第一篇：XX手機9月份終端推廣計劃草案

XX手機9月份終端推廣計劃草案--

引言

9月份是手機市場由淡趨旺的重要戰(zhàn)略時機，是國慶旺季前的調整期，市場走勢雖較前期略好，但總體反應仍較平淡，工作重點放在市場基礎的建設和客情關系的鞏固上，在維護好目前市場的同時，全面地做好硬件、軟件方面的準備，提前啟動旺季市場操作，烘托銷售氛圍，向終端大量壓貨，不僅能保證旺季時不斷貨，還能搶占終端進其他品牌的資金。

利用好競爭對手目前精力放松的機會，打一場時間戰(zhàn)，通過各種方式逐步使XX手機向更廣大、更精細的市場進行滲透，完善銷售網絡，提高網點開發(fā)率，做好終端建設，提前炒熱旺季，搶占有利地位，謀得銷售氣勢，加強終端有效攔截。

公司內部則要抓緊在旺季到來之前，完善制度的規(guī)范化建設，擴大導購員、流動促銷員隊伍，為旺季做人員儲備，以免到時措手不及。

具體工作包括以下五個方面：

一．人力儲備方面

在人員儲備上做再多的準備也不為過，為避免在旺季到來時人力嚴重不足，應早做準備，做好梯隊建設，1．培養(yǎng)“鐵桿店員”，我們有必要在賣場的上下班次各培養(yǎng)一個“鐵桿”營業(yè)員，做好檔案，在節(jié)假日送其禮物，經常以短信、電話、卡片等方式加深感情，并積極主動地協助其解決一些力所能及的事情，還有一點，不要直接拒絕其無理要求。潛移默化中，他會在在同類產品中首推我們的手機，他在營業(yè)員隊伍中較有影響力，當店里有什么變化和我們產品的銷量、庫存、動銷狀況有變化時及時向我們通報,在沒有導購員的終端可發(fā)揮極大作用。

2．擴充優(yōu)秀導購員隊伍，多花一百元聘請一個優(yōu)秀的導購，得到的將是更多的銷售額。擴充導購員隊伍，可通過三種方式，一挖走其他品牌的優(yōu)秀導購員，不僅可以充實自己的銷售隊伍，還可以同時打擊其他品牌；二通過讓賣場介紹的方式，這樣的導購員與賣場關系較好，當業(yè)務員較忙時，其能夠給業(yè)務員很大幫助，解決很多問題；三通過讓鐵桿店員介紹的方式，因為他肯定不希望自己介紹的導購員賣不動貨，所以我們容易得到較優(yōu)秀的導購員，而能到別人介紹的導購員本身人緣也會不錯，那么就有很大可能還會有其他營業(yè)員幫助其賣貨。

3．導購員上崗前要進行培訓，讓導購員了解企業(yè)、了解產品等相關得知識；試用期越短越好，一般1周左右，試用期不要拖到一個月，點、位置選好了，氣氛做了，好的導購就有好的銷量，試用期越長，耽擱市場就越長；試用期一結束就訂訂兩個任務，一個是基本任務，一個是沖刺目標，對任務的完成程度有獎有罰，給促銷以壓力和動力；上導購的1周內，安

排業(yè)務員全天盯點，實戰(zhàn)培訓強化指導，監(jiān)控其銷售狀態(tài)；根據網點人流的分布，給促銷員合理地調配工作時間，不打疲勞戰(zhàn)，保持良好的工作狀態(tài)；

3．招募流動促銷員，在各地大學里發(fā)布信息，利用大學生急于社會實踐的機會找到一批流動促銷員，即使人員流動性大也沒關系，他們同學多可以相互介紹，資源豐富。在國慶前一周的活動中集中培訓鍛煉一下，到國慶旺季時可以派上用場。流動促銷員對銷售的要求可低一些，注重在造勢宣傳、引導顧客。

4．國慶前，盡可能招集該區(qū)域全體導購員舉行一個PARTY，學習公司文件、新品知識，交流銷售心得體會、成功經驗，注意要讓PARTY形成一個良好的溝通氛圍，從中發(fā)現問題，解決問題，不過最主要的目的還是通過舉行同事PARTY來增強導購員的歸屬感。

二．終端建設方面

通過開發(fā)建設完善的終端網絡，抓住強勢售點，不放過小售點，掌控整個銷售網絡最根本、最基礎的環(huán)節(jié)。

1．不論區(qū)域大小，選取當地或具有強大的商品流、信息流輻射功能或具有強大的消費導向功能的強勢售點作為我們的核心終端，采取直供，加大投入，制作燈箱、門頭等，使之能形成高勢，以量化終端硬、軟建設標準來鞏固、加強它的統(tǒng)一管理，使之能夠為我們提供生動的品牌形象及穩(wěn)定的銷量。

2．培育二級經銷商隊伍，幫助其培訓業(yè)務員，協助其分貨到二三級網點，這樣可借力拓寬銷售面，加強滲透力，當旺季到來時，可以為我們節(jié)省大量人力，緩解我們人員不夠充足的煩惱。

3．穩(wěn)定市場運作，鞏固并規(guī)范管理終端網絡，逐漸摒除前期操作市場的一些不規(guī)范手段，雖然這些操作方法可能曾使我們受益，但應利用目前時機較正過來，使管理更科學，使公司形象得以穩(wěn)步提升。

三．客情關系方面

重視良好的緊密聯系的客情關系在同等銷售利潤下對銷量的促進作用，搞好客情關系，使終端店大量進貨，搶占它進其他品牌產品的資金，贏得商家主推。

1．對于大型及中型零售終端，做好重要人員檔案，在傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)前送月餅給對幫助過我們及能夠給我們幫助的人，日益完善該檔案，營銷中心存檔，日后在其生日或重要節(jié)日時加強感情聯系。

對于當地有一定銷量的小零售店店主，聘用其為XX手機“榮譽員工”，給予其歸屬感，利

用中秋節(jié)時贈送其一些“員工福利”，并在以后一直推行下去。毫無疑問，零售店主利潤是第一位的，但作為小店主的同時，其歸屬感又是缺乏的，當我們把他當作自家人時，無形中拉近了距離，他們就會在賺錢的同時，把自己與XX手機聯系在一起，如此可以切實要提高終端售點的銷售積極性，積極進貨、賣貨。

