第一篇：如何做好軟件售前工作

如何做好軟件售前工作

售前，是一種對銷售階段的工作的統(tǒng)稱，不是指固定的崗位。那種將售前理解成為由專門的人員來完成的想法是不正確的。任何的銷售過程，其實都是分為售前、售后兩個階段，是以合同簽訂做為兩個階段的劃分標志的。

產(chǎn)品由于其技術(shù)含量的不同以及標準化的程度，參與售前的人員會有多有少。標準化的產(chǎn)品，銷售人員既承擔技術(shù)職責又承擔商務(wù)職責；非標準化的的產(chǎn)品可能會由不同的人員來完成，以知識做為最終產(chǎn)品的軟科學的銷售過程對參與人員的知識要求更高。

在合同簽訂以前，所有參與者，為了達到簽單的目的，所做的工作統(tǒng)統(tǒng)稱為售前。為了區(qū)分不同的人員在該階段所做工作的范圍和職責，不同的行業(yè)設(shè)置了不同的崗位和職責。例如，在IT行業(yè)，一般有銷售、客戶經(jīng)理負責銷售機會的把握和客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)；由技術(shù)支持，咨詢顧問，售前工程師，產(chǎn)品經(jīng)理等做技術(shù)方案的選型，由市場推廣人員提升品牌價值、提升市場知名度等的工作等。會有不同的人員參與的售前的過程中來，不同的崗位，完成不同的工作，但是大家的目標是一致的。同樣的，售后是指合同的執(zhí)行、交付以及服務(wù)過程，也是由不同的崗位參與完成的。簽單是售前工作的最終目標。管理軟件由于具有很高的知識含量，因此，其銷售過程更需要是不同的人員合作完成，團隊合作因而顯得尤為重要，特別是必須建立一種團隊售前的方法論。

那么，如何統(tǒng)一不同的人員的工作方法？必須把握這么幾個原則： ? 必須要有“引導”客戶的意識；

? 必須要從如何體現(xiàn)客戶價值來進行軟件講解； ? 必須要體現(xiàn)出“咨詢”的價值。

如何引導客戶

如果能夠成功的引導客戶對項目的成功是非常重要的。引導客戶一般有這么幾種做法：

一是如果客戶處在選型階段，對產(chǎn)品并沒有非常明確的傾向性。這時候要盡量了解客戶最關(guān)心的問題和客戶打算希望了解那些友商的產(chǎn)品。掌握了客戶最關(guān)心的問題，也大概知道了后面可能碰到的競爭對手，這時候我們可以在軟件演示和講解中，側(cè)重于如何很好的處理客戶最關(guān)心的問題，并不動聲色的橫向比較一下和友商的區(qū)別。當然，孩子是自家的親，我們的目的就是要讓客戶的頭腦中體現(xiàn)出：“這家的產(chǎn)品很不錯，很有特點。如果選擇友商，會存在一些問題??”——當然，做到這一點，需要我們對自己的產(chǎn)品要非常了解，對其他友商的產(chǎn)品也要盡可能的了解。同時，一定要注意，只有你能確定某個產(chǎn)品的功能和我們的區(qū)別，你才可以說出他們的名字。否則，不確定的事情就不要指名道姓的說，要提防萬一以后客戶看了這家產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)你說的和事實有出入，可能會影響客戶對你的印象。

二是如果客戶選型已經(jīng)很長的時間了，并且有傾向性的意見。這時候的引導就要多費些力氣，盡量采用這樣的語氣：是，你說的很正確，能這樣處理業(yè)務(wù)的系統(tǒng)確實很好，比起那種只能??的系統(tǒng)，這樣做要好的多，不過，好像還有另外一種處理方式，??這樣比剛才那種處理方式的優(yōu)點在于??。總之，這時候的目的是先讓客戶的立場產(chǎn)生動搖，這樣才可能有機會產(chǎn)生奇跡。

