第一篇：轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案

轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案

客戶(hù)關(guān)系部通過(guò)來(lái)電渠道分析，保有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹占第二位。為了加強(qiáng)保有客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率特制定如下方案：

1、保有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第一波客戶(hù)來(lái)店購(gòu)車(chē)并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶(hù)一次200元的代金券。

2、保有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第二波---第五波來(lái)店購(gòu)車(chē)并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶(hù)每次400元的代金券或者是價(jià)值500元的便攜式導(dǎo)航一部。

3、保有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第六波和第六波以上來(lái)店購(gòu)車(chē)并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶(hù)每次500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)購(gòu)車(chē)，推薦成功一波獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)80元。月度轉(zhuǎn)介最多的銷(xiāo)售顧問(wèn)額外獎(jiǎng)勵(lì)200元，出現(xiàn)虛假的轉(zhuǎn)介現(xiàn)象一次處罰銷(xiāo)售顧問(wèn)500元并通報(bào)批評(píng),取消當(dāng)月的所有轉(zhuǎn)介提成。

對(duì)于保有客戶(hù)的要求：

1、保有客戶(hù)本人帶著新客戶(hù)到店并幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行促成成交，銷(xiāo)售價(jià)格可執(zhí)行展廳內(nèi)正常銷(xiāo)售價(jià)格，或略低于展廳正常銷(xiāo)售政策，但需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意。

2、留存資料：保有客戶(hù)行車(chē)證復(fù)印件、新客戶(hù)購(gòu)車(chē)發(fā)票。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核存檔！

相關(guān)執(zhí)行人：各銷(xiāo)售顧問(wèn)，督導(dǎo)人：各銷(xiāo)售組長(zhǎng)本政策從2011年10月17號(hào)開(kāi)始執(zhí)行！

業(yè)務(wù)辦理人：王金霞，審核人：劉艷濤 注：

1、保有客戶(hù)全部短信群發(fā)一次；

2、印制轉(zhuǎn)介卡，在終端銷(xiāo)售時(shí)交給客戶(hù)，起到一個(gè)告知的作用；

3、培養(yǎng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介意識(shí)。

第二篇：18、轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案

轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案

一、目的在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈下，為了更好的促進(jìn)我公司車(chē)輛的銷(xiāo)售，保證任務(wù)的順利完成，同時(shí)，為了回饋客戶(hù)及時(shí)員工對(duì)公司的付出，促使轉(zhuǎn)介紹的增加，特制定本獎(jiǎng)勵(lì)方案。

二、獎(jiǎng)勵(lì)方案

1、客戶(hù)在本店購(gòu)車(chē)后或來(lái)過(guò)本店看車(chē)，但目前并未購(gòu)車(chē)或最終未從本店購(gòu)車(chē)，其介紹新客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)車(chē)的(必須為首次到店客戶(hù))，在新客戶(hù)開(kāi)票后，老客戶(hù)均可憑行駛證來(lái)本店領(lǐng)取300積分卡一張或同等價(jià)值禮品。

2、若經(jīng)本公司內(nèi)部員工（除銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位）介紹新客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)車(chē)的（必須為首次到店客戶(hù)），在新客戶(hù)開(kāi)票后，獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)事人200元現(xiàn)金。

3、除本公司銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位的其它員工提供銷(xiāo)售線索的，后期并未起到促進(jìn)成交作用，但在銷(xiāo)售顧問(wèn)的跟進(jìn)后成功購(gòu)車(chē)的，獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)事人100元現(xiàn)金。

三、說(shuō)明

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)接受老客戶(hù)或公司內(nèi)部員工介紹新客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)車(chē)的，必須在新建黃卡上填寫(xiě)介紹人的姓名與電話，并在零售經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)簽字時(shí)重點(diǎn)說(shuō)明，如未填寫(xiě)，將取消獎(jiǎng)勵(lì)，并由相關(guān)銷(xiāo)售顧問(wèn)承擔(dān)責(zé)任。

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)為老客戶(hù)或其它人員領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)憑借黃卡及行駛證、身份證或其它資料作為證明，如沒(méi)有黃卡或其它證明材料，銷(xiāo)售總監(jiān)/零售經(jīng)理將不予簽字發(fā)放，并由相關(guān)銷(xiāo)售顧問(wèn)承擔(dān)責(zé)任。

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)為介紹人領(lǐng)取積分卡或禮品現(xiàn)金時(shí)應(yīng)填寫(xiě)申請(qǐng)表，附帶其證明材料，若是已購(gòu)車(chē)?yán)峡蛻?hù)，需經(jīng)信息員簽字再經(jīng)銷(xiāo)售總監(jiān)或零售經(jīng)理簽字方可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，若領(lǐng)取積分卡及禮品的，需經(jīng)客服部再簽字確認(rèn)，若領(lǐng)取現(xiàn)金的，需在客服部簽字后再由總經(jīng)理再簽字確認(rèn)，所有轉(zhuǎn)介紹都需在客服部備案。

4、本公司員工應(yīng)秉承真實(shí)的原則進(jìn)行介紹，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛造假每次給予300元處罰。

本制度至下發(fā)之日起執(zhí)行。

山東鄒平金通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司

2014年8月1日

第三篇：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

其實(shí)你現(xiàn)有的新客戶(hù)中，可能有很多是間接或直接來(lái)自朋友的推薦或介紹，但你其實(shí)并無(wú)一個(gè)正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

一個(gè)經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而產(chǎn)生的客戶(hù)，通常會(huì)比大多數(shù)以其他方式爭(zhēng)取來(lái)的客戶(hù)花更多的錢(qián)、買(mǎi)更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢(qián)。因?yàn)槲镆灶?lèi)聚嘛。而且這種轉(zhuǎn)介紹并不難取得，轉(zhuǎn)介紹會(huì)帶來(lái)下一次的新轉(zhuǎn)介紹，并可以不斷地繁衍。每次客戶(hù)給你電子郵件、通電話、或是和你親自見(jiàn)面時(shí)，你應(yīng)該禮貌地要求他們轉(zhuǎn)介紹。但是轉(zhuǎn)介紹是需要技巧的。在不增加你任何成本的情況下，制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)至少會(huì)給你增加50％以上的利潤(rùn)，不管你信不信。

我敢用一大筆錢(qián)跟你打賭，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，大部分地新客戶(hù)都是來(lái)自直接或間接的轉(zhuǎn)介紹與介紹（也許會(huì)想到“口碑”這個(gè)詞），但是我也敢打賭，你從來(lái)不會(huì)安排成立一個(gè)正式且積極的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。（基本上95％的商人和企業(yè)主都沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)）

大部分商人都花了許多的時(shí)間、精力及及金錢(qián)在傳統(tǒng)以廣告為主的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售方案，其實(shí)他們只要花其中一小部分的金錢(qián)及時(shí)間，開(kāi)發(fā)一個(gè)正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，效果可能會(huì)好上好幾倍。

一些技巧：

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)是建立在你真正關(guān)心客戶(hù)的基礎(chǔ)上。不要讓自己變成一種商品，而是你應(yīng)該把注意力放在如何為客戶(hù)的生活或事業(yè)做出貢獻(xiàn)上，這些都會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。

最常用的方法就是提供轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、折扣、送賀卡、送生日卡、請(qǐng)吃飯，贈(zèng)書(shū)以及客戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的東西。所以建立客戶(hù)的檔案是多么多么重要。

