第一篇：精要十八式文字教學(xué)

精要十八式文字教學(xué)

第一式：太極起勢(shì)

動(dòng)作一：兩腳并立，成立正姿勢(shì)。兩臂下垂于身體兩側(cè)，手心向內(nèi)，頭自然正，唇齒微合，舌間輕抵上顎，二目平視。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，屈膝松胯，放松下沉，提左腳向左橫開一步，比兩肩略寬，腳尖微外擺，腳趾、腳 掌外緣、腳后跟皆要抓地,涌泉穴要虛，含胸塌腰，松肩沉肘，立身中正，頭自然正直，虛領(lǐng)頂勁，二目平視。

要求：橫開步時(shí)，重心先移到右腿，提左腳開步，腳尖先著地，慢慢踏平。周身放松，氣沉丹田，降于涌泉，屈膝松胯，下沉?xí)r呼氣。此時(shí)腦空心靜，思想高度集中，心中無(wú)一所念，渾然如一片無(wú)極景象。

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，兩手緩緩上升與肩平，手心向下，松肩沉肘：隨兩手上升，身體慢慢下降，屈膝松胯，兩腳踏實(shí)，二目平視。

要求：當(dāng)兩手上升、身體下降時(shí)，胸、背、肋、腹各部肌肉均要松弛下降，促使心氣下降，切忌肩上聳，橫氣填胸。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作四:接上勢(shì)，身體繼續(xù)下沉，屈膝松胯，兩手隨身體下按至腹前，手心向下，二目平視。

要求：兩手下按時(shí)，要立身中正，切忌彎腰突臀，襠部要松、虛、活。下蹲時(shí)，如坐凳子一樣。此動(dòng)呼氣。

第二式：金剛搗碓

動(dòng)作一: 接上勢(shì)，身體微向左轉(zhuǎn)，重心右移，兩手左逆纏右順纏，走弧線向左前方掤出，左手掤至左膝上方與眼平，手心朝外，右手掤至胸前中線，手心朝上，目視左前方 要求：上掤轉(zhuǎn)體時(shí)，要結(jié)合襠腰勁，松胯塌腰，勁貫手掌。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作二 ：接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)90度，重心由右移到左腿，右腳尖外擺，兩手左順右逆纏向右后,目視左前方。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，重心移至右腿，左腿提起，里合扣襠，屈膝松胯，身體下沉且微向右轉(zhuǎn)，兩手掤，目視左前方。

要求：左腿上提，身體下沉，上下相合。切忌彎腰突臀。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作四：接上勢(shì)，左腳跟內(nèi)側(cè)著地，向左前方鏟地滑出，腳尖上翹里合，重心在右腿；兩手繼續(xù)向右后上方加掤勁，目視左前方。

要求：向前開步時(shí)，身法要端正，左腳向左前開步，兩手向右上掤，形成對(duì)稱。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作五：接上勢(shì)，重心由右腿移到左腿，左腳尖外擺踏平。身體隨重心移動(dòng)，向左轉(zhuǎn)45度，兩手左逆右順纏，走下弧向前掤,左手掤至胸前，手心朝下；右手下沉至右膝內(nèi)上方，手心朝外，指尖朝后，目視前方。

要求：轉(zhuǎn)身，移重心，手前掤要協(xié)調(diào)一致。塌腰旋襠，襠走下弧向前。左臂保持半圓，掤勁不丟；右臂切勿夾肘，與身體要有一定距離。左膝與左腳跟上下對(duì)照，右腿屈膝松胯，保持襠勁圓活。次動(dòng)先吸氣后呼氣。

動(dòng)作六： 接上勢(shì)，左手向前撩掌，向上再向內(nèi)環(huán)繞合于胸前右小臂內(nèi)側(cè)；右手領(lǐng)右腳弧線向前上托掌于右胸前與左手相合，左手心朝下。右腳經(jīng)左腳內(nèi)側(cè)向前上步，腳尖點(diǎn)地，重心在左腿，目視前方。

要求：上步時(shí)，要屈膝松胯，輕靈自然，穩(wěn)重，兩手與身體有上下相合之意。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作七：接上勢(shì)，左手順纏外翻下沉于腹前，手心朝上，右手握拳下沉落于左掌心內(nèi)，拳心朝上，目視前方。

要求：兩手與身體間距8-10厘米，有圓掤之感；隨落拳腰勁下沉。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作八：接上勢(shì)，右拳逆纏向上提起，與右肩平，左腿屈膝松胯，提起右腿旋于襠內(nèi)，腳尖自然下垂，目視前方。

要求:提腿時(shí)，身體下沉，有上下相合之意；提拳時(shí)要松肩沉肘，促使內(nèi)氣下降，支撐要穩(wěn)。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作九：接上勢(shì)，右腳震腳落地，腳掌踏平，兩腳間距約與肩同寬；右拳順纏下落于左掌心，兩臂撐圓，目視前方。

要求：右拳、右腳同時(shí)下沉，震腳發(fā)勁，屈膝松胯，氣沉丹田。此動(dòng)呼氣。

第三式：懶扎衣

動(dòng)作一：身體微左轉(zhuǎn)，重心右移。右拳變掌，逆纏上掤于頭右側(cè)，左手逆纏下按至左胯側(cè)，目視左前方

要求：右拳變掌上掤時(shí)，先塌腰旋轉(zhuǎn)，以身催手，弧線上掤，與左手下按配合，形成開勁。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，兩手由雙逆纏變雙順纏劃弧交叉于胸前，左手合于右臂內(nèi)，手心朝外，右手心朝上；重心移至左腿，提右腿向橫開一大步，腳跟內(nèi)側(cè)著地，腳尖上翹里合，目視身體右方

要求：手合腳開同時(shí)進(jìn)行并協(xié)同一致，手到腳到，開步要輕靈自然。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心右移，右手順纏上掤，目視右前方

要求：移重心時(shí)，襠走后圓弧，左肘掤勁不丟，右腋不能夾死，有圓虛之感。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作四：接上勢(shì)，身體向右轉(zhuǎn)，右手逆纏外開至右膝上方，松肩沉肘，略變順纏，指尖高與眼平；左手順纏經(jīng)腹前至身體左側(cè)，變逆纏叉腰，四指在前，拇指在后。重心在右腿，眼隨右手轉(zhuǎn)視前方

要求：開右手時(shí)，以腰催肩，勁到松肩，以肩催肘，勁到沉肘，略坐腕，勁貫于指尖。松胯塌腰，開襠貴圓，右實(shí)左虛，右膝與腳跟上下對(duì)照，不能前傾、后倒、外撇；左腿挺而不直，膝微屈，腳尖內(nèi)扣。立身中正，舒展大方。此勢(shì)繼續(xù)吸氣。

第四式：六封四閉

動(dòng)作一：接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)，重心略右移，左手從腰間走上弧與右手相合；右手略前引下沉，目視右手中指端

要求：左手與右手相合時(shí)，與身體右轉(zhuǎn)、重心右移相結(jié)合，兩手坐腕接勁。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，兩手左逆右順纏，自右而左捋，目視右前方 要求：下捋時(shí)，重心下沉，塌腰，兩手合勁不丟，加外掤勁。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，身體繼續(xù)左轉(zhuǎn)，兩手繼續(xù)左逆右順纏，向左后上方，重心右移，目視左前方

要求：捋時(shí)，兩手不能偏后，右臂掤勁不能丟，此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作四：上動(dòng)不停，重心繼續(xù)右移，兩手變左順右逆纏向上劃弧，合于左肩前，身體略右轉(zhuǎn)，目視右前方

要求：在由捋變按時(shí)，兩手下捋上合，均由襠腰左移右旋，松肩沉肘，旋腕轉(zhuǎn)膀，使勁不丟不頂，圓轉(zhuǎn)自如，轉(zhuǎn)折順?biāo)?。此?dòng)繼續(xù)吸氣。

動(dòng)作五：接上勢(shì)，重心不變，身體微右轉(zhuǎn)下沉，兩手合力走弧線向右前下方按，左腳收于右腳內(nèi)側(cè)20厘米處，腳尖點(diǎn)地，目視右前下方

