第一篇：銷售人員查找客戶的思路——中房商學(xué)院

優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)查找方法分享

按：集團(tuán)全體創(chuàng)業(yè)伙伴在數(shù)據(jù)查找方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)匯總，他們實(shí)際上代表了孵化中心全體創(chuàng)業(yè)伙伴的集體智慧和經(jīng)驗(yàn)，希望大家用空杯的心態(tài)，認(rèn)真研究這些方法，認(rèn)真學(xué)習(xí)這些方法，把這些方法變成自己有力的武器，在今后的營銷道路上披荊斬棘，創(chuàng)造輝煌！

1.客戶資產(chǎn)范圍：5000萬至10億元的企業(yè)，相對(duì)開發(fā)效果較好。2.利用北京的會(huì)展收集的數(shù)據(jù)效果一般很好：

（1）利用周末休息時(shí)間參加一些行業(yè)性的會(huì)議或展覽，因?yàn)楸本┦俏幕行?，每周都?huì)有各種行業(yè)的會(huì)議。

（2）在參會(huì)的過程中主動(dòng)結(jié)識(shí)相對(duì)價(jià)值較大的企業(yè)家，尤其是前兩排就坐的企業(yè)家，并換好名片，要到他們的手機(jī)號(hào)，并在會(huì)上與見面的企業(yè)家建立好第一印象，為后續(xù)的邀約作好鋪墊工作。

（3）在參會(huì)期間或者會(huì)后第二天馬上邀約企業(yè)家來協(xié)會(huì)參觀，建立對(duì)協(xié)會(huì)的充分信任，與本人工作的充分認(rèn)可，有必要的還可請(qǐng)一位協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)配合見一下企業(yè)家本人，使客戶有種被重視的感覺。

（4）以后的溝通就會(huì)順利得多，成交只是時(shí)間長(zhǎng)短的問題了。

3.去圖書館在一些企業(yè)類的雜志、報(bào)紙、年鑒、工具書等資料上查找數(shù)據(jù)，效果會(huì)很好，但要堅(jiān)持。

4.選擇賺錢相對(duì)容易，利潤較高的行業(yè)。如房地產(chǎn)、能源、礦產(chǎn)、生物等行業(yè)，成功率相對(duì)較高。

5.查找一些新興行業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)，比如環(huán)保、節(jié)能、生物醫(yī)藥等，盡量回避一些夕陽行業(yè)。

6、從各省、市、縣級(jí)地方政府門戶網(wǎng)站（一般都是http://004km.cn，××為地名的全稱或簡(jiǎn)稱）及工商局、稅務(wù)局、工商聯(lián)、企業(yè)家協(xié)會(huì)（商會(huì)）等網(wǎng)站中查找被評(píng)為重點(diǎn)骨干企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)、百強(qiáng)企業(yè)、誠信企業(yè)、納稅大戶等各種榮譽(yù)的企業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)家、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家、優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家、勞動(dòng)模范等各種榮譽(yù)的企業(yè)家。一般情況下只有獲獎(jiǎng)單位名稱和老總的名單，沒有聯(lián)系方式，可根據(jù)單位名稱再到百度或谷歌搜索網(wǎng)站中查找企業(yè)老總的姓名和聯(lián)系

方式，要盡可能進(jìn)入該企業(yè)的網(wǎng)站，因?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)站中的信息是最全最新的；若是其他網(wǎng)站發(fā)布的信息，可能會(huì)出現(xiàn)老總和聯(lián)系方式都不正確。這樣的數(shù)據(jù)是我們最好的目標(biāo)企業(yè)客戶，都是各地有實(shí)力、最活躍，能進(jìn)入主流社會(huì)的企業(yè)客戶，讓他們?nèi)霑?huì)或參加活動(dòng)，正是因?yàn)樗麄儍?yōu)秀和杰出，所以才成為我們世界杰出華商協(xié)會(huì)的主要服務(wù)對(duì)象，幫助他們錦上添花。

7、經(jīng)常參加在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校舉行的各種“企業(yè)總裁MBA培訓(xùn)班”，從而獲取有價(jià)值的目標(biāo)客戶。

8、政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的企業(yè)客戶數(shù)據(jù)，如政府內(nèi)部通訊錄信息、工商部門的企業(yè)注冊(cè)信息、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。

