第一篇：區(qū)域市場管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù)（大全）

學(xué)習(xí)課程：破冰:區(qū)域市場管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù)

單選題

1.超市節(jié)假日買一贈一，小店老板娘發(fā)現(xiàn)超市的價格比小店進(jìn)貨價還低，干脆去超市批量購買回來再放到自己店里賣，這就是一種：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 經(jīng)銷 推銷 促銷 竄貨

2.在區(qū)域市場獲得主動權(quán)的一個前提條件就是：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 能掌控全程 能掌控終端 能掌控開端 能掌控營銷

3.做經(jīng)營，總結(jié)起來就三句話即：（）回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 第一抓營銷，第二整隊伍，第三建渠道 第一抓團(tuán)隊，第二整程序，第三建流程 第一抓隊伍，第二整計劃，第三建市場 第一抓機(jī)會，第二整資源，第三建優(yōu)勢

4.精耕細(xì)作的市場一般采用：（）回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D平價管理方式 差價管理方式 逆價管理方式 順價管理方式

5.一定要給消費(fèi)者一個消費(fèi)理由，這個理由就是：（）回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 感性利益

理性利益

品牌利益

優(yōu)惠利益

6.商業(yè)發(fā)展的必然趨勢是：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 終端零售業(yè)的合并和促銷

終端零售業(yè)態(tài)的撤消和取締

終端零售業(yè)態(tài)的縮小和弱化

終端零售業(yè)態(tài)的升級和集中

7.要了解區(qū)域經(jīng)理的定位，首先要了解：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 經(jīng)銷商的閱歷

核心經(jīng)銷商的特長

區(qū)域市場營銷中心的功能

區(qū)域市場營銷的環(huán)境

8.下列各項屬于區(qū)域經(jīng)理每月必做的一項工作是：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 中心月度例會與工作總結(jié)

分銷商（終端）考核

區(qū)域經(jīng)理月度考核

對下屬工作實(shí)施過程控制

9.靠量掙錢的的商家是：（）回答：正確

1.A 2.B 批發(fā)商

二批商 3.C 4.D 零售商

小店老板

10.開發(fā)經(jīng)銷商成功的前提是：（）回答：正確

1.A 選好經(jīng)銷商

2.B 選好區(qū)域商

3.C 選好批發(fā)商

4.D 選好坐地商

11.對經(jīng)銷商的日常管理首先要做到的就是：（）

1.A 加強(qiáng)管理

2.B 加強(qiáng)培訓(xùn)

3.C 加強(qiáng)合作

4.D 加強(qiáng)溝通

12.做好區(qū)域市場的關(guān)鍵是：（）回答：正確

1.A 分解目標(biāo)和分解任務(wù)

2.B 拓展品牌和推銷品牌

3.C 做好計劃和做好管理

4.D 管理平臺和操作平臺

13.營銷決策一定要貼近：（）回答：正確

1.A 效益

2.B 利潤

3.C 客戶

4.D 市場

回答：正確14.形成“從來沒有政策和目標(biāo)可以談判的” 企業(yè)文化的企業(yè)是：（）回答：正確

1.A 蒙牛

2.B 微軟

3.C 華為

4.D 美的

15.區(qū)域經(jīng)理的日常工作管理一般有三個方面即：（）

1.A 戰(zhàn)略管理，任務(wù)管理，崗位管理

2.B 質(zhì)量管理，銷售管理，區(qū)域管理

3.C 目標(biāo)管理，計劃管理，過程管理

4.D 人員管理，流程管理，分層管理

第二篇：2013年光華學(xué)院滿分答案-一破冰區(qū)域市場管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù)

單選題 正確

1.超市節(jié)假日買一贈一，小店老板娘發(fā)現(xiàn)超市的價格比小店進(jìn)貨價還低，干脆去超市批量購買回來再放到自己店里賣，這就是一種：（）

1.2.3.4.A 經(jīng)銷 B 推銷 C 促銷 D 竄貨

正確

2.做經(jīng)營，總結(jié)起來就三句話即：（）

1.2.3.4.A 第一抓營銷，第二整隊伍，第三建渠道 B 第一抓團(tuán)隊，第二整程序，第三建流程 C 第一抓隊伍，第二整計劃，第三建市場 D 第一抓機(jī)會，第二整資源，第三建優(yōu)勢

