第一篇：電影行業(yè)十大經(jīng)典營銷方式

2015年電影行業(yè)十大經(jīng)典營銷方式

今日，國家新聞出版廣電總局公布的票房數(shù)據(jù)顯示，截至12月3日21時，2015年中國電影票房已達400.5億元，年度票房首度超400億，較上年同期增長47%。數(shù)據(jù)顯示，這400億元中，59%是由國產(chǎn)影片貢獻的。在2015年票房排行前十名的影片中，國產(chǎn)片占6席。國產(chǎn)片的逆襲，固然與影片的質(zhì)量有了很大提升密不可分，但營銷在其中的作用也絕對不可忽視，下面我們不妨回顧下在2015年電影行業(yè)中的十大經(jīng)典營銷方式，看看你都記得哪些——

《西游記之大圣歸來》靠實力搞定一切

《西游記之大圣歸來》絕對是今年最實至名歸的黑馬，一部國產(chǎn)的3D動畫影片，一個被演繹了無數(shù)次的猴子，卻席卷了9.5億的高票房,取得內(nèi)地動畫電影票房冠軍。不僅如此，該影片并沒有像其他影片在上映前大肆宣傳，剛一亮相時甚至無聲無息，然而卻靠影片的實力，贏得了觀眾們的口口相傳，最終成功逆襲。8年醞釀3年制作，《大圣歸來》視效飽滿流暢，情感描繪細膩，無數(shù)的觀眾被過硬的影片質(zhì)量打動，成為這部電影的免費宣傳者?！洞笫w來》在豆瓣電影的推廣營銷的初期就獲得高達8.8的評分，無數(shù)為其叫好的影評奠定了影片強有力的口碑“廣告”。

《捉妖記》大牌明星造勢

《捉妖記》由許誠毅執(zhí)導(dǎo)，白百何、井柏然、曾志偉、吳君如、姜武、鐘漢良主演，姚晨、湯唯特別出演的一部奇幻電影。還請來田亮、葉一茜與森碟一家獻唱為胡巴特別定制的宣傳曲《精靈奇緣》?！盎ㄥX多，陣容大”是《捉妖記》的一大特點?；ㄥX多，雖不能作為宣傳的亮點，但其邀請的大牌明星對營銷造勢效率非常之高。大牌多不僅迎合了國民天生講究大排場的心理習(xí)慣；同時，能為《捉妖記》整個營銷宣傳節(jié)省巨大的營銷成本，而且性價比非一般性硬廣所能比擬。下面看看《捉妖記》龐大明星陣容各自社交媒體影響力：

如此龐大明星陣容，所帶來不僅是高超的演技，還附帶著數(shù)以億計高質(zhì)量的粉絲力量。這意味著，不同明星身上蘊藏著一支數(shù)以百萬、千萬計免費品牌宣傳員；意味著，巨資邀請大牌加盟《捉妖記》，同時也請了數(shù)以百萬、千萬計的忠實電影代言人，由此為整個電影在口碑傳播打下非常堅實的基礎(chǔ)。

《煎餅俠》網(wǎng)生時代的“屌絲”營銷

《煎餅俠》以網(wǎng)絡(luò)熱門劇《屌絲男士》為雛形，講述了一個屌絲如何從網(wǎng)紅變成咸魚，又如何因為電影夢而咸魚翻身的故事。無敵的人脈是大鵬的制勝法寶之一，影片網(wǎng)羅了兩岸三地以及好萊塢的眾多大咖助陣，吸引著一大批受網(wǎng)生代文化影響頗深的人群。如此俗套的屌絲翻身故事，自然得用屌絲式的營銷方式才顯得接地氣。影片宣傳方似乎也認識到了這點，一連串的屌絲營銷讓人目接不暇：大鵬在中關(guān)村街上擺攤賣煎餅，走進“藍翔”、大鵬帶領(lǐng)主創(chuàng)人員在35座城市中游走、在沙塵暴襲擊北京期間，制作了“擦亮北京”的H5小游戲等等，輕松、調(diào)侃式的營銷方式格外符合屌絲的胃口，與受眾產(chǎn)生情感共鳴，引起眾多網(wǎng)友們參與線上話題討論互動，煎餅俠和大鵬的話題高居微博熱搜榜。最終讓這一部來自互聯(lián)網(wǎng)的IP，在大銀幕上收獲11.6億的票房，刷新了“互聯(lián)網(wǎng)電影”的票房紀(jì)錄,這幾乎是互聯(lián)網(wǎng)電影的一次“逆襲”。

《港囧》將到計時海報進行到底

俗話說有再一再二，沒有再三再四。經(jīng)歷了《人在囧途》、《泰囧》的火爆，大家對徐克的第三部影片并不看好，特別是其又演員上有王寶強變成了包貝爾，然而最終出乎意料的是《港囧》最終席卷16.1億票房。這個成績的取得不得不說與其花樣百出的營銷方式密不可分，變身雷布斯，大搞內(nèi)衣發(fā)布會，扮委屈……不過，最讓人記憶深刻的非其獨具一格的海報莫屬，其將海報營銷發(fā)揮到了極致。祝賀了競爭對手《捉妖記》票房大賣海報，定檔925的發(fā)布會海報都別具一格，特別是從上映30天時每天發(fā)布一張到計時海報，整整30天，看港囧都成了一種樂趣。

《我是路人甲》：梁朝偉寫影評

讓明星寫影評這看起來幾乎是一件不可能完成的事情。然而《我是路人甲》卻做到了，而這個明星還是大名鼎鼎的梁朝偉。2015年5月，電影《我是路人甲》在香港舉行了一場小型試映會?；顒咏Y(jié)束之后，梁朝偉為其寫了一篇標(biāo)題為《聽見流星的聲音》的影評。文中對爾冬升新片《我是路人甲》頗多贊美之詞，并回顧了自己的演藝之路，文辭樸素卻精致。眾網(wǎng)友紛紛點贊梁朝偉的文筆，更有網(wǎng)友表示這是梁朝偉的高考滿分作文。姚晨也轉(zhuǎn)發(fā)影評全文，并表示：“沒想到，梁朝偉先生的戲好看，文章也寫得這么動人！其中的許多話，帶我回到做演員的本初：唯有耐得住寂寞，方得始終。”

《一個勺子》學(xué)好歸來危機公關(guān)

3月10日王學(xué)兵涉毒事件將他參演的《一個勺子》推上風(fēng)口浪尖。這對影片方來說，無疑攤上了大事。3月13日，《一個勺子》片方發(fā)布了“人生無奈，學(xué)好歸來”的海報。海報中，陳建斌、蔣勤勤、金世佳都身穿黑西裝，三人排成一隊光腳走過西北荒涼的無人公路。細心者會發(fā)現(xiàn)，地上多出了一道影子，而這道影子所對應(yīng)的正是陳建斌和蔣勤勤之間的空位，顯而易見，這個位置曾屬于王學(xué)兵。海報正中間的宣傳語是“人生無奈 學(xué)好歸來”。王學(xué)兵的微博名為“王學(xué)好”，大家都希望王學(xué)兵這次能痛下決心，真正學(xué)好，重新歸來。該海報一經(jīng)發(fā)出后，在朋友圈、微博都引起強烈反響，被電影圈內(nèi)奉為危機公關(guān)的經(jīng)典案例。

