第一篇：2011年度業(yè)務(wù)工作總結(jié)及2012年度區(qū)域銷售策略與計(jì)劃

2011年度業(yè)務(wù)工作總結(jié)及2012年度區(qū)域銷售策略與計(jì)劃

一、2011年度業(yè)務(wù)工作總結(jié)：

本人自2011年10月26日加入我公司以來，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)具體工作指導(dǎo)及結(jié)合無錫本地市場情況，主要做了以下幾方面工作： 1.加強(qiáng)自身對門窗產(chǎn)品及工程銷售方面的學(xué)習(xí)，提升自己門窗工程專業(yè)性方面銷售能力。

本人進(jìn)入公司后，參加了黃總針對門窗產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面系統(tǒng)的培訓(xùn)，是我學(xué)到了很多以前從事項(xiàng)目性銷售所不具備的知識，但我知道在這方面還是需要不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平時(shí)工作中先是總結(jié)消化黃總的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)我學(xué)習(xí)了鋁合金門窗的國家規(guī)范、各種類型門窗的產(chǎn)品特點(diǎn)、門窗系統(tǒng)各類材料的產(chǎn)品知識及知名品牌的產(chǎn)品特征。

2.走訪了從網(wǎng)絡(luò)及其他渠道收集的無錫地區(qū)130多個(gè)待建項(xiàng)目的施工現(xiàn)場，了解項(xiàng)目概況及收集主要負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息，為以后對項(xiàng)目立項(xiàng)及開展業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。通過以上工作，我對整個(gè)無錫市場未來一至兩年的項(xiàng)目做到了心中有數(shù)，并對每個(gè)項(xiàng)目做了項(xiàng)目評價(jià)及分類工作，分清了項(xiàng)目的輕重緩急，為以后工作計(jì)劃提供了確實(shí)的依據(jù)。

3.通過對具體項(xiàng)目的客戶拜訪及和材料供應(yīng)商的溝通中了解了無錫區(qū)域門窗市場的特點(diǎn)。首先就市場容量來說無錫門窗市場的容量很大，比周邊蘇州常州市場都要來的大。其次就競爭對手來說無錫門窗市場競爭格局比較亂。其中無錫本地有四家大型的幕墻門窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發(fā)，都是雙一級資質(zhì)，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關(guān)系深厚，無錫本地的公建項(xiàng)目及一些有政府背景的住宅類項(xiàng)目基本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國幕墻門窗行業(yè)50強(qiáng)。龍升主要依靠低價(jià)策略進(jìn)行競爭，因前期個(gè)別項(xiàng)目操作并不理想，資金鏈有些問題。恒發(fā)以前項(xiàng)目主要集中在上海，不過2011年其在無錫有不俗的表現(xiàn)，幕墻門窗在無錫已簽單3億元左右，加上上海項(xiàng)目力爭要達(dá)到10億元。當(dāng)然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過無錫還有很多門窗的小廠家參與競爭，特別是江陰門窗廠較多，使得江陰市場外來門窗公司基本進(jìn)不去，而他們卻能迅速殺入無錫及宜興市場，使得價(jià)格混亂，競爭急劇激烈。最后就無錫項(xiàng)目特征來說很多近幾年許多上市大型房產(chǎn)公司紛紛進(jìn)入無錫市場，如萬科、華潤、新鴻基、保利、保利達(dá)、萬達(dá)、首創(chuàng)、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、花樣年、融創(chuàng)等，隨著這些大公司的進(jìn)入，無錫住宅類房產(chǎn)的檔次有了飛速的提升。對于門窗要求來說也是偏向于中高檔。

4.業(yè)務(wù)工作開展方向回顧

前期業(yè)務(wù)工作主要分了以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：首先是項(xiàng)目信息收集；第二項(xiàng)就是掃盤，收集項(xiàng)目概況及關(guān)鍵人信息；第三項(xiàng)就是進(jìn)行歸類分析，分出應(yīng)該主攻的方向；第四項(xiàng)就是項(xiàng)目立項(xiàng)，對具體項(xiàng)目關(guān)鍵人進(jìn)行接觸公關(guān)，取得其對我公司的支持。以上前三項(xiàng)已基本完成，第四項(xiàng)個(gè)別項(xiàng)目正在進(jìn)行中。5.存在問題

