第一篇：2012年7月我國挖掘機(jī)銷售情況分析

2012年7月我國挖掘機(jī)銷售情況分析

據(jù)前瞻數(shù)據(jù)中心監(jiān)測：7月，28家主要挖掘機(jī)廠家共銷售挖掘機(jī)5886臺，同比下滑23.21%，下滑速度較上月加快。1-7月，挖掘機(jī)累計(jì)銷售84500臺，較去年同期減少50795臺，同比下滑37.54%。其中三一重工7月的銷量與同期持平，充分體現(xiàn)了品牌的影響力。從挖掘機(jī)的銷量等數(shù)據(jù)來看，我國工程機(jī)械行業(yè)的復(fù)蘇還有待時機(jī)。

第二篇：我國挖掘機(jī)市銷售情況分析

我國挖掘機(jī)市銷售情況分析

2012年7月

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：2011年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長。1-10月累計(jì)出口3540臺，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺，同比增長53.85%。

智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的：2012-2016年中國小型挖掘機(jī)市場競爭格局與前景預(yù)測報(bào)告

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，截至2011年10月，在中國生產(chǎn)挖掘機(jī)械的企業(yè)有60多家，代理商200多家，生產(chǎn)和銷售將近400多種不同型號和規(guī)格的挖掘機(jī)械產(chǎn)品，單臺整機(jī)質(zhì)量為0.8390t。

2011年1-10月，納入統(tǒng)計(jì)的25家主機(jī)制造企業(yè)累計(jì)共銷售各類型挖掘機(jī)械產(chǎn)品158807臺，較去年同期增長15.16%。

其中1季度共銷售74576臺，2季度共銷售51254臺，3季度共銷售24101臺，10月份共銷售8876臺。

隨著一些工程趕在年內(nèi)開工，銷量勢必如往年一樣出現(xiàn)一次小高潮，但受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)以及國內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，2011年年末的小高潮也不會像往年一樣火爆，預(yù)計(jì)將出現(xiàn)環(huán)比增長、同比下降的情況，行業(yè)低迷的局面很可能要維持一段時間。

2011年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長。1-10月累計(jì)出口3540臺，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺，同比增長53.85%。從機(jī)型上來看，1-10月出口銷量最多的是21t，累計(jì)出口達(dá)到820臺；其次是6t以下和22t，分別為680臺和620臺。

從在華生產(chǎn)和銷售挖掘機(jī)產(chǎn)品的各品牌市場占有率來看，自2011年2月份起國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)每月市場占有率持續(xù)緩慢上揚(yáng)，10月份有小幅回落。國產(chǎn)品牌中三一銷量達(dá)到17675臺，同比增長127%，成為國產(chǎn)品牌中銷量第一位。玉柴和柳工銷量分別為9211臺和6445臺，位列國產(chǎn)品牌中的二、三位。

歐美品牌占有率逐月緩慢提升，波動較小。韓系品牌占有率在4、5月份經(jīng)歷較大幅度下滑之后一直在緩慢回升中。日系品牌在2月份出現(xiàn)大幅度增長之后，一直處于下滑狀態(tài)，10月份略有回升。

外資品牌中，日系的小松一直是銷量第一的品牌，1-10月銷量達(dá)到18763臺，其次是韓系的斗山，銷量達(dá)到15320臺。歐美的卡特彼勒和沃爾沃也位于前十位，銷量分別為9905臺和8536臺。

根據(jù)國際上對行業(yè)市場集中度的劃分，可以看出現(xiàn)在的中國挖掘機(jī)械市場屬于低集中寡占型市場。

并且，從2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趨勢來看，中國挖掘機(jī)械市場正向著競爭型市場慢慢變化。

從各機(jī)型的銷售情況上來看，6 1 0 t依然是目前挖掘機(jī)市場銷售量最多的機(jī)型，1-10月累計(jì)銷售了41177臺。其次是21t，達(dá)到了19723臺，22t為17144臺。

第三篇：挖掘機(jī)銷售分析

利星行機(jī)械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程機(jī)械行業(yè)巨頭——美國卡特彼勒公司代理權(quán)，成為中國首家獨(dú)立代理商。

