第一篇：復(fù)合肥銷售技巧

復(fù)合肥營(yíng)銷技巧 一：差異化問(wèn)題

大家賣(mài)化肥，可能有時(shí)候要抱怨：哪個(gè)哪個(gè)牌子不好，不好賣(mài)。

大家考慮過(guò)，為什么不好賣(mài)嗎？

如果產(chǎn)品是假冒偽劣，農(nóng)民上過(guò)一次當(dāng)，當(dāng)然不愿意再要了。不好賣(mài)是自然的。

如果產(chǎn)品完全合格，還是不好賣(mài)。這又為什么呢？

你可能要說(shuō)了，他的產(chǎn)品不好。

不過(guò)，你再想想，市場(chǎng)上那些賣(mài)得最好的產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都是最好的嗎？

不是的！現(xiàn)在市場(chǎng)上那些賣(mài)得最好的產(chǎn)品，往往不是質(zhì)量和效果最好的，還很可能不是比較好的。而很多產(chǎn)品和質(zhì)量非常好的產(chǎn)品恰恰賣(mài)不好。

這是為什么呢？就是產(chǎn)品差異化表達(dá)的問(wèn)題！

什么是產(chǎn)品差異化表達(dá)？我給大家舉個(gè)例子：

你口渴了，到小攤上賣(mài)喝的。

人家問(wèn)你：要啥？

你說(shuō)：我要可樂(lè)！

人家再問(wèn)你：“要汽水嗎？”

你可能說(shuō)：我不要汽水，我要可樂(lè)。

我告訴大家，你拿個(gè)可口可樂(lè)的瓶子看看，上面寫(xiě)的什么？碳酸型飲料。碳酸型飲料是什么？就是汽水??！

你為什么要可樂(lè)而不要汽水呢？因?yàn)槟阋恢币詾榭蓸?lè)就是可樂(lè)，汽水就是汽水。

產(chǎn)生這樣的笑話，不怨你無(wú)知。而是人家的產(chǎn)品差異性表達(dá)太強(qiáng)了，強(qiáng)得讓你無(wú)意中把可樂(lè)和汽水當(dāng)成了兩種東西。

所以，差異性表達(dá)，就是尋找產(chǎn)品與眾不同的地方，把它放大，讓消費(fèi)者接受，形成賣(mài)點(diǎn)。

案例1

再給大家舉一個(gè)關(guān)于化肥方面的例子：

前幾天，化肥圈的幾個(gè)朋友在一塊吃飯。當(dāng)然了，大家都是好朋友，什么話都可以說(shuō)。有一個(gè)人就一而再三向我們介紹他代理的產(chǎn)品，說(shuō)含稀土，稀土對(duì)莊稼有什么什么好處。

后來(lái)一位朋友不耐煩了，指著他的鼻子說(shuō)：“你要再說(shuō)稀土，我就把你從窗戶里扔出去。左一個(gè)稀土、右一個(gè)稀土，你知道稀土產(chǎn)品的概念，是誰(shuí)提出來(lái)的嗎？就是你旁邊的老張?zhí)岢鰜?lái)的”

稀土產(chǎn)品概念，是誰(shuí)提出來(lái)？告訴大家，就是我本人！

1998年，我還在做代理。那時(shí)候，農(nóng)業(yè)雜志上經(jīng)常提到稀土對(duì)農(nóng)作物的好處。但是，全國(guó)沒(méi)有一家化肥廠提出稀土肥料概念的。我查閱了大量的資源，發(fā)現(xiàn)某品牌產(chǎn)品里含有稀土。所以，就把稀土作為該化肥的賣(mài)點(diǎn)來(lái)宣傳。由于找到了差異化，市場(chǎng)做得非?；?。

后來(lái)，企來(lái)的老總專門(mén)找我談這個(gè)問(wèn)題，并把它

當(dāng)成整 個(gè)公司的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)推廣。

當(dāng)然了，現(xiàn)在炒稀土概念的化肥企業(yè)就多了。

案例2

做好產(chǎn)品的差異化表達(dá)對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)非常重要。

做不好產(chǎn)品差異化表達(dá)，就是雞群里的一只雞，可能你比別的雞肥一點(diǎn)，可別人看不到。

做好產(chǎn)品差異化表達(dá)，你就是一只駝鳥(niǎo)站在雞群里，讓人一眼就看到。

產(chǎn)品的差異化是什么？就是你的品牌，就是你的銷量、就是你的利潤(rùn)。

化肥終端是面對(duì)文化素質(zhì)非常低的群體，如果找不到產(chǎn)品差異化的對(duì)接，品牌運(yùn)作是很困難的。文化素質(zhì)低下的農(nóng)民，對(duì)品牌忠誠(chéng)度低，他們購(gòu)買(mǎi)化肥的心理：假嗎？?jī)r(jià)格高嗎？賒銷嗎？因?yàn)橘d你的化肥，假了不給你錢(qián)。再就是：跟風(fēng)上，看別人買(mǎi)就跟著買(mǎi)。

化肥終端按常規(guī)營(yíng)銷方法很難固定客戶。怎樣把產(chǎn)品深深的扎到客戶心里，找到產(chǎn)品差異化，放大，放大，再放大。接下來(lái)宣傳，宣傳，再宣傳。人類天生對(duì)差異感興趣。這就是高效率運(yùn)作品牌的核心機(jī)理。

別人一噸有機(jī)肥有賣(mài)1000元，甚至800元都賣(mài)不動(dòng)。2005年，我們比別人價(jià)高500多元，還賣(mài)得挺好。

街上有賣(mài)無(wú)機(jī)肥的，也有賣(mài)有機(jī)肥的，可是有機(jī)無(wú)機(jī)捆一塊賣(mài)的，一個(gè)沒(méi)有??！這就是差異化，這就是我與你的產(chǎn)品不同，不同就有賣(mài)點(diǎn)，就利潤(rùn)大。

多上有機(jī)肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而當(dāng)?shù)剞r(nóng)村由于青年勞力外出打工，已經(jīng)很多年不大上有機(jī)肥了，土壤板結(jié)很嚴(yán)重。用上我們的產(chǎn)品后，效果都反應(yīng)很好。

但是，我不敢保證他們?cè)儆蒙先齼赡?，還有這樣的效果。為什么呢？因?yàn)槟愕每床讼嘛垺１确侥闶莻€(gè)醫(yī)生，來(lái)個(gè)官員說(shuō)胃不好，你給他開(kāi)一種藥，這藥可能針對(duì)他經(jīng)常飲酒落下的病根。再來(lái)個(gè)經(jīng)常連飯都吃不飽的流浪漢，也是胃不好。你還給他開(kāi)這種藥嗎？

所以，差性化要以實(shí)用性為基礎(chǔ)，要找到竅門(mén)，不是海闊天空地瞎吹。

2、宣傳問(wèn)題。

案例1

代理山西某品牌時(shí)，在一個(gè)縣一直打不開(kāi)市場(chǎng)。怎么辦？降價(jià)嗎？到電視臺(tái)打廣告嗎？

沒(méi)有。我們?cè)谶@個(gè)縣選擇了一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。就是黃店鎮(zhèn)。

在那些里，我們一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)地問(wèn)他們：

賣(mài)我的貨嗎？不賣(mài)！

賣(mài)我的貨嗎？不賣(mài)！

好，當(dāng)時(shí)我給他們撂下句話：10天之內(nèi)，我讓你們求著我賣(mài)。

當(dāng)時(shí)怎么做的？我在服裝廠做了4萬(wàn)件小衫，一

件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之內(nèi)，在集市上見(jiàn)人就發(fā)，逢人就送。

老兄們，是三天時(shí)間，4萬(wàn)件小衫，他一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)才6萬(wàn)人。

從第4天開(kāi)始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串門(mén)走親戚的，穿的全是我發(fā)的小衫。

第七天，全鎮(zhèn)一共24個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，18個(gè)找門(mén)上要求發(fā)貨的。一個(gè)夏季，我們?cè)邳S店銷售300噸貨。更重要的是，在黃店的狂轟濫炸，讓我們一小子打開(kāi)了整個(gè)縣市場(chǎng)。

這就是毛XX所說(shuō)的集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破，案例2

前年，我們?cè)谝粋€(gè)鄉(xiāng)搞垂直銷售。有一個(gè)村有3000人，怎么也銷不動(dòng)，業(yè)務(wù)員想撤出來(lái)。我說(shuō)，別急，你們就按我的要求辦。天底下，只有不努力的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有打不開(kāi)的市場(chǎng)。等到了一定程度，我給你找找機(jī)會(huì)打開(kāi)缺口。

沒(méi)幾天，機(jī)會(huì)來(lái)了。村里有一家過(guò)三周年的－－就是死了人，三年的時(shí)間，祭祀一下。這一家是個(gè)大家族，有6個(gè)兒子，而且都是有頭有臉的，在當(dāng)?shù)睾苡绊懥Γ跃痛蟛俅筠k。

他們操辦的場(chǎng)面確實(shí)非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8個(gè)人算，光客人就是1800多人。加上村里看熱鬧的、幫忙的，不下3000人。

當(dāng)天，我讓業(yè)務(wù)員帶過(guò)去1萬(wàn)份報(bào)紙，在村里，在一家辦周年的現(xiàn)場(chǎng)，見(jiàn)人就發(fā)，逢人就發(fā)。很快業(yè)務(wù)員給我反應(yīng)，報(bào)紙發(fā)完了。不過(guò)，有人接了報(bào)紙根本不仔細(xì)看，可能效果不好。

我熊他：別人給你一份宣傳品，你就一字不落地看嗎？只要他能知道是我們港德發(fā)的，記住港德就行了。我再給你1萬(wàn)份報(bào)紙，等他們吃飯的時(shí)間，你到飯桌上去發(fā)。

他們擺了230多桌酒席啊，很多人根本沒(méi)椅子坐，弄幾塊磚頭當(dāng)?shù)首?。那些借?lái)的椅子、桌子，也都是臟兮兮的?？腿藗儊?lái)走戚，都是穿著比較光鮮的衣服。他們也怕弄臟衣服。我們?cè)陲堊郎习l(fā)報(bào)紙，就是讓他們墊屁股、擦桌子。

我們1萬(wàn)份報(bào)紙一進(jìn)場(chǎng)，就被那些人什么反應(yīng)？“港德化肥又來(lái)發(fā)報(bào)紙宣傳了！”

然后呢？然后1萬(wàn)份報(bào)紙就給搶了。桌子鋪的、屁股下墊的，腳底下趟的、柴火窩里扔的，男女老少手里拿的??到處都是我們的報(bào)紙，每個(gè)報(bào)紙上都是拳頭大幾個(gè)字：港德肥料，老老實(shí)實(shí)實(shí)，實(shí)實(shí)在在。

結(jié)果你猜怎么著？三天內(nèi)，我們?cè)谶@個(gè)村銷售了80噸，家家戶戶用的都是我們的肥料。一個(gè)村帶活了整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，我們一個(gè)季節(jié)銷售了360噸，全年銷售800多噸。

3、產(chǎn)品的位次表達(dá)問(wèn)題

上面給大家講了兩個(gè)宣傳的案例。再問(wèn)大家一些問(wèn)題：搞宣傳就是為直接賣(mài)貨嗎？ 誰(shuí)的廣告做得多，誰(shuí)就賣(mài)得多嗎？

如果真是這樣的話，大家打開(kāi)電視看廣告就行了，誰(shuí)的廣告做得好，做得多，誰(shuí)的銷量就最大，誰(shuí)就最受農(nóng)民歡迎。

但事實(shí)上并不是這樣。天脊的產(chǎn)品銷量大，受農(nóng)民歡迎；撒可富的產(chǎn)品銷量大，受農(nóng)民歡迎?？墒?，你看看電視上，天脊的廣告多嗎？撒可富的廣告多嗎？

不多，都是很少的！國(guó)內(nèi)頂尖級(jí)復(fù)合肥品牌投的廣告都不多。

那些在電視上一擲千金做廣告，請(qǐng)名演員作代言人的所謂大化肥企業(yè)，它們?cè)诘紫赂墒裁茨兀?/p>

跟小偷一樣，扣養(yǎng)分，坑害農(nóng)民。這幾年，被媒體爆光的那些所謂大企業(yè)還少嗎？

大家想想，這些企業(yè)做廣告可以花幾百萬(wàn)、千萬(wàn)元，就私底下扣化肥的養(yǎng)分。他們?yōu)槭裁催@樣做？

理由很簡(jiǎn)單：他們投1千萬(wàn)元做廣告，這1千萬(wàn)元廣告，根本給他它帶不來(lái)1千萬(wàn)元的收益。他們不造假的話，根本活不下去。

他們認(rèn)為搞宣傳、打廣告就是為了直接賣(mài)貨的。事實(shí)上他們錯(cuò)了。

我告訴大家，打廣告、做宣傳的直接目的，并不是為了銷貨，而是為產(chǎn)品位次表達(dá)。

什么是產(chǎn)品位次表達(dá)？給大家舉個(gè)例子：

如果你準(zhǔn)備買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)的話，你能想到幾個(gè)牌子？現(xiàn)在就想！長(zhǎng)虹、海信、海爾、康佳??還有嗎？

我告訴你，這就是產(chǎn)品位次。每一個(gè)產(chǎn)品作廣告、搞宣傳，都是為了讓自己在消費(fèi)者心中的位次靠前一些。在消費(fèi)者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。

電視、冰箱、服裝等產(chǎn)品，是可以通過(guò)媒體進(jìn)行位產(chǎn)品位次表達(dá)。化肥也不是不可以，但是，它的效果要差得多。

桔子長(zhǎng)在淮河南，長(zhǎng)得又大又甜，長(zhǎng)到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。

我們現(xiàn)在一些化肥企業(yè)打廣告，是照搬別人的。是那些廣告公司給策劃的，它們并不了解農(nóng)民，并不懂農(nóng)村市場(chǎng)。所以，那些化肥企業(yè)沒(méi)少花錢(qián)，就效果很小。

農(nóng)民是什么人？是一個(gè)非常閉塞而多疑的群體，他們寧愿相信鄰居的一句話，也不會(huì)相信電視上的廣告。你在電視上跟他什么納米技術(shù)，什么太空肥料，什么先進(jìn)工藝??都見(jiàn)鬼去吧。

那么，該怎樣對(duì)農(nóng)民進(jìn)行宣傳呢？怎樣做好產(chǎn)品位次表達(dá)呢？

我們的做法是：一桿子插到底，與農(nóng)民面對(duì)面。

案例1

2004年，我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，農(nóng)民非常陌生。比說(shuō)農(nóng)民說(shuō)出三個(gè)品牌有我們，就是說(shuō)出30個(gè)品牌也沒(méi)我們。

