第一篇：銀行代理保險發(fā)展分析(2012.5.15)

銀行代理保險發(fā)展分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀：

截止5月14日，我局本月累計保費(fèi)363萬，月完成進(jìn)度為38%，第2季度累計保費(fèi)774萬，12年累計保費(fèi)2914萬，累計完成進(jìn)度68%。月完成進(jìn)度和累計完成進(jìn)度全市排名都第一，但從長遠(yuǎn)來看，完成進(jìn)度還是比較緩慢。

二、發(fā)展亮點(diǎn)：

1、落實獎勵制度，激勵前臺員工，提高工作熱情，提高員工開發(fā)保險客戶的積極性。及時發(fā)放保險營銷獎勵，從4月份開始，我局加大了對代理保險業(yè)務(wù)的獎勵力度，同時，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50強(qiáng)精英俱樂部。金融業(yè)務(wù)中心平時留意他們出單的情況，詢問他們開發(fā)保險業(yè)務(wù)的具體情況，幫他們解決營銷過程中存在的問題。配合市局組織各種集體活動，塑造合作團(tuán)隊，打造專業(yè)營銷隊伍，全面發(fā)揮營銷隊伍的作用。

3、維護(hù)好本網(wǎng)點(diǎn)的大客戶。各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營銷管理系統(tǒng)（1.0版本），留意客戶的資產(chǎn)變動，維護(hù)客戶，對于資產(chǎn)久不動戶介紹其相應(yīng)的保險產(chǎn)品。

4、加強(qiáng)與保險公司的溝通。我局加強(qiáng)與保險公司的聯(lián)系，多次組織員工參加業(yè)務(wù)和營銷技巧培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)營銷能力。

三、存在問題：

1、高柜作為營銷保險的主要營銷力量，按轉(zhuǎn)型規(guī)范不能全銷，只能轉(zhuǎn)介，大大阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是沒有保險經(jīng)理和理財經(jīng)理的網(wǎng)

點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。

2、代理保險獎勵發(fā)放不及時。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)延遲原因，代理保險發(fā)放獎勵不及時，影響了員工的積極性。

四、下一步工作計劃：

1、由于高柜不能進(jìn)行全銷，但高柜作為長期接觸客戶的主體，客戶對其極其信任，營銷保險的優(yōu)勢很大，將會從高柜中挑選優(yōu)秀的營銷精英擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理的職位。沒有條件挑選出的可從外招聘保險經(jīng)理或者充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷保險的帶頭作用。

2、加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，解除員工的業(yè)務(wù)顧慮。

金融業(yè)務(wù)中心

2012-5-15

第二篇：銀行代理保險

（一）銀行兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)柜面銷售存在的主要問題

一是口頭誤導(dǎo)成為當(dāng)前保險銷售誤導(dǎo)的重要形式。主要方式為把保險產(chǎn)品說成是“銀行與保險公司聯(lián)合開發(fā)的理財產(chǎn)品”，“強(qiáng)制長期儲蓄”，“收益=銀行固定利息＋分紅＋保障”，“比銀行利息高”等，口頭介紹或用筆演示簡單計算收益的現(xiàn)象普遍存在于工、農(nóng)、中、建、郵五大渠道的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（詳見附件，下同）。

二是網(wǎng)點(diǎn)銷售人員涉嫌故意隱匿其真實身份。部分網(wǎng)點(diǎn)非銀行工作人員掛銀行大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的牌子上崗，或身著銀行制服，或在銀行理財室從事保險銷售活動，涉嫌故意隱匿其真實身份，規(guī)避社會監(jiān)督。涉及銀行網(wǎng)點(diǎn)為中行、農(nóng)行、工行及建行，涉及地區(qū)為鄭州、開封、新鄉(xiāng)、許昌、漯河和周口。

三是仍然存在私印宣傳頁等進(jìn)行銷售誤導(dǎo)的行為。郵儲和農(nóng)行部分網(wǎng)點(diǎn)依然存在通過板報方式誤導(dǎo)宣傳情況，郵儲、工行、農(nóng)行、中行及建行個別網(wǎng)點(diǎn)存在通過印制名片、私印宣傳頁等方式進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳的情況，涉及地區(qū)為鄭州、開封、新鄉(xiāng)和周口。

四是少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)存在承諾投保送禮品的行為。郵儲、農(nóng)行及中行部分網(wǎng)點(diǎn)存在以送電飯鍋、食用油、被子等禮品誘導(dǎo)消費(fèi)者購買保險的情況，涉及地區(qū)為鄭州、開封、許昌和漯河。

（二）保險公司承保銷售環(huán)節(jié)存在的主要問題

在對銀行代理保險網(wǎng)點(diǎn)巡查的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對業(yè)務(wù)規(guī)模大、問題相對多、誤導(dǎo)行為突出的公司和地區(qū)承保檔案進(jìn)行了抽查，對相關(guān)客戶進(jìn)行了回訪，涉及中國人壽(18.47,-0.14,-0.75%)、新華人壽、泰康人壽、人保壽險和嘉禾人壽等5家公司、9個行政區(qū)、5大渠道，共回訪317個客戶，有效回訪146個，有效回訪率46%。

一是存在代抄錄投保單中風(fēng)險提示語句的情況。有效回訪的146人中，有89人、占比60.96%的客戶表示不是本人抄寫的風(fēng)險提示語句，其中中國人壽28人、新華人壽28人、嘉禾人壽15人、泰康人壽11人、人保壽險7人。

二是未進(jìn)行100%客戶回訪。有效回訪的146人中，有19人、占比13.7%的客戶表示從未接到保險公司任何形式的回訪，其中中國人壽8人、嘉禾人壽5人、人保壽險4人、泰康人壽1人、新華人壽1人。

三是客戶信息涉嫌造假。抽查人保壽險沈丘支公司的44份承保檔案中，有27份、占比61.4%的客戶聯(lián)系方式為同一個號碼，涉及 代理機(jī)構(gòu)為中行。經(jīng)查，該號碼為人保壽險沈丘支公司客戶經(jīng)理的辦公電話。人保壽險周口中支的承保檔案中，有11份客戶聯(lián)系方式重復(fù)，涉及代理機(jī)構(gòu)為郵儲，涉嫌故意隱瞞客戶真實聯(lián)系方式。

四是存在給予投保人保險合同約定以外其他利益的行為?；卦L泰康人壽新密支公司的12位客戶中，有7人、占比58.33%的客戶表示在投保時收到了食用油、毛巾禮盒、粗布三件套等禮品，涉及代理機(jī)構(gòu)為農(nóng)行和工行。

