第一篇：中小學校外培優(yōu)班利益迷局

中小學校外“培優(yōu)班”利益迷局:由明轉(zhuǎn)暗 合謀“分肥” 2011年09月07日 18:02:38 來源： 新華網(wǎng) 【字號 大小】【收藏】【打印】【關閉】 分享到新華微博

新華網(wǎng)廣州９月７日電 由明轉(zhuǎn)暗 合謀“分肥”——揭開中小學校外“培優(yōu)班”利益迷局

新華社“新華視點”記者

近日，廣東省紀委等部門通報了１０大教育亂收費典型案例，其中超過一半是與“補課”有關的亂收費，引發(fā)公眾熱議。

從２００９年至２０１１年，教育部等部委連續(xù)發(fā)文，嚴禁學校和教師有償舉辦或參與各種培訓班、補習班、提高班?！靶氯A視點”記者近期在湖北、廣東等省調(diào)查發(fā)現(xiàn)，表面上被剎住的補課之風，變相“刮”到校外“培優(yōu)班”，背后是培訓機構(gòu)與公辦學校的利益“合謀”。

有償補課：由內(nèi)轉(zhuǎn)外 公私“合謀”

廣州凌駿培訓學校是一所辦了１０年的社會補課機構(gòu)，該校有關人士坦言，近幾年教育部門年年下達“禁補令”，但中小學培訓市場反而越做越大。主要原因是公辦學校借著民間培訓機構(gòu)的“掩護”暗度陳倉，校內(nèi)不補，校外“惡補”，與培訓機構(gòu)合作辦班，利益分成。

這位負責人說，“好老師”是社會培訓機構(gòu)賴以生存的“法寶”。所謂“好老師”，就是能帶來“穩(wěn)定生源”的公辦學校兼職老師。

２００９年，通過一位公辦學校退休校長的牽線，凌駿培訓學校有關負責人認識了廣州９７中校長，后者正為升學率發(fā)愁，想“補”不能“補”，有了培訓班做“幌子”，“補課”從校內(nèi)轉(zhuǎn)移到了校外，補課費收取也可不經(jīng)學校之手，雙方“一拍即合”。

據(jù)廣州市教育局紀檢組組長謝鳴介紹，２００９年至２０１１年兩年間，廣州９７中初中部教師幾乎是成建制到凌駿培訓學校兼職補課，教的也還是本校學生，補課費向?qū)W生收取。作為回報，老師除了有最低３５０元／８０分鐘的補課收入外，培訓機構(gòu)更是轉(zhuǎn)讓２０％至２５％的豐厚利潤給公辦學校。這筆錢沒有進入廣州９７中的大賬，而是進入總務處主任的私賬，成為該?！靶〗饚臁保尚ｉL審批使用。

“社會培訓班‘傍’公辦學校，已成為這個行業(yè)的潛規(guī)則?！痹诤毕宸?，一位知名培訓機構(gòu)的代理商竇先生說，他最初入行時舉步維艱，后經(jīng)同行指點，找到幾位重點中小學校長，沒想到校長們直接提出分成、回扣等問題，最終以“每推薦一名學生，給校長１０元、給老師４０元”成交。在公辦學校暗中支持下，竇先生的培訓機構(gòu)迅速擴大，如今贏利可觀。

“以前是招一個學生給老師提成５０元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到８０元。”武漢一家培訓學校負責人稱，現(xiàn)在培訓機構(gòu)的商業(yè)性越來越濃，競爭手段也無所不用。“特別是對于新興的培訓機構(gòu)，由于品牌知名度低，其招生主要靠賄賂學校領導和老師來換取生源，因為很隱蔽，查起來也難?！睂τ诓簧偌议L來說，給孩子補課實際上是“被綁架的選擇”。廣東省人民政府督學李偉成說，從體制層面看，應試教育壓力讓家長和學生“被自愿”補課，“你不補他在補，這個學校不補卻總有學校在補”，不補課就意味著落后，意味著與名校無緣，大環(huán)境逼著孩子去補。

湖北陽新縣某中學初二學生小陳說，在學校補了１０天課，還來不及休息，又被老師“引導”去上校外補習班，每位學生收幾百元，時間半個月?！疤鞜崧愤h，同學們實在不愿假期補課，可又不能得罪老師，老師說要上新課，不補課后果自負?！?/p>

顯然，學校和老師在利用特權(quán)制造“預期”，刺激家長和學生去上“培優(yōu)班”。一些培訓機構(gòu)打出“名校名師”“保證升學”“推薦上名?！钡揉孱^，向家長暗示手中掌握一些特殊資源，如參加培訓班的，可能考試會有透題、可能老師會安排好的座位、可能推薦上名校的機會大。

“這樣做會讓家長們欲罷不能?！焙币晃慌嘤枡C構(gòu)負責人坦言，“實際上，一所名校給我們的推薦名額非常有限，也就五六名吧?！?/p>

為了逐利，有的學校、老師甚至強制學生補課。湖北浠水縣蘭溪高中學生小余反映，學校暑期補課要交補課費３００元，如不在自愿補課單上簽字，下學期學校就不準報名，以制造學生自愿補課假象。

談及收益，一些中學老師坦言，辦一個月補習班的報酬，比在學校上一學期的課還要多，“所以補課屢禁不絕”。

華中師范大學教育學院教授范先佐認為，學校和教師開設或參與有償補習班，主要是經(jīng)濟利益的驅(qū)動。同時，在應試教育背景下，學校和教師試圖通過補習提高學生成績，提高學校排名競爭力，這也是個既現(xiàn)實又嚴峻的問題。近三年來，教育部等七部門連續(xù)發(fā)文，一

道道“禁補令”直指教育亂收費，試圖規(guī)范中小學辦學行為。但一些地方的實際情況顯示，校內(nèi)和校外的補課屢禁不止，家長和學生付出的成本也越來越大。

“禁補令”遭遇“軟執(zhí)行”，中小學培訓市場亂象叢生，究竟該如何根治？

謝鳴認為，公辦教師屬于事業(yè)單位的公職人員，在校外培訓班兼職是利用公職身份牟取私利。但目前，我國對公務員兼職有明確的處罰條例，而對事業(yè)單位公職人員的行政處分沒有可引用的條規(guī)，應完善有關法規(guī)。

記者采訪發(fā)現(xiàn)，一些學校已開始探索嚴懲有償家教。武漢二中今年７月在校園網(wǎng)公開承諾，社會人士舉報該校教師從事有償家教，一旦查實獎勵１萬元。目前武漢二中已查出３起有償家教，其中兩起查實，并已清退兩名教師。

“在一些國家，校外培訓機構(gòu)專職教師比例要達到９０％，而我國目前對培訓機構(gòu)的審核門檻明顯過低?！崩顐コ傻冉逃龑＜艺f，國內(nèi)一般只要求培訓機構(gòu)達到消防和場地兩個標準就算過關，對師資沒有嚴格規(guī)定?！敖逃块T必須要求培訓機構(gòu)師資人員備案，并規(guī)定專職教師達到一定比例，按年審核，不能一間屋一張桌就辦培訓學校?！?/p>

有償“培優(yōu)班”只是一個社會表層現(xiàn)象，背后還是基礎教育改革問題。據(jù)記者了解，廣東省有關部門近期通報的教育亂收費事件，相關培訓機構(gòu)并未被清出市場。有關專家認為，教育等相關部門不能只發(fā)“禁令”，更重要的是執(zhí)行和問責。（記者鄭天虹、廖君、孔博、歐甸丘）

第二篇：證券公司創(chuàng)新迷局

創(chuàng)新------證券公司的過去、現(xiàn)在與未來

證券公司創(chuàng)新業(yè)務報告

創(chuàng)新原來是大魚吃小魚 中信海通的并購狂歡

強者恒強，弱者沉淪。

2005年券商經(jīng)過一輪大洗牌之后，券商格局的分化明顯，實力強勁的券商越發(fā)做強做大，跟不上市場節(jié)拍的中小券商逐漸走向邊緣化，而創(chuàng)新業(yè)務無疑促進了這一進程。

融資融券和股指期貨與凈資本掛鉤，大型券商先發(fā)制人，同時也獲得了超額回報，比如中信、海通和廣發(fā)。而直投業(yè)務從試點到常規(guī)，則鞏固了中信、海通等資本雄厚的大佬們的江湖地位。

每一次創(chuàng)新，都是券商格局的重新劃分。券商的創(chuàng)新業(yè)務，正推動著這一瞬息萬變的江湖格局，經(jīng)歷著微妙的演變。

融資融券和股指期貨業(yè)務凸顯“馬太效應”

2010年無疑是個券商創(chuàng)新年。這一年，融資融券和股指期貨先后開閘。

2010年3月31日，融資融券業(yè)務試點啟動，共有3批25家券商獲得試點資格。在第一批試點券商名單中，國泰君安、廣發(fā)證券（000776）、國信證券、中信證券（600030）、光大證券（601788）和海通證券（600837）入圍。無一例外，凈資本厚實的大券商分得了第一杯羹。

據(jù)半年報數(shù)據(jù)披露，截至8月末，滬深兩市融資融券余額273.99億元，比年初增加146.27億元。從已經(jīng)公布的半年報來看，融資融券業(yè)務對業(yè)績的貢獻已初現(xiàn)苗頭，且與其凈資本實力幾乎成正比。

其中，招商證券（600999）融資融券利息凈收入8046萬元，中信證券7170萬元，華泰證券（601688）6614萬元，廣發(fā)證券5952萬元，光大證券5125萬元，長江證券（000783）1272萬元，興業(yè)證券（601377）1352萬元，宏源證券（000562）1027萬元。而凈資本逾400億元的海通證券，融資融券的市場占有率也最高，這一業(yè)務帶來的利息凈收入高達9910.5萬元。

國泰君安券商行業(yè)分析師預測，兩三年內(nèi)融資融券業(yè)務對券商收入貢獻度可能達到5%-10%。假設融資融券傭金率0.12%、轉(zhuǎn)融通比例為50%，融資融券業(yè)務利息收入和手續(xù)費收入將超過500億元，對凈收入貢獻率達到20%左右。

與融資融券同期開放的，還有股指期貨。其實早在2006年9月，中國金融期貨交易所就已成立，專門為股指期貨而準備。但直到2010年，股指期貨才正式推出。

“股指期貨業(yè)務的啟動，首先促使一大批券商收購期貨公司，對于券商來說，以后的玩法更多了?！币晃唤?jīng)歷了幾波熊牛市的券商人士向記者表示。

所謂的“玩法”，就是券商的傳統(tǒng)業(yè)務部門可以有效利用股指期貨這一交易品種來設計更多的產(chǎn)品，獲利更多。對經(jīng)紀業(yè)務部門來說，股指期貨業(yè)務的展開可以帶來額外的傭金收入。而券商自營部能夠運用股指期貨套保，資管部也可以設計市場中性產(chǎn)品、套利產(chǎn)品來平衡業(yè)績波動，回避系統(tǒng)性風險。

中信證券是市場上的最大的股指期貨持倉者，無疑是股指期貨推出后最大的贏家?！爸行诺膬糍Y本很高，因此他們的股指期貨份額非常大，這樣市場的交易很多都被中信自營部主導，導致中信自營部的業(yè)績大大提升?！比桃晃蛔誀I部人士告訴記者。

無論是融資融券，還是股指期貨，都和券商的凈資本掛鉤。這也意味著，券商必須努力去擴大自己的凈資本，才能夠提高自己的風險承受能力，同時可以參與新的業(yè)務而不被市場淘汰。

直投業(yè)務摸著石頭過河

券商直投業(yè)務從試點伊始就備受爭議，在受爭議的同時也由試點轉(zhuǎn)為常規(guī)業(yè)務。

2007年9月，證監(jiān)會正式啟動證券公司直投業(yè)務試點，并且要求開展直投業(yè)務試點的證券公司凈資本原則上不低于20億元，且最近三個會計擔任股票、可轉(zhuǎn)債主承銷的項目在10個以上，或者主承銷金額在150億元人民幣以上。

如此高門檻，將眾多中小券商擋在門外。而中信、華泰、國信、平安、廣發(fā)等大券商相繼獲得直投業(yè)務試點資格。

據(jù)了解，共有34家券商獲得直投業(yè)務資格，其中24家券商成立了直投公司，直投子公司注冊資本共計216億。

大型券商憑借強大的凈資本，對直投業(yè)務的投入也不惜血本。據(jù)上市券商公告披露的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至9月7日，今年以來17家上市券商在直投業(yè)務上投入的資金達到36億元，在今年所有創(chuàng)新業(yè)務投資中占比達到30.9%。

截至目前，28家券商的直投子公司已投資項目229個，投資總額達到102億元，所投項目中有29個已經(jīng)上市。其中多為創(chuàng)業(yè)板公司，而在2012年直投限售股解禁的公司將超過10家。

目前這些投入已經(jīng)開始獲得回報。全部券商直投子公司沒有發(fā)生大額虧損，其中海通、中信、國信等16家直投子公司已經(jīng)盈利。

比如國信證券旗下的國信弘盛，自成立至今已有金龍機電（300032）、陽普醫(yī)療（300030）、佳隆股份（002495）6個項目上市，每股成本2.68元-11元不等，入股成本低廉。另外，國信還有其他9家已投資項目有望在今后年份上市，投資金額達到4.4億元，是已投資項目的10倍。

創(chuàng)新業(yè)務初顯回報

券商對創(chuàng)新業(yè)務的投入可謂不惜重金。據(jù)相關公告統(tǒng)計顯示，截至9月7日，今年以來上市券商總計在創(chuàng)新業(yè)務上的投入達到116.48億元。

但顯然創(chuàng)新業(yè)務值得券商付出，高額投入已經(jīng)初顯成效，并將在未來的三五年影響到其在市場的占有率。

以中信為例，中信證券通過并購華夏證券的營業(yè)部規(guī)模迅速擴大，實力大增，上市后更是如虎添翼，凈資本迅速擴充，躋身第一梯隊券商。近幾年券商創(chuàng)新業(yè)務的試點與開展，中信證券都精準地搶得了先機，是融資融券、股指期貨和直投業(yè)務的最大受惠者之一。

據(jù)半年報數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中信證券的融資融券、直投業(yè)務、資產(chǎn)管理、股指期貨及其他衍生品投資等創(chuàng)新業(yè)務上半年為公司創(chuàng)造了19億元的收入，收入占比達到25%。創(chuàng)新業(yè)務已然成為該公司盈利增長的主要動力。

這一成效在其他上市券商中亦有體現(xiàn)。根據(jù)宏源證券2010年年報，公司去年直投業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入765.9萬元，實現(xiàn)融資融券業(yè)務收入62萬元。國元證券（000728）2010年年報則顯示，公司實現(xiàn)直投業(yè)務營業(yè)收入761.04萬元，同比增長252.93%。

