第一篇：售前工作要義

一、售前工作的必要性

售前和售后是應(yīng)用部門(mén)工作的兩個(gè)主要方面，其中，售前工作又是整個(gè)應(yīng)用體系項(xiàng)目中最重要的部分，沒(méi)有良好的售前支持，那么我們就不可能有項(xiàng)目來(lái)源，也就不可能有著個(gè)人、部門(mén)和公司的發(fā)展。所以，我們每個(gè)人都有義務(wù)配合做好售前工作，無(wú)論是在其中做點(diǎn)什么，都要認(rèn)真對(duì)待，完成部門(mén)交給的任務(wù)。

從個(gè)人的發(fā)展角度來(lái)講，售前的工作實(shí)際上是對(duì)一個(gè)人技術(shù)能力、規(guī)劃能力、處世能力的綜合考驗(yàn)。在技術(shù)上，要能夠從系統(tǒng)分析和設(shè)計(jì)的角度來(lái)把握一個(gè)完整的應(yīng)用，每次做方案設(shè)計(jì)上等于做一次總體設(shè)計(jì)；在業(yè)務(wù)上，要有抽象和創(chuàng)新能力，這樣才能讓自己的方案脫穎而出；在處世上，與客戶接觸時(shí)要象銷(xiāo)售一樣能夠在瞬間把握客戶的思路，而且還要有察言觀色、投其所好的能力，實(shí)際上這對(duì)你的業(yè)務(wù)、技術(shù)基礎(chǔ)要有相當(dāng)深厚功底要求；要有承受壓力的心理基礎(chǔ)，售前往往就像打仗，最后的勝者只有一個(gè)，在售前的一段時(shí)間里，每個(gè)售前人員都會(huì)有“考試”在即的感覺(jué)，考好考?jí)目康氖亲约旱幕A(chǔ)、能力和投入的程度；最后，做售前還要有一定的個(gè)人魅力，當(dāng)然不是要求每個(gè)人都是帥哥美女，但是要注意在客戶面前的舉止，要根據(jù)自己的特點(diǎn)形成自己的個(gè)性和魅力特色。打個(gè)比方，我聽(tīng)過(guò)我們的架構(gòu)師講中間業(yè)務(wù)和ESSE，從技術(shù)講到技術(shù)，中間穿插項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，而且經(jīng)常說(shuō)明可能出現(xiàn)的一些意外問(wèn)題，包括教訓(xùn)，這時(shí)客戶對(duì)架構(gòu)師的信任感陡然而增，最后升華為對(duì)架構(gòu)師的崇拜，而項(xiàng)目的成功率立刻上升了若干數(shù)量級(jí)。而對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)講，同樣是中間業(yè)務(wù)項(xiàng)目，則會(huì)重點(diǎn)從實(shí)施的角度來(lái)說(shuō)明，特別是具體項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，最后的效果仍然是活得客戶的信任加崇拜。當(dāng)然，這些只是一些個(gè)例，每個(gè)人的特點(diǎn)、個(gè)性不同，但是都可以把自己最有魅力的一部分發(fā)揮出來(lái)，使之光芒照人。不過(guò)要提醒一點(diǎn)，這其中有一個(gè)本質(zhì)的要求，就是建立在自己經(jīng)驗(yàn)、能力基礎(chǔ)上的自信。記住，一個(gè)好的售前一定要有120％的自信，不要讓別人輕易把自己的自信打掉，這也是一個(gè)人具有魅力的基礎(chǔ)。

OK，讓你們做一段時(shí)間的售前，保準(zhǔn)你們追MM時(shí)一追一個(gè)準(zhǔn)，這是從事售前工作的隨贈(zèng)品。

為了盡快提高大家的售前工作能力，我這里把做售前的一些要點(diǎn)寫(xiě)在這里，因?yàn)闀r(shí)間的原因，我現(xiàn)在很難寫(xiě)得很細(xì)致，只能把應(yīng)該注意的事項(xiàng)列在這里，與大家共享。也許哪天，我真的沒(méi)有什么事情做了，那時(shí)可以坐下來(lái)，靜靜把這些年的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)下來(lái)，出一本書(shū)，叫著什么秘笈，或者什么寶典，抑或就叫著《怎樣搞定客戶》等等。

