第一篇：藥品投標(biāo)招標(biāo)知識、經(jīng)驗匯總

藥品投標(biāo)招標(biāo)知識（經(jīng)驗）匯總

目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，有些招標(biāo)部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對各地藥品的招標(biāo)價格掌握不完全。

建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后彌補(bǔ)變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標(biāo)的情況變化而采取應(yīng)變策略。

招標(biāo)機(jī)構(gòu)要明確職責(zé)。具體職責(zé)包括以下內(nèi)容： 詳細(xì)掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)要求； 按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；

參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢，認(rèn)真解讀有關(guān)條款； 仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處； 認(rèn)真了解競爭對手的資信情況；

認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價格對當(dāng)?shù)氐挠绊懀?跟蹤信息、及時了解進(jìn)程，詳細(xì)核對； 對專家委員會和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪；

做好市場分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報價策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。

每個地方的招標(biāo)工作都有其特點(diǎn)，在時間上有一定的周期，要及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會錯過1~2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。

作為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標(biāo)動態(tài)，不僅要及時、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息和相關(guān)程序，而且還要關(guān)注國家相關(guān)政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求

那么如何搜集招標(biāo)信息呢企業(yè)要利用不同渠道進(jìn)行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到定人、定時、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。指定專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析工作，提出企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對策略；對招標(biāo)動態(tài)和信息實行制度化管理，要求不同渠道定時地對招標(biāo)的信息和動態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)需要時關(guān)注、不需要時就不聞不問的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺漏，這很容易造成招標(biāo)工作的被動。

任何工作都有它的規(guī)則，招標(biāo)工作也是如此。招標(biāo)工作的規(guī)則就是標(biāo)書，因此企業(yè)要認(rèn)真研讀，這樣才可能在招標(biāo)中取得主動。對那些直接關(guān)系到投標(biāo)成敗的內(nèi)容，如評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等事項要給予重點(diǎn)關(guān)注。從筆者了解的情況看，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般分為企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)等。在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，要求企業(yè)充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在目前的市場競爭中至關(guān)重要。

在藥品招投標(biāo)方面，各地的規(guī)則不盡相同，標(biāo)書中對標(biāo)的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評標(biāo)分類的基本原則、劃分不同的質(zhì)量層次的方法、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)等因素。

也就是說，只有理解了標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，企業(yè)才能較全面地判斷可能存在的競爭廠家，報價是招投標(biāo)工作能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。

當(dāng)然，報價不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格。企業(yè)在確定產(chǎn)品報價時，要綜合考慮多方面的因素，使產(chǎn)品報價盡可能具備優(yōu)勢。

在總結(jié)了一些企業(yè)的招投標(biāo)工作之后，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下方面考慮產(chǎn)品報價：

競爭廠家的因素，如競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地的時間、產(chǎn)品的營銷策略、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的市場周期等等；

產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鳡I銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用情況，如商業(yè)扣率、稅費(fèi)、配送費(fèi)、分銷費(fèi)用、促銷費(fèi)等等；

標(biāo)書中對報價的特殊規(guī)定，如是否有不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等等；

當(dāng)?shù)剡^去的中標(biāo)價格和類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，參照主要競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算；選擇合適的報價時間，投標(biāo)報價時，要盡可能在規(guī)定的報價截止期前較近的時間報價，以減少報價被泄漏的機(jī)會。

當(dāng)然，在進(jìn)行報價時，還要結(jié)合當(dāng)?shù)卣袠?biāo)組織部門的要求進(jìn)行。

企業(yè)在投標(biāo)中不能一投了事，要跟蹤招標(biāo)的全過程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如果發(fā)生被人惡意一標(biāo)多投的，要及時向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)說明，及時收集并分析競爭廠家的報價，并采取相應(yīng)的對策。

在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。

而進(jìn)入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)候選品種時，評審專家依據(jù)的是招標(biāo)人的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。

因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審專家組名單，及時做好品牌的強(qiáng)化工作。

政府公關(guān)是現(xiàn)代企業(yè)必須要做的一件事情，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時同樣要做好這項工作。

企業(yè)應(yīng)該把公共關(guān)系管理納入到招標(biāo)管理之中，及時、有效地與政府溝通，爭取讓政府聽到企業(yè)的呼聲，在政府規(guī)則制定前提前介入，協(xié)助政府部門建立共同的市場規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇，也最能體現(xiàn)一個企業(yè)的招標(biāo)操作水平。

在這個過程中，企業(yè)并不是給政府添麻煩，而是及時反映招標(biāo)中存在的問題，以便政府及時采取相關(guān)措施。因此，能夠達(dá)到雙方共贏。

藥品集中招標(biāo)采購改革方向是正確的，政策的基本面也是好的?？梢哉f，藥品招標(biāo)采購今后還得繼續(xù)進(jìn)行下去。那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)和企業(yè)招投標(biāo)負(fù)責(zé)人（專員），如何在今后做好藥品的招投標(biāo)工作呢？

請參見以下招投標(biāo)知識（經(jīng)驗）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！

投標(biāo)專員的基本技能

轉(zhuǎn)帖——

投標(biāo)專員的基本技能藥品招標(biāo)多年前在有些地區(qū)就運(yùn)作了，但我接手做的時候，已經(jīng)與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達(dá)到頂峰了。有次出差，讓以前做過招標(biāo)的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過不少笑話。但沒有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點(diǎn)經(jīng)驗，做給新手借鑒，不全的地方請版友補(bǔ)充。

1、蓋公章。這是所有投標(biāo)人的必修課。如果你是和我一樣一個人做全國招標(biāo)，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點(diǎn)鈔都能達(dá)到每分鐘150張。我們只要達(dá)到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時候蓋，嗒的時候左手拇指翻頁，食指抵住，右手同時沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百張，不成問題。且其它晃著幾張紙要求插隊的同事看你這種架勢，恐怕也不敢打擾你了。

2、通常在寄送招標(biāo)資料的時候會附上資料清單，上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺得你忙，商業(yè)公司的人覺得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說是你遺漏了。如果后來找到了，卻不會告訴你，損失的是你公司的運(yùn)費(fèi)。這種情況在一些當(dāng)?shù)睾芘５墓静⒉货r見。有一次是我不記得份數(shù)，又打過去問才知道的，雖然生氣，但也無可奈何。人心險惡??！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。

3、如果是你先收到傳真的招標(biāo)資料，不要著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當(dāng)?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復(fù)和沖突，特別是一些竄貨嚴(yán)重的，旱就讓鄰導(dǎo)恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標(biāo)書的同時，說出你的建議，會大大提升你的印象分。

4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠(yuǎn)不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學(xué)習(xí)的了。你如果有那種本事就不會一直坐在辦公室里了。

5、如果不能和財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門的人員打成一片，也要買通部門領(lǐng)導(dǎo)，有些招標(biāo)材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財務(wù)報表，但根據(jù)《會計法》的規(guī)定，公司的財務(wù)報表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負(fù)責(zé)人申請批復(fù)。像購貨發(fā)票屬于原始會計憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計報告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會計機(jī)構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財務(wù)報表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財務(wù)，行政辦公室都有的。

6、制做授權(quán)書完，核對的時候，重點(diǎn)是對方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來是好意，但在你不需要的時候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個字?！肮尽焙竺鏁喑觥翱偛谩?。還有剛打完的時候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個小時候原先記憶減退的時候再去檢查，效果會好一點(diǎn)。有些商業(yè)的名稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責(zé)任公司”，錯了會很麻煩。

7、前幾天發(fā)過貼子和版友討論過，怎樣識別真假書。在銷售空白的地區(qū)，沒有網(wǎng)上公告，沒有代理商怎么識別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標(biāo)辦的電話，我自己還沒試過。

不過，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒銷售過。有個段時間，習(xí)慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒得話說了。

8、即使不是心靈手巧，至少也要學(xué)會使用PHOTOSHOP，會省很多事情。

掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗

歸納各地掛網(wǎng)，通常過程包括五個階段：限價、報價、議價、確標(biāo)、勾標(biāo)。這五個階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補(bǔ)充規(guī)定。

限價：

招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計一道價格門檻，投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門檻價格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個因素：

1、當(dāng)次招標(biāo)計劃削減采購總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報價最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價格等。

傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點(diǎn)在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問題解決問題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項要求，與時俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品通常列入一個質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的資格后，一定爭取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會增加企業(yè)的運(yùn)營成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

報價：

掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報價，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺中看到同類產(chǎn)品的初期價格，以便調(diào)整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會迫使投標(biāo)企業(yè)在被動中主動降價。因此在降價中一定要幫助對手算賬、預(yù)估對手的價格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準(zhǔn)備。

議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品無法替代、價格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價格，維持價格的結(jié)果可能會失去市場，降價的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對話議價，此種議價方式由于沒有當(dāng)面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

讓不讓步是企業(yè)對于政府采購機(jī)構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場的綜合情況判斷。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價格專家不會太滿意，但至少專家不會因為價格過高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。

議價中有時還會有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個機(jī)會，否則一失足成千古恨。

確標(biāo)：

確標(biāo)是投標(biāo)人對掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對于投標(biāo)人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當(dāng)一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標(biāo)。

由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)，代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會有分歧，很多企業(yè)在實際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下，因此無論是自己投標(biāo)還是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價格必須要求經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。

產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬元的經(jīng)濟(jì)代價，廢標(biāo)將會被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。

勾標(biāo)：

勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個國內(nèi)的產(chǎn)品，這給國內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。

勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時我們也要相信，這種做法隨著我國醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺。

藥品投標(biāo)流程管理

準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：

1.從各地招標(biāo)文件對投標(biāo)資料的要求來看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的投標(biāo)材料將會有較大差異。

2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為

藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊 ① 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 ② 藥品生產(chǎn)許可證 ③ 組織機(jī)構(gòu)代碼證 ④ 商標(biāo)注冊證

⑤ 稅務(wù)登記證（地稅）⑥ 稅務(wù)登記證（國稅）⑦ 增值稅納稅申報表 ⑧ 藥品GMP證書

藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊 ① 藥品注冊批件（原料藥）

② ***省級藥品檢驗報告（原料藥 最近三批次）

③ 新藥證書

④ 藥品注冊批件（制劑）⑤ 國家藥品標(biāo)準(zhǔn)

⑥ ***省級藥品檢驗報告（制劑 最近三批次）⑦ 產(chǎn)品說明書原件 ⑧ 藥品生產(chǎn)工藝流程圖

⑨ 原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）

物價文件冊 ① ***省省級物價

② 企業(yè)自主定價文件

③ 招標(biāo)所在地物價備案文件

企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊

企業(yè)獲獎證明、立項證明、高科技企業(yè)證明、對公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖鴮W(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢等相關(guān)文件

產(chǎn)品臨床資料匯編冊

各產(chǎn)品臨床療效評價、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等

3.海虹會員需準(zhǔn)備的資料： ①（投標(biāo)）確認(rèn)函 ② 產(chǎn)品匯總表 ③ 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書 ④ 增值稅納稅申報表 ⑤ 物價文件

4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求： ① 產(chǎn)品樣品

② 財務(wù)年度審計報告 ③ 資產(chǎn)負(fù)債表 ④ 利潤表 ⑤ 固定資產(chǎn)

⑥ 生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測設(shè)備情況 ⑦ 藥品包裝質(zhì)量和實用性 ⑧ 藥品生產(chǎn)能力及儲運(yùn)能力 ⑨ 投標(biāo)磁盤、光盤 ⑩ 出廠檢驗報告

5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標(biāo)時，除了上述第2點(diǎn)中一般資料的準(zhǔn)備外，還需要準(zhǔn)備： ① 網(wǎng)上維護(hù)投標(biāo)品種目錄

② 投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書、投標(biāo)人服務(wù)承諾書

③ 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明 ④ 紙質(zhì)報價表、開標(biāo)一覽表 ⑤ 配送商情況匯總表 ⑥ 配送商配送承諾書

⑦ 配送時間及伴隨服務(wù)承諾表

⑧ 投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）

藥品招投標(biāo)操作注意事項隨著國家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)（議價）采購，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開展至今已有5年的運(yùn)作過程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過程中的一些注意事項歸納總結(jié)如下：

第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，要及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。

第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。

一般的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標(biāo)書對標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個方面：評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時出現(xiàn)不該有的差錯。

由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標(biāo)地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級政府定價。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時間解決好投標(biāo)品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。

第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評分時非常重要，可能成為在報價相當(dāng)時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。）

3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報價被泄漏。）

4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來執(zhí)行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問題等。）

6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。（對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，若選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。）

總之，在選擇投標(biāo)人時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對其性質(zhì)有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，取長補(bǔ)短。

第四、投標(biāo)（議價）報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標(biāo)的核心工作。

在此，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格（標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義）。

以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

2、標(biāo)書中對投標(biāo)報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等）

3、招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級代理利潤等）

4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算。）

5、是否存在價格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。）

6、報價時間的選擇。（投標(biāo)報價時，盡可能在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機(jī)會。議標(biāo)報價如果有進(jìn)行時時公示的，可先進(jìn)行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價。）

第五、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進(jìn)程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的（要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明），收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。

在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時，評審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審（確標(biāo)）專家組名單，及時做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。

另：要做好投標(biāo)的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷商和或投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。

5如何應(yīng)對招標(biāo)

現(xiàn)在醫(yī)院招標(biāo)對于我們來說已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。

我們認(rèn)為在招標(biāo)之前首先應(yīng)了解招標(biāo)過程中的各個業(yè)務(wù)角色，其次把握招標(biāo)時的關(guān)鍵時刻點(diǎn)，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。

首先了解業(yè)務(wù)角色 1:招標(biāo)人.(1):醫(yī)院:（指參加招標(biāo)的醫(yī)院）

(2):招標(biāo)委員會:（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標(biāo)的游戲規(guī)則）(3):招標(biāo)辦：招標(biāo)辦組長及付組長（由業(yè)務(wù)院長及藥劑科主任組成，是招標(biāo)委員會的代言者）, 干事,招標(biāo)委員會。.(4):監(jiān)督機(jī)構(gòu)：**機(jī)關(guān)紀(jì)檢委,衛(wèi)生廳（局）紀(jì)檢委, 有時物價局也參與

2:中介機(jī)構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。

把握招標(biāo)關(guān)鍵時刻點(diǎn)，處理相關(guān)要素 關(guān)鍵時刻點(diǎn)： 1:資料遞送時間 2:投標(biāo)報價時間 3:開標(biāo)時間 4;評標(biāo)時間 5:議標(biāo)時間

6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時間(一)資料遞交前工作 1：:解讀游戲規(guī)則

（1)反復(fù)研讀投標(biāo)人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類： 例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價品種、GMP、非 GMP是否分開評比

(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評標(biāo)，何為議標(biāo)（一般3個或3個以上為評標(biāo)，3個以下為議標(biāo)）（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對待，能否全部參與投標(biāo)。

（4）評分原則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)GSP比非GSP差多少分，另外價格分的計算。（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價或不能高于現(xiàn)供貨價等。.2:另外反復(fù)拜訪招標(biāo)辦組長及付組長了解：（1）投標(biāo)人須知中不明之處。（2）游戲規(guī)則的新動態(tài).（3）評標(biāo)及議標(biāo)專家如何抽取(一般從專家?guī)熘谐槿?專家?guī)彀ㄅR床專家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長等副高以上職稱者）。

2：拜訪專家：通過前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭取在評標(biāo)前拜訪3-5次.。另外我們還通過咨詢往年參加評標(biāo)的人員了解以前的評標(biāo)情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出?四川百利?四個字,產(chǎn)品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時我們的人員記住每個專家的聯(lián)系方式.,以手機(jī)為主.，以便隨時保持聯(lián)系。3:收集競爭者信息:（1）我們通過以下途徑了解競爭者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨)、專家(競爭廠家是否來拜訪過)、藥劑科、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司、物價局(因所有投標(biāo)產(chǎn)品都必須先到物價局備案)或直接與廠家聯(lián)系大包以了解廠家是否參加投標(biāo).(2):了解競爭者的銷售模式(自營、代理、大包)。(3):了解競爭者放貨商業(yè) ,以便通過商業(yè)了解其報價.(二)報價前準(zhǔn)備工作

通過前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競爭廠家信息計算及評估競爭廠家的報價。通過商業(yè)公司了解競爭廠家報價 堅持到最后一個報價(三)評標(biāo)前準(zhǔn)備工作

1;通過招標(biāo)辦了解評標(biāo)及議標(biāo)抽取專家時間。

2:布防:在抽取專家的當(dāng)天爭取一個業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時保持電話聯(lián)系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫(yī)院紀(jì)檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門口(4)商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)人員。3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.4:再一次拜訪招標(biāo)辦組長及付組長加強(qiáng)對我公司的印象(四)議標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

了解第二次、第三次報價時間及方式(通過商業(yè)公司)隨時與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系探討第二次及第三次的報價

與商業(yè)公司及招標(biāo)辦隨時保持聯(lián)系了解議標(biāo)抽取專家的時間。同評標(biāo)一樣布防。(五)啟動醫(yī)院開發(fā)工作

通過后期拜訪評標(biāo)及議標(biāo)的專家了解我們的品種是否中標(biāo)，如確認(rèn)已中標(biāo)，迅速與商業(yè)公司聯(lián)系合作開發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪各醫(yī)院藥劑科準(zhǔn)備簽標(biāo)(同時阻擊競爭對手)

7如何有效閱讀招標(biāo)文件

藥品招標(biāo)是個復(fù)雜過程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標(biāo)書中過濾有效信息是招標(biāo)開始得關(guān)鍵。一：標(biāo)書組成：

1、投標(biāo)邀請函

2、投標(biāo)日程表

3、工作流程簡圖

4、招標(biāo)人名錄

5、招標(biāo)藥品名稱一覽表

6、投標(biāo)人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件的樣式下載

二：閱讀程序：

1：先看邀請函，一般邀請函的內(nèi)容都會和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開標(biāo)日期，要招哪類藥。

2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報價起止時間、開標(biāo)日期。剩下的日期議價談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過就可。

3、工作流程簡圖：基本上先不用看

4、招標(biāo)人名錄：基本不用看

5、招標(biāo)藥品名稱一覽表：要看的，看招標(biāo)規(guī)定，沒有限制增補(bǔ)，也就不用管了。有限制，要及時增補(bǔ)。（但增補(bǔ)目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標(biāo)辦制作目錄時候就要關(guān)注，及時增補(bǔ)。標(biāo)書發(fā)售后只是少量補(bǔ)充而已。目錄增補(bǔ)工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標(biāo)辦、中介等）

