第一篇：2011年上半年總結(jié)(營(yíng)銷(xiāo)中心

營(yíng)銷(xiāo)中心2011年上半年工作總結(jié)

2011年上半年淮海運(yùn)營(yíng)管理區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心按照中聯(lián)集團(tuán)和淮海運(yùn)營(yíng)區(qū)對(duì)2011年?duì)I銷(xiāo)工作的整體部署，深入貫徹“價(jià)-本-利”戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，堅(jiān)持以企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化為中心；以?xún)?nèi)部加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，外部強(qiáng)化市場(chǎng)協(xié)同為基本點(diǎn)；打造三個(gè)“一流”（一流的績(jī)效，一流的團(tuán)隊(duì)，一流的服務(wù)），各項(xiàng)工作取得顯著進(jìn)步。

一、上半年工作回顧

2011年上半年，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作頂住國(guó)家宏觀政策不斷調(diào)整，貨幣政策緊縮，本區(qū)域水泥市場(chǎng)供給過(guò)剩的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)〉瞄L(zhǎng)足發(fā)展，KPI指標(biāo)大幅提升。2011年上半年，淮海區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心共實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)，其中水泥 同比增長(zhǎng)； 商品熟料 同比增長(zhǎng)； 水泥綜合售價(jià) 同比增長(zhǎng)；商品熟料綜合售價(jià) 同比增長(zhǎng)；水泥毛利率 同比增長(zhǎng)；商品熟料毛利率 同比增長(zhǎng)；貨款回收率。上半年，營(yíng)銷(xiāo)中心主要做了以下工作：

（一）加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集、分析和研究，促進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作的前瞻性、科學(xué)性。

張金棟總經(jīng)理在中聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上提出信息就是利潤(rùn)，信息就是價(jià)值。2011年?duì)I銷(xiāo)中心進(jìn)一步強(qiáng)化了信息收集和市場(chǎng)分析工作，新增市場(chǎng)周報(bào)分析材料，與原先的日信息、月信息、攪拌站工程信息等一起構(gòu)成運(yùn)營(yíng)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)信息和市場(chǎng)分析系統(tǒng)，從宏觀、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)聯(lián)市場(chǎng)等多方面對(duì)市場(chǎng)變化和走勢(shì)進(jìn)行立體分析和預(yù)判，較好的滿(mǎn)足了營(yíng)銷(xiāo)決策和策略制定的需要。另外，2011年上半年開(kāi)展了價(jià)格政策調(diào)整效果后評(píng)價(jià)工作，對(duì)各基地每次產(chǎn)品價(jià)格政策調(diào)整展開(kāi)3天和10天效果評(píng)價(jià)，及時(shí)總結(jié)每次價(jià)格政策調(diào)整的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更好的指導(dǎo)以后營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。

另外，為推動(dòng)淮海區(qū)水泥產(chǎn)品向南部高價(jià)區(qū)域流動(dòng)，同時(shí)提前謀劃徐州中聯(lián)二期熟料生產(chǎn)線投產(chǎn)后的熟料銷(xiāo)售工作，5月份對(duì)蘇南市場(chǎng)進(jìn)行了為期一周的專(zhuān)題調(diào)研，初步開(kāi)發(fā)了一些意向客戶(hù)，并形成《中聯(lián)水泥進(jìn)入蘇南市場(chǎng)的可行性分析》上報(bào)中聯(lián)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理部。

（二）以企業(yè)利潤(rùn)為營(yíng)銷(xiāo)工作核心目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理念由VCP向PCP轉(zhuǎn)變。2011年上半年?duì)I銷(xiāo)中心充分總結(jié)分析2010年市場(chǎng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)和不足，在營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)和員工中深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)中聯(lián)集體團(tuán)2011年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略精神，大力宣傳和 樹(shù)立利潤(rùn)意識(shí)，并在日常的工作中予以貫徹落實(shí)，較好的實(shí)現(xiàn)了“PCP”理念的理解和執(zhí)行。市場(chǎng)運(yùn)作中以利潤(rùn)為目標(biāo)、以?xún)r(jià)格為中心、以協(xié)同為手段、以渠道為保障，充分把握好量、價(jià)、利的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化。

（三）大力推進(jìn)市場(chǎng)協(xié)同，維護(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，鞏固企業(yè)獲利基礎(chǔ)。通過(guò)大力推進(jìn)市場(chǎng)協(xié)同工作，整體改善區(qū)域市場(chǎng)供求關(guān)系，從根本上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)格的高企和穩(wěn)定。2011年上半年?duì)I銷(xiāo)中心共牽頭組織淮海區(qū)域水泥企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)13次，推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同工作實(shí)現(xiàn)了巨大突破，其中4月上旬實(shí)現(xiàn)區(qū)域所有旋窯企業(yè)統(tǒng)一停窯10天，對(duì)上半年區(qū)域水泥市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定起到了重大作用；與蘇南、皖北區(qū)域水泥企業(yè)市場(chǎng)協(xié)同的互動(dòng)，使得本區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同效果倍增；持續(xù)推進(jìn)各層次市場(chǎng)協(xié)同工作，各基地子區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同的開(kāi)展，使得市場(chǎng)協(xié)同工作從宏觀走向微觀，市場(chǎng)協(xié)同理念已深入人心。

通過(guò)努力，2011年上半年運(yùn)營(yíng)區(qū)水泥、熟料銷(xiāo)售價(jià)格保持了較好的穩(wěn)定。

（四）強(qiáng)化市場(chǎng)維護(hù)和開(kāi)拓，切實(shí)保障市場(chǎng)份額。

1、核心市場(chǎng)維護(hù)卓有成效、邊緣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得較大突破。

2011年上半年?duì)I銷(xiāo)中心一面穩(wěn)價(jià)格一面千方百計(jì)拓銷(xiāo)量，在維護(hù)徐州、阜陽(yáng)、連云港、宿遷等核心市場(chǎng)銷(xiāo)售不下滑的同時(shí)，大力開(kāi)拓鹽城、蘇中、盱眙等外圍市場(chǎng)，整體實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)量的穩(wěn)定，為綜合效益的取得奠定了量的基礎(chǔ)。目前新開(kāi)發(fā)的鹽城、蘇中、盱眙等外圍市場(chǎng)已經(jīng)成為連云港中聯(lián)、宿遷中聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售新的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)下半年該兩個(gè)基地的水泥銷(xiāo)售乃至整個(gè)運(yùn)營(yíng)區(qū)水泥、熟料產(chǎn)品的銷(xiāo)售平衡都將起到很大的支撐作用。

