第一篇：2015工作總結(jié)及2016年工作計劃--終端推廣室

銷售中心2015年工作總結(jié)及2016年工作計

劃

第一部分、2015年工作總結(jié)

二、提升4G終端換機占比

2015年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶到達46.99萬，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機占比77.3%,排名全省第三。

（一）找準換機客戶，定位目標客戶需求 1.加強客戶宣傳，完成客戶4G終端教育

一是針對存量潛在換機精裝客戶開展前臵服務提醒: 結(jié)合省公司針對換機剛需客戶(機齡1年以上且有流量需求的目標客戶23.4萬)開展的通過短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書、掌上公交等觸點營銷，本地進行補強營銷,確?？蛻籼崆皳Q機，換對手機；

二是優(yōu)化實體渠道價簽及臺卡設計, 強化自有營業(yè)網(wǎng)點和社會渠道宣傳布臵, 在終端銷售區(qū)/售卡區(qū)通過臺卡及宣傳單頁突出活動賣點，引導客戶快速選擇適合手機,確保買對4G手機。

2.增強渠道掌控，提升4G終端上柜占比

一是加強競爭對手核心渠道滲透:從關注簽約率到關注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競爭對手渠道銷售移動4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時交互清單信息，加強渠道滲透和營銷跟進。

二是加強新入網(wǎng)帶動4G終端客戶提升: 重點推進新入網(wǎng)客戶“4G套餐+4G手機”組合營銷，強化“買對4G手機”的客戶感知，帶動提升新入網(wǎng)4G終端占比。三是4G終端上柜率目標、考核落實到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點，加強渠道經(jīng)理走訪督導制，督促渠道銷售4G終端，加快2/3G手機下架，提升4G換機占比。

3.聯(lián)合促銷到位

結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷政策，以中低端市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主打市場，采用“資源共投”方式開展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價、營業(yè)廳鋪貨價的方式投入），并透傳給末梢客戶，推動零售價直降，吸引客戶購買4G手機，提升4G換機占比。

4.嚴格健康管控

在銷售4G終端的同時，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項指標制定終端健康度管控目標,進行重點管控。

（二）資源整合投放，激發(fā)客戶換機熱情

1.聯(lián)合廠商推進末梢渠道拓展

充分借助終端廠商優(yōu)勢資源拓寬銷售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開展末梢渠道終端合作銷售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動渠道（不含農(nóng)村服務站，代辦員）累計414家，其中近3個月均終端銷售超5臺渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達184家，拓展目標清單212家渠道簽約率到達83%。通過廠家資源對投，結(jié)合移動終端促銷方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機型末梢渠道累計銷量環(huán)比上季度提升112%，終端銷售渠道數(shù)提升4.5pp。2.借助B2B平臺互投促銷資源，開展渠道線下認領工作 一是推廣B2B平臺，整合資源促進銷售。全面推廣B2B訂貨平臺，增強對渠道的服務支撐能力、提高終端銷售健康度，引導平臺加大4G終端資源投放，開展市縣終端推薦會或訂購會。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺機銷售量45.5%，渠道B2B注冊率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，聯(lián)合促銷。以B2B的全面推廣為契機來推動渠道經(jīng)理隊伍的轉(zhuǎn)型，強化渠道經(jīng)理的分銷促進、銷售指導職責與能力，搭建社會渠道和平臺（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷售能力，推動社會渠道4G終端營銷規(guī)?；?、健康化發(fā)展

3.優(yōu)化“以舊換新”活動廠家資源投入方式

結(jié)合省公司指導思路，采用資源對投的形式，充分借助廠家平臺優(yōu)勢資源共同拓展渠道4G終端銷售能力，擴大4G終端輻射面，達到提升終端銷量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采?。何宜咎峁┓e分/購機款優(yōu)惠，同時廠家/平臺按每臺10-15元力度采購我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對投，共同拓展4G終端客戶群，提升銷量。

（三）4G終端庫存保障機制

1.優(yōu)化終端活動選型，支撐促進終端銷售。

根據(jù)4G終端客戶數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻度拉動等七個維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷售競爭力等四個維度選擇最終入圍機型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項，針對終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺，原則上不再參與下階段的終端營銷活動。

2.強化資金平臺考評，加快平臺結(jié)算周期。

一是針對平臺終端供貨及時率、準確性，銷售推廣配合度，售后保障等維度進行客觀公正考評，建立廠家的壓力傳遞機制，督促保障其終端貨源。

二是加快平臺結(jié)算周期，提高平臺資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺的終端鋪貨結(jié)算，實現(xiàn)半個月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時間，有效提振平臺鋪貨，做好銷售支撐。

三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細高效庫存管理。根據(jù)歷史銷售量和終端活動開展進度由市公司按縣進行終端庫存的初級分配，并實時根據(jù)實際消化進行調(diào)劑，滿足終端銷售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好庫存管理，按縣，機構(gòu)，廳三級進行各品牌機型庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿足終端銷售。

第二部分、2016年工作計劃

一、持續(xù)提升4G換機占比

一是依托訂貨會提高渠道銷售4G終端占比。依托省公司相關政策結(jié)合本地廠家、平臺資源投放開展縣級4G終端訂貨會，提升4G換機占比。

二是加強對手渠道滲透，搶奪第一營銷觸點。通過加強對手渠道的滲透，擴大營銷觸點，提升4G換機占比。

三是篩選目標客戶,精確營銷。針對換機閥值大且流量需求高的客戶進行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導客戶買對手機。四是充分做好4G優(yōu)勢宣傳，擴大4G輻射面。換機前針對換機閥值高的目標換機客戶,通過短信提醒、營業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢服務提醒；換機時認準TD-LTE標識并傳遞4G終端購機優(yōu)惠。

二、持續(xù)加強資源整合投放

聯(lián)合平臺廠家持續(xù)做好B2B平臺線上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進一步擴大4G終端的價值讓渡空間，降低購機門檻，促進4G終端銷售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進一步做好末梢社會渠道滲透，通過差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷政策，拓寬終端銷售渠道，壓縮功能機銷售占比，推動整體銷售勢能。

三、加強健康度管控

為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動4G終端銷售質(zhì)量的提升,省公司專項下發(fā)《中國移動福建公司4G終端銷售健康度管理實施細則》，要求省市縣設臵終端健康度負責人，專門負責終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個方面進行健康度管控。

（一）通過酬金杠桿提升健康度

一是規(guī)范酬金標準：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會渠道套取公司終端酬金的風險，通過酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；

二是終端酬金管控到串號級：應根據(jù)客戶與終端串號的匹配使用來判斷DOU等，以此為基礎來決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個終端串號享受多次終端酬金補貼。三是每月實行酬金調(diào)劑管控，確保有效發(fā)放：按月圍繞“終端通信行為高度一致”或“與渠道養(yǎng)卡關聯(lián)使用”兩個維度取數(shù)前3個月銷售終端低健康度數(shù)據(jù)、省公司下發(fā)竄出竄入串號、疑似虛增串號數(shù)據(jù)進行事前調(diào)劑不發(fā)放，確保酬金有效發(fā)放。

（二）建立健康度監(jiān)控機制

一是按月通過經(jīng)分模型圍繞“疑似虛增率、流失率、拆包率、竄貨率”等維度提取套機套利清單下發(fā)縣公司逐一核查，實行渠道經(jīng)理對渠道進行劃片包干，渠道的終端健康度與渠道經(jīng)理的考核掛鉤。

二是建立盤庫機制：加強社會渠道實物庫存抽查盤庫，將抽查盤庫作為渠道經(jīng)理的日常工作之一。要求每季度對簽約社會渠道盤庫到位，渠道經(jīng)理每周至少抽查3家以上社會渠道。

終端推廣室

第二篇：終端推廣心得體會

一、活動目的

做事情要有目的性，做活動更是如此。目的決定行動方向，所有的資源都要圍繞這個方向運轉(zhuǎn)，為這個方向服務。對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動就是為了促進銷售、提高品牌在當?shù)氐闹?。但是推廣人員在跟經(jīng)銷商的溝通過程中一定要站在經(jīng)銷商的立場，有理有利有據(jù)的說服經(jīng)銷商支持活動的進行，避免經(jīng)銷商逃避一些其應盡的義務和責任。同時，明確活動目的也可以相應的鎖定經(jīng)銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動不是很成功也不會使經(jīng)銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患！那么通過活動能為經(jīng)銷商帶來什么？

A、通過活動能夠提升經(jīng)銷商對當?shù)叵M者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；

B、通過活動能夠為經(jīng)銷商所經(jīng)營的門店吸引人氣；

C、通過活動能夠為經(jīng)銷商培訓員工，提高經(jīng)銷商員工的實戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；

D、通過活動能夠有效的提升銷量消化庫存（這是根本）；

對于經(jīng)常組織活動的經(jīng)銷商門店，推廣人員有必要對其闡述活動的目的性；對于對活動缺少正確認識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經(jīng)銷商來說，推廣人員更應該闡明這些觀點。總之，活動前期與商家的溝通工作必須落實到位，如果溝通落實不到位，結(jié)果也不會理想，對過程的把控及中期的執(zhí)行很重要。

二、活動主題

一個好的活動主題，不僅會得到經(jīng)銷商的支持，也會取得消費者的認同。假如活動是禮品促銷，那么我們一定要給消費者一個讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單，僅僅是“買就送“消費者很容易會聯(lián)想到，為什么要送這么多東西啊，是不是這個產(chǎn)品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上！所以一個好的活動主題也是活動成功于否的關鍵。

三、天時、地理、人和

推廣活動和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對手交戰(zhàn)，下面將逐個分析在推廣活動中應該怎樣具體把握好這些因素：

“天時”-----在合適的時間做推廣活動是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經(jīng)驗僅僅局限于在商家門店活動，如果在小區(qū)做活動，那么就要情況就不同了：周末不如平時、節(jié)日不如周末。以上所講的“淡季不如旺季”對于小區(qū)活動大部分情況下不成立，因為在小區(qū)里都每天面對固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----選準了合適的活動時間，下一個關鍵的因素就是如何在合適的時間內(nèi)選擇合適的活動地點：

A、活動現(xiàn)場沒有競爭對手時：-----選擇在商場門口客流量最大的位置； B、活動現(xiàn)場有舞臺時：-----選擇與舞臺保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產(chǎn)品的消費者 C、活動現(xiàn)場有不存在競爭的知名品牌時：-----選擇離他們盡可能近的位置；

