第一篇：市場開發(fā)部總結(jié)

2017年市場開發(fā)部、產(chǎn)品研發(fā)部

工作總結(jié)

按照總公司月度工作會議要求，現(xiàn)將原技術(shù)質(zhì)量部工作進(jìn)行總結(jié)，對市場開發(fā)部、產(chǎn)品研發(fā)部近兩個月工作進(jìn)行簡要總結(jié)，并對下步工作安排進(jìn)行匯報。

一、原技術(shù)質(zhì)量部工作概況

（一）質(zhì)量管理

1.全年工作安排完成情況?？偣局贫ㄏ掳l(fā)了全年工作重點(diǎn)安排，共計八個項點(diǎn)，10項具體工作，并對產(chǎn)品質(zhì)量管理辦法進(jìn)行了修改及完善。一是建立健全質(zhì)量保證體系?？偣?、各企業(yè)重新修訂現(xiàn)有質(zhì)量手冊、程序文件，基礎(chǔ)管理工作得到了明顯加強(qiáng)，特別在工藝標(biāo)準(zhǔn)上，各企業(yè)重點(diǎn)針對生產(chǎn)工藝流程、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化，其中齊工務(wù)廠優(yōu)化了10項工裝工藝；哈內(nèi)燃廠制定企標(biāo)32種，針對重點(diǎn)產(chǎn)品修改了公鐵兩用車、牽引車操作規(guī)程、過程控制檢驗記錄等10項檢驗規(guī)程。二是產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證及復(fù)審情況。總公司、各企業(yè)建立了資質(zhì)臺賬，并督導(dǎo)各企業(yè)制定認(rèn)證計劃，并按期推進(jìn)。到目前為止，總公司具有產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證92種，哈內(nèi)燃、齊工務(wù)、哈印刷廠通過了9000體系認(rèn)證年度審查，齊工務(wù)還通過了28001職業(yè)健康安全體系、ISO3834國際焊接體系認(rèn)證，取得了道岔產(chǎn)品行政許可復(fù)審。哈內(nèi)燃生產(chǎn)的鐵道客車高磷閘瓦、L-B型組合式制動梁通過了CRCC認(rèn)證，絕 1

緣軌距桿、新型護(hù)軌改造用鐵墊板總成通過了路局產(chǎn)品復(fù)查。瑞興公司的繼電編碼與通信編碼均全部通過CRCC認(rèn)證。三是技術(shù)文件、制度的管理。分別對哈印刷廠、齊基地、哈基地進(jìn)行了抽查，包括設(shè)計圖紙、檢驗制度、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)程及臺賬共計184項，發(fā)現(xiàn)59項問題，逐項制定了整改措施并跟蹤銷號，目前已全部整改完畢。四是原材料采購控制。重點(diǎn)對齊、哈兩地各企業(yè)的合格供應(yīng)商監(jiān)督管理情況進(jìn)行全面檢查，各企業(yè)為從源頭把握好物資采購質(zhì)量關(guān)，制定了完善的原材料、外購件采購質(zhì)量控制制度，并對供應(yīng)商進(jìn)行合格供方資質(zhì)、技術(shù)保障能力、生產(chǎn)能力、信譽(yù)等評定，并納入合格供應(yīng)商采信目錄，同時各企業(yè)每年定期組織清查兩次。五是原材料、外購件驗收力度。各企業(yè)對A、B類原材料、半成品等外購件制定了詳細(xì)的質(zhì)量檢驗項點(diǎn)及制度，特別是關(guān)鍵部件的采購要提供企業(yè)質(zhì)保體系證明、產(chǎn)品合格證明及涉及鐵路行車安全生產(chǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品檢驗項點(diǎn)、檢驗記錄進(jìn)行了全面的完善，總公司按照檢驗項點(diǎn)及制度不定期對其進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)3項問題已全部整改完畢。六是現(xiàn)場生產(chǎn)過程控制。總公司對各企業(yè)涉及鐵路運(yùn)輸安全相關(guān)產(chǎn)品的主要生產(chǎn)設(shè)備、計量檢測設(shè)備（器具）進(jìn)行全面檢查，檢查重點(diǎn)是既有設(shè)備技術(shù)狀態(tài)達(dá)標(biāo)、加工精度能夠滿足產(chǎn)品性能要求，新購臵設(shè)備的調(diào)試全部達(dá)到出廠技術(shù)要求。七是質(zhì)量安全的卡控項點(diǎn)檢查。按照《哈鐵工業(yè)總公司產(chǎn)品質(zhì)量安全管理辦法》中的質(zhì)量安全卡控項點(diǎn)，總公司每季度對各企業(yè)涉及鐵路行車安全的重點(diǎn)產(chǎn)品從質(zhì)量體 2

系的運(yùn)行、工藝文件的執(zhí)行、產(chǎn)品出廠檢驗等多方面進(jìn)行檢查及考核，對發(fā)現(xiàn)的問題提出整改要求，各企業(yè)制定整改措施，并跟蹤落實。八是QC質(zhì)量攻關(guān)活動。圍繞2017年路局質(zhì)量管理小組活動的主題“踐行標(biāo)準(zhǔn)，求真務(wù)實，創(chuàng)新發(fā)展”，引導(dǎo)各企業(yè)開展質(zhì)量攻關(guān)活動，提升成果質(zhì)量，并對上報13篇成果，逐篇修改完善，擇優(yōu)選送12篇優(yōu)秀成果參加路局評選。

2.其他重點(diǎn)工作落實情況。一是產(chǎn)品質(zhì)量復(fù)檢情況。按照鐵路總公司、路局下發(fā)的2017年鐵路產(chǎn)品質(zhì)量抽查計劃，要求各企業(yè)對抽檢鐵路車輛用合成閘片等5種產(chǎn)品，及時與使用單位溝通，制定保證措施，抽檢結(jié)果全部合格。二是產(chǎn)品質(zhì)量剖析活動。在1、2兩季度對哈印刷廠、齊基地相繼開展產(chǎn)品質(zhì)量工作檢查剖析活動，制定基礎(chǔ)檢查項點(diǎn)105個，共抽查管理制定、各類記錄等300余件，共發(fā)現(xiàn)問題125項，提出整改要求，各企業(yè)制定整改措施，并在5月、6月開展“回頭看”，對前期檢查中發(fā)現(xiàn)的各類問題逐項進(jìn)行核對，跟蹤落實整改，目前已全部整改完畢。