9、可以通過與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：會(huì)展公司、培訓(xùn)公司、廣告公司、咨詢公司、保險(xiǎn)公司、快遞公司、通信公司、航空公司、金融機(jī)構(gòu)、旅行社等。交換時(shí)要遵循真實(shí)、等量、公平、雙贏的原則。

10、全國各地的印刷廠，特別是負(fù)責(zé)名片制作的小店一般情況下都保存有曾經(jīng)印制過企業(yè)家名片的樣品或電子版，可想辦法拿到豐富的客戶信息。

11、根據(jù)您所專長(zhǎng)溝通的行業(yè)客戶或已經(jīng)積累的優(yōu)質(zhì)客戶，延升專門查找產(chǎn)業(yè)上下游和同一行業(yè)的企業(yè)客戶，專題研究這類客戶的需求，深入鉆研這一行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、重大新聞，爭(zhēng)取成為這一領(lǐng)域的專家、顧問，以您專業(yè)的服務(wù)水平快速贏得客戶的信任。可形成以一個(gè)成功客戶帶動(dòng)一批相關(guān)行業(yè)客戶成交的效果，溝通起來也非常容易（三句話不離本行，時(shí)時(shí)體現(xiàn)職業(yè)化），更利于您今后提供實(shí)效的專業(yè)化的合作對(duì)接服務(wù)。

12、可以通過全國性、省、市級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)（學(xué)會(huì)、研究會(huì)）網(wǎng)站或內(nèi)部工作人員獲取企業(yè)客戶信息。一些大型的零售公司也會(huì)有豐富的VTP客戶會(huì)員數(shù)據(jù)可以獲取，經(jīng)常逛大型超市也可獲取到大量生產(chǎn)型企業(yè)的信息。

13、選擇獲得過很多榮譽(yù)的企業(yè)和企業(yè)家客戶，成功率相對(duì)較高。

14、有企業(yè)老總手機(jī)的數(shù)據(jù)，成功率相對(duì)較高。

15、2004年以后成立的企業(yè)，電話騷擾相對(duì)較少，效果會(huì)相對(duì)較高。

16、查找大會(huì)板塊中列出的各專場(chǎng)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)，效果會(huì)相對(duì)較好。

17、查找有明確合作需求的企業(yè)，效果會(huì)相對(duì)較好。

18、以協(xié)會(huì)與國內(nèi)各省市交流合作為背景，查找其區(qū)域內(nèi)或周邊區(qū)域的企業(yè)，效果會(huì)較高，如果在協(xié)會(huì)與省市交流合作后的第一時(shí)間與客戶洽談業(yè)務(wù)，效果更好。

19、查找大會(huì)議程中列出的報(bào)告嘉賓名單所在地區(qū)或行業(yè)的企業(yè)，效果相對(duì)較好。

20、請(qǐng)客戶推薦下屬企業(yè)或合作伙伴出席。推薦合作伙伴出席大會(huì)，有利于客戶與合作伙伴更加深度長(zhǎng)久的合作?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是一種非常有效的方法，但關(guān)鍵是要讓客戶百分百認(rèn)同協(xié)會(huì)和聯(lián)系者本人。

21、通過網(wǎng)上找一些排行榜數(shù)據(jù)例如：優(yōu)秀企業(yè)家、地區(qū)新聞人物和先進(jìn)企業(yè)家等（這些數(shù)據(jù)好多人都是非常愛榮譽(yù)或者是有實(shí)力的企業(yè)家，這些人很容易開發(fā)出大單，對(duì)一些名譽(yù)的會(huì)非常感興趣）

22、通過網(wǎng)站找一些商會(huì)或協(xié)會(huì)會(huì)員名單和副會(huì)長(zhǎng)名單（這些人對(duì)商會(huì)的印象都比較好，也是很容易開發(fā)成功的）

23、通過網(wǎng)站找需要招商引資的企業(yè)（這些客戶對(duì)活動(dòng)投融資方面會(huì)非常關(guān)注，只要是圍繞這方面去開發(fā)也會(huì)產(chǎn)生很好的效果，但是這些客戶參加完后的滿意度不是很好，因?yàn)樗麄兡康男蕴珡?qiáng)，對(duì)一些其他的服務(wù)不是很關(guān)注，只要是資金沒找到，其他的服務(wù)再好，一般也是不滿意）