正確

3.精耕細(xì)作的市場一般采用：（）

1.2.3.4.A平價管理方式 B 差價管理方式 C 逆價管理方式 D 順價管理方式

正確

4.一定要給消費(fèi)者一個消費(fèi)理由，這個理由就是：（）

1.2.A 感性利益 B 理性利益 3.4.C 品牌利益 D 優(yōu)惠利益

正確

5.區(qū)域經(jīng)理跟經(jīng)銷商的合作的過程是：（）

1.2.3.4.A 一個互惠互利的過程 B 一個相互利用的過程 C 一個統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的過程 D 一個平等真誠的過程

正確

6.區(qū)域經(jīng)理在做主題活動和促銷活動的關(guān)鍵是：（）

1.2.3.4.A 要圍繞終端的消費(fèi)者開展活動 B 要圍繞終端的動銷開展活動 C 要圍繞終端的營銷開展活動 D 要圍繞終端的產(chǎn)品開展活動

正確

7.一個區(qū)域經(jīng)理首先需要做好的工作是：（）

1.2.3.4.A 做好利益的分解與平衡 B 做好任務(wù)的分配與協(xié)調(diào) C 做好團(tuán)隊的熟悉與組織 D 做好目標(biāo)的分解與溝通

正確

8.下列各項屬于區(qū)域經(jīng)理每月必做的一項工作是：（）

1.2.A 中心月度例會與工作總結(jié) B 分銷商（終端）考核 3.4.C 區(qū)域經(jīng)理月度考核 D 對下屬工作實(shí)施過程控制

正確

9.要把握市場的主動，區(qū)域市場要實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，就必須降低：（）

1.2.3.4.A 管理重心 B 市場重心 C 宣傳重心 D 營銷重心

正確

10.經(jīng)營好市場和精耕細(xì)作的關(guān)鍵是：（）

1.2.3.4.A 第一抓機(jī)會，第二整資源，第三建優(yōu)勢 B 第一抓資源，第二整隊伍，第三建市場 C 第一抓機(jī)遇，第二整流程，第三建渠道 D 第一抓客戶，第二整關(guān)系，第三建人脈

正確

11.把底價給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商去加價給二批商，二批商去加價給終端這種價格的操作方式是：（）

1.2.3.4.A 逆價管理方式 B 差價管理方式 C 順價管理方式 D 加價管理方式

正確

12.開發(fā)經(jīng)銷商成功的前提是：（）

1.2.A 選好經(jīng)銷商 B 選好區(qū)域商 3.4.C 選好批發(fā)商 D 選好坐地商

正確

13.做好區(qū)域市場的關(guān)鍵是：（）

1.2.3.4.A 分解目標(biāo)和分解任務(wù) B 拓展品牌和推銷品牌 C 做好計劃和做好管理 D 管理平臺和操作平臺

正確

14.區(qū)域經(jīng)理的日常工作管理一般有三個方面即：（）

1.2.3.4.A 戰(zhàn)略管理，任務(wù)管理，崗位管理 B 質(zhì)量管理，銷售管理，區(qū)域管理 C 目標(biāo)管理，計劃管理，過程管理 D 人員管理，流程管理，分層管理

正確

15.對于區(qū)域經(jīng)理而言“功在當(dāng)代，利在千秋”的事情是：（）

1.2.3.4.A 做市場、做品牌基礎(chǔ) B 做品牌、做市場基礎(chǔ) C 做宣傳、做品牌基礎(chǔ) D 做管理、做市場基礎(chǔ)

第三篇：文化市場管理創(chuàng)新論文（精選）

【摘要】文化市場是市場經(jīng)濟(jì)的有機(jī)組成部分，它的健康發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的重要標(biāo)志。改革開放以來，我國文化市場得到了前所未有的發(fā)展，但同時也存在著諸多問題。文章在介紹了文化市場管理概念和內(nèi)容的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前我國文化市場存在的主要問題，提出了我國文化市場管理創(chuàng)新的路徑和對策。

【關(guān)鍵詞】文化市場；文化管理創(chuàng)新；文化產(chǎn)業(yè)；體制改革

長期以來，我國文化管理體制深受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，陳舊的文化管理體制已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)文化發(fā)展的要求，市場經(jīng)濟(jì)和文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要求必須要在文化管理領(lǐng)域進(jìn)行一次全方位的創(chuàng)新活動。我國擁有豐富的歷史文化資源，但文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展較發(fā)達(dá)國家還有一定差距，究其原因，很重要的一點(diǎn)就是落后的文化管理方式和手段阻礙了我國文化生產(chǎn)力的發(fā)展，因此，要想深入發(fā)展我國文化產(chǎn)業(yè)，就必須對文化管理進(jìn)行創(chuàng)新。

