第一篇：電銷(xiāo)人員工作指導(dǎo)手冊(cè)-修改版

電 銷(xiāo) 部 人 員 工 作 手 冊(cè)

目 錄

（一）電話營(yíng)銷(xiāo)人員的角色認(rèn)知

（二）（三）

（四）（五）

（六）（七）

（八）（九）

（十）（十一）

（十二）電話營(yíng)銷(xiāo)人員的定位 電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的思想 電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有的心態(tài) 電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的職業(yè)情感 電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的精神

電話營(yíng)銷(xiāo)人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的技能 電話營(yíng)銷(xiāo)人員的作業(yè)工具 電話營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技術(shù) 話營(yíng)銷(xiāo)人員的八項(xiàng)修煉 話營(yíng)銷(xiāo)人員客戶溝通技術(shù)

電電

一、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的角色認(rèn)知

1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的角色：

（1）顧客的投資顧問(wèn)：是為顧客投資提供咨詢服務(wù)的顧問(wèn)。

（2）公司的形象大使：是公司形象一種體現(xiàn)

(3)公司和客戶關(guān)系的紐帶：公司與客戶的關(guān)系靠這根紐帶牽系

2、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值：

電話營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值在于公司與顧客交換中讓公司與顧客都獲取雙方滿意的價(jià)值，并且讓自己也獲取滿意的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)人員不能為公司創(chuàng)造價(jià)值就無(wú)法整合公司的資源，營(yíng)銷(xiāo)人員不能為顧客創(chuàng)造價(jià)值就會(huì)失去顧客，而營(yíng)銷(xiāo)人員不會(huì)為自己創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)人員就無(wú)法生存，為公司創(chuàng)造價(jià)值，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為自己創(chuàng)造價(jià)值，這是營(yíng)銷(xiāo)人員的使命，并且要讓每一方都感到是利益最大化的，這才是營(yíng)銷(xiāo)人的成功。

3、從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：

（1）是最快提升個(gè)人能力的職業(yè)。

（2）是最快實(shí)現(xiàn)自我升值的職業(yè)。

（3）是能獲得最大發(fā)展空間的職業(yè)。

（4）是能獲得最大財(cái)富的職業(yè)。

二、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的定位

1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位認(rèn)知：

做為一名營(yíng)銷(xiāo)人員首先要對(duì)自身工作崗位有一定程度的認(rèn)知，要知道這個(gè)崗位的責(zé)任、任務(wù)、及應(yīng)該具備的基本技能是什么。電話營(yíng)銷(xiāo)的日常工作是用電話和網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通，彼此之間可以感知的是對(duì)方的語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)、語(yǔ)速和具體的語(yǔ)言。無(wú)法看到客戶的音容笑貌。也無(wú)法通過(guò)對(duì)客戶的表情、形象、動(dòng)作來(lái)更深入了解判斷客戶的心理變化。一切都靠客戶用不同語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)說(shuō)出的話來(lái)推斷客戶的真實(shí)的想法。這不僅對(duì)我們駕馭語(yǔ)言的能力有很高的要求，對(duì)客戶隨時(shí)的問(wèn)題有快速反應(yīng)的能力。能夠通過(guò)每一次溝通的話題來(lái)加深對(duì)客戶真實(shí)意圖的判斷，不斷加深對(duì)客戶的了解，加強(qiáng)對(duì)客戶的積極的影響，一步步向自己期望我的目標(biāo)前進(jìn)，并最終促成合作。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我定位：

（1）本行業(yè)的專家

既然我們我們被定位投資顧問(wèn)的角色，那么我們必須能夠演好專家這樣的角色。這就要求我們對(duì)我們所從事的行業(yè)有深入的了解和獨(dú)到的見(jiàn)解，為客戶了解本行業(yè)提供最有價(jià)值的建議?？蛻羰前盐覀儺?dāng)專家來(lái)看的，也會(huì)以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求你，所以我們必須是專家。（2）貼心的顧問(wèn)

既然我們是客戶的顧問(wèn)，我們一定要知道客戶真正需要我們做的是什么，客戶真正的需求是什么？客戶希望我們能夠提供他們什么樣的意見(jiàn)或建議？客戶喜歡我怎么樣為他提供顧問(wèn)服務(wù)。我們要尊重客戶意見(jiàn)和要求，即使客戶的想法是錯(cuò)誤的，但我們要能夠慢慢的、潛移默化的改變客戶的錯(cuò)誤想法。不斷的強(qiáng)化客戶對(duì)自己的信任，不斷的施加對(duì)客戶的影響力。最終要能夠贏得客戶的滿意。（3）營(yíng)銷(xiāo)人

千萬(wàn)不要忘了自己是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，所有的目的還是圍繞著成交。成交是根本的目的，其他的都是策略和實(shí)施策略的過(guò)程。只有成交才會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的價(jià)值。

三、電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有的思想

1、把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種職業(yè)而非一種工作。

2、把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)而非一種掙錢(qián)工具。

3、把創(chuàng)造價(jià)值當(dāng)做一種使命而非一種考核標(biāo)準(zhǔn)。

4、我要營(yíng)銷(xiāo)，而非要我營(yíng)銷(xiāo)。

5、讓營(yíng)銷(xiāo)象血液一樣在血管流動(dòng)，無(wú)時(shí)無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)。

6、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)象初戀一樣滿懷激情，付出真情。

7、把問(wèn)題當(dāng)做課題，深入研究，找到答案。

8、不放棄、不泄氣、天天挑戰(zhàn)自己。

四、電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有的心態(tài)

1、信心

營(yíng)銷(xiāo)員必須具有堅(jiān)定的信心，這個(gè)信心來(lái)自于對(duì)自我能力的肯定。對(duì)自己所從事事業(yè)的信念，以及對(duì)市場(chǎng)深度洞察和準(zhǔn)確把握。信心是營(yíng)銷(xiāo)人員成功的支柱，是營(yíng)銷(xiāo)的脊梁，沒(méi)有信心支撐的營(yíng)銷(xiāo)是軟弱無(wú)力的。五個(gè)相信：相信你的項(xiàng)目，相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你的客戶，相信你自己

