第一篇：企業(yè)營銷（推薦）

企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

聚美優(yōu)品

姓名：代晨

學(xué)號：1101900429 專業(yè)：材料科學(xué)與工程

聚美優(yōu)品 代晨

在科技飛速發(fā)展的今天，電子商務(wù)席卷了全球各地廣泛的商務(wù)活動。在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。電子商務(wù)是利用微電腦技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動。其運營模式是采用電子形式開展商務(wù)活動，它包括在供應(yīng)商、客戶、政府及其他參與方之間通過任何電子工具，如EDI、Web技術(shù)、電子郵件等共享非結(jié)構(gòu)化商務(wù)信息，并管理和完成在商務(wù)活動、管理活動和消費活動中的各種交易。

由于個人對護(hù)膚品研究的喜愛，所以選擇了當(dāng)前最紅火的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站：聚美優(yōu)品。聚美優(yōu)品創(chuàng)立于是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。以下將分 個模式分析聚美優(yōu)品的管理和運營模式，并在個人理解的基礎(chǔ)上提出自己的觀點和建議。一．聚美優(yōu)品的商業(yè)模式 1.市場定位

以團(tuán)購形式來運營垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營模式的核心，所以也有專家說這是一個披著團(tuán)購?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。所謂B2C是英文Business-to-Customer（商家對顧客）的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”?！吧虒汀笔请娮由虅?wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。B2C中的商城類型包含有垂直商城，這種商城的產(chǎn)品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺的。聚美優(yōu)品就是一個典型的一化妝品為主打產(chǎn)品，滿足女性消費者的一個垂直類B2C電子商城。2.戰(zhàn)略目標(biāo)

（1）創(chuàng)始人陳鷗說聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。戰(zhàn)略目標(biāo)主要有：

1、創(chuàng)新商業(yè)模式，體現(xiàn)化妝品團(tuán)購價值，努力獲取高質(zhì)量的用戶。

2、聚集分散的海量用戶，打造新型化妝品團(tuán)購生活，延伸社交網(wǎng)絡(luò)。提高用戶在網(wǎng)站的粘性

3、面向顧客提供廣告服務(wù)。增強(qiáng)聚美優(yōu)品網(wǎng)頁的互動性，留住用戶（2）目標(biāo)客戶

聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團(tuán)購項目。目標(biāo)用戶為廣大女性。女性市場是一個很廣闊的市場。消費者總體上來看屬于年輕、高學(xué)歷、多為單身女性、上班族、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、愿意在化妝品上花錢。3.銷售模式

（1）每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從剛開始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇項目，為廣大女性顧客提供了更大的選擇空間，同時也吸引了更多的女性消費者。

（2）以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點來設(shè)計真?zhèn)€個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的護(hù)膚用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。

（3）聚美優(yōu)品以比專柜價格低的優(yōu)勢，大大增加了消費者購買的興趣，增加了銷售量。4.網(wǎng)站特色

（1）正品保證： 聚美優(yōu)品曾被央視多個頻道進(jìn)行過專題報道，以及中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會，商務(wù)部和國資委批準(zhǔn)評級機(jī)構(gòu)，授予的A級信用認(rèn)證，成為團(tuán)購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認(rèn)證的網(wǎng)站。承諾所有出售商品均為100%正品。

（2）30天拆封無條件退貨：聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無條件退貨政策，如果消費者對從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運費由聚美全額承擔(dān)。顛覆了化妝品退貨難的歷史，大大提高了消費者購買的興趣和決心，讓消費者更加放心。

（3）100%實物拍攝：為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)和實際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買的踏實。

（4）口碑中心：聚美優(yōu)品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，用于用戶分享的點滴心得。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告，評論均來自于真實的購買者和體驗者，從而保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。5.核心競爭力

（1）中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。

（2）聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。

（3）與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。

（4）完備的客戶服務(wù)，針對女性特點設(shè)計了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。二．聚美優(yōu)品的技術(shù)模式

（一）基礎(chǔ)設(shè)施

聚美優(yōu)品同許多大型的網(wǎng)站一樣，為使各個地區(qū)的都能較快的訪問網(wǎng)站，采用了數(shù)據(jù)中心分布式部署的解決方案。聚美優(yōu)品在國內(nèi)各處建立了服務(wù)器、數(shù)據(jù)中心，為全國擴(kuò)展業(yè)務(wù)提供支持。這樣的分布式布局，解決了不同地區(qū)用戶訪問速度差異問題，有利于用戶體驗的提升。

（二）網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)

聚美優(yōu)品網(wǎng)站是典型的基于Web應(yīng)用的B/S架構(gòu)建設(shè)的團(tuán)購網(wǎng)站，主要采用CSS+DIV這一主流網(wǎng)站建設(shè)架構(gòu)來建設(shè)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品在網(wǎng)站建設(shè)上使用了大量的新技術(shù)，從而使系統(tǒng)擁有一流的用戶體驗。從功能架構(gòu)上看，聚美優(yōu)品首頁上有一個數(shù)據(jù)處理插件，以顯示團(tuán)購項目的參與人數(shù)及時間信息。此外網(wǎng)站還集成了微博、騰訊、Twitter等SNS應(yīng)用分享接口，這樣便于用戶把相關(guān)信息分享到SNS社區(qū)，從來為網(wǎng)站吸引大量潛在用戶。網(wǎng)站還擁有一個功能強(qiáng)大的郵件處理系統(tǒng)模塊，利用這個系統(tǒng)模塊，可以利用用戶提交的電子郵件地址，向用戶發(fā)送每天的團(tuán)購信息，從而提升用戶粘性。