二、售前的組織與策劃

售前工作首先要確定項(xiàng)目的組織者，記住，項(xiàng)目的組織者是銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售去協(xié)調(diào)公司內(nèi)部、公司與客戶的各種關(guān)系，我們不要介入。

接下來(lái)是項(xiàng)目策劃，當(dāng)你接到一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，要做的事情就是和銷(xiāo)售坐下來(lái)，分析一下項(xiàng)目的背景情況，知道客戶要做什么，客戶在技術(shù)上有什么傾向，項(xiàng)目決策人是誰(shuí)，是否誠(chéng)信，銷(xiāo)售和客戶的關(guān)系深度有多少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們與客戶的關(guān)系程度等等，最后最好讓銷(xiāo)售自己估算一下成功的百分比。當(dāng)然，銷(xiāo)售的估計(jì)水分是很大的，這里主要是觀察銷(xiāo)售的自信程度和做事的積極性。如果我們的銷(xiāo)售都沒(méi)有信心、都不能積極的投入到項(xiàng)目中去，那么這個(gè)項(xiàng)目你就要考慮一下你的投入了。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售是屬于那種大話型的，什么事情都是信心十足，這是銷(xiāo)售已經(jīng)知道我們的上一路招數(shù)，所以有意表現(xiàn)出來(lái)的。千萬(wàn)不要被他迷惑，你可以向他要幾個(gè)客戶的姓名，和客戶打個(gè)電話，問(wèn)一些問(wèn)題，既解決我們的一些疑惑，同時(shí)又感受一下客戶對(duì)我們的熱情程度，這些都可以反推出銷(xiāo)售和客戶的關(guān)系深度。還有就是看一下銷(xiāo)售提供的客戶姓名是否有項(xiàng)目決策人或者相關(guān)人員，必要時(shí)可以準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題、幾張膠片，讓銷(xiāo)售帶我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)，感受一下客戶對(duì)我們的態(tài)度，這樣我們就知道項(xiàng)目中我們的關(guān)系份量有多少，銷(xiāo)售是不是在說(shuō)大話。最后一招，就是看看這個(gè)銷(xiāo)售的工作歷史業(yè)績(jī)，或者在其它銷(xiāo)售那里打聽(tīng)一下這個(gè)銷(xiāo)售的情況?？傊鰹橐粋€(gè)售前，一定在一開(kāi)始就要把握整個(gè)項(xiàng)目的背景，對(duì)客戶、對(duì)我們的合作銷(xiāo)售都要有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，這樣我們才能確定我們的投入應(yīng)該是多少，我們的技術(shù)是否要有所保留，對(duì)客戶是一次提交方案還是多次提交等等。

搞清楚這些背景情況，你就可以開(kāi)始和銷(xiāo)售一起做售前策劃了。在策劃前，要把項(xiàng)目招標(biāo)書(shū)中有關(guān)的商務(wù)部分和技術(shù)部分分離開(kāi)來(lái)，這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以先行準(zhǔn)備一些商務(wù)招標(biāo)文件了，注意，我們不要去管這些商務(wù)文件，這些事情必須由銷(xiāo)售完成，報(bào)價(jià)也應(yīng)該在銷(xiāo)售那里匯總。

