第一篇：格律詩二十八式表

格律詩二十八式表

（四）格律詩二十八式表

格律詩又稱近體詩，共四體(五言絕句，七言絕句，五言律詩，七言律詩)二十八式（平韻詩十六式，仄韻詩十二式）。

注：1.仄（●）起式，指首句第二字為仄聲；平（○）起式，指首句第二字為平聲； ⊙表示可平可仄。

2.五律平起：首句第一第二字均為平聲；

五律仄起：首句第一第二字均為仄聲；

七律平起：首句第二字必用平聲；

七律仄起：首句第二字必用仄聲。

【五絕】五言絕句的省稱，指五言律絕。四句二韻或三韻。平仄定格凡八式：（１）首句仄起不入平韻式

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韻）

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韻）

白日依山盡，黃河入海流。●●○○● ○○●●○ 欲窮千里目，更上一層樓?！瘛稹稹瘛?●●●○○

第一句的第二個(gè)字是仄，第一句的結(jié)尾字是不入韻的仄，這種格式是在兩聯(lián)的最后一個(gè)字押韻，且要求兩個(gè)韻字在同一個(gè)韻部內(nèi)。

首句平起不入仄韻式

平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韻）

仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韻）長江悲已滯，萬里念將歸。況屬高秋晚，山中黃葉飛。（２）首句仄起入平韻式

仄仄仄平平（韻）平平仄仄平（韻）

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韻）

林暗草驚風(fēng)，將軍夜引弓。平明尋白羽，沒在石棱中。首句平起入仄韻式

平平平仄仄（韻）仄仄平平仄（韻）仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韻）情緣不得了，處處添煩惱。喚回春雨驚，一夜花多少。（３）首句平起不入平韻式

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韻）

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韻）

長江悲已滯，萬里念將歸。況屬高秋晚，山中黃葉飛。

首句仄起不入仄韻式

仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韻）平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韻）

（尚未找到例詩，待補(bǔ)）

（４）首句平起入平韻式

平平仄仄平（韻）仄仄仄平平（韻）

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韻）

床前明月光，疑是地上霜。舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)。

首句仄起入仄韻式

仄仄平平仄（韻）平平平仄仄（韻）

平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韻）（尚未找到例詩，待補(bǔ)）

【五律】五言律詩的省稱。八句四韻或五韻。平仄定格凡八式：（１）首句仄起不入平韻式

首句平起不入仄韻式 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 杜甫 春望

國破山河在，城春草木深。感時(shí)花濺淚，恨別鳥驚心。烽火連三月，家書抵萬金。白頭搔更短，渾欲不勝簪。

（２）首句仄起入平韻式

首句平起入仄韻式 仄仄仄平平，平平仄仄平。

平平平仄仄，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 終南山 王維

太乙近天都，連山到海隅。白云回望合，青靄入看無。分野中峰變，陰晴眾壑珠。欲投人處宿，隔水問樵夫。

（３）首句平起不入平韻式

首句仄起不入仄韻式平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄 送友人 李白

青山橫北郭，白水繞孤城。此地一為別，孤蓬萬里征。浮云游子意，落日故人情。揮手自茲去，蕭蕭班馬鳴。

（４）首句平起入平韻式

首句仄起入仄韻式平平仄仄平，仄仄仄平平。

仄仄平平仄，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄 晚晴 李商隱

深居俯夾城，春去夏猶清。天意憐幽草，人間重晚晴。并添高閣回，微注小窗明。越鳥巢干后，歸飛體更輕。

【七絕】七言絕句的省稱，指七言律絕。四句二韻或三韻。平仄定格凡六式：（１）首句平起入平韻式 出 塞 王昌齡

⊙平⊙仄仄平平

秦時(shí)明月漢時(shí)關(guān)，⊙仄平平仄仄平

萬里長征人未還?！沿啤哑狡截曝?/p>

但使龍城飛將在，⊙平⊙仄仄平平

不教胡馬度陰山。

（２）首句平起不入平韻式 南游感興 竇鞏

⊙平⊙仄平平仄

傷心欲問前朝事，⊙仄平平仄仄平

惟見江流去不回?！沿啤哑狡截曝?/p>

日暮東風(fēng)春草綠，⊙平⊙仄仄平平

鷓鴣飛上越王臺(tái)。（３）首句仄起入平韻式 從軍行 王昌齡

⊙仄平平仄仄平，（韻）

青海長云暗雪山，⊙平⊙仄仄平平。（韻）

孤城遙望玉門關(guān)?！哑健沿破狡截?，黃沙百戰(zhàn)穿金甲，⊙仄平平仄仄平。（韻）

不破樓蘭終不還！

（４）首句仄起不入平韻式 九月九日憶山東兄弟 王維

⊙仄⊙平平仄仄，獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，⊙平⊙仄仄平平。（韻）

每逢佳節(jié)倍思親?！哑健沿破狡截?，遙知兄弟登高處，⊙仄平平仄仄平。（韻）

遍插茱萸少一人。

（5）首句平起入仄韻式平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄 仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄（6）首句仄起入仄韻式

仄仄平平平仄仄，平平仄仄平平仄。平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄。

【七律】七言律詩的省稱。八句四韻或五韻。平仄定格凡六式：

（１）首句平起入平韻式

平平仄仄仄平平，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。左遷至藍(lán)關(guān)侄孫湘 韓愈

一封朝奏九重天，夕貶朝陽路八千。欲為圣明除弊事，肯將衰朽惜殘年。云橫秦嶺家何在，雪擁藍(lán)關(guān)馬不前。知汝遠(yuǎn)來應(yīng)有意，好收吾骨瘴江邊。

（２）首句平起不入平韻式平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平?？椭?杜甫

舍南舍北皆春水，但見群鷗日日來?；◤讲辉壙蛼撸铋T今始為君開。盤飧市遠(yuǎn)無兼味，樽酒家貧只舊醅。肯與鄰翁相對(duì)飲，隔籬呼取盡余杯。（３）首句仄起入平韻式

仄仄平平仄仄平，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。錦瑟 李商隱

錦瑟無端五十弦，一弦一柱思華年。莊生曉夢迷蝴蝶，望帝春心托杜鵑。滄海月明珠有淚，藍(lán)田日暖玉生煙。此情可待萬追憶，只是當(dāng)時(shí)已惘然。

（４）首句仄起不入平韻式 仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。詠懷古跡 杜甫

諸葛大名垂宇宙，宗臣遺像肅清高。三分割據(jù)紆籌策，萬古云霄一羽毛。伯仲之間見伊呂，指揮若定失蕭曹。福移漢祚難恢復(fù)，志決身殲軍務(wù)勞。[七律仄韻二式表]平起式：

平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。仄起式： 仄仄平平平仄仄，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。

第二篇：格律詩

格律詩

野營之歌 一．行軍

穿峽出谷越重巒，雪染眉稍汗不干。軍號(hào)聲聲催奮進(jìn)，紅旗漫卷太行山。

二．宿營地

身負(fù)藥包破曉行，山腰臨暮宿軍蓬。霧中聽得村童喚，隨入紫門診病翁。

題紅旗渠青年洞

飛車旋上重霄九，霧落云沉鳥不咻。冰樹倒依絕壁險(xiǎn)，一河天水繞峰流。

陋室夢

陋室孤帷對(duì)玉鉤，夜闌夢到小橋頭。柳花翻卷天光凈，紫燕歸飛月色幽。大地風(fēng)狂同歷苦，校園情惡共擔(dān)愁。三年未忘長別恨，惆悵一懷夏復(fù)秋。