怎么辦？我們想到一句話：一拃沒(méi)有四指近。你在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)點(diǎn)買(mǎi)，我在村里買(mǎi)。

公司組織兩個(gè)宣傳隊(duì)180天，挨個(gè)村進(jìn)行文藝演出。找到誠(chéng)信戶，就把產(chǎn)品放他家里，不用的話，我們?cè)倮摺?80天，兩個(gè)宣傳隊(duì)發(fā)發(fā)展了200個(gè)村。

效果怎么樣？農(nóng)民一買(mǎi)化肥就想到我們。

為什么會(huì)這樣？我們把產(chǎn)品直接放到農(nóng)戶家中，也就說(shuō)我的產(chǎn)品位次比你買(mǎi)的產(chǎn)品位次靠前，位次靠前與消費(fèi)接住就近，加速產(chǎn)品形成的品牌優(yōu)勢(shì)。

案例2

有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是種甜瓜的專業(yè)鎮(zhèn)。2005年，我們有針對(duì)性地推出甜瓜肥。

怎么開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)？我們當(dāng)時(shí)重點(diǎn)做了兩步：

第一步，產(chǎn)品差異化表達(dá)。

市面上復(fù)合、復(fù)混肥大多是銨態(tài)氮，上多了甜瓜好黑根。我們的專用肥用硝態(tài)氮。把這做為賣(mài)點(diǎn)。

第二步，產(chǎn)品位次表達(dá)。

公司雇了三個(gè)唱琴書(shū)的，挨個(gè)村演出，一年不許出這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以后每年在這里演出半年。

半年下來(lái)，他們?nèi)说恼鎸?shí)名字都被人忘了，每人落了一個(gè)綽號(hào)：大港，二德，三化肥?；斓酶鱾€(gè)村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

各位老兄，這就是產(chǎn)品位次表達(dá)??！當(dāng)人家一買(mǎi)化肥的時(shí)候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的產(chǎn)品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麥，都是搶手貨。

2005年，我們?cè)谶@個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷了200噸；2006年是350噸；2007年是420噸。

有人可能要問(wèn)了：你的投入有多大？賠本嗎？

賠本的生意誰(shuí)干啊！由于產(chǎn)品對(duì)癥開(kāi)方，農(nóng)民認(rèn)可，市場(chǎng)很快火了。我們投入是大，可利潤(rùn)也可觀。前期的投入很快就回收了。

有人可能還問(wèn)，你一噸化肥利潤(rùn)這么高，老百姓能接受嗎？

那么我問(wèn)問(wèn)你：茅臺(tái)與二鍋頭的生產(chǎn)才本是一樣的。茅臺(tái)酒一瓶好幾百元，二鍋頭一瓶才十幾元，為什么都愛(ài)喝茅臺(tái)？很簡(jiǎn)單，茅臺(tái)是名牌??！

我港德在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是第一的名牌，我的價(jià)格當(dāng)然賣(mài)得上去。

現(xiàn)在，大家對(duì)品牌有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只有全國(guó)名牌、全省名牌才好銷。其實(shí)不是那樣，全國(guó)名牌、全省名牌可能在你的銷售區(qū)域可能名次表達(dá)并不好。

所以，要好搞好銷售，不能光看這個(gè)牌子在外面的影響有多大，而要看在你的銷售區(qū)

域影響有多大。要學(xué)會(huì)切割營(yíng)銷，在自己的地牌上做名牌。這樣你才能真正賺到錢(qián)。

二：大家都是苦命人

在坐的各位都是苦命人。沒(méi)有一個(gè)在銀行存款超過(guò)

一億的，也沒(méi)有一個(gè)是與總書(shū)記有親戚的。我們都得靠辛辛苦苦地賣(mài)化肥養(yǎng)家糊口。

化肥這種生意，不是啥好買(mǎi)賣(mài)。要不，你看看，哪個(gè)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的老婆或者兒子是賣(mài)化肥的？一個(gè)也沒(méi)有！不要說(shuō)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，就連省長(zhǎng)、縣長(zhǎng)的親戚都沒(méi)有。

他們都做什么生意去了呢？啥賺大錢(qián)，人家干啥。

李鵬的女兒李小琳是中國(guó)電力國(guó)際集團(tuán)的董事長(zhǎng)；江澤民的兒子是搞通信的；朱榮基的兒子是炒證券的，王震的兒子是做房地產(chǎn)的，劉華清的閨女是販賣(mài)導(dǎo)彈的??只有賣(mài)化肥這一個(gè)不賺錢(qián)的倒霉生意，讓我們這些苦命人做。

賣(mài)化肥不賺錢(qián)，我們還得干。

抱怨偉大的GCD嗎？人家不理你。

回家抱怨老爹、老娘嗎？老爹、老娘準(zhǔn)拿棍子揍你，一邊揍還得一邊罵：“咋祖宗墳頭上就沒(méi)冒過(guò)青煙，你怨我，我抱怨誰(shuí)去??”

俗話說(shuō)，窮幫窮，富幫富，衙門(mén)里頭官官相護(hù)；家貓有人養(yǎng)活，野貓就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么辦？餓死你！

所以，我們這些苦命人就得經(jīng)常交流，抱成團(tuán)把化肥生意做好，多賺點(diǎn)錢(qián)養(yǎng)家糊口。

求天、求地、求GCD，都不會(huì)解決問(wèn)題。

●生意越來(lái)越難做了

大家現(xiàn)在化肥生意做得怎么樣？都賺大錢(qián)了嗎？

大家可能會(huì)撇嘴：賣(mài)化肥想賺大錢(qián)？門(mén)也沒(méi)有！

我同大家的感受一樣：現(xiàn)在，化肥生意越來(lái)越難做。

化肥生意為什么越來(lái)越難做了呢？

第一個(gè)是，價(jià)格越來(lái)越高，廠家拿架子，越來(lái)越難合作。第二個(gè)是，農(nóng)民的選擇越來(lái)越多，既要你價(jià)格低點(diǎn)，還要你質(zhì)量好點(diǎn)，最好還能賒給他。

在這種情況下，我們賣(mài)化肥的成了風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。利潤(rùn)被壓得越來(lái)越薄，銷售量越來(lái)越小。賣(mài)不動(dòng)貨發(fā)愁，賣(mài)動(dòng)貨沒(méi)利潤(rùn)還發(fā)愁。

●怎樣才能賺到錢(qián)？

大家可能都在想，賣(mài)化肥有沒(méi)有辦法賺到更多的錢(qián)呢？

答案是：有。

我給大家提供三個(gè)方法：

▲第一是賣(mài)假化肥。

賣(mài)一噸真化肥利潤(rùn)200－300元，賣(mài)一噸假化肥利潤(rùn)1000元。

賺錢(qián)不？

當(dāng)然賺了。

但是，我勸大家不要賣(mài)假化肥。一是這樣做太沒(méi)良心。二是賣(mài)假化肥

有很大風(fēng)險(xiǎn)：工商、質(zhì)檢等部門(mén)要花錢(qián)打點(diǎn)，打點(diǎn)不好要挨罰。更重要的是，你辛辛苦苦干出點(diǎn)名氣，弄不巧就把牌子砸了。

▲第二個(gè)是獨(dú)占品牌的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)，在你的地牌上，獨(dú)此一家，別無(wú)分店。

我原先代理過(guò)魯南、天脊。業(yè)績(jī)做得咋樣？在坐的各位可能有人知道。我做的時(shí)候，天脊化肥一袋子要比鄰近地區(qū)貴7－10元。一袋子魯南尿素最厲害時(shí)比鄰近地區(qū)高15元。

天脊的王總說(shuō)過(guò)一句話：搞化肥營(yíng)銷，老張是個(gè)人物。

我到魯南化肥廠去，從總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理到車間里的班組長(zhǎng)，大部分認(rèn)識(shí)我。為什么？因?yàn)轸斈夏戤a(chǎn)35萬(wàn)噸，我銷了6萬(wàn)噸。

當(dāng)然，現(xiàn)在再去這兩個(gè)企業(yè)，認(rèn)識(shí)的人就少了。因?yàn)?，我已?jīng)隱退了。他們的人員更換得也很快。不過(guò)，老點(diǎn)的人，還都知道。

獨(dú)占一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)，可以讓你在一定區(qū)域內(nèi)，將價(jià)格賣(mài)得高一點(diǎn)，賺取更多利潤(rùn)。但是，它需要你有很強(qiáng)的營(yíng)銷能力和高超的營(yíng)銷技巧。這不是一般的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)能夠做到的。

即使你做到了這一點(diǎn)，新問(wèn)題又來(lái)了，就是竄貨。一旦出現(xiàn)大量的竄貨，你獨(dú)占的經(jīng)營(yíng)權(quán)就完了。

到目前為止，還沒(méi)有哪一家化肥廠能有效地杜絕竄貨。所以，現(xiàn)在的市場(chǎng)上，仍然是打價(jià)格戰(zhàn)，好產(chǎn)品賣(mài)不到好價(jià)錢(qián)。我們經(jīng)銷商一點(diǎn)一點(diǎn)地“割肉喂狼”，“割”得自己最后沒(méi)利潤(rùn)。

▲第三個(gè)是進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。

前幾天，我在街上與一個(gè)賣(mài)饅頭的閑聊。他說(shuō)，同樣賣(mài)饅頭，他比別人的利潤(rùn)大。因?yàn)樗依镩_(kāi)著面粉廠，別人只能賺一塊利潤(rùn)，他能賺兩塊。

就我們化肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)分成三部分：一是廠家生產(chǎn)的利潤(rùn)；二是代理商的利潤(rùn)；三是經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)。作個(gè)比喻：現(xiàn)在的利潤(rùn)分配方式是橫切甘蔗，廠家、代理商、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)各分了甘蔗的一（古魯）。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做流通賺不到錢(qián)的情況下，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，爭(zhēng)吃上一（古魯）甘蔗。

但是，一般的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)有這種想法，也很難辦：

1、高額的基礎(chǔ)設(shè)施投入。即使建一個(gè)簡(jiǎn)單的摻混肥廠，也需要300萬(wàn)元。我說(shuō)的是，實(shí)打?qū)嵉母?，不是瞎胡弄或者造假?/p>

2、各種審批手續(xù)要半年到一年才能辦全，每次年審都得很大的費(fèi)用；

3、技術(shù)磨合。一個(gè)成熟產(chǎn)品的形成要3－4年時(shí)間；

4、企業(yè)運(yùn)行費(fèi)用。做生產(chǎn)的運(yùn)行費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做流通。

5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在市場(chǎng)飽和的情況下，新進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度非常大。

●搞好營(yíng)銷

是根本

以上三種辦法都不可取，還想賺錢(qián)，還得生存。那么我們?cè)撛趺崔k？

我給大家提供第四種方法，就是做好營(yíng)銷。

什么是營(yíng)銷？

我學(xué)問(wèn)不高，滿打滿算上過(guò)二年中專。那時(shí)候，中專里一共6門(mén)課，內(nèi)容也早就過(guò)時(shí)了。所以，你想讓我講出多少高深的理論來(lái)，是絕對(duì)不可能的。你讓我給營(yíng)銷下個(gè)定義，我都下不好。

我講的，都是我親手操作過(guò)的，都是我自己的經(jīng)驗(yàn)，都是我自己的體會(huì)。那些營(yíng)銷專家、教授們的課講行好，可是他們講的都是別人的東西，自己并沒(méi)有親自操作過(guò)。

為什么人家課講行好呢？因?yàn)槿思矣袑W(xué)問(wèn)，有理論，會(huì)總結(jié)。我佩服他們，也想向他們學(xué)習(xí)。如果年齡再小十歲的話，我一定扔下手里所有的事，都大學(xué)里自費(fèi)學(xué)幾年。

話扯遠(yuǎn)了。還是說(shuō)營(yíng)銷吧！

什么是營(yíng)銷學(xué)呢？我給大家講個(gè)故事：

生產(chǎn)隊(duì)有個(gè)飼養(yǎng)員，就是給隊(duì)里喂牲口的。飼養(yǎng)員當(dāng)時(shí)是一個(gè)肥差。那時(shí)候，人都吃不飽肚子，而飼養(yǎng)員可以克扣牲口的精飼料，像玉米、麥膚子、高梁等。

這個(gè)飼養(yǎng)員與村里的一個(gè)女人相好。他經(jīng)常把克扣的飼料送給自己的相好。每次送給女人東西，都不能讓人看見(jiàn)，而是藏在一個(gè)地方，讓這個(gè)女人夜里偷偷去拿。

時(shí)間長(zhǎng)了，這個(gè)女人就有意見(jiàn)，說(shuō)：“我不跟你好了，你不把東西直接給我，還要藏起來(lái)，讓我夜里偷偷去拿。黑燈瞎火的，我又看不見(jiàn)，還得靠摸?！?/p>

這個(gè)飼養(yǎng)員說(shuō)了：是啊，我把東西藏起來(lái)，就是怕別人知道。當(dāng)然了，黑燈瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸??你要是不同我相好了，你不但看不到，也不會(huì)摸得到。

我想：營(yíng)銷學(xué)就是讓你知道都哪里摸得到利潤(rùn)。三：看天穿衣

沒(méi)有什么是一成不變的，你要因時(shí)而動(dòng)，否則，市場(chǎng)一變化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天氣，今天刮一陣東南風(fēng)、明天就敢刮一陣西北風(fēng)，晴得好好的天，一來(lái)云彩就下雨

我起初，就是89年，在自己?jiǎn)挝灰粋€(gè)生產(chǎn)資料門(mén)市賣(mài)化肥。

那時(shí)候，農(nóng)資行業(yè)還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，化肥不準(zhǔn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)，進(jìn)貨渠道就是縣生產(chǎn)資料公司，供銷社統(tǒng)一給門(mén)點(diǎn)進(jìn)貨，門(mén)市部只是賣(mài)貨。到了95年供銷社允許個(gè)人采購(gòu)。

當(dāng)時(shí)，化肥廠生產(chǎn)的化肥是計(jì)劃調(diào)撥，對(duì)口是省、地農(nóng)資公司和小復(fù)混肥廠。我走出店門(mén)第一站是當(dāng)?shù)匾患肄r(nóng)藥廠，是國(guó)家第一批小生產(chǎn)企業(yè)－－復(fù)混肥廠。那時(shí)復(fù)混肥沒(méi)有市

