第一篇：新疆天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道問(wèn)題研究

新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論文

題目： 新疆天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道問(wèn)題研究

學(xué)生姓名： 學(xué)

號(hào)： 院

部：

專(zhuān)

業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與分析

年 級(jí)： 指導(dǎo)教師

姓名及職稱(chēng)： 完成日期：

內(nèi)容提要

快速消費(fèi)品是我們每個(gè)人日常生活接觸最頻繁和最熟悉的產(chǎn)品類(lèi)型。近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，該行業(yè)取得了迅速的發(fā)展和壯大。然而在伴隨著快速增長(zhǎng)的同時(shí)，快速消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向多層次的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品、促銷(xiāo)、廣告都趨于同質(zhì)化的今天，渠道越來(lái)越被視為能給快速 消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，有效實(shí)用的渠道已成為快速消費(fèi)品企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。創(chuàng)新實(shí)用的分銷(xiāo)渠道、靈活優(yōu)化的市場(chǎng)終端、具有消費(fèi)者忠誠(chéng)度的渠道品牌等，是快速消費(fèi)品占有市場(chǎng)并快速發(fā)展的重要資本。隨著快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)渠道的研究與規(guī)劃，行業(yè)渠道呈現(xiàn)出向多極化渠道、整合型渠道、關(guān)系型渠道發(fā)展的趨勢(shì)。然而在渠道發(fā)展的同時(shí)，渠道成員之間的沖突現(xiàn)象卻在逐步加劇，令生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商都遭受很大的損失。

快速消費(fèi)品使用壽命較短，消費(fèi)速度較快，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)便利性的要求很高，分銷(xiāo)渠道形式復(fù)雜多樣，在分銷(xiāo)渠道中存在經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款、選擇經(jīng)銷(xiāo)商存在風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題和渠道沖突等問(wèn)題，本文以天潤(rùn)乳業(yè)為例，對(duì)其分銷(xiāo)渠道進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，提出了有針對(duì)性的解決對(duì)策，并指出網(wǎng)絡(luò)渠道將成為快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品

分銷(xiāo)渠道

問(wèn)題

分析

對(duì)策

新疆天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道問(wèn)題研究

一、研究新疆天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道的意義

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和與國(guó)際市場(chǎng)的大范圍快速接軌，中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力正在成為世界爭(zhēng)奪的中心。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)市場(chǎng)化程度尚未成熟，企業(yè)駕馭市場(chǎng)的能力、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律和認(rèn)知還不夠。無(wú)論是中小企業(yè)，還是大公司，都為新產(chǎn)．品的研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)投入大量的資源和成本，甚至把新產(chǎn)品作為企業(yè)存亡的賭注。而渠道是企業(yè)最重要的資源，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的70％以上靠渠道，這早已是企業(yè)的共識(shí)。然而國(guó)內(nèi)的企業(yè)，不論其屬于那個(gè)產(chǎn)業(yè)，哪個(gè)行業(yè)，不論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，越來(lái)越多的感覺(jué)到渠道的失衡、失控、難以把握而帶來(lái)的巨大壓力。渠道危機(jī)的動(dòng)態(tài)性和不穩(wěn)定性的特征，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限與威脅正逐漸顯現(xiàn)，由于形形色色的渠道問(wèn)題的困擾，企業(yè)的戰(zhàn)略部署和發(fā)展規(guī)劃被打亂、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被擱淺、市場(chǎng)秩序被破壞。在危機(jī)處于隱性階段時(shí)，企業(yè)往往“莫名其妙“的感覺(jué)難以逾越自己的發(fā)展階段、難以進(jìn)入新的市場(chǎng)領(lǐng)域、無(wú)法適時(shí)提升自己的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，渠道問(wèn)題已經(jīng)成為名副其實(shí)的瓶頸問(wèn)題。

隨著“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”的口號(hào)深入人心，乳業(yè)市場(chǎng)面臨著空前旺盛的需求，乳品企業(yè)遇到了壯大發(fā)展的歷史機(jī)遇，乳品企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展起來(lái)，如今隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)乳品的品質(zhì)要求也越來(lái)越高，作為新疆本土的乳品企業(yè)天潤(rùn)乳業(yè)，其產(chǎn)品在新疆已被人們所熟知，尤其是旗下的液態(tài)奶銷(xiāo)售量在新疆達(dá)到了非?？捎^的銷(xiāo)量，然而其省外市場(chǎng)的開(kāi)拓卻并不樂(lè)觀，本文通過(guò)調(diào)查，總結(jié)其在渠道分銷(xiāo)等方面存在的問(wèn)題，提出可供新疆快速消費(fèi)品借鑒的渠道建設(shè)建議，推到疆內(nèi)快速消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。

二、新疆乳制品企業(yè)分布現(xiàn)狀

（一）中國(guó)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

乳品行業(yè)屬于快速消費(fèi)品，銷(xiāo)售渠道必須依賴(lài)零售渠道，即：便利店、連鎖超市以及大賣(mài)場(chǎng)。液體奶、酸奶喝奶酪，依托連鎖超市和商店較為普遍，尤其是液體奶對(duì)商店的利用較為普遍。而酸奶由于必須依托冷鏈的支持，只能在有冷鏈的零售商店銷(xiāo)售，普通的商店基本上沒(méi)有鋪貨[4]。乳業(yè)的分銷(xiāo)渠道與城市級(jí)別緊密相關(guān)，從乳品行業(yè)總體趨勢(shì)上看，一、二、三線城市市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)，都得到了良好的發(fā)展，可以說(shuō)，乳制品正在被全國(guó)人民所接受。不過(guò)，不同層級(jí)的市場(chǎng)也呈現(xiàn)出不同的態(tài)勢(shì)[4]：

一線城市（如：北京、上海、天津），渠道相對(duì)成熟，以常溫奶為例，其品類(lèi)滲透率已經(jīng)突破90%。此外，一線城市也是高端產(chǎn)品的主打市場(chǎng)，不管是高端牛奶，3

還是高端奶粉，以及高端酸奶，在這里都能得到充分發(fā)展。

二線城市（如：成都、大連、青島），則是液態(tài)奶和酸奶的主要銷(xiāo)售陣地，因?yàn)槎€城市擁有很大的市場(chǎng)容量和相對(duì)較強(qiáng)的顧客購(gòu)買(mǎi)力。與一線城市相比，乳制品在二線城市還有發(fā)展空間，連鎖超市在二線城市的發(fā)展和國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)向二線城市的滲透，是這一空間變得有前景

三線城市，是指欠發(fā)達(dá)地區(qū)地級(jí)市和縣級(jí)市（如烏魯木齊、呼和浩特等）。不僅其發(fā)展不均衡，城市數(shù)量也很龐大，三線城市的渠道業(yè)態(tài)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，主要以連鎖超市和商店為主，乳業(yè)在三線城市擁有很大的成長(zhǎng)空間。乳業(yè)巨頭們把三線市場(chǎng)定義為“未來(lái)主戰(zhàn)場(chǎng)”。

（二）新疆乳業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，由于生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，市場(chǎng)容量及其有限，新疆乳制品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷升級(jí)天潤(rùn)乳業(yè)是新疆家喻戶曉的牛奶品牌，其企業(yè)規(guī)模、品牌影響力、生產(chǎn)實(shí)力都是新疆乳業(yè)中的佼佼者。另一個(gè)大品牌是麥趣爾，該產(chǎn)品在新疆的群眾認(rèn)可度達(dá)到40%，產(chǎn)品口感特殊，讓飲者有一種親近大自然的舒適感。從產(chǎn)品口碑上來(lái)講，麥趣爾是消費(fèi)者評(píng)價(jià)最高的，但由于其產(chǎn)品平均價(jià)格比其他牛奶高15%，銷(xiāo)量與天潤(rùn)乳業(yè)還存在較大的差距。天潤(rùn)乳業(yè)是一家專(zhuān)業(yè)針對(duì)乳制品的企業(yè)，旗下?lián)碛猩w瑞、佳麗、天潤(rùn)三個(gè)知名品牌年售額僅次于西域春，是新疆規(guī)模最大的乳制品企業(yè)之一。石河子地區(qū)的花園乳業(yè)在新疆的影響力也很大，遺憾的是它的生產(chǎn)廠家總部在石河子，離新疆的首府烏魯木齊太遠(yuǎn)，因此其在全疆的影響力與以上三個(gè)品牌相比還是有限的[5]。

除了這四個(gè)當(dāng)?shù)刂闃I(yè)，其他在新疆市場(chǎng)具有巨大競(jìng)爭(zhēng)力的品牌主要是伊利和蒙牛，不過(guò)新疆牛奶市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)，因?yàn)樾陆擞泻捅镜嘏Ｄ痰牧?xí)慣。這也是為什么新疆市場(chǎng)伊利和蒙牛所占的份額很小的原因。

（三）天潤(rùn)乳業(yè)簡(jiǎn)介

新疆天潤(rùn)生物科技股份有限公司創(chuàng)立于2002年，是目前新疆乃至西北惟一一家集科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)乳生物制品和牛初乳系列產(chǎn)品的股份制企業(yè)[6]。

公司不僅擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的GMP保健食品生產(chǎn)基地，而且還擁有當(dāng)今世界先進(jìn)的丹麥尼魯公司牛初乳低溫噴霧干燥生產(chǎn)線和美國(guó)國(guó)際紙業(yè)常青公司CTL—30屋頂型液態(tài)乳品灌裝線，其生產(chǎn)規(guī)模已達(dá)年產(chǎn)牛初乳制品30噸，酸乳飲品500噸的能力。公司先后被烏魯木齊人民政府確定為2003年—2005年“AAA級(jí)信用”企業(yè)，2004年—2006年度烏魯木齊市“小巨人”企業(yè)。公司遵循以“天潤(rùn)”品牌為核心，以生物技術(shù)為依托，以初乳產(chǎn)品為載體，以特色銷(xiāo)售為龍頭”的發(fā)展戰(zhàn)略。公司還形成以ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系、GMP（保健食品達(dá)標(biāo)企業(yè)）、QS（質(zhì)量安全）4

