第一篇：旅游營(yíng)銷方式

旅游營(yíng)銷方式

新媒體營(yíng)銷——微博營(yíng)銷，旅游體驗(yàn)師，視頻營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，微電影營(yíng)銷，整合營(yíng)銷

多渠道整合營(yíng)銷，微博粉絲的互動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷，名人效應(yīng)的病毒式營(yíng)銷，策劃熱點(diǎn)事件的事件營(yíng)銷，維系受眾情感的濕營(yíng)銷等多種營(yíng)銷策略

新媒體背景下的中國(guó)旅游營(yíng)銷研究

旅游移動(dòng)電子商務(wù)下福建旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升——基于3G環(huán)境的...微博旅游營(yíng)銷模式:北京市東城區(qū)旅游局官方微博的案例研究

微博時(shí)代的旅游整合營(yíng)銷傳播研究

旅游目的地的“微博營(yíng)銷”

中國(guó)旅游電子商務(wù)企業(yè)SNS營(yíng)銷模式分析

基于“長(zhǎng)尾理論”的旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究

論P(yáng)TP旅游營(yíng)銷模式對(duì)目的地的深層影響

旅游營(yíng)銷模式的創(chuàng)新研究

題目：

社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視閾下的~~~~~關(guān)系研究

基于~~~的視角

~~~~語(yǔ)境下的~~~~

~~~~背景下關(guān)于~~~的思考

《2010年度中國(guó)微博年度報(bào)告》

Cnnic年度報(bào)告

新媒體營(yíng)銷背景下的中國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)研究

旅游目的地新媒體營(yíng)銷及其應(yīng)用研究

旅游企業(yè)新媒體營(yíng)銷研究（OTA，傳統(tǒng)旅游企業(yè)的線上營(yíng)銷）

新媒體的概念，特征，類型，內(nèi)容，應(yīng)用

新媒體營(yíng)銷的概念，應(yīng)用，意義

新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比

旅游企業(yè)新媒體營(yíng)銷模式分析

案例分析——國(guó)內(nèi)代表，國(guó)外代表

旅游企業(yè)應(yīng)用新媒體營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

對(duì)策建議

第二篇：營(yíng)銷方式

專業(yè)的顧問(wèn)方式

營(yíng)銷忌諱:上來(lái)就介紹你的公司

上來(lái)就介紹你的產(chǎn)品

上來(lái)就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產(chǎn)生信任感

好比醫(yī)生,每個(gè)生病的人都會(huì)去找醫(yī)生而不是隨便找一個(gè)人去給他看病,就是因?yàn)樗湃吾t(yī)生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學(xué)強(qiáng)迫學(xué)習(xí)(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對(duì)方需要什么

營(yíng)銷就是:

找到客戶需求→擴(kuò)大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個(gè)人背后有250人,最重要的是第三方見(jiàn)證比自己說(shuō)再多的話都有說(shuō)服力)

消費(fèi)者信任銷售者

專家讓人產(chǎn)生信賴感從哪幾個(gè)方面體現(xiàn)

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見(jiàn)證（第三方見(jiàn)證比自己說(shuō)再多的話都有說(shuō)服力）

3)專家說(shuō)話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛(ài)好興趣，俗話說(shuō)得好：道不同不相為謀）

1.說(shuō)話、用字潛詞：

1、聽(tīng)覺(jué)型

1、專家

2、感覺(jué)型

2、同流

3、視覺(jué)型

3、信賴

2、語(yǔ)速、語(yǔ)同、同流

說(shuō)話頻率相同，對(duì)方會(huì)接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過(guò)時(shí)安她

朋友高興時(shí)你要一起高興

4、肢體語(yǔ)言同流

忌諱：缺陷同流（結(jié)巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業(yè)術(shù)語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導(dǎo)銷售法→話術(shù)引導(dǎo)法：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題

問(wèn)二選一的問(wèn)題

問(wèn)明白（清楚）對(duì)方的需求

互惠式營(yíng)銷與欺騙式營(yíng)銷

互惠式營(yíng)銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營(yíng)銷：銷售方獲利，而顧客沒(méi)有獲利

