第一篇：銀行代理保險(xiǎn)發(fā)展分析(2012.5.15)

銀行代理保險(xiǎn)發(fā)展分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀：

截止5月14日，我局本月累計(jì)保費(fèi)363萬(wàn)，月完成進(jìn)度為38%，第2季度累計(jì)保費(fèi)774萬(wàn)，12年累計(jì)保費(fèi)2914萬(wàn)，累計(jì)完成進(jìn)度68%。月完成進(jìn)度和累計(jì)完成進(jìn)度全市排名都第一，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，完成進(jìn)度還是比較緩慢。

二、發(fā)展亮點(diǎn)：

1、落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，激勵(lì)前臺(tái)員工，提高工作熱情，提高員工開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)客戶的積極性。及時(shí)發(fā)放保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，從4月份開(kāi)始，我局加大了對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，同時(shí)，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50強(qiáng)精英俱樂(lè)部。金融業(yè)務(wù)中心平時(shí)留意他們出單的情況，詢(xún)問(wèn)他們開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體情況，幫他們解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題。配合市局組織各種集體活動(dòng)，塑造合作團(tuán)隊(duì)，打造專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，全面發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的作用。

3、維護(hù)好本網(wǎng)點(diǎn)的大客戶。各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)（1.0版本），留意客戶的資產(chǎn)變動(dòng)，維護(hù)客戶，對(duì)于資產(chǎn)久不動(dòng)戶介紹其相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4、加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的溝通。我局加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系，多次組織員工參加業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。

三、存在問(wèn)題：

1、高柜作為營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的主要營(yíng)銷(xiāo)力量，按轉(zhuǎn)型規(guī)范不能全銷(xiāo)，只能轉(zhuǎn)介，大大阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)

點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。

2、代理保險(xiǎn)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放不及時(shí)。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)延遲原因，代理保險(xiǎn)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)，影響了員工的積極性。

四、下一步工作計(jì)劃：

1、由于高柜不能進(jìn)行全銷(xiāo)，但高柜作為長(zhǎng)期接觸客戶的主體，客戶對(duì)其極其信任，營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)很大，將會(huì)從高柜中挑選優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)精英擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的職位。沒(méi)有條件挑選出的可從外招聘保險(xiǎn)經(jīng)理或者充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的帶頭作用。

2、加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，解除員工的業(yè)務(wù)顧慮。

金融業(yè)務(wù)中心

2012-5-15

第二篇：銀行代理保險(xiǎn)

（一）銀行兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)柜面銷(xiāo)售存在的主要問(wèn)題

一是口頭誤導(dǎo)成為當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的重要形式。主要方式為把保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)成是“銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品”，“強(qiáng)制長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄”，“收益=銀行固定利息＋分紅＋保障”，“比銀行利息高”等，口頭介紹或用筆演示簡(jiǎn)單計(jì)算收益的現(xiàn)象普遍存在于工、農(nóng)、中、建、郵五大渠道的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（詳見(jiàn)附件，下同）。

二是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員涉嫌故意隱匿其真實(shí)身份。部分網(wǎng)點(diǎn)非銀行工作人員掛銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的牌子上崗，或身著銀行制服，或在銀行理財(cái)室從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)，涉嫌故意隱匿其真實(shí)身份，規(guī)避社會(huì)監(jiān)督。涉及銀行網(wǎng)點(diǎn)為中行、農(nóng)行、工行及建行，涉及地區(qū)為鄭州、開(kāi)封、新鄉(xiāng)、許昌、漯河和周口。

三是仍然存在私印宣傳頁(yè)等進(jìn)行銷(xiāo)售誤導(dǎo)的行為。郵儲(chǔ)和農(nóng)行部分網(wǎng)點(diǎn)依然存在通過(guò)板報(bào)方式誤導(dǎo)宣傳情況，郵儲(chǔ)、工行、農(nóng)行、中行及建行個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)存在通過(guò)印制名片、私印宣傳頁(yè)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳的情況，涉及地區(qū)為鄭州、開(kāi)封、新鄉(xiāng)和周口。

四是少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)存在承諾投保送禮品的行為。郵儲(chǔ)、農(nóng)行及中行部分網(wǎng)點(diǎn)存在以送電飯鍋、食用油、被子等禮品誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況，涉及地區(qū)為鄭州、開(kāi)封、許昌和漯河。

（二）保險(xiǎn)公司承保銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在的主要問(wèn)題

在對(duì)銀行代理保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)巡查的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模大、問(wèn)題相對(duì)多、誤導(dǎo)行為突出的公司和地區(qū)承保檔案進(jìn)行了抽查，對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行了回訪，涉及中國(guó)人壽(18.47,-0.14,-0.75%)、新華人壽、泰康人壽、人保壽險(xiǎn)和嘉禾人壽等5家公司、9個(gè)行政區(qū)、5大渠道，共回訪317個(gè)客戶，有效回訪146個(gè)，有效回訪率46%。

一是存在代抄錄投保單中風(fēng)險(xiǎn)提示語(yǔ)句的情況。有效回訪的146人中，有89人、占比60.96%的客戶表示不是本人抄寫(xiě)的風(fēng)險(xiǎn)提示語(yǔ)句，其中中國(guó)人壽28人、新華人壽28人、嘉禾人壽15人、泰康人壽11人、人保壽險(xiǎn)7人。

二是未進(jìn)行100%客戶回訪。有效回訪的146人中，有19人、占比13.7%的客戶表示從未接到保險(xiǎn)公司任何形式的回訪，其中中國(guó)人壽8人、嘉禾人壽5人、人保壽險(xiǎn)4人、泰康人壽1人、新華人壽1人。

三是客戶信息涉嫌造假。抽查人保壽險(xiǎn)沈丘支公司的44份承保檔案中，有27份、占比61.4%的客戶聯(lián)系方式為同一個(gè)號(hào)碼，涉及 代理機(jī)構(gòu)為中行。經(jīng)查，該號(hào)碼為人保壽險(xiǎn)沈丘支公司客戶經(jīng)理的辦公電話。人保壽險(xiǎn)周口中支的承保檔案中，有11份客戶聯(lián)系方式重復(fù)，涉及代理機(jī)構(gòu)為郵儲(chǔ)，涉嫌故意隱瞞客戶真實(shí)聯(lián)系方式。

四是存在給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外其他利益的行為?；卦L泰康人壽新密支公司的12位客戶中，有7人、占比58.33%的客戶表示在投保時(shí)收到了食用油、毛巾禮盒、粗布三件套等禮品，涉及代理機(jī)構(gòu)為農(nóng)行和工行。

五是未就退保損失對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。有效回訪的146人中，有50人、占比34.25%的消費(fèi)者不知道退保有損失。其中中國(guó)人壽18人、嘉禾人壽12人、泰康人壽8人、人保壽險(xiǎn)6人、新華人壽6人。

第三篇：銀行保險(xiǎn)發(fā)展思路

加快銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

一、加快銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和基本思路 第一條 加快銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展是一項(xiàng)十分緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)。銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是金融服務(wù)一體化潮流下銷(xiāo)售創(chuàng)新的必然選擇，是新一輪同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。從國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)看，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、實(shí)現(xiàn)三贏的合作方式，歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)銀行、郵政代理的保險(xiǎn)占其總保險(xiǎn)市場(chǎng)的50%—80%，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主力軍。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)剛剛興起即受到保險(xiǎn)公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已成為繼團(tuán)體保險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)之后的一個(gè)重要增長(zhǎng)板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發(fā)揮我公司在實(shí)力、品牌以及和銀行、郵政機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作中形成的良好關(guān)系優(yōu)勢(shì)，搶占代理陣地，擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，對(duì)提升市場(chǎng)份額、樹(shù)立公司形象具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