2、國(guó)際貿(mào)易形成長(zhǎng)期合作。

2011年上半年，在各地水泥企業(yè)大力開(kāi)展市場(chǎng)協(xié)同的大背景下，國(guó)內(nèi)水泥價(jià)格始終維持在較高水平，這使得水泥產(chǎn)品的出口在內(nèi)銷(xiāo)的沖擊下較為困難。為擴(kuò)大中聯(lián)水泥在國(guó)際市場(chǎng)上的影響力，淮海區(qū)堅(jiān)持做好水泥出口業(yè)務(wù)，上半年進(jìn)一步鞏固了通過(guò)對(duì)外工程承包出口的模式，與中信、中鐵、中基等大型對(duì)外工程承包企業(yè)強(qiáng)化了長(zhǎng)期合作關(guān)系，上半年共實(shí)現(xiàn)水泥出口7萬(wàn)噸，出口水泥出廠價(jià)格處于國(guó)內(nèi)水泥出口價(jià)格的高位。

（五）銷(xiāo)售管理扎實(shí)開(kāi)展，效率效能進(jìn)一步提升。

1、重新研究和制定承兌匯票管理辦法，適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要。2011年以來(lái)國(guó)家貨幣政策持續(xù)收緊，水泥客戶(hù)特別是攪拌站客戶(hù)資金較為緊張，手中資金也多為承兌匯票，需走特殊審批程序超比例收取客戶(hù)承兌的情況較為普遍，為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要，方便客戶(hù)的同時(shí)維護(hù)相關(guān)制度的嚴(yán)肅性，營(yíng)銷(xiāo)中心及時(shí)研究和擬定了新的承兌匯票管理辦法，有效促進(jìn)了業(yè)務(wù)活動(dòng)的及時(shí)、規(guī)范開(kāi)展。

2、系統(tǒng)制定客戶(hù)服務(wù)制度和流程，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和中聯(lián)品牌價(jià)值。針對(duì) 2近年來(lái)區(qū)域水泥行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化不斷加強(qiáng)的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶(hù)服務(wù)相關(guān)工作，增強(qiáng)中聯(lián)產(chǎn)品市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2011年上半年?duì)I銷(xiāo)中心根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售需要、結(jié)合往年客戶(hù)服務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，重新修訂了客戶(hù)服務(wù)制度和流程，進(jìn)一步細(xì)化和規(guī)范了客戶(hù)服務(wù)相關(guān)工作，并加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量和客戶(hù)服務(wù)工作運(yùn)行情況的跟蹤分析，從內(nèi)外兩方面不斷促進(jìn)運(yùn)營(yíng)區(qū)客戶(hù)服務(wù)水平的提高。

3、升級(jí)銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)軟硬件，提高產(chǎn)品銷(xiāo)發(fā)和銷(xiāo)售管理工作效率。繼去年對(duì)連云港中聯(lián)公司銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)軟硬件進(jìn)行升級(jí)后，今年上半年又陸續(xù)對(duì)宿遷中聯(lián)、阜陽(yáng)中聯(lián)、徐州中聯(lián)銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)軟硬件進(jìn)行了升級(jí)，很大程度上提高了區(qū)域公司各基地銷(xiāo)發(fā)管理的自動(dòng)化和信息化水平，既方便了客戶(hù)業(yè)務(wù)操作，也提高了區(qū)域公司銷(xiāo)售管理的效率。

4、推進(jìn)滁州中聯(lián)、南京中聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)集中管理工作。根據(jù)中聯(lián)集團(tuán)市場(chǎng)整合和營(yíng)銷(xiāo)集中管控工作的部署，2011年3月份營(yíng)銷(xiāo)中心完成對(duì)滁州中聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的集中管控工作，南京中聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)集中管控和滁州中聯(lián)品牌轉(zhuǎn)換工作正緊張有序的推進(jìn)中。

(六)管理改革深入推進(jìn)，體制機(jī)制活力明顯增強(qiáng)。

1、整合營(yíng)銷(xiāo)中心組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作流程。為適應(yīng)新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的需要，今年3月份營(yíng)銷(xiāo)中心以更好的促進(jìn)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展為出發(fā)點(diǎn)、以提升各基地營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效為重心，在前期認(rèn)真分析研究的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和管理、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，形成了“兩級(jí)決策，三級(jí)管理”的管理體制，促進(jìn)了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作績(jī)效的快速提升。

2、根據(jù)2011年?duì)I銷(xiāo)工作指導(dǎo)思想，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案。為充分發(fā)揮績(jī)效考核方案對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作導(dǎo)向作用，2011年?duì)I銷(xiāo)中心績(jī)效考核方案加大凈利潤(rùn)、產(chǎn)品售價(jià)、銷(xiāo)售毛利的考核。同時(shí)，在突出效益、“穩(wěn)定售價(jià)、穩(wěn)步提價(jià)”的基礎(chǔ)上，兼顧銷(xiāo)量考核。引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻關(guān)注基地利潤(rùn)、以基地利潤(rùn)最大化為基本原則開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)工作，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作技能和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。2011年?duì)I銷(xiāo)中心先后出臺(tái)《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理辦法》、《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理實(shí)施細(xì)則》，提高人員培訓(xùn)工作的制度化和規(guī)范化；成立營(yíng)銷(xiāo)中心培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，開(kāi)展制度修訂、案例征集、教材選購(gòu)、講師選聘等工作，夯實(shí)人員培訓(xùn)工作基礎(chǔ)；開(kāi)展新員工輪崗培訓(xùn)、老帶新培訓(xùn)，開(kāi)展在崗員工內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)，創(chuàng)新人員培訓(xùn)手段。經(jīng)過(guò)半年實(shí)踐，初步形成了較為完備的人員培訓(xùn)工作體系。

（七）中聯(lián)水泥品牌建設(shè)持續(xù)推進(jìn)。

完成運(yùn)營(yíng)區(qū)各基地的門(mén)頭、墻體廣告實(shí)施工作。繼2010年制作完成宿遷地 3 區(qū)、阜陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)門(mén)頭、墻體廣告，2011年上半年完成了徐州地區(qū)、連云港地區(qū)的門(mén)頭、墻體廣告策劃實(shí)施工作，目前市場(chǎng)反應(yīng)較好，中聯(lián)水泥在區(qū)域市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度都有很大的提升。

二、上半年存在的不足

1、產(chǎn)品銷(xiāo)量與全年計(jì)劃時(shí)間進(jìn)度差距較大。

2、承兌匯票比例居高不下。

3、連云港中聯(lián)產(chǎn)能發(fā)揮率低于年度計(jì)劃。

三、下半年工作措施

（一）繼續(xù)貫徹以企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化為中心、外協(xié)內(nèi)促的市場(chǎng)運(yùn)作思路，加強(qiáng)分析和預(yù)測(cè)，努力提升銷(xiāo)量，全面完成區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