等三大認(rèn)證為基礎(chǔ)的質(zhì)量保證體系，為企業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司擁有“天潤(rùn)”品牌的牛初乳原粉、牛初乳膠囊、牛初乳營(yíng)養(yǎng)粉、牛初乳鈣片、牛初乳酸乳等五大系列近20多個(gè)品種的產(chǎn)品，其中被國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)為保健食品的牛初乳膠囊，以其免疫調(diào)節(jié)的獨(dú)特保健功能，被自治區(qū)科學(xué)技術(shù)廳認(rèn)定為“高新技術(shù)產(chǎn)品”。天潤(rùn)牛初乳還是新疆營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)唯一推薦的健康保健食品。公司將秉承“專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)、健康”的企業(yè)理念，不斷技術(shù)創(chuàng)新，打造自主品牌，建立天潤(rùn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，為中國(guó)保健品事業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

三、天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道建設(shè)及優(yōu)缺點(diǎn)

（一）天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)

天潤(rùn)乳業(yè)公司從進(jìn)入生產(chǎn)乳制品，就開(kāi)始建立自己的銷(xiāo)售渠道。從簡(jiǎn)單的人員推銷(xiāo)，到各地區(qū)辦事處、分公司的建立，實(shí)現(xiàn)全程的渠道管理。隨著銷(xiāo)售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，分銷(xiāo)渠道也在不斷的完善和改進(jìn)，分銷(xiāo)渠道的管理也突現(xiàn)出日益重要的地位天潤(rùn)乳業(yè)公司具有完善的產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)設(shè)有一百多個(gè)辦事處，隨著深度分銷(xiāo)策略的實(shí)施，天潤(rùn)乳業(yè)的液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道已經(jīng)延伸至一些縣市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。天潤(rùn)乳業(yè)分別在西北、華北地區(qū)建立營(yíng)銷(xiāo)配送中心，運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段，發(fā)展產(chǎn)品配送、連鎖經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，做到立足西北，面向全國(guó)的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策略。在烏魯木齊市場(chǎng)及新疆自治區(qū)周邊省份的省會(huì)城市，天潤(rùn)乳業(yè)主要采取的是公司直營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在其余的地級(jí)市區(qū)域，天潤(rùn)乳業(yè)采取的是“市有市場(chǎng)部、縣有代理商“、其余小網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)的“地毯式”營(yíng)銷(xiāo)策略。

（二）天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道模式

天潤(rùn)乳業(yè)的分銷(xiāo)渠道主要是通過(guò)直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售即社區(qū)奶站、互聯(lián)網(wǎng)、KA賣(mài)場(chǎng)、直投、酒店餐飲、經(jīng)銷(xiāo)商代理這六種分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

1、社區(qū)奶站的渠道模式

天潤(rùn)乳業(yè)液奶在社區(qū)奶站的銷(xiāo)售模式上主要是采取大社區(qū)奶站輻射小零售店的分銷(xiāo)渠道模式。由于社區(qū)奶站比較分散，通路集中于老顧客，潛在顧客比較封閉，因此在奶站推出促銷(xiāo)活動(dòng)要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是促銷(xiāo)信息的傳播。通過(guò)何種方式、途徑將促銷(xiāo)信息最快、最廣泛地告知消費(fèi)者尤其是潛在顧客將決定促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否。

優(yōu)點(diǎn)：快捷、輻射力強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)社區(qū)奶站將產(chǎn)品大面積的覆蓋市場(chǎng)，以提高銷(xiāo)售量。

缺點(diǎn)：服務(wù)不便利，渠道易竄貨，導(dǎo)致價(jià)格混亂。從服務(wù)方面來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員無(wú)法直接獲取到消費(fèi)者的意見(jiàn)，不利于和消費(fèi)者及時(shí)溝通。其次是竄貨問(wèn)題不易控制。5

廠家直銷(xiāo)的渠道模式通過(guò)實(shí)踐證明，如果能做好以下幾項(xiàng)工作，將會(huì)大大提高促銷(xiāo)活動(dòng)的效果：

一是必須在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前10天發(fā)布促銷(xiāo)信息；二是在促銷(xiāo)活動(dòng)初期及中期要加強(qiáng)信息的發(fā)布量；三是在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前及初期要在社區(qū)廣泛地舉辦設(shè)攤式現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容主要是免費(fèi)品嘗與分發(fā)含促銷(xiāo)信息的DM；四是發(fā)布促銷(xiāo)信息的媒體要運(yùn)用一些涵蓋家庭戶數(shù)廣泛的賬單式廣告，如固定電話賬單、移動(dòng)電話賬單、水電煤賬單等。從銷(xiāo)量增長(zhǎng)曲線圖中可以看出，社區(qū)奶站的促銷(xiāo)效果是逐漸累積的，隨著時(shí)間推移，這種累積效果更加明顯。鑒于此，在這一終端安排一次促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)周期應(yīng)該在1個(gè)半月至2個(gè)月之間。如果不是以直接的價(jià)格折讓為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，持續(xù)的時(shí)間可以更長(zhǎng)些。

2、互聯(lián)網(wǎng)渠道

應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其他能夠使用技術(shù)手段的目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)電子手段進(jìn)行和完成交易活動(dòng)。表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)廠家一互聯(lián)網(wǎng)一消費(fèi)者。

優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠家訂奶，廠家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得消費(fèi)者的訂單信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)反饋消費(fèi)者定單信息。渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)使企業(yè)與顧客之間建立起了一條最直接的通道。

缺點(diǎn)：在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的模式上，天潤(rùn)乳業(yè)一直沒(méi)有重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ?1世紀(jì)，在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的時(shí)代，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的模式將成為人們消費(fèi)模式的一種習(xí)慣，因此在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面天潤(rùn)乳業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)重視其網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。

3、KA渠道

KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”、“重點(diǎn)客戶"，隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶(包括國(guó)際國(guó)內(nèi)大型連鎖零售客戶)在快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額巨大，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷(xiāo)售，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡(jiǎn)稱(chēng)KA。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣(mài)場(chǎng)就是指營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端(如：好又多，家樂(lè)福等超市)。

優(yōu)點(diǎn)：利于提升公司形象，是公司新產(chǎn)品推出的一個(gè)窗口。渠道最短，反應(yīng)最迅速，服務(wù)最及時(shí)，價(jià)格最穩(wěn)定，促銷(xiāo)最到位，控制最有效責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格，服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，基礎(chǔ)扎實(shí)，受低價(jià)、竄貨影響小，銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)，各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明。

缺點(diǎn)：資金流通速度慢，容易使企業(yè)走入依賴(lài)KA賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售模式而且銷(xiāo)售費(fèi)用較高。我們需要給不同的賣(mài)場(chǎng)配備促銷(xiāo)人員，這樣無(wú)論是人力還是財(cái)力對(duì)天潤(rùn)乳業(yè) 6

來(lái)講都是一筆不小的開(kāi)支。

在大賣(mài)場(chǎng)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意控制一次促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)周期，最佳的周期應(yīng)該為15天。在此期間內(nèi)促銷(xiāo)效果可以達(dá)到最大化，而在15天之后促銷(xiāo)效果開(kāi)始發(fā)生遞減。這一促銷(xiāo)效果的周期性特點(diǎn)可以從大賣(mài)場(chǎng)自己舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)中得到證實(shí)。事實(shí)上，幾乎所有的大賣(mài)場(chǎng)在舉辦特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，一次活動(dòng)的持續(xù)周期均控制在12～15天之間，在這一段活動(dòng)周期內(nèi)含有兩個(gè)雙休日，這樣能夠涵蓋更多的消費(fèi)人流量。15天周期一般是針對(duì)新產(chǎn)品或新品牌而言，隨著新產(chǎn)品或新品牌在市場(chǎng)中的知名度逐漸提高，一次促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)周期可以逐步縮短。成熟產(chǎn)品或品牌大多數(shù)是在周末及雙休日在大賣(mài)場(chǎng)舉辦短期的促銷(xiāo)活動(dòng)。此外，到大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的關(guān)注度不太高，所以大賣(mài)場(chǎng)特別適合新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌或新產(chǎn)品做推廣活動(dòng)。

4、直投渠道

直投是指消費(fèi)者不需要去市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)，而是由工作人員每天將乳品送到消費(fèi)者手，保證消費(fèi)者每天都喝到新鮮的乳品。目前天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的直投模式只在烏魯木齊市場(chǎng)上應(yīng)用，主要銷(xiāo)售巴氏系列產(chǎn)品，在烏魯木齊，天潤(rùn)乳業(yè)選擇的是與新疆晨報(bào)合作的直投渠道，但晨報(bào)的訂閱量較小，為公司帶來(lái)的收益也不是很大。

優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)關(guān)系一旦形成，保持時(shí)間長(zhǎng)，形成購(gòu)買(mǎi)關(guān)系后銷(xiāo)售量穩(wěn)定，受其它品牌影響較小，容易形成忠實(shí)客戶。

缺點(diǎn)：在直投渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，大多數(shù)是追求產(chǎn)品品質(zhì)新鮮這項(xiàng)需求來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品固定，不利于在此渠道開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，若銷(xiāo)售量一直無(wú)法提高，容易導(dǎo)致在此渠道建設(shè)時(shí)的投入高于此渠道的利潤(rùn)回報(bào)，有悖于企業(yè)建立此分銷(xiāo)渠道的初衷。

5、酒店餐飲渠道

餐飲渠道也屬于現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道，可分為：酒樓、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所等，企業(yè)一般會(huì)選擇自己的高端品牌在餐飲渠道銷(xiāo)售，天潤(rùn)乳業(yè)也不例外。目前天潤(rùn)乳業(yè)在餐飲終端只銷(xiāo)售其新鮮屋系列的產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著健康消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，液態(tài)奶在餐飲渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)迅速，該渠道的特點(diǎn)是不注重價(jià)格，而更注重產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量等。優(yōu)點(diǎn)：在新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，可利用酒店餐飲渠道與部分消費(fèi)者進(jìn)行溝通，了解產(chǎn) 品在外包裝、口感及產(chǎn)品特性方面顧客的滿意度，為日后將產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)打下基礎(chǔ)；第二，由于在酒店餐飲渠道銷(xiāo)售的都是天潤(rùn)乳業(yè)的高端品牌新鮮屋系列產(chǎn)品，為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)也很可觀。