第二條 未來(lái)3年全省系統(tǒng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略是：“四加強(qiáng)一必須”：加強(qiáng)渠道建設(shè)，努力保持與各大銀行、郵政之間長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化建設(shè)，形成上下一致的專(zhuān)業(yè)管理模式和經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)，培養(yǎng)一支高水平、高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍；加強(qiáng)制度化建設(shè)，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發(fā)銷(xiāo)售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強(qiáng)市場(chǎng)化建設(shè)，把銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)建設(shè)成具有一定市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的三大銷(xiāo)售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總保費(fèi)中比重；必須確保在 全國(guó)系統(tǒng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位。

第三條 全省系統(tǒng)銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的近期目標(biāo)是：市場(chǎng)份額占全省銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的50%，每年的新單保費(fèi)占當(dāng)年公司新單保費(fèi)的30%。

第四條 銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展將列入全年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系。加大對(duì)各市、縣公司的考核力度，相關(guān)指標(biāo)列入各市目標(biāo)責(zé)任狀。

二、堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理道路，配齊配強(qiáng)管理人員。省、市分公司都要單獨(dú)成立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部，機(jī)構(gòu)、人員落實(shí)到位，做到專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。凡當(dāng)年銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過(guò)1000萬(wàn)元的縣公司也必須成立獨(dú)立機(jī)構(gòu)。

第五條 加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部建設(shè)。人員配備要求：人數(shù)5-7人，學(xué)歷本科以上，具有較強(qiáng)的溝通能力和較高的綜合素質(zhì)。主要工作職責(zé)：（1）進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃全省銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與省級(jí)銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）策劃并組織實(shí)施全省規(guī)模的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)；（4）制訂培訓(xùn)計(jì)劃并組織對(duì)管理人員和銷(xiāo)售精英的培訓(xùn)；（5）制訂和修改有關(guān)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內(nèi)部管理工作。

第六條 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部主要工作職責(zé)。（1）規(guī)劃和制訂全市銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的計(jì)劃、目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與市級(jí)銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）組織全市規(guī)模的業(yè)務(wù)推動(dòng)；（4）負(fù)責(zé)全轄客戶經(jīng)理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對(duì)客戶經(jīng)理和銀行、郵政代理人員的培訓(xùn)工作。各市分公司應(yīng)在市區(qū)成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)業(yè)單位，主要任務(wù)是組織客戶經(jīng)理從事市區(qū)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)營(yíng)好市區(qū)的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)，做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及活動(dòng)量管理的督促和輔導(dǎo)工作，保持領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。

第七條 縣支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部工作職責(zé)。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與本地區(qū)銀行、郵政的工作關(guān)系；組織客戶經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)、培育網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)能；做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及活動(dòng)量管理的督促和輔導(dǎo)工作；對(duì)客戶經(jīng)理和代理單位經(jīng)辦人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

三、建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍

第八條 適應(yīng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作要求，建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍。必須堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，對(duì)目前隊(duì)伍的發(fā)展規(guī)模、進(jìn)人方式、錄用標(biāo)準(zhǔn)和考核體系進(jìn)行統(tǒng)一，加大考核力度，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，走精兵之路。

第九條 要配齊配強(qiáng)銷(xiāo)售管理人員。市分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部設(shè)置企劃、管理、培訓(xùn)等崗位，并配齊配強(qiáng)管理人員。管理人員數(shù)量不少于3人，基本條件必須是全日制大專(zhuān)以上學(xué)歷（新進(jìn)人員必須是本科以上學(xué)歷），熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)拓展能力。

第十條 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員統(tǒng)稱(chēng)為客戶經(jīng)理。公司對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行聘用制管理，將其納入人才庫(kù)統(tǒng)一培養(yǎng)、開(kāi)發(fā)、使用。對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行在一定底薪基礎(chǔ)上與績(jī)效掛鉤的收入分配制度，按《勞動(dòng) 法》要求明確相關(guān)的福利保障，按《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理辦法》進(jìn)行考核、激勵(lì)、晉升、淘汰。客戶經(jīng)理以招聘為主，由市分公司按“三高”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在全轄對(duì)外招聘選拔，基本條件必須是大專(zhuān)以上學(xué)歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識(shí)?？蛻艚?jīng)理的隊(duì)伍規(guī)模視當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、儲(chǔ)蓄資源、經(jīng)濟(jì)水平和同業(yè)狀況而定，一般每人管轄10-15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，總的原則是既要保證覆蓋市場(chǎng)，又要注意成本效益。

第十一條 建立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系?？蛻艚?jīng)理上崗前必須接受不少于兩周時(shí)間的崗前培訓(xùn)，并通過(guò)保險(xiǎn)代理人資格考試，持證上崗?？蛻艚?jīng)理應(yīng)全面學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論和實(shí)務(wù)，能熟練運(yùn)用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質(zhì)，每年的在崗培訓(xùn)不得少于60小時(shí)。各級(jí)公司還要做好對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，利用公司培訓(xùn)力量對(duì)銀行、郵政的經(jīng)辦人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其考試取證，提升專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)水平。

四、提供良好的后臺(tái)支援，做好客戶服務(wù)工作。

第十二條 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉(zhuǎn)的時(shí)間，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程出單，使客戶能在盡短時(shí)間內(nèi)辦完一切投保手續(xù)，使我們?cè)诜?wù)時(shí)效上領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第十三條 細(xì)化售后服務(wù)。一是做好中間銜接服務(wù)。客戶經(jīng)理每日要及時(shí)獲取銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)客戶投保的信息，并適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，消除售后服務(wù)的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務(wù)工作。保單生效后要及時(shí)把客戶納入公司的客戶關(guān)系管理，履行 售后服務(wù)的各項(xiàng)義務(wù)。要做到在保單有效期內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，每年至少進(jìn)行一次電話回訪或登門(mén)拜訪，對(duì)大客戶必須上門(mén)服務(wù)。要及時(shí)向客戶報(bào)告保單的紅利事項(xiàng)、續(xù)期交費(fèi)等信息。要妥善處理客戶抱怨，對(duì)到代理網(wǎng)點(diǎn)和公司上訪的客戶，公司要全面承擔(dān)調(diào)解責(zé)任，維護(hù)代理單位的信譽(yù)，并及時(shí)通報(bào)情況。話務(wù)員應(yīng)該熟悉銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，如險(xiǎn)種特點(diǎn)、紅利派發(fā)，能清楚地回答客戶的提問(wèn)。第十四條 做好與代理單位的技術(shù)對(duì)接。加強(qiáng)公司與代理單位雙方的后臺(tái)溝通，及時(shí)解決運(yùn)行中的技術(shù)問(wèn)題，在技術(shù)更新中力求同步升級(jí)，適時(shí)對(duì)接。改進(jìn)電腦程序，為期交業(yè)務(wù)操作、保全服務(wù)提供有力保障，保證客戶屆時(shí)能在投保代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)就近領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金。

五、創(chuàng)造促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境

第十五條 順應(yīng)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。

1、整合資源優(yōu)勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。在產(chǎn)品差異化縮小、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發(fā)展、且在短期內(nèi)不易被對(duì)手超越的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給對(duì)方，堅(jiān)定信心，使合作在更深的層次上開(kāi)展，從而建立鞏固的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

（1）實(shí)力與品牌優(yōu)勢(shì)。我公司有著50多年的經(jīng)營(yíng)歷史，實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著，財(cái)務(wù)穩(wěn)健、管理嚴(yán)格、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，不會(huì)給代理單位帶來(lái)信用風(fēng)險(xiǎn)。（2）資金優(yōu)勢(shì)。我們每年通過(guò)銀行、郵政代收的保費(fèi)規(guī)模是同業(yè)無(wú)法比擬的，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)保費(fèi)通過(guò)銀行代收政策的進(jìn)一步實(shí)施，代收費(fèi)的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長(zhǎng)。大規(guī)模的資金和手續(xù)費(fèi)收入對(duì)銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）客戶資源優(yōu)勢(shì)。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時(shí)，可通過(guò)寄發(fā)繳費(fèi)通知書(shū)等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。另一方面，也可利用銀行對(duì)帳單向儲(chǔ)戶宣傳我公司的品牌、產(chǎn)品及在網(wǎng)點(diǎn)能得到的保險(xiǎn)服務(wù)。此外，通過(guò)保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投?？蛻舫蔀殂y行、郵政的共享資源。保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