1、加強(qiáng)宏觀市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)和細(xì)分市場(chǎng)研究工作。我們將進(jìn)一步改進(jìn)市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)分析工作，充分把握好下半年宏觀市場(chǎng)走勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)對(duì)薄弱和外圍市場(chǎng)加大研究分析力度，支持營(yíng)銷(xiāo)決策、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓。

2、堅(jiān)定不移的推動(dòng)市場(chǎng)協(xié)同工作深入有效開(kāi)展。下半年在做好淮海區(qū)層面的市場(chǎng)協(xié)同工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推進(jìn)淮海區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同與外區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同的互動(dòng)，加強(qiáng)各基地子區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同工作力度。同時(shí)積極促進(jìn)各聯(lián)誼企業(yè)之間的合作從單存的經(jīng)營(yíng)層面的市場(chǎng)協(xié)同、領(lǐng)導(dǎo)層面的溝通交流，向生產(chǎn)質(zhì)量交流、采購(gòu)交流、文體交流、基層交往等各領(lǐng)域、各層級(jí)的全面交往和協(xié)作轉(zhuǎn)變，豐富協(xié)同的內(nèi)涵，夯實(shí)協(xié)同的基礎(chǔ)、提升協(xié)同的效果。

3、毫不放松的拓市場(chǎng)、促銷(xiāo)量。在重點(diǎn)工程方面，“三大”一著不讓?zhuān)_保全面進(jìn)入。攪拌站和民用市場(chǎng)，維護(hù)好核心市場(chǎng)，繼續(xù)強(qiáng)化薄弱市場(chǎng)和外圍市場(chǎng)開(kāi)拓，結(jié)合各地區(qū)水泥市場(chǎng)運(yùn)行情況，對(duì)高價(jià)區(qū)域市場(chǎng)千方百計(jì)開(kāi)發(fā)渠道、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)基礎(chǔ)、提高盈利水平。

4、繼續(xù)推進(jìn)中聯(lián)品牌建設(shè)。繼上半年制作完成各基地門(mén)頭、墻體廣告，下半年將研究高炮等大型戶(hù)外廣告策劃和實(shí)施工作，5、提前謀劃徐州中聯(lián)第二條熟料線投產(chǎn)后的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。以“近交遠(yuǎn)攻”、“變相橫向一體化”為指導(dǎo)思想，做好運(yùn)營(yíng)區(qū)熟料銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組建、人員配置、渠道開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)熟料產(chǎn)能增加后運(yùn)營(yíng)區(qū)整體熟料銷(xiāo)售的平衡。

（二）進(jìn)一步改進(jìn)和規(guī)范銷(xiāo)售管理，持續(xù)提升服務(wù)市場(chǎng)、控制風(fēng)險(xiǎn)、提高業(yè)務(wù)效率的能力。

1、監(jiān)督落實(shí)新擬定的承兌匯票管理辦法和客戶(hù)服務(wù)相關(guān)制度，并就執(zhí)行中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行研究改進(jìn)。

2、結(jié)合區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展實(shí)際對(duì)合同管理相關(guān)制度和流程進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，更好的服務(wù)業(yè)務(wù)操作、規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

3、改進(jìn)計(jì)劃管理、報(bào)表統(tǒng)計(jì)、內(nèi)部業(yè)務(wù)分析工作，更全面、準(zhǔn)確的反應(yīng)企業(yè)銷(xiāo)售工作實(shí)際情況，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供更有效的內(nèi)部信息支持。

4、繼續(xù)推動(dòng)運(yùn)營(yíng)區(qū)客戶(hù)服務(wù)工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和有效性建設(shè)，打造客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)品牌，豐富中聯(lián)水泥品牌內(nèi)涵，不斷增強(qiáng)中聯(lián)品牌的內(nèi)在價(jià)值和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偏好。

5、理順滁州中聯(lián)、南京中聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)集中管理后的業(yè)務(wù)關(guān)系和管理流程，提高運(yùn)營(yíng)區(qū)的整體運(yùn)作水平和綜合效益。

（三）做好內(nèi)部基礎(chǔ)管理工作，發(fā)揮好組織保障作用。

1、不斷完善營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案，提高員工的工作積極性和工作績(jī)效。

2、繼續(xù)做好人員培訓(xùn)工作，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作技能，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。

3、結(jié)合上半年?duì)I銷(xiāo)中心組織機(jī)構(gòu)調(diào)整情況，組織修訂相關(guān)管理制度和工作流程，做好后續(xù)配套工作。

4、組織開(kāi)好營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)內(nèi)部會(huì)議，把會(huì)議開(kāi)成學(xué)習(xí)知識(shí)、提高水平、解決問(wèn)題、統(tǒng)一思想的有效載體。

2011上半年已經(jīng)過(guò)去，下半年市場(chǎng)形勢(shì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們將以戰(zhàn)略的思路把握新的機(jī)遇，以全面的目光審視新的市場(chǎng)變局，以飽滿(mǎn)務(wù)實(shí)的工作態(tài)度做好營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作，努力開(kāi)拓中聯(lián)水泥淮海區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)新局面，力爭(zhēng)全面完成年度各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)！

二〇一一年六月二十一日

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)中心

1、營(yíng)銷(xiāo)中心工作職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)中心承擔(dān)了全市卷煙銷(xiāo)售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心部門(mén)，按照“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作開(kāi)展后的要求，為了進(jìn)一步突出部門(mén)工作職責(zé)，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎(chǔ)上增加“市場(chǎng)部”和“品牌策劃部”，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的工作基本由需求預(yù)測(cè)、貨源組織、貨源供應(yīng)、品牌培育、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理、隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部管理、統(tǒng)計(jì)工作等十個(gè)方面組成，各項(xiàng)工作職責(zé)又基本包括以下內(nèi)容：

◆需求預(yù)測(cè)：包括需求預(yù)測(cè)、半年需求預(yù)測(cè)和月度需求預(yù)測(cè)三個(gè)子流程。

◆貨源組織：包括商業(yè)訂單、半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整、月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃、購(gòu)銷(xiāo)合同、存銷(xiāo)比管理七個(gè)子流程。

◆貨源供應(yīng)：包括調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶(hù)分類(lèi)、卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略制定、訂單采集、訂單分析五個(gè)子流程。

◆品牌培育：包括品類(lèi)管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護(hù)六個(gè)子流程。

◆工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)：包括工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、工商協(xié)同三個(gè)子流程。

◆規(guī)范經(jīng)營(yíng)：包括規(guī)范需求預(yù)測(cè)、規(guī)范貨源組織、規(guī)范貨源供應(yīng)、規(guī)范客戶(hù)關(guān)系四個(gè)子流程。