場(chǎng)，生產(chǎn)也賣(mài)不出，他們就把原料倒賣(mài)掉。

我通過(guò)熟人買(mǎi)到他們的原料調(diào)撥單，在到化肥廠去提貨。調(diào)撥計(jì)劃是在魯南化肥廠，這樣我就能在魯南化肥廠常住著提貨。

機(jī)會(huì)不定那一天就掉到自己頭上，就像我找你。

96年上半年，魯南化肥廠遇到難題：有調(diào)撥計(jì)劃沒(méi)有誰(shuí)提

貨，生產(chǎn)的化肥積壓如山。這時(shí)，政策就開(kāi)始松動(dòng)了，這就是我直接和魯南化肥廠打交道機(jī)會(huì)，與魯南化肥廠簽訂了購(gòu)銷合同。那時(shí)侯一個(gè)小門(mén)點(diǎn)能和化肥廠直接簽購(gòu)銷合同是了不起啊，就是大點(diǎn)的供銷社也沒(méi)有從廠家直接發(fā)貨的。而我就能直接與魯南定貨。當(dāng)時(shí)我還買(mǎi)了魯南化肥廠12萬(wàn)元股票，后來(lái)魯南沒(méi)能上市。

一眨眼功夫，機(jī)會(huì)沒(méi)了。

96年下半年，化肥市場(chǎng)突變。出廠價(jià)由950元/噸漲到2400元/噸。魯南化肥廠按原來(lái)簽定合同數(shù)量?jī)冬F(xiàn)20%。聽(tīng)說(shuō)其他化肥廠化肥漲價(jià)后合同一噸也沒(méi)兌現(xiàn)。由于國(guó)家對(duì)化肥出廠嚴(yán)格控制，后來(lái)魯南化肥廠對(duì)原來(lái)簽定的合同也停了下來(lái)。對(duì)外合同一直持續(xù)到99年。

97初，魯南業(yè)務(wù)停下來(lái)，我轉(zhuǎn)到港口煙臺(tái)開(kāi)始做美國(guó)二銨業(yè)務(wù)。做美國(guó)二銨業(yè)務(wù)最后做到占銷售區(qū)域總量的40%，也就是說(shuō)這9個(gè)縣，買(mǎi)10噸二銨就有我4噸。

一次投進(jìn)封丘化肥廠800萬(wàn)，一直做到封丘化肥廠倒閉。封丘化肥廠倒閉后我還賣(mài)半年封丘尿素，因?yàn)榉馇鸹蕪S外債多，為了躲避外債追逃生產(chǎn)化肥都存到我那里。

所以，做生意就得知道熱冷。你該轉(zhuǎn)變的時(shí)候就得變，就像一年四季交換，該換什么衣服穿你就得換。否則，要不熱著，要不凍著。

●為自己挑個(gè)“好婆家”

現(xiàn)在，一些代理商老是抱怨廠家不好合作。其實(shí)，應(yīng)該從自己身上找找原因。你為什么不給自己找個(gè)好合作的廠家呢？姑娘找對(duì)象，還得先打聽(tīng)小伙怎么樣，小伙的父母怎么樣呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，過(guò)了好幾年了，再說(shuō)人家這不行，那也不行。這有什么用？除了加速“離婚”的前程，沒(méi)有一點(diǎn)好處。

我告訴大家，我做理時(shí)是怎樣挑選廠家的。打個(gè)比方，姑娘找對(duì)象，是先看小伙長(zhǎng)相啥樣，口袋里有沒(méi)有錢(qián)；再看小伙的家長(zhǎng)－－父母名聲咋樣，是不是當(dāng)官的，有多大家底。小伙就好比你要找的對(duì)象，就是你準(zhǔn)備代理的品牌。這個(gè)廠家的老總，就是小伙的父母。

當(dāng)然了，小伙長(zhǎng)得好－－就是這個(gè)品牌的知名度高，銷量大，對(duì)你以后的銷售工作有很大的好處。但是，我做代理從來(lái)不看小伙的長(zhǎng)相－－品牌在我這里名氣有多大，銷量有多大。那我看什么？就看小伙的家長(zhǎng)－－

廠家的老總，是不是開(kāi)明，是不是有頭腦，是不是這個(gè)行業(yè)里的精英人物或者潛在的精英人物，是不是能聽(tīng)得進(jìn)別人的意見(jiàn)。

有句成語(yǔ)叫英雄所見(jiàn)略同。只有廠家老總是個(gè)精英人物或者潛在的精英人物，你的一些創(chuàng)新和思路才能被接受。否則，廠家的老總是個(gè)糊涂蛋，他品牌名氣再高、銷量再大，你也要躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，不要代

理這個(gè)品牌。即使你貪圖人家“長(zhǎng)相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。

我慶幸自己遇到過(guò)化肥行業(yè)的幾個(gè)精英人物。

我代理魯南尿素的時(shí)候，市場(chǎng)是一片狼籍，別說(shuō)現(xiàn)錢(qián)去賣(mài)給化肥銷售點(diǎn)，就是不要錢(qián)都不讓你放。來(lái)菏澤考察市場(chǎng)的魯南經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)楊建剛住到大酒店，晚上邀我談了一整夜。這一夜，我們制定了一個(gè)后來(lái)叫“花都特區(qū)方案”的營(yíng)銷模式。楊廠長(zhǎng)說(shuō)：改革開(kāi)放之初，深圳原來(lái)是個(gè)不起眼的南方小漁村，DXPING老人家搞經(jīng)濟(jì)特區(qū)試，一夜間就讓深圳成為中國(guó)改革開(kāi)放的窗口嗎，帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我們也要搞個(gè)特區(qū)，你老張就當(dāng)“特區(qū)”的“特首”，放開(kāi)手去干。

我們搞個(gè)化肥銷售特區(qū)，給特區(qū)優(yōu)惠政策，把市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)，一點(diǎn)帶面。當(dāng)然了，這個(gè)“特區(qū)”的動(dòng)作方式，是商業(yè)機(jī)密。但是，結(jié)果可以告訴大家，就是一年銷了6萬(wàn)噸貨，后來(lái)“特區(qū)”的化肥銷售陣地延伸到周邊很多地區(qū)，魯南尿素火得讓人眼熱。

英雄惜英雄。做為代理商，你如果認(rèn)為自己是匹千里馬的話，你一定要給自己找個(gè)伯樂(lè)。與狗熊合作，你也會(huì)越來(lái)越狗熊。

楊建剛首創(chuàng)的“特區(qū)銷售”帶動(dòng)了魯南尿素的整體發(fā)展。在那個(gè)時(shí)候，你不能不佩服人家的膽略和眼光。事實(shí)證明，楊建剛是個(gè)了不起的精英人物?，F(xiàn)在，人家是兗礦集團(tuán)的副總經(jīng)理。

代理天脊時(shí)，我們這里基本是天脊的處女地。

2000年初，天脊煤化工集團(tuán)業(yè)務(wù)員小孟，通過(guò)濟(jì)寧一家大化肥公司的朋友介紹找到我，他說(shuō)來(lái)你們這里幾次，一直沒(méi)有找到合適的代理商，聽(tīng)朋友說(shuō)你很會(huì)做市場(chǎng)，能不能代理天脊硝酸磷肥業(yè)務(wù)。

我斷斷續(xù)續(xù)地與天脊的領(lǐng)導(dǎo)層接觸，發(fā)現(xiàn)天脊是一個(gè)非常好的合作伙伴。董事長(zhǎng)李中華、總經(jīng)理王光彪，還有銷售處的楊書(shū)旺處長(zhǎng)，那都是目光如炬的人物，絕對(duì)是化肥行業(yè)的頂尖級(jí)精英。你的那些創(chuàng)新、那些獨(dú)特的營(yíng)銷方式，都能得到他們的認(rèn)同。

我代理天脊靠什么打開(kāi)市場(chǎng)？搞媒體上投廣告嗎？不是！說(shuō)起來(lái)，你們不信，我是靠自己辦報(bào)砸開(kāi)市場(chǎng)的。

與天脊集團(tuán)簽下代理業(yè)務(wù)后，我根據(jù)天脊宣傳材料編寫(xiě)了天脊宣傳報(bào)紙，報(bào)

紙分四個(gè)版面內(nèi)容豐富，也非常有技巧。那時(shí)候，一些地市級(jí)的黨報(bào)都趕不上我們的辦報(bào)水平。報(bào)樣送天脊集團(tuán)銷售公司，領(lǐng)導(dǎo)們很高興：老張還有這能力！先印30萬(wàn)份吧！

接下來(lái)我組織10幾個(gè)農(nóng)業(yè)學(xué)校的畢業(yè)生趕大集、到村頭、田間地頭，一張報(bào)紙一小袋天脊肥料的散發(fā)。一年三次印發(fā)達(dá)100萬(wàn)份，農(nóng)民只要看到散發(fā)報(bào)紙的就知道是天脊。

那個(gè)時(shí)間，“大哥大

”是一個(gè)人的身份，你要有一部“大哥大”別人就高看你。經(jīng)銷天脊硝酸磷肥的網(wǎng)點(diǎn)可神氣了，見(jiàn)人都說(shuō)我賣(mài)著天脊肥料的，就像腰里揣著個(gè)“大哥大。一個(gè)沒(méi)有賣(mài)上天脊肥料的網(wǎng)點(diǎn)找到我家說(shuō)，一回家就抬不起頭來(lái)，見(jiàn)了老婆就說(shuō)我，老婆說(shuō)我不會(huì)賣(mài)化肥。

我代理天脊，第一年就將天脊做成了“大哥大”。市場(chǎng)紅火時(shí)，將周邊幾個(gè)市的存貨都給銷了出去，那些貨有的都存了兩年了。

天脊做得好，我并認(rèn)為是自己的能耐大。應(yīng)該感謝的恰恰是董事長(zhǎng)李中華、總經(jīng)理王光彪，還有銷售處的楊書(shū)旺處長(zhǎng)。他們有眼光，有膽略，有超人的識(shí)人、識(shí)事能力。他們認(rèn)同你，理解你，讓你放手去做。所以你有機(jī)會(huì)利用獨(dú)特的方式操作市場(chǎng)，多賣(mài)貨。如果遇不到李中華、王光彪，還有銷售處的楊處長(zhǎng)這樣的精英人物，我也只是一般的代理商。

●要有顆“謙卑”的平常心

做代理商要有很強(qiáng)的組織能力。組織能力從哪里來(lái)？從“謙卑”的平常心里來(lái)。

洋豐集團(tuán)讓我代理他們的一銨產(chǎn)品時(shí)（那時(shí)候，洋豐還沒(méi)有復(fù)合肥），已進(jìn)入我這里二年，卻始終沒(méi)有銷量。駐負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的劉經(jīng)理找到我問(wèn)，是不是他們的產(chǎn)品價(jià)格高，或者是農(nóng)民施用效果不好??

我說(shuō)，你們生產(chǎn)的一銨在這里二年基本沒(méi)有銷售，別說(shuō)老百姓沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就連經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都不知道你們生產(chǎn)一銨，根本不存在什么價(jià)格高，更談不上農(nóng)民施用效果好不好的問(wèn)題，問(wèn)題是出在組織能力上。再好的一個(gè)產(chǎn)品如果交給一個(gè)沒(méi)有組織能力的人，怎么能形成產(chǎn)品銷售。

后來(lái)，洋豐集團(tuán)老總楊才學(xué)請(qǐng)我到他的總部，談市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，提出“只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”，由我大膽操盤(pán)。

我邀請(qǐng)了八百多名化肥經(jīng)銷點(diǎn)的老板，要一家大酒店召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。在會(huì)上我給他們發(fā)布了三個(gè)信息：一是洋豐集團(tuán)生產(chǎn)一銨讓我老張代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新聞會(huì)上簽定銷售合同，合理利潤(rùn)以外一噸再讓利100元；三是超過(guò)20以上合同，公司給推廣宣傳費(fèi)用1000元。

一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)場(chǎng)簽定銷售合同八千噸。此后，洋豐就成了我們這里的名牌，直到現(xiàn)在。

后來(lái)，一家更大的企業(yè)也學(xué)我的方式運(yùn)作市場(chǎng)。他們的實(shí)力確實(shí)大，是國(guó)企，現(xiàn)在稱得上全國(guó)第一、第二的。好不容易組織起來(lái)300來(lái)名經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)老板，他在臺(tái)上講：我們實(shí)力如何如何大，如何如何牛；不同我們合作，你就干不下去??結(jié)果，會(huì)議進(jìn)行一半，下面就只剩下四五十個(gè)人了。吃飯的時(shí)候，免強(qiáng)湊夠了三桌。

會(huì)后，他們的負(fù)責(zé)人找我問(wèn)：“老張，為什么同樣的事，你做挺好。我們一干，就砸鍋呢？”我只是笑，沒(méi)法回答。再后來(lái)，他們要我做他們的代理，條件很優(yōu)厚。但我無(wú)論如何不答應(yīng)。因?yàn)椋抑?，這樣的人，這樣的企業(yè)，是沒(méi)有合作潛力的，也很難合作的。

還是那句話，做生意就是做的人。做代理，不要貪圖人家的長(zhǎng)相或者家底，就隨隨便便把自己“嫁”出去。

四：貨必須真，價(jià)未必實(shí)

商人們常常宣揚(yáng)自己“貨真價(jià)實(shí)”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價(jià)實(shí)”卻不可能。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格具有很大的彈性。商人們賺錢(qián)，靠的就是“價(jià)不實(shí)”。

追求“價(jià)實(shí)”非常簡(jiǎn)單，廠家生產(chǎn)成本多少賣(mài)多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)啥價(jià)進(jìn)啥價(jià)賣(mài)就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)愿意這樣干嗎？恐怕沒(méi)有一個(gè)愿意這樣干！沒(méi)有一個(gè)愿意無(wú)私到干賠本生意。有些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)尿素，賣(mài)得比進(jìn)價(jià)還低?？伤鞘菫榱舜钿N復(fù)合肥啊。

“價(jià)不實(shí)”并不違背商業(yè)道德。

為什么這樣呢？

因?yàn)槭袌?chǎng)就是價(jià)格的起伏來(lái)調(diào)節(jié)的，如果價(jià)格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場(chǎng)的作用。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒(méi)有了價(jià)格的浮動(dòng)，沒(méi)有價(jià)格的地區(qū)差別，還搞什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)？就是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)家控制定價(jià)權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤(rùn)的，也存在價(jià)格差的問(wèn)題。

我大家舉個(gè)例子：你是賣(mài)醬油的。人家來(lái)買(mǎi)醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說(shuō)，別人的醬油賣(mài)一毛，你賣(mài)1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因?yàn)椋谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條例下，價(jià)格是不確定的，是隨行就市，因人、因時(shí)、因地而宜的。

街上賣(mài)衣服的，同樣的衣服，這個(gè)攤賣(mài)100元，哪個(gè)攤賣(mài)150元；同一個(gè)攤，同樣的衣服，今天買(mǎi)200元，明天賣(mài)260元。大家都覺(jué)得很正常。