缺點(diǎn)：目前天潤(rùn)乳業(yè)乳業(yè)主要選擇的是在大型酒店銷(xiāo)售其新鮮屋系列產(chǎn)品，由于天潤(rùn)乳業(yè)乳業(yè)在此系列新產(chǎn)品推出較慢，口味單一，滿足不了各種顧客的需求，因此在新產(chǎn)品研發(fā)上，天潤(rùn)乳業(yè)公司還應(yīng)多做努力。

6、總代理運(yùn)作模式

天潤(rùn)乳業(yè)在烏魯木齊市場(chǎng)以外的的銷(xiāo)售體系大多是采用市場(chǎng)總代理或總經(jīng)銷(xiāo)的做法，即總代理運(yùn)作模式。分銷(xiāo)商代理最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以利用代理產(chǎn)品把貨品最大限度、最大面積的投向市場(chǎng)，而且對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)這樣一個(gè)還處在成長(zhǎng)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)分銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)將產(chǎn)品快速的打入新市場(chǎng)。

分銷(xiāo)商、代理商主要起傳遞商品、連結(jié)消費(fèi)者的作用，而終端客戶是以上兩種模式必須經(jīng)歷的階段。“決勝終端”已成為愈來(lái)愈多企業(yè)的共識(shí)。而天潤(rùn)乳業(yè)公司也已開(kāi)始逐漸重視終端客戶的管理。其終端客戶分為零售終端與餐飲終端：零售終端又分為四類(lèi)：超市、賣(mài)場(chǎng)、便利店、食雜店。其中超市、賣(mài)場(chǎng)、便利店屬于現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道，此類(lèi)分銷(xiāo)渠道發(fā)展迅速，它們常配備冷風(fēng)柜，是液態(tài)奶類(lèi)冷鏈產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售通道。傳統(tǒng)食雜店、餐飲、面包房等歸類(lèi)為傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，食雜渠道類(lèi)型根據(jù)區(qū)域特性又可分為：學(xué)校渠道、旅游渠道、交通渠道、菜場(chǎng)渠道等，該渠道也是液態(tài)奶常溫產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要通道，分銷(xiāo)商、代理商也通過(guò)這些渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

雖然經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商可使產(chǎn)品大面積的投向市場(chǎng)，但在分銷(xiāo)渠道中，分銷(xiāo)商的管理中也同樣存在很多的問(wèn)題，其中最為嚴(yán)重的就是分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道中存在的竄貨問(wèn)題，它在天潤(rùn)乳業(yè)的分銷(xiāo)渠道中是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，在過(guò)去的銷(xiāo)售工作中，天潤(rùn)乳業(yè)采用了罰款、給貨物打標(biāo)的辦法希望能夠防止竄貨行為的發(fā)生，但均沒(méi)有太大的成效。因此，在分銷(xiāo)商的竄貨問(wèn)題上，應(yīng)引起公司足夠的重視。

四、天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道問(wèn)題成因

(一)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)不合理

天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)在追求卓越品質(zhì)的理念下，把產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)的生命，全力打造天潤(rùn)乳業(yè)精品的概念。雖然現(xiàn)在天潤(rùn)乳業(yè)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)延伸到我國(guó)部分省市，但在這樣的分銷(xiāo)渠道中，二、三級(jí)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)偏低，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格被層層提升，產(chǎn)品的利潤(rùn)被層層分解，從而導(dǎo)致分銷(xiāo)商動(dòng)力不足、銷(xiāo)售額下降。另外，給分銷(xiāo)商的渠道配貨時(shí)不分析分銷(xiāo)商的現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道，采取統(tǒng)一配貨模式，導(dǎo)致分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量不能按時(shí)完成。由于區(qū)域劃分不明確，渠道成員之間缺乏有效地溝通、甚至不溝通，公司直營(yíng)模式和分銷(xiāo)商模式經(jīng)常會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的重疊而導(dǎo)致對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，發(fā)生嚴(yán)重的渠道沖突，這樣給天潤(rùn)乳業(yè)液奶的銷(xiāo)售帶來(lái)了極其嚴(yán)重的消極后果，并且導(dǎo)致了渠道成員彼此不信任、不滿和敵對(duì)。這樣的后果持久下去會(huì)在渠道組織中造成不良風(fēng)氣，影響渠道績(jī)效，甚至?xí)鹎狸P(guān)系的破裂。

(二)公司分銷(xiāo)渠道管理薄弱

從天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的分銷(xiāo)渠道圖上我們可以看出，隨著不斷擴(kuò)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售組織產(chǎn)生的費(fèi)用也隨之增加，另外對(duì)于組織管理者來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)也 8

有待提高，例如提高銷(xiāo)售人員對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的接受能力、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)信息的收集能力，這些都需要公司給予一定的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使得這些銷(xiāo)售人員對(duì)于分銷(xiāo)渠道中成員的互相配合、市場(chǎng)的拓展更加的專(zhuān)業(yè)化。而天潤(rùn)乳業(yè)公司的現(xiàn)狀還未走出家族化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，采取傳統(tǒng)的家族化經(jīng)營(yíng)策略，很多現(xiàn)任的管理層不具備相應(yīng)的管理能力，導(dǎo)致企業(yè)管理混亂，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成了一定的障礙。

(三)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略不當(dāng)

由于天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶目前的分銷(xiāo)渠道過(guò)長(zhǎng)，流通環(huán)節(jié)多，而公司又采取的是“地毯式”營(yíng)銷(xiāo)策略，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額導(dǎo)致攤子鋪的大，而管理跟不上；過(guò)分的強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量致使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的信息反饋滯后，這樣使得公司對(duì)分銷(xiāo)渠道的跟蹤難度增大，對(duì)分銷(xiāo)渠道的可控性差，不利于企業(yè)與渠道成員之間的溝通，同時(shí)信息反饋滯后，使銷(xiāo)售政策不能及時(shí)到位、浪費(fèi)了企業(yè)資源，也使渠道成員的積極性受到了挫傷，最終造成了分銷(xiāo)渠道效率低下。

(四)渠道中竄貨問(wèn)題嚴(yán)重

凡是市場(chǎng)分銷(xiāo)做的比較規(guī)范的企業(yè)，都會(huì)遇到竄貨問(wèn)題，天潤(rùn)乳業(yè)也不例外。竄貨問(wèn)題也是渠道沖突最基本、最重要的類(lèi)型。

竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)公司銷(xiāo)售中心和銷(xiāo)入地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商同意，擅自將公司產(chǎn)品銷(xiāo)售到非轄區(qū)域。對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)這樣的快速消費(fèi)品企業(yè)而言，快速的將產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，從某種程度上說(shuō)是好事，說(shuō)明其產(chǎn)品有市場(chǎng)，但如果不及時(shí)制止，則可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒(méi)。就因?yàn)楦Z貨問(wèn)題，天潤(rùn)乳業(yè)公司的液態(tài)奶在某些區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售根本無(wú)法正常維持，甚至出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)因?yàn)闊o(wú)法制約竄貨行為而無(wú)法繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。

竄貨問(wèn)題發(fā)生的原因：

1、經(jīng)銷(xiāo)商或代理商跨區(qū)銷(xiāo)售

天潤(rùn)乳業(yè)公司在一個(gè)區(qū)域或一個(gè)省份只有一個(gè)代理商，那么就決定了這個(gè)區(qū)域或省份只有一家客戶有資格和條件用最優(yōu)惠的價(jià)格(天潤(rùn)乳業(yè)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)，即一級(jí)供貨價(jià))進(jìn)購(gòu)天潤(rùn)乳業(yè)的產(chǎn)品，液態(tài)奶和奶粉的代理銷(xiāo)售均實(shí)行這個(gè)規(guī)則。然后代理商又按照企業(yè)制定得二級(jí)價(jià)、三級(jí)、批發(fā)等價(jià)格再往下銷(xiāo)售。如果大家都能遵守這種規(guī)則，則市場(chǎng)上相安無(wú)事。但有的區(qū)域代理商或總經(jīng)銷(xiāo)不按規(guī)則進(jìn)行銷(xiāo)售，或他的二級(jí)客戶也不按規(guī)則銷(xiāo)售，那么這時(shí)就引發(fā)竄貨問(wèn)題的爆發(fā)。

2、企業(yè)銷(xiāo)售人員管理漏洞

由于天潤(rùn)乳業(yè)液奶目前在周邊的市場(chǎng)銷(xiāo)售中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量在不斷提高，且市場(chǎng)也相對(duì)穩(wěn)定，天潤(rùn)乳業(yè)一般都是采用在西安以外的城市設(shè)立辦事處為主要運(yùn)作方式，因?yàn)檗k事處屬于企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，人員都是從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中比較優(yōu)秀的骨干中選拔出來(lái)的，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，所以在天潤(rùn)乳業(yè)公司中，擔(dān)任某一 9

區(qū)域經(jīng)理的員工對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)產(chǎn)品配備、促銷(xiāo)力度等操作方法有絕對(duì)控制權(quán)，企業(yè)給總代理的政策和優(yōu)惠對(duì)他們也全給了，有的甚至比總代理有更多更大的支持。但當(dāng)某一區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月任務(wù)完成情況較差、銷(xiāo)售量下滑等因素發(fā)生的時(shí)候，竄貨問(wèn)題也就可能隨之發(fā)生。歸根究底，竄貨問(wèn)題的發(fā)生也是屬于企業(yè)的管理不得當(dāng)造成的。

五、提高天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道效率的對(duì)策

（一）天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道改進(jìn)的原則(1)高效暢通的原則

任何渠道決策都應(yīng)該符合物流暢通、高效經(jīng)濟(jì)的要求，這是渠道選擇的首要原則，商品的流通費(fèi)用、流動(dòng)速度、流通時(shí)間是衡量分銷(xiāo)渠道效率的重要標(biāo)志。以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，建立暢通的分銷(xiāo)渠道，以優(yōu)惠的價(jià)格將產(chǎn)品盡早、盡快的送達(dá)到消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)。暢通高效的分銷(xiāo)渠道模式，一方面應(yīng)該讓消費(fèi)者在方便的地點(diǎn)、優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到滿意的產(chǎn)品，另一方面應(yīng)該致力于提高天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)效率，盡量減低分銷(xiāo)成本，降低分銷(xiāo)費(fèi)用，為天潤(rùn)乳業(yè)公司贏得競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(2)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的原則