夜診

依稀村野曉雞啼，一夜床前斗篤疾。心血滴滴濡智膽，燈光燦燦照白衣。

風(fēng)雪情

北風(fēng)橫掃雪橫飛，天若有情欲逗誰？ 志在云端勤是路，車聲未往又三回。

綠寶石

天時(shí)不遇僻廂關(guān)，春納秋滋度九寒。一日得出原野地，碧云翠雨現(xiàn)奇觀。

悼毛主席

江河鳴咽山垂首，千里凝云罩九州。哀樂滿天天落淚，白天遍地地生愁。導(dǎo)師先去全民慟，基柱猝傾舉世憂。國際悲歌歌一曲，危關(guān)漫道越從頭。

無題

勿為混沌喪心智，世理天綱不可欺。雨暴常襲晴午后，禍生亦許晉冠時(shí)。

迎春

小樓昨夜又迎風(fēng)，笑語歡歌盞不停。大地初蘇心已綠，畫亭柳畔待東風(fēng)。

春暮歸途

夕陽青嶺近黃昏，故里重歸岸上行。堤柳先發(fā)煙氣翠，畦花正放色香濃。河魚躍躍頻翻浪，燕雀翩翩亦動(dòng)風(fēng)。驚夢三年無好緒，春光有意慰人生。

春夜吟

重讀云夢客居詞，知是月臨故地時(shí)。難眠春宵思未盡，東風(fēng)柳影又成詩。

送李君赴天津進(jìn)修

君赴北國翌日行，中原七月壯別情。臨風(fēng)炬？尤紅烈，經(jīng)雨枝頭愈翠青。利劍劈開荊蔓路，豪峰繪就錦花程。莫言此去云天遠(yuǎn)，千里傳書有雁鴻。

贈(zèng)黃君以賀中考

時(shí)雨摧芽終破蓋，十年寒室掛紅裁。愿聞取勝奪關(guān)事，鐵馬金戈入畫來。

奮槳

風(fēng)吹暖岸眾芳萋，擊水奮槳迅復(fù)遲。細(xì)品彌覺春色好，只因曾歷酷冬時(shí)。

游漓江

天光山色一江影，波轉(zhuǎn)峰回隱客蹤。風(fēng)細(xì)桂香人欲醉，舟輕水穩(wěn)騖不驚。

題畫

天賜嬌容羞皓月，春顏未謝暗凝香。無聲微翼悄飛至，情到深時(shí)風(fēng)自芳。

瞻湯陰岳飛廟

報(bào)國不吝身先死，氣壯山河獻(xiàn)偉軀。梟魄忠魂今尚在，踏苔?？途寡鼍稀?/p>

西湖游

風(fēng)蕩絲篷槳愈奮，扁舟遙向碧波亭。淡煙輕雨堤邊柳，不是夢中似夢中。

紅棉樹

穗城細(xì)雨望如煙，深院鎖春水繞山。玉榭瓊臺(tái)游不盡，最迷遠(yuǎn)客是紅棉。

南國掠影

浩渺煙波艦似飛，洛溪橋下野鴨肥。江東一片香蕉地，鄉(xiāng)女踏歌繞路歸。

《水滸》觀感

一時(shí)天下是非淆，社稷如同水上飄。無賴小人傍圣坐，護(hù)國重將落荒逃。宮中密議除民計(jì)，湖畔怒揮造反刀。勿論揭竿難濟(jì)事，山搖地動(dòng)幾聲嘯。

晚歸

云壓林影暮天低，風(fēng)冷雪積腳印稀。自嘆迷茫鄉(xiāng)野路，忽聞驚魂夜鷹啼。

題溪邊早樹圖

根扎巖縫干如鈞，枉看一溪碧水流。暖雨暫未難久溽，春風(fēng)不度是殘秋。

看《動(dòng)物世界》

狐盜狼爭百計(jì)生，蒼蠅競血亦稱雄。鴻鵠不為濁食醉，敢對(duì)清旻唱大風(fēng)。

惜詠

一日東風(fēng)勁灑潑，潑紅隔壁滿園春。莫言居客不知趣，何故叩門陌姓家。

霧鎖春曉

村外茫茫霧鎖霄，行人無覓小石橋。頓疑孤旅臨仙禁，細(xì)雨微微愈寂寥。

江亭

云不化雨枉未風(fēng)，春意遲臨望月亭。身側(cè)琴音難入耳，只緣遠(yuǎn)近是濤聲。

溯江

久知仙域有仙山，千古但愁蜀道難。水遠(yuǎn)江寬酬壯志，逆波溯浪一征船。

羑里城

古柏枝稀土井殘，易文歷歷映長天。勿因七載說成敗，囚寇帝王一檻間。

題云海圖

大風(fēng)來處暮霞收，千里蒼蒙水橫流。何故惜別秋籟里，云天浪海更行舟。

眺雪景感懷

無聲一夜梨花落，萬掛千披百態(tài)嬌。但愿乾坤凝此刻，從今世上少污糟。

登山

橫空百仗地天驚，野態(tài)矯姿萬種情。登去何惜金履破，壯心志在踏云青。

重游長城

仰觀天下第一墻，游客如云上太蒼。不悔抱膝山路陡，鏡頭雨后對(duì)斜陽。

觀海 一

煙水浩茫眼望穿，天涯點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)歸帆。灘頭鷗鷺三聲叫，石上驚魂倦客寒。

二

碧流萬里起云天，潮涌波疊似卷簾。白浪 崖三丈雨，濤聲四處蕩空山。

三

拭目崖頭望溟茫，青波一帶泛鱗光。漁家父子登船去，風(fēng)順揚(yáng)帆助遠(yuǎn)航。

四

極目空空一線出，淡分碧鏡與蒼爐。日前多少煩心事，但到今時(shí)有似無。（碧鏡：大海。蒼爐：蒼天）

元宵

鑼鼓聲潮夜半平，村童街上比花燈。良宵最是蟾華好，卻在南天分外明。

春雨

瘦葉無姿秀色遲，瀟瀟灑灑夜來時(shí)。勸君莫把西窗掩，好讓雨絲和夢織。

早春游珍珠泉

珍珠泉畔日斜西，百象凋零客步遲。吾信東風(fēng)顏色有，翠煙悄上柳梢枝。

游三門峽

蜿蜒一路到峽南，車上幾驚百丈淵。指點(diǎn)三門說歸事，仰瞻電網(wǎng)頌新天。

函谷關(guān)