8、9月對涉及鐵路行車安全的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量抽檢，在齊基地抽檢了AT尖軌、合金鋼轍叉、基本軌、60AT軌跟端、ST型緩沖器等6種產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)左開曲AT尖軌，軌底面直線度和平行度超標(biāo)1mm；右開直基本軌，鉆孔倒角不均勻，加工不到位，鋼軌端頭倒角不到位，刨切段長度超差10mm等6個問題，并及時與車間負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品檢驗員交流，跟蹤齊基地對產(chǎn)品的工藝、配套工裝進(jìn)行了相應(yīng)的改進(jìn)，確保尺寸合格。在哈基地對東風(fēng) 3

4D型內(nèi)燃機(jī)車半懸掛、全懸掛整體輪對大修檢驗過程進(jìn)行全流程跟蹤抽檢，全部合格。三是崗位作業(yè)指導(dǎo)書。組織編制崗位作業(yè)指導(dǎo)書85個，其中，哈內(nèi)燃廠完成35個；齊工務(wù)廠完成38個；哈印刷廠完成12個。組織和指導(dǎo)各企業(yè)安裝手機(jī)APP客戶端，目前各企業(yè)使用安卓系統(tǒng)的職工已安裝并在培訓(xùn)中使用。

3.質(zhì)量管理工作中存在的不足。一是資質(zhì)認(rèn)證力度不夠。哈基地生產(chǎn)的貨車合成閘瓦資質(zhì)在2016年12月23日到期后，CRCC復(fù)審不合格，由于廠區(qū)搬遷，新廠區(qū)營業(yè)執(zhí)照目前仍未辦理下來，導(dǎo)致至今無法申請CRCC復(fù)審。技術(shù)質(zhì)量部深入各企業(yè)了解情況后發(fā)現(xiàn)因企業(yè)名稱、生產(chǎn)廠地發(fā)生變更以及新產(chǎn)品、新技術(shù)的引進(jìn)涉及資質(zhì)變更、申請認(rèn)證和復(fù)審產(chǎn)品，同樣面臨此類問題未得到解決。二是質(zhì)量管理工作整合不充分。齊基地各企業(yè)整合后，各廠質(zhì)量管理到目前為止依然以原有管理制度要求進(jìn)行管理，沒有形成整體質(zhì)量管理體系，齊配件、電務(wù)、振興公司原有質(zhì)檢人員尚未納入統(tǒng)一管理中，工務(wù)廠對各單位質(zhì)量管理僅起到匯總報表、指導(dǎo)生產(chǎn)的作用，效果不突出。三是現(xiàn)場生產(chǎn)過程管理不規(guī)范。（1）流程卡按要求應(yīng)卡隨件走，但現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)仍有流程卡插在產(chǎn)品中、夾在本夾里；有的流程卡缺少檢驗項點(diǎn)，檢驗數(shù)據(jù)填寫不規(guī)范，有的填寫公差，有的填寫標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值，勾改劃現(xiàn)象普遍存在。（2）個別車間產(chǎn)成品、半成品、物料混放且無標(biāo)識、無防護(hù)，現(xiàn)場沒有圖紙、工藝文件等。（3）質(zhì)檢人員補(bǔ)齊不強(qiáng)。目前各企業(yè)廠級質(zhì)檢員年齡結(jié)構(gòu)偏大，質(zhì)檢人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需 4

進(jìn)一步加強(qiáng)，多數(shù)專職質(zhì)檢員來自車間工人，具有現(xiàn)場操作經(jīng)驗，但對圖紙、工藝文件及標(biāo)準(zhǔn)要求等認(rèn)識不夠、掌握不深。

（二）職教工作

1.全年職教工作安排完成情況?？偣局贫ㄏ掳l(fā)了全年工作重點(diǎn)安排，共計7個項點(diǎn)，一是開展設(shè)備操作持證上崗檢查。為吸取“12.7”哈輛叉車傷人事故教訓(xùn)，總公司對齊、哈地區(qū)各企業(yè)持證上崗情況進(jìn)行檢查，共抽查齊工務(wù)廠、哈內(nèi)燃廠特種設(shè)備作業(yè)人員及特種作業(yè)人員50人，發(fā)現(xiàn)無操作證24人，并組織各單位立即整改，共委外培訓(xùn)85人，均已通過考核并取得證書。組織普通設(shè)備操作人員培訓(xùn)，共計312人參培，全部通過考試，并下發(fā)持證上崗胸卡。二是在齊基地建立教育培訓(xùn)基地。建立軌道車底架焊接實作演練場、道岔加工實作演練場，設(shè)立1個多媒體培訓(xùn)教室。三是在哈基地建立教育培訓(xùn)基地。建立數(shù)控機(jī)床操作實作演練場，設(shè)立2個多媒體培訓(xùn)教室。四是在哈印刷建立教育培訓(xùn)基地。建立印刷操作實作演練場。五是開展哈基地新增設(shè)備操作人員培訓(xùn)。下發(fā)了“關(guān)于新增設(shè)備操作人員培訓(xùn)指導(dǎo)意見的通知”，哈基地對數(shù)控激光切割機(jī)、全自動輪對壓裝機(jī)、焊接機(jī)器人等17種新增設(shè)備操作人員進(jìn)行了培訓(xùn)，共40余人參培。哈基地還組織技術(shù)骨干和技術(shù)工人到戚墅堰機(jī)車廠、大連機(jī)車廠、青島四方車輛廠、襄樊金鷹軌道車輛公司等8家知名企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，向同行取經(jīng)。六是開展專項技術(shù)培訓(xùn)。哈內(nèi)燃舉辦ProE三維機(jī)械設(shè)計軟件培訓(xùn)班，20余人參培。齊工務(wù)舉辦軌道車焊接 5