2擴(kuò)大需求

成交就是幫助對(duì)方：開(kāi)的了口

出的了口

成交策略二選一：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題

第三方見(jiàn)證

說(shuō)的問(wèn)題

1、說(shuō)好處

2、說(shuō)賣點(diǎn)

3、獨(dú)特的賣點(diǎn)（任何產(chǎn)品）

4、名人見(jiàn)證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業(yè)銷售

銷售：入門簡(jiǎn)單，發(fā)展困難→專業(yè)知識(shí)很重要

挫折越多發(fā)展越大

銷售的流程：專業(yè)人士：策略方法技巧

非專業(yè)人士：抓住什么說(shuō)什么

專業(yè)銷售

1、對(duì)行業(yè)了解

2、了解公司優(yōu)勢(shì)

3、外在形象專業(yè)

4、用自己的產(chǎn)品

5、熱情自信

6、不賣產(chǎn)品賣結(jié)果

7、銷售是給客戶解決問(wèn)題

8、第三者見(jiàn)證比自己說(shuō)服更有效

9、只賣顧客想要的結(jié)果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對(duì)你，你先要怎么對(duì)你的客戶

定位

第一個(gè)目標(biāo)：找對(duì)客戶的需求和目標(biāo)

第二個(gè)目標(biāo)：每個(gè)產(chǎn)品不能滿足每個(gè)客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過(guò)問(wèn)答如二選一的問(wèn)題）

2、了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力（消費(fèi)能力）

3、誰(shuí)做決策人（決定權(quán)是在誰(shuí)身上）

俗語(yǔ)：一個(gè)爛蘋果

一個(gè)青蘋果

一個(gè)紅蘋果

1、在見(jiàn)到任何一個(gè)準(zhǔn)客戶不要把他當(dāng)白癡

2、要把對(duì)方當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見(jiàn)面談生意而不是通過(guò)電話銷售產(chǎn)品）

1、要有明確的目地（永遠(yuǎn)保持幫助對(duì)方的心態(tài)而不是為了他的錢）

2、積極的心態(tài)（要有自信）

二、約客戶見(jiàn)面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見(jiàn)）

不要談公司

不要談產(chǎn)品

不要談價(jià)格利潤(rùn)

要談共同的話題

3、邀約時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)（3分鐘）

四個(gè)不能打的電話

1、時(shí)間不對(duì)不要打電話

打電話時(shí)間：11:30→12：30

5：00→8：002、時(shí)機(jī)不對(duì)不要打電話

3、環(huán)境地不對(duì)不要打電話

約客戶見(jiàn)面的場(chǎng)所：聊天環(huán)境在咖啡室

在公開(kāi)的場(chǎng)合不要談

4、氛圍不對(duì)不要打電話

高姿態(tài)

1、不求人

2、不低人

3、不爭(zhēng)論

4、不要逼迫人

以問(wèn)為主

伏筆邀約法（給點(diǎn)甜頭，抬高別人）

電話邀約計(jì)巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡(jiǎn)短交流、真誠(chéng)贊美

3、推薦自己或某個(gè)專家

4、給對(duì)方一個(gè)好處或誘惑

5、約定時(shí)間和地點(diǎn)

6、確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)

7、放下電話

談單計(jì)巧

1、拿起電話自我紹

2、簡(jiǎn)短交流、真誠(chéng)贊美

3、推薦自己或某個(gè)專家

4、找一個(gè)不能詳談的理由

5、答案式或處理式問(wèn)題（反問(wèn)處理法）

6、認(rèn)同、發(fā)問(wèn)、說(shuō)明

7、問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題、問(wèn)幾個(gè)二選一的問(wèn)題

