第一篇：淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

摘要：當(dāng)前，我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機(jī)會，同時企業(yè)也要應(yīng)對各種競爭的挑戰(zhàn)。本文對格力電器專賣店進(jìn)行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；營銷創(chuàng)新；營銷診斷；營銷策略

一、引言

當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時，應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創(chuàng)新的過程，實(shí)質(zhì)上就是對已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果

三、營銷策略與建議

（一）廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手?！白鰟荨币⒁猓灰萑霃V告困局，不要浮夸，腳踏實(shí)地設(shè)計出有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告?！白鍪隆睉?yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量，為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門，打造節(jié)能環(huán)保的理念，這就會贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往，讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié)，格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”，實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標(biāo)消費(fèi)者施加影響，迎合消費(fèi)者的購買動機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。

（二）企業(yè)理念的文化營銷方式

以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解，如果企業(yè)不付責(zé)任，導(dǎo)致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此，格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修，都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任?？蛻粲芍付ㄈ藛T負(fù)責(zé)，防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實(shí)際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機(jī)會。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn)，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應(yīng)對這些關(guān)鍵的時刻，修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。

（三）拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式，要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度，不要演變成風(fēng)險讓度，不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系，加大操作的透明度，如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品，這樣項目運(yùn)作就會成功。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑，告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破；否則造成網(wǎng)絡(luò)失控，客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中，快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段，提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復(fù)制能力。

（四）服務(wù)營銷策略

格力空調(diào)的整個服務(wù)過程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務(wù)為：

售前階段，要準(zhǔn)備好宣傳資料，空調(diào)的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗格力空調(diào)。可以為顧客安置座椅，方便客戶與顧客對話，要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識，并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研，為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段，導(dǎo)購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時要清晰，專業(yè)知識要精通，但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設(shè)置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào)，并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣，價格折扣、贈送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無后顧之憂，要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況，為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞，及時總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。

（五）格力空調(diào)的體驗營銷方式

讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗，包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來體驗產(chǎn)品。體驗外觀設(shè)計：自動升降門設(shè)計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結(jié)構(gòu)：輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果：數(shù)字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設(shè)計：上下左右環(huán)繞立體風(fēng)，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風(fēng)感。維修體驗：觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。

四、總結(jié)

格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施：格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題，并對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式，要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻(xiàn)：

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[4]周勇.家電企業(yè)下鄉(xiāng)營銷中需要注意的幾個問題.科學(xué)咨詢,2009,2:37

[5]馬兵.“家電下鄉(xiāng)”的營銷管理.中國電力企業(yè)管理,2009,8:41

淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

學(xué)院：農(nóng)學(xué)院

專業(yè)：動物科學(xué)

學(xué)號：

姓名：趙梅梅

100080221

第二篇：家電下鄉(xiāng)營銷策略

家電下鄉(xiāng)營銷策略

摘要：近幾年來，隨著國內(nèi)大中級城市家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。從目前的家電領(lǐng)域來看，盡管各種媒介宣稱家電市場發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上家電的利潤空間不斷下降，到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。如何制定恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略，成為擺在各家電企業(yè)面前迫切需要解決的問題。關(guān)鍵詞：營銷策略 家電市場 營銷現(xiàn)狀 價格戰(zhàn)

一．家電市場營銷現(xiàn)狀分析

近十幾年來，國內(nèi)家電市場的發(fā)展速度迅速；2000年之后，家電市場發(fā)展進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意，許多廠家都出現(xiàn)了零增長，甚至負(fù)增長，同時也暴露了許多的矛盾。

（一）．”成功的便是好的”，在國內(nèi)許多的家電企業(yè)視為經(jīng)典語句，固守舊的營銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場的變化，而進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識。過去成功的經(jīng)驗，觀念固然可以為今天家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)經(jīng)典；家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場競爭需要的新觀念，新思路；樹立居安思危意識，在不變中要變，同時在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。