技能培訓(xùn)班，11人參培；組織焊接工參加委外培訓(xùn)，27人取得合格證。七是加大教育培訓(xùn)檢查力度。截至7月末，技術(shù)部共組織對哈、齊地區(qū)職教工作開展檢查5次，全面規(guī)范各企業(yè)職工培訓(xùn)管理工作。

2.其他工作落實情況。下發(fā)了全年職教重點(diǎn)工作并跟蹤落實。全年計劃培訓(xùn)1203人次（資格性培訓(xùn)391人次, 適應(yīng)性培訓(xùn)812人次），截至7月末完成培訓(xùn)2083人次，完成計劃的173%。其中：完成資格性培訓(xùn)397人次（委外培訓(xùn)85人，內(nèi)培312人），完成計劃的101%，完成適應(yīng)性培訓(xùn)1686人次，完成計劃的207%。

3.因部門職責(zé)調(diào)整中途停止的工作。一是管理制度完善工作。師資、技能大賽2個管理辦法截至7月末完成初稿，沒有最終定稿并下發(fā)。二是師資隊伍建設(shè)工作。已從各單位管理、技術(shù)等人員中擇優(yōu)選擇并完成兼職教師名單初稿，截至7月末沒有定稿和下發(fā)。三是培訓(xùn)教材補(bǔ)充完善工作。計劃編制的6個培訓(xùn)教材按時完成，其中：齊工務(wù)完成軌道車知識、道岔知識等2個培訓(xùn)教材編制，哈內(nèi)燃完成數(shù)控機(jī)床、焊接機(jī)器人、加工中心等3個培訓(xùn)教材整理，哈印刷完成印刷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材編制，計劃編制的整組道岔加工教學(xué)視頻和數(shù)控機(jī)床操作視頻未制作完成。四是職工崗位技能大賽協(xié)調(diào)組織工作。原計劃8月份完成企業(yè)級競賽，9月份舉辦總公司級競賽，哈印刷廠5月26日和6月7日完成了企業(yè)級競賽，齊工務(wù)廠、哈內(nèi)燃廠沒有進(jìn)行企業(yè)級比賽。

4.存在的不足：一是對職教工作的研究不夠。平時對職工教育培訓(xùn)管理理論的研究不夠深入，三個教育管理制度的擬稿時間有些偏長。二是知識儲備不足。對企業(yè)視頻制作能力方面有些盲目樂觀；對開展競賽的相關(guān)專業(yè)不熟悉，方案編制起來有些吃力。

二、新產(chǎn)品開發(fā)工作

1.全年工作安排完成情況?？偣局贫ㄏ掳l(fā)《黑龍江哈鐵工業(yè)總公司2017年工作安排》，涉及新產(chǎn)品開發(fā)共計4項。一是管內(nèi)單位產(chǎn)品需求調(diào)研。在2-4月份對哈動車段、機(jī)務(wù)段、車輛段、齊工務(wù)段、電務(wù)段等7個站段進(jìn)行需求進(jìn)行調(diào)研，對全局各業(yè)務(wù)處室、站段座談會453條意見進(jìn)行梳理收集產(chǎn)品開發(fā)信息。共收集79項開發(fā)項目建議，其中21項列入2017年開發(fā)計劃。二是自主開發(fā)項目共14項，目前已完成7項，清潔袋、旅游觀光火車、PLC控制器、單邊護(hù)軌墊板、4275組合轍叉、哈局大修組合道岔設(shè)計、智慧交通大數(shù)據(jù)平臺（系統(tǒng)維護(hù)終端），暫緩轉(zhuǎn)向架扁開口銷液壓拆卸裝臵1項，其他6項正在積極推進(jìn)中。三是聯(lián)合開發(fā)項目共14項，目前已完成8項，擦手紙、面巾紙、衛(wèi)生空心卷紙、一次性衛(wèi)生坐墊、27噸重載道岔、鋁熱焊劑、護(hù)路神——線路障礙自動檢測報警系統(tǒng)、GCD-1000電傳動重型軌道車，其他項目正在積極推進(jìn)。四是總公司協(xié)調(diào)推進(jìn)項目共7項。主要是集成開發(fā)項目，6月2日總公司與北京全安合聯(lián)科技開發(fā)有限公司進(jìn)行座談。目前已經(jīng)完成客運(yùn)設(shè)備設(shè)施維保平臺（高鐵站只能維保管控系統(tǒng)）、空氣源熱泵。進(jìn)展較大的是鐵路 7

周界防護(hù)系統(tǒng)、道岔轉(zhuǎn)轍機(jī)缺口監(jiān)控監(jiān)測加熱裝臵及診斷系統(tǒng)、設(shè)備操作安全卡控系統(tǒng)。其他項目正在組織推進(jìn)。

2.其他重點(diǎn)工作落實情況。一是下發(fā)了新產(chǎn)品全年工作重點(diǎn)安排并跟蹤落實。二是共組織召開12次新產(chǎn)品開發(fā)工作會議，確保了新產(chǎn)品推進(jìn)進(jìn)度及完成質(zhì)量。三是指導(dǎo)各企業(yè)上報路局立項產(chǎn)品共4項，其中哈內(nèi)燃廠TGQD型獨(dú)立驅(qū)動轉(zhuǎn)向電動兩用車立項通過。四是指導(dǎo)各企業(yè)依據(jù)總公司新產(chǎn)品管理辦法完善相應(yīng)制度，加大激勵力度等，哈內(nèi)燃實行項目承包制，建立首席設(shè)計師、主設(shè)計師制度，按年薪、月薪給予一定的獎勵津貼等；齊工務(wù)對取得部、省、市、局級科技成果及創(chuàng)新性技術(shù)成果分檔獎勵，對完成項目按貢獻(xiàn)大小進(jìn)行獎勵分配，并設(shè)立獎金追加機(jī)制，極大的鼓舞了研發(fā)人員工作熱情。五是建立新產(chǎn)品開發(fā)綜合評價管理檔案，對2016年已完成項目進(jìn)行綜合評價管理，明確資金投入、當(dāng)年（次年）收入、利潤及項目總體運(yùn)行情況評價，新產(chǎn)品開發(fā)管理更加完善。六是經(jīng)總公司調(diào)研落實到各企業(yè)開發(fā)項目。共21項，已完成開發(fā)5項，正在積極推進(jìn)10項，暫緩6項。預(yù)計新產(chǎn)品開發(fā)工作全年可完成29項。