2．定期拜訪可以給客戶加強經營信心，可以均勻地收集最前線的市場信息，形成一個與客戶穩(wěn)定的溝通平臺。無論零售店大小，都要在拜訪的時間和頻率上，保持一定規(guī)律，比如 A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次；B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次； C類零售店，1次/周，特殊情況有所增減。

3．參與客戶經營管理，有意無意的表示我們跟客戶站在同一戰(zhàn)線上，將能夠提高絕對市場份額，這是一個雙贏的結果。在日常性溝通過程中，給客戶傳達一些市場前沿信息并對商場的經營提一些有益建議。

9月份將會有很多大大小小的零售終端搶在節(jié)前開業(yè)，抓住這個機會，積極參與售點招聘營業(yè)員的工作，參與面試和選拔，爭取到幫助它培訓營業(yè)員的機會；培訓時可以把他帶到其他售點充當一回臨時促銷員，既能鍛煉他，又能加強當場的促銷力量；同時加強與新營業(yè)員的溝通，取得XX手機在其心目中的有利地位。這樣一舉多得，不僅可以取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家導購員的二、三級網點，這將會給我們最大的競爭優(yōu)勢，部分解決我們導購員不夠的問題。

四．展示陳列方面

1．統(tǒng)一制作發(fā)放形象、外形漂亮，引人注意的的專區(qū)專柜，如果銷售專區(qū)、專柜形象上不去，就失去了在商場爭第一的條件。保持展柜、樣機、POP等的干凈與整潔，防止灰塵及污漬，及時更換受損的物件。

2．切實利用好廣告物料，凡是XX手機的終端售點都必須張貼XX手機POP，盡可能占領每一寸可以占領的地方，要求整潔、協調、突出賣點，以形象的精美化為目的，還要注意不被其他物品擋住。在大中型終端內懸掛吊旗，布置X展架，形成銷售氣勢，讓營業(yè)員、消費者都能感知到XX手機的銷售氛圍。

3．布置手機展架，可以使用外形別致的展架或使用外形別致的物體來襯托產品，以吸引消費者注意。不能讓消費者感覺這個展柜就像是地攤一樣簡陋，而是要使專柜豐滿，產生美感，使之駐足、有所停留。新款的女士手機上柜時可以配上一朵鮮艷玫瑰，效果將非常不錯。制作手機繞身貼，上面用紅色寫上“XX手機X619，全新上市”或“迎國慶，特價有禮”，此舉也會有效提升了產品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了基礎。

4．周末進行組織流動促銷員，在核心終端做戶外展示，進行局部人海戰(zhàn)術，形成勢銷氣氛，對競爭對手形成人員封鎖，使消費者在售點的任何角落都有人向其推薦XX手機，影響其購買，提高銷量；同時也可以給其他營業(yè)員產生樣板作用，使對銷售XX手機有強烈信心，提高產品競爭力。

5．預計國慶時，多家手機廠商將會在重點終端搞戶外展示促銷活動，為了到時能取得有利位置，從9月份中后期這些物料就應該到位，并開始日常性地擺放出來，搶占有利位置，以免到時措手不及。

五．促銷活動方面

9月份前期繼續(xù)進行各種形式的買贈活動。

9月份中后期把旺季提前，特價抽獎活動在各區(qū)域核心售點輪流舉行，組織流動促銷員攔截消費者，集中優(yōu)勢兵力，避免在同一時間在各售點全面鋪開活動；對于無法做活動的網點則給予禮品方面的支持，做好安撫工作。

活動目的：提高銷量，給核心售點信心，為壓貨創(chuàng)造條件；迎十一旺季，提前品牌宣傳造勢，搶占有利地位；與賣場各方面協調工作，演練人員配合，搞好客情關系，爭取主推；發(fā)現促銷活動中各方面的不足，及時改正。

活動主題：迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮。

活動時間：9月份第三個周末（17、18日)開始搞一次，第四個周末（24、25日）再次活動然后一直延續(xù)到國慶黃金周。

活動內容：特價機每日限量供應，抽獎贈送精美禮品。特價機銷售不按先來后到而是每小時竟爭購買一臺，購買其他機型則抽獎送精美禮品。（特價機為各地省包庫存的過期機型）

現場布置及物料：

一個氣拱門上書“迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮”；

一個小型舞臺上鋪上紅地毯，置于氣拱門前；

音響置于舞臺兩側后方；

三個花籃，置于舞臺左側；

一個精美圓形展示柜，置于舞臺上，里面放置樣機；

一個方形展示柜，置于舞臺右側，樣機放置在上面；

禮品展架、禮品堆頭在舞臺右側同時做展示陳列；

X展架若干，分別是介紹活動內容和產品說明，放置于舞臺側前方；

指甲套裝、雨傘、鑰匙扣、折扇等小禮品若干。

人員配置：

業(yè)務員兼做活動主持人，監(jiān)控現場、主持抽獎并發(fā)放禮品；導購員及賣場營業(yè)員終端銷售；流動促銷員配帶禮儀授帶，把興趣購買的顧客引導至專柜；禮品保管員一名，看管現場禮品；請賣場準備幾個現場活動媒子。

獎項設置如下：

全場大獎：C18或C18B彩屏手機一臺，中獎機率為1/100，噱頭十足，吸引力較強。

一等獎：市價80元左右自行車一輛，中獎機率為1/50，堆頭較大，終端展示效果強烈。

二等獎：手表一支或某護膚產品一支，分別提供給男士機和女士機，中獎機率為1/20。

三等獎：中秋月餅一盒或背包一只或其他精美禮品，中獎機率為100/100。

準備工作：

1．與賣場溝通具體操作細節(jié)，商討場地、人員、物料等方面的支持。

2．在賣場內外張貼活動海報，介紹主題與內容，給消費者傳達優(yōu)惠的理由，強化為什么現在購買就比平時購買更實惠的概念。

3．與參與活動的每一個人做好統(tǒng)一說辭工作，讓他們對活動內容反復傳達，使信息明確，主題突出。

4．用POP、特價標簽把樣機展架設計得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光。

活動流程：

1．早晨8點開始，音響打開；

2．人流量稍大時，業(yè)務員即上臺作公司介紹，產品介紹，特價機介紹，活動介紹；

3．有意向購買特價機者報名；

4．一小時后按報名反向順序，讓意向者上臺，清楚并大聲地重復“迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮”，在一分鐘內誰能清楚重復次數最多，則獲得購買特價機的機會；第二次竟買時，則重復“XX手機，就是好”；第三次則重復“手機要象XX手機”；三個短句輪流重復使用，加大音響音量，加深受眾的記憶度，積累品牌知名度，并把現場活動傳遞到很遠的地方。