◆銷(xiāo)售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理：包括客戶(hù)入網(wǎng)、客戶(hù)評(píng)價(jià)、客戶(hù)資料維護(hù)、客戶(hù)服務(wù)策略、客戶(hù)拜訪、崗位跟班作業(yè)、客戶(hù)建議意見(jiàn)收集反饋處理、市場(chǎng)調(diào)研、電子結(jié)算九個(gè)子流程。

◆營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)：包括營(yíng)銷(xiāo)人員考評(píng)管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)建信息化建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)人員晉升通道管理五個(gè)子流程。

◆營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部管理：包括宣傳促銷(xiāo)品管理、全市營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考評(píng)、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部收發(fā)文管理、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部管理制度的檢查落實(shí)、文件報(bào)表的編制和報(bào)送、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議組織記錄和整理、營(yíng)銷(xiāo)人會(huì)議培訓(xùn)工作的組織、網(wǎng)建資料的收集整理和印制八個(gè)子流程。

◆統(tǒng)計(jì)工作：包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表的填寫(xiě)和報(bào)送、一號(hào)工程數(shù)據(jù)的填寫(xiě)和報(bào)送兩個(gè)子流程。根據(jù)以上擬出的營(yíng)銷(xiāo)中心十項(xiàng)工作職責(zé)，又可以將營(yíng)銷(xiāo)中心的工作職責(zé)歸納為三個(gè)主體：以“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作、卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)建工作和內(nèi)部管理工作（包括統(tǒng)計(jì)工作）。按照不同崗位的工作內(nèi)容、工作強(qiáng)度、重要性，可以將職工崗分為二級(jí)崗位、三級(jí)崗位兩個(gè)類(lèi)別，這樣能區(qū)分崗位的責(zé)任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。

2、采供部工作職責(zé)

在新的營(yíng)銷(xiāo)模型里，采供部的工作職責(zé)應(yīng)更加單純，做好適銷(xiāo)對(duì)路卷煙的調(diào)入，確保有效貨源，科學(xué)合理擬定調(diào)運(yùn)計(jì)劃。他只承擔(dān)了卷煙的調(diào)入和調(diào)出，基本上就是履行營(yíng)銷(xiāo)中心工作職責(zé)中的“貨源組織”部分。采供部由采供部經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)調(diào)撥管理員、投放管理員兩個(gè)三級(jí)崗位。

3、訂單部工作職責(zé)

訂單部主要有三個(gè)工作職能，一是負(fù)責(zé)零售客戶(hù)訂單的收集和確認(rèn)，提示客戶(hù)準(zhǔn)備存款；二是負(fù)責(zé)解答客戶(hù)電話咨詢(xún)，記錄、整理客戶(hù)意見(jiàn)，并將信息傳遞到相關(guān)部門(mén)；三是負(fù)

責(zé)分析客戶(hù)訂單，填寫(xiě)工作日志。訂單部由訂單部經(jīng)理負(fù)責(zé)，除正常設(shè)立若干電話訂貨員（三級(jí)崗位），還應(yīng)增設(shè)訂單審核員（二級(jí)崗位）。

應(yīng)該說(shuō)訂單部的工作職責(zé)相對(duì)固定，基本履行營(yíng)銷(xiāo)中心工作職責(zé)中“貨源供應(yīng)”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個(gè)子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問(wèn)題：

◆要進(jìn)一步提高訂單分析的成效。電話訂貨員要有提高客戶(hù)訂單質(zhì)量的能力（要與拿訂單區(qū)分開(kāi)，只是電話訂貨員根據(jù)歷史訂單和市場(chǎng)情況，給予客戶(hù)訂貨的合理化建議），要能及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常訂單并與轄區(qū)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)人員適時(shí)開(kāi)展溝通。

◆要確保電話訂貨員的訂貨時(shí)間。筆者認(rèn)為，電話訂貨員每天的服務(wù)客戶(hù)數(shù)應(yīng)在100-120戶(hù)為宜，這樣才能基本保證對(duì)每名客戶(hù)的服務(wù)時(shí)間較為充足，同時(shí)要在電話訂貨間隙強(qiáng)制性要求電話訂貨員休息，避免連續(xù)工作帶來(lái)的視覺(jué)、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮(zhèn)為例，在10點(diǎn)-10：30和 12：30-1點(diǎn)會(huì)強(qiáng)制性休息）。

◆要做好訂單部的訂貨資料和數(shù)據(jù)的整理，并做好相關(guān)信息的傳遞工作。

◆要定期組織電話訂貨員共同開(kāi)展錄音評(píng)析工作。

◆要定期組織電話訂貨員去卷煙市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和品牌走勢(shì)?！鞍纯蛻?hù)訂單組織貨源”工作開(kāi)展后，訂單部工作的重要性越來(lái)越突出，不再是簡(jiǎn)單的記錄客戶(hù)需求、錄入系統(tǒng)，她將成為溝通客戶(hù)、了解客戶(hù)的一座橋梁，也是完成卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)的重要途徑。

4、市場(chǎng)部工作職責(zé)

根據(jù)新的營(yíng)銷(xiāo)模型，營(yíng)銷(xiāo)中心有很多工作需要專(zhuān)門(mén)的部門(mén)去負(fù)責(zé)和落實(shí)，市場(chǎng)部就是其中之一。市場(chǎng)部由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)（可由客戶(hù)服務(wù)助理兼），下設(shè)客戶(hù)服務(wù)管理員（三級(jí)崗位）、若干名集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理（三級(jí)崗位）。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應(yīng)”職責(zé)里的調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶(hù)分類(lèi)、卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略制定三個(gè)子流程；二是銷(xiāo)售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理；三是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。

市場(chǎng)部的工作內(nèi)容廣泛，涉及面大，既有關(guān)于卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面的，又有銷(xiāo)售網(wǎng)建方面的，還包括了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的核心部門(mén)之一。關(guān)于市場(chǎng)部的工作，無(wú)論是貨源供應(yīng)，還是網(wǎng)建工作、隊(duì)伍建設(shè)，應(yīng)該說(shuō)還均為常規(guī)工作，但為何要單設(shè)若干

名集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理，這里要進(jìn)行說(shuō)明：

◆目前客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀。景德鎮(zhèn)在今年四月份開(kāi)展“客戶(hù)訂單組織貨源”工作以來(lái)，全面取消了對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)量任務(wù)考核，只對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作過(guò)程質(zhì)量進(jìn)行考核，這樣做雖然有效規(guī)避了客戶(hù)經(jīng)理“安排訂單”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客戶(hù)經(jīng)理的工作更多是在對(duì)客戶(hù)的日常服務(wù)上，而在品牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等能體現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客戶(hù)經(jīng)理的作用有逐步弱化的趨勢(shì)。

