīng)退出的市場(chǎng)。

按照以上劃分框架，工商銀行的明星市場(chǎng)分析如下：

1．“大而優(yōu)”是工商銀行當(dāng)然的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。工商銀行一直將“大而優(yōu)”

作為客戶市場(chǎng)定位。這類客戶不僅擁有相關(guān)產(chǎn)品的較大市場(chǎng)份額，而且在價(jià)格升

降、新產(chǎn)品導(dǎo)入及促銷強(qiáng)度方面都占據(jù)同行業(yè)的主導(dǎo)地位，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，資金

流量大，效益好，對(duì)銀行的需求旺，是銀行效益增長(zhǎng)的主要來(lái)源。目前，這些客

戶主要包括規(guī)模大、信譽(yù)佳、效益顯著的國(guó)有和非國(guó)有企業(yè)集團(tuán)，電力、郵電、通訊、交通、城建、社保、土管和教育等各大系統(tǒng)，以及部分機(jī)關(guān)事業(yè)單位和部

門。這些“大而優(yōu)”的客戶既是工商銀行的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，市場(chǎng)同樣也是其他各

家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，工商銀行應(yīng)該努力創(chuàng)建一流服務(wù)水平，成為這些客戶的首選銀行。

2．“小而優(yōu)”也應(yīng)該是工商銀行重要的競(jìng)爭(zhēng)客戶。黨的十五大對(duì)非公有制

經(jīng)濟(jì)的充分肯定，為非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早、比重較大的東部地區(qū)(如浙江等沿

海省份)的非公有制經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)。非公有制企業(yè)也存在著一個(gè)

從萌芽到成熟，從小到大的發(fā)展過程，由于我國(guó)非公有制企業(yè)起步較晚，除小部

分現(xiàn)已發(fā)展成較大規(guī)模或走上企業(yè)集團(tuán)化道路外，大部分非公有制企業(yè)的規(guī)模還

較小。但這些小規(guī)模的非公有制企業(yè)的作用卻不小，經(jīng)營(yíng)效益也并不差，他們通

過各種分散的生產(chǎn)要素來(lái)形成現(xiàn)實(shí)的社會(huì)生產(chǎn)力，為各種大企業(yè)集團(tuán)提供半成品、零部件，或成為他們的分銷商，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可輕視的經(jīng)濟(jì)量，尤其 在非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，非公有制小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了地方經(jīng)濟(jì)的半壁江

山。如浙江省臺(tái)州市，1999年銷售收入在500萬(wàn)元以下的非國(guó)有工業(yè)總產(chǎn)值占

該市全部工業(yè)總產(chǎn)值的74.7％，國(guó)有及年銷售收入在500萬(wàn)元以上的非國(guó)有工

業(yè)中大中型企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值僅占全部工業(yè)總產(chǎn)值的8.5％。小規(guī)模非公有制企業(yè)

有著生產(chǎn)周期短、產(chǎn)品更新?lián)Q代敏捷等特點(diǎn)，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力；同時(shí)經(jīng)

過市場(chǎng)大潮的殘酷篩選，能生存保留下來(lái)的大多數(shù)是具有較強(qiáng)發(fā)展活力和較好發(fā)

展前景的企業(yè)。但由于受傳統(tǒng)觀念的影響，這些小企業(yè)往往難以獲得銀行尤其是

國(guó)有大銀行的信貸支持，資金不足成為了制約其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。在這種情況

下，他們往往比較注重自身的信用，以便同銀行建立或保持良好的合作關(guān)系，因

此產(chǎn)生的信貸風(fēng)險(xiǎn)總體來(lái)說(shuō)也較小。以工商銀行浙江省臺(tái)州市分行為例，該行轄 屬的農(nóng)村集鎮(zhèn)分理處均以小型非公有制企業(yè)為基本客戶，而其中50％的分理處的不良貸款率在3％以下，另外50％的分理處的不良貸款率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全市平均 水平，保持了較好的資產(chǎn)質(zhì)量。

3．工商銀行對(duì)“小而優(yōu)”企業(yè)的金融服務(wù)力度嚴(yán)重不足。主要表現(xiàn)在：一

是信貸投入份額低，以浙江省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)該省工商銀行投向私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體企業(yè)、三資企業(yè)的工商貸款占全部流動(dòng)資金貸款的比重不足20％，其中投

向小企業(yè)的貸款就更少。二是除流動(dòng)資金貸款以外的融資渠道受阻。一些銀行業(yè) 務(wù)如銀行承兌匯票因小企業(yè)無(wú)增值稅發(fā)票而難以辦理。三是授權(quán)授信管理嚴(yán)格。小企業(yè)貸款具有貸款需求急、期限短的特點(diǎn)，現(xiàn)行以大中城市、大中客戶為主要 服務(wù)對(duì)象而設(shè)置的信貸管理模式難以及時(shí)滿足小企業(yè)對(duì)資金的需求，可操作性也 不強(qiáng)；而其他新興的股份制商業(yè)銀行和信用社等金融機(jī)構(gòu)在這方面手續(xù)就相對(duì)靈 活、簡(jiǎn)便、如浦東發(fā)展銀行從1997年開始，前臺(tái)臨柜人員可以辦理8萬(wàn)元以下 的個(gè)私貸款業(yè)務(wù)，因而吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶。

因此，鑒于“大而優(yōu)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈且空間有限，“小而優(yōu)”的市場(chǎng)