2、雄心

不想當(dāng)元帥的士兵不是一個(gè)好士兵，不想成為一個(gè)卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)人不是一個(gè)好營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員要有雄心，成就自己的事業(yè)。雄心可以消除一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的挫敗感。雄心可激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員向著更高目標(biāo)奮斗。雄心可以促使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷進(jìn)取，攀登事業(yè)顛峰。

3、誠(chéng)心

對(duì)自己所從事的事業(yè)要有虔誠(chéng)之心，對(duì)自己的合作伙伴要真誠(chéng)。為人處事要坦誠(chéng)。精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)，誠(chéng)信天下，共贏世界。

4、恒心

做事貴在持之以恒，從事了營(yíng)銷(xiāo)這一職業(yè)，就要堅(jiān)持不懈，不成功誓不休。恒之所至，滴水穿石，恒之所至，愚公移山。

5、愛(ài)心

對(duì)自己所從事的職業(yè)要摯愛(ài)，對(duì)待所有的合作伙伴要友愛(ài)。對(duì)自己所服務(wù)的公司要熱愛(ài)，對(duì)待世間萬(wàn)物要有博愛(ài)之心。

6、平常心

勝不驕、敗不餒、富不羨、窮不厭，謂之平常心，平常心可以讓人保持高度清醒狀態(tài)，保持清醒狀態(tài)，才不會(huì)迷失方向，才會(huì)一步一個(gè)腳印地邁向成功的殿堂。

五、電話人員應(yīng)具備的職業(yè)情感

1、真情

因真愛(ài)而從事這一職業(yè)，因真愛(ài)付出真情；

因真情而不怕挫折，因真情而永不改變；

2、熱情

熱愛(ài)這一職業(yè)，時(shí)刻保持摯熱的情感；

積極面對(duì)每一天，積極做好每件事；

3、激情

激情喚醒人的潛能，激情可以讓人充滿活力；

激情可以讓人斗志昂揚(yáng)，激情可以感染他人；

4、癡情

義無(wú)反顧地投入自己的職業(yè)；

矢志不渝地堅(jiān)定自己的事業(yè)；

固守著自己的諾言，永不停息地努力；

六、電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備職業(yè)精神

1、敬業(yè)

象敬神一樣敬重自己的職業(yè)，絕不能有絲毫的怠慢之心。認(rèn)認(rèn)真真、塌塌實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)。

2、勤業(yè)

勤于思想，才能世態(tài)洞明，勤于行動(dòng)，才能抓住機(jī)遇，勤能補(bǔ)拙，勤能讓人不斷完善自我，天道酬勤，勤能讓人取得更大收獲。

3、專業(yè)

既然把營(yíng)銷(xiāo)做為自己一生的事業(yè)就必須專一，不能朝三暮四。既然想干出一番事業(yè)就必須專注，一心一意，心無(wú)旁鶩。學(xué)術(shù)有專攻，既然選擇了營(yíng)銷(xiāo)，就必博采眾集，千錘百煉，使自己成為行業(yè)專家，這也是營(yíng)銷(xiāo)人成功的標(biāo)志——成為行業(yè)專家。

4、樂(lè)業(yè)

愛(ài)我所愛(ài)，自會(huì)樂(lè)在其中，愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)所以選擇之，選擇營(yíng)銷(xiāo)要能自得其樂(lè)，快樂(lè)是才智的酵母，快樂(lè)是潛能的催化劑。營(yíng)銷(xiāo)著并快樂(lè)著，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，戰(zhàn)無(wú)不勝。

5、志業(yè)

志在必得，選擇了營(yíng)銷(xiāo)就一定要成為成功的營(yíng)銷(xiāo)人，志之所在，必成其業(yè)，為自己所選擇的事業(yè)全力以赴，唯進(jìn)步不止學(xué)、事業(yè)必成。

（七）電話營(yíng)銷(xiāo)人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則

一、行為準(zhǔn)則

1、遵紀(jì)守法

嚴(yán)格遵守法律、法規(guī)以及公司所制定的各項(xiàng)制度，絕不做違背法紀(jì)的事情；

2、誠(chéng)信為本

對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)客戶真誠(chéng)，對(duì)朋友坦誠(chéng)，言必行，行必果；

3、勇?lián)?zé)任

自覺(jué)履行自己的職責(zé)，并勇于對(duì)自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任；

4、實(shí)事求是

一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，恪守市場(chǎng)規(guī)律，一切從實(shí)際出發(fā)，踏踏實(shí)實(shí)；

5、自動(dòng)自發(fā)

勿需督促，勿需施壓，勿需激勵(lì)，沒(méi)有任何借口，總能義無(wú)反顧，總能一如既往，總能滿懷激情去工作。

6、自強(qiáng)不息

勝不驕，敗不餒；勇于接受挑戰(zhàn)，不斷戰(zhàn)勝自我，不息方自強(qiáng)；

7、團(tuán)結(jié)互助

要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和集體觀念，要有協(xié)作精神，團(tuán)結(jié)才有更大的力量，互助才能共同發(fā)展；

二、辦事原則

1、重要的事，慎重辦；

2、緊急的事，立即辦；

3、今日的事，今日辦；

4、困難的事，想法辦

5、原則的事，原則辦；

6、該辦的事，必須辦；

7、瑣碎的事，仔細(xì)辦；

8、份外的事，協(xié)助辦；

9、個(gè)人的事，回家辦；

10、所有的事，認(rèn)真辦；

八、電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的技能

一、行業(yè)分析能力

1）了解行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

2）行業(yè)在發(fā)展不同階段的不同特點(diǎn)