8、最后把問(wèn)題鎖定

顧客說(shuō)你產(chǎn)品不好？

答：先生，你認(rèn)為我們產(chǎn)品哪些方面不好

第三篇：旅游營(yíng)銷

保健品“旅游營(yíng)銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開(kāi)展旅游營(yíng)銷？開(kāi)展旅游營(yíng)銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來(lái)的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營(yíng)銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營(yíng)銷這一新?tīng)I(yíng)銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營(yíng)企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬(wàn)元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場(chǎng)上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國(guó)設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽(yáng)等六家銷售公司，1999年業(yè)績(jī)最好時(shí)全國(guó)銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷售和整個(gè)華北市場(chǎng)的開(kāi)拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬(wàn)元下降到2002年的不足400萬(wàn)元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營(yíng)銷中心瀕臨生存困境。

7年來(lái)，東星珍珠粉在北京市場(chǎng)銷售一直沒(méi)有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來(lái)越理性，加上國(guó)家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來(lái)越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無(wú)疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒(méi)有統(tǒng)一性、集中性。市場(chǎng)部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒(méi)有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來(lái)實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問(wèn)題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過(guò)難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場(chǎng)難題最好的辦法還是必須從市場(chǎng)中去獲取。通過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場(chǎng)還是存在著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說(shuō)明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場(chǎng)主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見(jiàn)，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；35％的消費(fèi)者最聽(tīng)從親人和朋友的意見(jiàn)；14％的消費(fèi)者最聽(tīng)從專家的意見(jiàn)；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場(chǎng)上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上分析，目前市場(chǎng)上有2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場(chǎng)上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無(wú)副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營(yíng)銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場(chǎng)上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營(yíng)銷中心幾年來(lái)的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長(zhǎng)達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過(guò)硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營(yíng)銷策略，對(duì)北京營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹(shù)立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁(yè)、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無(wú)毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來(lái)。

b、導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問(wèn)服用情況和處理投訴意見(jiàn)，爭(zhēng)取顧客二次購(gòu)買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問(wèn)題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場(chǎng)部、銷售部合并成一個(gè)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營(yíng)銷員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》、《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫(kù)，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場(chǎng)部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場(chǎng)招商工作絲毫沒(méi)有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉(cāng)管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫(kù)存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營(yíng)銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營(yíng)銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過(guò)各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，在主持人、醫(yī)生、營(yíng)銷員的知識(shí)講座和游戲過(guò)程中達(dá)成銷售的一種面對(duì)面營(yíng)銷模式。

社區(qū)營(yíng)銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營(yíng)銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場(chǎng)銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢(shì)，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽(yáng)美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來(lái)越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營(yíng)銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開(kāi)手腳大干一場(chǎng)時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開(kāi)始猛烈沖擊北京市場(chǎng)，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心馬上召開(kāi)中高層管理人員會(huì)議，問(wèn)題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場(chǎng)，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營(yíng)銷中心60多位員工的費(fèi)用開(kāi)支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭(zhēng)辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營(yíng)銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽(tīng)講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬(wàn)元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒(méi)想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說(shuō)，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒(méi)有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過(guò)后盡管來(lái)，他們一定全力配合。

sars無(wú)情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營(yíng)銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬(wàn)元，通過(guò)這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營(yíng)銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營(yíng)銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來(lái)的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來(lái)的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰(shuí)完成銷售多，誰(shuí)收入高。

通過(guò)一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒(méi)有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營(yíng)銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場(chǎng)，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場(chǎng)全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營(yíng)銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營(yíng)銷方案好，還是第二套方案好呢？市場(chǎng)剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購(gòu)物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營(yíng)淡季。

東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來(lái)進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開(kāi)支，以目前的情況，營(yíng)銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營(yíng)銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過(guò)討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營(yíng)銷做了多年，可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)展過(guò)旅游營(yíng)銷，萬(wàn)一銷售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒(méi)有把握，研究決定，嘗試性開(kāi)展3、4場(chǎng)，如果不行再放棄。

旅游營(yíng)銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過(guò)多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂(lè)園、蟹宮、寵物樂(lè)園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過(guò)談判，蟹島門票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬(wàn)事俱備，我們迎來(lái)了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開(kāi)了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來(lái)表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂(lè)樂(lè)地與我們一起融入這次健康、快樂(lè)的旅游活動(dòng)中。