24、把客戶參加的一些會(huì)議通訊錄或會(huì)刊要過來（這些人都是有需求的，并且有的客戶只是接受到一家邀請(qǐng)，沒有接觸過像我們這樣高端的活動(dòng)，這些數(shù)據(jù)一般只需發(fā)傳真就會(huì)自愿報(bào)名很多，要是在加上回訪，一個(gè)活動(dòng)的數(shù)據(jù)半年都開發(fā)不完，并且這些數(shù)據(jù)會(huì)不斷的產(chǎn)生效益）

25、通過網(wǎng)站找一些會(huì)議的贊助商名單，這個(gè)一般都會(huì)在每個(gè)大會(huì)網(wǎng)站上或網(wǎng)站里大會(huì)照片的背景版上（這些數(shù)據(jù)都非常有價(jià)值，別的活動(dòng)一般都沒有我們的活動(dòng)好，一般這種客戶是很好邀請(qǐng)的）

26、可以從自己平時(shí)用的產(chǎn)品中看企業(yè)是什么單位（和這些客戶談話的時(shí)候，你說自己用過他們公司的產(chǎn)品，并且談出自己的感受，這些客戶是很愿意聽的，既然是很愿意聽，那也就會(huì)很容易成交）

27、有些數(shù)據(jù)開發(fā)不出來，可以換個(gè)人來開發(fā)，可能成功概率就較大。

28、在平時(shí)自己閱讀的刊物中積累廣告企業(yè)客戶，尤其是一些做軟性廣告的企業(yè)價(jià)值更大。

29、對(duì)已經(jīng)排重的數(shù)據(jù)進(jìn)行更詳細(xì)的了解，以促進(jìn)成交。例如：“福建天成飲品有限公司”已經(jīng)是我數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)。我在百度中打上 “福建天成飲品有限公司 總經(jīng)理（或者直接寫老總的姓名）電話 手機(jī) ”這樣可以搜索到很多網(wǎng)頁，有時(shí)會(huì)查出這個(gè)客戶的很多方面的信息，這些都是很重要的，了解這些，方便和客戶溝通時(shí)拉近距離。

30、最重要的方法：在日常銷售中積累客戶是所有方法中最有效的方法。（1）我們無論是通過何種途徑查找的企業(yè)家客戶，只要找到了，我們首先就要認(rèn)為這都是最好的客戶，我們都要用心的去開發(fā)，決不能淺嘗則止。

（2）只要我們能夠與客戶通上話，我們就要想盡一切辦法與客戶保持長(zhǎng)期溝通的關(guān)系，無論第一次是否有成交的希望，都要留下第二次、第三次溝通的機(jī)會(huì)。一個(gè)客戶不溝通4次以上是無法判斷客戶是否有價(jià)值的，一個(gè)客戶不溝通7次以上一般是很難成交的。我們只要能夠與客戶保持持續(xù)的溝通，我們的客戶就會(huì)越做越多，越做越好。

（3）我們永遠(yuǎn)都是用“中房商學(xué)院”的身份與客戶進(jìn)行溝通，就能夠有持續(xù)有長(zhǎng)久。這更需要我們珍惜協(xié)會(huì)品牌、珍惜每一個(gè)客戶，無論客戶是什么樣的態(tài)度，我們都要有禮有節(jié)，永遠(yuǎn)不失風(fēng)度。好多好數(shù)據(jù)，就算找到了也不一定排下來，最好的方法就是慢慢積累，勤查找、勤置換，最后從一般的數(shù)據(jù)中找出好的，從好的里面找出更好的，最后留下最好的數(shù)據(jù)，持續(xù)跟蹤，總會(huì)有成交。我個(gè)人的客戶一般最少也要跟蹤3個(gè)月以上才成交，除非成功客戶轉(zhuǎn)介紹的，相對(duì)來說成單周期較短。

第二篇：財(cái)產(chǎn)管理制度-固定資產(chǎn)管理制度-中房商學(xué)院

固定資產(chǎn)管理制度

□ 總則

第一條 目的

為加強(qiáng)固定資產(chǎn)的保管及使用管理，特制定本規(guī)定。第二條 范圍

本規(guī)則所稱固定資產(chǎn)包括土地、房屋及建筑物、機(jī)械設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、馬達(dá)儀表、工具、什項(xiàng)設(shè)備(各公司自分事務(wù)性什項(xiàng)設(shè)備及機(jī)電性什項(xiàng)設(shè)備)等。