D、活動現(xiàn)場有排隊免費抽獎時：-----選擇盡可能不被排隊抽獎的人群擋住自己活動現(xiàn)場的的位置；

E、活動現(xiàn)場有音響設備時：-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置； F、除非大型綜合性活動，盡量不要將活動現(xiàn)場放在離終端較遠的廣場。

“人和”-----這里的“人和”指與活動門店員工的關系。絕大多數(shù)活動的開展，都是在陌生的環(huán)境里進行，雖然推廣人員對產(chǎn)品、演示技巧、個人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認識到消費者的消費習慣，取得消費者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時，推廣人員就要借助當?shù)亻T店銷售人員的力量，門店銷售人員大部分都是本地人，對當?shù)氐南M情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當?shù)叵M者的信任，其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時間里只能充當足球比賽的中后場球員，臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產(chǎn)品銷售出去，而是說推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無缺、頭頭是道，讓消費者產(chǎn)生很強的購買欲望，但是大部分消費者在成交的最后關頭還是比較理性的，這時推廣人員要取得消費者信任所花費的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以，在活動展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關系。并且讓門店老板安排固定的人員配合活動開展。

具備天時、地利、人和三大要素，推廣活動已經(jīng)成功了一半！

四、主推產(chǎn)品的包裝

一旦確定了活動的主推產(chǎn)品，接下來的工作就是將主推產(chǎn)品包裝起來，所有的資源都要向主推產(chǎn)品傾斜，為主推產(chǎn)品服務，此時要遵循以下原則：

A、主推產(chǎn)品的價格相對于其它產(chǎn)品更實惠一些（提高非主推產(chǎn)品價格）；

B、主推產(chǎn)品的贈品相對于其它產(chǎn)品更多一些；

C、主推產(chǎn)品的賣點組織相對于其它產(chǎn)品更全一些； D、主推產(chǎn)品的裝飾相對于其它產(chǎn)品更靚一些； E、主推產(chǎn)品的數(shù)量相對于其它產(chǎn)品更多一些；

F、主推產(chǎn)品的擺放位置相對于其它產(chǎn)品的更明顯一些。

在實際的操作過程中，可以將一些競爭力稍差的產(chǎn)品價格適當?shù)臉烁?，引導消費者進行對比；主推產(chǎn)品搭配的贈品適當?shù)募哟?，將主推產(chǎn)品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“設計師最喜歡的產(chǎn)品”、“獲獎產(chǎn)品”等稱號用來提升產(chǎn)品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點子來，讓消費者感覺到主推機型就是今天要買的，無論價格、贈品、功能、性能、外觀都是其它產(chǎn)品所不能對比的，而且消費者的的確確從活動中得到了實惠！

五、活動前期的宣傳工作

推廣活動必須重視的一項工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動成功于否的關鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競選，為了拉取選票，承諾選民當選后會給予其利益，實施“海陸空”立體組合進行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動也是如此，設計好推廣主題以及能給消費者帶來的實惠，然后利用宣傳手段將消費者吸引過來，消費者通過購買產(chǎn)品得到宣傳承諾的實惠。無論設計的主題和能給消費者帶來的實惠有多么好，就算是所有的產(chǎn)品白送，如果沒有人知道，活動現(xiàn)場沒有人光臨，送給誰。活動現(xiàn)場是需要人氣、需要消費者捧場，在活動現(xiàn)場如果達到了這一點，會吸引更多的人參與進來，哪怕是過路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷售機會。我個人的觀點是--就算銷售量達到了預期目標，如果現(xiàn)場的人氣不旺，這次活動也是失敗的！為什么？如果當時人氣很旺，你就能做的更好！你沒有激發(fā)出活動的最大潛能！我們可以從另一個角度來分析活動效果與人氣的辨證關系，假設活動=原子彈、人氣=人口密度，活動效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個原因是它所帶來的人員傷亡程度，因為我們記憶最深刻的那只原子彈是丟在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個結(jié)論，人口密度=傷亡程度，進而推算出人氣=活動效果。

六、活動現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)出氣勢和規(guī)模，消費者的潛在思維都會認為活動越大，優(yōu)惠越多，在這個基礎上現(xiàn)場的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運用到位：

A、X展架：擺放在活動現(xiàn)場展臺旁邊或者入口處最顯眼的位置；

B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫產(chǎn)品型號、促銷價格以及促銷贈品；

C、宣傳單頁：盡量在人流量大的時候派發(fā)到展臺外圍的消費者手中；

D、產(chǎn)品海報：張貼在過道上和賣場所有能夠張貼的地方，用來引導顧客和傳播產(chǎn)品信息；

E、條幅：選擇活動現(xiàn)場最顯眼的位置懸掛；

F、產(chǎn)品壓牌和小臺牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺牌；

G、價格牌：每個產(chǎn)品都要有價格牌，表明原價和促銷價，體現(xiàn)活動的正規(guī)性；

H、榮譽證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時展示給消費者。

七、活動現(xiàn)場控制

通過以上幾項的準備工作，已經(jīng)萬事具備，但是最終的結(jié)果要看現(xiàn)場的掌控情況，這里主要指的是對消費者的掌控，此時我們要把握以下幾點：

A、積極參與——在活動剛開始或者參與的消費者比較少的情況下，現(xiàn)場人員必須想盡一切辦法吸引消費者參與進來，例如散發(fā)一些小禮品、現(xiàn)場拍賣、有獎競猜、有獎參與都是比較常用而有效的方法；

B、調(diào)動情緒——正常情況下，一個人在情緒高漲或者激動的時候容易做出沖動的選擇，而現(xiàn)場推廣活動的原則就是讓盡可能多的目標消費群體產(chǎn)生沖動消費，此時最好的方法就是將我們的產(chǎn)品講解轉(zhuǎn)化成煽情的演講，并配合生動的現(xiàn)場體驗和演示將產(chǎn)品的特點展限給消費者，講解的過程一定要遵循有理、有利、有據(jù)三要素。

C、促成銷售——在活動開展前，要對所有參與銷售的員工進行培訓，熟練掌握

產(chǎn)品賣點，以及銷售技巧，講解口徑一致，為消費者提更為供專業(yè)的服務。在每一輪的講解過后針對意向比較強烈的消費者進行逐點擊破以達成交易；

八、活動收尾

現(xiàn)場活動結(jié)束以后，不要以為整個推廣活動已經(jīng)完成，接下來的工作做對我們來說更加重要，那么我們還要做那些工作呢？

A、清理現(xiàn)場——將活動現(xiàn)場清理干凈，體現(xiàn)企業(yè)員工的素養(yǎng)；

B、樣品復原——將活動使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷售；

C、員工培訓——對門店的員工進行培訓，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動的時候產(chǎn)品銷售很好，當企業(yè)專業(yè)推廣人員走后銷售還是做不起來，讓普通銷售人員具備企業(yè)專業(yè)推廣人員的素質(zhì)，這是做好終端的關鍵因素，而通過推廣活動培訓終端員工是一個最好的實戰(zhàn)課堂；

D、活動總結(jié)——制作專業(yè)的活動總結(jié)表，讓經(jīng)銷商或者終端門店負責人對活動效果和日常工作進行評價，為企業(yè)反饋真實信息。

以上是對怎樣開展“推廣”的一些簡單闡述，努力并堅持做好“推廣”讓企業(yè)插上夢想的翅膀，讓企業(yè)的終端真正為“王”，有實力的大企業(yè)如此，沒有品牌號召力的中小企業(yè)更應該如此。

第三篇：終端推廣看法

即熱式電熱水器終端推廣十二點看法

[小] [中]

[大]

博銳管理在線，2008年7月16日，作者：呂諫

新興的市場，一般均是利潤最大的市場，有著廣濶的空間。做好新品的市場分析，才能打消促銷員的顧慮，總認為此新品自己也剛剛聽說或用過，很多消費者均都不知道，如何去賣。這時，企業(yè)則要向促銷員講解并分析此產(chǎn)品的將會如何形成氣候，將來會如何普及到千家萬戶。如即熱式電熱水器是一種用電能、即開即有熱水的新型熱水器，它具有即開即熱、外觀小巧美觀、安全、節(jié)能等優(yōu)點。在歐洲，即熱式電熱水器已經(jīng)占據(jù)80％以上的市場份額。從即熱式電熱水器在歐洲市場誕生那天起，即熱式電熱水器在歐洲以35％以上年均增長率迅速增長。

雖然快速電熱水器的安裝對電路的要求比較高，目前在我國很多地區(qū)都不能推廣普及。然而隨著國家對電網(wǎng)的改造，以及三峽水電站、核電站的陸續(xù)投入使用，從長遠來看，即熱式電熱水器的市場前景值得看好。那么，在終端我們要如何推廣即熱式電熱水器呢？大家都知道終端售點是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、企業(yè)形象展示的最佳舞臺，是企業(yè)實力的體現(xiàn)。所謂“陳列“，是指賣場中商品的合理擺放及整體形象的科學布局。市場競爭和發(fā)展的需要，使得我們對陳列的要求越來越趨于實用化了。例如，展臺上，樣機齊全，POP精致美觀；主推機型以最佳的演示狀態(tài)擺在消費者最容易看到并接受的位置上；整個展臺包括樣機干凈、整潔，各種接線不外露；海報、POP是不是擺在最顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放得科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。在柜臺的上方或上前方，吊掛著形象統(tǒng)一，美觀整潔的促銷海報或主題條幅等等。這樣，顧客走進來，自然會感受到一種美的享受。哪怕他多呆一分鐘，也就多了一分成交的機會；因為對售點范圍內(nèi)的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化的處理、搭配，是對顧客進行一種視覺刺激，進而促進顧客的購買決定。因此，良好的產(chǎn)品陳列，不但能增強賣場的美感，彌補規(guī)模的不足，而且對于我們品牌形象的提升，即時銷量的提升都將起到非常明顯的作用。終端工作其實包括很多方面，主要就是商品陳列，比如企業(yè)簡介、專利證明、展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、贈品促銷、實機演示、榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。下面筆者就即熱式電熱水器在終端的準備說說如下幾點看法：