由于無論是權(quán)證、股指期貨、融資融券，還是直投業(yè)務，對券商凈資本的要求都很高，券商創(chuàng)新業(yè)務的開展將進一步促成該行業(yè)的兩極分化。

“一家券商在創(chuàng)新業(yè)務上能夠引領行業(yè)，那么也就意味著在券商今后格局的重新分配中占據(jù)了有利的位臵?！鄙赉y萬國資管部總經(jīng)理單蔚良如此表示。

券商格局三年大裂變

京派還有背景，海派只有背影，粵系四小龍背負使命

沒有什么能夠比官方數(shù)據(jù)更加有力地記錄，國泰君安和申銀萬國衰落的足跡。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，自2008年以來，以總資產(chǎn)計，申銀萬國成為下滑最快的大型券商：這家2008年名列榜單第六位的券商，到了2010年已經(jīng)僅僅排名第十。

以營業(yè)收入計，國泰君安的下滑令人心驚：這家2008、2009均名列第一的大券商，2010年掉到了第4位。它2010年的收入，不到2009年收入的65%。

以凈利潤來看，兩家公司同病相憐，繼申銀萬國在2009年被銀河證券、國信證券超越跌到第六后；2010年，廣發(fā)證券（000776）成功將國泰君安擠到了第三名。

如果考慮到，在過去的三年中，前十大券商的構(gòu)成實際從未發(fā)生過變化；國泰君安和申銀萬國的隕落程度，甚至可能比數(shù)字顯示的更加驚人。

這兩個名字，曾經(jīng)見證了中國證券行業(yè)最黑暗、最瘋狂、最有想象力的時代，也曾經(jīng)孕育出了原汁原味的海派券商文化。

而現(xiàn)在，盡管他們?nèi)允侵袊畲蟮娜讨?，但市場的關注度，已經(jīng)轉(zhuǎn)向嶺南。廣發(fā)、招商、國信、平安，被認為才是希望所在。一批曾經(jīng)名聲赫赫的老牌券商，尷尬的不再被人提起。

這個行業(yè)里的很多老人，都記得萬國和君安的叱咤風云，也記得南方和華夏曾經(jīng)的揮斥方遒。他們對那個野蠻生長的年代依然戀戀不舍。他們不屑的說，現(xiàn)在的龍頭中信，只贏在“不犯錯”三字。

但實際誰也無法斷言，多年之后，如果我們回望2010年，這到底是一場成功變革的尾聲、還是開端。

唯一可知的是，一批龐大的背影正在逐步淡出。繼綜合治理之后，一場內(nèi)生性的革命，正在席卷中國過百家證券公司。

傭金率的下滑與老券商的尷尬

關于國泰君安、申銀萬國、銀河證券等一批名字的逐漸暗淡，永遠有很多故事可以講，比如強勢的匯金、漠不關心的地方政府、高管爭斗，甚至“王益案”的余波未平。

然而，一開始對他們提出挑戰(zhàn)的，其實是國信證券——一家源于深圳的小券商。

胡關金時代的國信證券，依靠客戶經(jīng)理制度，成功迎來了經(jīng)紀業(yè)務的爆發(fā)，殺入中國券商前十強，至今屹立不倒。

然而，對于營業(yè)網(wǎng)點眾多的大券商來說，國信證券模式的出現(xiàn)不僅意味著一個強勁的對手，還意味著：經(jīng)紀業(yè)務不再是一塊高利潤的業(yè)務。據(jù)理財周報統(tǒng)計，2008年至2010年，券商經(jīng)紀業(yè)務收入占營收比例分別為66.73%、66.26%、56.3%，比例不斷在下降。

至今，依然有不少人私下抱怨，傭金率的不斷下滑，成為公司最大的憂慮。

無論他們?nèi)绾巫I諷國信證券模式，但誰也無法否認，傳統(tǒng)的通道業(yè)務已經(jīng)不可能產(chǎn)生高利潤。實際上，中國可能唯一能以服務溢價獲得高利潤的營業(yè)部，依然來自國信證券——著名的深圳泰然九營業(yè)部。

而在經(jīng)紀業(yè)務上學習國信證券的其他幾家粵派券商——招商證券（600999）、廣發(fā)證券，則毫無疑問的加快了全行業(yè)傭金率的下滑；而其他券商盡管心有不甘，依然不得不看齊新進者的收費標準。

2008年，中國不少券商還可以收取千分之二的傭金率，2011年，他們不斷央求監(jiān)管層推出紅頭文件：傭金率不得低于萬分之六。

這才是過去三年中，這個行業(yè)大鱷們所面臨的最實質(zhì)考驗。

平安模式投行

如果說國信證券模式在經(jīng)紀業(yè)務上，徹底顛覆券商行業(yè)競爭格局，令一批粵系券商成功擴張；那進一步奠定粵系券商領袖地位的，則是投行中的平安證券模式。

很多北京和上海的大型券商，此前甚至都沒有意識到，2009年10月30日上午9點25分，在深交所敲響的中國創(chuàng)業(yè)板開市鐘聲，對于他們到底意味著什么。

無論二級市場如何評價，對于投行而言，創(chuàng)業(yè)板帶來了一個新的時代：發(fā)行審批速度加快、高溢價發(fā)行、高保薦傭金率……這些變化的直接后果，是一批中小型券商看到了希望，如果能夠盡可能的多做項目，投行部門收入就可迅速提高。

而在此之前，由于大項目常年為中金公司、中信證券（600030）等京城豪門所把持，大部分中小券商的投行部門實際無米下鍋。

2009年，以股票承銷金額計，券商前十名分別是：中信證券、中金公司、國信證券、中信建投、平安證券、長江證券（000783）、瑞銀證券、東方證券、華泰證券（601688）、國泰君安。

以股票承銷家數(shù)計，前十名分別是國信證券、中信證券、平安證券、中金證券、廣發(fā)證券、海通證券（600837）、中信建投、華泰證券、西南證券（600369）、招商證券。

盡管粵系券商已經(jīng)表現(xiàn)不俗，但是中信證券和中金公司依然目中無人，多年以來，他們只需要與彼此競爭。

2010年，平安證券模式開始顯示出力量。當年，平安證券在股票及債券承銷家數(shù)上力壓中信證券，首次排名券商第一。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2010年股票承銷金額的前十名是中金公司、中信證券、中銀國際、海通證券、平安證券、國泰君安、瑞銀證券、國信證券、中信建投、招商證券。

如果不考慮當年發(fā)行的農(nóng)業(yè)銀行（601288）這樣的巨無霸項目，平安證券的排名，顯然將大幅提前。

這一年，平安證券的股票承銷家數(shù)達到了驚人的48家，中信證券只有30家，中金公司只有22家。而且，平安證券的項目大部分為IPO，中信證券和中金公司則有大批利潤較低的再融資項目。

豪門們對此幾乎采取了無奈的態(tài)度，無論在中小項目儲備、議價能力，還是投行內(nèi)部的薪酬激勵上，他們都無法與平安證券、國信證券、招商證券、廣發(fā)證券這樣傳說中的華南“四小龍”匹敵。

甚至棄絕經(jīng)紀業(yè)務、主打投行業(yè)務的合資券商，也為此受到了進入中國以來最強烈的質(zhì)疑——他們的業(yè)務模式，是否適合中國的一級市場和二級市場。

這是一個“貓論”的時代，龐大的資本金和顯赫的背景，最終將讓位于商業(yè)模式和激勵機制。

所有曾經(jīng)輝煌，終將與我們說再見。

券商三年江湖恩怨

胡關金部隊華西失散，陰秀生攪動李迅雷，安信叛亂

青山遮不住，畢竟東流去。券商似江湖。有門有派，有斗爭。有人來，亦有人走。

這三年來最讓人驚愕的變動，是“教父”胡關金的離場。

當年，胡關金帶著一批部下，毅然離開國信奔至華西，之后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀河，卻在寥寥數(shù)日后請辭離去。

即便是在江湖，你來我走也是稀松平常的事。喬峰師從少林，后入丐幫；楊過進全真教后拜古墓派；令狐沖任恒山掌門人之前曾是華山大弟子。

英雄所“遇”略同。胡關金如此，陰秀生一樣，還有李迅雷、龔寒汀、蔣國云等人，還有華西的那些高管、安信的那群分析師、平安的保代……

教父胡關金黯然離去

胡關金志在寥廓，不然1989年就不會拋開杭州大學金融學副教授的安穩(wěn)工作，南下深圳，不然也不會在把國信帶入金光大道后，卻棄“國”投“民”轉(zhuǎn)入華西。

原以為離開國信擺脫了國企的束縛，胡關金在華西可以大展拳腳，不想，華西的日子是苦的。不知現(xiàn)在的胡關金回想2004年做出的這個決定是否會后悔。他在華西堅守將近5年，終在2009年初抱憾離開。

華西5年，胡關金疲憊不堪。第二年，時為華西大股東的朝華系控制人張良賓被抓，大股東換成瀘州老窖（000568），同時又因股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題被停止自營和投行業(yè)務。

對于胡關金來說，張良賓被抓不算什么，業(yè)務停滯不前才是最有殺傷力的武器，尤其是其抱有很大希望的投行。胡關金受的這一擊，很重、很痛。

他受得住，他的部下不一定能。跟著他到華西證券的國信前副總裁姜長龍離開，段文清、李華強、蘇細強、孫明霞、凌江紅等人也帶著華西投行之前的項目投奔華林證券。胡關金眼睜睜看著一個一個他親手帶出來的人，對他揮手作別。

瀘州老窖沒有像張良賓那樣給胡關金太大的權(quán)限，更不認可張良賓之前承諾胡的20%期權(quán)。胡關金帶領一批人空降華西也給內(nèi)部老員工帶來壓力和敵對情緒。再加上股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題遲遲不能解決，投行和自營業(yè)務被暫停，華西搬家深圳的要求也遭到四川當?shù)卣姆磳?。胡關金的部隊腹背受敵，元氣大傷。胡最終于2009年1月心冷出走，并在之后蟄伏大半年的時間。當時的說法是，胡關金稱不打算再待在券商業(yè)，婉拒多家券商拋出的橄欖枝。

胡關金離開，華西冷了。跟隨胡闖蕩華西的人在胡離開后僅剩葛旋、李巍巍、陳杰明和楊炯洋4人。今年，華西高層一度騰空。葛旋年初離職后加入民生人壽，李巍巍緊跟著離去。7月，陳杰明也退場。當年的胡關金部隊只有楊炯洋留守華西。

華西后對券商心灰意冷的胡關金為何又加入銀河證券，已無從知曉。但是，他的加入讓眾人對老牌銀河的改革寄予厚望。2009年9月，胡關金一進銀河便試圖大刀闊斧的改革。

胡在深圳受市場化熏陶多年，他是激進的；在國信拼打8年，他是強勢的。他的這些卻是“老古董”銀河所最不能承受的。銀河讓他對這個行業(yè)徹底死心。僅上任4個月，胡關金便結(jié)束了他銀河之路。

當英雄不遇于時代，就沉淀給歷史。至此，胡關金為他的券商之路畫了個句號，流放給過去。

現(xiàn)在的胡關金，轉(zhuǎn)戰(zhàn)PE界，據(jù)悉，他籌備的PE基金有10個億的規(guī)模。

安信國君不安寧的日子

陰秀生與胡關金一樣，曾是教書育人的先生。不一樣的是，陰秀生沒有那么多的傳奇色彩附身，也沒有在中國證券行業(yè)的初期就進去摸爬滾打的經(jīng)歷。陰秀生干過會計、做過投資銀行，也曾于2000年在華夏證券待過。2006年，陰加入安信證券后一做就是將近5年。

他進入眾人視線，受眾人關注是在今年7月初。一條“安信證券副總裁通過公開競聘，當選國泰君安副總裁、分管戰(zhàn)略規(guī)劃”的消息，把陰秀生帶上舞臺。

陰秀生是這次國泰君安人事變動中，唯一一位從外部跳槽而來的。而這一變動涉及到的兩家券商國泰君安與安信，這段時間過的都是不安寧的日子。

今年7月，業(yè)內(nèi)有消息稱，國泰君安副總裁何偉將赴深圳，擔任長城證券總裁。消息已傳出2個月，目前，無論是證券業(yè)協(xié)會還是國泰君安官網(wǎng)上的顯示，何偉目前尚還是國泰君安副總裁。緊接著，業(yè)內(nèi)又傳來國泰君安首席經(jīng)濟學家李迅雷轉(zhuǎn)投海通證券（600837）的消息。至今，國泰君安李迅雷這塊“招牌”還在，尚且不知他是否如預期加入海通。

安信的問題則關乎整個研究團隊。今年，安信研究所流失了大概一半的分析師，其中還包括4個首席分析師。這4人中，首席基金分析師付強加入嘉實基金。而建筑與工程行業(yè)首席分析師石磊則是跳到光大證券（601788），這一幕是戲劇性的，高善文及其團隊，就是3年前安信從光大挖來的。

今年，分析師的流動一點不亞于投行保薦代表人。大部分人跳槽的原因是現(xiàn)實的，說來說去就是一個“錢”的問題。安信的薪資水平還不到整個行業(yè)的平均線，尤其是對普通的分析師和員工。當然，與此有關的還有券商的戰(zhàn)略布局和平臺。

但，沒有十全十美的人，更不可能有完美的公司。關鍵是人的選擇。

平安投行遭突襲

對于人來說，“錢”真的是一個大問題。

平安投行這次的“地震”同是因為一個“錢”字。原平安投行事業(yè)部總經(jīng)理兼內(nèi)核負責人龔寒汀已正式入職華林證券，一起出走華林的還有另外4名保代劉哲、喬旭升、張輝波和何書茂。

這只是一個開始，傳言平安上海投行的人幾乎要走光。平安此時的遭遇，一是與馬明哲要進行人事調(diào)整有關，二就是薪酬。

平安的投行雖是項目做得最多，但與其他券商相比，投行人員的待遇難不如人意。在投行業(yè)中，小券商遠比大券商舍得出錢。

一位平安投行的人曾在理財周報記者面前抱怨，“平安遲遲不發(fā)錢，做得很沒意思?！?/p>

保薦制不僅創(chuàng)造了中國第一高薪職業(yè)，還為這個市場添加了更多的浮躁情緒。一兩百萬的轉(zhuǎn)會費使越來越多的保代不停跳槽，不做事，只拿錢。

券商資管亦是。曾有華南一券商資管部負責人對理財周報記者說，“資管很難留住人，要做的事情和基金經(jīng)理差不多，但待遇卻只是人家的一半。很多人待久了都會覺得委屈。”