3.鐵科院合作項目概況。第四批鐵科院合作項目下達(dá)后（13項），先后前往齊工務(wù)廠、哈內(nèi)燃廠進(jìn)行深入對接，總公司及各廠項目負(fù)責(zé)人與鐵科院開展多次對接并前往鐵科院和項目試驗地進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，按月上報對接進(jìn)度。經(jīng)統(tǒng)計，三年來工業(yè)與鐵科院、鐵三院共對接37項產(chǎn)品，其中鐵科院34項，鐵三院3項。8

到目前為止，已簽訂合作協(xié)議9項，成功推廣市場11項，已創(chuàng)收8400多萬元。

4.新產(chǎn)品開發(fā)項目綜合評價

（1）已經(jīng)完成的項目。完成原因主要有以下幾個方面。一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高度重視。已完成新項目多為企業(yè)重點(diǎn)開發(fā)項目，各企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)積極參與其中，在研發(fā)遇到問題過程中，能夠牽頭協(xié)調(diào)，并指派專人負(fù)責(zé)推進(jìn)，如旅游觀光火車、機(jī)車零部件清洗劑、50kg/m18號專線4275組合轍叉、空氣源熱泵供暖系統(tǒng)等。二是科研人員的攻關(guān)作用。在生產(chǎn)任務(wù)緊張情況下，各企業(yè)科研人員能夠加班加點(diǎn)，吃苦耐勞，攻克技術(shù)難點(diǎn)，改進(jìn)工裝工藝、提質(zhì)降耗，為企業(yè)科研工作發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)。三是研發(fā)基礎(chǔ)相對成熟。如自主研發(fā)類產(chǎn)品，主要是在既有基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)升級，或是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上根據(jù)市場需求進(jìn)行設(shè)計生產(chǎn)，如清潔袋、面巾紙、智慧交通大數(shù)據(jù)平臺。聯(lián)合開發(fā)類產(chǎn)品，主要是通過引進(jìn)合作廠家技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)、組裝，或成型產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣如GCD-1000電傳動重型軌道車、鋁熱焊劑等。

（2）進(jìn)展緩慢項目。主要有以下幾個因素。一是技術(shù)受限。在項目調(diào)研初期重點(diǎn)針對市場前景進(jìn)行調(diào)研，技術(shù)評審無法做到100%準(zhǔn)確，且在項目研發(fā)過程中無成型技術(shù)借鑒，攻克難點(diǎn)時間較長，導(dǎo)致項目推進(jìn)受阻，如站場列車車輛接近通知系統(tǒng)等。二是認(rèn)證受限。產(chǎn)品已制作完成，但未得到上級部門批準(zhǔn)認(rèn)證，多次協(xié)調(diào)得不到答復(fù)，如客車閘片、區(qū)間占用邏輯檢查系統(tǒng)等。9

三是設(shè)備受限。在調(diào)研中已確定項目開發(fā)可行，但受制于購臵新設(shè)備投入較高，無法準(zhǔn)確預(yù)估成本回收，延緩了項目推進(jìn)。如HXN5機(jī)體檢修。四是市場因素。部分項目受市場影響較大，需依據(jù)市場需求組織開發(fā)，在市場前景不明朗的情況下，不敢貿(mào)然投入組織開發(fā)。五是外界因素影響。哈內(nèi)燃廠因企業(yè)搬遷至哈基地原因，導(dǎo)致其原計劃開發(fā)的幾個項目延緩了開發(fā)進(jìn)度。

5.存在的問題：

（1）研發(fā)管理人員業(yè)務(wù)能力需進(jìn)一步加強(qiáng)。總公司、二級企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)管理過程中，注重開發(fā)進(jìn)度及完成情況，對如何組織、推進(jìn)、編制研發(fā)計劃、以及如何解決開發(fā)過程中遇到的問題能力不足，存在“以會代管”情況，需進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

（2）缺少新產(chǎn)品開發(fā)考核機(jī)制。前期總公司依據(jù)各企業(yè)研發(fā)計劃進(jìn)行考核，導(dǎo)致企業(yè)不敢上報研發(fā)項目，后經(jīng)總公司領(lǐng)導(dǎo)班子多次開會研討，考慮到影響研發(fā)工作因素較多，確定不在對企業(yè)研發(fā)按計劃進(jìn)行考核，出現(xiàn)了各企業(yè)在推進(jìn)過程中對研發(fā)項目推進(jìn)不均衡，個別項目得不到有效推進(jìn)。

（3）新產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)不均衡。企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，重點(diǎn)關(guān)注本企業(yè)立項開發(fā)項目，對總公司建議開發(fā)項目推進(jìn)力度不強(qiáng)。

三、市場開發(fā)部近期工作總結(jié)

1.產(chǎn)品銷售管理。及時掌握局內(nèi)、外工業(yè)產(chǎn)品市場銷售情況，對新項目（新產(chǎn)品）市場、政策信息進(jìn)行收集，掌握市場動 10

態(tài)，積累市場相關(guān)政策文件等。對各企業(yè)銷售類合同全部進(jìn)行評審，截止到10月份共30個。配合總公司2018年預(yù)算編制計劃工作，提前研判市場需求及預(yù)估銷售情況，根據(jù)各企業(yè)實際情況，下發(fā)《關(guān)于開展2018年產(chǎn)品市場需求及預(yù)估銷售情況摸底工作的通知》的電報，對2018年產(chǎn)品市場需求情況進(jìn)行摸底，對既有市場及潛在市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)估。目前齊工務(wù)廠預(yù)計明年創(chuàng)收30545萬元，哈內(nèi)燃廠預(yù)計明年創(chuàng)收31650萬元，哈印刷廠預(yù)計明年創(chuàng)收3000萬元，合計65195萬元。