3）行業(yè)不同發(fā)展階段的不同的發(fā)展思路

4）本公司在行業(yè)發(fā)展現(xiàn)階段的位置

5）本公司在行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力

6）本公司在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的前景

二、市場(chǎng)洞察能力

1）市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，變的方向在哪

2）市場(chǎng)蛋糕有多大，將會(huì)如何劃分

3）我們市場(chǎng)中的位置在哪里

4）我們分得大蛋糕的機(jī)會(huì)在哪里

5）成為市場(chǎng)大贏家的最重要條件是什么

6）我們?cè)撊绾谓o自己定位

三、取信能力

1)能通過(guò)自己職業(yè)的形象，敬業(yè)的精神，專業(yè)的素質(zhì)，富有親和力的外表，感染力的話語(yǔ)，滲透力的溝通在最短的時(shí)間贏得客戶的好感和信任。

四、價(jià)值呈現(xiàn)能力

1）你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的最核心價(jià)值（即利益）是什么

2）你的利益能不能構(gòu)成客戶購(gòu)買(mǎi)的充分理由

3）客戶對(duì)你產(chǎn)品（或服務(wù)）的價(jià)值認(rèn)同的障礙是什么

4）你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的核心價(jià)值是否獨(dú)一無(wú)二或是最好選擇

5）客戶拒絕你的產(chǎn)品（或服務(wù)）是一種損失的理由充分嗎

6）你呈現(xiàn)的價(jià)值能看的到，感覺(jué)到，甚至已經(jīng)體會(huì)到了嗎

五、有效溝通能力

1）你溝通的對(duì)象對(duì)不對(duì)（找對(duì)人）

2）你說(shuō)的話對(duì)方能聽(tīng)的懂嗎？（簡(jiǎn)單，形象，生動(dòng)，有趣）

3）核心價(jià)值呈現(xiàn)在對(duì)方的面前了嗎（對(duì)方看到了嗎？）

4）對(duì)方的疑問(wèn)徹底解決了嗎（釋疑）

5）對(duì)方是在一個(gè)非常放松的狀態(tài)接收你的信息嗎？

6）客戶認(rèn)同了你的話了嗎？

六、反復(fù)滲透能力

1）是否已打開(kāi)客戶的心門(mén)

2）是否有一個(gè)沒(méi)有滲漏的滲透通路

3）不斷的過(guò)濾掉客戶的疑慮

4）不斷的增加滲透力

5）永遠(yuǎn)不要讓客戶的思想左右你

6）給客戶一根繩子讓他慢慢牽出一頭牛來(lái)

七、資源再生能力

1）你要知道每一個(gè)客戶都是一個(gè)礦，有豐富的資源

2）你要準(zhǔn)備一套采礦的工具

3）有足夠的利益才有足夠的動(dòng)力

4）利益是打井的釬，關(guān)系是拉釬的索。搞好客戶關(guān)系。

5）利益要循序漸進(jìn)，再大的力一釬打不出水

6）挖個(gè)坑，管一旬，挖個(gè)井，管一生。要深深的挖下去

九、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的作業(yè)工具

一、身體工具

1）陽(yáng)光燦爛的笑臉

2）熱情洋溢的語(yǔ)言

3）煥發(fā)青春的氣息

4）彬彬有禮的舉止

二、業(yè)務(wù)工具

1）客戶信息溝通流程控制系統(tǒng)的表格

2）行業(yè)雜志

3）中國(guó)現(xiàn)在的外匯政策資料

4）每日溝通前的預(yù)案便簽

5）展現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值的電子版和打印版資料

6）公司榮譽(yù)和政策性資料

7）公司產(chǎn)品和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

8）有關(guān)行業(yè)分析或報(bào)道的資料

9）客戶常問(wèn)問(wèn)題的回答提示資料

10）現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資料

三、思想工具

1）沒(méi)有不能簽約的客戶，只有沒(méi)有最佳的方案

2）只有行動(dòng)才能產(chǎn)生結(jié)果，積極的行動(dòng)才有積極的效果

3）沒(méi)有成功不是失敗，是我們還沒(méi)有找到更好方法

4）挫折是最好的訓(xùn)練，客戶是最好的教練

十、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

第一招：吸心大法

不斷的強(qiáng)化溝通的吸引力，牢牢的抓住客戶的心，朝著自己的目標(biāo)一步步拉近

第一式：引其興趣——不斷的勾起客戶的興趣，激發(fā)客戶深入了解的愿望 第二式：引起共鳴——就客戶最關(guān)注的問(wèn)題做深入的探討，引起客戶的共鳴 第三式：引發(fā)欲望——越深入了解就要客戶越想擁有

第二招：化骨棉掌 第一式：化解客戶的疑問(wèn)

每次的溝通一定要知道客戶的真正疑問(wèn)點(diǎn)是什么，為什么客戶會(huì)有這樣的問(wèn)題，是我們溝通產(chǎn)生的問(wèn)題，還是沒(méi)有溝通到位存在的問(wèn)題。找出問(wèn)題關(guān)鍵，才能化解問(wèn)題。

第二式：軟化合作的障礙

多從客戶的角度去思考，才能把握客戶的思路，找到問(wèn)題的障礙，就障礙進(jìn)行深入的研究，用客戶容易就受的方式，一層剝開(kāi)問(wèn)題的內(nèi)核，讓客戶看到客戶所認(rèn)為ideas問(wèn)題其實(shí)并不存在。

第三式：把客戶同化

我們?cè)O(shè)身處地的為客戶去想，要以真正關(guān)心客戶的話語(yǔ)與客戶交流，要讓客戶感覺(jué)到我們不是在做生意，而是在為客戶提最好的最有價(jià)值的建議，消除客戶的抗拒心理。

第三招：乾坤大挪移

第一式：移船就岸——與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系 第二式：潛移默化——不停的滲透自己的價(jià)值理念 第三式：移花接木——讓客戶緊跟我們的思路去思考

十一、營(yíng)銷(xiāo)人員的八項(xiàng)修煉

一、如何做正確的事——思想力

1、方向比方法更重要

2、思路有多寬道路有多寬

3、態(tài)度決定命運(yùn)．

二、如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、行動(dòng)是產(chǎn)生結(jié)果的唯一途徑，結(jié)果是檢驗(yàn)行動(dòng)的最重要標(biāo)準(zhǔn)