（二）．很多的家電企業(yè)的品牌雜，沒有貼近市場需求，滿足于現(xiàn)有的成績，利用廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)；卻忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭，從而忽視了產(chǎn)品以市場需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級。多做市場調(diào)研，加大其產(chǎn)品的研究，開發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場競爭中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競爭力，從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。

（三）．國內(nèi)市場上家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市，零售商的價格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價格，甚至實(shí)施短時期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營，從而擾亂家電市場的價格體系；另外，家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場的價格體系的混亂。二．家電市場營銷策略

（一）．大力拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

同大中級城市市場相比，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷推廣工作存在諸多難題，分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N活動很難將消費(fèi)者集中起來，因而促銷的效果很難保證； 并且家電連鎖企業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的能力有限，并不能完全滿足市場需求。因此，一方面各家電制造商需要進(jìn)一步和家電連鎖商加強(qiáng)合作，依托家電連鎖商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。例如，家電連鎖商可以在獲得資格的地區(qū)所有門店都具備經(jīng)銷家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的資質(zhì)的同時，除自有門店以外，大力開發(fā)、拓展各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)點(diǎn)作為其授權(quán)銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外一方面，各家電制造商可以自建和擴(kuò)建銷售網(wǎng)點(diǎn)，以此來增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。根據(jù)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，全國家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)備案達(dá)到15萬個，覆蓋所有縣鄉(xiāng)，平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)約4個。

（二）．制定合理的價格策略，打擊操縱產(chǎn)品價格的行為

國內(nèi)大中級城市家電市場趨于飽和，許多品牌家電迅速進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沖擊著農(nóng)村市場 “區(qū)域品牌”、”山寨品牌”等，但也讓農(nóng)民有了更多的選擇空間。隨著家電下鄉(xiāng)政策的發(fā)布，不少中標(biāo)企業(yè)推出優(yōu)惠政策，比如送贈品或額外現(xiàn)金折扣。但各家電企業(yè)必須認(rèn)識到:一方

面，企業(yè)必須確保合理的利潤空間，因此定價過低勢必會損害企業(yè)的利益；另一方面，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，家電企業(yè)萬萬不可抱著做城市市場的思路，將低價作為家電下鄉(xiāng)的核心優(yōu)勢。

（三）．促銷策略創(chuàng)新

1．滿足消費(fèi)者需求

很多廠家開展活動往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈品是“食之無肉，棄之可惜”的雞肋；因此開展促銷活動應(yīng)該主動深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么。廠家可以搞一個主題為“把你的煩惱告訴我”之類系列的活動，讓消費(fèi)者說出使用家電過程遇到的種種麻煩，再由廠家想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

2．顧客與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合海爾曾做過“摔電熱水器”的活動，看起來實(shí)在是有些嘩眾取寵之嫌，因為消費(fèi)者對電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)，絕對不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。例如，豆?jié){機(jī)搞個“為子女準(zhǔn)備一份好早餐”的活動等等。

3．與時俱進(jìn)

時代在進(jìn)步，時尚在變化；家電的促銷也應(yīng)該緊扣社會熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是女性關(guān)注的話題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點(diǎn)；那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家就可以開展“買產(chǎn)品送健康食譜”或者“送食療減肥秘笈”的活動。

4．促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味

有沒有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味，也是非常有利于銷售的。比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如“冬天，請愛護(hù)你的手——買電飯鍋送護(hù)手霜”的活動，因為冬天清洗廚具，肯定會損害皮膚，這樣的活動就顯得很人性化。

（四）．大力加強(qiáng)售后服務(wù)

在家電企業(yè)中，要在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)級內(nèi)，建立健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)是非常困難的，大多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，甚至部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到，幾家企業(yè)共用一個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況更是非常普遍，導(dǎo)致消費(fèi)者“買到容易修理難”。因此需要優(yōu)先解決“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品售后維修中遇到的諸如交通困難、維修配件供應(yīng)不足、產(chǎn)品故障難以在有效期內(nèi)得到及時解決等問題。家電企業(yè)可以對地域廣大和農(nóng)戶分散的鄉(xiāng)村開展巡回維修服務(wù)和集中培訓(xùn)服務(wù)等。還可以對購買“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行回訪，尋找和創(chuàng)建更適合“家電下鄉(xiāng)”的服務(wù)新模式，為“家電下鄉(xiāng)”的農(nóng)村消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的售后服務(wù)。