（三）客戶服務(wù)中心

客戶中心的主要工作有兩個：咨詢和售后服務(wù)。通過建設(shè)客戶服務(wù)中心，提高了客戶滿意度和用戶粘性，在此基礎(chǔ)上會形成二次、三次甚至多次服務(wù)，從而利于聚美優(yōu)品的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）技術(shù)創(chuàng)新

由于團(tuán)購網(wǎng)站的技術(shù)模式較為簡單，因而這個模式也很容易被競爭對手復(fù)制利用。2011年3月18日，由于聚美優(yōu)品一直堅持客戶至上，信譽(yù)第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團(tuán)購網(wǎng)站。同時聚美還支持手機(jī)訂閱。顧客可以通過手機(jī)來訂閱團(tuán)購商品信息，并隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機(jī)支付來購買自己喜歡的商品，這又是聚美優(yōu)品人性化的一點。三．聚美優(yōu)品的運營模式（1）產(chǎn)品策略

聚焦目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計貼心到位，為用戶供個性化的服務(wù)。以化妝品為主，用戶已形成良好的消費慣性，可快速作出消費決策，具有沖動性消費特質(zhì)。同時，聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊，最大限度避免了競爭。（2）價格策略：

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營，不僅可以讓消費者享受到物美價廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)類團(tuán)購網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問題。大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)打到2至3折，使顧客享受超值的購物體驗。（3）渠道策略：

通過其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接搜索引擎營銷，交換鏈接，網(wǎng)站廣告，博客營銷，個性化營銷，病毒性營銷，論壇營銷，競價營銷，整合營銷等。此外，聚美優(yōu)品的進(jìn)貨渠道也是非常正規(guī)，值得消費者百分之百放心的。（4）促銷策略： 廣告：

聚美優(yōu)品突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，當(dāng)紅娛樂明星韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。最值得一提的是聚美優(yōu)品的首席執(zhí)行官陳鷗為聚美優(yōu)品代言，為自己代言的廣告，陳鷗說，此次為自己代言節(jié)省了大筆的明星代言廣告費，但廣告不僅收到了很大的非常好的宣傳效果，而且引起了80后，90后的強(qiáng)烈共鳴，代言詞如下：我是陳歐，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人。蝸居，裸婚，都讓我們撞上了。別擔(dān)心，奮斗才剛剛開始，80后的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。此則視頻廣告詞并沒有華麗的辭藻，也沒有過多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌。既道出了當(dāng)前80后年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，引起很多80、90后的共鳴。廣告播出后，聚美優(yōu)品在年輕人中掀起了巨大的熱潮，陳鷗的廣告把聚美優(yōu)品推到了年輕人化妝品的首選位置。獎勵會員推廣：

聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵。增加分享 ：

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺上?？诒畞韨鞑ィ?/p>

聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進(jìn)行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。

四．聚美優(yōu)品的管理模式

（一）強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊

聚美優(yōu)品的核心管理團(tuán)隊是以陳鷗為首的三大創(chuàng)始人，陳鷗是斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺Garena，聚美優(yōu)品是他的第二次創(chuàng)業(yè)。產(chǎn)品副總裁戴雨森從斯坦福大學(xué)退學(xué)回國與陳鷗創(chuàng)業(yè)，曾在Google, Baidu, Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設(shè)計工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計、用戶體驗規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗。研發(fā)副總裁劉輝，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設(shè)計。2009年放棄價值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。這是三個高學(xué)歷，富有冒險精神與創(chuàng)新精神的年輕人。

（二）支付管理

為了解決支付上的問題，聚美優(yōu)品在眾多團(tuán)購網(wǎng)站中率先開通支付寶“信用卡快捷支付”功能，使得網(wǎng)站的在線交易無需網(wǎng)銀，無額度限制，無需支付寶賬號等也可支付。

（三）物流配送管理

2011年聚美優(yōu)品自建物流倉儲，通過自有的物流體系來配送貨物。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質(zhì)量承保。若消費者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔(dān)全額賠付。

聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽(yù)安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通時選擇用更具有親和力的語言。五．關(guān)于聚美優(yōu)品的Swot分析

（一）優(yōu)勢(strengthen）：

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。另外聚美優(yōu)品有著強(qiáng)大的投資背景，為今后發(fā)展提供條件。

2、堅固的聚美鐵三角成員：陳鷗，戴雨森，劉輝是聚美優(yōu)品的創(chuàng)始人，三個年輕的80后有著敏銳的眼光和清晰的頭腦，聚美優(yōu)品在他們的帶領(lǐng)下一定會更快更好地發(fā)展。

3、運營管理:（1）從最初每日一件限時折扣團(tuán)購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購模式，不是簡單的團(tuán)購信息提供者，而像是一個銷售售化妝品的B2C平臺，本質(zhì)上就是一個垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。

（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費者的無風(fēng)險購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。

（二）劣勢（weakness）：

聚美優(yōu)品起步相對較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對于消費群體來說，“聚美優(yōu)品”是個陌生的平臺。限時團(tuán)購對消費者而言，消費預(yù)約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來贏得消費者忠誠度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費者對其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購平臺。

（三）機(jī)會（opportunity）：

1、行業(yè)中魚龍混雜現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的商家真假難辨的問題比較嚴(yán)重，消費者對真假貨的質(zhì)疑日益增多。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費者青睞。

2、團(tuán)隊從最初的三人技術(shù)團(tuán)隊迅速擴(kuò)容到采購專家、倉儲物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。

3、我國化妝品市場規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費市場?；瘖y品網(wǎng)購這一市場相對冷僻，避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。

4、隨著團(tuán)購市場的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。

（四）威脅（threatening):

1、團(tuán)購正當(dāng)紅，競爭對手多。

2、部分團(tuán)購網(wǎng)站或購物平臺早已搶占市場，例如草莓網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費習(xí)慣很難一下子改變。