利星行機(jī)械是香港利星行集團(tuán)在中國大陸的子公司。香港利星行集團(tuán)是一家業(yè)務(wù)多元化的跨國企業(yè)，主要從事豪華轎車、商用車的代理與分銷；工程機(jī)械銷售及服務(wù)；房地產(chǎn)開發(fā)；金融投資服務(wù)及國際貿(mào)易等業(yè)務(wù)，同時全資擁有卡特彼勒在臺灣的獨(dú)家代理公司——中華機(jī)械。

利星行機(jī)械總部設(shè)在江蘇省昆山市。通過上海、江蘇、浙江、山東、河南、安徽及湖北地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，銷售各類卡特彼勒產(chǎn)品，協(xié)調(diào)并提供快捷完善的售后

服務(wù)。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，利星行機(jī)械已擁有一個由2200多人組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。憑借在工程機(jī)械、發(fā)動機(jī)和發(fā)電機(jī)組領(lǐng)域的專業(yè)技能，利星行機(jī)械已發(fā)展成為年銷售額超過九億美元的企業(yè)。

美國卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國伊利諾州。是世界上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家、燃?xì)獍l(fā)動機(jī)和工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)生產(chǎn)廠家之一，也是世界上最大的柴油機(jī)廠家之一

卡特彼勒是世界上最大的土方工程機(jī)械和建筑機(jī)械的生產(chǎn)廠商，其設(shè)備的特殊設(shè)置能滿足你在各種特殊需求和環(huán)境下的工程作業(yè)；它的產(chǎn)品遍布多項(xiàng)建筑領(lǐng)域，如公路，鐵路，港口和機(jī)場的建設(shè)，水利水電的項(xiàng)目開發(fā)（如三峽水電站項(xiàng)目，小浪底項(xiàng)目等），礦山，礦石的采掘，農(nóng)墾及水利灌溉項(xiàng)目卡

發(fā)；以及城市環(huán)衛(wèi)建設(shè)的應(yīng)用等等。

利星行機(jī)械建設(shè)機(jī)械部訓(xùn)練有素的產(chǎn)品工程師將親臨現(xiàn)場實(shí)地勘察，針對你的具體應(yīng)用和需求提供技術(shù)建議，幫你選用最理想規(guī)格和型號的設(shè)備。

卡特彼勒是世界上主要的柴油機(jī)和天然氣發(fā)動機(jī)的供應(yīng)商，其發(fā)動機(jī)可用于各種場合：主用和備用發(fā)電機(jī)組、船舶推進(jìn)、鐵路機(jī)車、汽車、油田、工業(yè)和工程機(jī)械。

利星行機(jī)械動力系統(tǒng)部擁有一批經(jīng)過卡特彼勒專業(yè)培訓(xùn)，并具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工程師和專業(yè)技術(shù)人員，他們清楚地理解客戶的需要及客戶在選型、配置等各個環(huán)節(jié)中會面臨的挑戰(zhàn)，可以為您提供從選型、配置、設(shè)計(jì)到安裝、調(diào)試、維修及培訓(xùn)等系列服務(wù)

以銷售額為序，2008年全球工程機(jī)械50強(qiáng)排名 第一名：卡特彼勒

318億美元 第二名：小松制作所

182億美元 第三名：特雷克斯

98.9億美元

第四名：日立建機(jī)

81.86億美元

第五名：利勃海爾

78.11億美元 第六名：沃爾沃

71.19億美元 第七名：山特維克

49.07億美元 第八名：迪爾

48.18億美元 第九名：CNH

44.64億美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41億美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯

40.19億美元 第十二名：馬尼托瓦克

38.83億美元 第十三名：神戶制鋼所

36.66億美元

第十四名：美卓礦機(jī)

35.99億美元 第十五名：徐工集團(tuán)

32.38億美元

一、在工程機(jī)械眾多細(xì)分領(lǐng)域，裝載機(jī)與挖掘機(jī)在部分功能方面存在相互替代性。我國挖掘機(jī)近年銷量快速增長，復(fù)合增長率在50%以上；而在使用裝載機(jī)的基建、礦山等傳統(tǒng)領(lǐng)域，需求依然存在，預(yù)期裝載機(jī)能夠保持10%左右的穩(wěn)定增長。