首先，蘇州工廠目前還沒投產(chǎn)，還不能達(dá)到客戶要求考察的程度，這在個(gè)別已經(jīng)開展拜訪工作的項(xiàng)目中就存在劣勢。通過與一些有在建項(xiàng)目的如江蘇華廣梵石、香港保利達(dá)、紅星地產(chǎn)等公司接觸下來，均是需要就近有廠的進(jìn)行實(shí)地考察數(shù)家，然后再選定幾家進(jìn)行邀標(biāo)，如還不能考察的基本就不會考慮，只能是以后尋找機(jī)會合作。

其次，江蘇省的誠信手冊還沒辦下來，這在參與一些招投標(biāo)時(shí)就會受到限制。

再次，我公司的資質(zhì)問題。目前無錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級資質(zhì)，個(gè)別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級資質(zhì)，這在競爭中無疑是我們的一個(gè)劣勢。我查看了有些門窗公開招投標(biāo)的項(xiàng)目都需要一級資質(zhì)，無錫的保障房項(xiàng)目全部需要一級資質(zhì)的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標(biāo)機(jī)會。6.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

? 銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏

? 客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的 ? 每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵先生 ? 找對人，做對事，說對話 ? 方向是最好的細(xì)節(jié)

二、2012年度區(qū)域銷售的策略與計(jì)劃 1.策略

2012年針對無錫市場總體思路：立足大型外來房產(chǎn)公司項(xiàng)目，全面推廣我公司產(chǎn)品，提升公司知名度；通過對個(gè)別大型知名房產(chǎn)公司的突破，樹立在無錫的樣板工程，在行業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑。具體工作措施

第一、對外來的大型上市房產(chǎn)公司逐個(gè)拜訪溝通，宣傳公司實(shí)力及優(yōu)勢。給人一種我公司全面進(jìn)入無錫市場的印象。

第二、了解這些公司的組織架構(gòu)及關(guān)鍵人信息，并進(jìn)行關(guān)系接觸。為以后項(xiàng)目開展業(yè)務(wù)工作打好基礎(chǔ)。

第三、通過接觸溝通，進(jìn)行項(xiàng)目信息分析，圈定全年幾個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)項(xiàng)目，圍繞這些項(xiàng)目進(jìn)行全面跟蹤、公關(guān)、突破，最終取得中標(biāo)。

第四、收集梳理當(dāng)?shù)夭牧瞎?yīng)商及優(yōu)秀施工項(xiàng)目經(jīng)理信息，為以后中標(biāo)項(xiàng)目能優(yōu)質(zhì)完成，樹立本地樣板工程做好準(zhǔn)備。

2.業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

全年力爭達(dá)成兩個(gè)以上項(xiàng)目中標(biāo)，完成銷售額2500萬。

3.工作計(jì)劃(一)任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

2012年銷售任務(wù)為2500萬，重點(diǎn)突破方向綠城香樟園、綠城玉蘭花園3期、友誼大廈、紅豆置業(yè)錫山區(qū)項(xiàng)目、花樣年花郡2期。(二)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲備

引進(jìn)門窗類優(yōu)秀銷售人員，收集儲備項(xiàng)目經(jīng)理及施工隊(duì)伍信息，做到深入了解。為蘇州工廠及無錫地區(qū)以后中標(biāo)項(xiàng)目能順利優(yōu)質(zhì)實(shí)施做好人員儲備。

(三)客戶發(fā)展方向

客戶發(fā)展主要以A，B類這些大型上市公司或江蘇省內(nèi)大型房產(chǎn)公司為主，關(guān)注并積極參與本地保障性住房和大型工業(yè)廠房門窗工程。