◆勞動(dòng)用工上的隱患。目前我們的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍更多的是聘用員工，他們的確為煙草的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)，但由于工作身份畢竟有所不同，行業(yè)不可能做到同工同酬，這也勢(shì)必會(huì)造成這部分人員思想上的波動(dòng)。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動(dòng)用工帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有必要逐步減少客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中聘用員工的份額。

◆集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的人員組成和工作職責(zé)?；谏鲜鰞牲c(diǎn)，在仍統(tǒng)一客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍總數(shù)的基礎(chǔ)上，從原有工作職能中分流一部分：縣級(jí)分公司管理的客戶(hù)服務(wù)部中的客戶(hù)經(jīng)理，仍

可由聘用工擔(dān)任，但他們的工作職能只在客戶(hù)服務(wù)上，如：市場(chǎng)信息收集、柜臺(tái)整理、明碼標(biāo)價(jià)、信息傳遞、客戶(hù)關(guān)懷等，服務(wù)范圍可根據(jù)具體實(shí)際，不再是不能超過(guò)150戶(hù)，而應(yīng)在300戶(hù)-400戶(hù)左右（以景德鎮(zhèn)為例，可設(shè)客戶(hù)經(jīng)理20名-25名左右，這樣減少了聘用工20名）。而集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)由煙草職工擔(dān)任，他們的工作職能就是突出抓好品牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，他們的績(jī)效工資直接與工作業(yè)績(jī)掛鉤，體現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，拉開(kāi)檔次。他們的服務(wù)由于重點(diǎn)更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務(wù)范圍也應(yīng)擴(kuò)大到300戶(hù)-400戶(hù)。

◆集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的其他特殊職能。應(yīng)針對(duì)弱勢(shì)群體、專(zhuān)需高檔煙的零售客戶(hù)、特殊消費(fèi)群體、超市商場(chǎng)類(lèi)客戶(hù)、賓館酒店類(lèi)客戶(hù)等特殊業(yè)態(tài)的客戶(hù)，單設(shè)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展針對(duì)性服務(wù)。

5、品牌策劃部工作職責(zé)

品牌策劃部由品牌部經(jīng)理負(fù)責(zé)，設(shè)品牌培育助理（二級(jí)崗位）、渠道終端管理員（三級(jí)崗位）、市場(chǎng)研究員（三級(jí)崗位）三個(gè)崗位。品牌策劃部有四個(gè)主要工作職責(zé)，分別是：

◆突出地市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)品牌培育工作的管理和指導(dǎo)；形成科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃；開(kāi)展品類(lèi)分析為卷煙營(yíng)銷(xiāo)提供參考；建立和健全品牌引入退出機(jī)制。

◆組織開(kāi)展全市的卷煙需求預(yù)測(cè)工作，提高卷煙需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，以預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)支持訂單，訂單滿(mǎn)足消費(fèi)。

◆組織開(kāi)展市場(chǎng)信息采集、卷煙市場(chǎng)和消費(fèi)者調(diào)查，更加準(zhǔn)確、及時(shí)的了解卷煙市場(chǎng)的價(jià)格、庫(kù)存、品牌發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者的需求。

◆開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作。

◆制定短期和長(zhǎng)期的品牌培育目標(biāo)，提出完成目標(biāo)的解決方案，監(jiān)控任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員完成品牌培育目標(biāo)。

由于“品牌培育”在營(yíng)銷(xiāo)人員的工作中地位越來(lái)越突出，應(yīng)成立專(zhuān)職部門(mén)、設(shè)立專(zhuān)門(mén)崗位，這也是體現(xiàn)地市級(jí)公司向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的一個(gè)關(guān)鍵，我們對(duì)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)管理的科學(xué)性等都必須通過(guò)加強(qiáng)“品牌培育”來(lái)實(shí)現(xiàn)。

6、縣級(jí)分公司工作職責(zé)

縣級(jí)分公司的工作職責(zé)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思想，其營(yíng)銷(xiāo)職能可主要表現(xiàn)為：一是通過(guò)組織轄區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)走訪、溝通，為客戶(hù)提供相關(guān)銷(xiāo)售信息，開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)工作；二是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理，包括市場(chǎng)信息的收集反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握、市場(chǎng)分析等，為卷煙決策提供及時(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料；三是受理和解決轄區(qū)客戶(hù)的投訴、咨詢(xún)?？h級(jí)分公司的工作職責(zé)更多的是體現(xiàn)對(duì)轄區(qū)零售客戶(hù)的直接服務(wù)，也是地市級(jí)煙草公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的具體落實(shí)環(huán)節(jié)。

7、營(yíng)銷(xiāo)中心其他崗位的工作職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)中心作為一個(gè)綜合性部門(mén)，直接管理的人員較多，需要協(xié)調(diào)的事物也比較多，還要編制和傳遞相關(guān)公文報(bào)表，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展績(jī)效考評(píng)的統(tǒng)計(jì)，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部管理制度，故還需要設(shè)立綜合信息管理員（二級(jí)崗位）、統(tǒng)計(jì)員（三級(jí)崗位）兩個(gè)部門(mén)崗位。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)中心大學(xué)生工作實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)本來(lái)就是這樣，我相信隨著時(shí)間的流逝，我一定還會(huì)做到更好，因?yàn)樵趯?shí)習(xí)中我感受到了很多，我在實(shí)習(xí)中的感受和我在學(xué)校中的感受是完全的不一樣的，在實(shí)習(xí)中的體驗(yàn)真的是我一直以來(lái)不斷的成長(zhǎng)得到的巨大的進(jìn)步，我相信我會(huì)在實(shí)習(xí)中得到更大的進(jìn)步的。曾經(jīng)很多的現(xiàn)實(shí)情況是這樣的，我會(huì)隨著時(shí)間的推移慢慢的成長(zhǎng)的。

為了更好的鍛煉營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)踐提高我們的業(yè)務(wù)水平，在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，李老師帶我進(jìn)行了維系2周的實(shí)習(xí)之行，7月31日到8月12日，歷經(jīng)了膽怯、茫然、快樂(lè)、沮喪、充實(shí)……的過(guò)程，短短的兩周，無(wú)數(shù)的磨練，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，也學(xué)到了很多東西，在離開(kāi)返程的火車(chē)，踏上西安的土地之時(shí)，我知道，我成長(zhǎng)了。

出差之前一周的時(shí)間內(nèi)，我都在做準(zhǔn)備工作，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)、出差管理的相關(guān)制度，并在李國(guó)坡老師的建議下，對(duì)自己的穿著、帶物、生活用品等進(jìn)行整理，力求做到萬(wàn)無(wú)一失。當(dāng)然，計(jì)劃永遠(yuǎn)跟不上不變化，出行的第一步我們就遇到過(guò)不大不小的問(wèn)題。