2、做對(duì)才能做好，只有做了才有對(duì)和好

三、修煉建立陌生關(guān)系——親和力

1、親和力的訓(xùn)練；

2、目光與微笑的訓(xùn)練；

3、每一次拒絕都不是結(jié)束而是新的開(kāi)始．

四、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

1、不同的客戶有不同的需求

2、引起客戶興趣，引導(dǎo)客戶需求，引爆客戶欲望

3、把握好射門(mén)的時(shí)機(jī)

五、讓客戶說(shuō)“是”——滲透力

1、知道客戶說(shuō)“不”的原因

2、解除客戶的抗拒點(diǎn)

3、將“是”的理由不斷滲透到客戶大腦里

六、營(yíng)銷(xiāo)從信任開(kāi)始——取信力

1、營(yíng)銷(xiāo)員良好第一形印是最好的入門(mén)證；

2、自信才能取信于人；

3、專業(yè)可以取得信賴；

4、真誠(chéng)是信任的基石

七、讓我們和客戶更加密切——溝通力

1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的話；

2、真誠(chéng)贊美客戶的優(yōu)點(diǎn)；

3、客戶的疑問(wèn)要耐心解釋； 4．對(duì)客戶不合理的要求要委婉拒絕

八、讓我們飛的更高——學(xué)習(xí)力

1、向成功者學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)

2、向失敗者學(xué)習(xí)——用教訓(xùn)來(lái)教育

3、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)——找到差距知不足

4、向客戶學(xué)習(xí)——客戶的問(wèn)題就是新的機(jī)會(huì)

十二、電話營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶溝通技術(shù)

與目標(biāo)客戶溝通的思路

一、溝通項(xiàng)目的思路

溝通的核心是：這是一個(gè)非常適合他的好項(xiàng)目 關(guān)鍵詞：好項(xiàng)目

適合他

我們堅(jiān)信每個(gè)客戶都在找更好的項(xiàng)目——我們這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)非常好的項(xiàng)目——我拜訪你是因?yàn)槟惴浅＿m合做這個(gè)項(xiàng)目并能做好這個(gè)項(xiàng)目——為什么說(shuō)你非常適合做這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槟憔邆渥龊眠@個(gè)項(xiàng)目的所有條件，我們的項(xiàng)目也具備你做好的條件（有豐富的客戶資源，你的老客戶大都與我們產(chǎn)品的客戶是同一目標(biāo)客戶群；你現(xiàn)在生意做的這么好，說(shuō)明你是個(gè)做生意很有思路、很有經(jīng)驗(yàn)的人，我們這個(gè)行業(yè)與你現(xiàn)在所從事的行業(yè)有很多相似之處，對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該是輕車(chē)熟路，你有現(xiàn)成的店面，不需要更多的投入，——很多和你做同樣項(xiàng)目的客戶都在做這個(gè)項(xiàng)目，而且都做的很好，你比他們資源更好一定能做好——我們選擇合作伙伴也是選具備做好的條件的客戶，具備做好的條件了做起來(lái)既快又輕松——你現(xiàn)在擁有這么豐富的資源，你現(xiàn)在的項(xiàng)目無(wú)法再利用你的資源，你的資源現(xiàn)在大都在閑置，閑置時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)失去，再獲取這些資源就不那么容易了，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是很大損失，就這樣損失了很可惜——你這么好的資源你不用別人一定想著用，如果被別人用了你再想用就沒(méi)有了——目前是你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，從行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是這樣的（行業(yè)發(fā)展的加速期），從你資源狀況也是這樣（你的資源利用最佳時(shí)期），從你和公司合作也是這樣（這時(shí)候和我公司合作是政策最理想的時(shí)候）——早一天進(jìn)入，早一天受益，領(lǐng)先一步，就可能領(lǐng)先一路——而且你并不需要多大投入，你有這樣的資源做基礎(chǔ)也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)項(xiàng)目將會(huì)成為你的利益新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)項(xiàng)目將助你的事業(yè)也將有更大的發(fā)展。

二、溝通公司優(yōu)勢(shì)的思路

溝通的核心：我們是個(gè)非常適合他的優(yōu)秀公司 關(guān)鍵詞：優(yōu)秀的專業(yè)的金融服務(wù)公司，適合他

（一）在外匯行業(yè)，我們公司有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

1.資歷優(yōu)勢(shì)

我們公司2009年成立于新西蘭，2012年正式在青島設(shè)立總部，歷經(jīng)8年，客戶遍布全國(guó)各地，續(xù)簽率高達(dá)90%！2.平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

我們公司跟國(guó)外知名的外匯平臺(tái)有密切的合作關(guān)系，如英國(guó)的浦匯集團(tuán)、韋德金融集團(tuán)、瑞訊銀行等等。3.模式優(yōu)勢(shì)

國(guó)內(nèi)首創(chuàng)配資模式，有力保障客戶資金安全和預(yù)計(jì)收益。4.政府認(rèn)可

青島藤蔓資產(chǎn)管理有限公司是人社局在青島設(shè)立的唯一一家“外匯分析師”資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)。

（二）對(duì)于外匯行業(yè)來(lái)說(shuō)，1． 雙邊買(mǎi)賣(mài)，可買(mǎi)升亦可賣(mài)跌。2． 投資成本低，以小搏大。

3． 成交量大，不容易為大戶所操控，沒(méi)有莊家和黑幕,。4． 買(mǎi)賣(mài)及開(kāi)戶程序簡(jiǎn)單。

5．能夠掌握虧損的幅度(設(shè)定停損單)，不會(huì)因?yàn)闆](méi)有買(mǎi)家或賣(mài)家承接，而招致更大的損失。

6． 24小時(shí)全球性的交易，買(mǎi)賣(mài)可隨時(shí)進(jìn)行。

7．經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)商在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，不可能做出斯詐行為。8． 投資收益無(wú)需繳稅。

9．投資目標(biāo)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)，而不是上市公司業(yè)績(jī)。

三、溝通政策的思路

溝通的核心：項(xiàng)目好做，公司實(shí)力有保障。

四、溝通如何運(yùn)作的思路

溝通的核心：客戶入金到三方平臺(tái)賬戶，配資方操盤(pán)，客戶每月獲得預(yù)計(jì)收益 關(guān)鍵詞:

方案

簡(jiǎn)單方式

資源

突破

客戶溝通步驟和流程

一、溝通步驟

(1)要向客戶呈獻(xiàn)利益(這個(gè)投資項(xiàng)目對(duì)客戶有什么好處,能給他帶來(lái)怎樣的利益)(2)要向客戶分析利益(對(duì)客戶來(lái)說(shuō)為什么說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目蘊(yùn)含這么大的利益，是怎樣的一種利益)(3)要向客戶證明這確實(shí)就是一種利益(通過(guò)利益分析要得出這樣的結(jié)論，這個(gè)結(jié)論不是一種想象而是經(jīng)過(guò)科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)念A(yù)算得來(lái)的)(4)要向客戶舉出成功的例證(那就是與客戶同一類(lèi)型的人們因捷足先登者已經(jīng)獲取了利益)(5)要讓客戶認(rèn)識(shí)到這確實(shí)是一種千載難逢的機(jī)會(huì),是投資這個(gè)項(xiàng)目的最佳時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)絕對(duì)是種損失。凡是成功的人不是能力比別人強(qiáng)，而是比別人更能發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)。

(6)要讓客戶相信跟我們合作才能保障利益,才能獲取更大的利益.我們有別人所沒(méi)有的東西，是什么呢？成功的思路、方法、方案、工具、經(jīng)驗(yàn)。

(7)跟我們合作的客戶我們是這樣保障他們成功的.（三全服務(wù):全案策劃、全員培訓(xùn)、全程指導(dǎo)能夠保障客戶做對(duì)，做好，做強(qiáng)，做大）

(8)展望我們公司的前景及客戶隨我們一起發(fā)展的前景.（我們的目標(biāo)要成 16 為行業(yè)的領(lǐng)航者，我們已經(jīng)具備了做為領(lǐng)跑者的基本條件，只要我們的客戶與我們同心協(xié)力，我們就會(huì)成功。）

二、溝通要點(diǎn)

（1）行業(yè)的認(rèn)同是認(rèn)同的基礎(chǔ)，行業(yè)潛值是行業(yè)做大的基礎(chǔ)，行業(yè)與客戶的利益關(guān)系是溝通的基礎(chǔ)

（2）行業(yè)的價(jià)值的描述從揭示行業(yè)的成因分析開(kāi)始。

(3)優(yōu)秀公司的優(yōu)秀之處在于他們有創(chuàng)新的思想，優(yōu)秀的人才，科學(xué)的方法，行之有效的工具。

四、溝通技巧 “三引”與“三問(wèn)”

“一引” 以好項(xiàng)目引起客戶投資興趣

“二引” 以好錢(qián)景引發(fā)客戶投資熱情

“三引” 以好時(shí)機(jī)引爆客戶投資欲望

“一問(wèn)” 客戶對(duì)外匯配資的決心（做不做）

“二問(wèn)” 客戶對(duì)投外匯配資的擔(dān)心（怕什么）

“三問(wèn)” 客戶對(duì)外匯配資的決心（做多大）

我們?nèi)绾魏涂蛻魷贤ㄍ鈪R配資這個(gè)項(xiàng)目

一、與客戶溝通行業(yè)首先要溝通這個(gè)行業(yè)興起的背景——這個(gè)行

業(yè)怎么來(lái)的？ 外匯是國(guó)際匯兌的簡(jiǎn)稱。外匯的概念有靜態(tài)和動(dòng)態(tài)之分。動(dòng)態(tài)外匯，是指把一國(guó)貨幣兌換成為另一國(guó)貨幣以清償國(guó)際間債務(wù)的金融活動(dòng)。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，動(dòng)態(tài)外匯同于國(guó)際結(jié)算。靜態(tài)的外匯有份廣義和狹義。廣義的外匯是外國(guó)外匯管理法令所稱的外匯。它泛指一切對(duì)外金融資產(chǎn)。我國(guó)現(xiàn)行的《中華人民共和國(guó)外匯管理?xiàng)l例》第三條規(guī)定，外匯是指以外幣表示的可以用作國(guó)際清償?shù)闹Ц妒侄魏唾Y產(chǎn)。狹義的外匯是指以外幣表示的用于國(guó)際結(jié)算的支付手段。

二、這個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀——這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在在哪兒？

中國(guó)作為世界第二大國(guó)，與各國(guó)合作，對(duì)外貿(mào)易日趨廣泛。

三、這個(gè)行業(yè)要到哪里去——行業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景怎么樣？

中國(guó)要發(fā)展、外匯就不斷。

營(yíng)銷(xiāo)人圣訓(xùn)——八榮八恥

☆☆☆

以創(chuàng)造效益為榮，以公司負(fù)債為恥☆☆☆

以成就客戶為榮，以客戶失敗為恥☆☆☆

以團(tuán)隊(duì)精神為榮，以個(gè)人主義為恥☆☆☆

以恪盡職守為榮，以不思進(jìn)取為恥☆☆☆

以同創(chuàng)共贏為榮，以損人利已為恥☆☆☆

以信守承諾為榮，以言而無(wú)信為恥☆☆☆

以樂(lè)于奉獻(xiàn)為榮，以斤斤計(jì)較為恥★★★

以勇于創(chuàng)新為榮，以因循守舊為恥 18

☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ★★★

第二篇：電銷(xiāo)人員總結(jié)報(bào)告

總結(jié)報(bào)告

一、2012年工作總結(jié)

很高興在今年8月份加入了這個(gè)年輕有活力的團(tuán)隊(duì)，與公司一同成長(zhǎng)。作為一名初次接觸金融行業(yè)的電銷(xiāo)人員，我從最初千篇一律、生硬的向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，漸漸地到能夠與客戶分析時(shí)事，討論利弊或是對(duì)在售產(chǎn)品作出專業(yè)解答，我可以很驕傲的說(shuō)，我真的是與公司在一起進(jìn)步。