《小時代4》郭敬明作業(yè)本撕逼

7月6日晚11點左右，網(wǎng)絡(luò)紅人“作業(yè)本”突然發(fā)出一條微博，稱“所有挺小時代的人，都將在電影史恥辱柱上，有一席之地?！彼坪踉诔爸S看《小時代》的觀眾以及導(dǎo)演郭敬明。隨后，郭敬明轉(zhuǎn)發(fā)此條微博，30分鐘后他又轉(zhuǎn)發(fā)了一條“作業(yè)本”之前發(fā)的為《小時代》辯白的微博，在去年的7月份，“作業(yè)本”還聲稱“‘小時代的票房統(tǒng)計出了中國的XX數(shù)量’，這種論調(diào)隱隱不妥，大家都是成年人，成年人應(yīng)該允許別人看自己喜歡的東西”。郭敬明盡管一句話沒說，卻讓作業(yè)本啞口無言，甚至自動刪除了微博。不過也有網(wǎng)友認為這是一場早有預(yù)謀的營銷。郭敬明導(dǎo)演的電影《小時代》系列取得12億的超高票房，但是口碑卻走向另一個極端?？梢灶A(yù)見，《小時代4》將成為人們抨擊的對象，讓網(wǎng)絡(luò)紅人作業(yè)本都吃了癟，自然就讓抨擊《小時代4》的人們多了一些顧慮。

《澳門風(fēng)云2》發(fā)哥發(fā)紅包＋對賭“票補”

談起“賭神”發(fā)哥絕對占的第一把交椅，而這《澳門風(fēng)云》的地位功不可沒，《澳門風(fēng)云》系列似乎成了春節(jié)檔一道必不可少的快餐。看著周潤發(fā)、劉嘉玲、余文樂等人在一起邊打架邊逗比，也算是可以滿足港片迷的最基本需求了，更何況第二部里還加上了王詩齡和張家輝兩位接地氣的主角。但總得來說，發(fā)哥無疑仍然是其中的人氣之王。在《澳門風(fēng)云2》的宣傳當(dāng)中，發(fā)哥開微博、發(fā)紅包獲得了影迷的關(guān)注。2月22日，當(dāng)發(fā)哥在微博上秀出與鐘楚紅的合照，并且轉(zhuǎn)發(fā)與劉嘉玲的自拍合照，讓網(wǎng)友陷入了“八卦狂歡”。2月23日，一條《劉嘉玲周潤發(fā)登山合影 網(wǎng)友調(diào)侃梁朝偉一直在拍照》的新聞再次博關(guān)注。而發(fā)哥在微博派的30多萬元紅包，有超過58萬名粉絲領(lǐng)取，#發(fā)哥發(fā)紅包#這一話題的閱讀數(shù)達1.9億。而這30多萬現(xiàn)金中的20萬，都是來自支付寶的贊助。另一方面，得益于大眾點評的推動，據(jù)悉，《澳門風(fēng)云2》最高峰單日每3張電影票中就有1張通過聯(lián)合發(fā)行方大眾點評售出。據(jù)傳，博納與大眾點評簽訂了對賭協(xié)議，如果《澳門風(fēng)云2》的票房沒有過6億，片方跟大眾點評合作的那2000多萬元“票補”，將由大眾點評自己承擔(dān)，O2O平臺的價值在電影市場中得以突顯。

《左耳》打情感牌，勾起青春記憶

作為饒雪漫暖傷巔峰之作，《左耳》無疑是一部承載80后、90后青春記憶的電影，具備一定的原著粉絲基礎(chǔ)，未映先紅?！皭蹖α耸菒矍椋瑦坼e了是青春。”則是《左耳》的經(jīng)典臺詞?！蹲蠖分栽谂c進口大片《速度與激情7》的角逐中仍取得了近4.8億元的高票房，與其在營銷上，大打情感牌，以情感勾起人們的青春記憶密不可分。3月24日QQ首發(fā)推廣曲《放心去飛》，由三位男主角演唱；發(fā)了歌立馬校園行走起，讓巡校不單調(diào)。4月8日，宣布提檔，配合“小題大作”的話題、新版定妝海報、110s預(yù)告片一齊發(fā)布，顯然有備而來，一改此前清新風(fēng)格，海報采用潑彩的迸發(fā)感，展現(xiàn)了暖傷青春的濃烈。4月13日，電影同名主題曲及MV首發(fā)，由趙薇獻唱，小燕子出山給五阿哥唱主題曲，并由蘇有朋掌勺MV拍攝，真實版青春的見證。《梔子花開》導(dǎo)演何炅的獨角戲

何炅的那首成名曲《梔子花開》可謂是“家喻戶曉”，不僅成了校園畢業(yè)季經(jīng)典曲目，同時在其主持的節(jié)目中也常常提及，可謂積累深厚的人氣基礎(chǔ)，當(dāng)導(dǎo)演把《梔子花開》搬上熒屏一直都是何炅的夢想?！稐d子花開》是何炅的圓夢之作，而看何炅的處女座也成了其數(shù)十萬粉絲的追求。《梔子花開》的宣傳，倒不如說是何炅的自我宣傳，憑借著其超高的人氣隨便一張分享就可以是劇透，這也驗證了明星跨界的影響力。這對影片方來說，選導(dǎo)演也是有了新的選擇標(biāo)準(zhǔn)，不怕沒有導(dǎo)過，超高的人氣也是個重要因素。

第二篇：電影產(chǎn)品的營銷方式

電影產(chǎn)品的營銷方式研究——以哈利波特為例

【摘要】本文將從營銷學(xué)角度探析論述電影《哈利·波特》系列在市場上取得矚目成功的一些原因。本文從商業(yè)模式的角度，通過對文化產(chǎn)業(yè)中哈利·波特的商業(yè)模式進行分析，總結(jié)了十二種營銷成功的相關(guān)方法，除去一些客觀因素，也進一步分析了口碑營銷、粉絲營銷、饑餓營銷、反向營銷和品牌營銷幾大營銷手段，并結(jié)合這幾種手段與電影營銷的聯(lián)系，最終探析出哈利·波特系列電影是通過怎樣的市場運作和營銷手段而取得巨大成功的。哈式營銷給我們的啟示是，它將目標(biāo)顧客、價值主張、營銷模式與盈利模式集合，形成利益最大化，又添加新式營銷手段，與時俱進汲取銷售精華并去其糟粕，讓哈利·波特電影的競爭力跟上時代潮流，不被淘汰，活力永駐。

【關(guān)鍵詞】哈利·波特電影；營銷手段；饑餓營銷；反向營銷

一、引言

2011年，備受矚目的《哈利?波特與死亡圣器（下）》于7月15日在美國上映（內(nèi)地8月4日），憑借終結(jié)篇的號召繼續(xù)席卷全球的票房神話，成多國票房冠軍，首映周末三天在北美地區(qū)狂收1.68億美元，并以4.76億美元成為全球最高的首映票房。這是屬于《哈利?波特》系列的完美落幕。

自從《哈利·波特與魔法石》于1997年在英國出版以來（2000年登陸中國），迅速在全世界引起一股魔法熱，這是屬于哈利·波特的狂潮。而其系列電影自2001年上映以來，則憑借其充滿魔幻主義色彩的魔法世界和獨具特色的“哈式”營銷策略席卷了整個世界。華納兄弟娛樂公司（Warner Bros.Entertainment, Inc.）一開始就把全球市場當(dāng)作了自己的目標(biāo)客戶，而非單一的某個國家。說到世界這個大市場，在國際市場的營銷中，企業(yè)就需要建立起一個綜合有效的國際市場營銷信息系統(tǒng)，這是因為：（1）市場的擴展。市場都是隨時變化發(fā)展的，需要企業(yè)隨時關(guān)注最新動態(tài)，及時調(diào)整作戰(zhàn)方略。（2）消費者需求的變化?，F(xiàn)代管理學(xué)之父——彼得·德魯克（Peter F．D rucker）說過：“創(chuàng)造客戶是公司的首要任務(wù)。顧客是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)最基本的資產(chǎn)?！币胱屍髽I(yè)有生命力，就要了解客戶的需求并留住潛在客戶、發(fā)展新客戶。（3）市場競爭的變化。隨著國際市場營銷環(huán)境日趨復(fù)雜，市場競爭越來越激烈，比如在電影行業(yè)中，就許多大片如（《加勒比海盜》、《變形金剛》）等，會與《哈利·波特》共同爭奪市場的關(guān)注。據(jù)悉，自從《哈利·波特與魔法石》(Harry Potter and the Sorcerer’s Stone)在2001年上映以來，其相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)為華納兄弟影業(yè)公司帶來了超過121億美元的毛收入，相信這個數(shù)字就在現(xiàn)在——這眨眼間的時間內(nèi)都在不停的增長。而截至2011年其出品的《哈利·波特》系列電影在全球范圍內(nèi)票房收入已經(jīng)超過74億美元，穩(wěn)居全球“最賺錢”電影系列。出于從小對哈利·波特的熱愛以及學(xué)習(xí)相關(guān)知識后對它營銷取得巨大成功的原因的興趣，我決定在本文中探討一下這些原因。