一、文化市場管理概述

文化市場管理是指各級政府及其文化行政部門以文化法律和法規(guī)為基本依據(jù)，以整個國家的文化事業(yè)為管理對象，對有關(guān)文化行政系統(tǒng)和文化企事業(yè)單位的事務(wù)進(jìn)行調(diào)控、組織和協(xié)調(diào)的行政行為。文化市場管理主要包括以下幾方面內(nèi)容：一是構(gòu)建公共文化服務(wù)體系。在我國文化體制改革背景下，構(gòu)建公共文化服務(wù)體系成為我國現(xiàn)階段發(fā)展公益性文化事業(yè)的一個必然要求，也是不斷滿足人民群眾對文化的需求和提高全民文化素質(zhì)的必要舉措。二是完善法規(guī)體系，制定發(fā)展戰(zhàn)略。文化立法是保障文化管理活動順利進(jìn)行的重要條件，雖然在文化領(lǐng)域有相應(yīng)的部門規(guī)章和條例，但是其適用范圍和效力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和法律相比較。文化發(fā)展戰(zhàn)略是一定時期為實(shí)現(xiàn)國家、社會總體目標(biāo)而制定的文化發(fā)展整體計劃，對整個國家或地區(qū)的文化發(fā)展方向、水平和形態(tài)起著重要的引導(dǎo)作用。三是優(yōu)化文化資源配置，促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。市場經(jīng)濟(jì)的盲目性也會使一些文化經(jīng)營者投向投資少見效快的行業(yè)當(dāng)中，為了文化市場健康穩(wěn)定的發(fā)展，需要政府優(yōu)化文化資源配置，加大文化產(chǎn)業(yè)的開發(fā)力度，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，合理引導(dǎo)社會投入。四是引導(dǎo)文化消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。隨著人們生活水平的不斷提高和對文化產(chǎn)品的需求不斷增加，許多人在文化產(chǎn)品的多樣化的情況下很難能做到理性消費(fèi)，盲目的文化消費(fèi)不僅有損健康，而且會造成文化市場的混亂，所以政府應(yīng)該積極倡導(dǎo)人們進(jìn)行合理的文化消費(fèi)，推動精神文明建設(shè)的健康發(fā)展。

二、我國文化市場存在問題分析

（一）既得利益格局阻礙難題破解

文化體制改革是整個社會群體利益結(jié)構(gòu)的大調(diào)整，必然要逐漸改變落后的、不合理的利益關(guān)系，一定會涉及到利益的重新分配。在漸進(jìn)式的改革中，對舊利益格局并不是一次性打破，而是分階段進(jìn)行。這就造成每個新的利益安排都要面臨與舊的利益格局共存。由于漸進(jìn)式改革的時間跨度大，進(jìn)程較慢，這種混合的格局會存續(xù)相當(dāng)長時間，從而形成一個過渡性利益格局，并造就一些從這種非均衡體系中獲利的既得利益集團(tuán)。

（二）觀念落后弱化改革攻堅動力

在改革過程中，很多部門和單位對文化體制改革的必要性和緊迫性認(rèn)識不到位，文化產(chǎn)業(yè)屬性經(jīng)常被忽視。改革動作一大，新舉措一推，就害怕會不會導(dǎo)致馬克思主義意識形態(tài)的弱化，社會資本的介入會不會改變文化產(chǎn)業(yè)的社會主義性質(zhì)。這種保守心理首先考慮的不是推進(jìn)改革，而是如何明哲保身。

（三）資金瓶頸制約改革推進(jìn)速度

缺乏資金是我國在推進(jìn)文化體制改革中的瓶頸問題。一般說來文化事業(yè)單位轉(zhuǎn)企改制時，都要安置很大一部分富余人員，需要數(shù)額較大的安置費(fèi)和社會保障資金。文化單位自身往往無力支付。事業(yè)轉(zhuǎn)企業(yè)、企業(yè)集團(tuán)化、公司股份制改造都不是短時間內(nèi)能夠完成的，必須有一個陣痛期。在這個陣痛期里，政府不但拿不到稅收、見不到成果，還要不停地給企業(yè)“輸血”。隨著時間的推移，改革的遲緩必然使改革成本日益上升。時間越長，越積重難返。