6、投標(biāo)人須知及前附表：有幾項要重點(diǎn)關(guān)注的。

1）附表中內(nèi)容：

a、各個工作時段的詳細(xì)時間，附表里應(yīng)該是最清楚的；

b、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：要仔細(xì)看。一般都不會詳細(xì)說什么字段，但會列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽(yù)分都會包括哪項、都占多大比例。要根據(jù)分?jǐn)?shù)項提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標(biāo)在這里列出就會執(zhí)行的。

C、藥品購銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)：知道該怎么給中介交費(fèi)，但一些中介都是套話，和實際兩回事。2）須知正文：

a、要看集中招標(biāo)采購當(dāng)事人中“合格的投標(biāo)人”的規(guī)定：一般會規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標(biāo)藥品的配送里會規(guī)定本次招標(biāo)對配送商的規(guī)定。

b、正文中要詳細(xì)過濾本次招標(biāo)對資質(zhì)文件的要求，一般中介都會在標(biāo)書最好列個附表。

C、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要看，里面會說幾個入圍，幾個中標(biāo)。（但基本和實際結(jié)果不符，呵呵，要看這個地方的領(lǐng)導(dǎo)做事風(fēng)格了）

7、通用合同及前附表：其實這個本該是最重要的部分，但是由于和實際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實上是最沒有必要看的，相信也沒有人會看。

8、資格證明文件裝訂順序 略

以上列的比較簡單。在看完標(biāo)書后，應(yīng)該對以下幾個問題有了答案，如果沒有應(yīng)該及時詢問中介或招標(biāo)辦：

1、招什么類別藥？目錄怎么增補(bǔ)？

2、藥品區(qū)分為幾個質(zhì)量層次進(jìn)行評價？

3、按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？

4、允許一藥幾投？

5、需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來回應(yīng)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？

6、質(zhì)量分和價格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；

7、對于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？

8、對于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說明書等。

8藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）

藥品招投標(biāo)

本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時間，目前負(fù)責(zé)公司品種全國范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作，因此06年底以來的絕大部分招標(biāo)均涉及過，對招投標(biāo)的相關(guān)事宜是比較的熟悉。

藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，投標(biāo)報價的網(wǎng)上操作；外部運(yùn)作則是指對招投標(biāo)涉及的相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。

（一）內(nèi)部操作

一般而言，在整個招標(biāo)的活動之中，可以分為這幾個步驟：

（1）招標(biāo)信息的獲得

招投標(biāo)具有時間性，因此及時獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要，一旦錯過當(dāng)次招標(biāo)往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言，招投標(biāo)信息的獲得來源有以下幾種：

Ⅰ 招投標(biāo)專業(yè)網(wǎng)站

最常見的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標(biāo)信息都會在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站，如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng)，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過，大型的省級招標(biāo)往往會有其專門的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購服務(wù)平臺，河南省醫(yī)藥采購招標(biāo)網(wǎng)等。

Ⅱ 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知

由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。

Ⅲ 銷售辦事處匯報

銷售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆伲?，真實，客觀。一個好的銷售辦事處應(yīng)該對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。

Ⅳ 代理商提供的信息

代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。

想法感受：

在實際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實際上已經(jīng)是相對滯后的了，此時招標(biāo)文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動狀態(tài)。不過隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時候也會事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見，在這種情況下，企業(yè)也可以通過這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。

從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時，其中一項極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通，借助公司的背景和個人的努力，可以提前獲得招標(biāo)的信息，這些信息包括招標(biāo)的時間，范圍，品種，招標(biāo)的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負(fù)責(zé)的人員）進(jìn)行一個良好的互動，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無法實現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來則可以實現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。

銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當(dāng)?shù)氐匿N售公關(guān)不會僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對于相關(guān)的政府部門都會有著密切的聯(lián)系，這樣對于招標(biāo)活動而言，可以提前給總部以正確的信息，及時的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過，在實際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。

故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。

（2）招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備

招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時，準(zhǔn)確準(zhǔn)備，在規(guī)定的時間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。

招投標(biāo)的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。

Ⅰ 企業(yè)資料

企業(yè)營業(yè)執(zhí)照；藥品生產(chǎn)/經(jīng)營許可證；組織機(jī)構(gòu)代碼證；納稅報表（能夠體現(xiàn)全年銷售額）；商標(biāo)注冊證；GSP/GMP證書等。

Ⅱ 產(chǎn)品資料

藥品注冊證；藥品生產(chǎn)批件；藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；藥品檢驗報告（省級）；藥品說明書；專利證書；產(chǎn)品物價文件等。Ⅲ 委托資料

投標(biāo)委托書；法人委托書；投標(biāo)價格確認(rèn)表；投標(biāo)藥品匯總表等。

想法感受：

投標(biāo)文件一般而言是比較固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托資料需要根據(jù)不同區(qū)域不同要求重新制作。因此，將企業(yè)資料，產(chǎn)品資料一次性的多準(zhǔn)備些，如此，在有招標(biāo)的時候則可以迅速的將所需文件準(zhǔn)備好，簡單，省時，同時相對的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后，在正常的時間內(nèi)對接收方進(jìn)行接收與否的確認(rèn)并確認(rèn)所寄資料是否符合要求，如有遺缺則及時補(bǔ)發(fā)，如此可確保資料符合招標(biāo)要求。

投標(biāo)文件需要盡可能的制作精美，畢竟出去的文件是代表公司形象的，良好的紙質(zhì)，打印復(fù)印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實力。

（3）招投標(biāo)的網(wǎng)上操作

招投標(biāo)的網(wǎng)上操作一般涉及：一是，網(wǎng)上資料的填報；二是，網(wǎng)上投標(biāo)價格的填報；三是最終中標(biāo)價格的確認(rèn)。

（1）資料信息的維護(hù)

資料信息，實際上就是投標(biāo)資料所準(zhǔn)備的紙制文件上的具體內(nèi)容。在網(wǎng)上將這些信息一一進(jìn)行入錄，形成電子版本的檔案。

（2）投標(biāo)價格的投報/中標(biāo)價確認(rèn)

品種的報價同樣具有時間性，需要在規(guī)定的時間里進(jìn)行投報，否則有可能被當(dāng)作棄標(biāo)處理。同時企業(yè)也需要根據(jù)招標(biāo)文件的精神確定適合的投標(biāo)價格并預(yù)留降價空間以及投標(biāo)價格底線。

想法感受：

招投標(biāo)的網(wǎng)上操作，在進(jìn)行操作網(wǎng)站上都會有操作指南，一般而言按照指南進(jìn)行是沒有任何難度的。唯一需要注意的也就是時間性，準(zhǔn)確性。同時在每步操作成功后最好打印成紙制文件，以備后查。

確定適合的投標(biāo)價格也是整個招投標(biāo)活動中極其重要的一個環(huán)節(jié)。確定投標(biāo)價格首先必須吃透招標(biāo)文件的精神，確定好幾輪投標(biāo)價格的范圍，并且需要時時關(guān)注同類品種的投標(biāo)價格及時調(diào)整自我品種的投標(biāo)價格確保公司品種能夠進(jìn)入下一輪投標(biāo)報價。例如廣東的掛網(wǎng)招標(biāo)對于品種的報價的入圍就是按照P75的原則進(jìn)行，如果不能確定恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價格就會使公司品種沒有辦法進(jìn)入下一輪的報價從而失去中標(biāo)的機(jī)會。對于獨(dú)家品種往往需要進(jìn)入議價的環(huán)節(jié)，一般是招標(biāo)組織單位確定一個標(biāo)底，要求企業(yè)進(jìn)行是否接受的選擇。在此種情況下，企業(yè)一般不具備很大的討價還價的余地（雖然有申訴的權(quán)利），如不接受就是對該品規(guī)做廢標(biāo)處理。因此，生產(chǎn)企業(yè)在做是否接受的決策時候必須十分的謹(jǐn)慎，尤其是對于企業(yè)銷售的重點(diǎn)區(qū)域。一般來說，標(biāo)底的確定會依據(jù)這樣的幾個根本原則：一是中標(biāo)價格不高于上一年度的中標(biāo)價格；二是中標(biāo)價格參考經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)?shù)貐^(qū)的中標(biāo)價格；三是品種的國家政府定價；四是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院，零售藥店等）的實際采購價格。因此投標(biāo)價格的確定正確與否不僅僅關(guān)系著當(dāng)次招標(biāo)的結(jié)果，也會影響著以后招標(biāo)的結(jié)果。

在招投標(biāo)中，最終是否中標(biāo)不僅僅取決于價格因素，雖然價格因素是所有因素中最關(guān)鍵的。一般來說，影響招標(biāo)結(jié)果（評分標(biāo)準(zhǔn)）有這樣幾個：一是企業(yè)的銷售規(guī)模；二是產(chǎn)品的質(zhì)量層次（GMP,專利原研，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價）；三是企業(yè)的歷史記錄（信譽(yù)，產(chǎn)品質(zhì)量情況）。

（二）外部運(yùn)作

招投標(biāo)的外部運(yùn)作，從實質(zhì)的角度來說就是企業(yè)通過公關(guān)為自身在招標(biāo)活動處于一個有利的位置而做出的努力。

企業(yè)進(jìn)行招投標(biāo)的運(yùn)作往往涉及的主要有以下四個單位：

（1）藥品招標(biāo)辦

藥品招標(biāo)辦一般是由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門等政府主管部門成立的一個專門負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)的政府性機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)招標(biāo)規(guī)則程序的制定，過程之中的監(jiān)管等重要事宜。

從藥品招標(biāo)辦成立的背景和職能來看，企業(yè)對該部門進(jìn)行公關(guān)是獲得準(zhǔn)確信息，傳達(dá)企業(yè)要求的最直接的方法和渠道。

（2）招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)

招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)一般是負(fù)責(zé)投標(biāo)過程中的技術(shù)性事宜，由于該機(jī)構(gòu)與招標(biāo)辦的關(guān)系十分的緊密，因此對于該機(jī)構(gòu)的公關(guān)也是必不可少的。可以從該機(jī)構(gòu)側(cè)面了解到很多相關(guān)的信息。以海虹電子商務(wù)公司這一中介機(jī)構(gòu)為例，該公司會在各個招標(biāo)區(qū)域設(shè)立不同的招標(biāo)小組，而這些招標(biāo)小組實際上是與招標(biāo)辦一同辦公的。

（3）醫(yī)藥商業(yè)公司

醫(yī)藥商業(yè)公司在整個招標(biāo)中雖不起直接的作用，也是招標(biāo)中的被動接收單位，不過由于歷史背景和當(dāng)?shù)赜绊懥Φ仍蛞彩沟眠@類單位在招投標(biāo)過程中也具有極大的發(fā)言權(quán)，當(dāng)?shù)氐恼块T也會征求其意見。

（4）物價部門

物價部門擔(dān)負(fù)著藥品零售價格的核查，確定工作。由于零售價格的確定直接影響著招標(biāo)的結(jié)果以及后續(xù)的銷售問題，所以及時獲得物價信息也是至關(guān)重要的。

想法感受：

招投標(biāo)的外部運(yùn)作應(yīng)該說是整個招標(biāo)過程中最重要的環(huán)節(jié)，部分；內(nèi)部運(yùn)作實質(zhì)上是一種純粹的文檔性工作，對招標(biāo)過程不起直接的影響作用。也就是功夫在場外的意思。

從招投標(biāo)的實際情況來說，及早的獲得相關(guān)信息對招標(biāo)的成敗起著決定性的作用，只有及早的獲得招標(biāo)的關(guān)鍵性條款信息（招標(biāo)流程，投標(biāo)價格的確定原則，標(biāo)底價格確定的原則，品種入圍原則，專家人員選擇原則，政府部門對招標(biāo)結(jié)果的要求）企業(yè)才能做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，對相關(guān)人員進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)以便最終結(jié)果符合企業(yè)的營銷目標(biāo)，為后續(xù)銷售奠定一個良好的基礎(chǔ)。

同時生產(chǎn)企業(yè)需要對當(dāng)?shù)匚飪r部門進(jìn)行零售價格的確定，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行物價備案。由于各個地區(qū)零售價格存在差異，因此，在物價備案時就涉及到以何種價格作為依據(jù)做差價比換算的問題，如果能夠按照最高的價格進(jìn)行換算則可以使得當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r格偏高，進(jìn)而調(diào)高企業(yè)品種的最終中標(biāo)價格。

由于現(xiàn)行招標(biāo)整體政策之中對政府定價品種和市場調(diào)節(jié)價品種的招標(biāo)價格的確定方法存在區(qū)別，一般是對政府定價品種（尤其是國家發(fā)改委直接定價品種）不作太大的降價要求，總體來說是按照政府定價順減15％來確定限價（同時參考當(dāng)?shù)貧v史中標(biāo)價格的因素）；而對市場調(diào)節(jié)價品種的的砍價幅度是巨大的。因此，將企業(yè)品種納入當(dāng)?shù)氐恼▋r范圍之類也對招標(biāo)的結(jié)果起著極其重要的作用。

企業(yè)的招標(biāo)公關(guān)必須具有提前性，這樣才有可能達(dá)到預(yù)期效果。

9招標(biāo)流程注意事項及流程

一、招標(biāo)信息的獲得

商業(yè)公司

中介公司：海虹、醫(yī)藥夢網(wǎng)、萬澤、醫(yī)商網(wǎng)

二、招標(biāo)目錄

目錄依據(jù)：各醫(yī)院報、國家醫(yī)保目錄

增補(bǔ)目錄：格式標(biāo)書里有

注意：劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種

三、標(biāo)書（一、標(biāo)書來源：

１、招標(biāo)辦購買

２、醫(yī)藥公司

（二、標(biāo)書格式：見標(biāo)書

１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式

２、商業(yè)投標(biāo)格式

３、各項資質(zhì)證明 納稅申報表金額

４、完整、準(zhǔn)確、及時、主動

（三、招標(biāo)人目錄；決定評標(biāo)人和將來哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（關(guān)鍵時刻點(diǎn)）：

1:資料遞送時間

2:投標(biāo)報價時間

3:開標(biāo)時間

4;評標(biāo)時間

5:議標(biāo)時間

6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時間（五、評標(biāo)規(guī)則

四、投標(biāo)

（一、報送資質(zhì)證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過資質(zhì)審查（二、報價之前的工作 １、評標(biāo)委員會人員，招標(biāo)組織者 ２、評標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評標(biāo)規(guī)則，各項得分：

生產(chǎn)企業(yè)主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過專利保護(hù)期的藥品加10分；國家單獨(dú)定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。

2、價格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營企業(yè)規(guī)模。

4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營質(zhì)量保障的可靠性；

入圍原則

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥）藥品類別選擇1個中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個中標(biāo)品種。

五、信息確認(rèn)

六、報價

全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評標(biāo)

三、報價工作 報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算 報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風(fēng)。多包裝報價問題 規(guī)格換算問題

七、開標(biāo)

開標(biāo)時間：投標(biāo)完第二天

開標(biāo)不等于中標(biāo)

開標(biāo)即投標(biāo)公示

八、議價競價

九、評標(biāo)

十、中標(biāo)

1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄 ２、未中標(biāo)：

增補(bǔ)、申訴、備案采購、降價談判

十一、中標(biāo)通知書

十二、執(zhí)行 配送協(xié)議等合同簽訂

10關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗總結(jié)

一、背景資料

A、藥品招標(biāo)越來越重要，成為藥品銷售的通行證，產(chǎn)品的第二個生命。Ｂ、一旦沒有中標(biāo)，多年的銷售工作前工盡棄。

Ｃ、今年以來我的大區(qū)內(nèi)連續(xù)有６個地區(qū)中標(biāo)，收集了大量招投標(biāo)的一手資料和經(jīng)驗教訓(xùn)。Ｄ、我愿意在這里和大家分享，同時，大家一起來商討招投標(biāo)的應(yīng)對之法。

二、招標(biāo)信息的獲得 從地辦：從商業(yè)公司

從網(wǎng)絡(luò)：海虹、醫(yī)藥夢網(wǎng)、萬澤、醫(yī)商網(wǎng) 從朋友

公司、地辦、大區(qū)經(jīng)理，各方及時反饋、溝通。

三、招標(biāo)目錄

進(jìn)招標(biāo)目錄好不好的問題：

獨(dú)家品種進(jìn)了目錄也不怕降價，一旦中標(biāo)，進(jìn)院時醫(yī)院少一個推辭借口

不是獨(dú)家品種，你不增補(bǔ)別人也會增補(bǔ)，所以，還是進(jìn)目錄比較好一些。增補(bǔ)的問題：

１、目錄依據(jù)：各醫(yī)院報、國家醫(yī)保目錄 ２、增補(bǔ)：格式標(biāo)書里有

基本都能增補(bǔ)上，但有些地方很難

３、注意劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種。

四、標(biāo)書

（一、標(biāo)書來源：

１、招標(biāo)辦購買 150元

２、醫(yī)藥公司復(fù)?。ǘ?biāo)書格式：見附件

１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式

２、商業(yè)投標(biāo)格式

３、各項資質(zhì)證明 納稅申報表金額

４、完整、準(zhǔn)確、及時、主動

（三、招標(biāo)人目錄；決定評標(biāo)人和將來哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（五、評標(biāo)規(guī)則

五、投標(biāo)

（一、報送資質(zhì)證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過資質(zhì)審查

從投標(biāo)公司、商業(yè)公司得知，確定沒被人黑掉（二、報價之前的工作

１、評標(biāo)委員會人員，招標(biāo)組織者 ２、評標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評標(biāo)規(guī)則，各項得分：

生產(chǎn)企業(yè)主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過專利保護(hù)期的藥品加10分；國家單獨(dú)定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。

2、價格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營企業(yè)規(guī)模。

4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營質(zhì)量保障的可靠性；

這里面每一項都應(yīng)計算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的結(jié)果全體現(xiàn)在分值上，很重要。

評標(biāo)方法

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥）藥品類別選擇1個中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個中標(biāo)品種。

４、找招標(biāo)公司、負(fù)責(zé)人：

Ａ、有多少同類同名品種投標(biāo)

Ｂ、其他品種都通過哪里投標(biāo)

Ｃ、本次招標(biāo)幾選幾

Ｄ、其他品種的報價（很難做到）５、關(guān)鍵人物及關(guān)鍵費(fèi)用：

Ａ、招標(biāo)辦主任、組織者：一般以某一大醫(yī)院的主任、院長為組織者。

Ｂ、有影響的學(xué)術(shù)專家

C、衛(wèi)生廳、局領(lǐng)導(dǎo)

D、抽取評標(biāo)人員的辦法

E、投標(biāo)是一定要花錢的，只是多少的問題 ６、全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評標(biāo)

（三、報價工作

報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算

報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風(fēng)。

多包裝報價問題

規(guī)格換算問題

六、開標(biāo)

