第一篇：如何做一個(gè)合格的風(fēng)控人員

如何做一個(gè)合格的風(fēng)控人員 公司風(fēng)險(xiǎn)控制部部門職責(zé)

風(fēng)險(xiǎn)控制部的核心職能是控制公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，具體職責(zé)：

1．負(fù)責(zé)起草公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的相關(guān)工作流程、制度，并對(duì)相關(guān)的制度提出改進(jìn)意見。2．與業(yè)務(wù)部共同對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)按工作流程的規(guī)定進(jìn)行完全的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查與評(píng)估。

3．協(xié)同法律資產(chǎn)保全部共同對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作過程及法律文件進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估。4．完成業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估報(bào)告，向?qū)徺J委員會(huì)匯報(bào)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查與分析評(píng)估結(jié)果。5．協(xié)助各部門已放貸業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。

高利潤(rùn)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，期貨市場(chǎng)是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的投資場(chǎng)所。在期貨交易中90%的投機(jī)者難免遭遇失敗的命運(yùn)，成為市場(chǎng)波動(dòng)的犧牲品；約5%-7%的投機(jī)者基本持平；真正能夠獲利的投機(jī)者僅有3%-5%。因此在期貨市場(chǎng)中，我們首先考慮的不是期望有多大的回報(bào)，而是怎樣把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而作為期貨公司，能夠?qū)蛻舻娜粘＝灰走M(jìn)行強(qiáng)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制，是則使客戶或公司獲得更多盈利的重要保障。

風(fēng)險(xiǎn)控制，是指風(fēng)險(xiǎn)管理者采取各種措施和方法，消滅或減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的各種可能性，或者減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)造成的損失。風(fēng)控人員所要做的工作就是用自己專業(yè)的知識(shí)技能來控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，盡量將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。

風(fēng)控部是期貨公司的核心部門，風(fēng)險(xiǎn)控制的四種基本方法是：風(fēng)險(xiǎn)回避、損失控制、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)保留。具體來說，期貨公司風(fēng)控崗位的日常工作包括監(jiān)視客戶持倉狀況、保證金追加問題、手續(xù)費(fèi)確定、保證金比例核定等，防止客戶出現(xiàn)爆倉穿倉等問題，因此其控制風(fēng)險(xiǎn)的方法主要是前兩種，即風(fēng)險(xiǎn)回避與損失控制。看起來期貨公司的風(fēng)控職位要做的事務(wù)好像沒銀行、擔(dān)保公司等那么復(fù)雜，然而要做好一個(gè)期貨公司的風(fēng)控人員，也并不是一件簡(jiǎn)單的事。

風(fēng)險(xiǎn)控制是一門重要的學(xué)問，具體來說，要當(dāng)一個(gè)合格的期貨風(fēng)控人員，必須要做到以下幾點(diǎn)：

第一，風(fēng)控人員要提高自身理論水平和專業(yè)知識(shí)。隨著業(yè)務(wù)的開展，期貨公司對(duì)高素質(zhì)專業(yè)人才的需求越來越大，風(fēng)控人員應(yīng)該加強(qiáng)理論知識(shí)、國家政策、業(yè)務(wù)技能等方面的學(xué)習(xí)和提高，以更好地完成自身的工作。

第二，要熟悉公司的風(fēng)控制度，合理把握公司保證金比例和交易所保證金比例直接的關(guān)系。在達(dá)客戶到風(fēng)險(xiǎn)的第一時(shí)間及時(shí)向客戶發(fā)出預(yù)警，通知客戶及時(shí)追加保證金等。若聯(lián)系不上客戶，則要找到其客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行追蹤，盡力讓客戶能夠及時(shí)知道其風(fēng)險(xiǎn)狀況并進(jìn)行處理，以避免客戶的損失。

第三，風(fēng)控崗也要了解市場(chǎng)行情，對(duì)行情的走勢(shì)要有一個(gè)比較客觀的判斷，尤其是在極端行情出現(xiàn)的時(shí)候，要能冷靜清晰分析該如何引導(dǎo)客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，該給客戶多少時(shí)間進(jìn)行追保減倉處理，用專業(yè)的態(tài)度做出合理的判斷。

第四，要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和良好的溝通技巧。風(fēng)控人員要熟悉交易規(guī)則，能向有疑問的客戶講解清楚交易所的提保制度、本公司的風(fēng)控制度及各品種合約的最新保證金政策等。同時(shí)要學(xué)會(huì)及時(shí)和業(yè)務(wù)部門及客戶進(jìn)行溝通，尤其是在對(duì)重點(diǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)處理上，一要注意溝通技巧，謹(jǐn)慎解答客戶疑問，以免造成誤解；二要合理把關(guān)，該通融的通融，不該通融的絕不通融，要有控制風(fēng)險(xiǎn)的底線。

第五，風(fēng)控崗要有堅(jiān)強(qiáng)的意志。期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，每年總會(huì)有一段時(shí)間行情劇烈波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)警示壓力很大，這就要求風(fēng)控人員必須要有過硬的心理素質(zhì)，能夠從容地面對(duì)壓力，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