（五）．尋找有效的店外推廣模式

在農(nóng)村市場，店外推廣的形式非常有限?？梢钥紤]采取以下方式:集市促銷:農(nóng)村集市是一個重要的消費(fèi)場所，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘，在此時，立體化的傳播至關(guān)重要，要讓消費(fèi)者“有得看、有得聽、有得摸、有得賺”。家電企業(yè)攤位布置要醒目；促銷的內(nèi)容要不斷重復(fù)播放；還需要廣泛派發(fā)宣傳單頁，不要求宣傳單的精致，但要求體現(xiàn)活動內(nèi)容和數(shù)量夠多，比如“地毯式”派發(fā)；此外，路演也是一種很好的營銷手段，可以專門利用一輛多功能促銷活動車輛，除了運(yùn)輸物資還可以當(dāng)表演的舞臺使用，在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳自己的產(chǎn)品。

墻體廣告:在廣闊的農(nóng)村市場，各種信息傳播媒體不發(fā)達(dá)，眾多農(nóng)村消費(fèi)者對大眾傳播媒體的接受也極為有限，況且太過復(fù)雜的廣告形式讓文化水平偏低的農(nóng)村消費(fèi)者難以親和。利用墻體廣告這種宣傳方式比較合直接面向農(nóng)村消費(fèi)群進(jìn)行深入宣傳，可以迅速在宣傳區(qū)

域樹立一定的知名度和品牌形象。

總之，家電企業(yè)應(yīng)將家電下鄉(xiāng)營銷作為一項長期的營銷策略，納入企業(yè)農(nóng)村市場營銷中長期規(guī)劃當(dāng)中。一方面，應(yīng)積極構(gòu)建負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)工作的營銷團(tuán)隊；另一方面，則要著手制定家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)營銷方案，從而構(gòu)建家電下鄉(xiāng)的長效營銷機(jī)制。

參考文獻(xiàn):

家電下鄉(xiāng)與問題分析[J].中國金融

市場營銷學(xué)[M]湖南:湖南師范大學(xué)出版社

營銷管理:分析,計劃和控制[M]上海:上海人民出版社第9版.現(xiàn)代營銷管理教程[M]大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社

博鋒.中國營銷傳播網(wǎng)

第三篇：家電下鄉(xiāng),營銷思路入鄉(xiāng)隨俗

在家電下鄉(xiāng)的政策推動下，有人歡喜有人憂。國內(nèi)品牌機(jī)會將好于國際品牌，大品牌好于小

品牌，區(qū)域性品牌好于二三線品牌。

家電下鄉(xiāng)政策已在全國范圍內(nèi)廣泛實(shí)施，一些國內(nèi)知名企業(yè)已經(jīng)轟轟烈烈地開展了下鄉(xiāng)

活動的營銷戰(zhàn)，而還有一部分企業(yè)并沒有整理好思路，甚至還在觀望狀態(tài)中。

靈思傳播機(jī)構(gòu)第三事業(yè)中心（消費(fèi)電子中心）致力于為國際國內(nèi)家電企業(yè)提供整合營銷解決方案，積累了眾多的成功案例。針對商務(wù)部和財政部發(fā)起的家電下鄉(xiāng)活動，靈思很早就成立了專項小組進(jìn)行研究和準(zhǔn)備，并針對不同的客戶提供了有針對性的解決方案。今天，將靈思家電下鄉(xiāng)的部分思路與大家共享，希望以此與大家一起探討家電企業(yè)在下鄉(xiāng)政策中的營

銷思路。

農(nóng)村市場的特點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)懸殊

農(nóng)村市場不能一概而論，不同省份不同區(qū)域的農(nóng)村市場情況不同。根據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)購買力，按照區(qū)域，農(nóng)村也分為四級市場：東南沿海，華南地區(qū)的農(nóng)村是一級市場，家電已經(jīng)全面普及；中部和華北的一些地方是二級市場，消費(fèi)能力稍差，沒有走向信息化，也沒有全套家電概念，但有一定的消費(fèi)能力；西部、西北大致為三級市場，可以挖掘和培育；山村