五是未就退保損失對消費(fèi)者進(jìn)行風(fēng)險提示。有效回訪的146人中，有50人、占比34.25%的消費(fèi)者不知道退保有損失。其中中國人壽18人、嘉禾人壽12人、泰康人壽8人、人保壽險6人、新華人壽6人。

第三篇：銀行保險發(fā)展思路

加快銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

一、加快銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和基本思路 第一條 加快銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展是一項十分緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)。銀行銀行保險業(yè)務(wù)是金融服務(wù)一體化潮流下銷售創(chuàng)新的必然選擇，是新一輪同業(yè)競爭的焦點(diǎn)。從國際發(fā)展趨勢看，銀行保險業(yè)務(wù)是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、實現(xiàn)三贏的合作方式，歐洲發(fā)達(dá)國家通過銀行、郵政代理的保險占其總保險市場的50%—80%，是保險業(yè)務(wù)的主力軍。從國內(nèi)市場看，銀行保險業(yè)務(wù)剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢頭迅猛，已成為繼團(tuán)體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發(fā)揮我公司在實力、品牌以及和銀行、郵政機(jī)構(gòu)長期合作中形成的良好關(guān)系優(yōu)勢，搶占代理陣地，擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，對提升市場份額、樹立公司形象具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

第二條 未來3年全省系統(tǒng)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略是：“四加強(qiáng)一必須”：加強(qiáng)渠道建設(shè)，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩(wěn)固的合作關(guān)系；加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，形成上下一致的專業(yè)管理模式和經(jīng)營管理架構(gòu)，培養(yǎng)一支高水平、高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍；加強(qiáng)制度化建設(shè)，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發(fā)銷售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強(qiáng)市場化建設(shè)，把銀行保險業(yè)務(wù)建設(shè)成具有一定市場規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業(yè)務(wù)在總保費(fèi)中比重；必須確保在 全國系統(tǒng)和同業(yè)競爭中的領(lǐng)先地位。

第三條 全省系統(tǒng)銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的近期目標(biāo)是：市場份額占全省銀行保險業(yè)務(wù)的50%，每年的新單保費(fèi)占當(dāng)年公司新單保費(fèi)的30%。

第四條 銀行銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展將列入全年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關(guān)指標(biāo)列入各市目標(biāo)責(zé)任狀。

二、堅持走專業(yè)化經(jīng)營管理道路，配齊配強(qiáng)管理人員。省、市分公司都要單獨(dú)成立銀行保險業(yè)務(wù)部，機(jī)構(gòu)、人員落實到位，做到專業(yè)化經(jīng)營。凡當(dāng)年銀行銀行保險業(yè)務(wù)超過1000萬元的縣公司也必須成立獨(dú)立機(jī)構(gòu)。

第五條 加強(qiáng)銀行保險業(yè)務(wù)部建設(shè)。人員配備要求：人數(shù)5-7人，學(xué)歷本科以上，具有較強(qiáng)的溝通能力和較高的綜合素質(zhì)。主要工作職責(zé)：（1）進(jìn)行充分的市場調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃全省銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與省級銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）策劃并組織實施全省規(guī)模的業(yè)務(wù)推動活動；（4）制訂培訓(xùn)計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓(xùn)；（5）制訂和修改有關(guān)銀行保險業(yè)務(wù)的各項制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內(nèi)部管理工作。

第六條 銀行保險業(yè)務(wù)部主要工作職責(zé)。（1）規(guī)劃和制訂全市銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的計劃、目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與市級銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）組織全市規(guī)模的業(yè)務(wù)推動；（4）負(fù)責(zé)全轄客戶經(jīng)理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經(jīng)理和銀行、郵政代理人員的培訓(xùn)工作。各市分公司應(yīng)在市區(qū)成立專門的營業(yè)單位，主要任務(wù)是組織客戶經(jīng)理從事市區(qū)的銀行保險業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)營好市區(qū)的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)，做好晨會經(jīng)營及活動量管理的督促和輔導(dǎo)工作，保持領(lǐng)先的市場份額。

第七條 縣支公司銀行保險業(yè)務(wù)部工作職責(zé)。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與本地區(qū)銀行、郵政的工作關(guān)系；組織客戶經(jīng)理開拓市場、培育網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)能；做好晨會經(jīng)營及活動量管理的督促和輔導(dǎo)工作；對客戶經(jīng)理和代理單位經(jīng)辦人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

三、建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍

第八條 適應(yīng)銀行保險業(yè)務(wù)的工作要求，建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，對目前隊伍的發(fā)展規(guī)模、進(jìn)人方式、錄用標(biāo)準(zhǔn)和考核體系進(jìn)行統(tǒng)一，加大考核力度，實行優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，走精兵之路。

第九條 要配齊配強(qiáng)銷售管理人員。市分公司銀行保險業(yè)務(wù)部設(shè)置企劃、管理、培訓(xùn)等崗位，并配齊配強(qiáng)管理人員。管理人員數(shù)量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學(xué)歷（新進(jìn)人員必須是本科以上學(xué)歷），熟悉保險業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力和市場拓展能力。

第十條 銀行保險業(yè)務(wù)的銷售人員統(tǒng)稱為客戶經(jīng)理。公司對客戶經(jīng)理實行聘用制管理，將其納入人才庫統(tǒng)一培養(yǎng)、開發(fā)、使用。對客戶經(jīng)理實行在一定底薪基礎(chǔ)上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動 法》要求明確相關(guān)的福利保障，按《銀行保險業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理辦法》進(jìn)行考核、激勵、晉升、淘汰?？蛻艚?jīng)理以招聘為主，由市分公司按“三高”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學(xué)歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識?？蛻艚?jīng)理的隊伍規(guī)模視當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、儲蓄資源、經(jīng)濟(jì)水平和同業(yè)狀況而定，一般每人管轄10-15個網(wǎng)點(diǎn)，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條 建立銀行保險業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系?？蛻艚?jīng)理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓(xùn)，并通過保險代理人資格考試，持證上崗。客戶經(jīng)理應(yīng)全面學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，掌握銀行保險業(yè)務(wù)的理論和實務(wù)，能熟練運(yùn)用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質(zhì)，每年的在崗培訓(xùn)不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業(yè)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，利用公司培訓(xùn)力量對銀行、郵政的經(jīng)辦人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其考試取證，提升專業(yè)技能和服務(wù)水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務(wù)工作。

第十二條 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉(zhuǎn)的時間，進(jìn)而實現(xiàn)遠(yuǎn)程出單，使客戶能在盡短時間內(nèi)辦完一切投保手續(xù)，使我們在服務(wù)時效上領(lǐng)先競爭對手。