5．購買到XX手機特價機者，請其上臺講講為什么喜歡這臺特價機，理由超過3個則再送其一件禮品；

6．流動促銷員在臺下向消費者大力推薦，當其有意向或決定購買時，引導其到專柜導購員處購買，憑保修卡到活動現場當眾抽獎、領獎；流動促銷員隨機安排，哪里人流量大，則到哪里。

備注：

1．當報名竟購特價機時，眾消費者有意向但妞妞捏捏時，由賣場出動一位媒子鼓動現場，帶頭報名；當購機者少時，再出動一位媒子到現場抽獎。

2．活動現場時，各色人等要職業(yè)化著裝，準備印有廠家經理頭銜的名片，必須說普通話，突出廠家在活動中的位置。

程坤

第二篇：終端推廣心得體會

一、活動目的

做事情要有目的性，做活動更是如此。目的決定行動方向，所有的資源都要圍繞這個方向運轉，為這個方向服務。對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動就是為了促進銷售、提高品牌在當地的知名度。但是推廣人員在跟經銷商的溝通過程中一定要站在經銷商的立場，有理有利有據的說服經銷商支持活動的進行，避免經銷商逃避一些其應盡的義務和責任。同時，明確活動目的也可以相應的鎖定經銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動不是很成功也不會使經銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患！那么通過活動能為經銷商帶來什么？

A、通過活動能夠提升經銷商對當地消費者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；

B、通過活動能夠為經銷商所經營的門店吸引人氣；

C、通過活動能夠為經銷商培訓員工，提高經銷商員工的實戰(zhàn)水平和基本素質；

D、通過活動能夠有效的提升銷量消化庫存（這是根本）；

對于經常組織活動的經銷商門店，推廣人員有必要對其闡述活動的目的性；對于對活動缺少正確認識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經銷商來說，推廣人員更應該闡明這些觀點?？傊?，活動前期與商家的溝通工作必須落實到位，如果溝通落實不到位，結果也不會理想，對過程的把控及中期的執(zhí)行很重要。

二、活動主題

一個好的活動主題，不僅會得到經銷商的支持，也會取得消費者的認同。假如活動是禮品促銷，那么我們一定要給消費者一個讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單，僅僅是“買就送“消費者很容易會聯想到，為什么要送這么多東西啊，是不是這個產品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上！所以一個好的活動主題也是活動成功于否的關鍵。

三、天時、地理、人和

推廣活動和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對手交戰(zhàn)，下面將逐個分析在推廣活動中應該怎樣具體把握好這些因素：

“天時”-----在合適的時間做推廣活動是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經驗僅僅局限于在商家門店活動，如果在小區(qū)做活動，那么就要情況就不同了：周末不如平時、節(jié)日不如周末。以上所講的“淡季不如旺季”對于小區(qū)活動大部分情況下不成立，因為在小區(qū)里都每天面對固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----選準了合適的活動時間，下一個關鍵的因素就是如何在合適的時間內選擇合適的活動地點：

A、活動現場沒有競爭對手時：-----選擇在商場門口客流量最大的位置； B、活動現場有舞臺時：-----選擇與舞臺保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產品的消費者 C、活動現場有不存在競爭的知名品牌時：-----選擇離他們盡可能近的位置；

D、活動現場有排隊免費抽獎時：-----選擇盡可能不被排隊抽獎的人群擋住自己活動現場的的位置；

E、活動現場有音響設備時：-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置； F、除非大型綜合性活動，盡量不要將活動現場放在離終端較遠的廣場。

“人和”-----這里的“人和”指與活動門店員工的關系。絕大多數活動的開展，都是在陌生的環(huán)境里進行，雖然推廣人員對產品、演示技巧、個人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認識到消費者的消費習慣，取得消費者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時，推廣人員就要借助當地門店銷售人員的力量，門店銷售人員大部分都是本地人，對當地的消費情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當地消費者的信任，其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時間里只能充當足球比賽的中后場球員，臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產品銷售出去，而是說推廣人員可以把產品講的完美無缺、頭頭是道，讓消費者產生很強的購買欲望，但是大部分消費者在成交的最后關頭還是比較理性的，這時推廣人員要取得消費者信任所花費的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以，在活動展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關系。并且讓門店老板安排固定的人員配合活動開展。

具備天時、地利、人和三大要素，推廣活動已經成功了一半！

四、主推產品的包裝

一旦確定了活動的主推產品，接下來的工作就是將主推產品包裝起來，所有的資源都要向主推產品傾斜，為主推產品服務，此時要遵循以下原則：

A、主推產品的價格相對于其它產品更實惠一些（提高非主推產品價格）；

B、主推產品的贈品相對于其它產品更多一些；

C、主推產品的賣點組織相對于其它產品更全一些； D、主推產品的裝飾相對于其它產品更靚一些； E、主推產品的數量相對于其它產品更多一些；

F、主推產品的擺放位置相對于其它產品的更明顯一些。

在實際的操作過程中，可以將一些競爭力稍差的產品價格適當的標高，引導消費者進行對比；主推產品搭配的贈品適當的加大，將主推產品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“設計師最喜歡的產品”、“獲獎產品”等稱號用來提升產品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點子來，讓消費者感覺到主推機型就是今天要買的，無論價格、贈品、功能、性能、外觀都是其它產品所不能對比的，而且消費者的的確確從活動中得到了實惠！

五、活動前期的宣傳工作

推廣活動必須重視的一項工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動成功于否的關鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競選，為了拉取選票，承諾選民當選后會給予其利益，實施“海陸空”立體組合進行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動也是如此，設計好推廣主題以及能給消費者帶來的實惠，然后利用宣傳手段將消費者吸引過來，消費者通過購買產品得到宣傳承諾的實惠。無論設計的主題和能給消費者帶來的實惠有多么好，就算是所有的產品白送，如果沒有人知道，活動現場沒有人光臨，送給誰?；顒蝇F場是需要人氣、需要消費者捧場，在活動現場如果達到了這一點，會吸引更多的人參與進來，哪怕是過路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷售機會。我個人的觀點是--就算銷售量達到了預期目標，如果現場的人氣不旺，這次活動也是失敗的！為什么？如果當時人氣很旺，你就能做的更好！你沒有激發(fā)出活動的最大潛能！我們可以從另一個角度來分析活動效果與人氣的辨證關系，假設活動=原子彈、人氣=人口密度，活動效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個原因是它所帶來的人員傷亡程度，因為我們記憶最深刻的那只原子彈是丟在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個結論，人口密度=傷亡程度，進而推算出人氣=活動效果。