開標(biāo)時間：投標(biāo)完第二天

開標(biāo)不等于中標(biāo)

開標(biāo)即投標(biāo)公示

七、評標(biāo)

開標(biāo)后到中標(biāo)之間的評標(biāo)工作，是最關(guān)鍵時間，很多幕后操作在此之間發(fā)生

蔃丶?宋鋟⒒幼饔玫氖焙盍耍??強(qiáng)梢緣叩骨?ぃ?BR>

八、中標(biāo)

1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄

２、未中標(biāo)：

增補(bǔ)、壓庫、備案采購、降價談判

九、執(zhí)行

十、做好招標(biāo)的要求

1、要求公司文件準(zhǔn)備，及時、準(zhǔn)確、全面 ２、要求大區(qū)經(jīng)理及時溝通、跟進(jìn)、參與、決定 ３、地辦的全力配合，尋找關(guān)鍵人物，關(guān)鍵費(fèi)用。

11醫(yī)藥招標(biāo)采購的幾個小常識

什么是醫(yī)藥買方開標(biāo)？

一.買方將“投標(biāo)資料表”中規(guī)定的日期、時間和地點(diǎn)在有投標(biāo)人代表在場的場合組織公開開標(biāo)，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報到以證明其出席。

二.開標(biāo)時，買方將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金，以及買方認(rèn)為合適的其他內(nèi)容，除了按照規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)之外，開標(biāo)時將不得拒絕任何投標(biāo)書。

三.無論如何在開標(biāo)時沒有啟封和讀出的投標(biāo)書在評標(biāo)時將不予考慮。撤回的投標(biāo)書將原封退回原投標(biāo)人。

四.買方將做開標(biāo)記錄。

什么是網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招標(biāo)？在互聯(lián)網(wǎng)上利用電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺提供的安全通道進(jìn)行醫(yī)藥招標(biāo)全過程進(jìn)行系統(tǒng)管理、監(jiān)控和查詢。包括招標(biāo)信息的公布、標(biāo)書的發(fā)放、應(yīng)標(biāo)書的收集、投標(biāo)結(jié)果的通知以及項目合同或協(xié)議的簽訂的完整過程。建立這樣一整套功能完備的B-B(企業(yè)-企業(yè))、B-G(企業(yè)-政府)的網(wǎng)上招標(biāo)系統(tǒng)，不僅能夠滿足市場的需求，而且將有力地推動電子商務(wù)向深度和廣度發(fā)展。招標(biāo)投標(biāo)方式是什么?招標(biāo)投標(biāo)方式是采購的基本方式，決定著招標(biāo)投標(biāo)的競爭程度，也是防止不正當(dāng)交易的重要手段?？傮w來看，目前世界各國和有關(guān)國際組織的有關(guān)采購法律、規(guī)則都規(guī)定了公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、議標(biāo)等三種招標(biāo)投標(biāo)方式。藥品招投標(biāo)中的“掛網(wǎng)采購”是什么意思？掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實行網(wǎng)上限價競價陽光采購。具體為:對限價競價目錄之中的品種,制定限價后,所有產(chǎn)品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進(jìn)行競價分類后,將報價由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價格低的品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判的品種,組織專家進(jìn)行價格談判,最后統(tǒng)一確定價格。

怎樣認(rèn)識醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購活動中的職責(zé)？

根據(jù)《工作規(guī)范》第十一條的規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購活動中應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)：

（一）聯(lián)合組建經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或者共同委托藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行集中招標(biāo)采購活動。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自主委托權(quán)，集中招標(biāo)采購活動由醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合自主進(jìn)行，還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理進(jìn)行，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。

（二）向經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提供真實的藥品采購歷史資料。這里所說的歷史資料，主要是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購前一年度的藥品采購記錄，主要包括采購品種、規(guī)格、數(shù)量、購入價、藥品供應(yīng)商的信用情況等。沒有真實的藥品采購歷史資料，招標(biāo)文件和投標(biāo)文件的編制就沒有依據(jù)，評標(biāo)委員會對投標(biāo)文件的評審和比較就難以客觀公正，招標(biāo)人和投標(biāo)人的合法權(quán)益就難以維護(hù)。對經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要求提交的歷史資料，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)如實提供。

（三）根據(jù)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門確定的藥品集中招標(biāo)采購藥品目錄，編制本單位采購計劃。這里所說的采購計劃，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在規(guī)定采購周期內(nèi)對中標(biāo)品種的擬采購訂單，包括擬采購藥品名稱、劑型、規(guī)格、單位、采購數(shù)量等。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提交的采購計劃統(tǒng)計匯總數(shù)據(jù)編制的藥品需求一覽表，是投標(biāo)人測算投標(biāo)報價、編制投標(biāo)文件的依據(jù)。

（四）確定招標(biāo)文件、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，決定評標(biāo)委員會的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購準(zhǔn)備階段需要履行的最重要的業(yè)務(wù)決策權(quán)。招標(biāo)文件要明確集中招標(biāo)采購的招標(biāo)主體、標(biāo)的范圍、交易規(guī)則和業(yè)務(wù)流程，對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力。評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法是招標(biāo)文件的組成部分，是評標(biāo)委員會對投標(biāo)品種進(jìn)行評審和比較的依據(jù)，在評標(biāo)、定標(biāo)時不得修改。評標(biāo)委員會的組成原則、方法和工作程序涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對評標(biāo)委員會的授權(quán)和評標(biāo)、定標(biāo)的程序、方法，對評標(biāo)、定標(biāo)結(jié)果具有重大影響。這些業(yè)務(wù)決策權(quán)限，是由集中招標(biāo)采購管理組織代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)行使的。決策的效果和質(zhì)量，將會決定集中招標(biāo)采購成敗。

（五）確認(rèn)中標(biāo)品種，直接或者委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與中標(biāo)人簽訂藥品購銷合同。確認(rèn)中標(biāo)品種，是《工作規(guī)范》賦予醫(yī)療機(jī)構(gòu)的定標(biāo)權(quán)。藥品購銷合同由醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)人簽訂還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理簽訂，也由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。

（六）依據(jù)藥品購銷合同驗收藥品，結(jié)算貨款，保證購銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須履行的義務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)將中標(biāo)藥品入庫后，應(yīng)當(dāng)按時結(jié)算價款并履行其他合同義務(wù)。

（七）衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)。衛(wèi)生行政部門是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主管部門，也是集中招標(biāo)采購的主要執(zhí)法監(jiān)督部門，有權(quán)明確醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購中的職責(zé)。對衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須無條件履行。

招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)怎樣對待失去專利保護(hù)的專利藥品？

法律對專利權(quán)的保護(hù)具有時間限制，專利藥品超過了專利保護(hù)期限，專利權(quán)就將終止，任何單位和個人都有權(quán)對該藥進(jìn)行仿制、生產(chǎn)和銷售。所以，《工作規(guī)范》第七十二條規(guī)定：“失去專利保護(hù)的專利藥品，按GMP認(rèn)證藥品參與投標(biāo)?！闭J(rèn)定專利藥品是否失去專利保護(hù)的依據(jù)是投標(biāo)人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權(quán)期限屆滿，則專利權(quán)終止，專利藥品即失去專利保護(hù)。招標(biāo)人對待失去專利保護(hù)的專利藥品應(yīng)當(dāng)注意以下問題：

一、認(rèn)定專利藥品的專利權(quán)期限是否屆滿，是為了便于招標(biāo)人對投標(biāo)藥品進(jìn)行評審和比較，篩選能夠滿足招標(biāo)人臨床用藥需求的中標(biāo)藥品。投標(biāo)人提交的專利藥品絕大多數(shù)是進(jìn)口、合資藥品。這些藥品的原研制企業(yè)長期從事藥品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，即使是這些藥品已經(jīng)失去專利保護(hù)，并且多數(shù)是在我國合資生產(chǎn)的，其藥品質(zhì)量仍非一般的仿制產(chǎn)品可以比較，價格也相對昂貴，在國內(nèi)具有特定的銷售渠道和消費(fèi)群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產(chǎn)品加以區(qū)別，在評審和比較時給予一些優(yōu)惠條件，是對優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則和招標(biāo)人用藥習(xí)慣的尊重。

二、對失去專利保護(hù)的專利藥品提供優(yōu)惠的評標(biāo)條件。《工作規(guī)范》第六十七條規(guī)定：“GMP類藥品中的專利藥品，可按不超過價格分的50%加分，并計入質(zhì)量分總分。”招標(biāo)人可以根據(jù)自己的用藥習(xí)慣酌情決定對專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照價格分的50%為失去專利保護(hù)的專利藥品加分，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以酌情減少，但一般不宜低于國家計委《藥品政府定價辦法》規(guī)定的差價率。即針劑按不超過價格分的35%，其它劑型按不超過價格分的30%加分。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對此類藥品的臨床需求突出時，除按以上辦法加分外，還可以適當(dāng)為評價要素設(shè)定基本分，這是因為在失去專利保護(hù)的專利藥品和GMP類仿制藥品的報價如果基本合理，僅僅按價格分的50%給予前者加分，其在定量評價時入圍的可能性很小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對此類藥品可用可不用時，可以少加分甚至不加分，更無須設(shè)定基本分。這是因為在上述評價體系中，除非失去專利保護(hù)的專利藥品大幅度降價，其在定量評價時入圍的可能性幾乎沒有。而這些藥品是否中標(biāo)，對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥不會造成不利影響。

對失去專利保護(hù)的專利藥品的加分，應(yīng)當(dāng)計入質(zhì)量分總分?！段募侗尽返?.2.1條在質(zhì)量要素中規(guī)定的“生產(chǎn)管理質(zhì)量層次”的指標(biāo)權(quán)重，即由招標(biāo)人對此類藥品的加分折合而來。如果招標(biāo)人規(guī)定質(zhì)量要素占40分，價格要素占20分，對失去專利保護(hù)的專利藥品按價格分的50%加分，則生產(chǎn)管理質(zhì)量層次的指標(biāo)分為10分，其它質(zhì)量要素指標(biāo)的分?jǐn)?shù)為30分。

三、妥善處理專利權(quán)的地域性問題。對于沒有在我國申請專利權(quán)的專利藥品是否可以按照專利藥品對待？《工作規(guī)范》沒有具體規(guī)定，可以由省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門酌情作出解釋。國家計委《藥品政府定價辦法》則明確將其規(guī)定為“已過發(fā)明國專利保護(hù)期的原研制藥品”，沒有考慮藥品專利權(quán)的地域性問題。如果把這一規(guī)定作為對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類的依據(jù)，在對投標(biāo)藥品進(jìn)行審核時，就應(yīng)當(dāng)承認(rèn)發(fā)明國專利。外國專利藥品在我國申請專利權(quán)問題比較復(fù)雜，一些特殊情況也需要引起招標(biāo)人注意。例如，1992年12月19日，原國家醫(yī)藥管理局《藥品行政保護(hù)條例》規(guī)定：1986年1月1日至1993年1月1日期間，獲得禁止他人在申請人所在國制造、使用或者銷售的獨(dú)占權(quán)的專利藥品，可以申請行政保護(hù)。按照這一規(guī)定，在1986年1月1日前獲得專利權(quán)的藥品，就不能在我國申請行政保護(hù)。此類藥品已經(jīng)被國家價格主管部門按照專利藥品單獨(dú)定價，但在中國市場上已經(jīng)被仿制，在評標(biāo)時是否應(yīng)視同專利藥品，應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)人酌情決定。

為什么要對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類？

對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類評審和比較的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直醫(yī)療機(jī)構(gòu)首次在集中招標(biāo)采購活動中采用綜合評價方法。當(dāng)時，進(jìn)口、合資藥品在這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥構(gòu)成中占有較大比例，但其價格比其它通用名相同的國產(chǎn)仿制藥品明顯偏高。將所有通用名相同的藥品不加區(qū)別的進(jìn)行評審和比較，多數(shù)進(jìn)口合資藥品不能入圍，影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥。在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，招標(biāo)人決定將通用名相同的投標(biāo)藥品區(qū)別為進(jìn)口合資藥品、GMP藥品和非GMP藥品三個類別進(jìn)行評審和比較，提出了投標(biāo)藥品分類的第一個方案。2000年下半年，集中招標(biāo)采購試點(diǎn)工作在全國范圍內(nèi)逐步鋪開，多數(shù)地區(qū)接受了河南省提出的方案，但在進(jìn)口合資藥品的定位方法上進(jìn)行了新的探索。有的地區(qū)將進(jìn)口、合資藥品分為兩個類別，有的地區(qū)將所有單獨(dú)定價藥品作為一個類別?！豆ぷ饕?guī)范》在總結(jié)各地經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，將進(jìn)口合資藥品中的專利保護(hù)期內(nèi)的專利藥品和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥作為一個類別，將失去專利保護(hù)的進(jìn)口、合資藥品和其他單獨(dú)定價藥品歸入GMP藥品類別，最后形成了今后一個時期招標(biāo)人對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類時應(yīng)當(dāng)遵循的辦法。

對投標(biāo)藥品按照上述辦法進(jìn)行分類的主要原因如下：

一、藥品集中招標(biāo)采購必須貫徹執(zhí)行國家藥品價格政策。由于國家價格主管部門按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則，對有效性和安全性不同的藥品執(zhí)行不同的差價率。在價格主管部門規(guī)定的差價率內(nèi)，GMP藥品的價格高于非GMP藥品，已過發(fā)明國專利保護(hù)期的原研制藥品的價格高于GMP企業(yè)生產(chǎn)的仿制藥品，都是合理的，應(yīng)當(dāng)被認(rèn)同、被接受的?！豆ぷ饕?guī)范》要求集中招標(biāo)采購項目的評標(biāo)方法以綜合評價為主，如果對通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審和比較，價格明顯偏高的藥品將難以入圍，失去中標(biāo)機(jī)會。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價藥品合理合法的偏高價位在集中招標(biāo)采購中不能得到承認(rèn)，這樣就違背了國家公布的現(xiàn)行藥品價格政策。

二、藥品集中招標(biāo)采購必須滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥需求。層次不同、服務(wù)對象不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥層次和用藥習(xí)慣往往存在很大差異。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于面對大量疑難病例需要較多的使用進(jìn)口合資藥品和其它單獨(dú)定價藥品，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和主要面對醫(yī)療保險患者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在質(zhì)量可靠的前提下，需要較多的使用非GMP藥品和GMP藥品。如果對通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審和比較，醫(yī)療機(jī)構(gòu)差別很大的用藥層次和用藥習(xí)慣很難得到滿足。

三、藥品集中招標(biāo)采購需要為所有投標(biāo)人創(chuàng)造公平公正的競爭環(huán)境。通用名相同、類別相同的藥品，質(zhì)量價格比類同，投標(biāo)競爭的起點(diǎn)相同，在投標(biāo)競爭過程中互為競爭對手是合理的；通用名相同、類別不同的藥品，質(zhì)量價格比不同，投標(biāo)競爭的起點(diǎn)不同，將其作為同一個中標(biāo)項目的競爭對手是不合理的。專利藥品無論是否仍享有專利保護(hù)，其有效性和安全性明顯優(yōu)于通用名相同的仿制藥品，價格水平也明顯高于通用名相同的仿制藥品，將其不加區(qū)別的使用同一評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審和比較，專利藥品的投標(biāo)報價即使合理，也會明顯高于其他藥品。在評標(biāo)時專利藥品的價格分將永遠(yuǎn)偏低，中標(biāo)機(jī)會將明顯減少。這樣的競爭顯失公平，是對質(zhì)量層次高的藥品投標(biāo)人的歧視。將失去專利保護(hù)的專利藥品歸入GMP藥品，也是為了創(chuàng)造公平公正的競爭環(huán)境。

什么是中標(biāo)通知書？中標(biāo)通知書具有什么法律效力？

《工作規(guī)范》第五十二條規(guī)定：“中標(biāo)品種確定后，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書?！彼^中標(biāo)通知書，是指招標(biāo)人在確定中標(biāo)品種后向中標(biāo)人發(fā)出的通知其中標(biāo)的書面憑證。藥品集中招標(biāo)采購是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品供應(yīng)商以簽訂藥品購銷合同為目的的民事活動，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《合同法》的有關(guān)規(guī)定。招標(biāo)人發(fā)出的招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請書，是邀請合格投標(biāo)人參與投標(biāo)競爭的意思表示，屬于要約邀請；投標(biāo)人向招標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件是投標(biāo)人希望與招標(biāo)人就投標(biāo)品種簽訂藥品購銷合同的意思表示，屬于要約；招標(biāo)人發(fā)出的中標(biāo)通知書是招標(biāo)人同意投標(biāo)人要約的意思表示，屬于承諾?！逗贤ā返诙鍡l規(guī)定：“承諾生效時合同成立?！彼裕袠?biāo)通知書作為投標(biāo)品種中標(biāo)的書面憑證，一經(jīng)發(fā)出即產(chǎn)生要約承諾的法律效力。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第四十五條規(guī)定：“中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律效力。中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果的，或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項目的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)法律責(zé)任。”《工作規(guī)范》第十二條禁止招標(biāo)人發(fā)布中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果；《工作規(guī)范》第十七條禁止投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)，都是為了貫徹《招標(biāo)投標(biāo)法》的這一規(guī)定。當(dāng)事人違反這一規(guī)定的須承擔(dān)相應(yīng)行政責(zé)任和民事責(zé)任?！侗O(jiān)督管理辦法》第十五條規(guī)定：招標(biāo)人在發(fā)出中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果的，由衛(wèi)生（中醫(yī)）行政部門視其情節(jié)，給予批評、通報批評；情節(jié)嚴(yán)重的，對有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人給予處分。《監(jiān)督管理辦法》第二十八條規(guī)定：投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)的，招標(biāo)人在評標(biāo)過程中扣減其信譽(yù)分；情節(jié)嚴(yán)重的，取消本次投標(biāo)資格；已經(jīng)中標(biāo)的，中標(biāo)無效。各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)可在兩年內(nèi)不接受該企業(yè)對藥品集中招標(biāo)采購的投標(biāo)。

中標(biāo)通知書發(fā)出后，當(dāng)事人改變中標(biāo)結(jié)果或者放棄中標(biāo)項目需要承擔(dān)的法律責(zé)任是締約過失責(zé)任。所謂締約過失責(zé)任，是指當(dāng)事人違反先合同義務(wù)時依法承擔(dān)的民事責(zé)任。這里所說的先合同義務(wù)，是締約人雙方為成立合同互相接觸磋商時逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相照顧、互相保護(hù)、互相通知、誠實信用等義務(wù)，而不是合同生效后所產(chǎn)生的給付義務(wù)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人的締約過失責(zé)任給對方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。雖然《工作規(guī)范》不允許招標(biāo)人收取投標(biāo)保證金，但負(fù)有締約過失責(zé)任的一方給對方造成損失的，仍應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。也就是說，中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項目，除了承擔(dān)《監(jiān)督管理辦法》規(guī)定的行政責(zé)任外，還應(yīng)承擔(dān)《合同法》規(guī)定的相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由于對方的締約過失責(zé)任受到損害的當(dāng)事人，可以要求負(fù)有責(zé)任的一方承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