如何最好軟件演示

做好軟件講解，也是非常具有挑戰(zhàn)性的。筆者在近幾年的軟件講解中，也有不少的感悟。

如果客戶是技術(shù)人員，他比較關(guān)心的是你實現(xiàn)功能的方式。就像我們技術(shù)人員看一些軟件，首先關(guān)心的是：這個軟件采用了一個第三方組件做報表，挺好的；這個軟件的架構(gòu)挺有優(yōu)勢的等等。對這樣的客戶，那就要解釋技術(shù)優(yōu)勢。

但如果是管理人員，他關(guān)心的是：我的業(yè)務(wù)，你是怎么實現(xiàn)的？你們這樣做，有什么好處？等等。這個時候，就要盡可能用他們聽到懂得語言，不要講有什么功能，而是要描述業(yè)務(wù)如何處理，這樣做的好處是什么。

在軟件演示的時候，一定要注意不要急著開始。而是要先和對方聊聊，傾聽對方的興趣點，這個時候，你就可以說：我們是這樣做的?...。這個問題演示完了，要先停下，繼續(xù)和客戶交流，發(fā)現(xiàn)問題，再演示，如此循環(huán)。這樣做的效果要比從頭到尾，從A功能到B功能的演示方式好的多。

如何體現(xiàn)咨詢的價值

在售前的過程中，最重要的是要讓客戶信任你，對你有信賴感。要做到這一點，就必須站在客戶的角度，去幫著客戶解決問題，要能體現(xiàn)出咨詢的“價值”。什么是咨詢？什么是咨詢顧問？

我個人覺得這并神秘，并不是只有麥肯錫那樣的才能做咨詢和咨詢顧問。日常生活中，只要存在我們不熟悉的領(lǐng)域，我們問對方，都是咨詢，都存在著咨詢顧問。例如：我們想買房，我們?nèi)ヒ呀?jīng)買過房子的朋友那里了解情況，這就是咨詢，朋友就是咨詢顧問；我們想買個數(shù)碼照相機，到處考察，了解情況，這就是咨詢，就存在咨詢顧問；應(yīng)聘人員打電話到公司，詢問公司的地址，做什么車可以到，這也是咨詢。所以，咨詢無處不在，人人都是咨詢顧問。

在企業(yè)的商業(yè)行為中，只要是和客戶打交道的人，都是顧問，因為客戶有從你身上了解你所代表的公司、所代表的產(chǎn)品的信息的需求和行為，所以，這時候你就是顧問。

那么，如何體現(xiàn)顧問的價值呢？ 實際上，你在和客戶交往的過程中，已經(jīng)無時無刻不在解答客戶的“咨詢”，但是可能客戶和你都沒有意識到。為什么呢？因為回答問題的方式不對！一般人在和客戶的交往中，往往是先聽完客戶的問題，接著就開始滔滔不絕的講我們怎么怎么樣，同時闡明我們的觀點，但是這種方式并不是最好的，因為客戶往往不喜歡你把自己的觀點強加給他。

所以，改變交流的方式，將一問一答式的方式改為“探討”的方式。這樣，不是你在回答客戶的問題，而是在和客戶商討解決問題的方法，慢慢的將自己的觀點通過一種柔性的方式展現(xiàn)出來?！皾櫸锛殶o聲”，才能達到活躍討論氣氛、引發(fā)共鳴的。其次，在和客戶交流的過程中，要體現(xiàn)出“咨詢”的價值，還要在交流的過程中，做到對客戶的業(yè)務(wù)的理解和尊重，同時結(jié)合以前項目中的經(jīng)驗、教訓，真誠的給客戶一些建議，幫助客戶規(guī)避一些風險。

最后，最重要的是，要能針對客戶的提議，提出一些有益的建議。如果客戶的需求沒有超出你的預期，可以針對這個需求，提出一些如何更好的實現(xiàn)的建議；如果客戶提出了超出你預期的需求，可以委婉的和客戶一起分析這樣做存在的問題。