我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣(mài)化肥，必須“貨真”，卻不能簡(jiǎn)單地追求“

價(jià)實(shí)”。

大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。

造假賣(mài)假，當(dāng)然是坑農(nóng)民。

但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢(qián)嗎？

在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢(qián)。你說(shuō)你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無(wú)私地幫助農(nóng)民。我說(shuō)，你是扯蛋。

農(nóng)民賣(mài)糧食不是也想多賣(mài)點(diǎn)錢(qián)嗎？即然農(nóng)民都想多賺點(diǎn)錢(qián)，我們賣(mài)化肥的為什么就不能多賺點(diǎn)錢(qián)。難道我化肥行業(yè)是慈善總會(huì)嗎？

所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢(qián)是另一回事

。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤(rùn)。

為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢(qián)，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣(mài)得一分利潤(rùn)沒(méi)有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因?yàn)槟銢](méi)賺到錢(qián)而可憐你嗎？農(nóng)民賣(mài)糧食時(shí)，會(huì)因?yàn)槟闶琴u(mài)化肥的而少收錢(qián)嗎？

在目前復(fù)合肥市場(chǎng)非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說(shuō)，是讓農(nóng)民少花20元買(mǎi)袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢(qián)買(mǎi)袋一點(diǎn)養(yǎng)分都不缺的真復(fù)肥好呢？

所以，這些年，我一直堅(jiān)持兩項(xiàng)原則。第一是，打死不造假、賣(mài)假；第二是，我必須賺更多的利潤(rùn)。賺錢(qián)和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢(qián)，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒(méi)有任何罪過(guò)。任何商人都不會(huì)拒絕高額利潤(rùn)，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣(mài)到1億元，恰恰說(shuō)明你有能力。只不過(guò)賣(mài)牙簽的過(guò)程中，你要聲明你賣(mài)的就是一個(gè)普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個(gè)問(wèn)題，就是法律沒(méi)有禁止你這樣做，你沒(méi)有違法。

●1+1＝2，正確，但缺少實(shí)用價(jià)值

價(jià)格是怎樣確定的？

馬克思的經(jīng)濟(jì)原理說(shuō)，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。這是非常正確的。但是，對(duì)于搞營(yíng)銷的代理商和網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這道理正確，但沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對(duì)你生活有多少實(shí)用價(jià)值呢。

“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來(lái)論述的。你賣(mài)化肥多賺錢(qián)，是一個(gè)微觀的問(wèn)題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢(qián)。

也就是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)化肥時(shí)，你必須知道其他因素對(duì)價(jià)格的影響，比如：營(yíng)銷手段，農(nóng)民的消費(fèi)心理等。

○價(jià)低不一定多賣(mài)貨

商品降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷量。這是一

個(gè)非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個(gè)別。特別是近幾年，所謂的“個(gè)別現(xiàn)象”越來(lái)越多。

我做代理時(shí)，價(jià)格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來(lái)，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高價(jià)位路線。

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)這樣的試驗(yàn)：

公司招進(jìn)一個(gè)銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動(dòng)銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣(mài)125元袋，小B在他的區(qū)域里賣(mài)120元袋，小C小他的區(qū)域里賣(mài)115元袋。同時(shí)，我還給

小C一個(gè)特殊政策：別人不可降價(jià)；他可以降，甚至以成本價(jià)出售。

第一個(gè)季節(jié)下來(lái)，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價(jià)格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價(jià)格120元出售；小C的價(jià)格則降了10元。

第二個(gè)季節(jié)，我將銷售價(jià)格順序倒過(guò)來(lái)，就是讓小C賣(mài)得價(jià)格最高；小A賣(mài)得最低，并且禁令小A不準(zhǔn)偷著漲價(jià)；小B的價(jià)格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價(jià)格中等的小B銷量第一；價(jià)格最高的小C銷售第二；價(jià)格最低的小A銷量最少。

我承認(rèn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個(gè)道理：在目前復(fù)合肥市場(chǎng)比較混亂的情況下，價(jià)格并不是競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)制勝手段。價(jià)格低并不完全意味著產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力。

其中的道理的很簡(jiǎn)單，復(fù)合肥市場(chǎng)假貨充斥，人們?cè)谄珢?ài)“廉價(jià)”的同時(shí)，還信奉“一分錢(qián)一分貨”的道理。

巧妙利用人們對(duì)“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的心理，你也能獲取更多的利潤(rùn)。

○價(jià)格無(wú)謂高低，關(guān)鍵是找準(zhǔn)銷售對(duì)象

價(jià)格無(wú)謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)格無(wú)所謂高價(jià)。超出這個(gè)范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖

打個(gè)比方，一個(gè)饅頭，賣(mài)兩毛有人要，賣(mài)三毛也有人要，甚至賣(mài)五毛也有人要。但是，你非賣(mài)1個(gè)億，這就是胡鬧了。

無(wú)什么說(shuō)，價(jià)格在一定范圍內(nèi)無(wú)所謂高低呢？

因?yàn)閺暮暧^上說(shuō)，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過(guò)程中，就是你賣(mài)化肥，農(nóng)民買(mǎi)化肥的的過(guò)程中，價(jià)格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。

三個(gè)農(nóng)民來(lái)買(mǎi)化肥，一樣的化肥，這個(gè)覺(jué)得150元值，那個(gè)覺(jué)得120元值，第三個(gè)覺(jué)得100元都不值?，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個(gè)農(nóng)民心里，就有三個(gè)價(jià)格。

對(duì)于覺(jué)得150元值的農(nóng)民，你賣(mài)125元袋，他會(huì)買(mǎi)你的化肥；對(duì)于覺(jué)得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對(duì)于覺(jué)得100元都不值的農(nóng)民，他絕對(duì)不會(huì)要。

所以，你給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，除了“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準(zhǔn)自己的銷售對(duì)象非常重要。

找準(zhǔn)了自己的銷售對(duì)象，你的價(jià)格就能高點(diǎn)，利潤(rùn)也高點(diǎn)。找不準(zhǔn)銷對(duì)象，價(jià)格低了，也沒(méi)有人要。

農(nóng)民對(duì)化肥價(jià)格的收理承受能力，是可以通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場(chǎng)”，就是找準(zhǔn)銷售對(duì)象，通過(guò)營(yíng)銷手段提高農(nóng)民對(duì)價(jià)格的收理承受能力。

我們公司針對(duì)種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價(jià)格定得高一點(diǎn)，受到農(nóng) 民的普遍認(rèn)可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤(rùn)也很可觀。

為什么這樣？

因?yàn)?，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤(rùn)高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對(duì)化肥價(jià)格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場(chǎng)”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復(fù)合肥也很多，就是賣(mài)不過(guò)我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？

不是的！是因?yàn)樗麄內(nèi)狈I(yíng)銷技巧。

他們把所有的農(nóng)民都當(dāng)成銷售對(duì)象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對(duì)性，把硝態(tài)氮的獨(dú)特性淹沒(méi)掉了。

事實(shí)上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會(huì)點(diǎn)，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會(huì)牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場(chǎng)”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時(shí)時(shí)加深農(nóng)民的印象。

一些種糧食的農(nóng)民到購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們是不賣(mài)的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價(jià)格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點(diǎn)；而事實(shí)上，卻是在強(qiáng)調(diào)它在蔬菜瓜果上的好處。

現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復(fù)合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無(wú)形中排除掉了。

○量多少無(wú)所謂，關(guān)鍵是利

化肥本身是個(gè)“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯(cuò)。不過(guò)，有時(shí)候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點(diǎn)是：量多少無(wú)所謂，關(guān)鍵是利。

當(dāng)然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當(dāng)然不會(huì)有利潤(rùn)。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴(kuò)

大銷售量，從而提高整體利潤(rùn)。

“薄利”只是一種實(shí)現(xiàn)提高整體利潤(rùn)的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹(shù)，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

五：復(fù)合肥的好與不好

《孫子兵法》上說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”不管是化肥廠家的經(jīng)營(yíng)人員、代理商、網(wǎng)點(diǎn)，還是小業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該充分了解自己的產(chǎn)品，充分了解農(nóng)民的消費(fèi)心理，充分了解這個(gè)行業(yè)的真實(shí)規(guī)則。

我接觸過(guò)圈內(nèi)太多的人了。一些人聊起大形勢(shì)滔滔不絕，先國(guó)際，后國(guó)內(nèi)，然后本單位。但是，一讓他介紹自己

產(chǎn)品的獨(dú)特之處，他就傻眼了。有的雖然也能說(shuō)一套，說(shuō)出很多一二三來(lái)。但，他講的這些特點(diǎn)，說(shuō)張三的產(chǎn)品行，說(shuō)李四的產(chǎn)品還行。

其實(shí)，我們很多賣(mài)復(fù)合肥、生產(chǎn)復(fù)合肥的人，并不完全了解復(fù)合肥。尤其是對(duì)復(fù)合肥的好與孬，存在很多誤解。

什么產(chǎn)品叫好，什么產(chǎn)品叫不好？

你們可能說(shuō)，名牌產(chǎn)品好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品好，田間使用效果好的產(chǎn)品好??

對(duì)，你們說(shuō)的都對(duì)。但是，都很偏面。

你以為我們的復(fù)合肥有多少技術(shù)含量嗎？沒(méi)多少！

高塔造粒的復(fù)合肥比滾筒造粒的復(fù)合肥好，這個(gè)大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的復(fù)合肥，比滾筒造粒的復(fù)合肥好多少嗎？誰(shuí)也不能肯定！

同樣的原料，你讓兩家企業(yè)生產(chǎn)，同樣的生產(chǎn)技術(shù)，一個(gè)賣(mài)120元/袋,一個(gè)賣(mài)100元/袋。你能說(shuō)賣(mài)120元/袋的，就比賣(mài)100元/袋的好嗎？

同是一個(gè)廠家一模一樣的復(fù)合肥，他前年用了效果不錯(cuò)，今年再用效果差。你能說(shuō)前年產(chǎn)品比今年的好嗎？

這些問(wèn)題，你怎樣理解？

我的理解是這樣的：復(fù)合肥是一個(gè)技術(shù)層次非常低的產(chǎn)品。技術(shù)差距并不能拉開(kāi)太大的品質(zhì)差別。技術(shù)差距更多是決定產(chǎn)品的成本差別和生產(chǎn)規(guī)模大小。

所以，復(fù)合肥因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別雖然客觀存在，但是，不像我們想象的那樣大。我們所了解的因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別，是被人為放大了的，是廠家刻意宣傳出來(lái)。

打一個(gè)比方：給兩個(gè)廚師每人各一斤羊肉，讓他們做紅燒肉?？赡芤粋€(gè)塊切得大，一個(gè)塊切得??；一個(gè)做得好吃，一個(gè)做得不那么好吃。

但是，就充饑這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，兩個(gè)廚師做得紅燒肉是一樣的。因?yàn)椋鼈兌际且唤镅蛉?。再好的廚師也不能把一斤羊肉做成二斤。

那么，你可能問(wèn)：為什么人們常常反映這個(gè)產(chǎn)品好，那個(gè)產(chǎn)品不好呢？

我告訴大家，很多時(shí)候，產(chǎn)品的好與不好，是由以下原因造成的：

一、真與假的差別造成的一些復(fù)合肥比不過(guò)別人，并不是技術(shù)問(wèn)題，而是養(yǎng)分虧缺問(wèn)題。一些復(fù)合肥廣告做得轟天響，名氣也非常大，私底下卻干著偷養(yǎng)分的勾當(dāng)。不是有的品牌被業(yè)內(nèi)人士稱為：“缺8個(gè)養(yǎng)分很勉強(qiáng)，缺6個(gè)養(yǎng)分也像樣，缺3個(gè)養(yǎng)分太正當(dāng)”嗎？

現(xiàn)在的復(fù)合肥市場(chǎng)太亂了，假貨太多了。非常多的時(shí)候，這個(gè)牌子好，那個(gè)牌子不好，并不是廠家的生產(chǎn)技術(shù)造成的，而是這個(gè)牌子實(shí)實(shí)在在，那個(gè)牌子虧缺養(yǎng)分造成的。

復(fù)合肥市場(chǎng)上“好”與“不好”，并不是彼此的技術(shù)差距，而是“真”與“假”的問(wèn)題。假貨沖得真貨價(jià)格賣(mài)不上去。

農(nóng)民對(duì)撒可富復(fù)合肥反映普遍非常好。為什么？生產(chǎn)技術(shù)上的原因不可否認(rèn)，但是，撒可富的“好”首先是體現(xiàn)在它沒(méi)有缺養(yǎng)分。人家首先是靠這在農(nóng)民中樹(shù)立好形象的。

不信你可以做過(guò)試驗(yàn)：同樣的地塊，一頭用撒可富，一頭用你嚴(yán)格檢測(cè)過(guò)與撒可富同樣的養(yǎng)分的其他品牌的復(fù)合肥。撒可富會(huì)比別人好多少嗎？你很難看出差距！甚至你自己配一點(diǎn)摻混肥，都不會(huì)比撒可富差！

有些復(fù)合肥廣告做得多，技術(shù)上也很先進(jìn)，但農(nóng)民還是說(shuō)不好。這為什么？它虧缺養(yǎng)分呀！只要是合格的、配方一樣的復(fù)合肥，不管哪個(gè)廠家生產(chǎn)的，嚴(yán)格進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，都不會(huì)有大的差別。

一些廠家宣傳說(shuō)，我們的技術(shù)先進(jìn)，每粒復(fù)合肥里的氮磷鉀都非常均勻。可是你知道美國(guó)怎樣施肥的嗎？美國(guó)的農(nóng)場(chǎng)很少有我們這樣的復(fù)合肥，絕大多數(shù)是散裝摻混肥。

二、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的復(fù)雜性造成的還有一個(gè)問(wèn)題不知道大家注意到?jīng)]有：一些農(nóng)民買(mǎi)了假化肥，比如標(biāo)注含量45%的復(fù)合肥，實(shí)際含量只有30％。但是，他用到地里，感覺(jué)效果還是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌復(fù)合肥差，甚至不比同年上真化肥的地塊差。

真的比不過(guò)假的，你說(shuō)這事氣人不氣人？

為什么會(huì)這樣呢？

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單而又復(fù)雜的問(wèn)題，影響產(chǎn)量的因素很多，比如：水、肥、氣、熱等。所以，肥料僅僅是影響生量的因素之一。當(dāng)年，如果農(nóng)民用上了含量虧缺很多的假化肥，偏偏當(dāng)年風(fēng)調(diào)雨順，產(chǎn)量當(dāng)然比上年高些。