（四）法律缺失影響文化市場環(huán)境

我國文化立法不完善，不系統(tǒng)，有許多重要的文化管理方面的法律和法規(guī)尚未制訂出來。在一些重要領(lǐng)域的文化立法仍然存在空白，使得大量的文化管理活動只能依靠政策和文化部門的規(guī)章以及地方性法規(guī)和規(guī)章進(jìn)行。而且，部門規(guī)章和行政法規(guī)之間、部門規(guī)章之間、不同層次的法規(guī)之間，相互抵觸和矛盾交叉的現(xiàn)象還存在，影響了法規(guī)的嚴(yán)肅性、連續(xù)性和權(quán)威性。

（五）人才不足削弱文化發(fā)展后勁

目前，我國文化人才總量不足、人才結(jié)構(gòu)不合理、專業(yè)人才嚴(yán)重不足。一是缺基層文化專業(yè)人才?；鶎游幕顒泳帉?dǎo)人才和各藝術(shù)門類的專業(yè)人才短缺。傳統(tǒng)民間藝術(shù)后繼乏人，部分非物質(zhì)文化遺產(chǎn)難以有效地保護(hù)和傳承，有的項目已經(jīng)瀕臨消亡，急需培養(yǎng)傳承人。二是缺文化經(jīng)營人才。多年從事文化工作、具有豐富經(jīng)營經(jīng)驗、了解文化市場和文化管理特點(diǎn)的人才十分缺乏。三是缺乏技術(shù)人才?，F(xiàn)有技術(shù)人才聚集于傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，真正從事新興文化產(chǎn)業(yè)者寥寥。

三、我國文化市場管理創(chuàng)新的路徑和對策

（一）轉(zhuǎn)變政府管理文化職能

轉(zhuǎn)變政府職能是文化體制改革最為重要的環(huán)節(jié)，就是要把握好“分”與“合”的關(guān)系，發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用，分類的改革，融合發(fā)展。關(guān)于“分”，一是“管”“辦”分開。文化行政部門要進(jìn)一步退出文化單位的微觀運(yùn)行體系，只留下政策調(diào)節(jié)、市場監(jiān)管和公共服務(wù)職能。二是在文化管理過程中，將公益性文化事業(yè)和經(jīng)營性文化產(chǎn)業(yè)分開。關(guān)于“合”，指的是政府在行使宏觀管理職能時，要充分考慮“融合發(fā)展”的理念和舉措。一是文化與旅游的融合。要將文化內(nèi)涵貫穿到吃、住、行、游、購、娛各環(huán)節(jié)，用獨(dú)特的文化品格和文化魅力詮釋旅游，借助旅游市場助推文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。二是文化與科技的融合。要加快對傳統(tǒng)優(yōu)勢文化產(chǎn)業(yè)以及服務(wù)組織的數(shù)字化、信息化改造，提高文化產(chǎn)品的科技含量和服務(wù)行業(yè)的文化含量。三是文化與資本的融合。充分發(fā)揮文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金和投資引導(dǎo)資金的杠桿作用，帶動更多的社會資本投向文化產(chǎn)業(yè)。積極推進(jìn)有條件的文化企業(yè)上市，借助資本的力量做大做強(qiáng)。

（二）健全現(xiàn)代文化市場體系

我國文化市場雖已有長足發(fā)展，但只能說是基本形成文化市場體系，許多地方尚不健全。要健全現(xiàn)代文化市場體系，必須處理好“長”與“短”的關(guān)系，學(xué)會“拉長補(bǔ)短”。我國傳統(tǒng)文化產(chǎn)品市場發(fā)展較快，新興文化產(chǎn)品市場起步晚、發(fā)育慢。就要把長項拉得更長，規(guī)劃建設(shè)廣播影視節(jié)目、演藝節(jié)目、動漫產(chǎn)品、工藝美術(shù)等文化產(chǎn)品市場，培育大眾性文化消費(fèi)市場。同時要迅速補(bǔ)上“短板”，建設(shè)以網(wǎng)絡(luò)為載體的新興文化產(chǎn)品市場，拓展文化產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)的新領(lǐng)域。特別是要盡早謀劃、建設(shè)文化生產(chǎn)要素市場。加大版權(quán)、資本、金融、信息、技術(shù)等市場的培育力度。