總之，軟件銷售過程中，對售前團隊成員的培訓和管理就顯得尤為重要?？蛻粼谂c軟件公司不同人員的接觸過程中，會逐漸形成對軟件公司的一種具象的認識，而這些認識是好是壞，與每個售前參與者都有直接的關(guān)系。而這些認識很可能與客戶經(jīng)理和售前技術(shù)支持所要展現(xiàn)的公司形象是交叉的，即客戶可能通過客戶經(jīng)理來認識軟件公司的技術(shù)水平和產(chǎn)品，又可能通過技術(shù)支持工程師來認識軟件公司的服務(wù)。所以，做好售前工作，需要每個參與售前的人員都有相同的工作原則和方法。這樣通過不同層次人員和客戶的交流、溝通，會逐漸加深客戶對公司的信心。

第二篇：如何做好售前技術(shù)支持工作

如何做好售前技術(shù)支持工作

一。售前人員需要具備的素質(zhì)

（1）什么是售前技術(shù)支持人員？

售前技術(shù)人員是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。

在業(yè)務(wù)銷售人員眼中--售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，在項目實施中的開發(fā)人員眼--售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；

在用戶眼中--售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。

（2）售前人員的工作素質(zhì)。

售前人員需要具備一技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。

●能熟練進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

（3）售前技術(shù)支持團隊的概念。

對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。

二。售前技術(shù)人員的具體工作內(nèi)容

（1）總體工作任務(wù)：在項目招投標活動中，售前技術(shù)人員需要從前期跟蹤，簽單等過程中與銷售人員密切合作。具體工作過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。

3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。

4.參加招投標會，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

6.簽訂合同，項目實施前進行完整的內(nèi)部技術(shù)交接工作。

（2）售前技術(shù)人員在招投標前與用戶進行技術(shù)交流

A。技術(shù)交流的目的：

了解用戶的真實需求和想法，通過技術(shù)交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。

介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。

B． 技術(shù)交流需要了解的內(nèi)容：

1.用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.用戶感興趣的熱點技術(shù)；

C．技術(shù)交流的工作技巧：

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點（當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模）。

（3）編寫投標書

（4）參加投標中講標

A。參加投標人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。

B。講標的每一部分應(yīng)該準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。

C。結(jié)合演示講標。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。

D。講標應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。

E。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。

講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點

●招標評委的組成和特點。

要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領(lǐng)導、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對手講標后的情況和弱點。

針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。

不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。

F。講標中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。可以先由一個人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。

G。講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題的心態(tài)。

（5）答疑

回答講標和提問時，掌握的原則是：

講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯！

不能與評委發(fā)生爭論。

不能對評委的問題表示輕視。

回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

（6）商務(wù)和技術(shù)談判

在預中標后，售前技術(shù)支持人員需要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。談判的成果－技術(shù)協(xié)議書會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定功能邊界和深度，投標文件和講標中，要注意一個“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風險。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術(shù)難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。

第三篇：軟件售前工作職責和流程

[轉(zhuǎn)帖]如何做售前-售前工作職責和流程

論壇里面有朋友找這個，貼出來共享

在IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。

1.售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。

售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。

●能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。

2.項目招投標活動的過程描述

項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下： 1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。

3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。4.參加招投標會，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同，項目實施以及維護。2.1.招投標前與用戶的接觸

招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求； 3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求； 4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型； 5.信息安全、存儲的需求； 6.對軟件開發(fā)機制的認識； 7.用戶感興趣的熱點技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。

2.2.投標及投標文件的準備 2.2.1成立投標小組

成立項目投標小組，投標小組的核心應(yīng)該是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標時間的要求，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完成投標書的制作，否則，將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標書的積累，如有類似的的標書或模版，以及良好的團隊合作精神和氛圍。

作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團隊建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學教授等來扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標。

在投標小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目，關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。

必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標書

用戶的招標書通常包括：招標邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標書的基礎(chǔ)。投標小組成員在編寫標書前，應(yīng)該仔細、反復閱讀招標書，特別是對投標商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標小組對招標書進行討論，找出招標書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標方提出要求解釋，確定項目資質(zhì)情況、投標以及實施的風險、對手情況、投標的優(yōu)勢、劣勢等；制訂投標策略；確定投標書的內(nèi)容、投標方式；初步編寫投標書的大綱。

在投標書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點：

1.商務(wù)投標書應(yīng)該按照招標書的要求進行嚴格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴格遵循招標書的要求。

2.對于招標書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對項目投標有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標公司的實力，確保參加投標的資格。