第六，風(fēng)控人員還要學(xué)會(huì)自我疏導(dǎo)，在重大的工作壓力之下要學(xué)會(huì)適時(shí)地釋放負(fù)面情緒，工作之余多外出散心，呼吸新鮮空氣，洗滌內(nèi)心的戾氣，讓自己有一個(gè)平靜的好心態(tài)。因?yàn)橹挥杏煤玫男膽B(tài)去工作，才能設(shè)身處地去維護(hù)客戶的利益，才能在理解客戶的同時(shí)亦換來客戶的理解。

總體而言，風(fēng)險(xiǎn)控制是一門“金融藝術(shù)”，必需要有扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)、良好的心理素質(zhì)及溝通能力，才能既維護(hù)好客戶和公司的利益，又避免產(chǎn)生負(fù)面影響。一個(gè)優(yōu)秀的風(fēng)控人員不是一天兩天就能練成的，只有長(zhǎng)時(shí)間的工作歷練，在經(jīng)歷過重重困難險(xiǎn)阻之后才能破繭成蝶。困難無處不在，我們也只有通過堅(jiān)持不懈地武裝自己，才能夠用專業(yè)的利劍去將困難擊碎。

風(fēng)險(xiǎn)控制部職責(zé)說明

1、風(fēng)控部對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下開展風(fēng)控工作

2、負(fù)責(zé)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況合理安排對(duì)客戶資料審核的時(shí)間。

3、負(fù)責(zé)通過對(duì)客戶的電話訪問、家訪、暗訪等渠道核定客戶所提供資料的真實(shí)性。

4、負(fù)責(zé)前往客戶所提供居住地調(diào)查，必須詳細(xì)了解客戶所在市、縣、鄉(xiāng)（居委會(huì)）、村、(街道)、門牌號(hào)等真實(shí)情況，并據(jù)此繪制出客戶居住地的線路圖。

5、負(fù)責(zé)了解客戶所住房屋的性質(zhì)為自有、租憑、合租、合住等。

6、負(fù)責(zé)用視頻、照片等形式，真實(shí)記錄客戶的家庭住址周邊情況，以及房產(chǎn)結(jié)構(gòu)、家庭財(cái)產(chǎn)等情況。

7、負(fù)責(zé)了解客戶的家庭收入、經(jīng)濟(jì)來源等情況。

8、負(fù)責(zé)做好客戶家訪資料的整理、歸檔工作。

9、負(fù)責(zé)做好客戶家訪資料的保密工作，防止客戶資料外泄。

10、負(fù)責(zé)根據(jù)對(duì)客戶的調(diào)查和家訪情況，由風(fēng)控部經(jīng)辦人和風(fēng)控部經(jīng)理書面出具評(píng)審意見，并上報(bào)總經(jīng)理，作為總經(jīng)理的決策依據(jù)。風(fēng)控部對(duì)評(píng)審報(bào)告負(fù)全部責(zé)任。

11、負(fù)責(zé)辦理公司領(lǐng)導(dǎo)交付的其他任務(wù)。

風(fēng)控部經(jīng)理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)制定公司項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的指導(dǎo)原則，不斷檢查審批環(huán)節(jié)和審查內(nèi)容，并提出完善建議；

2、負(fù)責(zé)對(duì)擔(dān)保項(xiàng)目進(jìn)行綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，填寫《風(fēng)險(xiǎn)控制評(píng)估報(bào)告》，明確風(fēng)險(xiǎn)防控措施；

3、根據(jù)公司擔(dān)保業(yè)務(wù)的流程，做好“事前介入，事中參與，事后復(fù)核”的工作。即在擔(dān)保業(yè)務(wù)初步受理階段，對(duì)反擔(dān)保措施提供法律建議；在擔(dān)保業(yè)務(wù)調(diào)查階段，參與相關(guān)合同的起草、談判、修改、簽訂、公證、登記等過程，對(duì)客戶提供的擔(dān)保資料進(jìn)行真實(shí)性和合法性的審核工作；在放款階段，做好相關(guān)程序和手續(xù)的復(fù)核；防止錯(cuò)漏；在保后階段，對(duì)擔(dān)?？蛻糍J款的利息及時(shí)償還進(jìn)行催促。

4、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)正確執(zhí)行國家的法律、法規(guī)，對(duì)公司的重大經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)提供法律意見；

5、根據(jù)公司的安排，參與公司的資本運(yùn)營(yíng)，特別是收購、租賃、招標(biāo)、投標(biāo)等重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，草擬相關(guān)合同文件，參與相關(guān)的談判，提出相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)控制意見；

6、配合公司的有關(guān)安排，在公司內(nèi)普及相關(guān)知識(shí)，增強(qiáng)職員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；

7、關(guān)注相關(guān)市場(chǎng)政策調(diào)整和變化，制定應(yīng)對(duì)調(diào)整和變化的相關(guān)辦法；

8、負(fù)責(zé)辦理公司領(lǐng)導(dǎo)交付的其他任務(wù)。

風(fēng)控部主管崗位職責(zé)