或者向客戶(hù)解釋你的生意大部分都是靠轉(zhuǎn)介紹而來(lái)，所以希望你能多多關(guān)照，當(dāng)然我們也會(huì)更好的為您服務(wù)。

請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士介紹。專(zhuān)業(yè)人士一般都會(huì)有比較高的威望。

最實(shí)用的方法就是馬上寫(xiě)信給你目前的顧客，解釋到其他人成為你的顧客的一種優(yōu)勢(shì)。

比如：××先生，作為一種服務(wù)，我寫(xiě)這封信是想告之你，我的咨詢(xún)實(shí)踐業(yè)務(wù)開(kāi)始達(dá)到飽滿，也許現(xiàn)在我只能夠接受十來(lái)個(gè)左右的業(yè)務(wù)。

但在我接受外部新的客戶(hù)之前，我想告之您，因?yàn)槿绻虢榻B您的伙伴或朋友給我的話，我會(huì)給您優(yōu)先。向您詢(xún)問(wèn)是因?yàn)槟芸煽俊?/p>

打電話聯(lián)系我，告訴他們的名字，我就能知道需要為您保留多少空余。謝謝您的合作。

如果你是一名律師，讓你的會(huì)計(jì)師發(fā)送一封信給他/她的顧客，讓其背書(shū)（范本：我很少第一時(shí)間和你通信，特別是在和你商量其他業(yè)務(wù)里的。但是這次我要告訴關(guān)于我的代理人×××，以及他為我所作的一切事情。接著寫(xiě)下他節(jié)省錢(qián)和賺錢(qián)的所有方式的事例）。

又如：××先生，因?yàn)槲液芨屑み@么多年來(lái)，你一直光顧和支持本公司，所以我有所考慮給你寄一封信或禮物，但是我覺(jué)得能夠?yàn)槟阕龅淖钣袃r(jià)值的事情是買(mǎi)下我的代理人一個(gè)小時(shí)為你服務(wù)。于是我已經(jīng)將此事安排妥當(dāng)，并且免收你的費(fèi)用，你責(zé)無(wú)旁貸地雇傭他。你不要花任何錢(qián)，但是只有一個(gè)小時(shí)地時(shí)間和他商量任何你所想要談的項(xiàng)目，不管是查看生意、財(cái)政計(jì)劃、契約協(xié)商或者任何其他的事情。我不能夠向你過(guò)多的轉(zhuǎn)介紹他。這里是他的電話號(hào)碼。只需要告訴他，你是我已經(jīng)為你付費(fèi)的那個(gè)人。

以下是我整理總結(jié)的一些亞布罕轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典方案，僅供大家參考。我相信通過(guò)人家實(shí)踐成功的方案中，你能獲得靈感的。

心理醫(yī)生的轉(zhuǎn)介紹：如果轉(zhuǎn)介紹一個(gè)新病人，新病人第一次診斷免費(fèi)。這位心理醫(yī)生自己負(fù)責(zé)成本，但新的生意很快就把成本補(bǔ)回來(lái)了，因?yàn)橛腥绱硕嗟牟∪私ㄗh他們的朋友和家人來(lái)此看病。

一家園藝公司的轉(zhuǎn)介紹：每次他的廠商介紹一筆深根施用養(yǎng)分或栽種培養(yǎng)的生意，他會(huì)把該生意交易額的20％做介紹費(fèi)用。一年下來(lái)，平均每一位經(jīng)介紹而來(lái)的客戶(hù)，每筆交易金額約為300元。

賓館的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)：只要您為賓館帶來(lái)九位客人，就可以享受賓館提供的總統(tǒng)套房：價(jià)值最高為2000元，并附送晚餐。

結(jié)果，知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫(xiě)成一篇文章，在全世界發(fā)行。自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。其他兩家國(guó)家雜志又刊登了這條消息，為我們做了宣傳，不論這個(gè)轉(zhuǎn)介紹浪費(fèi)了多少個(gè)房間、產(chǎn)品何費(fèi)用，我們都已非常輕松的獲得了50萬(wàn)美元的廣告大效應(yīng)。

咨詢(xún)的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)客戶(hù)是一家大公司時(shí)，客戶(hù)自身就是一個(gè)大市場(chǎng)。我們有意識(shí)地開(kāi)始向客戶(hù)公司內(nèi)部地被轉(zhuǎn)介紹人詢(xún)問(wèn)。當(dāng)人們來(lái)到我們這兒時(shí)抱怨說(shuō)，“你們知道我們所從事地工作，而我們真的已經(jīng)幫過(guò)你們了。你能否給我們介紹一名你們公司里的其他人來(lái)繼續(xù)開(kāi)展工作呢？”

這種情況經(jīng)常發(fā)生，我們發(fā)現(xiàn)，可能這種公司有100萬(wàn)美元的咨詢(xún)預(yù)算，我們從中得到的是20萬(wàn)美元，但也有這些部門(mén)的預(yù)算超出其范圍內(nèi)的情況。如果您通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式，您的收入就能接近部門(mén)預(yù)算，這是一種完全不一樣的從客戶(hù)那里獲得收入來(lái)源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要到。因

此，如果您在一家像上述這樣的大公司里上班，那么這種轉(zhuǎn)介紹方式就非常實(shí)際，簡(jiǎn)直就是非常便利的一件事。

音頻錄音設(shè)備出版商：在所有我們業(yè)務(wù)回復(fù)信件的背后，是我們給被轉(zhuǎn)介紹人留出的區(qū)域。這塊區(qū)域用于達(dá)到獲得如下信息：諸如：“如有您認(rèn)為能夠從我們提供的此類(lèi)計(jì)劃中獲益的任何人，請(qǐng)告知您們的姓名和地址，我們將為其寄送免費(fèi)目錄。”

每年，我們收到成千封轉(zhuǎn)介紹信，他們中的部分人員成為我們的客戶(hù)。而他們都會(huì)是非常好的客戶(hù)。

抵押銀行：通過(guò)向遺囑執(zhí)行人、管理人和保管人或基金放貸，我?guī)椭蓭熢诓坏酵ǔr(shí)間一半的時(shí)間內(nèi)，完成了遺囑，我的業(yè)務(wù)有超過(guò)90％是由轉(zhuǎn)介紹人來(lái)介紹的。我把律師當(dāng)作我的客戶(hù)，并告訴他或她如何去做。

我做得很出色的一點(diǎn)就是，我上進(jìn)心很強(qiáng)，做事很漂亮。這是因?yàn)?，我希望您能夠留下非常深刻的印象，以便?dāng)您回到律師那兒，并告訴他或她我的工作非常出色。由于我不僅希望做您的生意，同事我也希望律師為我轉(zhuǎn)介紹給第二筆、第三筆乃至第十筆訂單。如今，我已經(jīng)從事這一行大約四年半。我還做了許多其它工作以便找到其他被轉(zhuǎn)介紹人。盡管我并不是律師，但是屬于12家律師協(xié)會(huì)、遺囑機(jī)構(gòu)以及法律援助機(jī)構(gòu)的成員，并且我還經(jīng)常參加這些會(huì)議。

健康俱樂(lè)部：我們50％的業(yè)務(wù)來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會(huì)員加入并與之交談時(shí)，我首先會(huì)對(duì)俱樂(lè)部、服務(wù)和成效進(jìn)行介紹。并且我還會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。第一、希望你們堅(jiān)持來(lái)俱樂(lè)部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，使我得到肯定答復(fù)后，我通常會(huì)說(shuō)：“你們能給寫(xiě)一封轉(zhuǎn)介紹信嗎？可不可以抽出五分鐘的時(shí)間，以確保得到令人滿意的結(jié)果?！睂?shí)際上，我們的會(huì)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到50％。