1、企業(yè)簡介

有好的產(chǎn)品市場前景，也要有好的制造企業(yè)，這樣才能打消促銷員及消費者對產(chǎn)品重量的顧慮。一定要將自己公司的規(guī)模及核心技術、專利技術、其它技術優(yōu)勢方面的優(yōu)勢培訓到位，如**公司，是一家集科、工、貿(mào)于一體的大型跨國公司，在全球擁有幾十多家生產(chǎn)基地和分支機構(gòu)，專業(yè)從事微電腦即熱式電熱水器等電熱專業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，有著近幾十年的專業(yè)制造經(jīng)驗，是歐美、東南亞等發(fā)達國家最大的家電供貨商之一，公司擁幾十多項專利技術，是歐美國家的即熱式電熱水器的倡導者和推廣者。為了整合全球資源，降低成本，拓展亞太業(yè)務，更好服務于中國市場，公司在其中國南京生產(chǎn)基地成立，她在秉承德國家電的結(jié)構(gòu)嚴謹、技術先進、性能穩(wěn)定、使用壽命長等優(yōu)點的基礎上，又結(jié)合中國大陸的實際情況，研制出了經(jīng)濟、安全、時尚、節(jié)能、環(huán)保的熱水器產(chǎn)品。其中即熱式電熱水器、小廚寶等系列產(chǎn)品做到了用戶、熱水器、用電環(huán)境、家居裝飾的和諧、完美統(tǒng)一，更貼近中國民眾的消費需求。

2、核心專利

企業(yè)模具的生產(chǎn)及開發(fā)工程師及技術員工均是有豐富的模具生產(chǎn)經(jīng)驗，模具部門的主管從事該行業(yè)已

有N年之久。在多名專家共同努力下，開發(fā)出水性納米涂料，納米防水材料，雨刷漆，金絲彩緞涂料等幾十項專利，技術先進，國內(nèi)領先。另在加工五金方面有一定的優(yōu)勢，擁有強大的五金加工和開發(fā)能力。

3、展柜位置

對于即熱式電熱水器產(chǎn)品來說，比如選擇一進入熱水器區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。無論是即熱式電熱水器產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類繁多，各大賣場所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。

4、展柜形象

展柜形象是一個系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個性，突出賣點；展柜現(xiàn)場的裝飾布置：如燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。另外也要注意燈光，燈光最好為暖色調(diào)，讓顧客感覺像家里浴室一樣的溫馨。好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實力，特別是這個大功率的產(chǎn)品，若用一個檔次很低的材料會讓消費者不敢接收其性能及品質(zhì)，若優(yōu)美的展示可以給消費者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。

5、樣機展示

即熱式電熱水器樣機展示可以讓消費者直觀的體驗到商品的外觀、功能。在賣場展示中，樣機的擺放有一定的技巧：準備主推的機型要放在顧客一進門就能看到或非常方便看到和觸摸到的地方，最新的推廣機型要貼上明顯的爆炸貼標志引起消費者注意，另外建議一定要標明原價，以增強對比。另外，一定不要用特價，新品推廣就用特價會給消費造成清倉處理的感覺，而應該用推廣優(yōu)惠價。在樣機展示時，把握住一個原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進行不同的樣機陳列組合。教導促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機型和盈利機型，在增加銷量的同時擴大盈利。

6、贈品展示

現(xiàn)在到每一個商場或賣場，要賣出產(chǎn)品均離不開贈品。而即熱式電熱水器的贈品一定要別出心裁，不要用蘇寧、國美之類的便宜洗發(fā)水之類，可以用高檔次的浴巾或浴衣。在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品““禮品”字樣的爆炸貼給予提示。有可能的話要盡量多多擺放，最好做成一個小小的堆頭，這樣能起到有力助銷功能。若條件允許可以讓導購員外面穿著浴衣一邊做演示一邊講解。也可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力。

7、單頁宣傳

單頁就是企業(yè)或產(chǎn)品型號的功能介紹頁，是用來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品型號的，所以不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，作為即熱式電熱水器產(chǎn)品來講，能到我們的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充，也是消費者與其它同類產(chǎn)品作為參

考的依據(jù)，此單頁上一定要注明與傳統(tǒng)電熱水器折功能優(yōu)點對比。

8、新聞報道

每個企業(yè)在市場開拓前,均會請各界媒體對自己企業(yè)或企業(yè)老總做一番介紹,而相關媒體也很對企業(yè)做一次評頭論足的報導.當然,花錢的新聞均是美好而又非常有煽動性的。而報紙上對本產(chǎn)品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。一般家電行業(yè)的媒體像《現(xiàn)代家電》、《中國電子報》在消費者心中均有良好的影響。

9、軟文展示

報刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢，而深受廣大廣告主青睞，報刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場。許多廣告主如哈佛、斯狄渢、海爾、戀爾等企業(yè)已經(jīng)流水線“生產(chǎn)“廣告軟文，并且均建立其完善程度不亞銷售網(wǎng)絡的軟文發(fā)布網(wǎng)絡和平臺，然后再根據(jù)自己的市場推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對促進促銷活動的立即銷售及提高品牌知名度起到至關重要的作用。同樣，我們把相關的報刊、雜志上的軟文組合起來，放置在終端，這些剪報對于消費者來講，也是有著非常深刻的印象。

10、榮譽證書

即熱式電熱水器是一個剛剛興起的行業(yè)，能得到“名牌產(chǎn)品證書”、“國家免檢產(chǎn)品證書“的企業(yè)目前幾乎不多，若有，則也要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌或?qū)σ粋€新產(chǎn)品抗拒心理，縮短心理距離。

11、獎牌展示

即熱式電熱水器是一個大功率的產(chǎn)品，一定要先得到“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“**市最信得過消費產(chǎn)品““**誠信單位”等能讓消費者盡可能地看到及了解企業(yè)的實力的東西，雖然這些證書比較虛，但消費者認可，能拉近消費者對終端賣場之間的距離，消除消費者心中的防衛(wèi)的隔膜。

12、實機演示

這一點可能在有些賣場無法實現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機，最好在上面用大字注明“此臺機已經(jīng)售出"等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進銷售。另外對于有些產(chǎn)品來說，實機現(xiàn)場演示所帶來的銷售也是非?？捎^的。比如現(xiàn)在比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷售，在銷售現(xiàn)場通過實機演示和讓消費者親手操作，就可以有力地促進銷售。在這一點，很多即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。再比有的即熱式電熱水器產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機展示時要盡可能通電演示并讓顧客自己動手操作，讓溫暖的熱水從顧客的指間流出，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。

即熱式電熱水器是一個新行的行業(yè)，同時也是目前涌出企業(yè)最多的行業(yè)，得終端得得天下，希望上述幾點看法對即熱式電熱水器的服務人員有所幫助。

第四篇：終端工作計劃

終端工作計劃

政府有關部門、群眾團體以及新聞宣傳等部門和單位應采取多種形式，對下崗青工進行改革開放形勢教育，幫助他們解放思想，認清形勢，樹立競爭意識，克服自卑心理，轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，打破傳統(tǒng)的“鐵飯碗”觀念，做到自尊、自信、自強、自立，主動到市場經(jīng)濟中去找出路、謀發(fā)展。幫助下崗青工開闊思路，引導他們向非公有制經(jīng)濟轉(zhuǎn)移，向第三產(chǎn)業(yè)分流，動員下崗青工投身第一產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程中承包“四荒”，開發(fā)種、養(yǎng)、加等農(nóng)業(yè)綜合項目，發(fā)揮他門在產(chǎn)、供、銷方面的優(yōu)勢。

2、加強再就業(yè)的技能培訓，搞好中介服務。主要在于增強下崗青工的就業(yè)能力，拓寬下崗青工的就業(yè)渠道：(1)政府應加大對下崗青工轉(zhuǎn)崗培訓的投入，支持有組織、有計劃地對下崗青工開展培訓。(2)進一步規(guī)范各類職業(yè)培訓，并充分利用現(xiàn)有的職教陣地。依靠社會力量，根據(jù)勞動力市場需求和下崗青工的需

要，把知識教育與重點業(yè)務技能培訓結(jié)合起來，使下崗青工學有所長、學有所用。

(3)努力為下崗青工創(chuàng)造就業(yè)機會，增加就業(yè)渠道。動員社會各方面力量，開發(fā)就業(yè)崗位，積極吸納下崗青工。大力發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)和非公有制經(jīng)濟，創(chuàng)造更多的就業(yè)機會。

3、不斷完善社會保障體系。在社會主義市場經(jīng)濟體制

建立過程中，要逐步建立和完善與新的勞動用工制度相適應的社會保障體系。對于下崗青工的社會保障應從實際出發(fā)。探求多種多樣的解決辦法，幫助他們解除近憂、消除遠慮

4、樹立宣傳再就業(yè)典型，營造全社會關心，支持下崗青工再就業(yè)的輿論氛圍。大力宣傳下崗再就業(yè)中有代表性、有影響力的先進典型，形成強有力的輿論導向，用典型的生動事例帶動更多的下崗青工轉(zhuǎn)變觀念，勇于競爭，發(fā)奮自強。

近期 pc 端推廣計劃

第 一、官網(wǎng)制作

網(wǎng)站需求制定：已完成。

工期：45 天左右。其中目前可以先主要開展第四條工作。（外包）

工期中的監(jiān)控及糾正：從網(wǎng)站開始制作——網(wǎng)站交付（邱偲倢）

整站優(yōu)化：5 天左右。目前可先主要開展第四條工作（外包）

關鍵詞分析：已完成并持續(xù)。主要情況如下：

一、定位目標關鍵詞：

1.目標關鍵詞及搜索量列表

2.附帶長尾關鍵詞及搜索列表

3.長尾關鍵詞分布與規(guī)劃

二、競爭對手 SEO 情況分析

1.分析競爭對手網(wǎng)站規(guī)模的收錄量。

2.查看外鏈：是否和行業(yè)權威及當?shù)亟M織、協(xié)會網(wǎng)站等高質(zhì)量鏈接導入。

3.分析競爭對手的 SEO 水平：查看關鍵詞的密度、網(wǎng)站收錄更新機制，更重要的是否懂得挖掘用戶力量。

4.分析競爭對手域名優(yōu)勢及域名中包含關鍵詞，或用主域名與二級域名優(yōu)化。

5.分析競爭對手網(wǎng)站鏈接多不多，內(nèi)容多不多，排名如何，是否有使用群發(fā)工具。

三、優(yōu)化排名計劃

1.0-1 月 預實現(xiàn)的目標：0-1 個月網(wǎng)站文章收錄 300 頁、優(yōu)質(zhì)外鏈 30-50 條。挖掘長尾關鍵詞 500 條，同時監(jiān)控長尾關鍵詞的自然排名情況。

