第一篇：銀行代理保險發(fā)展分析(2012.5.15)

銀行代理保險發(fā)展分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀：

截止5月14日，我局本月累計保費363萬，月完成進度為38%，第2季度累計保費774萬，12年累計保費2914萬，累計完成進度68%。月完成進度和累計完成進度全市排名都第一，但從長遠來看，完成進度還是比較緩慢。

二、發(fā)展亮點：

1、落實獎勵制度，激勵前臺員工，提高工作熱情，提高員工開發(fā)保險客戶的積極性。及時發(fā)放保險營銷獎勵，從4月份開始，我局加大了對代理保險業(yè)務的獎勵力度，同時，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50強精英俱樂部。金融業(yè)務中心平時留意他們出單的情況，詢問他們開發(fā)保險業(yè)務的具體情況，幫他們解決營銷過程中存在的問題。配合市局組織各種集體活動，塑造合作團隊，打造專業(yè)營銷隊伍，全面發(fā)揮營銷隊伍的作用。

3、維護好本網點的大客戶。各網點負責人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營銷管理系統(tǒng)（1.0版本），留意客戶的資產變動，維護客戶，對于資產久不動戶介紹其相應的保險產品。

4、加強與保險公司的溝通。我局加強與保險公司的聯(lián)系，多次組織員工參加業(yè)務和營銷技巧培訓，提高員工的業(yè)務營銷能力。

三、存在問題：

1、高柜作為營銷保險的主要營銷力量，按轉型規(guī)范不能全銷，只能轉介，大大阻礙了業(yè)務的發(fā)展，特別是沒有保險經理和理財經理的網

點，業(yè)務發(fā)展受到較大影響。

2、代理保險獎勵發(fā)放不及時。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)延遲原因，代理保險發(fā)放獎勵不及時，影響了員工的積極性。

四、下一步工作計劃：

1、由于高柜不能進行全銷，但高柜作為長期接觸客戶的主體，客戶對其極其信任，營銷保險的優(yōu)勢很大，將會從高柜中挑選優(yōu)秀的營銷精英擔任網點理財經理的職位。沒有條件挑選出的可從外招聘保險經理或者充分發(fā)揮網點負責人營銷保險的帶頭作用。

2、加強對員工的培訓，提高業(yè)務技能，解除員工的業(yè)務顧慮。

金融業(yè)務中心

2012-5-15

第二篇：銀行代理保險

（一）銀行兼業(yè)代理機構柜面銷售存在的主要問題

一是口頭誤導成為當前保險銷售誤導的重要形式。主要方式為把保險產品說成是“銀行與保險公司聯(lián)合開發(fā)的理財產品”，“強制長期儲蓄”，“收益=銀行固定利息＋分紅＋保障”，“比銀行利息高”等，口頭介紹或用筆演示簡單計算收益的現(xiàn)象普遍存在于工、農、中、建、郵五大渠道的營業(yè)網點（詳見附件，下同）。

二是網點銷售人員涉嫌故意隱匿其真實身份。部分網點非銀行工作人員掛銀行大堂經理、理財經理的牌子上崗，或身著銀行制服，或在銀行理財室從事保險銷售活動，涉嫌故意隱匿其真實身份，規(guī)避社會監(jiān)督。涉及銀行網點為中行、農行、工行及建行，涉及地區(qū)為鄭州、開封、新鄉(xiāng)、許昌、漯河和周口。

三是仍然存在私印宣傳頁等進行銷售誤導的行為。郵儲和農行部分網點依然存在通過板報方式誤導宣傳情況，郵儲、工行、農行、中行及建行個別網點存在通過印制名片、私印宣傳頁等方式進行誤導宣傳的情況，涉及地區(qū)為鄭州、開封、新鄉(xiāng)和周口。

四是少數(shù)網點存在承諾投保送禮品的行為。郵儲、農行及中行部分網點存在以送電飯鍋、食用油、被子等禮品誘導消費者購買保險的情況，涉及地區(qū)為鄭州、開封、許昌和漯河。

（二）保險公司承保銷售環(huán)節(jié)存在的主要問題

在對銀行代理保險網點巡查的基礎上，重點對業(yè)務規(guī)模大、問題相對多、誤導行為突出的公司和地區(qū)承保檔案進行了抽查，對相關客戶進行了回訪，涉及中國人壽(18.47,-0.14,-0.75%)、新華人壽、泰康人壽、人保壽險和嘉禾人壽等5家公司、9個行政區(qū)、5大渠道，共回訪317個客戶，有效回訪146個，有效回訪率46%。

一是存在代抄錄投保單中風險提示語句的情況。有效回訪的146人中，有89人、占比60.96%的客戶表示不是本人抄寫的風險提示語句，其中中國人壽28人、新華人壽28人、嘉禾人壽15人、泰康人壽11人、人保壽險7人。

二是未進行100%客戶回訪。有效回訪的146人中，有19人、占比13.7%的客戶表示從未接到保險公司任何形式的回訪，其中中國人壽8人、嘉禾人壽5人、人保壽險4人、泰康人壽1人、新華人壽1人。

三是客戶信息涉嫌造假。抽查人保壽險沈丘支公司的44份承保檔案中，有27份、占比61.4%的客戶聯(lián)系方式為同一個號碼，涉及 代理機構為中行。經查，該號碼為人保壽險沈丘支公司客戶經理的辦公電話。人保壽險周口中支的承保檔案中，有11份客戶聯(lián)系方式重復，涉及代理機構為郵儲，涉嫌故意隱瞞客戶真實聯(lián)系方式。

四是存在給予投保人保險合同約定以外其他利益的行為。回訪泰康人壽新密支公司的12位客戶中，有7人、占比58.33%的客戶表示在投保時收到了食用油、毛巾禮盒、粗布三件套等禮品，涉及代理機構為農行和工行。

五是未就退保損失對消費者進行風險提示。有效回訪的146人中，有50人、占比34.25%的消費者不知道退保有損失。其中中國人壽18人、嘉禾人壽12人、泰康人壽8人、人保壽險6人、新華人壽6人。

