第一篇：郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策[范文]

郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策

郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策2007-02-06 12:27:0

2郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策

上世紀(jì)年代中期，人壽保險(xiǎn)公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的帷幕。本文來源于網(wǎng)年，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動(dòng)。此后，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險(xiǎn)公司紛紛與包括郵政儲(chǔ)蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)?！痢聊?，銀行保險(xiǎn)規(guī)模達(dá)億元，占人身險(xiǎn)的，成為人身保險(xiǎn)的三大支柱之一。××年銀行保險(xiǎn)占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的％，××年為％，一時(shí)間成為了人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)籌碼。

而早在年，在廣州等個(gè)別地市的郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時(shí)，郵政保險(xiǎn)無論是所占市場(chǎng)份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時(shí)候，郵政保險(xiǎn)呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢(shì)：該年度郵政代理保費(fèi)為億元，約占全國(guó)市場(chǎng)總量的％，但卻占到了銀行保險(xiǎn)的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長(zhǎng)率分別高達(dá)％和．％?！痢聊辏]政代理保險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)億元，增長(zhǎng)幅度為％。同年，與銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率大幅下降呈鮮明對(duì)比的是，郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險(xiǎn)在三年的時(shí)間內(nèi)，快速啟動(dòng)，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景。

第一，中國(guó)郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險(xiǎn)分銷提供了地利優(yōu)勢(shì)。我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄點(diǎn)多面廣，全國(guó)郵政局、所達(dá)多處，郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)多個(gè)，有投遞人員

多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機(jī)構(gòu)，這就使得郵政可以填補(bǔ)目前保險(xiǎn)銷售的空白點(diǎn)———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險(xiǎn)。

第二，郵局配備技術(shù)先進(jìn)。覆蓋全國(guó)個(gè)省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲(chǔ)蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國(guó)大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動(dòng)分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費(fèi)、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請(qǐng)賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時(shí)投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對(duì)郵政及郵政儲(chǔ)蓄的信任度高。郵政儲(chǔ)蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲(chǔ)蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲(chǔ)蓄安全性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)性小、服務(wù)面廣的特點(diǎn)使人們對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對(duì)在郵局購買保險(xiǎn)表示認(rèn)同，拓展郵局

渠道進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長(zhǎng)的代理保險(xiǎn)規(guī)模，經(jīng)國(guó)家郵政儲(chǔ)匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)已在全國(guó)范圍內(nèi)正式啟動(dòng)。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與各家保險(xiǎn)公司計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場(chǎng)投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲(chǔ)蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場(chǎng)各方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)、郵政和廣大消費(fèi)者的“三贏”。一是作為委托人的保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)范圍的迅速擴(kuò)大。郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險(xiǎn)業(yè)低成本擴(kuò)張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽(yù)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險(xiǎn)公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為代理人的郵政部門鞏固了已有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。郵政部門把代理保險(xiǎn)視為實(shí)施創(chuàng)

新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場(chǎng)增長(zhǎng)較快的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的手續(xù)費(fèi)收入來源，還可以通過推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費(fèi)者的廣大客戶享受到了物美價(jià)廉的服務(wù)。一方面，郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、信譽(yù)良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，反過來使保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)調(diào)低保險(xiǎn)費(fèi)率，為客戶提供了價(jià)格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的?！痢聊暌患径龋^××年的微增后，銀行保險(xiǎn)不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。一季度，銀行代理的保險(xiǎn)費(fèi)收入億元，同比下降了％。同期，郵政代理壽險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)萬元，同比下降了，面臨的形勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政代理保險(xiǎn)啟動(dòng)緩慢的原因之一是各級(jí)管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)的壓力下，單一的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾?！按肀ｋU(xiǎn)

業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動(dòng)狀態(tài)，郵儲(chǔ)兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動(dòng)性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個(gè)競(jìng)賽方案，幾個(gè)硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國(guó)形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭(zhēng)奪銷售渠道，快速提高市場(chǎng)占有率，郵政采取的“一對(duì)多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險(xiǎn)公司間合作不夠深入，缺乏長(zhǎng)期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到

共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險(xiǎn)公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任雷同、保險(xiǎn)費(fèi)及保險(xiǎn)金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時(shí)，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場(chǎng)的合理開發(fā)和培育。

營(yíng)銷機(jī)制不成熟

一、前臺(tái)營(yíng)銷

由于儲(chǔ)蓄前臺(tái)的營(yíng)銷員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，盲目套用儲(chǔ)蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對(duì)郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長(zhǎng)此下去，必將降低了郵政儲(chǔ)

蓄的信用，過高的分紅要求也給保險(xiǎn)公司帶來壓力。

二、后臺(tái)服務(wù)

郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)雖已在全國(guó)范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險(xiǎn)公司辦理，要么經(jīng)由儲(chǔ)蓄前臺(tái)通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護(hù)方面，管理部門的服務(wù)機(jī)制未完善，對(duì)于原有客源的鞏固和及新增客源的維護(hù)制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的代理保險(xiǎn)管理模式。

目前，郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，也可以說面臨著一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如何保持郵政保險(xiǎn)的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿?，促進(jìn)郵保業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項(xiàng)工作勢(shì)在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高合作的積極性。