二、關(guān)于電影哈利?波特營銷方式的正式探究。

營銷要想獲得成功，不得不關(guān)注以下幾個要素，包括：目標(biāo)顧客、價值主張、營銷模式、客戶關(guān)系、盈利模式、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)。關(guān)于哈利·波特電影的營銷，我總結(jié)了以下幾個成功的因素：

（一）口碑營銷，及產(chǎn)品本身的優(yōu)越性。不管銷售手段如何高明，商品本身要有高的質(zhì)量才會經(jīng)得起眾人的推敲，才不怕在時間的洪流中褪去光彩。從產(chǎn)品自身角度講，早先幾部《哈利·波特》（書籍）很好的抓住了青少年兒童的心理特征。父愛母愛、友情、懵懂的戀愛觀、以及其他人際關(guān)系線索和屬于青春期少年的美好品質(zhì)，隨著故事情節(jié)日漸加深，越到后期越發(fā)能彰顯個人性格特征，這些都成功吸引了成長期孩子的視線。而這些特質(zhì)在電影中被小演員們生動刻畫，十分符合原著人物形象。這就讓書迷對電影產(chǎn)生認同，并有了代入感，從而使書籍與電影良好銜接。值得一提的是，從第六部電影開始，由于華納公司拍攝時刻意將初始目標(biāo)人群擴大到成年人，使得觀影年齡擴展更廣，無疑會讓商家都賺個盆滿缽滿了。更要知道，每個年代的人都有屬于自己的時代烙印，這一點恰恰招攬了一大批哈迷。對于每個時期的人而言，都有屬于自己的一種歸屬感，這是一種個體對于某個組織的認同。哈利·波特的出現(xiàn)不僅滿足了兒童的興趣，也滿足了成年人對于新鮮、新奇和奇幻世界的向往。因為每個人都幻想能擁有魔法的力量，可以無所不能，成為英雄，拯救世界。在這個競爭日益激烈的社會，每個人都感受到越來越明顯的生存壓力，哈利·波特為人們在精神上提供了一個休息站，在這里可以天馬行空、可以飛檐走壁，揮動魔杖就能看到不可思議。獨特的品牌使《哈利·波特》成為典型的口碑暢銷商品，它的力量扎根于讀者對家人和朋友的推薦，相對于鋪天蓋地的廣告，口口相傳實在是一種更有力和有效的流行方式。

（二）小說伴隨電影推出?！豆げㄌ亍穼D書出版和電影上映有機整合，對營銷時機、方式、效果、問題的把握細致入微。書籍和電影兩個角色一唱一和，你方唱罷我登場，況且圖書早已奠定的影響力。書籍的出版，已收獲了龐大觀眾基礎(chǔ)，這對電影的成功拍攝提供了能夠滿足市場需求的電影題材。而電影相對于圖書來說，更有視覺沖擊力，觀看時的感覺也是不同的，這樣，一大部分書迷很可能也回轉(zhuǎn)化為影迷。

（三）良好的電影拍攝質(zhì)量保證。華納公司財力雄厚，有專業(yè)的拍攝班底，從制作到技術(shù)到演員，無一不是一流的，并且還有Technicolo特藝集團助陣。該公司為哈利·波特系列電影提供了樣片和前端服務(wù)、電影的發(fā)行拷貝以及近幾年技術(shù)進步后加入的2D&3D數(shù)字母版制作、數(shù)字中間片等，并攜手華納兄弟完成了幾十種不同語言的數(shù)字版本全球同步上映、制造分銷藍光和DVD光盤的工作。

（四）獨特的首發(fā)儀式與名人效應(yīng)。采用“零點時刻”發(fā)布電影預(yù)告片、“全球同步”播放等手段，并有若干重要角色出席發(fā)布會，直接將電影影響力推向高峰。人們期待的情緒在此時回空前高漲，激發(fā)強烈關(guān)注欲望。還利用粉絲營銷手段。明星的號召力是強大的，影響力不容忽視。通過明星聚集起來的忠實粉絲群體無疑是消費群里的重要消費保障。

（五）強大的市場宣傳力度。這同時也是利用了互聯(lián)網(wǎng)的便利途徑進行宣傳營銷。電影在上映前，便會在網(wǎng)上散布各種消息，還占據(jù)了諸多報紙的頭條，并推出各種電影花絮相關(guān)趣聞。這無疑會漸漸滲透感染那些對《哈利·波特》還不太了解的人，使他們也逐漸感興趣。一個常見的現(xiàn)象，人們在談話時，對于他人提出的觀點現(xiàn)象有一種想要表現(xiàn)自己也熟知的欲望，所以當(dāng)他人談?wù)摃r，自身也想?yún)⑴c進討論中。放在“哈式”營銷上，營銷商抓住人們這一心理狀態(tài)，一舉“拿下”更多觀眾。不僅如此，電影票定價也不高。這當(dāng)然是屬于整個電影行業(yè)的營銷手段，以便用低價吸引大量觀眾，從而用數(shù)量取勝然后獲取利潤。

（六）衍生品種類繁多，領(lǐng)域廣泛。圖書、衍生品、包括相關(guān)的電腦游戲等已與電影密不可分，相互牽扯、互搭便車，進一步拓展了消費人群。這使得雖然電影一部部地上映，前前后后持續(xù)了十年之久，但由于衍生品的推新，為整個產(chǎn)業(yè)鏈注入持續(xù)活力，所以絲毫沒讓粉絲有疲軟、視覺疲勞和熱情下降的趨勢，“哈熱”情緒不減反增。

（七）反向營銷策略。這里的“反向”，指的是先做市場，后再定經(jīng)銷商。具體的做法是：企業(yè)的新產(chǎn)品并非通過一級、二級批發(fā)商推向市場的，而是在產(chǎn)品上市之初回避一、二級批發(fā)商，直接以消費者為中心開展市場營銷。一個表現(xiàn)為：看起來哈利·波特或許是目前市場上被利用得最多的品牌之一，但其在特許經(jīng)營方面實際上利用率甚低。這其中有部分原因是原書作者羅琳女士的堅持對品牌的使用保留控制權(quán)，并堅決否決她認為不適當(dāng)、不利于哈利·波特良性發(fā)展的一類特許證。這樣看似反營銷的策略，反而大大加強了哈利·波特的品牌效應(yīng)，增強了產(chǎn)品的美譽度和人們的信任感。

（八）版權(quán)是《哈利·波特》得以成功運作的核心資源。這里，哈利·波特作者J.K.羅琳起到了一個掌控把關(guān)的作用。不僅與導(dǎo)演、演員、出版商有良好合作關(guān)系，更嚴(yán)格把關(guān)出品內(nèi)容，使得電影不離其本意，遵從原著，可與書籍很好銜接。若電影翻拍后與原著出入甚遠，容易引起原著讀者的反感情緒并抵觸后續(xù)影視作品，不利于順利進行。羅琳女士利用完善的知識產(chǎn)權(quán)，與出版商、印刷商、發(fā)行商等等商家簽訂過嚴(yán)格的保密協(xié)議。正是由于圖書的版權(quán)、電影的拍攝權(quán)、衍生品的商品經(jīng)營權(quán)等這些權(quán)利的存在，才使得哈利·波特的市場運作得以有效不紊的進行，可以最大化的擭取市場價值。