(四)大客戶的維護(hù)與開發(fā)

因剛進(jìn)入無錫市場，主要以開發(fā)大客戶為主。首先是項(xiàng)目立項(xiàng)，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，控制費(fèi)用。第二就是關(guān)系接觸，從上而下做關(guān)系，并在客戶內(nèi)部發(fā)展1,2名線人或教練，了解到為制定下一階段行動計(jì)劃所必須了解的信息，并繪制大客戶組織結(jié)構(gòu)圖。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術(shù)部的工作，盡可能擴(kuò)大支持面。平時(shí)注重客情關(guān)系的培養(yǎng)和維護(hù)，了解客戶喜好，做銷售就是要搞定人。

(五)銷售費(fèi)用的管控

1.控制辦事處基本支出，辦事處基本費(fèi)用本著節(jié)約，夠用的原則，做到不鋪張浪費(fèi)，注意辦公用品及水電的節(jié)省，盡量做到無紙化辦公。

2.控制項(xiàng)目支出，做到禮金招待費(fèi)用不胡亂使用，都要用在刀刃上，考慮投入產(chǎn)出比。

(六)實(shí)現(xiàn)“寶石工程”公司戰(zhàn)略與各部門的聯(lián)動

積極與蘇州辦，南京辦溝通，了解探討工作中存在問題及解決方法。遇到工作中具體事務(wù)與公司相關(guān)部門保持良好的工作聯(lián)動。

(七)工作效率的管控

1.銷售過程管理。首先進(jìn)行目標(biāo)制定及分解，制定詳細(xì)工作計(jì)劃，關(guān)注各時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成情況，關(guān)注整個(gè)銷售過程。過程比結(jié)果更重要。

2.時(shí)間管理。銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。3.要捕就捕大鯨魚，銷售中所用時(shí)間是一個(gè)典型的常量，因此為了提高工作效率，必須擴(kuò)大銷售額。

4.根據(jù)2/8法則，將時(shí)間主要用在能產(chǎn)出效益的20%的項(xiàng)目上去。

(八)日常工作的管控

日常工作主要是自我管理，依靠自己主觀能動性，全面積極富有熱情的投入到銷售工作中去。每天做好工作日志，每天總結(jié)一下工作中的得失，計(jì)劃好第二天工作安排及近期所希望達(dá)成的目標(biāo)。制定銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算；銷售人員的招聘，培訓(xùn)，激勵，行動管理；注重銷售過程，客戶開發(fā)及管理；信息垂直及橫向溝通；制定具體項(xiàng)目的銷售策略及行動計(jì)劃；

深圳市寶航建設(shè)工程有限公司無錫辦：華峰

2011.12.12

第二篇：區(qū)域營銷經(jīng)理的銷售策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

區(qū)域營銷經(jīng)理的銷售策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程背景：

2021年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級〞企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴(yán)冬料峭見春色。2021年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。

“企業(yè)開展，營銷是龍頭；營銷開展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵〞，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在鼓勵團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身效勞的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華開展經(jīng)歷為根底,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，翻開通往成功之門。

學(xué)習(xí)收益：

按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。

學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購置信息。

學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

課程內(nèi)容:

第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第一章：區(qū)域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估

①

消費(fèi)者狀況分析

②

競爭狀況分析

③

行業(yè)分析

④

企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖

①

分析現(xiàn)狀

②

設(shè)定目標(biāo)

③

制作銷售地圖

④

市場細(xì)分化

⑤

采取“推進(jìn)戰(zhàn)略〞或“蠶食戰(zhàn)略〞

⑤

對付競爭者

三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

①

“造勢〞進(jìn)入

②

“攻勢〞進(jìn)入

③

“順勢〞進(jìn)入

④

“逆勢〞進(jìn)入

⑤

區(qū)域市場核心攻略

2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略

①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以效勞為主導(dǎo)的擠占策略

第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售主管的心態(tài)分析

?

我們在為誰工作?

?

我如何才能取得突破?