2.籌備第十四屆鐵路裝備技術(shù)展覽會。6月中旬，路局組織各科研單位召開籌備第十四屆鐵路裝備技術(shù)展覽會會議，市場開發(fā)部按照要求主要做了以下幾方面工作。一是展板項目。前期共組織各企業(yè)精心挑選上報24項參展項目。后經(jīng)路局多次調(diào)整，哈工業(yè)僅有三塊展板，經(jīng)多次協(xié)調(diào)、篩選后，最終確定展板內(nèi)容為哈內(nèi)燃公鐵兩用車系列產(chǎn)品、電氣化施工維修檢測車系列、齊工務(wù)道岔系列產(chǎn)品、高鐵站智能維保管理系統(tǒng)、瑞興ZPW-2000R系列6種系列產(chǎn)品。其中哈內(nèi)燃兩用車產(chǎn)品在展會中得到國內(nèi)外諸多商家廣泛關(guān)注，并兩次被鐵路總公司副總駐足詢問。二是制作視頻宣傳片。編寫參展宣傳片腳本，配合電視臺前往沈陽、葦河等地進(jìn)行拍攝，并安排哈內(nèi)燃前往西安、成都、天津等地進(jìn)行拍攝取材，參與后期剪輯制作，對700余條攝影素材、1200余張相片進(jìn)行反復(fù)篩選，經(jīng)過數(shù)次剪輯，最終完成長短兩個版本的參展宣傳片。三是制作公司產(chǎn)品宣傳冊。從前期產(chǎn)品甄選、系列 11

劃分、質(zhì)保體系、科技能力、基地、設(shè)備介紹，到后期版面的設(shè)計、內(nèi)容的調(diào)整。四是籌備《科技創(chuàng)新助力鐵路工業(yè)企業(yè)提質(zhì)增效》研討會，按照總公司經(jīng)營開發(fā)部要求，多次修改完善發(fā)言材料并形成PPT匯報材料。

3.籌備全局科技大會。按照路局要求，組織評選優(yōu)秀單位、團(tuán)隊上報路局，在總工程師帶領(lǐng)下，積極組織哈內(nèi)燃廠籌備全局科技大會，并撰寫優(yōu)秀團(tuán)隊講話發(fā)言稿，先后成稿10余篇，在書記、總工程師的把關(guān)下，選定報送路局。

四、產(chǎn)品研發(fā)部近期工作總結(jié)

1.科技和標(biāo)準(zhǔn)化工作。一是推薦評選全局科技獎勵。按照哈鐵總網(wǎng)電（2017）第1283號電報要求和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，組織各企業(yè)進(jìn)行局科技獎勵申報，并進(jìn)行初評排序。申報的12個項目中11個通過路局評審，其中：局科技進(jìn)步獎1項，局技術(shù)革新獎3項，局產(chǎn)品開發(fā)獎3項，局科技工作優(yōu)秀團(tuán)隊2個，局優(yōu)秀科技工作者2人。二是組織申報全國鐵路青年科技創(chuàng)新獎。按照哈鐵團(tuán)網(wǎng)電（2017）第104號電報要求和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，組織申報全國青年科技創(chuàng)新獎勵1項，推薦齊工務(wù)郭云程的“三位一體液壓調(diào)直機(jī)”參加選評。三是協(xié)調(diào)各企業(yè)參加路局“五小”成果展示。按照哈鐵總網(wǎng)電（2017）第1549號通知要求，組織各企業(yè)上報“五小”成果，共錄入“五小”成果2個：齊工務(wù)的液壓夾具工裝、哈印刷的宮腰表格印刷配頁貨票。四是規(guī)范崗位作業(yè)指導(dǎo)書管理。為進(jìn)一步規(guī)范崗位作業(yè)指導(dǎo)書的管理使用,先后下發(fā)2次 12

電報，對崗位作業(yè)指導(dǎo)書的主要內(nèi)容、職責(zé)分工、編制組織、動態(tài)修訂、手機(jī)管理系統(tǒng)以及修訂評審等事項加以明確。

市場開發(fā)部 產(chǎn)品研發(fā)部

2017年10月31日

第二篇：市場開發(fā)部工作總結(jié)

市場開發(fā)部工作總結(jié)

市場開發(fā)部工作總結(jié)2007-02-06 09:47:10

伴隨著建筑市場的進(jìn)一步整頓、鐵路建筑有形市場的社會化，我公司的市場開發(fā)部于年月日正式成立。根據(jù)公司的安排，市場開發(fā)部主要有兩大職能：一是，市場開發(fā)與合同管理職能；另一是，經(jīng)營管理與監(jiān)理后的服務(wù)職能。依據(jù)這兩大職能的要求，其具體的工作含括：監(jiān)控并收集建筑市場的信息；及時了解顧客的需求和期望；組織投標(biāo)及合同評審工作；合同管理；市場調(diào)查及開發(fā)；監(jiān)理服務(wù)滿意度調(diào)查；工程監(jiān)理、咨詢項目合同價款的期望值與最終結(jié)果的統(tǒng)計分析，監(jiān)理費(fèi)的收取工作。

成立伊始，部門全員對監(jiān)理市場開發(fā)工作做了認(rèn)真細(xì)致的分析。在公司年

工作指導(dǎo)思想“以‘十五大’精神和‘三個代表’重要思想為指導(dǎo)，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以保證監(jiān)理工作質(zhì)量為重點(diǎn)，深化企業(yè)改革，強(qiáng)化經(jīng)營管理，加大市場開發(fā)力度和管理創(chuàng)新力度，加快發(fā)展企業(yè)整體實力，全面實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)”的指導(dǎo)下，定立了本部門工作準(zhǔn)則，就是要腳踏實地，以實際為根本，克服隨機(jī)性，爭取準(zhǔn)確性，克服盲目性，提高科學(xué)性。市場是千變?nèi)f化的，人的頭腦又是靈活多變的，所以在工作中難免出現(xiàn)隨機(jī)的想法，這樣就要求我們在工作中要腳踏實地，互相補(bǔ)充，建立相互制約的工作程序，不獨(dú)自決斷，共同研究。全部門三個人各有各的分工。無論信息的來源如何，每個人都提出自己的想法，然后收到一起，取長補(bǔ)短，認(rèn)為比較成熟的再向領(lǐng)導(dǎo)匯報，請公司領(lǐng)導(dǎo)決策。市場開發(fā)工作中盲目性也是一大弊端，往往不能科學(xué)的分析，只憑經(jīng)驗和直覺決策，一般會出現(xiàn)盲目行為，所以我們對待每一個項目都很認(rèn)真，拿