六、活動現場布置

活動現場的布置一定要體現出氣勢和規(guī)模，消費者的潛在思維都會認為活動越大，優(yōu)惠越多，在這個基礎上現場的布置也要體現出企業(yè)或者產品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運用到位：

A、X展架：擺放在活動現場展臺旁邊或者入口處最顯眼的位置；

B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫產品型號、促銷價格以及促銷贈品；

C、宣傳單頁：盡量在人流量大的時候派發(fā)到展臺外圍的消費者手中；

D、產品海報：張貼在過道上和賣場所有能夠張貼的地方，用來引導顧客和傳播產品信息；

E、條幅：選擇活動現場最顯眼的位置懸掛；

F、產品壓牌和小臺牌：每款產品下面都要有壓牌，旁邊要有臺牌；

G、價格牌：每個產品都要有價格牌，表明原價和促銷價，體現活動的正規(guī)性；

H、榮譽證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時展示給消費者。

七、活動現場控制

通過以上幾項的準備工作，已經萬事具備，但是最終的結果要看現場的掌控情況，這里主要指的是對消費者的掌控，此時我們要把握以下幾點：

A、積極參與——在活動剛開始或者參與的消費者比較少的情況下，現場人員必須想盡一切辦法吸引消費者參與進來，例如散發(fā)一些小禮品、現場拍賣、有獎競猜、有獎參與都是比較常用而有效的方法；

B、調動情緒——正常情況下，一個人在情緒高漲或者激動的時候容易做出沖動的選擇，而現場推廣活動的原則就是讓盡可能多的目標消費群體產生沖動消費，此時最好的方法就是將我們的產品講解轉化成煽情的演講，并配合生動的現場體驗和演示將產品的特點展限給消費者，講解的過程一定要遵循有理、有利、有據三要素。

C、促成銷售——在活動開展前，要對所有參與銷售的員工進行培訓，熟練掌握

產品賣點，以及銷售技巧，講解口徑一致，為消費者提更為供專業(yè)的服務。在每一輪的講解過后針對意向比較強烈的消費者進行逐點擊破以達成交易；

八、活動收尾

現場活動結束以后，不要以為整個推廣活動已經完成，接下來的工作做對我們來說更加重要，那么我們還要做那些工作呢？

A、清理現場——將活動現場清理干凈，體現企業(yè)員工的素養(yǎng)；

B、樣品復原——將活動使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷售；

C、員工培訓——對門店的員工進行培訓，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動的時候產品銷售很好，當企業(yè)專業(yè)推廣人員走后銷售還是做不起來，讓普通銷售人員具備企業(yè)專業(yè)推廣人員的素質，這是做好終端的關鍵因素，而通過推廣活動培訓終端員工是一個最好的實戰(zhàn)課堂；

D、活動總結——制作專業(yè)的活動總結表，讓經銷商或者終端門店負責人對活動效果和日常工作進行評價，為企業(yè)反饋真實信息。

以上是對怎樣開展“推廣”的一些簡單闡述，努力并堅持做好“推廣”讓企業(yè)插上夢想的翅膀，讓企業(yè)的終端真正為“王”，有實力的大企業(yè)如此，沒有品牌號召力的中小企業(yè)更應該如此。

第三篇：終端推廣看法

即熱式電熱水器終端推廣十二點看法

[小] [中]

[大]

博銳管理在線，2008年7月16日，作者：呂諫

新興的市場，一般均是利潤最大的市場，有著廣濶的空間。做好新品的市場分析，才能打消促銷員的顧慮，總認為此新品自己也剛剛聽說或用過，很多消費者均都不知道，如何去賣。這時，企業(yè)則要向促銷員講解并分析此產品的將會如何形成氣候，將來會如何普及到千家萬戶。如即熱式電熱水器是一種用電能、即開即有熱水的新型熱水器，它具有即開即熱、外觀小巧美觀、安全、節(jié)能等優(yōu)點。在歐洲，即熱式電熱水器已經占據80％以上的市場份額。從即熱式電熱水器在歐洲市場誕生那天起，即熱式電熱水器在歐洲以35％以上年均增長率迅速增長。

雖然快速電熱水器的安裝對電路的要求比較高，目前在我國很多地區(qū)都不能推廣普及。然而隨著國家對電網的改造，以及三峽水電站、核電站的陸續(xù)投入使用，從長遠來看，即熱式電熱水器的市場前景值得看好。那么，在終端我們要如何推廣即熱式電熱水器呢？大家都知道終端售點是企業(yè)品牌、產品、企業(yè)形象展示的最佳舞臺，是企業(yè)實力的體現。所謂“陳列“，是指賣場中商品的合理擺放及整體形象的科學布局。市場競爭和發(fā)展的需要，使得我們對陳列的要求越來越趨于實用化了。例如，展臺上，樣機齊全，POP精致美觀；主推機型以最佳的演示狀態(tài)擺在消費者最容易看到并接受的位置上；整個展臺包括樣機干凈、整潔，各種接線不外露；海報、POP是不是擺在最顯眼的地方，展示的產品是不是擺放得科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。在柜臺的上方或上前方，吊掛著形象統(tǒng)一，美觀整潔的促銷海報或主題條幅等等。這樣，顧客走進來，自然會感受到一種美的享受。哪怕他多呆一分鐘，也就多了一分成交的機會；因為對售點范圍內的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化的處理、搭配，是對顧客進行一種視覺刺激，進而促進顧客的購買決定。因此，良好的產品陳列，不但能增強賣場的美感，彌補規(guī)模的不足，而且對于我們品牌形象的提升，即時銷量的提升都將起到非常明顯的作用。終端工作其實包括很多方面，主要就是商品陳列，比如企業(yè)簡介、專利證明、展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產品宣傳單頁、贈品促銷、實機演示、榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。下面筆者就即熱式電熱水器在終端的準備說說如下幾點看法：