?

我想---你的態(tài)度

?

我要---你的方法

?

我能---你的信心

銷售主管角色的認(rèn)知

?

測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

?

下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

?

領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

?

同事的角色---我是員工的好同事

?

如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?

四項(xiàng)根本功之一---目標(biāo)管理

?

測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

?

目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

?

目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)

?

如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)

?

如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)

?

目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題

四項(xiàng)根本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)

?

測試：你會怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作

?

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對組織的奉獻(xiàn)

?

團(tuán)隊(duì)的自主性---意識,習(xí)慣與授權(quán)

?

團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氣氛的培養(yǎng)

?

團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合?

團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)

?

如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作

四項(xiàng)根本功之三---溝通技巧

?

測試：你會問問題嗎？

?

你的溝通目的是什么

?

你的溝通對象有何特點(diǎn)

?

面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

?

如何選擇溝通的時(shí)機(jī)

?

如何營造有利的氣氛

四項(xiàng)根本功之四---有效鼓勵

?

測試：你會鼓勵你的下屬嗎

?

鼓勵常見的幾種誤區(qū)

?

馬斯洛的〞需求論〞與鼓勵要素

?

不同員工所適用的不同鼓勵方法

?

鼓勵制度確實(shí)立與完善

?

鼓勵的兩個(gè)層面

?

鼓勵的十大技巧

?

鼓勵的四項(xiàng)根本原那么

?

鼓勵過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題

第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)

第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一．渠道設(shè)計(jì)的原那么與要素

→

外部環(huán)境

→

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

l

→

渠道管理的四項(xiàng)原那么

l

→

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：

★

我們要經(jīng)銷商做什么？

→

廠家對經(jīng)銷商的期望

→

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是

→

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是

★

渠道建設(shè)中的幾種思考

→

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

→

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

→

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

→

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

→

合作只是暫時(shí)的？

→

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

★

我們的結(jié)論是

→

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品

→

經(jīng)銷商對廠家的期望：

→

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

→

廠家可以提供的幫助

→

廠家額外提供的效勞

★

我們的結(jié)論是

→

對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷商的管理

→

渠道營銷管理四原那么

→

如何制訂分銷政策

→

分銷權(quán)及專營權(quán)政策

→

價(jià)格和返利政策

→

年終獎勵政策

→

促銷政策

→

客戶效勞政策

→

客戶溝通和培訓(xùn)政策

→

銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

→

確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

→

定額

→

重要的可量化的信息補(bǔ)充

→

產(chǎn)品組合和市場滲透

*

評估業(yè)績

→

定額完成率

→

銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

→

客戶滿意度

→

市場增長率

→

市場份額

★

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四．渠道沖突的管理

★

渠道之間有哪些沖突？

→

市場范圍的沖突

→

經(jīng)營價(jià)格的沖突

→

經(jīng)營品種的沖突

→

經(jīng)營方式的沖突

→

經(jīng)營素質(zhì)的沖突

★

渠道沖突的實(shí)質(zhì)

★

利益的沖突是

★

渠道沖突的應(yīng)對

→

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

→

界定價(jià)格體系

→

界定渠道的級別〔從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶〕

→

不同類型渠道不同政策

→

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

→

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶管理的概述和開展

→

什么是大客戶

→

大客戶是如何形成的→

為什么要對大客戶進(jìn)行管理

→

大客戶管理開展模型及階段

→

區(qū)域運(yùn)作模型

客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優(yōu)勢是什么

3．我們的缺乏是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優(yōu)勢

4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重本錢控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規(guī)模

2.客戶的采購本錢

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時(shí)期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7.客戶的真實(shí)需求

8.我們?nèi)绾螡M足客戶

針對大客戶的SPIN參謀式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反響者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購置特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三.FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的考前須知

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇適宜時(shí)機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原那么根底上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

講師介紹:

PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)〔USC〕工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。

具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論根底與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，根底知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