首要是確保投標有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理：對于投標文件與招標文件中有差異的部分，通常招標方要求標注在差異表中，在編寫投標方案時，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時，就需要特別慎重，并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標的可能性，同時，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。

4.對于報價單的處理：報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單一樣，但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整，這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準備幾張備用的密封條，當然是蓋好章的，特別是公司到異地投標，市場信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。

6.商務(wù)投標書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標書的要求，嚴格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標，因此，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。

7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標法人單位的資質(zhì)，如果本投標法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標單位”的后果而成為廢標。

2.3.參加投標

對于比較大的項目，參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項目具體情況，可將投標人員按照編寫標書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標人員、技術(shù)部分可以分為負責網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。

通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標中的最好領(lǐng)導或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式 有很多風險，要非常。慎重。

在投標前，講標的每一部分應(yīng)該準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多 種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思 路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。

最好有實際的演示，結(jié)合演示講標。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。

對投標中使用的設(shè)備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導致投標中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。

2.3.1.講標

講標應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。

講標通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。

講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點

●招標評委的組成和特點。

要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領(lǐng)導、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對手講標后的情況和弱點。

針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。

另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。

講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了！

2.3.2.答疑

回答講標和提問時，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯！

不能與評委發(fā)生爭論。

不能對評委的問題表示輕視。

回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

2.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預中標后，將會進行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項目風險的關(guān)鍵過程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標文件和講標中，通常會有忽略一個“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風險。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術(shù)難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。

3.投標文件的編寫

投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應(yīng)招標書，不能有遺漏。

作為一個大的公司或集團，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個投標書模版庫，以保證投標書的質(zhì)量、縮短投標書的編寫周期。

關(guān)于投標的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。

第四篇：超越自我---軟件售前工作箴言

《超越自我---軟件售前箴言》

1.再好的教程也不如實踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗，你就會具備應(yīng)變能力。

2.做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。3.介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我?！?。

4.做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達的欲望。5.公司介紹三分鐘，臺下要練十個鐘。

6.現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。

7.公司介紹要講好，小故事一定要多準備幾個。

8.和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進性。9.售前請注意：競爭在每時每刻，即使只有你一方在調(diào)研。10.調(diào)研只要足夠你有把握落實下一階段工作即可，不用過度投入。11.客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。

12.好售前顧問和差顧問，差別不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺。13.好顧問總是稀缺資源，任何時候都要考慮這個變量。

14.很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。15.一個好的售前團隊，能力應(yīng)該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。

16.解決方案往往是“理論的巨人，實踐的矮子”真實寫照。17.寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。18.要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。19.把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。

20.其實企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。21.方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時候替換用心一點。

22.自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。23.我個人的經(jīng)驗是會寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。24.小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。

25.演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會希望擁有這種說服力。

26.演示的目的決定了演示的策略和動作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。

27.現(xiàn)在是讀圖時代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。28.十份優(yōu)秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。

29.演示前要做的功課是預判聽眾的立場，也許會賭錯，但總比不分析要好，實在猜不出，多準備幾個應(yīng)變方案。30.用戶的真實需求往往自己也沒意識到，所以商務(wù)了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。

31.演示成功的標志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。

32.大型項目演示需要團隊協(xié)同準備，別搞個人英雄主義。33.演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實用戶也想看到讓他眼前一亮的供應(yīng)商。

34.基本上用戶領(lǐng)導不在的演示都是白忙，準備在申請一次機會吧。35.現(xiàn)在每家供應(yīng)商都會講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。

36.沒有優(yōu)勢的時候，演示要敢于搏，富貴險中求，成功也一樣。37.技術(shù)交流要突出亮點，招標答辯要突出實力。

38.經(jīng)常做演示，總有機會碰到意外的，希望不要出現(xiàn)在關(guān)鍵演示場合就好。

39.沒有釘子的項目，參與也是陪標，就當培養(yǎng)新人了解業(yè)務(wù)的場合好了。

40.人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買！請站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品，拉動用戶產(chǎn)生購買沖動，而不是推銷你的賣點。41.其實好材料最簡單的標準就是你自己也喜歡它。