到招標(biāo)文件后，認(rèn)真閱讀，分析顧客的要求，對照本公司的實際能力，看是否能滿足顧客的要求，科學(xué)分析，精確計算，既不夸大，也不盲目的壓縮，合理的配備資源，準(zhǔn)確取費(fèi)，力爭在每次投標(biāo)中都能給業(yè)主留下好的印象，擴(kuò)大公司的知名度。

信息的收集與跟蹤。市場工作離不開信息，及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價值的信息，全年在網(wǎng)上查詢工程項目信息條，并進(jìn)行了科學(xué)的分析，時刻掌握鐵路建筑市場的動態(tài)，為公司在項目安排上提供了一定的基礎(chǔ)資料。在網(wǎng)上還查看到全國各地市及國務(wù)院專業(yè)部門關(guān)于監(jiān)理業(yè)務(wù)方面的政策、條例、辦法等信息條，為開發(fā)工作積累了各方面的比照資料，使投標(biāo)工作更具科學(xué)性，其次是與社會各界建立友好的信息網(wǎng)，除政府的建設(shè)主管部門外，如哈市各大學(xué)，員工的同學(xué)，朋友，親屬等。從不同的角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面。吉林萬噸年燃料乙醇工程的鐵道項目監(jiān)理任務(wù)就是從員工的同學(xué)處獲取的信息，并中標(biāo)，對全年監(jiān)理目標(biāo)的實現(xiàn)和完成，起到了很大的作用。

投標(biāo)工作。在公司年工作會議上，總經(jīng)理王子岐同志在報告中指出，“要去掉幻想，跟蹤信息，重視攻關(guān)，認(rèn)真投標(biāo)，不失時機(jī)地拿下重點(diǎn)工程”。當(dāng)時市場開發(fā)部剛剛成立，我們在認(rèn)識和能力上還存在一定的不足，加之有形建筑市場的建立，對投標(biāo)工作的要求就更高了，所以我們內(nèi)部安排由經(jīng)理和經(jīng)理助理共同研究開發(fā)，跟蹤項目；在公司的大力支持下，建立了信息網(wǎng)絡(luò)，項目臺帳，制定了計劃，有條不紊地開展了監(jiān)理項目的開發(fā)工作，全年在路內(nèi)投標(biāo)項（標(biāo)段），中標(biāo)項（標(biāo)段），合同監(jiān)理報酬萬元，在路外投標(biāo)項（標(biāo)段），中標(biāo)項（標(biāo)段），合同監(jiān)理報酬萬元。特別是路外兩個項目的中標(biāo)，為大家增添了打出去的

決心。吉林燃料乙醇工程是我公司首次走出哈爾濱局管內(nèi)的鐵道工程，為走出哈局開辟了新的道路，積累了經(jīng)驗，也反映出了我們公司的實力。哈爾濱商業(yè)大學(xué)主校區(qū)教學(xué)樓工程，是我們到路外監(jiān)理房建工程的第一件與鐵路無關(guān)的項目，如果能按計劃實現(xiàn)的話，拿回魯班獎，亦將填補(bǔ)我局建設(shè)史上的空白，必將為哈局的工程建設(shè)增光。

資金的回收及統(tǒng)計分析。王總在年初的工作報告中形象地指明了我們工作的三步曲，其中的一條就是“精打細(xì)算收回費(fèi)用”，同時也指出全部活動的結(jié)果要落實到增加和收回監(jiān)理報酬，取得好的效益是公司最重要的工作。我們在每簽訂一份合同時，都認(rèn)真科學(xué)的分析顧客的要求，詳算項目的工作量，不遺漏內(nèi)容，依據(jù)有關(guān)規(guī)定力爭監(jiān)理報酬的合法最大值。但合同的簽訂只是項目開始的第一步，資金到帳才是根本：俗話說，活好干，錢難要，所以說資金的回收也是一個難題，全年清理重點(diǎn)項目的首次

拔款項，合計人民幣：萬元，其中齊鐵職大萬元，工業(yè)處齊房建辦萬元，吉林燃料乙醇萬元，哈商業(yè)大學(xué)萬元，省武警總隊萬元。特別是哈市二環(huán)路四座立交橋工程項目，當(dāng)時我們在合同外多干了萬元監(jiān)理報酬的工作，項目交工后我們既沒有合同也沒形成任何有效證據(jù)，通過各方的努力，最終得到二環(huán)指揮部承認(rèn)萬元，有望在年初清回資金。

合同管理。合同的管理是提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必須懂得合同法及相關(guān)的專業(yè)法和其它法律，沒有這些知識就無法做好合同的管理工作。根據(jù)公司的安排本部門負(fù)責(zé)合同的簽訂及合同執(zhí)行過程的跟蹤工作。我們在簽訂每一份較大合同時，都要匯同有關(guān)部門共同評審，充分了解顧客的需求，合理安排資源，在雙方的權(quán)力和義務(wù)上不放過任何一個異點(diǎn)，拿出基本可行的合同草本請公司領(lǐng)導(dǎo)決策。在合同的執(zhí)行中，經(jīng)常同項

目部的總監(jiān)聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。同時也建立了比較科學(xué)的合同臺帳，已完合同及時歸檔。全年直接簽訂合同項，合同金額超過萬元。監(jiān)督審簽合同項，合同金額萬元。