接下來(lái)主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，所有營(yíng)銷員介紹完后，主持人和營(yíng)銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語(yǔ)，一路上高高興興地來(lái)到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來(lái)到了事先布置好現(xiàn)場(chǎng)的飯店，因在游玩過(guò)程中，時(shí)間拖長(zhǎng)了，來(lái)到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來(lái)計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測(cè)、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測(cè)、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測(cè)的場(chǎng)面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒(méi)有按排練的來(lái)做，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營(yíng)銷員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場(chǎng)，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無(wú)精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開(kāi)了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒(méi)有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^(guò)同類型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見(jiàn)，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷員對(duì)這些顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場(chǎng)選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場(chǎng)太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場(chǎng)布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測(cè)儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒(méi)有將會(huì)場(chǎng)的氣氛烘托出來(lái)。

5、主持人、主講醫(yī)生沒(méi)有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂失去控制。

6、營(yíng)銷員在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒(méi)有調(diào)節(jié)起來(lái)，與主持人沒(méi)有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒(méi)有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問(wèn)題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營(yíng)銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場(chǎng)流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒(méi)有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開(kāi)支、會(huì)場(chǎng)燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來(lái)看待，一定要用心來(lái)為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營(yíng)銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂(lè)午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營(yíng)銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來(lái)加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開(kāi)始，營(yíng)銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過(guò)唱歌、猜謎語(yǔ)等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂(lè)心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營(yíng)銷員都要與早晨來(lái)的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過(guò)程中，主持人和營(yíng)銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過(guò)程中營(yíng)銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰(shuí)是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂(lè)午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營(yíng)銷員也就是小組組長(zhǎng)為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說(shuō)服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場(chǎng)講座不要超過(guò)45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的嚴(yán)肅性。營(yíng)銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購(gòu)買者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說(shuō)得好，則效果會(huì)事半功倍，說(shuō)不好，則整場(chǎng)都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營(yíng)銷技巧和熱心服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測(cè)人員、咨詢醫(yī)生在檢測(cè)咨詢過(guò)程中要盡量綜合前期營(yíng)銷員反饋回來(lái)的信息和檢測(cè)的結(jié)果對(duì)顧客排憂解愁，爭(zhēng)取顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。貨管員在開(kāi)單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開(kāi)單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場(chǎng)，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開(kāi)三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭(zhēng)取二次購(gòu)買。

經(jīng)過(guò)再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營(yíng)銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過(guò)程中，我們整場(chǎng)銷售突破了4萬(wàn)元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績(jī)，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳?。有的顧客事后?duì)公司管理人員說(shuō)，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來(lái)的日子里，北京營(yíng)銷中心全體員工熱情高漲，沒(méi)有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬(wàn)元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營(yíng)銷的銷量就突破了80萬(wàn)元，otc渠道也開(kāi)始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心終于艱難地挺過(guò)了這場(chǎng)危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)市場(chǎng)信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)走過(guò)的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場(chǎng)缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營(yíng)銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營(yíng)銷及其它營(yíng)銷模式也一樣能取得成功，市場(chǎng)的大門同樣也會(huì)向你成功開(kāi)啟。

第四篇：校園營(yíng)銷方式

校園營(yíng)銷的形式

一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)開(kāi)展校園營(yíng)銷活動(dòng)的目的無(wú)外乎兩個(gè)：或通過(guò)宣傳以提升企業(yè)形象，提高其品牌聲譽(yù)；或通過(guò)活動(dòng)在校園銷售其產(chǎn)品。這樣，根據(jù)不同的目的可以劃分企業(yè)校園營(yíng)銷活動(dòng)的兩種主要模式。

以提升形象，擴(kuò)大知名度為目的這種營(yíng)銷活動(dòng)既可以影響企業(yè)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，也可以影響企業(yè)的未來(lái)消費(fèi)者。其形式主要有以下幾種：

1、在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)、教、助學(xué)金來(lái)加強(qiáng)其形象傳播。這種方式對(duì)那些力圖擴(kuò)大其知名度的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種很好的方式，因?yàn)樗挠绊懮羁?，給教師學(xué)生都能帶來(lái)榮譽(yù)感，易于形成好的口碑傳播。目前，這種方式已經(jīng)被很多企業(yè)運(yùn)用。像深圳華為技術(shù)有限公司在復(fù)旦、清華、北大，人大都設(shè)立了獎(jiǎng)學(xué)金；上海寶山鋼鐵（集團(tuán)）公司目前已經(jīng)在54所院校設(shè)立了獎(jiǎng)教、學(xué)金。