已開設(shè)的局部優(yōu)勢培訓(xùn)工程:?職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證?、?工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)?、?經(jīng)銷商管理?、?中層營銷管理人員的管理技能?、?團(tuán)隊(duì)管理?、?雙贏談判技巧?、?大客戶管理?、?鼓勵技巧?、?目標(biāo)管理?、?市場營銷?、?銷售技巧?、?績效管理?、?情景管理的藝術(shù)?等；

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：

IBM中國、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。

北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造〔香港〕、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技〔深圳〕、深圳天華會計(jì)師事務(wù)所、深圳康冠電腦技術(shù)KTC、深圳市朗寧通信技術(shù)效勞、深圳航嘉電源技術(shù)、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件〔中國〕，廣東萬家樂燃?xì)饩?，商業(yè)銀行。中國移動通信集團(tuán)等。

第三篇：廣西區(qū)域年終工作總結(jié)與計(jì)劃

年終工作總結(jié)與計(jì)劃

時(shí)間過的好快，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁，2012年整個(gè)國內(nèi)珠寶市場的日益激烈的品牌競爭，多家珠寶品牌興起，同時(shí)也有很多家珠寶品牌面臨衰退的困境。我們卓爾在這場沒有硝煙的戰(zhàn)斗中奮勇向前，贏得同行業(yè)的喝彩，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

展望2012年，卓爾珠寶在張董事長的帶領(lǐng)下，全體成員奮發(fā)圖強(qiáng)，卓爾珠寶品牌全國遍地開花，老店繼續(xù)繁榮昌盛，一家又一家嶄新的旗艦店屹立在中華大地的每個(gè)角落。同時(shí)帶領(lǐng)全體員工參加各種員工素質(zhì)培訓(xùn)，使員工整體素質(zhì)得到大幅度提升，為卓爾公司能夠上市打下文化基礎(chǔ)。

回顧全年工作，在過去一年里，作為卓爾珠寶的一員，我嚴(yán)格要求自己，也謝謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了一個(gè)很好的平臺，也在公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，為成功打開空白市場做堅(jiān)強(qiáng)后盾。同時(shí)卓爾在廣西桂平、貴港（分店）、北海、扶綏等等地區(qū)陸續(xù)新開了加盟店，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的卓爾形象，不斷完善的店面管理，都是提高店面知名度和營業(yè)額的有利條件，這些都依托于卓爾總部這個(gè)強(qiáng)大后盾，我們才能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)。

在今后的一年里，我們將會更加努力提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的工作效率，不斷學(xué)習(xí)新的品牌推廣技巧，維護(hù)好老加盟店，開拓更多的新加盟店，努力完成總公司下達(dá)的任務(wù)。對未來工作作出以下明細(xì)分析： 一：加強(qiáng)營運(yùn)中心的目標(biāo)管理

1、工作流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、擴(kuò)張目標(biāo)明細(xì)化