1、企業(yè)簡介

有好的產品市場前景，也要有好的制造企業(yè)，這樣才能打消促銷員及消費者對產品重量的顧慮。一定要將自己公司的規(guī)模及核心技術、專利技術、其它技術優(yōu)勢方面的優(yōu)勢培訓到位，如**公司，是一家集科、工、貿于一體的大型跨國公司，在全球擁有幾十多家生產基地和分支機構，專業(yè)從事微電腦即熱式電熱水器等電熱專業(yè)產品的研發(fā)、生產、銷售，有著近幾十年的專業(yè)制造經驗，是歐美、東南亞等發(fā)達國家最大的家電供貨商之一，公司擁幾十多項專利技術，是歐美國家的即熱式電熱水器的倡導者和推廣者。為了整合全球資源，降低成本，拓展亞太業(yè)務，更好服務于中國市場，公司在其中國南京生產基地成立，她在秉承德國家電的結構嚴謹、技術先進、性能穩(wěn)定、使用壽命長等優(yōu)點的基礎上，又結合中國大陸的實際情況，研制出了經濟、安全、時尚、節(jié)能、環(huán)保的熱水器產品。其中即熱式電熱水器、小廚寶等系列產品做到了用戶、熱水器、用電環(huán)境、家居裝飾的和諧、完美統(tǒng)一，更貼近中國民眾的消費需求。

2、核心專利

企業(yè)模具的生產及開發(fā)工程師及技術員工均是有豐富的模具生產經驗，模具部門的主管從事該行業(yè)已

有N年之久。在多名專家共同努力下，開發(fā)出水性納米涂料，納米防水材料，雨刷漆，金絲彩緞涂料等幾十項專利，技術先進，國內領先。另在加工五金方面有一定的優(yōu)勢，擁有強大的五金加工和開發(fā)能力。

3、展柜位置

對于即熱式電熱水器產品來說，比如選擇一進入熱水器區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。無論是即熱式電熱水器產品還是其他的商品，產品種類繁多，各大賣場所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。

4、展柜形象

展柜形象是一個系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產品形象的材質；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現場商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產品個性，突出賣點；展柜現場的裝飾布置：如燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。另外也要注意燈光，燈光最好為暖色調，讓顧客感覺像家里浴室一樣的溫馨。好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實力，特別是這個大功率的產品，若用一個檔次很低的材料會讓消費者不敢接收其性能及品質，若優(yōu)美的展示可以給消費者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產生信賴。

5、樣機展示

即熱式電熱水器樣機展示可以讓消費者直觀的體驗到商品的外觀、功能。在賣場展示中，樣機的擺放有一定的技巧：準備主推的機型要放在顧客一進門就能看到或非常方便看到和觸摸到的地方，最新的推廣機型要貼上明顯的爆炸貼標志引起消費者注意，另外建議一定要標明原價，以增強對比。另外，一定不要用特價，新品推廣就用特價會給消費造成清倉處理的感覺，而應該用推廣優(yōu)惠價。在樣機展示時，把握住一個原則就是要突出重點，分清主次，根據銷售重點的不同進行不同的樣機陳列組合。教導促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機型和盈利機型，在增加銷量的同時擴大盈利。

6、贈品展示

現在到每一個商場或賣場，要賣出產品均離不開贈品。而即熱式電熱水器的贈品一定要別出心裁，不要用蘇寧、國美之類的便宜洗發(fā)水之類，可以用高檔次的浴巾或浴衣。在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品““禮品”字樣的爆炸貼給予提示。有可能的話要盡量多多擺放，最好做成一個小小的堆頭，這樣能起到有力助銷功能。若條件允許可以讓導購員外面穿著浴衣一邊做演示一邊講解。也可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，給消費者產生強烈的視覺沖擊力。

7、單頁宣傳

單頁就是企業(yè)或產品型號的功能介紹頁，是用來宣傳企業(yè)或產品型號的，所以不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產品展柜的人都發(fā)放產品宣傳資料，作為即熱式電熱水器產品來講，能到我們的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產品樣機有益的補充，也是消費者與其它同類產品作為參

考的依據，此單頁上一定要注明與傳統(tǒng)電熱水器折功能優(yōu)點對比。

8、新聞報道

每個企業(yè)在市場開拓前,均會請各界媒體對自己企業(yè)或企業(yè)老總做一番介紹,而相關媒體也很對企業(yè)做一次評頭論足的報導.當然,花錢的新聞均是美好而又非常有煽動性的。而報紙上對本產品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產品及品牌的了解，增加可信任度。一般家電行業(yè)的媒體像《現代家電》、《中國電子報》在消費者心中均有良好的影響。

9、軟文展示

報刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢，而深受廣大廣告主青睞，報刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場。許多廣告主如哈佛、斯狄渢、海爾、戀爾等企業(yè)已經流水線“生產“廣告軟文，并且均建立其完善程度不亞銷售網絡的軟文發(fā)布網絡和平臺，然后再根據自己的市場推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對促進促銷活動的立即銷售及提高品牌知名度起到至關重要的作用。同樣，我們把相關的報刊、雜志上的軟文組合起來，放置在終端，這些剪報對于消費者來講，也是有著非常深刻的印象。

10、榮譽證書

即熱式電熱水器是一個剛剛興起的行業(yè)，能得到“名牌產品證書”、“國家免檢產品證書“的企業(yè)目前幾乎不多，若有，則也要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產品品質和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌或對一個新產品抗拒心理，縮短心理距離。

11、獎牌展示

即熱式電熱水器是一個大功率的產品，一定要先得到“質量信得過產品證書/獎牌”、“**市最信得過消費產品““**誠信單位”等能讓消費者盡可能地看到及了解企業(yè)的實力的東西，雖然這些證書比較虛，但消費者認可，能拉近消費者對終端賣場之間的距離，消除消費者心中的防衛(wèi)的隔膜。

12、實機演示

這一點可能在有些賣場無法實現。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機，最好在上面用大字注明“此臺機已經售出"等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產品暢銷的印象，促進銷售。另外對于有些產品來說，實機現場演示所帶來的銷售也是非?？捎^的。比如現在比較流行的即熱式電熱水器產品的銷售，在銷售現場通過實機演示和讓消費者親手操作，就可以有力地促進銷售。在這一點，很多即熱式電熱水器的生產廠家做的已經非常好。再比有的即熱式電熱水器產品有電腦顯示功能，在樣機展示時要盡可能通電演示并讓顧客自己動手操作，讓溫暖的熱水從顧客的指間流出，增加其對產品的親近度和接受度。