（4）網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)。我公司的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相匹配，能夠在不同層次上與對(duì)方相互貼近地開(kāi)展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。

（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢(shì)。我公司的培訓(xùn)自成體系，師資力量充足，可以在對(duì)代理單位做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、鼓勵(lì)經(jīng)辦人員考證的同時(shí)，進(jìn)行一些非業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，如服務(wù)理念、溝通能力、營(yíng)銷(xiāo)理念等，有利于提高合作單位的隊(duì)伍素質(zhì)，改善管理和服務(wù)。

（6）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對(duì)接，從而能夠進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方 便的業(yè)務(wù)處理。

2、提供適合銀行、郵政銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，解決險(xiǎn)種單一的問(wèn)題。除目前已在代理網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的鴻泰、鴻星產(chǎn)品外，卡折式保單也可在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下提供給代理單位銷(xiāo)售，同時(shí)還要研究探索在代理網(wǎng)點(diǎn)推出養(yǎng)老類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品和在時(shí)機(jī)成熟時(shí)向上級(jí)公司申請(qǐng)改造傭金制產(chǎn)品投放代理市場(chǎng)的問(wèn)題。

3、建立并處理好代理單位、網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵(lì)。各級(jí)公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標(biāo)和超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)代理單位的激勵(lì)主要是手續(xù)費(fèi)，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。各市、縣公司要從調(diào)動(dòng)積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對(duì)方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，對(duì)柜面人員實(shí)施一定的直接激勵(lì)。

第十六條 出臺(tái)積極的財(cái)務(wù)政策，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。要在追求公司總效益的前提下，針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)發(fā)展中的實(shí)際需要制訂積極的財(cái)務(wù)政策，在保持盈虧平衡點(diǎn)之上少提或不提費(fèi)用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費(fèi)到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動(dòng)其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚(yú)，做大規(guī)模以提高效益；同時(shí)要通過(guò)改造流程、精簡(jiǎn)隊(duì)伍以減少成本、擴(kuò)大利潤(rùn)。

2、通過(guò)有力的政策措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。針對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可提手續(xù)費(fèi)少、期交難的特點(diǎn)，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)蓄資源、經(jīng)濟(jì)狀況、代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展期交業(yè)務(wù)。提高期交首期保費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入水平。為調(diào)動(dòng)代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費(fèi)按躉交的2-3倍計(jì)發(fā)，給柜面人員的推動(dòng)費(fèi)也相應(yīng)提高。要加強(qiáng)對(duì)期交業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)柜面人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)履行如實(shí)告知義務(wù)，充分考慮客戶的續(xù)期交費(fèi)能力，說(shuō)明現(xiàn)金價(jià)值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導(dǎo)期交的行為。

第十七條 加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳。選準(zhǔn)銀行、郵政保險(xiǎn)宣傳的切入點(diǎn)，運(yùn)用群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，有計(jì)劃地做好社會(huì)宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險(xiǎn)。在目前保險(xiǎn)宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實(shí)際情況提出網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報(bào)總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。

第四篇：芻議銀行代理保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略

芻議銀行代理保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略

銀行代理保險(xiǎn)于80年代起始于歐洲，像法國(guó)、西班牙、瑞典、奧地利這樣%26mdash;些銀行代理保險(xiǎn)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其保費(fèi)收入已占到壽險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的60％，成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道。我國(guó)的銀行代理保險(xiǎn)才剛剛起步，如福建中國(guó)人壽在全省已獲準(zhǔn)代理保險(xiǎn)的銀行有300余家。但1998年全省銀行代理業(yè)務(wù)僅占總保費(fèi)收入的0．19%、個(gè)別地區(qū)還是空白、就在全國(guó)系統(tǒng)戶銀行代理業(yè)務(wù)所占比例也只是極小的一部分，我國(guó)有著遍布城鄉(xiāng)的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，眾多的銀行客戶、銀行代理市場(chǎng)的潛力巨大、前景廣闊。但為什么在銀行與保險(xiǎn)簽約后、銀行代理業(yè)務(wù)還是啟動(dòng)遲緩呢?筆者認(rèn)為，其重要原因在于重視不夠、促銷(xiāo)不力，現(xiàn)對(duì)銀行代理保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略提出六點(diǎn)淺見(jiàn)，以供商榷。

一、密切委代合作，攜手辦好代理

銀行代理保險(xiǎn)的合作方式是互利互惠的、它對(duì)于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、提高市場(chǎng)占有率、降低經(jīng)營(yíng)成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于銀行吸收長(zhǎng)期存款、增加中間業(yè)務(wù)收入、完善客戶服務(wù)、降低貸款信用風(fēng)險(xiǎn)都是十分有利的。但一些委托公司和代理銀行簽約后，有的重視不夠、合作不力，有的等待觀望；有的銀行擔(dān)心會(huì)耽誤主業(yè)、浪費(fèi)人力、積極性不高；有的保險(xiǎn)公司配合不夠主動(dòng)，影響了代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這就需要各級(jí)代理銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)代理工作的領(lǐng)導(dǎo)，定期或不定期召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，主動(dòng)互訪接觸，以交流情況、研究對(duì)策、制定措施；對(duì)正在啟動(dòng)的地區(qū)要合作抓好試點(diǎn)，?？M做法，以點(diǎn)帶面，少走彎路，對(duì)已經(jīng)啟動(dòng)并有較好業(yè)績(jī)的地區(qū)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣榜，推動(dòng)發(fā)展。銀行系統(tǒng)要教育員工正確理解代理保險(xiǎn)的內(nèi)涵，看到代理保險(xiǎn)的實(shí)惠，充分調(diào)動(dòng)員工的合作積極性。銀行還可向營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或個(gè)人下達(dá)代理保險(xiǎn)的任務(wù)指標(biāo)和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲辦法；保險(xiǎn)公司在初始階段、對(duì)銀行代理費(fèi)用予以%26mdash;定的支持，并及時(shí)兌現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)，委代雙方攜手共促銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售。

二、強(qiáng)化代理培訓(xùn)，提高兼業(yè)水平

日前銀行經(jīng)過(guò)代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員少、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的兼業(yè)能力較弱，滿足不了銀行客戶投保的釋疑需求、難以保證代理的承保質(zhì)量，制約了代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，銀行系統(tǒng)要發(fā)揮員工多、分布廠的優(yōu)勢(shì)，多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員參加保險(xiǎn)代理人資格考試，為今后大規(guī)模拓展代理業(yè)務(wù)做好預(yù)備；要以地市或銀行系統(tǒng)為單位，對(duì)銀行代理人員每年集中三到五天時(shí)間，進(jìn)行保險(xiǎn)政策、法規(guī)、理論、實(shí)務(wù)、技技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，不斷充實(shí)提高；保險(xiǎn)公司要主動(dòng)在培訓(xùn)的組織、師資、教材上提供保障，還要對(duì)銀行代理人員建立合理有效的考核機(jī)制，既考核保費(fèi)收入、承保質(zhì)量、又考核實(shí)務(wù)能力和服務(wù)水平，通道各種培訓(xùn)考核。不斷提高其兼業(yè)代理水平，使銀行柜員人人都成為會(huì)代理、懂銷(xiāo)售、業(yè)績(jī)好、深受客戶歡迎的代理員。

三、營(yíng)造代理氛圍，主動(dòng)宣傳引導(dǎo)