5、員工培訓(xùn)制度化

6、后期維護(hù)規(guī)范化 二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

細(xì)致的市場分析。我們對市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場，我們加大推廣力度，采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)，最后打入該市場，在市場上樹立起良好的品牌形象，擴(kuò)大知名度，同時(shí)帶動周邊地區(qū)加盟卓爾品牌。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，也不容忽視，繼續(xù)關(guān)注并努力開拓，按照公司規(guī)定的統(tǒng)一加盟標(biāo)準(zhǔn)，絕不放過任何一個(gè)可以拓展的機(jī)會。三：注重信息收集做好預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，定期溝通拜訪，準(zhǔn)備把握客戶需求，了解行業(yè)動態(tài)才是發(fā)展的前提條件。同時(shí)在選址上要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，選好珠寶店位置，這將是影響銷售額的前提條件，且要觀察加盟商是否具備從事該行業(yè)的條件，是否愿意遵從公司統(tǒng)一管理、規(guī)劃，以便規(guī)范化整個(gè)市場。在市場旺季來臨之際前，充分準(zhǔn)備好貨品，做好宣傳銷售，提高銷售營業(yè)額，在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如獲至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。促銷、買產(chǎn)品送禮品、積分等等各種活動形式尤為重要。收集店面鑲嵌類銷售情況，制定以往同期銷售對比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)配貨，與相關(guān)部門保持密切溝通，做好相應(yīng)的銷售政策調(diào)整。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對市場店面的占有率，我們把卓爾加盟店的市場占有率作為重要考核目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體連鎖效應(yīng).客戶服務(wù)是窗口，好的客戶服務(wù)，有利于我們在市場上建立好的口碑，是我們開拓前進(jìn)的后盾和保障，為此，我們對公司后勤服務(wù)部門，提出了更高的要求。希望在客戶服務(wù)方面，全體員工能夠更加努力，提高自身各方面素質(zhì)，能夠圓滿的完成各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到更好的發(fā)展。每月的營運(yùn)中心內(nèi)部工作會議總結(jié)、計(jì)劃，業(yè)務(wù)拓展、日?？蛻艟S護(hù)、營運(yùn)中心遇到的問題，大家會在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)，正所謂集思廣益，為各項(xiàng)工作提供更好的思路和方案。

在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，卓爾公司也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

四.工作計(jì)劃 1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)又相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。

2.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

3.市場分析

在廣西大中小市縣，我們卓爾珠寶還有許多待開發(fā)地區(qū)，對品牌的宣傳力度要增加，對未開發(fā)地區(qū)的潛力加盟商加強(qiáng)拜訪力度，跟蹤了解其需求，引導(dǎo)其走正確的珠寶發(fā)展路線，也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對比我們公司品牌、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，來對各個(gè)準(zhǔn)加盟商進(jìn)行品牌推廣，最終達(dá)成合作，共同贏得利益。

以上是我2012年的年終總結(jié)和2013年計(jì)劃，在未來的工作中，我們要更加嚴(yán)格要求自己，提高業(yè)務(wù)知識和其他相關(guān)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以及與公司員工有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流、多探討，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)技能，本著公司的銷售業(yè)績蒸蒸日上，擴(kuò)大加盟店數(shù)量，做大做強(qiáng)，提高各個(gè)加盟店銷售業(yè)績，提高客戶滿意度，提高市場占有率和穩(wěn)定性，讓我們?yōu)樽繝栔閷毮軌蛟缛丈鲜泄餐Α?/p>

廣西區(qū)域

2013-01-28

第四篇：業(yè)務(wù)工作總結(jié)與計(jì)劃

工作總結(jié)

本月工作主要是前往江蘇出差與回來處理售后問題。

本次江蘇出差主要去了江蘇經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，拜訪老客戶與開發(fā)新客戶。對于徐州、淮安、無錫和蘇州等城市開發(fā)新經(jīng)銷商，每個(gè)城市均找到比較合適的意向客戶，后期將進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。對鹽城和南通老客戶進(jìn)行維護(hù)，近期鹽城客戶那邊公司出了一些質(zhì)量問題，給及經(jīng)銷商造成了一些麻煩和損失，公司都進(jìn)行了解釋和適當(dāng)?shù)馁r付，但是在賠付處理上公司未能及時(shí)解決，望以后公司能考慮實(shí)際情況予以及時(shí)的處理。對于南通老客戶，經(jīng)過前段時(shí)間的事情處理，現(xiàn)在南通客戶在銷量上已經(jīng)逐步回升。但因市場人氣較差，銷量一直不是很好。希望在未來工作中，多對經(jīng)銷商給予一部分的支持和關(guān)心。讓經(jīng)銷商能快速的穩(wěn)定和增長業(yè)績，同時(shí)提高經(jīng)銷商對公司的忠誠度。對他們進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的跟進(jìn)服務(wù)，積極處理售后問題，在培養(yǎng)經(jīng)銷商的同時(shí)達(dá)到業(yè)績的穩(wěn)步上升。

