第一篇：登月迷局觀后觀

觀《探索發(fā)現(xiàn)之登月迷局》有感

1969年7月21日11時(shí)56分，美國宇航員阿姆斯特朗走出“阿波羅11號(hào)”飛船的登月艙，在月球上留下了第一個(gè)人類的足跡，創(chuàng)造了人類宇航史上最偉大的成就。但有很多天文愛好者乃至專家卻說這是一場(chǎng)驚天騙局，從而以將我們帶回到對(duì)人類登月問題的新思考。他們對(duì)宇航員帶回來的照片和錄像的分析，提出了眾多的疑點(diǎn)，主要包含在“國旗問題”，“光源問題”，“重力問題”，“火箭問題”，“時(shí)間問題”等焦點(diǎn)問題的討論上。

《登月迷局》正是這樣一部關(guān)于阿波羅登月計(jì)劃是否造假的紀(jì)錄片，但科學(xué)畢竟是科學(xué)，容不得一絲造假，30多年來無數(shù)的證據(jù)顯示，“阿波羅”登月成功，是人類科學(xué)的結(jié)晶，開創(chuàng)了人類認(rèn)識(shí)月球的新紀(jì)元，通過登月，人類已經(jīng)可以親自和除了地球以外的星球接觸了，人類的活動(dòng)范圍擴(kuò)展到了宇宙空間。美國人早已登上了月球，并且要在２０１５年、最晚不超過２０２０年將人再次送人上月球，延長在月球上生活和工作的時(shí)間。不久前，俄羅斯宣布要在2015年派載人飛船登陸月球，在月球上建立一個(gè)永久性基地，開發(fā)能源。那么，我們中國落后了嗎？沒有！與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，中國人以特有的聰明才智，大力發(fā)展自己的航空航天事業(yè)，我國“神舟”系列載人飛船載人航天飛行成功，嫦娥3號(hào)月球探測(cè)器也即將升空，說明我們有能力探月登月，相信在不久的將來，我們中國人也能登上月球，在月球上定居，讓廣寒宮里的寂寞幾千年的嫦娥、吳鋼、玉兔不再寂寞。

第二篇：證券公司創(chuàng)新迷局

創(chuàng)新------證券公司的過去、現(xiàn)在與未來

證券公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)報(bào)告

創(chuàng)新原來是大魚吃小魚 中信海通的并購狂歡

強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者沉淪。

2005年券商經(jīng)過一輪大洗牌之后，券商格局的分化明顯，實(shí)力強(qiáng)勁的券商越發(fā)做強(qiáng)做大，跟不上市場(chǎng)節(jié)拍的中小券商逐漸走向邊緣化，而創(chuàng)新業(yè)務(wù)無疑促進(jìn)了這一進(jìn)程。

融資融券和股指期貨與凈資本掛鉤，大型券商先發(fā)制人，同時(shí)也獲得了超額回報(bào)，比如中信、海通和廣發(fā)。而直投業(yè)務(wù)從試點(diǎn)到常規(guī)，則鞏固了中信、海通等資本雄厚的大佬們的江湖地位。

每一次創(chuàng)新，都是券商格局的重新劃分。券商的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，正推動(dòng)著這一瞬息萬變的江湖格局，經(jīng)歷著微妙的演變。

融資融券和股指期貨業(yè)務(wù)凸顯“馬太效應(yīng)”

2010年無疑是個(gè)券商創(chuàng)新年。這一年，融資融券和股指期貨先后開閘。

2010年3月31日，融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)，共有3批25家券商獲得試點(diǎn)資格。在第一批試點(diǎn)券商名單中，國泰君安、廣發(fā)證券（000776）、國信證券、中信證券（600030）、光大證券（601788）和海通證券（600837）入圍。無一例外，凈資本厚實(shí)的大券商分得了第一杯羹。

據(jù)半年報(bào)數(shù)據(jù)披露，截至8月末，滬深兩市融資融券余額273.99億元，比年初增加146.27億元。從已經(jīng)公布的半年報(bào)來看，融資融券業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)績的貢獻(xiàn)已初現(xiàn)苗頭，且與其凈資本實(shí)力幾乎成正比。

其中，招商證券（600999）融資融券利息凈收入8046萬元，中信證券7170萬元，華泰證券（601688）6614萬元，廣發(fā)證券5952萬元，光大證券5125萬元，長江證券（000783）1272萬元，興業(yè)證券（601377）1352萬元，宏源證券（000562）1027萬元。而凈資本逾400億元的海通證券，融資融券的市場(chǎng)占有率也最高，這一業(yè)務(wù)帶來的利息凈收入高達(dá)9910.5萬元。

國泰君安券商行業(yè)分析師預(yù)測(cè)，兩三年內(nèi)融資融券業(yè)務(wù)對(duì)券商收入貢獻(xiàn)度可能達(dá)到5%-10%。假設(shè)融資融券傭金率0.12%、轉(zhuǎn)融通比例為50%，融資融券業(yè)務(wù)利息收入和手續(xù)費(fèi)收入將超過500億元，對(duì)凈收入貢獻(xiàn)率達(dá)到20%左右。

與融資融券同期開放的，還有股指期貨。其實(shí)早在2006年9月，中國金融期貨交易所就已成立，專門為股指期貨而準(zhǔn)備。但直到2010年，股指期貨才正式推出。

“股指期貨業(yè)務(wù)的啟動(dòng)，首先促使一大批券商收購期貨公司，對(duì)于券商來說，以后的玩法更多了?！币晃唤?jīng)歷了幾波熊牛市的券商人士向記者表示。

所謂的“玩法”，就是券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門可以有效利用股指期貨這一交易品種來設(shè)計(jì)更多的產(chǎn)品，獲利更多。對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門來說，股指期貨業(yè)務(wù)的展開可以帶來額外的傭金收入。而券商自營部能夠運(yùn)用股指期貨套保，資管部也可以設(shè)計(jì)市場(chǎng)中性產(chǎn)品、套利產(chǎn)品來平衡業(yè)績波動(dòng)，回避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

中信證券是市場(chǎng)上的最大的股指期貨持倉者，無疑是股指期貨推出后最大的贏家?！爸行诺膬糍Y本很高，因此他們的股指期貨份額非常大，這樣市場(chǎng)的交易很多都被中信自營部主導(dǎo)，導(dǎo)致中信自營部的業(yè)績大大提升?！比桃晃蛔誀I部人士告訴記者。

無論是融資融券，還是股指期貨，都和券商的凈資本掛鉤。這也意味著，券商必須努力去擴(kuò)大自己的凈資本，才能夠提高自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)可以參與新的業(yè)務(wù)而不被市場(chǎng)淘汰。

直投業(yè)務(wù)摸著石頭過河

券商直投業(yè)務(wù)從試點(diǎn)伊始就備受爭(zhēng)議，在受爭(zhēng)議的同時(shí)也由試點(diǎn)轉(zhuǎn)為常規(guī)業(yè)務(wù)。

2007年9月，證監(jiān)會(huì)正式啟動(dòng)證券公司直投業(yè)務(wù)試點(diǎn)，并且要求開展直投業(yè)務(wù)試點(diǎn)的證券公司凈資本原則上不低于20億元，且最近三個(gè)會(huì)計(jì)擔(dān)任股票、可轉(zhuǎn)債主承銷的項(xiàng)目在10個(gè)以上，或者主承銷金額在150億元人民幣以上。

如此高門檻，將眾多中小券商擋在門外。而中信、華泰、國信、平安、廣發(fā)等大券商相繼獲得直投業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格。

據(jù)了解，共有34家券商獲得直投業(yè)務(wù)資格，其中24家券商成立了直投公司，直投子公司注冊(cè)資本共計(jì)216億。

大型券商憑借強(qiáng)大的凈資本，對(duì)直投業(yè)務(wù)的投入也不惜血本。據(jù)上市券商公告披露的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至9月7日，今年以來17家上市券商在直投業(yè)務(wù)上投入的資金達(dá)到36億元，在今年所有創(chuàng)新業(yè)務(wù)投資中占比達(dá)到30.9%。

截至目前，28家券商的直投子公司已投資項(xiàng)目229個(gè)，投資總額達(dá)到102億元，所投項(xiàng)目中有29個(gè)已經(jīng)上市。其中多為創(chuàng)業(yè)板公司，而在2012年直投限售股解禁的公司將超過10家。

目前這些投入已經(jīng)開始獲得回報(bào)。全部券商直投子公司沒有發(fā)生大額虧損，其中海通、中信、國信等16家直投子公司已經(jīng)盈利。

比如國信證券旗下的國信弘盛，自成立至今已有金龍機(jī)電（300032）、陽普醫(yī)療（300030）、佳隆股份（002495）6個(gè)項(xiàng)目上市，每股成本2.68元-11元不等，入股成本低廉。另外，國信還有其他9家已投資項(xiàng)目有望在今后年份上市，投資金額達(dá)到4.4億元，是已投資項(xiàng)目的10倍。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)初顯回報(bào)

券商對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的投入可謂不惜重金。據(jù)相關(guān)公告統(tǒng)計(jì)顯示，截至9月7日，今年以來上市券商總計(jì)在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上的投入達(dá)到116.48億元。

但顯然創(chuàng)新業(yè)務(wù)值得券商付出，高額投入已經(jīng)初顯成效，并將在未來的三五年影響到其在市場(chǎng)的占有率。

以中信為例，中信證券通過并購華夏證券的營業(yè)部規(guī)模迅速擴(kuò)大，實(shí)力大增，上市后更是如虎添翼，凈資本迅速擴(kuò)充，躋身第一梯隊(duì)券商。近幾年券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的試點(diǎn)與開展，中信證券都精準(zhǔn)地?fù)尩昧讼葯C(jī)，是融資融券、股指期貨和直投業(yè)務(wù)的最大受惠者之一。

據(jù)半年報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中信證券的融資融券、直投業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、股指期貨及其他衍生品投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)上半年為公司創(chuàng)造了19億元的收入，收入占比達(dá)到25%。創(chuàng)新業(yè)務(wù)已然成為該公司盈利增長的主要?jiǎng)恿Α?/p>

這一成效在其他上市券商中亦有體現(xiàn)。根據(jù)宏源證券2010年年報(bào)，公司去年直投業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入765.9萬元，實(shí)現(xiàn)融資融券業(yè)務(wù)收入62萬元。國元證券（000728）2010年年報(bào)則顯示，公司實(shí)現(xiàn)直投業(yè)務(wù)營業(yè)收入761.04萬元，同比增長252.93%。

由于無論是權(quán)證、股指期貨、融資融券，還是直投業(yè)務(wù)，對(duì)券商凈資本的要求都很高，券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展將進(jìn)一步促成該行業(yè)的兩極分化。

“一家券商在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上能夠引領(lǐng)行業(yè)，那么也就意味著在券商今后格局的重新分配中占據(jù)了有利的位臵?！鄙赉y萬國資管部總經(jīng)理單蔚良如此表示。

券商格局三年大裂變

京派還有背景，海派只有背影，粵系四小龍背負(fù)使命

沒有什么能夠比官方數(shù)據(jù)更加有力地記錄，國泰君安和申銀萬國衰落的足跡。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，自2008年以來，以總資產(chǎn)計(jì)，申銀萬國成為下滑最快的大型券商：這家2008年名列榜單第六位的券商，到了2010年已經(jīng)僅僅排名第十。

以營業(yè)收入計(jì)，國泰君安的下滑令人心驚：這家2008、2009均名列第一的大券商，2010年掉到了第4位。它2010年的收入，不到2009年收入的65%。

以凈利潤來看，兩家公司同病相憐，繼申銀萬國在2009年被銀河證券、國信證券超越跌到第六后；2010年，廣發(fā)證券（000776）成功將國泰君安擠到了第三名。

如果考慮到，在過去的三年中，前十大券商的構(gòu)成實(shí)際從未發(fā)生過變化；國泰君安和申銀萬國的隕落程度，甚至可能比數(shù)字顯示的更加驚人。

這兩個(gè)名字，曾經(jīng)見證了中國證券行業(yè)最黑暗、最瘋狂、最有想象力的時(shí)代，也曾經(jīng)孕育出了原汁原味的海派券商文化。

而現(xiàn)在，盡管他們?nèi)允侵袊畲蟮娜讨?，但市?chǎng)的關(guān)注度，已經(jīng)轉(zhuǎn)向嶺南。廣發(fā)、招商、國信、平安，被認(rèn)為才是希望所在。一批曾經(jīng)名聲赫赫的老牌券商，尷尬的不再被人提起。

這個(gè)行業(yè)里的很多老人，都記得萬國和君安的叱咤風(fēng)云，也記得南方和華夏曾經(jīng)的揮斥方遒。他們對(duì)那個(gè)野蠻生長的年代依然戀戀不舍。他們不屑的說，現(xiàn)在的龍頭中信，只贏在“不犯錯(cuò)”三字。