第三條

前項(xiàng)固定資產(chǎn)，耐用年數(shù)在二年以下，不具生產(chǎn)性，未超過一定金額者(各公司自訂)應(yīng)以費(fèi)用科目列帳，而不得以固定資產(chǎn)科目列帳。

第四條 管理部門 固定資產(chǎn)按下列類別，由各公司指定部門負(fù)責(zé)管理，其管理及保養(yǎng)細(xì)則由各公司管理部門會(huì)同使用部門自行制定之。

(一)(二)機(jī)械設(shè)備、馬達(dá)、儀表、機(jī)電性什項(xiàng)設(shè)備由工務(wù)部門負(fù)責(zé)管理，但得視實(shí)際需要?dú)w由性質(zhì)相關(guān)部門管理。

(三)工具由資材倉庫負(fù)責(zé)管理。第五條 編號(hào)

固定資產(chǎn)取得后，即歸管理部門管理，并會(huì)同會(huì)計(jì)部門依其類別及會(huì)計(jì)科目統(tǒng)馭關(guān)系，予以分類編號(hào)并貼粘樣簽。

第六條 移交

第七條 增減報(bào)告

會(huì)計(jì)部門應(yīng)于次月15日前就土地、房屋及建筑物、運(yùn)輸設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、機(jī)電性什項(xiàng)設(shè)備等項(xiàng)目編制“固定資產(chǎn)增置表”一式三聯(lián)送管理部門核對(duì)，并填列異常或更正內(nèi)容后，第一聯(lián)管理部門留存，第二聯(lián)送返會(huì)計(jì)部門自存，第三聯(lián)送使用部門留存，采用電腦處理報(bào)表代替之。

第八條 盤點(diǎn)

固定資產(chǎn)管理部門應(yīng)會(huì)同會(huì)計(jì)部門每年盤點(diǎn)一次(不含工具、馬達(dá)、儀表、事務(wù)性什項(xiàng)設(shè)備)。另應(yīng)于每季就固定資產(chǎn)的項(xiàng)目中根據(jù)登記卡冊(cè)，每一類別至少抽點(diǎn)十項(xiàng)，盤點(diǎn)后應(yīng)填造“盤存單”一式三份注明盈虧原因，一份自存，二份呈報(bào)(總)經(jīng)理核決后一份送會(huì)計(jì)部門，一份送總管理處總經(jīng)理室備查。管理部門對(duì)于盤盈或盤虧除應(yīng)專案敘明原因呈核外，并應(yīng)依增置或減損的規(guī)定辦理手續(xù)。

第九條 增置、營造、修繕處理

固定資產(chǎn)的增置、營造、修繕應(yīng)分別依照“材料管理辦法”、“工程修造發(fā)包事務(wù)處理規(guī)則”及“營建工程管理辦法”等有關(guān)規(guī)定辦理。

□ 增置及登記 第十條 增置手續(xù) 土地、房屋及建筑物、運(yùn)輸設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、機(jī)電性什項(xiàng)設(shè)備等固定資產(chǎn)于增置驗(yàn)收后，使用部門(土地、房屋及建筑物由總務(wù)部門)應(yīng)即填寫“固定資產(chǎn)增加單”一式三聯(lián)經(jīng)會(huì)管理部門簽章后，送會(huì)計(jì)部門填注購置金額、耐用年限、月折舊額，第一聯(lián)送管理部門轉(zhuǎn)記入“固定資產(chǎn)登記卡”，第二聯(lián)由會(huì)計(jì)部門自存轉(zhuǎn)記入“固定資產(chǎn)登記卡”，第三聯(lián)送使用部門留存。會(huì)計(jì)部門應(yīng)每月與管理部門核對(duì)“固定資產(chǎn)登記卡”的記載事項(xiàng)，如有缺漏事項(xiàng)應(yīng)即通知補(bǔ)正。

第十一條 受贈(zèng)處理

固定資產(chǎn)因其他公司撥入，捐贈(zèng)而取得者，應(yīng)填明價(jià)格，如原價(jià)無法查得或根本無原價(jià)者，得由管理部門會(huì)同會(huì)計(jì)部門予以估列，并按第十條固定資產(chǎn)增置手續(xù)辦理。

第十二條 登記

土地、房屋及建筑物等不動(dòng)產(chǎn)取得所有權(quán)后，由總務(wù)部門統(tǒng)一辦理產(chǎn)權(quán)登記后，轉(zhuǎn)記入“房屋、土地登記卡”，變更時(shí)亦同。