天潤(rùn)乳業(yè)公司在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)積極在渠道中發(fā)揮其各方面的優(yōu)勢(shì)，將分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)模式與天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略相結(jié)合，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體優(yōu)勢(shì)。像液態(tài)奶這類(lèi)快速消費(fèi)品應(yīng)該采取短渠道的分銷(xiāo)模式，以免重復(fù)搬運(yùn)造成時(shí)間耽誤而使產(chǎn)品變質(zhì)。天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的產(chǎn)品組合會(huì)影響到分銷(xiāo)渠道的模式。產(chǎn)品組合橫向越廣，企業(yè)向顧客直接銷(xiāo)售的能力就越大；產(chǎn)品組合縱向越深，享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)或者可選擇的經(jīng)銷(xiāo)商就越可能從中獲取更大的利益；產(chǎn)品組合連貫性越好，其分銷(xiāo)渠道的類(lèi)似性也越大。因此，天潤(rùn)乳業(yè)在分銷(xiāo)渠道模式的選擇上，應(yīng)該和自己的產(chǎn)品緊密結(jié)合起來(lái)，選擇適合天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的分銷(xiāo)渠道。

(3)覆蓋適度的原則

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和整體市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有渠道已經(jīng)不能滿足廠商對(duì)市場(chǎng)份額的覆蓋范圍的要求，加上消費(fèi)者的購(gòu)物偏好也在變化，他們需要購(gòu)買(mǎi)更便捷、更物有所值、更有選擇余地的商品，這樣，天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該深入的考察目標(biāo)市場(chǎng)的變化，及時(shí)把握原有渠道的覆蓋能力，并審時(shí)度勢(shì)，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整。

天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶銷(xiāo)售公司在選擇設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的模式時(shí)，不僅要考慮降低費(fèi)用、加快速度，還應(yīng)該考慮及時(shí)、準(zhǔn)確、送達(dá)的商品能否銷(xiāo)售出去，是否能獲得較高的市場(chǎng)占有率覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)？因此，天潤(rùn)乳業(yè)不能只追求降低分銷(xiāo)成本，因?yàn)橐晃兜?10

追求降低分銷(xiāo)成本可能導(dǎo)致市場(chǎng)覆蓋率不足、銷(xiāo)售量下降的后果。降低分銷(xiāo)成本應(yīng)該是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)相結(jié)合的結(jié)果，這才滿足快速消費(fèi)品的產(chǎn)品特性。

(4)穩(wěn)定可控的原則

一旦確定了天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的分銷(xiāo)渠道模式，便需要花費(fèi)大量的物力、財(cái)力和人力去建立、鞏固，這個(gè)過(guò)程是復(fù)雜而緩慢的。只有保持分銷(xiāo)渠道相對(duì)穩(wěn)定，才能使分銷(xiāo)渠道的效益進(jìn)一步提高。由于影響天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道內(nèi)部的各個(gè)因素在不斷變化，一些固定的分銷(xiāo)渠道模式難免會(huì)出現(xiàn)不合理的問(wèn)題，這時(shí)的分銷(xiāo)渠道就應(yīng)該具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)生的新情況和新變化，使分銷(xiāo)渠道具有適應(yīng)力和生命力。在調(diào)整分銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)綜合考慮、協(xié)調(diào)各個(gè)因素，使分銷(xiāo)渠道保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)，始終都在可控制的范圍內(nèi)。

(5)協(xié)調(diào)平衡的原則

天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)建分銷(xiāo)渠道和管理分銷(xiāo)渠道時(shí)，不能為了自身的效益最大化而忽略渠道中其它成員的利益，應(yīng)該將利益合理的分配給渠道成員。分銷(xiāo)渠道中渠道成員之間存在各種競(jìng)爭(zhēng)、沖突、合作的關(guān)系，而作為渠道的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者對(duì)這種事件應(yīng)該具備一定的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的控制能力，使渠道成員之間進(jìn)行有效的、充分的合作，鼓勵(lì)渠道成員進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，把渠道沖突發(fā)生的可能性降到最低，積極的解決渠道成員之間的矛盾，確保天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。

（二）天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道改進(jìn)的策略

1、天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道改進(jìn)后的基本框架

根據(jù)以上對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道改進(jìn)的原則的論述，本節(jié)重新建立了天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道的基本框架。

(1)直接分銷(xiāo)渠道

直接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者不利用任何中間商、直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的渠道。其基本模式為：生產(chǎn)者——消費(fèi)者。通過(guò)直接分銷(xiāo)渠道，企業(yè)可以迅速、及時(shí)的獲取市場(chǎng)信息的反饋，從中了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，有利于企業(yè)建立和開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，制定適宜企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作出適宜的調(diào)整。企業(yè)直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為樹(shù)立企業(yè)形象、提高企業(yè)聲譽(yù)、不斷積累經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

根據(jù)天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的產(chǎn)品特性和銷(xiāo)售的實(shí)際情況，應(yīng)該建立以下幾種公司直接分銷(xiāo)的分銷(xiāo)渠道。

①巴氏奶的分銷(xiāo)渠道

由于巴氏奶屬于低溫奶，保質(zhì)期只有3—4天，貨架期非常短，庫(kù)存和銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)都非常大，在分銷(xiāo)商的渠道中銷(xiāo)售不太現(xiàn)實(shí)，因此可以采取銷(xiāo)售總部一銷(xiāo)售分公司一消費(fèi)者的渠道模式。其中，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、電話訂購(gòu)等訂購(gòu)方式，11

另外公司也可以通過(guò)建立訂奶站，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品，如果因?yàn)樵O(shè)立訂奶站的費(fèi)用過(guò)高，公司可以通過(guò)和社區(qū)奶站合作的方式，將訂奶方式告知奶站周?chē)南M(fèi)者，從而滿足消費(fèi)者的需求。

②中心城市的分銷(xiāo)渠道

這里所說(shuō)的中心城市是指省會(huì)一級(jí)的城市，由于中心城市的人流量大、消費(fèi)能力強(qiáng)，具有引導(dǎo)消費(fèi)潮流的能力，并且天潤(rùn)乳業(yè)公司在省內(nèi)多個(gè)區(qū)域設(shè)有奶源生產(chǎn)基地，這樣的地理優(yōu)勢(shì)可使銷(xiāo)售部門(mén)距離產(chǎn)地近從而降低運(yùn)輸成本，由銷(xiāo)售總部在這些城市設(shè)立銷(xiāo)售公司，設(shè)立中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)、組織物流運(yùn)輸部門(mén)，給市區(qū)原有的KA、連鎖超市送貨，通過(guò)這樣的運(yùn)作方式完全可以拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，節(jié)約成本、增加利潤(rùn)，此外，還可以及時(shí)掌握解賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的信息，根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

③社區(qū)奶站的分銷(xiāo)渠道

社區(qū)奶站是奶業(yè)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，為不同的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前其在業(yè)務(wù)發(fā)展、服務(wù)中仍然發(fā)揮著較大作用呦1。消費(fèi)者很注重購(gòu)買(mǎi)的便利性，而社區(qū)奶站剛好可以滿足消費(fèi)者的這一需求，社區(qū)奶站的分銷(xiāo)渠道可以近距離的了解消費(fèi)者需求，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，為消費(fèi)者提供貼身式的服務(wù)，如果產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者的肯定，顧客就會(huì)推薦親友、同事相繼購(gòu)買(mǎi)，因此在社區(qū)推廣產(chǎn)品是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度和品牌知名度的一個(gè)簡(jiǎn)單有效地辦法，也是集團(tuán)長(zhǎng)期盈利的一個(gè)分銷(xiāo)渠道模式。另外，從現(xiàn)金流方面來(lái)說(shuō)，由于大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售資金回籠需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的周期，而通過(guò)社區(qū)奶站的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，其現(xiàn)金流量可以緩解公司通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品所帶來(lái)的資金壓力。

④VIP分銷(xiāo)渠道

近些年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，國(guó)內(nèi)零售業(yè)的蓬勃發(fā)展，規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚的大客戶也越來(lái)越多，因此，天潤(rùn)乳業(yè)銷(xiāo)售總公司應(yīng)該直接管理這些VIP客戶，與其保持良好的合作關(guān)系，掌握其發(fā)展動(dòng)向，這對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)的品牌形象有很良好的展現(xiàn)，對(duì)品牌的價(jià)值提升具有十分重要的作用。VIP客戶具有采購(gòu)量大，付款能力強(qiáng)的特點(diǎn)，VIP渠道的存在不會(huì)與傳統(tǒng)渠道起沖突，屬于終端營(yíng)銷(xiāo)的范疇。

⑤間接分銷(xiāo)渠道

“間接分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品的生產(chǎn)者借助于中間商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者和用戶的分銷(xiāo)渠道”。間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)化交易，可廣泛分銷(xiāo)產(chǎn)品，有利于企業(yè)之間的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作。但通過(guò)間接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，企業(yè)不便與銷(xiāo)售者直接溝通信息，分銷(xiāo)商如果有不妥當(dāng)?shù)姆?wù)，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。其基本模式為：生產(chǎn)者——吩銷(xiāo)商——消費(fèi)者，針對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的實(shí)際銷(xiāo)售情況，改進(jìn)后的分銷(xiāo)渠道如下：發(fā)展型市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，對(duì)于發(fā)展型市場(chǎng)的KA渠道、連鎖超市、便利店、社區(qū)奶站、12

交易市場(chǎng)等分銷(xiāo)渠道，天潤(rùn)乳業(yè)可以借助部分分銷(xiāo)商的原有的渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)，借助這些分銷(xiāo)商的資源，可以避免公司因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道而增加大量的人力、物力、財(cái)力而增添的負(fù)擔(dān)。開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道。對(duì)于城市周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，及廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，天潤(rùn)乳業(yè)應(yīng)該采取多家分銷(xiāo)商共同拓展市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道模式，由于近年來(lái)，人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，農(nóng)村市場(chǎng)存在巨大的消費(fèi)潛力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一其中的商機(jī)和利潤(rùn)也是巨大的。