股票經(jīng)紀(jì)人：即使你為客戶(hù)帶來(lái)收益，他們也會(huì)猶豫將你轉(zhuǎn)介紹給他們的朋友。其原因在于擔(dān)心你的工作不能達(dá)到其朋友要求，或者可能因此損失收益。在一年中一次或二次的拜訪客戶(hù)機(jī)會(huì)中，我會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“我?guī)缀醢讶繒r(shí)間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時(shí)滿足您的需求。實(shí)際上，我沒(méi)有時(shí)間與精力去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為你帶來(lái)更大收益?！彪S后，我會(huì)問(wèn)：“我認(rèn)為誰(shuí)可以加入到你所在的或是更高的團(tuán)隊(duì)并從中受益？”最后，人們通常會(huì)提給我一個(gè)名單。

其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。在巨額戶(hù)讀出這個(gè)名單時(shí)，多數(shù)情況下你的成功機(jī)會(huì)不會(huì)高于10％；但當(dāng)該客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹一個(gè)或兩個(gè)人時(shí)，你能獲更高的成果機(jī)會(huì)。在最糟糕的情況下，每個(gè)客戶(hù)的年傭金平均達(dá)到大約3500美元。講座：我們的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)很低調(diào)，沒(méi)有大肆宣傳，但利潤(rùn)極大。在講座上，我們?cè)谖募杏兄v義，并提供一年的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講座資料。我們會(huì)說(shuō)：“您公

司有沒(méi)有未到場(chǎng)、但也想得到一年免費(fèi)資料的人呢？”在講座上，每100個(gè)人中，大約會(huì)有60個(gè)報(bào)出其他人的姓名，至少一個(gè)人名，但通常都是10－20個(gè)人。而講座后，另外10％的人還會(huì)告訴我們數(shù)百人，有時(shí)甚至數(shù)千人名，所有這些人中，我們能吸收大約30％－40％。

顧客答謝（送氣球）：我所有的生意都與轉(zhuǎn)介紹息息相關(guān)。我意識(shí)到轉(zhuǎn)介紹是杠桿：借助它，往往會(huì)事半功倍。當(dāng)顧客從我這里買(mǎi)了新車(chē)后，我會(huì)把氣球遞送到顧客上班的地方。氣球上沒(méi)有寫(xiě)標(biāo)語(yǔ)或任何廣告，買(mǎi)車(chē)的顧客坐在那工作時(shí)，我送的氣球就在他同事的頭頂飄揚(yáng)，所有的人都以為那天是他（她）的生日，就會(huì)過(guò)去問(wèn)候。然后，我的顧客就會(huì)興高采烈的大談自己的新車(chē)，還會(huì)說(shuō)，“瞧！，人家還送我氣球，多好的人啊！”

攝影師：多年來(lái)，我們使用兩個(gè)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)構(gòu)建了一個(gè)可處理上千個(gè)婚禮的婚禮業(yè)務(wù)。當(dāng)新人走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們會(huì)告訴他們，如果他們能夠轉(zhuǎn)介紹兩對(duì)以上的夫婦來(lái)選擇我們提供的婚禮服務(wù)，他們將能夠以20美元的價(jià)格享有價(jià)值200美元的壁掛肖像?，F(xiàn)在，大多數(shù)大富人家都愿意花一年左右的時(shí)間來(lái)做這件事。而一年之后，他們對(duì)于自己舊的婚禮照片將不再感興趣。他們想要一個(gè)新的，并想為父母買(mǎi)一些照片的副本。他們還要購(gòu)買(mǎi)像框等等，因此實(shí)際上我們通過(guò)轉(zhuǎn)介紹禮物所獲得的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它的成本。

另一種轉(zhuǎn)介紹方法是讓每對(duì)新人提供一個(gè)參加其婚禮的耍朋友的客人的名單。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。我們將向他們中的每個(gè)人發(fā)送感謝信，上面寫(xiě)道：“感謝您在當(dāng)日提前到達(dá)，并感謝您給我們的熱切幫助與支持，為表達(dá)我們對(duì)您的感謝，我們?cè)敢鉃槟募胰嗣赓M(fèi)拍照?！?/p>

顧問(wèn)：我主要通過(guò)許多不同的技巧來(lái)幫助小公司提高他們的收益。我獲得未來(lái)業(yè)務(wù)和保持當(dāng)前業(yè)務(wù)的方法之一就是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹技巧。那當(dāng)我認(rèn)識(shí)一名客戶(hù)的時(shí)候，我會(huì)分析他們的聯(lián)系信息和他們的影響力。譬如，我會(huì)這樣來(lái)考慮一家公司，如果我為他們提供了出色的服務(wù)，他們又正在向其他公司進(jìn)行銷(xiāo)售，我立即會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“我剛剛幫助了你們的公司，我們可以幫助您們所有的企業(yè)客戶(hù)。那將為你們帶來(lái)多大的回報(bào)？所以為何我們不能制定一個(gè)行銷(xiāo)計(jì)劃，讓我為你所有的客戶(hù)效勞呢？”這將為我?guī)?lái)大量業(yè)務(wù)。

同樣，如果他們沒(méi)有向其它公司提供服務(wù)，我也可以大幅度提高業(yè)務(wù)量。我坐下來(lái)，看著他們說(shuō)，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應(yīng)商如何？他們都是企業(yè)?！蔽蚁蛩麄冋宫F(xiàn)了向其供應(yīng)商和廠商提供良好服務(wù)和優(yōu)惠的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@將加強(qiáng)他們之間的關(guān)系，并提高他們的贏利性和效益。

遺囑遺產(chǎn)和信托財(cái)產(chǎn)理財(cái)：將近70％的業(yè)務(wù)都來(lái)自間接轉(zhuǎn)介紹。在我?guī)缀跛袑?duì)外的打印材料上，我都會(huì)問(wèn)：“我可以向你轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)嗎？”他們會(huì)想這個(gè)人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫(xiě)著：“我希望為您提供一小時(shí)的咨詢(xún)服務(wù)，我可以在此時(shí)內(nèi)處理3個(gè)案子。”從調(diào)查中我了解到一件事，約80％的遺囑律師每年接受每年節(jié)省的遺囑案例只在1－10件之間，數(shù)量非常少。所以在我完成適當(dāng)數(shù)量的此類(lèi)案例之后，這個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量是指最適合我希望探討的話題，如貸款的數(shù)量，我試著做的事情是詢(xún)問(wèn)或看他們是

否有其它擁有類(lèi)似種類(lèi)客戶(hù)的律師，我最近發(fā)現(xiàn)，通過(guò)提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，保持沉默仔細(xì)傾聽(tīng)，我就能夠了解許多有益的事情。