郵政代理保險(xiǎn)是郵政儲(chǔ)蓄的收入

增長(zhǎng)點(diǎn)，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí)，變被動(dòng)配合為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)；另一方面，要完善利益分配機(jī)制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡(jiǎn)便等特點(diǎn)，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費(fèi)的時(shí)間和精力不亞于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對(duì)首期業(yè)務(wù)堅(jiān)持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時(shí)兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，激活代理保險(xiǎn)市場(chǎng)。通過確立一系列的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，依據(jù)有效的激勵(lì)制度和約束制度，使郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康發(fā)展。在經(jīng)營(yíng)管理層面，加強(qiáng)對(duì)險(xiǎn)種市場(chǎng)追蹤，確立主打險(xiǎn)種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時(shí)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動(dòng)性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)的結(jié)合，是金融一體化的趨勢(shì)。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠

定了基礎(chǔ)，同時(shí)，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢(shì)。郵政與保險(xiǎn)公司之間的合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢(shì)，絕大多數(shù)的郵政機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂的多是一年期的代理協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。為謀求進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，建立一套適合競(jìng)爭(zhēng)的合作機(jī)制，保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方簽訂長(zhǎng)期協(xié)議是必要的。

郵政與保險(xiǎn)公司在追求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，手續(xù)費(fèi)提升的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險(xiǎn)的合作還限于簡(jiǎn)單的代理銷售模式，沒有長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)中，采取了手續(xù)費(fèi)的攀比方式，使得保險(xiǎn)公司的收益減少，同時(shí)給郵政儲(chǔ)蓄前臺(tái)管理帶來混亂。資料顯示，保險(xiǎn)公司％的個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是％；％的團(tuán)險(xiǎn)的創(chuàng)造價(jià)值是％；％的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是％，由于內(nèi)涵價(jià)值低，很多壽險(xiǎn)公

司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場(chǎng)，從而造成市場(chǎng)萎縮。事實(shí)表明，雙方應(yīng)摒除簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)代理模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強(qiáng)郵政和保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。

三、提高郵政代理保險(xiǎn)的產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在郵保代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)，屬于儲(chǔ)蓄的替代產(chǎn)品而非互補(bǔ)產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險(xiǎn)資金的投資渠道狹窄，資金運(yùn)用困難，保險(xiǎn)公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗(yàn)更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場(chǎng)需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢(shì)。

作為理財(cái)性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文

化存在著明顯的差異。郵政儲(chǔ)蓄在人們心目中信譽(yù)度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險(xiǎn)公司講求個(gè)性展現(xiàn)、激勵(lì)機(jī)制、活力激發(fā)、營(yíng)銷訓(xùn)練等，使得儲(chǔ)蓄前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個(gè)性匯集了保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或是金融市場(chǎng)的獨(dú)特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進(jìn)一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價(jià)格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政代理險(xiǎn)種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險(xiǎn)型的家財(cái)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，為客

戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃。我國(guó)經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長(zhǎng)期性投資型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險(xiǎn)，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政代理銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險(xiǎn)產(chǎn)品系列。

同時(shí)，做好保險(xiǎn)條款人性化。一是改進(jìn)保險(xiǎn)條款的表達(dá)形式，柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品要做到條款簡(jiǎn)明、投保便捷、易于上柜，同時(shí)又不易產(chǎn)生誤解和爭(zhēng)議。二是改進(jìn)保單形式，部分短期人身險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊(cè)式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營(yíng)銷管理機(jī)制。

（一）、加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷

更新，對(duì)營(yíng)業(yè)員的保險(xiǎn)認(rèn)知要求也將越來越高，因此營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險(xiǎn)公司雙方要共同加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)人員保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險(xiǎn)代理人資格。另外，應(yīng)加強(qiáng)法規(guī)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行代理人員熟悉代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)代理行為，并不斷提高銀行代理人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營(yíng)銷水平，保證合法、有效的代理資格。

（二）、利用目前的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)管理分析客戶信息，整合客戶資源。管理層應(yīng)做好客戶信息資料的收集分析工作，充分利用客戶信息資料，推銷保險(xiǎn)新產(chǎn)品或是郵政新業(yè)務(wù)。

加強(qiáng)售后服務(wù)管理。一是抓好售后跟蹤和信息反饋環(huán)節(jié)，落實(shí)電話回訪客戶、生日問候等服務(wù)項(xiàng)目。二是加強(qiáng)保單管理。郵保之間保持信息溝通，客戶不能按時(shí)繳費(fèi)的，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)通知客戶和郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，共同做好保全工作，防止產(chǎn)生無人料理的“孤兒保單”。

第二篇：郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策

郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策

郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策好范文版權(quán)所有，全國(guó)文秘工作者的114!

上世紀(jì)年代中期，人壽保險(xiǎn)公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動(dòng)。此后，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)

務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險(xiǎn)公司紛紛與包括郵政儲(chǔ)蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)?！痢聊辏y行保險(xiǎn)規(guī)模達(dá)億元，占人身險(xiǎn)的，成為人身保險(xiǎn)的三大支柱之一?！痢聊赉y行保險(xiǎn)占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的％，××年為％，一時(shí)間成為了人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)籌碼。

而早在年，在廣州等個(gè)別地市的郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時(shí)，郵政保險(xiǎn)無論是所占市場(chǎng)份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時(shí)候，郵政保險(xiǎn)呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢(shì)：該郵政代理保費(fèi)為億元，約占全國(guó)市場(chǎng)總量的％，但卻占到了銀行保險(xiǎn)的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長(zhǎng)率分別高達(dá)％和．％?！痢聊辏]政代理保險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)億元，增長(zhǎng)幅度為％。同年，與銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率大幅下降呈鮮明對(duì)比的是，郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險(xiǎn)在三年的時(shí)間內(nèi)，快速啟動(dòng)，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景。