這就是現(xiàn)實。輾轉(zhuǎn)東南西北只為尋夢的人現(xiàn)在變成了異類。

年年月月花相似，歲歲年年人不同。誰能是英雄？

券商夢之隊

國信經(jīng)紀，東方資管，海通自營、兩融，平安投行，國泰期指

人有美丑，券商有優(yōu)劣。

若能集合美人之最美五官于一張臉龐，搓之揉之，使之相得益彰，必當無可匹敵。同樣的邏輯之于證券公司，亦是如此。

眼耳口鼻舌，人有五官。券商有五大支柱業(yè)務。

國信證券經(jīng)紀業(yè)務，東方證券資產(chǎn)管理，海通證券（600837）自營業(yè)務，平安證券與國信證券的投資銀行，海通的融資融券、國泰君安的股指期貨、中信證券（600030）的直接投資等創(chuàng)新業(yè)務，集五大業(yè)務于一身，這便是未來的券商形態(tài)。

未來券商臉譜

探討未來本是極不靠譜之事，描繪各項業(yè)務均在轉(zhuǎn)型的券商的未來發(fā)展方向，更是難上加難。

所幸，變革中的券商已經(jīng)初現(xiàn)一些未來形態(tài)的端倪。

眼耳口鼻舌，人有五官。券商也有五大業(yè)務可以與臉譜之五官相對應。

可以對應嘴巴的，非經(jīng)紀業(yè)務莫屬。無論行情好歹，上市發(fā)行政策是否放松，經(jīng)紀業(yè)務都是券商必不可少的生命線，借全國4628家營業(yè)部的經(jīng)紀通道，為證券公司帶來源源不斷的現(xiàn)金流。吃進去，消化掉，養(yǎng)活券商所有業(yè)務部門。

不過，傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務正在遭遇挑戰(zhàn)。自從五年前國信證券組織3000人客戶經(jīng)理，野狼一樣，從被動等待客戶上門到主動開發(fā)客戶，證券市場經(jīng)紀業(yè)務便進入到白熱化狀態(tài)，國信證券經(jīng)紀業(yè)務股票交易量迅速進入行業(yè)三甲。

2010年，券商營業(yè)部之間的競爭演變?yōu)槌嗦懵愕慕档蛡蚪馉帗尶蛻簦瑹o數(shù)客戶被不同券商的客戶經(jīng)理許諾以更低的傭金率和更好的投資顧問服務，賬戶在各家券商之間轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這一次國信證券又出新招，在投資顧問服務的基礎上劃分等級，開展簽約服務。凡新客戶開戶，一律按照千分之三的基礎，當資產(chǎn)達到一萬再降至千一至千一點五，當資產(chǎn)超過30萬元再降至最低萬六左右。

當然，簽約服務能否為客戶帶來實實在在的價值，仍需時間考量，但國信在經(jīng)紀業(yè)務創(chuàng)新服務的嘗試與執(zhí)行，已經(jīng)遠超其他同類券商。

其實，券商的大佬們心里明白，投顧業(yè)務并不是生財之道。各營業(yè)部只能通過提高投資顧問的服務質(zhì)量減緩傭金下滑的趨勢，擊敗那些提供不了投顧服務的競爭對手。

按照國信證券、廣發(fā)證券（000776）、銀河證券、宏源證券（000562）的設想，經(jīng)紀業(yè)務未來的著力點在新型營業(yè)部。新型營業(yè)部不同于重型營業(yè)部也不同于輕型營業(yè)部，而是一種更加接近房地產(chǎn)門市部的形態(tài)，出現(xiàn)在大街小巷，出現(xiàn)在各個社區(qū)，它所擔負的任務是像銀行網(wǎng)點一樣，充當吸納資金，為客戶理財?shù)淖饔?。一旦在全國鋪開上萬家門市部網(wǎng)點，銷售渠道也即形成，券商不僅可以銷售自己的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，還可以代銷基金、銀行理財產(chǎn)品甚至是保險。

不過，目前這只是一種設想，監(jiān)管層也在討論層面，但各家券商已經(jīng)有所準備。據(jù)理財周報記者了解，國信已經(jīng)在有意識的在培養(yǎng)客戶經(jīng)理這方面的能力，只等政策放開。若在未來券商臉譜上畫上嘴巴，非國信經(jīng)紀業(yè)務莫屬。

睜大眼睛做好創(chuàng)新業(yè)務

創(chuàng)新意味著打破常規(guī)，創(chuàng)造不同，一不小心就會撞得頭破血流，非得有一雙明亮的眼睛才行。

中信證券旗下子公司金石投資、海通證券的融資融券、國泰君安的股指期貨，這三家券商各取所長，在各自的創(chuàng)新業(yè)務上已經(jīng)遠超其他券商。

從2008年到2011年上半年，中信證券旗下金石投資已經(jīng)投資71家公司，投資金額達55億元人民幣。截止到2011年上半年，已經(jīng)有9家完成IPO，據(jù)粗略估算，今年上半年，在9家已經(jīng)完成IPO的直投項目中，中信證券已經(jīng)凈利潤十億以上。

截至2011年8月31日，海通融資融券余額17.30億元，居所有券商兩融余額之首。國泰君安的野狼戰(zhàn)團更是在股指期貨剛一放開便進行秘密集訓，國泰君安各營業(yè)部也在緊鑼密鼓招呼客戶，培訓股指期貨知識。但過去不等于未來，券商直投只有四年歷史，融資融券和股指期貨均只有一年半歷史，各券商未來是否變局，尚難預料。

其實融資融券業(yè)務真正的春天還沒有到來，待到所有券商獲得兩融資格，正在聽取意見的轉(zhuǎn)融通業(yè)務開通之后，兩融正反雙向可做空的機制才能真正發(fā)揮出來。

中信國信支起投行的鼻梁

2010年至今20個月的時間，570家公司IPO上市，以平安、招商、國信為代表的市場化更深的投資銀行斬獲頗豐，僅平安一家即保薦70家公司成功上市，第二名國信和招商分別保薦55家和32家。

但光鮮背后，平安證券卻傷痕累累，先是勝景山河過會又被否，接著是最近爆出平安證券大批保代辭職的事情。正如某券商副總所言，中國現(xiàn)在的投資銀行都是簡單的承銷保薦，而且其中大部業(yè)務又可以外包給其他公司，所以業(yè)務含金量并不高。

財聚人散，平安證券即是如此。

IPO項目數(shù)量不會永遠這么多，這口飯也將越來越難以下咽，投資銀行未來的方向，是充當公司融資中介，這其中包括直接融資，也包括充當兼并重組的財務顧問，如何在上市之后幫助有競爭力的企業(yè)“蛇吞象”，成就行業(yè)霸主，才是投資銀行真正發(fā)揮實力的地方。

這其中，人力是優(yōu)勢所在。投行保代個數(shù)最多達139人，保代團隊穩(wěn)定，投行團隊保代考試能力突出，今年一次性通過40人，都是國信證券投資銀行未來發(fā)展的保障。

與國信不同，中信在資本市場的承銷能力和拿項目的能力都是首屈一指。未來大型項目都能分一杯羹的情形下，30億—70億元的中型項目已經(jīng)引起中信證券關注，而香港上市更加為中信證券承攬國際項目聚了一把人氣。

未來的中信和國信，當是以后中國投行的鼻梁。

資管、自營考察財富管理能力

自營業(yè)務與資管業(yè)務，份屬同宗，考察的都是券商的財富管理能力，只有盈利能力能夠說明券商強弱，資產(chǎn)收益率又是最好的衡量指標。

東方證券的資產(chǎn)管理，成立國內(nèi)首家“券商系”資產(chǎn)管理子公司——東證資產(chǎn)管理有限公司，制定了“不允許重點投資重組股，買賣不能影響價格”兩條軍規(guī)，在謹慎甚至保守的操作思路下，旗下多只產(chǎn)品仍然保持了1元以上的凈值，并在一定階段接連領先。券商資產(chǎn)管理多位大佬向理財周報記者坦言，東方資管的團隊建設與產(chǎn)品管理水平領先不少，業(yè)內(nèi)經(jīng)常有資管同行前去取經(jīng)。

與資產(chǎn)管理業(yè)務管理客戶資產(chǎn)不同，自營業(yè)務管理的是券商自己的資金，業(yè)內(nèi)衡量資產(chǎn)管理水平一個不成文的想法是，如果這家券商自營做得特別差，那么很難指望券商的資產(chǎn)管理能做得好。

這也是把海通證券自營拿出來做代表的原因。海通證券2011年上半年實現(xiàn)營收7.63億元，利潤總額7.03億元，同比增加5.61億元，增幅395%。

券商5年史記

2008年之前講如何圈錢 2008年之后拼如何做事

資本市場服務中介，是對券商的傳統(tǒng)定位。

隨著業(yè)務的拓展和自身發(fā)展的需要，它們成為資本市場的積極參與者。如今，它們已逐漸成為市場的引導者。

2009年以來，中國資本市場經(jīng)歷了高歌猛進和低迷徘徊，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。而充當價值發(fā)現(xiàn)者以及創(chuàng)造者的券商也是風生水起，它們不僅改變了社會財富分配和資源配臵，自身也發(fā)生了深刻的變化，逐步走向差異化經(jīng)營戰(zhàn)略。

然而，事物的發(fā)展，離不開人和事?；厥兹探┠甑淖兏餁q月，無法繞開的是一些標志性的人物及事件。

2007年：借殼上市年

處在凈資本驅(qū)動的行業(yè)，只有在資本充足的基礎下，才能盡情發(fā)揮。

彼時，融資才是王道！但對券商來說，以IPO渠道融資并非那么容易。

一邊是IPO高門檻，一邊是融資迫在眉睫。借殼上市勢在必行。在目前的17家上市券商中，9家是以借殼的方式進入資本市場，7家IPO。

2007年，可謂是券商借殼上市年。在目前借殼上市的8家券商中，有5家集中在2007年。它們分別是：海通證券（600837）借殼都市股份（7月31日）、東北證券（000686）借殼S錦六陸（8月27日）、國元證券（000728）借殼S*ST化二（10月30日）、長江證券（000783）借殼S*ST石煉化（12月27日）、太平洋（601099）證券借殼S*ST云大（12月28日）。還有，廣發(fā)證券（000776）也是2007年就公布了借殼方案，直到2010年2月12日才修得正果，算是起了個大早趕了個晚集。

其中，太平洋證券的上市備受爭議，也把券商借殼推至風口浪尖。隨后，2008年1月29日，國金證券（600109）借殼S成建投。2009年2月17日，西南證券（600369）借殼*ST長運。今年8月9日，國海證券（000750）借殼SST集琦，至此，券商借殼成為歷史。

而近兩年來，券商IPO成為大勢。自2003年中信證券（600030）IPO后，由于市場環(huán)境等因素，期間停頓了5年，直到2009年8月光大證券（601788）的上市，才重啟券商IPO。

隨后，招商、華泰、興業(yè)、山西、方正紛紛IPO上市。不得不說的是，招商在2009年11月17日，也就是上市后3個月，股價便跌破發(fā)行價，成為2009年IPO重啟以來的首只破發(fā)股，至今仍深陷破發(fā)泥潭。

世事難料，也有不少券商的融資夢受挫。東方證券的上市路曲折而漫長，屢遭中斷。早在2001年，東方便提出上市想法，卻在2005年出現(xiàn)業(yè)績虧損，首次與上市擦肩而過。當2007年再次整裝出發(fā)時，不料遭遇2008年金融危機的沖擊，業(yè)績再次出現(xiàn)虧損，上市計劃再次擱淺，何時上市仍是個謎。

還有東北證券2008年再融資計劃受挫，由150億增發(fā)下調(diào)至40億配股再下調(diào)至12億的次級債。長江證券增發(fā)遭神秘人砸盤，導致融資額由76億縮至25億。

中信證券一直是行業(yè)的翹楚。在別人還在絞盡腦汁上市融資時，中信證券率先邁出國際化的步伐，今年中信證券公布發(fā)行H股計劃，是中國首家A+H股上市券商。

2009年：投行里程碑

近幾年來，投行崛起可算是券商的里程碑。

投行業(yè)務已成為券商的源頭業(yè)務。據(jù)統(tǒng)計，去年投行業(yè)務總收入占到總營收的14.3%，較2009年增加近7%。

當然，整個券商投行的迅速發(fā)展是受益于二級市場的擴容。數(shù)據(jù)顯示，A股市場融資額從2005年的338億飆升至2007年的7723億，在經(jīng)歷了2008年金融危機的沖擊后，2010年以9865億的融資額再創(chuàng)歷史新高。

除了上市公司，這場盛宴最大的分享者就是券商投行，也造就了保薦代表人這一國內(nèi)頂級高薪職業(yè)。由于各券商的經(jīng)營模式以及戰(zhàn)略規(guī)劃定位的不同，在市場資本化熱度高漲下，券商間分化日益明顯。在投行業(yè)務上，券商格局重新洗牌，中小券商崛起，似黑馬，例如華南四小龍。老牌券商被邊緣化，甚至開始沒落，例如申萬、中金。

不得不提的是國信證券和平安證券，近幾年它們在IPO發(fā)行市場穩(wěn)居行業(yè)冠亞軍，甚至成為券商投行的代名詞，市場份額不斷提高，遠趕超了那些具備政府資源、運作大項目和高端客戶方面優(yōu)勢的券商。據(jù)統(tǒng)計，2009年以來，平安證券共完成82單IPO，市場份額達11.75%，國信證券完成70單IPO，市場份額為10.03%。

此外，近幾年國信和平安的投行隊伍不斷壯大，目前它們擁有注冊保代139人和84人，居行業(yè)第一和第三。

平安投行已成為平安證券的金牌業(yè)務、第一大業(yè)務。去年其投行業(yè)務凈收入占到營收的80%多。

然而，這些都離不開背后領導的前瞻性眼光。平安證券投行部總裁薛榮年一直強調(diào)平安投行堅持走市場化道路，并制定了以中小企業(yè)IPO為重點等戰(zhàn)略。薛榮年的經(jīng)歷也累積了豐厚的投行業(yè)務經(jīng)驗，資料顯示，薛榮年2000年加盟平安證券，曾是中國證券業(yè)協(xié)會投行委員會委員、中國證監(jiān)會第四屆上市公司并購重組審核委員會委員、深交所第二屆中小板企業(yè)培育發(fā)展委員會委員。

而那些一向以大項目為目標的大券商，市場份額不斷被搶占。不得不說的是，申萬投行的沒落，近兩年申銀萬國投行業(yè)務市場份額連續(xù)下滑，行業(yè)地位也不斷下降。