第十三條 保險(xiǎn)

固定資產(chǎn)應(yīng)依“關(guān)系企業(yè)財(cái)物保險(xiǎn)事務(wù)處理程序”的規(guī)定辦理保險(xiǎn)。

□ 移轉(zhuǎn)、閑置及減損的處理

第十四條 資產(chǎn)移轉(zhuǎn)處理

土地、房屋及建筑物、運(yùn)輸設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、機(jī)電性什項(xiàng)設(shè)備等固定資產(chǎn)在公司內(nèi)相互撥轉(zhuǎn)時(shí)應(yīng)由移出部門填寫“固定資產(chǎn)移轉(zhuǎn)單”一式四聯(lián)會(huì)管理部門簽章后，送移入部門簽認(rèn)(管理部門不同時(shí)，要加印一聯(lián)會(huì)移入管理部門同時(shí)簽認(rèn))，第一聯(lián)送管理部門(管理部門不同者，影印聯(lián)送移入管理部門轉(zhuǎn)記入“固定資產(chǎn)登記卡”)，第二聯(lián)送會(huì)計(jì)部門，第三聯(lián)送移入部門，第四聯(lián)送移出部門。其出入廠區(qū)應(yīng)另填“移轉(zhuǎn)交運(yùn)單”，一式六聯(lián)。第一聯(lián)托運(yùn)部門自存，第二聯(lián)托運(yùn)部門轉(zhuǎn)送會(huì)計(jì)部門暫存憑以核對(duì)第三聯(lián)，第三聯(lián)至六聯(lián)出廠時(shí)經(jīng)守衛(wèi)簽注時(shí)間、車重后，第三聯(lián)由守衛(wèi)暫存，于翌晨轉(zhuǎn)送托運(yùn)部門的會(huì)計(jì)部門，經(jīng)與第二聯(lián)核對(duì)無誤，于一日內(nèi)轉(zhuǎn)送收料部門的會(huì)計(jì)單位憑以核對(duì)收料；第四、五、六聯(lián)由承運(yùn)商隨同物品出廠、入廠時(shí)經(jīng)守衛(wèi)簽注入廠時(shí)間、車重后入廠，經(jīng)點(diǎn)收后第四聯(lián)由收料部門存查，第五、六聯(lián)經(jīng)守衛(wèi)簽注出廠時(shí)間、車重后，第五聯(lián)由承運(yùn)商暫存憑以申請(qǐng)運(yùn)費(fèi)，第六聯(lián)由守衛(wèi)暫存，于翌晨轉(zhuǎn)送收料部門的會(huì)計(jì)部門與第三聯(lián)核對(duì)。

第十五條 資產(chǎn)送修處理

固定資產(chǎn)固故須送廠商修復(fù)時(shí)，應(yīng)依照“工程修造發(fā)包事務(wù)處理規(guī)則”的有關(guān)規(guī)定辦理，于送修時(shí)由工務(wù)部門或管理部門開具“料品交運(yùn)單”一式六聯(lián)，第一聯(lián)經(jīng)辦部門自存，第二聯(lián)送會(huì)計(jì)部門，第三聯(lián)由守衛(wèi)室暫存于次日轉(zhuǎn)送會(huì)計(jì)部門，第四、五、六聯(lián)交承運(yùn)商運(yùn)同物品出廠，第四聯(lián)交收料廠商暫存供做物品回廠交貨的憑證，經(jīng)辦部門于驗(yàn)收后轉(zhuǎn)交會(huì)計(jì)部門核銷，第五聯(lián)供申請(qǐng)運(yùn)什費(fèi)，第六聯(lián)由收料廠商簽收并送回經(jīng)辦部門。

第十六條 出租或外借處理

固定資產(chǎn)出租或外借，管理部門應(yīng)先會(huì)同會(huì)計(jì)部門后按序呈(總)經(jīng)理核準(zhǔn)后始得辦理，并應(yīng)制定契約，副本送會(huì)計(jì)部門以備核對(duì)，契約內(nèi)容應(yīng)包括修繕保養(yǎng)及稅捐負(fù)擔(dān)、租金、運(yùn)什費(fèi)、歸還期限、保持原狀、附屬設(shè)備明細(xì)等，其出入廠區(qū)應(yīng)另填“料品交運(yùn)單”一式六聯(lián)，并依第十五條流程的規(guī)定辦理。