3、淘寶、百度漸漸切入團(tuán)購大潮，會吸走大部分流量，團(tuán)購市有可能面臨洗牌。六．分析與建議

我本人是聚美優(yōu)品的忠實顧客，從自己的購買經(jīng)歷結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略管理的知識，分析聚美優(yōu)品目前的形勢，將對聚美優(yōu)品做出以下分析和建議。1.聚美優(yōu)品需要擴(kuò)大自己的化妝品銷售種類

雖然聚美優(yōu)品是目前最大的化妝品銷售網(wǎng)站，與蘭蔻，雅詩蘭黛等名牌商品有合作，但是我個人感覺聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品的化妝品種類還不夠多，有很多我想買的化妝品在聚美優(yōu)品上找不到，其中有一些比較特殊的化妝品，比如美國化妝品專家自己創(chuàng)造的產(chǎn)品寶拉真選，以及美國專業(yè)高檔護(hù)膚品牌杜克。這兩種產(chǎn)品是我個人最信賴的化妝品，但是在聚美優(yōu)品上沒有買到。相信很多聚美優(yōu)品的客戶有和我一樣的經(jīng)驗，所以希望聚美優(yōu)品能簽約更多的化妝品品牌，讓化妝品種類更加齊全。這樣會擴(kuò)大客戶群，增加銷售量。2.如何戰(zhàn)勝淘寶，京東，亞馬遜等網(wǎng)站

淘寶，京東，亞馬遜等網(wǎng)站起步早，已經(jīng)深入廣大消費者內(nèi)心，讓消費者短時間內(nèi)改變 自己傳統(tǒng)的購物習(xí)慣是比較困難的事情。但相對于淘寶上的化妝品假貨盛行，以及退貨困難的劣勢，那么聚美優(yōu)品就要發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢：正品保證和30天內(nèi)無條件退貨。而這兩個突出優(yōu)勢也是聚美優(yōu)品短時間內(nèi)吸引大量消費者的重要原因。但是相對于淘寶這些強(qiáng)大傳統(tǒng)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品還有一些不足之處，其中最大的不足就是銷售產(chǎn)品種類過于限制。淘寶基本上占據(jù)了化妝品，衣物生活用品等等人們在實際生活中能買到消費品的99%，也就是說消費者能在各種商店買到的產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)上基本上同樣也能買到。但聚美優(yōu)品產(chǎn)品種類就限制很多，所以還是要擴(kuò)大銷售產(chǎn)品范圍才能吸引更多的客戶。其次聚美優(yōu)品比淘寶等網(wǎng)站起步晚，也是很大的不足，聚美在接下來要做的事情就是要鞏固自己的優(yōu)勢，彌補(bǔ)不足，爭取吸引更多的客戶群，有屬于自己的大批忠實老客戶。3.聚美優(yōu)品能否成功轉(zhuǎn)型

眾所周知聚美優(yōu)品是一家化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，最近聚美的CEO陳鷗提出聚美優(yōu)品要實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，從只有化妝品轉(zhuǎn)到擴(kuò)大銷售服裝，飾品等產(chǎn)品。但是轉(zhuǎn)型是否能成功呢？

“多品類有優(yōu)勢，是一些用戶一站式購物所期待的，但同時這也是隱患。”領(lǐng)團(tuán)網(wǎng)CEO王啟亨擔(dān)心，品類擴(kuò)張雖然能夠一時應(yīng)對行業(yè)競爭，但品類多了就可能“做不精，做不好質(zhì)量上的權(quán)衡?！边@樣反而會被對手牽制。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)知名人士，著名IT評論家王易見認(rèn)為，聚美優(yōu)品“狂轟濫炸式”的廣告投放，及“以低于進(jìn)價的價格促銷”等方式，會增加其運營成本，且聚美優(yōu)品目前的市場比較“狹窄”，所以當(dāng)前的轉(zhuǎn)型是不穩(wěn)定的?！熬C合各方面的信息來看，這像是在進(jìn)行一場“賭博”，目的很可能是為了贏得風(fēng)險投資?！蓖鯁⒑嗖聹y。

他還稱，電商巨鱷之間的爭斗，給了聚美優(yōu)品這類垂直電商一個時間窗口。他還提醒“聚美應(yīng)該建立好根據(jù)地，否則等電商大格局確定，有精力拓展化妝品細(xì)分品類之時會遭受沖擊?！?/p>

我從個人角度出發(fā)做出了以下分析：

首先要面對產(chǎn)品進(jìn)貨渠道的壓力，服裝等產(chǎn)品的品牌是否愿意與聚美合作是要解決的很大問題。其次就是銷售量，聚美的客戶已經(jīng)習(xí)慣于購買化妝品，能否改變自己的購物習(xí)慣，去購買其他類型產(chǎn)品是未知數(shù)。所以在轉(zhuǎn)型之前一定要做好市場分析，通過實際的市場調(diào)查為成功轉(zhuǎn)型提供可依靠的基礎(chǔ)。第三是資金問題，轉(zhuǎn)型一定會面臨巨大的資金問題，所以擴(kuò)大投資是要解決的問題。還有其他很多的問題都在考驗聚美的轉(zhuǎn)型是否能成功，在服裝等其他產(chǎn)品上是否還能有正品保證和30天內(nèi)無條件退貨，能不能引來大量客戶量和銷售量都是聚美要面臨的問題和壓力。所以在未做好充分準(zhǔn)備之前，聚美的轉(zhuǎn)型一定要慎重。不管是團(tuán)購還是商城，無論是“聚美體”還是“陳歐體”，對于聚美優(yōu)品來說，平臺化的轉(zhuǎn)移本身就存在較大瓶頸。要想轉(zhuǎn)型成功，在平臺化電商競爭白熾化的今天，聚美優(yōu)品或許還需要在用戶體驗、運營模式以及技術(shù)方面做更大力度的提高。4.聚美的技術(shù)限制