南聽岫雨北觀潮，函谷道前豎大關(guān)。暗馬公孫逞辯技，鳴雞孟子示才賢。汗王奪隘得天下，楚霸燒摟斥寇奸。秉筆欲書懷古意，猶覺腥澀晚風(fēng)寒。

贈(zèng)友人

坐飲三杯酒染頷，休言柳子未登科。漢皇自有青竹載，仲景豈無后輩歌。宮隅撫琴聽眾少，巴鄉(xiāng)擊木助聲多。江河湖海都流水，無處春風(fēng)不蕩波。

桃花潭

桃花谷里看清潭，絕壁三重一袖天。飛瀑懸空八百尺，上如白練下成煙。

小巷

小巷深深彩壁華，朱門碧樹映夕霞。鐘鳴七點(diǎn)黃昏后，幾幾接踵到網(wǎng)吧。

老師

年華未老鬢先凋，愿作東風(fēng)舉李桃。待到花紅枝滿日，笑波悄然上眉梢。

訪山廟 一

靈水生虛谷，琴音蕩玉山。春風(fēng)不入內(nèi)，緣是廟門關(guān)。

二

乞?qū)⒅卦竿?，跋涉不言高。人意終無解，愿為一冷雕。

三

捧至高山上，香煙整日熏。石心難感化，空自嘆愁云。

黃河

情自巴山夜雨瀟，百川水漲一江潮。九折不改東歸志，勢比秦邙萬里濤。

（秦邙：秦嶺和邙山）

三峽游

一、過三峽大壩

乘舟溯水游巴蜀，船到壩前夢境殊。五上閘間天路坦，眼開豁然見平湖。

二 西陵峽

游舟夜到西陵下，一目黛峰掛月華。人去甲臺(tái)江水靜，欄邊孤客又思家。

三 神農(nóng)溪

一船輕霧到巴東，客入神農(nóng)兩換乘。纖父原為巴楚后，秀姑擊木送歌聲。

四 過巫峽

云雨巫山久負(fù)名，次游得看女神峰。江河巨改驚新變，塵事不移是舊情。

五 翟塘峽記

峰入青霄紫氣主，夕陽西照半江紅。巴山楚水風(fēng)流地，千古英杰有壁名。

六 白帝城

半世陳舊一日尋，終留壯志上白城。托孤堂外追前事，流水西風(fēng)亦動(dòng)情。

七 高峽歸舟

踏波圓夢大江中，云畔歸舟破曉行。一柱桅桿擎冷月，三峽風(fēng)遠(yuǎn)送笛鳴。

秋日

靜向秋風(fēng)覓雨蹤，金聲落雁夢魂驚。何期佳影來時(shí)去。忍把寒欄作灞陵。

踏青

半壁霞光一樹風(fēng)，小橋孤渡踏青人。天高鷺影尋不見，回目綠波慰妒心。

元宵夜寄懷

半天煙火半天星，一路人潮一路虹。遙想當(dāng)年十五夜，秋千場上月清明。

早春

春霖?zé)o意弄春寒，誤惹新紅一樹殘。小妹惜花休惱恨，東風(fēng)又到玉樓前。夏日贈(zèng)畫與小溪

日襲斗室正人忙,無計(jì)助君枉自慌.野渡青山生筆下,和風(fēng)細(xì)雨送清涼.情恩

聞?wù)f勞燕總分離,回味夢中淚洗衣.但憶君恩深似海,地荒天老泯別期..回張君

君懷鴻雁志,何必過謙輕.昔作千鈞聚,今發(fā)動(dòng)地鳴.寫山聲浩氣,勾樹隱清風(fēng).修字追顏柳,文思比謝卿.但求人久遠(yuǎn),長功玉蟬明.秋景小描

長風(fēng)十里柳輕搖,秋上東堤草欲凋.人在橋頭籬落內(nèi).心隨鷺影到青宵.贈(zèng)溪

慕君不擅論金銀,玉振清喉唱古今.人似高風(fēng)凌皓月,心如明鏡照凡塵.行柔楷正一書秀,竹翠蘭幽幾卷新.詩賦草成迎六九,春來聽雨有知音.酬天

欲酬天意用何珍?無計(jì)虛懷問瀚.日月星辰明天物,不如恒世一昆侖.夏晚

雨過碎云高,風(fēng)定孤煙直。日晚歸雀噪,天暑悶蟬嘶。人影相依處,月上柳梢時(shí)。

在大姐墓前

不忍重睹舊時(shí)物,更哪堪新草生發(fā)。一縷紙煙千行淚,西風(fēng)凄凄搖白花。海恩當(dāng)以百年報(bào),憑誰恨咫尺天涯。

醫(yī)者

為擇懸壺付此生,何惜心疲貧相隨。救急常須三更起,扶傷更待子夜歸。一時(shí)荒學(xué)技低下,四季長讀鬢早灰。寧守清節(jié)日日度,焉作君子梁上飛。古體詩

釋統(tǒng)分

形影難識(shí)還煩神?為釋統(tǒng)分欲訴君.隆冬防寒居暖室,盛夏避暑入茂林.騎獅須有獅豹膽,撫琴勿乏琴弦心.人若無骨都是肉,才讓啼笑破乾坤.寄毅誕辰

吾生匆匆近花甲,心想行隨淡表華.恒慕素蘭清品質(zhì),癡愛明艷一天霞.海棠嘆

獨(dú)憐紅萼細(xì)施溉,翠莖亭亭蕾不開.欲何老榆向時(shí)節(jié),伏風(fēng)已帶秋氣來.蟬

留下淡玉衣,贈(zèng)人醫(yī)表疾.幽影知何處?尋聲秋風(fēng)里.鄉(xiāng)居

何老閑多愈懷舊,不負(fù)桐櫞常住留.月清風(fēng)高好坐夜,每聞雁聲知春秋.芙蓉

一目碧玉一目雪,嬌態(tài)驚破天邊月。清香熏得游魚醉,浩蕩東風(fēng)長咨嗟。

朦朧成詩

纖波蕩碎水中影,勁風(fēng)搖亂霧里花。晨曦刷白云邊月,朦朧成詩待我發(fā)。

擊浪

峰拔萬仞一澗裂,驚濤卷起百丈雪。人生自當(dāng)擊千里,激流勇退非明哲。

思鄉(xiāng)

昨夜夢醒久倚欄,窗外飛絮如飄雪。樹影樓廓皆相似,燕都不見殷城月。

榆林步詩

年長庭樹曉,日月催鬢凋。閉戶守竹節(jié),開卷聽松濤。寧靜心浩遠(yuǎn),淡泊氣清高。步詩榆林里,晚霞愈妖嬈。

觀兵馬俑

秦陵側(cè)畔兵馬俑，浩蕩踏出百頃坑。.萬軍千騎無同面，刺殺臥射更如生。劍聲戈聲猶在耳，天驕開世何雄雄。

華清池游感

比翼連理誓如盤，華清池上兩共歡。飛雙殿里同心鏡，海棠湯畔并蒂蓮?；t偶燕隨春至，葉黃雙鴻伴秋還?？蓱z風(fēng)雨飄搖日，何擇美人與江山。

懿德太子墓

路邊石牌臥碑處，森森寂寂太子墓。四十八街到陰府，暝行少年可安否？ 從來禍福難料說，生在皇家是大誤。

無字碑

非常人間路，坎坷幾折回。一朝王天下，女流不可追。功過難評(píng)說，是為無字碑。

親情難沽

喜自額上留朱顏，小疾初愈明鏡前。難沽親情親如許，一語消得三冬寒。

第三篇：名詞解釋：格律詩：

名詞解釋：格律詩：也叫近體詩，今夜詩，與古體詩相對(duì)，盛行于唐朝。

反切：也稱反語、反言、反音、反紐，或單稱反、翻、切、組。反切是我國傳統(tǒng)的注音方法，用兩個(gè)字拼合成另一個(gè)漢字的讀音。

薄喻：用多個(gè)喻體來比喻一個(gè)本體。例如，試問閑愁都幾許一川煙草，滿城風(fēng)絮，梅子黃時(shí)雨。（賀鑄青玉案）

句讀：我國古代稱給文章斷句為“句讀”。古人研讀經(jīng)書要自己斷句，一句話讀完，常在字的旁邊加圓圈或打勾，這種地方叫做“句”；一句話沒完，但需要停頓一下，就在字的下面加以頓點(diǎn)兒，這種地方叫做“讀”。兩者合成“句讀”。（識(shí)文斷句的標(biāo)記符號(hào)）破讀：后人在前人的作品時(shí)用改變字詞讀音的方式來區(qū)別它的詞性和意義的一種方法主要是聲調(diào)變化。

互文：古代修辭方式的一種，也叫“互文見義”，或簡稱“互見”。其特點(diǎn)是上下文義相互呼應(yīng)，互相補(bǔ)充。

判斷：

格律詩：也叫近體詩，今夜詩，與古體詩相對(duì)，盛行于唐朝。

詞是我國詩歌的一種特殊形態(tài)，又叫詩余，曲子詞，因句子長短交錯(cuò)又稱長短句。詞是配合音樂曲調(diào)而產(chǎn)生的新型文體，有著音樂與文學(xué)的雙重屬性。

句讀：我國古代句讀，人為的標(biāo)記符號(hào)，幫助識(shí)文斷句的標(biāo)記但不是標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，我國今天的標(biāo)點(diǎn)不是句讀演變的。破讀：后人在前人的作品時(shí)用改變字詞讀音的方式來區(qū)別它的詞性和意義的一種方法主要是聲調(diào)變化。

葉音說：古人押韻的作品通過強(qiáng)改字音以求押韻，韻韻和諧。

反切是我國傳統(tǒng)的注音方法，用兩個(gè)字拼合成另一個(gè)漢字的讀音。例如：頓dun 都 困

音韻學(xué)，也叫“聲韻學(xué)”、“漢語音韻學(xué)”。上古時(shí)期——先秦兩漢稱古音學(xué)（詩經(jīng)為代表）；中古時(shí)期——魏晉南北朝至唐宋，以陸發(fā)言《切韻》為代表，宋，陳彭年?！稄V韻》保存了原貌，稱今音學(xué)；近古時(shí)期——元明清，元，周德清《中原音韻》為代表。另外，宋元時(shí)期，有些音韻學(xué)者以圖表形式分析韻書反切，展示漢語語音系統(tǒng)，形成一門學(xué)科，稱為等韻學(xué)。如《韻鏡》（現(xiàn)存最古的韻圖，作者不詳，推測成書于五代時(shí)期.)