第三篇：銀行保險發(fā)展思路

加快銀保業(yè)務發(fā)展的建議

一、加快銀行銀行保險業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略意義和基本思路 第一條 加快銀行銀行保險業(yè)務發(fā)展是一項十分緊迫的戰(zhàn)略任務。銀行銀行保險業(yè)務是金融服務一體化潮流下銷售創(chuàng)新的必然選擇，是新一輪同業(yè)競爭的焦點。從國際發(fā)展趨勢看，銀行保險業(yè)務是一種強強聯(lián)合、實現(xiàn)三贏的合作方式，歐洲發(fā)達國家通過銀行、郵政代理的保險占其總保險市場的50%—80%，是保險業(yè)務的主力軍。從國內市場看，銀行保險業(yè)務剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢頭迅猛，已成為繼團體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發(fā)揮我公司在實力、品牌以及和銀行、郵政機構長期合作中形成的良好關系優(yōu)勢，搶占代理陣地，擴張業(yè)務規(guī)模，對提升市場份額、樹立公司形象具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

第二條 未來3年全省系統(tǒng)銀行保險業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略是：“四加強一必須”：加強渠道建設，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩(wěn)固的合作關系；加強專業(yè)化建設，形成上下一致的專業(yè)管理模式和經營管理架構，培養(yǎng)一支高水平、高素質的經營管理和銷售隊伍；加強制度化建設，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發(fā)銷售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強市場化建設，把銀行保險業(yè)務建設成具有一定市場規(guī)模和經濟效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業(yè)務在總保費中比重；必須確保在 全國系統(tǒng)和同業(yè)競爭中的領先地位。

第三條 全省系統(tǒng)銀行銀行保險業(yè)務發(fā)展的近期目標是：市場份額占全省銀行保險業(yè)務的50%，每年的新單保費占當年公司新單保費的30%。

第四條 銀行銀行保險業(yè)務的發(fā)展將列入全年業(yè)務考核指標體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關指標列入各市目標責任狀。

二、堅持走專業(yè)化經營管理道路，配齊配強管理人員。省、市分公司都要單獨成立銀行保險業(yè)務部，機構、人員落實到位，做到專業(yè)化經營。凡當年銀行銀行保險業(yè)務超過1000萬元的縣公司也必須成立獨立機構。

第五條 加強銀行保險業(yè)務部建設。人員配備要求：人數(shù)5-7人，學歷本科以上，具有較強的溝通能力和較高的綜合素質。主要工作職責：（1）進行充分的市場調研，科學規(guī)劃全省銀行保險業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，完成業(yè)務目標；（2）協(xié)調與省級銀行、郵政的工作關系；（3）策劃并組織實施全省規(guī)模的業(yè)務推動活動；（4）制訂培訓計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓；（5）制訂和修改有關銀行保險業(yè)務的各項制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內部管理工作。

第六條 銀行保險業(yè)務部主要工作職責。（1）規(guī)劃和制訂全市銀行保險業(yè)務發(fā)展的計劃、目標；（2）協(xié)調與市級銀行、郵政的工作關系；（3）組織全市規(guī)模的業(yè)務推動；（4）負責全轄客戶經理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經理和銀行、郵政代理人員的培訓工作。各市分公司應在市區(qū)成立專門的營業(yè)單位，主要任務是組織客戶經理從事市區(qū)的銀行保險業(yè)務拓展，經營好市區(qū)的銀行、郵政網點，做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作，保持領先的市場份額。

第七條 縣支公司銀行保險業(yè)務部工作職責。主要負責協(xié)調與本地區(qū)銀行、郵政的工作關系；組織客戶經理開拓市場、培育網點，提高產能；做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作；對客戶經理和代理單位經辦人員進行專業(yè)培訓。

三、建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍

第八條 適應銀行保險業(yè)務的工作要求，建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點、高標準、高要求，對目前隊伍的發(fā)展規(guī)模、進人方式、錄用標準和考核體系進行統(tǒng)一，加大考核力度，實行優(yōu)勝劣汰的用人機制，加強教育培訓，提高人員素質，走精兵之路。

第九條 要配齊配強銷售管理人員。市分公司銀行保險業(yè)務部設置企劃、管理、培訓等崗位，并配齊配強管理人員。管理人員數(shù)量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學歷（新進人員必須是本科以上學歷），熟悉保險業(yè)務，具有較強的公關協(xié)調能力和市場拓展能力。

第十條 銀行保險業(yè)務的銷售人員統(tǒng)稱為客戶經理。公司對客戶經理實行聘用制管理，將其納入人才庫統(tǒng)一培養(yǎng)、開發(fā)、使用。對客戶經理實行在一定底薪基礎上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動 法》要求明確相關的福利保障，按《銀行保險業(yè)務客戶經理管理辦法》進行考核、激勵、晉升、淘汰。客戶經理以招聘為主，由市分公司按“三高”標準統(tǒng)一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識?？蛻艚浝淼年犖橐?guī)模視當?shù)氐木W點數(shù)量、儲蓄資源、經濟水平和同業(yè)狀況而定，一般每人管轄10-15個網點，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條 建立銀行保險業(yè)務教育培訓體系。客戶經理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓，并通過保險代理人資格考試，持證上崗?？蛻艚浝響鎸W習保險專業(yè)知識，掌握銀行保險業(yè)務的理論和實務，能熟練運用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質，每年的在崗培訓不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業(yè)務管理人員的培訓，利用公司培訓力量對銀行、郵政的經辦人員進行培訓，幫助其考試取證，提升專業(yè)技能和服務水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務工作。

第十二條 優(yōu)化業(yè)務流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對業(yè)務流程進行改進、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉的時間，進而實現(xiàn)遠程出單，使客戶能在盡短時間內辦完一切投保手續(xù)，使我們在服務時效上領先競爭對手。