12藥品招投標(biāo)完全操作手冊

藥品招投標(biāo)經(jīng)過幾年的嘗試和全國普及，雖然在一片質(zhì)疑之聲中波瀾頻發(fā)，可是什么時候結(jié)束，仍無定論。在大部分大中城市，能否中標(biāo)成為藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。98年試點(diǎn)以來，雖然全國地區(qū)招標(biāo)有些差異。可是。應(yīng)對招標(biāo)，仍有些規(guī)律可循。

第一、及時掌握當(dāng)?shù)卣袠?biāo)信息。了解當(dāng)?shù)爻耸?biāo)，是否還有單獨(dú)城市單獨(dú)招標(biāo)可，不同地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，一般每年差不多同一時間招標(biāo)，也有的城市，一年半或者2年招一次。

第二、增補(bǔ)品種。有些地區(qū)的招標(biāo)品種目錄是可以增補(bǔ)的，實現(xiàn)要做好調(diào)查，自己的產(chǎn)品是否在目錄里，可否增補(bǔ)。了解增補(bǔ)規(guī)則，及時增補(bǔ)。

第三、分析標(biāo)書。完整細(xì)致的研究標(biāo)書內(nèi)容。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則和總綱，尤其要仔細(xì)捉摸評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等事項，還要和商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)的或者其他投標(biāo)經(jīng)驗豐富的同行一起討論評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)等事項。

第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨(dú)家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。

第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用的公司；超低價投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

第九、投標(biāo)報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，如果中標(biāo)價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標(biāo)報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義)。

1、競爭廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。

2、是否有投標(biāo)報價不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報價等規(guī)定。可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算

3、是否存在價格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對差比價有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。)

4、報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被競爭對手了解的機(jī)會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標(biāo)后無法操作。

第四、大部分地區(qū)的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。相應(yīng)的部分的一手資料要準(zhǔn)備充分。還要了解當(dāng)次招標(biāo)的主要考慮因素是什么。

第五、物價備案。有些地區(qū)招標(biāo)要求提供當(dāng)?shù)匚飪r批文。有些地區(qū)一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標(biāo)會有特殊要求。

第六、選擇招標(biāo)公司?？紤]一下幾個方面：

1、該公司的回款信譽(yù)；

2、是否在經(jīng)銷競爭廠家的同品種；

3、在標(biāo)書覆蓋的醫(yī)院內(nèi)開戶數(shù)量；

4、與招標(biāo)辦、衛(wèi)生局的關(guān)系及投標(biāo)經(jīng)驗；

5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平；

6、投標(biāo)費(fèi)用。各地的投標(biāo)費(fèi)用沒有一定，可能200-500；不同公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。不同品種也不一樣；

7、醫(yī)藥公司有沒有臨床隊伍。對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)公司，同時也可考慮將其發(fā)展成代理商，但要在投標(biāo)前討論代理合同。避免中標(biāo)后出現(xiàn)矛盾。

8、轉(zhuǎn)配送的問題，如果中標(biāo)后招來的代理商想在其他公司配送，要考慮轉(zhuǎn)配送的問題。要考慮是否在招標(biāo)前可商業(yè)公司打招呼。

第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨(dú)家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。

第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用的公司；超低價投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

第九、投標(biāo)報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，如果中標(biāo)價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標(biāo)報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義)。

1、競爭廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。

2、是否有投標(biāo)報價不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報價等規(guī)定?？蓞⒄?4年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算

3、是否存在價格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對差比價有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。)

4、報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被競爭對手了解的機(jī)會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標(biāo)后無法操作。

第十、簽定投標(biāo)協(xié)議書?？梢院屯稑?biāo)公司簽訂投標(biāo)協(xié)議書，明確雙方的責(zé)可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。

第十一、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進(jìn)程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明)，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。

第十二、評審(確標(biāo))專家依是決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵人。其評審的結(jié)果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時間內(nèi)獲得評審(確標(biāo))專家組名單（一般是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、科室專家等），第一時間搞好公關(guān)工作。

呵呵，沒想到的，希望補(bǔ)充。

投標(biāo)書制作“五注意”

投標(biāo)文件（本文簡稱投標(biāo)書）制作不當(dāng)，不僅會成為無效標(biāo)，而且容易產(chǎn)生廢標(biāo)（因為《政府采購法》規(guī)定，當(dāng)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對招標(biāo)文件作實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商不足三家的，就應(yīng)予廢標(biāo)），更重要的是投標(biāo)書，還是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵要件。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過程中，必須對以下五個方面引起足夠重視。

——“投標(biāo)須知”莫弄錯?！巴稑?biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面，正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”（喻指投標(biāo)書的“心臟”、“肝臟”、“腎臟”等五臟）。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時必須細(xì)致認(rèn)真的填寫或遞交規(guī)定的內(nèi)容及材料。如某投標(biāo)者在一次參加投標(biāo)時，將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

——“實質(zhì)要求”莫遺漏?！墩少彿ā?，《招標(biāo)投標(biāo)法》《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》等法律法規(guī)都規(guī)定：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。這意味著投標(biāo)者只要對招標(biāo)文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未作出響應(yīng)，都將成為無效標(biāo)。如某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對“招標(biāo)貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證”這一要求作出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對“投標(biāo)人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求作出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

——“重要部分”莫忽視?！皹?biāo)函”、“項目實施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有竟?fàn)帉嵙Φ木唧w表現(xiàn)。倘若，投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標(biāo)函”中沒有詳細(xì)說明，從而不能完全表達(dá)本公司對此招標(biāo)項目的重視程度和誠意。再如，一些投標(biāo)者對“技術(shù)措施”不重視，忽視對擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。

——“細(xì)小項目”莫大意。在制作投標(biāo)書的時候，有一些項目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項目主要是：①投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；②未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；③投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；④未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；⑤投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；⑥投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；⑦投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；⑧投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄，沒有頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

——“聯(lián)合制作”莫輕視。在實際招標(biāo)采購中，有時會發(fā)生兩個以上的供應(yīng)商組成一個投標(biāo)聯(lián)合體，以一個投標(biāo)人的身份投標(biāo)。這樣，投標(biāo)書就需要幾家供應(yīng)商一起合作。那參加聯(lián)合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態(tài)度，就會發(fā)生你依他、他依你，大家都不認(rèn)真，都不負(fù)責(zé)，以致于形成無效標(biāo)的情形。例如，在一次大型工程招標(biāo)中，有9個供應(yīng)商組成聯(lián)合體投標(biāo)。由于大家都不重視投標(biāo)書制作，制作前也沒有哪一方詢問其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規(guī)定的“聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)符合政府采購法第二十二條第一款規(guī)定的條件”，即：“具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力”。結(jié)果，投標(biāo)書發(fā)出后，被人舉報查實，其中有一方不具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯(lián)合制成的投標(biāo)書成為無效標(biāo)，所以，聯(lián)合體各方千萬不可輕視投標(biāo)書的聯(lián)合制作，務(wù)必做到制作時首先要驗證各方是否具備投標(biāo)資格，并且當(dāng)采購人根據(jù)采購項目的特殊要求規(guī)定投標(biāo)人特定條件的，聯(lián)合體各方中至少有一方符合采購人規(guī)定的特定條件；其次，聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共同投標(biāo)協(xié)議，明確約定聯(lián)合體各方承擔(dān)的工作和相應(yīng)的責(zé)任，尤其不能缺少出了問題，責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多大經(jīng)濟(jì)責(zé)任的內(nèi)容；再次，投標(biāo)書制成后除牽頭方認(rèn)真匯總校對外，還要明確1—2方進(jìn)行復(fù)核，且不能忘記將共同投標(biāo)協(xié)議作為投標(biāo)書附件一并提交招標(biāo)采購單位。

第二篇：招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)知識

1、《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定“第四十六條......招標(biāo)文件要求中標(biāo)人提交履約保證金的，中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提交?！?/p>

2、“工程建設(shè)項目施工招標(biāo)投標(biāo)辦法”規(guī)定“第三十七條招標(biāo)人可以在招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人提交投標(biāo)保證金。投標(biāo)保證金除現(xiàn)金外，可以是銀行出具的銀行保函、保兌支票、銀行匯票或現(xiàn)金支票。投標(biāo)保證金一般不得超過投標(biāo)總價的百分之二，但最高不得超過八十萬元人民幣。投標(biāo)保證金有效期應(yīng)當(dāng)超出投標(biāo)有效期三十天。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件要求的方式和金額，將投標(biāo)保證金隨投標(biāo)文件提交給招標(biāo)人?！?/p>

3、《工程建設(shè)項目貨物招標(biāo)投標(biāo)辦法》規(guī)定“第二十七條招標(biāo)人可以在招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人以自己的名義提交投標(biāo)保證金。投標(biāo)保證金除現(xiàn)金外，可以是銀行出具的銀行保函、保兌支票、銀行匯票或現(xiàn)金支票，也可以是招標(biāo)人認(rèn)可的其他合法擔(dān)保形式。投標(biāo)保證金一般不得超過投標(biāo)總價的百分之二，但最高不得超過八十萬元人民幣。投標(biāo)保證金有效期應(yīng)當(dāng)與投標(biāo)有效期一致。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件要求的方式和金額，在提交投標(biāo)文件截止之日前將投標(biāo)保證金提交給招標(biāo)人或其招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。投標(biāo)人不按招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)保證金的，該投標(biāo)文件作廢標(biāo)處理。

投標(biāo)保證金格式】投標(biāo)保證金不用現(xiàn)金繳納是否違法或者合理

七部委30號令上時規(guī)定了保證金的形式除現(xiàn)金外還有保函等幾種形式繳納，不用現(xiàn)金提交的話，對于招標(biāo)代理方來說，這樣怎么收取中標(biāo)方的中標(biāo)服務(wù)費(fèi)呢?招標(biāo)代理企業(yè)怎樣得到保障?

中顧律師解答：

應(yīng)該合理的投標(biāo)保證金投標(biāo)保證金是為了保護(hù)買方免遭因投標(biāo)人的行為而蒙受的損失，買方在因投標(biāo)人的行為受到損害時可根據(jù)規(guī)定沒收投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。下列任何情況發(fā)生時，投標(biāo)保證金將被沒收：(1)投標(biāo)人在投標(biāo)函格式中規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo);(2)中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)未能：(a)根據(jù)規(guī)定簽訂合同;或根據(jù)規(guī)定接受對錯誤的修正;(b)根據(jù)規(guī)定提交履約保證金。根據(jù)規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定金額的投標(biāo)保證金，并作為其投標(biāo)書的一部分。投標(biāo)保證金應(yīng)用投標(biāo)貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式：(1)由一家在買方本國的或國外的信譽(yù)好的銀行用招標(biāo)文件提供的格式或買方接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷的信用證，其有效期應(yīng)超過投標(biāo)有效期三十

(30)天;(2)銀行本票、保付支票。(3)現(xiàn)金。未中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，將在買方規(guī)定的投標(biāo)有效期滿后三十(30)天內(nèi)退還。但是，下列任何情況發(fā)生時，投標(biāo)保證金將被沒收：1.投標(biāo)人在招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo);2.中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)未能：(1)根據(jù)投標(biāo)人按規(guī)定簽訂合同或按規(guī)定接受對錯誤的修正;(2)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定未提交履約保證金。3.投標(biāo)人采用不正當(dāng)?shù)氖侄悟_取中標(biāo)。

履約保函是指：招標(biāo)人和中標(biāo)的投標(biāo)人在簽訂合同后，即成為接受承包人和承包人。承包人必須向接受承包人提供銀行開立的履約保函，金額一般為合同金額的10％－15％，以確保承包人按合同條款履約。否則，由銀行負(fù)責(zé)賠償一定金額，最高不超過履約保函的總金額。（但招投標(biāo)法第四十六條 招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

招標(biāo)文件要求中標(biāo)人提交履約保證金的，中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提交。釋義 履約保證金的提交。

要求中標(biāo)人提交一定金額的履約保證金，是招標(biāo)人的一項權(quán)利。該保證金應(yīng)按照招標(biāo)人在招標(biāo)文件中的規(guī)定，或者根據(jù)招標(biāo)人在評標(biāo)后作出的決定，以適當(dāng)?shù)母袷胶徒痤~采用現(xiàn)金、支票、履約擔(dān)保書或銀行保函的形式提供，其金額應(yīng)足以督促中標(biāo)人履行合同。

第六十條 中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立的合同的，履約保證金不予退還，給招標(biāo)人造成的損失超過履約保證金數(shù)額的，還應(yīng)當(dāng)對超過部分予以賠償；沒有提交履約保證金的，應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)人的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

第三篇：藥品招投標(biāo)知識(經(jīng)驗)匯總

目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，有些招標(biāo)部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對各地藥品的招標(biāo)價格掌握不完全。

建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后彌補(bǔ)變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標(biāo)的情況變化而采取應(yīng)變策略。

招標(biāo)機(jī)構(gòu)要明確職責(zé)。具體職責(zé)包括以下內(nèi)容：

詳細(xì)掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)要求；

按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；

參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢，認(rèn)真解讀有關(guān)條款；

仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處；

認(rèn)真了解競爭對手的資信情況；

認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價格對當(dāng)?shù)氐挠绊懀?/p>

跟蹤信息、及時了解進(jìn)程，詳細(xì)核對；

對專家委員會和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪；

做好市場分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報價策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。

每個地方的招標(biāo)工作都有其特點(diǎn)，在時間上有一定的周期，要及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會錯過1~2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。

作為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標(biāo)動態(tài)，不僅要及時、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息和相關(guān)程序，而且還要關(guān)注國家相關(guān)政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求

那么如何搜集招標(biāo)信息呢企業(yè)要利用不同渠道進(jìn)行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到定人、定時、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。指定專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析工作，提出企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對策略；對招標(biāo)動態(tài)和信息實行制度化管理，要求不同渠道定時地對招標(biāo)的信息和動態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)需要時關(guān)注、不需要時就不聞不問的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺漏，這很容易造成招標(biāo)工作的被動。

任何工作都有它的規(guī)則，招標(biāo)工作也是如此。招標(biāo)工作的規(guī)則就是標(biāo)書，因此企業(yè)要認(rèn)真研讀，這樣才可能在招標(biāo)中取得主動。對那些直接關(guān)系到投標(biāo)成敗的內(nèi)容，如評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等事項要給予重點(diǎn)關(guān)注。從筆者了解的情況看，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般分為企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)等。在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，要求企業(yè)充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在目前的市場競爭中至關(guān)重要。

在藥品招投標(biāo)方面，各地的規(guī)則不盡相同，標(biāo)書中對標(biāo)的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評標(biāo)分類的基本原則、劃分不同的質(zhì)量層次的方法、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)等因素。

也就是說，只有理解了標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，企業(yè)才能較全面地判斷可能存在的競爭廠家，了解競爭對手的情況，以便決定報價策略。

企業(yè)有了產(chǎn)品，不一定都得由自己直接投標(biāo)，也可以委托給醫(yī)藥公司操作，這也是一種比較好的方法。

但是，企業(yè)如何才能找到適合產(chǎn)品特點(diǎn)的醫(yī)藥公司呢？ 可以從以下幾個方面進(jìn)行考察：

一是看醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。如果醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽(yù)存在問題，一定不能與之合作，否則可能給企業(yè)帶來無法挽回的損失。要關(guān)注醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。雖然標(biāo)書一般都有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但在實際操作中可能無法兌現(xiàn)，因為現(xiàn)在很多醫(yī)藥公司都有其自身的“游戲規(guī)則”，如果醫(yī)藥公司的這種規(guī)則與企業(yè)的情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)問題和額外的費(fèi)用。

二是考察醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。原則上要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題而造成不必要的損失。

三是考察醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊伍的強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。如果醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊伍不強(qiáng)，今后工作就會很被動。相反，如果醫(yī)藥公司公關(guān)能力強(qiáng)，能夠及時獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報價被泄漏。

四是考察醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過同類品種。要注意一點(diǎn)，如果醫(yī)藥公司已經(jīng)在銷售類似的競品，則企業(yè)最好不要與這樣的公司合作。

五是考察醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。對于沒有臨床銷售隊伍的代理商，可以選擇有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。在選擇合作對象時，不要選擇那些靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用、以超低價投標(biāo)、靠自然銷售來營銷等之類的公司。

報價是招投標(biāo)工作能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。

當(dāng)然，報價不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格。企業(yè)在確定產(chǎn)品報價時，要綜合考慮多方面的因素，使產(chǎn)品報價盡可能具備優(yōu)勢。

在總結(jié)了一些企業(yè)的招投標(biāo)工作之后，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下方面考慮產(chǎn)品報價：

競爭廠家的因素，如競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地的時間、產(chǎn)品的營銷策略、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的市場周期等等；

產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鳡I銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用情況，如商業(yè)扣率、稅費(fèi)、配送費(fèi)、分銷費(fèi)用、促銷費(fèi)等等；

標(biāo)書中對報價的特殊規(guī)定，如是否有不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等等；

當(dāng)?shù)剡^去的中標(biāo)價格和類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，參照主要競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算；選擇合適的報價時間，投標(biāo)報價時，要盡可能在規(guī)定的報價截止期前較近的時間報價，以減少報價被泄漏的機(jī)會。

當(dāng)然，在進(jìn)行報價時，還要結(jié)合當(dāng)?shù)卣袠?biāo)組織部門的要求進(jìn)行。

企業(yè)在投標(biāo)中不能一投了事，要跟蹤招標(biāo)的全過程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如果發(fā)生被人惡意一標(biāo)多投的，要及時向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)說明，及時收集并分析競爭廠家的報價，并采取相應(yīng)的對策。

在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。

而進(jìn)入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)候選品種時，評審專家依據(jù)的是招標(biāo)人的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。

因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審專家組名單，及時做好品牌的強(qiáng)化工作。

政府公關(guān)是現(xiàn)代企業(yè)必須要做的一件事情，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時同樣要做好這項工作。

企業(yè)應(yīng)該把公共關(guān)系管理納入到招標(biāo)管理之中，及時、有效地與政府溝通，爭取讓政府聽到企業(yè)的呼聲，在政府規(guī)則制定前提前介入，協(xié)助政府部門建立共同的市場規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇，也最能體現(xiàn)一個企業(yè)的招標(biāo)操作水平。