在公司提供的良好工作環(huán)境下，我在不斷學(xué)習(xí)行業(yè)資訊的同時(shí)，也在一步步積累自己的工作技巧和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。通過(guò)各部門(mén)同事及領(lǐng)導(dǎo)的悉心教誨和指導(dǎo)，我漸漸能夠熟練完成電銷(xiāo)的日常工作，并對(duì)自己的工作通過(guò)各項(xiàng)記錄和表格進(jìn)行有效的反思和歸納總結(jié)，這些成長(zhǎng)對(duì)于我來(lái)說(shuō)都意義非凡。同時(shí)很感謝公司為我們提供各種專業(yè)培訓(xùn)，更時(shí)常在周例會(huì)上傳授經(jīng)驗(yàn)，分析熱點(diǎn)和形勢(shì)，這些都是彌足珍貴并值得我們反復(fù)思量的。

但是自己在之前的工作中，并沒(méi)有很好地消化及運(yùn)用，還是有很多不足，缺少客戶的積累，以至于沒(méi)有做出成績(jī)，特此作出深刻反思及改善計(jì)劃：一；對(duì)于老客戶和潛在客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，便于穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。

二；在擁有有限的客戶資源的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合，真正做到活學(xué)活用。

四；對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣認(rèn)真負(fù)責(zé)，但不能太低聲下氣，要給客戶留下好的印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

五；客戶遇到問(wèn)題，一定要盡全力幫助他們解決，自己力所不及的要積極尋求同事們的幫助。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

二、2013年工作規(guī)劃

回望過(guò)去，展望未來(lái)，在新的一年里我對(duì)自己做出了如下規(guī)劃，并將在自身的努力和同事們的監(jiān)督下，嚴(yán)格要求自己：

1：每周要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有10到20個(gè)潛在客戶。

2：一周一回望小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正，避免下次再犯。

3：抓住每次與客戶交流的機(jī)會(huì)，要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作，才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶，明確在某些問(wèn)題上和客戶要保持一致。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：自信是非常重要的。要經(jīng)常適時(shí)調(diào)整心態(tài)，擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

7：和公司同事要有良好的溝通，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、集體榮譽(yù)感，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

以上就是我在2013年的工作計(jì)劃，對(duì)于工作中難免會(huì)遇到的各種各樣的困難，我會(huì)積極向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。與此同時(shí)，我也會(huì)牢記著緊盯工作重點(diǎn)，明確工作目標(biāo)，做出業(yè)績(jī)，證明自己，為公司的蓬勃發(fā)展添磚加瓦！

第三篇：電銷(xiāo)人員說(shuō)話技巧

電銷(xiāo)人員說(shuō)話技巧

電話銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)，并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)電話銷(xiāo)售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程，所以電話銷(xiāo)售人員的聲音非常重要。

通常考察電話銷(xiāo)售人員的聲音及語(yǔ)言感染力有12個(gè)方面。

一、語(yǔ)速

不要太快或太慢，可能是由于長(zhǎng)期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話銷(xiāo)售人員說(shuō)話的速度都偏快。語(yǔ)速太快容易造成客戶聽(tīng)不清楚，電話銷(xiāo)售人員最好具備可以控制語(yǔ)速的能力，一般情況下，語(yǔ)速保持在120字~140字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，這樣效果更好。

二、清晰度

電話銷(xiāo)售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽(tīng)清楚自己說(shuō)的話。筆者所在公司在每次新招電話銷(xiāo)售人員時(shí)，都會(huì)要求對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)模擬打電話的過(guò)程，主要考察對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)是否含糊不清，普通話是否流利等，因?yàn)楸磉_(dá)清晰對(duì)于一名電話銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)最基本的要求。

三、語(yǔ)氣

語(yǔ)氣是電話銷(xiāo)售人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話銷(xiāo)售人員的語(yǔ)氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛(ài)心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語(yǔ)氣。經(jīng)常會(huì)遇到這類(lèi)客戶，給他講第一次，沒(méi)有聽(tīng)清楚，講第二次也沒(méi)有聽(tīng)清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷(xiāo)售人員解釋一次，語(yǔ)氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽(tīng)出不耐煩的語(yǔ)氣，這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語(yǔ)氣一流露出來(lái)，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。

四、音調(diào)

音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。有些電話銷(xiāo)售人員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語(yǔ)言也就缺少生氣。筆者曾聽(tīng)過(guò)不少培訓(xùn)師的培訓(xùn)課，一天到晚都用一種腔調(diào)講，結(jié)果臺(tái)下的學(xué)員昏昏欲睡。相聲演員姜昆曾說(shuō)過(guò)一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開(kāi)始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開(kāi)始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈?！边@樣的歌曲唱出來(lái)后，那簡(jiǎn)直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷(xiāo)售是一門(mén)聲音的藝術(shù)，那電話銷(xiāo)售人員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說(shuō)話音調(diào)。

五、節(jié)奏

就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時(shí)間來(lái)感知談話進(jìn)行的感覺(jué)，也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到談話中來(lái)，大多數(shù)電話銷(xiāo)售人員都會(huì)犯一個(gè)毛?。褐活欁约赫f(shuō)，說(shuō)完了就掛機(jī)。高明的電話銷(xiāo)售人員可以做到根據(jù)客戶的語(yǔ)言節(jié)奏來(lái)決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。停頓的頻率一般是每說(shuō)兩句話就停頓一、二秒鐘較好。筆者所在公司有一名電話銷(xiāo)售人員，叫彤彤，其口齒伶俐，能說(shuō)會(huì)辯，大家公認(rèn)她的口才好，可是業(yè)績(jī)總是不理想，她自己也很苦惱，不知道問(wèn)題出在哪里?后來(lái)，筆者給她提了個(gè)建議，這個(gè)建議只有兩個(gè)字“閉嘴”，雖然很難聽(tīng)，但對(duì)她的心靈沖擊力很大，后來(lái)，每當(dāng)她想滔滔不絕地發(fā)表“演講”時(shí)，都會(huì)強(qiáng)行克制自己，因此也就陸陸續(xù)續(xù)出了一些業(yè)績(jī)。