第一，中國(guó)郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險(xiǎn)分銷提供了地利優(yōu)勢(shì)。我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄點(diǎn)多面廣，全國(guó)郵政局、所達(dá)多處，郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)多個(gè)，有投遞人員多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機(jī)構(gòu)，這就使得郵政可以填補(bǔ)目前保險(xiǎn)銷售的空白點(diǎn)———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險(xiǎn)。

第二，郵局配備技術(shù)先進(jìn)。覆蓋全國(guó)個(gè)省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲(chǔ)蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國(guó)大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動(dòng)分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費(fèi)、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請(qǐng)賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時(shí)投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對(duì)郵政及郵政儲(chǔ)蓄的信任度高。郵政儲(chǔ)蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲(chǔ)蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲(chǔ)蓄安全性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)性小、服務(wù)面廣的特點(diǎn)使人們對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對(duì)在郵局購買保險(xiǎn)表示認(rèn)同，拓展郵局渠道進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長(zhǎng)的代理保險(xiǎn)規(guī)模，經(jīng)國(guó)家郵政儲(chǔ)匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)已在全國(guó)范圍內(nèi)正式啟動(dòng)。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與各家保險(xiǎn)公司計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場(chǎng)投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲(chǔ)蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場(chǎng)各方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)、郵政和廣大消費(fèi)者的“三贏”。一是作為委托人的保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)范圍的迅速擴(kuò)大。郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險(xiǎn)業(yè)低成本擴(kuò)張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽(yù)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險(xiǎn)公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為代理人的郵政部門鞏固了已有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。郵政部門把代理保險(xiǎn)視為實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場(chǎng)增長(zhǎng)較快的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的手續(xù)費(fèi)收入來源，還可以通過推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費(fèi)者的廣大客戶享受到了物美價(jià)廉的服務(wù)。一方面，郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、信譽(yù)良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，反過來使保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)調(diào)低保險(xiǎn)費(fèi)率，為客戶提供了價(jià)格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的。××年一季度，繼××年的微增后，銀行保險(xiǎn)不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。一季度，銀行代理的保險(xiǎn)費(fèi)收入億元，同比下降了％。同期，郵政代理壽險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)萬元，同比下降了，面臨的形勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政代理保險(xiǎn)啟動(dòng)緩慢的原因之一是各級(jí)管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)的壓力下，單一的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾?！按肀ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動(dòng)狀態(tài)，郵儲(chǔ)兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動(dòng)性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個(gè)競(jìng)賽方案，幾個(gè)硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國(guó)形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭(zhēng)奪銷售渠道，快速提高市場(chǎng)占有率，郵政采取的“一對(duì)多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險(xiǎn)公司間合作不夠深入，缺乏長(zhǎng)期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品

沒有吸引力

各保險(xiǎn)公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任雷同、保險(xiǎn)費(fèi)及保險(xiǎn)金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時(shí)，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場(chǎng)的合理開發(fā)和培育。

營(yíng)銷機(jī)制不成熟

一、前臺(tái)營(yíng)銷

由于儲(chǔ)蓄前臺(tái)的營(yíng)銷員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，盲目套用儲(chǔ)蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對(duì)郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長(zhǎng)此下去，必將降低了郵政儲(chǔ)蓄的信用，過高的分紅要求也給保險(xiǎn)公司帶來壓力。

二、后臺(tái)服務(wù)

郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)雖已在全國(guó)范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險(xiǎn)公司辦理，要么經(jīng)由儲(chǔ)蓄前臺(tái)通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護(hù)方面，管理部門的服務(wù)機(jī)制未完善，對(duì)于原有客源的鞏固和及新增客源的維護(hù)制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的代理保險(xiǎn)管理模式。好范文版權(quán)所有，全國(guó)文秘工作者的114!

目前，郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，也可以說面臨著一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如何保持郵政保險(xiǎn)的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿Γ龠M(jìn)郵保業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項(xiàng)工作勢(shì)在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高合作的積極性。

郵政代理保險(xiǎn)是郵政儲(chǔ)蓄的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí)，變被動(dòng)配合為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)；另一方面，要完善利益分配機(jī)制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡(jiǎn)便等特點(diǎn)，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費(fèi)的時(shí)間和精力不亞于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對(duì)首期業(yè)務(wù)堅(jiān)持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時(shí)兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，激活代理保險(xiǎn)市場(chǎng)。通過確立一系列的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，依據(jù)有效的激勵(lì)制度和約束制度，使郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康發(fā)展。在經(jīng)營(yíng)管理層面，加強(qiáng)對(duì)險(xiǎn)種市場(chǎng)追蹤，確立主打險(xiǎn)種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時(shí)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動(dòng)性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)的結(jié)合，是金融一體化的趨勢(shì)。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢(shì)。郵政與保險(xiǎn)公司之間的合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢(shì)，絕大多數(shù)的郵政機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂的多是一年期的代理協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。為謀求進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，建立一套適合競(jìng)爭(zhēng)的合作機(jī)制，保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方簽訂長(zhǎng)期協(xié)議是必要的。