但實(shí)際誰也無法斷言，多年之后，如果我們回望2010年，這到底是一場(chǎng)成功變革的尾聲、還是開端。

唯一可知的是，一批龐大的背影正在逐步淡出。繼綜合治理之后，一場(chǎng)內(nèi)生性的革命，正在席卷中國過百家證券公司。

傭金率的下滑與老券商的尷尬

關(guān)于國泰君安、申銀萬國、銀河證券等一批名字的逐漸暗淡，永遠(yuǎn)有很多故事可以講，比如強(qiáng)勢(shì)的匯金、漠不關(guān)心的地方政府、高管爭(zhēng)斗，甚至“王益案”的余波未平。

然而，一開始對(duì)他們提出挑戰(zhàn)的，其實(shí)是國信證券——一家源于深圳的小券商。

胡關(guān)金時(shí)代的國信證券，依靠客戶經(jīng)理制度，成功迎來了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的爆發(fā)，殺入中國券商前十強(qiáng)，至今屹立不倒。

然而，對(duì)于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多的大券商來說，國信證券模式的出現(xiàn)不僅意味著一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，還意味著：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不再是一塊高利潤的業(yè)務(wù)。據(jù)理財(cái)周報(bào)統(tǒng)計(jì)，2008年至2010年，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占營收比例分別為66.73%、66.26%、56.3%，比例不斷在下降。

至今，依然有不少人私下抱怨，傭金率的不斷下滑，成為公司最大的憂慮。

無論他們?nèi)绾巫I諷國信證券模式，但誰也無法否認(rèn)，傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)已經(jīng)不可能產(chǎn)生高利潤。實(shí)際上，中國可能唯一能以服務(wù)溢價(jià)獲得高利潤的營業(yè)部，依然來自國信證券——著名的深圳泰然九營業(yè)部。

而在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上學(xué)習(xí)國信證券的其他幾家粵派券商——招商證券（600999）、廣發(fā)證券，則毫無疑問的加快了全行業(yè)傭金率的下滑；而其他券商盡管心有不甘，依然不得不看齊新進(jìn)者的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2008年，中國不少券商還可以收取千分之二的傭金率，2011年，他們不斷央求監(jiān)管層推出紅頭文件：傭金率不得低于萬分之六。

這才是過去三年中，這個(gè)行業(yè)大鱷們所面臨的最實(shí)質(zhì)考驗(yàn)。

平安模式投行

如果說國信證券模式在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，徹底顛覆券商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，令一批粵系券商成功擴(kuò)張；那進(jìn)一步奠定粵系券商領(lǐng)袖地位的，則是投行中的平安證券模式。

很多北京和上海的大型券商，此前甚至都沒有意識(shí)到，2009年10月30日上午9點(diǎn)25分，在深交所敲響的中國創(chuàng)業(yè)板開市鐘聲，對(duì)于他們到底意味著什么。

無論二級(jí)市場(chǎng)如何評(píng)價(jià)，對(duì)于投行而言，創(chuàng)業(yè)板帶來了一個(gè)新的時(shí)代：發(fā)行審批速度加快、高溢價(jià)發(fā)行、高保薦傭金率……這些變化的直接后果，是一批中小型券商看到了希望，如果能夠盡可能的多做項(xiàng)目，投行部門收入就可迅速提高。

而在此之前，由于大項(xiàng)目常年為中金公司、中信證券（600030）等京城豪門所把持，大部分中小券商的投行部門實(shí)際無米下鍋。

2009年，以股票承銷金額計(jì)，券商前十名分別是：中信證券、中金公司、國信證券、中信建投、平安證券、長江證券（000783）、瑞銀證券、東方證券、華泰證券（601688）、國泰君安。

以股票承銷家數(shù)計(jì)，前十名分別是國信證券、中信證券、平安證券、中金證券、廣發(fā)證券、海通證券（600837）、中信建投、華泰證券、西南證券（600369）、招商證券。

盡管粵系券商已經(jīng)表現(xiàn)不俗，但是中信證券和中金公司依然目中無人，多年以來，他們只需要與彼此競(jìng)爭(zhēng)。

2010年，平安證券模式開始顯示出力量。當(dāng)年，平安證券在股票及債券承銷家數(shù)上力壓中信證券，首次排名券商第一。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2010年股票承銷金額的前十名是中金公司、中信證券、中銀國際、海通證券、平安證券、國泰君安、瑞銀證券、國信證券、中信建投、招商證券。

如果不考慮當(dāng)年發(fā)行的農(nóng)業(yè)銀行（601288）這樣的巨無霸項(xiàng)目，平安證券的排名，顯然將大幅提前。

這一年，平安證券的股票承銷家數(shù)達(dá)到了驚人的48家，中信證券只有30家，中金公司只有22家。而且，平安證券的項(xiàng)目大部分為IPO，中信證券和中金公司則有大批利潤較低的再融資項(xiàng)目。

豪門們對(duì)此幾乎采取了無奈的態(tài)度，無論在中小項(xiàng)目儲(chǔ)備、議價(jià)能力，還是投行內(nèi)部的薪酬激勵(lì)上，他們都無法與平安證券、國信證券、招商證券、廣發(fā)證券這樣傳說中的華南“四小龍”匹敵。

甚至棄絕經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、主打投行業(yè)務(wù)的合資券商，也為此受到了進(jìn)入中國以來最強(qiáng)烈的質(zhì)疑——他們的業(yè)務(wù)模式，是否適合中國的一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)。

這是一個(gè)“貓論”的時(shí)代，龐大的資本金和顯赫的背景，最終將讓位于商業(yè)模式和激勵(lì)機(jī)制。

所有曾經(jīng)輝煌，終將與我們說再見。

券商三年江湖恩怨

胡關(guān)金部隊(duì)華西失散，陰秀生攪動(dòng)李迅雷，安信叛亂

青山遮不住，畢竟東流去。券商似江湖。有門有派，有斗爭(zhēng)。有人來，亦有人走。

這三年來最讓人驚愕的變動(dòng)，是“教父”胡關(guān)金的離場(chǎng)。

當(dāng)年，胡關(guān)金帶著一批部下，毅然離開國信奔至華西，之后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀河，卻在寥寥數(shù)日后請(qǐng)辭離去。

即便是在江湖，你來我走也是稀松平常的事。喬峰師從少林，后入丐幫；楊過進(jìn)全真教后拜古墓派；令狐沖任恒山掌門人之前曾是華山大弟子。

英雄所“遇”略同。胡關(guān)金如此，陰秀生一樣，還有李迅雷、龔寒汀、蔣國云等人，還有華西的那些高管、安信的那群分析師、平安的保代……

教父胡關(guān)金黯然離去

胡關(guān)金志在寥廓，不然1989年就不會(huì)拋開杭州大學(xué)金融學(xué)副教授的安穩(wěn)工作，南下深圳，不然也不會(huì)在把國信帶入金光大道后，卻棄“國”投“民”轉(zhuǎn)入華西。

原以為離開國信擺脫了國企的束縛，胡關(guān)金在華西可以大展拳腳，不想，華西的日子是苦的。不知現(xiàn)在的胡關(guān)金回想2004年做出的這個(gè)決定是否會(huì)后悔。他在華西堅(jiān)守將近5年，終在2009年初抱憾離開。

華西5年，胡關(guān)金疲憊不堪。第二年，時(shí)為華西大股東的朝華系控制人張良賓被抓，大股東換成瀘州老窖（000568），同時(shí)又因股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題被停止自營和投行業(yè)務(wù)。

對(duì)于胡關(guān)金來說，張良賓被抓不算什么，業(yè)務(wù)停滯不前才是最有殺傷力的武器，尤其是其抱有很大希望的投行。胡關(guān)金受的這一擊，很重、很痛。

他受得住，他的部下不一定能。跟著他到華西證券的國信前副總裁姜長龍離開，段文清、李華強(qiáng)、蘇細(xì)強(qiáng)、孫明霞、凌江紅等人也帶著華西投行之前的項(xiàng)目投奔華林證券。胡關(guān)金眼睜睜看著一個(gè)一個(gè)他親手帶出來的人，對(duì)他揮手作別。

瀘州老窖沒有像張良賓那樣給胡關(guān)金太大的權(quán)限，更不認(rèn)可張良賓之前承諾胡的20%期權(quán)。胡關(guān)金帶領(lǐng)一批人空降華西也給內(nèi)部老員工帶來壓力和敵對(duì)情緒。再加上股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題遲遲不能解決，投行和自營業(yè)務(wù)被暫停，華西搬家深圳的要求也遭到四川當(dāng)?shù)卣姆磳?duì)。胡關(guān)金的部隊(duì)腹背受敵，元?dú)獯髠?。胡最終于2009年1月心冷出走，并在之后蟄伏大半年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)的說法是，胡關(guān)金稱不打算再待在券商業(yè)，婉拒多家券商拋出的橄欖枝。

胡關(guān)金離開，華西冷了。跟隨胡闖蕩華西的人在胡離開后僅剩葛旋、李巍巍、陳杰明和楊炯洋4人。今年，華西高層一度騰空。葛旋年初離職后加入民生人壽，李巍巍緊跟著離去。7月，陳杰明也退場(chǎng)。當(dāng)年的胡關(guān)金部隊(duì)只有楊炯洋留守華西。

華西后對(duì)券商心灰意冷的胡關(guān)金為何又加入銀河證券，已無從知曉。但是，他的加入讓眾人對(duì)老牌銀河的改革寄予厚望。2009年9月，胡關(guān)金一進(jìn)銀河便試圖大刀闊斧的改革。

胡在深圳受市場(chǎng)化熏陶多年，他是激進(jìn)的；在國信拼打8年，他是強(qiáng)勢(shì)的。他的這些卻是“老古董”銀河所最不能承受的。銀河讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)徹底死心。僅上任4個(gè)月，胡關(guān)金便結(jié)束了他銀河之路。

當(dāng)英雄不遇于時(shí)代，就沉淀給歷史。至此，胡關(guān)金為他的券商之路畫了個(gè)句號(hào)，流放給過去。

現(xiàn)在的胡關(guān)金，轉(zhuǎn)戰(zhàn)PE界，據(jù)悉，他籌備的PE基金有10個(gè)億的規(guī)模。

安信國君不安寧的日子

陰秀生與胡關(guān)金一樣，曾是教書育人的先生。不一樣的是，陰秀生沒有那么多的傳奇色彩附身，也沒有在中國證券行業(yè)的初期就進(jìn)去摸爬滾打的經(jīng)歷。陰秀生干過會(huì)計(jì)、做過投資銀行，也曾于2000年在華夏證券待過。2006年，陰加入安信證券后一做就是將近5年。

他進(jìn)入眾人視線，受眾人關(guān)注是在今年7月初。一條“安信證券副總裁通過公開競(jìng)聘，當(dāng)選國泰君安副總裁、分管戰(zhàn)略規(guī)劃”的消息，把陰秀生帶上舞臺(tái)。

陰秀生是這次國泰君安人事變動(dòng)中，唯一一位從外部跳槽而來的。而這一變動(dòng)涉及到的兩家券商國泰君安與安信，這段時(shí)間過的都是不安寧的日子。

今年7月，業(yè)內(nèi)有消息稱，國泰君安副總裁何偉將赴深圳，擔(dān)任長城證券總裁。消息已傳出2個(gè)月，目前，無論是證券業(yè)協(xié)會(huì)還是國泰君安官網(wǎng)上的顯示，何偉目前尚還是國泰君安副總裁。緊接著，業(yè)內(nèi)又傳來國泰君安首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家李迅雷轉(zhuǎn)投海通證券（600837）的消息。至今，國泰君安李迅雷這塊“招牌”還在，尚且不知他是否如預(yù)期加入海通。

安信的問題則關(guān)乎整個(gè)研究團(tuán)隊(duì)。今年，安信研究所流失了大概一半的分析師，其中還包括4個(gè)首席分析師。這4人中，首席基金分析師付強(qiáng)加入嘉實(shí)基金。而建筑與工程行業(yè)首席分析師石磊則是跳到光大證券（601788），這一幕是戲劇性的，高善文及其團(tuán)隊(duì)，就是3年前安信從光大挖來的。

今年，分析師的流動(dòng)一點(diǎn)不亞于投行保薦代表人。大部分人跳槽的原因是現(xiàn)實(shí)的，說來說去就是一個(gè)“錢”的問題。安信的薪資水平還不到整個(gè)行業(yè)的平均線，尤其是對(duì)普通的分析師和員工。當(dāng)然，與此有關(guān)的還有券商的戰(zhàn)略布局和平臺(tái)。