房地產(chǎn)投資資金：

我們所購(gòu)買(mǎi)的絕大多數(shù)房產(chǎn)均不是通過(guò)銀行來(lái)籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們?yōu)橥顿Y者提供了一筆真正有利的交易。通常他們可以獲得11％或12％的投資回報(bào)。而且在房地產(chǎn)領(lǐng)域，成功率是100％，但他們還是會(huì)有一些猶豫－－尤其是他們不熟悉公司情況的時(shí)候。所以我們發(fā)現(xiàn)，到目前為止，轉(zhuǎn)介紹是爭(zhēng)取新投資者的最佳方式。所以我們已經(jīng)確定的是，對(duì)于任何向我們提供貸款的投資者，我們均將付給他們等于第一年所貸款百分之一的“伯樂(lè)”獎(jiǎng)金。所以如果有人為我們提供10萬(wàn)美元貸款，而且為我們帶來(lái)新的投資者，他們就將預(yù)先獲得5萬(wàn)7美元。而且我們發(fā)現(xiàn)我們有一位來(lái)投資，而且她對(duì)我們的工作真正地感到滿意。接下來(lái)地事情你知道，她家中有7名成員都進(jìn)行了投資。她之所以幫助他們進(jìn)行投資是因?yàn)檫@確實(shí)值得投資。她也是在幫助自己，因?yàn)槲覀兿蛩Ц读宿D(zhuǎn)介紹費(fèi)用。

律師的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)一位律師渴求更多的生意，他去找他的會(huì)計(jì)并要求他寄一封轉(zhuǎn)介紹信給該位會(huì)計(jì)最好的客戶(hù)。

這位會(huì)計(jì)不假思索地答應(yīng)了。這就是那封信上所寫(xiě)：

“我很少寫(xiě)信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭?，×××，并給你說(shuō)說(shuō)他對(duì)我做過(guò)的一些好事。”（在此處這位會(huì)計(jì)師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。然后到了最有創(chuàng)意的部分）“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來(lái)的忠誠(chéng)，我想過(guò)給你的辦公室送花，或是一個(gè)禮盒，但是我覺(jué)得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)送我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢(xún)時(shí)間給您！我已經(jīng)做了安排，對(duì)您而言沒(méi)有任何費(fèi)用或義務(wù)來(lái)再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對(duì)我這位律師推崇備至。這是他的號(hào)碼。就說(shuō)您是我已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)小時(shí)咨詢(xún)時(shí)間的那個(gè)人?！?/p>

大部分人收到這個(gè)轉(zhuǎn)介紹函以后就去見(jiàn)了這位律師，不是一次而是幾次！律師的生意也急劇增加，而會(huì)計(jì)的生意同樣受益，通過(guò)一部分介紹費(fèi)。

看看你使用轉(zhuǎn)介紹前的生意有多少，然后將它們乘以五倍。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)可能會(huì)增加你500％的業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)正常營(yíng)業(yè)的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)將會(huì)使客戶(hù)數(shù)量及利潤(rùn)立即增加。

為什么你非常需要轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)？因?yàn)檫@是花錢(qián)最少、風(fēng)險(xiǎn)最低及利用率最高而取得最具有購(gòu)買(mǎi)潛力的新客戶(hù)的一種策略。

而且由轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶(hù)，通常消費(fèi)額更高，更能讓你獲利，最重要的是對(duì)你更加忠誠(chéng)；而轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介紹也會(huì)產(chǎn)生新的轉(zhuǎn)介紹，他們會(huì)自然繁衍。

但是如果你希望讓你的生意發(fā)展到極限，你最少需要四到五個(gè)不同的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

假如經(jīng)轉(zhuǎn)介紹來(lái)的客戶(hù)并未購(gòu)買(mǎi)，你仍將為他們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，就是讓他們知道他們應(yīng)該尋找、該避免、該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到轉(zhuǎn)介紹的正負(fù)因素。

趕快在你客戶(hù)找出最佳的轉(zhuǎn)介紹人選，看看在你5天、10天、15天之后會(huì)得到多少業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹

第四篇：轉(zhuǎn)介紹講演稿

轉(zhuǎn)介紹講義

一、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

把握時(shí)機(jī)是轉(zhuǎn)介紹能否成功的關(guān)鍵，把握以下五個(gè)時(shí)機(jī)，成功取得轉(zhuǎn)介紹。

1、做活動(dòng)（服務(wù)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)）我們與會(huì)員平時(shí)都是以積累感情為主，遇到合適時(shí)機(jī)就要使用這些感情基礎(chǔ)，所謂合適時(shí)機(jī)就是指園所舉辦服務(wù)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)。在此時(shí)借活動(dòng)之由，要求會(huì)員推薦朋友過(guò)來(lái)參加活動(dòng)了解紅黃藍(lán)。

2、到期續(xù)費(fèi) 客戶(hù)愿意繼續(xù)續(xù)費(fèi)，表示他對(duì)你的為人、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，都有一定程度的信任與了解。在續(xù)簽合同時(shí)，趁機(jī)請(qǐng)他提供一些名單，他一定會(huì)很樂(lè)意的。

3、當(dāng)客戶(hù)對(duì)課程有疑惑或是想要退費(fèi)時(shí) 利用這個(gè)機(jī)會(huì)，你可以培育客戶(hù)的教育觀念，了解客戶(hù)的現(xiàn)在需求和報(bào)課時(shí)有何差異。甚至可以為他規(guī)劃其他課程。當(dāng)客戶(hù)信任了不起你的專(zhuān)業(yè)能力，同你找到某些契合點(diǎn)后，請(qǐng)他提供名單，他一定會(huì)樂(lè)意。

4、首次成交之后 這是請(qǐng)客戶(hù)提供轉(zhuǎn)介紹名單的好時(shí)機(jī)，客戶(hù)對(duì)早教的概念、需求都還很鮮明，顧問(wèn)可以請(qǐng)客戶(hù)提供跟他有同樣需求的朋友，此時(shí)客戶(hù)也比較容易想到特定的人選。

5、詳細(xì)溝通后，客戶(hù)拒絕報(bào)課時(shí) 與其浪費(fèi)時(shí)間在不愿意報(bào)課的客戶(hù)身上，不如將時(shí)間、精力貢獻(xiàn)給有興趣選擇早教的人，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，不要強(qiáng)求客戶(hù)本人報(bào)課，和他做個(gè)朋友，請(qǐng)他想想有沒(méi)有人適合選擇我們，介紹你認(rèn)識(shí)一下。

二、判斷出誰(shuí)能為你轉(zhuǎn)介紹

在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)是很重要的，但不是所有的老客戶(hù)都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實(shí)上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們?cè)趺窗l(fā)動(dòng)他們轉(zhuǎn)介紹呢？

1、愛(ài)出風(fēng)頭型 這類(lèi)客戶(hù)，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因?yàn)樗灰魏魏锰?，就給你轉(zhuǎn)介紹，這種客戶(hù)他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。跟這類(lèi)客戶(hù)交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如辦課程說(shuō)明會(huì)等活動(dòng)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶(hù)是很少的，你如果遇到這種客戶(hù)就太幸運(yùn)了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶(hù)。

2、需要回報(bào)型

這類(lèi)客戶(hù)很現(xiàn)實(shí)，需要給他好處。就是錢(qián)，比如折扣、福利等等。這類(lèi)客戶(hù)也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣(mài)力的帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類(lèi)客戶(hù)差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類(lèi)人很多，但是不一定每個(gè)人都會(huì)明確提出來(lái)要好處，所以解決辦法是無(wú)法判斷對(duì)方是否屬于該類(lèi)型的時(shí)候，就試探一下，寧可錯(cuò)了也不錯(cuò)過(guò)。

3、目的型 這類(lèi)客戶(hù)，給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)，哪他要什么呢？這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶(hù)的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心的。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如過(guò)拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類(lèi)客戶(hù)是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專(zhuān)門(mén)給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶(hù)，要把他當(dāng)朋友。