必須把營(yíng)造銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)的宣傳氛圍作為促銷(xiāo)代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)工程來(lái)抓。如兼業(yè)代理銀行要將《許可證(兼)》和《合同書(shū)》，放置于辦公或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的明顯位置，以備主管部門(mén)和投保人的查驗(yàn)取信，并在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)立專(zhuān)(兼)職保險(xiǎn)咨詢(xún)臺(tái)，以方便客戶；保險(xiǎn)公司要統(tǒng)一設(shè)制險(xiǎn)種宣傳單放置營(yíng)業(yè)柜面上，供來(lái)往存取款的客戶取閱，還要幫助銀行將代理險(xiǎn)種名稱(chēng)、投保需知、服務(wù)承諾和廣告標(biāo)語(yǔ)等，用統(tǒng)一的牌框張掛在各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，銀行應(yīng)要求所有柜臺(tái)人員都有對(duì)求住客戶動(dòng)員宣傳和引導(dǎo)保險(xiǎn)的義務(wù)，使客戶走進(jìn)銀行如同走進(jìn)保險(xiǎn)公司。據(jù)了解，我市目前代理中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工行、建行、農(nóng)行、中行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)

400余個(gè)、全省乃至全國(guó)就更多了，這些星羅棋布的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就將成為保險(xiǎn)公司固定的宣傳窗口和兼業(yè)保險(xiǎn)站，就能為廣大銀行客戶提供就近投保、就近交費(fèi)的便利，使銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)到全方位促銷(xiāo)的目的。

四、開(kāi)發(fā)代理產(chǎn)品，擴(kuò)大發(fā)展空間．

原來(lái)銀行代理保險(xiǎn)的品種很少，客觀上阻礙了它的發(fā)展，現(xiàn)在擴(kuò)大至營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種和短意險(xiǎn)種、增大了代理空間，為銀行代理保險(xiǎn)展示了新的前景。但由于開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有銀行的參與，在幫助的能力上顯得較弱，絕大多數(shù)代理產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)不相關(guān)，其生命力如何尚待時(shí)日。今后應(yīng)當(dāng)結(jié)合銀行代理的實(shí)際需要，保險(xiǎn)與銀行雙方共同開(kāi)發(fā)一些新的代理產(chǎn)品，如為便于使保險(xiǎn)產(chǎn)品在柜前向銀行客戶推銷(xiāo)，產(chǎn)品的投保方式、投保條件、繳費(fèi)方式和費(fèi)率等就必須簡(jiǎn)單化；代理保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)與銀行業(yè)務(wù)密切相連，讓銀行主產(chǎn)品同代理產(chǎn)品互促銷(xiāo)售，發(fā)揮銀行促銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性：銀行代理產(chǎn)品的利潤(rùn)要體現(xiàn)薄利多銷(xiāo)的原則，便于利用銀行的客戶規(guī)模形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模，還要注重引進(jìn)像歐洲一些國(guó)家做銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)技術(shù)和豐富經(jīng)驗(yàn)，更快、更好、更多地設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、符合銀行客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

五、優(yōu)化存款配置，激活代理市場(chǎng)

人壽保險(xiǎn)公司持有數(shù)額巨大而穩(wěn)定的銀行存款，對(duì)各家銀行都有舉足輕重的影響，充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，依據(jù)各家銀行的代理業(yè)績(jī)，來(lái)優(yōu)化銀行存款配置，是調(diào)動(dòng)各家銀行代理保險(xiǎn)積極性、促進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)懶發(fā)展的好辦法。對(duì)此，個(gè)別地方已做了嘗試，但步子不大、不少地方還在猶豫徘徊，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，抓出成效。一是在指導(dǎo)思想上要打破存款基數(shù)概念，讓各家銀行同在一條新的起跑線上競(jìng)爭(zhēng)吸儲(chǔ)、銀行才能為其自身的利益去保住存款、爭(zhēng)取存款，而想方設(shè)法地促進(jìn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是在方法上實(shí)行按月考核、全年核算制，以縣支行為配置測(cè)算單位，由縣支公司考核各支行的代理業(yè)績(jī)，再由地市公司按一定的比例配置存款數(shù)額。存入所在地市行的帳戶，抵算縣支行的任務(wù)數(shù)。保險(xiǎn)公司的存款配置一時(shí)跟不上銀行代理業(yè)績(jī)發(fā)展步伐時(shí)，可先承諾后補(bǔ)配；銀行代理業(yè)務(wù)上不去時(shí)，必須將原有存款撤出補(bǔ)配到代理業(yè)務(wù)發(fā)展快的銀行，改變過(guò)去在保險(xiǎn)資金存款上的基數(shù)轉(zhuǎn)存、人情拉存、關(guān)系配存的狀況。三是保險(xiǎn)公司對(duì)全年定期到期存款和新增活期存款，要從促進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展需要出發(fā)，統(tǒng)籌把握使用。不得隨意轉(zhuǎn)存。四是保險(xiǎn)公司要制定一套公平公正、合理透明的存款配置治理辦法，由代理業(yè)務(wù)部門(mén)和計(jì)財(cái)部門(mén)協(xié)同組織實(shí)施。五是在確保安全、符合規(guī)定的前提下，保險(xiǎn)資金要盡可能以地市公司保管為主，減少上劃省公司的額度，全力支持基層公司通過(guò)優(yōu)化存款配置帶動(dòng)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展．全面激活銀行代理銷(xiāo)售市場(chǎng)。

六、完善售后服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

我國(guó)的銀行代理保險(xiǎn)尚處于明芽、初始階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售向未形成規(guī)模，還沒(méi)有建立規(guī)范的售后服務(wù)體系。但售后服務(wù)的治理假如跟不上需要，不僅客戶會(huì)對(duì)剛剛起步的銀行代理保險(xiǎn)敬而遠(yuǎn)之、而且，還會(huì)挫傷銀行與保險(xiǎn)的合作熱情，必將阻礙其發(fā)展。因此，保險(xiǎn)與銀行在合作之初，就要對(duì)此高度重視、保險(xiǎn)公司的電子化服務(wù)水平，要與合作銀行同步發(fā)展，并幫助銀行在客戶咨詢(xún)、客戶信息、需求調(diào)查、保費(fèi)催收、出險(xiǎn)報(bào)案、理賠兌現(xiàn)等方而，盡快建立起售后服務(wù)體系，使眾多穩(wěn)定的銀行客戶群體熟悉、信任、選擇銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品、以促進(jìn)其大面積銷(xiāo)售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的融通，為客戶提供足不出戶的服務(wù)，使我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中誕生的新生兒%26mdash;%26mdash;銀行代期保險(xiǎn)、在激烈的國(guó)際、困內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康成長(zhǎng)。

第五篇：銀行代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)

一、接觸

1.降息周期，我行代理一款“年年返錢(qián)”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前我行代理了一款新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，繳費(fèi)期越長(zhǎng)，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？

3.如果您家里每年投入三、五千塊錢(qián)不成問(wèn)題的話，我給您介紹一款“年年返錢(qián)”的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！

4.這筆錢(qián)您如果不急用，我行代理了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品挺好的，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 這個(gè)錢(qián)是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒(méi)有退休吧？每年投入5,000元，應(yīng)該不成問(wèn)題吧？

6.目前我行代理最新的銀保產(chǎn)品，回報(bào)快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我行代理了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品既有攢錢(qián)的功能，還可以選擇大病保障、住院醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、產(chǎn)品說(shuō)明

1.我們現(xiàn)在新開(kāi)展了“健康理財(cái)”業(yè)務(wù)，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出來(lái)用的，隨交隨領(lǐng)。而且拿500元的同時(shí)，你每年還有分紅，利滾利，復(fù)利計(jì)息，抵御通貨膨脹，到期拿的時(shí)候還要翻10倍給你；另有終了紅利。

相當(dāng)于零存整取，你只要存10次，就可以拿15個(gè)500元，交的少領(lǐng)的多，加10元就享有雙倍15年的大病保障。

您只需要每月攢幾百元，就能給自己強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，也可做一份養(yǎng)老儲(chǔ)備（教育金儲(chǔ)備），還有健康保障呢。