但，沒有十全十美的人，更不可能有完美的公司。關(guān)鍵是人的選擇。

平安投行遭突襲

對(duì)于人來說，“錢”真的是一個(gè)大問題。

平安投行這次的“地震”同是因?yàn)橐粋€(gè)“錢”字。原平安投行事業(yè)部總經(jīng)理兼內(nèi)核負(fù)責(zé)人龔寒汀已正式入職華林證券，一起出走華林的還有另外4名保代劉哲、喬旭升、張輝波和何書茂。

這只是一個(gè)開始，傳言平安上海投行的人幾乎要走光。平安此時(shí)的遭遇，一是與馬明哲要進(jìn)行人事調(diào)整有關(guān)，二就是薪酬。

平安的投行雖是項(xiàng)目做得最多，但與其他券商相比，投行人員的待遇難不如人意。在投行業(yè)中，小券商遠(yuǎn)比大券商舍得出錢。

一位平安投行的人曾在理財(cái)周報(bào)記者面前抱怨，“平安遲遲不發(fā)錢，做得很沒意思?！?/p>

保薦制不僅創(chuàng)造了中國第一高薪職業(yè)，還為這個(gè)市場(chǎng)添加了更多的浮躁情緒。一兩百萬的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)使越來越多的保代不停跳槽，不做事，只拿錢。

券商資管亦是。曾有華南一券商資管部負(fù)責(zé)人對(duì)理財(cái)周報(bào)記者說，“資管很難留住人，要做的事情和基金經(jīng)理差不多，但待遇卻只是人家的一半。很多人待久了都會(huì)覺得委屈?！?/p>

這就是現(xiàn)實(shí)。輾轉(zhuǎn)東南西北只為尋夢(mèng)的人現(xiàn)在變成了異類。

年年月月花相似，歲歲年年人不同。誰能是英雄？

券商夢(mèng)之隊(duì)

國信經(jīng)紀(jì)，東方資管，海通自營、兩融，平安投行，國泰期指

人有美丑，券商有優(yōu)劣。

若能集合美人之最美五官于一張臉龐，搓之揉之，使之相得益彰，必當(dāng)無可匹敵。同樣的邏輯之于證券公司，亦是如此。

眼耳口鼻舌，人有五官。券商有五大支柱業(yè)務(wù)。

國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，東方證券資產(chǎn)管理，海通證券（600837）自營業(yè)務(wù)，平安證券與國信證券的投資銀行，海通的融資融券、國泰君安的股指期貨、中信證券（600030）的直接投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，集五大業(yè)務(wù)于一身，這便是未來的券商形態(tài)。

未來券商臉譜

探討未來本是極不靠譜之事，描繪各項(xiàng)業(yè)務(wù)均在轉(zhuǎn)型的券商的未來發(fā)展方向，更是難上加難。

所幸，變革中的券商已經(jīng)初現(xiàn)一些未來形態(tài)的端倪。

眼耳口鼻舌，人有五官。券商也有五大業(yè)務(wù)可以與臉譜之五官相對(duì)應(yīng)。

可以對(duì)應(yīng)嘴巴的，非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)莫屬。無論行情好歹，上市發(fā)行政策是否放松，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都是券商必不可少的生命線，借全國4628家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)通道，為證券公司帶來源源不斷的現(xiàn)金流。吃進(jìn)去，消化掉，養(yǎng)活券商所有業(yè)務(wù)部門。

不過，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正在遭遇挑戰(zhàn)。自從五年前國信證券組織3000人客戶經(jīng)理，野狼一樣，從被動(dòng)等待客戶上門到主動(dòng)開發(fā)客戶，證券市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)便進(jìn)入到白熱化狀態(tài)，國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)股票交易量迅速進(jìn)入行業(yè)三甲。

2010年，券商營業(yè)部之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槌嗦懵愕慕档蛡蚪馉?zhēng)搶客戶，無數(shù)客戶被不同券商的客戶經(jīng)理許諾以更低的傭金率和更好的投資顧問服務(wù)，賬戶在各家券商之間轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這一次國信證券又出新招，在投資顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上劃分等級(jí)，開展簽約服務(wù)。凡新客戶開戶，一律按照千分之三的基礎(chǔ)，當(dāng)資產(chǎn)達(dá)到一萬再降至千一至千一點(diǎn)五，當(dāng)資產(chǎn)超過30萬元再降至最低萬六左右。

當(dāng)然，簽約服務(wù)能否為客戶帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，仍需時(shí)間考量，但國信在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)的嘗試與執(zhí)行，已經(jīng)遠(yuǎn)超其他同類券商。

其實(shí)，券商的大佬們心里明白，投顧業(yè)務(wù)并不是生財(cái)之道。各營業(yè)部只能通過提高投資顧問的服務(wù)質(zhì)量減緩傭金下滑的趨勢(shì)，擊敗那些提供不了投顧服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

按照國信證券、廣發(fā)證券（000776）、銀河證券、宏源證券（000562）的設(shè)想，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來的著力點(diǎn)在新型營業(yè)部。新型營業(yè)部不同于重型營業(yè)部也不同于輕型營業(yè)部，而是一種更加接近房地產(chǎn)門市部的形態(tài)，出現(xiàn)在大街小巷，出現(xiàn)在各個(gè)社區(qū)，它所擔(dān)負(fù)的任務(wù)是像銀行網(wǎng)點(diǎn)一樣，充當(dāng)吸納資金，為客戶理財(cái)?shù)淖饔谩Ｒ坏┰谌珖侀_上萬家門市部網(wǎng)點(diǎn)，銷售渠道也即形成，券商不僅可以銷售自己的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，還可以代銷基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品甚至是保險(xiǎn)。

不過，目前這只是一種設(shè)想，監(jiān)管層也在討論層面，但各家券商已經(jīng)有所準(zhǔn)備。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者了解，國信已經(jīng)在有意識(shí)的在培養(yǎng)客戶經(jīng)理這方面的能力，只等政策放開。若在未來券商臉譜上畫上嘴巴，非國信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)莫屬。

睜大眼睛做好創(chuàng)新業(yè)務(wù)

創(chuàng)新意味著打破常規(guī)，創(chuàng)造不同，一不小心就會(huì)撞得頭破血流，非得有一雙明亮的眼睛才行。

中信證券旗下子公司金石投資、海通證券的融資融券、國泰君安的股指期貨，這三家券商各取所長，在各自的創(chuàng)新業(yè)務(wù)上已經(jīng)遠(yuǎn)超其他券商。

從2008年到2011年上半年，中信證券旗下金石投資已經(jīng)投資71家公司，投資金額達(dá)55億元人民幣。截止到2011年上半年，已經(jīng)有9家完成IPO，據(jù)粗略估算，今年上半年，在9家已經(jīng)完成IPO的直投項(xiàng)目中，中信證券已經(jīng)凈利潤十億以上。

截至2011年8月31日，海通融資融券余額17.30億元，居所有券商兩融余額之首。國泰君安的野狼戰(zhàn)團(tuán)更是在股指期貨剛一放開便進(jìn)行秘密集訓(xùn)，國泰君安各營業(yè)部也在緊鑼密鼓招呼客戶，培訓(xùn)股指期貨知識(shí)。但過去不等于未來，券商直投只有四年歷史，融資融券和股指期貨均只有一年半歷史，各券商未來是否變局，尚難預(yù)料。

其實(shí)融資融券業(yè)務(wù)真正的春天還沒有到來，待到所有券商獲得兩融資格，正在聽取意見的轉(zhuǎn)融通業(yè)務(wù)開通之后，兩融正反雙向可做空的機(jī)制才能真正發(fā)揮出來。

中信國信支起投行的鼻梁

2010年至今20個(gè)月的時(shí)間，570家公司IPO上市，以平安、招商、國信為代表的市場(chǎng)化更深的投資銀行斬獲頗豐，僅平安一家即保薦70家公司成功上市，第二名國信和招商分別保薦55家和32家。

但光鮮背后，平安證券卻傷痕累累，先是勝景山河過會(huì)又被否，接著是最近爆出平安證券大批保代辭職的事情。正如某券商副總所言，中國現(xiàn)在的投資銀行都是簡單的承銷保薦，而且其中大部業(yè)務(wù)又可以外包給其他公司，所以業(yè)務(wù)含金量并不高。

財(cái)聚人散，平安證券即是如此。

IPO項(xiàng)目數(shù)量不會(huì)永遠(yuǎn)這么多，這口飯也將越來越難以下咽，投資銀行未來的方向，是充當(dāng)公司融資中介，這其中包括直接融資，也包括充當(dāng)兼并重組的財(cái)務(wù)顧問，如何在上市之后幫助有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)“蛇吞象”，成就行業(yè)霸主，才是投資銀行真正發(fā)揮實(shí)力的地方。

這其中，人力是優(yōu)勢(shì)所在。投行保代個(gè)數(shù)最多達(dá)139人，保代團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，投行團(tuán)隊(duì)保代考試能力突出，今年一次性通過40人，都是國信證券投資銀行未來發(fā)展的保障。

與國信不同，中信在資本市場(chǎng)的承銷能力和拿項(xiàng)目的能力都是首屈一指。未來大型項(xiàng)目都能分一杯羹的情形下，30億—70億元的中型項(xiàng)目已經(jīng)引起中信證券關(guān)注，而香港上市更加為中信證券承攬國際項(xiàng)目聚了一把人氣。

未來的中信和國信，當(dāng)是以后中國投行的鼻梁。

資管、自營考察財(cái)富管理能力

自營業(yè)務(wù)與資管業(yè)務(wù)，份屬同宗，考察的都是券商的財(cái)富管理能力，只有盈利能力能夠說明券商強(qiáng)弱，資產(chǎn)收益率又是最好的衡量指標(biāo)。

東方證券的資產(chǎn)管理，成立國內(nèi)首家“券商系”資產(chǎn)管理子公司——東證資產(chǎn)管理有限公司，制定了“不允許重點(diǎn)投資重組股，買賣不能影響價(jià)格”兩條軍規(guī)，在謹(jǐn)慎甚至保守的操作思路下，旗下多只產(chǎn)品仍然保持了1元以上的凈值，并在一定階段接連領(lǐng)先。券商資產(chǎn)管理多位大佬向理財(cái)周報(bào)記者坦言，東方資管的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與產(chǎn)品管理水平領(lǐng)先不少，業(yè)內(nèi)經(jīng)常有資管同行前去取經(jīng)。

與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理客戶資產(chǎn)不同，自營業(yè)務(wù)管理的是券商自己的資金，業(yè)內(nèi)衡量資產(chǎn)管理水平一個(gè)不成文的想法是，如果這家券商自營做得特別差，那么很難指望券商的資產(chǎn)管理能做得好。

這也是把海通證券自營拿出來做代表的原因。海通證券2011年上半年實(shí)現(xiàn)營收7.63億元，利潤總額7.03億元，同比增加5.61億元，增幅395%。

券商5年史記

2008年之前講如何圈錢 2008年之后拼如何做事

資本市場(chǎng)服務(wù)中介，是對(duì)券商的傳統(tǒng)定位。

隨著業(yè)務(wù)的拓展和自身發(fā)展的需要，它們成為資本市場(chǎng)的積極參與者。如今，它們已逐漸成為市場(chǎng)的引導(dǎo)者。

2009年以來，中國資本市場(chǎng)經(jīng)歷了高歌猛進(jìn)和低迷徘徊，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。而充當(dāng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)者以及創(chuàng)造者的券商也是風(fēng)生水起，它們不僅改變了社會(huì)財(cái)富分配和資源配臵，自身也發(fā)生了深刻的變化，逐步走向差異化經(jīng)營戰(zhàn)略。

然而，事物的發(fā)展，離不開人和事?；厥兹探┠甑淖兏餁q月，無法繞開的是一些標(biāo)志性的人物及事件。

2007年：借殼上市年

處在凈資本驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，只有在資本充足的基礎(chǔ)下，才能盡情發(fā)揮。

彼時(shí)，融資才是王道！但對(duì)券商來說，以IPO渠道融資并非那么容易。

一邊是IPO高門檻，一邊是融資迫在眉睫。借殼上市勢(shì)在必行。在目前的17家上市券商中，9家是以借殼的方式進(jìn)入資本市場(chǎng)，7家IPO。

2007年，可謂是券商借殼上市年。在目前借殼上市的8家券商中，有5家集中在2007年。它們分別是：海通證券（600837）借殼都市股份（7月31日）、東北證券（000686）借殼S錦六陸（8月27日）、國元證券（000728）借殼S*ST化二（10月30日）、長江證券（000783）借殼S*ST石煉化（12月27日）、太平洋（601099）證券借殼S*ST云大（12月28日）。還有，廣發(fā)證券（000776）也是2007年就公布了借殼方案，直到2010年2月12日才修得正果，算是起了個(gè)大早趕了個(gè)晚集。