(3)輔助渠道

天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道除了公司直接經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)商參與的間接分銷(xiāo)渠道外，還應(yīng)該考慮建立與這兩種分銷(xiāo)渠道相關(guān)聯(lián)的輔助渠道，例如在銷(xiāo)售終端成立會(huì)員俱樂(lè)部，銷(xiāo)售分公司可以及時(shí)了解市場(chǎng)的一線信息并積極開(kāi)拓新會(huì)員，針對(duì)渠道分銷(xiāo)商實(shí)施銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售培訓(xùn)等多種方式激勵(lì)分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售士氣。這樣的渠道構(gòu)架對(duì)原有的、傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道提供服務(wù)支持和渠道架構(gòu)補(bǔ)充，這樣，天潤(rùn)乳業(yè)公司在不引起渠道利益沖突的情況下，為渠道成員提供了一個(gè)很好的溝通場(chǎng)所和溝通機(jī)會(huì)，可以很好的吸引原來(lái)分銷(xiāo)渠道不包括的渠道成員，并及時(shí)的使公司得到市場(chǎng)信息。改進(jìn)后的天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道框架，更加注重分銷(xiāo)渠道的精細(xì)化管理，從渠道設(shè)計(jì)模式上可以看出，天潤(rùn)乳業(yè)采取了直接面向消費(fèi)者的分銷(xiāo)渠道，并且對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)管理，助于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展、大客戶的培養(yǎng)，并對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分類(lèi)，避免出現(xiàn)渠道竄貨問(wèn)題的發(fā)生。

總而言之，在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，天潤(rùn)乳業(yè)乳業(yè)必須通過(guò)構(gòu)建高效的分銷(xiāo)渠道，發(fā)揮分銷(xiāo)渠道成員的整體力量，才能使企業(yè)生存、發(fā)展，讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

六、新疆天潤(rùn)乳業(yè)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展目標(biāo)

天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶分銷(xiāo)渠道的發(fā)展目標(biāo)是對(duì)未來(lái)分銷(xiāo)渠道功能的新的預(yù)期，目標(biāo)的確定首先必須是以消費(fèi)者的需求為核心，渠道的改進(jìn)目標(biāo)主要有以下幾個(gè)方面：

(1)順暢便利

順暢和便利是渠道的兩個(gè)最基本的目標(biāo)，像乳制品這樣的日常生活消費(fèi)品，隨處可得最為重要，因此更高的覆蓋率意味著更容易獲得更大的市場(chǎng)份額，在其它條件不變的情況下，分銷(xiāo)密度越大越容易促進(jìn)銷(xiāo)售。

(2)擴(kuò)大品牌知名度

天潤(rùn)乳業(yè)這個(gè)品牌在烏魯木齊本土來(lái)說(shuō)是家喻戶曉的名牌產(chǎn)品，尤其是在2008年的三聚氰胺事件中，天潤(rùn)乳業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了市場(chǎng)的良好口碑，但在新疆自治區(qū)外，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力明顯弱勢(shì)于伊利、蒙牛等乳品企業(yè)，因此增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的 13

認(rèn)知，樹(shù)立產(chǎn)品在顧客心目中的地位，對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)這樣的發(fā)展中企業(yè)來(lái)說(shuō)顯得非常重要。

(3)滿足消費(fèi)者的需求

在新渠道的改進(jìn)方案中，天潤(rùn)乳業(yè)公司應(yīng)該了解消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，為什么購(gòu)買(mǎi)，在哪里購(gòu)買(mǎi)，什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的。由于液態(tài)奶的特殊性，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)盡可能的多一些，才可以使消費(fèi)者買(mǎi)到新鮮、安全的好奶。因此，在分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)上，要盡可能的使分銷(xiāo)渠道的層級(jí)少_點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)，使產(chǎn)品可以盡快的到達(dá)消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需求。

(4)渠道的改進(jìn)方案應(yīng)以價(jià)值為核心而非利益

如果在渠道的改進(jìn)方案中，以利益為核心，利字當(dāng)頭，這是市場(chǎng)中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光的渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的渠道成員什么賺錢(qián)賣(mài)什么、唯利是圖，只強(qiáng)調(diào)短期效益，不考慮合作關(guān)系的建立，不注重產(chǎn)品的推廣、消費(fèi)者的滿意程度等戰(zhàn)略性問(wèn)題，不注重分銷(xiāo)渠道的終端管理，因此，在天潤(rùn)乳業(yè)液態(tài)奶的分銷(xiāo)渠道的改進(jìn)方案中，天潤(rùn)乳業(yè)公司一定要把握好渠道的價(jià)值，以免破壞自己品牌在消費(fèi)者心目中的形象。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：新疆天業(yè)演講稿

學(xué)習(xí)郭總講話有感

今天有幸拜讀郭總講話記錄，我心潮澎湃，天業(yè)對(duì)于郭總而言相當(dāng)于它的孩子，他一直致力于把這孩子培育成國(guó)之棟梁，看到郭總為田野的未來(lái)嘔心瀝血，使我想起“父母之愛(ài)子為之長(zhǎng)遠(yuǎn)也”。

通過(guò)學(xué)習(xí)以及結(jié)合我所了解的，郭總愁在兩點(diǎn)，一個(gè)是近期股市波動(dòng)，另一個(gè)是員工流動(dòng)較快，由底層的操作工，有領(lǐng)導(dǎo)階層的主任，這的確是件為難的事，所以留人先留心，得民心者得天下，近期分廠對(duì)于員工過(guò)生日時(shí)為員工送上一份生日蛋糕，千里送鵝毛禮輕人意重，我們每個(gè)人并不在意這個(gè)蛋糕，但是這份心意足以令人心靈引起共鳴，至少我們知道在我們上班工作時(shí)還有人在默默地祝福著我。我不敢保證我將能工作多久，但我能保證我在崗的每一分鐘我會(huì)全心全意做好我的工作。如果領(lǐng)導(dǎo)員工之間能夠相互換位思考，就能夠體諒對(duì)方的苦衷。用待遇留人，用感情留人，留住員工的心，一個(gè)公司最大的財(cái)富就是他擁有一批優(yōu)秀而忠誠(chéng)的員工。

讓我們翹首以待美好的明天！

粒堿一期丙班

哈哈我已經(jīng)不在天業(yè)希望能夠幫助苦命的娃們

第三篇：光明乳業(yè)的渠道策略（范文模版）

光明乳業(yè)的銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售最重要的環(huán)節(jié)是掌控渠道，這種渠道掌控包括對(duì)一級(jí)代理商掌控，二級(jí)代理商掌控，終端掌控等，渠道成員的心態(tài)與形態(tài)差異很大，絕對(duì)不是我們所看到的都是那些彬彬有禮的商務(wù)談判。特別是中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)，渠道成員控制得好，就是天使，控制的不好，則有可能是魔鬼。這就是中國(guó)市場(chǎng)渠道特征。而作為常溫奶戰(zhàn)略重要組成部分，光明乳業(yè)要想打好翻身仗，就必須要從過(guò)去的巷戰(zhàn)向遠(yuǎn)距離掌控市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，從陽(yáng)春白雪的巴氏奶戰(zhàn)略向下里巴人的乳飲料轉(zhuǎn)移。這一點(diǎn)對(duì)光明乳業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。巴氏奶的營(yíng)銷(xiāo)策略與常溫奶的營(yíng)銷(xiāo)策略有很大的差異。

首先，巴氏奶產(chǎn)品供應(yīng)商處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，而常溫奶或者是乳飲料供應(yīng)商則處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。巴氏奶對(duì)制造的依賴(lài)比較重，質(zhì)量控制門(mén)檻比較高，單一產(chǎn)品價(jià)格比較低，而且巴氏奶比較多的由地產(chǎn)品牌控制，政府與當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源也比較豐富。常溫奶供應(yīng)商地位相對(duì)比較復(fù)雜。如果是強(qiáng)勢(shì)品牌，有大量的市場(chǎng)支持，常溫奶供應(yīng)商的地位就比較強(qiáng)勢(shì)，如果資源相對(duì)比較匱乏，則常溫奶就必須比較多倚重經(jīng)銷(xiāo)商資源做市場(chǎng)。常溫奶市場(chǎng)掌控需要更多的商業(yè)智慧與戰(zhàn)略思維。對(duì)于光明乳業(yè)來(lái)說(shuō)，如果要實(shí)現(xiàn)從巴氏奶向常溫奶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，核心目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)對(duì)自己地位定位新的確立。

其次，巴氏奶銷(xiāo)售半徑比較小，因?yàn)殇N(xiāo)售半徑小，對(duì)于市場(chǎng)的控制能力客觀上要求不是很高，很多巴氏奶的供應(yīng)商選擇專(zhuān)賣(mài)體系，直接供應(yīng)訂奶戶等。常溫奶銷(xiāo)售半徑很大，我們不可能完全采取直供的方式控制市場(chǎng)，市場(chǎng)的掌控技術(shù)完全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商資源與市場(chǎng)管理能力。光明乳業(yè)是否具有如此強(qiáng)大的遠(yuǎn)距離管理市場(chǎng)的系統(tǒng)能力。

第三，巴氏奶與常溫奶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境截然不同。巴氏奶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較單純，一般就是巴氏奶，所遇到的市場(chǎng)阻力主要來(lái)自于地產(chǎn)品牌。但隨著中小乳制品企業(yè)戰(zhàn)略整合的結(jié)束，這種競(jìng)爭(zhēng)將更多是城市型大乳制品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是看巴氏奶質(zhì)量的穩(wěn)定性與服務(wù)的系統(tǒng)性。常溫奶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境則非常復(fù)雜。常溫奶不僅要面對(duì)主要的乳業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，更要面對(duì)各種飲料類(lèi)企業(yè)的瘋狂進(jìn)攻。相對(duì)于乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的低層次，飲料競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)了非常巨大的提升。而且，飲料競(jìng)爭(zhēng)幾乎天生就是巨人之間的競(jìng)爭(zhēng)，在這里，康師傅，統(tǒng)一，娃哈哈，農(nóng)夫山泉，乃至于可口可樂(lè)，百事可樂(lè)都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，光明乳業(yè)是否已經(jīng)意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的殘酷性。