要求：雙手下按時(shí)，要松胯塌腰，松肩沉肘，兩手合力隨身體下沉要協(xié)調(diào)一致。此動(dòng)呼氣。

第五式：?jiǎn)伪?/p>

動(dòng)作一：接上勢(shì)，身體微右轉(zhuǎn)，兩手雙順纏，左前右后旋轉(zhuǎn)，手心朝上。重心在右，左腿以腳尖為軸，膝隨身轉(zhuǎn)里合，目視兩手

要求：兩手旋轉(zhuǎn)時(shí)要圓活，不能有抽扯之形。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心在右，左腿以前腳掌著地，膝隨身轉(zhuǎn)外擺；右手逆纏，五指合攏，走弧線，腕向上提與肩平，左手心朝上，隨身轉(zhuǎn)下沉于腹前，左肘掤勁不丟，目視右手

要求：右手變勾手上提時(shí)，隨身體旋轉(zhuǎn)，塌腰、松肩、沉肘，以腰為軸，節(jié)節(jié)貫穿。此動(dòng)為開，呼氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)，重心全移于右腿，左腿屈膝提起，左膝內(nèi)扣；右手腕領(lǐng)勁，左手不動(dòng)，松肩沉肘，上下相合，目視左前方

要求；右腿支撐重心，上下相合，切忌彎腰突臀。此動(dòng)為合，吸氣。

動(dòng)作四：接上勢(shì)，右腿支撐重心，左腳跟內(nèi)側(cè)著地，向左鏟地滑出，腳尖上翹里合，右手腕領(lǐng)勁，左手下沉合勁，目視左前方

要求：立身中正，掤勁不丟。此動(dòng)為開，呼氣。動(dòng)作五： 接上勢(shì)，身體微右轉(zhuǎn)，重心左移，成左弓步，左手穿掌上掤逆纏外翻至右胸前，目視前方，瞟視左手

要求：移重心時(shí)，襠走外下弧線，旋轉(zhuǎn)移動(dòng)，左膝不能超出左腳尖；左手外翻時(shí)，不能挑肩架肘。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作六： 接上勢(shì)，身體微左轉(zhuǎn)，左手逆纏外開至左膝上變順纏放松下沉，目隨左手送至體側(cè)后，再轉(zhuǎn)視正前方

要求：左腳尖外擺，右腳尖內(nèi)扣，松胯屈膝，立身中正，虛領(lǐng)頂勁，松肩沉肘，兩臂與兩腿有上下相合之意。此動(dòng)為外開內(nèi)合，呼氣。

第六式：白鵝亮翅

動(dòng)作一：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，左腳尖外擺，右手勾手變掌，雙手順纏交叉合于胸前，左手手指朝上，手心朝右；右手手心朝上，指尖朝前上，目視右前方

動(dòng)作二：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心移到左腿，上右步，右手微順纏外加掤勁

動(dòng)作三：接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)，重心右移，兩手同時(shí)逆纏外開，左手下按至左膝上方與胯平，手心朝下；右手上掤，手心朝外，兩臂成半圓弧形。左腳上步收至右腳左前方，腳尖點(diǎn)地，目視前方

第七式：斜形

動(dòng)作一：接上勢(shì)，腳步不動(dòng)，身體左轉(zhuǎn)，左手逆纏后擺；右手順纏，松肩沉肘，向左前劃弧擺動(dòng)，目視左前方

要求：以身帶手，催動(dòng)兩臂轉(zhuǎn)動(dòng)，如風(fēng)擺楊柳一樣。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)，右腳尖右擺，左腳跟著地，左膝里合，左手隨轉(zhuǎn)身由左后向右上劃弧，合于鼻前中線，立掌，掌心朝右；右手逆纏劃弧下按于右腿外側(cè)，手心朝下，目視左前方

要求：兩手轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，以腰為軸，頂勁領(lǐng)起。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，重心移至右腿，左腿屈膝提起，兩手向右上掤，目視身體左前方

要求：兩手上掤，身體下沉，右腿支撐重心，屈膝松胯，上下相合。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作四：接上勢(shì)，身體下沉，左腳跟內(nèi)側(cè)著地向左前方開步，腳尖上翹，兩手繼續(xù)上掤，目視身體左前方

要求：開步時(shí)，兩手上掤,腰勁下塌，上下對(duì)稱。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作五：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心左移，左手逆纏，隨身體左轉(zhuǎn)走下弧至左膝下；右手順纏向后環(huán)繞變逆纏合于右耳下，目視左前方

要求：轉(zhuǎn)體與移重心要協(xié)調(diào)一致。

動(dòng)作六：接上勢(shì)，身體繼續(xù)左轉(zhuǎn)，重心在左，左手五指合攏變勾手，弧線上提至肩平，右手立掌合于胸前，目視前方

要求：左手上提，手腕放松領(lǐng)勁。

動(dòng)作七：接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)，右手逆纏劃弧向右拉開，松肩沉肘，含胸塌腰，松胯屈膝，目視前方

要求：此勢(shì)兩手兩足位四隅角，要立身中正，舒展大方，開襠貴圓，虛領(lǐng)頂勁，上下四旁，八面支撐，謂之“中定身法”。此動(dòng)呼氣。

第八式: 摟膝

動(dòng)作一：接上勢(shì)，身體下沉，松胯屈膝下蹲；兩手先逆后順略上領(lǐng)，再變順纏下合于左膝上方，重心在左腿，目視前下方

要求：兩手下合時(shí)，要身法正直，隨身下沉，兩手如捧水一樣合勁不丟。此動(dòng)先吸氣后呼氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，兩手領(lǐng)勁上掤，左手在前，右手在后，立掌于胸前中線，隨手上領(lǐng)，重心移至右腿；左腳收回至右腳左前方，腳尖點(diǎn)地，屈膝松胯，目視前方 要求：重心走下弧后移至右腿，左腿收回要自然。此動(dòng)吸氣。

第九式: 拗步

動(dòng)作一：接上勢(shì)，身體微右轉(zhuǎn)，兩手右逆纏左順纏后下捋，左腿屈膝提起，重心在右腿，目視前方

要求：下捋時(shí)掤勁不丟，提腿上下相合，右腿要穩(wěn)。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，身體微左轉(zhuǎn)，右腿向前上步，腳跟著地，腳尖上翹，重心在右腿；同時(shí)兩手左逆右順纏，向上向前掤，目視前方

要求：向前邁步要自然，兩手劃弧上掤下捋，要與身法自然結(jié)合。兩手上翻時(shí)吸氣，下沉?xí)r呼氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心移至左腿，左手逆纏下按，右手逆纏向前推出；右腿屈膝提起，目視前方

要求：步法穩(wěn)重，上步輕靈自然。此動(dòng)先呼氣后吸氣。

動(dòng)作四：接上勢(shì)，右腳向前上步，腳跟著地，腳尖上翹，重心在左腿，身體微左轉(zhuǎn)，左手下沉，右手前推，目視前方

要求：上步如貓行，輕靈自然。

動(dòng)作五：接上勢(shì)，右腳尖外擺，重心移至右腿，提左腳向左前方上一步；身體隨上步自左向右轉(zhuǎn)體90度；右手逆纏下沉，左手順纏上翻劃弧經(jīng)左耳變逆纏，與右手交叉合于胸前，重心偏右腿，目視前方。

要求:移重心上步時(shí)，身體不能上提，兩手交叉，掤勁撐圓，立身中正。此動(dòng)接上勢(shì)，先吸氣后呼氣。第十式：掩手肱拳

動(dòng)作一：接上勢(shì)，身體略右轉(zhuǎn)，重心左移，兩手逆纏自下向左右分開，目視前方 要求：兩手分時(shí)，以身帶手，沉穩(wěn)圓活，此動(dòng)接上勢(shì)，繼續(xù)吸氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，重心右移，身體略右轉(zhuǎn)，右手順纏上翻變?nèi)嫌谟已g，拳心向上；左手由逆纏變順纏，立掌合于胸前正中線，目視前方