第十三條 細化售后服務。一是做好中間銜接服務?？蛻艚浝砻咳找皶r獲取銀行、郵政網點客戶投保的信息，并適時對客戶進行電話回訪，消除售后服務的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關系管理，履行 售后服務的各項義務。要做到在保單有效期內與客戶保持聯(lián)系，每年至少進行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續(xù)期交費等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔調解責任，維護代理單位的信譽，并及時通報情況。話務員應該熟悉銀行保險業(yè)務的相關情況，如險種特點、紅利派發(fā)，能清楚地回答客戶的提問。第十四條 做好與代理單位的技術對接。加強公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運行中的技術問題，在技術更新中力求同步升級，適時對接。改進電腦程序，為期交業(yè)務操作、保全服務提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機構的網點就近領取滿期保險金。

五、創(chuàng)造促進銀行保險業(yè)務發(fā)展的內外環(huán)境

第十五條 順應銀行加快發(fā)展中間業(yè)務的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。

1、整合資源優(yōu)勢，掌握競爭的主動權。在產品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發(fā)展、且在短期內不易被對手超越的獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關系，實現(xiàn)真正的雙贏。

（1）實力與品牌優(yōu)勢。我公司有著50多年的經營歷史，實力雄厚，信譽卓著，財務穩(wěn)健、管理嚴格、依法合規(guī)經營，不會給代理單位帶來信用風險。（2）資金優(yōu)勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費規(guī)模是同業(yè)無法比擬的，隨著業(yè)務的快速發(fā)展和營銷保費通過銀行代收政策的進一步實施，代收費的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長。大規(guī)模的資金和手續(xù)費收入對銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢，帶動銀行保險業(yè)務的發(fā)展。

（3）客戶資源優(yōu)勢。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發(fā)繳費通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關服務。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產品及在網點能得到的保險服務。此外，通過保費代收代付業(yè)務還能引導客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。保單質押貸款業(yè)務可以促進銀行個人貸款業(yè)務的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項業(yè)務發(fā)展的良好基礎。

（4）網點資源優(yōu)勢。我公司的保險服務網點遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務網點相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規(guī)模地服務客戶。

（5）培訓資源優(yōu)勢。我公司的培訓自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業(yè)務培訓、鼓勵經辦人員考證的同時，進行一些非業(yè)務方面的培訓，如服務理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質，改善管理和服務。

（6）技術優(yōu)勢。我公司擁有領先于同業(yè)的技術平臺，可實現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對接，從而能夠進行實時對帳和遠程出單，提供更方 便的業(yè)務處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網點銷售的鴻泰、鴻星產品外，卡折式保單也可在有效控制風險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網點推出養(yǎng)老類保險產品和在時機成熟時向上級公司申請改造傭金制產品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網點、柜面人員三方合理的利益分配關系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標和超產獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續(xù)費，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費標準。各市、縣公司要從調動積極性、提高人均產能出發(fā)，在征得對方同意的情況下制訂日常業(yè)務推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條 出臺積極的財務政策，發(fā)揮經濟杠桿在銀行保險業(yè)務發(fā)展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產出的關系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業(yè)務發(fā)展中的實際需要制訂積極的財務政策，在保持盈虧平衡點之上少提或不提費用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費到位，密切與柜面人員的關系，調動其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴大利潤。

2、通過有力的政策措施調整業(yè)務結構。針對銀行保險業(yè)務可提手續(xù)費少、期交難的特點，各地可根據(jù)當?shù)氐膬π钯Y源、經濟狀況、代理單位的管理水平等因素引導代理網點發(fā)展期交業(yè)務。提高期交首期保費的手續(xù)費提取比例，總體保持與躉交相當?shù)氖掷m(xù)費收入水平。為調動代理單位和具體經辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費按躉交的2-3倍計發(fā)，給柜面人員的推動費也相應提高。要加強對期交業(yè)務的信用風險控制，對柜面人員進行教育培訓，強調履行如實告知義務，充分考慮客戶的續(xù)期交費能力，說明現(xiàn)金價值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導期交的行為。

第十七條 加強對銀行保險業(yè)務的宣傳。選準銀行、郵政保險宣傳的切入點，運用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網點宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報總公司批準、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。

第四篇：芻議銀行代理保險促銷策略

芻議銀行代理保險促銷策略

銀行代理保險于80年代起始于歐洲，像法國、西班牙、瑞典、奧地利這樣%26mdash;些銀行代理保險相對發(fā)達的國家，其保費收入已占到壽險市場業(yè)務總量的60％，成為壽險產品銷售的主要渠道。我國的銀行代理保險才剛剛起步，如福建中國人壽在全省已獲準代理保險的銀行有300余家。但1998年全省銀行代理業(yè)務僅占總保費收入的0．19%、個別地區(qū)還是空白、就在全國系統(tǒng)戶銀行代理業(yè)務所占比例也只是極小的一部分，我國有著遍布城鄉(xiāng)的商業(yè)銀行網點，眾多的銀行客戶、銀行代理市場的潛力巨大、前景廣闊。但為什么在銀行與保險簽約后、銀行代理業(yè)務還是啟動遲緩呢?筆者認為，其重要原因在于重視不夠、促銷不力，現(xiàn)對銀行代理保險促銷策略提出六點淺見，以供商榷。

一、密切委代合作，攜手辦好代理

銀行代理保險的合作方式是互利互惠的、它對于保險公司擴大業(yè)務范圍、提高市場占有率、降低經營成本、提高經濟效益，對于銀行吸收長期存款、增加中間業(yè)務收入、完善客戶服務、降低貸款信用風險都是十分有利的。但一些委托公司和代理銀行簽約后，有的重視不夠、合作不力，有的等待觀望；有的銀行擔心會耽誤主業(yè)、浪費人力、積極性不高；有的保險公司配合不夠主動，影響了代理保險產品的銷售。這就需要各級代理銀行和保險公司進一步加強代理工作的領導，定期或不定期召開聯(lián)席會議，主動互訪接觸，以交流情況、研究對策、制定措施；對正在啟動的地區(qū)要合作抓好試點，模縈做法，以點帶面，少走彎路，對已經啟動并有較好業(yè)績的地區(qū)，總結經驗，樹立樣榜，推動發(fā)展。銀行系統(tǒng)要教育員工正確理解代理保險的內涵，看到代理保險的實惠，充分調動員工的合作積極性。銀行還可向營業(yè)網點或個人下達代理保險的任務指標和相應的獎懲辦法；保險公司在初始階段、對銀行代理費用予以%26mdash;定的支持，并及時兌現(xiàn)代理手續(xù)費，委代雙方攜手共促銀行代理保險產品的有效銷售。