（三）創(chuàng)新企業(yè)文化推動企業(yè)發(fā)展

企業(yè)文化是社會文化母體的重要組成部分，先進(jìn)的企業(yè)文化對于社會經(jīng)濟(jì)建設(shè)和文化發(fā)展具有重要的推動作用。不斷創(chuàng)新企業(yè)文化，更新企業(yè)管理思想，將會對企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。企業(yè)管理者應(yīng)以企業(yè)自身特色為出發(fā)點(diǎn)，繼承傳統(tǒng)企業(yè)文化的精髓，不斷吸收和借鑒國內(nèi)外的先進(jìn)文化，我國的企業(yè)管理才能適應(yīng)不斷發(fā)展的國際市場，也才能更好地應(yīng)對未來新型經(jīng)濟(jì)模式下的挑戰(zhàn)。

（四）營造良好的政策法規(guī)環(huán)境

健康、規(guī)范的市場環(huán)境離不開良好的政策法規(guī)環(huán)境。一是把文化體制改革過程中的扶持政策進(jìn)一步落到實(shí)處。二是研究創(chuàng)新適合我國發(fā)展實(shí)際的新政策。主要包括：制定完善文化基金資助辦法，借助財政引導(dǎo)機(jī)制，強(qiáng)化對社會力量的引導(dǎo)等。三是嚴(yán)管市場違法違規(guī)行為，確保公平公正、機(jī)會均等原則在文化市場得以充分體現(xiàn)，抓緊整合行政力量、開展綜合執(zhí)法。

（五）加快事業(yè)單位改制轉(zhuǎn)企

文化事業(yè)單位的諸多改革措施，說到底是為了解決好兩個方面的問題：即“人往哪去”和“錢從哪來”。要深化“三項制度”改革，解決好“人往哪去”問題。一是妥善安置分流人員。要堅持以人為本，認(rèn)真考慮干部職工的承受能力、接受程度，用足政策，維護(hù)好職工利益。二是進(jìn)入企業(yè)后的“事企退休待遇差”由財政補(bǔ)足，“轉(zhuǎn)換一批”；三是予以一次性安置補(bǔ)償，“自主擇業(yè)一批”。完善文化投融資服務(wù)體系，解決好“錢從哪來”問題。改革需要成本，發(fā)展需要資金，但投資少、融資難一直是制約我國文化體制改革特別是文化事業(yè)單位改制轉(zhuǎn)企的瓶頸問題。建立政府投入為導(dǎo)向、企業(yè)投入為主體、金融機(jī)構(gòu)投入為支撐、民間投入為重要補(bǔ)充的投融資機(jī)制至關(guān)重要。

（六）加強(qiáng)人才支撐體系建設(shè)

人才資源是第一資源，直接關(guān)系到文化大發(fā)展大繁榮的成敗。要把文化人才培養(yǎng)作為一項十分緊迫的任務(wù)，通過專業(yè)培養(yǎng)、實(shí)踐鍛煉、加強(qiáng)引進(jìn)等多種渠道，加快培養(yǎng)造就一支規(guī)模宏大、結(jié)構(gòu)合理、適應(yīng)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的高素質(zhì)人才隊伍。進(jìn)一步放寬公益性文化事業(yè)和經(jīng)營性文化產(chǎn)業(yè)的用人制度，給用人單位更多的自主權(quán)，加快運(yùn)用市場機(jī)制配置文化人才，積極推進(jìn)公開招聘、競爭上崗的用人機(jī)制，加快形成健全完善的人才支撐體系。

參考文獻(xiàn):

[1]郝婷．我國文化市場體系建設(shè)中制度設(shè)計的不足及原因探析[J]．編輯之友，2015，（3）．

[2]黃輔哲．文化市場管理功能及方法芻議[J]．商業(yè)文化，2015，（3）.[3]鄒瑛．對我國文化市場管理的思考與討論[J]．中國市場，2014，（16）.