要求：握拳合勁時(shí)身體中正下沉，松垮屈膝，勁合于右腿，蓄勁待發(fā)。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，右腿蹬地里合，身體迅速左轉(zhuǎn)，松左胯，右拳逆纏螺旋前沖，左肘向后發(fā)勁，目視右拳前方

要求：發(fā)勁時(shí)，擰腰轉(zhuǎn)襠，將右拳突然沖出，前拳后肘，對(duì)稱發(fā)力，完整一氣。

第十一式：高探馬

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，重心不變，身體右轉(zhuǎn)，兩拳變掌，左手逆纏前掤，右手逆纏下分，目視前方

要求：手臂分開時(shí)，隨襠腰旋轉(zhuǎn)，身法中正，兩臂掤勁不丟，有支撐八面之勢(shì)。呼氣。

動(dòng)作二：接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心右移，右腳尖內(nèi)扣；右手順纏外翻至身體右側(cè)與肩平，再變逆纏合于右肩前，左手順纏里合。目隨右手旋轉(zhuǎn)，再視左前方

要求：右手外翻上掤旋轉(zhuǎn)時(shí)，要開胸松胯，有開中寓合之勢(shì)，此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作三: 接上勢(shì)，身體左轉(zhuǎn)，重心在右腿，左腳向左后劃弧，收于右腳內(nèi)側(cè)，腳尖點(diǎn)地；同時(shí)右臂松肩沉肘，順纏向右側(cè)推出；左手順纏收至腹前與臍平，手心向上，目視右前方 要求：推右掌要隨轉(zhuǎn)體，周身一致。此動(dòng)呼氣。

第十二式：左蹬一跟

動(dòng)作一：接上勢(shì)，左手逆纏外掤，右手先順纏略里合再逆纏與左手同時(shí)外掤,兩手心均朝外；同時(shí)，重心移到左腿，提右腿向右橫開一步

動(dòng)作二：接上勢(shì)，兩手握拳，順纏里合于腹前，拳心向里；同時(shí)，左腿屈膝提起，腳尖放松，懸于襠內(nèi)，目視左前方

要求：身體下沉，提腿，屈膝松胯，上下相合，兩肘外掤,蓄而待發(fā)。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作三：接上勢(shì)，右腿支撐重心，身體略右傾，左腳用腰襠彈力向左側(cè)平蹬與腰平。兩拳分別向左右沖擊，力貫拳面

要求：右腿支撐要穩(wěn)，左腳和左右拳要同時(shí)發(fā)勁，要“縮身如猬形，吐氣貫長(zhǎng)虹”。此動(dòng)呼氣。

第十三式：玉女穿梭

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，左腳落地，兩拳變掌順纏合于腹前

動(dòng)作二： 接上勢(shì)，重心左移，身體右轉(zhuǎn)，兩手隨之右轉(zhuǎn)掤于胸前，立掌，右手在前，左手在后，同時(shí)右腳以腳尖為軸右膝外擺，左腳尖內(nèi)扣隨身右轉(zhuǎn)。目視前方 要求：轉(zhuǎn)身時(shí)要以腰催肩，以肩催肘，掤于手。此動(dòng)先吸氣后呼氣。

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，屈膝松胯，身體下沉，兩手雙逆纏下合，目視前方 要求：隨身體下沉，兩手下按，切勿彎腰。此動(dòng)接上勢(shì)下沉呼氣。

動(dòng)作四： 接上勢(shì)，兩手順纏迅速向上領(lǐng)起，雙腳隨之上縱離地，目視前方 要求：以手領(lǐng)勁，周身一致，上縱輕靈。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作五： 接上勢(shì)，雙震腳落地，雙手逆纏隨之下按，目視前方

要求：震腳落地，兩手下按要沉重有力，完整一氣，立身中正。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作六： 接上勢(shì)，兩手逆纏上掤，右腿隨之屈膝提起，目視前方 要求：手掤提腿，立身穩(wěn)重，周身合一，內(nèi)勁團(tuán)聚不散。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作七： 接上勢(shì)，重心在左腿，身體迅速左轉(zhuǎn)，右腿里合外蹬，右掌逆纏前推，左手逆纏，向左后發(fā)肘勁，目視右前方

要求：將周身團(tuán)聚之勁，迅速貫于右腳、右手和左肘，左腿獨(dú)立穩(wěn)重。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作八： 接上勢(shì)，右腳跨步落地，重心移至右腿，身體微右轉(zhuǎn)，左掌略下沉，目視前方 要求：此勢(shì)為竄跳的過渡動(dòng)作，右腳落地即起，用右腳前掌彈地蹬起前躍，此動(dòng)先吸氣后呼氣。

動(dòng)作九： 接上勢(shì)，右腳蹬地彈起前縱，身體在空中向右旋轉(zhuǎn)180度，左手逆纏向左猛推，右掌向右開，左腳先落地，右腳從左腳后插過，腳尖著地，目視左側(cè)

要求：此勢(shì)為下勢(shì)過渡動(dòng)作，練習(xí)時(shí)可以不停，落地輕穩(wěn)，身法中正。

動(dòng)作十： 接上勢(shì)，身體右轉(zhuǎn)180度，重心移至右腿，左腿隨轉(zhuǎn)身里合；同時(shí)，兩手隨轉(zhuǎn)體左順右逆由左向后轉(zhuǎn)捋,目視左前方

要求：轉(zhuǎn)身時(shí)，身法下沉，兩手掤勁不丟。此動(dòng)吸氣。

第十四式：云手

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，右手順纏里合于腹前，掌心向左，左手逆纏里合外掤于左肩前，掌心向外：同時(shí)，左腳向右后插步，腳尖點(diǎn)地

動(dòng)作二： 接上勢(shì)，身體微右轉(zhuǎn)，重心移至右腿，右腳踏實(shí)，提左腿向左前方橫開一步，腳跟著地，腳尖上翹；同時(shí)，右手逆纏外翻上掤,左手順纏走下弧，里合于腹前。目視左前方

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，身體微左轉(zhuǎn)，左手由順纏變逆纏，劃弧外翻上掤，右手變順纏里合于腹前；同時(shí)，重心移至左腳腿，右腳插步于左腳左后方，目視左前方

要求：云手以腰為軸，兩手在體前分別向左右兩側(cè)劃弧，如車輪滾翻，上下往返。開一插一為一步，共四步，也可根據(jù)場(chǎng)地靈活掌握。

第十五式：轉(zhuǎn)身雙擺蓮

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，兩手左順右逆纏向右向后方捋；身體先以左腳跟為軸，再以右腳跟為軸向右后旋轉(zhuǎn)180度。右手位于胸前中線，掌心朝右上，左手拉于左肩前，掌心向上，目視左前方。

動(dòng)作二： 接上勢(shì)，重心右移，身體微右轉(zhuǎn)，左腿屈膝提起，向左前方開步：兩手向右后方掤,目視前方

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，身體向右轉(zhuǎn)，重心左移，兩手由后轉(zhuǎn)為走下弧向前合勁，合于右腰側(cè)，目視前方

動(dòng)作四： 接上勢(shì)，重心在左腿，提右腿向左走下弧向上，再向右擺擊，兩手掌向前與右腳外側(cè)擊拍相合，目視前方

要求：轉(zhuǎn)身時(shí)，身法下沉，兩手掤勁不丟。此動(dòng)吸氣。

第十六式：當(dāng)頭炮

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，拍腳后，右腿向右后撤一步，兩手逆纏向左上掤,重心在左腿，目視前方 要求：拍腳后步要穩(wěn)，上引下進(jìn)協(xié)調(diào)一致。此動(dòng)吸氣。

動(dòng)作二： 接上勢(shì)，身體微右轉(zhuǎn)，重心移至右腿；同時(shí)，兩手左順右逆纏隨重心后移下捋再變?nèi)嫌谟倚貍?cè)，目視左前方

要求：兩手下捋,隨重心移動(dòng)轉(zhuǎn)身一致，切勿彎腰。此動(dòng)先呼氣后吸氣。

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，右腳蹬地，重心迅速由右腿移至左腿，身體隨之左轉(zhuǎn)；同時(shí)兩拳合力向前發(fā)勁，拳眼向上，拳心相對(duì)，目視前方