二、強化代理培訓，提高兼業(yè)水平

日前銀行經過代理業(yè)務培訓的人員少、營業(yè)網點的兼業(yè)能力較弱，滿足不了銀行客戶投保的釋疑需求、難以保證代理的承保質量，制約了代理業(yè)務的發(fā)展。因此，銀行系統(tǒng)要發(fā)揮員工多、分布廠的優(yōu)勢，多鼓勵業(yè)務人員參加保險代理人資格考試，為今后大規(guī)模拓展代理業(yè)務做好預備；要以地市或銀行系統(tǒng)為單位，對銀行代理人員每年集中三到五天時間，進行保險政策、法規(guī)、理論、實務、技技能和職業(yè)道德等方面的培訓，不斷充實提高；保險公司要主動在培訓的組織、師資、教材上提供保障，還要對銀行代理人員建立合理有效的考核機制，既考核保費收入、承保質量、又考核實務能力和服務水平，通道各種培訓考核。不斷提高其兼業(yè)代理水平，使銀行柜員人人都成為會代理、懂銷售、業(yè)績好、深受客戶歡迎的代理員。

三、營造代理氛圍，主動宣傳引導

必須把營造銀行網點代理保險的宣傳氛圍作為促銷代理產品的基礎工程來抓。如兼業(yè)代理銀行要將《許可證(兼)》和《合同書》，放置于辦公或營業(yè)場所的明顯位置，以備主管部門和投保人的查驗取信，并在營業(yè)場所設立專(兼)職保險咨詢臺，以方便客戶；保險公司要統(tǒng)一設制險種宣傳單放置營業(yè)柜面上，供來往存取款的客戶取閱，還要幫助銀行將代理險種名稱、投保需知、服務承諾和廣告標語等，用統(tǒng)一的牌框張掛在各營業(yè)場所，銀行應要求所有柜臺人員都有對求住客戶動員宣傳和引導保險的義務，使客戶走進銀行如同走進保險公司。據(jù)了解，我市目前代理中國人壽保險業(yè)務的工行、建行、農行、中行的營業(yè)網點就達

400余個、全省乃至全國就更多了，這些星羅棋布的銀行營業(yè)網點就將成為保險公司固定的宣傳窗口和兼業(yè)保險站，就能為廣大銀行客戶提供就近投保、就近交費的便利，使銀行代理保險產品達到全方位促銷的目的。

四、開發(fā)代理產品，擴大發(fā)展空間．

原來銀行代理保險的品種很少，客觀上阻礙了它的發(fā)展，現(xiàn)在擴大至營銷險種和短意險種、增大了代理空間，為銀行代理保險展示了新的前景。但由于開發(fā)這些產品時沒有銀行的參與，在幫助的能力上顯得較弱，絕大多數(shù)代理產品與銀行業(yè)務不相關，其生命力如何尚待時日。今后應當結合銀行代理的實際需要，保險與銀行雙方共同開發(fā)一些新的代理產品，如為便于使保險產品在柜前向銀行客戶推銷，產品的投保方式、投保條件、繳費方式和費率等就必須簡單化；代理保險產品應與銀行業(yè)務密切相連，讓銀行主產品同代理產品互促銷售，發(fā)揮銀行促銷保險產品的積極性：銀行代理產品的利潤要體現(xiàn)薄利多銷的原則，便于利用銀行的客戶規(guī)模形成保險產品的銷售規(guī)模，還要注重引進像歐洲一些國家做銀行保險業(yè)務的先進技術和豐富經驗，更快、更好、更多地設計出專業(yè)性強、符合銀行客戶需求的保險產品，以擴大代理業(yè)務的發(fā)展空間。

五、優(yōu)化存款配置，激活代理市場

人壽保險公司持有數(shù)額巨大而穩(wěn)定的銀行存款，對各家銀行都有舉足輕重的影響，充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，依據(jù)各家銀行的代理業(yè)績，來優(yōu)化銀行存款配置，是調動各家銀行代理保險積極性、促進銀行代理業(yè)務懶發(fā)展的好辦法。對此，個別地方已做了嘗試，但步子不大、不少地方還在猶豫徘徊，應當機立斷，抓出成效。一是在指導思想上要打破存款基數(shù)概念，讓各家銀行同在一條新的起跑線上競爭吸儲、銀行才能為其自身的利益去保住存款、爭取存款，而想方設法地促進代理業(yè)務的發(fā)展。二是在方法上實行按月考核、全年核算制，以縣支行為配置測算單位，由縣支公司考核各支行的代理業(yè)績，再由地市公司按一定的比例配置存款數(shù)額。存入所在地市行的帳戶，抵算縣支行的任務數(shù)。保險公司的存款配置一時跟不上銀行代理業(yè)績發(fā)展步伐時，可先承諾后補配；銀行代理業(yè)務上不去時，必須將原有存款撤出補配到代理業(yè)務發(fā)展快的銀行，改變過去在保險資金存款上的基數(shù)轉存、人情拉存、關系配存的狀況。三是保險公司對全年定期到期存款和新增活期存款，要從促進銀行代理業(yè)務發(fā)展需要出發(fā)，統(tǒng)籌把握使用。不得隨意轉存。四是保險公司要制定一套公平公正、合理透明的存款配置治理辦法，由代理業(yè)務部門和計財部門協(xié)同組織實施。五是在確保安全、符合規(guī)定的前提下，保險資金要盡可能以地市公司保管為主，減少上劃省公司的額度，全力支持基層公司通過優(yōu)化存款配置帶動銀行代理業(yè)務發(fā)展．全面激活銀行代理銷售市場。