而農(nóng)民品評(píng)化肥的好孬，就憑直觀的產(chǎn)量，而很少綜合考慮其他因素。

所以，出現(xiàn)真化肥比不過(guò)假化肥的情況，并不奇怪。

兩塊地，一塊用真化肥，一塊地用養(yǎng)分虧缺很多的劣質(zhì)復(fù)合肥。真的比不過(guò)假的，也很正常。因?yàn)楝F(xiàn)在的土地被弄得千差萬(wàn)別，有的地塊雖然上了假化肥，但地質(zhì)較好，有機(jī)質(zhì)多，化肥的利用率比較高。

以上兩點(diǎn)，都不是普遍現(xiàn)象。但是，這種個(gè)別現(xiàn)象發(fā)生的機(jī)率并不是很小，有時(shí)候就造成人們對(duì)化肥質(zhì)量的誤判。

不管怎么樣，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一時(shí)欺騙農(nóng)民，卻不能永遠(yuǎn)。你可看看，有幾個(gè)假化肥最后做成名牌的。

再重復(fù)一遍：

那些在農(nóng)民心中扎下根的品牌，絕不是靠技術(shù)上帶來(lái)的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。復(fù)合肥行業(yè) 所謂的“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”，也絕對(duì)不可能讓自己的產(chǎn)品比別人好多少。所謂“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”，只能決定生產(chǎn)規(guī)模大小和生產(chǎn)成本多少。

很多時(shí)候，我們被廠家的“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”宣傳忽悠暈了，我們的整體化肥行業(yè)炒作概念太嚴(yán)重了。

比如像高塔造粒，就是存純的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生產(chǎn)成本！

還有現(xiàn)在個(gè)別廠家炒作的“納米肥料”，純粹是胡弄老

舉個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子：現(xiàn)在，中國(guó)純凈水市場(chǎng)的賣(mài)得最火的，都是國(guó)外品牌。國(guó)人常常羨慕：“人家的技術(shù)先進(jìn)！”

狗屁！就一點(diǎn)水裝到瓶里，能有多少技術(shù)？

三、產(chǎn)品的適應(yīng)性造成的任何一種復(fù)合肥，都不可能適應(yīng)所有的土壤；不可能在任何氣候等綜合條件下，取得一樣的效果；不可能適應(yīng)任何作物。

有的產(chǎn)品在這個(gè)地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在那個(gè)地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品去年表現(xiàn)好一些，有的產(chǎn)品今年表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在這個(gè)作物上表現(xiàn)好一點(diǎn)，有的產(chǎn)品在哪種作物上表現(xiàn)好一點(diǎn)??這些都是正常的。

我的產(chǎn)品，就出現(xiàn)過(guò)一種奇怪的現(xiàn)象。

我們生產(chǎn)兩種棉花專用肥。一種含量53%，一個(gè)含量39%，兩種產(chǎn)品都賣(mài)了很多年。

開(kāi)始，有農(nóng)民反映：“你們的產(chǎn)品比含硫酸鉀的好！”我說(shuō)，那是當(dāng)然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表現(xiàn)好點(diǎn)很正常。

后來(lái)，很多農(nóng)民反映說(shuō)：“你們39%的比53%的效果好唉！”我當(dāng)時(shí)第一個(gè)反應(yīng)就是：“胡說(shuō)八道！”

有這種說(shuō)法的農(nóng)民越來(lái)越多，就由不得我不當(dāng)回事了，特意做了個(gè)專門(mén)調(diào)查。大概走訪了360個(gè)農(nóng)戶，其中，說(shuō)39%好的占30%；說(shuō)53％好的占40％，說(shuō)兩者差不多的占30％。

這讓我很吃驚，又專門(mén)按排了對(duì)比實(shí)驗(yàn)，結(jié)果與調(diào)查的差不多。

我到現(xiàn)在還不能完全搞清這到底是因?yàn)槭裁矗芙忉尩睦碛芍荒苁恰?9%的產(chǎn)品比53％的產(chǎn)品，更適應(yīng)棉花作物，更適應(yīng)銷售地的綜合條件。________________________________________

★操作案例

再后來(lái)，我們特意推出一種“對(duì)比肥”，就是一袋20公斤53%的與一袋20公斤39％的捆在一起賣(mài)，讓農(nóng)民做對(duì)比。不管電視廣告，還是田間宣傳、銷售現(xiàn)場(chǎng)，我們都把自己的調(diào)查結(jié)果和對(duì)比試驗(yàn)結(jié)果公布出來(lái)，有名有姓，有地址，有農(nóng)戶電話，農(nóng)民可以任意咨詢。

無(wú)形當(dāng)中，我們的“對(duì)比肥”成了農(nóng)民爭(zhēng)論的話題，茶余飯后的爭(zhēng)論成為我們最好的廣告。結(jié)果，我們的三個(gè)品種（53%，39％，“對(duì)比肥”）都賣(mài)得挺好。

不過(guò)，別的品牌開(kāi)始提意見(jiàn)。他們說(shuō)，老張是變相打壓我們。你畫(huà)個(gè)圈，把其他品牌他畫(huà)在圈外。圈內(nèi)53%、39％、“對(duì)比肥”都是你們的產(chǎn)品，不管農(nóng)民怎么爭(zhēng)論，認(rèn)為那個(gè)好，都是你們賣(mài)貨。

說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)我真沒(méi)考慮這個(gè)問(wèn)題，但事實(shí)上卻出現(xiàn)了這樣的結(jié)果。我到現(xiàn)在都不認(rèn)為39%

結(jié)論：目前，中國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)上的好與不好問(wèn)題，不是技術(shù)問(wèn)題，而是營(yíng)銷問(wèn)題。

●貨必須真，價(jià)未必實(shí)

商人們常常宣揚(yáng)自己“貨真價(jià)實(shí)”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價(jià)實(shí)”卻不可能。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格具有很大的彈性。商人們賺錢(qián)，靠的就是“價(jià)不實(shí)”。

追求“價(jià)實(shí)”非常簡(jiǎn)單，廠家生產(chǎn)成本多少賣(mài)多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)啥價(jià)進(jìn)啥價(jià)賣(mài)就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)愿意這樣干嗎？恐怕沒(méi)有一個(gè)愿意這樣干！沒(méi)有一個(gè)愿意無(wú)私到干賠本生意。有些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)尿素，賣(mài)得比進(jìn)價(jià)還低?？伤鞘菫榱舜钿N復(fù)合肥啊。

價(jià)不實(shí)，并不違背商業(yè)道德。為什么這樣呢？

因?yàn)槭袌?chǎng)就是價(jià)格的起伏來(lái)調(diào)節(jié)的，如果價(jià)格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場(chǎng)的作用。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒(méi)有了價(jià)格的浮動(dòng)，沒(méi)有價(jià)格的地區(qū)差別，還搞什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)？就是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)家控制定價(jià)權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤(rùn)的，也存在價(jià)格差的問(wèn)題。

我大家舉個(gè)例子：你是賣(mài)醬油的。人家來(lái)買(mǎi)醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說(shuō)，別人的醬油賣(mài)一毛，你賣(mài)1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因?yàn)?，在市?chǎng)經(jīng)濟(jì)條例下，價(jià)格是不確定的，是隨行就市，因人、因時(shí)、因地而宜的。

街上賣(mài)衣服的，同樣的衣服，這個(gè)攤賣(mài)100元，哪個(gè)攤賣(mài)150元；同一個(gè)攤，同樣的衣服，今天買(mǎi)200元，明天賣(mài)260元。大家都覺(jué)得很正常。

我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣(mài)化肥，必須“貨真”，卻不能簡(jiǎn)單地追求“價(jià)實(shí)”。

大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。

造假賣(mài)假，當(dāng)然是坑農(nóng)民。

但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢(qián)嗎？

在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢(qián)。你說(shuō)你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無(wú)私地幫助農(nóng)民。我說(shuō)，你是扯蛋。

農(nóng)民賣(mài)糧食不是也想多賣(mài)點(diǎn)錢(qián)嗎？即然農(nóng)民都想多賺點(diǎn)錢(qián)，我們賣(mài)化肥的為什么就不能多賺點(diǎn)錢(qián)。難道我化肥行業(yè)是慈善總會(huì)嗎？

所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢(qián)是另一回事。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤(rùn)。

為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢(qián)，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣(mài)得一分利潤(rùn)沒(méi)有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因?yàn)槟銢](méi)賺到錢(qián)而可憐你嗎？農(nóng)民賣(mài)糧食時(shí)，會(huì)因?yàn)槟闶琴u(mài)化肥的而少收錢(qián)嗎？

在目前復(fù)合肥市場(chǎng)非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說(shuō)，是讓農(nóng)民少花20元買(mǎi)袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢(qián)買(mǎi)袋一點(diǎn)養(yǎng)分都不缺的真復(fù)肥好呢？

所以，這些年，我一直堅(jiān)持兩項(xiàng)原則。第一是，打死不造假、賣(mài)假；第二是，我必須賺更多的利潤(rùn)。賺錢(qián)和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢(qián)，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒(méi)有任何罪過(guò)。任何商人都不會(huì)拒絕高額利潤(rùn)，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣(mài)到1億元，恰恰說(shuō)明你有能力。只不過(guò)賣(mài)牙簽的過(guò)程中，你要聲明你賣(mài)的就是一個(gè)普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個(gè)問(wèn)題，就是法律沒(méi)有禁止你這樣做，你沒(méi)有違法。

●1+1＝2，正確，但不實(shí)用。

價(jià)格是怎樣確定的？

馬克思的經(jīng)濟(jì)原理說(shuō)，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。這

是非常正確的。但是，對(duì)于搞營(yíng)銷的代理商和網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這道理正確，但沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對(duì)你生活有多少實(shí)用價(jià)值呢。

“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來(lái)論述的。你賣(mài)化肥多賺錢(qián)，是一個(gè)微觀的問(wèn)題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢(qián)。

也就是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)化肥時(shí)，你必須知道其他因素對(duì)價(jià)格的影響，比如：營(yíng)銷手段，農(nóng)民的消費(fèi)心理等。

○價(jià)低不一定多賣(mài)貨

商品降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷量。這是一個(gè)非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個(gè)別。特別是近幾年，所謂的“個(gè)別現(xiàn)象”越來(lái)越多。

我做代理時(shí)，價(jià)格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來(lái)，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高 價(jià)位路線。

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)這樣的試驗(yàn)：

公司招進(jìn)一個(gè)銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動(dòng)銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣(mài)125元袋，小B在他的區(qū)域里賣(mài)120元袋，小C小他的區(qū)域里賣(mài)115元袋。同時(shí)，我還給小C一個(gè)特殊政策：別人不可降價(jià)；他可以降，甚至以成本價(jià)出售。

第一個(gè)季節(jié)下來(lái)，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價(jià)格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價(jià)格120元出售；小C的價(jià)格則降了10元。

第二個(gè)季節(jié)，我將銷售價(jià)格順序倒過(guò)來(lái)，就是讓小C賣(mài)得價(jià)格最高；小A賣(mài)得最低，并且禁令小A不準(zhǔn)偷著漲價(jià)；小B的價(jià)格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價(jià)格中等的小B銷量第一；價(jià)格最高的小C銷售第二；價(jià)格最低的小A銷量最少。

我承認(rèn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個(gè)道理：在目前復(fù)合肥市場(chǎng)比較混亂的情況下，價(jià)格并不是競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)制勝手段。價(jià)格低并不完全意味著產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力。

其中的道理的很簡(jiǎn)單，復(fù)合肥市場(chǎng)假貨充斥，人們?cè)谄珢?ài)“廉價(jià)”的同時(shí)，還信奉“一分錢(qián)一分貨”的道理。

巧妙利用人們對(duì)“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的心理，你也能獲取更多的利潤(rùn)。

○價(jià)格無(wú)謂高低，關(guān)鍵是找準(zhǔn)銷售對(duì)象

價(jià)格無(wú)謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)格無(wú)所謂高價(jià)。超出這個(gè)范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖”。

打個(gè)比方，一個(gè)饅頭，賣(mài)兩毛有人要，賣(mài)三毛也有人要，甚至賣(mài)五毛

也有人要。但是，你非賣(mài)1個(gè)億，這就是胡鬧了。

無(wú)什么說(shuō)，價(jià)格在一定范圍內(nèi)無(wú)所謂高低呢？

因?yàn)閺暮暧^上說(shuō)，價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過(guò)程中，就是你賣(mài)化肥，農(nóng)民買(mǎi)化肥的的過(guò)程中，價(jià)格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。

三個(gè)農(nóng)民來(lái)買(mǎi)化肥，一樣的化肥，這個(gè)覺(jué)得150元值，那個(gè)覺(jué)得120元值，第三個(gè)覺(jué)得100元都不值?，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個(gè)農(nóng)民心里，就有三個(gè)價(jià)格。

對(duì)于覺(jué)得150元值的農(nóng)民，你賣(mài)125元袋，他會(huì)買(mǎi)你的化肥；對(duì)于覺(jué)得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對(duì)于覺(jué)得100元都不值的農(nóng)民，他絕對(duì)不會(huì)要。

所以，你給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，除了“價(jià)格是由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準(zhǔn)自己的銷售對(duì)象非常重要。

找準(zhǔn)了自己的銷售對(duì)象，你的價(jià)格就能高點(diǎn)，利潤(rùn)也高點(diǎn)。找不 準(zhǔn)銷對(duì)象，價(jià)格低了，也沒(méi)有人要。

農(nóng)民對(duì)化肥價(jià)格的收理承受能力，是可以通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場(chǎng)”，就是找準(zhǔn)銷售對(duì)象，通過(guò)營(yíng)銷手段提高農(nóng)民對(duì)價(jià)格的收理承受能力。

我們公司針對(duì)種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價(jià)格定得高一點(diǎn)，受到農(nóng)民的普遍認(rèn)可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤(rùn)也很可觀。

為什么這樣？

因?yàn)椋N蔬菜果瓜，要比種糧食利潤(rùn)高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對(duì)化肥價(jià)格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場(chǎng)”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復(fù)合肥也很多，就是賣(mài)不過(guò)我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？

不是的！是因?yàn)樗麄內(nèi)狈I(yíng)銷技巧。

他們把所有的農(nóng)民都當(dāng)成銷售對(duì)象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對(duì)性，把硝態(tài)氮的獨(dú)特性淹沒(méi)掉了。

事實(shí)上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會(huì)點(diǎn)，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會(huì)牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場(chǎng)”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時(shí)時(shí)加深農(nóng)民的印象。

一些種糧食的農(nóng)民到購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們是不賣(mài)的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價(jià)格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點(diǎn)；而事實(shí)上，卻是在強(qiáng)調(diào)它在蔬菜瓜果上的好

處。

現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復(fù)合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無(wú)形中排除掉了。