回來后主要處理新開發(fā)的客戶的訂單和資料的完善，主要為重慶銅梁和湖北宜昌。積極與客戶進(jìn)行溝通，讓他們能快速的了解公司，積極與公司溝通，把他們的需求和疑惑盡量解決，保證他們能通過與公司的愉快合作，從而取得更好更穩(wěn)定的銷量增長。

另針對近期產(chǎn)品上出現(xiàn)的質(zhì)量問題，望公司能加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)檢環(huán)節(jié)，在銷售人員走在前線的背后做好堅(jiān)實(shí)的后盾。

工作計(jì)劃 下月為2013年的最后一個(gè)月，下月主要的工作為準(zhǔn)備年底的經(jīng)銷商年會與自己的年終銷量沖刺。

11月銷量相比去年還是取得了一定的增長。但是對于十二月，天氣逐漸變冷，很多經(jīng)銷商在會在下月中因?yàn)槭袌鋈藲獾慕档投霈F(xiàn)訂單量的下滑。從而影響省外南方整體銷量。下月將會重點(diǎn)關(guān)心區(qū)域中靠南方，氣候不是很冷的區(qū)域，積極與他們溝通，增加經(jīng)銷商對公司的信任度，提升他們的信心。希望在12月南方市場也能向公司交出一份滿意的答卷。

下月最重要的事情是年底經(jīng)銷商會的準(zhǔn)備，這將影響到明年經(jīng)銷商與公司的合作情況。望公司在年底的經(jīng)銷商會中能考慮的更加周到，各方面的措施能做到位，保證經(jīng)銷商在來到公司開會時(shí)能保持很好的心情，與公司各位工作人員建立良好的關(guān)系，為來年的愉快合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本已成功舉辦兩次經(jīng)銷商會，較年底的經(jīng)銷商會比較規(guī)模都較小。但是或多或少在細(xì)節(jié)上都有些做得不到位的地方，對于部分經(jīng)銷商來說沒有達(dá)到效果。在本次的經(jīng)銷商會議準(zhǔn)備中，在沈總和謝總的帶領(lǐng)下，相信我們會準(zhǔn)備的更加周全，會議效果也會更上一層樓。

第五篇：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)與計(jì)劃范本

2019年成為塵封的一頁，回想剛進(jìn)公司工作的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。那么區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)與工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼膮^(qū)域銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)與計(jì)劃范本，希望大家喜歡!

區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)與計(jì)劃范本(一)

在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報(bào)，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯(cuò)的，我覺得自己做的還是很好的。

自己2019年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2019年12月24日，0某年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)與計(jì)劃范本(二)

白駒過隙，20某某年馬上離去，20某某年悄然到來，現(xiàn)在回顧一下20某某年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣，得到了許多也失去了許多。自從7月11日來到公司至今，已經(jīng)工作了整整半年之多。工作流程已經(jīng)步入正軌，并且對于我所從事的電話銷售這個(gè)行業(yè)有了更加全面的了解，客戶關(guān)系日積月累。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)，失去了許多不該失去的時(shí)間和客戶。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

第一：溝通技巧還是不夠熟練。每天都要接觸許多不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候不太容易把握什么樣的人說什么樣的話，有時(shí)候遇到比較直爽的客戶，說多了反而不利，遇到菜鳥說什么都不會聽懂的。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對已經(jīng)合作或者曾經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗诰€和離線客戶量慢慢多起來，有時(shí)間了自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一個(gè)比較有價(jià)值客戶。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來的工作當(dāng)中，再加上湯經(jīng)理的指點(diǎn)。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶維護(hù)好其實(shí)是比較簡單的，如果把老客戶維護(hù)好，后續(xù)續(xù)簽的機(jī)會會很大。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三：新客戶跟進(jìn)的不是很好。對于我們這個(gè)行業(yè)來說連續(xù)不斷的培養(yǎng)新客戶是重中之重，有時(shí)候一個(gè)比較有意向的客戶我會很抱有希望的對待，但是有時(shí)候還是會漏掉一些忘記跟進(jìn)，等下次在跟進(jìn)的時(shí)候人家已經(jīng)不需要了。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話單和老單簽下來的，而自己真正找的客戶比較少，培養(yǎng)好的沒需求，有需求的不相信我們，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下。