您是辦理5千元還是1萬(wàn)元？

身份證給我，我?guī)湍k理！

2.師傅，您要是這些錢(qián)暫時(shí)不用，我給您推薦一款理財(cái)產(chǎn)品。存10000元按11500起息，最長(zhǎng)存10年給您11次利息，還是復(fù)利計(jì)息，時(shí)間越長(zhǎng)收益越高。

給孩子攢教育金、婚嫁金，或者給自己攢點(diǎn)養(yǎng)老金，這款產(chǎn)品最適合了。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰(shuí)都不想得病，但誰(shuí)都不敢保證10年不得病。再說(shuō)了，一天也就兩毛多，給自己一份安心，多好！

萬(wàn)一中途需要用錢(qián)，您還可以選擇部提或保單質(zhì)押貸款，很方便又不影響分紅。中途全額取按您經(jīng)過(guò)數(shù)加一年分紅給您。

既然是理財(cái)，長(zhǎng)線是金短線是銀，肯定是時(shí)間越長(zhǎng)收益越高，最重要我們的產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息利滾利還有保障。

您看您辦理3萬(wàn)還是5萬(wàn)？身份證給我我?guī)湍顔危灰瀭€(gè)字就好了！

身份證給我，我?guī)湍顔?，您只要簽個(gè)字就好了。

3.我們銀行最近推出一款收益非常高的理財(cái)產(chǎn)品，我給您介紹一下。

每年存10000的話，每年返還1000元，類(lèi)似于零存整取。一年存一次，連續(xù)存10次，固定收益可領(lǐng)15次，除了固定收益，每年還有分紅，分紅是復(fù)利計(jì)息的，滿期返還本金+10倍的累積紅利+終了紅利。

每年多加10元，保您15年的18種重大疾病，低費(fèi)用，高保障。

另贈(zèng)送三倍的公共交通意外傷害保障。

這是一款保本、保息加保障的理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)于一份投資，三重收益，雙重保障，特別適合您。

您是存5000還是10000？

4.您這個(gè)錢(qián)暫時(shí)不用的話，不如存咱們銀行的理財(cái)產(chǎn)品。

您存10000元，像您這個(gè)年齡，按11500元給您計(jì)息。存5年給您6年的收益，5年不用自動(dòng)轉(zhuǎn)存，滿期10年，領(lǐng)取本金+1500+10年的分紅+終了紅利。

除自動(dòng)轉(zhuǎn)存功能外，還有自帶保障功能，并且每年以3%的速度遞增。多加100元，保18種重大疾病，存1次保10年，您是存10000還是20000？（躉繳產(chǎn)品）

5.1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領(lǐng)取500元，20年期滿還可以領(lǐng)取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險(xiǎn)保障，只繳10年費(fèi)，給您20年的大病保障和高達(dá)3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類(lèi)似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領(lǐng)錢(qián)20次，分紅21次，保障20年。

3.這款產(chǎn)品如果選擇20年繳費(fèi)，每年領(lǐng)取基本保額的20%，15年繳費(fèi)每年領(lǐng)取15%，10年繳費(fèi)每年領(lǐng)10%，您看您是想多領(lǐng)還是少領(lǐng)？

4.現(xiàn)在每年投入5,000元，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好??！

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險(xiǎn)可以復(fù)利累積，享受分紅，到年齡大時(shí)攢一筆可觀的養(yǎng)老金，每年還領(lǐng)取一定數(shù)量的旅游金。

6.很多人年輕的時(shí)候既沒(méi)時(shí)間也沒(méi)錢(qián)，年老了有的是時(shí)間卻沒(méi)錢(qián)，想做什麼還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點(diǎn)，以后手頭多寬裕??！

7.財(cái)富就是靠一點(diǎn)一滴積累出來(lái)的。年輕的時(shí)候，用時(shí)間換財(cái)富；年老的時(shí)候，用晚年享受財(cái)富。

8.這是攢錢(qián)，不是花錢(qián)，就像把錢(qián)從左兜揣進(jìn)右兜一樣，換了一種理財(cái)方式而已。

9.萬(wàn)一得大病，錢(qián)存在銀行會(huì)越取越少,可能沒(méi)存夠就要用光；如果做保險(xiǎn)大病有保障，小病有報(bào)銷(xiāo)，每年還贈(zèng)送體檢費(fèi)和門(mén)診補(bǔ)貼費(fèi)，沒(méi)有后顧之憂，多輕松?。?0.年繳費(fèi)可分解成月繳費(fèi)，無(wú)形之中積累高額財(cái)富。

11.時(shí)間永遠(yuǎn)和收益成正比，時(shí)間越長(zhǎng)，分紅累積越多，收益才會(huì)越豐厚。

12.投資理財(cái)，就是時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高。我們可以長(zhǎng)期為您打理這個(gè)賬戶，還能為您提供長(zhǎng)期的重大疾病保險(xiǎn)，既投資理財(cái)，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永逸，終身無(wú)憂！

13.資本市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)較大，不如選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無(wú)需投入過(guò)多精力，專(zhuān)業(yè)理財(cái)無(wú)后顧之憂。

14.邊繳邊領(lǐng)，不繳還領(lǐng)。繳少領(lǐng)多，實(shí)惠多多。15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。16.量身訂做，繳費(fèi)靈活，三種期限任您選。

17.繳費(fèi)期短，領(lǐng)取期長(zhǎng)，保障期限長(zhǎng)，領(lǐng)取次數(shù)多。

18.每年一返錢(qián)，收益看得見(jiàn)。年年領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)取金額逐年增。19.邊繳費(fèi)，邊領(lǐng)錢(qián)，繳費(fèi)壓力逐年減。

20.多重保障，無(wú)后顧之憂。保障更高，更全面。拒絕處理 1.時(shí)間太長(zhǎng)

（1）如果投入10年，讓您領(lǐng)一輩子錢(qián)，您愿意嗎？（呵呵?。┑覀冎荒茏屇I(lǐng)取20年，同時(shí)還有20年的保障，您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎？

（2）時(shí)間是有些長(zhǎng)，但收益也高，返還也快，保障時(shí)間也長(zhǎng)??！您看，您的錢(qián)每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個(gè)產(chǎn)品既方便，又劃算！

（3）這個(gè)是有點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)，我們好多辦這個(gè)的客戶都是留著將來(lái)給孩子上學(xué)用或者自己養(yǎng)老用的，反正您每年不是都要存點(diǎn)錢(qián)嗎？這個(gè)還能幫您把錢(qián)存起來(lái)！何況又是長(zhǎng)期存款短期拿息，每年存5000的話，固定利息每年500，一年領(lǐng)一回，浮動(dòng)紅利根據(jù)國(guó)家通貨膨脹率給與補(bǔ)貼！現(xiàn)在辦這個(gè)人最多了，而且是限量發(fā)行，可能說(shuō)停就停了！您是想三年拿3000，還是拿5000？身份證帶了嗎？ 我給您填一下?。?）時(shí)間太長(zhǎng)，能否提前取

這個(gè)可以提前取的，但是收益要受影響！10年存完不用再存了，后5年是額外奉送給您的5年保障、5年紅利，還有5個(gè)500呢！為什么不要呢？

這個(gè)最多也只能放15年，到期了您想多放都不行，社保的一個(gè)周期也就是15年，您到時(shí)候拿出來(lái)養(yǎng)老也可以呀！2.分紅不確定：

1）不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來(lái)更多驚喜。分紅固定的話，將來(lái)銀行升息就不合適了。2）是的，我們這個(gè)固定的是每年10%的利息，紅利是浮動(dòng)的，是根據(jù)每年的通貨膨脹率和國(guó)家調(diào)息的情況來(lái)定的，如果固定的話，以后漲息您就吃虧了 3.滿期收益能有多少？

產(chǎn)品收益分三部分：保底+每年返還的固定收益+雙重紅利。因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。不過(guò)只要您能存滿期，收益一定會(huì)令您滿意。

4.銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響？

影響不大。因?yàn)榉旨t多少是根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，保險(xiǎn)公司的投資途徑很多，空間較大，有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)公司，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無(wú)論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化！