六、完善售后服務，增強競爭實力

我國的銀行代理保險尚處于明芽、初始階段，產品銷售向未形成規(guī)模，還沒有建立規(guī)范的售后服務體系。但售后服務的治理假如跟不上需要，不僅客戶會對剛剛起步的銀行代理保險敬而遠之、而且，還會挫傷銀行與保險的合作熱情，必將阻礙其發(fā)展。因此，保險與銀行在合作之初，就要對此高度重視、保險公司的電子化服務水平，要與合作銀行同步發(fā)展，并幫助銀行在客戶咨詢、客戶信息、需求調查、保費催收、出險報案、理賠兌現(xiàn)等方而，盡快建立起售后服務體系，使眾多穩(wěn)定的銀行客戶群體熟悉、信任、選擇銀行代理保險產品、以促進其大面積銷售，進而實現(xiàn)保險網絡與銀行結算網絡的融通，為客戶提供足不出戶的服務，使我國市場經濟中誕生的新生兒%26mdash;%26mdash;銀行代期保險、在激烈的國際、困內市場競爭中健康成長。

第五篇：銀行代理保險銷售話術

保險銷售話術

一、接觸

1.降息周期，我行代理一款“年年返錢”的保險產品，既可為自己準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前我行代理了一款新型保險產品，繳費期越長，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？

3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不成問題的話，我給您介紹一款“年年返錢”的保險理財產品，現(xiàn)在辦理的人可多了！

4.這筆錢您如果不急用，我行代理了一款保險產品挺好的，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休吧？每年投入5,000元，應該不成問題吧？

6.目前我行代理最新的銀保產品，回報快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我行代理了一款保險產品既有攢錢的功能，還可以選擇大病保障、住院醫(yī)療報銷、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、產品說明

1.我們現(xiàn)在新開展了“健康理財”業(yè)務，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出來用的，隨交隨領。而且拿500元的同時，你每年還有分紅，利滾利，復利計息，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要翻10倍給你；另有終了紅利。

相當于零存整取，你只要存10次，就可以拿15個500元，交的少領的多，加10元就享有雙倍15年的大病保障。

您只需要每月攢幾百元，就能給自己強制儲蓄，也可做一份養(yǎng)老儲備（教育金儲備），還有健康保障呢。

您是辦理5千元還是1萬元？

身份證給我，我?guī)湍k理！

2.師傅，您要是這些錢暫時不用，我給您推薦一款理財產品。存10000元按11500起息，最長存10年給您11次利息，還是復利計息，時間越長收益越高。

給孩子攢教育金、婚嫁金，或者給自己攢點養(yǎng)老金，這款產品最適合了。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰都不想得病，但誰都不敢保證10年不得病。再說了，一天也就兩毛多，給自己一份安心，多好！

萬一中途需要用錢，您還可以選擇部提或保單質押貸款，很方便又不影響分紅。中途全額取按您經過數(shù)加一年分紅給您。

既然是理財，長線是金短線是銀，肯定是時間越長收益越高，最重要我們的產品是復利計息利滾利還有保障。

您看您辦理3萬還是5萬？身份證給我我?guī)湍顔?，您只要簽個字就好了！

身份證給我，我?guī)湍顔?，您只要簽個字就好了。

3.我們銀行最近推出一款收益非常高的理財產品，我給您介紹一下。

每年存10000的話，每年返還1000元，類似于零存整取。一年存一次，連續(xù)存10次，固定收益可領15次，除了固定收益，每年還有分紅，分紅是復利計息的，滿期返還本金+10倍的累積紅利+終了紅利。

每年多加10元，保您15年的18種重大疾病，低費用，高保障。

另贈送三倍的公共交通意外傷害保障。

這是一款保本、保息加保障的理財產品，相當于一份投資，三重收益，雙重保障，特別適合您。

您是存5000還是10000？

4.您這個錢暫時不用的話，不如存咱們銀行的理財產品。

您存10000元，像您這個年齡，按11500元給您計息。存5年給您6年的收益，5年不用自動轉存，滿期10年，領取本金+1500+10年的分紅+終了紅利。

除自動轉存功能外，還有自帶保障功能，并且每年以3%的速度遞增。多加100元，保18種重大疾病，存1次保10年，您是存10000還是20000？（躉繳產品）

5.1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領取500元，20年期滿還可以領取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險保障，只繳10年費，給您20年的大病保障和高達3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領錢20次，分紅21次，保障20年。

3.這款產品如果選擇20年繳費，每年領取基本保額的20%，15年繳費每年領取15%，10年繳費每年領10%，您看您是想多領還是少領？

4.現(xiàn)在每年投入5,000元，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。這種產品多好??！

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險可以復利累積，享受分紅，到年齡大時攢一筆可觀的養(yǎng)老金，每年還領取一定數(shù)量的旅游金。

6.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什麼還是做不成。這款產品就是為養(yǎng)老金和旅游金準備的，現(xiàn)在每年攢一點，以后手頭多寬裕??！

7.財富就是靠一點一滴積累出來的。年輕的時候，用時間換財富；年老的時候，用晚年享受財富。

8.這是攢錢，不是花錢，就像把錢從左兜揣進右兜一樣，換了一種理財方式而已。

9.萬一得大病，錢存在銀行會越取越少,可能沒存夠就要用光；如果做保險大病有保障，小病有報銷，每年還贈送體檢費和門診補貼費，沒有后顧之憂，多輕松啊！10.年繳費可分解成月繳費，無形之中積累高額財富。

11.時間永遠和收益成正比，時間越長，分紅累積越多，收益才會越豐厚。

12.投資理財，就是時間越長，收益越高。我們可以長期為您打理這個賬戶，還能為您提供長期的重大疾病保險，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永逸，終身無憂！