售前策劃分為技術(shù)策略和行動(dòng)策略，技術(shù)策略首先要做的就是根據(jù)客戶項(xiàng)目招標(biāo)書(shū)的內(nèi)容，在技術(shù)上進(jìn)行策劃，確定我們的主要業(yè)務(wù)模型、應(yīng)用架構(gòu)和技術(shù)架構(gòu)，一般這幾項(xiàng)工作在與銷(xiāo)售和其它技術(shù)人員開(kāi)會(huì)前就要基本想好。因?yàn)楝F(xiàn)在技術(shù)是要跟著應(yīng)用跑的，所以事實(shí)上應(yīng)用售前是技術(shù)方案的組織者，你要根據(jù)客戶的項(xiàng)目需求，對(duì)方案中的各個(gè)部分有一個(gè)基本的框架，這樣才能給售前項(xiàng)目小組的其它人員布置任務(wù)。對(duì)于技術(shù)方案，建議的思路是，首先理解客戶的需求，建立相關(guān)的業(yè)務(wù)模型，然后討論應(yīng)用框架或者應(yīng)用系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)，接下來(lái)在總體設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上描述關(guān)鍵模塊。技術(shù)架構(gòu)主要指項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)和設(shè)備模塊，如果項(xiàng)目中不強(qiáng)調(diào)設(shè)備這一塊，則可以放在總體設(shè)計(jì)的章節(jié)中順便描述；否則可以在描述完應(yīng)用系統(tǒng)的模塊子系統(tǒng)后單獨(dú)描述技術(shù)框架以及相關(guān)產(chǎn)品。接下來(lái)把我們的開(kāi)發(fā)平臺(tái)、系統(tǒng)軟件在描述說(shuō)明一下，最后是項(xiàng)目實(shí)施和技術(shù)維護(hù)支持等。這里面，各個(gè)章節(jié)我們都有一些現(xiàn)成的資料，但是對(duì)于項(xiàng)目來(lái)講，一般業(yè)務(wù)模型和總體架構(gòu)最重要，所以要花點(diǎn)心思在上面。

這樣，做為應(yīng)用售前如果能夠做到對(duì)整個(gè)方案心中有數(shù)，那么就可以向小組成員分配任務(wù)了。首先要分配的就是系統(tǒng)技術(shù)部分，這里包括系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)章節(jié)、設(shè)備描述和相關(guān)報(bào)價(jià)，都由系統(tǒng)集成部門(mén)完成。剩下的是應(yīng)用部分，這時(shí)要在做進(jìn)一步的策劃，最好能夠在業(yè)務(wù)和總體架構(gòu)上玩點(diǎn)花樣，搞點(diǎn)概念，讓自己Outstanding一把。當(dāng)然，部門(mén)現(xiàn)在已經(jīng)基本形成了固化的業(yè)務(wù)和應(yīng)用模型，大家以后做這部分的工作可以相對(duì)輕松一點(diǎn)了。應(yīng)用系統(tǒng)在總體架構(gòu)后可以把主要的子系統(tǒng)描述一下，很多子系統(tǒng)都有現(xiàn)成的資料，象現(xiàn)在我們所有的標(biāo)書(shū)恐怕都要描述客戶信息系統(tǒng)，這些章節(jié)是已經(jīng)有的，不過(guò)內(nèi)部要根據(jù)項(xiàng)目的需求重新充實(shí)內(nèi)容。其次是應(yīng)用系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)，這些也是要重新充實(shí)的。記住，盡管我們以前有過(guò)一些資料，都是千萬(wàn)不要單純地抄襲，這樣于方案無(wú)益，對(duì)你們個(gè)人的能力發(fā)展也絕對(duì)沒(méi)有好處，即使一個(gè)字不改，也要從頭到尾細(xì)讀一遍。