郵政與保險(xiǎn)公司在追求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，手續(xù)費(fèi)提升的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險(xiǎn)的合作還限于簡(jiǎn)單的代理銷售模式，沒有長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)中，采取了手續(xù)費(fèi)的攀比方式，使得保險(xiǎn)公司的收益減少，同時(shí)給郵政儲(chǔ)蓄前臺(tái)管理帶來混亂。資料顯示，保險(xiǎn)公司％的個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是％；％的團(tuán)險(xiǎn)的創(chuàng)造價(jià)值是％；％的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價(jià)值是％，由于內(nèi)涵價(jià)值低，很多壽險(xiǎn)公司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場(chǎng)，從而造成市場(chǎng)萎縮。事實(shí)表明，雙方應(yīng)摒除簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)代理模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強(qiáng)郵政和保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。

三、提高郵政代理保險(xiǎn)的產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在郵保代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)，屬于儲(chǔ)蓄的替代產(chǎn)品而非互補(bǔ)產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險(xiǎn)資金的投資渠道狹窄，資金運(yùn)用困難，保險(xiǎn)公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗(yàn)更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場(chǎng)需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢(shì)。

作為理財(cái)性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文化存在著明顯的差異。郵政儲(chǔ)蓄在人們心目中信譽(yù)度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險(xiǎn)公司講求個(gè)性展現(xiàn)、激勵(lì)機(jī)制、活力激發(fā)、營(yíng)銷訓(xùn)練等，使得儲(chǔ)蓄前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個(gè)性匯集了保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或是金融市場(chǎng)的獨(dú)特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進(jìn)一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價(jià)格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政代理險(xiǎn)種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險(xiǎn)型的家財(cái)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃。我國(guó)經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長(zhǎng)期性投資型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險(xiǎn)，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政代理銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險(xiǎn)產(chǎn)品系列。

同時(shí)，做好保險(xiǎn)條款人性化。一是改進(jìn)保險(xiǎn)條款的表達(dá)形式，柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品要做到條款簡(jiǎn)明、投保便捷、易于上柜，同時(shí)又不易產(chǎn)生誤解和爭(zhēng)議。二是改進(jìn)保單形式，部分短期人身險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊(cè)式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營(yíng)銷管理機(jī)制。

（一）、加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷更新，對(duì)營(yíng)業(yè)員的保險(xiǎn)認(rèn)知要求也將越來越高，因此營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險(xiǎn)公司雙方要共同加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)人員保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險(xiǎn)代理人資格。另外，應(yīng)加強(qiáng)法規(guī)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行代理人員熟悉代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)代理行為，并不斷提高銀行代理人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營(yíng)銷水平，保證合法、有效的代理資格。

（二）、利用目前的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)管理分析客戶信息，整合客戶資源。管理層應(yīng)做好客戶信息資料的收集分析工作，充分利用客戶信息資料，推銷保險(xiǎn)新產(chǎn)品或是郵政新業(yè)務(wù)。

加強(qiáng)售后服務(wù)管理。一是抓好售后跟蹤和信息反饋環(huán)節(jié)，落實(shí)電話回訪客戶、生日問候等服務(wù)項(xiàng)目。二是加強(qiáng)保單管理。郵保之間保持信息溝通，客戶不能按時(shí)繳費(fèi)的，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)通知客戶和郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，共同做好保全工作，防止產(chǎn)生無人料理的“孤兒保單”。

第三篇：郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策

郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及對(duì)策

上世紀(jì)年代中期，人壽保險(xiǎn)公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動(dòng)。此后，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險(xiǎn)公司紛紛與包括郵政儲(chǔ)蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)?！痢聊?，銀行保險(xiǎn)規(guī)模達(dá)億元，占人身險(xiǎn)的，成為人身保險(xiǎn)的三大支柱之一?！痢聊赉y行保險(xiǎn)占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的％，××年為％，一時(shí)間成為了人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)籌碼。

而早在年，在廣州等個(gè)別地市的郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時(shí)，郵政保險(xiǎn)無論是所占市場(chǎng)份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時(shí)候，郵政保險(xiǎn)呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢(shì)：該郵政代理保費(fèi)為億元，約占全國(guó)市場(chǎng)總量的％，但卻占到了銀行保險(xiǎn)的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長(zhǎng)率分別高達(dá)％和．％?！痢聊辏]政代理保險(xiǎn)保費(fèi)量達(dá)億元，增長(zhǎng)幅度為％。同年，與銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率大幅下降呈鮮明對(duì)比的是，郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險(xiǎn)在三年的時(shí)間內(nèi)，快速啟動(dòng)，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景。

第一，中國(guó)郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險(xiǎn)分銷提供了地利優(yōu)勢(shì)。在儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)的壓力下，單一的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾?！按肀ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動(dòng)狀態(tài)，郵儲(chǔ)兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動(dòng)性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個(gè)競(jìng)賽方案，幾個(gè)硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國(guó)形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭(zhēng)奪銷售渠道，快速提高市場(chǎng)占有率，郵政采取的“一對(duì)多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險(xiǎn)公司間合作不夠深入，缺乏長(zhǎng)期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險(xiǎn)公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任雷同、保險(xiǎn)費(fèi)及保險(xiǎn)金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時(shí)，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場(chǎng)的合理開發(fā)和培育。

營(yíng)銷機(jī)制不成熟

一、前臺(tái)營(yíng)銷

由于儲(chǔ)蓄前臺(tái)的營(yíng)銷員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，盲目套用儲(chǔ)蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對(duì)郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長(zhǎng)此下去，必將降低了郵政儲(chǔ)蓄的信用，過高的分紅要求也給保險(xiǎn)公司帶來壓力。