13.資本市場投資風險較大，不如選這款產品收益穩(wěn)健。無需投入過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。

14.邊繳邊領，不繳還領。繳少領多，實惠多多。15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。16.量身訂做，繳費靈活，三種期限任您選。

17.繳費期短，領取期長，保障期限長，領取次數(shù)多。

18.每年一返錢，收益看得見。年年領現(xiàn)金，領取金額逐年增。19.邊繳費，邊領錢，繳費壓力逐年減。

20.多重保障，無后顧之憂。保障更高，更全面。拒絕處理 1.時間太長

（1）如果投入10年，讓您領一輩子錢，您愿意嗎？（呵呵?。┑覀冎荒茏屇I取20年，同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間是有些長，但收益也高，返還也快，保障時間也長??！您看，您的錢每年都到銀行轉存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產品既方便，又劃算！

（3）這個是有點時間長，我們好多辦這個的客戶都是留著將來給孩子上學用或者自己養(yǎng)老用的，反正您每年不是都要存點錢嗎？這個還能幫您把錢存起來！何況又是長期存款短期拿息，每年存5000的話，固定利息每年500，一年領一回，浮動紅利根據(jù)國家通貨膨脹率給與補貼！現(xiàn)在辦這個人最多了，而且是限量發(fā)行，可能說停就停了！您是想三年拿3000，還是拿5000？身份證帶了嗎？ 我給您填一下?。?）時間太長，能否提前取

這個可以提前取的，但是收益要受影響！10年存完不用再存了，后5年是額外奉送給您的5年保障、5年紅利，還有5個500呢！為什么不要呢？

這個最多也只能放15年，到期了您想多放都不行，社保的一個周期也就是15年，您到時候拿出來養(yǎng)老也可以呀！2.分紅不確定：

1）不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。2）是的，我們這個固定的是每年10%的利息，紅利是浮動的，是根據(jù)每年的通貨膨脹率和國家調息的情況來定的，如果固定的話，以后漲息您就吃虧了 3.滿期收益能有多少？

產品收益分三部分：保底+每年返還的固定收益+雙重紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經常變動，現(xiàn)在無法預知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。

4.銀行升降息對產品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，有專業(yè)的理財公司，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大化！

5.中途用錢怎麼辦？

A:建議您根據(jù)家庭情況，把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

B:可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急，（只要6個月內還回來，不會影響您正常的收益和分紅）。

C:為了保證您收益的最大化，一般不建議您全取，但可以做個保單貸款，取出一部份來應應急。

7.我擔心后期繳費有壓力：

先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。

9.回去和家人商量一下：

1）當然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

（2）我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側重養(yǎng)老、還是側重醫(yī)療？

回去和家人商量一下（客戶是女士）：

（1）有事是應該和家人商量，但您這是給家里攢錢又不是花錢。您愛人在外面掙錢，把經濟大權交給您，讓您管理這個家，當您在不知不覺中給家里攢下一筆可觀的積蓄，用于養(yǎng)老或孩子上學，您愛人知道時不定有多高興呢，肯定會覺的您賢惠會持家，您根本用不著商量，自己就可以做主。

（2）這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！回去和家人商量一下（客戶是男士）：

1）其實吧，像您這樣有身分有實力的人應該具有那種當機立斷的男人本色，往下存這點錢還有什么可猶豫的。

或：其實吧，咱們做為男人應該有種當機立斷的血性，也有責任和義務來保證妻兒現(xiàn)在和將來的生活品質，不能讓他們受苦，趁咱們現(xiàn)在還年輕每年拿個5000元存下來，固定收益加分紅，15年下來也是一筆不小的數(shù)目，將來用錢時就不用那么急了，這么好的事還用回去商量。

（2）每年存5000總不多吧？存這點錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！一個大男人這點錢還用回去商量？

（3）像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。10.這錢投入進去短時間拿不出來呀！

（1）您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是用于養(yǎng)老或是孩子的教育的，是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

（2）您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

（3）現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！

11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，也可以作為一種投資么，錢多總不會扎手吧？ 13.我的錢都投在股票上，抽不出來：

既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里?。?4.分紅是如何來分的？ 分紅是不固定的，每個分紅產品都有對應的投資渠道，這些投資渠道都是固定的，購買國債、大額協(xié)議存款、同業(yè)拆借、國家的基礎建設等。比如說咱們的盈盛C產品是投資京滬高鐵的，京滬高鐵有望成為最賺錢的鐵路，您想想它的分紅會低嗎？ 15.你是什么人呀？

您看我是什么人呢？我是為您服務的呀,這個產品一般都是柜員做的，我今天正好來網點，很榮幸今天能為您服務！我們就是專門負責銀行保險業(yè)務的，就是您在銀行辦的這種新的理財產品，這是銀行和保險兩大機構隆重推出的，最安全、最熱銷，最全面的理財產品！16.這個產品可靠嗎？

您應該把“嗎”字去掉，您買的這個產品，有兩大金融機構在為您服務，一個首先是銀行，這個產品是專門為銀行量身定做的。必須在銀行購買，在別的地方是買不到的！而且我們不接觸現(xiàn)金，在柜臺操作，您可以每個月存點錢，保證賬上有足夠的錢，年底交費時，先電話通知您一聲，然后銀行才劃賬的！即安全又方便！就連每年返還的錢也是直接劃到您賬上，您可以隨時取出來用。滿期后您的全部收益也直接劃到您的賬上，還是在銀行拿，存取方便，還有什么不放心的呢？

就是以后銀行利息降到零，我們每年返還的500照樣有，而且銀行利息往上調，我們也是水漲船高，分紅會隨時調上去的。

銀行利息降到零，我們的每年500照樣拿，這個是寫在合同里的，是絕對有保證的。17.我不在乎利息 我知道，像您這樣有身份有實力的人一定不會在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢貶值縮水吧？