●量多少無(wú)所謂，關(guān)鍵是利

化肥本身是個(gè)“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯(cuò)。不過(guò)，有時(shí)候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點(diǎn)是：量多少無(wú)所謂，關(guān)鍵是利。

當(dāng)然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當(dāng)然不會(huì)有利潤(rùn)。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴(kuò)大銷售量，從而提高整體利潤(rùn)。

我們VCD出口到國(guó)外，一臺(tái)只賺幾元錢(qián)。我們工藝品，一直是薄利多銷，利薄到

哪一地步？我接觸過(guò)一些工藝品企業(yè)，產(chǎn)品出品本身是賠錢(qián)的，他甚至連國(guó)家的出口退稅還要砸進(jìn)去80%。

所以，我認(rèn)為：“薄利多銷”是一種非常好的促銷手段。但是，卻不能多用。因?yàn)樗恰半p刃劍”，弄不好就傷著自己。操作薄利多銷的過(guò)程中，一定要注意“邊際效應(yīng)”問(wèn)題。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你是賣(mài)饅頭的，如果1個(gè)饅頭成本0.1元，最貴時(shí)賣(mài)1元，假設(shè)每降饅頭價(jià)格下調(diào)1毛錢(qián)，就能增加一個(gè)饅頭的銷量。那么，就會(huì)有以下一組數(shù)據(jù)：

________________________________________

單位

成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/個(gè)

單位

價(jià)格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/個(gè)

總體銷量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 個(gè)

銷售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元

總體

利潤(rùn) 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元

________________________________________

從表中，我們可以看到，當(dāng)價(jià)格下調(diào)到0.6元的時(shí)候，總體利潤(rùn)是最高的。這就是“邊際”。價(jià)格再下調(diào)，銷量還增加，總體利潤(rùn)卻是下降的。價(jià)格下調(diào)到0.2時(shí)，銷售量是原來(lái)的9倍，總體利潤(rùn)卻與價(jià)格為1元時(shí)相同。當(dāng)價(jià)格下調(diào)到成本（0.1元）時(shí)，銷售擴(kuò)大了10倍，可利潤(rùn)卻變成了零。

經(jīng)商是干什么的？掙錢(qián)的！

薄利多銷，薄利多銷，到了沒(méi)有利的時(shí)候，你還銷它干什么？

“薄利”只是一種實(shí)現(xiàn)提高整體利潤(rùn)的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹(shù)，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

我們化肥行業(yè)，普遍是使用“斧子”――就是薄利多銷。大家都大搞薄利多銷，就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。也不能怪我們化肥行業(yè)，中國(guó)的哪一樣產(chǎn)品不是這樣呢？

斧子、手工鋸、電鋸，都能將一棵樹(shù)放倒。至于選擇使用哪一種方式，你要根據(jù)具體的情況來(lái)確定。

如果能用鋸的話，你干嗎還非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要問(wèn)我：這道理大家都懂，可為什么多數(shù)的化肥廠家還是走薄利多銷的路子？

我解釋很簡(jiǎn)單：他們也知道薄利多銷是笨辦法，可是他們找不到更好的辦法。也就是說(shuō)，他們只有把斧子，找不到鋸。

●種糧食，還是種大棚菜

我這幾年一直是走“厚利密銷”的。什么是“厚利密銷”？

“厚利密銷”的運(yùn)作方式與“薄利多銷”相反，屬于反其道而行之。我簡(jiǎn)單地與大家概括幾點(diǎn)，后面再細(xì)講。

一、“薄利多銷”是種大田，“厚利密銷”是種“大棚菜”

美國(guó)怎么種田？人家是大農(nóng)場(chǎng)，動(dòng)不動(dòng)幾百畝、幾千畝，全部機(jī)械化作業(yè)。你中國(guó)農(nóng)民種糧食怎樣與人家比？沒(méi)辦法比！

那么，你怎么辦？你就不種田了嗎？

當(dāng)然了，田還是要種，不過(guò)你不能像人家那樣種田，你要找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)。

變個(gè)思路，我不跟你比種糧食，我種大棚菜――這就是厚利密銷。雖然你家底厚，能種幾十畝地田，收入很可觀；我種大棚菜，可能只有一兩畝，但是我的單位產(chǎn)出率非常高，回報(bào)非?？捎^。

二、“薄利多銷”是“陣地戰(zhàn)”，“厚利密銷”是種“游擊戰(zhàn)”

GCD的革命戰(zhàn)爭(zhēng)有過(guò)血的教訓(xùn)，就是左傾，叫花子跟龍王比寶，硬跟非常強(qiáng)大的敵人搞面對(duì)面的“陣地戰(zhàn)”，結(jié)果連自己辛辛苦苦建起來(lái)的幾塊根據(jù)地都丟了。

“游擊戰(zhàn)”的精髓是什么？不跟敵人正面接觸，讓對(duì)手找不到你。

我做代理的時(shí)候，別人的網(wǎng)點(diǎn)布局到縣一級(jí)；我做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)；這幾年，我們做自己的產(chǎn)品、自己的品牌，別人的網(wǎng)點(diǎn)有的已布局到村一級(jí)，我們則做到農(nóng)戶家里。我們的營(yíng)銷策劃書(shū)做了4個(gè)月，有5萬(wàn)多字，最后訂稿時(shí)，只一句話：產(chǎn)品門(mén)到門(mén)，服務(wù)面對(duì)面。

不管原先做代理，還是現(xiàn)在做自己的產(chǎn)品，我的利潤(rùn)都比別人高得多。一些同行不理解，覺(jué)得不可思議：大家一塊賣(mài)貨，一起競(jìng)爭(zhēng)，你為什么價(jià)格就賣(mài)得高？其實(shí)，他們不明白，我與他們進(jìn)行的是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，就是不在一個(gè)平面上競(jìng)爭(zhēng)。他們那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平面上，大家爭(zhēng)得頭破血流，不得不薄利多銷；我的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平面上，很多時(shí)候只有我自己，競(jìng)爭(zhēng)很少。

三、“薄利多銷”要做品牌，品牌形象卻“大而化之”；“厚利密銷”更要做品牌，品牌形象卻必須“觸手可及”。

做化肥代理的，都希望自己代理的產(chǎn)品是個(gè)大品牌；賣(mài)化肥的網(wǎng)點(diǎn)，也喜歡賣(mài)名牌產(chǎn)品。那些大廠家說(shuō)：“雖然賣(mài)我的產(chǎn)品不賺錢(qián)，但是你可以用來(lái)維護(hù)渠道”。

我認(rèn)為，這些所謂的大廠家是在忽攸我們。銷售渠道當(dāng)然非常重要。但是，它如果不能給帶來(lái)利潤(rùn)，我們還維護(hù)它干什么？

我們代理或者直接銷售所謂的名牌產(chǎn)品，是想沾他品牌的光，背靠大樹(shù)好乘涼，所以我們被迫接受了一些苛刻的條件，甚至不賺錢(qián)。其實(shí)，我們想錯(cuò)了，不是我們沾了它的光，而是

它沾了我們的光。

任何所謂的大品牌，在全國(guó)或者一個(gè)省或者幾個(gè)省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地轉(zhuǎn)化成銷售。真正能轉(zhuǎn)化成銷售的，是代理商了網(wǎng)點(diǎn)在狹小區(qū)域內(nèi)，通過(guò)自己的努力塑造的“觸手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他說(shuō)自己打了多少?gòu)V告，知名度有多高。你認(rèn)，我認(rèn)，賣(mài)化肥的可能都認(rèn)?？墒牵r(nóng)民認(rèn)嗎？我告訴大家，目前中國(guó)市場(chǎng)真正讓農(nóng)民認(rèn)可的復(fù)合肥品牌一個(gè)沒(méi)有；那些所謂的大品牌的知名度絕大多數(shù)是廠家自許和業(yè)內(nèi)認(rèn)可。

所以，做為一個(gè)代理商或者經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，要學(xué)會(huì)做“小品牌”?！靶∑放啤辈⒉皇钦f(shuō)廠家的規(guī)模小，而是“小區(qū)域”，就是在你自己的地牌內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)。在你的地牌外，這個(gè)品牌再有知名度，與你也沒(méi)有任何關(guān)系。

第二篇：復(fù)合肥銷售知識(shí)[推薦]

十年前，復(fù)合肥行業(yè)剛剛起步，廠商為了盡快地?fù)屨际袌?chǎng)，采用跑馬圈地策略。隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始引入其它行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷模式。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上結(jié)合復(fù)合肥行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，占領(lǐng)很大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)高利潤(rùn)、高銷量，品牌價(jià)值得到了體現(xiàn)。

隨著08年席卷全球的金融危機(jī)到來(lái)，各行各業(yè)都舉步維艱，復(fù)合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢(shì)，很多廠家，經(jīng)銷商感覺(jué)市場(chǎng)不好做了，錢(qián)難賺了，果真如此嗎？筆者通過(guò)多年對(duì)復(fù)合肥市場(chǎng)的了解，對(duì)處在第一集團(tuán)企業(yè)的深入調(diào)查，總結(jié)一些適合行業(yè)營(yíng)銷的方法。

企業(yè)最終目的是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，要實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價(jià)格，提高銷量。作為營(yíng)銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫(kù)到消費(fèi)者整個(gè)過(guò)程中如何降低運(yùn)輸成本，如何提高產(chǎn)品價(jià)格，如何提高銷量？

合理布局：降低運(yùn)輸成本

很顯然，同樣的到站價(jià)格，運(yùn)距越短越能為公司降低成本。在化肥運(yùn)價(jià)逐年提高的情況下，一個(gè)想做全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)必須走在目標(biāo)市場(chǎng)建立分廠的辦法。目前處在第一集團(tuán)的復(fù)肥企業(yè)都在總部以外建立分廠，同時(shí)規(guī)劃利潤(rùn)市場(chǎng)在哪里？走量市場(chǎng)在哪里？利潤(rùn)銷量市場(chǎng)又在哪里？這是每個(gè)想做大的企業(yè)必須要考慮的市場(chǎng)布局。

多方調(diào)研：深挖渠道價(jià)值鏈

每個(gè)企業(yè)都想把產(chǎn)品價(jià)格提高，提升品牌價(jià)值。但是企業(yè)的實(shí)際情況，配套資源是否能支撐高價(jià)格？在哪些關(guān)鍵點(diǎn)上發(fā)力對(duì)渠道的暢通，對(duì)提升品牌形象，提高產(chǎn)品價(jià)格有幫助？

從營(yíng)銷4P組合上看，產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，有差異化，渠道競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，促銷活動(dòng)搞得好，就能實(shí)現(xiàn)高價(jià)格、高銷量、提升品牌價(jià)值。任何企業(yè)在這幾點(diǎn)上都做好了一定是行業(yè)的領(lǐng)先者。

復(fù)肥行業(yè)和其他行業(yè)的營(yíng)銷差異

不同行業(yè)的發(fā)力點(diǎn)不一樣，如快速消費(fèi)品行業(yè)、服裝行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可很強(qiáng)。穿耐克鞋的人是不會(huì)喜歡匹克的，幾萬(wàn)元一個(gè)的LV包成本也就是幾百元為什么還有那么多人去購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者的真實(shí)需求是除產(chǎn)品本身所帶來(lái)的優(yōu)越感外，更重要的是帶來(lái)身份的體現(xiàn)。企業(yè)為了滿足消費(fèi)者這一需求，營(yíng)銷的重點(diǎn)就是不斷地在電視、報(bào)刊上做廣告，通過(guò)創(chuàng)新的廣告模式來(lái)訴求產(chǎn)品本身的價(jià)值。

那么在復(fù)合肥行業(yè)這樣的做法是不是同樣最重要呢？從渠道價(jià)值鏈4C來(lái)分析，復(fù)合肥行業(yè)的本質(zhì)，找到價(jià)值鏈條中的每個(gè)環(huán)節(jié)的真實(shí)需求，并滿足它，對(duì)提高產(chǎn)品價(jià)格，提高市場(chǎng)占有率是有很大幫助的。

復(fù)合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者（農(nóng)民）。一個(gè)產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，關(guān)鍵是看渠道里的每個(gè)環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營(yíng)銷模式，接受企業(yè)的定價(jià)。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實(shí)需求，并滿足它。

影響農(nóng)民購(gòu)肥的因素

莊稼有個(gè)好收成，投入產(chǎn)出性價(jià)比達(dá)到最高，這是農(nóng)民最真實(shí)的需求。筆者通過(guò)深入市場(chǎng)一線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老百姓對(duì)價(jià)格不是特別地在意，同樣含量的復(fù)合肥，一包價(jià)格相差10~20元老百姓是可以接受的，關(guān)鍵是廠商能提供什么樣的服務(wù)來(lái)支撐這個(gè)定價(jià)。

很顯然，只有提供科學(xué)施肥技術(shù)，實(shí)實(shí)在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出，老百姓就會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。目前全國(guó)只有極少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持這樣做。如今市場(chǎng)格局極其混亂，影響老百姓購(gòu)肥的因素很多：零售商介紹；多年施用；廠家現(xiàn)場(chǎng)促銷；周邊的用戶介紹；廣告效應(yīng)。廠家堅(jiān)持做市場(chǎng)服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生一部分忠實(shí)的顧客，同時(shí)搞好促銷活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)一部分顧客，在忠實(shí)顧客的介紹下又會(huì)影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會(huì)拉動(dòng)起來(lái)，整個(gè)渠道就會(huì)被盤(pán)活，銷量自然就會(huì)好起來(lái)。

影響零售商主推的因素

經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來(lái)穩(wěn)定長(zhǎng)期的利潤(rùn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，賣(mài)得輕松，這就是零售商最真實(shí)的需求。廠家制定合理的價(jià)格體系，保證零售商經(jīng)銷的產(chǎn)品比競(jìng)品利潤(rùn)高，同時(shí)做好終端拉動(dòng)，賣(mài)得不費(fèi)勁，自然這樣的產(chǎn)品誰(shuí)都想經(jīng)銷。

再來(lái)看看影響零售商主推的因素：利潤(rùn) ；是否是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品；產(chǎn)品配方是否適合當(dāng)?shù)刈魑铮皇欠癃?dú)家經(jīng)營(yíng)；賒銷。產(chǎn)品質(zhì)量好，配方合理，這為推銷給農(nóng)民找到賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)是保證價(jià)格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當(dāng)廠家、代理商解決了這幾個(gè)零售商最為關(guān)心的問(wèn)題，同時(shí)在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價(jià)格已經(jīng)不再是主要問(wèn)題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。