2、提供一定的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。一些公司在校內(nèi)指定某個(gè)社團(tuán)為其選拔某方面的同學(xué)到該企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)習(xí)或培訓(xùn)，舉行選拔活動(dòng)，讓學(xué)生進(jìn)入到企業(yè)中，更深入地了解企業(yè)及產(chǎn)品和運(yùn)作過(guò)程，從而使得該企業(yè)的聲譽(yù)在同學(xué)間廣泛傳播，樹(shù)立起該企業(yè)關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象，大大拉近了與大學(xué)生之間的距離，而且這種活動(dòng)所花費(fèi)的成本較低，效果很好。

如2005年寶潔公司創(chuàng)立的大學(xué)生職業(yè)發(fā)展部，引發(fā)了學(xué)生群體極大的參與熱情，為寶潔公司形象起到了很好的宣傳。但在設(shè)置上要注意形成詳細(xì)，具體的，可操作，可實(shí)施的計(jì)劃，避免泛泛而談，要讓學(xué)生感到實(shí)質(zhì)性的收獲。

3、為學(xué)生活動(dòng)提供贊助。這類企業(yè)要么是知名品牌的企業(yè)，要么是以大學(xué)生為現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的企業(yè)，它們提供贊助的主要出發(fā)點(diǎn)是提升自身的品牌形象、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度，或培養(yǎng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感、促進(jìn)潛在消費(fèi)群的感情親近，或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、甚至直接刺激其購(gòu)買行為。動(dòng)感地帶不失為一個(gè)成功的例子，現(xiàn)在，提到“動(dòng)感地帶”這一品牌，人們會(huì)自然地把它和“麥當(dāng)勞”、“周杰倫”、“街舞”等年輕人的時(shí)尚新鮮事物聯(lián)想到一起。而2005“動(dòng)感地帶”在中國(guó)人民大學(xué)贊助舉辦的“首都高校街舞大賽”，更是將動(dòng)感地帶“年輕”，“活力”，“動(dòng)感”，“自由”等這些最時(shí)尚、最新潮元素展示無(wú)疑，迎合了學(xué)生的消費(fèi)口味，同時(shí)也使動(dòng)感地帶打上了 “最酷、最炫、最動(dòng)感”時(shí)尚符號(hào)的烙印。

4、協(xié)辦學(xué)校的大型活動(dòng)。一般說(shuō)來(lái)，很多大學(xué)每年都要舉辦一些有影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議或者傳統(tǒng)的文娛節(jié)目。這種大型活動(dòng)的特點(diǎn)就是普及面廣，影響力大，參與人數(shù)多，是企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，提升自身形象的好機(jī)會(huì)。如由中國(guó)人民大學(xué)廣播臺(tái)主辦的每年一屆的大學(xué)生校園音樂(lè)盛典“歌影年華”不僅在校園內(nèi)部有著廣泛的學(xué)生基礎(chǔ)，而且在整個(gè)首都高校中也有很大的影響，吸引了眾多企業(yè)的協(xié)助參與，成為一個(gè)知名校園原創(chuàng)音樂(lè)品牌。

5、舉辦專題活動(dòng)。一些企業(yè)和校內(nèi)某學(xué)生組織合作，舉辦一些以傳播其企業(yè)形象或促銷活動(dòng)為目的的活動(dòng)，有利于企業(yè)集中地進(jìn)行營(yíng)銷傳播。

6、為學(xué)校或?qū)W生的科研項(xiàng)目提供支持。如在復(fù)旦大學(xué)舉辦的2005第九屆挑戰(zhàn)杯大學(xué)生科技成果轉(zhuǎn)讓儀式上，清華大學(xué)王曉峰同學(xué)的科技作品FIYFIRE電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)平臺(tái)被作價(jià)400萬(wàn)元，成功地與四川龍?zhí)┙饘儆邢薰竞炗喠撕献鲄f(xié)議書(shū)，吸引了一大批的人的目光。