偏遠(yuǎn)地區(qū)是四級市場，家電對他們是無效的，因為他們甚至缺乏公路、電力等基礎(chǔ)設(shè)施。

品牌擱淺

一般而言，農(nóng)村的品牌意識淡薄,在農(nóng)村消費(fèi)市場中，缺失特別受推崇的品牌。由于長期被企業(yè)品牌所忽視，農(nóng)村消費(fèi)者不認(rèn)品牌溢價，品牌不是消費(fèi)決策的首要因素。在產(chǎn)品功能和質(zhì)量一樣的情況下，農(nóng)民首選價格低的產(chǎn)品。即使是有認(rèn)知度的品牌，也靠渠道來拉動。

這就是農(nóng)民看重區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌在家電下鄉(xiāng)中機(jī)會優(yōu)于國際品牌的原因。

關(guān)注質(zhì)量

在主流的農(nóng)村市場有一個消費(fèi)特點(diǎn)，沒有用過洗衣機(jī)的農(nóng)民，認(rèn)為城里人的東西一定好用而且很貴，所以他們對洗衣機(jī)的預(yù)期價格可能是兩三千，當(dāng)他知道洗衣機(jī)才一千多塊的時

候，心理承受能力就相對就強(qiáng)，所以反而能夠接受更高的價格。然而，農(nóng)村消費(fèi)者買東西沒有產(chǎn)品生命周期和更新?lián)Q代的考量，他們在乎產(chǎn)品的使用壽命，認(rèn)為東西買了就要用一輩子，所以他們更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，要皮實(shí)，經(jīng)久耐用。

線下活動受歡迎

農(nóng)村消費(fèi)者周邊的廣告環(huán)境非常單調(diào)，他們甚至排斥電視廣告，所以電視廣告在農(nóng)村的傳播效果并不理想。相反，一些地面的傳播方式，如路演、搭臺唱戲、展示產(chǎn)品、有獎問答和抽獎相對有效。對于很多農(nóng)村消費(fèi)者來說，主流的交易方式和營銷方式則是“擺地攤”和“趕

集”。

營銷難點(diǎn)

渠道

目前，很多企業(yè)面臨的問題是渠道下不去，或者下得去的渠道沒效果。只有一部分流通企業(yè)或大企業(yè)的自有渠道具有銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的資格。農(nóng)村市場非常分散，尋找分散的購

買力以及建立渠道所花費(fèi)的營銷成本非常高。

信息

農(nóng)村市場的信息渠道缺乏，信息的傳達(dá)問題是企業(yè)遇到的另一難題。如何進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，協(xié)助消費(fèi)者完成認(rèn)知、認(rèn)可、購買、以及重復(fù)消費(fèi)的全過程，特別是如何讓消費(fèi)者認(rèn)知

產(chǎn)品，是企業(yè)面臨的首要問題。

配送與售后

服務(wù)花費(fèi)高昂，也是企業(yè)下鄉(xiāng)的攔路虎。從購買行為產(chǎn)生開始，企業(yè)要想方設(shè)法為農(nóng)村消費(fèi)者提供便利——13%的財政補(bǔ)貼怎么返，怎么簡化繁瑣的程序，如何解決農(nóng)民的顧慮，家電出故障怎么解決等。同時，由于交通不方便，以及農(nóng)村產(chǎn)品購買比較分散的特點(diǎn)，企業(yè)上門服務(wù)成本非常高，最終企業(yè)發(fā)現(xiàn)，同一款產(chǎn)品，在農(nóng)村銷售的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在城市。

下鄉(xiāng)家電推廣建議

市場分級，選擇重點(diǎn)