在這個過程中，企業(yè)并不是給政府添麻煩，而是及時反映招標(biāo)中存在的問題，以便政府及時采取相關(guān)措施。因此，能夠達(dá)到雙方共贏。

藥品集中招標(biāo)采購改革方向是正確的，政策的基本面也是好的?？梢哉f，藥品招標(biāo)采購今后還得繼續(xù)進(jìn)行下去。那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)和企業(yè)招投標(biāo)負(fù)責(zé)人（專員），如何在今后做好藥品的招投標(biāo)工作呢？

請參見以下招投標(biāo)知識（經(jīng)驗）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！

招投標(biāo)知識（經(jīng)驗）匯總：

1、投標(biāo)專員的基本技能

2、掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗

3、藥品投標(biāo)流程管理

4、藥品招投標(biāo)操作注意事項

5、如何應(yīng)對招標(biāo)

6、評標(biāo)委員會如何評審?fù)稑?biāo)文件

7、如何有效閱讀招標(biāo)文件

8、藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）

9、招標(biāo)流程注意事項及流程

10、關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗總結(jié)

11、醫(yī)藥招標(biāo)采購的幾個小常識

12、藥品招投標(biāo)完全操作手冊

13、投標(biāo)書制作“五注意”

1、投標(biāo)專員的基本技能

投標(biāo)專員的基本技能藥品招標(biāo)多年前在有些地區(qū)就運(yùn)作了，但我接手做的時候，已經(jīng)與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達(dá)到頂峰了。有次出差，讓以前做過招標(biāo)的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過不少笑話。但沒有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點(diǎn)經(jīng)驗，做給新手借鑒，不全的地方請版友補(bǔ)充。

1、蓋公章。這是所有投標(biāo)人的必修課。如果你是和我一樣一個人做全國招標(biāo)，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點(diǎn)鈔都能達(dá)到每分鐘150張。我們只要達(dá)到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時候蓋，嗒的時候左手拇指翻頁，食指抵住，右手同時沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百張，不成問題。且其它晃著幾張紙要求插隊的同事看你這種架勢，恐怕也不敢打擾你了。

2、通常在寄送招標(biāo)資料的時候會附上資料清單，上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺得你忙，商業(yè)公司的人覺得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說是你遺漏了。如果后來找到了，卻不會告訴你，損失的是你公司的運(yùn)費(fèi)。這種情況在一些當(dāng)?shù)睾芘５墓静⒉货r見。有一次是我不記得份數(shù)，又打過去問才知道的，雖然生氣，但也無可奈何。人心險惡??！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。

3、如果是你先收到傳真的招標(biāo)資料，不要著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當(dāng)?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復(fù)和沖突，特別是一些竄貨嚴(yán)重的，旱就讓鄰導(dǎo)恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標(biāo)書的同時，說出你的建議，會大大提升你的印象分。

4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠(yuǎn)不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學(xué)習(xí)的了。你如果有那種本事就不會一直坐在辦公室里了。

5、如果不能和財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門的人員打成一片，也要買通部門領(lǐng)導(dǎo)，有些招標(biāo)材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財務(wù)報表，但根據(jù)《會計法》的規(guī)定，公司的財務(wù)報表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負(fù)責(zé)人申請批復(fù)。像購貨發(fā)票屬于原始會計憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計報告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會計機(jī)構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財務(wù)報表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財務(wù)，行政辦公室都有的。

6、制做授權(quán)書完，核對的時候，重點(diǎn)是對方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來是好意，但在你不需要的時候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個字?！肮尽焙竺鏁喑觥翱偛谩?。還有剛打完的時候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個小時候原先記憶減退的時候再去檢查，效果會好一點(diǎn)。有些商業(yè)的名

稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責(zé)任公司”，錯了會很麻煩。

7、前幾天發(fā)過貼子和版友討論過，怎樣識別真假書。在銷售空白的地區(qū)，沒有網(wǎng)上公告，沒有代理商怎么識別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標(biāo)辦的電話，我自己還沒試過。

不過，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒銷售過。有個段時間，習(xí)慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒得話說了。

8、即使不是心靈手巧，至少也要學(xué)會使用PHOTOSHOP，會省很多事情。

掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗

歸納各地掛網(wǎng)，通常過程包括五個階段：限價、報價、議價、確標(biāo)、勾標(biāo)。這五個階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補(bǔ)充規(guī)定。

限價：

招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計一道價格門檻，投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門檻價格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個因素：

1、當(dāng)次招標(biāo)計劃削減采購總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報價最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價格等。

傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點(diǎn)在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問題解決問題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項要求，與時俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品通常列入一個質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的資格后，一定爭取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會增加企業(yè)的運(yùn)營成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

報價：

掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報價，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺中看到同類產(chǎn)品的初期價格，以便調(diào)整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會迫使投標(biāo)企業(yè)在被動中主動降價。因此在降價中一定要幫助對手算賬、預(yù)估對手的價格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準(zhǔn)備。

議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品無法替代、價格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價格，維持價格的結(jié)果可能會失去市場，降價的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對話議價，此種議價方式由于沒有當(dāng)面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

讓不讓步是企業(yè)對于政府采購機(jī)構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場的綜合情況判斷。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價格專家不會太滿意，但至少專家不會因為價格過高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。

議價中有時還會有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個機(jī)會，否則一失足成千古恨。

確標(biāo)：

確標(biāo)是投標(biāo)人對掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對于投標(biāo)人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當(dāng)一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標(biāo)。

由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)，代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會有分歧，很多企業(yè)在實際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下，因此無論是自己投標(biāo)還是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價格必須要求經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。

產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬元的經(jīng)濟(jì)代價，廢標(biāo)將會被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。

勾標(biāo)：

勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個國內(nèi)的產(chǎn)品，這給國內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。

勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時我們也要相信，這種做法隨著我國醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺。

藥品投標(biāo)流程管理

準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：

1.從各地招標(biāo)文件對投標(biāo)資料的要求來看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的投標(biāo)材料將會有較大差異。

2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為

藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊 ① 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 ② 藥品生產(chǎn)許可證 ③ 組織機(jī)構(gòu)代碼證 ④ 商標(biāo)注冊證

⑤ 稅務(wù)登記證（地稅）⑥ 稅務(wù)登記證（國稅）⑦ 增值稅納稅申報表 ⑧ 藥品GMP證書

藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊

① 藥品注冊批件（原料藥）

② ***省級藥品檢驗報告（原料藥 最近三批次）

③ 新藥證書

④ 藥品注冊批件（制劑）⑤ 國家藥品標(biāo)準(zhǔn)

⑥ ***省級藥品檢驗報告（制劑 最近三批次）⑦ 產(chǎn)品說明書原件 ⑧ 藥品生產(chǎn)工藝流程圖

⑨ 原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）

物價文件冊

① ***省省級物價

② 企業(yè)自主定價文件

③ 招標(biāo)所在地物價備案文件

企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊

企業(yè)獲獎證明、立項證明、高科技企業(yè)證明、對公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖鴮W(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢等相關(guān)文件

產(chǎn)品臨床資料匯編冊

各產(chǎn)品臨床療效評價、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等

3.海虹會員需準(zhǔn)備的資料： ①（投標(biāo)）確認(rèn)函 ② 產(chǎn)品匯總表 ③ 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書 ④ 增值稅納稅申報表 ⑤ 物價文件

4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求： ① 產(chǎn)品樣品

② 財務(wù)審計報告 ③ 資產(chǎn)負(fù)債表 ④ 利潤表 ⑤ 固定資產(chǎn)

⑥ 生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測設(shè)備情況 ⑦ 藥品包裝質(zhì)量和實用性 ⑧ 藥品生產(chǎn)能力及儲運(yùn)能力 ⑨ 投標(biāo)磁盤、光盤 ⑩ 出廠檢驗報告

5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標(biāo)時，除了上述第2點(diǎn)中一般資料的準(zhǔn)備外，還需要準(zhǔn)備： ① 網(wǎng)上維護(hù)投標(biāo)品種目錄

② 投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書、投標(biāo)人服務(wù)承諾書

③ 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明 ④ 紙質(zhì)報價表、開標(biāo)一覽表 ⑤ 配送商情況匯總表 ⑥ 配送商配送承諾書

⑦ 配送時間及伴隨服務(wù)承諾表

⑧ 投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）

藥品招投標(biāo)操作注意事項

隨著國家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)（議價）采購，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開展至今已有5年的運(yùn)作過程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過程中的一些注意事項歸納總結(jié)如下：

第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，要及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。

第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。

一般的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標(biāo)書對標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個方面：評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不

同劑型規(guī)格評標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時出現(xiàn)不該有的差錯。

由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標(biāo)地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級政府定價。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時間解決好投標(biāo)品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。

第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評分時非常重要，可能成為在報價相當(dāng)時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。）

3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報價被泄漏。）

4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來執(zhí)行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問題等。）

6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。（對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，若選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。）

總之，在選擇投標(biāo)人時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對其性質(zhì)有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，取長補(bǔ)短。

如何應(yīng)對招標(biāo)

現(xiàn)在醫(yī)院招標(biāo)對于我們來說已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。我們認(rèn)為在招標(biāo)之前首先應(yīng)了解招標(biāo)過程中的各個業(yè)務(wù)角色，其次把握招標(biāo)時的關(guān)鍵時

刻點(diǎn)，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。

首先了解業(yè)務(wù)角色 1:招標(biāo)人.(1):醫(yī)院:（指參加招標(biāo)的醫(yī)院）

(2):招標(biāo)委員會:（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標(biāo)的游戲規(guī)則）

(3):招標(biāo)辦：招標(biāo)辦組長及付組長（由業(yè)務(wù)院長及藥劑科主任組成，是招標(biāo)委員會的代言者）, 干事,招標(biāo)委員會。.(4):監(jiān)督機(jī)構(gòu)：**機(jī)關(guān)紀(jì)檢委,衛(wèi)生廳（局）紀(jì)檢委, 有時物價局也參與

2:中介機(jī)構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。

把握招標(biāo)關(guān)鍵時刻點(diǎn)，處理相關(guān)要素 關(guān)鍵時刻點(diǎn)： 1:資料遞送時間 2:投標(biāo)報價時間 3:開標(biāo)時間 4;評標(biāo)時間 5:議標(biāo)時間

6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時間(一)資料遞交前工作 1：:解讀游戲規(guī)則

（1)反復(fù)研讀投標(biāo)人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類： 例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價品種、GMP、非 GMP是否分開評比

(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評標(biāo)，何為議標(biāo)（一般3個或3個以上為評標(biāo)，3個以下為議標(biāo)）

（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對待，能否全部參與投標(biāo)。

（4）評分原則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)GSP比非GSP差多少分，另外價格分的計算。

（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價或不能高于現(xiàn)供貨價等。.2:另外反復(fù)拜訪招標(biāo)辦組長及付組長了解：（1）投標(biāo)人須知中不明之處。（2）游戲規(guī)則的新動態(tài).（3）評標(biāo)及議標(biāo)專家如何抽取(一般從專家?guī)熘谐槿?專家?guī)彀ㄅR床專家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長等副高以上職稱者）。

2：拜訪專家：通過前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭取在評標(biāo)前拜訪3-5次.。另外我們還通過咨詢往年參加評標(biāo)的人員了解以前的評標(biāo)情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出?四川百利?四個字,產(chǎn)品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時我們的人員記住每個專家的聯(lián)系方式.,以手機(jī)為主.，以便隨時保持聯(lián)系。

3:收集競爭者信息:（1）我們通過以下途徑了解競爭者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨)、專家(競爭廠家是否來拜訪過)、藥劑科、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司、物價局(因所有投標(biāo)產(chǎn)品都必須先到物價局備案)或直接與廠家聯(lián)系大包以了解廠家是否參加投標(biāo).(2):了解競爭者的銷售模式(自營、代理、大包)。(3):了解競爭者放貨商業(yè) ,以便通過商業(yè)了解其報價.(二)報價前準(zhǔn)備工作

通過前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競爭廠家信息計算及評估競爭廠家的報價。

通過商業(yè)公司了解競爭廠家報價 堅持到最后一個報價(三)評標(biāo)前準(zhǔn)備工作

1;通過招標(biāo)辦了解評標(biāo)及議標(biāo)抽取專家時間。

2:布防:在抽取專家的當(dāng)天爭取一個業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時保持電話聯(lián)系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫(yī)院紀(jì)檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門口(4)商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)人員。

3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.4:再一次拜訪招標(biāo)辦組長及付組長加強(qiáng)對我公司的印象(四)議標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

了解第二次、第三次報價時間及方式(通過商業(yè)公司)隨時與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系探討第二次及第三次的報價

與商業(yè)公司及招標(biāo)辦隨時保持聯(lián)系了解議標(biāo)抽取專家的時間。同評標(biāo)一樣布防。(五)啟動醫(yī)院開發(fā)工作

通過后期拜訪評標(biāo)及議標(biāo)的專家了解我們的品種是否中標(biāo)，如確認(rèn)已中標(biāo)，迅速與商業(yè)公司聯(lián)系合作開發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪各醫(yī)院藥劑科準(zhǔn)備簽標(biāo)(同時阻擊競爭對手)如何有效閱讀招標(biāo)文件

藥品招標(biāo)是個復(fù)雜過程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標(biāo)書中過濾有效信息是招標(biāo)開始得關(guān)鍵。一：標(biāo)書組成：

1、投標(biāo)邀請函

2、投標(biāo)日程表

3、工作流程簡圖

4、招標(biāo)人名錄

5、招標(biāo)藥品名稱一覽表

6、投標(biāo)人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件的樣式下載

二：閱讀程序：

1：先看邀請函，一般邀請函的內(nèi)容都會和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開標(biāo)日期，要招哪類藥。

2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報價起止時間、開標(biāo)日期。剩下的日期議價談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過就可。

3、工作流程簡圖：基本上先不用看

4、招標(biāo)人名錄：基本不用看

5、招標(biāo)藥品名稱一覽表：要看的，看招標(biāo)規(guī)定，沒有限制增補(bǔ)，也就不用管了。有限制，要及時增補(bǔ)。（但增補(bǔ)目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標(biāo)辦制作目錄時候就要關(guān)注，及時增補(bǔ)。標(biāo)書發(fā)售后只是少量補(bǔ)充而已。目錄增補(bǔ)工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標(biāo)辦、中介等）

6、投標(biāo)人須知及前附表：有幾項要重點(diǎn)關(guān)注的。

1）附表中內(nèi)容：

a、各個工作時段的詳細(xì)時間，附表里應(yīng)該是最清楚的；

b、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：要仔細(xì)看。一般都不會詳細(xì)說什么字段，但會列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽(yù)分都會包括哪項、都占多大比例。要根據(jù)分?jǐn)?shù)項提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標(biāo)在這里列出就會執(zhí)行的。

C、藥品購銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)：知道該怎么給中介交費(fèi)，但一些中介都是套話，和實際兩回事。2）須知正文：

a、要看集中招標(biāo)采購當(dāng)事人中“合格的投標(biāo)人”的規(guī)定：一般會規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標(biāo)藥品的配送里會規(guī)定本次招標(biāo)對配送商的規(guī)定。

b、正文中要詳細(xì)過濾本次招標(biāo)對資質(zhì)文件的要求，一般中介都會在標(biāo)書最好列個附表。C、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要看，里面會說幾個入圍，幾個中標(biāo)。（但基本和實際結(jié)果不符，呵呵，要看這個地方的領(lǐng)導(dǎo)做事風(fēng)格了）

7、通用合同及前附表：其實這個本該是最重要的部分，但是由于和實際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實上是最沒有必要看的，相信也沒有人會看。

8、資格證明文件裝訂順序 略

以上列的比較簡單。在看完標(biāo)書后，應(yīng)該對以下幾個問題有了答案，如果沒有應(yīng)該及時詢問中介或招標(biāo)辦：

1、招什么類別藥？目錄怎么增補(bǔ)？

2、藥品區(qū)分為幾個質(zhì)量層次進(jìn)行評價？

3、按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？

4、允許一藥幾投？

5、需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來回應(yīng)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？

6、質(zhì)量分和價格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；

7、對于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？

8、對于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說明書等。

藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）

藥品招投標(biāo)

本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時間，目前負(fù)責(zé)公司品種全國范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作，因此06年底以來的絕大部分招標(biāo)均涉及過，對招投標(biāo)的相關(guān)事宜是比較的熟悉。

藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，投標(biāo)報價的網(wǎng)上操作；外部運(yùn)作則是指對招投標(biāo)涉及的相關(guān)單

位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。

（一）內(nèi)部操作

一般而言，在整個招標(biāo)的活動之中，可以分為這幾個步驟：

（1）招標(biāo)信息的獲得

招投標(biāo)具有時間性，因此及時獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要，一旦錯過當(dāng)次招標(biāo)往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言，招投標(biāo)信息的獲得來源有以下幾種：

Ⅰ 招投標(biāo)專業(yè)網(wǎng)站

最常見的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標(biāo)信息都會在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站，如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng)，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過，大型的省級招標(biāo)往往會有其專門的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購服務(wù)平臺，河南省醫(yī)藥采購招標(biāo)網(wǎng)等。

Ⅱ 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知

由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。

Ⅲ 銷售辦事處匯報

銷售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆?，全面，真實，客觀。一個好的銷售辦事處應(yīng)該對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。

Ⅳ 代理商提供的信息

代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。

想法感受：

在實際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實際上已經(jīng)是相對滯后的了，此時招標(biāo)文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動狀態(tài)。不過隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時候也會事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見，在這種情況下，企業(yè)也可以通過這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。

從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時，其中一項極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通，借助公司的背景和個人的努力，可以提前獲得招標(biāo)的信息，這些信息包括招標(biāo)的時間，范圍，品種，招標(biāo)的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負(fù)責(zé)的人員）進(jìn)行一個良好的互動，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無法實現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來則可以實現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。

銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當(dāng)?shù)氐匿N售公關(guān)不會僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對于相關(guān)的政府部門都會有著密切的聯(lián)系，這樣對于招標(biāo)活動而言，可以提前給總部以正確的信息，及時的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過，在實際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。

故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。

（2）招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備

招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時，準(zhǔn)確準(zhǔn)備，在規(guī)定的時間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。

招投標(biāo)的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。

Ⅰ 企業(yè)資料

企業(yè)營業(yè)執(zhí)照；藥品生產(chǎn)/經(jīng)營許可證；組織機(jī)構(gòu)代碼證；納稅報表（能夠體現(xiàn)全年銷售額）；商標(biāo)注冊證；GSP/GMP證書等。