第四篇：區(qū)域市場管理難題破解方法試題答案

單選題

1.減少即期品的前提條件是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D教育員工 避免采取不正當(dāng)?shù)氖侄螠p少即期品 做好市場走訪和監(jiān)控 以上都包括

2.對經(jīng)銷商采取處罰措施的理解正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D可以通過控制銷售網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn) 可以通過示范引導(dǎo)來實(shí)現(xiàn) 可以通過讓經(jīng)銷商了解投資風(fēng)險來實(shí)現(xiàn) 可以通過成功案例的引導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)

3.銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增,這種方法稱為：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D賒銷移庫 吃倉 假客戶套貨款 客情壓貨

4.企業(yè)開拓市場的誤區(qū)通常會帶來下列哪個問題：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售量下滑 利潤下滑 鋪貨率下滑 以上都包括

5.企業(yè)推新品時，把新產(chǎn)品鋪進(jìn)店后，鋪貨率得到了提升，但不久鋪貨率又出現(xiàn)下降，應(yīng)采用哪種方法提高終端鋪貨率：回答：正確

1.A

2.B折價券 連環(huán)計

3.C4.D零售店陳列獎勵 零售店限量鋪貨

6.對于哪種沖貨廠家一定不要參與其中：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D良性沖貨 任務(wù)量太大沖貨 仇家沖貨 帶貨沖貨

7.哪一個不屬于提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D鋪貨率 價格秩序 活躍客戶數(shù) 獎金額度

8.以下哪種措施可以化解批零矛盾：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D合適的零批差價 明確開發(fā)零售店終端的目的 把批發(fā)商作為推銷重點(diǎn) 以上都包括

9.哪種方法是針對批發(fā)商的獎勵手段：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D零售店鋪貨獎勵 折價券 小量鋪貨混合箱 批示陳列獎勵與零售店限量鋪貨

10.檢查銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的有效性的指標(biāo)是：回答：正確

1.A

2.B比例結(jié)構(gòu)均勻程度 月客戶銷量排名指標(biāo)

3.C4.D每月客戶進(jìn)貨次數(shù) 季度客戶銷量排名

11.開發(fā)空白市場最重要的方法是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培養(yǎng)好的銷售隊伍 建立自己的銷售商體系 市場調(diào)查 有一定客戶群體

12.企業(yè)在減少即期品時，建立起嚴(yán)格的懲罰制度主要是為了：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D強(qiáng)迫銷售人員提高銷售量，保證在產(chǎn)品過期之前將其銷售 實(shí)現(xiàn)責(zé)任到人，形成很好的激勵機(jī)制 讓每個銷售人員認(rèn)真注意，嚴(yán)密監(jiān)控，及時處理即期品 強(qiáng)迫零售終端提高銷售量，保證在產(chǎn)品過期之前將其銷售

13.若廠家某品牌的產(chǎn)品價格和銷售體系已被沖貨打亂,應(yīng)采用哪種治理沖貨的方法：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D良性沖貨 通過優(yōu)惠的銷售條件 對相關(guān)的證件和證明進(jìn)行檢查 品牌調(diào)整

14.影響銷量的最大問題是：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D只重促銷而輕視開發(fā)空白市場 不重視與經(jīng)銷商配合 經(jīng)銷商的價格體系不合理 存在難以控制的大客戶

15.哪種方法不能單獨(dú)用，要與批示陳列獎勵方式結(jié)合起來使用以提升終端鋪貨率：回答：正確

1.A

2.B配送戶鋪貨率獎勵 零售店限量鋪貨

3.C4.D零售店陳列獎勵 連環(huán)計

第五篇：2011業(yè)務(wù)工作總結(jié)及2012區(qū)域銷售策略與計劃

2011業(yè)務(wù)工作總結(jié)及2012區(qū)域銷售策略與計劃

一、2011業(yè)務(wù)工作總結(jié)：

本人自2011年10月26日加入我公司以來，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)具體工作指導(dǎo)及結(jié)合無錫本地市場情況，主要做了以下幾方面工作： 1.加強(qiáng)自身對門窗產(chǎn)品及工程銷售方面的學(xué)習(xí)，提升自己門窗工程專業(yè)性方面銷售能力。

本人進(jìn)入公司后，參加了黃總針對門窗產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面系統(tǒng)的培訓(xùn)，是我學(xué)到了很多以前從事項目性銷售所不具備的知識，但我知道在這方面還是需要不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平時工作中先是總結(jié)消化黃總的培訓(xùn)內(nèi)容，同時我學(xué)習(xí)了鋁合金門窗的國家規(guī)范、各種類型門窗的產(chǎn)品特點(diǎn)、門窗系統(tǒng)各類材料的產(chǎn)品知識及知名品牌的產(chǎn)品特征。