句讀：我國古代稱給文章斷句為“句讀”。古人研讀經(jīng)書要自己斷句，一句話讀完，常在字的旁邊加圓圈或打勾，這種地方叫做“句”；一句話沒完，但需要停頓一下，就在字的下面加以頓點(diǎn)兒，這種地方叫做“讀”。兩者合成“句讀”。（識(shí)文斷句的標(biāo)記符號(hào)）

音韻：破讀也叫“讀破”。古漢語中把這些通過改變一個(gè)字的讀音來區(qū)別詞性或詞義的方法，叫做“破讀”。人們把一個(gè)字原來的讀音叫做“本音”，把改變后的讀音叫做“破讀音”。

（主要是聲調(diào)的變化）

注釋：

葉音說：古人押韻的作品通過強(qiáng)改字音以求押韻，韻韻和諧?！叭~”也作“協(xié)”，指以改讀字音的（錯(cuò)誤）方式，來讀詩經(jīng)、楚辭等先秦的韻文，葉音這個(gè)稱呼由朱熹提出。把用后代的語音讀古代的詩文，不押韻的韻腳，臨時(shí)改讀為一個(gè)押韻的音，即為“葉音”。（通過強(qiáng)改字音以求韻律和諧的閱讀方式）

疏：古人給古書作注解時(shí)，除了注解古書原文（經(jīng)）之外，還給前人的注作注解，這種經(jīng)注兼釋的注釋就叫做“疏”，也叫“注疏”、“義疏”。

讀為：古人注解古書常用的以本字說明假借字的訓(xùn)詁術(shù)語。其特點(diǎn)是，既注音又釋義。讀若：古人注釋字、詞的術(shù)語，主要作用是注音，有時(shí)也用來說明假借字。

衍文：?？睂W(xué)術(shù)語，也叫“衍字”，簡稱“衍”，是指古籍因傳抄、刻印等誤加的文字 修辭：比喻 對(duì)偶 設(shè)問 代稱 婉言 層遞 嬉張 薄喻 并提 互文。1.侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)。（諸葛亮《出師表》）

并提：“侍中”指郭攸之、費(fèi)祎，“侍郎”指董允，并提為“侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允”。

代稱：“良實(shí)”本都是形容詞，這里指代賢良誠實(shí)的人，是以事物特征代本體。2.將軍身被堅(jiān)執(zhí)銳。（《史記?陳涉起義》）

代稱：“堅(jiān)”代“堅(jiān)固的鎧甲”，“銳”代“銳利的武器”，是以性質(zhì)代本體。3．鰥寡不聞犬豕之食，煢獨(dú)不見牛馬之衣。（《洛陽伽藍(lán)記?王子坊》）

對(duì)偶：即“鰥寡不聞犬豕之食”對(duì)“煢獨(dú)不見牛馬之衣”。

互文：“鰥寡”與“煢獨(dú)”、“不聞犬豕之食”與“不見牛馬之衣”文義互相補(bǔ)充。引用：改引董仲舒語：“故貧民常衣牛馬之衣，而食犬彘之食?！闭Z見《漢書?食貨志上》。比喻：“犬豕之食”比喻食物粗劣，“牛馬之衣”比喻衣著粗劣破舊。

4.今少卿抱不測之罪，涉旬月，迫季冬，仆又薄從上雍，恐卒然不可為諱。（司馬遷《報(bào)任安書》）

委婉：“不測之罪”，這里指死罪；“不可為諱”，這里指任安被處死刑。省略：“仆又薄從上雍”句省略述語“之（到……去）”，即“仆又薄從上之雍”。5．故有志深軒冕，而泛詠皋壤。（《文心雕龍?情采》）

代稱：“軒冕”代稱官爵，“皋壤”代稱隱者居住之地。

引用：“皋壤”見《莊子?知北游》：“山林與，皋壤與，使我欣欣然而樂與！”

6．未嘗不心游目想，移晷忘倦。（蕭統(tǒng)《文選序》）倒置：“心游目想”是“目游心想”的倒置。

代稱：以“目游心想”指代讀書，以“移晷”指代經(jīng)過一段較長的時(shí)間。

7．老當(dāng)益壯，寧移白首之心？窮且益堅(jiān)，不墜青云之志。（王勃《滕王閣序》）對(duì)偶：“老當(dāng)益壯，寧移白首之心”對(duì)“窮且益堅(jiān)，不墜青云之志”。代稱：“白首” 代年老。

比喻：用“青云”比喻志向的高遠(yuǎn)。

引用：二句改引《后漢書?馬援傳》：“（馬援）嘗謂賓客曰：丈夫?yàn)橹?，窮當(dāng)益堅(jiān)，老當(dāng)益壯?！?/p>

8．皓齒蛾眉，命曰伐性之斧；甘脆肥醲，命曰腐腸之藥。（枚乘《七發(fā)》）對(duì)偶：“皓齒蛾眉，命曰伐性之斧”對(duì)“甘脆肥醲，命曰腐腸之藥”。

代稱：“皓齒蛾眉”是“美女”的代稱，“甘脆肥醲”是“豐盛甘美的酒食”的代稱。比喻：將“皓齒蛾眉”的美女比作斧子，將“甘脆肥醲”的酒食比作毒藥。9.勢家多所宜，咳唾自成珠。被褐懷金玉，蘭蕙化為芻。（趙壹《刺世疾邪賦》）

比喻：“咳唾自成珠”喻言語珍貴，“金玉”喻品德高尚，“蘭蕙化為芻”喻賢人不被重用。引用：“披褐懷金玉”一句，語出《老子》七十章：“是以圣人披褐懷玉?！? 代稱：“被褐”指穿粗布衣的寒士，是“貧賤之人”的代稱。按：教材引文誤“咳唾”為“咳吐”，今正。

10.珠與玉兮艷暮秋，羅與綺兮嬌上春。（江淹《別賦》）對(duì)偶：“珠與玉兮艷暮秋”對(duì)“羅與綺兮嬌上春”。

代稱：“珠”、“玉”、“羅”、“綺”都是“歌女”的代稱。

互文：這兩句互文見義，即“珠與玉”、“羅與綺”都“艷暮秋”、“嬌上春”。

《許行》

“當(dāng)堯之時(shí)，天下猶未平。洪水橫流，泛濫于天下。草木暢茂，禽獸繁殖，五谷不登，禽獸逼人。獸蹄鳥跡之道，交于中國。堯獨(dú)憂之，舉舜而敷治焉。舜使益掌火；益烈山澤而焚之，禽獸逃匿。禹疏九河，瀹濟(jì)漯，而注諸海；決汝漢，排淮泗，而注之江；然后中國可得而食也。當(dāng)是時(shí)也，禹八年于外，三過其門而不入，雖欲耕，得乎？”

譯：“當(dāng)唐堯的時(shí)候，天下還沒有平定。大水亂流，到處泛濫。草木生長茂盛，禽獸大量繁殖，五谷都不成熟，野獸威脅人們。鳥獸所走的道路，遍布在中原地帶。唐堯暗自為此擔(dān)憂，選撥舜來治理。舜派益管火，益放大火焚燒山野沼澤地帶的草木，野獸就逃避躲藏起來了。舜又派禹疏通九河，疏導(dǎo)濟(jì)水、漯水，讓它們流入海中；掘通妝水、漢水，排除淮河、泗水的淤塞，讓它們流入長江。這樣一來，中原地帶才能夠耕種并收獲糧食。當(dāng)這個(gè)時(shí)候，禹在外奔波八年，多次經(jīng)過家門都沒有進(jìn)去，即使想要耕種，行嗎？”

填空： 音律學(xué)：

詩歌的規(guī)律和類型：3類型：律詩 絕句 排律。句型

用韻

平仄

對(duì)仗

詞的概念和類型：詞是配合音樂曲調(diào)而產(chǎn)生的新型文體，有著音樂與文學(xué)的雙重屬性。它的產(chǎn)生和興起，離不開音樂。由于對(duì)詞配樂方式理解的不同詞究竟產(chǎn)生在什么時(shí)代，詞學(xué)界的意見也不盡相同。