要求：心意一動(dòng)，猝然抖發(fā)，如金獅抖毛，猛虎下山，完全是腰襠的彈抖勁，力貫拳頂。此動(dòng)呼氣。

第十七式：金剛搗碓

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，兩拳變掌左順右逆向右后上方捋帶，同時(shí)重心由左向右移，目視左前方

動(dòng)作二： 接上勢(shì)，重心由右腿移至左腿，左腳尖外擺踏實(shí)，身體隨重心移動(dòng)向左轉(zhuǎn)45度；兩手左逆右順纏走下弧向前掤,左手掤至胸前，手心朝下，右手下沉至右膝內(nèi)上方，手心朝外，指尖朝后，目視前方

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，左手向前撩掌，向上再向內(nèi)環(huán)繞合與胸前右小臂內(nèi)側(cè)：同時(shí)，右手領(lǐng)右腳弧線向前托掌合于右胸前與左手相合。右手心朝上，左手心朝下：右腳經(jīng)左腳內(nèi)側(cè)向前上步，腳尖點(diǎn)地，重心在左腿，目視前方。動(dòng)作四： 接上勢(shì)，左手順纏外翻下沉于腹前，手心朝上；右手握拳下沉落于左掌心內(nèi)，拳心朝上。目視前方

動(dòng)作五： 接上勢(shì)，右拳逆纏向上提起與肩平，右腿屈膝松胯提起，右腳懸于襠內(nèi)，腳尖自然下垂，目視前方。

動(dòng)作六： 接上勢(shì)，右腳震腳落地，腳掌踏平，兩腳間距同肩寬；右拳順纏下落于左掌心內(nèi)，兩臂撐圓，目視前方

第十八式：收勢(shì)

動(dòng)作一： 接上勢(shì)，右拳變掌，兩手向左右下分，身微下沉，屈膝松胯，目視前方 要求：兩手分，身下沉，切勿彎腰。此動(dòng)先吸氣后呼氣。

動(dòng)作二： 兩手同時(shí)各向左右劃外弧合于兩肩前，目視前方

要求：兩手上升，松肩沉肘，胸、腹、背各部肌肉均松弛下沉。此動(dòng)呼氣。

動(dòng)作三： 接上勢(shì)，兩手順身體兩側(cè)緩緩下按于兩大腿外側(cè)，目視前方

要求：兩手下按，呼氣，周身放松，氣歸丹田，意形歸原。一套拳練完，心平氣和，自始至終，一氣貫通。

動(dòng)作四： 接上勢(shì)，身體慢慢立起，恢復(fù)到自然站立姿勢(shì)，目視前方

第二篇：陳式太極拳精要十八式教學(xué)動(dòng)作分解口令 動(dòng)作名稱

陳式太極拳精要十八式教學(xué)動(dòng)作分解口令

動(dòng)作名稱：

一、太極起勢(shì)

二、金剛搗碓

三、懶扎衣四、六封四閉

五、單鞭

六、白鵝亮翅

七、斜形

八、摟膝

九、拗步

十、掩手肱拳

十一、高探馬

十二、左蹬一跟

十三、玉女穿梭

十四、云手

十五、轉(zhuǎn)身擺蓮腳

十六、當(dāng)頭炮

十七、金剛搗碓

十八、收勢(shì) 動(dòng)作歌訣： 起勢(shì)搗錐懶扎衣 封閉單鞭鵝亮翅 斜行摟膝拗步連

肱拳探馬蹬跟一 穿梭云手?jǐn)[蓮腳 頭炮搗錐收勢(shì)了

教學(xué)口令：

第一式 起勢(shì)

1.并腳站立 2.開步（提-開-落）3.兩臂前掤

4.屈膝按掌 第二式 金剛搗碓 1.右轉(zhuǎn)松沉 2.左轉(zhuǎn)前掤

3.右轉(zhuǎn)平捋 4.提膝出步推掌 5.馬步下捋6.弓步分手 7.虛步前合-起-落

8.提膝舉拳

9震腳砸拳； 第三式 懶扎衣

1.旋腰十字 2.提膝按掌 3.出步切掌 4.右轉(zhuǎn)茶壺 第四式 六封四閉 1.纏腰搭腕 2.下捋左轉(zhuǎn)上棚

3.右轉(zhuǎn)按掌收腳

第五式

單鞭

1.纏手抽絲

2.提膝出步 3.轉(zhuǎn)體擊肘 4.回轉(zhuǎn)搭腕 5，弓步分手 第六式 白鵝亮翅 1.左轉(zhuǎn)交掌 2.上步插掌 3.跟步分掌

第七式斜形 1.左轉(zhuǎn)砍掌 2.右轉(zhuǎn)提膝 3.出步推掌

4、馬步合掌 5.弓步摟推 6.右轉(zhuǎn)開掌 7.松合轉(zhuǎn)正

第八式摟膝 1.松沉前合 2.收腳提掌

第九式 拗步 1.推掌下捋提膝 2.上一步 3.上二步 上三步交掌 第十式 掩手肱拳 1.左移開掌 2.右移蓄拳 3.蹬腿轉(zhuǎn)腰頂肘發(fā)拳 第十一式 高探馬 1.旋腰下合分掌 2.旋腰撤步上合分掌

第十二式 左蹬一跟 1.收腳交掌 2.開腳開掌 3.提收腳交拳 4.蹬腳開崩拳 第十三式 玉女穿梭 1.合分掌右轉(zhuǎn)虛步 2.手腳提震 3.收腳交掌 4.蹬腳開崩掌 5.跳步穿掌--架掌插腳--轉(zhuǎn)體捋掌

第十四式 云手 1.掤掌出腳 2.叉步左云-出步右云 3.叉步左云-出步右云 4.叉步左云 第十五式 轉(zhuǎn)身擺蓮腳 1.轉(zhuǎn)體提膝 2.出步推掌 3.弓步下捋 4.旋腰擺蓮 第十六式 當(dāng)頭炮 1.撤步前棚 2.右轉(zhuǎn)后捋蓄拳 3.左轉(zhuǎn)發(fā)拳

第十七式 金剛搗錐 1.右轉(zhuǎn)后捋 2.左轉(zhuǎn)馬步下捋3.弓步分手 4.虛步前合-起-落5.提膝舉拳

6震腳砸拳；

第十八式 收勢(shì) 1.開掌捧氣 2.按掌沉氣 3.直立收腳

第三篇：陳式太極拳精要十八式教學(xué)動(dòng)作分解口令

陳式太極拳精要十八式教學(xué)動(dòng)作分解口令

教學(xué)口令：

第一式起勢(shì)

1.并腳站立 2.開步（提-開-落）3.兩臂前掤

4.屈膝按掌 第二式金剛搗碓 1.右轉(zhuǎn)松沉2.左轉(zhuǎn)前掤3.右轉(zhuǎn)平捋4.提膝出步推掌 5.馬步下捋6.弓步分手 7.虛步前合-起-落8.提膝舉拳 9震腳砸拳； 第三式懶扎衣

1.旋腰十字2.提膝按掌3.出步切掌4.右轉(zhuǎn)茶壺 第四式六封四閉 1.纏腰搭腕2.下捋左轉(zhuǎn)上棚3.右轉(zhuǎn)按掌收腳

第五式單鞭 1.纏手抽絲2.提膝出步3.轉(zhuǎn)體擊肘4.回轉(zhuǎn)搭腕5，弓步分手 第六式白鵝亮翅 1.左轉(zhuǎn)交掌2.上步插掌3.跟步分掌

第七式斜形 1.左轉(zhuǎn)砍掌2.右轉(zhuǎn)提膝3.出步推掌

4、馬步合掌5.弓步摟推6.右轉(zhuǎn)開掌7.松合轉(zhuǎn)正

第八式摟膝1.松沉前合2.收腳提掌

第九式拗步 1.推掌下捋提膝2.上一步3.上二步 上三步交掌 第十式掩手肱拳 1.左移開掌 2.右移蓄拳3.蹬腿轉(zhuǎn)腰頂肘發(fā)拳 第十一式 高探馬 1.旋腰下合分掌 2.旋腰撤步上合分掌