Ⅱ 產(chǎn)品資料

藥品注冊證；藥品生產(chǎn)批件；藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；藥品檢驗報告（省級）；藥品說明書；專利證書；產(chǎn)品物價文件等。

招標(biāo)流程注意事項及流程

一、招標(biāo)信息的獲得

商業(yè)公司

中介公司：海虹、醫(yī)藥夢網(wǎng)、萬澤、醫(yī)商網(wǎng)

二、招標(biāo)目錄

目錄依據(jù)：各醫(yī)院報、國家醫(yī)保目錄

增補(bǔ)目錄：格式標(biāo)書里有

注意：劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種

三、標(biāo)書

（一、標(biāo)書來源：

１、招標(biāo)辦購買

２、醫(yī)藥公司

（二、標(biāo)書格式：見標(biāo)書

１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式

２、商業(yè)投標(biāo)格式

３、各項資質(zhì)證明 納稅申報表金額

４、完整、準(zhǔn)確、及時、主動

（三、招標(biāo)人目錄；決定評標(biāo)人和將來哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（關(guān)鍵時刻點(diǎn)）：

1:資料遞送時間

2:投標(biāo)報價時間

3:開標(biāo)時間

4;評標(biāo)時間

5:議標(biāo)時間

6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時間（五、評標(biāo)規(guī)則

四、投標(biāo)

（一、報送資質(zhì)證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過資質(zhì)審查（二、報價之前的工作

１、評標(biāo)委員會人員，招標(biāo)組織者 ２、評標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評標(biāo)規(guī)則，各項得分：

生產(chǎn)企業(yè)主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過專利保護(hù)期的藥品加10分；國家單獨(dú)定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。

2、價格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營企業(yè)規(guī)模。

4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營質(zhì)量保障的可靠性；

入圍原則

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥）藥品類別選擇1個中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個中標(biāo)品種。

五、信息確認(rèn)

六、報價

全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評標(biāo)

三、報價工作 報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算 報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風(fēng)。多包裝報價問題 規(guī)格換算問題

七、開標(biāo)

開標(biāo)時間：投標(biāo)完第二天

開標(biāo)不等于中標(biāo)

開標(biāo)即投標(biāo)公示

八、議價競價

九、評標(biāo)

十、中標(biāo)

1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄 ２、未中標(biāo)：

增補(bǔ)、申訴、備案采購、降價談判

十一、中標(biāo)通知書

十二、執(zhí)行 配送協(xié)議等合同簽訂

醫(yī)藥招標(biāo)采購的幾個小常識

什么是醫(yī)藥買方開標(biāo)？

一.買方將“投標(biāo)資料表”中規(guī)定的日期、時間和地點(diǎn)在有投標(biāo)人代表在場的場合組織公開開標(biāo)，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報到以證明其出席。

二.開標(biāo)時，買方將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金，以及買方認(rèn)為合適的其他內(nèi)容，除了按照規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)之外，開標(biāo)時將不得拒絕任何投標(biāo)書。

三.無論如何在開標(biāo)時沒有啟封和讀出的投標(biāo)書在評標(biāo)時將不予考慮。撤回的投標(biāo)書將原封退回原投標(biāo)人。

四.買方將做開標(biāo)記錄。什么是網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招標(biāo)？

在互聯(lián)網(wǎng)上利用電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺提供的安全通道進(jìn)行醫(yī)藥招標(biāo)全過程進(jìn)行系統(tǒng)管理、監(jiān)控和查詢。包括招標(biāo)信息的公布、標(biāo)書的發(fā)放、應(yīng)標(biāo)書的收集、投標(biāo)結(jié)果的通知以及項目合同或協(xié)議的簽訂的完整過程。建立這樣一整套功能完備的B-B(企業(yè)-企業(yè))、B-G(企業(yè)-政府)的網(wǎng)上招標(biāo)系統(tǒng)，不僅能夠滿足市場的需求，而且將有力地推動電子商務(wù)向深度和廣度發(fā)展。

招標(biāo)投標(biāo)方式是什么?

招標(biāo)投標(biāo)方式是采購的基本方式，決定著招標(biāo)投標(biāo)的競爭程度，也是防止不正當(dāng)交易的重要手段?？傮w來看，目前世界各國和有關(guān)國際組織的有關(guān)采購法律、規(guī)則都規(guī)定了公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、議標(biāo)等三種招標(biāo)投標(biāo)方式。

藥品招投標(biāo)中的“掛網(wǎng)采購”是什么意思？

掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實行網(wǎng)上限價競價陽光采購。具體為:對限價競價目錄之中的品種,制定限價后,所有產(chǎn)品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進(jìn)行競價分類后,將報價由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價格低的品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判的品種,組織專家進(jìn)行價格談判,最后統(tǒng)一確定價格。怎樣認(rèn)識醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購活動中的職責(zé)？

根據(jù)《工作規(guī)范》第十一條的規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購活動中應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)：

（一）聯(lián)合組建經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或者共同委托藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行集中招標(biāo)采購活動。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自主委托權(quán)，集中招標(biāo)采購活動由醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合自主進(jìn)行，還是委

托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理進(jìn)行，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。

（二）向經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提供真實的藥品采購歷史資料。這里所說的歷史資料，主要是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購前一的藥品采購記錄，主要包括采購品種、規(guī)格、數(shù)量、購入價、藥品供應(yīng)商的信用情況等。沒有真實的藥品采購歷史資料，招標(biāo)文件和投標(biāo)文件的編制就沒有依據(jù)，評標(biāo)委員會對投標(biāo)文件的評審和比較就難以客觀公正，招標(biāo)人和投標(biāo)人的合法權(quán)益就難以維護(hù)。對經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要求提交的歷史資料，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)如實提供。

（三）根據(jù)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門確定的藥品集中招標(biāo)采購藥品目錄，編制本單位采購計劃。這里所說的采購計劃，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在規(guī)定采購周期內(nèi)對中標(biāo)品種的擬采購訂單，包括擬采購藥品名稱、劑型、規(guī)格、單位、采購數(shù)量等。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提交的采購計劃統(tǒng)計匯總數(shù)據(jù)編制的藥品需求一覽表，是投標(biāo)人測算投標(biāo)報價、編制投標(biāo)文件的依據(jù)。

（四）確定招標(biāo)文件、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，決定評標(biāo)委員會的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購準(zhǔn)備階段需要履行的最重要的業(yè)務(wù)決策權(quán)。招標(biāo)文件要明確集中招標(biāo)采購的招標(biāo)主體、標(biāo)的范圍、交易規(guī)則和業(yè)務(wù)流程，對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力。評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法是招標(biāo)文件的組成部分，是評標(biāo)委員會對投標(biāo)品種進(jìn)行評審和比較的依據(jù)，在評標(biāo)、定標(biāo)時不得修改。評標(biāo)委員會的組成原則、方法和工作程序涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對評標(biāo)委員會的授權(quán)和評標(biāo)、定標(biāo)的程序、方法，對評標(biāo)、定標(biāo)結(jié)果具有重大影響。這些業(yè)務(wù)決策權(quán)限，是由集中招標(biāo)采購管理組織代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)行使的。決策的效果和質(zhì)量，將會決定集中招標(biāo)采購成敗。

（五）確認(rèn)中標(biāo)品種，直接或者委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與中標(biāo)人簽訂藥品購銷合同。確認(rèn)中標(biāo)品種，是《工作規(guī)范》賦予醫(yī)療機(jī)構(gòu)的定標(biāo)權(quán)。藥品購銷合同由醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)人簽訂還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理簽訂，也由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。

（六）依據(jù)藥品購銷合同驗收藥品，結(jié)算貨款，保證購銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須履行的義務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)將中標(biāo)藥品入庫后，應(yīng)當(dāng)按時結(jié)算價款并履行其他合同義務(wù)。

（七）衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)。衛(wèi)生行政部門是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主管部門，也是集中招標(biāo)采購的主要執(zhí)法監(jiān)督部門，有權(quán)明確醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購中的職責(zé)。對衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須無條件履行。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)怎樣對待失去專利保護(hù)的專利藥品？

法律對專利權(quán)的保護(hù)具有時間限制，專利藥品超過了專利保護(hù)期限，專利權(quán)就將終止，任何單位和個人都有權(quán)對該藥進(jìn)行仿制、生產(chǎn)和銷售。所以，《工作規(guī)范》第七十二條規(guī)定：“失去專利保護(hù)的專利藥品，按GMP認(rèn)證藥品參與投標(biāo)?！闭J(rèn)定專利藥品是否失去專利保護(hù)的依據(jù)是投標(biāo)人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權(quán)期限屆滿，則專利權(quán)終止，專利藥品即失去專利保護(hù)。

招標(biāo)人對待失去專利保護(hù)的專利藥品應(yīng)當(dāng)注意以下問題：

一、認(rèn)定專利藥品的專利權(quán)期限是否屆滿，是為了便于招標(biāo)人對投標(biāo)藥品進(jìn)行評審和比較，篩選能夠滿足招標(biāo)人臨床用藥需求的中標(biāo)藥品。投標(biāo)人提交的專利藥品絕大多數(shù)是

進(jìn)口、合資藥品。這些藥品的原研制企業(yè)長期從事藥品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，即使是這些藥品已經(jīng)失去專利保護(hù)，并且多數(shù)是在我國合資生產(chǎn)的，其藥品質(zhì)量仍非一般的仿制產(chǎn)品可以比較，價格也相對昂貴，在國內(nèi)具有特定的銷售渠道和消費(fèi)群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產(chǎn)品加以區(qū)別，在評審和比較時給予一些優(yōu)惠條件，是對優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則和招標(biāo)人用藥習(xí)慣的尊重。

二、對失去專利保護(hù)的專利藥品提供優(yōu)惠的評標(biāo)條件。《工作規(guī)范》第六十七條規(guī)定：“GMP類藥品中的專利藥品，可按不超過價格分的50%加分，并計入質(zhì)量分總分?！闭袠?biāo)人可以根據(jù)自己的用藥習(xí)慣酌情決定對專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照價格分的50%為失去專利保護(hù)的專利藥品加分，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以酌情減少，但一般不宜低于國家計委《藥品政府定價辦法》規(guī)定的差價率。即針劑按不超過價格分的35%，其它劑型按不超過價格分的30%加分。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對此類藥品的臨床需求突出時，除按以上辦法加分外，還可以適當(dāng)為評價要素設(shè)定基本分，這是因為在失去專利保護(hù)的專利藥品和GMP類仿制藥品的報價如果基本合理，僅僅按價格分的50%給予前者加分，其在定量評價時入圍的可能性很小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對此類藥品可用可不用時，可以少加分甚至不加分，更無須設(shè)定基本分。這是因為在上述評價體系中，除非失去專利保護(hù)的專利藥品大幅度降價，其在定量評價時入圍的可能性幾乎沒有。而這些藥品是否中標(biāo)，對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥不會造成不利影響。

對失去專利保護(hù)的專利藥品的加分，應(yīng)當(dāng)計入質(zhì)量分總分?！段募侗尽返?.2.1條在質(zhì)量要素中規(guī)定的“生產(chǎn)管理質(zhì)量層次”的指標(biāo)權(quán)重，即由招標(biāo)人對此類藥品的加分折合而來。如果招標(biāo)人規(guī)定質(zhì)量要素占40分，價格要素占20分，對失去專利保護(hù)的專利藥品按價格分的50%加分，則生產(chǎn)管理質(zhì)量層次的指標(biāo)分為10分，其它質(zhì)量要素指標(biāo)的分?jǐn)?shù)為30分。

三、妥善處理專利權(quán)的地域性問題。對于沒有在我國申請專利權(quán)的專利藥品是否可以按照專利藥品對待？《工作規(guī)范》沒有具體規(guī)定，可以由省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門酌情作出解釋。國家計委《藥品政府定價辦法》則明確將其規(guī)定為“已過發(fā)明國專利保護(hù)期的原研制藥品”，沒有考慮藥品專利權(quán)的地域性問題。如果把這一規(guī)定作為對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類的依據(jù)，在對投標(biāo)藥品進(jìn)行審核時，就應(yīng)當(dāng)承認(rèn)發(fā)明國專利。外國專利藥品在我國申請專利權(quán)問題比較復(fù)雜，一些特殊情況也需要引起招標(biāo)人注意。例如，1992年12月19日，原國家醫(yī)藥管理局《藥品行政保護(hù)條例》規(guī)定：1986年1月1日至1993年1月1日期間，獲得禁止他人在申請人所在國制造、使用或者銷售的獨(dú)占權(quán)的專利藥品，可以申請行政保護(hù)。按照這一規(guī)定，在1986年1月1日前獲得專利權(quán)的藥品，就不能在我國申請行政保護(hù)。此類藥品已經(jīng)被國家價格主管部門按照專利藥品單獨(dú)定價，但在中國市場上已經(jīng)被仿制，在評標(biāo)時是否應(yīng)視同專利藥品，應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)人酌情決定。

為什么要對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類？

對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類評審和比較的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直醫(yī)療機(jī)構(gòu)首次在集中招標(biāo)采購活動中采用綜合評價方法。當(dāng)時，進(jìn)口、合資藥品在這些醫(yī)療

機(jī)構(gòu)的臨床用藥構(gòu)成中占有較大比例，但其價格比其它通用名相同的國產(chǎn)仿制藥品明顯偏高。將所有通用名相同的藥品不加區(qū)別的進(jìn)行評審和比較，多數(shù)進(jìn)口合資藥品不能入圍，影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥。在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，招標(biāo)人決定將通用名相同的投標(biāo)藥品區(qū)別為進(jìn)口合資藥品、GMP藥品和非GMP藥品三個類別進(jìn)行評審和比較，提出了投標(biāo)藥品分類的第一個方案。2000年下半年，集中招標(biāo)采購試點(diǎn)工作在全國范圍內(nèi)逐步鋪開，多數(shù)地區(qū)接受了河南省提出的方案，但在進(jìn)口合資藥品的定位方法上進(jìn)行了新的探索。有的地區(qū)將進(jìn)口、合資藥品分為兩個類別，有的地區(qū)將所有單獨(dú)定價藥品作為一個類別?！豆ぷ饕?guī)范》在總結(jié)各地經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，將進(jìn)口合資藥品中的專利保護(hù)期內(nèi)的專利藥品和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥作為一個類別，將失去專利保護(hù)的進(jìn)口、合資藥品和其他單獨(dú)定價藥品歸入GMP藥品類別，最后形成了今后一個時期招標(biāo)人對投標(biāo)藥品進(jìn)行分類時應(yīng)當(dāng)遵循的辦法。

對投標(biāo)藥品按照上述辦法進(jìn)行分類的主要原因如下：

一、藥品集中招標(biāo)采購必須貫徹執(zhí)行國家藥品價格政策。由于國家價格主管部門按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則，對有效性和安全性不同的藥品執(zhí)行不同的差價率。在價格主管部門規(guī)定的差價率內(nèi)，GMP藥品的價格高于非GMP藥品，已過發(fā)明國專利保護(hù)期的原研制藥品的價格高于GMP企業(yè)生產(chǎn)的仿制藥品，都是合理的，應(yīng)當(dāng)被認(rèn)同、被接受的?！豆ぷ饕?guī)范》要求集中招標(biāo)采購項目的評標(biāo)方法以綜合評價為主，如果對通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審和比較，價格明顯偏高的藥品將難以入圍，失去中標(biāo)機(jī)會。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價藥品合理合法的偏高價位在集中招標(biāo)采購中不能得到承認(rèn)，這樣就違背了國家公布的現(xiàn)行藥品價格政策。

二、藥品集中招標(biāo)采購必須滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥需求。層次不同、服務(wù)對象不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥層次和用藥習(xí)慣往往存在很大差異。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于面對大量疑難病例需要較多的使用進(jìn)口合資藥品和其它單獨(dú)定價藥品，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和主要面對醫(yī)療保險患者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在質(zhì)量可靠的前提下，需要較多的使用非GMP藥品和GMP藥品。如果對通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審和比較，醫(yī)療機(jī)構(gòu)差別很大的用藥層次和用藥習(xí)慣很難得到滿足。

三、藥品集中招標(biāo)采購需要為所有投標(biāo)人創(chuàng)造公平公正的競爭環(huán)境。通用名相同、類別相同的藥品，質(zhì)量價格比類同，投標(biāo)競爭的起點(diǎn)相同，在投標(biāo)競爭過程中互為競爭對手是合理的；通用名相同、類別不同的藥品，質(zhì)量價格比不同，投標(biāo)競爭的起點(diǎn)不同，將其作為同一個中標(biāo)項目的競爭對手是不合理的。專利藥品無論是否仍享有專利保護(hù)，其有效性和安全性明顯優(yōu)于通用名相同的仿制藥品，價格水平也明顯高于通用名相同的仿制藥品，將其不加區(qū)別的使用同一評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審和比較，專利藥品的投標(biāo)報價即使合理，也會明顯高于其他藥品。在評標(biāo)時專利藥品的價格分將永遠(yuǎn)偏低，中標(biāo)機(jī)會將明顯減少。這樣的競爭顯失公平，是對質(zhì)量層次高的藥品投標(biāo)人的歧視。將失去專利保護(hù)的專利藥品歸入GMP藥品，也是為了創(chuàng)造公平公正的競爭環(huán)境。什么是中標(biāo)通知書？中標(biāo)通知書具有什么法律效力？

《工作規(guī)范》第五十二條規(guī)定：“中標(biāo)品種確定后，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書?！彼^中標(biāo)通知書，是指招標(biāo)人在確定中標(biāo)品種后向中標(biāo)人發(fā)出的通知其中標(biāo)的書面憑證。藥品集中招標(biāo)采購是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品供應(yīng)商以簽訂藥品購銷合同為目的的民事活動，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《合同法》的有關(guān)規(guī)定。招標(biāo)人發(fā)出的招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請書，是邀請合格投標(biāo)人參與投標(biāo)競爭的意思表示，屬于要約邀請；投標(biāo)人向招標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件是投標(biāo)人希望與招標(biāo)人就投標(biāo)品種簽訂藥品購銷合同的意思表示，屬于要約；招標(biāo)