5.中途用錢(qián)怎麼辦？

A:建議您根據(jù)家庭情況，把您手中的錢(qián)分開(kāi)理財(cái)，一部分作中長(zhǎng)期投入，防病防老；一部分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿足不時(shí)之需。

B:可以隨時(shí)支取，但收益會(huì)受影響。如果急用錢(qián)，可選擇保單貸款，以解燃眉之急，（只要6個(gè)月內(nèi)還回來(lái)，不會(huì)影響您正常的收益和分紅）。

C:為了保證您收益的最大化，一般不建議您全取，但可以做個(gè)保單貸款，取出一部份來(lái)應(yīng)應(yīng)急。

7.我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力：

先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí)我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。

如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。8.買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款：

從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢(qián)全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢(qián)不取，由保險(xiǎn)公司來(lái)支付。

9.回去和家人商量一下：

1）當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您：您家人是保險(xiǎn)方面的專(zhuān)家嗎？俗話說(shuō)的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專(zhuān)家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問(wèn)題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？

（2）我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？

回去和家人商量一下（客戶是女士）：

（1）有事是應(yīng)該和家人商量，但您這是給家里攢錢(qián)又不是花錢(qián)。您愛(ài)人在外面掙錢(qián)，把經(jīng)濟(jì)大權(quán)交給您，讓您管理這個(gè)家，當(dāng)您在不知不覺(jué)中給家里攢下一筆可觀的積蓄，用于養(yǎng)老或孩子上學(xué)，您愛(ài)人知道時(shí)不定有多高興呢，肯定會(huì)覺(jué)的您賢惠會(huì)持家，您根本用不著商量，自己就可以做主。

（2）這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢(qián)不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢(qián)都不會(huì)讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會(huì)用老公的名字。

這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投1萬(wàn)，每年至少返1,000，零存整取把這個(gè)錢(qián)攢下來(lái)，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！回去和家人商量一下（客戶是男士）：

1）其實(shí)吧，像您這樣有身分有實(shí)力的人應(yīng)該具有那種當(dāng)機(jī)立斷的男人本色，往下存這點(diǎn)錢(qián)還有什么可猶豫的。

或：其實(shí)吧，咱們做為男人應(yīng)該有種當(dāng)機(jī)立斷的血性，也有責(zé)任和義務(wù)來(lái)保證妻兒現(xiàn)在和將來(lái)的生活品質(zhì)，不能讓他們受苦，趁咱們現(xiàn)在還年輕每年拿個(gè)5000元存下來(lái)，固定收益加分紅，15年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目，將來(lái)用錢(qián)時(shí)就不用那么急了，這么好的事還用回去商量。

（2）每年存5000總不多吧？存這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)算什么呢！有時(shí)候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒(méi)有了！一個(gè)大男人這點(diǎn)錢(qián)還用回去商量？

（3）像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢(qián)吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點(diǎn)錢(qián)，將來(lái)自己有些事情要用錢(qián)，就可以拿出來(lái)用了??！

每年拿5,000，20年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。10.這錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！

（1）您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)？這可是用于養(yǎng)老或是孩子的教育的，是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

（2）您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時(shí)候生活水平下降吧？

（3）現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢(qián)，都能用得上！

11.我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣：

保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您可能對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，但您對(duì)攢錢(qián)感興趣嗎？對(duì)養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對(duì)醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷(xiāo)感興趣嗎？這就足夠了，保險(xiǎn)就是解決這些問(wèn)題的。12.我很有錢(qián)，不需要保險(xiǎn)：

保險(xiǎn)是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保險(xiǎn)，有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說(shuō)它有賠償、有返還，也可以作為一種投資么，錢(qián)多總不會(huì)扎手吧？ 13.我的錢(qián)都投在股票上，抽不出來(lái)：

既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)支出，這既不會(huì)影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險(xiǎn)。專(zhuān)家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里??！14.分紅是如何來(lái)分的？ 分紅是不固定的，每個(gè)分紅產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的投資渠道，這些投資渠道都是固定的，購(gòu)買(mǎi)國(guó)債、大額協(xié)議存款、同業(yè)拆借、國(guó)家的基礎(chǔ)建設(shè)等。比如說(shuō)咱們的盈盛C產(chǎn)品是投資京滬高鐵的，京滬高鐵有望成為最賺錢(qián)的鐵路，您想想它的分紅會(huì)低嗎？ 15.你是什么人呀？

您看我是什么人呢？我是為您服務(wù)的呀,這個(gè)產(chǎn)品一般都是柜員做的，我今天正好來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，很榮幸今天能為您服務(wù)！我們就是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，就是您在銀行辦的這種新的理財(cái)產(chǎn)品，這是銀行和保險(xiǎn)兩大機(jī)構(gòu)隆重推出的，最安全、最熱銷(xiāo)，最全面的理財(cái)產(chǎn)品！16.這個(gè)產(chǎn)品可靠嗎？

您應(yīng)該把“嗎”字去掉，您買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品，有兩大金融機(jī)構(gòu)在為您服務(wù)，一個(gè)首先是銀行，這個(gè)產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)為銀行量身定做的。必須在銀行購(gòu)買(mǎi)，在別的地方是買(mǎi)不到的！而且我們不接觸現(xiàn)金，在柜臺(tái)操作，您可以每個(gè)月存點(diǎn)錢(qián)，保證賬上有足夠的錢(qián)，年底交費(fèi)時(shí)，先電話通知您一聲，然后銀行才劃賬的！即安全又方便！就連每年返還的錢(qián)也是直接劃到您賬上，您可以隨時(shí)取出來(lái)用。滿期后您的全部收益也直接劃到您的賬上，還是在銀行拿，存取方便，還有什么不放心的呢？

就是以后銀行利息降到零，我們每年返還的500照樣有，而且銀行利息往上調(diào)，我們也是水漲船高，分紅會(huì)隨時(shí)調(diào)上去的。

銀行利息降到零，我們的每年500照樣拿，這個(gè)是寫(xiě)在合同里的，是絕對(duì)有保證的。17.我不在乎利息 我知道，像您這樣有身份有實(shí)力的人一定不會(huì)在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢(qián)貶值縮水吧？

您可能不知道，現(xiàn)在國(guó)家的稅法改革了，凡是在自己名下的財(cái)產(chǎn)，超過(guò)20萬(wàn)的，以后要留給孩子都要交稅，我們這個(gè)是和保險(xiǎn)公司合辦的，是理財(cái)保險(xiǎn)，國(guó)家公司法、繼承法、債權(quán)法規(guī)都規(guī)定不用參與破產(chǎn)、債務(wù)、遺產(chǎn)分割，更不用繳稅！這還能財(cái)產(chǎn)保全呢！18.保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉嗎？

（1）于保戶的利益來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉！保險(xiǎn)公司的注冊(cè)資金的20%必須是作為保證金存入國(guó)家指定的銀行；保險(xiǎn)公司的投資僅限于購(gòu)買(mǎi)政府債券或存入銀行等安全渠道；保險(xiǎn)法明文規(guī)定，即使某一家保險(xiǎn)公司真的難以為繼，國(guó)家將指定其它保險(xiǎn)公司繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，決不讓保戶利益受到任何的損害；永遠(yuǎn)向保戶負(fù)責(zé)是保險(xiǎn)公司賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。

（2）根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第84條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷(xiāo)的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門(mén)指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。”所以說(shuō)，無(wú)論如何只要你的合同還在生效期，國(guó)家相關(guān)部門(mén)都會(huì)保證您利益不受到任何影響。