第十二式 左蹬一跟 1.收腳交掌 2.開腳開掌 3.提收腳交拳4.蹬腳開崩拳 第十三式 玉女穿梭 1.合分掌右轉(zhuǎn)虛步 2.手腳提震 3.收腳交掌 4.蹬腳開崩掌

5.跳步穿掌--架掌插腳--轉(zhuǎn)體捋掌

第十四式 云手 1.掤掌出腳 2.叉步左云-出步右云3.叉步左云-出步右云4.叉步左云

第十五式 轉(zhuǎn)身擺蓮腳1.轉(zhuǎn)體提膝 2.出步推掌 3.弓步下捋 4.旋腰擺蓮 第十六式 當(dāng)頭炮 1.撤步前棚2.右轉(zhuǎn)后捋蓄拳3.左轉(zhuǎn)發(fā)拳

第十七式 金剛搗錐 1.右轉(zhuǎn)后捋 2.左轉(zhuǎn)馬步下捋3.弓步分手 4.虛步前合-起-落5.提膝舉拳 6震腳砸拳；

第十八式 收勢(shì) 1.開掌捧氣2.按掌沉氣3.直立收腳

第四篇：營(yíng)銷十八式(第三版)

作者：李釀

日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息·

能夠獲取有效信息的途徑有哪些？ 1)掃地

2)直接客戶（含甲方、樁隊(duì)等）3)地勘院

4)規(guī)劃設(shè)計(jì)院、建筑設(shè)計(jì)院、專業(yè)設(shè)計(jì)院

5)發(fā)改委 6)招投標(biāo)中心 7)土地儲(chǔ)備中心、8）市政府重點(diǎn)項(xiàng)目辦 9)環(huán)保公司、拆遷公司 10)企業(yè)辦、村民 11)規(guī)劃局、房產(chǎn)局 12)招商局、工業(yè)局

13)管委會(huì)（開發(fā)區(qū)管委會(huì)、工業(yè)區(qū)管委會(huì)）14)專家組 15)審圖中心 16)靜載檢測(cè)單位

17)質(zhì)監(jiān)站、政府職能部門

18)樁機(jī)設(shè)備廠 19)勘察設(shè)備制造廠

20)樁機(jī)上的機(jī)長(zhǎng)、機(jī)手 21)施工員、監(jiān)理 22)土石方老板 23)土建承包商

24)貨運(yùn)管樁的司機(jī)、運(yùn)輸公司

25)轉(zhuǎn)運(yùn)樁機(jī)進(jìn)出場(chǎng)的運(yùn)輸、吊卸老板 26)鋸樁的承包者

27）管樁配套零件商（樁尖）

28)網(wǎng)絡(luò)（工程信息網(wǎng)、招標(biāo)網(wǎng)）

29)公共信息（報(bào)紙、路牌、新聞、公告牌）30)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

31)其他建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 32）公司上下游供應(yīng)商 33)公司內(nèi)部（接待內(nèi)勤）

34）文物勘探隊(duì)（北方公司）

·第二式：看地勘·

如何通過看懂地勘報(bào)告并判斷管樁適用性及用樁型、樁長(zhǎng)、持力層、設(shè)備等？ 1)建筑物概況（高度、層數(shù)、跨度、結(jié)構(gòu)類型、總重）2）對(duì)找到甲方、設(shè)計(jì)有用的信息 3）抗震烈度

4）防腐等特殊要求 5）濕陷性 6）地下水位

7）地勘院推薦使用的樁型、推薦參數(shù)的合理性 8）項(xiàng)目的總棟數(shù)及分布方位 9）看懂剖面圖

以上是通過地勘報(bào)告了解管樁應(yīng)用可行性。

10)每層土層的特性描述、層厚 11)標(biāo)貫值N值 12)動(dòng)力觸探 13)土壤液限I 14)壓縮模量Ef值、fak值

以上是通過地地勘報(bào)告判斷管樁施工實(shí)施的難度。

15)地下室（層數(shù)、高度）16)±0標(biāo)高

17)原始地面標(biāo)高 18)地下室底板標(biāo)高

19）需設(shè)計(jì)管樁的單樁承載力

20)持力層厚度并是否有下臥軟弱層 21)有否夾層及夾層可否擊穿

以上是通過地勘報(bào)告判斷樁長(zhǎng)及預(yù)估單樁承載力。

22)擬建筑物周邊環(huán)境對(duì)噪音、污染要求 23)基坑開挖后預(yù)估施工面的地表層承載力 24)邊樁與周邊建筑物距離 25）道路（樁機(jī)進(jìn)場(chǎng)）、高空狀況(有否高壓線)、幾通幾平狀況 以上來(lái)判斷樁機(jī)選擇的類型?！さ谌剑骸ぴL設(shè)計(jì)

1、為什么要與設(shè)計(jì)師溝通？ 1)長(zhǎng)期信息渠道 2)引薦甲方 3）指定建華

4）跟設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)

5)探討新工法、新樁型、新標(biāo)準(zhǔn)

6)已知工程信息，需改管樁 7)已用管樁需改樁型號(hào)

8)已用管樁，需優(yōu)化經(jīng)濟(jì)造價(jià) 9)已用管樁，需處理過多爛樁 10)已用管樁，需處理退樁

11）已用管樁，在供應(yīng)緊張時(shí)建議用鋸樁

12）已用管樁，需改成對(duì)我公司有競(jìng)爭(zhēng)力、有庫(kù)存、有更好盈利的樁型

13）已用管樁，有意識(shí)牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如前面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)預(yù)先儲(chǔ)備了庫(kù)存）

14)工程驗(yàn)收

15)市場(chǎng)開發(fā)更多項(xiàng)目、更大占有率 16）推薦設(shè)計(jì)師買管樁樁機(jī)

17）融入設(shè)計(jì)圈，引薦更多設(shè)計(jì)師同學(xué)、同事、社會(huì)人脈資源 18）搭建質(zhì)監(jiān)站橋梁

19)對(duì)政策管樁應(yīng)用限制文件的化解

2、跟設(shè)計(jì)師交往“十六律”（跟設(shè)計(jì)師交往應(yīng)注意什么？）1)初次拜訪，自身形象很重要 2）拜訪前的資料準(zhǔn)備充分

3）拜訪前的功課：了解行業(yè)地位、設(shè)計(jì)偏好 3)初期在公共場(chǎng)合不宜時(shí)間過長(zhǎng)、過熱 4)要獲取設(shè)計(jì)師手機(jī)號(hào)，方便單線聯(lián)系 5)彰顯專業(yè)力 6)不要不懂裝懂

7)深入淺出，注意關(guān)系推進(jìn)的頻率、節(jié)奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未來(lái)發(fā)展 12)利益尺度 13)法律風(fēng)險(xiǎn) 14)誠(chéng)信是金

15)不要讓對(duì)方先開口 16)日久情深

·第四式：改方案· 改樁型必備十五招利器：（如何才能做到改樁型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解圖紙要求 2)樁型經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析是內(nèi)功

3)方案實(shí)操要有底（路、橋、旁邊建筑、樁機(jī)、地表承載力陷機(jī)、地質(zhì)變化）

4)試樁的重要性（驗(yàn)證、宣傳、標(biāo)桿）

5)保證試樁成功要素：心里有底可行、樁機(jī)的引入、試樁價(jià)格談判、施工水準(zhǔn)、配樁長(zhǎng)度、試樁管樁質(zhì)量；樁機(jī)校驗(yàn)檢查、施工人員關(guān)系、靜載開始時(shí)間、樁頭處理、靜載單位技術(shù)指導(dǎo)及客情關(guān)系。6）樁機(jī)隊(duì)伍要有實(shí)力

7）最好有成功案例說服甲方

8)注意原有樁型做到這個(gè)項(xiàng)目滲透的深度 9)獲取甲方、設(shè)計(jì)方中決策層支持 10)小心“小鬼難纏”