2010年：創(chuàng)新元年

在人人皆有，競爭愈演愈烈的形勢下，唯有創(chuàng)新才能突破，才能走向差異化經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展軌道。

2005年以前，券商主要靠經(jīng)紀業(yè)務生存，投行、自營和資管業(yè)務貢獻尚不明顯，在業(yè)務高度同質(zhì)化的形勢下，券商發(fā)展遭遇瓶頸。

2005年在資產(chǎn)業(yè)務上開設了券商集合理財業(yè)務，經(jīng)歷了4年的試水，2009年開始爆發(fā)式增長。據(jù)統(tǒng)計，集合理財產(chǎn)品數(shù)量由2005年的10只增至去年的100只，規(guī)模從2005年的99.15萬億增至去年的854.72億。

值得一提的是，在去年5月，東方證券成立了國內(nèi)首家券商系資產(chǎn)管理公司。同年6月，國泰君安也拿到了設立全資證券資產(chǎn)管理子公司的批復。

隨后，2007年9月直投業(yè)務正式啟動。2007年12月，中信證券成立全資直投子公司——金石投資，標志券商直投業(yè)務進入實質(zhì)階段。今年7月，證監(jiān)會下發(fā)了《證券公司直接投資業(yè)務監(jiān)管指引》，隨即直投業(yè)務被納入證券公司的常規(guī)業(yè)務。隨著資管業(yè)務和直投業(yè)務被納入常規(guī)化業(yè)務，券商必須探尋下一個創(chuàng)新領域。

2010年，對券商來說是一個創(chuàng)新元年。

首先，2010年是經(jīng)紀業(yè)務的轉(zhuǎn)型元年。為了解決傭金戰(zhàn)帶來的窘境，2010年年初，投顧業(yè)務試點運行。

其次，2010年3月31日，融資融券交易試點正式啟動。海通證券、國泰君安、中信證券、國信證券、光大證券、廣發(fā)證券有幸獲得首批試點資格。經(jīng)過一年多的試點，海通證券兩融業(yè)務成為行業(yè)龍頭，截至今年8月31日，海通證券融資融券余額為17.3億元（深市），行業(yè)排第一位。

還有，2010年4月16日，股指期貨交易正式啟動。國泰君安首批獲得股指期貨業(yè)務資格，成為領航家。

2011年，大熊市，券商很淡定。2005年大熊市，券商行業(yè)積貧積亂風雨飄搖。

沒有2006年的“半死亡療法”，沒有2006年來券商的百花齊放，就沒有今天。

相較江河日下的公募基金，形單影只的私募基金，劍走偏鋒的信托公司和虛腫而束縛的商業(yè)銀行，無論如何券商是過去這兩年中日子最好過的了。

中國券商確已行至崛起的邊緣。它們急切的想奔跑，想創(chuàng)新。然而，當我們拉長時間的窗口，券商這幾年的路卻顯得怪異，它們各行其道，卻又殊途同歸。

那些改變行業(yè)的創(chuàng)造者

2006年后，中國證券公司嬗變太大了。比如幾十家證券公司先后湮滅了，新的十幾家公司又冒出來了。2006年之前，人們甚至不知道會有一家著名的證券公司叫安信證券，它會有一個最拿得出手的人叫高善文。當然，也不會有人想到平安證券會是今天這個樣子。

這些年，老三家中銀河、申萬裹足不前，國泰君安有心無力，前三位臵滄海桑田。股改、權(quán)證、融資融券、股指期貨、創(chuàng)業(yè)板、直投、新三板相繼而出，業(yè)態(tài)一時眼花繚亂。而真正改變這個行業(yè)的，是那些明星公司。

2006年之前市場的先天不足和國企改革央企巨無霸旺盛的資本需求造就了中金公司。這家與國外市場關系密切的合資公司，建立了一整摩根士丹利式的專業(yè)投行模式、研究模式和管理模式。在長達十年中，幾乎壟斷了中國大型國企的境外上市業(yè)務。但隨著2004年12月方風雷掛帥高盛高華成立，2006年4月瑞銀入華，競爭急劇升溫。最重要的是，A股牛市的迅速升起把后來絕大部分央企留在A股，而中信證券和國泰君安加入了這一陣營的廝殺，現(xiàn)在中金大項目模式已近尾聲。

中金的研究所曾經(jīng)輝煌一時，隨著許小年2003年的出走而日益沒落。中信證券、國泰君安、申銀萬國等券商研究所逐漸學成了其國際化模式。2006年李迅雷成為杰出研究領袖，2011年他將投奔海通證券升任副總裁；2006年，中國分析師的第二代教父高善文在光大證券橫空出世，次年將整個團隊帶到新鮮出爐的安信證券，然而，2011年，他的團隊也集體出走了。

由于牛市的原因，中國新一代券商剛開始均以研究所尋找江湖地位，這與經(jīng)紀業(yè)務模式的單一性決定的。而最終分享牛市紅利并實現(xiàn)跳躍發(fā)展的，當屬中信證券。

從2006年3月開始到2007年12月，中信證券逐漸收購華夏基金全部股權(quán)，此后又收購了金通證券。在此過程中，中信證券完成數(shù)次再融資，迅速擴充資本金。依托優(yōu)勢資源，中信證券的大項目投行戰(zhàn)略從長江電力開始一路高走，現(xiàn)在與中金平分秋色。在融資融券、直投、股指期貨等等牌照上，中信證券一個不落。不過2008年，中信險些栽在貝爾斯登身上。這使得中信證券開始保守行事，國際化戰(zhàn)略讓位于金控戰(zhàn)略。

華泰證券貢獻了業(yè)內(nèi)另一個通過兼并收購跨越發(fā)展的經(jīng)典案例，從二線地方券商成長為一線大券商。其奉行的金控戰(zhàn)略，實際上是券商系金融控股，而非跨金融行業(yè)。

海通證券的金控目前看來更為扎實。海通較之老三家利益羈絆較少，改革推進更順，較之中信證券，戰(zhàn)略更為穩(wěn)健。其國際化通過收購大福證券而穩(wěn)步推進。

真正市場化的顛覆者來自于南方，集大成于國信證券。市場化考核、項目包干和草根迅速讓國信的營業(yè)部、投行、研究所突飛猛進，一時享譽大江南北。南方的平安證券、廣發(fā)證券均繼承了草根牌的基因。由于2004年中小板的開張和2006年市場的好轉(zhuǎn)，小項目帶來的南方模式幾乎與中金為代表的北方模式分庭抗禮。這一平衡直到2009年創(chuàng)業(yè)板開張后被打破。2010年，平安、國信分列投行收入榜單前兩位。

中小項目的模式改變了傳統(tǒng)。目前華泰聯(lián)合證券已經(jīng)明確這一思路，中金也開始接受中小項目。越來越多的中小券商效法南方，如西部證券這樣的投行甚至明確提出以新三板專業(yè)投行為目標。

而另一些弱勢地方政府背景的中小券商，則走向了第三條路——通過資產(chǎn)管理或自營業(yè)務為龍頭實現(xiàn)跨越式發(fā)展。這集中在江浙一帶的東方證券、東海證券和浙商證券身上。這種短平快的單一化模式正在深刻影響行業(yè)，亦給東北證券等券商帶來相當負面影響。

中國券商拿什么來創(chuàng)新？

2011年開始，時間的反面出現(xiàn)了。

實際上，這些年中國券商的絕大部分創(chuàng)新，只是資本市場自身創(chuàng)新完善的副產(chǎn)品，“政策下的蛋”。而無論是經(jīng)紀還是投行，通道服務型商業(yè)模式的盈利潛力挖掘殆盡，資本效率低下的局面已經(jīng)全面浮現(xiàn)，真正的創(chuàng)新實際上還沒出現(xiàn)。

中金創(chuàng)造的“大項目投行+高端經(jīng)紀”模式正遭受嚴峻挑戰(zhàn)，這既顯示于中金的項目數(shù)量和承銷收入上，也體現(xiàn)在中金經(jīng)濟業(yè)務的下滑中。中信證券的金控模式遭到了嚴格的政治限制，不僅包括“一參一控”政策，更受到大股東中信集團的牽制。終有一日，中金和中信的投行將面臨戰(zhàn)略反噬。海通的模式幾乎已經(jīng)定型，這三家公司未來的模式將越來越趨近。

南方另辟蹊徑的代表平安證券目前深陷漩渦，馬明哲曾經(jīng)夸耀說，平安證券唯一拿得出手的就是研究所和投行。受制于網(wǎng)點，研究所已然泯然眾人。而由于機制不徹底，平安投行近期內(nèi)震頻頻。商業(yè)模式的單一將迅速考驗馬明哲。平安仍可能在維穩(wěn)同時，重回傳統(tǒng)業(yè)務模式。

國信證券投行“加盟”模式，難以復制，風險在于人才流失和成本管理。國信證券的經(jīng)紀業(yè)務模式，實際上啟發(fā)了今年以來以中投證券、上海證券、廣發(fā)證券等以經(jīng)紀業(yè)務為優(yōu)勢的中小券商開展創(chuàng)新投顧業(yè)務。不過這種實質(zhì)是“人海戰(zhàn)術”的模式瓶頸已現(xiàn)。

這種模式未來將在一些經(jīng)紀業(yè)務發(fā)達的券商中大行其道，最終其業(yè)務模式可能將變成綜合性的賣方服務體系。

廣發(fā)證券已經(jīng)越來越變得綜合，其今年提出的全新戰(zhàn)略是，打造券商系金融控股集團，同時進行全業(yè)務鏈條的整合，打通資源支持買方業(yè)務，比如最終為直投、自營、資管、融資融券以及其他資金運用等買方業(yè)務形成有效的支撐。這有賴于更多“類做市商”創(chuàng)新業(yè)務的推出，比如股票約定式回購交易、現(xiàn)金管理業(yè)務、人民幣股權(quán)投資(PE)基金試點范圍擴大等，絕非一朝一夕之功。而華泰證券的模式有可能未來接近于買方導向。

而一些中小券商因資本金和經(jīng)紀規(guī)模雙重限制，將努力在資管、自營、投行三者之間，本質(zhì)上徘徊在賣方和買方角色之間，這正是東海、東方、浙商、齊魯?shù)鹊热痰睦Щ蟆?/p>

可以看到，既有券商模式創(chuàng)新越走越同質(zhì)化，而原有路徑上解法不多。真正的創(chuàng)新勢必要走向交易型驅(qū)動的商業(yè)模式，這又訴求于混業(yè)經(jīng)營和做市商制度。然而，有了華爾街的前車之鑒，可見的未來將嚴重受制于政策。

（文摘編2011年9月理財周刊 有所改動）

第三篇：中國體育用品業(yè)迷局解讀

體育用品業(yè)迷局解讀

馬崗http://weibo.com/344141485

8月份，李寧公司宣布公司上半年業(yè)績將較為疲弱，今年將花3億元回購庫存。同樣在8月，中國動向集團有限公司也發(fā)布消息說，上半年撥付2億元用于庫存回購。

8月份，特步公布上半年業(yè)績顯示，其存貨金額高達8.87億元，增幅為92%，上半年平均存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)從46天升至81天。特步副總裁吳聯(lián)銀表示：“不斷增加的庫存正在占用公司人力、物力，也使公司的成本增加，整體利潤降低?！?/p>

10月份，安踏管理層披露其2012年二季度訂貨金額增長，將低于首季度15%的幅度，未來半年至1年內(nèi)，行業(yè)亦會充滿挑戰(zhàn)，已難以保證2012年三、四季度訂貨會成績。這是安踏訂貨會增長首度低于15%。

2011年上半年匹克存貨為4.09億元，同比增加41%，10月份，匹克宣布2012年第二季訂貨會結(jié)果，訂單金額較2011年同季訂單僅增長9.5%，為歷年來最低一次。匹克公司CEO許志華說：“匹克主動求變，改變增速論英雄的傳統(tǒng)觀念，是為了贏得未來。”

過去中國體育用品業(yè)經(jīng)歷了極速增長的黃金時代，讓這個行業(yè)一度成為令人艷慕的朝陽產(chǎn)業(yè)。眼下，高位庫存引得品牌商大舉回購，高價房租逼得加盟商無利可圖，漲價潮下品牌商想提高毛利對抗通脹，價格戰(zhàn)中零售商艱難求生存，體育用品業(yè)形同困獸，四下碰壁，這個年輕的行業(yè)遭遇前所未有的青春期的尷尬和困擾。有人說是拐點？有人說是休整期？有人說是洗牌階段？眾說紛紜，撲朔迷離。

最危險的時候

高通脹和商業(yè)地產(chǎn)過熱，倒逼傳統(tǒng)零售業(yè)

近幾年，隨著經(jīng)濟規(guī)模的不斷發(fā)展和城市化進程的加劇，國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，民間投資渠道有限，助推了房地產(chǎn)業(yè)的膨脹，商品房價格一片漲勢的行情下，商業(yè)地產(chǎn)的價格亦高歌猛漲，加之商業(yè)地產(chǎn)資源稀缺，價格和租金成倍增長，天價租金頻現(xiàn)于市。而近期在限購、調(diào)控的大背景下，進一步抑制了投資者對住宅類物業(yè)投資的需求，轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)項目投資成為很多投資客的不二選擇，資源搶奪加劇了商業(yè)地產(chǎn)租金的再次飆漲。

2010年，合肥肯德基天辰店關張，導致關張的原因是房租從120萬元/年漲租到800萬元/年。2011年4月，北京T3航站樓出發(fā)口的星巴克關張，關門的原因是房租從三百萬/年上漲到六百萬/年。一二線城市如此，三四線城市也不例外。成都市龍泉驛區(qū)130平米左右的鋪面，年租金120萬元，成都市雙流縣公興鎮(zhèn)，一間140多平方的鋪面，年租金22萬元。鐵打的鋪面流水的品牌，租金上漲過快倒逼零售業(yè)，終端生存環(huán)境極速惡化。

近一年來，CPI居于高位，物價讓人望而生畏，中國進入高通脹時期。有學者曾表示，溫和的通脹利好零售業(yè)，不過眼下高通脹經(jīng)濟環(huán)境下，生產(chǎn)原資料成本大幅增長，制造源頭費用的增長通過生產(chǎn)、運輸、銷售各環(huán)節(jié)的通脹放大，統(tǒng)統(tǒng)積累到零售環(huán)節(jié)來釋放，高物價已成事實。同時，消費者的收入并沒有實質(zhì)性的增長，對抗通脹的方法似乎只能以減少消費來應對，過緊日子成為常態(tài)。從國內(nèi)百貨行業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，高端百貨和低端百貨兩頭旺，受眾面最廣的中端百貨兩頭不討好，經(jīng)營情況明顯不如以往，也就是說，高端消費群體不受通脹影響，消費紅火，而大眾消費階層的消費頻次和客單價下降明顯，追求性價比和實惠給低端百貨帶來機遇。