1、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系要求，建立和完善風(fēng)險(xiǎn)管理組織。

2、組織參與擔(dān)保項(xiàng)目資料的審核，根據(jù)項(xiàng)目情況提出風(fēng)險(xiǎn)防范建議。

3、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司業(yè)務(wù)操作流程的優(yōu)化工作，指導(dǎo)和宏觀經(jīng)濟(jì)周期分析，為業(yè)務(wù)部門做操作參與。

4、負(fù)責(zé)通過評(píng)審項(xiàng)目的條件與反擔(dān)保措施的落實(shí)監(jiān)控。

5、指導(dǎo)協(xié)助客戶經(jīng)理控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

6、人員培訓(xùn)；

7、負(fù)責(zé)辦理風(fēng)控部經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)交付的其他任務(wù)。

風(fēng)控部專員

1、貸款風(fēng)險(xiǎn)審核，出具明確審批意見；

2、對(duì)業(yè)務(wù)操作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示；

3、優(yōu)化內(nèi)部審核流程；

4、不良業(yè)務(wù)的處理；

5、風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新及制定相關(guān)管理章程；

6、負(fù)責(zé)辦理風(fēng)控部主管及公司領(lǐng)導(dǎo)交付的其他任務(wù)。

風(fēng)險(xiǎn)控制流程管理制度（試行）

本管理制度按租賃業(yè)務(wù)程序共分為七章，分別是： 第一章 受理

客戶向公司申請(qǐng)融資租賃時(shí)，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理與其初步接洽后，基本符合融資租賃條件的，發(fā)給客戶融資租賃申請(qǐng)表?？蛻魬?yīng)按融資租賃申請(qǐng)表要求和實(shí)際情況，完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的逐項(xiàng)填寫，同時(shí)提供下列材料：

（一）融資租賃申請(qǐng)人的基本資料（目前只針對(duì)法人）A、法人

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、工商信息查詢單；

2、公司簡(jiǎn)介、驗(yàn)資報(bào)告、公司章程；

3、法人代表身份證、法人代表證明書和授權(quán)委托書；

4、申請(qǐng)融資租賃企業(yè)的董事（股東）會(huì)決議及董事（股東）會(huì)成員簽字樣本；

5、租賃標(biāo)的物的現(xiàn)狀及市場(chǎng)價(jià)值或重置成本（如有評(píng)估報(bào)告更佳）；

6、近三年（或二年）經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告、近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表）、銀行對(duì)賬單（一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度及截至申請(qǐng)日上一個(gè)月）和近三個(gè)月的稅單及水電費(fèi)清單（能證明其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況正常的其他消耗性動(dòng)力原材料）；

7、貸款卡及銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)信息單，與報(bào)表不符應(yīng)詳細(xì)說明；

8、主要存貨明細(xì)、固定資產(chǎn)明細(xì)、應(yīng)收賬款明細(xì)及賬齡分析表、或有負(fù)債情況表等；

9、其他有關(guān)資料（如生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或投資項(xiàng)目取得的環(huán)保許可證明，醫(yī)藥、衛(wèi)生、采礦等特殊行業(yè)持有有權(quán)部門頒發(fā)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)許可證明等）。B、自然人

1、個(gè)人簡(jiǎn)介；

2、身份證件及婚姻證明（如身份證、公務(wù)員證、教師證、警官證等）；

3、銀行征信報(bào)告；

4、工作及收入證明；

5、近三個(gè)月的水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)、或其它能證明其住址的付款收據(jù)；

6、家庭/個(gè)人資產(chǎn)清單；

7、擔(dān)保能力的證明，如房產(chǎn)證復(fù)印或其它資產(chǎn)證明。C、其他組織（略）

（二）信用擔(dān)保人的基本資料

1、法人

參照擔(dān)保申請(qǐng)人為法人的資料；

2、自然人

參照擔(dān)保申請(qǐng)人為自然人的資料。

（三）租賃標(biāo)的物的基本資料

1、租賃標(biāo)的物清單；

2、租賃標(biāo)的物權(quán)利憑證或購置發(fā)票；

3、租賃標(biāo)的物評(píng)估報(bào)告（由公司簽約的專業(yè)評(píng)估公司提供）；

4、租賃標(biāo)的物財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單，（財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)到公司簽約的保險(xiǎn)公司購買）；

5、股東會(huì)或董事會(huì)的決議；

6、其他有關(guān)資料。

（四）擔(dān)保方式為抵押或質(zhì)押應(yīng)提供的材料（如適用）

1、抵押物、質(zhì)物清單；

2、抵押物、質(zhì)物權(quán)利憑證（并經(jīng)政府管理機(jī)構(gòu)查詢或確認(rèn)）；

3、抵押物、質(zhì)物評(píng)估報(bào)告；

4、股東會(huì)或董事會(huì)同意抵押、質(zhì)押的決議；

5、其他有關(guān)材料。

企業(yè)所提供的復(fù)印件要加蓋公章。

業(yè)務(wù)主辦必須核對(duì)原件，并對(duì)材料的真實(shí)性負(fù)責(zé)，在復(fù)印件上加蓋“此復(fù)印件與原件一致”的印章并簽名確認(rèn)。