第十三條 細(xì)化售后服務(wù)。一是做好中間銜接服務(wù)?？蛻艚?jīng)理每日要及時獲取銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)客戶投保的信息，并適時對客戶進(jìn)行電話回訪，消除售后服務(wù)的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務(wù)工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關(guān)系管理，履行 售后服務(wù)的各項義務(wù)。要做到在保單有效期內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，每年至少進(jìn)行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務(wù)。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續(xù)期交費(fèi)等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網(wǎng)點(diǎn)和公司上訪的客戶，公司要全面承擔(dān)調(diào)解責(zé)任，維護(hù)代理單位的信譽(yù)，并及時通報情況。話務(wù)員應(yīng)該熟悉銀行保險業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，如險種特點(diǎn)、紅利派發(fā)，能清楚地回答客戶的提問。第十四條 做好與代理單位的技術(shù)對接。加強(qiáng)公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運(yùn)行中的技術(shù)問題，在技術(shù)更新中力求同步升級，適時對接。改進(jìn)電腦程序，為期交業(yè)務(wù)操作、保全服務(wù)提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)就近領(lǐng)取滿期保險金。

五、創(chuàng)造促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境

第十五條 順應(yīng)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。

1、整合資源優(yōu)勢，掌握競爭的主動權(quán)。在產(chǎn)品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發(fā)展、且在短期內(nèi)不易被對手超越的獨(dú)特優(yōu)勢呈現(xiàn)給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關(guān)系，實現(xiàn)真正的雙贏。

（1）實力與品牌優(yōu)勢。我公司有著50多年的經(jīng)營歷史，實力雄厚，信譽(yù)卓著，財務(wù)穩(wěn)健、管理嚴(yán)格、依法合規(guī)經(jīng)營，不會給代理單位帶來信用風(fēng)險。（2）資金優(yōu)勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費(fèi)規(guī)模是同業(yè)無法比擬的，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和營銷保費(fèi)通過銀行代收政策的進(jìn)一步實施，代收費(fèi)的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長。大規(guī)模的資金和手續(xù)費(fèi)收入對銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢，帶動銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）客戶資源優(yōu)勢。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發(fā)繳費(fèi)通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產(chǎn)品及在網(wǎng)點(diǎn)能得到的保險服務(wù)。此外，通過保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投?？蛻舫蔀殂y行、郵政的共享資源。保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項業(yè)務(wù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

（4）網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢。我公司的保險服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。

（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢。我公司的培訓(xùn)自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、鼓勵經(jīng)辦人員考證的同時，進(jìn)行一些非業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，如服務(wù)理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質(zhì)，改善管理和服務(wù)。

（6）技術(shù)優(yōu)勢。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺，可實現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對接，從而能夠進(jìn)行實時對帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方 便的業(yè)務(wù)處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產(chǎn)品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網(wǎng)點(diǎn)銷售的鴻泰、鴻星產(chǎn)品外，卡折式保單也可在有效控制風(fēng)險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網(wǎng)點(diǎn)推出養(yǎng)老類保險產(chǎn)品和在時機(jī)成熟時向上級公司申請改造傭金制產(chǎn)品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標(biāo)和超產(chǎn)獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續(xù)費(fèi)，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。各市、縣公司要從調(diào)動積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條 出臺積極的財務(wù)政策，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿在銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業(yè)務(wù)發(fā)展中的實際需要制訂積極的財務(wù)政策，在保持盈虧平衡點(diǎn)之上少提或不提費(fèi)用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費(fèi)到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴(kuò)大利潤。

2、通過有力的政策措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。針對銀行保險業(yè)務(wù)可提手續(xù)費(fèi)少、期交難的特點(diǎn)，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬π钯Y源、經(jīng)濟(jì)狀況、代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展期交業(yè)務(wù)。提高期交首期保費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入水平。為調(diào)動代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費(fèi)按躉交的2-3倍計發(fā)，給柜面人員的推動費(fèi)也相應(yīng)提高。要加強(qiáng)對期交業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險控制，對柜面人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)履行如實告知義務(wù)，充分考慮客戶的續(xù)期交費(fèi)能力，說明現(xiàn)金價值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導(dǎo)期交的行為。

第十七條 加強(qiáng)對銀行保險業(yè)務(wù)的宣傳。選準(zhǔn)銀行、郵政保險宣傳的切入點(diǎn)，運(yùn)用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。

第四篇：芻議銀行代理保險促銷策略

芻議銀行代理保險促銷策略

銀行代理保險于80年代起始于歐洲，像法國、西班牙、瑞典、奧地利這樣%26mdash;些銀行代理保險相對發(fā)達(dá)的國家，其保費(fèi)收入已占到壽險市場業(yè)務(wù)總量的60％，成為壽險產(chǎn)品銷售的主要渠道。我國的銀行代理保險才剛剛起步，如福建中國人壽在全省已獲準(zhǔn)代理保險的銀行有300余家。但1998年全省銀行代理業(yè)務(wù)僅占總保費(fèi)收入的0．19%、個別地區(qū)還是空白、就在全國系統(tǒng)戶銀行代理業(yè)務(wù)所占比例也只是極小的一部分，我國有著遍布城鄉(xiāng)的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，眾多的銀行客戶、銀行代理市場的潛力巨大、前景廣闊。但為什么在銀行與保險簽約后、銀行代理業(yè)務(wù)還是啟動遲緩呢?筆者認(rèn)為，其重要原因在于重視不夠、促銷不力，現(xiàn)對銀行代理保險促銷策略提出六點(diǎn)淺見，以供商榷。

一、密切委代合作，攜手辦好代理

銀行代理保險的合作方式是互利互惠的、它對于保險公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍、提高市場占有率、降低經(jīng)營成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，對于銀行吸收長期存款、增加中間業(yè)務(wù)收入、完善客戶服務(wù)、降低貸款信用風(fēng)險都是十分有利的。但一些委托公司和代理銀行簽約后，有的重視不夠、合作不力，有的等待觀望；有的銀行擔(dān)心會耽誤主業(yè)、浪費(fèi)人力、積極性不高；有的保險公司配合不夠主動，影響了代理保險產(chǎn)品的銷售。這就需要各級代理銀行和保險公司進(jìn)一步加強(qiáng)代理工作的領(lǐng)導(dǎo)，定期或不定期召開聯(lián)席會議，主動互訪接觸，以交流情況、研究對策、制定措施；對正在啟動的地區(qū)要合作抓好試點(diǎn)，?？M做法，以點(diǎn)帶面，少走彎路，對已經(jīng)啟動并有較好業(yè)績的地區(qū)，總結(jié)經(jīng)驗，樹立樣榜，推動發(fā)展。銀行系統(tǒng)要教育員工正確理解代理保險的內(nèi)涵，看到代理保險的實惠，充分調(diào)動員工的合作積極性。銀行還可向營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或個人下達(dá)代理保險的任務(wù)指標(biāo)和相應(yīng)的獎懲辦法；保險公司在初始階段、對銀行代理費(fèi)用予以%26mdash;定的支持，并及時兌現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)，委代雙方攜手共促銀行代理保險產(chǎn)品的有效銷售。