19.保險(xiǎn)夸大其辭，很多地方是騙人的呢？

人壽保險(xiǎn)在前幾年確實(shí)有許多的不足之處，但當(dāng)我們真正明白保險(xiǎn)在生活中的意義和功用，就會(huì)知道它決非騙人。一方面，保險(xiǎn)合同是最大誠(chéng)信合同，一切以合同為準(zhǔn)，是絕對(duì)不可違約的，可能一些不合格業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)了客戶，再加上客戶也沒(méi)有仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)合同，造成了客戶對(duì)保險(xiǎn)的誤解；再一方面，由于保險(xiǎn)的特殊性，它的一些功能我們可能暫時(shí)不能看到，這并不表示我們永遠(yuǎn)看不到，更不能表示保險(xiǎn)是騙人的！20.保險(xiǎn)公司會(huì)找出各種理由拒賠，理賠手續(xù)又麻煩，是嗎？ 保險(xiǎn)公司絕對(duì)尊重客戶的利益，更不會(huì)故意找理由來(lái)拒賠，或是用麻煩的手續(xù)來(lái)刁難！

保險(xiǎn)公司確有拒賠的案例，這其中的90%以上都是因?yàn)榭蛻舨涣私獗Ｕ戏秶?，要求保險(xiǎn)公司理賠保障范圍以外的損失，就好比買(mǎi)了個(gè)冰箱，硬要向廠家退貨，原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您認(rèn)為廠家該退貨嗎？其實(shí)只要不是明顯違反合同內(nèi)容的理賠要求，保險(xiǎn)公司最后都賠付了。所以找到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員是您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要因素，而我將是您未來(lái)家庭保障和理財(cái)?shù)膶?zhuān)家，請(qǐng)相信我！21.繳費(fèi)期那么長(zhǎng)，錢(qián)都貶值了 那看來(lái)只有都花了才是上策，您說(shuō)呢？其實(shí)如果擔(dān)心錢(qián)因時(shí)間長(zhǎng)而貶值的話，存在銀行貶值縮水的更快，但人們還想著要存銀行，而我們這款理財(cái)產(chǎn)品，可以把您的損失降到最低。您認(rèn)為多久不算長(zhǎng)？您有沒(méi)有覺(jué)得從小到大一轉(zhuǎn)眼20多年就過(guò)去了，時(shí)間是不是過(guò)得很快？事實(shí)上時(shí)間愈長(zhǎng)保障愈長(zhǎng)，就像房子貸款年限，是不是時(shí)間拉長(zhǎng)我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢(qián)貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來(lái)也變輕了，事實(shí)上我們幫您做一份保障，保額是50萬(wàn)，我們分期來(lái)付，幫助您理財(cái)，強(qiáng)迫存款。我們只是在做理財(cái)規(guī)劃而已，所以保額應(yīng)隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。22.保險(xiǎn)公司萬(wàn)一虧了怎么辦 您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，保險(xiǎn)公司是提供保障的投資機(jī)構(gòu)。讓您擁有保障的同時(shí)享受紅利的分配。能保底就是贏！而且保險(xiǎn)公司的投資由國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)規(guī)定和監(jiān)管，投資方向都是選擇一些穩(wěn)靠的投資渠道，比起個(gè)人投資而言渠道更多更廣更穩(wěn)。23.保險(xiǎn)公司，條條框框太多了

說(shuō)得非常有道理。保險(xiǎn)公司條條框框多，是為了保護(hù)公司以及客戶的利益，防止道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，條條框框只是針對(duì)那些有騙保行為的客戶，也就是保護(hù)像您這樣的客戶利益。不曉得您認(rèn)同我的觀點(diǎn)嗎？

24.我在國(guó)營(yíng)單位工作，各種保險(xiǎn)都有

首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國(guó)營(yíng)單位的各類(lèi)保險(xiǎn)，它屬于社會(huì)基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時(shí)一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買(mǎi)一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會(huì)變化快，說(shuō)不定有一天您會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會(huì)走得更輕松。

25.錢(qián)放在保險(xiǎn)公司不如炒股、炒期貨那樣有高額利潤(rùn)

首先說(shuō)明您有很高的理財(cái)意識(shí)，但您經(jīng)過(guò)多年打拼，一定知道投資股票和期貨利潤(rùn)雖高，風(fēng)險(xiǎn)也很大，弄不好還可能會(huì)本無(wú)歸，我相信這兩年已經(jīng)教育了很多股民和基民了。其實(shí)唯一利潤(rùn)主要的是您自己，因?yàn)槲ㄓ心拇嬖诓拍軇?chuàng)造財(cái)富，所以您最好為您這么高利潤(rùn)的實(shí)物投資。

26.產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我覺(jué)得太貴了，負(fù)擔(dān)不起 我了解您的想法，我也相信像您這樣開(kāi)明的人是認(rèn)可這款理財(cái)產(chǎn)品可以解決您的問(wèn)題的。您擔(dān)心的是存多少的問(wèn)題，對(duì)嗎？我建議您根據(jù)家庭收入情況選擇合適的額度，少存總比不存好，對(duì)吧？

事實(shí)上，真正貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢(qián)能力之后，將來(lái)全家的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)。。等等，這些又是必須得支付的。您說(shuō)是嗎?保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢(qián)，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您說(shuō)我講的對(duì)嗎？

27.想買(mǎi)，但是真的沒(méi)錢(qián)

我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。但是當(dāng)問(wèn)到要花多少錢(qián)時(shí)，發(fā)現(xiàn)需要的錢(qián)太多，您會(huì)說(shuō)不裝修了嗎？我想您不大會(huì)這樣做吧，您肯定會(huì)考慮是不是先做其中的一部分，或者是將材料換掉,等到有錢(qián)的時(shí)候,可以再做好一點(diǎn)。當(dāng)然這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的，但是對(duì)您的太太小孩來(lái)講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。張先生，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這您總同意吧？那么受益人您希望填誰(shuí)的名字？

異議處理輕松果斷（1）“繳費(fèi)領(lǐng)取為何不同步？”

保障越長(zhǎng)越劃算（若年齡符合，可通過(guò)附加險(xiǎn)放大強(qiáng)化保障功能）（2）“擔(dān)心續(xù)期繳費(fèi)有壓力?！?/p>

寬限期60天

復(fù)效期2年

可減?；驕p額交清（3）時(shí)間太長(zhǎng)！

是的，時(shí)間的確比較長(zhǎng)，但是：

（a）收益也比較高，比較快，舉每年投保一萬(wàn)元的示例。

（b）起存額比較低，您可以根據(jù)自己的家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度。

（c）保障期限長(zhǎng)，公交意外保障可延續(xù)20年，如果您每年多存10元錢(qián)，還可以享受20年的18種重大疾病保險(xiǎn)。

（4）加息了，保這個(gè)不合適吧？

這個(gè)理財(cái)計(jì)劃就是為加息而設(shè)計(jì)的，如果您現(xiàn)在存定期，明年再加息，存款就虧了，我們這個(gè)產(chǎn)品的收益會(huì)跟隨利息上調(diào)，水漲船更高。（5）繳費(fèi)期和領(lǐng)取期為什麼不一致？

只繳10年費(fèi)，可領(lǐng)取20年，繳費(fèi)結(jié)束后給您延長(zhǎng)10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時(shí)間越長(zhǎng)越劃算?。。?）我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力。

首先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適合的投保額度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí)我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。促成話術(shù)

1.用連續(xù)提問(wèn)的方式使客戶回答“是”：

（1）您是不是每年都要存錢(qián)呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品呢？

（3）既然是為將來(lái)留的錢(qián)，就不要隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？

（4）很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，理財(cái)加保障，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2、如果每年投入10,000元，您想每年領(lǐng)2000、還是1500、還是1000元？

3、你是考慮辦幾份、還是考慮為誰(shuí)辦呢？你還有哪些問(wèn)題需要了解？

4、我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實(shí)力的客戶都選擇了這個(gè)產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的？

5、您想不想只繳120元，擁有長(zhǎng)達(dá)一年、高達(dá)10萬(wàn)元的意外保障？

6、這款理財(cái)產(chǎn)品是限量發(fā)行，預(yù)約銷(xiāo)售，我們自己都在買(mǎi)。身份證帶了嗎？我?guī)湍顔?，您只要簽個(gè)字就好了。

7、辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢(qián)了。

8、您現(xiàn)在辦，不僅明年的今天可以領(lǐng)錢(qián)，24小時(shí)后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時(shí)間吧！

9、“現(xiàn)在小孩的上學(xué)的費(fèi)用很高，應(yīng)該有計(jì)劃給他準(zhǔn)備一筆錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品非常適合給孩子作教育金的積累?！?10、10年交費(fèi)、20年受益，很合算的，每年按照交費(fèi)期限進(jìn)行返還，紅利滾存、滿期紅利翻10倍，賣(mài)得很好

12、當(dāng)一個(gè)人的收入達(dá)到一定水平后，生活品質(zhì)與收入高低沒(méi)有關(guān)系，主要與你的規(guī)劃有關(guān)!