身為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，出差可以說(shuō)是家常便飯，在路途上什么情況都可能發(fā)生，能夠隨機(jī)應(yīng)變也是對(duì)能力的一種提升。甚至包括購(gòu)票都是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這里讓我想到了我們出行的一件趣事，由于全國(guó)范圍大面積降水，導(dǎo)致鐵路多處阻塞，火車(chē)站內(nèi)大規(guī)模晚點(diǎn)未定，售票點(diǎn)停止出售通往新疆的任何車(chē)票，這使我和李師傅焦急萬(wàn)分，但此時(shí)另一則消息出爐，晚點(diǎn)車(chē)票可全額退票，這一點(diǎn)提醒了李師傅，他立刻向退票人群走去，在耐心的尋找與說(shuō)服之下，居然買(mǎi)到了兩張欲退的臥鋪車(chē)票，于是，我們終于坐上了去往新疆的火車(chē)。

對(duì)一個(gè)消息迅速的判斷并且付出行動(dòng)，使得我們沒(méi)有耽誤計(jì)劃行程，節(jié)約了珍貴的時(shí)間，雖然是一件小事，卻也使我感觸頗深。

30多個(gè)小時(shí)的勞碌奔波，我們終于到達(dá)了真正的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐學(xué)習(xí)也就此展開(kāi)。

李師傅在這里的業(yè)務(wù)開(kāi)展十分廣闊，交際范圍也使我大開(kāi)眼界，我們先后拜訪了：工商銀行的鄧科長(zhǎng)、艾老師、竇總；建設(shè)銀行的王科長(zhǎng)、李科長(zhǎng)、許處長(zhǎng)；中國(guó)銀行的黃科長(zhǎng)、李老師；農(nóng)業(yè)銀行的古處長(zhǎng)、王科長(zhǎng)；農(nóng)信社的王主任、楊老師；商業(yè)銀行的王總、高經(jīng)理、楊經(jīng)理；政府采購(gòu)中心的李老師；郵政儲(chǔ)蓄的程主任；電信的張經(jīng)理；人行的王處長(zhǎng)、王科長(zhǎng)、高老師、葉老師；交通銀行的李老師等客戶(hù)，不斷的拜訪，讓我見(jiàn)識(shí)之余大開(kāi)眼界，每個(gè)客戶(hù)有每個(gè)客戶(hù)的性格，因此對(duì)每個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該有不同的對(duì)待方式。跟客戶(hù)的不斷接觸之中，我學(xué)到了很多東西，有幾件事情到現(xiàn)在還記憶猶新。

在我們維護(hù)建設(shè)銀行客戶(hù)的時(shí)候，對(duì)方提出了我們的一個(gè)質(zhì)量問(wèn)題，問(wèn)題雖然不大，但客戶(hù)卻有了自己的要求，李老師立刻拜訪主管科長(zhǎng)，與對(duì)方進(jìn)行交涉，首先表明自己積極的處事態(tài)度，然后及時(shí)與公司取得聯(lián)系，進(jìn)行相關(guān)溝通，反饋客戶(hù)的意見(jiàn)與產(chǎn)品的問(wèn)題，接著走訪相關(guān)技術(shù)部門(mén)研究問(wèn)題，提出解決方案，在進(jìn)行了測(cè)試與詳細(xì)溝通之后，問(wèn)題得到了基本解決，最后專(zhuān)程拜訪客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)，詳細(xì)說(shuō)明事情全過(guò)程，得到對(duì)方的體諒與肯定。前后不過(guò)一天時(shí)間，在解決了問(wèn)題，并最大程度降低公司損失的同時(shí)，更加促進(jìn)了公司與客戶(hù)的溝通與合作關(guān)系，這一刻我學(xué)到，在維護(hù)老客戶(hù)的時(shí)候，積極的處理態(tài)度和果斷冷靜的處理方式，再加上正確的處理程序，這才是一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做到的。

李老師時(shí)常告訴我，營(yíng)銷(xiāo)人員就是要把生人做成熟人，把熟人做成客戶(hù)，把客戶(hù)做成朋友，起初我有些將信將疑，結(jié)果，我看到的居然真的是如朋友般親切的客戶(hù)，也許是由于年齡相近的緣故，電信部門(mén)的張經(jīng)理與李老師的談話就如拉家常一般，從業(yè)務(wù)談到公司，談到政策，乃至談到家庭瑣事，象這樣和諧的溝通真的是由客戶(hù)到朋友的一個(gè)質(zhì)的改變?！爸挥信笥巡艜?huì)替你著想，只有朋友才會(huì)從你的角度考慮?！边@一點(diǎn)的體現(xiàn)或許在與工行和中行的交流中更加明顯，一頓家常便飯，親切的交談與把酒言歡之時(shí)，已經(jīng)是老朋友的鄧科長(zhǎng)和黃科長(zhǎng)向李老師透露了不少資源和信息。而這些來(lái)源可靠的信息則很可能我們的下一單業(yè)務(wù)，在與黃科長(zhǎng)的交談中我們了解到關(guān)于政府采購(gòu)中心關(guān)于“土地使用證”的競(jìng)標(biāo)信息，于是第二天，我們踏上了采購(gòu)中心之行。

其實(shí)競(jìng)標(biāo)對(duì)于我來(lái)說(shuō)早有耳聞，只是根本不知道他的過(guò)程是怎么樣的，百般感嘆不枉此行的同時(shí)十分慶幸能夠有這樣的機(jī)會(huì)，李老師在準(zhǔn)備參加競(jìng)標(biāo)的同時(shí)也很系統(tǒng)的給我講解了競(jìng)標(biāo)的準(zhǔn)備過(guò)程：首先，通過(guò)各種渠道了解業(yè)務(wù)信息，通過(guò)積極溝通獲取票樣資料，從其他部門(mén)處了解信息并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)最新情況……

可惜的是，由于競(jìng)標(biāo)量少等客觀原因，最終我們還是放棄了此次競(jìng)標(biāo)計(jì)劃，李老師告訴我，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行深入的調(diào)查與分析之后要做出正確的選擇，有時(shí)候也要勇于放棄，既可以免去不必要的損失，又為公司節(jié)約了資源。其實(shí)抓住與放棄有時(shí)候也是成功與否的關(guān)鍵。