對(duì)待上述四種類(lèi)型的客戶(hù)有一個(gè)共同點(diǎn)，就是經(jīng)常關(guān)懷，不要讓人感到是有事兒才想起對(duì)方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉(zhuǎn)介紹的流程、原則

1、六步驟準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓法 取得認(rèn)同——提供姓名或范圍資格——確認(rèn)——詢(xún)問(wèn)是否還有其他人選——準(zhǔn)確鎖定——重復(fù)以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的過(guò)程——試探——總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性

3、轉(zhuǎn)介紹原則 要想通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，必須做好老客戶(hù)的維護(hù)工作，適時(shí)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回訪，這樣才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。

3.1規(guī)劃老客戶(hù)

要對(duì)手中的老客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通常可以分為大客戶(hù)、中等客戶(hù)、一般客戶(hù)，對(duì)老客戶(hù)的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶(hù)為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。3.2語(yǔ)言恰當(dāng)

老客戶(hù)要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，說(shuō)話要不卑不亢，過(guò)分的恭維只能讓客戶(hù)產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷(xiāo)售人員不真誠(chéng)。3.3盡量少談交易

與老客戶(hù)溝通時(shí)，可以簡(jiǎn)單地介紹一些新活動(dòng)、課程，幫助對(duì)方了解最新動(dòng)態(tài)，避免談?wù)摻灰?，盡量讓談話變得輕松自然。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的接觸，與客戶(hù)的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹就不會(huì)是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，首先要讓老客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對(duì)方信任我們的產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)更好地介紹給朋友購(gòu)買(mǎi)。如果老客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會(huì)推介給自己的朋友的。3.5長(zhǎng)期聯(lián)系

無(wú)論是成交還是沒(méi)有成交的老客戶(hù)，一定要長(zhǎng)期聯(lián)系，為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶(hù)提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求，會(huì)顯得很冒失，客戶(hù)未必愿意提供幫助。銷(xiāo)售人員可以利用閑暇時(shí)間給老客戶(hù)打個(gè)電話，進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，長(zhǎng)期堅(jiān)持就會(huì)出現(xiàn)明顯效果。3.6轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶(hù)

可以向老客戶(hù)提出介紹多個(gè)客戶(hù)的請(qǐng)求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶(hù)拒絕介紹或者介紹的新客戶(hù)部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶(hù)禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶(hù)的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶(hù)的步驟 1.1做好電話預(yù)約

電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)時(shí)，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進(jìn)而提出見(jiàn)面的要求。例如：

銷(xiāo)售員：喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX寶寶家長(zhǎng)嗎？ 客戶(hù)：對(duì)，我是。你是哪位？

銷(xiāo)售員：您好，我是紅黃藍(lán)親子園長(zhǎng)風(fēng)園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會(huì)員，是她向我介紹了您，說(shuō)您也想了解一些關(guān)于寶寶早教方面的問(wèn)題，建議我給您打個(gè)電話，不知您什么時(shí)候有時(shí)間，您看明天上午10點(diǎn)可以來(lái)園了解嗎？我們見(jiàn)面交流一下？ 1.2營(yíng)造溝通氣氛

在與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉悅的談話氛圍。顧問(wèn)在初次接觸這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，交談開(kāi)始不要提及銷(xiāo)售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長(zhǎng)參觀園所邊找些其他的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說(shuō)：

“然然曾經(jīng)多次向我提到您，說(shuō)您非常關(guān)注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動(dòng)呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶(hù)感興趣的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和探討，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)建立信任關(guān)系。1.3進(jìn)入銷(xiāo)售主題

與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過(guò)渡到我們的銷(xiāo)售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就推銷(xiāo)課程，而是先掌握客戶(hù)要求，捕捉客戶(hù)的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來(lái)幫助客戶(hù)，讓對(duì)方感受到我們的真誠(chéng)與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養(yǎng)孩子哪方面的行為習(xí)慣，發(fā)展為怎樣性格特點(diǎn)呢？寶寶現(xiàn)階段比較突出的優(yōu)勢(shì)是什么呢？哦，聽(tīng)了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個(gè)階段與客戶(hù)談話可以根據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見(jiàn)，采用平行對(duì)比的方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉(zhuǎn)介紹

與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的交易如果能成功，我們可以和對(duì)方繼續(xù)保持交往，進(jìn)行長(zhǎng)期的維護(hù)，可以在合適的時(shí)間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假如交易沒(méi)有成功，同樣可以和對(duì)方保持長(zhǎng)時(shí)間的聯(lián)系并要求對(duì)方進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對(duì)方我們的請(qǐng)求。例如：

“我今天所取得的良好銷(xiāo)售成績(jī)完全得益于客戶(hù)不斷轉(zhuǎn)介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務(wù)，才贏得更多家長(zhǎng)的信任。您不能成為我們的會(huì)員沒(méi)關(guān)系，但我非常喜歡寶寶，今后有關(guān)寶寶教育方面的問(wèn)題需要我?guī)兔δ屯ㄖ?，另外，冒昧地?qǐng)您幫我介紹一些其他的朋友，我們會(huì)為他們提供最滿意的早期教育咨詢(xún)?！?/p>

2、跟蹤被介紹客戶(hù)的技巧 2.1平穩(wěn)

邀約被介紹客戶(hù)時(shí)，要做好準(zhǔn)備，選擇較為合適的時(shí)機(jī)，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我們只是為了達(dá)成交易，獲取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員見(jiàn)面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶(hù)沒(méi)有明確成交信號(hào)，做好二次多次跟蹤準(zhǔn)備。2.2少量發(fā)送郵件資料

給被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)發(fā)資料，不必郵寄過(guò)多，因?yàn)猷]寄資料只是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，是讓客戶(hù)了解我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的一種途徑，不是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的最終方式。作為客戶(hù)多次未上門(mén)的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶(hù)資料

與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)進(jìn)行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的寶寶信息、工作信息、個(gè)人興趣愛(ài)好、聯(lián)系方式、家庭成員等諸如此類(lèi)的信息?？此撇恢匾男畔s會(huì)為銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展起到關(guān)鍵作用。2.4安排三方談話

可以通過(guò)老客戶(hù)安排一次與被轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)的見(jiàn)面，見(jiàn)面時(shí)要邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)一同來(lái)園，有轉(zhuǎn)介紹人在場(chǎng)，談話氣氛會(huì)更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶(hù)建立信任關(guān)系。如果轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間與我們一起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)提前電話聯(lián)系，這樣更方便與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)作進(jìn)一步的交流。2.5首次見(jiàn)面以建立信任為第一目標(biāo)

通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹客戶(hù)會(huì)更加信任我們，一旦讓對(duì)方確認(rèn)自己對(duì)我們的信任是正確的，那么銷(xiāo)售工作的開(kāi)展往往會(huì)很順利。因此不必在第一次見(jiàn)面就著急向客戶(hù)推銷(xiāo)課程，那樣反而會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的目的是為了在滿足對(duì)方需求基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)交易的成功，所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)談到報(bào)課時(shí)，要直言不諱，直接進(jìn)入主題，不必拐彎抹角，以免客戶(hù)對(duì)我們的印象大打折扣。

五、壽險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)介紹學(xué)習(xí)資料

1、隨機(jī)運(yùn)用型話術(shù)

要求轉(zhuǎn)介紹要勇于開(kāi)口，而且要克服 心理障礙，隨時(shí)掌握時(shí)機(jī)提出，如此做完 之后你也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶(hù)建立轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)