二、后臺(tái)服務(wù)

郵政代理保險(xiǎn)系統(tǒng)雖已在全國(guó)范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險(xiǎn)公司辦理，要么經(jīng)由儲(chǔ)蓄前臺(tái)通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

第四篇：郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展思路

代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1、以轉(zhuǎn)變觀念為主導(dǎo)

積極營(yíng)造郵政金融業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展的氛圍。我們要針對(duì)當(dāng)前面臨的形勢(shì)，加強(qiáng)引入現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀念和經(jīng)營(yíng)觀念，努力擺脫傳統(tǒng)思想的束縛，以推進(jìn)觀念和理念、運(yùn)作機(jī)制和模式、經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)方式三個(gè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠鯔C(jī)，圍繞建立“安全郵政金融、發(fā)展郵政金融、和諧郵政金融”的目標(biāo)。在今后工作中，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)、突出重點(diǎn)、取得成效。一是深入分析當(dāng)前面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，牢固樹立把握機(jī)遇、科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展的意識(shí)。二是深入分析與區(qū)縣局之間的差距，牢固樹立爭(zhēng)創(chuàng)一流、敢于超越的觀念。三是深入查找發(fā)展體制機(jī)制性障礙，牢固樹立與時(shí)俱進(jìn)、改革創(chuàng)新的思想。

2、以創(chuàng)新發(fā)展為理念

創(chuàng)新發(fā)展是郵政緊跟時(shí)代潮流、適應(yīng)環(huán)境變化、滿足社會(huì)需求、提升競(jìng)爭(zhēng)能力的必然選擇。我們要積極推進(jìn)管理創(chuàng)新，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)規(guī)律，進(jìn)一步加強(qiáng)代理金融對(duì)運(yùn)營(yíng)的集中管控；要積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，針對(duì)日益多樣化、個(gè)性化的市場(chǎng)變化，研發(fā)適銷對(duì)路的代理金融產(chǎn)品和服務(wù)；要積極推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，通過優(yōu)化服務(wù)流程，為客戶提供更為便利周到的服務(wù)；要積極推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新，優(yōu)化人財(cái)物和政策資源配置，激發(fā)廣大員工的創(chuàng)業(yè)活力和工作熱情，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)資源向高效業(yè)務(wù)流動(dòng)。一是各單位領(lǐng)導(dǎo)要思想重視、重視、再重視，觀念轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)變、再轉(zhuǎn)變，各單位要進(jìn)一步明確管理機(jī)構(gòu)和人員，每日跟蹤代理業(yè)務(wù)發(fā)展情況，代理業(yè)務(wù)局要每日通報(bào)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度,各單位要及時(shí)把控本單位代理金融發(fā)展動(dòng)態(tài)，不斷加快落實(shí)推進(jìn)。二是各單位要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)環(huán)境和特色，不斷探索、創(chuàng)新郵政代理金融的經(jīng)營(yíng)發(fā)展機(jī)制，確保發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三是各單位要加強(qiáng)與銀行的溝通聯(lián)系，依靠郵儲(chǔ)銀行專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，研究好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展和管理措施，相互支持、密切配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、以重點(diǎn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)

大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。一是加大郵政金融負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，通過大力發(fā)展郵儲(chǔ)代發(fā)工資、發(fā)放綠卡、安裝商易通等項(xiàng)目，迅速提高郵儲(chǔ)定活比例，減少付息成本，提高利差收入。二是大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮電子銀行的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)上銀行客戶群體。三是大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，積極做好保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)葼I(yíng)銷代理工作，迅速提高郵儲(chǔ)銀行的盈利能力。

4、以隊(duì)伍建設(shè)為基礎(chǔ)

建設(shè)市北郵政金融發(fā)展的強(qiáng)基工程。為加強(qiáng)郵政金融業(yè)務(wù)全面推進(jìn)，努力做好管理團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理隊(duì)伍和員工隊(duì)伍三支隊(duì)伍的建設(shè)，努力向“一流隊(duì)伍、一流管理、一流業(yè)績(jī)”標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。一是做好團(tuán)隊(duì)的教育培訓(xùn)工作，制定全年培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行積分考核，全面提高員工思想道德水平、主人翁意識(shí)、發(fā)展觀念和從業(yè)能力觀念。二是通過競(jìng)爭(zhēng)上崗、充實(shí)管理團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理隊(duì)伍。三是通過制定風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)積分考核辦法、員工培訓(xùn)積分考核辦法、個(gè)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)積分獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)員工合規(guī)經(jīng)營(yíng)，加快發(fā)展的積極性。四是開展員工每月一星、保險(xiǎn)之星、理財(cái)之星等活動(dòng)，大力弘揚(yáng)先進(jìn)、樹立典型，營(yíng)造“人人爭(zhēng)先、個(gè)個(gè)創(chuàng)優(yōu)”的氛圍。五是多層次、多渠道開展談心、交流等活動(dòng)，打通思想壁壘，營(yíng)造和諧發(fā)展的環(huán)境。