代理商（經(jīng)銷商）的真實(shí)需求

理的產(chǎn)品質(zhì)量好，賺錢(qián)，能提升其形象，賣(mài)得輕松，這些是代理商的真實(shí)需求。廠家保證代理商合理的利潤(rùn)，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)形成一批忠實(shí)的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤(rùn)；產(chǎn)品質(zhì)量；暢銷；風(fēng)險(xiǎn)控制；配套的廣告組合；獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；發(fā)貨時(shí)間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量都會(huì)有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)期，解決其風(fēng)險(xiǎn)控制，提高發(fā)貨時(shí)間，保證其在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家代理，這些都不是問(wèn)題。關(guān)鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣(mài)到農(nóng)民手里，盤(pán)活整個(gè)渠道，這才是廠商所

有營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)。

滿足需求：實(shí)現(xiàn)多方共贏

找到了各級(jí)經(jīng)銷商的真實(shí)需求，是否主推的因素，農(nóng)民的真實(shí)需求，購(gòu)肥的因素，廠家、經(jīng)銷商該怎么辦？產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，營(yíng)銷4P的要點(diǎn)中，哪些是廠商應(yīng)側(cè)重的，應(yīng)加大力度要做的事情。產(chǎn)品本身的差異化只能為我們的推銷找到一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)，無(wú)論是控釋肥、速效、緩釋、高塔、噴漿、滾筒、物理還是化學(xué)合成，這些都不會(huì)成為影響銷量、價(jià)格的主要因素。同樣由于肥料作為生產(chǎn)資料，只是一種半成品，農(nóng)民買(mǎi)它并不會(huì)帶來(lái)直接的身份滿足感，所以廣告、品牌的作用也不是主要的。要增加銷量，提高價(jià)格必需找到支撐高價(jià)格，高銷量的配套資源。

很顯然通過(guò)以上的分析，通過(guò)對(duì)目前復(fù)肥行業(yè)第一集團(tuán)的調(diào)查，通過(guò)對(duì)各地推廣力度很強(qiáng)的經(jīng)銷商的調(diào)查，我們得出結(jié)論:只有解決了消費(fèi)者的需求，滿足各級(jí)經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價(jià)體系才會(huì)被市場(chǎng)所接受，才會(huì)有很好的渠道支持，最終達(dá)到整個(gè)渠道價(jià)值鏈的多贏。

目前復(fù)肥市場(chǎng)真正做到推廣力強(qiáng)的廠家、經(jīng)銷商可謂是鳳毛麟角，經(jīng)銷商都是坐商居多，為農(nóng)民辦實(shí)事的很少。以至于在危機(jī)面前，市場(chǎng)行情不好的情況下，絕大多數(shù)的廠商喟嘆市場(chǎng)太難做，錢(qián)太難賺。

不論是廠家，還是經(jīng)銷商都應(yīng)該成立一只懂技術(shù)的農(nóng)化促銷宣傳隊(duì)，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題，幫助零售商推銷產(chǎn)品。只有讓終端動(dòng)起來(lái)，渠道才會(huì)被盤(pán)活，才能支撐起高價(jià)格，才能有好的銷量。這就對(duì)廠商所從事銷售的業(yè)務(wù)員數(shù)量、質(zhì)量提出更高的要求，你必須懂農(nóng)化知識(shí)，必須會(huì)演講，必須扎扎實(shí)實(shí)地走到農(nóng)民的田間地頭推銷產(chǎn)品，必須對(duì)渠道精耕細(xì)作，為農(nóng)民解決問(wèn)題。

復(fù)合肥行業(yè)本質(zhì)決定了廠商沒(méi)有捷徑可走，僅僅靠產(chǎn)品的差異化，靠廣告的大量投放，而不做市場(chǎng)，不做終端，不為農(nóng)民解決問(wèn)題，那你只能取得暫時(shí)的成功不會(huì)持續(xù)地為廠商帶來(lái)穩(wěn)定的效益。

第三篇：復(fù)合肥新型銷售模式

復(fù)合肥新型銷售模式

方案建議書(shū)

目錄

第一章 市場(chǎng)分析

經(jīng)銷商賣(mài)肥心態(tài) 老百姓購(gòu)買(mǎi)肥料心態(tài) 老百姓需要什么樣的肥料 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 第二章 商業(yè)運(yùn)作模式

初期目標(biāo) 市場(chǎng)策略

連鎖加盟方式

服務(wù)策略

會(huì)員制

整合上游資源策略

關(guān)鍵與重點(diǎn)

收益來(lái)源

第三章 競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)因素

同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第四章 財(cái)務(wù)分析 第一章 市場(chǎng)分析

1、經(jīng)銷商賣(mài)肥心態(tài)

現(xiàn)如今的肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以用混亂來(lái)形容，各個(gè)廠家不論大廠還是小廠，為了市場(chǎng)份額，使勁了十八般武藝，但終究一點(diǎn)利潤(rùn)率下降，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大，經(jīng)銷商不敢大批量的拿貨，一旦高價(jià)拿貨，后期市場(chǎng)不穩(wěn)定就會(huì)血本無(wú)歸，今年市場(chǎng)就是這種情況，本來(lái)應(yīng)該在東北銷售高峰的時(shí)候，市場(chǎng)價(jià)格不升反降，打了經(jīng)銷商一個(gè)措手不及，很多人只得賠錢(qián)銷售。

同時(shí)由于生產(chǎn)資料市場(chǎng)放開(kāi)，任何人都可以經(jīng)銷生產(chǎn)資料，所以出現(xiàn)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家經(jīng)銷店銷售肥料，惡性競(jìng)爭(zhēng)，不但送貨上門(mén)，而且可以賒銷，造成單個(gè)門(mén)店都賺不到錢(qián)，生意是越做越難做。

2、老百姓購(gòu)買(mǎi)肥料心態(tài)

老百姓購(gòu)買(mǎi)肥料，據(jù)調(diào)查80%的人都是在經(jīng)銷商的介紹下購(gòu)買(mǎi)的，經(jīng)銷商說(shuō)那個(gè)好，老百姓就買(mǎi)哪個(gè)肥，老百姓大部分屬于墻頭草，隨風(fēng)倒，看別人買(mǎi)什么肥自己也買(mǎi)什么肥，沒(méi)有自己的主意，這和普通老百姓文化程度低，素質(zhì)差有關(guān)系。

3、老百姓需要什么樣的肥料

老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的東西，他們說(shuō)，只要是好肥料他們?cè)敢舛嗤度?，多打糧，老百姓最想了解的就是自己家的地到底是什么情況，需要給檢測(cè)一下，看看到底需要施什么肥料，施多少。老百姓需要更貼近的服務(wù)，而不是來(lái)了人取完土，再就沒(méi)有下文了，4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

在今天農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熾化，越來(lái)越多農(nóng)資企業(yè)開(kāi)始感受到傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的尷尬，企業(yè)盈利能力越來(lái)越微弱。一方面，傳統(tǒng)的廣告促銷、人員推廣、返利銷售等營(yíng)銷組合已無(wú)法有效激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)訴求；另一方面，企業(yè)相互間的競(jìng)爭(zhēng)在傳統(tǒng)營(yíng)銷的各個(gè)層面上刀刀相向進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)將企業(yè)推向“你不競(jìng)爭(zhēng)，死的快；你參與競(jìng)爭(zhēng)，死的更快”的尷尬境地。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下，消費(fèi)者越來(lái)越難以打動(dòng)。

作為連接肥料公司與種植戶的紐帶，各個(gè)肥料公司銷售人員都能吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。銷售人員都希望能銷售更多的肥料產(chǎn)品，與種植戶搞好客情關(guān)系．努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個(gè)廠家的銷售人員都明白這個(gè)道理，大家每天都在重復(fù)同樣的工作．這個(gè)廠家的銷售員剛走，那個(gè)廠家的銷售員也來(lái)了；我們的經(jīng)銷商、種植戶為了應(yīng)付銷售人員，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，而銷售人員卻沒(méi)有給經(jīng)銷商、種植戶帶來(lái)任何有價(jià)值的信息，也沒(méi)有幫助他們解決任何問(wèn)題。

根本問(wèn)題是由于沒(méi)有給種植戶帶來(lái)真正的實(shí)惠，只有我們的銷售人員為老百姓解決了實(shí)際的問(wèn)題，農(nóng)民還是愿意與廠家接觸，愿意使用高科技產(chǎn)品。

農(nóng)資產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和新一輪的產(chǎn)能過(guò)剩已將企業(yè)再次推向了微利時(shí)代。深陷于營(yíng)銷困境和產(chǎn)能過(guò)剩的農(nóng)資企業(yè)又將如何尋求企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展呢？ 第二章 商業(yè)運(yùn)作模式

正是由于農(nóng)資市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，所以我們要提出一種新型的銷售新模式，這種模式采用連鎖加盟的方式，以技術(shù)服務(wù)為依托，整合農(nóng)資行業(yè)的不同部門(mén)，以會(huì)員的方式招募農(nóng)民，靠我們強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)專家團(tuán)（以科研院所的教授組成專家團(tuán)）為廣大的農(nóng)民服務(wù)，這種服務(wù)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，要做到服務(wù)上門(mén)，全程指導(dǎo)，不收任何費(fèi)用，使農(nóng)民真正的得到專家的服務(wù)。但凡是接受服務(wù)的會(huì)員都要有公司統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥、種子、化肥，公司的利潤(rùn)來(lái)自公司自己研制的基礎(chǔ)肥料，比如微肥、長(zhǎng)效劑、種子包衣劑、農(nóng)藥增效劑，由公司提供給加盟商，加盟商按照當(dāng)?shù)氐耐临|(zhì)情況配制適合于當(dāng)?shù)氐姆柿?。公司的另一塊利潤(rùn)來(lái)自于各個(gè)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家需要通過(guò)我們這個(gè)系統(tǒng)推廣他們的農(nóng)資產(chǎn)品，必須按照公司的要求生產(chǎn)，而且由公司為農(nóng)民對(duì)每一批產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)貨后檢測(cè)，凡是不合格產(chǎn)品一律退貨，并且要懲罰生產(chǎn)不合格產(chǎn)品的企業(yè)，這樣為農(nóng)民把好農(nóng)資進(jìn)貨質(zhì)量，農(nóng)民會(huì)員會(huì)越來(lái)越信任我們，他會(huì)介紹更多的會(huì)員加入我們的組織，一畝地我們的純利潤(rùn)在10-15元，只要招募到500會(huì)員每個(gè)入會(huì)會(huì)員至少要有20畝地，就有1萬(wàn)畝土地，純利潤(rùn)就是10-15萬(wàn)。

這是一個(gè)會(huì)員加盟店的利潤(rùn)，一年只要有10個(gè)加盟店我們就可以到達(dá)上百萬(wàn)元的利潤(rùn)，1、初期目標(biāo) 初期的目標(biāo)是在沈陽(yáng)的遼中或者法庫(kù)康平搞試點(diǎn)，試點(diǎn)一旦成功就迅速推向東北乃至全國(guó)。

2、市場(chǎng)策略： A)連鎖加盟方式

加盟連鎖的要求:只要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有固定場(chǎng)所，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Φ娜司涂梢约尤胛覀兊南到y(tǒng)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一個(gè)加盟店，加盟店與加盟店之間水平距離不少于30公里。每個(gè)加盟店費(fèi)用為1萬(wàn)元，加盟后每個(gè)店鋪可以得到一臺(tái)品牌電腦（加盟商必須連網(wǎng)線。以利于與專家聯(lián)系），統(tǒng)一的企業(yè)CI，而且每個(gè)門(mén)店要單獨(dú)有一活動(dòng)室，以利于會(huì)員活動(dòng)，加盟店的每年維護(hù)費(fèi)為5000元，第一為了招加盟店首先我們必須建立一個(gè)強(qiáng)大權(quán)威的專家團(tuán)，這個(gè)專家團(tuán)是由農(nóng)業(yè)科研院所的專家組成，專家包括土肥專家，育種專家，植保專家，氣象專家。每年這些專家都為不同地區(qū)不同土壤不同氣候帶提出新的種植模式，利用專家的指導(dǎo)保證農(nóng)民豐收，或者說(shuō)高產(chǎn)。比如推廣大壟雙行種植可以使畝產(chǎn)量達(dá)到噸糧田。

第二凡是加盟店再也不用東奔西走選擇生產(chǎn)商，生產(chǎn)商由公司統(tǒng)一確定，降低加盟店的資金風(fēng)險(xiǎn)，保證及時(shí)的供應(yīng)產(chǎn)品，而且都是專家團(tuán)研制的最新產(chǎn)品。

第三凡是加盟店每年都由公司選派技術(shù)員配合加盟商在銷售季節(jié)提供技術(shù)服務(wù)。B)服務(wù)策略

每個(gè)加盟店每年組織會(huì)員召開(kāi)培訓(xùn)大會(huì)，由專家講解農(nóng)業(yè)知識(shí)，以及農(nóng)業(yè)政策，并且提出合理化建議降低農(nóng)民的政策風(fēng)險(xiǎn)，使農(nóng)民不跟風(fēng)種植，使農(nóng)民的利益最大化，可以針對(duì)不同的農(nóng)民會(huì)員提出新型的種植方法，提高農(nóng)民土地的單產(chǎn)。C)會(huì)員制

原則是凡是申請(qǐng)會(huì)員的農(nóng)民家不能少于20畝地。不夠的可以聯(lián)合親屬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的就可以申請(qǐng)為會(huì)員，會(huì)員加入不收取任何費(fèi)用，凡是會(huì)員購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資都可以得到優(yōu)惠，比非會(huì)員優(yōu)惠可以達(dá)到10%，比市場(chǎng)銷售同類產(chǎn)品價(jià)格要低。D)整合上游資源策略

為了達(dá)到直銷的目的，我們公司必須整合上游廠家，由我們提供技術(shù)生產(chǎn)出適合我們公司要求的產(chǎn)品，可以整合上游的肥料生產(chǎn)企業(yè)、種子生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)。

而且可以生產(chǎn)我們公司自己的品牌產(chǎn)品，控制生產(chǎn)企業(yè)品牌的滲透，樹(shù)立公司自己的品牌。E)關(guān)鍵與重點(diǎn)

關(guān)鍵在于專家團(tuán)的組建，因?yàn)槲磥?lái)的農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)肯定是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)提供了更多的服務(wù)，誰(shuí)就能夠贏得人心，贏得了老百姓的心誰(shuí)就能占領(lǐng)農(nóng)村這塊市場(chǎng)，農(nóng)資是一個(gè)大市場(chǎng)不用多只要占領(lǐng)10%的市場(chǎng)，每年的利潤(rùn)都可以在千萬(wàn)以上。