其中，太平洋證券的上市備受爭(zhēng)議，也把券商借殼推至風(fēng)口浪尖。隨后，2008年1月29日，國金證券（600109）借殼S成建投。2009年2月17日，西南證券（600369）借殼*ST長運(yùn)。今年8月9日，國海證券（000750）借殼SST集琦，至此，券商借殼成為歷史。

而近兩年來，券商IPO成為大勢(shì)。自2003年中信證券（600030）IPO后，由于市場(chǎng)環(huán)境等因素，期間停頓了5年，直到2009年8月光大證券（601788）的上市，才重啟券商IPO。

隨后，招商、華泰、興業(yè)、山西、方正紛紛IPO上市。不得不說的是，招商在2009年11月17日，也就是上市后3個(gè)月，股價(jià)便跌破發(fā)行價(jià)，成為2009年IPO重啟以來的首只破發(fā)股，至今仍深陷破發(fā)泥潭。

世事難料，也有不少券商的融資夢(mèng)受挫。東方證券的上市路曲折而漫長，屢遭中斷。早在2001年，東方便提出上市想法，卻在2005年出現(xiàn)業(yè)績虧損，首次與上市擦肩而過。當(dāng)2007年再次整裝出發(fā)時(shí)，不料遭遇2008年金融危機(jī)的沖擊，業(yè)績?cè)俅纬霈F(xiàn)虧損，上市計(jì)劃再次擱淺，何時(shí)上市仍是個(gè)謎。

還有東北證券2008年再融資計(jì)劃受挫，由150億增發(fā)下調(diào)至40億配股再下調(diào)至12億的次級(jí)債。長江證券增發(fā)遭神秘人砸盤，導(dǎo)致融資額由76億縮至25億。

中信證券一直是行業(yè)的翹楚。在別人還在絞盡腦汁上市融資時(shí)，中信證券率先邁出國際化的步伐，今年中信證券公布發(fā)行H股計(jì)劃，是中國首家A+H股上市券商。

2009年：投行里程碑

近幾年來，投行崛起可算是券商的里程碑。

投行業(yè)務(wù)已成為券商的源頭業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年投行業(yè)務(wù)總收入占到總營收的14.3%，較2009年增加近7%。

當(dāng)然，整個(gè)券商投行的迅速發(fā)展是受益于二級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)容。數(shù)據(jù)顯示，A股市場(chǎng)融資額從2005年的338億飆升至2007年的7723億，在經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)的沖擊后，2010年以9865億的融資額再創(chuàng)歷史新高。

除了上市公司，這場(chǎng)盛宴最大的分享者就是券商投行，也造就了保薦代表人這一國內(nèi)頂級(jí)高薪職業(yè)。由于各券商的經(jīng)營模式以及戰(zhàn)略規(guī)劃定位的不同，在市場(chǎng)資本化熱度高漲下，券商間分化日益明顯。在投行業(yè)務(wù)上，券商格局重新洗牌，中小券商崛起，似黑馬，例如華南四小龍。老牌券商被邊緣化，甚至開始沒落，例如申萬、中金。

不得不提的是國信證券和平安證券，近幾年它們?cè)贗PO發(fā)行市場(chǎng)穩(wěn)居行業(yè)冠亞軍，甚至成為券商投行的代名詞，市場(chǎng)份額不斷提高，遠(yuǎn)趕超了那些具備政府資源、運(yùn)作大項(xiàng)目和高端客戶方面優(yōu)勢(shì)的券商。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年以來，平安證券共完成82單IPO，市場(chǎng)份額達(dá)11.75%，國信證券完成70單IPO，市場(chǎng)份額為10.03%。

此外，近幾年國信和平安的投行隊(duì)伍不斷壯大，目前它們擁有注冊(cè)保代139人和84人，居行業(yè)第一和第三。

平安投行已成為平安證券的金牌業(yè)務(wù)、第一大業(yè)務(wù)。去年其投行業(yè)務(wù)凈收入占到營收的80%多。

然而，這些都離不開背后領(lǐng)導(dǎo)的前瞻性眼光。平安證券投行部總裁薛榮年一直強(qiáng)調(diào)平安投行堅(jiān)持走市場(chǎng)化道路，并制定了以中小企業(yè)IPO為重點(diǎn)等戰(zhàn)略。薛榮年的經(jīng)歷也累積了豐厚的投行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，資料顯示，薛榮年2000年加盟平安證券，曾是中國證券業(yè)協(xié)會(huì)投行委員會(huì)委員、中國證監(jiān)會(huì)第四屆上市公司并購重組審核委員會(huì)委員、深交所第二屆中小板企業(yè)培育發(fā)展委員會(huì)委員。

而那些一向以大項(xiàng)目為目標(biāo)的大券商，市場(chǎng)份額不斷被搶占。不得不說的是，申萬投行的沒落，近兩年申銀萬國投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額連續(xù)下滑，行業(yè)地位也不斷下降。

2010年：創(chuàng)新元年

在人人皆有，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的形勢(shì)下，唯有創(chuàng)新才能突破，才能走向差異化經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展軌道。

2005年以前，券商主要靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)生存，投行、自營和資管業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)尚不明顯，在業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化的形勢(shì)下，券商發(fā)展遭遇瓶頸。

2005年在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上開設(shè)了券商集合理財(cái)業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了4年的試水，2009年開始爆發(fā)式增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，集合理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量由2005年的10只增至去年的100只，規(guī)模從2005年的99.15萬億增至去年的854.72億。

值得一提的是，在去年5月，東方證券成立了國內(nèi)首家券商系資產(chǎn)管理公司。同年6月，國泰君安也拿到了設(shè)立全資證券資產(chǎn)管理子公司的批復(fù)。

隨后，2007年9月直投業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)。2007年12月，中信證券成立全資直投子公司——金石投資，標(biāo)志券商直投業(yè)務(wù)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。今年7月，證監(jiān)會(huì)下發(fā)了《證券公司直接投資業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，隨即直投業(yè)務(wù)被納入證券公司的常規(guī)業(yè)務(wù)。隨著資管業(yè)務(wù)和直投業(yè)務(wù)被納入常規(guī)化業(yè)務(wù)，券商必須探尋下一個(gè)創(chuàng)新領(lǐng)域。

2010年，對(duì)券商來說是一個(gè)創(chuàng)新元年。

首先，2010年是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型元年。為了解決傭金戰(zhàn)帶來的窘境，2010年年初，投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)運(yùn)行。

其次，2010年3月31日，融資融券交易試點(diǎn)正式啟動(dòng)。海通證券、國泰君安、中信證券、國信證券、光大證券、廣發(fā)證券有幸獲得首批試點(diǎn)資格。經(jīng)過一年多的試點(diǎn)，海通證券兩融業(yè)務(wù)成為行業(yè)龍頭，截至今年8月31日，海通證券融資融券余額為17.3億元（深市），行業(yè)排第一位。

還有，2010年4月16日，股指期貨交易正式啟動(dòng)。國泰君安首批獲得股指期貨業(yè)務(wù)資格，成為領(lǐng)航家。

2011年，大熊市，券商很淡定。2005年大熊市，券商行業(yè)積貧積亂風(fēng)雨飄搖。

沒有2006年的“半死亡療法”，沒有2006年來券商的百花齊放，就沒有今天。

相較江河日下的公募基金，形單影只的私募基金，劍走偏鋒的信托公司和虛腫而束縛的商業(yè)銀行，無論如何券商是過去這兩年中日子最好過的了。

中國券商確已行至崛起的邊緣。它們急切的想奔跑，想創(chuàng)新。然而，當(dāng)我們拉長時(shí)間的窗口，券商這幾年的路卻顯得怪異，它們各行其道，卻又殊途同歸。

那些改變行業(yè)的創(chuàng)造者

2006年后，中國證券公司嬗變太大了。比如幾十家證券公司先后湮滅了，新的十幾家公司又冒出來了。2006年之前，人們甚至不知道會(huì)有一家著名的證券公司叫安信證券，它會(huì)有一個(gè)最拿得出手的人叫高善文。當(dāng)然，也不會(huì)有人想到平安證券會(huì)是今天這個(gè)樣子。

這些年，老三家中銀河、申萬裹足不前，國泰君安有心無力，前三位臵滄海桑田。股改、權(quán)證、融資融券、股指期貨、創(chuàng)業(yè)板、直投、新三板相繼而出，業(yè)態(tài)一時(shí)眼花繚亂。而真正改變這個(gè)行業(yè)的，是那些明星公司。

2006年之前市場(chǎng)的先天不足和國企改革央企巨無霸旺盛的資本需求造就了中金公司。這家與國外市場(chǎng)關(guān)系密切的合資公司，建立了一整摩根士丹利式的專業(yè)投行模式、研究模式和管理模式。在長達(dá)十年中，幾乎壟斷了中國大型國企的境外上市業(yè)務(wù)。但隨著2004年12月方風(fēng)雷掛帥高盛高華成立，2006年4月瑞銀入華，競(jìng)爭(zhēng)急劇升溫。最重要的是，A股牛市的迅速升起把后來絕大部分央企留在A股，而中信證券和國泰君安加入了這一陣營的廝殺，現(xiàn)在中金大項(xiàng)目模式已近尾聲。

中金的研究所曾經(jīng)輝煌一時(shí)，隨著許小年2003年的出走而日益沒落。中信證券、國泰君安、申銀萬國等券商研究所逐漸學(xué)成了其國際化模式。2006年李迅雷成為杰出研究領(lǐng)袖，2011年他將投奔海通證券升任副總裁；2006年，中國分析師的第二代教父高善文在光大證券橫空出世，次年將整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶到新鮮出爐的安信證券，然而，2011年，他的團(tuán)隊(duì)也集體出走了。

由于牛市的原因，中國新一代券商剛開始均以研究所尋找江湖地位，這與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的單一性決定的。而最終分享牛市紅利并實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展的，當(dāng)屬中信證券。

從2006年3月開始到2007年12月，中信證券逐漸收購華夏基金全部股權(quán)，此后又收購了金通證券。在此過程中，中信證券完成數(shù)次再融資，迅速擴(kuò)充資本金。依托優(yōu)勢(shì)資源，中信證券的大項(xiàng)目投行戰(zhàn)略從長江電力開始一路高走，現(xiàn)在與中金平分秋色。在融資融券、直投、股指期貨等等牌照上，中信證券一個(gè)不落。不過2008年，中信險(xiǎn)些栽在貝爾斯登身上。這使得中信證券開始保守行事，國際化戰(zhàn)略讓位于金控戰(zhàn)略。

華泰證券貢獻(xiàn)了業(yè)內(nèi)另一個(gè)通過兼并收購跨越發(fā)展的經(jīng)典案例，從二線地方券商成長為一線大券商。其奉行的金控戰(zhàn)略，實(shí)際上是券商系金融控股，而非跨金融行業(yè)。

海通證券的金控目前看來更為扎實(shí)。海通較之老三家利益羈絆較少，改革推進(jìn)更順，較之中信證券，戰(zhàn)略更為穩(wěn)健。其國際化通過收購大福證券而穩(wěn)步推進(jìn)。

真正市場(chǎng)化的顛覆者來自于南方，集大成于國信證券。市場(chǎng)化考核、項(xiàng)目包干和草根迅速讓國信的營業(yè)部、投行、研究所突飛猛進(jìn)，一時(shí)享譽(yù)大江南北。南方的平安證券、廣發(fā)證券均繼承了草根牌的基因。由于2004年中小板的開張和2006年市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)，小項(xiàng)目帶來的南方模式幾乎與中金為代表的北方模式分庭抗禮。這一平衡直到2009年創(chuàng)業(yè)板開張后被打破。2010年，平安、國信分列投行收入榜單前兩位。

中小項(xiàng)目的模式改變了傳統(tǒng)。目前華泰聯(lián)合證券已經(jīng)明確這一思路，中金也開始接受中小項(xiàng)目。越來越多的中小券商效法南方，如西部證券這樣的投行甚至明確提出以新三板專業(yè)投行為目標(biāo)。

而另一些弱勢(shì)地方政府背景的中小券商，則走向了第三條路——通過資產(chǎn)管理或自營業(yè)務(wù)為龍頭實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。這集中在江浙一帶的東方證券、東海證券和浙商證券身上。這種短平快的單一化模式正在深刻影響行業(yè)，亦給東北證券等券商帶來相當(dāng)負(fù)面影響。