（九）運用“饑餓營銷”手段。所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護產(chǎn)品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略，常運用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣。饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上看，饑餓營銷的操作似乎很簡單，商家定出一個博人眼球的價格，往消費者中投一枚驚喜炸彈，吸引過來潛在的消費者，然后在趁機限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岣呤蹆r，搖身一變把買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，從而賺取利潤。它的最終目的不僅僅是為了調(diào)高價格，其實更是為了對品牌產(chǎn)生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。這種做法通過實施欲擒故縱的策略，調(diào)控產(chǎn)品的供求，強化了消費者的購買欲望。我們知道，消費者都有一種好奇和逆反心理，越是難得到的越有征服的欲望，于是該策略對消費者的購買欲望進行了強化，而這種強化加劇了產(chǎn)品供不應(yīng)求的氣氛，促使消費者在產(chǎn)品剛上市時就迅速出手買入，以防“得不到”。據(jù)悉，當(dāng)《哈利·波特》系列電影的最后一部《哈利·波特與死亡圣器下》在北美上映后，華納公司稱該影片的DVD和藍光碟將伴隨8部電影的套裝版一同在11月11日上架，但其同時宣布，這些影碟將在12月29日就將集體下架。這一策略正是考慮到當(dāng)時影碟市場的疲軟，通過饑餓式營銷去刺激粉絲購買收藏。而我國市場內(nèi)其他“饑餓營銷”成功的例子有：比如小米手機——曾在不到半小時的時間內(nèi)售完20萬臺，創(chuàng)造了奇跡；青年作家郭敬明出版書籍《小時代限量版》時，打出廣告“全國限量99999套，封面印刷特殊編碼，數(shù)字不重復(fù)，每本限量獨一無二”字樣，如此方式使得該書剛一出版立馬被讀者搶購一空。

（十）影片色調(diào)轉(zhuǎn)變。這里，值得一提的是哈利·波特系列電影第六部——《哈利·波特與混血王子》是整個系列轉(zhuǎn)折的標(biāo)志，因為從它開始，初始定位于兒童作品的哈利·波特正式走向成人化道路，也因此吸引了更多成年觀影人群?？催^電影的影迷都不難發(fā)現(xiàn)一點，哈利·波特系列的整體影片色調(diào)都在向灰色靠近。這是因為，灰色在美術(shù)學(xué)中象征穩(wěn)定、成熟。在成年人的世界里，事物并非單純的非黑即白，這里有一處中間地帶稱為灰色。每件事物黑白比例不同分配，其實可以說是不同純度的灰色調(diào)合成的，總和成呈現(xiàn)出的模樣。電影色調(diào)的變化意在指出哈利·波特的人生軌跡與思想意識形態(tài)已大致形成，亦是從側(cè)面告訴觀眾，小哈利已經(jīng)長大、跨入了真正的成人世界。

（十一）根據(jù)實際目標(biāo)群年齡調(diào)整相應(yīng)營銷策略。大部分產(chǎn)品對于年齡，即其目標(biāo)客戶，都是有特定指向的。不同的產(chǎn)品對應(yīng)各異的人群，而當(dāng)這批客戶離開后，便會重新培養(yǎng)一批新客戶。這種做法雖然有針對性，卻容易在成本上捉襟見肘。而華納公司在做哈利·波特系列電影營銷時，加入了“成長經(jīng)營”這一重要方法，在培養(yǎng)一代哈迷的同時，提前就了解好大部分哈迷的現(xiàn)在年齡，針對這批群體量身制定營銷計劃，讓他們對哈利·波特的熱情持續(xù)并可以影響到周圍甚至下一代。據(jù)統(tǒng)計，哈利·波特后兩部電影的成年觀眾比例遠超過前五部。這暗示，對于已經(jīng)進入成年期的許多哈迷，他們對這個系列的忠誠度反而隨著年齡增加了。當(dāng)哈迷陪同哈利·波特走過第十個年頭的時候，正是《哈利·波特與混血王子》上映的關(guān)頭，前五部作品里哈利已通過一次次的經(jīng)歷完成了屬于他的成人禮，同時，這也是眾多哈迷們接受成人禮的時間。不僅是對劇情的發(fā)展，更是與自己的成長有牽扯不斷的聯(lián)系，使正在走向成年的哈迷們的內(nèi)心產(chǎn)生了強烈的歸屬感和認同感。

（十二）品牌營銷。指的是通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。哈利·波特到了今天，已然不僅僅只是幾本書、幾部電影那么簡單，它可以代表一種文化、可以體現(xiàn)一種文學(xué)價值、而它更是一代人的共同認知，是留在一批與之共同成長起來的哈迷們心中不可磨滅的印記，像血液一樣自然溶合在他們的身體里，影響了他們價值觀和人生觀。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把商品建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里，潛移默化，并在消費時，他們不假思索的選擇這個產(chǎn)品。

三、結(jié)論

三份作品，七分營銷?！豆げㄌ亍窡o無疑是很出色的作品，但離不開成功的營銷手段?？梢哉f《哈利·波特》創(chuàng)造了一個商業(yè)奇跡，它是影史上最成功的商業(yè)品牌之一，也是建立在成熟市場機制上的商業(yè)運作典范。《哈利·波特》為觀眾帶來的不僅僅只是一個魔法故事，更是一個近乎完美的營銷案例，一個絕無僅有的商業(yè)奇跡，其實不光這一系列電影，縱觀整個哈利·波特產(chǎn)業(yè)鏈，它之所以能做成上千億美元的產(chǎn)業(yè)鏈，靠的不光是一家或幾家企業(yè)的資源，而是通過眾多合作企業(yè)伙伴共同合作，整合了眾多在業(yè)界有較高實力的企業(yè)，集合了眾多公司的資源與優(yōu)勢才共同將哈利·波特產(chǎn)業(yè)、品牌做大做強的。顧客需求是文化產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的成功商業(yè)模式的基礎(chǔ)；文化產(chǎn)品質(zhì)量是成功商業(yè)模式的核心要素；利益相關(guān)者的密切配合是商業(yè)模式成功的關(guān)鍵；營銷模式的創(chuàng)新是商業(yè)模式成功實現(xiàn)的保證。企業(yè)需要“哈式”營銷這樣的奇招，同時也需要更多的市場調(diào)查，以及敏銳的時代嗅覺?；蛟S很多企業(yè)在剛成立或者準(zhǔn)備建立的時候都有自己心里的潛在客戶群和細膩的產(chǎn)品設(shè)計圖，但在實際操作的過程中卻發(fā)現(xiàn)不了市場的需求，總是比其他企業(yè)慢一拍，這里建議，首先企業(yè)要對整個時代的背景作充分的研究，還要與當(dāng)代人的生活習(xí)慣、生活節(jié)奏產(chǎn)生共鳴，這樣在發(fā)掘客戶需要什么的時候就會輕松不少。在哈利·波特電影還沒有公映時，全美甚至全球就已經(jīng)對哈利·波特了如指掌、家喻戶曉，華納公司這種培養(yǎng)市場對哈利·波特系列電影饑渴感的營銷策略，是其他企業(yè)值得學(xué)習(xí)的，也是我們將來在規(guī)劃人生目標(biāo)時需要參考和實踐的。同時，粉絲營銷這一方法也值得企業(yè)關(guān)注并發(fā)展，它在中國乃至世界逐漸成熟，也許在未來的營銷手段中會成為一個銷售金方。而哈利·波特的商業(yè)運作，對于各企業(yè)自己的品牌營銷來說，也不無啟示：品牌營銷需要包裝，但歸根結(jié)底，品牌營銷的源頭還是一種對于生活方式的構(gòu)建。比如蘋果直接開創(chuàng)一種生活理念，比如星巴克咖啡嵌入到一種生活方式當(dāng)中。而這種生活方式，正是一個企業(yè)獨有的、最高端的優(yōu)勢。就像哈利·波特那樣。