第四，巴氏奶目標(biāo)消費(fèi)人群主要是老人與孩子，而乳飲料消費(fèi)人群要復(fù)雜很多，即使是在上海這樣的國(guó)際性大都市，乳飲料的目標(biāo)消費(fèi)群也需要光明乳業(yè)進(jìn)行更加深入的思考。相對(duì)于巴氏奶而言，乳飲料才是真正意義上的快速消費(fèi)品，盡管巴氏奶消費(fèi)的速度比較快，但巴氏奶更多體現(xiàn)出一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的特征。巴氏奶大眾傳播，西分市場(chǎng)，產(chǎn)品品牌，渠道占有等特征需要光明乳業(yè)在消費(fèi)者研究層面具備更加強(qiáng)大的能力。

我們?cè)谇笆龅奈恼聦?duì)光明乳業(yè)的產(chǎn)品策略做了一個(gè)簡(jiǎn)單的梳理，現(xiàn)有的光明乳業(yè)的產(chǎn)品線從技術(shù)與規(guī)模上已經(jīng)可以滿足產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的需要，當(dāng)前情況下需要的僅僅是決策的科學(xué)性與產(chǎn)品傳播的技巧性。但是，光明乳業(yè)的渠道系統(tǒng)是否可以滿足作為乳飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

在全國(guó)市場(chǎng)，從KA看，我們發(fā)現(xiàn)光明乳業(yè)已經(jīng)具備了非常強(qiáng)勢(shì)的鋪貨力。我們?cè)谌珖?guó)很多大中型城市市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，光明乳業(yè)十分擅長(zhǎng)于大型規(guī)范性KA渠道系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)與掌控，體現(xiàn)了作為現(xiàn)代化乳制品企業(yè)高超的現(xiàn)代流通渠道的運(yùn)作能力。（KA為英文“Key Account”的縮寫(xiě),原意是關(guān)鍵帳戶,亦代表了重點(diǎn)客戶,公司KA的定義指的是重點(diǎn)關(guān)注的連鎖超市,大賣(mài)場(chǎng)）

小型零售終端，由于光明乳業(yè)缺少旗幟鮮明地主線產(chǎn)品，加上光明乳業(yè)產(chǎn)品在定價(jià)結(jié)構(gòu)上以制造商為基點(diǎn)，使得光明乳業(yè)在華東以外零售終端鋪貨率非常之低。

特殊渠道的市場(chǎng)操作更是光明乳業(yè)的軟肋。像賓館，酒店，夜場(chǎng)，網(wǎng)吧等即飲市場(chǎng)都是高附加值牛奶產(chǎn)品渠道系統(tǒng)，這種渠道系統(tǒng)即使在上海，光明乳業(yè)也遭到了來(lái)自蒙牛乳業(yè)強(qiáng)大的攻勢(shì)，蒙牛乳業(yè)與上海星級(jí)賓館簽定的關(guān)于供應(yīng)高附加值產(chǎn)品的協(xié)議對(duì)光明乳業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)重大的打擊。而上海的酒店終端，在已經(jīng)是妙士等產(chǎn)品的天下。是光明乳業(yè)缺少產(chǎn)品技術(shù)能力還是產(chǎn)品生產(chǎn)能力，實(shí)際都不是，主要是光明乳業(yè)在意識(shí)與操作上還沒(méi)有建立起全渠道操作的平臺(tái)。

在經(jīng)銷(xiāo)商層面，光明乳業(yè)的軟肋就更加明顯。可能是由于光明乳業(yè)已經(jīng)比較習(xí)慣依靠自身直供力量操作市場(chǎng)的方法，光明乳業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商資源積累就更加乏善可陳。我們?cè)诤芏嗟厥屑?jí)市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，光明乳業(yè)的很多經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模與市場(chǎng)操作能力都非常一般，與光明乳業(yè)上市公司，大型乳制品企業(yè)的身份很不對(duì)稱(chēng)。要知道，娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)商資源在縣級(jí)市場(chǎng)也強(qiáng)勢(shì)到無(wú)與倫比的地步，2006年年初，娃哈哈在廣西桂林召開(kāi)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，僅僅是經(jīng)銷(xiāo)

商預(yù)付款就一次性打足20多個(gè)億人民幣。同樣道理，蒙牛在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇上也是非?？量蹋蠼?jīng)銷(xiāo)商在資金，市場(chǎng)運(yùn)作，人員，渠道資源甚至于跟經(jīng)銷(xiāo)商制定排他性的代理?xiàng)l款，正因?yàn)槿绱?，蒙牛乳業(yè)才能夠用短短的5—6年時(shí)間完成打造中國(guó)乳業(yè)主流強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的宏偉目標(biāo)。但是，我們?cè)诤芏噙吘壍貐^(qū)尋訪經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，光明乳業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)能力，還是對(duì)渠道終端的掌控都存在不小的問(wèn)題。

最后就是一點(diǎn)，就是觀念上問(wèn)題。我們?cè)诓僮魇袌?chǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，習(xí)慣于巴氏奶操作市場(chǎng)的乳制品企業(yè)在觀念上與執(zhí)行上往往非常容易陷入與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪利益，而且在實(shí)際市場(chǎng)掌控時(shí)，很容易產(chǎn)生越位，導(dǎo)致市場(chǎng)關(guān)系復(fù)雜化，嚴(yán)重的可能由于乳制品企業(yè)的直接操控導(dǎo)致市場(chǎng)重新回到巴氏奶操作過(guò)程中。因此，對(duì)于光明乳業(yè)來(lái)說(shuō)，從巷戰(zhàn)向遠(yuǎn)距離掌控需要很多商業(yè)上的智慧與技巧。

作為一個(gè)生活在上海的職業(yè)經(jīng)理人，我對(duì)于光明乳業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量非常了解。光明乳業(yè)產(chǎn)品制造與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力都是國(guó)內(nèi)乳制品企業(yè)中超一流的，但是，好產(chǎn)品卻由于營(yíng)銷(xiāo)策略的滯后導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的步伐放緩還是非?？上У?。作為光明乳業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，我在全國(guó)出差的過(guò)程十分注重搜集光明乳業(yè)的產(chǎn)品，一方面是自己消費(fèi)，一方面是出于職業(yè)敏感。從產(chǎn)品質(zhì)素與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，只要光明乳業(yè)能夠在營(yíng)銷(xiāo)策略上實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，加上已經(jīng)完成的光明乳業(yè)戰(zhàn)略布局，光明乳業(yè)的未來(lái)就一定會(huì)充滿光明！

第四篇：蒙牛公司分銷(xiāo)渠道研究[范文模版]

蒙牛公司分銷(xiāo)渠道研究

一 分銷(xiāo)渠道模式

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是廠家――經(jīng)銷(xiāo)商――二批商――終端――消費(fèi)者，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)呈金字塔排列，在通路層級(jí)上對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只是數(shù)量的差別而已。對(duì)單個(gè)企業(yè)而言，分銷(xiāo)模式的核心問(wèn)題是由分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中的哪級(jí)主導(dǎo)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作的問(wèn)題，是廠商與經(jīng)銷(xiāo)商如何分工的問(wèn)題。

一個(gè)企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的分銷(xiāo)模式，取決于兩個(gè)因素，如圖所示，一是企業(yè)本身的營(yíng)銷(xiāo)能力，二是渠道成員的集中度。營(yíng)銷(xiāo)資源是指品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱取決于其是否擁有很高的品牌知名度、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；渠道集中度是指每層渠道成員的個(gè)數(shù)，如果總體上看渠道每層的成員比較少，則認(rèn)為其渠道集中度高，反之則認(rèn)為其渠道集中度低。針對(duì)乳品行業(yè)一般側(cè)重于二級(jí)批發(fā)商和零售終端的數(shù)量。

二 中國(guó)乳業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和蒙牛公司簡(jiǎn)介

（一）中國(guó)乳業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國(guó)乳品消費(fèi)水平較往年有極大提高，專(zhuān)家預(yù)測(cè)，乳品行業(yè)未來(lái)5年內(nèi)的年增長(zhǎng)率有望達(dá)到15％左右，未來(lái)15年內(nèi)乳品的消費(fèi)需求也將呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在今后的20—30年間，中國(guó)將是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲?、市?chǎng)容量最大，增長(zhǎng)速度最快的乳品消費(fèi)市場(chǎng)。

目前中國(guó)乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：首先，強(qiáng)勢(shì)品牌跨行業(yè)進(jìn)入。目前在中國(guó)，乳業(yè)成為增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，面對(duì)如此有吸引力的市場(chǎng),商家自然是垂涎三尺,果汁老大匯源集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán),寧夏新華百貨公司等跨行入主乳業(yè)。由此可見(jiàn)，跨行進(jìn)入的品牌一般都是在食品行業(yè)已經(jīng)具有一定知名度和美譽(yù)度的企業(yè),這將進(jìn)一步加劇乳品業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料顯示,外資乳業(yè)的產(chǎn)值已占到中國(guó)乳業(yè)產(chǎn)值的三分之一左右,利稅總額占40%以上。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織后關(guān)稅的下調(diào),眾多的國(guó)外乳品企業(yè)還將大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。第三，乳品行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)現(xiàn)已呈現(xiàn)三足鼎立之勢(shì)。2004年,乳制品行業(yè)增長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩,而 1

伊利和蒙牛兩家國(guó)內(nèi)乳業(yè)巨頭產(chǎn)品市場(chǎng)占有率繼續(xù)上漲,繼續(xù)保持明顯高于行業(yè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),在市場(chǎng)上開(kāi)始顯現(xiàn)'寡頭'的霸氣。

（二）蒙牛公司簡(jiǎn)介

蒙牛公司成立于1999年，總部位于呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總部前后四期工程占地面積55萬(wàn)平方米，建筑面積14萬(wàn)平方米，員工萬(wàn)余人。公司在短短7年時(shí)間里，在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第1位，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在2005年超過(guò)100億元。各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)乳品市場(chǎng)上名列前茅，其中，液態(tài)奶銷(xiāo)量居全國(guó)第一，冰淇淋銷(xiāo)量居全國(guó)第一，奶片銷(xiāo)量居全國(guó)第一。公司創(chuàng)立之時(shí)，面臨的是“三無(wú)狀態(tài)”：一無(wú)奶源，二無(wú)工廠，三無(wú)市場(chǎng)的窘境。公司成立之初董事會(huì)確定了“先建市場(chǎng)，后建工廠”的戰(zhàn)略。在市場(chǎng)規(guī)劃方面，蒙牛一反常規(guī)的“水道渠成”的觀點(diǎn)，采用“渠到水成”的逆向思維方法，在全國(guó)各大中心城市迅速建立市場(chǎng)，形成品牌優(yōu)勢(shì)隨后憑借中心城市的“品牌認(rèn)可”效應(yīng)迅速占領(lǐng)中小市場(chǎng)。