第十七條 減損處理

土地、房屋及建筑物、運(yùn)輸設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、機(jī)電性什項(xiàng)設(shè)備因減損擬報(bào)廢者，應(yīng)由使用部門填具“固定資產(chǎn)減損單”一式四聯(lián)，注明減損原因，送管理部門及會(huì)計(jì)部門簽注處理意見后呈報(bào)(總)經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后，第一聯(lián)送管理部門轉(zhuǎn)記入“固定資產(chǎn)登記卡”，第二、三聯(lián)依處理意見辦理后連同該廢品送資材倉庫簽收(盤虧部分免辦繳庫)，第二聯(lián)連同有關(guān)資料送會(huì)計(jì)部門據(jù)以向主管機(jī)關(guān)辦理報(bào)備，抵押權(quán)變更及解除保險(xiǎn)等手續(xù)，第三聯(lián)自存。該減損資產(chǎn)因體積巨大必須就地處理或拆除時(shí)，則第四聯(lián)送委托部門憑以辦理，惟減損資產(chǎn)于拆移前，或拆移后無法繳庫時(shí)，管理部門或使用部門應(yīng)妥為保管，上項(xiàng)減損資產(chǎn)已繳庫者由資材倉庫保管處理，其無法繳庫而決定標(biāo)售時(shí)，其處理流程依第十八條的規(guī)定辦理。

第十八條 閑置固定資產(chǎn)處理

固定資產(chǎn)的管理部門至少每三個(gè)月應(yīng)將經(jīng)營上認(rèn)為無利用價(jià)值的閑置固定資產(chǎn)予以整理，填具“閑置固定資產(chǎn)明細(xì)表”，擬定處理意見后呈報(bào)(總)經(jīng)理，經(jīng)核定標(biāo)售者須按下列規(guī)定辦理：

(一)管理部門應(yīng)即按“閑置固定資產(chǎn)明細(xì)表”所列經(jīng)批示計(jì)售部分開具“固定資產(chǎn)讓售比價(jià)單”一式四聯(lián)由(總)經(jīng)理指派專人或由采購部門負(fù)責(zé)招商比價(jià)，并將比價(jià)結(jié)果轉(zhuǎn)記于“標(biāo)售比價(jià)單”后，第三聯(lián)自存，第四聯(lián)送資管科，第一、二聯(lián)呈(總)經(jīng)理核決后，由經(jīng)辦人將第二聯(lián)送會(huì)計(jì)部門以憑核對(duì)，第一聯(lián)送管理部門以便發(fā)貨。

(二)發(fā)貨時(shí)，由標(biāo)售經(jīng)辦人填寫“料品交運(yùn)單”一式六聯(lián)(承運(yùn)商聯(lián)勿填)憑以入廠提貨，經(jīng)守衛(wèi)簽注出廠時(shí)間及過磅記錄后，送回標(biāo)售經(jīng)辦人開具“繳款單”向出納解繳貨款，并于“料品交運(yùn)單”備注欄填寫“固定資產(chǎn)讓售比價(jià)單”號(hào)碼、發(fā)票號(hào)碼，第一聯(lián)送資材部門，第四聯(lián)送承購商收?qǐng)?zhí)，第二、三聯(lián)送守衛(wèi)查對(duì)放行，于翌立轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)部門復(fù)核。

(三)提貨出廠后管理部門應(yīng)即填具“固定資產(chǎn)減損單”一式四聯(lián)(資材倉庫聯(lián)免填)，第一聯(lián)自存轉(zhuǎn)記入“固定資產(chǎn)登記卡”，第二聯(lián)送會(huì)計(jì)部門，第三聯(lián)送使用部門留存。

第十九條 抵押資產(chǎn)的減損出租、外借處理 經(jīng)提供抵押借款的固定資產(chǎn)如有發(fā)生減損、出租或外借時(shí)，會(huì)計(jì)部門應(yīng)事先備函寫明抵押編號(hào)及資產(chǎn)名稱、數(shù)量，向總管理處財(cái)務(wù)部報(bào)備，由財(cái)務(wù)部向貸款及抵押權(quán)登記機(jī)械辦理標(biāo)的物增減變更手續(xù)。