2.2-3 個月預實現(xiàn)的目標：2-3 個月網(wǎng)站文章收錄400~600 頁、優(yōu)質(zhì)外鏈 100 條、挖掘長尾關鍵詞 1500 條，主關鍵詞（電子貓眼、智能貓眼、可視門鈴）爭取做到百度首頁前 5 名（過程中排名可能會波動）。預計長尾關鍵詞排名有 50-100 個。可通過站長統(tǒng)計獲得。

3.3-6 月 預實現(xiàn)的目標：3-6 個月網(wǎng)站文章收錄 1000條、優(yōu)質(zhì)外鏈 200 條、挖掘長尾關鍵詞 3000 條，主關鍵詞（電子貓眼、智能貓眼、可視門鈴）做到百度首頁前三名，且穩(wěn)定排名。預計長尾關鍵詞排名有 100-300 個。可通過站長統(tǒng)計獲得。

4.6 個月以后 預實現(xiàn)的目標：6 個月網(wǎng)站主關鍵詞拓展到 6-10 個如“監(jiān)控攝像頭、智能鎖、智能家居、貓眼等”，爭取提升在首頁有穩(wěn)定排名，長尾關鍵詞挖掘超過 5000 條記錄，并根據(jù)實際情況，對站內(nèi)文章進行關鍵詞密度、內(nèi)容、圖片 tab 屬性等要素的修改，降低頁面跳出率。持續(xù)優(yōu)化。

第二、網(wǎng)站優(yōu)化具體操作

一、站內(nèi)優(yōu)化（持續(xù)）

1.站內(nèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

2.內(nèi)鏈策略

3.站內(nèi)細節(jié)優(yōu)化

4.網(wǎng)站地圖設置

5.關鍵詞競爭度分析

5.關鍵詞部署

6.長尾關鍵詞挖掘

7.關鍵詞分詞研究

二、站外優(yōu)化（持續(xù)）

外鏈建設途徑

2.鏈接誘餌建設思路

3.外鏈建設注意事項

三、內(nèi)容建設（持續(xù)）

網(wǎng)站內(nèi)容來源及注意事項

四、網(wǎng)站完善

自身優(yōu)化情況檢查

站內(nèi)優(yōu)化——結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1、站內(nèi)優(yōu)化：合理規(guī)劃站點架構(gòu)

好的站點架構(gòu)，可以大大提升網(wǎng)頁收錄數(shù)量，扁平化的結(jié)構(gòu)仍然是理智的選擇，輔助導航很重要(面包屑導航，次導航)，內(nèi)容頁穿插長尾關鍵詞連接進行錨文本設置。對于行業(yè)站來說非常重要。否則后果很嚴重!

2、內(nèi)容頁結(jié)構(gòu)設置

欄目最新文章、推薦文章、熱點模塊(推廣行業(yè)特殊關鍵詞，)相關文章、網(wǎng)站隨機文章(讓蜘蛛每次都能得到新的內(nèi)容)、或者閱讀本文章的人還閱讀了? 如果可能的話，增加瀏覽次數(shù)，這個也算小范圍的更新對于行業(yè)熱點內(nèi)容組織專題，并策劃關鍵詞。把這些關鍵詞放在內(nèi)容頁熱點板塊里。

3、站內(nèi)優(yōu)化——內(nèi)鏈策略

內(nèi)鏈的建設的原則：

控制文章內(nèi)部鏈接數(shù)量

鏈接對象的相關性要高

給重要的網(wǎng)頁更多的關注

使用絕對路徑

4、內(nèi)鏈的優(yōu)勢：

行業(yè)網(wǎng)站海量的數(shù)據(jù)使內(nèi)鏈的優(yōu)勢遠大于外鏈

站內(nèi)網(wǎng)頁間導出鏈接一件很容易的事情

提高搜索引擎對網(wǎng)站的爬行索引效率

集中主題，使該主題中的關鍵詞在搜索引擎中具有

排名優(yōu)勢

5、站內(nèi)優(yōu)化——細節(jié)優(yōu)化

URL 標準化

首選域

Robots.txt

次導航

網(wǎng)站密度控制 2%-8%之間

404 頁面設置、301 重定向

內(nèi)頁增加錨文本以及第一次出現(xiàn)該頁關鍵詞進行加粗

長尾關鍵詞記錄單

網(wǎng)站地圖

網(wǎng)頁快照

日志、數(shù)據(jù)分析

對權重頁進行權重傳遞

6、相關：

頁面到處鏈接的相關性及權威性，給搜索引擎信號，這個網(wǎng)站就是**行業(yè)網(wǎng)站友情鏈接為首頁鏈接，并非全站鏈接，導出鏈接少于 80 個，避免分散網(wǎng)站權重

其他:圖片 ALT 標簽，谷歌管理員工具提交(關鍵詞、死鏈、外鏈)增加收錄。

7、站內(nèi)優(yōu)化——網(wǎng)站地圖

1)html 網(wǎng)站地圖：

為搜索引擎建立一個良好的導航結(jié)構(gòu)

橫向和縱向地圖：

01.橫向為頻道、欄目、專題;02.縱向主要針對關鍵詞

每頁都有指向網(wǎng)站地圖的鏈接

2)Xml 網(wǎng)站地圖

行業(yè)網(wǎng)站數(shù)據(jù)量大，須將 sitemap.xml 分拆為數(shù)個日志、數(shù)據(jù)分析

以上 7 點，網(wǎng)站制作好后 5 天左右完成。下面的 8-13點，為持續(xù)進展計劃。

8、分析關鍵詞競爭

如何分析關鍵詞競爭度

1.分析 URL 連接，是否是用主域名還是內(nèi)頁在做

2.關鍵詞分布位置，是分詞得到的結(jié)果還是完全匹配

3.看關鍵詞在標題的位置，是否在首位并重復出現(xiàn)，網(wǎng)站是否在圍繞著個詞在做

3.看競爭對手首頁外連，以 yahoo.cn 首頁查詢?yōu)闇?link:http://

4.看網(wǎng)站規(guī)模，包括網(wǎng)站的域名年齡，收錄量，更新機制及百度快照時間

5.看網(wǎng)站運營機構(gòu)，是個人站長還是公司優(yōu)化團隊

6.看網(wǎng)站內(nèi)鏈和外鏈，外連是否強大，內(nèi)鏈是否文章是否做好錨文本

9、站內(nèi)優(yōu)化——關鍵詞部署之一

1)挑選關鍵詞的步驟：

確定目標關鍵詞

目標關鍵詞定義上的擴展

模擬用戶的思維設計關鍵詞

研究競爭者的關鍵詞

2)頁面關鍵詞優(yōu)化先后順序：最終頁 > 專題 > 欄目 > 頻道 > 首頁

頁面關鍵詞分配：

最終頁：長尾關鍵詞

專題頁：熱門關鍵詞

欄目頁：固定關鍵詞

頻道頁：目標關鍵詞

首頁：做行業(yè)一到兩個頂級關鍵詞，或者網(wǎng)站名稱

10、站內(nèi)優(yōu)化——關鍵詞部署之二

1)熱點關鍵詞專題

為熱點關鍵詞制作專題

關鍵詞相關信息的聚合 輔以文章內(nèi)鏈導入鏈接

關于關鍵詞的優(yōu)化順序：農(nóng)村包圍城市，先做長尾關鍵詞的優(yōu)化。等長尾關鍵詞達到一定的量來帶動目標關鍵詞。

2)關鍵詞部署建議：

不要把關鍵詞堆積在首頁

每個頁面承載關鍵詞合理數(shù)目為 3~5 個

行業(yè)網(wǎng)站的關鍵詞部署工作尤其顯得重要，并且需要做系統(tǒng)規(guī)劃。

欄目頁做中等熱度的關鍵詞：電子貓眼廠家、電子貓眼品牌

內(nèi)容頁做長尾:如電子貓眼哪家好? 電子貓眼品牌有什么？ 最好的電子貓眼？等

專題頁也如此。

11、站內(nèi)優(yōu)化——長尾關鍵詞挖掘

1)長尾關鍵詞分為目標型長尾和營銷型長尾兩部分，目標型指的是網(wǎng)站的產(chǎn)品或者服務延伸的長尾關鍵詞，往往優(yōu)化長尾的時候都是先以目標性長尾為主，因為這些長尾可以真實的給我們帶來目標客戶和目標流量。營銷型長尾是指與行業(yè)站服務相關的長尾，可以讓我們進行二次轉(zhuǎn)化成我們的目標客戶。

2)結(jié)合長尾關鍵詞記錄單，讓內(nèi)部錨文本多樣化的做法 長尾關鍵詞記錄單

當內(nèi)容頁中提到某個長尾關鍵詞時，在百度或者谷歌搜索該關鍵詞，看排名后，給其加上連接，如果該長尾排名已經(jīng)靠前和穩(wěn)定，那么用與該長尾相近的另一長尾，然后做錨文本。這樣使錨文本多樣化的發(fā)展，即讓網(wǎng)站看起來那么自然，也提高了其他長尾的排名。對 SEO 自然排名甚好!