二、強(qiáng)化代理培訓(xùn)，提高兼業(yè)水平

日前銀行經(jīng)過代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員少、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的兼業(yè)能力較弱，滿足不了銀行客戶投保的釋疑需求、難以保證代理的承保質(zhì)量，制約了代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，銀行系統(tǒng)要發(fā)揮員工多、分布廠的優(yōu)勢，多鼓勵業(yè)務(wù)人員參加保險代理人資格考試，為今后大規(guī)模拓展代理業(yè)務(wù)做好預(yù)備；要以地市或銀行系統(tǒng)為單位，對銀行代理人員每年集中三到五天時間，進(jìn)行保險政策、法規(guī)、理論、實務(wù)、技技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，不斷充實提高；保險公司要主動在培訓(xùn)的組織、師資、教材上提供保障，還要對銀行代理人員建立合理有效的考核機(jī)制，既考核保費(fèi)收入、承保質(zhì)量、又考核實務(wù)能力和服務(wù)水平，通道各種培訓(xùn)考核。不斷提高其兼業(yè)代理水平，使銀行柜員人人都成為會代理、懂銷售、業(yè)績好、深受客戶歡迎的代理員。

三、營造代理氛圍，主動宣傳引導(dǎo)

必須把營造銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險的宣傳氛圍作為促銷代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)工程來抓。如兼業(yè)代理銀行要將《許可證(兼)》和《合同書》，放置于辦公或營業(yè)場所的明顯位置，以備主管部門和投保人的查驗取信，并在營業(yè)場所設(shè)立專(兼)職保險咨詢臺，以方便客戶；保險公司要統(tǒng)一設(shè)制險種宣傳單放置營業(yè)柜面上，供來往存取款的客戶取閱，還要幫助銀行將代理險種名稱、投保需知、服務(wù)承諾和廣告標(biāo)語等，用統(tǒng)一的牌框張掛在各營業(yè)場所，銀行應(yīng)要求所有柜臺人員都有對求住客戶動員宣傳和引導(dǎo)保險的義務(wù)，使客戶走進(jìn)銀行如同走進(jìn)保險公司。據(jù)了解，我市目前代理中國人壽保險業(yè)務(wù)的工行、建行、農(nóng)行、中行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)

400余個、全省乃至全國就更多了，這些星羅棋布的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就將成為保險公司固定的宣傳窗口和兼業(yè)保險站，就能為廣大銀行客戶提供就近投保、就近交費(fèi)的便利，使銀行代理保險產(chǎn)品達(dá)到全方位促銷的目的。

四、開發(fā)代理產(chǎn)品，擴(kuò)大發(fā)展空間．

原來銀行代理保險的品種很少，客觀上阻礙了它的發(fā)展，現(xiàn)在擴(kuò)大至營銷險種和短意險種、增大了代理空間，為銀行代理保險展示了新的前景。但由于開發(fā)這些產(chǎn)品時沒有銀行的參與，在幫助的能力上顯得較弱，絕大多數(shù)代理產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)不相關(guān)，其生命力如何尚待時日。今后應(yīng)當(dāng)結(jié)合銀行代理的實際需要，保險與銀行雙方共同開發(fā)一些新的代理產(chǎn)品，如為便于使保險產(chǎn)品在柜前向銀行客戶推銷，產(chǎn)品的投保方式、投保條件、繳費(fèi)方式和費(fèi)率等就必須簡單化；代理保險產(chǎn)品應(yīng)與銀行業(yè)務(wù)密切相連，讓銀行主產(chǎn)品同代理產(chǎn)品互促銷售，發(fā)揮銀行促銷保險產(chǎn)品的積極性：銀行代理產(chǎn)品的利潤要體現(xiàn)薄利多銷的原則，便于利用銀行的客戶規(guī)模形成保險產(chǎn)品的銷售規(guī)模，還要注重引進(jìn)像歐洲一些國家做銀行保險業(yè)務(wù)的先進(jìn)技術(shù)和豐富經(jīng)驗，更快、更好、更多地設(shè)計出專業(yè)性強(qiáng)、符合銀行客戶需求的保險產(chǎn)品，以擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

五、優(yōu)化存款配置，激活代理市場

人壽保險公司持有數(shù)額巨大而穩(wěn)定的銀行存款，對各家銀行都有舉足輕重的影響，充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，依據(jù)各家銀行的代理業(yè)績，來優(yōu)化銀行存款配置，是調(diào)動各家銀行代理保險積極性、促進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)懶發(fā)展的好辦法。對此，個別地方已做了嘗試，但步子不大、不少地方還在猶豫徘徊，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，抓出成效。一是在指導(dǎo)思想上要打破存款基數(shù)概念，讓各家銀行同在一條新的起跑線上競爭吸儲、銀行才能為其自身的利益去保住存款、爭取存款，而想方設(shè)法地促進(jìn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是在方法上實行按月考核、全年核算制，以縣支行為配置測算單位，由縣支公司考核各支行的代理業(yè)績，再由地市公司按一定的比例配置存款數(shù)額。存入所在地市行的帳戶，抵算縣支行的任務(wù)數(shù)。保險公司的存款配置一時跟不上銀行代理業(yè)績發(fā)展步伐時，可先承諾后補(bǔ)配；銀行代理業(yè)務(wù)上不去時，必須將原有存款撤出補(bǔ)配到代理業(yè)務(wù)發(fā)展快的銀行，改變過去在保險資金存款上的基數(shù)轉(zhuǎn)存、人情拉存、關(guān)系配存的狀況。三是保險公司對全年定期到期存款和新增活期存款，要從促進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展需要出發(fā)，統(tǒng)籌把握使用。不得隨意轉(zhuǎn)存。四是保險公司要制定一套公平公正、合理透明的存款配置治理辦法，由代理業(yè)務(wù)部門和計財部門協(xié)同組織實施。五是在確保安全、符合規(guī)定的前提下，保險資金要盡可能以地市公司保管為主，減少上劃省公司的額度，全力支持基層公司通過優(yōu)化存款配置帶動銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展．全面激活銀行代理銷售市場。