中國券商拿什么來創(chuàng)新？

2011年開始，時(shí)間的反面出現(xiàn)了。

實(shí)際上，這些年中國券商的絕大部分創(chuàng)新，只是資本市場(chǎng)自身創(chuàng)新完善的副產(chǎn)品，“政策下的蛋”。而無論是經(jīng)紀(jì)還是投行，通道服務(wù)型商業(yè)模式的盈利潛力挖掘殆盡，資本效率低下的局面已經(jīng)全面浮現(xiàn)，真正的創(chuàng)新實(shí)際上還沒出現(xiàn)。

中金創(chuàng)造的“大項(xiàng)目投行+高端經(jīng)紀(jì)”模式正遭受嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這既顯示于中金的項(xiàng)目數(shù)量和承銷收入上，也體現(xiàn)在中金經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的下滑中。中信證券的金控模式遭到了嚴(yán)格的政治限制，不僅包括“一參一控”政策，更受到大股東中信集團(tuán)的牽制。終有一日，中金和中信的投行將面臨戰(zhàn)略反噬。海通的模式幾乎已經(jīng)定型，這三家公司未來的模式將越來越趨近。

南方另辟蹊徑的代表平安證券目前深陷漩渦，馬明哲曾經(jīng)夸耀說，平安證券唯一拿得出手的就是研究所和投行。受制于網(wǎng)點(diǎn)，研究所已然泯然眾人。而由于機(jī)制不徹底，平安投行近期內(nèi)震頻頻。商業(yè)模式的單一將迅速考驗(yàn)馬明哲。平安仍可能在維穩(wěn)同時(shí)，重回傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式。

國信證券投行“加盟”模式，難以復(fù)制，風(fēng)險(xiǎn)在于人才流失和成本管理。國信證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，實(shí)際上啟發(fā)了今年以來以中投證券、上海證券、廣發(fā)證券等以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為優(yōu)勢(shì)的中小券商開展創(chuàng)新投顧業(yè)務(wù)。不過這種實(shí)質(zhì)是“人海戰(zhàn)術(shù)”的模式瓶頸已現(xiàn)。

這種模式未來將在一些經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的券商中大行其道，最終其業(yè)務(wù)模式可能將變成綜合性的賣方服務(wù)體系。

廣發(fā)證券已經(jīng)越來越變得綜合，其今年提出的全新戰(zhàn)略是，打造券商系金融控股集團(tuán)，同時(shí)進(jìn)行全業(yè)務(wù)鏈條的整合，打通資源支持買方業(yè)務(wù)，比如最終為直投、自營、資管、融資融券以及其他資金運(yùn)用等買方業(yè)務(wù)形成有效的支撐。這有賴于更多“類做市商”創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出，比如股票約定式回購交易、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、人民幣股權(quán)投資(PE)基金試點(diǎn)范圍擴(kuò)大等，絕非一朝一夕之功。而華泰證券的模式有可能未來接近于買方導(dǎo)向。

而一些中小券商因資本金和經(jīng)紀(jì)規(guī)模雙重限制，將努力在資管、自營、投行三者之間，本質(zhì)上徘徊在賣方和買方角色之間，這正是東海、東方、浙商、齊魯?shù)鹊热痰睦Щ蟆?/p>

可以看到，既有券商模式創(chuàng)新越走越同質(zhì)化，而原有路徑上解法不多。真正的創(chuàng)新勢(shì)必要走向交易型驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，這又訴求于混業(yè)經(jīng)營和做市商制度。然而，有了華爾街的前車之鑒，可見的未來將嚴(yán)重受制于政策。

（文摘編2011年9月理財(cái)周刊 有所改動(dòng)）

第三篇：中國體育用品業(yè)迷局解讀

體育用品業(yè)迷局解讀

馬崗http://weibo.com/344141485

8月份，李寧公司宣布公司上半年業(yè)績將較為疲弱，今年將花3億元回購庫存。同樣在8月，中國動(dòng)向集團(tuán)有限公司也發(fā)布消息說，上半年撥付2億元用于庫存回購。

8月份，特步公布上半年業(yè)績顯示，其存貨金額高達(dá)8.87億元，增幅為92%，上半年平均存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)從46天升至81天。特步副總裁吳聯(lián)銀表示：“不斷增加的庫存正在占用公司人力、物力，也使公司的成本增加，整體利潤降低?！?/p>

10月份，安踏管理層披露其2012年二季度訂貨金額增長，將低于首季度15%的幅度，未來半年至1年內(nèi)，行業(yè)亦會(huì)充滿挑戰(zhàn)，已難以保證2012年三、四季度訂貨會(huì)成績。這是安踏訂貨會(huì)增長首度低于15%。

2011年上半年匹克存貨為4.09億元，同比增加41%，10月份，匹克宣布2012年第二季訂貨會(huì)結(jié)果，訂單金額較2011年同季訂單僅增長9.5%，為歷年來最低一次。匹克公司CEO許志華說：“匹克主動(dòng)求變，改變?cè)鏊僬撚⑿鄣膫鹘y(tǒng)觀念，是為了贏得未來?！?/p>

過去中國體育用品業(yè)經(jīng)歷了極速增長的黃金時(shí)代，讓這個(gè)行業(yè)一度成為令人艷慕的朝陽產(chǎn)業(yè)。眼下，高位庫存引得品牌商大舉回購，高價(jià)房租逼得加盟商無利可圖，漲價(jià)潮下品牌商想提高毛利對(duì)抗通脹，價(jià)格戰(zhàn)中零售商艱難求生存，體育用品業(yè)形同困獸，四下碰壁，這個(gè)年輕的行業(yè)遭遇前所未有的青春期的尷尬和困擾。有人說是拐點(diǎn)？有人說是休整期？有人說是洗牌階段？眾說紛紜，撲朔迷離。

最危險(xiǎn)的時(shí)候

高通脹和商業(yè)地產(chǎn)過熱，倒逼傳統(tǒng)零售業(yè)

近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)規(guī)模的不斷發(fā)展和城市化進(jìn)程的加劇，國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，民間投資渠道有限，助推了房地產(chǎn)業(yè)的膨脹，商品房價(jià)格一片漲勢(shì)的行情下，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格亦高歌猛漲，加之商業(yè)地產(chǎn)資源稀缺，價(jià)格和租金成倍增長，天價(jià)租金頻現(xiàn)于市。而近期在限購、調(diào)控的大背景下，進(jìn)一步抑制了投資者對(duì)住宅類物業(yè)投資的需求，轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目投資成為很多投資客的不二選擇，資源搶奪加劇了商業(yè)地產(chǎn)租金的再次飆漲。

2010年，合肥肯德基天辰店關(guān)張，導(dǎo)致關(guān)張的原因是房租從120萬元/年漲租到800萬元/年。2011年4月，北京T3航站樓出發(fā)口的星巴克關(guān)張，關(guān)門的原因是房租從三百萬/年上漲到六百萬/年。一二線城市如此，三四線城市也不例外。成都市龍泉驛區(qū)130平米左右的鋪面，年租金120萬元，成都市雙流縣公興鎮(zhèn)，一間140多平方的鋪面，年租金22萬元。鐵打的鋪面流水的品牌，租金上漲過快倒逼零售業(yè)，終端生存環(huán)境極速惡化。

近一年來，CPI居于高位，物價(jià)讓人望而生畏，中國進(jìn)入高通脹時(shí)期。有學(xué)者曾表示，溫和的通脹利好零售業(yè)，不過眼下高通脹經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，生產(chǎn)原資料成本大幅增長，制造源頭費(fèi)用的增長通過生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售各環(huán)節(jié)的通脹放大，統(tǒng)統(tǒng)積累到零售環(huán)節(jié)來釋放，高物價(jià)已成事實(shí)。同時(shí)，消費(fèi)者的收入并沒有實(shí)質(zhì)性的增長，對(duì)抗通脹的方法似乎只能以減少消費(fèi)來應(yīng)對(duì)，過緊日子成為常態(tài)。從國內(nèi)百貨行業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，高端百貨和低端百貨兩頭旺，受眾面最廣的中端百貨兩頭不討好，經(jīng)營情況明顯不如以往，也就是說，高端消費(fèi)群體不受通脹影響，消費(fèi)紅火，而大眾消費(fèi)階層的消費(fèi)頻次和客單價(jià)下降明顯，追求性價(jià)比和實(shí)惠給低端百貨帶來機(jī)遇。

一方面，體育用品企業(yè)為了抵消成本增長采取提價(jià)，另一方面，漲價(jià)意味著喪失一部分中低端消費(fèi)者，甚至減少市場(chǎng)占有率，或者給后面的追逐者留下更多的生存空間，企業(yè)陷入兩難之境。

價(jià)格戰(zhàn)下競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，誰能hold住

在上一個(gè)五年中，有超過五家體育用品廠商在香港上市。這五年里，中國體育用品市場(chǎng)規(guī)模以年均20%以上的增速在極速成長，各大體育用品企業(yè)掌門人的名字亦頻現(xiàn)于各大富豪榜，體育用品業(yè)在過去的五年里強(qiáng)勢(shì)崛起。

先來看一組數(shù)據(jù)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2006年到2009年，李寧的門店數(shù)從4297家增加到7249家，凈

增加2952家，安踏的門店數(shù)亦凈增加2483家。當(dāng)前，國內(nèi)體育用品品牌的網(wǎng)點(diǎn)布局有70%布局在二三級(jí)城市，我國有地級(jí)市280多個(gè)，縣級(jí)市370多個(gè)，縣1600多個(gè)(包含自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū))，再看看體育用品的零售店鋪數(shù)量，國內(nèi)市場(chǎng)體育用品店的總店數(shù)達(dá)到40000多家。在終端，體育用品店鋪的數(shù)量級(jí)已經(jīng)相當(dāng)規(guī)模了，李寧和安踏兩大品牌的掌門人均表示，依靠渠道增長提升業(yè)績的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，但是，國際品牌似乎準(zhǔn)備挑起新一輪的格斗。2010年，耐克中國公司和阿迪達(dá)斯中國公司在未來的五年規(guī)劃里分別表示，在未來五年，將加大二三線市場(chǎng)的新增店鋪，并擬推出價(jià)位段更貼近二三線市場(chǎng)的產(chǎn)品與之呼應(yīng)，將矛頭直指國內(nèi)體育用品品牌的主力市場(chǎng)，未來的二三線市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將更加慘烈，價(jià)格戰(zhàn)亦將愈演愈烈，毫不夸張的說，國內(nèi)體育用品品牌進(jìn)入生死存亡的關(guān)鍵階段。

經(jīng)過多年的發(fā)展，體育用品業(yè)在品牌、渠道、產(chǎn)品幾個(gè)方面發(fā)展都趨于成熟。從CCTV到騰訊網(wǎng)都能閃現(xiàn)體育用品企業(yè)的身影，從跑馬圈地的比拼再到終端市場(chǎng)精耕細(xì)作的較量，最后演化到赤裸裸的價(jià)格搏殺。促銷活動(dòng)，不是一樣9折二樣8折明折明扣的刺刀見紅，就是滿200省40，滿400省80的暗渡陳倉，贈(zèng)品，積分，變著花樣來，一條街走下來，每家都相差無幾，顧客都審美疲勞了，那家價(jià)底禮多就奔那家去，商家完全被動(dòng)hold不住，你不做活動(dòng)了，顧客反倒不適應(yīng)了，他等你下回做活動(dòng)時(shí)來，或者別家做活動(dòng)時(shí)再去。高強(qiáng)度的價(jià)格戰(zhàn)沖擊消費(fèi)群體的忠誠度，讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，更容易為價(jià)格戰(zhàn)所吸引，惡性循環(huán)已經(jīng)形成。同時(shí)，終端加盟商對(duì)整個(gè)行業(yè)喪失信心，擇時(shí)逃離體育用品行業(yè)。