聲母系統(tǒng)的研究，唐代參照梵創(chuàng)制字母。梵文字母又叫悉曇分為兩種體文，摩多。守溫找了30個(gè)漢字來代表30個(gè)漢字。南唐后梁守溫制，到來后來宋代，宋代學(xué)者對(duì)守溫，30個(gè)字母進(jìn)行修訂和增補(bǔ)，才變?yōu)?6個(gè)字母。這就代表我國中古時(shí)期語言的聲母系統(tǒng)。我國聲調(diào)發(fā)現(xiàn)晚南朝

周颙發(fā)現(xiàn)四聲

從隋朝開始編定韻書：《切韻》陸法言著，我國第一部韻書，稱＂韻書之祖＂。《廣韻》宋，陳彭年。歷史影響超過了切韻?！镀剿崱方鹪?，劉淵。作品分析：

第四篇：營銷十八式(第三版)

作者：李釀

日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息·

能夠獲取有效信息的途徑有哪些？ 1)掃地

2)直接客戶（含甲方、樁隊(duì)等）3)地勘院

4)規(guī)劃設(shè)計(jì)院、建筑設(shè)計(jì)院、專業(yè)設(shè)計(jì)院

5)發(fā)改委 6)招投標(biāo)中心 7)土地儲(chǔ)備中心、8）市政府重點(diǎn)項(xiàng)目辦 9)環(huán)保公司、拆遷公司 10)企業(yè)辦、村民 11)規(guī)劃局、房產(chǎn)局 12)招商局、工業(yè)局

13)管委會(huì)（開發(fā)區(qū)管委會(huì)、工業(yè)區(qū)管委會(huì)）14)專家組 15)審圖中心 16)靜載檢測單位

17)質(zhì)監(jiān)站、政府職能部門

18)樁機(jī)設(shè)備廠 19)勘察設(shè)備制造廠

20)樁機(jī)上的機(jī)長、機(jī)手 21)施工員、監(jiān)理 22)土石方老板 23)土建承包商

24)貨運(yùn)管樁的司機(jī)、運(yùn)輸公司

25)轉(zhuǎn)運(yùn)樁機(jī)進(jìn)出場的運(yùn)輸、吊卸老板 26)鋸樁的承包者

27）管樁配套零件商（樁尖）

28)網(wǎng)絡(luò)（工程信息網(wǎng)、招標(biāo)網(wǎng)）

29)公共信息（報(bào)紙、路牌、新聞、公告牌）30)競爭對(duì)手

31)其他建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 32）公司上下游供應(yīng)商 33)公司內(nèi)部（接待內(nèi)勤）

34）文物勘探隊(duì)（北方公司）

·第二式：看地勘·

如何通過看懂地勘報(bào)告并判斷管樁適用性及用樁型、樁長、持力層、設(shè)備等？ 1)建筑物概況（高度、層數(shù)、跨度、結(jié)構(gòu)類型、總重）2）對(duì)找到甲方、設(shè)計(jì)有用的信息 3）抗震烈度

4）防腐等特殊要求 5）濕陷性 6）地下水位

7）地勘院推薦使用的樁型、推薦參數(shù)的合理性 8）項(xiàng)目的總棟數(shù)及分布方位 9）看懂剖面圖

以上是通過地勘報(bào)告了解管樁應(yīng)用可行性。

10)每層土層的特性描述、層厚 11)標(biāo)貫值N值 12)動(dòng)力觸探 13)土壤液限I 14)壓縮模量Ef值、fak值

以上是通過地地勘報(bào)告判斷管樁施工實(shí)施的難度。

15)地下室（層數(shù)、高度）16)±0標(biāo)高

17)原始地面標(biāo)高 18)地下室底板標(biāo)高

19）需設(shè)計(jì)管樁的單樁承載力

20)持力層厚度并是否有下臥軟弱層 21)有否夾層及夾層可否擊穿

以上是通過地勘報(bào)告判斷樁長及預(yù)估單樁承載力。

22)擬建筑物周邊環(huán)境對(duì)噪音、污染要求 23)基坑開挖后預(yù)估施工面的地表層承載力 24)邊樁與周邊建筑物距離 25）道路（樁機(jī)進(jìn)場）、高空狀況(有否高壓線)、幾通幾平狀況 以上來判斷樁機(jī)選擇的類型?！さ谌剑骸ぴL設(shè)計(jì)

1、為什么要與設(shè)計(jì)師溝通？ 1)長期信息渠道 2)引薦甲方 3）指定建華

4）跟設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)

5)探討新工法、新樁型、新標(biāo)準(zhǔn)

6)已知工程信息，需改管樁 7)已用管樁需改樁型號(hào)

8)已用管樁，需優(yōu)化經(jīng)濟(jì)造價(jià) 9)已用管樁，需處理過多爛樁 10)已用管樁，需處理退樁

11）已用管樁，在供應(yīng)緊張時(shí)建議用鋸樁

12）已用管樁，需改成對(duì)我公司有競爭力、有庫存、有更好盈利的樁型

13）已用管樁，有意識(shí)牽制競爭對(duì)手（如前面競爭對(duì)手已經(jīng)預(yù)先儲(chǔ)備了庫存）

14)工程驗(yàn)收

15)市場開發(fā)更多項(xiàng)目、更大占有率 16）推薦設(shè)計(jì)師買管樁樁機(jī)

17）融入設(shè)計(jì)圈，引薦更多設(shè)計(jì)師同學(xué)、同事、社會(huì)人脈資源 18）搭建質(zhì)監(jiān)站橋梁

19)對(duì)政策管樁應(yīng)用限制文件的化解

2、跟設(shè)計(jì)師交往“十六律”（跟設(shè)計(jì)師交往應(yīng)注意什么？）1)初次拜訪，自身形象很重要 2）拜訪前的資料準(zhǔn)備充分

3）拜訪前的功課：了解行業(yè)地位、設(shè)計(jì)偏好 3)初期在公共場合不宜時(shí)間過長、過熱 4)要獲取設(shè)計(jì)師手機(jī)號(hào)，方便單線聯(lián)系 5)彰顯專業(yè)力 6)不要不懂裝懂

7)深入淺出，注意關(guān)系推進(jìn)的頻率、節(jié)奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未來發(fā)展 12)利益尺度 13)法律風(fēng)險(xiǎn) 14)誠信是金

15)不要讓對(duì)方先開口 16)日久情深

·第四式：改方案· 改樁型必備十五招利器：（如何才能做到改樁型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解圖紙要求 2)樁型經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析是內(nèi)功

3)方案實(shí)操要有底（路、橋、旁邊建筑、樁機(jī)、地表承載力陷機(jī)、地質(zhì)變化）

4)試樁的重要性（驗(yàn)證、宣傳、標(biāo)桿）

5)保證試樁成功要素：心里有底可行、樁機(jī)的引入、試樁價(jià)格談判、施工水準(zhǔn)、配樁長度、試樁管樁質(zhì)量；樁機(jī)校驗(yàn)檢查、施工人員關(guān)系、靜載開始時(shí)間、樁頭處理、靜載單位技術(shù)指導(dǎo)及客情關(guān)系。6）樁機(jī)隊(duì)伍要有實(shí)力

7）最好有成功案例說服甲方

8)注意原有樁型做到這個(gè)項(xiàng)目滲透的深度 9)獲取甲方、設(shè)計(jì)方中決策層支持 10)小心“小鬼難纏”

11)分析甲方“夾心層”派系斗爭 12)引入的樁隊(duì)在該項(xiàng)目中有背景

13)考慮引入樁隊(duì)的長期利用價(jià)值（多個(gè)項(xiàng)目共同合作）

14)讓甲方、樁基施工方在前期有一定資金投入，不用管樁就會(huì)投入會(huì)打水漂。如設(shè)計(jì)費(fèi)、修路費(fèi)、填渣費(fèi)、試樁費(fèi)、投標(biāo)保證金等 15)誘導(dǎo)甲方買樁機(jī)或有利可圖