與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，即可讓客戶(hù)建立轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)，為將來(lái)的 轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)。

“今天能有機(jī)會(huì)和您見(jiàn)面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個(gè)產(chǎn)品，或一項(xiàng)服務(wù)，我還要提供一個(gè)能夠讓您長(zhǎng)期信賴(lài)的 關(guān)系?！?/p>

也可以說(shuō)“我個(gè)人的成功和事業(yè)的成功，完全得自于我的客戶(hù) 不斷地提供我高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。我也，清楚，只有當(dāng)我提供給您 的服務(wù)品質(zhì)和誠(chéng)信，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)您過(guò)去習(xí)以為常的認(rèn)知時(shí)，您才會(huì)把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對(duì)您的承諾。” 1.2勇敢地開(kāi)口

有些行銷(xiāo)人員總會(huì)在開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹之前自我設(shè)限：“如果客 戶(hù)不愿意幫我介紹多沒(méi)面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買(mǎi)了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實(shí)這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時(shí)把紙張和筆推過(guò)去給客 戶(hù))!您是知道的，我是專(zhuān)門(mén)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹來(lái)的客戶(hù)的，可不可以麻 煩您寫(xiě)下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢!” “您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已實(shí)現(xiàn)了他們的保障 目標(biāo)而不需要保險(xiǎn)了，我只是想打個(gè)電話給他們，并且像我服務(wù)您 一樣來(lái)服務(wù)他們。”

“我也會(huì)和他們解釋?zhuān)I(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)并不要緊，重要的是，如果 他們和我見(jiàn)面后，覺(jué)得還不算浪費(fèi)時(shí)間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了。” 1.3“曲線救國(guó)”

針對(duì)有些不是特別熟悉的客戶(hù)，或者是十白直接開(kāi)口太唐突，可 以轉(zhuǎn)彎抹角地把轉(zhuǎn)介紹話題引出來(lái)，采取“曲線救國(guó)”的方式，先 從提出問(wèn)題著手：

“剛開(kāi)始您會(huì)不會(huì)覺(jué)得我很煩?還是覺(jué)得我太急躁了?”

“我的商品說(shuō)明夠不夠詳細(xì)呢?”

“您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品如何?”

“您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)還有沒(méi)有什么，需要我為您說(shuō)明的地方呢?”

??趁機(jī)讓客戶(hù)回顧你過(guò)去為他所做的服務(wù)，當(dāng)然你要確信自 己是個(gè)好的“服務(wù)人員”。

但是，并非所有的客戶(hù)都會(huì)給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶(hù)認(rèn)真思考過(guò)你所提出來(lái)的問(wèn)題，就表示有希望。

因此，你可以接著問(wèn)他：

“不知道您有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人可以介紹給我？讓我也為他們服務(wù)?！?/p>

“不曉得您有沒(méi)有其他和您一樣關(guān)心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力?！?/p>

客戶(hù)在感念你真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度時(shí)，一定會(huì)幫你物色合適的客戶(hù)。1.4適時(shí)引導(dǎo)

有的客戶(hù)朋友很多，可能一時(shí)想不起要把誰(shuí)介紹給你，你試著 提出一些特征來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)聯(lián)想，往往會(huì)有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請(qǐng)您幫忙，能否請(qǐng)您提供一些名單，比如 說(shuō)您敬重或是您喜愛(ài)的人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)?！?/p>

“嗯??讓我想想??”客戶(hù)面露難色。

“我不過(guò)是想給您的朋友(同事)一些保險(xiǎn)建議罷了。我的服務(wù) 您大可放心，絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)人所難，您周?chē)腥税峒摇⒔Y(jié)婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來(lái)了??”客戶(hù)說(shuō)。

“是否可以給我他們的電話，好讓我過(guò)去拜訪他們，因?yàn)槲沂?集的一些資料對(duì)他們來(lái)說(shuō)或許用得上?！?/p>

客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)“我先跟他們打個(gè)招呼吧，看看意愿如何再和你 聯(lián)絡(luò)，免得拒絕你不好意思?！?/p>

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當(dāng)人選請(qǐng)您幫我填進(jìn)去，過(guò)幾天也就是星期五，送保單建議書(shū)(或要保書(shū))時(shí)我再來(lái)拜訪您。”(視情況緊急剎車(chē)，免得引起客戶(hù) 反感，要切實(shí)執(zhí)行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時(shí)機(jī)

在促成之時(shí)，保戶(hù)對(duì)自己保單的內(nèi)容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉(zhuǎn)介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機(jī)會(huì)為您服務(wù)。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請(qǐng)您想一想和您有類(lèi)似經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會(huì)喜歡我的服務(wù)?！?/p>

也可以說(shuō)“李先生，您肯定希望您周?chē)囊恍┡笥岩搏@得保障 吧，您是我的保戶(hù)，相信以我的努力和過(guò)去在公司的表現(xiàn)，可以給 他們更好的服務(wù),您會(huì)放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時(shí)是最好的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)

客戶(hù)和你購(gòu)買(mǎi)第一張保單是對(duì)你“有點(diǎn)信任”，和你購(gòu)買(mǎi)第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對(duì)你和保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步認(rèn) 同，要抓住時(shí)機(jī)：

“劉先生，感謝您對(duì)我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng) 過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的相處，您對(duì)我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果 您覺(jué)得我服務(wù)好的話，相信將我推薦給您的朋友不會(huì)讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒(méi)有和您一樣，需要保障和理財(cái)規(guī)劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶(hù)送理賠金時(shí)，不妨對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這次住院，還好您投保 了醫(yī)療保險(xiǎn)，要不然這次醫(yī)藥費(fèi)可真嚇人，萬(wàn)一您有什么至親好友 受了傷，又沒(méi)有買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)，不就太糟糕了?”

客戶(hù)基于自憐憐人的心態(tài)，腦海里定會(huì)閃過(guò)沒(méi)有投保的朋友面 孔，抓住機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹。

1.8知識(shí)分享原則

知識(shí)或資訊這種東西，永遠(yuǎn)都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客 戶(hù)：

“我這里有一些保險(xiǎn)的相關(guān)資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權(quán)利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事?！?/p>

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運(yùn)用形象的比喻

無(wú)形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣(mài)，給你一個(gè)建議，在一張紙上畫(huà)一棵蘋(píng) 果樹(shù),然后這么說(shuō): “ 今天您在土里種下一粒蘋(píng)果籽,幾年之后它會(huì)長(zhǎng)成一兩米高 的蘋(píng)果樹(shù), 之后它會(huì)結(jié)果, 不斷地長(zhǎng)大, 每年您都會(huì)收成一些蘋(píng)果 回來(lái)。保險(xiǎn)就是如此，您肯定想把這些“蘋(píng)果籽”分給更多的親朋 好友吧?！?/p>

2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹

如果對(duì)同一個(gè)客戶(hù)多次用類(lèi)似的語(yǔ) 言、類(lèi)似的場(chǎng)景要求轉(zhuǎn)介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開(kāi)口—了。所以，聰明的行 銷(xiāo)人員懂得創(chuàng)造機(jī)會(huì)、變換語(yǔ)言。2.1 利用為客戶(hù)做需求分析的機(jī)會(huì)