這些，難道不都值得我們思考嗎？

【注釋】：

[1]文中“哈利·波特式”營銷用“哈式”營銷代替

[2]“華納兄弟娛樂公司”（Warner Bros.Entertainment, Inc.）在以下簡稱為“華納”或者“華納公司”。

[3]“哈利·波特式營銷”以下簡稱“哈式”營銷。

【參考文獻】

[1]王佳斌.論電影《哈利·波特與混血王子》在“哈利·波特式”營銷中的突破與價值，[N] [2]王羽瀟.淺談暢銷書的整合營銷策略——從哈利·波特系列圖書的成功談起.[J]《CHINA PUBLISHING JOURNAL》,2006.5 [3]黎巍.哈利·波特式營銷對運營商的啟迪.通信信息報，[N]2007-07-25 [4]甘碧群.國際市場營銷學(xué).高等教育出版社,2001 [5]張丹青,吳黎中.電影鏡頭畫面[M].濟南,山東美術(shù)出版社,2008 [6]薩布哈什·C·杰恩．市場營銷策劃與戰(zhàn)略．北京,中信出版社，2004.4 [7]吳世經(jīng)．市場營銷學(xué)．西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2000

第三篇：酒店行業(yè)在線營銷十大方案

酒店行業(yè)在線營銷十大方案

回顧過去，2009年的挑戰(zhàn)與成功并存。沒有酒店從業(yè)者為2009年的結(jié)束感到哀傷，而2009年也給他們上了非常重要和深刻的一課，使他們在互聯(lián)網(wǎng)營銷和分銷方面所作的努力獲得了回報。毫無疑問，2009年最重要和相關(guān)的方案包括通過數(shù)據(jù)分析嚴(yán)格控制成本、謹(jǐn)慎采用有效的廣告模式、提高和優(yōu)化酒店網(wǎng)站、以及準(zhǔn)確定位客戶群。較好地采用這些推薦技巧的酒店從業(yè)者，都是2009年的贏家。

現(xiàn)在，讓我們來展望新的一年。

行業(yè)報告指出，酒店業(yè)的收入和利潤在2010年將繼續(xù)下滑，復(fù)蘇的過程預(yù)計也是緩慢而痛苦的。PKF酒店研究數(shù)據(jù)預(yù)測，2010年的酒店入住率將僅有0.4%的回升，而平均每日房價和平均可用客房收入分別將進一步下跌1.5%和1.1%。

2010年唯一出現(xiàn)增長的渠道是在線渠道。這種情況的確發(fā)生在2009年，并將延續(xù)到新的一年。2009年第三季度，排名前30的酒店品牌的互聯(lián)網(wǎng)CRS預(yù)訂量同比增長了6.6%，而GDS和呼叫中心的預(yù)訂量卻分別下降了3.6%和3%（eTRAK數(shù)據(jù)）。聰明的酒店業(yè)者將繼續(xù)把市場資金的投入從傳統(tǒng)和衰退中的渠道轉(zhuǎn)移到在線渠道上，并通過社區(qū)媒體和移動設(shè)備這些被迅速接受的新興渠道，實施以投資回報率為核心的互聯(lián)網(wǎng)營銷分銷策略。

酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復(fù)的經(jīng)濟環(huán)境下提高預(yù)訂量？應(yīng)該如何正視社區(qū)媒體營銷策略？市場預(yù)算應(yīng)投放到哪些互聯(lián)網(wǎng)營銷方案上？哪些方案可帶來最高的投資回報率？最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢，并提供客人需要的迅速和實時的服務(wù)？

HeBS推出的《2010十大互聯(lián)網(wǎng)營銷策略方案》將帶給您一些答案和行動方案。

以下是您的酒店企業(yè)應(yīng)考慮采用的十大互聯(lián)網(wǎng)營銷策略：

1．對2010年來說，“簡單就是美”。我將把主要的預(yù)算投放到投資回報率和預(yù)訂量最高的互聯(lián)網(wǎng)營銷方案上。必不可少的做法是，利用數(shù)據(jù)分析工具對結(jié)果進行深入研究，找出可提高轉(zhuǎn)化率的最合適的營銷組合，以對營銷成本進行嚴(yán)格監(jiān)控。

情況分析：互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本要素包括網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索以及電子郵件營銷（客戶自愿訂閱的）。這些要素為行業(yè)帶來的預(yù)訂量和投資回報率一直都是最高的。HeBS預(yù)測，單單是這四種方案為酒店網(wǎng)站直接帶來了75-80%的預(yù)訂量。

行動方案：把90%的預(yù)算和精力投放在上面提到的四種能帶來投資回報率的市場方案上——網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索和酒店電子郵件營銷。然后，通過研究分析數(shù)據(jù)來針對不同的渠道對資源進行有效的配置（如優(yōu)選的特定關(guān)鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調(diào)整為每兩周兩封）。

社區(qū)媒體和手機營銷的情況又如何呢？如何起步，重點在哪里？要執(zhí)行上文提到的4個方案，你在今年需要把10%的互聯(lián)網(wǎng)營銷預(yù)算投放到社區(qū)媒體和手機營銷方案上。通過加強你的酒店在Facebook和Twitter上的社區(qū)媒體展示，你可以為酒店打造良好的口碑，并有效提高人們對酒店的關(guān)注度和預(yù)訂意向。同時，今年要優(yōu)先開發(fā)適用于手機應(yīng)用的網(wǎng)站——多達67%的休閑旅行者和77%的商務(wù)旅行者已使用手機尋找如住宿等當(dāng)?shù)胤?wù)。然而，2010年社區(qū)媒體和手機營銷所占的預(yù)算比例還是不宜過多。請謹(jǐn)記，簡單就是美。在今年，要通過認真分析你的網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析來更理智地運用這些基本工具，以更好地利用有限的預(yù)算和資源。

2．混合型營銷渠道可讓你通過各種互補的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點。

情況分析：旅行者的準(zhǔn)備時間越來越長——人們在進行預(yù)訂之前平均要搜索22個旅游網(wǎng)站（Google數(shù)據(jù)），用Facebook與朋友和家人進行交流，還要使用手機搜索等等。這意味著，你的推廣信息會通過各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來越多人使用互動性和線下相結(jié)合的營銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網(wǎng)站加社區(qū)媒體方案，以及手機加郵件等方式。

行動方案：混合型的市場推廣方案是2010年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現(xiàn)有的客人。舉例說，你推出一個酒店電子營銷項目，再結(jié)合Twitter tweet、Facebook帖子、自身網(wǎng)站上的宣傳（這是必須的）、以及付費搜索推廣。請記住，無論你用的是哪個渠道，都要對結(jié)果和轉(zhuǎn)化率進行跟蹤監(jiān)測（可通過Omniture和DART等工具）。通過電話監(jiān)測是最簡單的辦法（比如說，可以用一個獨立的1-800號碼來監(jiān)測Google AdWords的搜索結(jié)果，用另一個號碼監(jiān)測Yahoo的）。即便是利用印刷產(chǎn)品推廣，你也可以讓人們到達個人的登陸頁，或者進行促銷代碼推廣。

3.請切記，網(wǎng)上直銷永遠是互聯(lián)網(wǎng)營銷策略的重中之重。通過我的酒店網(wǎng)站上預(yù)訂的旅行者，也就是直接的消費者，擁有更高的忠誠度，并且能帶來更多的收入，而且出行的頻率也更高。