追根溯源，挖掘機(jī)得以快速發(fā)展，主要在于我國加入WTO后，挖掘機(jī)所需的關(guān)鍵液壓件能夠進(jìn)口，降低了挖掘機(jī)銷售價(jià)格，也給予我國國內(nèi)公司參與挖掘機(jī)制造并獲得快速發(fā)展的機(jī)遇。

雖然挖掘機(jī)在某些功能方面能夠替代裝載機(jī)，但我國裝載機(jī)價(jià)格與挖掘機(jī)有較大差距，且我國工況條件復(fù)雜，限制了挖掘機(jī)對裝載機(jī)的替代性的延伸，導(dǎo)致我國出現(xiàn)挖掘機(jī)與裝載機(jī)共生的狀況。而挖掘機(jī)的大量銷售，也迫使裝載機(jī)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，加快了裝載機(jī)整體競爭力的提升。

二、目前我國裝載機(jī)龍頭企業(yè)柳工(34.48,0.35,1.03%)、廈工以及龍工紛紛進(jìn)入挖掘機(jī)市場，國有品牌快速搶占市場分額。雖然目前全國挖掘機(jī)市場主要還是斗山、小松、日立等外資品牌占據(jù)70%以上的市場份額，但國產(chǎn)品牌產(chǎn)品快速發(fā)展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、廈工是主要代表企業(yè)。

個股推薦。在個股方面，由于三一重工并無裝載機(jī)產(chǎn)品，能夠充分享受挖掘機(jī)銷量快速增長的成果。而柳工、廈工等既有裝載機(jī)、又有挖掘機(jī)的企業(yè)，兩種產(chǎn)品共同進(jìn)步，但增長速度適中。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學(xué)會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設(shè)備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠希钚〉恼駝訅郝窓C(jī)都下不去，只能用振動夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。

第一，熟悉自己推銷的產(chǎn)品《挖掘機(jī)》的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

第二。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

第三。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

第四。任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

簡介的概括下只能說這些，但是銷售這行說白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺得自己很能吃苦，銷售這行，最怕的就是自以為是的人。一定要謙虛，努力，上進(jìn)等等！

挖掘機(jī)銷售技巧

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銷售拜訪流程 銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素。購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售。為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

3.制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。

4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； ⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。

除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護(hù)

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶

業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個接觸目的達(dá)成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。

對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

如上圖所示，“1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。3.制定拜訪計(jì)劃

在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子打開的時候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。8.呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶對你產(chǎn)生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢。9.處理異議

當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報(bào)，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。10.形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。11.跟進(jìn) 根據(jù)前次拜訪效果，采取相關(guān)措施進(jìn)一步跟進(jìn)，以盡快促成銷售的實(shí)現(xiàn)。

第四篇：挖掘機(jī)銷售工作總結(jié)

挖掘機(jī)售后服務(wù)年終總結(jié) 2011年時間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是因?yàn)槟銈兊倪@種支持和幫助，以及你們對我的嚴(yán)格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后服務(wù)部這個團(tuán)隊(duì)，感受到了來自凱斯的溫暖。在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)維修方面的工作。任現(xiàn)職以來，嚴(yán)格履行維修工程師的崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)?，F(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：

一、我的工作主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的維修保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的維修，積極參與挖掘機(jī)各種故障的處理，按照客戶要求，對出現(xiàn)問題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測維修；監(jiān)管檢修記錄臺帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進(jìn)貨，出庫記錄等。

二、當(dāng)公司的挖掘機(jī)賣出時，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)備的交接，完成整個銷售過程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，使用戶對設(shè)備足夠的熟悉后，讓對方簽字驗(yàn)單。方便以后對客戶進(jìn)行回訪時，詢問設(shè)備使用情況以及對出現(xiàn)的問題給與及時的解答和回復(fù)。

三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進(jìn)步。保內(nèi)用戶沒有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對比較少。關(guān)于這方面我與很多用戶溝通過，保內(nèi)用戶使用是基于設(shè)備沒有出保，使用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費(fèi)保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養(yǎng)下就無多大礙的誤區(qū)。導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認(rèn)識到使用副廠配件對設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與知識。