13、給孩子一份保障是對(duì)孩子的愛(ài)心，不要讓孩子輸在起跑線上，您說(shuō)是不是該給孩子存點(diǎn)？

14、家庭理財(cái)需要平衡，保險(xiǎn)是家庭風(fēng)險(xiǎn)的“守門(mén)員”，幫助您守住全家人生活品質(zhì)的底線！您還有什么可猶豫的？

15、存錢(qián)是聰明人為防范意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)借助的一個(gè)渠道或方式!我們這款產(chǎn)品正好能滿足您的需求，您說(shuō)是不是？

16、理財(cái)保險(xiǎn)是收入的保障,是資產(chǎn)的保證，是生命價(jià)值的體現(xiàn)!我想這個(gè)道理您一定明白！

17.利用健康切入

(1)既然有太多的風(fēng)險(xiǎn)我們無(wú)法避免，所以必須樹(shù)立將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的意識(shí)。

(2)再偉大的人不可以抗拒死亡，但只要有錢(qián)，我們可以做到的是——延緩死亡！

(3)花保險(xiǎn)公司的錢(qián)，延緩自己的生命，是我們每個(gè)人都樂(lè)此不彼的。

(4)強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)嫁的重要性。錢(qián)——由保險(xiǎn)公司支付——明智選擇！

18、盈盛D,作為家庭儲(chǔ)備金，早辦理，早受益。如果您今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢(qián)了！此款產(chǎn)品可以讓您的利益在一定的時(shí)期內(nèi)得到最大的體現(xiàn)，并且您每年多存10元，可以享受20年的18種重大疾病保險(xiǎn)讓您的保障也得到了最大化的保護(hù)，對(duì)于這樣一款收益與保障同時(shí)并存的理財(cái)產(chǎn)品，您還在等什么呢？

19、我們相信只要你活著，只要你還能工作，你一定能讓家人生活得更好；但當(dāng)你面臨疾病、意外等風(fēng)險(xiǎn)侵害時(shí)，一張保單就是家庭的守護(hù)神！讓你的父母得到贍養(yǎng)，妻兒得以呵護(hù)??您無(wú)須在猶豫了。

20、這個(gè)做教育金積累最好了！現(xiàn)在買(mǎi)房子可以貸款，買(mǎi)車(chē)可以貸款，但孩子以后上學(xué)能貸款嗎？等到交學(xué)費(fèi)的時(shí)候就沒(méi)有時(shí)間商量了！孩子以后要上名牌大學(xué)、要出國(guó)都要錢(qián)，這個(gè)就是最好的教育金存款!每年存一點(diǎn)也沒(méi)壓力，每年10%固定利息，一年拿一次，10年不交了還能拿，15年浮動(dòng)分紅，15年意外保障，15年返回來(lái)做教育金、安全、免稅、收益高.中低收入工薪階層

特征：

主題切入點(diǎn)： 收入不高

合理計(jì)劃 理財(cái)觀念較為傳統(tǒng)

積少成多

家庭觀念很重

以子女成才為題目，從教育費(fèi)用的多少入手 話術(shù)：

(1）您知道小孩讀大學(xué)，需要多少費(fèi)用嗎？您為他準(zhǔn)備了這筆教育金了嗎？ 您肯定希望自己的孩子接受穩(wěn)定、良好的高等教育，將來(lái)進(jìn)入社會(huì)能成為一名有知識(shí)有文化的成功人士，那么從現(xiàn)在開(kāi)始就要為孩子的成才作規(guī)劃了。您只需每年挪出一點(diǎn)點(diǎn)投資這款理財(cái)就可以了?，F(xiàn)在積累多一些，將來(lái)負(fù)擔(dān)少一些嘛！

(2）您一定希望您的孩子以后比您更好吧，那就要在教育上為他多投入，這樣他才具備在現(xiàn)代社會(huì)中競(jìng)爭(zhēng)的有利條件。

在孩子的教育上您一定舍得花錢(qián)?，F(xiàn)在，教育費(fèi)用越來(lái)越高。我們特意為此設(shè)計(jì)了此款理財(cái)產(chǎn)品，讓您輕輕松松解決孩子教育問(wèn)題?？偛荒茏屽X(qián)擋住了孩子的前途嘛！

(3）孩子只生一個(gè)，教育是件大事呀！到時(shí)候您的孩子考上了名牌大學(xué)，而您沒(méi)有足夠的積蓄，那多可惜呀。

現(xiàn)在教育費(fèi)用持續(xù)走高，如XX大學(xué)一年學(xué)費(fèi)就要6000元，再加上生活費(fèi)、住宿費(fèi)，培養(yǎng)孩子讀一個(gè)大學(xué)至少要花5萬(wàn)元。還有孩子以后就業(yè)，也需要一大筆資金。您是愿意把孩子的教育金存在銀行里只收利息呢，還是來(lái)投資這款理財(cái)，既可享受較高的固定收益和保險(xiǎn)保障，又可獲得一定的分紅增值，何樂(lè)而不為呢？ 高收入階層

特征：

主題切入點(diǎn): 層次較高，收入穩(wěn)定

教育投資 忙碌，無(wú)空余時(shí)間

輕松理財(cái)

觀念較新

以理財(cái)為題目，從輕松投入入手 易接受新事物 有投資意識(shí) 話術(shù)：

（1）您只要每天省下10元錢(qián)，子女的大學(xué)教育、創(chuàng)業(yè)就有保障了。

我們幫您把平時(shí)容易浪費(fèi)的小錢(qián)節(jié)省下來(lái)，您想，每天10元，您花了也就花了，稍微省省輕輕松松就幫孩子存下了。

我們可以幫助孩子養(yǎng)成良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，教會(huì)他們省下零用錢(qián)，為自己的將來(lái)作打算。而且我們直接通過(guò)銀行帳戶扣款，一點(diǎn)不會(huì)給您增添麻煩。

（2）每年4000元，每天才10元，不過(guò)相當(dāng)于一包煙的錢(qián)。省下這些錢(qián)，給孩子創(chuàng)造一個(gè)美好的未來(lái)，不是更好嗎？

您辛苦賺錢(qián)，我們幫您錢(qián)生錢(qián)。分紅來(lái)自于公司的紅利，就相當(dāng)于公司有許多理財(cái)專(zhuān)家在幫您打工，您是坐享投資收益，又免征利息稅。這是多麼理想的家庭理財(cái)工具?。≥^大風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)階層

特征：

主題切入點(diǎn)： 職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大

保費(fèi)豁免 經(jīng)常在外奔波

伴您的孩子 基本保障較少

風(fēng)雨同行

以家庭保險(xiǎn)為題目，從豁免的保障入手 話術(shù)：

父母永遠(yuǎn)希望孩子自己照顧，但萬(wàn)一意外發(fā)生，孩子的教育經(jīng)費(fèi)哪里來(lái)呢？萬(wàn)一投保人發(fā)生意外事故和全殘，我們將代您繳納剩余保費(fèi)，確保孩子享有的各項(xiàng)權(quán)益不變。

您現(xiàn)在每天省下一包煙，就能給孩子一份無(wú)限的關(guān)愛(ài)。