□ 工具、附屬設(shè)備、事務(wù)性什項(xiàng)設(shè)備處理

第二十條 馬達(dá)儀表處理

(一)本項(xiàng)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)收后使用部門應(yīng)每件填具“固定資產(chǎn)增加單”加蓋“附屬設(shè)備管理”章(馬達(dá)或儀表如附屬于機(jī)械中驗(yàn)收時(shí)，除比照第十條的規(guī)定外，仍應(yīng)按本規(guī)定辦理)，第一聯(lián)送管理部門轉(zhuǎn)記入“固定資產(chǎn)登記卡”(馬達(dá)、儀表專用卡自訂)，第二聯(lián)送會(huì)計(jì)部門，第三聯(lián)使用部門自存。

(二)移轉(zhuǎn)時(shí)通知管理部門于“固定資產(chǎn)登記卡”上記載移轉(zhuǎn)情況，其出入廠區(qū)內(nèi)應(yīng)填寫“移轉(zhuǎn)交運(yùn)單”辦理交運(yùn)。

(三)需送廠外修理者，就比照第十五條的規(guī)定辦理。(四)其保養(yǎng)細(xì)則由管理部門會(huì)同使用部門自行制定之。

(五)每年必須全面盤點(diǎn)一次，其閑置部分應(yīng)比照第十八條的規(guī)定辦理。

(六)各公司得自訂管理對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)(如冷氣機(jī)里的馬達(dá)不列入管理或幾馬力以上的馬達(dá)始列入管理的對(duì)象等)。

(七)減損的部分比照第十七條的規(guī)定辦理，減損單位應(yīng)蓋“附屬設(shè)備管理”章以資區(qū)別。第二十一條 工具處理

(一)本項(xiàng)資產(chǎn)的購置需全部經(jīng)由資材倉庫收料，未領(lǐng)用前由倉庫保管，歸入物料帳。(二)本項(xiàng)資產(chǎn)系指物料的工具類，但各公司得訂出各項(xiàng)品名并追加非消耗品部分。(三)本資產(chǎn)列為個(gè)人保管時(shí)應(yīng)依個(gè)人別(共同使用者以科別設(shè)立，科長(zhǎng)為當(dāng)然保管人，得指定專人負(fù)責(zé)實(shí)際保管工作)設(shè)立“財(cái)產(chǎn)保管卡”二份(以不同顏色區(qū)分)，一份存發(fā)料部門(倉庫)，一份留存于各科集中保管。

(四)領(lǐng)用時(shí)，由領(lǐng)用人開具“材料領(lǐng)料單”，連同科留存的卡片向倉庫領(lǐng)料，并在“財(cái)產(chǎn)保管卡”上簽認(rèn)。

(五)領(lǐng)用本項(xiàng)資產(chǎn)時(shí)，如系新領(lǐng)或追加領(lǐng)料單須經(jīng)廠(處)長(zhǎng)核準(zhǔn)，如系以舊換新者，憑科長(zhǎng)核準(zhǔn)的領(lǐng)料單辦理。

(六)移交時(shí)有關(guān)本項(xiàng)資產(chǎn)的保管清冊(cè)須增寫一份送管理部門據(jù)以轉(zhuǎn)記“財(cái)產(chǎn)保管卡”。(七)本項(xiàng)資產(chǎn)于不用擬退回時(shí)，須呈請(qǐng)廠(處)長(zhǎng)核準(zhǔn)后方能辦理退庫，資材倉庫對(duì)該退回品得例行管理。

第二十二條 事務(wù)性什項(xiàng)設(shè)備處理

(一)本項(xiàng)資產(chǎn)的購置勿需經(jīng)由物料帳處理，于驗(yàn)收后直接以設(shè)備或費(fèi)用列帳。

(二)本項(xiàng)資產(chǎn)各公司應(yīng)列出品別，于請(qǐng)購時(shí)由資材倉庫在請(qǐng)購單上蓋“列入財(cái)產(chǎn)管理”章并會(huì)管理部門后辦理請(qǐng)購。于辦理驗(yàn)收后“請(qǐng)購單”的會(huì)計(jì)聯(lián)及倉庫聯(lián)同送會(huì)計(jì)部門整理付款，倉庫聯(lián)并于傳票開制后，由會(huì)計(jì)部門轉(zhuǎn)送管理部門轉(zhuǎn)記“財(cái)產(chǎn)保管卡”。