蒙牛視產(chǎn)品的質(zhì)量為企業(yè)的生命，在生產(chǎn)基地建設(shè)以及生產(chǎn)工藝方面全部采用國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。蒙牛生產(chǎn)基地在自治區(qū)境內(nèi)以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區(qū)。2004年12月3日，蒙牛又做出一項(xiàng)驚人之舉——花2億元在呼和浩特建起了一個(gè)蒙牛澳亞示范牧場(chǎng)。讓示范牧場(chǎng)成為中國(guó)奶牛業(yè)與世界奶牛業(yè)的融合點(diǎn)和對(duì)接口，是蒙牛澳亞示范牧場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。興建澳亞牧場(chǎng)的目的，一是為蒙牛的“全球樣板工廠”建設(shè)配套牧場(chǎng)；二是通過(guò)樣板示范，為中國(guó)引進(jìn)國(guó)際奶牛業(yè)的先進(jìn)理念、先進(jìn)管理模式。隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，蒙牛緊跟消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)了包括常溫液態(tài)奶、低溫液態(tài)奶、冰淇淋、奶品等4個(gè)系列幾百個(gè)品種的產(chǎn)品。

三 蒙牛公司的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)

根據(jù)戰(zhàn)略需要，蒙牛在省會(huì)城市和其他地區(qū)選擇了不同的分銷(xiāo)商種類(lèi)，在深度分銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上建立了三層渠道的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，并且制定了嚴(yán)格的渠道政策以保證渠道建設(shè)的健康發(fā)展。

根據(jù)中國(guó)的社會(huì)條件和乳品自身的特點(diǎn)，蒙牛采用了三層的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)性的原則下最大程度的滿足了乳產(chǎn)品的分銷(xiāo)要求，并在省會(huì)城市建立分公司制度，而在其他區(qū)域建立經(jīng)銷(xiāo)商制，在渠道的戰(zhàn)略部署上達(dá)到了“未雨綢繆”的效果。

（一）分銷(xiāo)商種類(lèi)

蒙牛對(duì)分銷(xiāo)商按照品類(lèi)不同和分銷(xiāo)商種類(lèi)不同進(jìn)行了詳細(xì)具體的劃分，按照品類(lèi)：按照不同的品類(lèi)進(jìn)行劃分，常溫液態(tài)奶、低溫液態(tài)奶、冰品、奶品各由不同的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不同類(lèi)別的產(chǎn)品向不同的事業(yè)部申請(qǐng)；按照分銷(xiāo)商種類(lèi)的不同：分銷(xiāo)商分為兩類(lèi)，一類(lèi)是分公司，蒙牛以參股的形式成立的公司。另一類(lèi)是獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商。在北京、上海、福州等省會(huì)城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用經(jīng)銷(xiāo)商制。常溫液態(tài)奶事業(yè)部負(fù)責(zé)常溫液態(tài)奶分公司和常溫液態(tài)奶經(jīng)銷(xiāo)商；低溫液態(tài)奶事業(yè)部負(fù)責(zé)低溫液態(tài)奶分公司和低溫液態(tài)奶經(jīng)銷(xiāo)商；冰品事業(yè)部負(fù)責(zé)冰品分公司和冰品經(jīng)銷(xiāo)商；奶品事業(yè)部負(fù)責(zé)奶品分公司和奶品經(jīng)銷(xiāo)商。如果同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商既想做常溫液態(tài)奶又想做低溫液態(tài)奶，或同時(shí)做其他產(chǎn)品組合，則必須向不同的事業(yè)部分別申請(qǐng)。

（二）分銷(xiāo)渠道基本結(jié)構(gòu)

乳產(chǎn)品屬于食品類(lèi)快速消費(fèi)品，具有保質(zhì)期短，利潤(rùn)空間小，消費(fèi)頻率高的特點(diǎn)，所以要求建立高寬度的分銷(xiāo)渠道來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，蒙牛采用三級(jí)渠道的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，即生產(chǎn)商--分銷(xiāo)商--二級(jí)批發(fā)商—零售商，遵循了傳統(tǒng)的乳品分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，每個(gè)事業(yè)部分別負(fù)責(zé)本部旗下的分公司和經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)二級(jí)批發(fā)商、組織購(gòu)買(mǎi)者以及大型的零售終端，二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)中小型零售終端，包括中小型超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、西餅屋等。分公司下設(shè)渠道組織與經(jīng)銷(xiāo)商制下設(shè)組織一致。

1、分銷(xiāo)商的管理政策

分銷(xiāo)商的管理政策主要分為分銷(xiāo)商的選擇、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)、分銷(xiāo)商的日常管理、分銷(xiāo)商的沖突管理以及分銷(xiāo)商的監(jiān)測(cè)與評(píng)估。蒙牛通過(guò)招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)選則合適的分銷(xiāo)商，并且制定了一系列的嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。必須是合法的經(jīng)營(yíng)者，合法即擁有“三證”：“衛(wèi)生許可證”、“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”和“衛(wèi)生質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告”。

分銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。飲品類(lèi)產(chǎn)品需要極高的鋪市率來(lái)支持企業(yè)的發(fā)展，乳產(chǎn) 品的利潤(rùn)很低，鋪市率的高低直接關(guān)系到分銷(xiāo)商的生存、企業(yè)的發(fā)展。所以是否擁有一定數(shù)量成型穩(wěn)定的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)十分關(guān)鍵。

分銷(xiāo)商的儲(chǔ)運(yùn)能力。如果分銷(xiāo)商具有龐大的二級(jí)分銷(xiāo)渠道，則對(duì)其中轉(zhuǎn)的倉(cāng) 庫(kù)儲(chǔ)備能力和運(yùn)輸能有都有一定的要求。這在一定程度上也反映了分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力是否強(qiáng)大。乳產(chǎn)品相對(duì)保質(zhì)期比較短，要求儲(chǔ)運(yùn)的條件相對(duì)比較嚴(yán)格，蒙牛致力于讓消費(fèi)者喝到100%的好奶，所以除了力求達(dá)到產(chǎn)品出廠率100%合格之外，還要求分銷(xiāo)商具備良好的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施以保證產(chǎn)品在運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)酸包苦包漲包，保障消費(fèi)者的利益。

分銷(xiāo)商的注冊(cè)資本、辦公條件、人員素質(zhì)、工作能力、財(cái)務(wù)狀況等等條件也 要進(jìn)行相應(yīng)的了解。

2、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)

蒙牛重視教育在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的作用，相信未來(lái)的唯一持久的優(yōu)勢(shì)就是有能力比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快。不但在企業(yè)內(nèi)建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，而且在2004年4月成立了蒙牛商學(xué)院，對(duì)其分銷(xiāo)商也進(jìn)行一定的培訓(xùn)。蒙牛公司的培訓(xùn)分為兩個(gè)階段，主要包括初期培訓(xùn)和后期培訓(xùn)。在如今，渠道重心開(kāi)始下移，消費(fèi)者開(kāi)始取代生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商，在整個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)中起到舉足輕重的作用。怎樣更好的按照消費(fèi)者的需要配置分銷(xiāo)渠道，怎樣更好的服務(wù)消費(fèi)者，成為分銷(xiāo)商需要關(guān)注的重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，蒙牛公司培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)度高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。大部分經(jīng)銷(xiāo)商在蒙牛高速發(fā)展的同時(shí)能夠有足夠的實(shí)力跟隨其共同成長(zhǎng)，成為“蒙牛速度”得以實(shí)現(xiàn)的重要力量。

3、分銷(xiāo)商的日常管理

蒙牛之所以在短期迅猛發(fā)展得益于其先進(jìn)的管理制度，蒙牛信奉“管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，培訓(xùn)是最大的福利”這一原則，在提供分銷(xiāo)商培訓(xùn)的同時(shí)，制定了嚴(yán)格的管理機(jī)制。然而這樣的管理機(jī)制并不是一蹴而就的，隨著蒙牛業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，分銷(xiāo)商數(shù)量的增多，管理機(jī)制也越來(lái)越完善。

4、分銷(xiāo)商沖突的解決

分銷(xiāo)商的沖突主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是竄貨，竄貨是渠道永遠(yuǎn)的“痛”，越

是知名品牌，竄貨現(xiàn)象越嚴(yán)重，蒙牛也無(wú)法幸免。其次是由于資源分配不均衡造成的沖突。如何解決沖突，是企業(yè)與分銷(xiāo)商維持長(zhǎng)久關(guān)系的關(guān)鍵。

竄貨。竄貨分兩類(lèi)，一是地區(qū)間竄貨，其次是分銷(xiāo)商內(nèi)部竄貨。對(duì)于第一類(lèi)竄貨，公司負(fù)直接責(zé)任，蒙牛公司引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，每一包牛奶都有自己的編號(hào)，這就很好的控制了竄貨，每一個(gè)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品編號(hào)公司都有記載，一旦在一個(gè)區(qū)域查到另一個(gè)區(qū)域的編號(hào)，則涉嫌的分銷(xiāo)商都要受到相應(yīng)的警告處罰，嚴(yán)重者將取消其代理權(quán)。對(duì)于第二類(lèi)竄貨，分銷(xiāo)商負(fù)直接責(zé)任，其自身也有一定的控制手段，如人工在不同渠道商品上作可識(shí)別編號(hào)等。因?yàn)楣就ㄟ^(guò)總結(jié)以前的竄貨現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，竄貨的主動(dòng)方一般為貨物流向方，而貨物流出方往往處于被動(dòng)的地位，是利益驅(qū)動(dòng)下被迫合作的一方，所以通過(guò)這條靈活變通的竄貨懲罰政策，加大了貨物流出方的精神負(fù)擔(dān)，從而極大地避免了竄貨行為的發(fā)生。