即熱式電熱水器是一個新行的行業(yè)，同時也是目前涌出企業(yè)最多的行業(yè)，得終端得得天下，希望上述幾點看法對即熱式電熱水器的服務人員有所幫助。

第四篇：手機終端營銷管理培訓

成為營銷高手

――一名銷售人員的成長日記 分享

分享，是一件快樂的事情

分享，是一群人的互動

分享，相互學習，增進感情，提升團隊作業(yè)效率

期待，博瑞擁有一個每時每刻分享的大家庭 感恩的心 人最寶貴的是生命，生命每個人只有一次。公司，我們將這僅有的生命賦予了它。這僅有的生命，我們不能虛度年華，更不能碌碌無為。初創(chuàng)企業(yè)，脆弱，它需要我們毫無保留的去奉獻自己。因為，它的成長，需要你 因為，它的成長，是多少個家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本質是奮斗，而不是索取目錄

一、基礎篇――銷售職業(yè)化

二、專業(yè)篇――CDMA手機銷售精英培訓

三、發(fā)展篇――市場營銷與銷售管理

四、升華篇――走向成功之道 導學：職業(yè)化 職業(yè)化就是專職化或專業(yè)化。職業(yè)化的工作技能是“像個做事的樣子”職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”職業(yè)化的工作態(tài)度是 “用心把事情做好”職業(yè)化的工作道德是“對一個品牌信譽的堅持” 基礎篇―銷售職業(yè)化 職業(yè)要求 營銷理論（簡一）基本概念市場/推銷/市場營銷； 產品/商品/需要/需求/欲望； 目標市場/市場定位/市場細分； 價格/價值/交換價值/滿意； 品牌/供應物/供應鏈； 營銷渠道/分銷商/零售商/運營商； 市場營銷環(huán)境/市場調研/競爭 公

關與策劃/營銷管理/商務談判/合同/標書

4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營銷管理概念 營銷管理 需求管理

任務 方向――制定營銷戰(zhàn)略與計劃 目標――聚焦營銷視野與績效

行為――聯系客戶 高度――塑造強勢品牌 供應鏈――設計市場供

應物 價值――交付與溝通價值 愿景――實現長期增長營銷理論（簡二）營銷方式內部營銷/整合營銷/關系營銷/績效營

銷 網絡營銷/服務營銷/綠色營銷/高科技產品營銷 直復營銷/渠道

營銷/連鎖營銷/加盟營銷/OEM 知識營銷/文化營銷 概念營銷/個性

營銷 快速營銷/雙贏營銷銷售細節(jié)

（一）職業(yè)心態(tài)

一、心態(tài) 1.為你的職業(yè)感到驕傲 2.充滿熱情，永不懈怠 3.勤奮 4.掃除壞情緒

5.養(yǎng)成專注于一得精神 6.坦然面對失敗，不輕言

name=baidusnap1>

style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放棄

二、自

信 1.有信心才能有收獲 2.想成功就要行動 3.吃得苦中苦，方為人

上人 4.思考

三、拒絕 1.能夠承受挫折才能成功 2.分析客戶拒絕原

因 3.銷售是一項不斷面對拒絕的事業(yè) 4.能堅持就是勝利職業(yè)基

本功

一、職業(yè)形象 1.良好的談吐讓你更有魅力 2.意識到儀表、著

裝的重要性 3.熱情與微笑 4.學會有

血有肉的贊美 5.快樂與信心是可以傳遞的

二、推銷自己 1.微笑，給客戶第一張名片 2.掌握坐立行的要領 3.親和力與信任感 4.好習

慣的培養(yǎng)

三、著裝細節(jié) 1.干凈整潔，搭配和諧 2.適合自己與銷售

對象，場合 3.TPOAFQ著裝術

四、社交禮儀 1.個人衛(wèi)生/名片/餐桌

/吸煙/喝茶 2.招呼/握手/目光/電話用語

五、人脈關系 1.與客戶建立友情 2.與陌生人相見如故銷售細節(jié)

（二）客戶拜訪

一、預約 1.事由/時間/地點 2.預約客戶的方法技巧 3.預約失敗原因、分析客戶拒絕或推遲理由

二、拜訪 1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態(tài) 2.步驟：打招呼-自我介紹-寒暄-引主題-談判-結束拜訪-記錄

3.決策者與決策者身邊的人

三、接近1.先請教再指教 2.語言表達技巧 銷售技能

一、開場白 1.準確稱呼客戶 2.寒暄技巧 3.抓住客戶興趣/引發(fā)好奇心/利益 4.贊美要恰到好處/善聽

二、產品介紹 1.讓自己成為產品專家 2.站在客戶角度思考產品的訴求點 3.體驗 4.始終相信自己的產品 5.發(fā)現客戶需求點，善聽客戶對產品的看法

三、溝通

四、討價還價

五、客戶異議

六、談判

七、臨門一腳

八、售后服務銷售細節(jié)

（三）攻心銷售 一、一眼透心 1.貪小便宜――以小換大 2.小心謹慎――舉例吊胃口 3.忠厚老實――以真誠換信任 4.自傲型――給足面子，滿足虛榮心 5.好夸耀及地位――區(qū)別對待，見機行事 6.世故老練――開門見山，果斷行事 7.好辯――讓他有優(yōu)越感，多聽 8.講品位――談內涵品質質感，不談價格

二、掌握需求 1.動機決定需求 2.察言觀色中找單 3.如何發(fā)起提問挖掘訂單？

三、激發(fā)欲望 1.不把客戶當上帝，當朋友親人合伙人，交心 2.投其所好，擴大找更多“相同點” 3.說客戶愛聽、聽得懂的語言

四、察顏觀色 1.交談座位1米原則，最好”L”型 2.客戶的手勢不是“白做的”，讀懂“小動作”提升訓練

一、持續(xù)目標 1.目標是前進的動力 2.強烈的企圖心 3.以成功與堅持的人為伍

二、把控客戶 1.對客戶進行分類、信息統(tǒng)計 2.與客戶建立持久關系 3.換取客戶認同

三、與對手“交朋友” 1.不要妄自貶低對手 2.訓練自己的競爭力 3.了解對手，最好的榜樣是對手 4.雙贏：擺脫“囚徒困境”

四、抓住機會 1.時間管理 2.學習成為一種習慣 3.機會靠自己努力爭取 4.有自己的職業(yè)規(guī)劃 常犯錯誤―態(tài)度錯誤 1.停止學習2.沒有條理 3.缺乏明確銷售目的 4.失去激情 5.過早放棄 6.屈服于強加給自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲觀厭世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不夠誠實 12.缺乏自律 13.試圖成為別人