農(nóng)村市場是一塊巨大的蛋糕，不具體情況具體對待，是難以下口的。在不同的市場，營

銷重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有所偏向。

對于基本家電已經(jīng)得到普及的一級市場，消費(fèi)能力較強(qiáng)，可以重點(diǎn)推廣空調(diào)、數(shù)碼、電腦；在二級市場，電視、手機(jī)已經(jīng)普及，可以將營銷重點(diǎn)放在冰箱、洗衣機(jī)、摩托車等品類上；在三級市場，要引導(dǎo)消費(fèi)者把對手機(jī)、電視等必備電器的消費(fèi)需求盡快地釋放出來；四

級市場只能夠做公益活動，用捐贈和聯(lián)合推廣的形式去塑造品牌形象。

地面攻勢，宣傳品質(zhì)

為了迎合消費(fèi)者對于質(zhì)量的關(guān)注，企業(yè)可以用體驗的方式讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品品質(zhì)。路演、體驗、大篷車等是比較適用的宣傳方式。

靈思去年策劃一個方案，聯(lián)合央視七套，利用央視的農(nóng)村資源和平臺，在全國挑選50個農(nóng)村，到各個縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)去做宣傳推廣，進(jìn)行家電科技知識普及，教導(dǎo)用戶使用和體驗產(chǎn)品，培育初級市場。同時攜帶印有品牌廣告和軟文報道的報紙等平面媒體，分發(fā)給當(dāng)?shù)叵M(fèi)

者。再結(jié)合地面推廣，把宣傳單頁和物料下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面去，用這些方式進(jìn)行信息的傳達(dá)。

“百團(tuán)大戰(zhàn)” 網(wǎng)羅分散的消費(fèi)力

要把分散的消費(fèi)力集中起來，可以借助“團(tuán)”的概念?，F(xiàn)在網(wǎng)上有一種很時髦的購物方式——團(tuán)購，原理就是降低價格的同時擁有消費(fèi)話語權(quán)。如果把這種方式放到農(nóng)村去，對農(nóng)民

和企業(yè)都有好處。

用團(tuán)購的形式將分散的消費(fèi)力集中起來，大大減少了營銷成本，同時也分?jǐn)偭耸酆蠓?wù)的成本。對于農(nóng)民來說，能夠真正購買到物美價廉的產(chǎn)品。

開展“百團(tuán)大戰(zhàn)”，首先要找對資源，一為信息渠道資源，邀請當(dāng)?shù)赜性捳Z權(quán)的人，例如鎮(zhèn)長鄉(xiāng)長村長等，發(fā)揮他們的紐帶作用，通過他們傳達(dá)團(tuán)購政策、分發(fā)宣傳物料和登記表格，并進(jìn)行上收。二為銷售渠道資源，找當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有銷售網(wǎng)點(diǎn)的人代理品牌，通過指定的流通企

業(yè)去接洽團(tuán)購生意，批量生產(chǎn)，批量銷售，并形成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

找準(zhǔn)輿論領(lǐng)袖

在農(nóng)村市場，口碑是非常有用的宣傳手段，企業(yè)要積極運(yùn)用口碑傳播形成自身優(yōu)勢。農(nóng)村的口碑發(fā)起者主要有三種：鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部，返鄉(xiāng)農(nóng)民工和農(nóng)村致富帶頭人。找準(zhǔn)這些輿論領(lǐng)袖，迎合農(nóng)村消費(fèi)者的喜好去推廣企業(yè)和產(chǎn)品的信息，讓他們成為企業(yè)和產(chǎn)品的口碑源體，則會

達(dá)到事半功倍的效果。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場資源是有限的，市場是龐大的，誰的動作快，誰就能占領(lǐng)先機(jī)。成功企業(yè)利用的大多是“搶地盤”的方式，某個品牌在某個地區(qū)具有優(yōu)勢地位，實(shí)際上是一種良性循環(huán)。某個消費(fèi)者買了某個品牌的產(chǎn)品，經(jīng)過口碑傳播，其他消費(fèi)者也會消費(fèi)這個品牌，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)氣候就形成了。由于在這個地方會越賣越好，企業(yè)的營銷成本會相應(yīng)地去投入，渠道也會更加完善。品牌會逐漸占領(lǐng)這個市場，消費(fèi)者會形成消費(fèi)的慣性，企業(yè)會再去投入，這樣一種良性循環(huán)讓它在這個地盤上具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢。目前農(nóng)村市場還處于凍土期，要敲破凍土，則需要根據(jù)營銷要點(diǎn)使用巧勁。