在過去2011年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過這一年的鍛煉，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題： 1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務(wù)越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務(wù)重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比較懶散，態(tài)度不端正，一定程度上影響了工作效率。2.獨(dú)自作業(yè)時欠缺經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。對客戶設(shè)備出現(xiàn)的復(fù)雜問題還是無法很快予以判斷和解決。3.平時工作中，還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們?nèi)￠L補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和意見建議，要及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。

嶄新的2012年來臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要開始新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。2011年12月11日篇二：挖掘機(jī)售后年終總結(jié)

年終總結(jié) 2011年對于個人來說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表;二是來到了一個和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，這個更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時間的工作平臺。

一年來，覺得自己是非常幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，特別是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場的情況，切合實(shí)際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長補(bǔ)短，目的很簡單——就是為了技術(shù)得以提高，更好的服務(wù)客戶，解決棘手的問題，維護(hù)公司的形象。雖然2011年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧2011年，本人將從以下幾個方面呈現(xiàn)個人工作總結(jié)報(bào)告：

一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來到我司售后服務(wù)部工作，工作的對象、應(yīng)對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時間的確不太適應(yīng)，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo)，透過同事的關(guān)心與照顧，這種不適應(yīng)的心理很快就消失了。但與心理上較快適應(yīng)相比，工作方式和方法的適應(yīng)相對慢一些。像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比較簡單，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場實(shí)際問題，很多時候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當(dāng)、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準(zhǔn)確等等，都會影響到客戶的滿意度。我們只有通過時間和現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)的積累來提高自己處理問題的能力，在現(xiàn)場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護(hù)好客戶關(guān)系。

二、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，務(wù)求更好的勝任本職工作

在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運(yùn)作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，這將為今后的工作順利進(jìn)行打下一定的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。

出于工作性質(zhì)的需要，我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場處理完畢以后，把現(xiàn)場的調(diào)試過程及問題的處理過程記錄下來，及時總結(jié)問題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛一行，我相信把復(fù)雜的事情做熟練，我就是專家。

三、展望未來，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無堅(jiān)不摧

聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無堅(jiān)不摧的。關(guān)于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識可以充分利用部門會議和個別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心交流。發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通，增強(qiáng)互信，提高工作效率，樹立良好的團(tuán)體形象。每一個人的一舉一動，一言一行都會影響到公司的形象。特別是我們的工作任務(wù)大多直接面對客戶，在許多事情的處理上不僅需要個

人具有獨(dú)擋一面的能力，更多的時候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團(tuán)結(jié)，才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

看到公司良好的發(fā)展勢頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，希望公司能夠給予定期組織學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的平臺。

在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段考驗(yàn)和磨礪，對于每一個追求進(jìn)步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”與自我個人工作總結(jié)，也算是對自己的一種鞭策。篇三：挖機(jī)銷售流程 如何做大客戶

由于挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機(jī)客戶尤其是大客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可做出決定，因?yàn)橥诰驒C(jī)是他們賺錢的工具，挖機(jī)的作業(yè)情況直接影響到賺錢情況。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價(jià)值，價(jià)值需要尊重,價(jià)值需要傳遞值需要體驗(yàn)和滲透。

一．大客戶接觸流程 1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①三一銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護(hù)

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析篇四：挖掘機(jī)銷售技巧 挖掘機(jī)銷售技巧

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護(hù)

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶

業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析

客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個接觸目的達(dá)成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。

對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

如上圖所示，“1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。3.制定拜訪計(jì)劃

在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；篇五：近十年國內(nèi)挖機(jī)市場分析 2002-2011年國內(nèi)工程機(jī)械---挖掘機(jī)市場分析

在中國工程機(jī)械的是多個行業(yè)中，挖掘機(jī)可能是最受人關(guān)注的了，作為世界最大的挖掘機(jī)生產(chǎn)基地、銷售市場，中國已成國內(nèi)以及世界各大品牌挖掘機(jī)生產(chǎn)制造商勢在必奪的目標(biāo)市場，故此處僅以挖掘機(jī)為例，通過挖掘機(jī)的銷量、進(jìn)出口情況透視國內(nèi)工程機(jī)械整體行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，由于2012年的統(tǒng)計(jì)暫不明確，所以僅僅分析過去十年，也是工程機(jī)械飛速發(fā)展的十年。