您可能不知道，現(xiàn)在國家的稅法改革了，凡是在自己名下的財產，超過20萬的，以后要留給孩子都要交稅，我們這個是和保險公司合辦的，是理財保險，國家公司法、繼承法、債權法規(guī)都規(guī)定不用參與破產、債務、遺產分割，更不用繳稅！這還能財產保全呢！18.保險公司會倒閉嗎？

（1）于保戶的利益來說，保險公司永遠不會倒閉！保險公司的注冊資金的20%必須是作為保證金存入國家指定的銀行；保險公司的投資僅限于購買政府債券或存入銀行等安全渠道；保險法明文規(guī)定，即使某一家保險公司真的難以為繼，國家將指定其它保險公司繼續(xù)承擔責任，決不讓保戶利益受到任何的損害；永遠向保戶負責是保險公司賴以生存的基礎。

（2）根據(jù)《中華人民共和國保險法》第84條規(guī)定：“經營人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。經營有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業(yè)務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經營有人壽保險業(yè)務的保險公司接受?！彼哉f，無論如何只要你的合同還在生效期，國家相關部門都會保證您利益不受到任何影響。

19.保險夸大其辭，很多地方是騙人的呢？

人壽保險在前幾年確實有許多的不足之處，但當我們真正明白保險在生活中的意義和功用，就會知道它決非騙人。一方面，保險合同是最大誠信合同，一切以合同為準，是絕對不可違約的，可能一些不合格業(yè)務人員誤導了客戶，再加上客戶也沒有仔細閱讀保險合同，造成了客戶對保險的誤解；再一方面，由于保險的特殊性，它的一些功能我們可能暫時不能看到，這并不表示我們永遠看不到，更不能表示保險是騙人的！20.保險公司會找出各種理由拒賠，理賠手續(xù)又麻煩，是嗎？ 保險公司絕對尊重客戶的利益，更不會故意找理由來拒賠，或是用麻煩的手續(xù)來刁難！

保險公司確有拒賠的案例，這其中的90%以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍以外的損失，就好比買了個冰箱，硬要向廠家退貨，原因是發(fā)現(xiàn)它不能當空調用，您認為廠家該退貨嗎？其實只要不是明顯違反合同內容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。所以找到一個專業(yè)的保險從業(yè)人員是您購買保險的重要因素，而我將是您未來家庭保障和理財?shù)膶＜?，請相信我?1.繳費期那么長，錢都貶值了 那看來只有都花了才是上策，您說呢？其實如果擔心錢因時間長而貶值的話，存在銀行貶值縮水的更快，但人們還想著要存銀行，而我們這款理財產品，可以把您的損失降到最低。您認為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以保額應隨著收入增加，保額也應跟著增加。22.保險公司萬一虧了怎么辦 您這個問題問得很好，保險公司是提供保障的投資機構。讓您擁有保障的同時享受紅利的分配。能保底就是贏！而且保險公司的投資由國家相關機構規(guī)定和監(jiān)管，投資方向都是選擇一些穩(wěn)靠的投資渠道，比起個人投資而言渠道更多更廣更穩(wěn)。23.保險公司，條條框框太多了

說得非常有道理。保險公司條條框框多，是為了保護公司以及客戶的利益，防止道德風險的發(fā)生，條條框框只是針對那些有騙保行為的客戶，也就是保護像您這樣的客戶利益。不曉得您認同我的觀點嗎？

24.我在國營單位工作，各種保險都有

首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠遠不夠的。您生病時一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。

25.錢放在保險公司不如炒股、炒期貨那樣有高額利潤

首先說明您有很高的理財意識，但您經過多年打拼，一定知道投資股票和期貨利潤雖高，風險也很大，弄不好還可能會本無歸，我相信這兩年已經教育了很多股民和基民了。其實唯一利潤主要的是您自己，因為唯有您的存在才能創(chuàng)造財富，所以您最好為您這么高利潤的實物投資。

26.產品不錯，但是我覺得太貴了，負擔不起 我了解您的想法，我也相信像您這樣開明的人是認可這款理財產品可以解決您的問題的。您擔心的是存多少的問題，對嗎？我建議您根據(jù)家庭收入情況選擇合適的額度，少存總比不存好，對吧？

事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，將來全家的生活費、醫(yī)療費、教育費。。等等，這些又是必須得支付的。您說是嗎?保險這種家庭財務管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長期的財務負擔風險。您說我講的對嗎？

27.想買，但是真的沒錢

我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。但是當問到要花多少錢時，發(fā)現(xiàn)需要的錢太多，您會說不裝修了嗎？我想您不大會這樣做吧，您肯定會考慮是不是先做其中的一部分，或者是將材料換掉,等到有錢的時候,可以再做好一點。當然這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標準的生活保障。張先生，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？

異議處理輕松果斷（1）“繳費領取為何不同步？”

保障越長越劃算（若年齡符合，可通過附加險放大強化保障功能）（2）“擔心續(xù)期繳費有壓力?！?/p>

寬限期60天

復效期2年

可減保或減額交清（3）時間太長！

是的，時間的確比較長，但是：

（a）收益也比較高，比較快，舉每年投保一萬元的示例。

（b）起存額比較低，您可以根據(jù)自己的家庭收入狀況選擇適當?shù)耐侗ｎ~度。

（c）保障期限長，公交意外保障可延續(xù)20年，如果您每年多存10元錢，還可以享受20年的18種重大疾病保險。

（4）加息了，保這個不合適吧？

這個理財計劃就是為加息而設計的，如果您現(xiàn)在存定期，明年再加息，存款就虧了，我們這個產品的收益會跟隨利息上調，水漲船更高。（5）繳費期和領取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領取20年，繳費結束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算啊?。?）我擔心后期繳費有壓力。

首先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適合的投保額度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。促成話術

1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”：

（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產品，理財加保障，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2、如果每年投入10,000元，您想每年領2000、還是1500、還是1000元？

3、你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？

4、我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產品，為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的？

5、您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6、這款理財產品是限量發(fā)行，預約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？我?guī)湍顔?，您只要簽個字就好了。

7、辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了。

8、您現(xiàn)在辦，不僅明年的今天可以領錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

9、“現(xiàn)在小孩的上學的費用很高，應該有計劃給他準備一筆錢，這個產品非常適合給孩子作教育金的積累?！?10、10年交費、20年受益，很合算的，每年按照交費期限進行返還，紅利滾存、滿期紅利翻10倍，賣得很好

12、當一個人的收入達到一定水平后，生活品質與收入高低沒有關系，主要與你的規(guī)劃有關!