眾所周知，在流量不斷攀升的3月1日周年慶促銷活動中，聚美因技術(shù)支持不到位導(dǎo)致網(wǎng)站一度癱瘓，消費者被擋在了大門外。高調(diào)的廣告宣傳和用戶體驗形成了強(qiáng)烈反差，聚美優(yōu)品再一次成為人們熱議的焦點。

某資深電商經(jīng)理人表示，團(tuán)購這兩年發(fā)展迅猛，但配置資源管理還存在一些不足，團(tuán)購行業(yè)整體服務(wù)水平還有待提高。包括服務(wù)差、物品丟失，退換貨難等事件頻繁出現(xiàn)，團(tuán)購網(wǎng)站在對自己的服務(wù)不足夠重視，對客戶不足夠尊重的情況下迅速轉(zhuǎn)型或進(jìn)行大批的品類擴(kuò)張，對其自身的品牌和用戶粘性都會造成一定的影響。

所以在聚美快速發(fā)展的同時，一定還要技術(shù)上的不斷發(fā)展和進(jìn)步，才能更加成功。否則在信息快速更替和發(fā)展的21世紀(jì)，尤其是電子商務(wù)這樣新興快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，稍有失誤都會造成重大打擊，而重新建立客戶群和信任是非常困難的事情，所以聚美優(yōu)品在今后發(fā)展的每一步都要非常謹(jǐn)慎。

最后，站在一個對化妝品無比熱愛的女性消費者角度，希望聚美優(yōu)品越來越好，越來越成功！

第二篇：企業(yè)營銷培訓(xùn)

企業(yè)營銷培訓(xùn)

徐清祥老師講授的企業(yè)營銷培訓(xùn)，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授營銷技巧的真諦。

好的企業(yè)營銷培訓(xùn)，可以使你在營銷中，更完美的發(fā)揮自己的特長，更好的銷售出自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)自己的價值。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的營售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓(xùn)練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對開局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識營銷，到了解營銷，最后到營銷的技巧的總結(jié)，利用事例、互動生動的介紹講解了營銷與技巧，讓全部學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握營銷的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第三篇：企業(yè)營銷策劃書

一、行業(yè)分析

20世紀(jì)90年代初，功能飲料剛起步時僅有不到20億美元的銷售額。2000年，世界功能飲料市場的銷售額已達(dá)138.6億美元，平均年增長率為二位數(shù)。中國功能飲料的市場，從2000年之前紅牛到2005后的脈動、激活、他+她水的群雄爭霸，銷售額從2000年的8.4億元，激增到2005年的30億人民幣，實現(xiàn)了每年兩位數(shù)的的高速增長。全球人均每年功能飲料消費已經(jīng)達(dá)到7公斤，而中國才0.5公斤。有關(guān)方面預(yù)測中國功能飲料占軟飲料市場的百分比將會在2008年上升到20%。中國的功能飲料增長速度也會一直保持在20%左右，可見功能飲料還存在著相當(dāng)大的市場增長空間。以前中國的飲料分類標(biāo)準(zhǔn)中還沒有功能飲料這個分類。國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，功能型飲料即帶有保健作用的飲料，也就是說它在解渴的同時具有調(diào)節(jié)肌體功能、增強(qiáng)免疫力等保健作用。新的《飲料通則》有望年內(nèi)出臺。據(jù)悉，國家質(zhì)檢總局等部門已委托中國飲料工業(yè)協(xié)會、國家體育總局運動營養(yǎng)研究中心等機(jī)構(gòu)對現(xiàn)行的飲料國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定和修改?！讹嬃贤▌t》將替代原有的國標(biāo)GB10789-1996《軟飲料的分類》，《飲料通則》把目前市場上售賣的飲料歸為11類，分別為碳酸飲料類、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類、風(fēng)味飲料類、特殊用途飲料類、固體飲料類，以及無法歸入前10類的其他飲料類。《飲料通則》實施以后，目前市場上飲料名稱混亂的局面將得到規(guī)范?？梢钥闯觥肮δ茱嬃稀痹凇讹嬃贤▌t》中并無這一分類，較為接近的是“特殊用途飲料”，即“通過調(diào)整飲料中營養(yǎng)素的成分和含量，或加入具有特定功能成分的適應(yīng)某些特殊人群需要的飲料制品?！痹擄嬃夏依诉\動飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料。其中，營養(yǎng)素飲料指的是“添加適量的食品營養(yǎng)強(qiáng)化劑，以補(bǔ)充某些人群特殊營養(yǎng)需要的飲料”，也就是說，如“脈動”、“激活”等添加了維生素、礦物質(zhì)或氨基酸的飲料只能稱為營養(yǎng)飲料了。功能飲料的目標(biāo)客戶群狹窄相對于飲用水、碳酸飲料、果汁、茶飲料等大眾性飲料，功能飲料的客戶群就顯得較為狹窄。功能飲料是針對特定的顧客需求，在飲料中添加了一定的功能因子，它并不適合所有人群。如：咖啡因具有降血脂功能，因此對含有咖啡因等刺激中樞神經(jīng)成分的抗疲勞功能飲料，兒童不適合經(jīng)常飲用。目前北京市消費者協(xié)會已經(jīng)發(fā)布消費警示：兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應(yīng)當(dāng)慎喝功能飲料，普通人長期飲用也對健康不利。