顧客滿意度的調(diào)查及分析。顧客就是上帝，對顧客需求的識別和分析，也是開發(fā)工作很重要的一部分。我們的承諾、我們的工作是否能得到顧客的認(rèn)可，直接影響到公司的信譽(yù)及能力的表現(xiàn)。市場部在工管部的配合下，積極的與顧客聯(lián)系，采取不同的方式方法，及時準(zhǔn)確的了解顧客的心理，為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供了應(yīng)有的信息，特別是在目前市場尚不完全規(guī)范，人的心理又不能正確認(rèn)識監(jiān)理工作的時期，顧客的意見往往是多變的，有時也是不切實際的，這就需要我們和顧客保持密切的聯(lián)系，準(zhǔn)確分析，在不失雙方利益的前提下，盡最大努力滿足顧客的要求。全面地配合領(lǐng)導(dǎo)走訪重點(diǎn)顧客家，走訪其它顧客家，在工管部的配合下拿回顧客書面意見

份，在不同階段以不同形式爭求顧客意見余家次。

除上述具體的工作以外，我們?yōu)楣驹谑袌龅耐卣辜皵U(kuò)大知名度方面也做了大量的宣傳工作；同時也經(jīng)?？偨Y(jié)分析一年來的經(jīng)驗和不足；為明年的工作定下了初步的目標(biāo)和工作程序設(shè)想。通過近一年的工作我們認(rèn)為市場開發(fā)工作還存在著以下不足：

一、識別顧客需求的片面性和隨機(jī)性；

二、信息收集的單一性和盲目性；

三、缺乏激勵的保守性。今后要加以改正。

年月日

第三篇：市場開發(fā)部職責(zé)[范文模版]

4、市場開發(fā)部職責(zé)

1、在營銷中心主任的直接領(lǐng)導(dǎo)下全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場調(diào)研、預(yù)測，市場通路和終端的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)等管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)工作。

2、負(fù)責(zé)起草和落實市場營銷管理細(xì)則、招商與加盟政策、代理與經(jīng)銷政策、提成與返點(diǎn)政策、激勵與獎罰政策，提交調(diào)研報告、產(chǎn)品研發(fā)方案、價格方案。

3、即時提供競爭對象產(chǎn)品性能、品種、規(guī)格、包裝、款式、價格，市場推廣方式、政策、促銷手段等市場調(diào)研報告。為生產(chǎn)和公司決策提供依據(jù)。

4、負(fù)責(zé)銷售預(yù)測、市場開發(fā)規(guī)劃、新產(chǎn)品上市規(guī)劃、通路計劃、銷售計劃、促銷計劃、廣告計劃、階段實施目標(biāo)并督導(dǎo)實施。

5、負(fù)責(zé)市場營銷團(tuán)隊的招聘、培訓(xùn)、帶培工作。

6、制定及落實合理實用的工資、補(bǔ)貼、提成、獎罰等激勵性薪酬制度和績效考核制度及激勵方案，保證營銷效益和杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。

7、負(fù)責(zé)市場通路和終端建設(shè)的招商、加盟、經(jīng)銷、代理、直銷的實施。適時組織招商會、洽談會、上市活動、促銷活動。

8、負(fù)責(zé)對市場人、財、物和業(yè)務(wù)工作進(jìn)行管理、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)、調(diào)度、考核。

9、負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪客戶，及時處理投訴，協(xié)助終端商家進(jìn)行市場推廣工作，不斷維護(hù)和提高品牌形象。

10、負(fù)責(zé)市場品牌建設(shè)實施工作，根據(jù)品牌推廣中心策劃案組織實施廣告、促銷、展銷、活動等市場推廣工作。

11、負(fù)責(zé)銷售收入和營銷費(fèi)用資金的安全管理和對口使用。

12、負(fù)責(zé)招商工作的挖掘客戶、確定目標(biāo)、洽談協(xié)商和合作協(xié)議的起草工作。

13、負(fù)責(zé)客戶管理和信用風(fēng)險管理，建立顧客檔案。

14、完成公司交辦的其它工作。

第四篇：市場開發(fā)部年終總結(jié)

市場開發(fā)部年終總結(jié)

目前，在競爭日益激烈的情況下，工程類公司組織在從事項目市場開發(fā)的過程中，已經(jīng)不能夠在長時間內(nèi)只在個別項目上投入資源。今天小編為大家精心挑選了關(guān)于市場開發(fā)部年終總結(jié)的文章，希望能夠很好的幫助到大家。

市場開發(fā)部年終總結(jié)篇一

各位公司領(lǐng)導(dǎo)，各位同事上午(下午)好：

非常感謝總公司和通訊導(dǎo)航公司公司對我的信任，給我這次匯報一年來工作的機(jī)會。20xx 年的歲末即將過去，一年的學(xué)習(xí)、工作，時間并不算太長，但我得到大家的幫助實在是太多，相比之下自己所付出的實在太少，深感汗顏。近半年來在總公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和通訊導(dǎo)航同事的關(guān)心、幫助下，使我很快的適應(yīng)了新的工作崗位，完成了從一個純粹的軟件技術(shù)人員向技術(shù)、管理人員過渡的過程。

非常感謝張總、單總和人力資源部，讓我邁出從技術(shù)人員到公司副經(jīng)理過渡的第一步。四月初，在他們的指導(dǎo)和幫助下，我完成了《實施神龍達(dá)客戶關(guān)系信息化管理(CRM)可行性方案》。該方案從汽車行業(yè)實施定向客戶關(guān)系管理、公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計、實施精細(xì)化銷售等方面對神龍達(dá)實業(yè)各分公司的客戶關(guān)系管理進(jìn)行了分析說明，指出了目 前我們企業(yè)管理的瓶頸，即工作流程不清晰、客戶信息分散在業(yè)務(wù)人員手中、部門分工協(xié)作責(zé)任劃分不盡明確、相關(guān)人員的工作流和信息流沒有統(tǒng)一的平臺共享等。這個方案為今后的管理工作提供了理論依據(jù)。