16)項(xiàng)目如用管樁，對(duì)總包價(jià)格讓各方都有利可圖（甲方省錢、省心快/總包有利、省心/施工有利、設(shè)計(jì)有費(fèi)用）

17)用對(duì)該項(xiàng)目有影響其他政府方或?qū)崣?quán)人物施壓.18)項(xiàng)目成功后在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳和推廣

19）收集項(xiàng)目的各種資料，利于下次改方案推廣使用。·第五式：攻甲方· 攻關(guān)甲方常見謀略：（攻關(guān)甲方時(shí)常用的營銷手段？可舉例說明）1)數(shù)據(jù)說話 2)傾聽知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各個(gè)擊破 8)共同抬樁 9)差異述說 10)樹立標(biāo)桿

11）劍走偏鋒（其他樁型都有人打招呼，甲方誰也不得罪）

12）反行其道（用管樁再抬高利潤，非正常經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析降成本）13)見坡下驢（就用原來內(nèi)定的樁隊(duì)）

14）以退為進(jìn)（見后面的發(fā)展，不正面攻）15）模糊關(guān)系（走進(jìn)決策者家庭）

16）折磨營銷（吊著的胃口，給予一點(diǎn)甜頭，威力更大）。17）利用謊言（假賣人情）

18)趕盡殺絕（在對(duì)手處于劣勢時(shí)，找到由頭踢其出局，不留反手的機(jī)會(huì)）

·第六式：定樁隊(duì)·

獲取甲方信任后，要引薦樁機(jī)施工隊(duì)，怎么考慮？

1)樁機(jī)施工單位在本地的施工實(shí)力、地質(zhì)熟悉程度、多臺(tái)樁機(jī)的調(diào)配能力 2）樁機(jī)單位的口碑、資金、背景 3)樁機(jī)進(jìn)場的費(fèi)用各方能接收

4)鞏固甲方客情（引入甲方人員內(nèi)線設(shè)備）

5)技術(shù)革新(引進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶、提升本地施工管樁的水平）

6)拉攏在多個(gè)廠家間搖擺客戶 7)發(fā)展?jié)撛?、意愿買樁機(jī)客戶

8)發(fā)展本地有后臺(tái)的客戶（政府、設(shè)計(jì)、質(zhì)監(jiān)、勘察、地痞、審圖、規(guī)劃、運(yùn)輸）9)發(fā)展在做其他樁型的客戶

10)平衡本地市場樁機(jī)類型（靜壓和錘機(jī)搭配使用）11）平衡所輻射區(qū)域的施工實(shí)力

12)對(duì)新開發(fā)區(qū)域施工價(jià)格水平的控制和平衡

13)平分勢力、削弱山頭（化解本土樁隊(duì)原有獨(dú)大局面）14）引進(jìn)新工法、推動(dòng)管樁與其他工法配套使用的效果

15)消滅臺(tái)賬，打樁還債 16)農(nóng)夫和蛇（忠誠度）17)要有備案

18)常在河邊走，最好不濕鞋（勿考慮個(gè)人利益）。

·第七式：控投標(biāo)·

1、標(biāo)書制作力求： 1)文案精簡 2)圖文并茂 3)優(yōu)勢突出 4)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 5)價(jià)格條款斟酌 6）應(yīng)標(biāo)，滿足需求

7）細(xì)節(jié)條款：付款、保供量、價(jià)格期、爛樁、短樁等 8）公章清晰

9）聯(lián)系人與聯(lián)系方式 10)法人委托授權(quán) 11)正本副本章 12)封標(biāo)

13）宣傳彩頁 14)長期印刷品

2、控制中標(biāo)關(guān)鍵 1)長期跟蹤項(xiàng)目 2)議標(biāo)

3)核心人物支持、甲方有臥底 4)投標(biāo)方案是自己炮制，甲方實(shí)施 5)評(píng)標(biāo)組有自己的內(nèi)線 6)刺探敵情 7)現(xiàn)場換標(biāo) 8)陪標(biāo)

9)圍標(biāo)，事先勾兌中標(biāo)后分配 10)唱標(biāo)技巧 11)廢標(biāo) 12)二次投標(biāo)

·第八式：慎報(bào)價(jià)·

1、為何慎報(bào)價(jià)？

1)不知其人：甲方、乙方、總包、樁隊(duì)、競爭對(duì)手

2)不知其項(xiàng)目：有的需虛報(bào)告、有的已搞定建華、有的在經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析 3)不知其地區(qū):不同價(jià)格體系、不同運(yùn)距、不同市場環(huán)境 4)不知其目的：了解、對(duì)比、分析、求證、壓價(jià)

2、報(bào)價(jià)與價(jià)格磨合技巧：（為了不致于報(bào)價(jià)后被動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)有什么技巧？）1)有效期

2)后期價(jià)格趨勢上漲（暗示應(yīng)盡快簽單）3)模糊A/AB壁厚 4)短樁加價(jià)條款 5)報(bào)區(qū)間價(jià)

6)報(bào)浮動(dòng)價(jià)（隨材料成本價(jià)格、原油價(jià)格浮動(dòng)）7)到貨價(jià)與出廠價(jià)

8)需立馬決策時(shí)，不宜久揉

9)打算放棄時(shí)，損人不利己的報(bào)價(jià) 10)爭取二次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)

·第九式：均利益·

1、在管樁行業(yè)中，工程項(xiàng)目的各方對(duì)于利益方面的考慮的出發(fā)點(diǎn)常常是那些哪些？：1)國家投資項(xiàng)目：從上到下的利益鏈 2)設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)費(fèi)

3)甲方：樁型經(jīng)濟(jì)對(duì)比、交差、快速完工、安全、個(gè)人好處、品牌、長期 4)監(jiān)理：安排好吃喝、小打點(diǎn)、尊重 5)總包方（土建）：不虧本、稅費(fèi)、管理費(fèi)

6)樁機(jī)總包方：偷樁總包量，做其他樁型利益投入產(chǎn)出比 7）清包者：送樁費(fèi)，虛報(bào)樁位樁數(shù)

8）質(zhì)量監(jiān)督政府職能：按政策辦事，平常多尊重，一般由甲方、總包方來協(xié)調(diào)。

2、公司審計(jì)要求：不允許任何形式的回扣。

業(yè)務(wù)層面必須由他方（第三方）來進(jìn)行，不涉及法律風(fēng)險(xiǎn)

·第十式：防反復(fù)·

在做業(yè)務(wù)時(shí)為什么項(xiàng)目已訂樁型或已簽合同被否定反復(fù)了？ 1）其他樁型攻關(guān)了

2)設(shè)計(jì)師從技術(shù)方面考慮，管樁應(yīng)用不成熟 2）甲方內(nèi)部勢力不穩(wěn)定或我們找的不是決策層 3）甲方人事洗牌 4）項(xiàng)目資金出現(xiàn)危機(jī)，需墊資（被資金充裕的其他樁型來墊資或資金充裕的其他人來承接，對(duì)比，我們未跟進(jìn)到此人）5）換總包方了

6）項(xiàng)目前一期已經(jīng)有其他樁型，甲方要延續(xù)前一期項(xiàng)目的合作方。7)試樁不成功或被人做手腳

9)我們在項(xiàng)目操作中待罪的人作梗

11)攻關(guān)不到位，未燒到真香，未給人信心

10)原有的圈套（例如：要我們參與知識(shí)幫別人抬高總包價(jià)格）

8)其他廠家惡性殺入或其他廠家加強(qiáng)了公關(guān)

10)我公司的售后服務(wù)不到位（如爛樁過多，供應(yīng)不及時(shí)、不充足、運(yùn)卸不到位）11）合作過程中再次協(xié)商合作條件談不攏(如漲價(jià)、降價(jià)、超量、資金周轉(zhuǎn)等)13）政策性影響