行動(dòng)策略往往是和市場(chǎng)相關(guān)的，銷(xiāo)售是很狡猾的，我們?cè)谶@里辛苦做方案，但是對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講，一本技術(shù)方案可能僅僅是他們?yōu)榱俗哌M(jìn)客戶大門(mén)的一塊敲門(mén)磚。此外，客戶也是大大狡猾的，有些客戶的招標(biāo)僅僅是走形式，標(biāo)底早已經(jīng)內(nèi)定，找我們做方案僅僅是為了從我們這里得到一些技術(shù)思路。不過(guò)比較起來(lái)，我還是覺(jué)得銷(xiāo)售更狡猾一些。有些客戶則是比較愚昧的，你的技術(shù)和業(yè)務(wù)思路他們不一定能夠接受。所以，你們一定要做行動(dòng)策劃。針對(duì)不同的客戶確定給出的方案的內(nèi)容，確定提交方案的步驟，當(dāng)然這里面還有交流的次數(shù)和每次的目標(biāo)與內(nèi)容，這樣，我們會(huì)把售前工作分解成若干種類(lèi)型，若干個(gè)步驟，確定其中的目標(biāo)，一點(diǎn)一點(diǎn)地達(dá)到我們的目標(biāo)。

三、交流

售前的工作的成敗很大程度決定于我們與客戶的交流，這是真正地拼刺刀、真正地考試。每次與客戶交流前，我都會(huì)對(duì)自己講：振作起來(lái)，上陣了！我們?cè)谧鲂袆?dòng)策略時(shí)就要制定好交流地計(jì)劃，在很多項(xiàng)目中，交流都機(jī)會(huì)只有一次，而且時(shí)間不長(zhǎng)，必須在最短的時(shí)間展現(xiàn)公司和你最優(yōu)秀的一面。每次交流應(yīng)該傳遞給客戶的業(yè)務(wù)和技術(shù)理念。在交流時(shí)一般要求著裝職業(yè)，自信十足，你就要上臺(tái)表演了，你要在1－2個(gè)小時(shí)里充分展示你的魅力，征服你的觀眾。講話時(shí)要鏗鏘有力，吐字清晰，有條不穩(wěn)，眼光要注視客戶，特別是客戶的頭頭，讓他（她）對(duì)你產(chǎn)生印象：對(duì)面的客戶看過(guò)來(lái)，四目相對(duì)，秋波頻送，空氣在顫抖，仿佛天空在燃燒，暴風(fēng)雨要來(lái)了。另外，舉止要灑脫一點(diǎn)，可以在臺(tái)上來(lái)回走動(dòng)一些，如果緊張的話可以停下來(lái)，喝一口清茶，鎮(zhèn)定一下?？蛻籼釂?wèn)題是一件好事，因?yàn)橹辽俦硎舅P(guān)注你的表現(xiàn)。對(duì)于我們產(chǎn)品不能滿足的問(wèn)題，最好的回答是我們考慮過(guò)，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有缺陷，所以我們不主張這樣做，如果客戶有需求，可以在產(chǎn)品里加入，因?yàn)楫?dāng)初我們就留下了這些接口。如果有些問(wèn)題不能回答，要沉著，可以跟客戶講我們考慮一下，或者把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)給現(xiàn)場(chǎng)的壓陣大碗（一般交流時(shí)會(huì)有人壓陣的），或者記錄下來(lái)，事后回答，然后照樣瀟灑自信依舊?？傊灰尶蛻魤旱鼓悖炎孕艌?jiān)持到底。交流是體現(xiàn)售前個(gè)人魅力最主要的機(jī)會(huì)，好的售前通過(guò)交流可以樹(shù)立客戶對(duì)公司、對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的信心，如果做到這點(diǎn)，我們項(xiàng)目成功的概率就非常之大了。

交流和戰(zhàn)斗一樣，短兵相接，拼刺刀，戰(zhàn)斗的高潮是最后的講標(biāo)。項(xiàng)目成敗，公司興廢，俱在此一戰(zhàn)，所以講標(biāo)是最重要的，要做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)集一切可以調(diào)集的力量，不惜代價(jià)確保成功。注意，公司內(nèi)部的資源調(diào)用是由銷(xiāo)售完成的。講標(biāo)的時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)，客戶給每家公司的時(shí)間一般只有半小時(shí)到1小時(shí)左右，因此要把膠片做得盡量精簡(jiǎn)，抓住客戶的心理。講標(biāo)時(shí)尤其要注意自己的行為風(fēng)范。在1小時(shí)的時(shí)間里，客戶不可能對(duì)技術(shù)方案有多少考慮，一般關(guān)心的主要是項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和商務(wù)方面的問(wèn)題，因此講標(biāo)人只要給客戶的印象不錯(cuò)就基本達(dá)到目標(biāo)了。當(dāng)然不是所有的項(xiàng)目都是這樣，因此技術(shù)膠片仍然要好好的準(zhǔn)備，這是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。