第五：工作效率有待提高。有時(shí)候如果一天下來沒有任何事情的話基本完成任務(wù)是沒問題的，但是一旦有個(gè)需求開戶做些調(diào)查和做個(gè)方案就會耽誤很多時(shí)間，這一點(diǎn)有待提高。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)

就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這半年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者QQ客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過自身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了價(jià)格外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。

要讓客戶感覺到中國人才熱線的一個(gè)大型招聘網(wǎng)站、有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、QQ問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，在20某某年甚至更長一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。

銷售人員工作總結(jié)與計(jì)劃范文(三)

打造鮮明的服務(wù)品牌，是提高核心競爭力的有效手段，是###的一部分內(nèi)容，特別是在商品同質(zhì)化的今天，顧客的購買行為更受到以品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、功能、形象等為核心的商品的綜合實(shí)力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動顧客，發(fā)揮顧客口碑傳播的效應(yīng)。那么根據(jù)###，如何來提高顧客的滿意度呢?

根據(jù)###得出預(yù)測顧客需求的發(fā)展趨勢。預(yù)測顧客需求的發(fā)展趨勢，可以為化妝品連鎖店的經(jīng)營者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現(xiàn)在以至將來都能為顧客提供讓他們滿意的服務(wù)。根據(jù)###得出當(dāng)前顧客的消費(fèi)需要主要有以下幾種趨勢。

(1)根據(jù)###得出追求心理上的自我滿足。經(jīng)濟(jì)界曾經(jīng)分析顧客的需求并將其發(fā)展大致分為三個(gè)階段：

①數(shù)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品。

②質(zhì)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有優(yōu)質(zhì)的商品。

③感情滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品所帶來的心理上的滿足。

目前，中國各行業(yè)終端的顧客已從質(zhì)量滿足階段跨向感情滿足階段，中國消費(fèi)者已經(jīng)開始看重商品和服務(wù)的心理價(jià)值。得出這種趨勢表現(xiàn)在中國的消費(fèi)文化上，如衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域中，更多地用“飲食文化”、“茶文化”、“服飾文化”、“居室文化”等全新的概念來理解消費(fèi)。消費(fèi)的品位已向更高的層次提升了，因而對于終端經(jīng)營者來說，也要適應(yīng)這種提升，為創(chuàng)造各種文化而提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

(2###向提高消費(fèi)質(zhì)量和水平靠攏。當(dāng)前中國的消費(fèi)者，已開始由過去的那種生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)化，表現(xiàn)為不滿足于生活現(xiàn)狀，而追求“吃要營養(yǎng)，穿要漂亮，用要高檔”。

在商品方面的消費(fèi)質(zhì)量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費(fèi)已成為大眾化的消費(fèi)需求，一切都在向國際化看齊。在這方面所表現(xiàn)出來的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費(fèi)品越來越受到消費(fèi)者的青睞;另一方面，各種物美價(jià)廉的護(hù)膚品店商品仍然具有廣闊的市場。

銷售人員工作總結(jié)與計(jì)劃范文(四)

賣化妝品六年多了，學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時(shí)，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn).一、店面的整體形象就是店鋪的“臉面”，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯(cuò)過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。

二、店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。

三、產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。

四、店員的個(gè)人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。

五、我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因?yàn)槟愫軣崆?，很專業(yè)，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。

六、做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動時(shí)準(zhǔn)確通知，準(zhǔn)確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。

七、虛心聽取每個(gè)顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。

八、盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點(diǎn)是提高銷售的兩種方法，如果你細(xì)心耐心的做了，顧客會感覺得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。

九、每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點(diǎn)賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時(shí)補(bǔ)全，以方便第二天的銷售工作正常順利。

暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事，去工作，就會成功的。