5、以制度建設(shè)為保障

夯實(shí)基礎(chǔ)管理工作。一是深入調(diào)查研究，制定科學(xué)的績(jī)效管理辦法，鼓勵(lì)員工加強(qiáng)發(fā)展、調(diào)動(dòng)員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和創(chuàng)造性。二是制定嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，抓好增收節(jié)支，全力抓好財(cái)務(wù)收支預(yù)算工作；規(guī)范財(cái)務(wù)行為，嚴(yán)格控制各項(xiàng)非生產(chǎn)成本支出，把有限的資金用于增加生產(chǎn)能力、改善生產(chǎn)環(huán)境、發(fā)展經(jīng)營(yíng)、提高員工福利等方面，切實(shí)抓好成本核算工作，切實(shí)加強(qiáng)資金管理，抓好資金運(yùn)用，提高資金歸行率和收益率。三是抓好服務(wù)管理，進(jìn)一步完善服務(wù)管理制度規(guī)范，用制度規(guī)范員工服務(wù)行為，提升銀行窗口服務(wù)的形象。四是抓好風(fēng)險(xiǎn)管理，確保資金安全。從員工合規(guī)行為抓起，加強(qiáng)銀行合規(guī)文化建設(shè)，提高員工執(zhí)行內(nèi)控制度的自覺性。通過不斷強(qiáng)化各級(jí)負(fù)責(zé)人的履職檢查、稽查人員的審計(jì)檢查，加強(qiáng)監(jiān)督檢查防控體系建設(shè)。通過對(duì)重點(diǎn)崗位監(jiān)督、從業(yè)人員行為監(jiān)督、重點(diǎn)部位監(jiān)督，筑牢安全防線。

一、積極轉(zhuǎn)變觀念，加快推進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變

深入分析代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢(shì)與挑戰(zhàn)，提高認(rèn)識(shí)，加快推進(jìn)代理金融發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。一是要從粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。遵循銀行業(yè)務(wù)中的“二八定律”，深入分析客戶群中5萬元以上余額及中間業(yè)務(wù)購買量的占比，占整個(gè)客戶群比例很小的個(gè)人高端客戶在對(duì)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和贏利能力方面起著舉足輕重的影響。要逐步轉(zhuǎn)變過去憑經(jīng)驗(yàn)、靠關(guān)系及依靠成本拉動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，將業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)與客戶綜合金融服務(wù)科學(xué)結(jié)合起來，轉(zhuǎn)變管理理念，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，逐步增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)能力；二是要從注重經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向注重經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變。要注重優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘，重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)型客戶、中小企業(yè)主、城市白領(lǐng)及大中專院校學(xué)生等客戶群，要以價(jià)值客戶為中心，從客戶的消費(fèi)習(xí)慣、實(shí)際需求出發(fā)，針對(duì)不同客戶群提供與之相適應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)；三是要從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)向差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變。要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，科學(xué)劃分客戶層次，合理分配資源，為不同客戶群體提供差異化服務(wù)。更要針對(duì)中高端客戶需求，為其設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案；四是要從經(jīng)營(yíng)單一客戶向經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)型客戶轉(zhuǎn)變。要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)型客戶在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、降低經(jīng)營(yíng)成本、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，依托郵政金融全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，積極拓展網(wǎng)絡(luò)型客戶，向其提供集結(jié)算、代收付、融資等多項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的綜合金融服務(wù)，通過深化與網(wǎng)絡(luò)型客戶的合作，提高盈利水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)舉措，推進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)全面發(fā)展

一要大力發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)份額。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是郵政代理金融各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，利差收入仍是代理金融收入的主要來源。面對(duì)存款加息、付息成本不斷增加的態(tài)勢(shì)和資金投向不斷分流的局面，要堅(jiān)定發(fā)展信心，按照業(yè)務(wù)發(fā)展季節(jié)規(guī)律，不斷擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款規(guī)模，鞏固市場(chǎng)份額，增加企業(yè)效益；要牢牢把握集團(tuán)公司今年“固定費(fèi)率，分檔計(jì)費(fèi)”的利差分配方式，在存款業(yè)務(wù)規(guī)模方面實(shí)現(xiàn)全新的突破；要加快代理金融專職營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，積極推進(jìn)重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，挖掘價(jià)值客戶，不斷提升代理金融網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力；要通過結(jié)算和理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展,不斷調(diào)整和優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，逐步降低付息成本，提高收益水平。

二要積極發(fā)展結(jié)算業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。郵政代理金融要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)健康發(fā)展。要積極引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶辦理和使用“綠卡通”卡，注重客戶的培育，通過“綠卡通”副卡的發(fā)展?jié)M足家庭金融資產(chǎn)管理多樣化需求，提高客戶忠誠(chéng)度；要繼續(xù)以淘寶綠卡、QQ聯(lián)名卡、網(wǎng)匯通和網(wǎng)匯e等多品牌網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)為抓手，進(jìn)一步發(fā)展大中專院校學(xué)生等年輕客戶群和城市白領(lǐng)等優(yōu)質(zhì)客戶群，逐步改善個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)；要通過“內(nèi)抓培訓(xùn)，外抓營(yíng)銷”的方式全面推動(dòng)個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的發(fā)展，著力打造郵政綠卡支付結(jié)算品牌；要加大“商易通”在商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等資金交易量大、結(jié)算較為頻繁的區(qū)域的布放力度，充分挖掘批發(fā)商、小企業(yè)主客戶群體；要積極拓展特約商戶，特別是城郊地區(qū)和農(nóng)村較發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)地區(qū)收單業(yè)務(wù)發(fā)展，改善城郊和農(nóng)村綠卡受理環(huán)境，擴(kuò)大POS收單商戶規(guī)模；要通過大力發(fā)展代發(fā)類業(yè)務(wù)來推動(dòng)活期存款的發(fā)展；要通過社區(qū)服務(wù)、廠區(qū)服務(wù)的形式重點(diǎn)抓好城郊匯兌業(yè)務(wù)的發(fā)展工作，不斷吸引社區(qū)居民、外來務(wù)工人員到郵政辦理匯兌業(yè)務(wù)。