六、完善售后服務(wù)，增強(qiáng)競爭實力

我國的銀行代理保險尚處于明芽、初始階段，產(chǎn)品銷售向未形成規(guī)模，還沒有建立規(guī)范的售后服務(wù)體系。但售后服務(wù)的治理假如跟不上需要，不僅客戶會對剛剛起步的銀行代理保險敬而遠(yuǎn)之、而且，還會挫傷銀行與保險的合作熱情，必將阻礙其發(fā)展。因此，保險與銀行在合作之初，就要對此高度重視、保險公司的電子化服務(wù)水平，要與合作銀行同步發(fā)展，并幫助銀行在客戶咨詢、客戶信息、需求調(diào)查、保費(fèi)催收、出險報案、理賠兌現(xiàn)等方而，盡快建立起售后服務(wù)體系，使眾多穩(wěn)定的銀行客戶群體熟悉、信任、選擇銀行代理保險產(chǎn)品、以促進(jìn)其大面積銷售，進(jìn)而實現(xiàn)保險網(wǎng)絡(luò)與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的融通，為客戶提供足不出戶的服務(wù)，使我國市場經(jīng)濟(jì)中誕生的新生兒%26mdash;%26mdash;銀行代期保險、在激烈的國際、困內(nèi)市場競爭中健康成長。

第五篇：銀行代理保險銷售話術(shù)

保險銷售話術(shù)

一、接觸

1.降息周期，我行代理一款“年年返錢”的保險產(chǎn)品，既可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前我行代理了一款新型保險產(chǎn)品，繳費(fèi)期越長，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？

3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不成問題的話，我給您介紹一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！

4.這筆錢您如果不急用，我行代理了一款保險產(chǎn)品挺好的，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休吧？每年投入5,000元，應(yīng)該不成問題吧？

6.目前我行代理最新的銀保產(chǎn)品，回報快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我行代理了一款保險產(chǎn)品既有攢錢的功能，還可以選擇大病保障、住院醫(yī)療報銷、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、產(chǎn)品說明

1.我們現(xiàn)在新開展了“健康理財”業(yè)務(wù)，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出來用的，隨交隨領(lǐng)。而且拿500元的同時，你每年還有分紅，利滾利，復(fù)利計息，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要翻10倍給你；另有終了紅利。

相當(dāng)于零存整取，你只要存10次，就可以拿15個500元，交的少領(lǐng)的多，加10元就享有雙倍15年的大病保障。

您只需要每月攢幾百元，就能給自己強(qiáng)制儲蓄，也可做一份養(yǎng)老儲備（教育金儲備），還有健康保障呢。

您是辦理5千元還是1萬元？

身份證給我，我?guī)湍k理！

2.師傅，您要是這些錢暫時不用，我給您推薦一款理財產(chǎn)品。存10000元按11500起息，最長存10年給您11次利息，還是復(fù)利計息，時間越長收益越高。

給孩子攢教育金、婚嫁金，或者給自己攢點(diǎn)養(yǎng)老金，這款產(chǎn)品最適合了。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰都不想得病，但誰都不敢保證10年不得病。再說了，一天也就兩毛多，給自己一份安心，多好！

萬一中途需要用錢，您還可以選擇部提或保單質(zhì)押貸款，很方便又不影響分紅。中途全額取按您經(jīng)過數(shù)加一年分紅給您。

既然是理財，長線是金短線是銀，肯定是時間越長收益越高，最重要我們的產(chǎn)品是復(fù)利計息利滾利還有保障。

您看您辦理3萬還是5萬？身份證給我我?guī)湍顔?，您只要簽個字就好了！

身份證給我，我?guī)湍顔?，您只要簽個字就好了。

3.我們銀行最近推出一款收益非常高的理財產(chǎn)品，我給您介紹一下。

每年存10000的話，每年返還1000元，類似于零存整取。一年存一次，連續(xù)存10次，固定收益可領(lǐng)15次，除了固定收益，每年還有分紅，分紅是復(fù)利計息的，滿期返還本金+10倍的累積紅利+終了紅利。

每年多加10元，保您15年的18種重大疾病，低費(fèi)用，高保障。

另贈送三倍的公共交通意外傷害保障。

這是一款保本、保息加保障的理財產(chǎn)品，相當(dāng)于一份投資，三重收益，雙重保障，特別適合您。

您是存5000還是10000？

4.您這個錢暫時不用的話，不如存咱們銀行的理財產(chǎn)品。

您存10000元，像您這個年齡，按11500元給您計息。存5年給您6年的收益，5年不用自動轉(zhuǎn)存，滿期10年，領(lǐng)取本金+1500+10年的分紅+終了紅利。

除自動轉(zhuǎn)存功能外，還有自帶保障功能，并且每年以3%的速度遞增。多加100元，保18種重大疾病，存1次保10年，您是存10000還是20000？（躉繳產(chǎn)品）

5.1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領(lǐng)取500元，20年期滿還可以領(lǐng)取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險保障，只繳10年費(fèi)，給您20年的大病保障和高達(dá)3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領(lǐng)錢20次，分紅21次，保障20年。

3.這款產(chǎn)品如果選擇20年繳費(fèi)，每年領(lǐng)取基本保額的20%，15年繳費(fèi)每年領(lǐng)取15%，10年繳費(fèi)每年領(lǐng)10%，您看您是想多領(lǐng)還是少領(lǐng)？

4.現(xiàn)在每年投入5,000元，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊！

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險可以復(fù)利累積，享受分紅，到年齡大時攢一筆可觀的養(yǎng)老金，每年還領(lǐng)取一定數(shù)量的旅游金。

6.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什麼還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點(diǎn)，以后手頭多寬裕啊！

7.財富就是靠一點(diǎn)一滴積累出來的。年輕的時候，用時間換財富；年老的時候，用晚年享受財富。

8.這是攢錢，不是花錢，就像把錢從左兜揣進(jìn)右兜一樣，換了一種理財方式而已。

9.萬一得大病，錢存在銀行會越取越少,可能沒存夠就要用光；如果做保險大病有保障，小病有報銷，每年還贈送體檢費(fèi)和門診補(bǔ)貼費(fèi)，沒有后顧之憂，多輕松啊！10.年繳費(fèi)可分解成月繳費(fèi)，無形之中積累高額財富。

11.時間永遠(yuǎn)和收益成正比，時間越長，分紅累積越多，收益才會越豐厚。

12.投資理財，就是時間越長，收益越高。我們可以長期為您打理這個賬戶，還能為您提供長期的重大疾病保險，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永逸，終身無憂！

13.資本市場投資風(fēng)險較大，不如選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無需投入過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。

14.邊繳邊領(lǐng)，不繳還領(lǐng)。繳少領(lǐng)多，實惠多多。15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。16.量身訂做，繳費(fèi)靈活，三種期限任您選。