刨根問底和反思

期貨制下的三級(jí)組貨

當(dāng)前，體育用品業(yè)大都采用品牌+分銷+加盟店三級(jí)組貨的期貨制商品模式。期貨制以銷訂貨，以訂促產(chǎn)，快速流轉(zhuǎn)，形成一條閉合的快速流轉(zhuǎn)的鏈子，鏈子各個(gè)環(huán)節(jié)都處于計(jì)劃之中，快速反應(yīng)，解決產(chǎn)銷矛盾，規(guī)避缺貨和貨多風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)能夠快速回籠資金，深受品牌廠商青睞。但是，期貨通常提前3~6個(gè)月下單，一旦下單生產(chǎn)就不容做出改變和調(diào)整，而市場(chǎng)靈活多變，要求加盟商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力更加敏感，一旦出現(xiàn)訂貨偏差將給這個(gè)鏈子帶來災(zāi)難。期貨制的商品流轉(zhuǎn)原則是自下而上，即以市場(chǎng)需求來驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通。如果商品在終端大面積出現(xiàn)訂銷偏差時(shí)，特別是滯銷時(shí)，終端資金流就會(huì)出現(xiàn)問題，已經(jīng)生產(chǎn)出來的新貨就無法及時(shí)到達(dá)終端產(chǎn)生銷售，同時(shí)這批新貨就將變成分銷商的庫存，分銷商積壓的貨品過多時(shí)，品牌商就無法對(duì)其供貨，這時(shí)品牌商的庫存就增加了，本應(yīng)該陳列在終端的期貨分別存放在分銷商和品牌商的倉庫里，出現(xiàn)貨品倒灌現(xiàn)象，整個(gè)三級(jí)組貨的鏈?zhǔn)教幱谕顟B(tài)。2008年，阿迪達(dá)斯庫存門，2011年體育用品品牌集體出現(xiàn)大庫存現(xiàn)象，都可歸于此列。品牌商為了提高市場(chǎng)占有率，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間，采取激進(jìn)的市場(chǎng)策略，對(duì)市場(chǎng)銷售估計(jì)過于樂觀，而終端實(shí)際銷售表現(xiàn)較差，從而產(chǎn)生訂銷偏差，導(dǎo)致部分期貨訂單無法執(zhí)行，最后變成品牌廠商自己的庫存。這個(gè)時(shí)候品牌商為了整個(gè)鏈?zhǔn)皆俅芜\(yùn)轉(zhuǎn)，就要解決陳列位置和上新貨的問題，回購分銷商和加盟商存留的部分庫存成為不得已之選。

矛盾的發(fā)展觀

體育用品企業(yè)們花巨資在電視臺(tái)的黃金時(shí)段做廣告，簽約著名運(yùn)動(dòng)員或當(dāng)紅明星做代言人，贊助國內(nèi)外大型賽事，在一流商圈開設(shè)旗艦店，目的只有一個(gè)，就是為了提升品牌的形象，讓品牌產(chǎn)生更大的溢價(jià)空間，但是，在終端市場(chǎng)，這些品牌比拼的不再是品牌的形象、服務(wù)，而是一家比一家低的價(jià)格，這個(gè)足夠把企業(yè)塑造的品牌形象和好感在消費(fèi)者心目中全部清零。

且說說老陳的故事。體育用品經(jīng)銷商老陳白手起家，經(jīng)營F品牌之初，1家店一年能為老陳賺30多萬元，甚至更多，這些年老陳為了把F品牌做大，把所有的精力，以及能動(dòng)用的所有資本全部投入到F品牌，又找親戚朋友借了不少錢，將F品牌拉扯到16家店的規(guī)模，驀然回頭，卻發(fā)現(xiàn)自己一無所有。事情從去年說起，老陳為了拿到F品牌100多萬元的返利，拼盡力氣完成了F品牌年初簽訂的1600萬元進(jìn)貨指標(biāo)，然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，加之老陳的庫存壓力大，全年平均折扣勉強(qiáng)做到了6.5折左右，加上F品牌的100多萬元的返利，老陳的生意剛剛達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。2011年，F(xiàn)品牌制訂了更為激進(jìn)的銷售指標(biāo)，但老陳卻不再愿意做那只胡蘿卜后面追逐的老驢，老陳深知完成的越多拿到的返利就越多，但這個(gè)大餅似乎有點(diǎn)遙遠(yuǎn)。老陳說，他被F品牌掏空了，為了完成每年的銷售指標(biāo)，他不惜血本高價(jià)拿店開店，甚至找親戚朋友

借錢進(jìn)貨，到頭來，店鋪是房東的，房租太高，轉(zhuǎn)讓不出去，庫存是自己的，還需要慢慢消化，而當(dāng)年賺的錢還沒到來年就花光了，說到這里，老陳就無法讓自己平靜下來。

做大終端市場(chǎng)規(guī)模，提高品牌市場(chǎng)占有率是品牌商和加盟商共同的心愿。在經(jīng)營過程中，品牌商如果一味的追求銷售指標(biāo)，甚至對(duì)經(jīng)銷商不惜采用撥苗助長的手段，以提升品牌的市場(chǎng)占有率，犧牲加盟商的正當(dāng)利潤空間和正常發(fā)展節(jié)奏，這種違反市場(chǎng)規(guī)律的發(fā)展觀是不可取的。提升終端業(yè)績，要依靠精細(xì)化的管理，讓業(yè)績得到扎實(shí)的提升，而不是依靠打折促銷來沖刺業(yè)績，也不是拔苗助長盤剝加盟商。品牌商要加強(qiáng)對(duì)終端的掌控能力，多參與加盟商的經(jīng)營決策過程，保障渠道的健康發(fā)展，而不是等加盟商無利可圖，拋棄品牌，逃離市場(chǎng)時(shí)亡羊補(bǔ)牢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，或許在改正錯(cuò)誤前，已經(jīng)被市場(chǎng)拋棄。

務(wù)實(shí)之道

抄近道還是走大道,各有各的選擇。M品牌是體育用品企業(yè)中較早成立省級(jí)管理公司的品牌之一。當(dāng)年，M品牌率先改現(xiàn)貨制為期貨制，解決供需矛盾，做到賣什么就訂什么；當(dāng)年，M品牌最早把標(biāo)準(zhǔn)形象店開到核心商圈，撥高了M品牌的品牌形象和拉升了M品牌的銷售額；當(dāng)年，M品牌最早健立了市場(chǎng)管理部、商品部、零售支持部的綜合營運(yùn)架構(gòu)機(jī)制，精耕細(xì)作，一改批發(fā)型公司之風(fēng)，這使得加盟商能夠合理訂貨，精益經(jīng)營，終端員工得到系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，終端個(gè)體的經(jīng)營能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升。正是這些，讓M品牌脫穎而出，成為領(lǐng)先品牌。M品牌的老對(duì)手N品牌在不少區(qū)域尚沒有設(shè)立品牌管理公司，依靠批發(fā)式的粗放式管理和市場(chǎng)的自然增長來提升銷售。零售商老黃同時(shí)經(jīng)營M品牌和N品牌，N品牌經(jīng)營三年多，N公司的員工還沒來過三回，而M品牌的員工則每季甚少拜訪一次終端，是老黃的老熟人老朋友了。對(duì)于市場(chǎng)上的后來者，用老黃的話說，新晉品牌W品牌和Z品牌不過是M品牌模式的模仿者和以價(jià)格武器上位的后來者，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力還沒有提練出來，算是攪局者，依靠小店的規(guī)?；?jīng)營來搶奪市場(chǎng)，依靠低價(jià)來搶奪市場(chǎng),這種競(jìng)爭(zhēng)能上位，但也是對(duì)品牌自身的持續(xù)傷害。

同樣，如果對(duì)終端運(yùn)營沒有一套成熟的可持續(xù)贏利的商業(yè)模式，都是過眼云煙，反過來說，加盟商自身沒有造血能力，不能精細(xì)運(yùn)營，不能有效的對(duì)商品進(jìn)行規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，也沒有零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，僅僅依靠品牌零庫存或高返點(diǎn)而生，結(jié)局只有一個(gè)，品牌商和加盟商雙雙出局。未來在于，誰能和強(qiáng)者站到一起，誰就能成為強(qiáng)者。

耐力的角逐

中國動(dòng)向的快速衰落給國內(nèi)其它體育用品廠商了一個(gè)重要啟示，即廠商在借助渠道取利的同時(shí)，要鞏固渠道的競(jìng)爭(zhēng)力(渠道和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力的匹配度)，對(duì)渠道的忽略，就是謀殺品牌的未來。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，加盟商們不同層面的出現(xiàn)人心浮動(dòng)或經(jīng)營轉(zhuǎn)向，各大體育用品廠商紛紛出臺(tái)應(yīng)對(duì)之策。有的廠商采取高額返利、有的廠商使出保低加盟、也有的廠商采取補(bǔ)貼租金，而有的廠商乘機(jī)把部分市場(chǎng)直營或聯(lián)營了，渾水摸魚沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端防線。這導(dǎo)致不同品牌的加盟商相互比較，不同區(qū)域同品牌的加盟商相互比較，廠商之間疲于應(yīng)對(duì)的同時(shí)又相互挖角。

品牌直營也罷，聯(lián)營也好，或者返利或者保低，最核心的問題是能不能贏利。有不少品牌針對(duì)核心市場(chǎng)（如：重點(diǎn)地級(jí)市）采取自營的方式，或者有高額的補(bǔ)貼，幾乎不計(jì)成本，助推租金飆升的同時(shí)，也留給加盟商鉆空子的機(jī)會(huì)，有的加盟商借機(jī)與房東勾結(jié)，虛報(bào)租金，不正當(dāng)侵占市場(chǎng)支持資金，加盟商之間相互攀比，心態(tài)失衡，影響加盟商隊(duì)伍穩(wěn)定性。稍有不慎，廠商就會(huì)背上好心辦壞事的罵名，同時(shí)面臨著更加復(fù)雜的客情關(guān)系挑戰(zhàn)。

經(jīng)商者言商。長遠(yuǎn)看，市場(chǎng)能否贏利決定著品牌對(duì)市場(chǎng)支持的積極性。不少品牌為了短期利益，采用零庫存加盟、高額返點(diǎn)、房租補(bǔ)貼等等市場(chǎng)政策，不一而足，這些都是為了短期擴(kuò)充品牌的店鋪數(shù)量，壯大銷售額的權(quán)依之策，是單方向的輸血行為，換而言之，短期的輸血是希望病人康復(fù)。當(dāng)每一個(gè)品牌都不同程度的對(duì)終端進(jìn)行輸血時(shí)，就比拼的是耐力，看誰能撐過這個(gè)寒冬，迎得春暖花開。

創(chuàng)新與變革

運(yùn)營模式之變

三級(jí)組貨的期貨制在體育用品業(yè)發(fā)展前期，可謂居功至偉。眼下，從庫存門事件上看，三級(jí)組貨的期貨制體系不夠靈活機(jī)動(dòng)，把貨品矛盾一級(jí)一級(jí)的向上累積，最后導(dǎo)致整盤貨品出現(xiàn)問題?；蛟S有朋友要問，信息系統(tǒng)不是可以監(jiān)控到供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)嗎？其實(shí)不然，在三級(jí)組貨制模式下，只要品牌商把期貨銷售給分銷商，品牌商的錢就落袋為安了，同樣，分銷商只要把期貨銷售給加盟商，他的錢也就落袋為安了，他們所謂的銷售，是商品的在特定渠道上的流通和轉(zhuǎn)移。信息系統(tǒng)的重點(diǎn)應(yīng)該監(jiān)控終端銷售情況，但終端信息系統(tǒng)上線率和使用準(zhǔn)確率讓信息系統(tǒng)無法判斷，此外，終端加盟商對(duì)上游的分銷商和品牌商也心存戒備，他擔(dān)心上游方了解其真實(shí)的庫存和銷售狀況而抬高其銷售指標(biāo)，終歸是利益的博弈所決定的。體育用品業(yè)需要一種靈活、快捷、敏捷的貨品模式。

服裝行業(yè)的部分品牌推行了一種新模式，頗值得借鑒。即加盟商轉(zhuǎn)為和品牌廠商（或者分銷商）聯(lián)營，由品牌廠商負(fù)責(zé)商品成本，由加盟商負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營成本，貨品賣完結(jié)算，可以約定按周或按月為一個(gè)結(jié)算周期。這樣一來廠商資金管控強(qiáng)，周轉(zhuǎn)快，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)為了保證廠商自身的利益，廠商會(huì)提供合適的商品以匹配終端渠道。另外，聯(lián)營商庫存成本風(fēng)險(xiǎn)降低，凈利率增高但不再對(duì)品牌廠商有強(qiáng)勢(shì)的渠道影響力，真正形成互利互惠的雙贏合作模式。不過這種模式的難點(diǎn)在于貨品配送權(quán)和店鋪運(yùn)營權(quán)的協(xié)調(diào)性。

新渠道的駕馭

體育用品業(yè)渠道以專賣店和商場(chǎng)專柜兩種業(yè)態(tài)為主，隨著近幾年電子商務(wù)大潮的來臨，不少體育用品品牌開始對(duì)線上渠道發(fā)力，紛紛進(jìn)軍電子商務(wù)，或開淘寶旗艦店，或入駐線上平臺(tái)，或自建商城。然而，線上銷售的商品以過季的庫存商品居多，新品很不給力。