第四篇：美的家電下鄉(xiāng)SWOT分析及營銷策略

美的電器家電下鄉(xiāng)SWOT分析及營銷策略

一． SWOT分析

1.內(nèi)部優(yōu)勢：

美的集團(tuán)在家電行業(yè)發(fā)展歷史悠久，技術(shù)成熟，渠道廣闊;美的集團(tuán)在發(fā)展中培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀成熟的營銷團(tuán)隊;美的擁有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊，不斷的研發(fā)適合市場需要的產(chǎn)品;

美的集團(tuán)擁有自己的物流體系及配送中心;

美的集團(tuán)在全國范圍內(nèi)建立了自己的售后服務(wù)體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已逐漸滲透農(nóng)村.2.內(nèi)部劣勢：

美的集團(tuán)營銷水平相對低于同行水平，如海爾；

美的集團(tuán)發(fā)展過快，呈現(xiàn)出許多管理問題，服務(wù)跟不上。

3.外部機(jī)會：

近幾年由于國家對農(nóng)村的政策經(jīng)濟(jì)扶持，農(nóng)村生活水平和消費(fèi)水平不斷提高，消費(fèi)觀念逐漸轉(zhuǎn)變，對家電產(chǎn)品形成了巨大的潛在需求，農(nóng)村市場潛力巨大;

中央政府不斷出臺許多惠農(nóng)政策,其中家電下鄉(xiāng)政策以補(bǔ)貼的方式給予農(nóng)民支持，為家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場的推廣和普及形成了巨大的推動力

4.外部威脅：

海爾、TCL等家電大品牌相繼進(jìn)入農(nóng)村市場，競爭環(huán)境

惡化，競爭壓力大；

家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品稅收較高，稅收壓力較大；

二． 市場營銷策略

㈠．市場調(diào)研

1.農(nóng)村市場現(xiàn)狀分析：隨著國家對農(nóng)村的重視，在政策經(jīng)濟(jì)上扶持農(nóng)村發(fā)展，農(nóng)村生活水平提高，消費(fèi)水平提高，市場潛力巨大。農(nóng)村市場成為各大廠商必爭之地，我國農(nóng)村有將近7億人口，是我國最大的消費(fèi)市場，消費(fèi)群體集中，市場前景廣闊。

2.農(nóng)村消費(fèi)市場特點(diǎn)：

農(nóng)村市場具有明顯的淡旺季；

農(nóng)村消費(fèi)市場區(qū)域差別大；

農(nóng)村消費(fèi)市場消費(fèi)更偏于人情消費(fèi)，口碑消費(fèi)；

農(nóng)村市場需求量與商品的價格呈反比，產(chǎn)品價格越低，需求量越大，價格越高，需求量越小

3.農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)行為分析：

農(nóng)村消費(fèi)者追求產(chǎn)品的實(shí)用性，功能性以及價格低廉的產(chǎn)品；

農(nóng)村消費(fèi)者，購買家電產(chǎn)品需要深思熟慮，貨比三家，幾經(jīng)挑選比較才肯購買;

農(nóng)村消費(fèi)者普遍習(xí)慣趕集式購買.㈡．營銷策略（5P策略）

1.產(chǎn)品策略

進(jìn)軍農(nóng)村市場的產(chǎn)品一定要針對農(nóng)村市場的現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，滿足農(nóng)村消費(fèi)者特定的需求。開拓農(nóng)村市場，必須為農(nóng)村市場量身定做一批適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品（即實(shí)用性，功能性，省電，容易維修，對電壓要求不高等）

2.營銷策略

我國農(nóng)村消費(fèi)市場地域廣闊分散，且農(nóng)村市場對品牌認(rèn)知度低，受經(jīng)銷商誘導(dǎo)程度高，經(jīng)銷商在農(nóng)村市場中作用巨大，企業(yè)應(yīng)注重于農(nóng)村當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的合作加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通