由于資源分配不均衡造成的沖突：這里所指的資源分配不均是指市場(chǎng)的消費(fèi) 能力分配不均。在這一問(wèn)題上，蒙牛具體通過(guò)兩種方法進(jìn)行化解：首先，在分銷(xiāo)商招標(biāo)之前，蒙牛根據(jù)其所化區(qū)域的不同，根據(jù)消費(fèi)水平以及零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量等因素對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)潛力進(jìn)行了預(yù)估，在競(jìng)標(biāo)的中，對(duì)號(hào)入座，選擇合適的分銷(xiāo)商。其次，在制定銷(xiāo)售任務(wù)上采取量化的方式，由淺入深，逐步加強(qiáng)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，引導(dǎo)其不要片面的強(qiáng)調(diào)分校區(qū)域的大小，要著眼于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，加大鋪貨率，提高每個(gè)終端的客戶的滿意度和消費(fèi)量，從而達(dá)到優(yōu)化整個(gè)渠道鏈條的作用。

第五篇：天友乳業(yè),實(shí)習(xí)報(bào)告

重慶工商大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院

實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名: 王萍萍學(xué)號(hào)：2009052219

專(zhuān)業(yè)：財(cái)務(wù)管理

班級(jí)： 09級(jí)（2）班 實(shí)習(xí)單位：重慶市天友乳業(yè)股份有限公司乳品二廠 實(shí)習(xí)時(shí)間：2010/6/

21一、實(shí)習(xí)目的根據(jù)會(huì)計(jì)學(xué)院財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)本科培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃的要求，我們?cè)趯?zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)前應(yīng)進(jìn)行認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)，使我們對(duì)企業(yè)（事業(yè)）單位的財(cái)務(wù)管理工作對(duì)象、工作環(huán)境、工作內(nèi)容、工作方法等有一定的感性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)我們的專(zhuān)業(yè)精神，為財(cái)務(wù)管理本科專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)建立基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)單位情況

重慶市天友乳業(yè)股份有限公司是由原重慶市乳品公司改制、重組而來(lái)的一家具有50多年悠久歷史的專(zhuān)業(yè)乳制品加工企業(yè)，公司股東由重慶市農(nóng)墾控股（集團(tuán)）有限公司、新希望乳業(yè)控股有限公司等五家公司組成。公司以加工經(jīng)營(yíng)乳制品為主，兼營(yíng)酒店，總部設(shè)有9部1室，下設(shè)乳品一廠、乳品二廠、天友西塔等三個(gè)加工廠、奶源分公司、銷(xiāo)售分公司、物流分公司、市級(jí)技術(shù)中心、天友牧業(yè)、天友百特和四星級(jí)銀河大酒店，現(xiàn)有從業(yè)人員近3000人。截止2008年12月底，公司總資產(chǎn)5.6億元人民幣，其中注冊(cè)資本1億元。

三、實(shí)習(xí)過(guò)程

1.首先同學(xué)們到了會(huì)議室，一同品嘗了天友乳業(yè)的一款新上市一年的產(chǎn)品：谷香世家核桃奶。

2.隨后，同學(xué)們參觀了乳制品的全透明生產(chǎn)流水線。在工作人員的講解下，我們得知這是一條全自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，通過(guò)凈乳、殺菌工藝、超高溫瞬時(shí)滅菌、和包裝工藝四個(gè)步驟完成。然而整個(gè)過(guò)程只需要1-2名技術(shù)工人簡(jiǎn)單的操作，整個(gè)流水線就能完成對(duì)牛奶的采樣，分類(lèi)，消毒等工作。整條生產(chǎn)線運(yùn)行起來(lái)非常的安靜，在生產(chǎn)線的另外一端，包裝工人正在緊張作業(yè)，將產(chǎn)成品的奶貼標(biāo)，準(zhǔn)備裝上運(yùn)輸車(chē)運(yùn)往市場(chǎng)。為了保證每天市場(chǎng)的供應(yīng)量，天友乳業(yè)有整個(gè)西南地區(qū)最大的鮮奶儲(chǔ)存罐，夏天高峰的時(shí)候，這些儲(chǔ)存罐里面的幾十噸奶只夠一天使用。

3.在會(huì)議室觀看了天友企業(yè)的宣傳片。了解到公司秉承“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農(nóng)民的富裕，我們不辱使命”的經(jīng)營(yíng)理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為動(dòng)力，以改革促發(fā)展，以打造“百年天友”為目標(biāo)，大力實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，按照現(xiàn)代化的養(yǎng)殖模式建立了20余個(gè)優(yōu)質(zhì)奶源基地，并通過(guò)企業(yè)的發(fā)展不斷帶動(dòng)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展。天友乳業(yè)是西南地區(qū)最大的乳制品加工企業(yè)，2008年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8億元。天友乳業(yè)在西南乳制品行業(yè)率先通過(guò)ISO9000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和HACCP食品安全管理體系認(rèn)證，并有8個(gè)產(chǎn)品通過(guò)了綠色食品認(rèn)證。公司擁有三個(gè)國(guó)內(nèi)一流的大型現(xiàn)代化乳品加工廠和35萬(wàn)噸/年牛奶加工能力，生產(chǎn)巴氏消毒奶、酸奶、乳酸飲料、風(fēng)味奶、超高溫?zé)o菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列80多個(gè)乳制品品種。

4.接著公司經(jīng)理向我們介紹了天友二廠的發(fā)展和現(xiàn)狀等相關(guān)情況。

5.最后同學(xué)們有機(jī)會(huì)瀏覽了天友乳業(yè)2007的會(huì)計(jì)憑證、明細(xì)賬、資產(chǎn)負(fù)債等。

四、實(shí)習(xí)感悟

2010年6月21日，長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍穿行在公路中，帶著求知的欲望和對(duì)第一次實(shí)習(xí)的好奇感匆匆而行。

一進(jìn)會(huì)議室，天友乳業(yè)的工作人員馬上就給我們發(fā)核桃奶，向我們解釋沒(méi)有空調(diào)沒(méi)有風(fēng)扇，讓我們喝點(diǎn)奶先做休憩后參觀生產(chǎn)流水線。我們不該是嬌氣的少爺公主，工作人員尚且能耐著酷暑不停的工作，我們又有何資格去抱怨，既然事來(lái)學(xué)習(xí)的，那么我們就要帶著虔誠(chéng)的態(tài)度，克服外界一切干擾。

在工作人員的引領(lǐng)下，我們走到了參觀通道，透過(guò)全透明的落地窗，整條生產(chǎn)流水線分明的展現(xiàn)于眼前。我驚詫于那龐大的工程，一個(gè)金屬器具完美有序的組合，經(jīng)過(guò)上千上萬(wàn)道細(xì)小的工序才讓我們品嘗到那甘之如飴的奶制品。更讓我驚訝的是，如此復(fù)雜的生產(chǎn)過(guò)程只需要1~2名員工，高效的運(yùn)作，大批量的生產(chǎn)，既優(yōu)化了生產(chǎn)，又使有效資源得到了最有效的配置。據(jù)了解，在技術(shù)這一方面，天友二廠引進(jìn)美國(guó)國(guó)際紙業(yè)、德國(guó)康美、瑞典利樂(lè)、法國(guó)百利、意大利瑞達(dá)、丹麥APV、德國(guó)韋斯伐利亞等公司的先進(jìn)乳品生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)智能化管理，成為西南地區(qū)一流的現(xiàn)代化乳品加工廠。在2008年6月時(shí)，乳品二廠生產(chǎn)車(chē)間全面技改升級(jí)，在原有設(shè)備的基礎(chǔ)上增加了康美包苗條型包裝機(jī)和利樂(lè)高速機(jī)等先

進(jìn)設(shè)備，這使得生產(chǎn)效率大大提升。走在整個(gè)參觀通道，你能強(qiáng)烈的感覺(jué)到天友乳業(yè)對(duì)公司文化的注重，通道兩側(cè)掛著一些關(guān)于企業(yè)宗旨，企業(yè)歷史，企業(yè)對(duì)員工培養(yǎng)的相關(guān)內(nèi)容，讓你在不自覺(jué)的融入到企業(yè)的氛圍中去。

看著宣傳片，溫家寶的句話一直回響在耳畔：“我有一個(gè)夢(mèng)，讓每個(gè)中國(guó)人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶?！碧煊岩舱秊橹@個(gè)夢(mèng)想不斷奮斗著。公司秉承“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農(nóng)民的富裕，我們不辱使命”的經(jīng)營(yíng)理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為動(dòng)力，以改革促發(fā)展，以打造“百年天友”為目標(biāo)，經(jīng)過(guò)50年的風(fēng)雨滄桑，和祖國(guó)一同成長(zhǎng)、發(fā)展。

作為即將走入社會(huì)的財(cái)管人員，看著一本本真實(shí)賬簿，不得不說(shuō)自己深感責(zé)任重大。我們知道，財(cái)務(wù)管理是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作；是基于企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中客觀存在的資金運(yùn)動(dòng)和財(cái)務(wù)關(guān)系而產(chǎn)生的一種價(jià)值管理；是組織資金運(yùn)動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)綜合性管理工作。因此，財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的評(píng)價(jià)，是監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)的有效工具，更是企業(yè)進(jìn)行預(yù)測(cè)、決策，實(shí)施戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)和依據(jù)。它在企業(yè)管理中處于樞紐位置和中心環(huán)節(jié)。同其它管理相比較，財(cái)務(wù)管理具有綜合性強(qiáng)，聯(lián)系面廣，反映迅速、準(zhǔn)確三個(gè)特點(diǎn)。因此，可以說(shuō)只有抓好財(cái)務(wù)管理，才能帶動(dòng)企業(yè)全面科學(xué)管理；只有以財(cái)務(wù)管理為中心，才能建立起適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化企業(yè)制度。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

通過(guò)實(shí)習(xí)，我了解了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的對(duì)象是企業(yè)的資金及其運(yùn)動(dòng)，對(duì)它的工作環(huán)境有了一定的認(rèn)識(shí)，讓我懂得作為會(huì)計(jì)學(xué)院大一的學(xué)生，要嚴(yán)格遵守“誠(chéng)信會(huì)計(jì)從考試不作弊起”院訓(xùn)，從點(diǎn)滴起，培養(yǎng)會(huì)計(jì)人良好的職業(yè)道德，掌握財(cái)管的專(zhuān)業(yè)技能，做一名優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人員。