有很多成功的業(yè)務(wù)人員從第一次和準(zhǔn)客戶(hù)接觸時(shí)開(kāi)始，就已經(jīng) 開(kāi)始積累轉(zhuǎn)介紹名單了，在為準(zhǔn)客戶(hù)設(shè)計(jì)保單之前，需要了解客戶(hù) 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機(jī)，掌握該準(zhǔn)客戶(hù)可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對(duì)您個(gè)人提出一套量身訂做的壽險(xiǎn)建議書(shū)，在此請(qǐng)您務(wù)必配合我一起來(lái)完成對(duì)您的需求分析。您提供的所有內(nèi) 容，僅供家庭保障計(jì)劃需求分析之用，我們將善盡保密的責(zé)任?！?準(zhǔn)客戶(hù)同意，開(kāi)始進(jìn)行需求分析。

“您結(jié)婚了，請(qǐng)問(wèn)您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對(duì)客 戶(hù)的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結(jié) 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶(hù)聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問(wèn)的越詳細(xì)，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶(hù)名單，當(dāng)保產(chǎn)成交后或關(guān)系比較熟悉 時(shí)，可以直接提出這些名字請(qǐng)客產(chǎn)介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉(zhuǎn)介紹

當(dāng)整份需求分析完成之后,花三五分鐘時(shí)間,做一項(xiàng)簡(jiǎn)單的問(wèn) 卷調(diào)查。

假設(shè)回答有，接著問(wèn)：“您覺(jué)得幫助在哪里?”

這時(shí)客戶(hù)會(huì)表達(dá)他的想法，請(qǐng)仔細(xì)聆聽(tīng)，這會(huì)讓你知道客戶(hù)著 重的規(guī)劃重點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)意愿。之后，再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：

“有關(guān)我們公司和我今天提供的服務(wù)，您個(gè)人覺(jué)得是否符合您 心中對(duì)保險(xiǎn)公司及壽險(xiǎn)顧問(wèn)的期望?”

如果準(zhǔn)客戶(hù)回答：”是?！眲t進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。

“您是否期待將這份感覺(jué)，介紹給您最關(guān)心的三個(gè)人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進(jìn)行的需求分析?”

這時(shí)候，記住留點(diǎn)時(shí)間給客戶(hù)思考，如果客戶(hù)想很久，你可以 暗示性地說(shuō)：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學(xué)?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶(hù)很為難，也不要太強(qiáng)求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴(yán)格上算是準(zhǔn)客戶(hù)資 料中的備用資料，要運(yùn)用這些名單時(shí)，還是要先經(jīng)由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過(guò)您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個(gè)很值得認(rèn)識(shí)的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個(gè)電話、告訴他有關(guān)我們公司和我這個(gè)人給您的感覺(jué)，告訴 他您希望和他分享。我會(huì)在您打過(guò)電話后，致電和他約時(shí)間，很簡(jiǎn) 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見(jiàn)面之后的情形，我也會(huì)向 您報(bào)告，這是對(duì)您應(yīng)有的尊重與禮貌?！?2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書(shū)、保單階段，是另一個(gè)獲得轉(zhuǎn)介紹名單的時(shí)機(jī)，此時(shí)可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯(lián)絡(luò)方式、和推 薦人、的關(guān)系，以及其他一些簡(jiǎn)單資料：

“X先生(X小姐)，針對(duì)我為您量身定做的這份建議書(shū)，截至目 前為止，您覺(jué)得我的服務(wù)符合您的希望嗎?”

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對(duì)我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關(guān)心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對(duì)于這些名單，我會(huì)謹(jǐn) 守保密的承諾，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會(huì)先征得您的同 意、”然后，再一一引導(dǎo)客戶(hù)完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯(lián)絡(luò)人表》

在遞送保單的時(shí)候可運(yùn)用《緊急聯(lián)絡(luò)人表》，由于是緊急聯(lián)絡(luò) 之用,客戶(hù)對(duì)于資料的填寫(xiě)會(huì)十分詳盡，當(dāng)然會(huì)是一個(gè)非常有效的 準(zhǔn)客戶(hù)名單。

在這張表格中，除了填寫(xiě)法定繼承人之外，另外還要求客戶(hù)填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個(gè)人或家庭的醫(yī)師、律師、會(huì)計(jì)師、壽險(xiǎn)顧問(wèn)等等，基本上是一份具體的客戶(hù)資料。

協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)這張表格，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：

“當(dāng)您發(fā)生任何意外時(shí)，您第一個(gè)想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶(hù)填寫(xiě)友人資料時(shí)，提一些能鎖定目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)資料的問(wèn)題?！八?她)在哪里高就?”

“你們平時(shí)多久見(jiàn)一次面啊?”

“你們認(rèn)識(shí)幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發(fā)生“巧遇”的場(chǎng)合

現(xiàn)在行銷(xiāo)人員拜訪客戶(hù)的地點(diǎn)一般約在客戶(hù)的辦公室或公司附近，有時(shí)與客戶(hù)用餐或在其公司會(huì)客室見(jiàn)面，常有機(jī)會(huì)碰到客戶(hù)的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，要注意鎖定客戶(hù)身 邊可能出現(xiàn)的朋友和同事。

例如，和客戶(hù)約好到他公司遞送建議書(shū)，一進(jìn)公司第一個(gè)見(jiàn)面 的多半是前臺(tái)接待小姐，她會(huì)指引你到接待室并通知客戶(hù)出來(lái)會(huì) 客。在給客戶(hù)解說(shuō)完建議書(shū)后，可以留些時(shí)間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林。”有時(shí)客戶(hù)會(huì)直接說(shuō)出對(duì)方姓名。

“林小姐啊，我感覺(jué)這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會(huì)兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦。”

如果和客戶(hù)約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見(jiàn)客戶(hù)認(rèn)識(shí)的同 事?透過(guò)觀察他們之間的熟悉程度，當(dāng)場(chǎng)要求轉(zhuǎn)介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事。”客戶(hù)說(shuō)。

“他和您在同—部門(mén)嗎?貴公司的員工真是優(yōu)秀?！?/p>

“他是財(cái)務(wù)部門(mén)的，姓林。”客戶(hù)回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺(jué)得他和您一樣，是一值得認(rèn)識(shí) 的朋友，不知道是否能有機(jī)會(huì)介紹我認(rèn)識(shí)他?” 2.7 服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查

對(duì)于簽單后的正式客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員肯定會(huì)針對(duì)其不同的需 求．進(jìn)行經(jīng)常性的售后服務(wù)，這是要求轉(zhuǎn)介紹最成熟的時(shí)候，而 且可以隨服務(wù)的經(jīng)常化，讓轉(zhuǎn)介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節(jié)賀卡或其他相關(guān)訊息給客 戶(hù)時(shí),附上《介紹名單表》，然后制作一份簡(jiǎn)單的服務(wù)問(wèn)卷：

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的服務(wù)項(xiàng)目是否滿意? 是口 否口

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于我們公司是否滿意? 是口 否口

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于我個(gè)人是否滿意? 是口 否口

如果以上問(wèn)題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的 朋友與親人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。請(qǐng)您將他們的姓名及 聯(lián)絡(luò)方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對(duì)我的肯定與支持，竭誠(chéng)為他們服務(wù)，謝謝!

3、客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹

不同的客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應(yīng) 對(duì),心理有了準(zhǔn)備后你可以舉一反三,自 信地面對(duì)客戶(hù)的拒絕。3.1 我?guī)湍憬榻B只是在幫你賺錢(qián)，對(duì)我有什 么好處

有些保戶(hù)對(duì)于介紹準(zhǔn)保產(chǎn)給行銷(xiāo)人員會(huì)有反抗心理，覺(jué)得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢(qián)??