二、競爭品牌分析：表2-1 競爭品牌分析品牌名主要成分主要功能廣告口號價格新的《飲料通則》主要目標(biāo)人群紅牛B族維生素、氨基酸、咖啡因抗疲勞、提神醒腦累了困了喝紅牛5元運動飲料運動員和符合功能的人群尖叫維生素B6、氯化鉀、維生素C、維生素B3補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分，提神醒腦，補(bǔ)充體力，提高機(jī)體抵抗疾病用尖叫釋放壓力500毫升3.2元營養(yǎng)素飲料年輕時尚人群脈動維生素B3、B5、B6，硫酸鎂、維生素C補(bǔ)充水分，補(bǔ)充營養(yǎng)，補(bǔ)充體力和增強(qiáng)活力FOLLOWME營養(yǎng)素飲料年輕時尚人群寶礦力水特鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解補(bǔ)充人體消耗的水分及電解質(zhì)比水更滋潤500ml 3.80元營養(yǎng)素飲料缺水情況下的任何人群尖叫在廣告中訴求大豆活性肽，而華東理工食品工程系系主任周家春教授說，肽其實是通過蛋白質(zhì)電解而得到的，相比于蛋白質(zhì)它更易于被人體吸收，但是大豆活性肽它對于人體的功效目前還沒有被科學(xué)界確認(rèn)。這樣一種科學(xué)界都尚沒有確認(rèn)功效的東西，生產(chǎn)廠商怎么得知其功效的呢?另外，對于現(xiàn)今運動飲料中基本都包含的維生素B5、B6，周教授說，在運動前和運動過程中飲用包含這兩種維生素的飲料，確實能對運動起輔助作用。所以，這些維生素只是對運動的人有幫助，而不是所有人。至于解渴，含有鉀和鈉離子的成分就可以了。還有雀巢在他出品的功能性飲料中訴求“ 培保因子”，其實培保因子就是膳食纖維雀巢方面說培保因子是他們公司申請注冊的名字，其實質(zhì)就是產(chǎn)品包裝上說明的膳食纖維類麥芽糊精。原上海食品工業(yè)研究所所長、現(xiàn)任上海食品添加劑協(xié)會副主任的凌關(guān)庭認(rèn)為：膳食纖維是一種由衛(wèi)生部等國家權(quán)威部門認(rèn)定其功效的成分，完全可以在產(chǎn)品包裝上直接注明，而無須采用其他名稱，企業(yè)這樣的行為有吸引眼球的嫌疑。由此看來，飲料的健康成分

第四篇：企業(yè)營銷策劃書

企業(yè)營銷策劃書

——紫山礦泉水

目錄

一、行業(yè)分析…………………………………………………………1

二、競爭品牌分析…………………………………………………3

三、產(chǎn)品生命周期分析………………………………………………6

四、產(chǎn)品定位…………………………………………………………7

五、品牌概念重塑…………………………………………………9

六、品牌推廣……………………………………………………… 10

1.廣告分析………………………………………………… 15

七、經(jīng)費預(yù)算和可行性評估…………………………………27

附錄一 成員所做內(nèi)容及評分表…………………………………28

一、行業(yè)分析

20世紀(jì)90年代初，功能飲料剛起步時僅有不到20億美元的銷售額。2000年，世界功能飲料市場的銷售額已達(dá)138.6億美元，平均年增長率為二位數(shù)。中國功能飲料的市場，從2000年之前紅牛到2005后的脈動、激活、他+她水的群雄爭霸，銷售額從2000年的8.4億元，激增到2005年的30億人民幣，實現(xiàn)了每年兩位數(shù)的的高速增長。

全球人均每年功能飲料消費已經(jīng)達(dá)到7公斤，而中國才0.5公斤。有關(guān)方面預(yù)測中國功能飲料占軟飲料市場的百分比將會在2008年上升到20%。中國的功能飲料增長速度也會一直保持在20%左右，可見功能飲料還存在著相當(dāng)大的市場增長空間。

以前中國的飲料分類標(biāo)準(zhǔn)中還沒有功能飲料這個分類。國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，功能型飲料即帶有保健作用的飲料，也就是說它在解渴的同時具有調(diào)節(jié)肌體功能、增強(qiáng)免疫力等保健作用。新的《飲料通則》有望年內(nèi)出臺。據(jù)悉，國家質(zhì)檢總局等部門已委托中國飲料工

業(yè)協(xié)會、國家體育總局運動營養(yǎng)研究中心等機(jī)構(gòu)對現(xiàn)行的飲料國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定和修改。

《飲料通則》將替代原有的國標(biāo)GB10789-1996《軟飲料的分類》，《飲料通則》把目前市場上售賣的飲料歸為11類，分別為碳酸飲料類、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類、風(fēng)味飲料類、特殊用途飲料類、固體飲料類，以及無法歸入前10類的其他飲料類。

二、競爭品牌分析：

表2-1 競爭品牌分析

品牌名主要成分主要功能廣告口號價格新的《飲料通則》主要目標(biāo)人群

紅牛B族維生素、氨基酸、咖啡因抗疲勞、提神醒腦累了困了喝紅牛5元運動飲料運動員和符合功能的人群

尖叫維生素B6、氯化鉀、維生素C、維生素B3補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分，提神醒腦，補(bǔ)充體力，提高機(jī)體抵抗疾病用尖叫釋放壓力500毫升3.2元營養(yǎng)素飲料年輕時尚人群

脈動維生素B3、B5、B6，硫酸鎂、維生素C補(bǔ)充水分，補(bǔ)充營養(yǎng)，補(bǔ)充體力和增強(qiáng)活力FOLLOW

ME營養(yǎng)素飲料年輕時尚人群

由此看來，飲料的健康成分更多的時候是廠商用于宣傳的手段，尤其是推出某一很陌生的化學(xué)術(shù)語更能起到很好的效果，與當(dāng)年的不含PPA有異曲同工之處。