除了進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)之外，李老師還不忘每日對(duì)我進(jìn)行理論知識(shí)的結(jié)合，例如拜訪客戶(hù)應(yīng)挑選怎樣的時(shí)間，采取怎樣的策略；與客戶(hù)共同進(jìn)餐之時(shí)的座次，自己應(yīng)扮演的角色，應(yīng)如何介紹公司和自己，應(yīng)該注意的禮節(jié)等等，說(shuō)實(shí)話，這些都不是一時(shí)間可以消化的完的，我覺(jué)得在一次次的交流中多看多學(xué)才會(huì)得到成長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)眼間，我的實(shí)習(xí)之行結(jié)束了，我了解到了自己的優(yōu)勢(shì)，更體會(huì)到了自己的缺點(diǎn)，正如李老師說(shuō)的，謙虛謹(jǐn)慎是我的優(yōu)點(diǎn)，但是過(guò)于小心，使客戶(hù)產(chǎn)生了生疏感則是營(yíng)銷(xiāo)的大忌，并且由于個(gè)人原因，我的裝扮應(yīng)該更顯成熟些，辦事應(yīng)該多想方法，多動(dòng)手、多留心。尤其是那句“做業(yè)務(wù)就是做人”更成為我今后的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則。

今天的感悟?qū)⒊蔀槊魈斐砷L(zhǎng)的鋪墊，今天的實(shí)踐將成為明天成功的基礎(chǔ)。這里由衷的感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予這樣的機(jī)會(huì)，使我真正認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，更認(rèn)識(shí)了我自己。我會(huì)以此為鏡，成就更好的未來(lái)。

以后的路程該怎么走，我也不知道，我只知道，現(xiàn)實(shí)中很多的情況是這樣的，只要自己不斷的努力，就一定能夠做好，我相信我的能力，我也相信我的實(shí)力，只要自己不斷的努力，我就會(huì)走上成功，我相信自己會(huì)做好這一點(diǎn)的，我會(huì)的，這就是一直以來(lái)我做好自己的情況，我一定能夠做好！

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)中心大學(xué)生工作實(shí)習(xí)總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)中心大學(xué)生工作實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)本來(lái)就是這樣，我相信隨著時(shí)間的流逝，我一定還會(huì)做到更好，因?yàn)樵趯?shí)習(xí)中我感受到了很多，我在實(shí)習(xí)中的感受和我在學(xué)校中的感受是完全的不一樣的，在實(shí)習(xí)中的體驗(yàn)真的是我一直以來(lái)不斷的成長(zhǎng)得到的巨大的進(jìn)步，我相信我會(huì)在實(shí)習(xí)中得到更大的進(jìn)步的。曾經(jīng)很多的現(xiàn)實(shí)情況是這樣的，我會(huì)隨著時(shí)間的推移慢慢的成長(zhǎng)的。

出差之前一周的時(shí)間內(nèi)，我都在做準(zhǔn)備工作，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)、出差管理的相關(guān)制度，并在李國(guó)坡老師的建議下，對(duì)自己的穿著、帶物、生活用品等進(jìn)行整理，力求做到萬(wàn)無(wú)一失。當(dāng)然，計(jì)劃永遠(yuǎn)跟不上不變化，出行的第一步我們就遇到過(guò)不大不小的問(wèn)題。

身為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，出差可以說(shuō)是家常便飯，在路途上什么情況都可能發(fā)生，能夠隨機(jī)應(yīng)變也是對(duì)能力的一種提升。甚至包括購(gòu)票都是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這里讓我想到了我們出行的一件趣事，由于全國(guó)范圍大面積降水，導(dǎo)致鐵路多處阻塞，火車(chē)站內(nèi)大規(guī)模晚點(diǎn)未定，售票點(diǎn)停止出售通往新疆的任何車(chē)票，這使我和李師傅焦急萬(wàn)分，但此時(shí)另一則消息出爐，晚點(diǎn)車(chē)票可全額退票，這一點(diǎn)提醒了李師傅，他立刻向退票人群走去，在耐心的尋找與說(shuō)服之下，居然買(mǎi)到了兩張欲退的臥鋪車(chē)票，于是，我們終于坐上了去往新疆的火車(chē)。

對(duì)一個(gè)消息迅速的判斷并且付出行動(dòng)，使得我們沒(méi)有耽誤計(jì)劃行程，節(jié)約了珍貴的時(shí)間，雖然是一件小事，卻也使我感觸頗深。

30多個(gè)小時(shí)的勞碌奔波，我們終于到達(dá)了真正的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐學(xué)習(xí)也就此展開(kāi)。

李師傅在這里的業(yè)務(wù)開(kāi)展十分廣闊，交際范圍也使我大開(kāi)眼界，我們先后拜訪了：工商銀行的鄧科長(zhǎng)、艾老師、竇總；建設(shè)銀行的王科長(zhǎng)、李科長(zhǎng)、許處長(zhǎng)；中國(guó)銀行的黃科長(zhǎng)、李老師；農(nóng)業(yè)銀行的古處長(zhǎng)、王科長(zhǎng)；農(nóng)信社的王主任、楊老師；商業(yè)銀行的王總、高經(jīng)理、楊經(jīng)理；政府采購(gòu)中心的李老師；郵政儲(chǔ)蓄的程主任；電信的張經(jīng)理；人行的王處長(zhǎng)、王科長(zhǎng)、高老師、葉老師；交通銀行的李老師等客戶(hù)，不斷的拜訪，讓我見(jiàn)識(shí)之余大開(kāi)眼界，每個(gè)客戶(hù)有每個(gè)客戶(hù)的性格，因此對(duì)每個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該有不同的對(duì)待方式。跟客戶(hù)的不斷接觸之中，我學(xué)到了很多東西，有幾件事情到現(xiàn)在還記憶猶新。

在我們維護(hù)建設(shè)銀行客戶(hù)的時(shí)候，對(duì)方提出了我們的一個(gè)質(zhì)量問(wèn)題，問(wèn)題雖然不大，但客戶(hù)卻有了自己的要求，李老師立刻拜訪主管科長(zhǎng)，與對(duì)方進(jìn)行交涉，首先表明自己積極的處事態(tài)度，然后及時(shí)與公司取得聯(lián)系，進(jìn)行相關(guān)溝通，反饋客戶(hù)的意見(jiàn)與產(chǎn)品的問(wèn)題，接著走訪相關(guān)技術(shù)部門(mén)研究問(wèn)題，提出解決方案，在進(jìn)行了測(cè)試與詳細(xì)溝通之后，問(wèn)題得到了基本解決，最后專(zhuān)程拜訪客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)，詳細(xì)說(shuō)明事情全過(guò)程，得到對(duì)方的體諒與肯定。前后不過(guò)一天時(shí)間，在解決了問(wèn)題，并最大程度降低公司損失的同時(shí)，更加促進(jìn)了公司與客戶(hù)的溝通與合作關(guān)系，這一刻我學(xué)到，在維護(hù)老客戶(hù)的時(shí)候，積極的處理態(tài)度和果斷冷靜的處理方式，再加上正確的處理程序，這才是一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做到的。