人發(fā)出的中標(biāo)通知書是招標(biāo)人同意投標(biāo)人要約的意思表示，屬于承諾。《合同法》第二十五條規(guī)定：“承諾生效時合同成立?！彼?，中標(biāo)通知書作為投標(biāo)品種中標(biāo)的書面憑證，一經(jīng)發(fā)出即產(chǎn)生要約承諾的法律效力。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第四十五條規(guī)定：“中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律效力。中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果的，或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項目的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)法律責(zé)任?！薄豆ぷ饕?guī)范》第十二條禁止招標(biāo)人發(fā)布中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果；《工作規(guī)范》第十七條禁止投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)，都是為了貫徹《招標(biāo)投標(biāo)法》的這一規(guī)定。當(dāng)事人違反這一規(guī)定的須承擔(dān)相應(yīng)行政責(zé)任和民事責(zé)任?！侗O(jiān)督管理辦法》第十五條規(guī)定：招標(biāo)人在發(fā)出中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果的，由衛(wèi)生（中醫(yī)）行政部門視其情節(jié)，給予批評、通報批評；情節(jié)嚴(yán)重的，對有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人給予處分。《監(jiān)督管理辦法》第二十八條規(guī)定：投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)的，招標(biāo)人在評標(biāo)過程中扣減其信譽(yù)分；情節(jié)嚴(yán)重的，取消本次投標(biāo)資格；已經(jīng)中標(biāo)的，中標(biāo)無效。各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)可在兩年內(nèi)不接受該企業(yè)對藥品集中招標(biāo)采購的投標(biāo)。

中標(biāo)通知書發(fā)出后，當(dāng)事人改變中標(biāo)結(jié)果或者放棄中標(biāo)項目需要承擔(dān)的法律責(zé)任是締約過失責(zé)任。所謂締約過失責(zé)任，是指當(dāng)事人違反先合同義務(wù)時依法承擔(dān)的民事責(zé)任。這里所說的先合同義務(wù)，是締約人雙方為成立合同互相接觸磋商時逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相照顧、互相保護(hù)、互相通知、誠實信用等義務(wù)，而不是合同生效后所產(chǎn)生的給付義務(wù)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人的締約過失責(zé)任給對方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。雖然《工作規(guī)范》不允許招標(biāo)人收取投標(biāo)保證金，但負(fù)有締約過失責(zé)任的一方給對方造成損失的，仍應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。也就是說，中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項目，除了承擔(dān)《監(jiān)督管理辦法》規(guī)定的行政責(zé)任外，還應(yīng)承擔(dān)《合同法》規(guī)定的相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由于對方的締約過失責(zé)任受到損害的當(dāng)事人，可以要求負(fù)有責(zé)任的一方承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗總結(jié)

一、背景資料

A、藥品招標(biāo)越來越重要，成為藥品銷售的通行證，產(chǎn)品的第二個生命。Ｂ、一旦沒有中標(biāo)，多年的銷售工作前工盡棄。

Ｃ、今年以來我的大區(qū)內(nèi)連續(xù)有６個地區(qū)中標(biāo)，收集了大量招投標(biāo)的一手資料和經(jīng)驗教訓(xùn)。

Ｄ、我愿意在這里和大家分享，同時，大家一起來商討招投標(biāo)的應(yīng)對之法。

二、招標(biāo)信息的獲得 從地辦：從商業(yè)公司

從網(wǎng)絡(luò)：海虹、醫(yī)藥夢網(wǎng)、萬澤、醫(yī)商網(wǎng) 從朋友

公司、地辦、大區(qū)經(jīng)理，各方及時反饋、溝通。

三、招標(biāo)目錄

進(jìn)招標(biāo)目錄好不好的問題：

獨(dú)家品種進(jìn)了目錄也不怕降價，一旦中標(biāo)，進(jìn)院時醫(yī)院少一個推辭借口

不是獨(dú)家品種，你不增補(bǔ)別人也會增補(bǔ)，所以，還是進(jìn)目錄比較好一些。增補(bǔ)的問題：

１、目錄依據(jù)：各醫(yī)院報、國家醫(yī)保目錄 ２、增補(bǔ)：格式標(biāo)書里有

基本都能增補(bǔ)上，但有些地方很難

３、注意劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種。

四、標(biāo)書

（一、標(biāo)書來源：

１、招標(biāo)辦購買 150元

２、醫(yī)藥公司復(fù)?。ǘ?biāo)書格式：見附件

１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式

２、商業(yè)投標(biāo)格式

３、各項資質(zhì)證明 納稅申報表金額

４、完整、準(zhǔn)確、及時、主動

（三、招標(biāo)人目錄；決定評標(biāo)人和將來哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（五、評標(biāo)規(guī)則

五、投標(biāo)

（一、報送資質(zhì)證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過資質(zhì)審查

從投標(biāo)公司、商業(yè)公司得知，確定沒被人黑掉（二、報價之前的工作

１、評標(biāo)委員會人員，招標(biāo)組織者 ２、評標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評標(biāo)規(guī)則，各項得分：

生產(chǎn)企業(yè)主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過專利保護(hù)期的藥品加10分；國家單獨(dú)定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。

2、價格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營企業(yè)規(guī)模。

4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營質(zhì)量保障的可靠性；

這里面每一項都應(yīng)計算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的結(jié)果全體現(xiàn)在分值上，很重要。

評標(biāo)方法

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥）藥品類別選擇1個中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個中標(biāo)品種。

４、找招標(biāo)公司、負(fù)責(zé)人：

Ａ、有多少同類同名品種投標(biāo)

Ｂ、其他品種都通過哪里投標(biāo)

Ｃ、本次招標(biāo)幾選幾

Ｄ、其他品種的報價（很難做到）５、關(guān)鍵人物及關(guān)鍵費(fèi)用：

Ａ、招標(biāo)辦主任、組織者：一般以某一大醫(yī)院的主任、院長為組織者。

Ｂ、有影響的學(xué)術(shù)專家

C、衛(wèi)生廳、局領(lǐng)導(dǎo)

D、抽取評標(biāo)人員的辦法

E、投標(biāo)是一定要花錢的，只是多少的問題

６、全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評標(biāo)

（三、報價工作

報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算

報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風(fēng)。

多包裝報價問題

規(guī)格換算問題

六、開標(biāo)

開標(biāo)時間：投標(biāo)完第二天

開標(biāo)不等于中標(biāo)

開標(biāo)即投標(biāo)公示

七、評標(biāo)

開標(biāo)后到中標(biāo)之間的評標(biāo)工作，是最關(guān)鍵時間，很多幕后操作在此之間發(fā)生

蔃丶?宋鋟⒒幼饔玫氖焙盍耍??強(qiáng)梢緣叩骨?ぃ?BR>

八、中標(biāo)

1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄

２、未中標(biāo)：

增補(bǔ)、壓庫、備案采購、降價談判

九、執(zhí)行

十、做好招標(biāo)的要求

1、要求公司文件準(zhǔn)備，及時、準(zhǔn)確、全面

２、要求大區(qū)經(jīng)理及時溝通、跟進(jìn)、參與、決定 ３、地辦的全力配合，尋找關(guān)鍵人物，關(guān)鍵費(fèi)用。

藥品招投標(biāo)完全操作手冊

藥品招投標(biāo)經(jīng)過幾年的嘗試和全國普及，雖然在一片質(zhì)疑之聲中波瀾頻發(fā)，可是什么時候結(jié)束，仍無定論。在大部分大中城市，能否中標(biāo)成為藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。98年試點(diǎn)以來，雖然全國地區(qū)招標(biāo)有些差異?？墒恰?yīng)對招標(biāo)，仍有些規(guī)律可循。

第一、及時掌握當(dāng)?shù)卣袠?biāo)信息。了解當(dāng)?shù)爻耸?biāo)，是否還有單獨(dú)城市單獨(dú)招標(biāo)可，不同地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，一般每年差不多同一時間招標(biāo)，也有的城市，一年半或者2年招一次。

第二、增補(bǔ)品種。有些地區(qū)的招標(biāo)品種目錄是可以增補(bǔ)的，實現(xiàn)要做好調(diào)查，自己的產(chǎn)品是否在目錄里，可否增補(bǔ)。了解增補(bǔ)規(guī)則，及時增補(bǔ)。

第三、分析標(biāo)書。完整細(xì)致的研究標(biāo)書內(nèi)容。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則和總綱，尤其要仔細(xì)捉摸評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等事項，還要和商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)的或者其他投標(biāo)經(jīng)驗豐富的同行一起討論評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)等事項。

第四、大部分地區(qū)的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。相應(yīng)的部分的一手資料要準(zhǔn)備充分。還要了解當(dāng)次招標(biāo)的主要考慮因素是什么。

第五、物價備案。有些地區(qū)招標(biāo)要求提供當(dāng)?shù)匚飪r批文。有些地區(qū)一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標(biāo)會有特殊要求。

第六、選擇招標(biāo)公司?？紤]一下幾個方面：

1、該公司的回款信譽(yù)；

2、是否在經(jīng)銷競爭廠家的同品種；

3、在標(biāo)書覆蓋的醫(yī)院內(nèi)開戶數(shù)量；

4、與招標(biāo)辦、衛(wèi)生局的關(guān)系及投標(biāo)經(jīng)驗；

5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平；

6、投標(biāo)費(fèi)用。各地的投標(biāo)費(fèi)用沒有一定，可能200-500；不同公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。不同品種也不一樣；

7、醫(yī)藥公司有沒有臨床隊伍。對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)公司，同時也可考慮將其發(fā)展成代理商，但要在投標(biāo)前討論代理合同。避免中標(biāo)后出現(xiàn)矛盾。

8、轉(zhuǎn)配送的問題，如果中標(biāo)后招來的代理商想在其他公司配送，要考慮轉(zhuǎn)配送的問題。要考慮是否在招標(biāo)前可商業(yè)公司打招呼。

第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨(dú)家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。

第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用的公司；超低價投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

第九、投標(biāo)報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，如果中標(biāo)價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標(biāo)報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義)。

1、競爭廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。

2、是否有投標(biāo)報價不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報價等規(guī)定。可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算

3、是否存在價格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對差比價有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。)

4、報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被競爭對手了解的機(jī)會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標(biāo)后無法操作。

第十、簽定投標(biāo)協(xié)議書?？梢院屯稑?biāo)公司簽訂投標(biāo)協(xié)議書，明確雙方的責(zé)可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。

第十一、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進(jìn)程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明)，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。

第十二、評審(確標(biāo))專家依是決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵人。其評審的結(jié)果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時間內(nèi)獲得評審(確標(biāo))專家組名單（一般是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、科室專家等），第一時間搞好公關(guān)工作。投標(biāo)書制作“五注意”

投標(biāo)文件（本文簡稱投標(biāo)書）制作不當(dāng)，不僅會成為無效標(biāo)，而且容易產(chǎn)生廢標(biāo)（因為《政府采購法》規(guī)定，當(dāng)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對招標(biāo)文件作實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商不足三家的，就應(yīng)予廢標(biāo)），更重要的是投標(biāo)書，還是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵要件。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過程中，必須對以下五個方面引起足夠重視。

——“投標(biāo)須知”莫弄錯?！巴稑?biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面，正確

回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”（喻指投標(biāo)書的“心臟”、“肝臟”、“腎臟”等五臟）。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時必須細(xì)致認(rèn)真的填寫或遞交規(guī)定的內(nèi)容及材料。如某投標(biāo)者在一次參加投標(biāo)時，將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

——“實質(zhì)要求”莫遺漏?！墩少彿ā罚墩袠?biāo)投標(biāo)法》《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》等法律法規(guī)都規(guī)定：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。這意味著投標(biāo)者只要對招標(biāo)文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未作出響應(yīng)，都將成為無效標(biāo)。如某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對“招標(biāo)貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證”這一要求作出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對“投標(biāo)人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求作出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

——“重要部分”莫忽視。“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有竟?fàn)帉嵙Φ木唧w表現(xiàn)。倘若，投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標(biāo)函”中沒有詳細(xì)說明，從而不能完全表達(dá)本公司對此招標(biāo)項目的重視程度和誠意。再如，一些投標(biāo)者對“技術(shù)措施”不重視，忽視對擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。

——“細(xì)小項目”莫大意。在制作投標(biāo)書的時候，有一些項目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項目主要是：①投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；②未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；③投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；④未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；⑤投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；⑥投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；⑦投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；⑧投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄，沒有頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

——“聯(lián)合制作”莫輕視。在實際招標(biāo)采購中，有時會發(fā)生兩個以上的供應(yīng)商組成一個投標(biāo)聯(lián)合體，以一個投標(biāo)人的身份投標(biāo)。這樣，投標(biāo)書就需要幾家供應(yīng)商一起合作。那參加聯(lián)合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態(tài)度，就會發(fā)生你依他、他依你，大家都不認(rèn)真，都不負(fù)責(zé)，以致于形成無效標(biāo)的情形。例如，在一次大型工程招標(biāo)中，有9個供應(yīng)商組成聯(lián)合體投標(biāo)。由于大家都不重視投標(biāo)書制作，制作前也沒有哪一方詢問其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規(guī)定的“聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)符合政府采購法第二十二條第一款規(guī)定的條件”，即：“具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力”。結(jié)果，投標(biāo)書發(fā)出后，被人舉報查實，其中有一方不具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯(lián)合制成的投標(biāo)書成為無效標(biāo)，所以，聯(lián)合體各方千萬不可輕視投標(biāo)書的聯(lián)合制作，務(wù)必做到制作時首先要驗證各方是否具備投標(biāo)資格，并且當(dāng)采購人根據(jù)采購項目的特殊要求規(guī)定投標(biāo)人特定條件的，聯(lián)合體各方中至少有一方符合

采購人規(guī)定的特定條件；其次，聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共同投標(biāo)協(xié)議，明確約定聯(lián)合體各方承擔(dān)的工作和相應(yīng)的責(zé)任，尤其不能缺少出了問題，責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多大經(jīng)濟(jì)責(zé)任的內(nèi)容；再次，投標(biāo)書制成后除牽頭方認(rèn)真匯總校對外，還要明確1—2方進(jìn)行復(fù)核，且不能忘記將共同投標(biāo)協(xié)議作為投標(biāo)書附件一并提交招標(biāo)采購單位。

第四篇：招標(biāo)投標(biāo)程序

招標(biāo)投標(biāo)程序

1、審查招標(biāo)工程條件和招標(biāo)單位資質(zhì)

根據(jù)《荊門市建設(shè)工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理實施辦法》規(guī)定，凡是投資在40萬元以上（裝飾工程投資在20萬元以上）或建筑面積在1000m2以上的建設(shè)工程施工均應(yīng)實行招標(biāo)。為了防止不具備招標(biāo)條件、招標(biāo)資質(zhì)的工程項目和業(yè)主進(jìn)入市場，必須按規(guī)定對工程項目招標(biāo)的條件及業(yè)主資質(zhì)進(jìn)行審查，并嚴(yán)把市場準(zhǔn)入關(guān)，規(guī)范工程項目的發(fā)包行為。

招標(biāo)工程條件的審查，主要是對工程從項目是否已納入固定資產(chǎn)投資計劃，并持有投資許可證；是否具備滿足招標(biāo)要求的設(shè)計文件或施工圖紙；建設(shè)征用地情況；施工現(xiàn)場狀況；建設(shè)規(guī)劃許可、資金籌措等情況進(jìn)行審查。對于不具備招標(biāo)條件的建設(shè)項目，將不予辦理招標(biāo)申請審批手續(xù)。招標(biāo)單位資質(zhì)審查：主要是審查招標(biāo)單位是否具備法人資格；有無相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)管理人員和組織開展招標(biāo)工作的能力。對于不具備招標(biāo)資質(zhì)的建設(shè)單位，要求其委托具有相應(yīng)資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)代理招標(biāo)。

另外，根據(jù)《荊門市建筑市場管理規(guī)定》與《荊門市實施工程建設(shè)監(jiān)理管理辦法》的規(guī)定，凡是投資在300萬元以上或其他指定的建設(shè)項目均應(yīng)實行監(jiān)理。同時，根據(jù)建設(shè)部《工程項目建設(shè)管理單位管理暫行辦法》規(guī)定：項目建設(shè)管理單位應(yīng)進(jìn)行資格審查，凡不具備管理工程項目資格條件的建設(shè)單位，應(yīng)委托具備相應(yīng)資質(zhì)等級的建設(shè)監(jiān)理單位實行監(jiān)理，對工程建設(shè)的投資、進(jìn)度、質(zhì)量等方面的情況進(jìn)行有效的控制，確保工程質(zhì)量與建設(shè)投資效益。

2、招標(biāo)申請和投標(biāo)申請

招標(biāo)申請由招標(biāo)單位具體提交，荊門市建設(shè)工程項目管理中心進(jìn)行嚴(yán)格審查，審查的內(nèi)容是：工程項目規(guī)模、性質(zhì)及適用范圍等，審查后須經(jīng)經(jīng)辦人中心負(fù)責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)審批，以確定招標(biāo)形式及投標(biāo)單位。根據(jù)《建設(shè)部關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)工程招標(biāo)投標(biāo)管理的規(guī)定》和湖北省建設(shè)廳《關(guān)于大力推行建設(shè)工程施工公開招標(biāo)發(fā)包的通知》規(guī)定、凡政府和國有企事業(yè)單位投資以及政府、國有企事業(yè)單位控股投資審查的工程，必須實行公開招標(biāo)。招標(biāo)時應(yīng)按照公開、公正、平等競爭的原則，擇優(yōu)選定承包單位。除以除以上所指的工程外，其它工程也可以采用邀請招標(biāo)和議標(biāo)的方式，而采取議標(biāo)方式定標(biāo)的工程，僅限于涉及專利權(quán)保護(hù)和有保密要求的工程，以及只有潛在少量投標(biāo)人可供選擇，經(jīng)公開或邀請招標(biāo)無人報名投標(biāo)以及其他有特殊要求的極少數(shù)工程。建設(shè)單位辦理招標(biāo)申請，需填寫《建設(shè)工程施工招標(biāo)申請書》，并報招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)審批，在填寫《建設(shè)工程施工招標(biāo)申請書》時查詳細(xì)寫清工程名稱、建設(shè)地點(diǎn)、工程建設(shè)規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、招標(biāo)范圍、招標(biāo)方式、要求施工企業(yè)等級、擬定投標(biāo)單位名稱，施工前期準(zhǔn)備、招標(biāo)單位機(jī)構(gòu)等內(nèi)容。招標(biāo)申請得到批準(zhǔn)同意后，即可進(jìn)行招標(biāo)文件的編制工作。

與此同時，各投標(biāo)申請單位均應(yīng)按要求提交《施工投標(biāo)資格預(yù)審文件》，接受招標(biāo)單位對其進(jìn)行資格審查，并對其承擔(dān)的同類工程質(zhì)量、工期及合同履約情況、財務(wù)狀況、社會信譽(yù)、經(jīng)營管理水平、質(zhì)量保證體系等進(jìn)行綜合考察。經(jīng)審查合格的投標(biāo)申請單位，報荊門市建設(shè)工程項目管理中心核準(zhǔn)，核準(zhǔn)合格的即定為正式參與投標(biāo)的單位。對于公開招標(biāo)的工程項目采取從預(yù)審合格的投標(biāo)申請單位中，由業(yè)主推薦1/3，隨機(jī)抽取2/3的辦法確定總數(shù)不少于5家的投標(biāo)單位。