2.走訪了從網(wǎng)絡(luò)及其他渠道收集的無錫地區(qū)130多個待建項目的施工現(xiàn)場，了解項目概況及收集主要負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息，為以后對項目立項及開展業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。通過以上工作，我對整個無錫市場未來一至兩年的項目做到了心中有數(shù)，并對每個項目做了項目評價及分類工作，分清了項目的輕重緩急，為以后工作計劃提供了確實(shí)的依據(jù)。

3.通過對具體項目的客戶拜訪及和材料供應(yīng)商的溝通中了解了無錫區(qū)域門窗市場的特點(diǎn)。首先就市場容量來說無錫門窗市場的容量很大，比周邊蘇州常州市場都要來的大。其次就競爭對手來說無錫門窗市場競爭格局比較亂。其中無錫本地有四家大型的幕墻門窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發(fā)，都是雙一級資質(zhì)，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關(guān)系深厚，無錫本地的公建項目及一些有政府背景的住宅類項目基本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國幕墻門窗行業(yè)50強(qiáng)。龍升主要依靠低價策略進(jìn)行競爭，因前期個別項目操作并不理想，資金鏈有些問題。恒發(fā)以前項目主要集中在上海，不過2011年其在無錫有不俗的表現(xiàn)，幕墻門窗在無錫已簽單3億元左右，加上上海項目力爭要達(dá)到10億元。當(dāng)然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過無錫還有很多門窗的小廠家參與競爭，特別是江陰門窗廠較多，使得江陰市場外來門窗公司基本進(jìn)不去，而他們卻能迅速殺入無錫及宜興市場，使得價格混亂，競爭急劇激烈。最后就無錫項目特征來說很多近幾年許多上市大型房產(chǎn)公司紛紛進(jìn)入無錫市場，如萬科、華潤、新鴻基、保利、保利達(dá)、萬達(dá)、首創(chuàng)、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、花樣年、融創(chuàng)等，隨著這些大公司的進(jìn)入，無錫住宅類房產(chǎn)的檔次有了飛速的提升。對于門窗要求來說也是偏向于中高檔。

4.業(yè)務(wù)工作開展方向回顧

前期業(yè)務(wù)工作主要分了以下幾個步驟進(jìn)行：首先是項目信息收集；第二項就是掃盤，收集項目概況及關(guān)鍵人信息；第三項就是進(jìn)行歸類分析，分出應(yīng)該主攻的方向；第四項就是項目立項，對具體項目關(guān)鍵人進(jìn)行接觸公關(guān)，取得其對我公司的支持。以上前三項已基本完成，第四項個別項目正在進(jìn)行中。5.存在問題

首先，蘇州工廠目前還沒投產(chǎn)，還不能達(dá)到客戶要求考察的程度，這在個別已經(jīng)開展拜訪工作的項目中就存在劣勢。通過與一些有在建項目的如江蘇華廣梵石、香港保利達(dá)、紅星地產(chǎn)等公司接觸下來，均是需要就近有廠的進(jìn)行實(shí)地考察數(shù)家，然后再選定幾家進(jìn)行邀標(biāo)，如還不能考察的基本就不會考慮，只能是以后尋找機(jī)會合作。

其次，江蘇省的誠信手冊還沒辦下來，這在參與一些招投標(biāo)時就會受到限制。

再次，我公司的資質(zhì)問題。目前無錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級資質(zhì)，個別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級資質(zhì)，這在競爭中無疑是我們的一個劣勢。我查看了有些門窗公開招投標(biāo)的項目都需要一級資質(zhì)，無錫的保障房項目全部需要一級資質(zhì)的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標(biāo)機(jī)會。6.經(jīng)驗總結(jié)

? 銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏

? 客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的 ? 每個單子后面都有一位關(guān)鍵先生 ? 找對人，做對事，說對話 ? 方向是最好的細(xì)節(jié)

二、2012區(qū)域銷售的策略與計劃 1.策略

2012年針對無錫市場總體思路：立足大型外來房產(chǎn)公司項目，全面推廣我公司產(chǎn)品，提升公司知名度；通過對個別大型知名房產(chǎn)公司的突破，樹立在無錫的樣板工程，在行業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑。具體工作措施