17.繳費(fèi)期短，領(lǐng)取期長，保障期限長，領(lǐng)取次數(shù)多。

18.每年一返錢，收益看得見。年年領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)取金額逐年增。19.邊繳費(fèi)，邊領(lǐng)錢，繳費(fèi)壓力逐年減。

20.多重保障，無后顧之憂。保障更高，更全面。拒絕處理 1.時間太長

（1）如果投入10年，讓您領(lǐng)一輩子錢，您愿意嗎？（呵呵?。┑覀冎荒茏屇I(lǐng)取20年，同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間是有些長，但收益也高，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產(chǎn)品既方便，又劃算！

（3）這個是有點(diǎn)時間長，我們好多辦這個的客戶都是留著將來給孩子上學(xué)用或者自己養(yǎng)老用的，反正您每年不是都要存點(diǎn)錢嗎？這個還能幫您把錢存起來！何況又是長期存款短期拿息，每年存5000的話，固定利息每年500，一年領(lǐng)一回，浮動紅利根據(jù)國家通貨膨脹率給與補(bǔ)貼！現(xiàn)在辦這個人最多了，而且是限量發(fā)行，可能說停就停了！您是想三年拿3000，還是拿5000？身份證帶了嗎？ 我給您填一下?。?）時間太長，能否提前取

這個可以提前取的，但是收益要受影響！10年存完不用再存了，后5年是額外奉送給您的5年保障、5年紅利，還有5個500呢！為什么不要呢？

這個最多也只能放15年，到期了您想多放都不行，社保的一個周期也就是15年，您到時候拿出來養(yǎng)老也可以呀！2.分紅不確定：

1）不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。2）是的，我們這個固定的是每年10%的利息，紅利是浮動的，是根據(jù)每年的通貨膨脹率和國家調(diào)息的情況來定的，如果固定的話，以后漲息您就吃虧了 3.滿期收益能有多少？

產(chǎn)品收益分三部分：保底+每年返還的固定收益+雙重紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。

4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，有專業(yè)的理財公司，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化！

5.中途用錢怎麼辦？

A:建議您根據(jù)家庭情況，把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

B:可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急，（只要6個月內(nèi)還回來，不會影響您正常的收益和分紅）。

C:為了保證您收益的最大化，一般不建議您全取，但可以做個保單貸款，取出一部份來應(yīng)應(yīng)急。

7.我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力：

先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費(fèi)時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。

如果到時候繳費(fèi)實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。

9.回去和家人商量一下：

1）當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

（2）我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？

回去和家人商量一下（客戶是女士）：

（1）有事是應(yīng)該和家人商量，但您這是給家里攢錢又不是花錢。您愛人在外面掙錢，把經(jīng)濟(jì)大權(quán)交給您，讓您管理這個家，當(dāng)您在不知不覺中給家里攢下一筆可觀的積蓄，用于養(yǎng)老或孩子上學(xué)，您愛人知道時不定有多高興呢，肯定會覺的您賢惠會持家，您根本用不著商量，自己就可以做主。

（2）這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！回去和家人商量一下（客戶是男士）：

1）其實吧，像您這樣有身分有實力的人應(yīng)該具有那種當(dāng)機(jī)立斷的男人本色，往下存這點(diǎn)錢還有什么可猶豫的。

或：其實吧，咱們做為男人應(yīng)該有種當(dāng)機(jī)立斷的血性，也有責(zé)任和義務(wù)來保證妻兒現(xiàn)在和將來的生活品質(zhì)，不能讓他們受苦，趁咱們現(xiàn)在還年輕每年拿個5000元存下來，固定收益加分紅，15年下來也是一筆不小的數(shù)目，將來用錢時就不用那么急了，這么好的事還用回去商量。

（2）每年存5000總不多吧？存這點(diǎn)錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！一個大男人這點(diǎn)錢還用回去商量？

（3）像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點(diǎn)錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了??！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。10.這錢投入進(jìn)去短時間拿不出來呀！

（1）您覺得這個錢投入進(jìn)去短時間拿不出來？這可是用于養(yǎng)老或是孩子的教育的，是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

（2）您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

（3）現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！

11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫(yī)療費(fèi)報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，也可以作為一種投資么，錢多總不會扎手吧？ 13.我的錢都投在股票上，抽不出來：

既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里??！14.分紅是如何來分的？ 分紅是不固定的，每個分紅產(chǎn)品都有對應(yīng)的投資渠道，這些投資渠道都是固定的，購買國債、大額協(xié)議存款、同業(yè)拆借、國家的基礎(chǔ)建設(shè)等。比如說咱們的盈盛C產(chǎn)品是投資京滬高鐵的，京滬高鐵有望成為最賺錢的鐵路，您想想它的分紅會低嗎？ 15.你是什么人呀？

您看我是什么人呢？我是為您服務(wù)的呀,這個產(chǎn)品一般都是柜員做的，我今天正好來網(wǎng)點(diǎn)，很榮幸今天能為您服務(wù)！我們就是專門負(fù)責(zé)銀行保險業(yè)務(wù)的，就是您在銀行辦的這種新的理財產(chǎn)品，這是銀行和保險兩大機(jī)構(gòu)隆重推出的，最安全、最熱銷，最全面的理財產(chǎn)品！16.這個產(chǎn)品可靠嗎？

您應(yīng)該把“嗎”字去掉，您買的這個產(chǎn)品，有兩大金融機(jī)構(gòu)在為您服務(wù)，一個首先是銀行，這個產(chǎn)品是專門為銀行量身定做的。必須在銀行購買，在別的地方是買不到的！而且我們不接觸現(xiàn)金，在柜臺操作，您可以每個月存點(diǎn)錢，保證賬上有足夠的錢，年底交費(fèi)時，先電話通知您一聲，然后銀行才劃賬的！即安全又方便！就連每年返還的錢也是直接劃到您賬上，您可以隨時取出來用。滿期后您的全部收益也直接劃到您的賬上，還是在銀行拿，存取方便，還有什么不放心的呢？

就是以后銀行利息降到零，我們每年返還的500照樣有，而且銀行利息往上調(diào)，我們也是水漲船高，分紅會隨時調(diào)上去的。

銀行利息降到零，我們的每年500照樣拿，這個是寫在合同里的，是絕對有保證的。17.我不在乎利息 我知道，像您這樣有身份有實力的人一定不會在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢貶值縮水吧？