四、工作總結(jié)

在每次售前結(jié)束后，一定要提交兩個(gè)報(bào)告，一個(gè)是應(yīng)用部門(mén)內(nèi)部的，要描述售前的工作計(jì)劃、目標(biāo)，工作完成后，自己的總結(jié)，以及客戶提出的未解決的問(wèn)題。這個(gè)表格我會(huì)附在后面，我要求大家在一次售前完成后24小時(shí)內(nèi)提交這個(gè)報(bào)告，只有總結(jié)才能看到問(wèn)題和希望，才能進(jìn)步。另一個(gè)報(bào)告是給銷(xiāo)售的，需要銷(xiāo)售確認(rèn)我們的工時(shí)。前一個(gè)報(bào)告務(wù)必希望大家自己總結(jié)，這是自己的經(jīng)驗(yàn)的積累。

最后說(shuō)明一點(diǎn)。我們?cè)谧鍪矍肮ぷ鲿r(shí)，雖然要采用很多方法對(duì)付銷(xiāo)售的狡猾，但這只是提醒大家注意而已。實(shí)際上，對(duì)于一些業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售要全力支持，因?yàn)樗麄冺?xiàng)目的成功率會(huì)比較高，而且如果項(xiàng)目機(jī)會(huì)比較大的話，也不一定要銷(xiāo)售確認(rèn)我們的工時(shí)，因?yàn)檫@些工時(shí)會(huì)在我們的服務(wù)收入中體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于那些八字沒(méi)一撇的項(xiàng)目，則一定要確認(rèn)工時(shí)。

第二篇：售前工作

售前工作又是整個(gè)項(xiàng)目體系中重要的前沿部分，因?yàn)槭矍笆呛弯N(xiāo)售結(jié)合最緊密的一部分，沒(méi)有良好的售前支持，就不可能有項(xiàng)目來(lái)源，沒(méi)有項(xiàng)目來(lái)源，就沒(méi)有售后的拓展空間，沒(méi)有售后的拓展空間，也就不可能有公司的發(fā)展，沒(méi)有公司的發(fā)展，也就沒(méi)有個(gè)人的空間，環(huán)環(huán)相扣，不可或失。所以，作為一個(gè)售前工程師，要非常清楚的了解售前工作的重要性和必要性。售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員兩方面的素質(zhì)

如果沒(méi)有售前服務(wù)，企業(yè)就會(huì)相對(duì)缺乏消費(fèi)者信息，造成市場(chǎng)信息不完全，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過(guò)售前服務(wù)，我們可以了解消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者的產(chǎn)品，可以制定出適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略，選樣就會(huì)有事半功倍的效果。2.售前服務(wù)是決定產(chǎn)品銷(xiāo)售與企業(yè)效益的最基本因素 現(xiàn)在的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品供大于求，消費(fèi)者有充分的選擇余地 如果企業(yè)的售前服務(wù)沒(méi)有做好，消費(fèi)者根本就不會(huì)理會(huì)你的產(chǎn)品；如果沒(méi)有好的售前服務(wù)——高質(zhì)量的產(chǎn)品，消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)就會(huì)麻煩不斷，再好的售后服務(wù)也不能從根本上解決問(wèn)題，從而導(dǎo)致人們不會(huì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品?？傊磺袉?wèn)題都應(yīng)該解決在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前。因此，優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的前提和基礎(chǔ)，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。3.加強(qiáng)售前服務(wù)可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 企業(yè)通過(guò)開(kāi)展售前服務(wù)，加強(qiáng)雙方的了解，為消費(fèi)者創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的條件，消費(fèi)者也就信任該企業(yè)及產(chǎn)品，從而也就愿意購(gòu)買(mǎi)；贏得消費(fèi)者的支持，贏得市場(chǎng)，也就是提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第三篇：售前工作及計(jì)劃范本