六、音量

就是聲音的大小，音量不宜過(guò)大，要適中，電話銷(xiāo)售人員都在室內(nèi)工作，如果音量過(guò)大，難免會(huì)影響周?chē)碌墓ぷ?，所以如果遇到客戶說(shuō)無(wú)法聽(tīng)清楚時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系。同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一名電話銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)，音量過(guò)高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺(jué)，音量過(guò)低又會(huì)給人一種自信不足的印象。

七、熱情度

成功學(xué)大師拿破侖·希爾花了25年的時(shí)間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見(jiàn)保持熱情的重要性。熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛(ài)自己的工作的人，心中才會(huì)有一團(tuán)火焰，這團(tuán)熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。歷史在評(píng)價(jià)希特勒時(shí)，貶多褒少，可是我們單從對(duì)工作投入的熱情來(lái)看，希特勒不可以說(shuō)不是一個(gè)奇跡。他那近似神經(jīng)質(zhì)的瘋狂的演講，煽動(dòng)了幾乎是全德國(guó)的年輕人為了實(shí)現(xiàn)他們的理想，就算是拋頭顱、灑熱血也在所不辭。同樣作為電話銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)自己工作的熱愛(ài)，說(shuō)話聲音有氣無(wú)力，即使學(xué)了一大堆的技巧和方法，也是沒(méi)有用的。

八、帶笑的聲音

人們常說(shuō)“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見(jiàn)，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對(duì)面才發(fā)生的。可是，在電話里，對(duì)方看不到電話銷(xiāo)售人員的笑臉，怎么辦?這就是筆者常常要求本公司的電話銷(xiāo)售人員在給客戶打電話時(shí)一定要笑出聲來(lái)的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無(wú)益。讓客戶聽(tīng)到電話銷(xiāo)售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽(tīng)的，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來(lái)，這是一招很有殺傷力的電話銷(xiāo)售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓?lè)的動(dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷(xiāo)售人員的快樂(lè)，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂(lè)的人交談。

九、自信

一個(gè)人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你;一個(gè)人只有自己對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。這樣說(shuō)，好像有點(diǎn)孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個(gè)不為大多人所知的人性?shī)W秘。記得筆者讀中專時(shí)，班里有一個(gè)很自卑的女生，經(jīng)常獨(dú)來(lái)獨(dú)往，不愿意與人接觸，活得很壓抑。輔導(dǎo)員和她談了無(wú)數(shù)次話，效果也不理想，后來(lái)學(xué)校里的一個(gè)攻讀心理學(xué)的老師給了我們一個(gè)建議：要讓那個(gè)女孩走出自卑的陰影，辦法有一個(gè)，就是發(fā)動(dòng)全班的男生給這個(gè)女生寫(xiě)情書(shū)，每個(gè)男生都要寫(xiě)，在信里，不但要表達(dá)對(duì)這位女生的愛(ài)慕之情，最主要的是寫(xiě)清楚迷戀她的哪一點(diǎn)。這樣就可以激發(fā)這位女生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)注自身的優(yōu)點(diǎn)，逐漸喜歡上自己，從而擺脫自卑，活出狀態(tài)。

故事的結(jié)尾大概各位已經(jīng)知道了，后來(lái)不到兩個(gè)月，這位女生簡(jiǎn)直是脫胎換骨，光芒萬(wàn)丈，把其他的女孩子羨慕得不行。所以，筆者重申一下：“如果你自己都不喜歡你，沒(méi)有人會(huì)喜歡你;如果你自己都不自信，沒(méi)有人會(huì)對(duì)你有信心?！?/p>

十、專業(yè)

俗話說(shuō)：“行家一出手，就知有沒(méi)有?！币幻娫掍N(xiāo)售人員是否對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話銷(xiāo)售人員在通電話時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問(wèn)題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，通才會(huì)越來(lái)越少，而只有專才才會(huì)越來(lái)越吃香，也越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的故事，說(shuō)的是建國(guó)初期，某國(guó)營(yíng)企業(yè)進(jìn)口了一臺(tái)價(jià)值幾百萬(wàn)的機(jī)器，可是沒(méi)幾天，機(jī)器便“罷工”了，企業(yè)老總召集了公司里所有的工程師對(duì)這臺(tái)機(jī)器進(jìn)行會(huì)診，結(jié)果沒(méi)有誰(shuí)能解決機(jī)器故障。于是他們要求國(guó)外廠家派技術(shù)人員過(guò)來(lái)，可人家說(shuō)很忙，最近兩個(gè)月沒(méi)時(shí)間，怎么辦，無(wú)奈之下，只好登報(bào)懸賞誠(chéng)征英才。后來(lái)來(lái)了個(gè)年輕人，在機(jī)器上，這里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一個(gè)地方畫(huà)了個(gè)圓圈，告訴他們的工程師將里面的一個(gè)螺絲擰緊就可以了。工程師照辦，機(jī)器果然運(yùn)轉(zhuǎn)正常，于是只剩下收費(fèi)問(wèn)題，小伙子要價(jià)一萬(wàn)元，公司老總不理解，畫(huà)一個(gè)圓圈就要一萬(wàn)元，這恐怕有點(diǎn)漫天要價(jià)吧。小伙子說(shuō)話啦：“畫(huà)一個(gè)圓圈只收一元，知道在哪里畫(huà)圓圈收費(fèi)9999元。”這里所說(shuō)的“知道在哪里畫(huà)圓圈”就是專業(yè)。再回過(guò)頭來(lái)說(shuō)我們從事電話銷(xiāo)售工作的從業(yè)人員，其實(shí)電話銷(xiāo)售高手與一般的電話銷(xiāo)售人員，90%的工作都會(huì)差不多，而最后在業(yè)績(jī)上卻產(chǎn)生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一樣而造成的。曾經(jīng)有一個(gè)非常有名的外科醫(yī)生說(shuō)過(guò)一句話，非常耐人尋味，他說(shuō)：“通過(guò)我?guī)资晖饪漆t(yī)生的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)覺(jué)，我的90%的工作，甚至是在醫(yī)院里掃地的大媽都能勝任，而只有10%左右的工作才能真正體現(xiàn)我的價(jià)值?！斌w現(xiàn)一個(gè)外科醫(yī)生價(jià)值的10%的工作以及體現(xiàn)一名電話銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的10%的工作，這與眾不同的10%的工作就是所謂的專業(yè)素質(zhì)。