13、給孩子一份保障是對孩子的愛心，不要讓孩子輸在起跑線上，您說是不是該給孩子存點？

14、家庭理財需要平衡，保險是家庭風險的“守門員”，幫助您守住全家人生活品質的底線！您還有什么可猶豫的？

15、存錢是聰明人為防范意外、疾病風險借助的一個渠道或方式!我們這款產品正好能滿足您的需求，您說是不是？

16、理財保險是收入的保障,是資產的保證，是生命價值的體現(xiàn)!我想這個道理您一定明白！

17.利用健康切入

(1)既然有太多的風險我們無法避免，所以必須樹立將風險轉嫁的意識。

(2)再偉大的人不可以抗拒死亡，但只要有錢，我們可以做到的是——延緩死亡！

(3)花保險公司的錢，延緩自己的生命，是我們每個人都樂此不彼的。

(4)強調轉嫁的重要性。錢——由保險公司支付——明智選擇！

18、盈盛D,作為家庭儲備金，早辦理，早受益。如果您今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了！此款產品可以讓您的利益在一定的時期內得到最大的體現(xiàn)，并且您每年多存10元，可以享受20年的18種重大疾病保險讓您的保障也得到了最大化的保護，對于這樣一款收益與保障同時并存的理財產品，您還在等什么呢？

19、我們相信只要你活著，只要你還能工作，你一定能讓家人生活得更好；但當你面臨疾病、意外等風險侵害時，一張保單就是家庭的守護神！讓你的父母得到贍養(yǎng)，妻兒得以呵護??您無須在猶豫了。

20、這個做教育金積累最好了！現(xiàn)在買房子可以貸款，買車可以貸款，但孩子以后上學能貸款嗎？等到交學費的時候就沒有時間商量了！孩子以后要上名牌大學、要出國都要錢，這個就是最好的教育金存款!每年存一點也沒壓力，每年10%固定利息，一年拿一次，10年不交了還能拿，15年浮動分紅，15年意外保障，15年返回來做教育金、安全、免稅、收益高.中低收入工薪階層

特征：

主題切入點： 收入不高

合理計劃 理財觀念較為傳統(tǒng)

積少成多

家庭觀念很重

以子女成才為題目，從教育費用的多少入手 話術：

(1）您知道小孩讀大學，需要多少費用嗎？您為他準備了這筆教育金了嗎？ 您肯定希望自己的孩子接受穩(wěn)定、良好的高等教育，將來進入社會能成為一名有知識有文化的成功人士，那么從現(xiàn)在開始就要為孩子的成才作規(guī)劃了。您只需每年挪出一點點投資這款理財就可以了?，F(xiàn)在積累多一些，將來負擔少一些嘛！

(2）您一定希望您的孩子以后比您更好吧，那就要在教育上為他多投入，這樣他才具備在現(xiàn)代社會中競爭的有利條件。

在孩子的教育上您一定舍得花錢。現(xiàn)在，教育費用越來越高。我們特意為此設計了此款理財產品，讓您輕輕松松解決孩子教育問題?？偛荒茏屽X擋住了孩子的前途嘛！

(3）孩子只生一個，教育是件大事呀！到時候您的孩子考上了名牌大學，而您沒有足夠的積蓄，那多可惜呀。

現(xiàn)在教育費用持續(xù)走高，如XX大學一年學費就要6000元，再加上生活費、住宿費，培養(yǎng)孩子讀一個大學至少要花5萬元。還有孩子以后就業(yè)，也需要一大筆資金。您是愿意把孩子的教育金存在銀行里只收利息呢，還是來投資這款理財，既可享受較高的固定收益和保險保障，又可獲得一定的分紅增值，何樂而不為呢？ 高收入階層

特征：

主題切入點: 層次較高，收入穩(wěn)定

教育投資 忙碌，無空余時間

輕松理財

觀念較新

以理財為題目，從輕松投入入手 易接受新事物 有投資意識 話術：

（1）您只要每天省下10元錢，子女的大學教育、創(chuàng)業(yè)就有保障了。

我們幫您把平時容易浪費的小錢節(jié)省下來，您想，每天10元，您花了也就花了，稍微省省輕輕松松就幫孩子存下了。

我們可以幫助孩子養(yǎng)成良好的儲蓄習慣，教會他們省下零用錢，為自己的將來作打算。而且我們直接通過銀行帳戶扣款，一點不會給您增添麻煩。

（2）每年4000元，每天才10元，不過相當于一包煙的錢。省下這些錢，給孩子創(chuàng)造一個美好的未來，不是更好嗎？

您辛苦賺錢，我們幫您錢生錢。分紅來自于公司的紅利，就相當于公司有許多理財專家在幫您打工，您是坐享投資收益，又免征利息稅。這是多麼理想的家庭理財工具??！較大風險職業(yè)階層

特征：

主題切入點： 職業(yè)風險較大

保費豁免 經常在外奔波

伴您的孩子 基本保障較少

風雨同行

以家庭保險為題目，從豁免的保障入手 話術：

父母永遠希望孩子自己照顧，但萬一意外發(fā)生，孩子的教育經費哪里來呢？萬一投保人發(fā)生意外事故和全殘，我們將代您繳納剩余保費，確保孩子享有的各項權益不變。

您現(xiàn)在每天省下一包煙，就能給孩子一份無限的關愛。