您可能不知道，現(xiàn)在國家的稅法改革了，凡是在自己名下的財產(chǎn)，超過20萬的，以后要留給孩子都要交稅，我們這個是和保險公司合辦的，是理財保險，國家公司法、繼承法、債權(quán)法規(guī)都規(guī)定不用參與破產(chǎn)、債務(wù)、遺產(chǎn)分割，更不用繳稅！這還能財產(chǎn)保全呢！18.保險公司會倒閉嗎？

（1）于保戶的利益來說，保險公司永遠(yuǎn)不會倒閉！保險公司的注冊資金的20%必須是作為保證金存入國家指定的銀行；保險公司的投資僅限于購買政府債券或存入銀行等安全渠道；保險法明文規(guī)定，即使某一家保險公司真的難以為繼，國家將指定其它保險公司繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，決不讓保戶利益受到任何的損害；永遠(yuǎn)向保戶負(fù)責(zé)是保險公司賴以生存的基礎(chǔ)。

（2）根據(jù)《中華人民共和國保險法》第84條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散。經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司；不能同其他保險公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受?！彼哉f，無論如何只要你的合同還在生效期，國家相關(guān)部門都會保證您利益不受到任何影響。

19.保險夸大其辭，很多地方是騙人的呢？

人壽保險在前幾年確實有許多的不足之處，但當(dāng)我們真正明白保險在生活中的意義和功用，就會知道它決非騙人。一方面，保險合同是最大誠信合同，一切以合同為準(zhǔn)，是絕對不可違約的，可能一些不合格業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)了客戶，再加上客戶也沒有仔細(xì)閱讀保險合同，造成了客戶對保險的誤解；再一方面，由于保險的特殊性，它的一些功能我們可能暫時不能看到，這并不表示我們永遠(yuǎn)看不到，更不能表示保險是騙人的！20.保險公司會找出各種理由拒賠，理賠手續(xù)又麻煩，是嗎？ 保險公司絕對尊重客戶的利益，更不會故意找理由來拒賠，或是用麻煩的手續(xù)來刁難！

保險公司確有拒賠的案例，這其中的90%以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍以外的損失，就好比買了個冰箱，硬要向廠家退貨，原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您認(rèn)為廠家該退貨嗎？其實只要不是明顯違反合同內(nèi)容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。所以找到一個專業(yè)的保險從業(yè)人員是您購買保險的重要因素，而我將是您未來家庭保障和理財?shù)膶＜?，請相信我?1.繳費(fèi)期那么長，錢都貶值了 那看來只有都花了才是上策，您說呢？其實如果擔(dān)心錢因時間長而貶值的話，存在銀行貶值縮水的更快，但人們還想著要存銀行，而我們這款理財產(chǎn)品，可以把您的損失降到最低。您認(rèn)為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉(zhuǎn)眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強(qiáng)迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以保額應(yīng)隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。22.保險公司萬一虧了怎么辦 您這個問題問得很好，保險公司是提供保障的投資機(jī)構(gòu)。讓您擁有保障的同時享受紅利的分配。能保底就是贏！而且保險公司的投資由國家相關(guān)機(jī)構(gòu)規(guī)定和監(jiān)管，投資方向都是選擇一些穩(wěn)靠的投資渠道，比起個人投資而言渠道更多更廣更穩(wěn)。23.保險公司，條條框框太多了

說得非常有道理。保險公司條條框框多，是為了保護(hù)公司以及客戶的利益，防止道德風(fēng)險的發(fā)生，條條框框只是針對那些有騙保行為的客戶，也就是保護(hù)像您這樣的客戶利益。不曉得您認(rèn)同我的觀點(diǎn)嗎？

24.我在國營單位工作，各種保險都有

首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。

25.錢放在保險公司不如炒股、炒期貨那樣有高額利潤

首先說明您有很高的理財意識，但您經(jīng)過多年打拼，一定知道投資股票和期貨利潤雖高，風(fēng)險也很大，弄不好還可能會本無歸，我相信這兩年已經(jīng)教育了很多股民和基民了。其實唯一利潤主要的是您自己，因為唯有您的存在才能創(chuàng)造財富，所以您最好為您這么高利潤的實物投資。

26.產(chǎn)品不錯，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起 我了解您的想法，我也相信像您這樣開明的人是認(rèn)可這款理財產(chǎn)品可以解決您的問題的。您擔(dān)心的是存多少的問題，對嗎？我建議您根據(jù)家庭收入情況選擇合適的額度，少存總比不存好，對吧？

事實上，真正貴的倒不是保險費(fèi)，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，將來全家的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)。。等等，這些又是必須得支付的。您說是嗎?保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長期的財務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險。您說我講的對嗎？

27.想買，但是真的沒錢

我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。但是當(dāng)問到要花多少錢時，發(fā)現(xiàn)需要的錢太多，您會說不裝修了嗎？我想您不大會這樣做吧，您肯定會考慮是不是先做其中的一部分，或者是將材料換掉,等到有錢的時候,可以再做好一點(diǎn)。當(dāng)然這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。張先生，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？

異議處理輕松果斷（1）“繳費(fèi)領(lǐng)取為何不同步？”

保障越長越劃算（若年齡符合，可通過附加險放大強(qiáng)化保障功能）（2）“擔(dān)心續(xù)期繳費(fèi)有壓力?！?/p>

寬限期60天

復(fù)效期2年

可減?；驕p額交清（3）時間太長！

是的，時間的確比較長，但是：

（a）收益也比較高，比較快，舉每年投保一萬元的示例。

（b）起存額比較低，您可以根據(jù)自己的家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度。

（c）保障期限長，公交意外保障可延續(xù)20年，如果您每年多存10元錢，還可以享受20年的18種重大疾病保險。

（4）加息了，保這個不合適吧？

這個理財計劃就是為加息而設(shè)計的，如果您現(xiàn)在存定期，明年再加息，存款就虧了，我們這個產(chǎn)品的收益會跟隨利息上調(diào)，水漲船更高。（5）繳費(fèi)期和領(lǐng)取期為什麼不一致？

只繳10年費(fèi)，可領(lǐng)取20年，繳費(fèi)結(jié)束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算?。。?）我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力。

首先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適合的投保額度，同時在續(xù)期繳費(fèi)時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。如果到時候繳費(fèi)實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。促成話術(shù)

1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”：

（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，理財加保障，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2、如果每年投入10,000元，您想每年領(lǐng)2000、還是1500、還是1000元？

3、你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？

4、我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的？

5、您想不想只繳120元，擁有長達(dá)一年、高達(dá)10萬元的意外保障？

6、這款理財產(chǎn)品是限量發(fā)行，預(yù)約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？我?guī)湍顔危灰瀭€字就好了。

7、辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢了。

8、您現(xiàn)在辦，不僅明年的今天可以領(lǐng)錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

9、“現(xiàn)在小孩的上學(xué)的費(fèi)用很高，應(yīng)該有計劃給他準(zhǔn)備一筆錢，這個產(chǎn)品非常適合給孩子作教育金的積累。” 10、10年交費(fèi)、20年受益，很合算的，每年按照交費(fèi)期限進(jìn)行返還，紅利滾存、滿期紅利翻10倍，賣得很好

12、當(dāng)一個人的收入達(dá)到一定水平后，生活品質(zhì)與收入高低沒有關(guān)系，主要與你的規(guī)劃有關(guān)!