3、招標(biāo)書的編制與送審

招標(biāo)書是明確招標(biāo)單位招標(biāo)要求、指導(dǎo)整個招標(biāo)工作的重要法律文件。在招標(biāo)申請獲得批準(zhǔn)后，則應(yīng)根據(jù)工程項目的具體情況組織編寫招標(biāo)書。為了統(tǒng)一規(guī)范招標(biāo)文件的格式、內(nèi)容，市建設(shè)工程項目管理中心制定了《荊門市建設(shè)工程施工招標(biāo)書范本》供大家參考。招標(biāo)單位在編制招標(biāo)書時，結(jié)合不同的工程特點(diǎn)，對范本的條款作恰當(dāng)、必要的補(bǔ)充、修改即可。

招標(biāo)書編制的主要內(nèi)容有：投標(biāo)須知、合同條件及主要條款、圖紙及技術(shù)資格、技術(shù)規(guī)范、投標(biāo)書(表式)等，同時要根據(jù)國家及省、市招標(biāo)投標(biāo)管理的有關(guān)規(guī)定在招標(biāo)書中規(guī)定招標(biāo)評標(biāo)的具體操作辦法。

審查招標(biāo)書，主要是為了杜絕壓級壓價、任意壓縮工期、要求墊資帶資、隨意肢解工程等違反建筑管理法規(guī)的條款出現(xiàn)，確保公平競爭。

4、發(fā)出投標(biāo)邀請書

投標(biāo)邀請是招標(biāo)單位在招標(biāo)申請被招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)同意后，向具備投標(biāo)條件的單位發(fā)出的一種書面邀請。投標(biāo)單位收到投標(biāo)邀請書后，要在規(guī)定的時間內(nèi)以書面形式予以確認(rèn)，說明是否愿意參加投標(biāo)。若愿意參加投標(biāo)，則要在規(guī)定的時間領(lǐng)取招標(biāo)文件、圖紙及有關(guān)技術(shù)資料。

5、編制工程標(biāo)底價格

工程標(biāo)底的編制與審定決定著整個評標(biāo)定標(biāo)過程能否順利進(jìn)行，是整個招標(biāo)工作的關(guān)鍵因素和重要環(huán)節(jié)。為了保證合理的造價，每個招招標(biāo)工程都要編制一個標(biāo)底。

標(biāo)底價格必須由具有與建設(shè)工程項目相適應(yīng)的工程項目管理資質(zhì)的招標(biāo)單位自行編制，或委托經(jīng)建設(shè)行政主管部門批準(zhǔn)具有編制標(biāo)底價格資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)代理編制，招標(biāo)單位要向編制標(biāo)底的單位提供招標(biāo)文件、全套施工圖紙及現(xiàn)場有關(guān)資料。標(biāo)底價格編制人員要嚴(yán)格按照國家的有關(guān)政策、規(guī)定，科學(xué)公正地編制標(biāo)底價格，標(biāo)底的計價內(nèi)容、計價依據(jù)要與招標(biāo)文件的規(guī)定完全一致。同時,標(biāo)底價格作為招標(biāo)單位的期望計劃價,應(yīng)力求與市場的實際變化吻合，以有利于競爭和保證工程質(zhì)量。

6、發(fā)放招標(biāo)書

招標(biāo)書是招標(biāo)單位組織召開發(fā)標(biāo)會議時向投標(biāo)單位發(fā)放的一種書面文件，該文件包括招標(biāo)書、圖紙和有關(guān)技術(shù)資料。

7、勘察現(xiàn)場

為了了解工程場地和周圍環(huán)境情況，以便于投標(biāo)單位和標(biāo)底編審人員獲取與工程預(yù)算及施工方案有關(guān)的信息，招標(biāo)單位要組織投標(biāo)單位和標(biāo)底編審人員進(jìn)行現(xiàn)場勘察。同時向他們介紹有關(guān)現(xiàn)場的情況，如施工現(xiàn)場是否達(dá)到招標(biāo)書規(guī)定的條件，地理位置和地形、地貌、氣候條件，場地地質(zhì)水文情況，現(xiàn)場周邊環(huán)境、臨時用地等等。

8、投標(biāo)預(yù)備會

為了解答和澄清投標(biāo)單位、標(biāo)底編審人員提出的疑問，招標(biāo)單位在招投標(biāo)辦的監(jiān)督指導(dǎo)下組織召開投標(biāo)預(yù)備會。預(yù)備會上，由招標(biāo)單位、設(shè)計人員對所有問題一一解答澄清。投標(biāo)預(yù)備會結(jié)束后，招標(biāo)單位對投標(biāo)單位和標(biāo)底編審人員提出的疑問以及對問題的解答，都要以會議紀(jì)要或補(bǔ)充文件的形式報招投標(biāo)辦核準(zhǔn)，并在三日內(nèi)同時發(fā)送到所有獲得招標(biāo)書的投標(biāo)單位和標(biāo)底編審單位。核準(zhǔn)后的紀(jì)要或補(bǔ)充文件具有與招標(biāo)書同等的效力。

9、投標(biāo)書的編制與遞交

投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)書和工程技術(shù)規(guī)范要求以及施工現(xiàn)場情況編制施工方案或施工組織設(shè)計，其內(nèi)容包括施工方法、技術(shù)措施、主要機(jī)具設(shè)備及人員專業(yè)構(gòu)成、質(zhì)量保證體系及措施、工期進(jìn)度安排及保證措施、安全生產(chǎn)文明施工保證措施等。

投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)書要求編制投標(biāo)預(yù)算價和確定投標(biāo)報價。

投標(biāo)書編制完成，經(jīng)核對無誤后，按招標(biāo)書的規(guī)定進(jìn)行密封和標(biāo)志，在投標(biāo)截止時間前按規(guī)定遞交到招投標(biāo)辦。招投標(biāo)辦要做好投標(biāo)書的接收和保密、保管工作。

10、標(biāo)底價格的報審

為了保證標(biāo)底價格的準(zhǔn)確性和保密性，投標(biāo)截止日后，開標(biāo)前，標(biāo)底應(yīng)報招投標(biāo)辦審定，未經(jīng)招投標(biāo)辦審定以及自編自審的標(biāo)底價格一律無效。

標(biāo)底價格審定完后應(yīng)及時封存，開標(biāo)前所有接觸過標(biāo)底價格的人員都負(fù)有保密責(zé)任。

11、開標(biāo)

開標(biāo)是投標(biāo)單位實力競爭的具體化和公開化，是評委獲取有關(guān)投標(biāo)單位信息的重要途徑之一。因此，各投標(biāo)單位唱標(biāo)的內(nèi)容和質(zhì)量，尤其是投標(biāo)報價直接關(guān)系到開標(biāo)會的成敗和中標(biāo)單位的確定。

開標(biāo)會議由招標(biāo)單位組織并主持，在招標(biāo)單位、投標(biāo)單位法定代表人或授權(quán)代理人在場的情況下舉行。招標(biāo)辦、紀(jì)檢監(jiān)察等部門進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，開標(biāo)會有如下議程：

(1)主持人宣布開標(biāo)會議開始；

(2)宣讀招標(biāo)單位法定代表人資格證明書及授權(quán)委托書；

(3)介紹參加開標(biāo)會議的單位和人員名單；

(4)宣布公證、唱標(biāo)、記錄人員名單；

(5)宣布評標(biāo)原則、評標(biāo)辦法；

(6)由招標(biāo)單位檢驗投標(biāo)單位提交的投標(biāo)文件和資料，并宣讀檢查結(jié)果；

(7)由投標(biāo)單位代表宣讀投標(biāo)書，內(nèi)容包括投標(biāo)報價、工期、質(zhì)量、主要材料用量、技術(shù)措施、優(yōu)惠條件等；

(8)宣讀評標(biāo)期間的有關(guān)事項；

(9)宣布休會，進(jìn)入評標(biāo)階段；

12、評標(biāo)定標(biāo)

評標(biāo)定標(biāo)工作由評標(biāo)組織在招標(biāo)辦監(jiān)督下進(jìn)行，評標(biāo)辦法有百分法、評議法、合理低報價法、商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)兩段評標(biāo)法。目前普遍采用百分法評標(biāo)辦法。評標(biāo)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到招投標(biāo)的公平、公正體現(xiàn)程度。評標(biāo)質(zhì)量的好壞又與評標(biāo)人員的政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)密切相關(guān)。按照建設(shè)部《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)工程招標(biāo)投標(biāo)管理的規(guī)定》，評標(biāo)組織由招標(biāo)單位評委及評委庫專家評委共同組成，其中，專家評委占2/3以上。1998年，荊門市從質(zhì)量監(jiān)督、造價、勘察、設(shè)計、規(guī)劃、水利、電力、交通、建材、化工等各行業(yè)篩選，組建成立了荊門市建設(shè)工程招標(biāo)評標(biāo)專家評委庫，并制定了《荊門市評委庫管理暫行規(guī)定》，對專家評委的權(quán)力、義務(wù)、評標(biāo)工作紀(jì)律、評標(biāo)專家確定程序都作了規(guī)定。工程招標(biāo)必須根據(jù)工程規(guī)模和評標(biāo)工作的需要，在招標(biāo)辦監(jiān)督下，招標(biāo)單位于開標(biāo)前一天或當(dāng)天從專家評委庫中隨機(jī)抽取所需專業(yè)的評委，確保評標(biāo)工作的客觀公正、科學(xué)合理。

評委工作由評委對投標(biāo)書從符合性鑒定、技術(shù)性評估、商務(wù)性評估等三個方面進(jìn)行審查，本著公正、科學(xué)、合理、競爭、優(yōu)選的原則，對投標(biāo)單位的報價、工期、質(zhì)量、主要材料用量、施工方案或施工組織設(shè)計、以往業(yè)績、社會信譽(yù)及以往履行合同情況、優(yōu)惠條件等方面進(jìn)行綜合評分，并對各項評分依據(jù)進(jìn)行講評，評分匯總后，經(jīng)評委簽字認(rèn)可，招標(biāo)辦核準(zhǔn)，當(dāng)場宣布工程標(biāo)底和評、定標(biāo)結(jié)果。

13、中標(biāo)

確定中標(biāo)單位后，招標(biāo)單位應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)持評標(biāo)報告到招投標(biāo)辦核準(zhǔn)，經(jīng)招投標(biāo)辦核準(zhǔn)同意后，招標(biāo)單位與招投標(biāo)辦聯(lián)合簽發(fā)中標(biāo)通知書。

14、簽定合同

建設(shè)單位與中標(biāo)單位在規(guī)定的期限內(nèi)簽定合同，雙方應(yīng)按照《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》、《建設(shè)工程施工合同管理辦法》以及其它行政規(guī)章，依據(jù)招標(biāo)書、投標(biāo)書的要約和承諾擬定合同草案，經(jīng)招投標(biāo)辦審核通過后，由雙方正式簽定施工合同，辦理合同鑒證手續(xù)，并報招投標(biāo)辦備案。為了保證招投標(biāo)和合同的嚴(yán)肅性，雙方不得簽訂私下合同或第二合同。合同中不得有違反《建筑法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》和招投標(biāo)管理有關(guān)規(guī)定的條款出現(xiàn)，更不能將不合法的條款付諸實施。

第五篇：招標(biāo)投標(biāo)工作方案

加強(qiáng)和完善墾區(qū)政府采購和招投標(biāo)工作實施方案

根據(jù)《中共黑龍江省農(nóng)墾總局委員會辦公室關(guān)于印發(fā)<建立健全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐敗體系的實施意見(2006-2007年工作要點(diǎn))>的通知》(黑墾辦文［2006］11號)精神，結(jié)合墾區(qū)政府采購和招投標(biāo)工作的實際，特制定本實施方案。

一、指導(dǎo)思想

以

鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實《招標(biāo)投標(biāo)法》、《政府采購法》，提高采購招標(biāo)標(biāo)的物的質(zhì)量，節(jié)省投資，把關(guān)系墾區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)項目和涉及廣大群眾切身利益的教育、衛(wèi)生、公路建設(shè)等投資項目的采購招標(biāo)工作做深做細(xì)，從源頭上預(yù)防和遏制腐敗，有效地治理商業(yè)賄賂，為墾區(qū)建設(shè)社會主義新農(nóng)村服務(wù)，為全面建設(shè)小康社會創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境。

二、工作目標(biāo)

一是全面深入地開展政府采購及招投標(biāo)工作，擴(kuò)大采購招標(biāo)范圍和規(guī)模；二是依法規(guī)范地開展各項采購招標(biāo)業(yè)務(wù)，保證采購招標(biāo)工作的公開、公平和公正；三是采取有效措施保證采購招標(biāo)標(biāo)的物的質(zhì)量，提高節(jié)支率；四是標(biāo)本兼治，切實落實好反腐倡廉工作；五是抓好治理商業(yè)賄賂工作，加強(qiáng)對采購招標(biāo)工作的監(jiān)督。

三、工作任務(wù)及要求

（一）進(jìn)一步完善政府采購及招投標(biāo)制度。

墾區(qū)各級各單位都要根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和政策規(guī)定，進(jìn)一步完善政府采購及招投標(biāo)制度。

1、墾區(qū)各單位采購貨物、從事工程建設(shè)及接受服務(wù)，必須嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)法律法規(guī)，屬于招標(biāo)范圍的，必須按照《招標(biāo)投標(biāo)法》等有關(guān)規(guī)定進(jìn)行招標(biāo)；屬于政府采購范圍的，要按照《政府采購法》的有關(guān)規(guī)定實行政府采購。

2、總局和哈爾濱分局機(jī)關(guān)各部門及墾區(qū)在哈爾濱市各單位，零星購買臺式計算機(jī)、筆記本電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、投影機(jī)、攝像機(jī)、照相機(jī)、掃描儀、復(fù)印紙和打印紙等辦公設(shè)備及耗材，必須到總局采購招標(biāo)局辦理采購手續(xù)，并到協(xié)議供貨單位擇優(yōu)購買。其它分局和農(nóng)牧場等單位在哈爾濱市采購上述物品的，也必須到總局采購招標(biāo)局辦理采購手續(xù)，并到協(xié)議供貨單位擇優(yōu)購買。

3、采購招標(biāo)權(quán)限和限額標(biāo)準(zhǔn)，仍執(zhí)行總局辦公室黑墾局辦發(fā)［2000］1號、總局黑墾局文〔2001〕132號、黑墾局文［2004］66號、黑墾局文［2005］349號等文件的規(guī)定，不得擅自采購招標(biāo)或越權(quán)采購招標(biāo)。

4、總局直屬各醫(yī)院、各分局中心醫(yī)院(醫(yī)療集團(tuán))所需醫(yī)療設(shè)備、儀器、耗材和藥品須報總局政府集中采購機(jī)構(gòu)實施集中采購；承擔(dān)職工醫(yī)療保險任務(wù)的農(nóng)牧場等基層單位職工醫(yī)院所需耗材、藥品和一年內(nèi)購買同類醫(yī)療設(shè)備及儀器總金額50萬元以上的，須報總局政府集中采購機(jī)構(gòu)實施集中采購；屬國家及總局衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目由總局政府集中采購機(jī)構(gòu)實施集中采購。50萬元以下的，由分局政府集中采購機(jī)構(gòu)實施集中采購。墾區(qū)各類高中等學(xué)校所需各種儀器設(shè)備、課本和圖書等，由總局政府集中采購機(jī)構(gòu)統(tǒng)一組織采購。農(nóng)牧場所屬中、小學(xué)一年內(nèi)購買同類貨物總金額50萬元以下的，由分局政府集中采購機(jī)構(gòu)實施集中采購；一年內(nèi)購買同類貨物總金額超過50萬元的，必須報總局政府集中采購機(jī)構(gòu)實施集中采購。

5、墾區(qū)各類公路建設(shè)統(tǒng)一實施政府采購和招投標(biāo)管理。墾區(qū)各有關(guān)部門和建設(shè)單位都必須按照總局有關(guān)部門的要求，搞好公路建設(shè)的招投標(biāo)工作，提高公路建設(shè)質(zhì)量，節(jié)省投資，防止腐敗。

6、為發(fā)揮規(guī)模采購優(yōu)勢，墾區(qū)各國有或國有參股企業(yè)及農(nóng)牧場長期或大批量使用并需外購的包裝物(包裝箱、編織袋等)，必須由總局或分局按權(quán)限分工實施集中招標(biāo)采購。

（二）花大力氣治理商業(yè)賄賂。

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，狠抓落實，確保治理商業(yè)賄賂工作取得實效。各級黨政部門要充分認(rèn)識到商業(yè)賄賂的危害性，精心組織，周密部署，摸清商業(yè)賄賂的特點(diǎn)和規(guī)律，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面治理商業(yè)賄賂，建立起積極合理的預(yù)防商業(yè)賄賂的長效機(jī)制。

2、各級采購招標(biāo)監(jiān)督管理部門要不斷加強(qiáng)和完善政府采購及招投標(biāo)管理工作，針對政府采購及招投標(biāo)的特點(diǎn)，研究制定政府采購及招投標(biāo)領(lǐng)域防治商業(yè)賄賂的管理措施和實施辦法，堵塞工作環(huán)節(jié)上的漏洞。

3、著重解決政府采購及招投標(biāo)過程中市場準(zhǔn)入、資格審查、評標(biāo)定標(biāo)、合同履行以及驗收等問題，按照公開透明、公平競爭、公正和誠實信用原則開展采購招標(biāo)業(yè)務(wù)。

(三)增強(qiáng)采購招標(biāo)工作透明度，規(guī)范采購行為。

1、所有政府采購及招投標(biāo)項目，必須在國家指定的媒體上發(fā)布招標(biāo)公告，整個采購招標(biāo)過程要規(guī)范、合法，中標(biāo)結(jié)果要予以公布。

2、采購單位及采購招標(biāo)機(jī)構(gòu)不準(zhǔn)干預(yù)和誤導(dǎo)評標(biāo)過程和結(jié)果；評標(biāo)委員會成員結(jié)構(gòu)要合法，專家數(shù)量要在2/3以上，其余1/3為采購招標(biāo)機(jī)構(gòu)、建設(shè)（采購）單位或建設(shè)（采購）單位主管部門的代表；建設(shè)（采購）單位不準(zhǔn)違反評標(biāo)委員會法定人員結(jié)構(gòu)的規(guī)定，爭當(dāng)評委成員。

3、在評標(biāo)和定標(biāo)過程中要充分聽取專家的意見，依靠專家選擇或