從細(xì)分看，網(wǎng)上群體大體可以分為三種類型，第一類，網(wǎng)購達(dá)人，他們生活幾乎脫離不了電子商務(wù)，他們精通網(wǎng)購的各個(gè)環(huán)節(jié)，混跡于大大小小的電商網(wǎng)站之間；第二類，省錢一族，他們采購以追求性價(jià)比為目的，他們熱衷交流各種優(yōu)惠信息和物美價(jià)廉的各種商品；第三類，獵奇一族，他們希望通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)新奇的產(chǎn)品，或者以得到本地購買不到的產(chǎn)品為樂。也就是說，體育用品的線上銷售從需求層面，只匹配了喜歡低價(jià)的消費(fèi)群體，而追求新鮮商品人群的需求，根本不能滿足，或者是完全忽略掉他們的需要。試想一下，顧客喜歡的某個(gè)款式線上沒有，某個(gè)品類沒有，長此以往，必然損害消費(fèi)者對(duì)品牌的期待，影響線上口碑。此外，線上渠道還可以覆蓋實(shí)體渠道無法觸及的地方，這些地方，線上產(chǎn)品的品牌形象就是該品牌的形象，長期銷尾貨存貨，勢(shì)必讓大大消減品牌的美譽(yù)度。長期看，線上渠道和實(shí)體渠道將并駕齊驅(qū)，低價(jià)不是電商的全部，電商是一個(gè)資源整合平臺(tái)和增值業(yè)務(wù)平臺(tái)。比如你在線上買一雙鞋子，可以享受線下贈(zèng)送的購物券、大型賽事的門票、或者新品發(fā)布會(huì)的邀請(qǐng)函等，也可以用線上的積分到線上承兌增值服務(wù)或者實(shí)體店的VIP卡等，提高產(chǎn)品的附加值的同時(shí)，增強(qiáng)了線上線下的關(guān)聯(lián)度，讓渠道線上線下全覆蓋到顧客存在的每一片天地。

創(chuàng)新勇氣

不記得那位高人曾說過，走別人走過的路走的要快一點(diǎn)。也許，順藤摸瓜要容易和快捷一些，不過，走別人踏出來的路，只能成為跟隨者，無法成為領(lǐng)先者。不妨做個(gè)試驗(yàn)，把體育用品品牌們的LOGO去掉，真正能區(qū)分出來那個(gè)產(chǎn)品是那家企業(yè)的能有幾個(gè)？再放眼終端店鋪的視覺呈現(xiàn)，如果把店鋪LOGO去掉，您又能區(qū)分出來這是那家零售店，特征在那里。從品牌的認(rèn)知層面講，有品牌的識(shí)別、記憶和深入人心三個(gè)階段，而我們的品牌在識(shí)別階段給受眾的印象還甚為模糊，更別說深入人心層面了，相信這也是國產(chǎn)體育用品品牌顧客忠誠度低的重要原因。關(guān)鍵之道體育營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張慶先生認(rèn)為“市場(chǎng)再大，也無法容納如此多同質(zhì)化的品牌！”中國體育用品業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)整體蘇醒，將是下一個(gè)階段的希望所在。

在當(dāng)前形勢(shì)下，要么進(jìn)取，要么坐亡。進(jìn)取之道，唯有創(chuàng)新和變革，是時(shí)候拿出勇氣了。[完] 2011年10月7日

第四篇：房地產(chǎn)營銷的七大“迷局”

房地產(chǎn)營銷的七大“迷局”

在中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，房地產(chǎn)營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房地產(chǎn)營銷理

論及實(shí)戰(zhàn)的成長歷程，在快速發(fā)展的同時(shí)，不難看出今天的房地產(chǎn)營銷在面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與整合營銷趨勢(shì)時(shí)，仍然顯現(xiàn)出一些比較薄弱的環(huán)節(jié)。

就筆者所見，隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現(xiàn)的問題已然值得重視和深思，或有業(yè)內(nèi)人士將這些問題表述為“誤區(qū)”也不為過。但是，筆者更傾向于將這些問題看作“迷局”，如若處理不當(dāng)，“迷局”很有可能就成為“敗局”。以下是筆者所能看到的房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)中的七大“迷局”。

迷局一：對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握不準(zhǔn)

如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位同質(zhì)化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)訴求，賣點(diǎn)挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對(duì)的客群都存在與生俱來的差異性。

這些都是極好的賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)信息，但是大多數(shù)開發(fā)商、房地產(chǎn)營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產(chǎn)品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。而香港、臺(tái)灣這些相對(duì)我們比較成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，這類現(xiàn)象已是十分鮮見了。

有人揶揄道，賣房子的人應(yīng)該好好向賣畫的人學(xué)習(xí)，一名畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時(shí)是絕不會(huì)說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術(shù)的。

實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該根據(jù)顧客需求的不同來細(xì)分、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，基于產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而實(shí)施對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的包裝。

迷局二：目標(biāo)客群定位模糊

房地產(chǎn)對(duì)客群的定位描述充斥著“35—50歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套話。有業(yè)內(nèi)人士甚至驚呼，售價(jià)超過30萬元的房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過3元的可口可樂對(duì)消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度！

房地產(chǎn)作為高額消費(fèi)的商品，影響人們購買行為的因素十分復(fù)雜，變數(shù)也比普通消費(fèi)品大得多，對(duì)客群了解的“非專業(yè)性”導(dǎo)致了“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“消費(fèi)者沒我們專業(yè)”、“只要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調(diào)的泛濫?！皩?duì)誰說”、“賣給誰”這些最基本的營銷工作也隨之“輕于鴻毛”。此時(shí)，房地產(chǎn)的“上帝”已不是消費(fèi)者了，而是自以為是的開發(fā)商和策劃大師們。

在房地產(chǎn)營銷中“一網(wǎng)打盡”的客群定位也大有其市場(chǎng)。比如別墅旁邊建起了多層住宅，經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)建起了超大戶型、復(fù)式住宅等。

迷局三：“概念炒作”的癡迷

不知從何時(shí)起房地產(chǎn)界炒作“概念”之風(fēng)盛行，有生態(tài)、區(qū)位的，有人文、智能的，還有歐陸風(fēng)情、北美庭廊的。從市場(chǎng)營銷的角度來看，“概念”是十分有效的，它作為與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的符合系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊性。比如曾在房地產(chǎn)營銷策劃界廣泛流行的“泛地產(chǎn)理論”、“復(fù)合地產(chǎn)理論”等。

但是，房地產(chǎn)界近年來竟提出了“賣房地產(chǎn)就是賣概念”的理論，開發(fā)商和策劃大師們不再去尋找消費(fèi)者的需求，而是熱衷于概念炒作，以概念來制造“賣點(diǎn)”，有的為了達(dá)到“人有我也有”的目的，不惜跟風(fēng)以致于市場(chǎng)上“雷同劇本”大量涌現(xiàn)，甚至不惜損害消費(fèi)者利益制造虛假廣告。

這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開發(fā)商不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求再蓋房，而是先有了房再去假定目標(biāo)客群，這就給了“概念賣點(diǎn)”的生存空間。但消費(fèi)者是決不會(huì)為了一個(gè)縹緲的概念而掏出自己的銀子的。迷局四：強(qiáng)行編造的偽文化

現(xiàn)代工作和生活的節(jié)奏愈來愈快，給人的外在壓力也越來越大，人們對(duì)居家文化內(nèi)涵的渴望也變得日漸迫切，很多聰明的開發(fā)商和策劃大師發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，并加以演繹，在市場(chǎng)上出奇制勝，賺得盆滿缽滿。

如今，很多開發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流；同時(shí)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)到來的今天，教育文化環(huán)境在購房者心目中的地位也愈加重要，開發(fā)商也更加注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過高品位會(huì)所、圖書館、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來提升小區(qū)的文化價(jià)值。

比如，將西方象征性的壁爐照搬到已完全中國化的豪宅平面中來，不但顯得尷尬，而且不倫不類，原

本想營造一種文化氛圍，卻不料成了“偽文化”，教居于其中的人毫無歸屬感可言。

迷局五：過分依賴廣告?zhèn)鞑?/p>

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，很多開發(fā)商不愿進(jìn)行長時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，過多借助于廣告轟炸，希望通過強(qiáng)勢(shì)的宣傳達(dá)成快速賣房的目的。據(jù)報(bào)道，曾經(jīng)有企業(yè)把《解放日?qǐng)?bào)》某一天的廣告版面全部拿下，如果沒有政策約束的話，連報(bào)紙的冠名權(quán)都有可能到手。

但是，廣告不是促使房地產(chǎn)項(xiàng)目或開發(fā)商進(jìn)入消費(fèi)者心智的決定性因素，項(xiàng)目自身的品質(zhì)才是重中之重。而現(xiàn)在，廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的實(shí)際作用在很大程度上已經(jīng)被夸大了，“廣告創(chuàng)意”的力量已經(jīng)掩蓋了“產(chǎn)品品質(zhì)”的光芒。而如果此時(shí)項(xiàng)目自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開發(fā)商心臟的力度也就越大。

同時(shí)，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產(chǎn)畢竟關(guān)系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費(fèi)者會(huì)僅僅因?yàn)閹装妗皠?chuàng)意”的報(bào)紙廣告或“精美”的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質(zhì)與其它營銷推廣渠道的成功整合。

迷局六：脫離市場(chǎng)需求的創(chuàng)新

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新項(xiàng)目推出后的“３—６個(gè)月”時(shí)間里，就有可能被跟隨者復(fù)制。

如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風(fēng)潮后，市場(chǎng)開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品的價(jià)值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。而現(xiàn)在一提“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)商就叫苦連天：“現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，哪有那么多創(chuàng)新？”但是，就像手機(jī)、衣服的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。房地產(chǎn)創(chuàng)新，就是知識(shí)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，第一，產(chǎn)品創(chuàng)新：如建筑形式、外立面；生態(tài)化、藝術(shù)化的小區(qū)綠化、景觀；智能化、人性化的房屋和小區(qū)設(shè)施等；第二，服務(wù)創(chuàng)新：服務(wù)內(nèi)容的全方位、一條龍、一站式；服務(wù)模式的多樣化、專業(yè)化；服務(wù)過程的信息化、連鎖化等。

如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。其實(shí)，真正站在人的角度上，把自己當(dāng)做消費(fèi)者，創(chuàng)新就會(huì)活水不斷。

迷局七：不切實(shí)際的品牌戰(zhàn)略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌已成為決定消費(fèi)者行為的第一要素，房地產(chǎn)也不例外。眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時(shí)髦的說法就是“房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代”、“打造強(qiáng)勢(shì)品牌”、“提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力”等等。

很多開發(fā)商也開始對(duì)品牌情有獨(dú)鐘起來，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)已經(jīng)有了巨大的榜樣，比如萬科，據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌優(yōu)勢(shì)就能比周邊項(xiàng)目每平米多賣1000元；比如中體奧園，奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許連鎖經(jīng)營。于是乎，其它開發(fā)商便也雄心勃勃地想要成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”。但是，一個(gè)品牌的建立并非一個(gè)想法那么簡單，在房地產(chǎn)領(lǐng)域尤其如此。一般來說，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目總共不過幾百、上千套房子，不象普通消費(fèi)品可以無限量地生產(chǎn)、銷售下去。就算有一個(gè)項(xiàng)目具有了一定的“品牌效應(yīng)”，但是如果沒有后續(xù)的項(xiàng)目跟進(jìn)出現(xiàn)，縱然被評(píng)為“強(qiáng)勢(shì)品牌”，又有何用？更重要的是，如今有相當(dāng)多的開發(fā)商做的都是一錘子買賣，今天的房子賣完了，明天可能就進(jìn)入其它行業(yè)了。

所以對(duì)這些開發(fā)商，與其將資金無謂地投入到品牌建設(shè)中，還不如腳踏實(shí)地進(jìn)行一流的規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供一流的配套和物業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正的以質(zhì)取勝。而對(duì)于那些有能力、有意愿專注進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的開發(fā)商，則更要在此基礎(chǔ)上，制定系統(tǒng)、科學(xué)的品牌戰(zhàn)略，構(gòu)建良好的品牌形象，形成開發(fā)商和產(chǎn)品的良好市場(chǎng)口碑，從而為未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)。

案語

其實(shí)，解決問題的良藥還是抓在開發(fā)商自己的手中，真正在賺取豐厚利潤之前，能夠靜下心來，好好“以消費(fèi)者為中心”做些實(shí)事，比如“房屋質(zhì)量過硬”、“產(chǎn)品物有所值”、“合同兌現(xiàn)承諾”、“物業(yè)服

尤為受到市場(chǎng)和消費(fèi)者的關(guān)注。近幾年，在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中，暴露出的廣告欺詐、銷售欺詐以及房

屋質(zhì)量等問題，已是屢見不鮮。在國家實(shí)施宏觀調(diào)控政策以前，由于房地產(chǎn)“準(zhǔn)入門檻”太低，致使大量低資質(zhì)開發(fā)商存在，應(yīng)該是致使上述營銷問題存在的根本原因。