3)挖掘長尾關鍵詞用到的工具

百度指數(shù)工具

Google 關鍵詞工具

百度知道

百度及其他 SE 的相關搜索、及下拉框

Google 百寶箱——神奇羅盤

4)挖掘長尾關鍵詞的其他方法

通過資訊內(nèi)容延伸出長尾關鍵詞通過研究同行的網(wǎng)站或論壇內(nèi)容標題獲得長尾關鍵詞挖掘用戶的力量，可以創(chuàng)造出無數(shù)個性化長尾關鍵詞預知長尾關鍵詞

12、內(nèi)容建設篇

1)內(nèi)容來源

1.原創(chuàng)內(nèi)容，或者偽原創(chuàng)(修改 30%以上的內(nèi)容)

2.掃描行業(yè)相關書籍、雜志，進行簡單編輯后，發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容

3.組合信息，可以在不同的網(wǎng)站收集不同屬性的信息，然后組合成一個新的內(nèi)容

注：要的是精品內(nèi)容而不是多內(nèi)容，認真對待每一次的信息發(fā)布，并做好四處一詞。針對自動采集信息，建議人工介入進行編輯，并增加長尾關鍵詞，修改 30%以上，確保文章質(zhì)量，行業(yè)站并不是以收錄內(nèi)容越多排名就越高或者越好，如果該網(wǎng)站內(nèi)容超過 80%內(nèi)容來自軟件采集的話，那么

搜索引擎對該網(wǎng)站的信任度將大大降低，收錄的及時性和快照也會跟著慢慢下降。真的想采集那么就用手工采集吧。

2)內(nèi)容添加注意

建站之初一開始就要注重內(nèi)容的持續(xù)性增加，邊增加新的內(nèi)容邊進行 SEO 優(yōu)化。持續(xù)更新幾個月，會贏得搜索引擎對網(wǎng)站產(chǎn)生信任，獲得更多的權重。

如果是一次行把內(nèi)容全做完的效果和每篇精心編輯的文章有著天壤之別。

13、網(wǎng)站完善——網(wǎng)站優(yōu)化自我檢查

自我檢查網(wǎng)站優(yōu)化是否做到位

是否分析了競爭對手，并確定好目標關鍵詞

是否做好了 URL 標準化

首頁關鍵詞密度是否做好

規(guī)避干擾。去除無用信息，將網(wǎng)站主要內(nèi)容呈現(xiàn)

是否做好了網(wǎng)站次導航

是否認真做好了長尾關鍵詞以及記錄單

是否做好了站內(nèi)錨文本

第三、網(wǎng)站外部優(yōu)化具體工作任務（持續(xù)開展）

一、站外優(yōu)化——外鏈建設的途徑之一

從一點深入!

1)友情連接

自建博客 新浪、搜狐、163、39 博客、搜房、和訊、天涯、企博網(wǎng)、百度空間、百度轉(zhuǎn)帖(右鍵增加轉(zhuǎn)帖功能)

2)論壇簽名 GOV 論壇、行業(yè)相關論壇

通過分類信息推廣(58 同城信息、趕集網(wǎng)、豆當網(wǎng)、百

姓網(wǎng)、今題網(wǎng)、武漢分類信息、易登網(wǎng)、錢眼、列表、)

3)通過視頻網(wǎng)站推廣(通過把產(chǎn)品圖片制作成視頻格式在：土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、56 網(wǎng)、六間房、新浪視頻、進行空間推廣)

博客留言

4)百科——百度百科、搜搜百科、互動百科

問答——百度知道、雅虎知識堂、新浪愛問、天涯問答、搜搜問問、奇虎以及貼吧

5)添加到搜藏網(wǎng)站和書簽網(wǎng)站(百度搜藏、雅虎搜藏、google 書簽、QQ 書簽、樂收、好網(wǎng)角、新浪搜藏)

二、站外優(yōu)化——外鏈建設的途徑之二

1)高質(zhì)量連接導入

1.雅虎和分類目錄

2.新聞網(wǎng)站導入連接

3.本行業(yè)權威網(wǎng)站以及行業(yè)協(xié)會、組織等網(wǎng)站。包括本行業(yè)權重相當高的網(wǎng)站

4.付費 GVM 鏈接及購買高質(zhì)量友情鏈接

注意：提交文檔到百度文庫，在里面插入錨文本，制作PDF 文檔，在里面插入錨文本，都算是外鏈。在注重外部鏈接建設的同時，不要忽略內(nèi)鏈建設。

2)外鏈建設的其他方法

除了獲取反向鏈接，我們還有其他事情可做：

重視品牌與信息的傳播(發(fā)布網(wǎng)站軟文和招聘信息等)在文章中適當將相關關鍵詞指向權威網(wǎng)站，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的信任度。

第四、B2B 外部推廣（持續(xù)性）

該工作為持續(xù)性、枯燥性工作。在執(zhí)行過程中，簡單，無技巧性，但需要大量的時間投入進行重復性的操作。重點是針對產(chǎn)品（非針對公司）的長尾關鍵詞的信息發(fā)布。同時這部分工作為絕大多數(shù) SEO 們都往往忽略或沒時間做的地方。但實際上會間接性的提升網(wǎng)站作用。因此該步驟建議 1-2人執(zhí)行（初期 1 人），目前向張福武申請用人名額 1 名。

具體指標:完成 300 個左右的 B2B 網(wǎng)站的注冊、信息完善。每個 B2B 網(wǎng)站的產(chǎn)品刷新不得超過 1 周以上。按照平均每個網(wǎng)站能發(fā)布 50 條以上的產(chǎn)品信息，一共為 15000~20000條針對產(chǎn)品長尾關鍵詞信息的建設。做到事半功倍的效果。

2015/8/13

邱偲倢

納稅人端使用說明

曾使用過網(wǎng)上數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的納稅戶，可以直接登錄，密碼是數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)中的登錄密碼。其他正常開業(yè)的納稅人，第一次使用時，默認密碼是 6 個 1。

兩種方式登錄，1、納稅人識別號登錄

2、服務號碼登錄

如果需要報送報表，用 1 方式，其他服務，方式 1 和 2都可以。密碼是一樣的。

登錄狀態(tài)選擇空閑。忘記密碼，發(fā)送郵箱即可重新獲取新的密碼。

納稅人端每次登錄會自動檢查版本，自動下載升級。

用納稅人識別號登錄進入界面之后，顯示的名稱是辦稅員的名字，該辦稅員名字是 ctais 中該納稅人資料中登記的辦稅員名稱，可以修改。

登錄之后主界面有 6 個切換頁面：

一、菜單（點擊左上角圖像）：

a． 幫助。檢查軟件版本信息，打開操作手冊（更詳細的說明），登錄技術支持網(wǎng)站 b． 選項，可選擇記住登錄密碼。

c． 設置顯示圖像，個性化圖標。

d． 納稅人信息，從稅務征管軟件中同步過來，除了聯(lián)系電話，其他內(nèi)容不可修改

e． 基本資料：顯示登錄用戶的名稱、修改密碼。易號碼即服務號碼，登錄的時候也可以用易號碼登錄，此時登錄方式要選擇“服務號碼登錄”?！罢Z音號碼”，暫時未使用。

f． 注銷，回到登錄界面，在切換操作用戶的時候可以用到。一臺機同時只允許打開一個程序，不允許多個用戶同時使用。

g．

退出

二、報表：

1、待填報報表。

紅色表示已過填報截止日期，黃色表示將要到截止日期，藍色表示還沒到截止日期。

標題頭可以排序、過濾

填報必須從最后一個所屬期開始填報。

網(wǎng)上數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的數(shù)據(jù)已經(jīng)遷移到稅企通平臺里，所有的歷史申報數(shù)據(jù)都能查到，并且校準了財務報表的累計數(shù)，這個錯誤以后不會再發(fā)生。

聯(lián)系稅管員：發(fā)起對話。調(diào)用“溝通”功能。

點擊“填報”，進入填報界面。

填寫時能夠自動讀取上期報表相關數(shù)，提供校正功能。

填表指南、填表說明、報表審核：此三項是報表設計時所規(guī)定的一些規(guī)則，比如必須填寫數(shù)值，資產(chǎn)總計應等于負債+所有者權益，如果填表時不符合這些規(guī)則，會在這里出現(xiàn)提示。

導入：提供直接從電子申報報盤中導入財務報表的接口，這部分功能暫時還沒有完成。

導出：報表設計跟excle兼容，可以方便導出到excle中。

打?。嚎s小適合頁面功能，格式問題解決。

保存：本地保存，下次登錄時，繼續(xù)填寫。

聯(lián)網(wǎng)申報：提示申報成功，將報表送往稅局端，等待簽收。

聯(lián)網(wǎng)申報完成之后，狀態(tài)變?yōu)椤拔春炇铡?。稅管員登錄，進行該報表簽收后，報表狀態(tài)將變?yōu)椤耙押炇铡?，如果一個小時內(nèi)，沒有稅管員手動簽收，系統(tǒng)將會自動簽收。

不再提供 ie 頁面形式的納稅人報送端。

2、已填報表單

按時間、表單種類查詢已填報的表單。

三、溝通：

默認四個聯(lián)系人分組

1、企業(yè)法人。系統(tǒng)給會每個納稅人提供兩個用戶賬號，一個是辦稅員用，一個是法人用，法人賬號要用服務號碼登錄方式來登錄，默認密碼是 6 個 1。

2.、在線客服、技術支持，可以在線回答軟件使用過程中出現(xiàn)的問題，可以申請遠程協(xié)助，發(fā)送程序錯誤貼圖等方

式。要先填寫錯誤內(nèi)容，才可以發(fā)送。

3、稅管員。Ctais 中設置的該納稅人所對應的稅管員。稅管員登錄后，納稅人可以發(fā)送文字信息、進行稅務咨詢、傳送相關文件、截圖等。以后可能會將常見的涉稅咨詢問題歸集打包，定期發(fā)送給納稅人。

納稅人之間可以增加好友，通過易號碼增加。在空白處單擊右鍵。

如果用納稅人賬號在國稅內(nèi)網(wǎng)登錄，只能使用報表填報功能，溝通那里是用不了的。

四、通知

接收稅管員發(fā)出的通知和公告。通知是針對特定的納稅人，公告是針對所有納稅人。

當稅管員發(fā)送的是特急通知時，強制納稅人必須確定接收到了該通知，才可以繼續(xù)使用軟件。

五、辦稅

辦稅網(wǎng)站的鏈接，方便納稅人，目前寫進了省國地稅、東莞國地稅，網(wǎng)上辦稅平臺 5 個地址。可由市局管理員進行增加修改等。

六、導航

創(chuàng)建常用網(wǎng)頁和常用軟件的快捷方式。右鍵點空白處可

以添加。

創(chuàng)業(yè)計劃書

一、前期準備工作

1、注冊公司：

從公司開始正常營業(yè)到公司注冊日算起，至少要半年以上

2、制作網(wǎng)頁：

網(wǎng)頁先運行，起到宣傳作用

3、資金準備：

從項目運行具體方案計算得出，半年內(nèi)不盈利的情況下，需要準備 20 萬元

4、項目選址：

地點要選在高檔小區(qū)較集中的富人居住區(qū)，或者是政府高官較集中的居住區(qū)。

5、需求調(diào)查和品牌宣傳：

設計好客戶需求調(diào)查表，做 1-2 個月的調(diào)查，同時在即將營業(yè)的區(qū)域做一定的宣傳活動。

6、人員準備：

以專職人員為主，家政服務人員要求?？埔陨蠈W歷，綜合素質(zhì)一定要高，寧缺毋濫。店長負責接聽電話、接待、培訓、考勤、收銀、出工登記；從三個專職家政服務人員開始，隨著業(yè)務開展，最終每個門店人員增加至 5-10 人為佳。