14)項(xiàng)目的規(guī)劃調(diào)整，設(shè)計(jì)方案調(diào)整，甲方戰(zhàn)略調(diào)整

·第十一式：談合同·

1、價(jià)格談判十六法：（價(jià)格談判有哪些常見的方法？）1)契入法（最佳時(shí)機(jī)、最佳價(jià)格）

2)平衡法（提前設(shè)置預(yù)期，從高低價(jià)格拉向中間價(jià)）3)制造底線法（成本核算時(shí)留有零頭）4)制造吃虧法(制造反悔)5)以退為進(jìn)法（價(jià)格付款相結(jié)合）

6)退而求其次法（其他樁型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假設(shè)合同成交后會(huì)如何，解決了客戶怎樣的需求）8）虛實(shí)法（設(shè)定其他標(biāo)段已簽的局面）9)攤牌法

10)比較法（前期價(jià)格、同期價(jià)格、他人價(jià)格、他區(qū)域價(jià)格）11)威脅法（后期原材料漲勢、市場供求關(guān)系，各廠家聯(lián)盟）12)搭配條件法(清欠款、保證合同量)13）回避法(借機(jī)暫回避，避免馬上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲側(cè)擊）15)讓步法 16)實(shí)在法

17)留情法（買賣不成仁義在）18)勿抵法（不要惡意詆毀對(duì)手）

2、降價(jià)：（降價(jià)有哪些技巧，避免公司損失更大？）1)找甲方不降價(jià)

2）多個(gè)項(xiàng)目只降一個(gè) 3）選擇快完工項(xiàng)目 4）價(jià)格與付款捆綁談 5）價(jià)格與用量捆綁談 6)價(jià)格與忠誠度捆綁談

7)價(jià)格與戰(zhàn)略合作聯(lián)盟捆綁談 8)小步慢跑

9)是先是后看市場趨勢 10)改成競爭對(duì)手沒有樁型 11)產(chǎn)品專利 12)再降就不做

13)策略性制競爭對(duì)手放血的降價(jià)法

3、在談合同時(shí)，考慮價(jià)格談判時(shí)其他考慮條件：

付款條件、欠款清收、特殊樁型利潤、短樁加價(jià)、A/AB樁的取舍、違約責(zé)任、爛樁賠償、新老標(biāo)、自己的情況（庫存、供貨期、保供量）、價(jià)格有效期、競爭對(duì)手情況（價(jià)格、庫存、保供能力、競爭對(duì)手心態(tài)）、甲方是否指定建華、等都是共同談判的核心?！さ谑剑簢?yán)執(zhí)行· 哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需嚴(yán)格執(zhí)行 1)信息申報(bào)

2)報(bào)價(jià)條件按公司要求，不允許內(nèi)部殺低價(jià)競爭 3)合同評(píng)審（響應(yīng)期，有效期）4)合同原件由外事嚴(yán)格審查 5)試樁無合同不發(fā)樁

6)客戶檔案（最新年檢，三證齊全，法人營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證）要齊全 7)簽收委托要辦理 8)簽收單要及時(shí)審查

9）賒銷手續(xù)，抵押擔(dān)保、客戶信譽(yù)評(píng)定、還款協(xié)議 10)非公司樣板合同嚴(yán)格審查

11)要按合同提前收款

12)銀行承兌要與客戶協(xié)商是否貼息

13）銀行承兌在業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤、公司內(nèi)勤、公司財(cái)務(wù)之間流轉(zhuǎn)要簽收 14）不收商業(yè)承兌 15)收款收據(jù)要規(guī)范

16）不允許業(yè)務(wù)員收現(xiàn)金 17)不允許打白條

18）不允許未經(jīng)公司同意蓋章的對(duì)客戶書面承諾

19）不允許以辦事處經(jīng)理或內(nèi)勤名字開設(shè)客戶付款賬號(hào) 20)收款收據(jù)要按時(shí)核銷

21)第三方付款的委托 22)超量要辦理超量審批 23)要階段對(duì)賬

24)合同總量超±10%要補(bǔ)充合同 25)合同樁型變更要補(bǔ)充合同 26)公司政策性調(diào)整要辦理合同

27)結(jié)算（發(fā)樁完30天）28)發(fā)票（發(fā)樁完60天）29)第三方開票要辦委托 30）發(fā)票要簽收

31)合同停滯7天需結(jié)算或書面申請(qǐng)報(bào)告 32)尾樁只有一次

33)轉(zhuǎn)退樁要及時(shí)辦理手續(xù) 34)爛樁及時(shí)處理 35)臺(tái)賬及時(shí)清款

36）按公司交接制度分清應(yīng)收款責(zé)任及獎(jiǎng)罰制度 ·第十三式：保售后· 怎樣做到保售后？

1)合同簽訂前了解公司的庫存、產(chǎn)能、管模、運(yùn)輸、后期趨勢 2)避開緊張樁型、緊張區(qū)間與時(shí)間

3）了解清楚工地的設(shè)備類型、臺(tái)數(shù)、日供量、地質(zhì)狀況、開工時(shí)間、需要每天樁到達(dá)時(shí)間 4)外辦提前做好運(yùn)輸公司的鋪設(shè)

5)提前讓客戶下訂單，提前報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃

6)簽訂的是異型樁、不常用的樁，需要客戶簽訂提貨條款、訂金、違約計(jì)價(jià)條款等 7)提前知道未來天氣

8）提前設(shè)計(jì)優(yōu)化運(yùn)輸線路 9)提前修路，辦理入場證件 以上是開工前的準(zhǔn)備

10)與公司調(diào)度內(nèi)勤、運(yùn)輸公司、開單房、場地保持關(guān)系，跟進(jìn)每日發(fā)貨 11)根據(jù)工地每臺(tái)樁機(jī)用量，計(jì)劃每個(gè)工地每臺(tái)樁機(jī)飽和量且不斷料 12)每日對(duì)每工地每樁型已到樁量匯總登記

13)對(duì)地勘報(bào)告及地質(zhì)狀況了解，掌握樁長變化規(guī)律 14)優(yōu)化施工順序（按公司產(chǎn)能匹配）

15)工地發(fā)生異常情況要與公司溝通（施工受阻，天氣突變，競爭對(duì)手供樁介入了，樁機(jī)臺(tái)數(shù)增減了，樁型設(shè)計(jì)方案變更了）16)到結(jié)點(diǎn)前提前催款

17)手續(xù)及時(shí)辦理，準(zhǔn)備好所有道具、表格、資料，一次性簽字備齊 18)轉(zhuǎn)退樁時(shí)，人要到現(xiàn)場并且及時(shí)處理

19)爛樁及時(shí)處理，明確責(zé)任，提供技術(shù)支持（地質(zhì)、樁機(jī)施工、管樁）找到核心問題解決20)靜載檢測跟進(jìn)（抱箍、客情）21)鉆芯、抽檢、送檢、材質(zhì)報(bào)告資料 22)發(fā)票、退款手續(xù)及時(shí) 以上是售中的技巧

23)對(duì)工地簽收人的客情關(guān)系要做足

24)有競爭對(duì)手競爭時(shí)，與各方關(guān)系【報(bào)貨員（數(shù)量）與機(jī)長（質(zhì)量）】 25)同一臺(tái)樁機(jī)下強(qiáng)對(duì)我們有利的作業(yè)面、26)吊卸資源控制（優(yōu)先卸我們的貨）27)大工地PK時(shí)，囤樁，租場地，租碼頭 以上是應(yīng)對(duì)售后的競爭的方法

28)對(duì)基坑支護(hù)，支邊樁、角樁、補(bǔ)樁等處理

29)調(diào)配多種資源（樁機(jī)數(shù)量、介紹購買樁尖、檢測驗(yàn)收等）

30)供應(yīng)緊張時(shí)做到：優(yōu)化方案、錯(cuò)開樁型、設(shè)計(jì)支持、改有貨樁型、樁基施工順序調(diào)整、鋸樁搭配使用、拼車運(yùn)輸發(fā)貨、借樁服務(wù)、發(fā)錯(cuò)貨時(shí)，優(yōu)化樁長搭配 以上是提供客戶超值服務(wù)·第十四式：全手續(xù)·