42.其實很多時候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點的眼光。43.即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強？ 44.排練結(jié)結(jié)巴巴，試講磕磕碰碰，現(xiàn)場順順利利，這就是我經(jīng)常的狀態(tài)，多練，不知不覺都記住了。

45.在去企業(yè)的路上，我往往在緊張的構(gòu)思開場白，進企業(yè)后就看標語看環(huán)境尋找開場白靈感。

46.一定要自信地發(fā)出行動號召，當然演示砸了的場合例外。47.能否標準化是一切商業(yè)模式能否建立的試金石。

48.公司演示依賴幾個顧問，這就是為什么國內(nèi)大部分公司做不大的原因之一。

49.制造業(yè)經(jīng)常講PDCA循環(huán)，軟件業(yè)倒經(jīng)常吃老本，要向制造業(yè)學習。

50.記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個人都能做好標準演示。

51.牛人們往往被領(lǐng)導語重心長地鼓勵能力越大，責任越大，就是工資不加。

52.演示失敗不可怕，就怕大家對公司產(chǎn)品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。

53.比沒演示機會更郁悶的是來聽你演示的都不是關(guān)鍵人物。54.如果你是概念創(chuàng)造者，當然要爭取第一個演示的機會，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。

55.演示效果好不好，領(lǐng)導說了算，領(lǐng)導就是最大的群眾。56.自己的弱點要主動演示，因為用戶一般會問你沒演示的內(nèi)容，問到優(yōu)點總比弱點好。57.大公司一定會托大，所以小公司總能找到機會。58.大部分人習慣按公司套路來，卻忘了現(xiàn)場需要機變權(quán)衡。59.領(lǐng)導最喜歡做判斷題，其次是選擇題。

60.做好定位需要搜集客戶傾向和競爭對手偏愛，找出思維的盲區(qū)。61.別太指望用所謂先進功能就可以讓用戶眼前一亮，除非你賣的是工具軟件。

62.有時候基于行業(yè)理解做好客戶化數(shù)據(jù)定制演示，就會領(lǐng)先你的對手一大步。

63.所有的老板都對兩個問題最感興趣，做大市場，壓縮成本，至于向管理要效益無非也就是要這兩方面的效益。

64.專業(yè)顧問做演示，不能太有煽動性，但也不能太平淡，需要一點激情感染別人。

65.決策者往往用右腦判斷含金量，用左腦判斷可行性。

66.你可以說馬云會忽悠，但會忽悠卻不是人人都能做到的，馬云能被認為成功本質(zhì)上是因為他進入了最有上升潛力的行業(yè)，而且恰好是他活下來了。

67.演示時要跳出自己公司的慣性思維模式，一想想用戶想什么聽，二想想對手會怎么說。

68.情景模擬演示最大的問題是用自己的框去套企業(yè)的業(yè)務(wù)，結(jié)果是畫虎不成反類犬。

69.基本上人都喜歡炫耀自己做得很得意的東西，盡管那未必是企業(yè)最需要的。70.從“我給你帶來什么功能”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔夷転槟銊?chuàng)造什么價值”非常不容易。

71.演示的時候如果可能，應(yīng)該先把結(jié)論先進行陳述，讓聽眾理解你要論證什么觀點。

72.乙方演示最尷尬的事情就是客戶看著你努力想和他們互動，就是一言不發(fā)，看你如何下臺。

73.在大項目中不要樹立任何敵人，一個你以為微不足道的人就可能讓你的項目出現(xiàn)麻煩，想支持一個公司很難，想否定一個公司就太容易了。

74.其實真正有權(quán)力的人蠻厭倦在會議室里討論項目，他們更希望是另一個輕松的場合，但這個形式又不能不走。

75.Less is more，電梯測試對培養(yǎng)高效率的演示是很有效的。76.善于利用工具，但不要依賴工具，最好的工具是大腦。77.重視細節(jié)其實是控制風險的一種管理手段。