主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

從融資上看，由于低資質(zhì)開發(fā)商無法直接獲得大量貸款，故采取一些違規(guī)方式進(jìn)行融資，過去1000萬元就能注冊(cè)房地產(chǎn)公司，幾千萬元就能干項(xiàng)目，加上高利潤的誘惑，使得大批不專業(yè)的開發(fā)商進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。

從操作上看，由于低資質(zhì)開發(fā)商無相應(yīng)技術(shù)人才，無穩(wěn)定的經(jīng)營隊(duì)伍，只能大肆炒作概念，在合同和廣告上做手腳，制售偽劣商品房，甚至坑還沒有挖就開始賣房，以至于消費(fèi)者拿到的房子與當(dāng)初開發(fā)商承諾的存在很大差距，損害消費(fèi)者利益。

隨著消費(fèi)者日益成熟、理智，迫使市場(chǎng)需要一批有良好資質(zhì)、信用以及真正有開發(fā)實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)，房地產(chǎn)營銷也需要真正步入健康發(fā)展的軌道。

第五篇：調(diào)查報(bào)告：二手車欲走出迷局

調(diào)查報(bào)告：二手車欲走出迷局

金羊網(wǎng) 2008-02-20 16:15:14

二手車在幾年前還是差車、事故車、淘汰車的代名詞，可是幾年間，隨著新車被頻頻推向市場(chǎng)，二手車市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了翻天覆地的變化。現(xiàn)在二手車市場(chǎng)上什么車齡的車都有，甚至有的新車還沒有上牌就直接被推向了二手車市場(chǎng)。二手車，已經(jīng)慢慢走出了被人們誤解的怪圈而逐漸迎來市場(chǎng)繁榮的春天。

在廣州這個(gè)二手車活躍的市場(chǎng)里，二手車的狀況又是怎么樣呢？在近日本報(bào)聯(lián)合太平洋汽車網(wǎng)的調(diào)查中，截至到記者發(fā)稿為止，共有1325人參與調(diào)查，樣本數(shù)目可信度較高。

廣州“土著”買二手車只占三成值得一提的是，在參與本次調(diào)查的人群中，在廣州發(fā)展的“外省人”占了68%，地道的“老廣州”占32%。這一點(diǎn)與記者在有形市場(chǎng)中的調(diào)查基本吻合。

在近一年的市場(chǎng)摸底中，廣州二手車市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營者不止一次的告訴記者，現(xiàn)在購買二手車的人群，在廣州發(fā)展的外省人相對(duì)比較多一點(diǎn)，這一點(diǎn)在中高級(jí)車和經(jīng)濟(jì)型車上體現(xiàn)的比較明顯，但在高檔車方面體現(xiàn)的不是那么明顯。寶利捷二手車市場(chǎng)總經(jīng)理孫明霞告訴記者，其市場(chǎng)主要經(jīng)營經(jīng)濟(jì)型二手車，購買經(jīng)濟(jì)型車的人群中，在廣州發(fā)展的外省人占了70％，這些人購買經(jīng)濟(jì)型車中的面包車以及幾萬元的轎車，除了代步之外，主要還是用作生產(chǎn)資料，尤其在廣州禁摩之后的幾個(gè)月這一點(diǎn)體現(xiàn)的尤其明顯。10萬元以上的中級(jí)車主要是被一些白領(lǐng)買走用作代步，或者是自己經(jīng)營的小型公司或者是小企業(yè)商務(wù)用。15萬元以上，20萬元以下的一部分車型也是被用作了該用途。

在網(wǎng)上的調(diào)查中，自己有意向購買10萬以下的經(jīng)濟(jì)型車的人群高達(dá)71%，這充分說明經(jīng)濟(jì)型車在二手車市場(chǎng)內(nèi)的地位和受歡迎程度。當(dāng)然，因?yàn)槭嵌周嚕?萬－10萬元的二手車根據(jù)車齡不同，事實(shí)上已經(jīng)可以買到傳統(tǒng)的中級(jí)車了。除卻高比例的經(jīng)濟(jì)型車，10萬-14萬元的中級(jí)車的意向購買人群比例是19％，這是第二高比例購買人群，也說明，在廣州的二手車市場(chǎng)，這一價(jià)格區(qū)間的市場(chǎng)拓展空間還非常大，因?yàn)樵谛萝囀袌?chǎng)，中級(jí)車和中高級(jí)車的比例相當(dāng)大，它支撐了廠商的高利潤，雖然保有量不及經(jīng)濟(jì)型車，但這一區(qū)間的車型進(jìn)入二手車市場(chǎng)之后，勢(shì)必跟新車一樣會(huì)撐起中級(jí)車以及中高檔車的二手車市場(chǎng)銷售值，并且成為其市場(chǎng)主力。

另據(jù)華南汽貿(mào)總經(jīng)理梁光杰介紹，在其市場(chǎng)內(nèi)的高檔二手車，盡管交易的速度較慢，購買的人群相對(duì)較少，但是基本突破了廣州人和外省人的界限，這一比例基本持平。

半數(shù)調(diào)查者認(rèn)為二手車市場(chǎng)需加強(qiáng)管理

本調(diào)查中，盡管不少人表示自己愿意購買二手車，但是仍然有49%的人認(rèn)為二手車市場(chǎng)仍然存在不誠信的問題，44%的人認(rèn)為依然需要加強(qiáng)管理，提高誠信度與美譽(yù)度。一位資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一問題主要體現(xiàn)在對(duì)事故車的隱瞞這一問題上，在選購二手車時(shí)，較少有人會(huì)直接承認(rèn)自己的車有事故，這里面有兩個(gè)原因，一是經(jīng)營者在收車時(shí)就沒發(fā)現(xiàn)該車是事故車，另外一個(gè)原因就是經(jīng)營者壓根就想隱瞞該車的事故背景，尤其是大事故。還有就是調(diào)里程表，一般的售車者都會(huì)將自己的車?yán)锍瘫碜鱿鄳?yīng)調(diào)整，這一點(diǎn)也是不誠信的表現(xiàn)。所以，在調(diào)查中，81％的人在購買二手車時(shí)，最關(guān)心“車況如何”。如果在上述方面加強(qiáng)管理，有效消除此類現(xiàn)象，二手車市場(chǎng)就應(yīng)該是一個(gè)非常健康且充滿活力的市場(chǎng)。

也有消費(fèi)者建議，作為提供平臺(tái)的二手車交易市場(chǎng)，除了應(yīng)該保證交易車輛的合法性外，至于質(zhì)量，即便無法明示，也應(yīng)該在買賣時(shí)備份雙方的詳細(xì)資料，以防將來出現(xiàn)糾紛無據(jù)可查。二手車交易中還有一個(gè)很關(guān)鍵的問題，就是售后服務(wù)根本無保證，為此每個(gè)市場(chǎng)還應(yīng)專門配備了機(jī)動(dòng)車質(zhì)量監(jiān)測(cè)設(shè)備，可以據(jù)此辦理評(píng)估手續(xù)，在一定程度上降低了買方的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，購買二手車時(shí)，有46％的人一般會(huì)傾向于買歐美車，有45％的人傾向于購買日系車，在大賣場(chǎng)采訪時(shí)，記者得知的真實(shí)狀況是，經(jīng)濟(jì)型車方面，還是有超過半數(shù)的人選擇日系車，因?yàn)槭∮颓遗浼鄬?duì)低廉，但是在中高檔車方面，則與調(diào)查比例基本相同。91％的調(diào)查者表示愿意買二手車

隨著這兩年新車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，二手車市場(chǎng)也在向規(guī)?；驼?guī)化方向發(fā)展。做這個(gè)調(diào)查的一個(gè)直接目的之一，就是想知道，在廣州這個(gè)汽車消費(fèi)市場(chǎng)，二手車是不是已經(jīng)擺脫了以前不太光彩的市場(chǎng)形象，從而越來越被人們認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。在本次網(wǎng)上調(diào)查中，我們意外發(fā)現(xiàn)，高達(dá) 91％的人表示自己在購買汽車時(shí)會(huì)考慮買二手車，這一點(diǎn)與前幾年的消費(fèi)者二手車消費(fèi)心理明顯不同。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，更多的人對(duì)二手車持認(rèn)可態(tài)度，一個(gè)最大的原因就是二手車市場(chǎng)的管理越來越規(guī)范了。數(shù)年前，廣州的二手車市由于缺乏相應(yīng)的準(zhǔn)入門檻，各種事故車、報(bào)廢車、套牌車、盜搶車，都可以到其中來尋找買主，甚至還有車販子在里面渾水摸魚，購買二手車的人如果稍不留心，就會(huì)上當(dāng)受騙。近幾年，隨著公安、工商以及與二手車相關(guān)的政府監(jiān)管部門齊抓共管，目前的廣州二手車有形市場(chǎng)已是非常透明，尤其是二手車從業(yè)者實(shí)行公司注冊(cè)制度以來，二手車準(zhǔn)入門檻已是較為健全，不正常車輛的生存土壤已大大減小，從而也相對(duì)提高了二手車市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量透明度。

不僅如此，現(xiàn)在二手車市場(chǎng)內(nèi)的配套服務(wù)措施也是相對(duì)越來越健全，華南汽貿(mào)總經(jīng)理梁光杰向記者介紹，在其市場(chǎng)內(nèi)，有關(guān)部門已經(jīng)設(shè)立了一整套的檢測(cè)、刑偵設(shè)備線，在其市場(chǎng)內(nèi)以及周邊市場(chǎng)內(nèi)買二手車，在購買之前可以及時(shí)到這里查到這臺(tái)車的相關(guān)資料，并且隨時(shí)可以在這個(gè)車管所內(nèi)過戶。寶利捷負(fù)責(zé)人也表示，自己場(chǎng)內(nèi)專門設(shè)立了一個(gè)評(píng)估機(jī)構(gòu)，作為第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)，打算賣車和買車的人都可以事先將車在這個(gè)評(píng)估機(jī)構(gòu)內(nèi)進(jìn)行預(yù)先評(píng)估。廣駿二手車市場(chǎng)內(nèi)也擁有一套專門進(jìn)行汽車檢測(cè)的設(shè)備，憑借此套設(shè)備，可以在進(jìn)行汽車評(píng)估之前將車輛升起，全面檢測(cè)判斷汽車底盤的相關(guān)情況，從而作為交易的依據(jù)。

79%的調(diào)查者購買二手車用來代步

在網(wǎng)上的調(diào)查中，79%的人表示自己購買二手車主要是用來代步，公司談生意等的商務(wù)用途占13%，“專買跑車、豪華SUV等車，并且不定期更換成其他品牌二手車，要的就是‘面子風(fēng)光’、‘豪華享受’”的占5%。據(jù)了解，此5%比例的消費(fèi)人群主要是購買豪華跑車和比如保時(shí)捷卡宴、寶馬X5等高檔越野車，一個(gè)主要目的就是盡量用相對(duì)低的成本來充分享受豪華品牌的各類車型，二手車市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營者透露，此類玩家，會(huì)不定期的更換二手車，他們不僅僅是廣州的消費(fèi)者，更多的是珠三角的消費(fèi)者。而對(duì)于二手車市場(chǎng)內(nèi)的寶馬7系、奔馳S600以及大眾輝騰等昂貴超級(jí)房車，華南汽貿(mào)總經(jīng)理梁光杰透露，這類車的消費(fèi)者主要是一些大公司尤其是一些跨國公司的老板用于商務(wù)用途，他們購買二手豪華房車會(huì)大大的節(jié)省成本，而且，作為價(jià)格昂貴的車型，這些車的質(zhì)量也相對(duì)有保證，基本不會(huì)有大的問題。

在二手車市場(chǎng)內(nèi)，記者還聽到這樣一個(gè)消費(fèi)案例。春節(jié)前，有些小企業(yè)主想非常體面地回家過年，自己平常開的車不夠面子，于是，他們就在二手車市場(chǎng)內(nèi)買奔馳、寶馬等車型，非常風(fēng)光地開著回家過年，過完年就把這些車開到二手車市場(chǎng)再賣掉，銷售人員介紹，此類消費(fèi)也僅僅是局限于高檔車，與租車相比比較合算，但如果是相對(duì)便宜的車型，此舉就不如租車了。

在購買二手車你會(huì)選擇去哪里買時(shí)，55％的人選擇了去傳統(tǒng)有形的大賣場(chǎng)，45%的人表示自己會(huì)去整車品牌經(jīng)銷商的二手車置換店，這表明，現(xiàn)在人們消費(fèi)的首選購車場(chǎng)地還是傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)，但是廠商的品牌二手車置換店對(duì)傳統(tǒng)二手車賣場(chǎng)的沖擊依然很大。