建華公司要求業(yè)務(wù)人員需辦哪些手續(xù)、單據(jù)、表格？ 1)工程信息表 2)樁機(jī)設(shè)備動(dòng)態(tài)表

3)競爭對(duì)手信息情況表 4)合同評(píng)審表

5)客戶檔案資料及客戶檔案表 6)客戶信譽(yù)評(píng)定表

7)抵押擔(dān)保協(xié)議及各項(xiàng)原件 8)合同原件

9)新老標(biāo)補(bǔ)充協(xié)議

10)合同執(zhí)行中補(bǔ)充協(xié)議 11)簽收委托 12)簽收單

13)堆場進(jìn)銷存賬本

14)下月銷售預(yù)測（含回款）15)生產(chǎn)計(jì)劃表（有的公司無）16)合同未供量（內(nèi)勤）17)發(fā)貨明細(xì)（業(yè)務(wù)員報(bào)表）18)收款收據(jù)

19)銀行承兌流轉(zhuǎn)簽字 20)對(duì)賬單 21)付款委托 22)超量審批表

23)工地異常情況報(bào)告單 24)工地爛樁處理報(bào)告單 25)轉(zhuǎn)、退樁申請(qǐng) 26)情況說明審批表 27)結(jié)算申請(qǐng) 28)結(jié)算單 29)發(fā)票申請(qǐng) 30)發(fā)票

31）發(fā)票簽收 32)開票委托 33)退款申請(qǐng) 34)周例會(huì)紀(jì)要 35)培訓(xùn)記錄 36）日行程 37)工作總結(jié) 38)工作交接表 39）辭職報(bào)告

·第十五式：清貨款·

貨款催收5字方針：勤、快、嚴(yán)、粘、搖 ·第十六式：防風(fēng)險(xiǎn)· 對(duì)賒銷合同怎樣防風(fēng)險(xiǎn)？ 1)項(xiàng)目信息了解要全面

包括地理位置、設(shè)計(jì)部門、規(guī)模大小、甲方工期、資金狀況、項(xiàng)目銷售情況、成為爛尾樓的風(fēng)險(xiǎn)等，正確評(píng)估項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)； 2)客戶信息了解深入

包括客戶性質(zhì)、社會(huì)背景、行業(yè)影響、發(fā)展方向、脾氣性格、個(gè)人嗜好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、家庭關(guān)系、財(cái)產(chǎn)狀況、生活規(guī)律、健康狀況、承接業(yè)務(wù)的規(guī)律等，正確評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)； 3）合同談判中如有賒銷，按《賒銷管理制度》要求，做好客戶信用調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，辦理抵押或擔(dān)保；

4)轉(zhuǎn)移合同簽訂方，選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的一方來簽訂與我們的合同；

5)選擇甲方代付款的合同方式；選擇三方合同方式；選擇甲方指定管樁款賬戶的合作方式。6）真正了解項(xiàng)目的資金狀況、客戶簽訂的總包價(jià)格、總包合同的付款節(jié)點(diǎn)，估算客戶的自有資金狀況對(duì)管樁墊資額度的真正需求，評(píng)估該項(xiàng)合同的合作價(jià)值、競爭狀況，優(yōu)化本合同與客戶的合同價(jià)格、付款及其他條款；

7)由公司選擇適合做賒銷的業(yè)務(wù)員、有經(jīng)驗(yàn)的辦事處來做賒銷合同；

8)簽訂合同時(shí)收集客戶相關(guān)資料，核對(duì)合同文本，注意雙方權(quán)利義務(wù)要求；

9)按公司的各項(xiàng)要求完成業(yè)務(wù)流程，如需超量，按照審批流程，嚴(yán)格評(píng)估客戶超量的風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)為賒銷合同；

10)合同執(zhí)行過程對(duì)項(xiàng)目的資金狀況掌控了解；階段性及時(shí)對(duì)賬。

11)應(yīng)收賬款催收要及時(shí)，對(duì)于有難度的催收款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，與公司有關(guān)部門進(jìn)行溝通，采取更為有效的方式進(jìn)行催收

12)一旦賒銷合同有可能形成法律訴訟，第一時(shí)間做好對(duì)賬簽收等手續(xù)完善、證據(jù)收集財(cái)產(chǎn)調(diào)查，配合律師和法院做好財(cái)產(chǎn)保全?！さ谑呤剑豪m(xù)客情·

怎樣能跟客戶再續(xù)合作客情關(guān)系？

1)良好的合作過往(售后、保供、公司價(jià)格及資金支持)2)個(gè)人優(yōu)秀的人格魅力、職業(yè)素養(yǎng) 3)解決客戶個(gè)人/家庭實(shí)際困難 4)提供過增值服務(wù)

如解決客戶施工上專業(yè)問題、介紹過項(xiàng)目、幫助在甲方漲價(jià)獲得高額利潤、組織行業(yè)樁機(jī)聯(lián)盟、打擊承接項(xiàng)目的競爭者、幫助解決設(shè)備周轉(zhuǎn)、幫助介紹樁機(jī)工人、提供培訓(xùn)、提供客戶事業(yè)發(fā)展顧問建議等 5)感情債 6)勤、誠、真 7)煙酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)親友團(tuán) 12)共愛好 13)同休閑

14)一起做一件難忘的事情

15)了解前期情況、解析心結(jié)、修復(fù)裂痕 16）對(duì)不能做到的事提前告知 17）對(duì)失約、失信的事親自解釋

18)請(qǐng)第三方(包括公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶的上司等)

·第十八式：挖墻腳· 挖什么墻角？

1)對(duì)手待簽合同，在供工地 2)競爭對(duì)手工程信息

3)競爭對(duì)手內(nèi)部信息（生產(chǎn)、庫存）

4)競爭對(duì)手團(tuán)隊(duì)人才（業(yè)務(wù)人員、生產(chǎn)工人、技術(shù)員、特殊工種、管理者、內(nèi)勤）

5)競爭對(duì)手資源（支柱性客戶、運(yùn)輸公司合作關(guān)系、運(yùn)輸司機(jī)、政府關(guān)系、供應(yīng)商等）6)挖客戶里的資源（甲方資源、總包方人才、專家組、政府職能）

第五篇：格律詩八首4

《格律詩八首》第二課時(shí)《酬樂天揚(yáng)州初逢席上見贈(zèng)》、《赤壁》、《夜雨寄北》

堂堂清練習(xí)2

班級(jí)：姓名：

一、名句積累和運(yùn)用：

1、2007年3月16日，十屆全國人大五次會(huì)議舉行記者招待會(huì)，溫家寶總理在回答臺(tái)灣東森電視臺(tái)記者關(guān)于臺(tái)灣問題的提問時(shí)，曾引用劉禹錫《酬樂天揚(yáng)州初逢席上見贈(zèng)》中的“□□□□□□□，□□□□□□□?！眱删湓姡瑏碚f明“海峽兩岸和平發(fā)展是大勢所趨，是任何人無法改變的?！?/p>

2、“人生不如意，十之八九?！泵慨?dāng)我們遇到困難和坎坷時(shí)，往往會(huì)引用劉禹錫《酬樂天揚(yáng)州初逢席上見贈(zèng)》中的“□□□□□□□，□□

□□□□□□□□□□□。”兩句詩，來鼓勵(lì)自己。

3、劉禹錫的《酬樂天揚(yáng)州初逢席上見贈(zèng)》一詩中，“

□，□□□□□□□?！眱删湓?，與“莫道桑榆晚，為霞尚滿天”有異曲同工之妙，表現(xiàn)了詩人豁達(dá)的胸襟。

4、杜牧在《赤壁》一詩中，運(yùn)用假想，表明機(jī)遇可以改變?nèi)说拿\(yùn)，甚至改變歷史的詩句是：“□□□□□□□，□□□□□□□?！?/p>

5、杜牧在《赤壁》一詩中，表明自己獨(dú)到的看法，肯定了曹操的雄才大略的詩句是：□□□□□□□，□□□□□□□。

□□□□□□□，□□□□

6、十一屆三中全會(huì)以后，從“四人幫”的桎梏下解放出來的神州大地，又煥

發(fā)了蓬勃的生機(jī)，真可謂：

□□□。（《酬樂天揚(yáng)州初逢席上見贈(zèng)》）