業(yè)務(wù)主辦可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況對(duì)材料的種類和內(nèi)容進(jìn)行刪選和添加。

第二章 調(diào)查

調(diào)查環(huán)節(jié)包括項(xiàng)目初審和項(xiàng)目綜合分析。

項(xiàng)目初審主要通過資料審核和實(shí)地調(diào)查（包括企業(yè)實(shí)地調(diào)查和家訪調(diào)查），獲取融資租賃項(xiàng)目、融資租賃申請(qǐng)企業(yè)及擔(dān)保人真實(shí)全面的信息，通過綜合分析評(píng)價(jià)形成結(jié)論，即調(diào)查報(bào)告。

初審結(jié)束后，經(jīng)過一定的授權(quán)和審批流程，如果需要時(shí)可向申請(qǐng)企業(yè)出具融資租賃意向書。調(diào)查環(huán)節(jié)應(yīng)注意以下四個(gè)方面的內(nèi)容：資料審核、實(shí)地調(diào)查、綜合分析評(píng)價(jià)和調(diào)查報(bào)告。

一、資料審核：

資料審核的信息來源除了從企業(yè)，還應(yīng)從其他途徑如銀行、財(cái)稅、供應(yīng)商、上下游客戶和供電供水等處獲??； 對(duì)材料信息審核過程中需進(jìn)一步明確、補(bǔ)充，發(fā)現(xiàn)的漏洞、疑點(diǎn)列為下一步實(shí)地調(diào)查的重點(diǎn)；

二、實(shí)地調(diào)查：

1、風(fēng)險(xiǎn)部確定一名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理同時(shí)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，項(xiàng)目金額超出公司授權(quán)范圍，公司主管業(yè)務(wù)的副總和項(xiàng)目終審人或授權(quán)終審審批人必須參加實(shí)地調(diào)查；

2、實(shí)地調(diào)查前，要列出調(diào)查提綱，明確調(diào)查目標(biāo)以保證調(diào)查的質(zhì)量和效率；

3、實(shí)地調(diào)查應(yīng)了解企業(yè)和項(xiàng)目背景，了解企業(yè)負(fù)責(zé)人的信用和能力，考察企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和整體素質(zhì)，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售和利潤(rùn)，弄清借款用途和還款來源；

4、主要核實(shí)企業(yè)現(xiàn)金流的真實(shí)情況，生產(chǎn)型企業(yè)，通過考察企業(yè)主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，核實(shí)企業(yè)存、發(fā)貨明細(xì)判斷企業(yè)生產(chǎn)銷售情況；貿(mào)易型企業(yè)，通過核實(shí)企業(yè)上、下游客戶情況判斷企業(yè)銷售獲利情況；

三、項(xiàng)目綜合分析：

項(xiàng)目綜合分析是在資料審核和實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)已經(jīng)獲取的信息進(jìn)行綜合判斷、分析、比較和評(píng)價(jià)，得出分析結(jié)論，并最終形成調(diào)查報(bào)告。綜合分析的要點(diǎn)包括：

1、分析、判斷融資租賃申請(qǐng)人的主體資格、還款意愿；

2、分析環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，主要包括：企業(yè)在行業(yè)中的地位、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力等；

3、分析企業(yè)的還款能力，主要通過對(duì)其現(xiàn)金流的分析掌握企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況和償債能力，預(yù)測(cè)企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在未來的借款期間是否能夠產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金流來償還借款；

四、調(diào)查報(bào)告：

調(diào)查報(bào)告應(yīng)包括但不限于以下主要內(nèi)容，并認(rèn)真填寫公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的《項(xiàng)目調(diào)查表》（表式附后）。a）融資租賃申請(qǐng)人的背景情況； b）項(xiàng)目的基本情況；

c）產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析； d）財(cái)務(wù)狀況及償債能力分析； e）借款用途計(jì)劃及還款來源； f）銀行負(fù)債及或有負(fù)債情況； g）擔(dān)保措施；

h）綜合分析風(fēng)險(xiǎn)程度； i）其他需要說明的問題； j）調(diào)查結(jié)論。

第三章 審批

一、項(xiàng)目審批流程

1、對(duì)于融資租賃金額在人民幣XXX萬元（含）以內(nèi)，且存在擔(dān)保人（或有效資產(chǎn)最高XX%的抵押價(jià)值覆蓋）的項(xiàng)目，其業(yè)務(wù)審批流程為：項(xiàng)目經(jīng)理→業(yè)務(wù)部門審核→業(yè)務(wù)副總審批→風(fēng)險(xiǎn)部審批→授權(quán)終審人→報(bào)送銀行審批（融資方案、內(nèi)部審批意見、擔(dān)保意向函）→繳納保費(fèi)→借款人面簽合同文本→落實(shí)擔(dān)保手續(xù)→法務(wù)部審核→資料歸檔；