一.前言

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢(xún)領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁础?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決問(wèn)題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開(kāi)始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書(shū)任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫(xiě)，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo)，從此就開(kāi)始了自己的售前之路。這大概是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今天回過(guò)頭去看看那段過(guò)程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過(guò)程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實(shí)際問(wèn)題，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問(wèn)題。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢(xún)面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺(jué)得自己知識(shí)不夠用。

從客戶價(jià)值視角看，售前咨詢(xún)的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識(shí)問(wèn)題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢(xún)過(guò)程中，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒(méi)有售前對(duì)工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫(xiě)，要寫(xiě)哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的主要工作是認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫(xiě)內(nèi)容就清楚了。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。

在與很多優(yōu)秀同行或同事的競(jìng)爭(zhēng)中，我已經(jīng)在這個(gè)職業(yè)中走過(guò)了十年，深深感覺(jué)售前咨詢(xún)領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢(xún)工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺(jué)未能切實(shí)地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計(jì)劃書(shū)作為我過(guò)去工作的總結(jié)，同時(shí)也是自己提升的基礎(chǔ)吧。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢(xún)，作為銷(xiāo)售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專(zhuān)業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)到有效戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)三種境界。”“昨夜西風(fēng)凋敝樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩(shī)的境界，做學(xué)問(wèn)的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。

售前咨詢(xún)之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé)是協(xié)同銷(xiāo)售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類(lèi)售前咨詢(xún)不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢(xún)，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒(méi)有那就真的是一無(wú)是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過(guò)了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。這是售前咨詢(xún)的初級(jí)階段，個(gè)人覺(jué)得也是比較幸福的售前階段，簡(jiǎn)單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識(shí)體系和工作方法論（自覺(jué)或不自覺(jué)的），能站在管理咨詢(xún)的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。達(dá)到此境界絕非易事，方法論、知識(shí)、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)該

說(shuō)此重境界的售前咨詢(xún)已經(jīng)是比較成功的——假如沒(méi)有下一重境界的話。此境界的售前咨詢(xún)能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)行影響，可承擔(dān)一些客戶的管理咨詢(xún)工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢(xún)的本質(zhì)還是促進(jìn)銷(xiāo)售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢(xún)對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域。

基于上述的境界描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具備較寬的知識(shí)體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類(lèi)工具的應(yīng)用，如計(jì)劃、調(diào)研、交流、方案編寫(xiě)、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。

一個(gè)優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值鏈中找到自己合適的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動(dòng)，或者說(shuō)，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價(jià)值，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和價(jià)值定位；

在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前咨詢(xún)可以通過(guò)市場(chǎng)研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射。

基于上述分析，可將it售前咨詢(xún)定位如下：

價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值選擇。通過(guò)行業(yè)研究和市場(chǎng)分析，進(jìn)行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過(guò)溝通和交流，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。

商務(wù)過(guò)程的推進(jìn)者，輔助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷(xiāo)售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過(guò)體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同協(xié)助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。

項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過(guò)業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銜接。

售前咨詢(xún)項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來(lái)解決問(wèn)題。在商務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，售前咨詢(xún)始終要采用頂級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，并根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)方法、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對(duì)客戶影響的最佳。

三.售前咨詢(xún)路線框架

售前咨詢(xún)階段是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷(xiāo)售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的鋪墊階段。在售前咨詢(xún)階段，由于可能面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在與客戶之間還沒(méi)有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說(shuō)明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開(kāi)展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過(guò)程路線框架和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、技能非常重要。