二、項目運作方式及可行性分析

1、服務對象：

追求服務品質(zhì)的高端人群。

2、服務內(nèi)容：

家庭保潔、家庭用餐、老弱病殘看護、寵物看管、新居開荒、月嫂、接送小孩、課業(yè)輔導等等

3、服務定價模式：

保潔、做餐、看護按時薪：40 元/時-50 元/時，18:00-8:00，每小時不低于 50 元/時； 開荒按面積承包計算：6 元/平-10 元/平；

月嫂按日薪算：250 元/天-300 元/天；

特殊清潔加翻新：60 元/時-80 元/時或承包；

4、人力資源管理：

（1）

培訓：入職培訓、定期培訓、早會制度

（2）

統(tǒng)一：禮儀、稱謂、著裝、專業(yè)服務

（3）

作息制度：一月休息四天，周六日不得休息；8:30-18:00，中午可回辦公室休息

（4）

人員招聘：培訓機構(gòu)、畢業(yè)生、人才市場

（5）

推薦獎勵：由公司人員推薦，通過 3 個月試用期，被正式錄取的，給予 1000 元

獎勵

5、工資、福利：

（1）

月薪制：每月 15 日發(fā)工資，遇周末順延，遇節(jié)日放假提前

（2）

工資等級制：

普通服務人員月工作小時：少于 26*6=156，基本工資為1800 元

大于等于 156，小于 26*7=182，基本工資為 2300 大于等于 182，小于 26*6=208，基本工資為 2600 大于 208，基本工資為 3000

（3）

提成制：

通過服務人員接單的項目，給予總金額 12%的提成（4）

年終獎：

不少于一個月基本工資的獎勵

（5）

社保：

五險，提供養(yǎng)老保障

6、收入、支出及盈利預測

（1）

收入：

按每人每天 6 小時實際工作量，共 5 人，利潤最低的小時工 40 元/時計算，26*6*40*5=31200；

（2）

支出：

基本工資：2300*5=11500；

提成（業(yè)務總量的 30%）：31200*30%*12%=1123.2

社保：600*5=3000；

交通、餐費、話費補貼：450*5=2250；

租金：8000；

水電費：2000；

合計：27873.2

（3）

盈利：31200-27873.2=3326.8

（4）

結(jié)算方式：

服務費用要日結(jié)。由服務人員代收取，再由服務人員交到公司財務；或者由客戶直接把服務費用交到公司財務處。

7、初期投入資金

半年租金：8000*7=56000；

半年工資：1800*6*5=54000；

補貼資金：450*6*5=13500；

社保、補貼資金：600*6*5=18000；

水電、辦公消耗等：2000*6=12000；

合計：153500

三、項目發(fā)展?jié)摿?/p>

household management enterprise

高端服裝項目商業(yè)計劃書

我國人口超過 13 億，為全球潛在最大的消費市場。我國經(jīng)濟和居民收入的快速穩(wěn)步增長將進一步推動我國服裝行業(yè)的長期穩(wěn)步發(fā)展。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2008 年我國城鎮(zhèn)居民衣著類消費人均支出 1,165.91 元，農(nóng)村居民衣著類消費人均支出 211.05 元，由此可以看出我國服裝行業(yè)的市場容量巨大。

……….我國人口眾多，城市化的進程產(chǎn)生了越來越多的人口眾多的大中城市，高收入人群逐年增加，高端服裝市場飽和度不高，仍有開店發(fā)展的空間。城市中存在市場自發(fā)或政府規(guī)劃所形成的不同商業(yè)圈，不同的商業(yè)圈存在不同的人流；同一商業(yè)圈中，由于位置、面積、交通、定位、建筑與樓層的規(guī)劃等因素影響，也存在不同的人流。而實踐證明對服裝等消費品而言，面對的是不同的人流，營銷網(wǎng)絡的健全會提高消費者對商品的認知度、信任度等原因，相互之間不僅負面影響較小，反而會積極提升品牌形象，促進銷售。目前，國內(nèi)其他著名品牌服裝企業(yè)在不同商業(yè)圈開設營銷網(wǎng)點，在同一商業(yè)圈設立多個營銷網(wǎng)點的情況十分普遍，并且自營店與經(jīng)銷店并存的情況也較為普遍。

第一部分：摘要

一、項目背景

二、項目簡介

三、項目競爭優(yōu)勢

四、融資與財務說明

第二部分：市場分析

一、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

二、目標市場分析

三、競爭對手分析

四、市場分析小結(jié)

第三部分：公司介紹

一、公司基本情況

二、組織架構(gòu)

三、管理團隊介紹

第四部分：產(chǎn)品介紹

一、產(chǎn)品介紹

二、產(chǎn)品的新穎性/先進性/獨特性

三、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

第五部分：研究與開發(fā)

一、已有的技術成果及技術水平

二、研發(fā)能力

三、研發(fā)規(guī)劃

第六部分 產(chǎn)品制造

一、生產(chǎn)方式

二、生產(chǎn)設備

三、成本控制

第七部分 市場營銷

一、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

二、營銷戰(zhàn)略

三、市場推廣方式

第八部分 融資說明

一、資金需求及使用規(guī)劃

（一）項目總投資

（二）固定資產(chǎn)投資（土地費用、土建工程、裝修裝飾、設備、預備費、工程建設其他費用、建設期利息）

（三）流動資金

二、資金籌集方式

三、投資者權利

四、資金退出方式

第九部分 財務分析與預測

一、基本財務數(shù)據(jù)假設

二、銷售收入預測與成本費用估算

三、盈利能力分析

1、損益和利潤分配表

2、現(xiàn)金流量表

3、計算相關財務指標（投資利潤率、投資利稅率、財務內(nèi)部收益率、財務凈現(xiàn)值、投資回收期）

四、敏感性分析

五、盈虧平衡分析

六、財務評價結(jié)論

第十部分 風險分析

一、風險因素

二、風險控制措施

北京尊盛代寫：商業(yè)計劃書，財務顧問，資金申請報告

——市場營銷計劃書

制作人：田 201X 年 10 月 15 日

目 錄

1.狀況分析....3

2.發(fā)展目標....4

3.前期籌備工作具體細則........4 3.1 人員籌備.4 3.2 建立銷售平臺...5 3.3 數(shù)據(jù)收集、分析..6 3.4 建立運作體系...6

4.成本費用預算.........8

5.風險控制.....8

6.驗收計劃.....8

7.總結(jié) 9

1.狀況分析

通過 SWOT 分析法我們可以大致了解到我們現(xiàn)今的狀況，能夠更好的定位自己，準確的提升優(yōu)勢、彌補劣勢、避免威脅、抓住機會。

S 優(yōu)勢

公司目前的優(yōu)勢在于，所有的一切市場活動基本尚未開啟，一切都是還是“0”，就像一張白紙能夠很好的反應我們的決策行為。公司的架構(gòu)，人員的組建還未開始建立，能夠很好的從一開始設定我們需要的團隊。

對于產(chǎn)品，我們自信物美價廉，我們有充足的庫存支持，過往其他公司對此產(chǎn)品的銷售相當穩(wěn)定并在市場上建立了良好的信譽和口碑，所以我們也有很好的榜樣和范例。

前期將產(chǎn)品投入市場，所進行的小范圍的推廣實驗反饋良好，其中的消費者對于我司產(chǎn)品有一定的信任。

W 劣勢

公司目前的劣勢在于：

1.沒有很清晰的發(fā)展目標。

2.沒有有效精準的銷售渠道。

3.沒有一支銷售隊伍。

4.沒有可供利用的市場資源。

5.沒有一個完善可持續(xù)發(fā)展的銷售模式。

6.產(chǎn)品沒有很好的進行推廣，品牌不被大眾所認識。

T 威脅

至于威脅，人才招聘困難是大部分企業(yè)都面臨的問題。

在嘗試各種營銷方式后，效果都不如意。

沒有清楚明確的定位，以及短中長期的規(guī)劃。

沒有在銷售的同時，進行品牌的推廣與管理。

在經(jīng)營的同時沒有做好成本的控制，導致資源的浪費。

O 機會

我們現(xiàn)有的機會在于我們自己本身的客戶群，在開發(fā)整個市場之前，同時也要維護及跟進現(xiàn)有的客戶。

2.發(fā)展目標

對于做任何一件事情來說我們首先需要的是目標，然而目標是在不同時期也要制定不同的目標，所以我們需要制定一個籌備期、短、中、長期的目標，至少我們現(xiàn)在需要一個籌備期 3~5 個月，短期 4~1 年的目標，這個目標是需要有根據(jù)、有數(shù)據(jù)支持的，但目前我們尚未有任何可用的數(shù)據(jù)作為參考。并且公司尚處在籌備期中。

綜上所述，所以我們目前這 3~5 個月時間主要用來籌備，公司的人員籌備、各項數(shù)據(jù)的回收、銷售平臺的建立，運作系統(tǒng)的建立，以及包括各項制度、管理章程的擬定、培訓體系建立等。這里所提到的都需要在未來的 3~5 個月內(nèi)實現(xiàn)，否則會導致之后公司的順利發(fā)展延后或受阻。

而短期目標在于逐漸成熟公司的整體運作，讓整個銷售順利起跑，并可用過往的數(shù)據(jù)作為依托，改進或保持我們的經(jīng)營方向，讓公司實現(xiàn)利益的最大化，并讓所有的市場活動能以結(jié)果為導向。在具體運營方面，需要直接和銷售額及利潤掛鉤，所以這個時期更為主要的是如何在市場上順利生存并得到更好的發(fā)展。讓公司真正意義上的得到市場利益的反

饋。

3.前期籌備工作具體細則

3.1 人員籌備

在人員籌備這個問題上，我們首先要考慮的是銷售模式，不同的銷售模式我們需要組建不同的銷售隊伍，在此除了直銷的方式之外，我給出兩套方案，一套是傳統(tǒng)意義上的銷售隊伍，以下稱之為傳統(tǒng)型隊伍。另一套是靈活、機動、獨立、專攻型的銷售隊伍，以下稱為專攻隊伍。