除此以外的業(yè)務(wù)審批流程：基本與上述流程相同，但終審人終審前要經(jīng)過評(píng)審會(huì)審議。

2、風(fēng)險(xiǎn)部對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性、合規(guī)性審核，審查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)獨(dú)立給出額度意見。并按照公司授權(quán)執(zhí)行否決權(quán)；

3、法務(wù)部對(duì)項(xiàng)目本身及合同文本的合法性進(jìn)行審查；

4、內(nèi)部合同文本由公司股東會(huì)授權(quán)給評(píng)審會(huì)有權(quán)終審人簽字終審。對(duì)銀行等外部金融機(jī)構(gòu)簽署保證合同、借款合同等對(duì)外合同文本時(shí)，由總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人簽字。

二、復(fù)議

1、復(fù)議項(xiàng)目指：公司規(guī)定無須上評(píng)審會(huì)審批的項(xiàng)目；審批未獲通過，業(yè)務(wù)主管提出復(fù)議申請(qǐng)的項(xiàng)目；或是已上評(píng)審會(huì)，但由于調(diào)查資料欠缺或其他原因，但資料齊全后尚可考慮審批的項(xiàng)目。此復(fù)議項(xiàng)目在評(píng)審會(huì)上直接由評(píng)審委員決議；

2、復(fù)議由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)部門申請(qǐng)，風(fēng)險(xiǎn)部組織并召集召開評(píng)審會(huì)進(jìn)行審批，并做好《項(xiàng)目評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要》；

3、對(duì)于評(píng)審會(huì)審批結(jié)論為不同意的項(xiàng)目，原則上不鼓勵(lì)重新復(fù)議。確需重新復(fù)議的，應(yīng)增加相應(yīng)的擔(dān)保措施，降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，以增加項(xiàng)目重新通過的概率，減少人力物力的重復(fù)和浪費(fèi)；

4、提交給評(píng)審會(huì)的復(fù)議項(xiàng)目業(yè)務(wù)申報(bào)書應(yīng)簡(jiǎn)要說明前次的審批意見，對(duì)前次審批中提出的不同意理由逐一作出分析，為審批中需關(guān)注的重要情況提供決策信息；

5、同一筆項(xiàng)目最多只能復(fù)議一次。

三、融資租賃評(píng)審委員會(huì)（評(píng)審會(huì)）

1、評(píng)審會(huì)即融資租賃審批評(píng)議委員會(huì)，負(fù)責(zé)對(duì)各報(bào)批項(xiàng)目和復(fù)議項(xiàng)目的審批；

2、評(píng)審會(huì)組成：見《評(píng)審會(huì)工作條例》

3、評(píng)審會(huì)召集程序：（1）、評(píng)審會(huì)召開前一天，風(fēng)險(xiǎn)部將會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議地點(diǎn)、會(huì)議時(shí)間等通知參加會(huì)議人員；（2）、業(yè)務(wù)部門必須在評(píng)審會(huì)召開前一天，將項(xiàng)目審批材料紙質(zhì)或電子文本發(fā)至評(píng)審會(huì)成員，以便評(píng)審會(huì)成員預(yù)先閱讀了解項(xiàng)目情況；（3）、評(píng)審會(huì)成員必須按時(shí)參加，因特殊情況不能出席時(shí)，必須事先向召集人（風(fēng)險(xiǎn)部、總經(jīng)辦）請(qǐng)假。若參會(huì)的評(píng)審會(huì)成員人數(shù)未達(dá)評(píng)審會(huì)成員總數(shù)三分之二的，則會(huì)議改期進(jìn)行。風(fēng)險(xiǎn)部應(yīng)另行確定時(shí)間、地點(diǎn)，并通知評(píng)審會(huì)成員；（4）、項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)告項(xiàng)目調(diào)查情況，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查評(píng)估情況；（5）、與會(huì)評(píng)審會(huì)人員質(zhì)詢，項(xiàng)目經(jīng)理與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理答疑；（6）、與會(huì)評(píng)審會(huì)人員從合法性、安全性、效益性等方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析并提出具體評(píng)審意見；（7）、會(huì)議評(píng)審采用簽字表決制，參會(huì)評(píng)審人員須在《項(xiàng)目評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要》上明確填寫意見并簽字，不得棄權(quán)，三分之二以上的與會(huì)評(píng)審會(huì)人員同意視為項(xiàng)目評(píng)審?fù)ㄟ^；（8）、授權(quán)終審人根據(jù)評(píng)審會(huì)意見進(jìn)行項(xiàng)目終審，對(duì)評(píng)審?fù)ㄟ^項(xiàng)目，授權(quán)終審人執(zhí)行一票否決權(quán)；（9）評(píng)審會(huì)的會(huì)議紀(jì)要及表決結(jié)果視為檔案的一部分必須進(jìn)行歸檔。