11)分析甲方“夾心層”派系斗爭(zhēng) 12)引入的樁隊(duì)在該項(xiàng)目中有背景

13)考慮引入樁隊(duì)的長(zhǎng)期利用價(jià)值（多個(gè)項(xiàng)目共同合作）

14)讓甲方、樁基施工方在前期有一定資金投入，不用管樁就會(huì)投入會(huì)打水漂。如設(shè)計(jì)費(fèi)、修路費(fèi)、填渣費(fèi)、試樁費(fèi)、投標(biāo)保證金等 15)誘導(dǎo)甲方買樁機(jī)或有利可圖

16)項(xiàng)目如用管樁，對(duì)總包價(jià)格讓各方都有利可圖（甲方省錢、省心快/總包有利、省心/施工有利、設(shè)計(jì)有費(fèi)用）

17)用對(duì)該項(xiàng)目有影響其他政府方或?qū)崣?quán)人物施壓.18)項(xiàng)目成功后在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳和推廣

19）收集項(xiàng)目的各種資料，利于下次改方案推廣使用?！さ谖迨剑汗ゼ追健?攻關(guān)甲方常見謀略：（攻關(guān)甲方時(shí)常用的營(yíng)銷手段？可舉例說明）1)數(shù)據(jù)說話 2)傾聽知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各個(gè)擊破 8)共同抬樁 9)差異述說 10)樹立標(biāo)桿

11）劍走偏鋒（其他樁型都有人打招呼，甲方誰(shuí)也不得罪）

12）反行其道（用管樁再抬高利潤(rùn)，非正常經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析降成本）13)見坡下驢（就用原來(lái)內(nèi)定的樁隊(duì)）

14）以退為進(jìn)（見后面的發(fā)展，不正面攻）15）模糊關(guān)系（走進(jìn)決策者家庭）

16）折磨營(yíng)銷（吊著的胃口，給予一點(diǎn)甜頭，威力更大）。17）利用謊言（假賣人情）

18)趕盡殺絕（在對(duì)手處于劣勢(shì)時(shí)，找到由頭踢其出局，不留反手的機(jī)會(huì)）

·第六式：定樁隊(duì)·

獲取甲方信任后，要引薦樁機(jī)施工隊(duì)，怎么考慮？

1)樁機(jī)施工單位在本地的施工實(shí)力、地質(zhì)熟悉程度、多臺(tái)樁機(jī)的調(diào)配能力 2）樁機(jī)單位的口碑、資金、背景 3)樁機(jī)進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用各方能接收

4)鞏固甲方客情（引入甲方人員內(nèi)線設(shè)備）

5)技術(shù)革新(引進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶、提升本地施工管樁的水平）

6)拉攏在多個(gè)廠家間搖擺客戶 7)發(fā)展?jié)撛凇⒁庠纲I樁機(jī)客戶

8)發(fā)展本地有后臺(tái)的客戶（政府、設(shè)計(jì)、質(zhì)監(jiān)、勘察、地痞、審圖、規(guī)劃、運(yùn)輸）9)發(fā)展在做其他樁型的客戶

10)平衡本地市場(chǎng)樁機(jī)類型（靜壓和錘機(jī)搭配使用）11）平衡所輻射區(qū)域的施工實(shí)力

12)對(duì)新開發(fā)區(qū)域施工價(jià)格水平的控制和平衡

13)平分勢(shì)力、削弱山頭（化解本土樁隊(duì)原有獨(dú)大局面）14）引進(jìn)新工法、推動(dòng)管樁與其他工法配套使用的效果

15)消滅臺(tái)賬，打樁還債 16)農(nóng)夫和蛇（忠誠(chéng)度）17)要有備案

18)常在河邊走，最好不濕鞋（勿考慮個(gè)人利益）。

·第七式：控投標(biāo)·

1、標(biāo)書制作力求： 1)文案精簡(jiǎn) 2)圖文并茂 3)優(yōu)勢(shì)突出 4)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 5)價(jià)格條款斟酌 6）應(yīng)標(biāo)，滿足需求

7）細(xì)節(jié)條款：付款、保供量、價(jià)格期、爛樁、短樁等 8）公章清晰

9）聯(lián)系人與聯(lián)系方式 10)法人委托授權(quán) 11)正本副本章 12)封標(biāo)

13）宣傳彩頁(yè) 14)長(zhǎng)期印刷品

2、控制中標(biāo)關(guān)鍵 1)長(zhǎng)期跟蹤項(xiàng)目 2)議標(biāo)

3)核心人物支持、甲方有臥底 4)投標(biāo)方案是自己炮制，甲方實(shí)施 5)評(píng)標(biāo)組有自己的內(nèi)線 6)刺探敵情 7)現(xiàn)場(chǎng)換標(biāo) 8)陪標(biāo)

9)圍標(biāo)，事先勾兌中標(biāo)后分配 10)唱標(biāo)技巧 11)廢標(biāo) 12)二次投標(biāo)

·第八式：慎報(bào)價(jià)·

1、為何慎報(bào)價(jià)？

1)不知其人：甲方、乙方、總包、樁隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2)不知其項(xiàng)目：有的需虛報(bào)告、有的已搞定建華、有的在經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析 3)不知其地區(qū):不同價(jià)格體系、不同運(yùn)距、不同市場(chǎng)環(huán)境 4)不知其目的：了解、對(duì)比、分析、求證、壓價(jià)

2、報(bào)價(jià)與價(jià)格磨合技巧：（為了不致于報(bào)價(jià)后被動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)有什么技巧？）1)有效期

2)后期價(jià)格趨勢(shì)上漲（暗示應(yīng)盡快簽單）3)模糊A/AB壁厚 4)短樁加價(jià)條款 5)報(bào)區(qū)間價(jià)

6)報(bào)浮動(dòng)價(jià)（隨材料成本價(jià)格、原油價(jià)格浮動(dòng)）7)到貨價(jià)與出廠價(jià)

8)需立馬決策時(shí)，不宜久揉

9)打算放棄時(shí)，損人不利己的報(bào)價(jià) 10)爭(zhēng)取二次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)

·第九式：均利益·

1、在管樁行業(yè)中，工程項(xiàng)目的各方對(duì)于利益方面的考慮的出發(fā)點(diǎn)常常是那些哪些？：1)國(guó)家投資項(xiàng)目：從上到下的利益鏈 2)設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)費(fèi)

3)甲方：樁型經(jīng)濟(jì)對(duì)比、交差、快速完工、安全、個(gè)人好處、品牌、長(zhǎng)期 4)監(jiān)理：安排好吃喝、小打點(diǎn)、尊重 5)總包方（土建）：不虧本、稅費(fèi)、管理費(fèi)

6)樁機(jī)總包方：偷樁總包量，做其他樁型利益投入產(chǎn)出比 7）清包者：送樁費(fèi)，虛報(bào)樁位樁數(shù)

8）質(zhì)量監(jiān)督政府職能：按政策辦事，平常多尊重，一般由甲方、總包方來(lái)協(xié)調(diào)。

2、公司審計(jì)要求：不允許任何形式的回扣。

業(yè)務(wù)層面必須由他方（第三方）來(lái)進(jìn)行，不涉及法律風(fēng)險(xiǎn)

·第十式：防反復(fù)·

在做業(yè)務(wù)時(shí)為什么項(xiàng)目已訂樁型或已簽合同被否定反復(fù)了？ 1）其他樁型攻關(guān)了

2)設(shè)計(jì)師從技術(shù)方面考慮，管樁應(yīng)用不成熟 2）甲方內(nèi)部勢(shì)力不穩(wěn)定或我們找的不是決策層 3）甲方人事洗牌 4）項(xiàng)目資金出現(xiàn)危機(jī)，需墊資（被資金充裕的其他樁型來(lái)墊資或資金充裕的其他人來(lái)承接，對(duì)比，我們未跟進(jìn)到此人）5）換總包方了

6）項(xiàng)目前一期已經(jīng)有其他樁型，甲方要延續(xù)前一期項(xiàng)目的合作方。7)試樁不成功或被人做手腳

9)我們?cè)陧?xiàng)目操作中待罪的人作梗

11)攻關(guān)不到位，未燒到真香，未給人信心

10)原有的圈套（例如：要我們參與知識(shí)幫別人抬高總包價(jià)格）

8)其他廠家惡性殺入或其他廠家加強(qiáng)了公關(guān)