14.缺乏可信的計劃 15.缺乏耐心 16.被銷售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.無法控制自己的壓力 19.反復犯同樣的錯誤 20.沉迷過去或將來 改正 1.10%的時間和財力投入自我提升 2.做計劃，完成它。注意輕重緩急 3.問自己你是來干什么的 ?? 我們一起來改正錯誤 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯錯誤―找客戶 錯誤 1.只看數字的銷售 2.在錯誤的層面上銷售 3.成為銷售周期的受害者 4.忽視過去客戶 5.停留在舒適地帶 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒絕 8.太過健談 9.失去對銷售過程的控制 10.沒有及早建立信任 11.沒有找到決策者 12.不了解自己的競爭對手

13.沒有建立心理上的“感情債” 14.缺乏精確的回訪 15.沒有使用潛在的客戶檔案 16.沒有成為顧客資源 改正 常犯錯誤―銷售演示 錯誤 1.沒有給一個合適的演示 2.沒有言簡意賅的關鍵性陳述 3.只談價格不談性價 4.不關注顧客的利益 5.銷售不因人而異、6.不了

解潛在客戶 7.一次性交易 8.讓潛在客戶失效 9.不傾聽客戶的話

10.不善言辭 11.不能成功的創(chuàng)造緊迫感 改正常犯錯誤―處理異議與交易 錯誤 1.沒有及早排除異議 2.把價格分歧看成大問題 3.害怕銷售異議 4.突顯你個人偏見 5.沒有要求給予業(yè)務 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告讓步 8.缺乏應付銷售失敗的策略 9.缺乏放棄的勇氣

10.該推銷的時候卻在談判改正 常犯錯誤―時間和市場管理 錯誤

1.沒有條理 2.把技術當拐杖 3.失去焦點 4.在困難面前退宿 5.缺乏銷售預測能力 6.缺乏市場管理能力 7.在不合格的客戶上花太多時間 改正常犯錯誤―做銷售記錄 錯誤 1.不堅持做銷售記錄 2.不評估你的成效 3.不建立標桿 4.不能每天都提高自己改正常犯錯誤―售后服務 錯誤 1.缺乏一個有效的跟進程序 2.不關注趨勢

3.不主動提出要求 4.只為“全壘打”向前沖 5.不把當前的顧客看著潛在的顧客 改正 導學：精英培訓手機渠道發(fā)展史何謂手機分銷如何做好手機銷售操盤分銷、物流、推廣、渠道、運營商、產品分析等等概念離不開每一位手機銷售從業(yè)者。通過本章的學習，希望能從中得到：手機的基本銷售技能；CDMA手機特色發(fā)展思路；如何區(qū)域性經營和發(fā)展等等一系列課題。專業(yè)篇―CDMA銷售精英培訓 手機渠道基本概念

一、基本概念 1.零售商/批發(fā)商/代理商/經銷商/分銷商/包銷商

二、手機是什么產品? 快速消費工業(yè)電子互聯網終端產品

三、渠道功能與作用 1.資金平臺 2.物流平臺 3.覆蓋平臺 4.客戶管理與服務，提升服務水平5.市場推廣平臺 6.信息管理 7.售

后服務 手機渠道發(fā)展史

一、營運商專營87-94 特點： 第一階段：廠家-運營商-營業(yè)廳 第二階段：廠家-分銷商-運營商-營業(yè)廳

二、手機渠道放開，高端放貨94-99 特點：廠家-國代-運營商或通信市場批發(fā)商-營業(yè)廳或零售商

三、專業(yè)化的手機渠道99-2000 特點：國代-省代-地代-零售

四、渠道下沉，國產手機崛起01-03 特點：人海戰(zhàn)術、借船出海

五、亂世時代04-至今 特點：運營商掌控上下游 廠家冰火兩重天渠道設計與管理

一、渠道結構 深度：層級關系 寬度：零售商、連鎖店面 廣度：社會渠道、營運商渠道

二、渠道設計 渠道不能扁平化，很難擺脫中國行政區(qū)域的限制 考慮因素 1.渠道的深度、寬度和廣度 2.下游分銷商提供的服務 3.產品因素 4.企業(yè)自身因素

三、渠道管理 1.分銷商選擇 2.客戶分類與管理 3.產品渠道管理 中國電信運營商基本檔案

一、性質 網絡營運商，國有企業(yè)，與中國移動、中國聯通并排中國電信業(yè)三大營運商。

二、業(yè)務 寬帶、固網、無線網絡、CDMA移動互聯網業(yè)務

三、移動互聯網管理組織設置 移動終端經營總經辦+公客部+市場部+政企部+渠道部+天翼終端公司

四、與我相關 CDMA移動互聯網與手機終端的緊密結合

五、合作性質 強扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場 探索中的移動網絡特色發(fā)展模式

一、寬帶、固網帶動移動互聯網的發(fā)展

二、走營業(yè)廳+社會渠道共同發(fā)展模式

三、差異化產品發(fā)展模式，EG：雙模

四、網絡、終端更替發(fā)展模式 EG:3G、智能

五、擴大用戶規(guī)模，放低入網門檻，降低消費能力，大量發(fā)展農村、工人、學校等消費群體

六、聯合國際品牌走明星機集采路線

第五篇：20141-3月份手機測試工作總結

20141~3月份工作總結

1． 整機測試

測試了三批NBW8902A的試產機器，分別為T2（長盈殼體），T2（BYD殼體），中批（BYD殼體）

T2(長盈殼體)

T2（BYD殼體）

中批（BYD殼體）

2014.1.6

2014.1.23

2014.3.14

54PCS(勝華TP+Sharp LCDS)

28PCS：勝華+JDI

41PCS：歐非光+JDI

41PCS：勝華+SHARP

25PCS：勝華+sharp

19PCS:勝華+JDI(32+3)(3.20送樣)

中批測試后，NG項目：輻射雜散騷擾、靜電放電、溫度沖擊、高溫高濕、跌落試驗、沖擊試驗、滾筒跌落試驗(0.5m)、滾筒跌落試驗(1m)、微跌試驗、耳機插孔插拔試驗、觸點按壓壽命試驗、溫升測試、、充電功能試驗(移動電源充電)、低溫充電試驗（開機、關機充電）、手機連接接口電氣性能測試、高溫電池安全性測試、GSM信號柱顯示測試、音效測試、LCD測試、CAMERA測試、天線暗室數據。