第四章 放款

放款環(huán)節(jié)包括簽訂合同、落實(shí)擔(dān)保措施、融資租賃收費(fèi)、融資租賃放款審批、出具放款通知書。放款審批流程：項(xiàng)目經(jīng)理→財(cái)務(wù)部審批→風(fēng)險(xiǎn)部審批→法務(wù)部審批→終審人終審

一、簽訂合同 公司對(duì)合同的簽訂實(shí)行面簽制。程序如下：

1、法務(wù)部統(tǒng)一擬定業(yè)務(wù)有關(guān)的所有法律文件，包括XXX合同及其他須準(zhǔn)備的法律文書等，公司核準(zhǔn)使用后統(tǒng)一由法務(wù)部出具，并加蓋“合同文本校驗(yàn)章”；

2、需要簽訂法律文件時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理告知法務(wù)部項(xiàng)目融資方案（包括借款主體情況以及擔(dān)保措施），項(xiàng)目經(jīng)理按照法務(wù)部的要求提供相應(yīng)的書面材料做參考，法務(wù)部依據(jù)上述材料書面告知項(xiàng)目經(jīng)理以及負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理需要準(zhǔn)備的法律合同文本并擬定相應(yīng)其他法律文件；

3、需要當(dāng)事人（包括股東代表、法人代表、董事會(huì)成員、共有人、擔(dān)保人/企業(yè)等）簽字蓋章時(shí)，須由項(xiàng)目經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理必須同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)面簽；

4、若借款主體或擔(dān)保人要求對(duì)公司提供的法律文件進(jìn)行變動(dòng)的，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理應(yīng)立即向風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)匯報(bào)，并經(jīng)法務(wù)部審核通過后，方能進(jìn)行變動(dòng)；

5、所有合同文本及相關(guān)法律文件在交由公司有權(quán)簽字人簽字前必須經(jīng)法務(wù)部進(jìn)行合法性審核，加蓋法律審核印章。

二、落實(shí)擔(dān)保措施 A、信用擔(dān)保

參考擔(dān)保企業(yè)審核過程 B、抵/質(zhì)押擔(dān)保

1、對(duì)獲得批準(zhǔn)融資租賃的企業(yè)/自然人，必須以其合法有效、易于變現(xiàn)的資產(chǎn)作抵押或質(zhì)押；

2、擔(dān)保措施的落實(shí)工作，是在必要的法律手續(xù)齊備后，于放款前由項(xiàng)目經(jīng)理與風(fēng)險(xiǎn)部共同跟進(jìn)辦理。業(yè)務(wù)量較大時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)部可指派專人進(jìn)行集中辦理登記、公證等事宜；

3、擔(dān)保措施不能落實(shí)的，放款環(huán)節(jié)中止繼續(xù)進(jìn)行；

4、如最終經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)部確認(rèn)擔(dān)保措施無法落實(shí)的，由項(xiàng)目經(jīng)理重新修改融資方案，重新報(bào)批；

5、抵、質(zhì)押物的抵、質(zhì)押值計(jì)算，原則上應(yīng)以我司簽約認(rèn)可的第三方評(píng)估公司給出的書面正式評(píng)估報(bào)告中的評(píng)估凈值為計(jì)算依據(jù)；

6、借款主體所有股東、高管及財(cái)務(wù)主管必須做個(gè)人連帶責(zé)任保證

第五章

租后管理

1、崗位設(shè)置：可單獨(dú)設(shè)立管理人員，也可以由風(fēng)控人員擔(dān)任。

2、工作內(nèi)容：對(duì)租賃標(biāo)的物要登記造冊(cè)，并對(duì)其使用狀況定期詢問以防范標(biāo)的物損失風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)注標(biāo)的物的市場(chǎng)價(jià)格，發(fā)現(xiàn)價(jià)格有較大幅度降低時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)負(fù)責(zé)人。

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)分類制度：關(guān)注租金支付是否足額、及時(shí)?？蛻粑茨馨春贤s定支付租金時(shí)，及時(shí)聯(lián)系項(xiàng)目人員催收租金。將違約情況準(zhǔn)確記載，并與《違約認(rèn)定表》對(duì)比，達(dá)到一定程度及時(shí)處理。

4、租后管理人員應(yīng)建立租賃合同臺(tái)賬，登記還款時(shí)間及金額，是否按時(shí)還款。

第六章

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1、責(zé)任劃分（包括不限于）：

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警由XX部門牽頭，XX部門配合其工作的開展

2、處置方式（包括不限于）：（1）違約提示（2）加收租金（3）終止合作

3、預(yù)警方法（包括不限于）：

（1）利用銀行征信系統(tǒng)，定期查詢客戶信用情況。當(dāng)出現(xiàn)貸款逾期情況，及時(shí)與業(yè)務(wù)部門溝通，進(jìn)一步采取措施；

（2）關(guān)注國家政策，當(dāng)出現(xiàn)對(duì)客戶行業(yè)不利政策出臺(tái)時(shí)，及時(shí)與業(yè)務(wù)部門溝通，進(jìn)一步采取措施；