(三)本項(xiàng)資產(chǎn)列為個(gè)人保管時(shí)，應(yīng)依個(gè)人別設(shè)立“財(cái)產(chǎn)保管卡”。其余均以科別設(shè)立“財(cái)產(chǎn)保管卡”，科長(zhǎng)為當(dāng)然保管人，得指定專人負(fù)責(zé)實(shí)際保管工作。

(四)對(duì)于非消耗性文具用品的保持期限及對(duì)象，各公司得自訂項(xiàng)目及保有期限，超過保有期限時(shí)免辦報(bào)廢或繳還。

(五)移交時(shí)有關(guān)本資產(chǎn)的移交清冊(cè)須一份送管理部門，據(jù)以轉(zhuǎn)記于“財(cái)產(chǎn)保管卡”。于不用或報(bào)廢時(shí)，得編制保管清冊(cè)經(jīng)呈廠(處)長(zhǎng)核準(zhǔn)(得視情況轉(zhuǎn)呈)后，送交管理部門點(diǎn)收(報(bào)廢部分免辦點(diǎn)收)及轉(zhuǎn)記于“財(cái)產(chǎn)保管卡”。

第二十三條

本規(guī)則經(jīng)呈決策會(huì)通過頒布實(shí)施，修改時(shí)亦同。

第三篇：銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)商學(xué)院(精華版)

銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)商學(xué)院(精華版)

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第四篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機(jī)銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動(dòng)業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對(duì)象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對(duì)象。

④拜訪時(shí)應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡(jiǎn)。（３）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。④拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第五篇：銷售人員客戶溝通問題

銷售人員客戶溝通問題

一：忽視新顧客或購買意向較低客戶，捧著核心客戶。

核心客戶需要不斷跟進(jìn)，同時(shí)核心客戶不能過于討好，從而導(dǎo)致客戶要求越來越高，而新客戶由于無成交，或有些購買意向較低客戶，就予以冷談，客戶的購買意向是有我們逐步培養(yǎng)的，當(dāng)形成利益點(diǎn)的時(shí)候，所有客戶都會(huì)成為我們的核心客戶。新客戶和購買意向較低的客戶進(jìn)行培養(yǎng)，反而能給我們帶來更大的銷售業(yè)績(jī)。

解決方案：將老顧客和新顧客的關(guān)注比例調(diào)整為（老顧客40%+新顧客60%）

二：分類客戶和敵對(duì)客戶的安排和利用。

目前會(huì)議中，由于所有顧客的會(huì)議落位都沒有固定和合理的安排，導(dǎo)致很多不同類型的客戶混坐在一起，有好的影響，但更多的是壞的影響，意向客戶和陌生客戶混坐，導(dǎo)致陌生客戶的負(fù)面情緒和言辭直接影響意向客戶的成交，敵對(duì)客戶的同桌直接導(dǎo)致相互拆臺(tái)，顧客更多考慮自身利益，不會(huì)顧及公司利益，造成業(yè)績(jī)流失。

解決方案：會(huì)議前客戶摸底分類，充分了解并作出合理安排。

三：核心客戶培養(yǎng)瓶頸

核心客戶對(duì)于會(huì)議營銷的重要性是不言而喻的，但目前核心客戶的狀況是少，不團(tuán)結(jié)，核心客戶之間無溝通，核心客戶特別需要捧和哄，一不順心就翻臉。核心客戶帶來業(yè)績(jī)的同時(shí)也帶來一堆問題。

解決方案：提高員工培養(yǎng)核心客戶能力，對(duì)于核心客戶開會(huì)溝通，引導(dǎo)核心客戶貫徹公司文化意圖，針對(duì)核心客戶進(jìn)行適當(dāng)利益（包含經(jīng)濟(jì)利益和精神利益）的推動(dòng)。

四：客戶了解程度低下，溝通力差（重點(diǎn)）

員工對(duì)于客戶信息了解少或不對(duì)稱，無論是會(huì)議參會(huì)客戶，還是成交后回款客戶，都是心中毫無把握，對(duì)于客戶參會(huì)目的不清，較多為湊數(shù)。遺失優(yōu)質(zhì)客戶，更多發(fā)生回款中客戶有錢拖欠，先買后退等一些直接影響公司銷售利益的狀況。

解決方案：建立完整顧客信息檔案表，不了解必須到了解，主動(dòng)完成顧客信息完整性的收集工作。如狙擊手，做到先瞄靶，再開槍。