情況分析：2010年，整個行業(yè)的在線直銷渠道銷售量占了所有在線酒店預(yù)訂量的62%以上。在2009年，即使是前30位的大型酒店品牌對在線旅行社的依賴度也有所提高——2008年第三季度酒店CRS預(yù)訂比例為25.4%，而2009年同期則上升至30%（eTRAK數(shù)據(jù)）。面對絕望的酒店業(yè)者們，在線旅行社采取了備受爭議的一些舉措，詳見HeBS最近的文章： 《如何修復(fù)酒店與在線旅行社日益緊張的合作關(guān)系？》

行動方案：酒店業(yè)者應(yīng)該如何提高在線直銷比例？這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場策略的重心。這可為你的酒店在經(jīng)濟困境下帶來立竿見影的成效以及長期的競爭優(yōu)勢。要在所有市場渠道上嚴(yán)格執(zhí)行價格一體化策略，并保留最優(yōu)價格保證。同時，要通過酒店網(wǎng)站推出獨特的產(chǎn)品和價值定位。利用社區(qū)媒體和手機渠道讓客人直接參與進來，并為酒店網(wǎng)站添加Web 2.0特色功能。

4．推廣資金計劃要圍繞以投資回報率為中心的在線推廣方案來制定，而且要利用成熟的網(wǎng)站分析工具和推廣監(jiān)測技術(shù)來對成本進行嚴(yán)格監(jiān)控。在現(xiàn)行經(jīng)濟環(huán)境下，我不會在對營銷渠道運作的效果、產(chǎn)生的預(yù)訂量以及投資回報率進行檢測以前花費任何的市場開支。我的互聯(lián)網(wǎng)營銷預(yù)算從來不是固定的，而是一個動態(tài)的過程，會持續(xù)根據(jù)廣告開支回報率（Return-on-Ad-Spend, ROAS）來重新估算。

形勢分析：從大型酒店品牌和在線旅行社，再到單體酒店和度假酒店，每一位聰明的酒店業(yè)者都應(yīng)使用成熟的網(wǎng)站工具技術(shù)和推廣監(jiān)測技術(shù)（如Omniture、DART等）對營銷策略進行分析。舉例說，像Omniture的SearchCenter（已被很多大型酒店和所有的HeBS客戶所采用）提供付費搜索營銷的自動化竟價管理功能，把成本大幅削減了30-40%，并提供詳細的渠道和關(guān)鍵字水平的投資回報率分析，以及關(guān)鍵字疊加報告，這一分析過程可反映出哪些關(guān)鍵字直接帶來了預(yù)訂。在HeBS，我們經(jīng)?？吹饺齻€或以上的關(guān)鍵字搜索可帶來預(yù)訂。

行動方案：到了2010年，酒店業(yè)者必須對客戶瀏覽后和點擊后行為進行跟蹤，同時對每項市場活動的轉(zhuǎn)化率（預(yù)訂、間夜數(shù)和收益）和廣告開支回報率進行檢測。如果你的市場合作伙伴提出監(jiān)測轉(zhuǎn)化率和廣告開支回報率太難的借口，千萬不要接受。適合作為合作伙伴的互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)供應(yīng)商，必須可為你隨時提供最先進的網(wǎng)站分析工具和市場活動監(jiān)測技術(shù)、利用行業(yè)的最佳實踐、并專注于可監(jiān)控的市場開支項目。要深入挖掘分析數(shù)據(jù)，不要只是注意活動帶來的直接收入，還要看網(wǎng)站訪客預(yù)訂的路徑。例如，要保證你跟服務(wù)供應(yīng)商一起分析帶有用戶行為路徑的活動效果報告，以理清每項市場方案和預(yù)訂的對應(yīng)關(guān)系。不要忽視任何一項新的舉措，或許你并沒有足夠深入地分析相關(guān)數(shù)據(jù)。要是你現(xiàn)在的服務(wù)供應(yīng)商不能為你的酒店提供上述報告和分析，要馬上換掉他們。

5．必須保證你的酒店網(wǎng)站具備Web 2.0的功能，以加強與訪客間的互動。通過在酒店網(wǎng)站嵌入Web 2.0特色內(nèi)容和功能，可以吸引訪客、引起他們的興趣和黏度、并最終提高預(yù)訂量。

情況分析：大部分的酒店網(wǎng)站像是一本靜態(tài)的在線小冊子。用戶的互動微乎其微，他們充其量只能像逛圖書館那樣瀏覽網(wǎng)站。這與如今異常活躍的互聯(lián)網(wǎng)用戶的本質(zhì)格格不入，因為他們都在用Twitter、發(fā)短信和電子郵件、在Facebook上與朋友交流、并且經(jīng)常在點評網(wǎng)站上對餐廳和酒店發(fā)布實時的評論。

行動方案：為你的網(wǎng)站訪客提供與酒店交流的機會。建立一個博客，從而可以與他們對話，并讓他們留下反饋（這同樣有利于酒店的搜索引擎優(yōu)化）。推出有獎活動，讓人們有機會通過訪問你的網(wǎng)站贏取一間夜的免費客房住宿（同時讓活動的消息在他們的朋友圈子中傳播開來），并通過舉辦照片分享比賽讓他們炫耀假期的照片（一定要對照片的發(fā)布設(shè)立審核程序）。在網(wǎng)站上推出尋寶活動，制造新的話題、為電子郵件和短信名單增加新訂閱用戶、并且在這個過程中產(chǎn)生額外的預(yù)訂。每個人都想要出名——讓他們分享自己的經(jīng)歷！

即使是在現(xiàn)行經(jīng)濟環(huán)境下，不用重新設(shè)計整個網(wǎng)站，也可以使用這些Web 2.0功能，如互動的尋寶和競賽活動、博客、活動日歷、照片分享比賽、網(wǎng)站分享、在Twitter和Facebook上跟蹤酒店動態(tài)、以及客戶調(diào)查和感謝信等。6．在2010年，酒店要充分利用社區(qū)媒體，并改善社區(qū)媒體策略。只要與最佳實踐相結(jié)合，社區(qū)營銷和特定的社區(qū)媒體推廣方案可以圍繞酒店來制造話題、與客戶溝通、形成一個樂于傾聽的客戶群、并最終帶動酒店的網(wǎng)站訪問量、互動性以及預(yù)訂量的增長。

情況分析：Niesen數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)用戶花在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)和博客網(wǎng)站上的時間占所有上網(wǎng)時間的比例是17%，幾乎是08年的兩倍。而超過44%的互聯(lián)網(wǎng)用戶活躍在社區(qū)媒體上。而且，超過三分之一的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)用戶和44%的Twitter用戶都通過折扣促銷活動而與品牌接觸（Mashable數(shù)據(jù)）。

難怪最近Business.com的《2009商業(yè)社區(qū)媒體基準(zhǔn)研究》指出，有多達83%的美國企業(yè)使用Facebook，而使用Twitter的也達到了45%。所有的大型酒店品牌、航空公司和其它旅游供應(yīng)商以及在線旅行社，都在Facebook和Twitter等社區(qū)網(wǎng)絡(luò)上有所展示。同時，很多酒店業(yè)者和旅游市場人員都不再管理社區(qū)網(wǎng)絡(luò)上的Facebook專頁（Fan Page）和Twitter賬號，因為他們并不具備維護這些社區(qū)媒體上的內(nèi)容所需要的時間、專業(yè)技能和資源。

行動方案：除非你已經(jīng)準(zhǔn)備好投入大量的時間和資源區(qū)維護酒店的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)展示，并且有針對這方面可用的最佳實踐和專業(yè)建議的指導(dǎo)，否則不要輕易地建立Facebook專頁或者Twitter賬號。如果你沒有足夠的內(nèi)部資源來管理社區(qū)營銷，可以外包給專門的酒店社區(qū)媒體公司。