三要快速發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。理財(cái)業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”經(jīng)營(yíng)理念的戰(zhàn)略性重點(diǎn)業(yè)務(wù)，是非利差收入的重要收入來源。加快理財(cái)類業(yè)務(wù)發(fā)展，要進(jìn)一步樹立大理財(cái)理念，為客戶提供集儲(chǔ)蓄、理財(cái)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體的資產(chǎn)配置方案，不斷提高為中高端客戶提供綜合金融服務(wù)的能力，有效增強(qiáng)防御因政策變動(dòng)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)所帶來的經(jīng)營(yíng)政策風(fēng)險(xiǎn)；要樹立信心，迎難而上，以努力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)翻番目標(biāo)為重點(diǎn)，全面完成理財(cái)類業(yè)務(wù)全年目標(biāo)；要在2011年年初理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)初見成效的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步穩(wěn)定隊(duì)伍，全面提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，基本實(shí)現(xiàn)代理金融網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理配置；充分調(diào)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理積極性，通過業(yè)績(jī)管理和積分評(píng)優(yōu)管理等措施形成良好氛圍在做大理財(cái)類業(yè)務(wù)的同時(shí)進(jìn)一步提升理財(cái)經(jīng)理自我價(jià)值認(rèn)定；通過物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，灌輸高低柜互動(dòng)理念，進(jìn)一步挖掘價(jià)值客戶，利用理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，提供差異化的理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶不同需要。

四要重視發(fā)展電子銀行，拓展客戶體驗(yàn)渠道。大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是緩解柜臺(tái)壓力，為客戶提供多樣化便捷服務(wù)，降低企業(yè)成本的有效途徑。目前郵政代理金融電話銀行、個(gè)人網(wǎng)上銀行的有效客戶注冊(cè)率、客戶使用率和交易強(qiáng)度亟需提高。要進(jìn)一步豐富和完善宣傳手段，擴(kuò)大郵儲(chǔ)電話銀行、網(wǎng)上銀行的社會(huì)認(rèn)知度；要在有條件的骨干網(wǎng)點(diǎn)建立網(wǎng)上銀行體驗(yàn)服務(wù)區(qū)，引導(dǎo)客戶使用電子自助服務(wù)渠道，提高客戶使用網(wǎng)上銀行的能力和積極性；利用網(wǎng)上基金交易資費(fèi)較低的優(yōu)勢(shì)和各種網(wǎng)上繳費(fèi)業(yè)務(wù)的開通，提高電子自助渠道的交易量。

三、夯實(shí)代理金融基礎(chǔ)，全面提高代理金融管理架構(gòu)

一要加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，做好示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和自助渠道建設(shè)。要結(jié)合二類網(wǎng)點(diǎn)改革，加大代理金融網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整建設(shè)，有效整合網(wǎng)點(diǎn)資源，加大網(wǎng)點(diǎn)裝修改造，增加必要的功能分區(qū)，重點(diǎn)建設(shè)理財(cái)服務(wù)區(qū)，改善用郵環(huán)境，實(shí)現(xiàn)代理金融網(wǎng)點(diǎn)“地理位置優(yōu)越、功能分區(qū)合理、服務(wù)環(huán)境舒適”的目標(biāo)；要總結(jié)郵儲(chǔ)銀行“示范網(wǎng)點(diǎn)”建設(shè)工作的經(jīng)驗(yàn)，今年內(nèi)首先完成1個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，通過先試點(diǎn)后推廣的方式逐步完成代理金融網(wǎng)點(diǎn)全面轉(zhuǎn)型工作；要大力建設(shè)自助服務(wù)渠道，發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，尤其是加大ATM的投放力度，做好ATM的選址和運(yùn)維管理等工作，提高ATM等自助設(shè)備的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)加大對(duì)網(wǎng)上銀行和電話銀行的宣傳和推介，積極盤活網(wǎng)點(diǎn)資源，為用戶提供差異化服務(wù)，降本增效。

二要提升服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范服務(wù)行為。要進(jìn)一步完善各單位服務(wù)管理架構(gòu)，設(shè)置專職服務(wù)質(zhì)量管理崗位；要強(qiáng)化代理金融網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴管理工作，建立一支服務(wù)管理檢查隊(duì)伍，加大服務(wù)質(zhì)量管理考核力度，切實(shí)做到服務(wù)工作“有人管、管到位”；要通過定期和不定期檢查，全面落實(shí)窗口服務(wù)規(guī)范各項(xiàng)要求；要通過“樹先進(jìn)、抓典型”帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量全面提高；要建立窗口服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度測(cè)評(píng)相關(guān)制度，進(jìn)一步完善服務(wù)考評(píng)管理。