4、違規(guī)處罰

第七章

違約管理

1、租賃物處置

2、債權(quán)追償

3、項(xiàng)目終結(jié)

4、項(xiàng)目損失責(zé)任認(rèn)定與處罰

第二篇：如何做一名合格的風(fēng)控人員

如何做一個(gè)合格的風(fēng)控人員

高利潤(rùn)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，期貨市場(chǎng)是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的投資場(chǎng)所。在期貨交易中90%的投機(jī)者難免遭遇失敗的命運(yùn)，成為市場(chǎng)波動(dòng)的犧牲品；約5%-7%的投機(jī)者基本持平；真正能夠獲利的投機(jī)者僅有3%-5%。因此在期貨市場(chǎng)中，我們首先考慮的不是期望有多大的回報(bào)，而是怎樣把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而作為期貨公司，能夠?qū)蛻舻娜粘＝灰走M(jìn)行強(qiáng)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制，是則使客戶或公司獲得更多盈利的重要保障。

風(fēng)險(xiǎn)控制，是指風(fēng)險(xiǎn)管理者采取各種措施和方法，消滅或減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的各種可能性，或者減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)造成的損失。風(fēng)控人員所要做的工作就是用自己專業(yè)的知識(shí)技能來控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，盡量將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。

風(fēng)控部是期貨公司的核心部門，風(fēng)險(xiǎn)控制的四種基本方法是：風(fēng)險(xiǎn)回避、損失控制、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)保留。具體來說，期貨公司風(fēng)控崗位的日常工作包括監(jiān)視客戶持倉狀況、保證金追加問題、手續(xù)費(fèi)確定、保證金比例核定等，防止客戶出現(xiàn)爆倉穿倉等問題，因此其控制風(fēng)險(xiǎn)的方法主要是前兩種，即風(fēng)險(xiǎn)回避與損失控制?？雌饋砥谪浌镜娘L(fēng)控職位要做的事務(wù)好像沒銀行、擔(dān)保公司等那么復(fù)雜，然而要做好一個(gè)期貨公司的風(fēng)控人員，也并不是一件簡(jiǎn)單的事。

風(fēng)險(xiǎn)控制是一門重要的學(xué)問，具體來說，要當(dāng)一個(gè)合格的期貨風(fēng)控人員，必須要做到以下幾點(diǎn)：

第一，風(fēng)控人員要提高自身理論水平和專業(yè)知識(shí)。隨著業(yè)務(wù)的開展，期貨公司對(duì)高素質(zhì)專業(yè)人才的需求越來越大，風(fēng)控人員應(yīng)該加強(qiáng)理論知識(shí)、國家政策、業(yè)務(wù)技能等方面的學(xué)習(xí)和提高，以更好地完成自身的工作。

第二，要熟悉公司的風(fēng)控制度，合理把握公司保證金比例和交易所保證金比例直接的關(guān)系。在達(dá)客戶到風(fēng)險(xiǎn)的第一時(shí)間及時(shí)向客戶發(fā)出預(yù)警，通知客戶及時(shí)追加保證金等。若聯(lián)系不上客戶，則要找到其客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行追蹤，盡力讓客戶能夠及時(shí)知道其風(fēng)險(xiǎn)狀況并進(jìn)行處理，以避免客戶的損失。

第三，風(fēng)控崗也要了解市場(chǎng)行情，對(duì)行情的走勢(shì)要有一個(gè)比較客觀的判斷，尤其是在極端行情出現(xiàn)的時(shí)候，要能冷靜清晰分析該如何引導(dǎo)客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，該給客戶多少時(shí)間進(jìn)行追保減倉處理，用專業(yè)的態(tài)度做出合理的判斷。第四，要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和良好的溝通技巧。風(fēng)控人員要熟悉交易規(guī)則，能向有疑問的客戶講解清楚交易所的提保制度、本公司的風(fēng)控制度及各品種合約的最新保證金政策等。同時(shí)要學(xué)會(huì)及時(shí)和業(yè)務(wù)部門及客戶進(jìn)行溝通，尤其是在對(duì)重點(diǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)處理上，第一要注意溝通技巧，謹(jǐn)慎解答客戶疑問，以免造成誤解；第二個(gè)就是要合理把關(guān)，該通融的通融，不該通融的絕不通融，要有控制風(fēng)險(xiǎn)的底線。第五，風(fēng)控崗要有堅(jiān)強(qiáng)的意志。期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，每年總會(huì)有一段時(shí)間行情劇烈波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)警示壓力很大，這就要求風(fēng)控人員必須要有過硬的心理素質(zhì)，能夠從容地面對(duì)壓力，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

第六，風(fēng)控人員還要學(xué)會(huì)自我疏導(dǎo)，在重大的工作壓力之下要學(xué)會(huì)適時(shí)地釋放負(fù)面情緒，工作之余多外出散心，呼吸新鮮空氣，洗滌內(nèi)心的戾氣，讓自己有一個(gè)平靜的好心態(tài)。因?yàn)橹挥杏煤玫男膽B(tài)去工作，才能設(shè)身處地去維護(hù)客戶的利益，才能在理解客戶的同時(shí)亦換來客戶的理解。