13、給孩子一份保障是對孩子的愛心，不要讓孩子輸在起跑線上，您說是不是該給孩子存點(diǎn)？

14、家庭理財需要平衡，保險是家庭風(fēng)險的“守門員”，幫助您守住全家人生活品質(zhì)的底線！您還有什么可猶豫的？

15、存錢是聰明人為防范意外、疾病風(fēng)險借助的一個渠道或方式!我們這款產(chǎn)品正好能滿足您的需求，您說是不是？

16、理財保險是收入的保障,是資產(chǎn)的保證，是生命價值的體現(xiàn)!我想這個道理您一定明白！

17.利用健康切入

(1)既然有太多的風(fēng)險我們無法避免，所以必須樹立將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的意識。

(2)再偉大的人不可以抗拒死亡，但只要有錢，我們可以做到的是——延緩死亡！

(3)花保險公司的錢，延緩自己的生命，是我們每個人都樂此不彼的。

(4)強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)嫁的重要性。錢——由保險公司支付——明智選擇！

18、盈盛D,作為家庭儲備金，早辦理，早受益。如果您今天辦理的話，明年的今天就可以領(lǐng)錢了！此款產(chǎn)品可以讓您的利益在一定的時期內(nèi)得到最大的體現(xiàn)，并且您每年多存10元，可以享受20年的18種重大疾病保險讓您的保障也得到了最大化的保護(hù)，對于這樣一款收益與保障同時并存的理財產(chǎn)品，您還在等什么呢？

19、我們相信只要你活著，只要你還能工作，你一定能讓家人生活得更好；但當(dāng)你面臨疾病、意外等風(fēng)險侵害時，一張保單就是家庭的守護(hù)神！讓你的父母得到贍養(yǎng)，妻兒得以呵護(hù)??您無須在猶豫了。

20、這個做教育金積累最好了！現(xiàn)在買房子可以貸款，買車可以貸款，但孩子以后上學(xué)能貸款嗎？等到交學(xué)費(fèi)的時候就沒有時間商量了！孩子以后要上名牌大學(xué)、要出國都要錢，這個就是最好的教育金存款!每年存一點(diǎn)也沒壓力，每年10%固定利息，一年拿一次，10年不交了還能拿，15年浮動分紅，15年意外保障，15年返回來做教育金、安全、免稅、收益高.中低收入工薪階層

特征：

主題切入點(diǎn)： 收入不高

合理計劃 理財觀念較為傳統(tǒng)

積少成多

家庭觀念很重

以子女成才為題目，從教育費(fèi)用的多少入手 話術(shù)：

(1）您知道小孩讀大學(xué)，需要多少費(fèi)用嗎？您為他準(zhǔn)備了這筆教育金了嗎？ 您肯定希望自己的孩子接受穩(wěn)定、良好的高等教育，將來進(jìn)入社會能成為一名有知識有文化的成功人士，那么從現(xiàn)在開始就要為孩子的成才作規(guī)劃了。您只需每年挪出一點(diǎn)點(diǎn)投資這款理財就可以了?，F(xiàn)在積累多一些，將來負(fù)擔(dān)少一些嘛！

(2）您一定希望您的孩子以后比您更好吧，那就要在教育上為他多投入，這樣他才具備在現(xiàn)代社會中競爭的有利條件。

在孩子的教育上您一定舍得花錢。現(xiàn)在，教育費(fèi)用越來越高。我們特意為此設(shè)計了此款理財產(chǎn)品，讓您輕輕松松解決孩子教育問題?？偛荒茏屽X擋住了孩子的前途嘛！

(3）孩子只生一個，教育是件大事呀！到時候您的孩子考上了名牌大學(xué)，而您沒有足夠的積蓄，那多可惜呀。

現(xiàn)在教育費(fèi)用持續(xù)走高，如XX大學(xué)一年學(xué)費(fèi)就要6000元，再加上生活費(fèi)、住宿費(fèi)，培養(yǎng)孩子讀一個大學(xué)至少要花5萬元。還有孩子以后就業(yè)，也需要一大筆資金。您是愿意把孩子的教育金存在銀行里只收利息呢，還是來投資這款理財，既可享受較高的固定收益和保險保障，又可獲得一定的分紅增值，何樂而不為呢？ 高收入階層

特征：

主題切入點(diǎn): 層次較高，收入穩(wěn)定

教育投資 忙碌，無空余時間

輕松理財

觀念較新

以理財為題目，從輕松投入入手 易接受新事物 有投資意識 話術(shù)：

（1）您只要每天省下10元錢，子女的大學(xué)教育、創(chuàng)業(yè)就有保障了。

我們幫您把平時容易浪費(fèi)的小錢節(jié)省下來，您想，每天10元，您花了也就花了，稍微省省輕輕松松就幫孩子存下了。

我們可以幫助孩子養(yǎng)成良好的儲蓄習(xí)慣，教會他們省下零用錢，為自己的將來作打算。而且我們直接通過銀行帳戶扣款，一點(diǎn)不會給您增添麻煩。

（2）每年4000元，每天才10元，不過相當(dāng)于一包煙的錢。省下這些錢，給孩子創(chuàng)造一個美好的未來，不是更好嗎？

您辛苦賺錢，我們幫您錢生錢。分紅來自于公司的紅利，就相當(dāng)于公司有許多理財專家在幫您打工，您是坐享投資收益，又免征利息稅。這是多麼理想的家庭理財工具??！較大風(fēng)險職業(yè)階層

特征：

主題切入點(diǎn)： 職業(yè)風(fēng)險較大

保費(fèi)豁免 經(jīng)常在外奔波

伴您的孩子 基本保障較少

風(fēng)雨同行

以家庭保險為題目，從豁免的保障入手 話術(shù)：

父母永遠(yuǎn)希望孩子自己照顧，但萬一意外發(fā)生，孩子的教育經(jīng)費(fèi)哪里來呢？萬一投保人發(fā)生意外事故和全殘，我們將代您繳納剩余保費(fèi)，確保孩子享有的各項權(quán)益不變。

您現(xiàn)在每天省下一包煙，就能給孩子一份無限的關(guān)愛。