由上表可以很明顯的看出寶礦力水特與其他的飲料最大的區(qū)別在于：

1.強(qiáng)調(diào)補(bǔ)水和電解質(zhì)，廣告口號也是“比水更滋潤”。

2.沒有打時尚牌和推出很獨特的品牌概念。我們認(rèn)為寶礦力水特現(xiàn)在在中國做得不好的原因不是產(chǎn)品品質(zhì)的問題，而是沒有進(jìn)行有效的品牌概念的炒作。

尖叫，脈動等功能性飲料的成功，取決于獨特的產(chǎn)品概念訴求如：大豆活性肽，再加上時尚獨特的品牌概念。但同時我們又認(rèn)為，功能只是一方面，在情感、體驗、文化等高的層面塑造個性的品牌概念也許更受歡迎，所以我們認(rèn)為只需抓住某一絕對優(yōu)勢功能進(jìn)行產(chǎn)品概念訴求，最重要的還是個性鮮明的品牌概念訴求。

四、產(chǎn)品定位：

由以上行業(yè)和各競爭對手分析，脈動，激活雖然只能算得上是加了一些維生素和礦物質(zhì)的營養(yǎng)型飲料。但是他們能在04年的市場上以功能性飲料的身份大獲其勝，終其原因有以下三點：

1.強(qiáng)有力的大品牌口碑，這些功能性飲料大多由康師傅，娃哈哈，養(yǎng)生堂這些大品牌出品，有很好的品牌口碑。

2.良好的終端渠道，這些大品牌具有很好的終端渠道，為他們的飲料直接接觸到消費者產(chǎn)生了一般公司無法比擬的作用。

3.產(chǎn)品概念和品牌概念的炒做，大豆活性肽，培保因子等的產(chǎn)品概念加上時尚、運動、健康的品牌概念炒作，尤其是養(yǎng)生堂更是曖昧的推出“他+她-”的概念，在該市場上得到很好的市場反應(yīng)和市場回報。

而寶礦力水特這三個條件可以說沒有一個做到位，該飲料品牌只在國外尤其是亞太地區(qū)有一定的知名度，但在國內(nèi)市場上，我們組對大學(xué)生進(jìn)行隨即訪談的形式了解到，對這個品牌，很少有人聽說過，說明品牌知名度是非常低的。

終端渠道做得也不好，據(jù)我們組在徐州三個大型超市(易出蓮花、大潤發(fā)、家樂福)進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在貨架上并沒有該種飲料得銷售，那小型超市和便利店就更不用說了。

所以我們認(rèn)為，不對該飲料進(jìn)行進(jìn)一步消費者群體細(xì)分，也不明確提出是特殊用途飲料，這兩者都會讓消費群縮小，不符合只要人體在缺水的情況下都應(yīng)該喝寶礦力水特這一產(chǎn)品特征。

我們通過對“快”進(jìn)行思維導(dǎo)圖發(fā)散，得到以下幾個符合的思維結(jié)點：涸轍之魚、小李飛刀。然后通過體驗營銷中的感官元素來進(jìn)行思考“快”的感受，得到以下幾個：視覺：某動物抓獵物，觸覺：碰到燙的東西，味覺：藥片、中藥的苦。來讓受眾從自身真切體驗的角度真切感受快的重要性。

五、品牌概念重塑

我們從產(chǎn)品特性方面來看，寶礦力水特是一種補(bǔ)充對人體因出汗而減少的水分、電解質(zhì)的健康飲料。它適當(dāng)?shù)臐舛扰c體液接近的電解質(zhì)溶液，可迅速被人體吸收。其中含有水分與鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解質(zhì)，在身體各組織間控制水的滲透作用，并維持身體酸堿平衡，是維持生命的重要成份。

在長時間的運動中流失的汗水含鈉離子豐富，而鈉離子和氯離子流失會使得身體無法適時調(diào)節(jié)體液與溫度等生理變化，這時補(bǔ)充水分短時間內(nèi)不足以應(yīng)付電解質(zhì)的流失。另外，一味喝太多的白開水，會稀釋血液中的電解質(zhì)，導(dǎo)致低血鈉癥。

因此不喝太多的水就能快速補(bǔ)充水分和電解質(zhì)，控制水的滲透作用，維持酸堿平衡，是該產(chǎn)品的主要特性。我們認(rèn)為喝普通的水也能補(bǔ)充水分，但速度慢，而且不能補(bǔ)充流失的電解質(zhì)。而維持酸堿平衡與公司網(wǎng)站上說的健康的身體的呈堿性有矛盾，所以放棄平衡的概念。

即該飲料無論是補(bǔ)水分還是補(bǔ)電解質(zhì)，最重要的一條就是要“快”!吸收快、補(bǔ)充電解質(zhì)快，這是與普通水和營養(yǎng)型飲料最大的區(qū)別之處。所以我們組決定在“快”這個字上延伸出品牌概念。

六、品牌推廣

我們認(rèn)為品牌推廣應(yīng)該達(dá)到以下三個目的：

1.教育消費者對快速補(bǔ)充水和電解質(zhì)的重要性的認(rèn)知，當(dāng)身體缺水時光喝普通的水是不能達(dá)到真正解渴的目的的。

2.品牌知名度的提升

3.“快”的品牌概念深入人心。讓消費者一提到快，就能馬上想到“快”，即吸收水分快，吸收電解質(zhì)快。

那如何把你健康飲料的理念進(jìn)一步推廣?讓熱愛健康的人們了解寶礦力水特呢?我們認(rèn)為要以渠道和廣告宣傳為主，促銷為輔。兩手都要抓，兩手都要硬。

2．廣告宣傳

消費者對快速補(bǔ)充水分和電解質(zhì)的益處，我們主要從兩個方面來引導(dǎo)：

1.軟文的形式。

2.面和網(wǎng)絡(luò)渠道以懸念的形式。

2.1式主要通過報紙雜志媒體來進(jìn)行，而且是以醫(yī)學(xué)專家、國家衛(wèi)生局官員、國家體育總局官員的身份來發(fā)表關(guān)于人體在缺水后不能盲目喝水，補(bǔ)充電解質(zhì)對人體的益處，快速補(bǔ)充水分的必要性。為了能使覆蓋面更廣持續(xù)時間更長，我們認(rèn)為應(yīng)該成立專門的軟文寫手，定期寫關(guān)于這類的文章，進(jìn)行教育和引導(dǎo)消費者，這是一個持續(xù)不斷的工程。