在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于售前咨詢(xún)來(lái)說(shuō)，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷(xiāo)售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢(xún)路線如下：

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的事實(shí)，是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。? 企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略

選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競(jìng)爭(zhēng)——指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類(lèi)，及可能吸引的各類(lèi)

消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

如何競(jìng)爭(zhēng)——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本 競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)——指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。

五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷(xiāo)，這是一種盈利模式，或者說(shuō)是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專(zhuān)注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷(xiāo)。通過(guò)這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場(chǎng)上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷(xiāo)售的企業(yè)，就有直銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)模式之分。

對(duì)于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過(guò)什么樣的方式來(lái)盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，或者說(shuō)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力。

六.編寫(xiě)技術(shù)方案

解決方案的路徑是說(shuō)明問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題的過(guò)程。

編制解決方案的過(guò)程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過(guò)程，即通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

第四篇：品質(zhì)主管工作要義

品質(zhì)主管工作要義

1． 品質(zhì)部工作布置；

2． 各車(chē)間樣板、首件板簽定；

3． 日常工作報(bào)表的審核，良品、不良品、收退貨、報(bào)廢品的處理完善；

4． 各供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、品質(zhì)輔導(dǎo)；

5． 品質(zhì)日常不良記錄、月品質(zhì)報(bào)告、及時(shí)完成。

6． 協(xié)助上級(jí)完成相關(guān)的任務(wù)。周品質(zhì)報(bào)告的

第五篇：如何做好售前技術(shù)支持工作

如何做好售前技術(shù)支持工作

一。售前人員需要具備的素質(zhì)

（1）什么是售前技術(shù)支持人員？

售前技術(shù)人員是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的橋梁。

在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員眼中--售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專(zhuān)家的角色，在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼--售前人員是專(zhuān)注技術(shù)的銷(xiāo)售人員；

在用戶眼中--售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家。

在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷(xiāo)售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

（2）售前人員的工作素質(zhì)。

售前人員需要具備一技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)軟件的銷(xiāo)售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專(zhuān)業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類(lèi)產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。

●能熟練進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。

●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

（3）售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的概念。

對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家，數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家、操作系統(tǒng)專(zhuān)家、信息安全專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專(zhuān)家等角色。

二。售前技術(shù)人員的具體工作內(nèi)容

（1）總體工作任務(wù)：在項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，售前技術(shù)人員需要從前期跟蹤，簽單等過(guò)程中與銷(xiāo)售人員密切合作。具體工作過(guò)程如下：

1.銷(xiāo)售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷(xiāo)售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書(shū)，售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。

6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施前進(jìn)行完整的內(nèi)部技術(shù)交接工作。

（2）售前技術(shù)人員在招投標(biāo)前與用戶進(jìn)行技術(shù)交流

A。技術(shù)交流的目的：

了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)技術(shù)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。

介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。

B． 技術(shù)交流需要了解的內(nèi)容：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；

5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；

6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

C．技術(shù)交流的工作技巧：

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上。可以將以往做過(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒(méi)有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類(lèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)（當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模）。

（3）編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)

（4）參加投標(biāo)中講標(biāo)

A。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

B。講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。

C。結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類(lèi)系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類(lèi)的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

D。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。

E。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專(zhuān)家、部門(mén)業(yè)務(wù)專(zhuān)家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專(zhuān)家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門(mén)業(yè)務(wù)專(zhuān)家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。

●講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。

不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

F。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

G。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過(guò)程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專(zhuān)家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題的心態(tài)。

（5）答疑

回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí)，掌握的原則是：

講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！

不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。

不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。

回答不了的問(wèn)題，答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問(wèn)題，從而逐漸將話題引開(kāi)，避免尷尬。

（6）商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，售前技術(shù)支持人員需要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。談判的成果－技術(shù)協(xié)議書(shū)會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定功能邊界和深度，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，要注意一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問(wèn)題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫(xiě)入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。