一：銷量情況

整體上來講，過去十年挖掘機(jī)市場還是飛速發(fā)展的，盡管過程中國家的宏觀調(diào)控、金融危機(jī)等使得市場銷量增速不定，但總能維持一個穩(wěn)定上升的態(tài)勢的，僅僅在04和05年存在略微的下滑，不過并沒有影響整體的發(fā)展步伐。通過這張表我們看到了挖機(jī)最近十年的發(fā)展，更看到了我們工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展和我們偉大祖國在過去十年經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們應(yīng)該自信，也有理由相信我國工程機(jī)械行業(yè)會有一個美好的未來。第一個快速發(fā)展

從表中可知，02---04年，挖機(jī)銷量迅速上升，這是近十年第一快速發(fā)展期。02年，挖機(jī)總銷量達(dá)到19710臺，同比增長59.0%，這是輝煌的一年。究其原因，首先，這是國家積極地財(cái)政政策的體現(xiàn)，西部大開發(fā)戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施，“十大工程”邁出實(shí)質(zhì)性的步伐，西氣東輸，西電東送全面啟動，南水北調(diào)的東路工程陸續(xù)開工，還有國家加快了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市化建設(shè)的步伐等等，這一系列措施使得國內(nèi)的工程機(jī)械需求量大幅增加，不管是國內(nèi)產(chǎn)量還是進(jìn)口量都迅速增長。其次，企業(yè)的策略也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了產(chǎn)品按揭貸款銷售、中間代理銷售和商家持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)等一系列促進(jìn)銷量的現(xiàn)象，使挖機(jī)更加貼近市場貼近用戶。再有就是人工方式發(fā)生的巨大變化，隨著勞動力成本的不斷增高，企業(yè)的機(jī)械化水平也越來越高。當(dāng)然這期間也誕生了新的用戶群，隨著個體、民營經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，他們的購買力也在逐步增強(qiáng)。

03年，這種勢頭有過之而無不及，03年挖機(jī)同比增長72.4%，達(dá)到33982臺，創(chuàng)歷史新高，其中大型挖機(jī)主要引來進(jìn)口，小型挖機(jī)國內(nèi)的市場需求繼續(xù)旺盛，國內(nèi)挖機(jī)市場，同時也是工程機(jī)械市場出現(xiàn)了前所未見的大繁榮景象，但這也似乎預(yù)示著潛在的危機(jī)。04年，國內(nèi)各家企業(yè)紛紛上調(diào)銷售計(jì)劃，行業(yè)投資過熱的呼聲越來越高，因此2004年4月，政府出臺了一系列宏觀調(diào)控政策，抑制投資過熱，經(jīng)濟(jì)開始軟著陸，從4月份開始，挖機(jī)銷量連續(xù)三個月下滑，這同樣也是也近幾年工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)的首次大幅下滑。此種顯現(xiàn)一直延續(xù)

到2005年，至此，近十年工程機(jī)械第一個快速發(fā)展期結(jié)束。

第二個快速發(fā)展期

從05-08年上半年是工程機(jī)械的第二春，05年，國內(nèi)挖機(jī)市場逐漸回暖，較04年基本持平。06年是十一五計(jì)劃的第一年，隨著各種大型項(xiàng)目的開工，06年挖機(jī)銷量同比增長46.6%，達(dá)到49625臺，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，而07年繼續(xù)以迅猛的速度飛躍發(fā)展，銷量突破七萬臺，再創(chuàng)歷史新高，特別是小型和大型挖掘機(jī)發(fā)展較快，但是在中型挖機(jī)上則開始性對萎縮。第三個快速發(fā)展期