2.2懸念的形式，在報紙雜志上以平面廣告的形式來表現(xiàn)。第一篇是：今天你喝水了嗎?(待續(xù));第二篇是：今天你真的喝水了嗎?(待續(xù));第三篇是：喝水還有假?對!人體在缺水的狀態(tài)下，光喝普通的水不光不能真正解渴而且會讓更多的電解質(zhì)流失，導(dǎo)致低血鈉癥，很容易增加身體的疲勞感和肌肉痙攣。寶礦力水特，與人體體液最相似，富含電解質(zhì)，快速吸收水分和電解質(zhì)。不止解口渴，更解體渴!寶礦力水特，讓你真正喝水，喝真正的水!而且在三篇平面廣告下方只分別寫出PO CA RI 必須要到最后一篇合并起來才能知道是寶礦力水特做的廣告，產(chǎn)生懸念，并在最后一篇的下方寫出全稱POCARI SWEAT。

在各大門戶網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站上以播客的身份上傳標(biāo)題為“有史以來最弱智的問題(待續(xù))”的視頻。在視頻中記者在街頭隨機(jī)攔截行人，當(dāng)然這些行人都是事先找好的演員。

第五篇：企業(yè)營銷方案

企業(yè)營銷方案(精選多篇)

市場分析、冰淇淋市場前景廣闊

冰淇淋以其美觀、冰涼、快樂與甜蜜的感受,在中國的發(fā)展迅猛, 其整體市場逐年快速遞增。中國冰淇淋市場經(jīng)過十多年的快速增長, 使目前中國人均年消費量達(dá)到1.2公斤,預(yù)計未來20年將會上升到6升,屆時,中國將成為世界上最大的冰淇淋消費國,但從人均消費水平來看,中國與世界發(fā)達(dá)國家的消費水平相比差距還比較懸殊。目前世界第一大冰淇淋消費國—美國人均消費冰淇淋是23升,澳大利亞為17公斤,瑞典為16公斤,日本為11公斤,荷蘭18公斤。中國潛力巨大的冰淇淋市場吸引了巨大資本的追捧和

關(guān)注,這一切都為中國冰淇淋行業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的市場前景。、激烈的競爭和消費者的需求對冰淇淋的品質(zhì)提出了更高要求

從目前中國冰淇淋市場的總體狀況看，中、低檔品牌價格競爭的日益白熱化已使得利潤空間越來越小。而且隨著國內(nèi)消費者消費意識的不斷成熟，消費者在購買產(chǎn)品時會以產(chǎn)品的品質(zhì)為最終選擇的主要因素，這讓冰淇淋投資者不得不重視冰淇淋的產(chǎn)品品質(zhì)。、季節(jié)性特征的弱化帶來更大的商機(jī)

中國的冰淇淋市場發(fā)展到今天,依舊有很多消費者認(rèn)為它是一種季節(jié)性的消費品。其實不然，在國外,冰淇淋市場幾乎不與季節(jié)掛鉤,不同的季節(jié)會有其相適應(yīng)的冰淇淋產(chǎn)品，冰淇淋并不是只有夏天才能食用。而且隨著國外消費觀念的滲透，冬天吃冰淇淋的中國消費者也越來越多，這將為中國冰淇淋市場帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

市場定位

冰淇凌市場定位跟目標(biāo)顧客的年齡、性別、口味、價格、顧客消費心理及威化背景相關(guān)。不同的消費者群體有不同的套餐，不同的消費檔次。

1.年齡定位：主要顧客群體的年齡分布在15歲——35歲之間，由于每部分人群的需求不同，所以仍需要進(jìn)行細(xì)分。15——24歲的學(xué)生對價格便宜、新奇的冰淇凌感受好；冰淇凌主要的消費群體是年輕人。這一群體的消費突出表現(xiàn)為：沖動型消費和時尚型消費。他們對時下流行的事物比較敏感，也樂于嘗試，在做出購物決策時，價格并不是唯一上午決定因素。24——35歲的人群對口感較好，但價格在20元以內(nèi)的冰淇凌感受好。

2.性別定位：由于主要顧客群中女性顧客占有很大的比例，因此冰淇凌的口味多以巧克力、草莓、純奶油、水果為主。

3.消費心理定位：追求高檔冰淇

凌的顧客，追求品牌、情調(diào)勝過追求口感，選擇中檔冰淇凌的顧客，追求的是口感；選擇低檔的冰淇凌的是為了解暑消渴通常消費者、大學(xué)生個人會選擇低中檔的冰淇凌；大學(xué)生情侶、白領(lǐng)老師會選擇中檔冰淇凌；高收入人群會選擇高檔的冰淇凌。

4.價格定位 ：冰淇凌市場的核心主力是年齡在25－29歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價格方面，大學(xué)生對功能飲料的價格接受程度在10元以內(nèi)。

顧客目標(biāo)定位

swot分析

營銷推廣目標(biāo)

喜樂冰淇凌進(jìn)入高校學(xué)生消費市場，應(yīng)根據(jù)其自身相對于伊利和蒙牛的資源優(yōu)勢，喜樂產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場的營銷推廣目標(biāo)如下