一方面，體育用品企業(yè)為了抵消成本增長采取提價，另一方面，漲價意味著喪失一部分中低端消費者，甚至減少市場占有率，或者給后面的追逐者留下更多的生存空間，企業(yè)陷入兩難之境。

價格戰(zhàn)下競爭升級，誰能hold住

在上一個五年中，有超過五家體育用品廠商在香港上市。這五年里，中國體育用品市場規(guī)模以年均20%以上的增速在極速成長，各大體育用品企業(yè)掌門人的名字亦頻現(xiàn)于各大富豪榜，體育用品業(yè)在過去的五年里強勢崛起。

先來看一組數(shù)據(jù)。財報數(shù)據(jù)顯示，從2006年到2009年，李寧的門店數(shù)從4297家增加到7249家，凈

增加2952家，安踏的門店數(shù)亦凈增加2483家。當前，國內(nèi)體育用品品牌的網(wǎng)點布局有70%布局在二三級城市，我國有地級市280多個，縣級市370多個，縣1600多個(包含自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū))，再看看體育用品的零售店鋪數(shù)量，國內(nèi)市場體育用品店的總店數(shù)達到40000多家。在終端，體育用品店鋪的數(shù)量級已經(jīng)相當規(guī)模了，李寧和安踏兩大品牌的掌門人均表示，依靠渠道增長提升業(yè)績的時代已經(jīng)終結(jié)，但是，國際品牌似乎準備挑起新一輪的格斗。2010年，耐克中國公司和阿迪達斯中國公司在未來的五年規(guī)劃里分別表示，在未來五年，將加大二三線市場的新增店鋪，并擬推出價位段更貼近二三線市場的產(chǎn)品與之呼應，將矛頭直指國內(nèi)體育用品品牌的主力市場，未來的二三線市場渠道爭奪戰(zhàn)將更加慘烈，價格戰(zhàn)亦將愈演愈烈，毫不夸張的說，國內(nèi)體育用品品牌進入生死存亡的關鍵階段。

經(jīng)過多年的發(fā)展，體育用品業(yè)在品牌、渠道、產(chǎn)品幾個方面發(fā)展都趨于成熟。從CCTV到騰訊網(wǎng)都能閃現(xiàn)體育用品企業(yè)的身影，從跑馬圈地的比拼再到終端市場精耕細作的較量，最后演化到赤裸裸的價格搏殺。促銷活動，不是一樣9折二樣8折明折明扣的刺刀見紅，就是滿200省40，滿400省80的暗渡陳倉，贈品，積分，變著花樣來，一條街走下來，每家都相差無幾，顧客都審美疲勞了，那家價底禮多就奔那家去，商家完全被動hold不住，你不做活動了，顧客反倒不適應了，他等你下回做活動時來，或者別家做活動時再去。高強度的價格戰(zhàn)沖擊消費群體的忠誠度，讓消費者對價格更加敏感，更容易為價格戰(zhàn)所吸引，惡性循環(huán)已經(jīng)形成。同時，終端加盟商對整個行業(yè)喪失信心，擇時逃離體育用品行業(yè)。

刨根問底和反思

期貨制下的三級組貨

當前，體育用品業(yè)大都采用品牌+分銷+加盟店三級組貨的期貨制商品模式。期貨制以銷訂貨，以訂促產(chǎn)，快速流轉(zhuǎn)，形成一條閉合的快速流轉(zhuǎn)的鏈子，鏈子各個環(huán)節(jié)都處于計劃之中，快速反應，解決產(chǎn)銷矛盾，規(guī)避缺貨和貨多風險，同時能夠快速回籠資金，深受品牌廠商青睞。但是，期貨通常提前3~6個月下單，一旦下單生產(chǎn)就不容做出改變和調(diào)整，而市場靈活多變，要求加盟商對市場的反應能力更加敏感，一旦出現(xiàn)訂貨偏差將給這個鏈子帶來災難。期貨制的商品流轉(zhuǎn)原則是自下而上，即以市場需求來驅(qū)動產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通。如果商品在終端大面積出現(xiàn)訂銷偏差時，特別是滯銷時，終端資金流就會出現(xiàn)問題，已經(jīng)生產(chǎn)出來的新貨就無法及時到達終端產(chǎn)生銷售，同時這批新貨就將變成分銷商的庫存，分銷商積壓的貨品過多時，品牌商就無法對其供貨，這時品牌商的庫存就增加了，本應該陳列在終端的期貨分別存放在分銷商和品牌商的倉庫里，出現(xiàn)貨品倒灌現(xiàn)象，整個三級組貨的鏈式處于停滯狀態(tài)。2008年，阿迪達斯庫存門，2011年體育用品品牌集體出現(xiàn)大庫存現(xiàn)象，都可歸于此列。品牌商為了提高市場占有率，擠占競爭對手的生存空間，采取激進的市場策略，對市場銷售估計過于樂觀，而終端實際銷售表現(xiàn)較差，從而產(chǎn)生訂銷偏差，導致部分期貨訂單無法執(zhí)行，最后變成品牌廠商自己的庫存。這個時候品牌商為了整個鏈式再次運轉(zhuǎn)，就要解決陳列位置和上新貨的問題，回購分銷商和加盟商存留的部分庫存成為不得已之選。

矛盾的發(fā)展觀

體育用品企業(yè)們花巨資在電視臺的黃金時段做廣告，簽約著名運動員或當紅明星做代言人，贊助國內(nèi)外大型賽事，在一流商圈開設旗艦店，目的只有一個，就是為了提升品牌的形象，讓品牌產(chǎn)生更大的溢價空間，但是，在終端市場，這些品牌比拼的不再是品牌的形象、服務，而是一家比一家低的價格，這個足夠把企業(yè)塑造的品牌形象和好感在消費者心目中全部清零。

且說說老陳的故事。體育用品經(jīng)銷商老陳白手起家，經(jīng)營F品牌之初，1家店一年能為老陳賺30多萬元，甚至更多，這些年老陳為了把F品牌做大，把所有的精力，以及能動用的所有資本全部投入到F品牌，又找親戚朋友借了不少錢，將F品牌拉扯到16家店的規(guī)模，驀然回頭，卻發(fā)現(xiàn)自己一無所有。事情從去年說起，老陳為了拿到F品牌100多萬元的返利，拼盡力氣完成了F品牌年初簽訂的1600萬元進貨指標，然而市場競爭異常激烈，加之老陳的庫存壓力大，全年平均折扣勉強做到了6.5折左右，加上F品牌的100多萬元的返利，老陳的生意剛剛達到盈虧平衡點。2011年，F(xiàn)品牌制訂了更為激進的銷售指標，但老陳卻不再愿意做那只胡蘿卜后面追逐的老驢，老陳深知完成的越多拿到的返利就越多，但這個大餅似乎有點遙遠。老陳說，他被F品牌掏空了，為了完成每年的銷售指標，他不惜血本高價拿店開店，甚至找親戚朋友

借錢進貨，到頭來，店鋪是房東的，房租太高，轉(zhuǎn)讓不出去，庫存是自己的，還需要慢慢消化，而當年賺的錢還沒到來年就花光了，說到這里，老陳就無法讓自己平靜下來。

做大終端市場規(guī)模，提高品牌市場占有率是品牌商和加盟商共同的心愿。在經(jīng)營過程中，品牌商如果一味的追求銷售指標，甚至對經(jīng)銷商不惜采用撥苗助長的手段，以提升品牌的市場占有率，犧牲加盟商的正當利潤空間和正常發(fā)展節(jié)奏，這種違反市場規(guī)律的發(fā)展觀是不可取的。提升終端業(yè)績，要依靠精細化的管理，讓業(yè)績得到扎實的提升，而不是依靠打折促銷來沖刺業(yè)績，也不是拔苗助長盤剝加盟商。品牌商要加強對終端的掌控能力，多參與加盟商的經(jīng)營決策過程，保障渠道的健康發(fā)展，而不是等加盟商無利可圖，拋棄品牌，逃離市場時亡羊補牢，市場競爭激烈，或許在改正錯誤前，已經(jīng)被市場拋棄。

務實之道

抄近道還是走大道,各有各的選擇。M品牌是體育用品企業(yè)中較早成立省級管理公司的品牌之一。當年，M品牌率先改現(xiàn)貨制為期貨制，解決供需矛盾，做到賣什么就訂什么；當年，M品牌最早把標準形象店開到核心商圈，撥高了M品牌的品牌形象和拉升了M品牌的銷售額；當年，M品牌最早健立了市場管理部、商品部、零售支持部的綜合營運架構(gòu)機制，精耕細作，一改批發(fā)型公司之風，這使得加盟商能夠合理訂貨，精益經(jīng)營，終端員工得到系統(tǒng)全面的培訓，終端個體的經(jīng)營能力和綜合競爭力得到有效提升。正是這些，讓M品牌脫穎而出，成為領先品牌。M品牌的老對手N品牌在不少區(qū)域尚沒有設立品牌管理公司，依靠批發(fā)式的粗放式管理和市場的自然增長來提升銷售。零售商老黃同時經(jīng)營M品牌和N品牌，N品牌經(jīng)營三年多，N公司的員工還沒來過三回，而M品牌的員工則每季甚少拜訪一次終端，是老黃的老熟人老朋友了。對于市場上的后來者，用老黃的話說，新晉品牌W品牌和Z品牌不過是M品牌模式的模仿者和以價格武器上位的后來者，他們的核心競爭力還沒有提練出來，算是攪局者，依靠小店的規(guī)?；?jīng)營來搶奪市場，依靠低價來搶奪市場,這種競爭能上位，但也是對品牌自身的持續(xù)傷害。

同樣，如果對終端運營沒有一套成熟的可持續(xù)贏利的商業(yè)模式，都是過眼云煙，反過來說，加盟商自身沒有造血能力，不能精細運營，不能有效的對商品進行規(guī)劃和風險預測，也沒有零售服務標準，僅僅依靠品牌零庫存或高返點而生，結(jié)局只有一個，品牌商和加盟商雙雙出局。未來在于，誰能和強者站到一起，誰就能成為強者。

耐力的角逐

中國動向的快速衰落給國內(nèi)其它體育用品廠商了一個重要啟示，即廠商在借助渠道取利的同時，要鞏固渠道的競爭力(渠道和品牌的競爭力的匹配度)，對渠道的忽略，就是謀殺品牌的未來。在激烈的市場競爭下，加盟商們不同層面的出現(xiàn)人心浮動或經(jīng)營轉(zhuǎn)向，各大體育用品廠商紛紛出臺應對之策。有的廠商采取高額返利、有的廠商使出保低加盟、也有的廠商采取補貼租金，而有的廠商乘機把部分市場直營或聯(lián)營了，渾水摸魚沖擊競爭對手的終端防線。這導致不同品牌的加盟商相互比較，不同區(qū)域同品牌的加盟商相互比較，廠商之間疲于應對的同時又相互挖角。

品牌直營也罷，聯(lián)營也好，或者返利或者保低，最核心的問題是能不能贏利。有不少品牌針對核心市場（如：重點地級市）采取自營的方式，或者有高額的補貼，幾乎不計成本，助推租金飆升的同時，也留給加盟商鉆空子的機會，有的加盟商借機與房東勾結(jié)，虛報租金，不正當侵占市場支持資金，加盟商之間相互攀比，心態(tài)失衡，影響加盟商隊伍穩(wěn)定性。稍有不慎，廠商就會背上好心辦壞事的罵名，同時面臨著更加復雜的客情關系挑戰(zhàn)。

經(jīng)商者言商。長遠看，市場能否贏利決定著品牌對市場支持的積極性。不少品牌為了短期利益，采用零庫存加盟、高額返點、房租補貼等等市場政策，不一而足，這些都是為了短期擴充品牌的店鋪數(shù)量，壯大銷售額的權(quán)依之策，是單方向的輸血行為，換而言之，短期的輸血是希望病人康復。當每一個品牌都不同程度的對終端進行輸血時，就比拼的是耐力，看誰能撐過這個寒冬，迎得春暖花開。

創(chuàng)新與變革

運營模式之變

三級組貨的期貨制在體育用品業(yè)發(fā)展前期，可謂居功至偉。眼下，從庫存門事件上看，三級組貨的期貨制體系不夠靈活機動，把貨品矛盾一級一級的向上累積，最后導致整盤貨品出現(xiàn)問題?；蛟S有朋友要問，信息系統(tǒng)不是可以監(jiān)控到供應鏈的每個環(huán)節(jié)嗎？其實不然，在三級組貨制模式下，只要品牌商把期貨銷售給分銷商，品牌商的錢就落袋為安了，同樣，分銷商只要把期貨銷售給加盟商，他的錢也就落袋為安了，他們所謂的銷售，是商品的在特定渠道上的流通和轉(zhuǎn)移。信息系統(tǒng)的重點應該監(jiān)控終端銷售情況，但終端信息系統(tǒng)上線率和使用準確率讓信息系統(tǒng)無法判斷，此外，終端加盟商對上游的分銷商和品牌商也心存戒備，他擔心上游方了解其真實的庫存和銷售狀況而抬高其銷售指標，終歸是利益的博弈所決定的。體育用品業(yè)需要一種靈活、快捷、敏捷的貨品模式。

服裝行業(yè)的部分品牌推行了一種新模式，頗值得借鑒。即加盟商轉(zhuǎn)為和品牌廠商（或者分銷商）聯(lián)營，由品牌廠商負責商品成本，由加盟商負責店鋪運營成本，貨品賣完結(jié)算，可以約定按周或按月為一個結(jié)算周期。這樣一來廠商資金管控強，周轉(zhuǎn)快，減少庫存風險，同時為了保證廠商自身的利益，廠商會提供合適的商品以匹配終端渠道。另外，聯(lián)營商庫存成本風險降低，凈利率增高但不再對品牌廠商有強勢的渠道影響力，真正形成互利互惠的雙贏合作模式。不過這種模式的難點在于貨品配送權(quán)和店鋪運營權(quán)的協(xié)調(diào)性。

新渠道的駕馭

體育用品業(yè)渠道以專賣店和商場專柜兩種業(yè)態(tài)為主，隨著近幾年電子商務大潮的來臨，不少體育用品品牌開始對線上渠道發(fā)力，紛紛進軍電子商務，或開淘寶旗艦店，或入駐線上平臺，或自建商城。然而，線上銷售的商品以過季的庫存商品居多，新品很不給力。