總體而言，風(fēng)險(xiǎn)控制是一門“金融藝術(shù)”，必需要有扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)、良好的心理素質(zhì)及溝通能力，才能既維護(hù)好客戶和公司的利益，又避免產(chǎn)生負(fù)面影響。一個(gè)優(yōu)秀的風(fēng)控人員不是一天兩天就能練成的，只有長(zhǎng)時(shí)間的工作歷練，在經(jīng)歷過重重困難險(xiǎn)阻之后才能破繭成蝶。困難無處不在，我們也只有通過堅(jiān)持不懈地武裝自己，才能夠用專業(yè)的利劍去將困難擊碎。

第三篇：做一個(gè)合格的銷售人員

做一個(gè)合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。在這一方面，我們的業(yè)務(wù)人員的自我學(xué)習(xí)力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒有嚴(yán)格要求。因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個(gè)人必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

其次在熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態(tài)度決定一切。大家知道，在建材類產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，我們需要一步一個(gè)腳印的去踏踏實(shí)實(shí)的跑，以此為基點(diǎn)，然后打造自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是向客戶妥協(xié)。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？ 不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個(gè)銷售人員，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,我們要團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，把客戶的問題當(dāng)自己的事來做。只有想不到的，沒有做不到的。

第四篇：如何做一個(gè)合格的銷售人員2

如何做一個(gè)合格的銷售人員

做一個(gè)合格的銷售人員不是一件容易的事，因?yàn)殇N售人員的責(zé)任重大。

銷售應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的核心。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。銷售的成敗決定一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場(chǎng)銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。銷售人是最典型的商人?！盁o商不奸”是對(duì)商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠奸詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場(chǎng)，鍛煉自己以適應(yīng)市場(chǎng)，接近客戶，了解需求是任何一個(gè)成功的商人的最實(shí)際有效而又不可跨越的途徑。同時(shí)，銷售產(chǎn)品的過程也是銷售自己的過程。

素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會(huì)幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會(huì)幫助你；你不必?fù)?dān)心自己性格內(nèi)向，雖然銷售是一項(xiàng)必須和人打交道的工作。素質(zhì)也不是有生俱來的，它需要主動(dòng)地學(xué)習(xí)和鍛煉。

做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就要喜歡它。如果不喜歡，就不要做。

做銷售需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。同時(shí)要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。

一次、兩次的成功不能說明你是不是一個(gè)好的銷售人才。那些一味靠降低價(jià)格取勝，純粹靠個(gè)人關(guān)系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對(duì)不能說是好銷售。

一個(gè)好的銷售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢(shì)，善于扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)；做那種雙方都贏(winwin)的生意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個(gè)案子中學(xué)習(xí)；好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門譬如市場(chǎng)和技術(shù)支持部門的支持。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“善勝者不爭(zhēng)，善爭(zhēng)者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個(gè)好的銷售人員的座右銘。

第五篇：如何做一個(gè)合格的銷售人員1

如何做一個(gè)合格的銷售人員

想冬ling，2008-3-22 18:56:01，瀏覽:101，收藏

如何讓自己成為一個(gè)合格的銷售能手

首先來做個(gè)自我介紹，我是一個(gè)從事藥品營(yíng)銷六年，但是至今任然停留在藥品的營(yíng)銷上。

我或許天生不適合做主管，曾經(jīng)一年多的時(shí)間里做了主管，但是任然覺得主管的束縛不適合自己，所以毅然放棄了，到是輕松的業(yè)務(wù)員的身份讓自己覺得更加自在，在這里和大家分享一下，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為要想成為很好的銷售能手一定要有很好的心態(tài)，呵呵之所以做不了主管就是因?yàn)榭偸怯X得自己抵觸，很好的心態(tài)就決定了呢你有很好的親和力。給顧客以信任感。初涉銷售的人要有很好的自信心。作為藥品銷售員面對(duì)的都是醫(yī)學(xué)界人物，他們有很高的學(xué)歷，很高的社會(huì)地位，對(duì)于這樣子的人更加是很傲慢，呵呵。對(duì)于他們必須有不卑不亢的態(tài)度，對(duì)于業(yè)務(wù)員的偏見是人們好像生來就有的抵觸，所以必須創(chuàng)造很好的機(jī)會(huì)讓自己有機(jī)會(huì)和客戶交談下去，消除抵觸是關(guān)鍵。

和你的客戶成為朋友，是朋友以后就擁有信任。在信任的前提下進(jìn)行你的下一步，總之一定要讓客戶感覺你的真與誠。

只給客戶想要的，更要給客戶實(shí)際需要的。幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己需要的產(chǎn)品，而不是給客戶一個(gè)附屬品，一個(gè)負(fù)擔(dān)。

呵呵，今天先說這么多。下次再說了。