1、喜樂冰淇凌2014年5月份--9月份銷售量預(yù)計達(dá)300萬支，一年總銷量最低達(dá)到350萬支

與其在高校校園市場上的主要競爭對手伊利、蒙牛相比，喜樂冰淇凌兩年內(nèi)的市場占有率至少要達(dá)45%購買頻率。

2、提高品牌在目標(biāo)消費市場中的知名度、滿意度、忠誠度。鞏固企業(yè)形象，減少顧客流失率。

分銷策略

根據(jù)產(chǎn)品本身的特點，在分銷策略的設(shè)計上我們主要采取密集分銷，盡可能通過多的批發(fā)商和零售商推銷新產(chǎn)品。

生產(chǎn)商-----零售商-----消費者

學(xué)校附近超市 以喜樂冰淇凌進(jìn)入全國高校市場為導(dǎo)向，主要選取各主城高校附近的大型超市如大潤發(fā)、沃爾瑪?shù)?。各大超市是天友乳品重要的銷售渠道，我們建立長期地合作，使喜樂冰淇凌成功進(jìn)入市場具有更大的優(yōu)勢。喜樂投入市場初期，在各大超市的主要通道中掛牌宣傳促銷信息并配備1-2位促銷人員。學(xué)校便利店、超市等喜樂冰淇凌

在投放市場初期進(jìn)入目標(biāo)市場，可復(fù)制其奶制品在學(xué)校的銷售模式并為便利店、校園超市、食堂、書報亭等提供宣傳海報，給予一定銷量的折扣比例作為激勵和銷售支持。

生產(chǎn)商-----批發(fā)商------零售商-----消費者

這條分銷渠道中的零售商主要包括各大高校及附近超市未覆蓋的主城其它地區(qū)的便利店等。為了激勵批發(fā)商盡可能多的宣傳和銷售新產(chǎn)品，我們公司將提供批發(fā)商宣傳海報并為產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳等，在產(chǎn)品銷量上給予批發(fā)商3%的折扣進(jìn)行激勵。

生產(chǎn)商-----專賣店-----消費者

通過我公司的自建銷售網(wǎng)點。喜樂冰淇凌導(dǎo)入市場時，在專賣店張貼宣傳海報并將喜樂產(chǎn)品擺放在消費者容易發(fā)現(xiàn)、顯眼的位置。

廣告宣傳策略、產(chǎn)品投放前蓄勢宣傳車身廣告宣傳

通過與各個地方公交公司聯(lián)系對公交車進(jìn)行喜樂冰淇凌車身廣告宣傳，以宣傳喜樂“營養(yǎng)健康、低糖口爽”及 “天天喜樂，天天好心情”為主題，提高產(chǎn)品知名度，宣傳畫面與內(nèi)容及時更新。

網(wǎng)絡(luò)宣傳

由于我公司主要面向的是年輕人，而這部分人有大部分是主要的上網(wǎng)群體。因此，廣告應(yīng)主要投放于網(wǎng)絡(luò)視頻、游戲等。宣傳喜樂“時尚健康、口味獨特”的特點。

2、產(chǎn)品投放后宣傳

一、宣傳形式繼續(xù)沿用車身廣告、網(wǎng)絡(luò)的形式。同時輔以海報宣傳——在各銷售賣點和公共欄放置宣傳海報，進(jìn)行宣傳品固化，海報內(nèi)容以產(chǎn)品“營養(yǎng)健康、低糖口爽”為主，及時更新海報畫面及內(nèi)容。二、校園推廣活動

1． 背景介紹：4月到9月正是各大高校學(xué)生畢業(yè)時間，而且準(zhǔn)備離開校園了。我們和各高校的校體育部聯(lián)系，策劃一次“喜樂”杯畢業(yè)生籃足球比賽，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷。為他們在大學(xué)的生活增添 一場美好的回憶。

2． 活動宣傳口號：珍惜青春，和你的朋友再來一場籃足球比賽吧——“喜樂”杯籃足球賽。.針對的對象：三大高校的大四畢業(yè)生為主，其他年級的同學(xué)可以組隊報名參加。.活動內(nèi)容：報名時間：2014年4月29、30號。報名地點：高校的校體育部。進(jìn)行淘汰賽，最后兩支隊伍進(jìn)行冠軍爭奪賽。喜樂為勝利的隊伍贈送禮品，贊助租場費。.輔助宣傳：在報名比賽期間，同時在高校進(jìn)行促銷活動，主要是在校園設(shè)立試嘗點。在高校的主要超市里設(shè)有試嘗點。試嘗點掛上宣傳橫幅，宣傳語——“喜樂”杯籃、足球賽期待你的參加。并且在試嘗點附有活動的具體安排表和報名表，方便學(xué)生取閱。

促銷策略

通過在人流量較大、場地適宜的各大高校戶外賣場進(jìn)行一系列新產(chǎn)品正式投放市場前后的促銷活動來快速的告知目標(biāo)消費者宣傳主題，使其更快地了解新產(chǎn)品，也為產(chǎn)品投入市場后對各銷售場所的銷售起到一定的拉動作用。1.投放前的促銷活動產(chǎn)品試吃：通過在各高校戶外賣場進(jìn)行有時間限制的試吃活動，使目標(biāo)消費者對喜樂冰淇凌產(chǎn)生認(rèn)知并作出評價，由此獲得產(chǎn)品的改進(jìn)信息。

2.投放后的促銷活動知識問答活動：問答題目范圍以食品健康小常識為主，參加活動的消費者隨機(jī)抽取題目，答對問題就有精美獎品一份。

在消費者內(nèi)心樹立良好形象

1.提高產(chǎn)品的口感，以及用綠色健康的原料，嚴(yán)格按照國家的食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。2.參加公益活動，每賣出一個冰淇凌，便捐出一分錢。