從細分看，網(wǎng)上群體大體可以分為三種類型，第一類，網(wǎng)購達人，他們生活幾乎脫離不了電子商務，他們精通網(wǎng)購的各個環(huán)節(jié)，混跡于大大小小的電商網(wǎng)站之間；第二類，省錢一族，他們采購以追求性價比為目的，他們熱衷交流各種優(yōu)惠信息和物美價廉的各種商品；第三類，獵奇一族，他們希望通過網(wǎng)絡，發(fā)現(xiàn)新奇的產(chǎn)品，或者以得到本地購買不到的產(chǎn)品為樂。也就是說，體育用品的線上銷售從需求層面，只匹配了喜歡低價的消費群體，而追求新鮮商品人群的需求，根本不能滿足，或者是完全忽略掉他們的需要。試想一下，顧客喜歡的某個款式線上沒有，某個品類沒有，長此以往，必然損害消費者對品牌的期待，影響線上口碑。此外，線上渠道還可以覆蓋實體渠道無法觸及的地方，這些地方，線上產(chǎn)品的品牌形象就是該品牌的形象，長期銷尾貨存貨，勢必讓大大消減品牌的美譽度。長期看，線上渠道和實體渠道將并駕齊驅(qū)，低價不是電商的全部，電商是一個資源整合平臺和增值業(yè)務平臺。比如你在線上買一雙鞋子，可以享受線下贈送的購物券、大型賽事的門票、或者新品發(fā)布會的邀請函等，也可以用線上的積分到線上承兌增值服務或者實體店的VIP卡等，提高產(chǎn)品的附加值的同時，增強了線上線下的關聯(lián)度，讓渠道線上線下全覆蓋到顧客存在的每一片天地。

創(chuàng)新勇氣

不記得那位高人曾說過，走別人走過的路走的要快一點。也許，順藤摸瓜要容易和快捷一些，不過，走別人踏出來的路，只能成為跟隨者，無法成為領先者。不妨做個試驗，把體育用品品牌們的LOGO去掉，真正能區(qū)分出來那個產(chǎn)品是那家企業(yè)的能有幾個？再放眼終端店鋪的視覺呈現(xiàn)，如果把店鋪LOGO去掉，您又能區(qū)分出來這是那家零售店，特征在那里。從品牌的認知層面講，有品牌的識別、記憶和深入人心三個階段，而我們的品牌在識別階段給受眾的印象還甚為模糊，更別說深入人心層面了，相信這也是國產(chǎn)體育用品品牌顧客忠誠度低的重要原因。關鍵之道體育營銷機構(gòu)創(chuàng)始人張慶先生認為“市場再大，也無法容納如此多同質(zhì)化的品牌！”中國體育用品業(yè)的創(chuàng)新意識整體蘇醒，將是下一個階段的希望所在。

在當前形勢下，要么進取，要么坐亡。進取之道，唯有創(chuàng)新和變革，是時候拿出勇氣了。[完] 2011年10月7日

第四篇：培優(yōu)班作文材料

初三語文作文復習專題 應試作文指導：確立主旨 [方法指津] 確立主旨就是確立一篇文章的中心，也就是我們通常說的“立意”。我們無論是寫哪一種文體，都應在立意上下功夫。

一、立意要健康 所謂健康就是要保證文章的思想觀點和感情正確，要體現(xiàn)出一定的思想意義，能給讀者以鼓舞和啟迪。

1、立意健康，需有一定的認識能力。生活是五彩繽紛的，但也是復雜紛繁的，只有正確地認識生活，才能把握好文章的立意。比如有個同學寫 洪災以后，上面運來了許多救災物資，放在鄉(xiāng)政府的大院里。夜晚，有些人去偷，可我沒有偷到東西，感到遺憾。這種立意就很不正確，表現(xiàn)了作者認識上是非觀念不清。這樣的文章格調(diào)就很低下了。

2、立意健康，需有一定的提煉能力。以議論文為例，經(jīng)常有些材料作文，它需要學生自己提煉觀點，若沒有提煉能力，或者是難以提煉出觀點來，使文章無法展開，或者提煉的觀點有失偏頗，導致整篇文章立意出現(xiàn)偏差。因此，我們平時需在“提煉” 上多多練習。比如有這樣一則材料：“某校學生馬朝江，平日學習刻苦，成績優(yōu)良，他一心想考入理想學校，然而，僅差一分未被錄取，自己本來有輕生念頭，加之父母責罵他沒出息，他便自殺了。” 這一則材料，我們可以從不同的角度提煉出觀點來。著眼于馬朝江父母——①“望子成龍”的悲??；②打罵不是真正的教育。著眼于馬朝江本人——①自殺是弱者的表現(xiàn)：②榜上無名，腳下有路。③著眼于分數(shù)——①一分的殘酷；②不必把分數(shù)當成命根子。著眼于社會——①為馬朝江鳴不平；②殺死馬朝江的不是他自己等等。

3、立意健康，需有一定的駕馭能力。這種駕馭能力往往能點石成金，化腐朽為神奇。比如有個同學寫《晚自習的幕》：晚自習突然停電。一分鐘的沉寂之后，“噪音”相繼出現(xiàn)，小聲嘀咕的，大聲叫喊的，推推搡搡的，逗逗打打的??組成了一曲極不和諧的“交響樂”。若寫到這里為止，文章的思想性肯定不強。作者靈機一動，抓住一個同學的歌聲進行鋪展：正當各種聲響泛濫時，班長喊“預備唱”之后，教室里響起一串哈哈，但班長繼續(xù)唱著。接著第二個、第三個同學跟唱起來，最后全班都唱起來。伴著歌聲，一根根蠟燭點亮了，燭光映紅了一張張刻苦攻讀的臉1 龐。就這樣，在作者的駕馭之下，一篇立意健康的文章誕生了。

二、立意要新穎 所謂新穎，就是立意要跳出陳舊的框框，“言人之所欲言”，“言人之所未能言”。

1、立意新穎，莫忘了避“俗”。你看，一寫蠟燭，老師們就蠟燭，照亮了別人，燃燒了自己；一寫蜜蜂，勞動人民就像蜜蜂，得到的少，付出的多；一寫荷花，就是“出淤泥而不染，濯清漣而不妖”??這些幾乎成了通用公式。而立意真正要有新意，就務必避俗避熟。如一篇以“老師”為話題的作文，絕大多數(shù)學生都在謳歌老師的偉大和無私，而一學生以《流淚的紅蠟燭》寫了一個老師奔忙于生意場，醉心于賺錢的一組畫面，敏銳地表現(xiàn)了市場經(jīng)濟中少數(shù)老師的心態(tài)，在眾多的習作中獨樹一幟。2．立意新穎，莫忘了求“異”。求異思維無疑是一種可貴的思維品質(zhì)，它常常開出特別艷麗的花朵。比如：根據(jù)“知足者常樂”翻出“不知足者常樂”，根據(jù)“不必班門弄斧”翻出“弄斧需到班門”，還有根據(jù)“近墨者墨”翻出“近墨者未必墨”等等，都有求異思維的奇葩。3．立意新穎，莫忘了變“角”。變“角”就是變換一種切入角度，角度一新，立意也會為之一新。比如一學生寫家鄉(xiāng)變化，它以“稻草家族上法庭”的形式，“控訴”了先是蜂窩煤、后是液化氣擠占原本屬于稻草家族在家村市場的“罪惡”，文中夾雜著蜂窩煤與液化氣的自我辯護。全文從稻草的“遭遇”中透視了改革開放給農(nóng)村帶來的巨大變革，其立意角度讓人拍案叫絕。

三、立意要深刻 所謂深刻，就是要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出文中深廣的意蘊，以增加文章的穿透力和厚重感。1．立意深刻，要學會點化。這種點化常用于文末以“卒章顯志”，從而將文章的立意 推向一個新的高度。朱德《回憶我的母親》 的結(jié)尾把對母親的愛推及對黨、對祖國、對人民的愛，情感頓然升華；學生佳作《鲇魚跑了》前文寫鲇魚如何蹦出木桶，鉆入下水道逃 逸，并無特色，可作者在結(jié)尾補上了一句：“拼搏中的生命有不可遏止的力量”，主旨猛然生輝。2．立意深刻，要學會暗示。暗示就是言于此而興于彼，作者往往是“明修棧道，暗渡陳倉”，那些以物喻人、托物寓意的文章多用此法。有個學生寫《心中的小船》，明寫的是家中的漁船，暗示的卻是可敬的父親，父親就是那條船，承載著生活的艱辛，承載著一家人的理想。由此可見，成功地運用“暗示”，往往能2 使文章一石雙鳥，拓寬或加深文章的意蘊。3．立意深刻，要學會整合。整合就是將諸多零散的、平面化的內(nèi)容進行巧妙地組接和拼裝，或在“點”上加深，或在“面”上加寬，使文章在厚重的容量中顯示出深廣的內(nèi)涵。下面三個同學寫《故鄉(xiāng)的元宵節(jié)》的例子能很好地說明這一點。生甲：寫的是元宵節(jié)熱鬧非凡：獅子、龍燈、??叫人目不暇接。生乙：寫元宵節(jié)與眾不同，有一種風俗叫“趕毛狗”。就是用柞樹或杉樹枝堆放在每間房中，點火燒得噼噼啪啪響。然后全家老少高喊“su——su”，說是把“毛狗”趕走。生丙：寫元宵的別具一格，那古老的風俗，就是“趕毛狗”。爺爺奶奶最虔誠，爸媽只是走過場，而小孩則是看稀奇。突然，獅子龍燈過來了，小孩先跑了。而后，電燈亮起來，電視里的元宵晚會開始了，爸媽偷偷溜走。最后只有爺爺奶奶有氣無力的聲音在鑼鼓聲、鞭炮聲、歌聲中時斷時續(xù)?? 生甲贊頌元宵節(jié)的熱鬧，立意當然正確，但非常平面化；生乙寫了一種民俗，似乎也不精彩；生丙將甲、乙的內(nèi)容進行整合，文章的立意一下深刻了許多：現(xiàn)代文明正無情地沖擊著古***俗的防線，“青山遮不住，畢竟東流去”呵！【新題導練】

文題一：夢圓此時 一個人，一個家庭，一個班級乃至一個國家都會有自己的“夢”。某一日，當“夢”終于圓了的時候，一定會有很多精彩的故事。請用上面的文題寫一篇文章，文體不限。分析： 文題二：感謝挫折 生活中，我們誰沒遭遇過挫折呢？正是這些挫折，使我們明確了方向，振作了精神，獲得了成功。請用上面的文題寫一篇文章，文體不限。分析： 文題三：感受 生活中的每一個人都在“感受”，感受時間、感受關愛、感受友3 誼??你對什么東西“感受”得最深呢？請將上面的文題填充完整，寫一篇文章，文體不限。右“丞相”，小心侍候。該店表示，這種特色經(jīng)營項目，今后還將加大廣告力度，隆重推出。分析： 分析： 文題四：以學生“過生日”為話題寫一篇文章，文體不限。分析： 文題五：讀下面的材料，寫一篇文章，文體不限?！度嗣癞媹蟆酚浾吲c寧夏西海固地區(qū)一個牧童對話：“你放羊干啥？”“賣錢?！薄百u錢干啥？”“娶媳婦?！薄叭⑾眿D干啥？”“養(yǎng)娃娃?！薄梆B(yǎng)娃娃干啥？”“放羊?！? 分析： 文題六：讀下面的材料，自擬題目，寫一篇文章，文體不限。報載，某地有一美食城，設置了“小皇帝寶座”。每個包廂一桌三椅。孩子高坐在“小皇帝寶座”上，父母則坐于下首，充當左

應試作文指導：遴選素材 [方法指津] 有人曾說，一篇文章的成敗往往不是在動筆之際，而是在動筆之前。這個“動筆之前”恐怕主要是針對選材而言的。我們很多同學的中考作文結(jié)構(gòu)完整，層次清晰，重點突出，語句通順，但就是無法感染讀者，當然就評不上高分。究其原因，主要是選材不理想。那 么，在選材方面，我們該怎么著手呢。從記敘文來看，我們可以從以下三個方面下功夫——

一、組織材料力求精當 要寫好一篇記敘文，我們首先要組織精當?shù)牟牧?。要做到“精當”，必須注意以下幾點。1．材料不能游離主題。主題是一篇文章的靈魂，你所組織的材料一定要契合文章主題。如《我的引路人》一文，筆墨應集中4

在“引路人”身上才算抓住了重點?？勺髡邊s大寫特寫“我”自己，這就偏離了文章軌道，難以突出文章的主旨了。2．材料不能胡編濫造，這就是說，組織材料應力求真實、準確。那種“在車廂內(nèi)將歹徒踢出三四米遠”的情節(jié)是虛假的，那種“老師帶病上課昏倒于講臺”的故事是不可信的，那種“拾到東西一等幾小時”的事例是經(jīng)不住推敲的。這些胡編濫造的材料只會弄巧成拙，影響文章的質(zhì)量。3．材料不能過于狹窄。不要一寫“奉獻愛心”，就是給“希望工程捐款”；一寫“家鄉(xiāng)變化”；就是蓋了平房蓋樓房，買了彩電買摩托；一寫“母愛”，就是織毛衣，送雨傘；一寫“老師”，就是補功課，解難題??還有，不要動不動就與“學習”攀親：《我這個××謎》——我這個學習謎；《我懂得了珍惜》——珍惜時間，努力學習；《我在花季》——在花季中努力學習；《我在努力》——在學習上努力；《起點》——把這次學習上的進步作為新的起點??生活是如此廣闊，方方面面都有作文素材，為什么只選擇“學習”這一點呢？