傳統(tǒng)型隊伍

首先我們先來看看傳統(tǒng)型隊伍的籌備，傳統(tǒng)隊伍我們最少需要 2 組人員相互競爭、優(yōu)勝劣汰，之后再進行重組，不管每組人員多少，每組都需要一個 leader。對于薪酬福利，銷售人員的基本薪酬應該在 2500~5000，薪酬可由無責任底薪+提成+各種獎項或補貼形成+福利。而每組的 leader 則應高于其基本的銷售人員，高于的這部分可由管理津貼形成，而底薪略高即可。福利至少每周 1 天休息，且轉(zhuǎn)正之后享受國家的五險一金。假設每組成員 1+4，共兩組。業(yè)務員：4000/人/月，leader：5000/人/月。這里的人員成本就是每月42,000 元。

不同的薪酬方案吸納的將是不同的人才，不同的人才將締造不同的績效，如果按照這種傳統(tǒng)的模式資源相對公平的分攤在每個人的頭上。各種銷售模式和方法都在嘗試階段，一個有效的銷售人員的成長需要一定的培訓，培養(yǎng)，及市場的考驗，在如今各行各業(yè)招聘難的前提下，人員的留存也是一大困難。雖說鐵打的營盤流水的兵，但人員在未產(chǎn)生績效時就流失，這對公司前期無疑是一種打擊，并且造成成本的浪費。

這種模式也有它的可行性，但前提是在于有一套良性的銷售模式做支撐。對于公司現(xiàn)在處境來說，前期的成本太高，但是在未來，當我們實現(xiàn)某一銷售渠道建立并日趨成熟時，這種模式便能很好的發(fā)揮出來。

專攻型隊伍

接下來談談專攻型隊伍，我的設計點基于本人長時間在市場銷售的經(jīng)驗，這樣的隊伍是以結(jié)果為導向，降低人員成本，簡單管理，容易復制，以及風險管控強幾大特點。首先人員的配備上，重精不重量，以相對較高的薪酬待遇來吸引人才，用給予大部分人的資源有效的給予這少數(shù)的人。

人員配備有 5 人左右即可，主要分為兩個方向，一個是發(fā)展更多的渠道，另一個是直接進行公關。

這里的渠道指的是幫助我們分銷的關鍵人，比如開發(fā)各大銀行的客戶經(jīng)理、高檔會所的客戶經(jīng)理、協(xié)會的負責人、以各種高端為中心來開發(fā)。

而直接進行公關的。主要負責關系網(wǎng)及人脈網(wǎng)的建立，并建立出一個巨大可供持續(xù)開發(fā)的客戶群，每周基礎以每人

人左右的陌生客戶為標準。準確快速的把客戶分為 4 個等級以備開發(fā)。而真正進行談判、促成的 1~2 人足矣。

這些人員的薪酬以 3000~15000 元不等，根據(jù)個人情況來制定，制定標準主要依據(jù)銷售經(jīng)驗，現(xiàn)有客戶，市場開發(fā)能力，公關能力高低，以及形象來制定。人員的成本看似和傳統(tǒng)型的隊伍差不多，甚至有可能更高，但這所產(chǎn)生的效應卻大不一樣，在公司的角度來說，人員的簡單更有利于直接的管理，所有的管理手段都更加直接有效，這樣的隊伍對于公司來說風險更于管控，危機更容易及時處理，考核更加靈活直接，而且結(jié)果上更會是顯而易見的。所以難點在于在前期人才的吸引上更加傾向于同業(yè)納賢、引薦等、人才能力的把關也至關重要。好的銷售人才本身是不愿意浪費時間的，所以一試便知能力高低。好的銷售人員的能力各有千秋，把合適的人放在合適的崗位上就顯得尤為重要。

小結(jié)：這兩種人力架構(gòu)其實是需要同步進行的，但前期的主要力度放在專攻型隊伍上，這樣能夠加速我們銷售。人才的吸納是高績效的前提，所以在前期籌備中這也是值得我們花時間、花成本去做的事情。

3.2 建立銷售平臺

建立銷售平臺就和建立兩套銷售隊伍的模式一樣，傳統(tǒng)的模式我們都會一一嘗試，這里暫且不表，主要原因在于公司現(xiàn)在沒有可用的數(shù)據(jù)做參考。這里主要說說支持專攻型隊

伍的銷售模式。

專攻型的隊伍主要能力和主要工作內(nèi)容就是公關，這里指的公關是為公司建立出強大的人脈網(wǎng)絡，而這些人脈網(wǎng)絡是有要求的，直接來說是可能成為我們客戶或者轉(zhuǎn)介紹中心的。就像之前談到的，每周每人以 100 人的陌生客戶進行開發(fā)，而傳統(tǒng)銷售每周每人能夠建立 20 個陌生客戶以實屬不易。這樣的速度是傳統(tǒng)銷售、傳統(tǒng)模式無法比擬的，這里需要引用一些新的概念，一個是資源整合，一個是客戶共享，另一個是客戶參與經(jīng)營。

資源整合的概念很大，簡單來說，我們是站在企業(yè)主的角度去考慮問題，主要是聯(lián)合各行各業(yè)的企業(yè)主，共同開發(fā)市場。這個概念有點“人人為我，我為人人的味道”，但這種模式更容易以生存。這需要實際案列來說明。

另一個就是客戶共享，這是建立在資源整合基礎上的，不難理解，客戶就是一種稀缺的資源，資源整合的其中一部分就是分享客戶，而分享客戶不是引薦，而是看各家公司的能力及實力了，這也就是公關人員存在的重要性。在這里需要說明，之所以成為公關也是因為這里會產(chǎn)生大量的公關費用，這種公關費用并不是指吃喝送禮，而是結(jié)識這些準客戶的“門票”。舉例說明：比如一場質(zhì)量較高的企業(yè)家培訓，學費為 9 萬元，參與人員超過千人，除去異地、低端人群 30%，留下的大多是有購買能力，有合作能力的人。如果以企業(yè)主

來說，除了他本身可能成為客戶之外，如果企業(yè)面對的客戶也是中高端人群，那么客戶的數(shù)量是倍增的。

如果企業(yè)主對于我們的項目感興趣，同時也可以參與經(jīng)營，這里就涉及股權的分配，而這里的股權并不是公司的股份，而是我們共同建立一個銷售平臺，比如體驗店、旗艦店等，這就能夠讓客戶除了作為我們的消費者外，同時成為我們的分銷中心，并且我們也能以最低的風險，最少的成本開辟另一市場，也能更好的為品牌做宣傳及推廣。具體操作及辦法，這里暫且不表，主要原因在于公司的發(fā)展意向及前期的籌備工作。

3.3 數(shù)據(jù)收集、分析

在從事市場銷售活動過程中，我們需要及時收集各方資料，這些資料將作為未來制定銷售目標及銷售手段的重要依據(jù)。另外除了數(shù)據(jù)之外，我們應該全面系統(tǒng)的把握客戶數(shù)據(jù)，除了業(yè)務人員本身進行跟進外，我們還要系統(tǒng)的管理客戶的資料。

3.4 建立運作體系

在前期的籌備工作當中，建立運作體系也是非常重要的，這個運作體系主要指的是日常銷售活動的管理。

新人培訓

新人的培訓分為兩大塊，一塊是專業(yè)的知識，在這一塊當中，全體人員都需要進行培訓，用時不超過 3 天，主要需

要培訓面：

認識公司； 2 介紹規(guī)章制度；

介紹企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標顧客、競爭環(huán)境等等； 4 學習產(chǎn)品的相關知識；

企業(yè)的文化、價值觀和目標的傳達； 另一塊就是銷售能力的培訓，前期可以以研討的形式開啟，重結(jié)果不重形式，以思路分享、案例分享為主題，并圍繞案例、思路展開討論。后期銷售培訓就要以教、練的方式來，形成系統(tǒng)化。除了教之外，更重要的是練，所有銷售當中遇到的問題，只有在實際的銷售過程中去學會解決，所以由一個帶一個的在市場中學習。

目標管理

目標管理是細化到每個銷售人員頭上的，每個人的目標是不一樣的，根據(jù)能力、薪酬、經(jīng)驗及資源來量化。所以應單獨進行目標的制定。目標管理當中的計算方式主要使用：

每日開發(fā)量*實際每月工作天數(shù)=每月開發(fā)量

目標收入-底薪=每月提成目標 提成換算成實際的銷售額

主要在于激發(fā)銷售人員對自身收入的要求，讓目標量化、具體化。

活動量管理

除了要求每月的業(yè)績目標外，更多的要追蹤到每日的活

動量的管理，而活動量的管理，可以使用工作日志，可以是電子版的，但是每日都必須填寫，當天的活動報告，每周目標、當日陌生客戶拜訪數(shù)、約見情況、客戶級別分類、電話拜訪數(shù)、已認識的客戶跟進數(shù)、跟進情況、客戶資料補充、當日銷售情況等等。

每個工作日的早上回公司打卡進行每日工作梳理，遞交前一天的工作日志。10 點之后出去進行銷售活動，6 點進行一次電話匯報。

PEP 面談

PEP 面談主要就是訓練活動量管理面談輔導，這一塊主要就是進行目標管理的跟進，根據(jù)設定的目標，分析當下的銷售情況，找出并解決存在的客觀問題或者解決心理問題予以激勵。PEP 面談是非常重要的，因為目標制定之后是不能夠改變的，而能改變的就是追求目標的這個過程，而銷售的管理工作最重要的就是及時的把握銷售的方向，加速銷售的節(jié)奏。

客戶管理

客戶管理需要把所有的客戶資料，也就是銷售人員每日的工作日志進行匯總、入檔。而管理人員要清楚每個客戶的情況，除了銷售人員的跟進外，公司管理有責任有義務對客戶進行銷售活動。

考勤管理

工作內(nèi)容決定了銷售人員的時間不確定性，所以在考勤管理方面我們實行早晨打卡制，因為每天的銷售工作時間可能跨度比較長，有的銷售時間可能會在晚上，所以下午下班不需要回公司打卡。為了能夠更好的管理，銷售人員每日填寫的工作日志就顯得尤為的重要了。