第一、對外來的大型上市房產(chǎn)公司逐個拜訪溝通，宣傳公司實(shí)力及優(yōu)勢。給人一種我公司全面進(jìn)入無錫市場的印象。

第二、了解這些公司的組織架構(gòu)及關(guān)鍵人信息，并進(jìn)行關(guān)系接觸。為以后項目開展業(yè)務(wù)工作打好基礎(chǔ)。

第三、通過接觸溝通，進(jìn)行項目信息分析，圈定全年幾個重點(diǎn)目標(biāo)項目，圍繞這些項目進(jìn)行全面跟蹤、公關(guān)、突破，最終取得中標(biāo)。

第四、收集梳理當(dāng)?shù)夭牧瞎?yīng)商及優(yōu)秀施工項目經(jīng)理信息，為以后中標(biāo)項目能優(yōu)質(zhì)完成，樹立本地樣板工程做好準(zhǔn)備。

2.業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

全年力爭達(dá)成兩個以上項目中標(biāo)，完成銷售額2500萬。

3.工作計劃(一)任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

2012年銷售任務(wù)為2500萬，重點(diǎn)突破方向綠城香樟園、綠城玉蘭花園3期、友誼大廈、紅豆置業(yè)錫山區(qū)項目、花樣年花郡2期。(二)隊伍建設(shè)與人才儲備

引進(jìn)門窗類優(yōu)秀銷售人員，收集儲備項目經(jīng)理及施工隊伍信息，做到深入了解。為蘇州工廠及無錫地區(qū)以后中標(biāo)項目能順利優(yōu)質(zhì)實(shí)施做好人員儲備。

(三)客戶發(fā)展方向

客戶發(fā)展主要以A，B類這些大型上市公司或江蘇省內(nèi)大型房產(chǎn)公司為主，關(guān)注并積極參與本地保障性住房和大型工業(yè)廠房門窗工程。

(四)大客戶的維護(hù)與開發(fā)

因剛進(jìn)入無錫市場，主要以開發(fā)大客戶為主。首先是項目立項，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，控制費(fèi)用。第二就是關(guān)系接觸，從上而下做關(guān)系，并在客戶內(nèi)部發(fā)展1,2名線人或教練，了解到為制定下一階段行動計劃所必須了解的信息，并繪制大客戶組織結(jié)構(gòu)圖。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術(shù)部的工作，盡可能擴(kuò)大支持面。平時注重客情關(guān)系的培養(yǎng)和維護(hù)，了解客戶喜好，做銷售就是要搞定人。

(五)銷售費(fèi)用的管控

1.控制辦事處基本支出，辦事處基本費(fèi)用本著節(jié)約，夠用的原則，做到不鋪張浪費(fèi)，注意辦公用品及水電的節(jié)省，盡量做到無紙化辦公。

2.控制項目支出，做到禮金招待費(fèi)用不胡亂使用，都要用在刀刃上，考慮投入產(chǎn)出比。

(六)實(shí)現(xiàn)“寶石工程”公司戰(zhàn)略與各部門的聯(lián)動

積極與蘇州辦，南京辦溝通，了解探討工作中存在問題及解決方法。遇到工作中具體事務(wù)與公司相關(guān)部門保持良好的工作聯(lián)動。

(七)工作效率的管控

1.銷售過程管理。首先進(jìn)行目標(biāo)制定及分解，制定詳細(xì)工作計劃，關(guān)注各時間節(jié)點(diǎn)完成情況，關(guān)注整個銷售過程。過程比結(jié)果更重要。

2.時間管理。銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時間管理，從過去的追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。3.要捕就捕大鯨魚，銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了提高工作效率，必須擴(kuò)大銷售額。

4.根據(jù)2/8法則，將時間主要用在能產(chǎn)出效益的20%的項目上去。

(八)日常工作的管控

日常工作主要是自我管理，依靠自己主觀能動性，全面積極富有熱情的投入到銷售工作中去。每天做好工作日志，每天總結(jié)一下工作中的得失，計劃好第二天工作安排及近期所希望達(dá)成的目標(biāo)。制定銷售計劃及費(fèi)用預(yù)算；銷售人員的招聘，培訓(xùn)，激勵，行動管理；注重銷售過程，客戶開發(fā)及管理；信息垂直及橫向溝通；制定具體項目的銷售策略及行動計劃；

深圳市寶航建設(shè)工程有限公司無錫辦：華峰

2011.12.12