10)我公司的售后服務(wù)不到位（如爛樁過多，供應(yīng)不及時(shí)、不充足、運(yùn)卸不到位）11）合作過程中再次協(xié)商合作條件談不攏(如漲價(jià)、降價(jià)、超量、資金周轉(zhuǎn)等)13）政策性影響

14)項(xiàng)目的規(guī)劃調(diào)整，設(shè)計(jì)方案調(diào)整，甲方戰(zhàn)略調(diào)整

·第十一式：談合同·

1、價(jià)格談判十六法：（價(jià)格談判有哪些常見的方法？）1)契入法（最佳時(shí)機(jī)、最佳價(jià)格）

2)平衡法（提前設(shè)置預(yù)期，從高低價(jià)格拉向中間價(jià)）3)制造底線法（成本核算時(shí)留有零頭）4)制造吃虧法(制造反悔)5)以退為進(jìn)法（價(jià)格付款相結(jié)合）

6)退而求其次法（其他樁型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假設(shè)合同成交后會(huì)如何，解決了客戶怎樣的需求）8）虛實(shí)法（設(shè)定其他標(biāo)段已簽的局面）9)攤牌法

10)比較法（前期價(jià)格、同期價(jià)格、他人價(jià)格、他區(qū)域價(jià)格）11)威脅法（后期原材料漲勢(shì)、市場(chǎng)供求關(guān)系，各廠家聯(lián)盟）12)搭配條件法(清欠款、保證合同量)13）回避法(借機(jī)暫回避，避免馬上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲側(cè)擊）15)讓步法 16)實(shí)在法

17)留情法（買賣不成仁義在）18)勿抵法（不要惡意詆毀對(duì)手）

2、降價(jià)：（降價(jià)有哪些技巧，避免公司損失更大？）1)找甲方不降價(jià)

2）多個(gè)項(xiàng)目只降一個(gè) 3）選擇快完工項(xiàng)目 4）價(jià)格與付款捆綁談 5）價(jià)格與用量捆綁談 6)價(jià)格與忠誠(chéng)度捆綁談

7)價(jià)格與戰(zhàn)略合作聯(lián)盟捆綁談 8)小步慢跑

9)是先是后看市場(chǎng)趨勢(shì) 10)改成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有樁型 11)產(chǎn)品專利 12)再降就不做

13)策略性制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放血的降價(jià)法

3、在談合同時(shí)，考慮價(jià)格談判時(shí)其他考慮條件：

付款條件、欠款清收、特殊樁型利潤(rùn)、短樁加價(jià)、A/AB樁的取舍、違約責(zé)任、爛樁賠償、新老標(biāo)、自己的情況（庫(kù)存、供貨期、保供量）、價(jià)格有效期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（價(jià)格、庫(kù)存、保供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心態(tài)）、甲方是否指定建華、等都是共同談判的核心。·第十二式：嚴(yán)執(zhí)行· 哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需嚴(yán)格執(zhí)行 1)信息申報(bào)

2)報(bào)價(jià)條件按公司要求，不允許內(nèi)部殺低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 3)合同評(píng)審（響應(yīng)期，有效期）4)合同原件由外事嚴(yán)格審查 5)試樁無(wú)合同不發(fā)樁

6)客戶檔案（最新年檢，三證齊全，法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證）要齊全 7)簽收委托要辦理 8)簽收單要及時(shí)審查

9）賒銷手續(xù)，抵押擔(dān)保、客戶信譽(yù)評(píng)定、還款協(xié)議 10)非公司樣板合同嚴(yán)格審查

11)要按合同提前收款

12)銀行承兌要與客戶協(xié)商是否貼息

13）銀行承兌在業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤、公司內(nèi)勤、公司財(cái)務(wù)之間流轉(zhuǎn)要簽收 14）不收商業(yè)承兌 15)收款收據(jù)要規(guī)范

16）不允許業(yè)務(wù)員收現(xiàn)金 17)不允許打白條

18）不允許未經(jīng)公司同意蓋章的對(duì)客戶書面承諾

19）不允許以辦事處經(jīng)理或內(nèi)勤名字開設(shè)客戶付款賬號(hào) 20)收款收據(jù)要按時(shí)核銷

21)第三方付款的委托 22)超量要辦理超量審批 23)要階段對(duì)賬

24)合同總量超±10%要補(bǔ)充合同 25)合同樁型變更要補(bǔ)充合同 26)公司政策性調(diào)整要辦理合同

27)結(jié)算（發(fā)樁完30天）28)發(fā)票（發(fā)樁完60天）29)第三方開票要辦委托 30）發(fā)票要簽收

31)合同停滯7天需結(jié)算或書面申請(qǐng)報(bào)告 32)尾樁只有一次

33)轉(zhuǎn)退樁要及時(shí)辦理手續(xù) 34)爛樁及時(shí)處理 35)臺(tái)賬及時(shí)清款

36）按公司交接制度分清應(yīng)收款責(zé)任及獎(jiǎng)罰制度 ·第十三式：保售后· 怎樣做到保售后？

1)合同簽訂前了解公司的庫(kù)存、產(chǎn)能、管模、運(yùn)輸、后期趨勢(shì) 2)避開緊張樁型、緊張區(qū)間與時(shí)間

3）了解清楚工地的設(shè)備類型、臺(tái)數(shù)、日供量、地質(zhì)狀況、開工時(shí)間、需要每天樁到達(dá)時(shí)間 4)外辦提前做好運(yùn)輸公司的鋪設(shè)

5)提前讓客戶下訂單，提前報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃

6)簽訂的是異型樁、不常用的樁，需要客戶簽訂提貨條款、訂金、違約計(jì)價(jià)條款等 7)提前知道未來(lái)天氣

8）提前設(shè)計(jì)優(yōu)化運(yùn)輸線路 9)提前修路，辦理入場(chǎng)證件 以上是開工前的準(zhǔn)備

10)與公司調(diào)度內(nèi)勤、運(yùn)輸公司、開單房、場(chǎng)地保持關(guān)系，跟進(jìn)每日發(fā)貨 11)根據(jù)工地每臺(tái)樁機(jī)用量，計(jì)劃每個(gè)工地每臺(tái)樁機(jī)飽和量且不斷料 12)每日對(duì)每工地每樁型已到樁量匯總登記

13)對(duì)地勘報(bào)告及地質(zhì)狀況了解，掌握樁長(zhǎng)變化規(guī)律 14)優(yōu)化施工順序（按公司產(chǎn)能匹配）

15)工地發(fā)生異常情況要與公司溝通（施工受阻，天氣突變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供樁介入了，樁機(jī)臺(tái)數(shù)增減了，樁型設(shè)計(jì)方案變更了）16)到結(jié)點(diǎn)前提前催款

17)手續(xù)及時(shí)辦理，準(zhǔn)備好所有道具、表格、資料，一次性簽字備齊 18)轉(zhuǎn)退樁時(shí)，人要到現(xiàn)場(chǎng)并且及時(shí)處理

19)爛樁及時(shí)處理，明確責(zé)任，提供技術(shù)支持（地質(zhì)、樁機(jī)施工、管樁）找到核心問題解決20)靜載檢測(cè)跟進(jìn)（抱箍、客情）21)鉆芯、抽檢、送檢、材質(zhì)報(bào)告資料 22)發(fā)票、退款手續(xù)及時(shí) 以上是售中的技巧

23)對(duì)工地簽收人的客情關(guān)系要做足

24)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，與各方關(guān)系【報(bào)貨員（數(shù)量）與機(jī)長(zhǎng)（質(zhì)量）】 25)同一臺(tái)樁機(jī)下強(qiáng)對(duì)我們有利的作業(yè)面、26)吊卸資源控制（優(yōu)先卸我們的貨）27)大工地PK時(shí)，囤樁，租場(chǎng)地，租碼頭 以上是應(yīng)對(duì)售后的競(jìng)爭(zhēng)的方法