酒店可以利用社區(qū)媒體發(fā)起互動性的比賽和促銷活動，并且尋找可讓人們在網(wǎng)站以外的領(lǐng)域與酒店互動的獨特方式。其中一個做法是通過Facebook和Twitter舉行尋寶活動，或者在Twitter上詢問你的追隨者夢寐以求的酒店打包產(chǎn)品是什么（而獎品也將是呼聲最高，同時是可執(zhí)行的打包產(chǎn)品）。在HeBS，我們發(fā)現(xiàn)這種形式的促銷活動可為酒店網(wǎng)站帶來最多的訪問量、有利于搜索引擎優(yōu)化、用戶容易轉(zhuǎn)發(fā)給其他用戶、而且會持續(xù)地從不同渠道為酒店帶來預(yù)訂量。要一直監(jiān)測社區(qū)營銷的投資回報率——包括參與度、推薦率、引導(dǎo)量、產(chǎn)生的預(yù)訂量以及轉(zhuǎn)化率。

7．2010年，我將開始把資金投入到手機營銷上，因為手機用戶希望獲得能與個人電腦和筆記本媲美的信息以及互聯(lián)網(wǎng)體驗。手機用戶的注意力更為短暫。他們?yōu)g覽的時間更少，而且通常是在路上。移動互聯(lián)網(wǎng)并不是一般互聯(lián)網(wǎng)的無線接入，因此有不同的規(guī)則。

情況分析：全球移動設(shè)備的數(shù)量已經(jīng)超過了個人電腦。美國的手機持有率達到78%，而67%的旅行者和77%的商務(wù)常旅客利用帶網(wǎng)絡(luò)接入的移動設(shè)備來尋找當(dāng)?shù)胤?wù)（如住宿）和景點（PhoCusWright）。也就是說，不管是過去、現(xiàn)在還是潛在的客人都越來越樂意使用手機，而酒店業(yè)者必須對不斷增長的移動服務(wù)需求做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

行動方案：酒店業(yè)者的第一步應(yīng)該是為酒店建立一個手機網(wǎng)站，而且必須能在移動的環(huán)境下為用戶帶來極好的體驗。經(jīng)濟環(huán)境和預(yù)算約束都不是借口——組建一個十頁的手機網(wǎng)站最低只需1250美元，這絕對是值得的。同時，你可以推出Google移動廣告，并讓用戶注冊時選擇加入短信接收列表（m-list）和電子郵件營銷活動等。在你的社區(qū)媒體推廣方案、互動尋寶活動和比賽活動中加入手機推廣元素。

8．在酒店網(wǎng)站和其它頻道（如YouTube等）投放在線視頻。隨著網(wǎng)絡(luò)帶寬和技術(shù)的發(fā)展，在線視頻已成為互聯(lián)網(wǎng)和手機網(wǎng)站用戶體驗不可或缺的一部分。另外，在線的視頻比任何文字都更好地描述出我的酒店和地理位置的情況，而且可以成為在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)上宣傳酒店和景點的中轉(zhuǎn)站。

情況分析：Nielsen的VideoCensus數(shù)據(jù)顯示，YouTube的視頻流單單在2009年十月便超過了66億，緊接著是視頻流達6.32億的Hulu和超過2.17億的Facebook。YouTube是僅次于Google的第二大搜索引擎。2009年，人們平均每個月的在線視頻觀看時間達兩個小時，而從YouTube到在線旅游渠道的推薦率高達84%（Google數(shù)據(jù)）。最重要的是，72%的美國互聯(lián)網(wǎng)用戶收看的在線視頻范圍與網(wǎng)絡(luò)電視是一樣的，而89%接受調(diào)研的用戶表示，視頻對他們的預(yù)訂決策有影響（PhoCusWright）。難怪幾乎所有的大型酒店品牌、在線旅行社、奢華酒店和度假品牌都投放了大筆的資金用于制作產(chǎn)品和服務(wù)的在線視頻，以及打造YouTube和Facebook的視頻渠道。

行動方案：如果到了2010年，你還是沒有酒店的在線視頻，那就要優(yōu)先考慮這個做法。你的酒店可通過視頻極好地融入到人們的生活中，而且將吸引大批的觀眾。把視頻上傳到你的網(wǎng)站上，為酒店建立起一個YouTube用戶渠道，同時把視頻添加到酒店的Facebook專頁上。要是覺得視頻的制作成本太高，可以考慮相對更便宜的Flash視頻（配上音頻的flash動畫），或者讓你的客人上傳和分享他們自己的視頻。

9．充分利用現(xiàn)在實時的市場推廣趨勢。把精力集中在與過去、現(xiàn)在和未來的客人的實時溝通上，因為他們希望通過各種渠道從不同方面與酒店進行溝通。同時，隨著社區(qū)媒體和手機網(wǎng)站的出現(xiàn)，實時的信息正在網(wǎng)絡(luò)上快速地生成、傳播和生效。這是不容錯失的展示酒店的好機會。

情況分析：高度活躍的旅行消費者希望隨時隨地獲得實時的信息?！跋M者的期望值達到了歷史高度。這種即時性是不可抗拒和引人入勝，而且容易成癮?！保?9年12月CNN報道）。同時，消費者可破天荒地通過社區(qū)媒體、手機短信和電子郵件等生成實時的內(nèi)容，而這些內(nèi)容也會自動地通過傳統(tǒng)和手機網(wǎng)站傳播。Google已在其搜索結(jié)果中顯示出涵蓋各個博客、Twitter、Facebook和其它社區(qū)媒體的實時內(nèi)容。而通過RSS，這些內(nèi)容可被轉(zhuǎn)載到數(shù)千個網(wǎng)站上。這為酒店業(yè)的電子營銷人員同時帶來了挑戰(zhàn)和機遇。

行動方案：酒店業(yè)者需要做到隨傳隨到，因為顧客并沒有義務(wù)帶著問題和反饋直接找你。他們可能會在Facebook上發(fā)表評論，或者發(fā)布關(guān)于酒店的Twitter 信息。很多企業(yè)都通過參與這些交流，成功地提高了顧客滿意度，并最終提升了預(yù)訂量。

10．請謹(jǐn)記，客戶體驗在酒店的互聯(lián)網(wǎng)營銷中是很重要的。很多的服務(wù)供應(yīng)商希望與你的酒店做生意，但不要輕易相信自我標(biāo)榜的互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，或者是“用你的錢研究業(yè)務(wù)”的人。

情況分析：酒店的在線預(yù)訂已經(jīng)歷了15年的發(fā)展，而酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷的每個方面都已經(jīng)有最佳的實踐模范。有許多服務(wù)供應(yīng)商（非酒店領(lǐng)域的比例越來越大）都自稱是互聯(lián)網(wǎng)營銷的專家。但同時，也的確有公認的專業(yè)酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人士。他們可幫助你和你的酒店保持競爭力、提高市場份額、并創(chuàng)造出很高的網(wǎng)站收入和投資回報率。對酒店業(yè)者來說，要區(qū)分和選擇領(lǐng)域內(nèi)的真正專家已經(jīng)越來越難。

行動方案：可以考慮與擁有被證實的優(yōu)秀行業(yè)案例記錄的酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷公司合作。選擇能幫助你從行業(yè)中獲得新的核心競爭力，和采用最佳行業(yè)實踐的互聯(lián)網(wǎng)營銷和線上直銷策略專家進行合作。你的合作伙伴必須可以幫助你和你的酒店在困境中保持競爭優(yōu)勢、保持和提升市場份額、突破行業(yè)瓶頸以及帶來最高的網(wǎng)站收入和投資回報率。而你聘請的專業(yè)人士也必須擁有完全的透明度，并以投資回報率為核心，同時要具有創(chuàng)新的能力，并能隨時為你提供包括社區(qū)媒體和手機營銷在內(nèi)的最新趨勢。