薪酬管理

薪酬作為分配價值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。

公平性原則：薪酬以體現(xiàn)工資的外部公平、內(nèi)部公平和個人公平為導向。

競爭性原則：薪酬以提高市場競爭力和對人才的吸引力為導向。

激勵性原則：薪酬以增強工資的激勵性為導向，通過活性工資和獎金等激勵性工資單元的設計激發(fā)員工工作積極性。

經(jīng)濟性原則：薪酬水平須與公司的經(jīng)濟效益和承受能力保持一致

會議管理

每周六的下午進行一次經(jīng)營會議，會議的主要內(nèi)容是依據(jù)當周的工作情況進行總結(jié)，分析并解決銷售當中的問題，并進行下一周工作的安排。會議必須嚴肅對待，所以會議管理工作要做好。

品牌宣傳管理

品牌宣傳這點在整個公司的運作過程中是個側(cè)重點，但也相當重要。前期公司節(jié)約成本既不需要專門設立這個部門，也無需投入資金在這塊，好的銷售渠道也能為品牌宣傳做幫助。所以前期的主要工作在于銷售產(chǎn)品，和建立銷售模式。

4.成本費用預算

成本計劃這塊目前只停留在預算這塊，而目前主要的成本在于人員薪酬和公關費用。因為沒有過往數(shù)據(jù)為依據(jù)，所以首先需要嘗試，但銷售額和成本費用必須是成正比的。前期的投入是必須的，是至關重要的，但一切的投入都要用在有價值的地方。

5.風險控制

風險控制計劃這里主要講的是針對本計劃方案可能出現(xiàn)的風險，除了對可能的風險進行預估外，如何解決或及時控制也是本方案需要考慮的。

首先此計劃案可能出現(xiàn)的風險是從上至下的，也就是說從決策至執(zhí)行，這個過程中一個是市場管理，一個是銷售平臺建立。這兩個方面最容易出現(xiàn)問題，可能的風險太多，我們主要考慮的一個是成本投入的產(chǎn)出比，另一方面是長遠規(guī)劃。所以在風險控制上重要性的先后順序來：公司重于個人、品牌重于產(chǎn)品、方向重于努力、結(jié)果重于過程。

6.7.驗收計劃

本方案僅憑我個人經(jīng)驗匆匆執(zhí)筆，當中的工作計劃都是以落地執(zhí)行為前提的，但真正執(zhí)行的過程中也會有不同程度的問題出現(xiàn)，所以這份計劃書只是第一稿，真正的經(jīng)營過程中是需要不斷修正及改進的。對于本方案的執(zhí)行，也需要制定一個標準來衡量它，這也是衡量我個人的工作能力。以 3個月為期我建議從以下幾個方面來進行考核。

1.2.組建銷售團隊

不論是傳統(tǒng)型銷售隊伍還是專攻型銷售隊伍，在規(guī)定的時間內(nèi)組建成功，在這個過程中包括淘汰和篩選。

2.3.建立客戶庫

這個在前期是最重要的，所以每周 500 人為基礎。

3.建立管理制度及運作體系 4.搭建銷售平臺

7.8.總結(jié)

任何銷售方案在落地執(zhí)行之前都需要討論通過，通過后也需要在市場上去檢驗其含金量，所以本方案只是一個初稿，還需后續(xù)完善。也望這份市場營銷計劃書能為公司敬上我的綿薄之力。

小學高端數(shù)學教研組教研計劃

一、指導思想

結(jié)合小學數(shù)學教學實際，以課程改革為中心，以提高教學質(zhì)量為重點，以探索小學數(shù)學課堂教學的優(yōu)質(zhì)高效為目

標，進一步加強課堂教學研究，加強教學管理，規(guī)范教學行為，努力提高全體學生的數(shù)學素質(zhì)和全體教師的業(yè)務素質(zhì)。

二、主要工作及措施

（一）、加強理論學習，切實轉(zhuǎn)變觀念，提升教師業(yè)務素質(zhì)。

1、深刻領會新課程標準的精髓與要求。本學期繼續(xù)加強學習數(shù)學新課程標準，做好新課標的“回頭看”工作。每位數(shù)學教師都應努力將課改理念轉(zhuǎn)化為自覺的課堂實踐，做到理論與教學實踐相結(jié)合。并處理好繼承與創(chuàng)新的關系，正確把握優(yōu)質(zhì)課與平常課、問題討論式的師生互動、豐富的多媒體與常規(guī)板書、減輕學生課業(yè)負擔與學習上的刻苦鉆研精神等關系。

2、根據(jù)本校實際，堅持每周星期二晚進行業(yè)務學習，把集體學習與自主學習相結(jié)合、專題學習與問題探討相結(jié)合、經(jīng)驗交流與教學反思相結(jié)合等，提高理論學習的針對性與實效性。

3、引導教師自覺學習教育刊物上有關課改的經(jīng)驗和

先進的理論，以更好地指導課堂教學改革。每位教師繼續(xù)做好理論學習筆記，寫好反思。并定期進行交流，討論，互相學習，取長補短。

（二）、加強課堂教學實踐與研究，提高教學質(zhì)量。

1、課堂是落實課程改革的主陣地。努力追求真實、有

效、高效的課堂。開展課堂教學的研究，要從學生的真實需要出發(fā)，從教材內(nèi)容的特點出發(fā)，恰當?shù)匕盐战虒W目標，落實學生必須掌握的知識和技能，建立平等民主的師生關系，營造積極、健康、和諧、寬松的教學氛圍，倡導學生動手實踐、自主探索與合作交流的學習方式，擴大學生信息交流面，培養(yǎng)學生具有學習數(shù)學的興趣，樹立學好數(shù)學的信心，增強學生的創(chuàng)新意識，提高課堂教學質(zhì)量。

2、規(guī)范教學“六認真”管理。教學“六認真”要講究實效，每位教師都要認真鉆研教材，精心備課。備課要了解學生的已有知識和經(jīng)驗，取人之長、補己之短，不斷充實和完善自己的教案。要善于反思，不斷總結(jié)課堂實踐中的得失，優(yōu)化自己的教案。作業(yè)要合理、適度，精心挑選，精心批改。練習設計要注意科學性、針對性和有效性，力求輕負高效。

3、加強質(zhì)量監(jiān)測，及時反饋，提高教學質(zhì)量。（1）單元檢測。抓好單元知識達標檢測，嚴格考核，及時做好檢測分析、查漏補缺工作。（2）數(shù)學競賽。全校以年級為

單位開展數(shù)學知識競賽，創(chuàng)設良好的競爭氛圍。鼓勵各班根據(jù)實際情況開展豐富多彩的教學活動。

（三）、加強課題研究，使教師向“研究型”轉(zhuǎn)化。本學期，我們要繼續(xù)圍繞《如何提高學生的計算能力》這一課題，認真進行研究、實踐、總結(jié)、交流，凝聚集體的智慧和力量，爭取使學生的計算能力有一個飛速發(fā)展。并在學期末

對學生進行一次計算能力考核，評出優(yōu)、中、差，對在計算能力方面表現(xiàn)突出的學生給與獎勵。

（四）、開展網(wǎng)絡教研，開闊教師的視野，達到優(yōu)質(zhì)資源共享。

本學期，我們要充分利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，從中搜尋典型課例供教師觀看，評析，學習其中的亮點，用于自己的課堂教學中，并大膽改革，勇于創(chuàng)新，努力提高每位教師的課堂教學效率。有條件的話人人建立博客，把自己在教學成長中的所想、所感、所思記錄下來，并進行探討和交流，共同去享受成長快樂，從事網(wǎng)絡教研，開辟教學研究的新途徑。

小學高端數(shù)學教研組

2013 年 2 月 28 日

終端銷售工作計劃（共 17 篇）

端午策劃書

端午工作總結(jié)

計劃員工作計劃

大學端午節(jié)策劃書

第五篇：生化室工作總結(jié)和工作計劃

2015年生化室工作總結(jié)

時光荏苒，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間2015年在緊張和忙碌中過去了?；仡?015年的生化檢驗工作，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某删停瑫r也發(fā)現(xiàn)了一些不足和需要提高的地方?，F(xiàn)具體總結(jié)如下：

一、2015年9月檢驗科工作分工進行了調(diào)整，各專業(yè)組進行了輪轉(zhuǎn)。隨著三甲工作的推進，對檢驗人員也有了更高的要求，輪轉(zhuǎn)意在讓各專業(yè)組工作人員加強學習，理論知識和操作技能更加全面。

二、生化室基本情況：生化室目前共有6名專業(yè)技術人員，近幾年新進的人員較多，隊伍已呈現(xiàn)年輕化的趨勢。2015年生化室先后組織了針對儀器維護保養(yǎng)和質(zhì)量控制的學習和交流，科室人員的技術水平和理論水平都有了一定的提高。

三、優(yōu)化了生化檢驗工作流程。在生化的日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)了一些不足，生化室人員進行了討論交流，優(yōu)化了工作流程，讓生化工作更加人性化，工作效率也得到了提高。

四、質(zhì)量控制有了一定的提高。質(zhì)量控制一直是科室工作的重點。輪轉(zhuǎn)到生化室以來，我們將生化儀三個模塊質(zhì)控進行分開精細管理，進一步完善了質(zhì)量控制信息系統(tǒng)，并加強了質(zhì)量管理機制的考核，實現(xiàn)了有效的管理。使生化的檢測質(zhì)量有了進一步的提高，保證了檢測結(jié)果的準確性。在2015年9月，生化室參加的重慶市室間質(zhì)評也取得了較好的成績。

五、實習帶教工作也取得了一定的成績。在給實習生教學同時，自身理論知識也得到了學習和鞏固。

2015年是忙碌的一年，但也是生化檢驗工作豐收的一年。在今后的工作中，我們將繼續(xù)努力，爭取將2016年的生化檢驗工作做得更好、更完善。

2016年生化室工作計劃

1.狠抓專業(yè)知識及技能操作，熟悉各種儀器的操作規(guī)程和質(zhì)量控制，爭取做到人人都能掌握質(zhì)控，對失控進行糾正和分析。

2.加強對儀器和試劑的管理。加強儀器的定時維護和保養(yǎng)，對試劑批號進行嚴密監(jiān)控，生化檢驗質(zhì)量才有保障。

3.開展新項目和新技術，隨著三甲工作的推進，新檢驗項目的開展和新技術的推廣也有了更高的要求。

2016.01.19