作為市場部分管領(lǐng)導(dǎo)，今年初我們就制定了工作目標(biāo)，即終端產(chǎn)品銷售、市場調(diào)查、市場開發(fā)市場滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作。我尤其要感謝公司市場部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了汽車美容中心、汽車銷售商、行業(yè)用戶等分銷商的合同規(guī)范管理工作。配備專門的人員對分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，并在安裝售后部的大力配合下，使業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大，特別在“非典”期間，大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成了公司制定的月度計劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。截至目前，我們

已完成本營業(yè)收入***萬元，實現(xiàn)利潤***萬元，營業(yè)收入比去年翻了一番，利潤比去年增加***萬元。

作為市場開發(fā)部門的一員，我們要有開拓精神及創(chuàng)新意識，20xx 年我們與中國人保合作，推出裝 GPS 免五年盜搶險及買保險送 GPS 政策，開創(chuàng)了島城車載GPS 銷售的馬太效用;20xx 年我們又創(chuàng)造性的提出加強(qiáng)與銀行金融部門合作控制汽車貸款風(fēng)險，取得了良好的效果，同時又促進(jìn)了神龍達(dá)汽車管理公司的風(fēng)險控制工作的開展。

市場開發(fā)部年終總結(jié)篇二

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。20xx 年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點(diǎn)，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機(jī)維修市場、打印機(jī)維修市場等。

市場開發(fā)部年終總結(jié)篇三

20xx 的到來，代表一年的時間業(yè)已過去?；叵肽甑目偨Y(jié)中的種種計劃打算，感想良多!現(xiàn)歸納總結(jié)如下：

(一)市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀：

⒈行業(yè)市場容量變化

今年地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時彼此的競爭也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢

市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。

⒊競爭市場份額排名變化

從年的市場競爭份額排名第四上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個;

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進(jìn)行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案個，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會客戶個，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口)，并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊與特殊旅游團(tuán)隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

(二)本部門工作總結(jié)

⒈部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。

⒉部門人員培養(yǎng)

市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門的配合 與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

(三)新工作計劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬年，費(fèi)用目標(biāo)為萬年，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個人年，人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊會務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場形象推廣計劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

⒋團(tuán)隊支持

為了保障來年營銷工作順利高效地實施，賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!

第五篇：市場開發(fā)部管理制度

市場開發(fā)部管理制度

第一節(jié)

總則

為加強(qiáng)市場部的管理、維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門各項工作得以順利開展，特制訂本制度。

第二節(jié)

市場部職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守商業(yè)道德，保守商業(yè)秘密。

2、負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)開發(fā)。

3、負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)工作。

4、負(fù)責(zé)客戶的訂單整理與核對工作。

5、負(fù)責(zé)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作。

第三節(jié)

市場開發(fā)部部長職責(zé)

1、主持市場部全面工作。負(fù)責(zé)對本部門不同時期工作目標(biāo)、工作計劃的組織實施、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督及控制，不斷提高部門服務(wù)水平。

2、負(fù)責(zé)部門制度及工作流程的擬定、上報及監(jiān)督實施。

3、要求部門人員按照公司規(guī)定進(jìn)行操作，做好部門各工種的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作，并對其工作定期檢查、考核和評比。

4、全面熟悉、掌握市場動態(tài)，努力開拓市場。

5、督促、檢查部門人員做好客戶的維護(hù)工作。

6、向主管領(lǐng)導(dǎo)提議下屬管理人員人選，并對其工作考核評價。

7、做好與其他各部門的溝通與協(xié)調(diào)工作。

第四節(jié)

業(yè)務(wù)員職責(zé)

1、服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，按業(yè)務(wù)操作規(guī)定作業(yè)。

2、熱情對待客戶，文明禮貌。

3、負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)工作及所管轄客戶的維護(hù)工作。

4、熟悉本崗位的職責(zé)及操作規(guī)定。

5、按時完成報表的統(tǒng)計匯總上報工作。

6、負(fù)責(zé)各類文件的分類、整理工作。

第五節(jié)

業(yè)務(wù)操作規(guī)定

一、開發(fā)客戶

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)盡最大努力，通過各種渠道搜集客戶資料。

2、若業(yè)務(wù)員之間在開發(fā)客戶時發(fā)生重疊，以第一時間聯(lián)系人

為準(zhǔn)。

3、不得抄襲他人的客戶聯(lián)系資料，不得將其他業(yè)務(wù)員管轄的

客戶據(jù)為已有。

4、對待任何客戶來電或來訪，都應(yīng)積極、熱情地接待。

5、對于有意向合作的客戶，應(yīng)將有關(guān)客戶的詳細(xì)資料上報部門領(lǐng)導(dǎo)。

二、拜訪客戶與洽談業(yè)務(wù)

1、主動與客戶取得聯(lián)系，向客戶發(fā)送、傳遞公司資料與信息，做好記錄，并保持聯(lián)系，必要時上門拜訪。

2、不得擅自做主承諾客戶免費(fèi)、降低運(yùn)價或改變結(jié)算方式。

3、外出拜訪客戶，需實事求是，并做好記錄。不得拒絕客戶的拜訪要求。

4、時刻保持手機(jī)暢通。

三、維護(hù)客戶

1、盡最大努力滿足客戶要求，不得與客戶發(fā)生爭吵。

2、客戶有特殊要求報請部門領(lǐng)導(dǎo)決議。

3、對待任何客戶，都應(yīng)積極、熱情地服務(wù)。

4、應(yīng)及時與客戶溝通協(xié)調(diào)做好本職工作。

四、處理超過業(yè)務(wù)員權(quán)限之外的日常業(yè)務(wù)，需請示部門領(lǐng)導(dǎo)。

第六節(jié)

對于違紀(jì)現(xiàn)象的處理辦法

一、違反日常規(guī)章流程的，每人/次罰款10元，若產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失的，個人承擔(dān)一定比例的賠償。

二、出現(xiàn)下列情況的，每人/次罰款50元，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償。

1、未按照集團(tuán)或者部門辦事流程操作造成公司損失的。

2、有意竊取其他業(yè)務(wù)員客戶資料，將他人客戶據(jù)為己有。

三、謊報外出訪問客戶，按曠工處理。