3.渠道策略

在渠道拓展上，可以采用代理分銷制、代銷制等。加強(qiáng)與各農(nóng)村家電門店的合作，在三四級市場開設(shè)門店，盡量擴(kuò)大縣一級的營銷網(wǎng)絡(luò)；

4.價格策略

由于農(nóng)村市場對于家電產(chǎn)品的需求彈性大，市場容量大，所以企業(yè)應(yīng)該采取滲透定價策略，即把產(chǎn)品的價格定相對較低，以吸引大量消費(fèi)者，提高市場占有率

5.促銷策略

廣告促銷，農(nóng)村消費(fèi)者受電視廣告影響較大，因此企業(yè)在投放廣告時，可將目光放在基層電視臺，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞等，以較低的廣告成本獲得較大的廣告效益。

適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行廣告促銷，企業(yè)可適當(dāng)?shù)慕o予本地經(jīng)銷商活動展臺支持，在農(nóng)村舉辦優(yōu)惠促銷活動。

通過促銷人員面對面促銷，企業(yè)可派專業(yè)促銷人員下鄉(xiāng)進(jìn)行促銷。

利用“口碑”促銷。

第五篇：家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策

家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策

1、什么是“家電下鄉(xiāng)”

家電下鄉(xiāng)政策是深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、積極擴(kuò)大內(nèi)需的重要舉措，是財政和貿(mào)易政策的創(chuàng)新突破。主要內(nèi)容是：順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級的新趨勢，運(yùn)用財政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對農(nóng)民購買納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予銷售價格13%的財政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。

2、補(bǔ)貼對象及實(shí)施時間

補(bǔ)貼對象：具有沁水縣農(nóng)村戶口，并購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的農(nóng)民。

實(shí)施時間：電動自行車：從2010年3月23日至2013年1月31日。

其它家電：2009年2月1日到2013年1月31日。

3、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品限購數(shù)量和補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)

享受補(bǔ)貼的每類家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品每戶農(nóng)民限購2臺（件）。按照產(chǎn)品銷售價格的13%給予補(bǔ)貼。

汽車、摩托車下鄉(xiāng)政策

一、汽車、摩托車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼內(nèi)容及時間1、2009年3月1日至2010年12月31日，農(nóng)民將三輪汽車或低速貨車報廢并換購輕型載貨車（以下簡稱換購輕型載貨車）。享受補(bǔ)貼的輕型載貨車每戶限購一輛。報廢車輛與新購車輛車主為同一農(nóng)民。

2、2009年3月1至2010年12月31日，農(nóng)民購買1.3升及以下排量微型客車。享受補(bǔ)貼的的微型客車每戶限購2輛。

3、2009年2月1日到2013年1月31日，農(nóng)民購買摩托車。享受補(bǔ)貼的摩托車每戶限購2輛。

本方案所稱的三輪車指原三輪農(nóng)用車；低速貨車指原四輪農(nóng)用車；輕型載貨車指總質(zhì)量大于1.8噸但不超過6噸、至少四個車輪且用于載貨的機(jī)動車輛；微型客車發(fā)動機(jī)排量在1.3升以下，至少四個車輪且用于載客的機(jī)動車輛（不含轎車）。

二、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)

1、對將三輪汽車或低速貨車報廢并換購輕型載貨車的，按換購輕型載貨車銷售價格的10%給予補(bǔ)貼，換購輕型載貨車單價5萬元以上的，實(shí)行定額補(bǔ)貼。每輛補(bǔ)貼5000元。同時，對報廢三輪車汽車或低速貨車實(shí)行定額補(bǔ)貼。報廢三輪汽車每輛給予補(bǔ)貼2000元，報廢低速貨車每輛補(bǔ)貼3000元。

2、對購買微型客車，按銷售價格10%給予補(bǔ)貼；購買微型客車單價5萬元以上的，實(shí)行定額補(bǔ)貼，每輛補(bǔ)貼5000元。