7、到校園里開(kāi)展一些現(xiàn)場(chǎng)錄制節(jié)目。這種活動(dòng)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)具有很大的吸引力，尤其是露天拍攝時(shí)，不僅同學(xué)們積極報(bào)名參加，而且還會(huì)引來(lái)成群的圍觀者，對(duì)企業(yè)可以產(chǎn)生很好的宣傳效果?！?005百事新星大賽”，從海選、復(fù)賽、半決賽的全程現(xiàn)場(chǎng)錄制，吸引了首都及河北地區(qū)97所高校的近100萬(wàn)在校生，超過(guò)13000名選手報(bào)名參加比賽，持續(xù)3個(gè)多月比賽的全方位宣傳，極大地提升了百事可樂(lè)的品牌知名度及美譽(yù)度，深化了百事品牌的內(nèi)涵，給予高校學(xué)生更多的百事品牌體驗(yàn)。

8、爭(zhēng)取在校園內(nèi)的冠名權(quán)。這是指對(duì)學(xué)校建筑物或院系的冠名權(quán)。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是持久、深刻、最富積極意義的品牌傳播手段，也是在學(xué)生心目中樹(shù)立優(yōu)秀企業(yè)形象的最佳方式之一。

3樓 2011-11-13 22:05 回復(fù) 舉報(bào) |

三、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定向推廣

在校園市場(chǎng)上也需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而使得企業(yè)可以根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷，如通過(guò)數(shù)據(jù)采集，了解某個(gè)學(xué)校有多少個(gè)寢室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人??這些細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)都被掌握在手里，就可以進(jìn)行校園定向推廣，四、價(jià)格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力

強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買能力的限制，價(jià)格對(duì)于大學(xué)生來(lái)講是一個(gè)非常敏感的營(yíng)銷工具，進(jìn)入校園市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格。另外，企業(yè)可以針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)制定相應(yīng)的付款方式，比如電腦、數(shù)碼相機(jī)等價(jià)值較高的產(chǎn)品，允許分期付款。

五、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量

傳統(tǒng)媒體對(duì)年輕人的吸引正在下降，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是對(duì)大學(xué)生們來(lái)說(shuō)是最具吸引力的媒介。研究數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶有1億人，其中有4000萬(wàn)是寬帶上網(wǎng)，并且這個(gè)數(shù)字每天都在增加，大學(xué)生在其中占相當(dāng)大的比例。這一切都說(shuō)明，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視和依賴程度在攀升。因此，應(yīng)該更多地利用網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生群體中的的親和力，在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)游戲中強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)傳播的力度，加強(qiáng)企業(yè)、品牌和大學(xué)生間的聯(lián)系。

六、發(fā)揮高校社團(tuán)的作用

高校社團(tuán)是校園營(yíng)銷特別值得關(guān)注的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)在高校的營(yíng)銷活動(dòng)如果能夠得到學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)的支持與配合，結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)和社團(tuán)活動(dòng)計(jì)劃來(lái)完成宣傳活動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向，將會(huì)取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業(yè)甚至可以組建自己的高?；顒?dòng)社團(tuán)，利用社團(tuán)達(dá)到自己的目的。

七、尋找“意見(jiàn)領(lǐng)袖”

幾乎每一所學(xué)校，都會(huì)有一小群人，他們的消2621446702 中級(jí)粉絲

費(fèi)比較超前，什么東西都第一個(gè)用，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流。這些人就是所謂的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”?？梢栽O(shè)法建立一個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”網(wǎng)絡(luò)，把這些人掌握在手中，通過(guò)給他們一些優(yōu)惠或者贈(zèng)送，帶動(dòng)新品的推廣。這個(gè)辦法成本很低，但是效果很好，這些學(xué)生在引領(lǐng)身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說(shuō)服力。

八、用大學(xué)生熟悉的方式“說(shuō)話”