從08年下半年---11年，這年是工程機(jī)械行業(yè)的第三個快速發(fā)展期。其實(shí)筆者本身不愿意把第二第三個發(fā)展期分開，至少從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看不出有太大的中斷點(diǎn)，只是同比增長率略低，不過因?yàn)?8年的國際金融危機(jī)對整個國際經(jīng)濟(jì)影響甚大，再加上08年的4萬億，都是對我國經(jīng)濟(jì)市場的重大事件，所以分開來談也談得更清楚。08年，國際金融危機(jī)爆發(fā)，我國雖然所受影響小于西方國家，但是工程機(jī)械行業(yè)仍然承受力巨大的打擊，國內(nèi)銷量迅速下滑，就在此時，政府迅速投資四萬億拉動內(nèi)需的應(yīng)對政策，使得國內(nèi)挖機(jī)需求量不降反升。四萬億中，占比重最大的是鐵路、公路、機(jī)場、電力網(wǎng)公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占45%），08年地震災(zāi)區(qū)的重建（約占25%），還有農(nóng)村民生工程建設(shè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（約占9.25%），這些以基礎(chǔ)建設(shè)為主的項(xiàng)目都是與工程機(jī)械相關(guān)的，中國政府拉動內(nèi)需的政策在08年11月上海寶馬展上可初見成效。09年，挖機(jī)市場繼續(xù)快速發(fā)展，同比增長22.4%，銷量更是突破了10萬大關(guān)，這其中四萬億的拉動功不可沒，另外09年我國商務(wù)部出臺了新規(guī)定，規(guī)范了二手挖掘機(jī)的進(jìn)口，明文規(guī)定5年以上舊挖掘機(jī)不得進(jìn)口。該項(xiàng)政策對二手中挖影響很大，09年全國進(jìn)口二手挖掘機(jī)共計(jì)16000臺，與往年相比減少了15000臺左右。這從另一方面促進(jìn)了挖機(jī)銷量的大增長。10年繼續(xù)猛增，總銷量甚至突破17萬臺，同比增長76.5%，可以說是挖機(jī)發(fā)展史上最為繁榮的一年。

然而筆者在這里最想說的就是2011年，2011年是動蕩的一年，是變幻莫測的一年，是中國十二五規(guī)劃的開元之年，也是中國經(jīng)濟(jì)承上啟下的一年。然而在經(jīng)過金融危機(jī)的洗禮后，后危機(jī)時代下的中國挖掘機(jī)械行業(yè)卻遇到了前所未有的難題。市場同比環(huán)比都出現(xiàn)了不同程度的降幅。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然2011年一季度共銷售挖掘機(jī)74576臺，實(shí)現(xiàn)了同比59.80%的大幅增長。然而進(jìn)入二季度，整個市場共銷售51254臺，與去年同期基本持平，僅僅增長了3.05%，5、6兩月的銷量較去年同期都有不同程度的下降。更為冷淡的是，進(jìn)入2011年下半年，國內(nèi)挖掘機(jī)市場一蹶不振，持續(xù)走低，2011年第三季度共銷售24 101臺，較去年同期下滑17.53%，市場甚為冷清。隨著一些工程趕在年內(nèi)開工，第四季度較第三季度銷量略有上升，共銷售26204臺，但并未像往年一樣年底出現(xiàn)一次銷量上升的小高潮，較去年同期仍下降了34.77%。受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)以及國內(nèi)外大宗商品價(jià)格不斷上漲等不利因素的影響，挖掘機(jī)銷量下滑狀況比較嚴(yán)重。

回顧2011年的中國挖掘機(jī)械市場，“促銷”這個詞不得不提。在零首付、低首付、大獎的誘惑下，2011 年的銷量或多或少透支了將來的需求。在地產(chǎn)和基建兩個關(guān)鍵下游投資增速放緩的背景下，2012 年的中國挖掘機(jī)械市場將困難重重，突破重圍的難度將任重而道遠(yuǎn)。

二、進(jìn)出口情況 總體上講，進(jìn)口量遠(yuǎn)大于出口量的現(xiàn)象依舊十分明顯，不得不承認(rèn)，國內(nèi)工程機(jī)械在核心技術(shù)以及關(guān)鍵部件仍然與國外產(chǎn)品具有一定的差距，特別是液壓件和發(fā)動機(jī)上仍有很大的發(fā)展空間。

第五篇：挖掘機(jī)月租賃合同

同出租方(以下簡稱甲方)：

承租方(以下簡稱乙方)：

根據(jù)《中華人民共和國民法典》之規(guī)定，甲乙雙方本著平等、互利、共同發(fā)展的原則，就乙方租用甲方設(shè)備事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