潛力巨大，工商銀行“抓大抓優(yōu)”的市場(chǎng)定位應(yīng)予以迅速延伸，“抓好抓優(yōu)、大 小并舉”乃是工商銀行明智的客戶市場(chǎng)定位。當(dāng)然，實(shí)施“抓好抓優(yōu)、大小并舉”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，必須把握以下兩個(gè)方面：一是這一定位必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)結(jié) 合起來(lái)工商銀行開拓“小而優(yōu)”企業(yè)的重點(diǎn)主要應(yīng)放在民營(yíng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)比較發(fā)

達(dá)的沿海地區(qū)，切忌不顧區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)濫用這一定位。為此，總行 應(yīng)以沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為參照系，制定工商銀行進(jìn)入“小而優(yōu)”企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以保證 工商銀行客戶的優(yōu)質(zhì)度。二是建立健全和大力實(shí)施“市場(chǎng)退出”機(jī)制。非優(yōu)質(zhì)客 戶占比過高、貸款資產(chǎn)流動(dòng)性差已經(jīng)成為工商銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)頑疾，這一 問題不解決，不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量差的現(xiàn)狀難以根本改觀，而且將嚴(yán)重影響對(duì)新客 戶、新市場(chǎng)的拓展力度，嚴(yán)重影響工商銀行的生機(jī)和活力。因此要像抓市場(chǎng)進(jìn)入 一樣抓市場(chǎng)退出，通過制定市場(chǎng)退出標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)退出任務(wù)及各種獎(jiǎng)懲措施，把一 批劣質(zhì)客戶和雖然近期經(jīng)營(yíng)效益尚可但前景不佳的客戶推出工商銀行。

(二)從個(gè)人客戶市場(chǎng)看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)

信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)

1．工商銀行個(gè)人客戶的存款市場(chǎng)細(xì)分顯示：以中等收入階層為核心的客戶

存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。

(1)靜態(tài)的市場(chǎng)細(xì)分之一：按儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)的差異性進(jìn)行存款市場(chǎng)細(xì)分。

資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)。如果我們將個(gè)人收入按高、中、低水平分為三層，那

么對(duì)于高收入層，由于近期消費(fèi)已經(jīng)滿足，新的消費(fèi)模式和消費(fèi)檔次尚未形成，儲(chǔ)蓄成為他們資產(chǎn)積累的“安全”選擇，形成追求個(gè)人資產(chǎn)積累的存款動(dòng)機(jī)。由 于資產(chǎn)積累型的儲(chǔ)蓄沒有直接而明確的消費(fèi)目標(biāo)，因此在不考慮外界因素時(shí)有以 下特點(diǎn)：一是受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和供求關(guān)系變化的影響較小，具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性； 二是隨著儲(chǔ)蓄本金的積累，更加追求安全性；三是保本求利，追求增值性。但由 于受銀行多次降息以及證券市場(chǎng)和其他直接融資渠道的影響，資產(chǎn)積累型儲(chǔ)蓄市

場(chǎng)的不穩(wěn)定性正在不斷攀升。

生命周期消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)。這一存款市場(chǎng)大多由高、中收入層構(gòu)成。生 命周期消平衡型儲(chǔ)蓄存款動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生來(lái)自于對(duì)未來(lái)收入變動(dòng)的預(yù)期，儲(chǔ)蓄的目的是為了平衡一生的消費(fèi)。對(duì)未來(lái)收入變動(dòng)的預(yù)期，必然會(huì)對(duì)當(dāng)前的儲(chǔ)蓄行為發(fā) 生影響。與一生收入結(jié)構(gòu)有關(guān)的因素包括：永久性收入與暫時(shí)性收入的比例關(guān)系、勞動(dòng)保障制度的變化、收入的波動(dòng)性以及對(duì)未來(lái)通貨膨脹的預(yù)期等。以個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員為例，他們的收入在很大程度上具有收入暫時(shí)性的特點(diǎn)。也就 是說(shuō)，他們現(xiàn)在的收入雖高，但對(duì)未來(lái)收入的預(yù)期較低，兩者的差距太大，因而 必須進(jìn)行更多的儲(chǔ)蓄來(lái)預(yù)防意外導(dǎo)致的收入下降。因此，盡管他們當(dāng)前的收入和 消費(fèi)水平都較高，但儲(chǔ)蓄額同樣也高。消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)同樣受利率、證券市 場(chǎng)和其他融資渠道的影響而呈現(xiàn)出不穩(wěn)定性。

積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)。這一存款市場(chǎng)源于眾多的低收入層。他們的收入扣 除生活消費(fèi)及其他必要的費(fèi)用支出后便所剩無(wú)幾，他們不曾享受住房的優(yōu)惠政 策，而必須高價(jià)租用私房或花費(fèi)大量的積蓄用于建房，因而負(fù)擔(dān)相當(dāng)沉重。為了 攀比高檔次的消費(fèi)模式，他們只能時(shí)常推遲部分即期消費(fèi)，而將有限的收入積累 起來(lái)。積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)面廣、戶多、額小，受利率、證券市場(chǎng)和其他融資 渠道的影響也較小。有關(guān)方面提供的數(shù)據(jù)表明，在某次抽樣的500戶城鎮(zhèn)居民中 有近40％的居民傾向于資產(chǎn)積累型，有約55％的居民傾向于生命周期消費(fèi)平衡 型，余下的5％的居民則傾向于積累待消費(fèi)型。由于積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)、生 命周期消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)和資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)受利率、證券市場(chǎng)和其他融資 渠道影響的程度呈遞增態(tài)勢(shì)，因此其相對(duì)于銀行的存款流、現(xiàn)金流的頻度和額度 也呈遞增態(tài)勢(shì)。顯然，上述三個(gè)市場(chǎng)對(duì)銀行所具有的吸引力也呈遞增態(tài)勢(shì)。