測試過程中有如下的問題：

狀態(tài)多：

T2-1試產：

250PCS 白色A殼+SHARP LCD +勝華TP（黑色+白色），研發(fā)共計借出機器233PCS。狀態(tài)如下：

一.BYD的A殼后面有用水筆寫上BYD.1.5PCS黑色+5PCS白色后殼標貼紙打2為中易碳素石墨片機器。

2.4PCS后殼標貼紙打1為華清石墨片機器。

二.長盈殼體：后面沒有標識。

1.舊TP沒磨R腳并且沒貼石墨片后殼標貼紙打3。

2.21PCS黑色+21PCS貼華清石墨片后殼標貼紙打4。

3..21PCS黑色+21PCS貼中易石墨片后殼標貼紙打5。

T2-2試產：

1、此次試產A殼為BYD白色殼體；

2、19 PCS 殼體背面用紅色油性筆寫1的為16+2 換8274-0平臺，勝華白TP+JDI LCD； 3、7 PCS 殼體背面用紅色油性筆寫2的為 32+3 換 8274-0平臺，歐菲黑+JDI LCD； 4、25 PCS 殼體背面寫3的為32+3 8274-2平臺，歐菲黑+JDI LCD；

5、21 PCS 殼體背面寫4為最新換燈軟硬結合板；

6、其它狀態(tài)以背面標貼為準；

中批：

此次試產A殼都為BYD殼體：冰封銀、熔巖灰，極光綠。

主板都為16+2，CTP及LCD此次都是勝華與SHARP匹配，勝華白+SHARP（改善黑影狀態(tài)）與勝華黑+SHARP

具體狀態(tài)如下：

1、殼體背部所貼白色標貼紙上寫W為外觀不良品+2月27日SMT 16+2主板（有電流聲問題）+德賽電池；

2、在W上打紅點標識的為漏貼一個導電泡棉，請注意不要用來測靜電及射頻；

3、殼體背部未貼任何白色標貼紙的為外觀良品+16+2（更改電流聲問題）+欣旺達電池，主要是發(fā)布會用機；

4、側按側FPC都為中興新宇；

5、在殼體頂端標有一致性差字體為三合一天線標識，昨天在產線已按照射頻確認將導電布重新貼緊，并確認OK，給機器的時間分散：

T2（BYD殼體）分了三次給，1月23日給56PCS，1月24日給36PCS，2月8日給35PCS；

中批（BYD殼體）分了兩次給，3月14日給25PCS，3月20日給19PCS；

且每次給的狀態(tài)都不止一種?？偭慷?，但是每個狀態(tài)的數量又不足，測試計劃不好制定。

3.目前每次試產的時候，T1，T2總共就試產三四百臺，但是試產的狀態(tài)過多，導致每個狀態(tài)的機器數量不足，以至于每項測試的測試樣機不足。

4.每次試產都會有新的狀態(tài)出現，以至于會出現第一次OK的測試項，后面又NG 了。例如中批直接只裝了20PCS的黑色勝華TP+JDI LCD的組合，然后分給我11PCS，而這之前只有送測過白色勝華TP+JDI LCD。

單個狀態(tài)的機械強度測試就需要26PCS，而且次黑色勝華+JDI組合的機器的flash還是32G+3的，還需要做其他功能性的試驗，數目嚴重不足。5.整改的時候不積極，每次都說下次驗證，但是第二次送測的狀態(tài)還是一樣，要反復催才會改。T2(長盈殼體)的時候，測試高低溫充電和高壓充電的時候，就爆出沒有提示語的問題，到中批驗證的時候還沒有修改，而且現在都沒有給我復測。信號棒顯示也是一樣，之前-93dBm以下的全部都顯示兩格，中批依舊沒改，到現在也沒有提供復測。

6．需要走風險的項目太多：跌落、滾筒殼體四角變形；跌落、滾筒、鋼球沖擊TP破裂、溫升測試NG，這些都說無優(yōu)化空間，需提風險放行；

ESD、WIFI信號弱、EMC輻射雜散、暗室測試數據、弱信號下電流聲、GPS定位慢，還在整改，如果整改不過，要提風險放行。

二．功能性能測試：

測試機型：GBW5705A、CBL8603A、CBL8601A、CBT5701A、WBW5511A、CBT5701A、BFG2303A 測試問題集中在音效（音質、喇叭音量）、藍牙和距離傳感器。

CBT5701A 2月28日的距離傳感器全部測試項目OK，但后續(xù)量產出現白色殼體在太陽光下面通話黑屏的狀態(tài)，后期拿相同軟件版本相同顏色機型驗證測試，也是OK的。結構說小料有改動。調試后的機器，油污測試NG。

三．CAMERA測試：

測試機型： WBT5507A、WBT5507A、BBG2500A、GBT5606A、GBT5606A、CBT5701A、CBT5701A、CBL8603、NBW8902A、GBL8907A 測試問題集中在色彩還原性和白平衡。

目前影像中心的調試都是先把客觀參數調試到大致的范圍里，然后就根據主觀調試參數，最終確認效果都需要看主觀感受，如果主觀通過了，客觀數據的NG項就不會更改。因此送測時間點很重要，一般T1 的時候，還沒有開始調試，到中批了又已經確認拍攝效果了，不能修改了。

送測時間點：最晚T2送測。

4、TP、攝像頭鏡片測試：

測試機型：CBL8601A、CBL8603A、GBT5510A、GBT5606A、GBW8901A、NBW8902A、WBW5511A 測試問題：所有測試項目均有NG，目前僅有5511的勝華TP能全部測試OK，而其他機型的幾乎鋼絲絨后的水滴角和橡皮擦后的水滴角都NG。

1、鋼絲絨之后的水滴角：供應商反應摩擦的鋼絲絨的表面積太小，使接觸面的壓強太大，導致對AF膜破壞，從而測試NG，材料認證部現在要求供應商提供他們的鋼絲絨夾具的圖片，讓韋工改制新夾具；

2、動摩擦系數：要求TP的尺寸是80mm*200mm，目前很少有TP樣品能達到，而目前尺寸最大的8901也只是剛剛好滿行程，8901的TP長度為150mm。如果尺寸過小，測試未完成摩擦塊就從TP上掉下來，出現數據振蕩，系統(tǒng)會自動判定測試失敗，不輸出結果。

3、攝像頭鏡片的板材提供的管控，出現過供應商拿其他工藝的板材來替代的情況，每次做板材測試前需要測試初始水滴角和透過率與鏡片樣品作對比，才能判定是否是相應的板材，這個需要對供應商誠信提出質疑。