最重要的是，這個合作伙伴要在2010年以及今后的時間里，把你的網(wǎng)站變成你所有的酒店分銷渠道當(dāng)中最有效、收益最高的一個。

第四篇：2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢

2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢

一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對人類生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來的5年里，對人類生活方式的改變將會非常明顯，而在10年以后則會徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負起酒水企業(yè)成功占領(lǐng)市場的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為酒水行業(yè)營銷新手段。

相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

趨勢一，品牌化經(jīng)營趨勢明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個市場喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國白酒市場競爭的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，白酒市場“指名消費”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場優(yōu)勢和利潤回報，比如國家認定的酒類馳名商標(biāo)“ 茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長。因此，企業(yè)要在各項的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與傳統(tǒng)媒體互推互補，將大有可為。

趨勢二，做好聯(lián)合營銷工作，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢，具有極大的市場潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運營商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明認為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷也可以聯(lián)合網(wǎng)站運營商一起做活動，抓住共同的目標(biāo)人群，實現(xiàn)二者的互利。

趨勢三，品牌個性化，我有我風(fēng)格

對于酒類市場來說，品牌個性也是迅速制造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招?？梢哉f，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個性，就缺多少優(yōu)勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是?！靶『肯伞钡摹半y得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創(chuàng)造財富的成功案例。

當(dāng)然，新品種、新風(fēng)味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增globrand.com長點和新的個性平臺，目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發(fā)展前景。

趨勢四，跨界營銷，打破傳統(tǒng)營銷模式

“跨界營銷”最大的特點在于將目標(biāo)群體一致，產(chǎn)品有一定互補性的品牌進行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時節(jié)省一大筆營銷費用。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營銷”的優(yōu)勢在于打破了傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要注意的是，進行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補性且非競爭性的知名度相當(dāng)?shù)钠放?，就像唐老鴨和米老鼠，兩個品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營銷費用，又互相增值。

趨勢五，消費檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費能力的不斷提升和對健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。另外，走中高端市場的葡萄酒發(fā)展快速，網(wǎng)絡(luò)化進程也比較快，像垂直B2C葡萄酒網(wǎng)站也買網(wǎng)日前公布獲得C輪4000萬美元投資，榮登中國最具投資價值電商50強。

趨勢六，市場多元化細分，垂直市場受追捧

近日不斷有消息報出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。靈活應(yīng)對市場是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，一是消費群體細分，如：專門的婚宴用酒、部隊專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運。” 清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，在大部分地區(qū)，白酒、啤酒市場仍然存在“強龍”難壓“地頭蛇”“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊”的現(xiàn)象，不過市場競爭的陣地已經(jīng)開始明顯轉(zhuǎn)移，一是從線下營銷到線上營銷；二是商超渠道潛力有限；三是新型渠道爭奪戰(zhàn)將上演；四是替代品競爭介入度高。酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準(zhǔn)備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細分領(lǐng)域做強的基礎(chǔ)上再圖謀做大。

趨勢七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理

中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會回到品質(zhì)營銷中來，消費者會越來越理性的選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會是產(chǎn)品營銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點的三維一線企業(yè)立方體中來。

趨勢八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費者在消費時趨于理性，正是由于消費者已經(jīng)建立了較強的品牌意識，逐漸形成了對產(chǎn)品的理性看待和判別標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷活動對消費者消費行為的影響正在降低。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費者由感性消費逐漸過渡到理性消費的國內(nèi)市場中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營銷方案時充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。不但要隨時了解消費者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費者的態(tài)度，逐漸在消費者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢九，消費行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無酒不成席”是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費者了解并認可我們的酒文化，就要順應(yīng)消費者行為變化的發(fā)展進行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費者也就會越來越多！

目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費者說對很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化?，F(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，對企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費者認可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時候我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在結(jié)合市場培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價值。企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標(biāo)消費群體和社會公眾進行傳播，讓品牌通過文化價值的提升去推動市場銷售，這樣才有意義。在后備箱時代(自帶酒水)，消費者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費者的品牌才會成為市場主流。

趨勢十，健康營銷，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺酒”基于有機食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個趨勢，即健康市場的潛力巨大。因此，這些知名酒企正在向關(guān)注消費者喝酒時的感覺和體驗價值轉(zhuǎn)向。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標(biāo)志。

來源：全球品牌網(wǎng)2011-7-28

第五篇：2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢

2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢

2011年07月21日 糖酒快訊-食品資訊

一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對人類生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來的5年里，對人類生活方式的改變將會非常明顯，而在10年以后則會徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負起酒水企業(yè)成功占領(lǐng)市場的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為酒水行業(yè)營銷新手段。

相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

趨勢一，品牌化經(jīng)營趨勢明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個市場喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國白酒市場競爭的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，白酒市場“指名消費”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場優(yōu)勢和利潤回報，比如國家認定的酒類馳名商標(biāo)“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長。因此，企業(yè)要在各項的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與傳統(tǒng)媒體互推互補，將大有可為。

趨勢二，做好聯(lián)合營銷工作，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢，具有極大的市場潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運營商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明認為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷也可以聯(lián)合網(wǎng)站運營商一起做活動，抓住共同的目標(biāo)人群，實現(xiàn)二者的互利。

趨勢三，品牌個性化，我有我風(fēng)格

對于酒類市場來說，品牌個性也是迅速制造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個性，就缺多少優(yōu)勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是?！靶『肯伞钡摹半y得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創(chuàng)造財富的成功案例。

當(dāng)然，新品種、新風(fēng)味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增長點和新的個性平臺，目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發(fā)展前景。

趨勢四，跨界營銷，打破傳統(tǒng)營銷模式

“跨界營銷”最大的特點在于將目標(biāo)群體一致，產(chǎn)品有一定互補性的品牌進行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時節(jié)省一大筆營銷費用。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營

銷”的優(yōu)勢在于打破了傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要注意的是，進行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補性且非競爭性的知名度相當(dāng)?shù)钠放?，就像唐老鴨和米老鼠，兩個品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營銷費用，又互相增值。

趨勢五，消費檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費能力的不斷提升和對健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。

趨勢六，市場多元化細分，垂直市場受追捧

近日不斷有消息報出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。靈活應(yīng)對市場是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，一是消費群體細分，如：專門的婚宴用酒、部隊專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運。”

清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準(zhǔn)備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細分領(lǐng)域做強的基礎(chǔ)上再圖謀做大。

趨勢七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理

中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會回到品質(zhì)營銷中來，消費者會越來越理性的選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會是產(chǎn)品營銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點的三維一線企業(yè)立方體中來。

趨勢八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費者在消費時趨于理性，正是由于消費者已經(jīng)建立了較強的品牌意識，逐漸形成了對產(chǎn)品的理性看待和判別標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷活動對消費者消費行為的影響正在降低。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費者由感性消費逐漸過渡到理性消費的國內(nèi)市場中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營銷方案時充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。不但要隨時了解消費者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費者的態(tài)度，逐漸在消費者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢九，消費行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無酒不成席”是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費者了解并認可我們的酒文化，就要順應(yīng)消費者行為變化的發(fā)展進行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費者也就會越來越多！

目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費者說對很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化?，F(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，消費者對企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費者認可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時候我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在結(jié)合市場培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價值。

企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標(biāo)消費群體和社會公眾進行傳播，讓品牌通過文化價值的提升去推動市場銷售，這樣才有意義。在后備箱時代(自帶酒水)，消費者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費者的品牌才會成為市場主流。

趨勢十，健康營銷，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺酒”基于有機食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個趨勢，即健康市場的潛力巨大。