貼近校園環(huán)境，以大學(xué)生更加容易接受的語(yǔ)言和文化去展現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。改變品牌和產(chǎn)品推廣的方式，通過(guò)更加軟性的廣告，或者公益活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)來(lái)減少大學(xué)生規(guī)避的心理，通過(guò)非商業(yè)性質(zhì)的宣傳活動(dòng)，學(xué)生的參與，最終達(dá)到學(xué)生與學(xué)生互動(dòng)、學(xué)生與廠商互動(dòng)的目的，達(dá)成品牌與消費(fèi)群體的共鳴。

九、明確活動(dòng)的目的在企業(yè)把營(yíng)銷活動(dòng)延伸到校園內(nèi)部之前，企業(yè)應(yīng)該明確開(kāi)展這樣一個(gè)活動(dòng)最根本的目的是為了提升企業(yè)或產(chǎn)品的形象，還是僅為了搞一次促銷。即便是二者兼顧時(shí)，也要?jiǎng)澇銎渲械囊粋€(gè)偏重點(diǎn)，這樣才能使得活動(dòng)的形式更能完好地符合活動(dòng)目的的要求。側(cè)重?cái)U(kuò)大知名度、提升形象的可做產(chǎn)品展示或者知識(shí)講座，盡量淡化商業(yè)氛圍，以免引起學(xué)生的規(guī)避行為；側(cè)重推銷產(chǎn)品的，要加大活動(dòng)前期的宣傳，以吸引學(xué)生對(duì)當(dāng)天活動(dòng)的足夠關(guān)注，并且在促銷方式上應(yīng)該力求多樣化。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)校園營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)是很重要的，要有一套系統(tǒng)的如何利用學(xué)生社團(tuán)開(kāi)展企業(yè)校園營(yíng)銷活動(dòng)的方案。找出適合企業(yè)自身的結(jié)合點(diǎn)和切入點(diǎn)。

十、通過(guò)巧妙方式，突破進(jìn)入障礙

企業(yè)的校園營(yíng)銷活動(dòng)能否進(jìn)入校園是其成功開(kāi)展的基本前提。面對(duì)學(xué)校規(guī)章制度的限制時(shí)，企業(yè)可依靠與校方業(yè)已建立的良好合作關(guān)系，或依靠校園內(nèi)大型的全員性活動(dòng)，或以贊助的形式獲得“準(zhǔn)許進(jìn)入”這樣的一個(gè)“意外收獲”來(lái)謀求進(jìn)入校園的渠道?？傊?，在進(jìn)入管制較嚴(yán)的學(xué)校時(shí)，要想方設(shè)法使活動(dòng)變得“重形象輕銷售”。至于提供相應(yīng)的資金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商業(yè)性活動(dòng)的學(xué)校，企業(yè)只得選擇放棄。

十一、采用俱樂(lè)部營(yíng)銷的方式，并結(jié)合必要的關(guān)懷度

我國(guó)以往的該種營(yíng)銷方式有趨于貴族化的傾向，實(shí)際可以針對(duì)學(xué)生消費(fèi)群，將其發(fā)展為平民化的方式，為會(huì)員提供產(chǎn)品的優(yōu)惠，或最新信息的發(fā)送，并以購(gòu)買產(chǎn)品累計(jì)作為保留會(huì)員資格的途徑之一，以此達(dá)到對(duì)產(chǎn)品品牌持久有效的宣傳并形成固定的購(gòu)買群?？梢远ㄆ谂砂l(fā)（不同于以往促銷分散的派發(fā)形式，具有一定的規(guī)模性，集中性）新產(chǎn)品，發(fā)放印有本產(chǎn)品品牌的生活用品，如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，采用POP的廣告單、海報(bào)等時(shí)尚元素，總之，從細(xì)節(jié)入手培育品牌意識(shí)。

第五篇：酒店?duì)I銷方式

酒店?duì)I銷方式

服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭。酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，酒店的“個(gè)性營(yíng)銷”三條： 第一，提供個(gè)性化服務(wù)。第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。第三、注重銷售多元化。

實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求?！熬频闢IP俱樂(lè)部”計(jì)劃，俱樂(lè)部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。