二、遴選材料力求新穎 組織材料之后，接著就是對材料進行遴選。這一過程包括鑒別、比較、篩選、取舍等方面。所選材料應力求新穎，力爭做到“人

無我有，人有我新”。怎么“新”呢？ 1．“新”在獨具慧眼。材料要新，選材者需有一雙慧眼。比如《我愛家鄉(xiāng)的秋天》一文，很多同學選材不外乎“秋天景色如何迷人”、“秋天碩果如何喜人”、“秋天收獲如何醉人”等。而有個同學卻選用這樣一則材料：秋季的某日，全家人高高興興去參加選舉。媽媽打扮一新，爸爸放棄了一筆可觀的生意，行動不便的爺爺奶奶也結(jié)伴去投自己神圣的一票。作者感受到了改革的春風吹過來的濃濃的民主空氣，他認為這是最值得謳歌的“金秋”。好一則充滿時代氣息的材料！2．“新”在獨運匠心。有時，你可能對組織的材料舉棋不定，這時你最好以你的“匠心”度一度他人之“腹”，再決定材料的取舍。例：《還我課外天地》一文，現(xiàn)有三則材料可供選用—— ①學生課業(yè)負擔過重，不能顧及課外天地。②學校、家長卡得緊，不敢顧及課外天地。③課外天地充斥著武打、兇殺、色情，不愿光顧課外天地。你不妨想一想，①②兩則選用者肯定很多，③則會少一些，你便可淘汰①②而取③。3．“新”在獨辟蹊徑。這“蹊徑”往往表現(xiàn)為一種與眾不同5 的“視角”。如：反映差生受歧視的文章多如牛毛，同學們筆下的差生遭遇大多相同：老師冷嘲熱諷，同學白眼相向，父母拳腳相加。而有個同學卻以《幸運》為題選取了這樣一個角度： 班主任的晚自習，大家都抄黑板上的作業(yè)。我這個差生在最后一排，眼睛近視沒法抄。于是我向前面的同學“借光”，恰巧班主任發(fā)現(xiàn)了：“講小話，罰你在講臺邊抄?！蔽以谥v臺上抄起來，仿佛第一次發(fā)現(xiàn)老師的字寫得那么大，那么工整，那么清晰。抄完后，我回到 座位上，周圍的難兄難弟一邊抄我的，一邊說：“你真幸運，老師罰你上去，這么快就抄完了，要是我也被罰上去就好啦！”聽到他們的羨慕聲，我心頭涌上一種從未有過的幸運和滿足。全文以幸運寫不幸，以樂境寫哀情，多么獨特的角度！

三、提煉材料力求藝術 不少同學總是抱怨生活太平淡，沒有精彩的東西入文。其實，這主要是不會藝術地提煉材料。那么怎 樣提煉材料呢？ 1．變一般為典型?！八囆g組合”就是一種好方法，它是將分散、零碎的材料進行巧妙的組合和嫁接，創(chuàng)造出更具典型的內(nèi)容。如有篇《中學生的一天》的習作，作者巧妙地將勞動委員罰掃寢室、老師罰站、食堂管理員罰款、班主任罰寫檢討集中于“我” 的一天，以此反映學校以罰代教的問題。這樣將不是發(fā)生在同一天的事集中于一天，不但沒有失真之感，反倒更具有戲劇性。2．變單薄為豐厚。這是指增加材料的立體感、層次感、厚重感，使文章更具表現(xiàn)力度。如一同學寫《夏天的歌》，先寫因陰雨連綿農(nóng)家的稻谷沒法曬而開始發(fā)霉，鄉(xiāng)親們一籌莫展。再寫政府決定減免有關提留，村民們十分激動，文章表達了“政府愛人民”這一主題。后來作者又加上這樣的內(nèi)容：大家考慮到不能光靠政府照顧，還要開展生產(chǎn)自救，減少損失。這樣，主題變成了“政府愛人民，人民愛政府”，文章的內(nèi)蘊變得豐厚多了。3．變膚淺為深刻。這是指材料進行由淺入深的思考，使文章具有更強的穿透力。如一個同學寫《荒》，先寫農(nóng)村許多人外出打工——田荒，再寫菜園無人管理——園荒，最后寫家里無人照管孩子，父母干脆讓讀書的姐姐下學帶小孩——人荒，這樣一組織材料，使文章的主題顯得特別深刻。從議論文來看，也需要占有大量的材料，特別是在論述中，需要運用不少的材料來作論據(jù)，那么，我們可以充分地進行論據(jù)的分類搜集整理。比如，我們可以按“愛國篇”、“時間篇”、“理想篇”、“事業(yè)篇”、“勤奮篇”、“友誼篇”、“成敗篇”、“求知篇”、“美丑篇”等若干方面搜集論據(jù)，建立起自己的論6 據(jù)庫。寫說明文的材料則要做到準確、翔實?！拘骂}導練】 你陶醉的時候，請抓住印象最深、感受最深的某一“陶醉”點，補充文題，寫一篇文章，體裁不限。分析： 文題一：童心依舊 童心最真誠，最純潔，最可愛。作為已走進青春花季的中學生，未泯的童心常常演繹出許多生動感人的故事。請用上面的文題寫一篇文章，文體不限。分析： 文題二：讓我試一試 看到“試一試”這個詞眼，你會覺得有無數(shù)精彩的故事，也可以引發(fā)許多精辟的議論。請用上面的文題寫一篇文章，文體不限。分析： 文題三：為 而陶醉 生活是美好的。美好的生活中，無論人、事、物、景等，總有令 文題四：班上流行 在我們班級中，總會有許多流行的東西，它們使同學們?yōu)橹畾g呼雀躍，為之廢寢忘食，為之魂牽夢繞??請將文題補充完整，寫一篇文章，文體不限。[點撥] 這道半命題作文，宜于寫記敘文，也可以寫短評。以記敘文為例，在選材上，“觸覺”要伸得遠一些，“視覺”要看得廣一些。比如，這種“流行”，可能是流行的某一話語，可能是流行的某一舉動，可能是流行的某一物件，可能是流行的某一色彩??所選的材料越有生活氣息就越具感染力。文題五：以“廣告”為話題，寫一篇文章，文體不限。分析： 文題六：根據(jù)下面提供的材料寫一篇文章，文體不限。老師讓同學們寫一篇《記一次家務勞動》的文章，學生們個個面7 面相覷，無從下筆。分析： 言，離題萬里；后者不必緊扣材料，只要所寫的內(nèi)容與材料有關就行。

二、注意文題含義 應試作文指導：審讀題意 [方法指津] 全面、準確、深入地捕捉文題信息，是寫好考場作文的首要環(huán)節(jié)。其重要性不言而喻。審題可從以下方面著手——

一、注意文題類型 縱觀近幾年來的全國各地的中考作文題，文題類型一般有命題作文、半命題作文、選題作文、材料作文和話題作文。審清題目類型，一是有利于迅速確定題目。命題作文題目是固定的，就不能自作主張，另寫文題；半命題作文題目是要進行“完形填空”的，就不能粗心大意，信手填寫；選題作文要求“多中選一”，就不可猶猶豫豫，反反復復；材料作文和話題作文的題目一般是自擬的，就應匠心獨運，一展才情。審清題目類型，二是有利于寫出符合要求的習作。如材料作文和話題作文有時都有一段文字材料，但兩者對材料的處理是不同的。前者必須緊扣材料，或以材料為“骨架”展開故事，或以材料為基礎提煉論點，否則就會下筆千

有些文題的含義很豐富，是需要細細琢磨一番的。如湖北省荊州市中考題“長大的感覺”即是。如果認為“長大”的含義只是生理身體的變化或是學會某種生活技能，能夠料理自己了，膽子變大了，或是能夠?qū)Ω秳e人的欺侮等等，那這種理解就比較膚淺。如果能寓理于事，從不同的角度寫出正處于花季年齡的初中生活成長中的追求、向往、煩惱和困惑，以及對人生的初步認識，寫出人生中的各種各樣的責任在心中出現(xiàn)，那么這樣的思考就是準確地把握了文題的含義。還有些含比喻意義的文題（如《起點》），含象征意義的文題（如《明天》），有多個義項的文題（如《家》）等，都須細細咀嚼。

三、注意文題題眼 文題中一般都有關鍵詞，這些詞就是所謂的題眼。把握了題眼，也就抓住了文章要突出的重點，了解了寫作要避免的誤區(qū)。如《一次不尋常的考試》（2000 年天津市中考題）中的“不尋?！本褪菓钊胪诰虻淖盅?，《今天真好》（2000 年深圳市中考題）中的“真好”就是應反復渲染的重心，《最舒心的時候》（2001 年大8 連市中考題）中的“最舒心”就是應濃墨重彩的內(nèi)容，《家鄉(xiāng)巨變》（2000 年內(nèi)蒙古中考題）中的“巨變”就是應精心琢磨的方面?！蹲鋈艘衉_____》、《我______長大》、《現(xiàn)代科技給我?guī)淼腳_____》這些文題中橫線上所填的內(nèi)容都是題眼。又如《欣賞 》、《獻一份愛心給 》、《我愛看的 》這些文題中加點的詞也就是題眼。

四、注意文體類別 中考文體類別主要有三種：記敘文、議論文、說明文。隨著話題作文的出現(xiàn)，中考作文可寫的文體類別越來越多，如：書信、劇本、小說、散文等等，中考文題對文體要求的表述主要有二種形式。一是明確規(guī)定只能寫一種文體。如2001 年山東省荷澤市中考作文題就要求寫一篇記敘文，2000 年廈門市中考作文題明確要求寫一封書信。對這樣的文題就要按體作文，不可給體不寫體。二是明確規(guī)定可以寫多種文體。如中考題：以“跑步”為話題，寫一篇文章，可記敘跑步的情景，可發(fā)表議論，揭示跑步蘊含的哲理，可以說明跑步鍛煉的要領、方法等等??這個文題可寫記敘文、議論文、說明文，還可以寫其他文體，給了學生以充分的寫作自由。但有一種十分特殊的情況應引起考生的重視。即有些文題表面上是“文體不限”，實際上是“文體有限”。如寧夏回

族自治區(qū)的中考題：以《真的有屬于我的時間了》為題寫了一篇有真情實感的文章，文體不限。又如內(nèi)蒙古自治區(qū)中考題：以《家鄉(xiāng)巨變》為題作文，不要寫成詩歌即可。只要認真審讀題目，就可知道以上兩題都比較適合于寫成記敘文，不宜寫成議論文、說明文等文體，若不注意到這一點，就可能會步入陷井。

五、注意選材指向 有些中考作文題對寫作材料還有著或明或暗的指向。體會到這一點，才會避免選材失誤，提高選材質(zhì)量。這些指向有的題目中反映出來。如《校園生活二三事》（2000 年哈爾濱市中考題）中，“校園生活”點明了選材的范圍，“二三事”點明了選材的數(shù)量。無視這一要求，就會步入“盲人騎瞎馬”的誤區(qū)。這些指向有的從提示中反映出來。如 2001 年山西省中考題：??世界上有各種各樣的家，小到血親之家，大到一個集體、一個國家，擴而廣之，乃至整個世界、整個地球、整個生物群，我們每個人都以各自的身份和角色，充當著不同的家庭成員，根據(jù)提示，請你圍繞“家”這個話題寫一篇文章。命題者在提示語中點明“家”還可以指“一個集體”、“一個國家”乃至“整個地球”、“整個生物群”，家的外延被擴展得很大，極有利于我們從廣闊的生活空間里自由選取所需的材料，如果不注意這一信息，只是將自己的9 思維鎖定在家庭生活之內(nèi)，重復的寫那些陳舊的材料，就不容易發(fā)揮自己正常的寫作水平。

六、注意立意信息 有些文題還有立意方面的暗示信息，明察到這一點，對于寫出高質(zhì)量的考場習作是大有幫助的。如作文命題的開頭幾句話是：“人的一生機會很多，但有些機會一旦失去，就永遠不會再有??”這開頭實際就暗示了“珍惜生活，珍惜擁有，珍惜機會”這個大中心。如果忽視這一信息就有可能偏離題目對主旨的要求。又如2000 年江蘇省連云港市中考作文題：我們都是爸爸媽媽的攙扶下成長的，這一“扶”便是十多年呢！成長的路上，有爸爸媽媽的無微不至的關愛，也有思想上的精心呵護。這中間，你是否為爸爸媽媽做過什么？請以“給媽媽（爸爸）一個吻”為題，寫一篇文章。細讀提示語，細品題眼“吻”字，我們就會知道命題者對中心的暗示：要寫自己對父母無微不至的關愛和精心呵護的回報，要表達的是 “誰言寸草心，報得三春暉”之類的題旨。除了以上六方面，審題還應注意表達方式、作文字數(shù)、保密等方面的要求。只有如此才能寫出符合要求的考場習作。應試作文指導：布設格局

[方法指津]

中考作文的布局，按材料之間的邏輯關系，可分為縱向式、橫向式和縱橫交錯式三類；按材料的組織形式，可分為傳統(tǒng)式和創(chuàng)新式兩大類。近年來話題作文、不限文體作文不斷增加，給了學生“天高憑鳥飛，海闊任魚躍”的寫作自由。如能掌握一些創(chuàng)新式格局，對寫好考場習作是大有裨益的。常用的創(chuàng)新格局，有以下幾種——

一、日記式

日記是學生最熟悉、最常用的一種練筆形式。它用之于考場作文的布局，具有層次分明、過渡簡便、感情真摯等優(yōu)點。如 2001 年江蘇省鹽城市作文題是：以“考題”為話題，自擬題目，自定體裁（除詩歌外）作文。一考生以《都是考題惹的禍》為題，用三則日記展開。文章寫的是“我”這個差生在一次數(shù)學考試中因很多考題未做對而引起的一連串“麻煩”。三則日記分別寫的是“教室里老師刻薄的批評”、“寢室里同學惡意的譏諷”、“家庭中父母粗暴的責罵”。且三則日記巧妙運用“小雨”、“大雨”、“暴風雨”這些有關天氣的詞語來暗示情節(jié)發(fā)展，傳遞作者的心情。這篇文章因布局巧妙、感情真摯而獲得了高分。

二、鏡頭式

鏡頭式也叫剪輯式。運用這種方法，可以把發(fā)生在不同時間、不同地點、不同場景的不同鏡頭按一定的順序有機的連接起來。運用這種方法，可以突破時空局限，靈活自由，變而不亂，視感強烈。鏡頭式是考場作文中運用頻率很高的一種布局方法。如 2001 年湖北省孝感市中考題是：《那里留下了我的 》。一篇《那里留下了我的童年》的一類文，就是以鏡頭式布局的。作者用“小樹”、“小蠶”、“小故事”、“小風車”為小標題

串起全文，文中寫與我一同長大的小樹，寫讓我嚇得要死的小蠶，寫奶奶給我講的“從前有座山，山上有個廟??”小故事，寫舅舅給我做的漂亮的小風車。用一組典型的鏡頭再現(xiàn)了我金色的童年，流露了作者對生我養(yǎng)我的小山村的深深依戀。如《校園生活二三事》（2000 年哈爾濱市中考題）就可用鏡頭式布局。

三、散點式

散點式是指圍繞一個中心，從數(shù)個點上進行發(fā)散、鋪排，每個點都有一個精美的句段，數(shù)個點連成一體就是一篇優(yōu)美的散文。這種“散點式”習作最突出的優(yōu)點是層次明晰、語言優(yōu)美、情感濃郁。用散點式布局往往能出奇制勝。2001 年湖北省荊州市中考作文題是：寫一篇文章，題目中必須含有“喜歡”二字。一篇題為《我喜歡??》的習作是這樣寫的——

我喜歡在薄霧繚繞的早晨，看天邊冉冉升起的一輪紅日；

我喜歡在熱浪炙人的中午，聽樹林里此起彼伏的蟬鳴；

我喜歡在蛙聲震天的月夜，嗅田野里迎面撲來的稻花香；

??