十一、簡(jiǎn)潔

林肯還沒(méi)當(dāng)總統(tǒng)之前，有一次被邀請(qǐng)到一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議上發(fā)表講話，可是在他前面安排了另外兩個(gè)教授先講，這兩個(gè)教授的講話空洞無(wú)物，又特別的冗長(zhǎng)，用中國(guó)的一句歇后語(yǔ)來(lái)形容就是“王婆娘的裹腳帶——又臭又長(zhǎng)”，等他們講完，臺(tái)下的與會(huì)者已經(jīng)被折磨的疲憊不堪。終于等到林肯上講臺(tái)，他望了一下臺(tái)下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓門(mén)，說(shuō)了一句話:“紳士的演講，應(yīng)該要像女士的超短裙一樣——越短越好。我的演講完了?！迸_(tái)下頓時(shí)爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。這一句話堪稱古今中外演講歷史上的典范，任何時(shí)候都令人深思。簡(jiǎn)潔其實(shí)就是一種力量，特別在當(dāng)今這個(gè)講究效率和速度的年代，每個(gè)人都很很忙，到大街上去看看，廣州和深圳的行人走路的速度要比內(nèi)地城市快很多，為什么?時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都很緊迫，接聽(tīng)我們電話的人都希望在最短的時(shí)間里明白我們?cè)诒磉_(dá)什么;另一方面，對(duì)于從事電話銷(xiāo)售的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷(xiāo)售人員每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)就必須簡(jiǎn)潔。做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門(mén)，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會(huì)胸有成竹，簡(jiǎn)單明了;而如果沒(méi)有這個(gè)提綱，想起什么就說(shuō)什么，就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的思路不清，說(shuō)話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。

十二、在語(yǔ)言中注入情感

同樣一句話，用不同的情感來(lái)表達(dá)，效果是不一樣的。如同樣一句“我想你”，在兩種不同的情境下說(shuō)出來(lái)效果就完全不一樣：第一種情景，兩人相戀，分居兩地，漫漫長(zhǎng)夜，思戀很苦，最后男方撥通女方電話，輕輕說(shuō)一句：“我想你?！毕胂霑?huì)是一個(gè)怎樣的意境;第二種情境，夫妻雙方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，這時(shí)女方也和自己的情郎在約會(huì)，卻假惺惺地給男方打來(lái)電話，問(wèn)一句“老公，你想我嗎?”男的敷衍一句：“我想你。"這又是多么惡心。

如果作為一名電話銷(xiāo)售人員不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會(huì)有用。禪宗中有一個(gè)公案叫“打車(chē)還是打馬”，說(shuō)如果一匹馬拉一車(chē)貨，車(chē)子停止不前，這時(shí)，應(yīng)該用鞭子打馬還是打車(chē)呢?答案很明顯，應(yīng)該打馬。然而回到電話銷(xiāo)售人員的工作中，確有不少人舍本求末，一味地鉆研電話銷(xiāo)售的方法和技巧，卻忘了個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。一個(gè)急功近利、粗俗無(wú)禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過(guò)是一個(gè)扶不起的“阿斗”。只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作，只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的客戶，電話銷(xiāo)售人員說(shuō)出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語(yǔ)言才能從內(nèi)心深處感動(dòng)我們的客戶。相比較之下，這時(shí)那些方法和技巧卻并不那么重要了。

第四篇：保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員的感受

保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員的感受

某世界五百?gòu)?qiáng)保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)人員，從業(yè)一月，十足新人，一直想來(lái)分享心路的變化，愿與諸位共成長(zhǎng)。各抒己見(jiàn)哈！個(gè)人情況:國(guó)內(nèi)某知名重點(diǎn)高校工學(xué)學(xué)士，曾從事奢侈品銷(xiāo)售和本專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全工程師。第一份屬于少年狂妄，輕言放棄，第二份是過(guò)分安逸，不甘墮落。后來(lái)一直尋找銷(xiāo)售的路子，重回原路。樓主屬于能說(shuō)會(huì)道，性格開(kāi)朗，抗壓力強(qiáng)，卻有些缺乏主觀能動(dòng)性，單純姑娘一枚，不愿喝酒迎合，所以一直猶豫徘徊。進(jìn)入此行純屬偶然，因?yàn)椴痪们敖拥酱斯救耸聛?lái)電還果斷拒絕，后來(lái)因一朋友在此行業(yè)收入頗高，從來(lái)不認(rèn)為自己有輸他人的樓主，轉(zhuǎn)念一想，此工作符合職業(yè)預(yù)期啊，不用面對(duì)酒場(chǎng)亂事，還可以獲得高薪。放棄了其他行業(yè)，果斷進(jìn)入保險(xiǎn)電銷(xiāo)。純屬為利。

第五篇：電銷(xiāo)部門(mén)工作流程

電銷(xiāo)部門(mén)工作流程

第一周：了解公司各個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)，熟悉公司環(huán)境

第二周：對(duì)本部門(mén)產(chǎn)品有個(gè)初步了解，考試成績(jī)須在95分以上

第三周：深入了解部門(mén)產(chǎn)品，部門(mén)文化，快速融入部門(mén)發(fā)展中

第四周: 著手部門(mén)客戶資源，進(jìn)行客戶資源分析與整合第五周：對(duì)銷(xiāo)售中遇到的棘手問(wèn)題進(jìn)行匯總，并組織部門(mén)人員進(jìn)行討論，給出最終解決方案 第六周：對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧提升培訓(xùn)

第七周：找出每個(gè)銷(xiāo)售人員側(cè)重行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)劃分銷(xiāo)售

第八周：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必須達(dá)到2

第九周：對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)（深入開(kāi)發(fā)老客戶-----增值功能模塊服務(wù)）

第十周：新客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題匯總，討論并給出最終解決方案