28)對(duì)基坑支護(hù)，支邊樁、角樁、補(bǔ)樁等處理

29)調(diào)配多種資源（樁機(jī)數(shù)量、介紹購(gòu)買樁尖、檢測(cè)驗(yàn)收等）

30)供應(yīng)緊張時(shí)做到：優(yōu)化方案、錯(cuò)開樁型、設(shè)計(jì)支持、改有貨樁型、樁基施工順序調(diào)整、鋸樁搭配使用、拼車運(yùn)輸發(fā)貨、借樁服務(wù)、發(fā)錯(cuò)貨時(shí)，優(yōu)化樁長(zhǎng)搭配 以上是提供客戶超值服務(wù)·第十四式：全手續(xù)·

建華公司要求業(yè)務(wù)人員需辦哪些手續(xù)、單據(jù)、表格？ 1)工程信息表 2)樁機(jī)設(shè)備動(dòng)態(tài)表

3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息情況表 4)合同評(píng)審表

5)客戶檔案資料及客戶檔案表 6)客戶信譽(yù)評(píng)定表

7)抵押擔(dān)保協(xié)議及各項(xiàng)原件 8)合同原件

9)新老標(biāo)補(bǔ)充協(xié)議

10)合同執(zhí)行中補(bǔ)充協(xié)議 11)簽收委托 12)簽收單

13)堆場(chǎng)進(jìn)銷存賬本

14)下月銷售預(yù)測(cè)（含回款）15)生產(chǎn)計(jì)劃表（有的公司無(wú)）16)合同未供量（內(nèi)勤）17)發(fā)貨明細(xì)（業(yè)務(wù)員報(bào)表）18)收款收據(jù)

19)銀行承兌流轉(zhuǎn)簽字 20)對(duì)賬單 21)付款委托 22)超量審批表

23)工地異常情況報(bào)告單 24)工地爛樁處理報(bào)告單 25)轉(zhuǎn)、退樁申請(qǐng) 26)情況說明審批表 27)結(jié)算申請(qǐng) 28)結(jié)算單 29)發(fā)票申請(qǐng) 30)發(fā)票

31）發(fā)票簽收 32)開票委托 33)退款申請(qǐng) 34)周例會(huì)紀(jì)要 35)培訓(xùn)記錄 36）日行程 37)工作總結(jié) 38)工作交接表 39）辭職報(bào)告

·第十五式：清貨款·

貨款催收5字方針：勤、快、嚴(yán)、粘、搖 ·第十六式：防風(fēng)險(xiǎn)· 對(duì)賒銷合同怎樣防風(fēng)險(xiǎn)？ 1)項(xiàng)目信息了解要全面

包括地理位置、設(shè)計(jì)部門、規(guī)模大小、甲方工期、資金狀況、項(xiàng)目銷售情況、成為爛尾樓的風(fēng)險(xiǎn)等，正確評(píng)估項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)； 2)客戶信息了解深入

包括客戶性質(zhì)、社會(huì)背景、行業(yè)影響、發(fā)展方向、脾氣性格、個(gè)人嗜好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、家庭關(guān)系、財(cái)產(chǎn)狀況、生活規(guī)律、健康狀況、承接業(yè)務(wù)的規(guī)律等，正確評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)； 3）合同談判中如有賒銷，按《賒銷管理制度》要求，做好客戶信用調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，辦理抵押或擔(dān)保；

4)轉(zhuǎn)移合同簽訂方，選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的一方來(lái)簽訂與我們的合同；

5)選擇甲方代付款的合同方式；選擇三方合同方式；選擇甲方指定管樁款賬戶的合作方式。6）真正了解項(xiàng)目的資金狀況、客戶簽訂的總包價(jià)格、總包合同的付款節(jié)點(diǎn)，估算客戶的自有資金狀況對(duì)管樁墊資額度的真正需求，評(píng)估該項(xiàng)合同的合作價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)化本合同與客戶的合同價(jià)格、付款及其他條款；

7)由公司選擇適合做賒銷的業(yè)務(wù)員、有經(jīng)驗(yàn)的辦事處來(lái)做賒銷合同；

8)簽訂合同時(shí)收集客戶相關(guān)資料，核對(duì)合同文本，注意雙方權(quán)利義務(wù)要求；

9)按公司的各項(xiàng)要求完成業(yè)務(wù)流程，如需超量，按照審批流程，嚴(yán)格評(píng)估客戶超量的風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)為賒銷合同；

10)合同執(zhí)行過程對(duì)項(xiàng)目的資金狀況掌控了解；階段性及時(shí)對(duì)賬。

11)應(yīng)收賬款催收要及時(shí)，對(duì)于有難度的催收款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，與公司有關(guān)部門進(jìn)行溝通，采取更為有效的方式進(jìn)行催收

12)一旦賒銷合同有可能形成法律訴訟，第一時(shí)間做好對(duì)賬簽收等手續(xù)完善、證據(jù)收集財(cái)產(chǎn)調(diào)查，配合律師和法院做好財(cái)產(chǎn)保全?！さ谑呤剑豪m(xù)客情·

怎樣能跟客戶再續(xù)合作客情關(guān)系？

1)良好的合作過往(售后、保供、公司價(jià)格及資金支持)2)個(gè)人優(yōu)秀的人格魅力、職業(yè)素養(yǎng) 3)解決客戶個(gè)人/家庭實(shí)際困難 4)提供過增值服務(wù)

如解決客戶施工上專業(yè)問題、介紹過項(xiàng)目、幫助在甲方漲價(jià)獲得高額利潤(rùn)、組織行業(yè)樁機(jī)聯(lián)盟、打擊承接項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)者、幫助解決設(shè)備周轉(zhuǎn)、幫助介紹樁機(jī)工人、提供培訓(xùn)、提供客戶事業(yè)發(fā)展顧問建議等 5)感情債 6)勤、誠(chéng)、真 7)煙酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)親友團(tuán) 12)共愛好 13)同休閑

14)一起做一件難忘的事情

15)了解前期情況、解析心結(jié)、修復(fù)裂痕 16）對(duì)不能做到的事提前告知 17）對(duì)失約、失信的事親自解釋

18)請(qǐng)第三方(包括公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶的上司等)

·第十八式：挖墻腳· 挖什么墻角？

1)對(duì)手待簽合同，在供工地 2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程信息

3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部信息（生產(chǎn)、庫(kù)存）

4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)人才（業(yè)務(wù)人員、生產(chǎn)工人、技術(shù)員、特殊工種、管理者、內(nèi)勤）

5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源（支柱性客戶、運(yùn)輸公司合作關(guān)系、運(yùn)輸司機(jī)、政府關(guān)系、供應(yīng)商等）6)挖客戶里的資源（甲方資源、總包方人才、專家組、政府職能）

第五篇：四十八式太極拳教學(xué)口令

四十八式太極拳教學(xué)口令

起勢(shì)

1.白鶴亮翅

2.左摟膝拗步

3.左單鞭

4.左琵琶勢(shì)

5.捋擠勢(shì)

6.左搬攔捶

7.左掤捋擠按

8.斜身靠

9.肘底捶

10.倒卷肱

11.轉(zhuǎn)身推掌

12.右琵琶勢(shì)

13.摟膝栽捶

14.白蛇吐信

15.拍腳伏虎

16.左撇身錘

17.穿拳下勢(shì)

18.獨(dú)立撐掌

19.右單鞭

20.右云手

21.右左分鬃

22.高探馬

23.右蹬腳

24.右云手

25.左蹬腳 26.掩手撩拳 27.海底針 28.閃通臂 29.右左分腳 30.摟膝拗步 31.上步擒打 32.如封似閉 33.左云手 34.右撇身捶 35.左右穿梭 36.退步穿掌 37.虛步壓掌 38.獨(dú)立托掌 39.馬步靠 40.轉(zhuǎn)身大捋 41.撩掌下勢(shì) 42.上步七星 43.獨(dú)立跨虎 44.轉(zhuǎn)身擺蓮 45.彎弓射虎 46.右搬欄捶 47.右棚捋擠按48.十字手

收勢(shì)