一、設(shè)備配置甲方將神鋼sk200-8式挖掘機(jī)設(shè)備一臺及管理人員一名，租賃給乙方用于工地使用。

二、租賃期限租賃時間自____年____月____日至____年____月____日，共____個月，如超出艇期則按實(shí)際小時(150元/小時)計(jì)收租金。若因乙方原因，租用時間不足一個月，甲方將按一個月收取租金，并且設(shè)備進(jìn)退場所有費(fèi)用均由乙方全部負(fù)責(zé)，租期未滿半年，進(jìn)退場費(fèi)用也需乙方負(fù)責(zé)。

三、租金計(jì)算及付方式

1、此設(shè)備按月計(jì)算租金，每月租金人民幣叁萬元整(￥30000)。

2、從設(shè)備拖車當(dāng)日起(即____年____月____日)計(jì)收租賃租金，到乙方電話通知設(shè)備退場并全額付清租金及相關(guān)費(fèi)用當(dāng)日為合同截止日。從拖車當(dāng)日收取一個月租金叁萬元整(30000)。后每隔30天結(jié)算一次，不得拖欠。如乙方逾期未付清租金，甲方每天將按所欠租金總額的。

3、收取滯納金。并有權(quán)停止設(shè)備的使用，設(shè)備停止期間乙方照付租金，直至乙方付清全額租金后方能使用該設(shè)備。

四、甲方職責(zé)和權(quán)利

1、挖掘出配備管理人員一名為乙方服務(wù)至合同期滿。

2、負(fù)責(zé)設(shè)備的維修、保養(yǎng)、看管。

3、甲方有權(quán)拒絕不符合挖掘難度要求的挖掘操作。

4、租賃期間，甲方的服務(wù)公限于租賃設(shè)備的操作，對乙方的.工程質(zhì)量，工程進(jìn)度，工程材料不承擔(dān)任何連帶責(zé)任。

5、租賃期間，乙方無論因任何原因造成工期停頓，無論時間長短，甲方仍將按時向乙方計(jì)收租金。

五、乙方職責(zé)和權(quán)利

1、負(fù)責(zé)甲方設(shè)備的簽收與保管、遺失，損壞照價(jià)賠付。

2、負(fù)責(zé)設(shè)備燃油供應(yīng)及費(fèi)用，并保證烯油品質(zhì)符合國家標(biāo)準(zhǔn)。

3、負(fù)責(zé)安排管理人員的食宿并承擔(dān)其費(fèi)用。

4、甲方設(shè)備需維修時，乙方必須給甲方二天時間作為維修工時，若因甲方設(shè)備自身原因，超出二天保養(yǎng)。乙方有權(quán)扣除超出時間的相應(yīng)租金。維修費(fèi)在1000元以下的，由乙方支付。

5、如乙方違反國家相關(guān)法律法規(guī)及也他人糾紛造成甲方設(shè)備被扣押，由此造成甲方的損失，由乙方承擔(dān)。

六、其他約定

1、未經(jīng)甲方同意，乙方不得以任何方式將甲方設(shè)備作為抵押轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)運(yùn)其他工地使用，由此造成的損失由乙方全部承擔(dān)。

2、若因乙方所提供的安全設(shè)備及防護(hù)力不強(qiáng)，或違章指揮造成的設(shè)備及操作人員的安全事故，則由乙方付全責(zé)。

3、在合同終止前，乙方必須提前5天電話告知甲方，以便雙方作好設(shè)備退場和租金結(jié)算工作，若因?yàn)橐曳皆蚴辜追皆O(shè)備在合同終止當(dāng)日未能及時退場，則視為乙方續(xù)租，甲方將計(jì)收租金直至設(shè)備離場之日為止。

4、挖掘機(jī)每月工作時間約定在240小時以內(nèi)，如果超出約定時間，甲方則按超出時間(每小時150元)向乙方加收租金，每月不足240小時，按240小時計(jì)。

5、本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決，如有糾紛或協(xié)商未果，任何一方均可向甲方所在地人民法院訴訟。

本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份。每份均具同等法律效力，雙方簽字蓋章之日生效。

甲方： 乙方：

身份證號碼： 身份證號碼：

地址： 地址：

電話： 電話：