“雖然對(duì)您沒(méi)有實(shí)質(zhì)的好處，但是把我推薦給您的親友同時(shí)，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周?chē)呐笥寻l(fā)生 不幸，您可以給他多少經(jīng)濟(jì)上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬(wàn)、五萬(wàn)，也只能救急，您可能永遠(yuǎn)資助他嗎?”

“如果您沒(méi)有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個(gè)責(zé)任交給保險(xiǎn)公司 分擔(dān)呢?讓我來(lái)替他服務(wù)!”

3.2 一時(shí)想不出來(lái)誰(shuí)對(duì)投保有興趣

有時(shí)你提出轉(zhuǎn)介紹的要求，客戶(hù)是真的一時(shí)想不起介紹誰(shuí)給 你，這時(shí)你可以運(yùn)用話術(shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會(huì)比他隨便抓一個(gè)朋友介紹給你質(zhì)量高。

“這是很自然的，那么換句話說(shuō)，如果您想起來(lái)的話，您就會(huì) 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產(chǎn)回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節(jié) 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結(jié)婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內(nèi)容來(lái)提醒對(duì)方，幫助你找出潛在客戶(hù)。3.3 覺(jué)得把名單給你怪怪的

基于對(duì)轉(zhuǎn)介紹行為的不正確認(rèn)識(shí)，有些客戶(hù)覺(jué)得介紹朋友給行銷(xiāo)人員不自然。

“親愛(ài)的客戶(hù)，假設(shè)今天我們一起出來(lái)吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請(qǐng)問(wèn)您是否會(huì)趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見(jiàn)我呢?還是會(huì)介紹給我?”

“當(dāng)然會(huì)介紹給你呀!”客戶(hù)回答。

“既然不會(huì)攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學(xué)或朋友中哪一位您最關(guān)心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個(gè)告訴誰(shuí)?” 3.4 我的朋友們都買(mǎi)保險(xiǎn)了

有些客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)比較好，其朋友也可能與他相似，已經(jīng)購(gòu) 買(mǎi)了保險(xiǎn)。此時(shí)行銷(xiāo)人員不能“知難而退”，要爭(zhēng)取與之認(rèn)識(shí)的機(jī) 會(huì)。

“我覺(jué)得買(mǎi)了保險(xiǎn)的更好啊，像您當(dāng)初也是一個(gè)朋友將您推薦 給我的，經(jīng)過(guò)我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險(xiǎn)額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補(bǔ)足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務(wù)，做一做需求分析?！?3.5 不希望銷(xiāo)售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問(wèn)問(wèn)我朋友的意見(jiàn))

很多業(yè)務(wù)員掌握不好拜訪的節(jié)奏給客戶(hù)造成了壓力，這是很多 客戶(hù)的切身體會(huì)，所以客戶(hù)不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷(xiāo)人員這時(shí)就要盡量讓客戶(hù)放心，強(qiáng)調(diào)不會(huì)貿(mào)然拜訪。

“由此可見(jiàn)您是個(gè)很重友情的人(您是說(shuō)要先問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn) 嗎?)您放心，我會(huì)先寫(xiě)封信告訴他我們見(jiàn)面的原因，兩三天后 再門(mén)電話問(wèn)問(wèn)他們是否有興趣和我談?wù)?。如果有興趣，我們?cè)偌s時(shí) 間見(jiàn)面,如果他們沒(méi)有興趣，我也不會(huì)私下去拜訪，您覺(jué)得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來(lái)做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時(shí)，客戶(hù)認(rèn)為朋友沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿，覺(jué)得把你介紹給朋友對(duì)朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力的計(jì)劃，也應(yīng)該讓朋友有機(jī)會(huì)多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們自己選擇?！?3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強(qiáng)投保

有些比較有身份、地位的客戶(hù)，他的介紹勢(shì)必也會(huì)有一定的影響，所以會(huì)擔(dān)心某些朋友為了自己的面子而勉強(qiáng)投保。

“我主要的目的是想提供有關(guān)理財(cái)計(jì)劃和如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的建議，如果客戶(hù)有需要就跟我買(mǎi)保險(xiǎn)，不需要我也不會(huì)用你的名義強(qiáng)迫他 們投保。大家認(rèn)識(shí)一下，日后有機(jī)會(huì)再找我服務(wù)?！?/p>

第五篇：轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)及人員維護(hù)方案

有關(guān)門(mén)店人員內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)及員工維護(hù)方案

因公司業(yè)務(wù)拓展，目前部分門(mén)店人員人數(shù)不能滿足經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求而需增補(bǔ)人員，故制定員工內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案以及門(mén)店留人機(jī)制，方案如下：

一、內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案：

在職員工轉(zhuǎn)介紹其他員工進(jìn)來(lái)可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每介紹一名員工入職共獎(jiǎng)勵(lì)300元，其中轉(zhuǎn)介紹人員正式辦理入職手續(xù)后至發(fā)工資日仍在職則介紹人即可獲得100元獎(jiǎng)勵(lì)，次月發(fā)工資日仍在職便再發(fā)放100元獎(jiǎng)勵(lì)，如此依次直至300元獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放完畢，若獎(jiǎng)勵(lì)期內(nèi)轉(zhuǎn)介紹人員離職，獎(jiǎng)金從離職當(dāng)月起停止發(fā)放。

二、留人機(jī)制

公司需要擴(kuò)大招聘但同時(shí)也加強(qiáng)留人機(jī)制，若人員招聘入職不久便又離職，不僅加大公司的招聘及培訓(xùn)成本，其他在職員工也會(huì)因身邊同事的流動(dòng)變更帶來(lái)負(fù)面影響，而導(dǎo)致原本穩(wěn)定的員工流失。

1、企業(yè)文化，發(fā)展晉升空間留人：入職后培訓(xùn)除專(zhuān)業(yè)技能、制度培訓(xùn)外，應(yīng)講清道明企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，讓新員工看到企業(yè)發(fā)展愿景，以及公司廣闊的晉升空間，讓員工看到職業(yè)上的發(fā)展及晉升空間。

2、感情留人：“感情留人”，就是要努力營(yíng)造一種積極向上，團(tuán)結(jié)和諧的人際關(guān)系和工作環(huán)境，讓大家心情舒暢地工作。“感情留人”的成功與否，關(guān)鍵取決于領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)是否待人真誠(chéng)。如果優(yōu)秀人才對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)有感情，即使別的地方條件好、待遇高，也往往是想走而舍不得走?！案星榱羧恕背苏嬲\(chéng)相待，還得經(jīng)常體察民情，真誠(chéng)地為員工排憂解難，員工就會(huì)從心里由衷地?fù)泶黝I(lǐng)導(dǎo)，而不會(huì)輕易說(shuō)走就走。因此店長(zhǎng)需營(yíng)造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，加強(qiáng)員工間的良好人際關(guān)系，平?？砂淳唧w情況請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)安排店內(nèi)員工聚餐或是外出活動(dòng)，并于日常工作中多關(guān)心店員。

3、薪酬福利留人：除了每月直觀發(fā)放的工資外，店長(zhǎng)可強(qiáng)調(diào)公司的其他福利，例如定期開(kāi)展店內(nèi)員工活動(dòng)等。在短期薪酬固定無(wú)法改變的情況下，可從提高其他福利方面來(lái)留人。