四、鞏固郵銀和諧成果，推動(dòng)郵政金融各項(xiàng)工作全面協(xié)調(diào)發(fā)展

郵政金融體制改革以來取得的成績(jī)證明了郵銀和諧是郵儲(chǔ)銀行、郵政企業(yè)健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)，只有“共舉郵政大旗”、“共享全網(wǎng)資源”才能“共創(chuàng)美好未來”。繼續(xù)保持郵銀雙方和諧發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)郵銀雙方的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，依靠郵儲(chǔ)銀行專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，研究好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展和管理措施，相互支持、密切配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)郵政代理金融全面、快速、健康發(fā)展。

第五篇：郵政代理保險(xiǎn)產(chǎn)說明會(huì)主持詞

產(chǎn)品說明會(huì)主持詞

一、開場(chǎng)白：

各位女士、各位先生，各位尊敬的來賓大家上午好！今天的產(chǎn)品說明會(huì)即將開始，為了有一個(gè)更舒適的環(huán)境，特做如下友情提示，敬請(qǐng)各位配合：為了讓您享受到安靜和諧的氣氛，請(qǐng)大家將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至震動(dòng)檔。有健康雜志說，若將手機(jī)調(diào)至震動(dòng)檔，可以對(duì)人體起到按摩作用，在座各位不妨試一試。請(qǐng)不要在會(huì)場(chǎng)中隨意走動(dòng)。為了照顧我們會(huì)場(chǎng)中的女士，請(qǐng)?jiān)谧哪惺坎灰跁?huì)場(chǎng)內(nèi)吸煙！再次歡迎各位參加由#####鎮(zhèn)郵政局舉辦的高端客戶理財(cái)產(chǎn)品說明會(huì)。我是本次會(huì)議的主持人####，希望我們能夠在這里共同度過一段輕松愉快的美好時(shí)光。

二、領(lǐng)導(dǎo)致辭：

（**局長(zhǎng)致辭）

謝謝**局長(zhǎng)！各位尊敬的來賓，我們郵政局始終秉持“以人為本，創(chuàng)新發(fā)展”的服務(wù)理念，為所有客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。帶著廣大客戶的重托與期望，#####郵政局一定能與您一起創(chuàng)造出更加輝煌的明天，掌聲再次感謝**局長(zhǎng)。

三、專題介紹（產(chǎn)品介紹）：

各位朋友，我們生活在一個(gè)追夢(mèng)的時(shí)代。我們?cè)跒楦纳粕钯|(zhì)量，營(yíng)造舒適的每一天而打拼。但面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活，我們?nèi)绾巫屪约汉图胰诉^得更加從容，更加幸福，如何保住已有的物質(zhì)積累，并求得可觀增值，這已成為困擾每個(gè)家庭的主要問題。這就是我們今天要談的家庭

理財(cái)?shù)膯栴}。因?yàn)槔碡?cái)專家說得好：“會(huì)存錢不一定會(huì)賺錢，會(huì)賺錢不一定會(huì)理財(cái)，會(huì)理財(cái)才會(huì)發(fā)大財(cái)”。那么，我們?nèi)绾蝸砻鎸?duì)市場(chǎng)上各種各樣的投資渠道，為自已和家庭做個(gè)很好的財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？

今天我們隆重邀請(qǐng)了優(yōu)秀的家庭理財(cái)講師***女士/先生，她/他將為您詮釋家庭投資和理財(cái)新觀念、提供新思路。

四、交流時(shí)間

**老師的產(chǎn)品說明真是深入淺出、絲絲入扣，再一次感謝**老師的精彩講解。做好明天的規(guī)劃，讓理財(cái)成為今天的習(xí)慣，通過理財(cái)專家生動(dòng)、生活化的講解，相信您對(duì)家庭理財(cái)有了全新的認(rèn)識(shí)與感受，“存入一縷陽光，收獲一輪太陽”，過去我們無法控制，未來我們無法預(yù)知，但明天的幸福生活我們可以掌控，您今天的選擇，決定您的未來，相信用您的睿智，您會(huì)做出明智的選擇。并且我們還為大家準(zhǔn)備了現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購的獎(jiǎng)品。（現(xiàn)場(chǎng)簽單獎(jiǎng)品展示）——簡(jiǎn)介獎(jiǎng)品名稱及主要功能。

分紅保險(xiǎn)是專享專家理財(cái)，坐享經(jīng)營(yíng)成果的一種最省心、省力、省時(shí)的現(xiàn)代理財(cái)觀念，相信各朋友聽過今天的介紹一定也有所感悟，有所收獲。俗話說得好：心動(dòng)不如行動(dòng)，今天緊一緊，明天更輕松。接下來我們特意為各位安排了20分鐘的綠色通道服務(wù)時(shí)間，對(duì)于理財(cái)您還有哪些疑問，在這段時(shí)間里您可以向您身邊我們更專業(yè)最優(yōu)秀的理財(cái)顧問進(jìn)行咨詢，他們會(huì)站在最專業(yè)的角度，給您最完善的解答。

六、結(jié)束語

各位來賓，財(cái)富不是一輩子的朋友，但朋友確是一生的財(cái)富。今

日有緣相聚，從此祝福永隨。難忘今宵，難忘這美好的時(shí)光。###郵政局因?yàn)閾碛辛四@樣高素質(zhì)的客戶而倍感榮幸，各位親愛的朋友，尊貴的客戶，相信今天的理財(cái)新產(chǎn)品說明會(huì)一定讓您不虛此行！衷心祝福您身體健康、闔家幸福，工作順利，萬事如意！感謝各位光臨，再見！