李老師時(shí)常告訴我，營(yíng)銷(xiāo)人員就是要把生人做成熟人，把熟人做成客戶(hù)，把客戶(hù)做成朋友，起初我有些將信將疑，結(jié)果，我看到的居然真的是如朋友般親切的客戶(hù)，也許是由于年齡相近的緣故，電信部門(mén)的張經(jīng)理與李老師的談話就如拉家常一般，從業(yè)務(wù)談到公司，談到政策，乃至談到家庭瑣事，象這樣和諧的溝通真的是由客戶(hù)到朋友的一個(gè)質(zhì)的改變?！爸挥信笥巡艜?huì)替你著想，只有朋友才會(huì)從你的角度考慮?！边@一點(diǎn)的體現(xiàn)或許在與工行和中行的交流中更加明顯，一頓家常便飯，親切的交談與把酒言歡之時(shí)，已經(jīng)是老朋友的鄧科長(zhǎng)和黃科長(zhǎng)向李老師透露了不少資源和信息。而這些來(lái)源可靠的信息則很可能我們的下一單業(yè)務(wù)，在與黃科長(zhǎng)的交談中我們了解到關(guān)于政府采購(gòu)中心關(guān)于“土地使用證”的競(jìng)標(biāo)信息，于是第二天，我們踏上了采購(gòu)中心之行。

其實(shí)競(jìng)標(biāo)對(duì)于我來(lái)說(shuō)早有耳聞，只是根本不知道他的過(guò)程是怎么樣的，百般感嘆不枉此行的同時(shí)十分慶幸能夠有這樣的機(jī)會(huì)，李老師在準(zhǔn)備參加競(jìng)標(biāo)的同時(shí)也很系統(tǒng)的給我講解了競(jìng)標(biāo)的準(zhǔn)備過(guò)程：首先，通過(guò)各種渠道了解業(yè)務(wù)信息，通過(guò)積極溝通獲取票樣資料，從其他部門(mén)處了解信息并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)最新情況……

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可惜的是，由于競(jìng)標(biāo)量少等客觀原因，最終我們還是放棄了此次競(jìng)標(biāo)計(jì)劃，李老師告訴我，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行深入的調(diào)查與分析之后要做出正確的選擇，有時(shí)候也要勇于放棄，既可以免去不必要的損失，又為公司節(jié)約了資源。其實(shí)抓住與放棄有時(shí)候也是成功與否的關(guān)鍵。

除了進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)之外，李老師還不忘每日對(duì)我進(jìn)行理論知識(shí)的結(jié)合，例如拜訪客戶(hù)應(yīng)挑選怎樣的時(shí)間，采取怎樣的策略；與客戶(hù)共同進(jìn)餐之時(shí)的座次，自己應(yīng)扮演的角色，應(yīng)如何介紹公司和自己，應(yīng)該注意的禮節(jié)等等，說(shuō)實(shí)話，這些都不是一時(shí)間可以消化的完的，我覺(jué)得在一次次的交流中多看多學(xué)才會(huì)得到成長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)眼間，我的實(shí)習(xí)之行結(jié)束了，我了解到了自己的優(yōu)勢(shì)，更體會(huì)到了自己的缺點(diǎn)，正如李老師說(shuō)的，謙虛謹(jǐn)慎是我的優(yōu)點(diǎn)，但是過(guò)于小心，使客戶(hù)產(chǎn)生了生疏感則是營(yíng)銷(xiāo)的大忌，并且由于個(gè)人原因，我的裝扮應(yīng)該更顯成熟些，辦事應(yīng)該多想方法，多動(dòng)手、多留心。尤其是那句“做業(yè)務(wù)就是做人”更成為我今后的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則。

今天的感悟?qū)⒊蔀槊魈斐砷L(zhǎng)的鋪墊，今天的實(shí)踐將成為明天成功的基礎(chǔ)。這里由衷的感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予這樣的機(jī)會(huì)，使我真正認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，更認(rèn)識(shí)了我自己。我會(huì)以此為鏡，成就更好的未來(lái)。

以后的路程該怎么走，我也不知道，我只知道，現(xiàn)實(shí)中很多的情況是這樣的，只要自己不斷的努力，就一定能夠做好，我相信我的能力，我也相信我的實(shí)力，只要自己不斷的努力，我就會(huì)走上成功，我相信自己會(huì)做好這一點(diǎn)的，我會(huì)的，這就是一直以來(lái)我做好自己的情況，我一定能夠做好！

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)中心工作計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)中心工作匯報(bào)

一、上周工作總結(jié)

1、做銷(xiāo)售員下市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作（各種資料、樣品等）。

2、每人遞交市場(chǎng)計(jì)劃（如何開(kāi)展工作）。

3、與馮主任、靳經(jīng)理對(duì)接工作，確定價(jià)格表。

4、開(kāi)早會(huì)三次、早會(huì)內(nèi)容有專(zhuān)題、分享、各種信息等。

5、配合人力資源部門(mén)進(jìn)行崗位工作分析。

6、新人進(jìn)行學(xué)習(xí)，了解公司、產(chǎn)品、制定各種銷(xiāo)售工具表。

7、2月15日開(kāi)始，五名業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)赴長(zhǎng)治調(diào)研，2月16日高玲民、馮桃香赴晉城調(diào)研（5家）。

8、因工作需要楊東棟回公司配合人力資源部做事業(yè)手冊(cè)。

9、2月17日楊東棟、馮桃香隨車(chē)又去晉城調(diào)研產(chǎn)品包裝及市場(chǎng)情況。

10、2月18日休息日，下午隨業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)（4家）.晚上聚會(huì)聽(tīng)取匯報(bào)，并要求寫(xiě)成書(shū)面材料。

二、下周工作計(jì)劃

1、市場(chǎng)人員周一返回公司，給領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)市場(chǎng)情況以及提出合理化建議。

2、配合公司盡快確立新產(chǎn)品包裝.（傳統(tǒng)市場(chǎng)禪食包裝、即木耳包裝以及雜糧和餅干改進(jìn)分類(lèi)包裝等）

3、制定下個(gè)月銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃。

4、配合公司制定銷(xiāo)售政策（營(yíng)銷(xiāo)員政策和代理商政策）。

5、做好已有客戶(hù)的資料登記、整理工作。

6、培訓(xùn)客服人員如何做好客服工作。

7、堅(jiān)持早會(huì)制度，嚴(yán)格考勤管理。

8、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。

營(yíng) 銷(xiāo) 中 心

2012年2月19日