78.經(jīng)常抓的細節(jié)就會養(yǎng)成習慣，有了好習慣就不容易出問題，也不需要多花費時間檢查。

79.演示最容易遇到的問題就是投影儀燈泡老化，顯示效果不佳，這種問題很少有人主動改變。80.你的形象將和項目價格緊密相聯(lián)。

81.象顧問一樣演示，象商務(wù)一樣思考，象技術(shù)一樣專業(yè)，這就是售前咨詢。82.對復雜系統(tǒng)而言，演示要賣價值，不是賣功能，所以成功演示不需要大量操作。

83.一定要記住，聽眾不耐煩注意力不集中是常態(tài)，很關(guān)注反而是意外。

84.在中國有一種文化其實是受肯定的：就是不按游戲規(guī)則出牌，甲方如是，乙方也如是。

85.很多行業(yè)都是利用信息不對稱賺錢的，象房地產(chǎn)，醫(yī)療，不過他們做成了暴利，而軟件行業(yè)做成了微利。

86.敢于售前過度承諾不是本事，能實施階段全身而退才是本事。87.客戶不斷向你提各種問題讓你疲于應(yīng)付，從另一個角度看說明用戶關(guān)注你。

88.你怕客戶問你，客戶也怕你問他，大家彼此彼此。89.一把鑰匙開一把鎖，沒有萬能鑰匙。

90.我們不反對攻擊對手，對手就是用來攻擊的，我們反對用下三濫手法攻擊對手。

91.當你遇到對手強大攻擊時，回去一定要好好研究對手的攻擊，因為對手對你的弱點把握往往比自己更準。

92.工作的時候談閑天，談閑天的時候落實工作，一種現(xiàn)狀，去適應(yīng)它好了。

93.沒事的時候經(jīng)?？纯赐饨徊啃侣劙l(fā)布會，能學到不少推諉責任的招數(shù)。

94.有時候一個問題還得準備幾個版本的回答應(yīng)對不同崗位的人。95.客戶有時候會提出傻問題，但你可不能流露出優(yōu)越感。96.人的動機往往是多元的，反對你的人也許會提出一個真正的好問題，支持你的人也許會提出一個絕對的傻問題。97.真金不怕火煉，問題是不是真金？

第五篇：售前工作

售前工作又是整個項目體系中重要的前沿部分，因為售前是和銷售結(jié)合最緊密的一部分，沒有良好的售前支持，就不可能有項目來源，沒有項目來源，就沒有售后的拓展空間，沒有售后的拓展空間，也就不可能有公司的發(fā)展，沒有公司的發(fā)展，也就沒有個人的空間，環(huán)環(huán)相扣，不可或失。所以，作為一個售前工程師，要非常清楚的了解售前工作的重要性和必要性。售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)

如果沒有售前服務(wù)，企業(yè)就會相對缺乏消費者信息，造成市場信息不完全，企業(yè)的經(jīng)營決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務(wù)，我們可以了解消費者和競爭對手的情況，從而設(shè)計出符合消費者的產(chǎn)品，可以制定出適當?shù)拇黉N策略，選樣就會有事半功倍的效果。2.售前服務(wù)是決定產(chǎn)品銷售與企業(yè)效益的最基本因素 現(xiàn)在的市場是買方市場，產(chǎn)品供大于求，消費者有充分的選擇余地 如果企業(yè)的售前服務(wù)沒有做好，消費者根本就不會理會你的產(chǎn)品；如果沒有好的售前服務(wù)——高質(zhì)量的產(chǎn)品，消費者在使用產(chǎn)品時就會麻煩不斷，再好的售后服務(wù)也不能從根本上解決問題，從而導致人們不會購買該產(chǎn)品。總之，一切問題都應(yīng)該解決在產(chǎn)品銷售之前。因此，優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)是產(chǎn)品銷售的前提和基礎(chǔ)，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的關(guān)鍵。3.加強售前服務(wù)可以擴大產(chǎn)品銷路，提高企業(yè)的競爭能力 企業(yè)通過開展售前服務(wù)，加強雙方的了解，為消費者創(chuàng)造購買產(chǎn)品的條件，消費者也就信任該企業(yè)及產(chǎn)品，從而也就愿意購買；贏得消費者的支持，贏得市場，也就是提高了企業(yè)的競爭能力。