全文精選美好的事物作為抒情對象，表達了作者對生活的熱愛和對美的追求，是一篇洋溢著青春氣息的考場佳作。

四、書信式

以書信的形式寫大作文，顯得自由靈活，親切真實。如 2001 年重慶市中考作文要求是以“北京申奧”為話題作文，除詩歌外文體不限。一考生以《致國際奧委會主席薩馬蘭奇的一封信》為題作文，文中客觀地介紹了中國承辦奧運會的實力，熱情地敘述了中國人民為申辦奧運作出的種種努力，激情地抒發(fā)了中國人民承辦奧運的渴盼，也得體地表過了中國人民辦好奧運的信心，文中處處洋溢著作者滿腔的愛國熱忱，本文也因形式靈活、內(nèi)容翔實、表達得體而獲得了滿分。

五、短劇式

劇本因其時空情節(jié)集中，矛盾沖突尖銳，臺詞簡練生動等優(yōu)點引人入勝。用劇本形式寫中考作文，也不失為一種好方法。如2001 年江蘇省南通市中考作文題的要求是：以“對與錯”為話題寫一篇文章。一篇《錯？對！》的習作就是以獨幕劇的形式來寫的。劇情大意是：我是個愛好寫作的學生，到了初三仍忙里偷閑寫些小說，不想被老師逮個正著。師生間為“初三生寫小說究竟是對還是錯”展開了一場爭論。文中以典型的環(huán)境描寫、生動的人物對話、形象的舞臺提示、激烈的矛盾沖突，反映了當代學生學業(yè)上的迷惑，頗能引起人們對現(xiàn)代教育的深思。

六、創(chuàng)編式

創(chuàng)編式即“舊瓶裝新灑”式的故事新編。即借用大家熟悉的神話、寓言、童話等，對之進行創(chuàng)造改編，注入新的內(nèi)容，借來諷喻折射現(xiàn)實生活，這樣的文章有言在此而意在彼的效果。如 2001 年湖北省潛江市中考題是：以“錢”為話題，自擬題目寫一篇文章，文體不限。一考生以《仙界新說》為題構(gòu)思一篇妙文，請看節(jié)選的精彩片斷——

宙斯一見玉帝，便氣沖沖地說：“玉帝呀，你來評評理，智慧女神雅典娜欲辭職不干，帶著她那幫圣斗士去開什么“創(chuàng)意公司”，說什么憑她的頭腦一月至少也能掙個千兒八百的，當神有屁用：丘比特現(xiàn)在射一箭，開價兩萬，誰給錢多就為誰射，這不，想辭職去給××公司當形象代言人呢??

文章以仙界折射人間，寓莊于諧，耐人尋味：連神仙也不能超脫金錢的誘感，可見金錢對某些人的腐蝕！

七、對話式

對話就是口語交際。對話的形式可以是面對面交談、打電話交談、網(wǎng)上交談。用對話寫作也不失為一種創(chuàng)造。如 2000 年河北省中考作文題目是：可以以“壓力”為題目作文，也可以根據(jù)你要寫的內(nèi)容，在“壓力”二字的前面、后面或前后加上適當?shù)脑~語，然后自擬題目作文。此題就可用對話方式寫，如題目可擬為《關于壓力的對話》；內(nèi)容可寫自己學習壓力大，思想負擔重，于是打電話咨詢心理專家，“減負”后壓力為什么還有那么大？家庭社會應如何高度重視？應如何正確引導？這樣寫形式靈活，主旨明確，一定能寫得出類拔萃?！拘骂}導練】

文題一：今天是個好日子

在你的心中，一定有些特別高興、值得慶賀的日子。在那一天你做了什么，看到了些什么，聽到了些什么，又想了些什么？請用上

面的文題寫一篇作文，文體不限。分析： 文題二：校園生活剪影

在你的初中生活中，有哪些美好的生活片斷永遠的留在了你的記

憶里，抹也抹不去？請用上面的文題寫一篇作文。分析： 12 文題三：一次 的合作

在我們的生活中，許多事情是一個人的力量無法完成的，往往需要共同合作。這些合作有的成功，有的失敗，有的給人啟迪，有的留下教訓??請將文題補充完整，然后作文。分析： 文題四：以“筆”為話題，自擬題目，寫一篇文章，文體不限。分析： 文題五：以“音樂”為話題，自擬題目，寫一篇的文章，文體不限。

分析： 文題六：以“輟學”為話題，自擬題目，寫一篇文章，文體不限。

分析：

第五篇：房地產(chǎn)營銷的七大“迷局”

房地產(chǎn)營銷的七大“迷局”

在中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，房地產(chǎn)營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房地產(chǎn)營銷理

論及實戰(zhàn)的成長歷程，在快速發(fā)展的同時，不難看出今天的房地產(chǎn)營銷在面對市場經(jīng)濟與整合營銷趨勢時，仍然顯現(xiàn)出一些比較薄弱的環(huán)節(jié)。

就筆者所見，隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現(xiàn)的問題已然值得重視和深思，或有業(yè)內(nèi)人士將這些問題表述為“誤區(qū)”也不為過。但是，筆者更傾向于將這些問題看作“迷局”，如若處理不當，“迷局”很有可能就成為“敗局”。以下是筆者所能看到的房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)中的七大“迷局”。

迷局一：對產(chǎn)品賣點的把握不準

如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位同質(zhì)化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的細節(jié)訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個地產(chǎn)項目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的客群都存在與生俱來的差異性。

這些都是極好的賣點提煉的基礎信息，但是大多數(shù)開發(fā)商、房地產(chǎn)營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產(chǎn)品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。而香港、臺灣這些相對我們比較成熟的房地產(chǎn)市場，這類現(xiàn)象已是十分鮮見了。

有人揶揄道，賣房子的人應該好好向賣畫的人學習，一名畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術的。

實戰(zhàn)中，應該根據(jù)顧客需求的不同來細分、提煉產(chǎn)品的賣點，基于產(chǎn)品的賣點，從而實施對整個項目的包裝。

迷局二：目標客群定位模糊

房地產(chǎn)對客群的定位描述充斥著“35—50歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套話。有業(yè)內(nèi)人士甚至驚呼，售價超過30萬元的房產(chǎn)對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的可口可樂對消費者研究的態(tài)度和深度！

房地產(chǎn)作為高額消費的商品，影響人們購買行為的因素十分復雜，變數(shù)也比普通消費品大得多，對客群了解的“非專業(yè)性”導致了“市場是引導出來的”、“消費者沒我們專業(yè)”、“只要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調(diào)的泛濫。“對誰說”、“賣給誰”這些最基本的營銷工作也隨之“輕于鴻毛”。此時，房地產(chǎn)的“上帝”已不是消費者了，而是自以為是的開發(fā)商和策劃大師們。

在房地產(chǎn)營銷中“一網(wǎng)打盡”的客群定位也大有其市場。比如別墅旁邊建起了多層住宅，經(jīng)濟適用房小區(qū)建起了超大戶型、復式住宅等。

迷局三：“概念炒作”的癡迷

不知從何時起房地產(chǎn)界炒作“概念”之風盛行，有生態(tài)、區(qū)位的，有人文、智能的，還有歐陸風情、北美庭廊的。從市場營銷的角度來看，“概念”是十分有效的，它作為與競爭者相區(qū)別的符合系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。比如曾在房地產(chǎn)營銷策劃界廣泛流行的“泛地產(chǎn)理論”、“復合地產(chǎn)理論”等。

但是，房地產(chǎn)界近年來竟提出了“賣房地產(chǎn)就是賣概念”的理論，開發(fā)商和策劃大師們不再去尋找消費者的需求，而是熱衷于概念炒作，以概念來制造“賣點”，有的為了達到“人有我也有”的目的，不惜跟風以致于市場上“雷同劇本”大量涌現(xiàn)，甚至不惜損害消費者利益制造虛假廣告。

這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開發(fā)商不是先找準市場需求再蓋房，而是先有了房再去假定目標客群，這就給了“概念賣點”的生存空間。但消費者是決不會為了一個縹緲的概念而掏出自己的銀子的。迷局四：強行編造的偽文化

現(xiàn)代工作和生活的節(jié)奏愈來愈快，給人的外在壓力也越來越大，人們對居家文化內(nèi)涵的渴望也變得日漸迫切，很多聰明的開發(fā)商和策劃大師發(fā)現(xiàn)了這一點，并加以演繹，在市場上出奇制勝，賺得盆滿缽滿。

如今，很多開發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強業(yè)主之間的溝通、交流；同時，在知識經(jīng)濟到來的今天，教育文化環(huán)境在購房者心目中的地位也愈加重要，開發(fā)商也更加注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過高品位會所、圖書館、設施齊全的幼兒園與中小學來提升小區(qū)的文化價值。

比如，將西方象征性的壁爐照搬到已完全中國化的豪宅平面中來，不但顯得尷尬，而且不倫不類，原

本想營造一種文化氛圍，卻不料成了“偽文化”，教居于其中的人毫無歸屬感可言。

迷局五：過分依賴廣告?zhèn)鞑?/p>

由于市場競爭的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，很多開發(fā)商不愿進行長時間的拉鋸戰(zhàn)，過多借助于廣告轟炸，希望通過強勢的宣傳達成快速賣房的目的。據(jù)報道，曾經(jīng)有企業(yè)把《解放日報》某一天的廣告版面全部拿下，如果沒有政策約束的話，連報紙的冠名權(quán)都有可能到手。

但是，廣告不是促使房地產(chǎn)項目或開發(fā)商進入消費者心智的決定性因素，項目自身的品質(zhì)才是重中之重。而現(xiàn)在，廣告在房地產(chǎn)項目中的實際作用在很大程度上已經(jīng)被夸大了，“廣告創(chuàng)意”的力量已經(jīng)掩蓋了“產(chǎn)品品質(zhì)”的光芒。而如果此時項目自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開發(fā)商心臟的力度也就越大。

同時，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產(chǎn)畢竟關系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費者會僅僅因為幾版“創(chuàng)意”的報紙廣告或“精美”的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個房地產(chǎn)項目的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質(zhì)與其它營銷推廣渠道的成功整合。

迷局六：脫離市場需求的創(chuàng)新

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個新項目推出后的“３—６個月”時間里，就有可能被跟隨者復制。

如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風潮后，市場開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品的價值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財富”。而現(xiàn)在一提“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)商就叫苦連天：“現(xiàn)在房地產(chǎn)市場已經(jīng)很成熟了，哪有那么多創(chuàng)新？”但是，就像手機、衣服的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠創(chuàng)新的。房地產(chǎn)創(chuàng)新，就是知識創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，第一，產(chǎn)品創(chuàng)新：如建筑形式、外立面；生態(tài)化、藝術化的小區(qū)綠化、景觀；智能化、人性化的房屋和小區(qū)設施等；第二，服務創(chuàng)新：服務內(nèi)容的全方位、一條龍、一站式；服務模式的多樣化、專業(yè)化；服務過程的信息化、連鎖化等。

如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。其實，真正站在人的角度上，把自己當做消費者，創(chuàng)新就會活水不斷。

迷局七：不切實際的品牌戰(zhàn)略

隨著市場經(jīng)濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌已成為決定消費者行為的第一要素，房地產(chǎn)也不例外。眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時髦的說法就是“房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌時代”、“打造強勢品牌”、“提升品牌的核心競爭力”等等。

很多開發(fā)商也開始對品牌情有獨鐘起來，因為這個行業(yè)已經(jīng)有了巨大的榜樣，比如萬科，據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌優(yōu)勢就能比周邊項目每平米多賣1000元；比如中體奧園，奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許連鎖經(jīng)營。于是乎，其它開發(fā)商便也雄心勃勃地想要成為“領導品牌”。但是，一個品牌的建立并非一個想法那么簡單，在房地產(chǎn)領域尤其如此。一般來說，一個地產(chǎn)項目總共不過幾百、上千套房子，不象普通消費品可以無限量地生產(chǎn)、銷售下去。就算有一個項目具有了一定的“品牌效應”，但是如果沒有后續(xù)的項目跟進出現(xiàn)，縱然被評為“強勢品牌”，又有何用？更重要的是，如今有相當多的開發(fā)商做的都是一錘子買賣，今天的房子賣完了，明天可能就進入其它行業(yè)了。

所以對這些開發(fā)商，與其將資金無謂地投入到品牌建設中，還不如腳踏實地進行一流的規(guī)劃、產(chǎn)品設計，提供一流的配套和物業(yè)服務，實現(xiàn)真正的以質(zhì)取勝。而對于那些有能力、有意愿專注進行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的開發(fā)商，則更要在此基礎上，制定系統(tǒng)、科學的品牌戰(zhàn)略，構(gòu)建良好的品牌形象，形成開發(fā)商和產(chǎn)品的良好市場口碑，從而為未來的房地產(chǎn)市場競爭打下堅實的平臺。

案語

其實，解決問題的良藥還是抓在開發(fā)商自己的手中，真正在賺取豐厚利潤之前，能夠靜下心來，好好“以消費者為中心”做些實事，比如“房屋質(zhì)量過硬”、“產(chǎn)品物有所值”、“合同兌現(xiàn)承諾”、“物業(yè)服

尤為受到市場和消費者的關注。近幾年，在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中，暴露出的廣告欺詐、銷售欺詐以及房

屋質(zhì)量等問題，已是屢見不鮮。在國家實施宏觀調(diào)控政策以前，由于房地產(chǎn)“準入門檻”太低，致使大量低資質(zhì)開發(fā)商存在，應該是致使上述營銷問題存在的根本原因。

主要表現(xiàn)在兩個方面：

從融資上看，由于低資質(zhì)開發(fā)商無法直接獲得大量貸款，故采取一些違規(guī)方式進行融資，過去1000萬元就能注冊房地產(chǎn)公司，幾千萬元就能干項目，加上高利潤的誘惑，使得大批不專業(yè)的開發(fā)商進入房地產(chǎn)市場。

從操作上看，由于低資質(zhì)開發(fā)商無相應技術人才，無穩(wěn)定的經(jīng)營隊伍，只能大肆炒作概念，在合同和廣告上做手腳，制售偽劣商品房，甚至坑還沒有挖就開始賣房，以至于消費者拿到的房子與當初開發(fā)商承諾的存在很大差距，損害消費者利益。

隨著消費者日益成熟、理智，迫使市場需要一批有良好資質(zhì)、信用以及真正有開發(fā)實力的房地產(chǎn)企業(yè)，房地產(chǎn)營銷也需要真正步入健康發(fā)展的軌道。