重點(diǎn)在對(duì)會(huì)員的招募上，初期如何讓老百姓相信你，所以開(kāi)始階段是最難得的階段，一旦走向正規(guī)發(fā)展速度會(huì)非常快，F(xiàn))收益來(lái)源 公司的收益來(lái)自于為上游廠家提供技術(shù)，和來(lái)自于下游銷售的提成，這兩項(xiàng)是公司的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加盟店的管理費(fèi)主要是用來(lái)支付專家團(tuán)的每年費(fèi)用。第三章

競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)因素

1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

競(jìng)爭(zhēng)的根本在于對(duì)使用者的競(jìng)爭(zhēng)，采取會(huì)員制方式，恰恰是能夠控制消費(fèi)端，控制住了消費(fèi)者，我們就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，同時(shí)即使有人學(xué)習(xí)我們的方式，中國(guó)這么大的的市場(chǎng)也夠消化得了，這樣還能夠擠掉哪些小的沒(méi)有一定規(guī)模的小經(jīng)銷商，起到規(guī)范市場(chǎng)的作用。

2、管理風(fēng)險(xiǎn)

這樣的公司對(duì)管理人員的要求要更高，不但要有專業(yè)知識(shí)，而且還要有一定的管理知識(shí)，我們可以和各個(gè)農(nóng)業(yè)院校合作，每年選派優(yōu)秀畢業(yè)生到加盟店實(shí)習(xí)，一方面可以節(jié)省大量的人員費(fèi)用，另一方面也可以為大學(xué)畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，提高公司的知名度。

3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

我們的優(yōu)勢(shì)在于“中國(guó)科學(xué)院”這個(gè)牌子，既有技術(shù)優(yōu)勢(shì)又有人才優(yōu)勢(shì)，我們一定要用好這個(gè)牌子，同時(shí)這個(gè)牌子也是吸引加盟商的招牌，在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，誰(shuí)的技術(shù)服務(wù)好農(nóng)民就愿意到那去消費(fèi)，海爾之所以能夠在國(guó)際上那么有名不就是靠服務(wù)么，所以農(nóng)資市場(chǎng)的服務(wù)也一定是農(nóng)資行業(yè)的最后一顆稻草。誰(shuí)先抓住這個(gè)稻草誰(shuí)就能夠搶的先機(jī)立于不敗之地。第四章 財(cái)務(wù)分析

啟動(dòng)資金，公司啟動(dòng)需要先行試點(diǎn)，試點(diǎn)我們可以在遼中或者法庫(kù)康平搞一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)，由我們指導(dǎo)農(nóng)民生產(chǎn)，看秋后產(chǎn)量，試點(diǎn)需要資金不多大概有1萬(wàn)元夠用了。

第四篇：復(fù)合肥發(fā)言稿

各位農(nóng)民朋友大家好： 我們歡迎各位代表來(lái)廠參觀指導(dǎo)，為了加大產(chǎn)品的宣傳力度，提高公司的知名度，在百忙之中，把你們邀請(qǐng)過(guò)來(lái)。一是讓你們對(duì)公司全面了解，再者想聽(tīng)一年你們的建議，共同探討生態(tài)農(nóng)業(yè)的科學(xué)種植與管理技術(shù)，在我們這次活動(dòng)之前，我們?cè)趚x整個(gè)地區(qū)做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民朋友都是購(gòu)買(mǎi)外地品牌的肥料，像山東的史丹利、撒可富、沃夫特、天脊、鄂中、洋豐等品德，我們就問(wèn)了咱們的老百姓，為什么都用的外地的肥料呢？不買(mǎi)當(dāng)?shù)氐姆柿?？有的農(nóng)民朋友說(shuō)了，俺都是買(mǎi)外地的肥料，外地肥料好，外地和尚會(huì)念經(jīng)，你買(mǎi)外地的肥料，咱們當(dāng)?shù)氐姆柿箱N往外地，中間就造成一個(gè)車費(fèi)的浪費(fèi)，你像咱們縣城區(qū)15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，125萬(wàn)人口，121萬(wàn)畝耕地，農(nóng)民一年兩季購(gòu)買(mǎi)肥料的運(yùn)費(fèi)，具農(nóng)業(yè)部門(mén)計(jì)算，外地的大車?yán)皆郛?dāng)?shù)?，?dāng)?shù)慕?jīng)銷商把肥料送到咱老百姓的手里，就這一個(gè)運(yùn)費(fèi)一年都要花掉上百萬(wàn)，這個(gè)錢(qián)呢？都加到老百姓身上了，這也是個(gè)事實(shí)，為了拉動(dòng)內(nèi)需，讓咱當(dāng)?shù)氐睦习傩沼迷郛?dāng)?shù)氐姆柿?，我們廠借鑒了很多廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，像山東的史丹利，說(shuō)到史丹利，老百姓都不陌生，有大光頭陳佩斯在中央電視臺(tái)做了一個(gè)廣告，黑土地、黃土地、種地就用史丹利，可是他也不知道咱這是啥土地。在中央電視臺(tái)做這一個(gè)廣告一年廣告費(fèi)就是2700萬(wàn)，老百姓都看到了，那么讓我們這個(gè)廠家拿2700萬(wàn)專做這個(gè)廣告，我們感覺(jué)對(duì)咱老百姓沒(méi)有啥實(shí)惠，因?yàn)樵凼莻€(gè)扶農(nóng)企業(yè)，這怎么辦，公司研究決定，我們不在電視上做廣告，省下廣告費(fèi)用公司就派出十幾部車子，下到每一個(gè)村莊，把每一個(gè)村莊的種田大戶，相信科學(xué)，科技意識(shí)比較高，能接觸新生事物的，把你們這些知名人士，首邀請(qǐng)到廠里來(lái)進(jìn)行參觀指導(dǎo)，今天吧！把大家邀請(qǐng)到我 們廠來(lái)，首先咱們認(rèn)識(shí)一下，我姓魏名文俊，首先，我代表我廠領(lǐng)導(dǎo)與全體員對(duì)大家的到來(lái)，與對(duì)我們工作的支持，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

根據(jù)我們老百姓交談，在咱們地區(qū)種植結(jié)構(gòu)比較單一，大部種植的小麥、玉米、水稻面積比較大，咱們的小麥的標(biāo)準(zhǔn)畝667平方，現(xiàn)在咱們這個(gè)小麥1畝地的產(chǎn)量能不能打到1千2、3百斤，昨天來(lái)了個(gè)老年人，他說(shuō)魏經(jīng)理，去年的小麥長(zhǎng)的好，一畝地見(jiàn)1300斤，我說(shuō)你的小麥就是好，他說(shuō)不是我的小麥長(zhǎng)的好，而是我分地的時(shí)候分個(gè)路邊，多給我半畝，我的地大，一畝頂一畝半，咱們國(guó)家的小麥，高產(chǎn)區(qū)在山東的萊陽(yáng)，丹東的海陽(yáng)，新疆的霍都平陽(yáng)，河南的七里營(yíng)，小麥高產(chǎn)打到一千六百斤，在國(guó)外日本、美麗、加拿大小麥高產(chǎn)打到二千二、三百斤，有的老百姓都說(shuō)人家地好，種子好，肥料好，這好，那好，像以前種地毛澤東的八字現(xiàn)法，水、土、肥、懂、力、保管工，現(xiàn)在種地三個(gè)條件，優(yōu)良品種，合理施肥，外加科學(xué)管理。農(nóng)民現(xiàn)在種地，種也不愁，收也不愁，買(mǎi)種子發(fā)愁，買(mǎi)肥料發(fā)愁，農(nóng)民不怕種子肥料貴，就怕種子肥料假，市場(chǎng)也比較混亂，一說(shuō)起種子，平時(shí)咱老百姓買(mǎi)不買(mǎi)種子，我給大家舉個(gè)例子，你像咱們農(nóng)科院大門(mén)口賣(mài)種子的得有三四百家，都打著農(nóng)科院的牌子，農(nóng)科院直銷處，農(nóng)科院代理，農(nóng)科院科研中心，往往還有小麥種子包裝上還寫(xiě)著原種2個(gè)字，我問(wèn)你們買(mǎi)種子有原種這兩個(gè)字嗎？原種的純度為99.9%，1千棵里面有一棵雜穗，良種的純度為99%，一百棵里面有一棵雜穗，咱們當(dāng)前種子的小麥品種為常規(guī)品種，啥叫常規(guī)品種，就是今年收了明年還能種，還見(jiàn)產(chǎn)量，玉米的品種是雜交品種，雜交品種是一年一買(mǎi)種子，在農(nóng)科院的大門(mén)口，原種的價(jià)格是多少錢(qián)斤呢？1元7、8，2元1、2，但是呢？你進(jìn)入農(nóng)科院以后，有個(gè)大轉(zhuǎn)盤(pán)，上面有三面紅旗，往

里一走有百十米，向左轉(zhuǎn)，直接上二樓，即上面有小麥研究所，玉米研究所，水稻、花生等各種農(nóng)作物研究所，你上研究所里面去看這個(gè)原種，我給你說(shuō)清楚，大門(mén)口外面的是2元錢(qián)一斤，你到農(nóng)科院里面去買(mǎi)種子，最少得花4元錢(qián)一斤，而且里面的種子還不賣(mài)給個(gè)人，都是賣(mài)給各大農(nóng)場(chǎng)，繁育基地，在我上學(xué)的時(shí)候，給小麥育種最簡(jiǎn)單了，多簡(jiǎn)單？咋育種？第一年用小麥麥穗做父本，一個(gè)小麥做母本，第一行種父本，第二行種母本，給小麥育種，可不能給咱種小麥一樣，小麥育種是用的擺播，一個(gè)麥粒一個(gè)麥粒的點(diǎn)，這一行是父本，這一行是母本，小麥該言花授粉了咋辦？我上學(xué)的時(shí)候，俺的老師陳金寶交給俺怎么育種，他叫拿個(gè)小鑷子，把母本的花苞撥開(kāi)以后，用小鑷子把父本的花粉放進(jìn)去，這一個(gè)穗對(duì)好以后，用牛皮紙袋套上，為啥套上呢？怕刮風(fēng)刮掉了，我當(dāng)時(shí)在學(xué)校里頭，也算是個(gè)優(yōu)等生，那一天，我給小麥配種，配的最多那一天，我記得是10來(lái)個(gè)麥穗，第一年叫穗系，穗系的小麥成熟以后再播種，給咱老百姓種蔬菜一樣，打成個(gè)灑梗，撒上種子挺年成熟以后，叫穗，穗的小麥第三年種，種到哪里？種到大田里邊，大田里邊都得打成個(gè)口子狀的小田塊，啥叫口子狀的小田塊，就是一小塊一小塊的，因?yàn)榈谌甑男←湴l(fā)生變異，啥叫變異？就是有高麥穗，要把他去掉，這年收獲的小麥叫大穗，大穗的小麥，收獲后，再種，就種到大田地了，這個(gè)大田地的小麥?zhǔn)者^(guò)的，這才叫原種來(lái)，然后拿到咱北京農(nóng)科院審批，咱們買(mǎi)種子袋上都有國(guó)審字幾幾號(hào)，意思是通過(guò)國(guó)家審批過(guò)的，合格了，往后買(mǎi)種子要看看有沒(méi)有國(guó)審批號(hào)。育一個(gè)麥種，得4年的時(shí)間，就像現(xiàn)在小麥價(jià)格按0.8元價(jià)格計(jì)算，一、二、三、四年的培育成本就是4.8三塊二了，有的說(shuō)了，去年我老表在農(nóng)科院里給我弄的原種，才1塊8一斤，我說(shuō)，別說(shuō)

是原種，連個(gè)遍種也不是。這個(gè)2008年以來(lái)，全球氣溫變暖，受那妮拉氣候的影響，這幾年咱們江蘇大部、河南、山東、安徽、東北、包括周邊一些省市，小麥發(fā)生了一些大面積的白穗、死穗現(xiàn)象。我不知道咱們當(dāng)?shù)赜袥](méi)有這樣的現(xiàn)象，這叫啥，這叫小麥的一種紋枯病，老百姓往往都是發(fā)現(xiàn)有蟲(chóng)、有病了再去打藥，那就晚了，啥叫小麥的紋枯病，拔掉小麥看麥根，如果發(fā)現(xiàn)小麥的麥根是白色，你不要害怕，小麥正在生長(zhǎng)，隨著溫度的增高，溫度達(dá)到13℃，有白色的麥根變成黃色的了，這就要注意了，有黃色的麥根，變成灰色麥根，啥叫灰色的，就給你家燒的地鍋灰樣，說(shuō)明你的小麥就有病，感染病了，啥病，小麥的紋枯病，麥根發(fā)灰的時(shí)間是治療小麥紋枯病的最佳時(shí)期。如果這個(gè)時(shí)間不進(jìn)行治療，溫度超過(guò)15℃以上，灰色的麥根，變成一個(gè)黑色的了。說(shuō)明你的小麥就要死亡了。你打啥藥都不會(huì)見(jiàn)效，這生理學(xué)上咋說(shuō)的來(lái)，白根長(zhǎng)，黃根停，灰根有病，黑根要命。給人得癌癥的一樣，其實(shí)小麥的紋枯病很好治療，一畝地花一元錢(qián)可以使你的小麥一畝地增加100斤的產(chǎn)量，不花這一元錢(qián)，你就要減少這100斤的產(chǎn)量，有的問(wèn)，打啥藥，這個(gè)廣譜型的叫井剛霉素，高效型的叫啥，叫禾果利，咱們當(dāng)?shù)匾郧袄习傩沾虿淮蛩?？昨天?lái)個(gè)大姐，他說(shuō)張經(jīng)理，俺都打藥，俺打的是除草劑，除草劑不是萬(wàn)能的，他只是治草，而不治病和蟲(chóng)，我來(lái)問(wèn)，咱以前當(dāng)?shù)氐睦习傩沾蛩?，都是用啥?lái)打藥？是不是用被包式噴霧器，你們用被包式噴霧器來(lái)打藥，你們是先兌藥，后兌水，還是先兌水，后兌藥？先兌藥，后兌水，大叔，不正確，先兌水，后兌藥。不科學(xué)，以后農(nóng)民打藥正確的辦法就是咱們被包式噴霧器，先兌半噴霧 器水，然后找個(gè)小容器的小碗或者小盆，把藥液倒入小容器里面，兌點(diǎn)水，化成母液二次稀釋，把化好的這個(gè)母液加入被包式

噴霧器內(nèi)，再兌半噴霧器水，別慌急著去打，停在地頭，放3-5分鐘，等完全溶解以后，再去打咱的農(nóng)作物，效果達(dá)到90%以上，往往老百姓打藥，兌上藥背起來(lái)就跑，那效果只有60%，我這樣講的，咱能不能聽(tīng)懂，由于去年，咱們中國(guó)的南部，云南、貴州、昆明、廣西發(fā)生了大面積的干早年份，持續(xù)半年不降雨，這個(gè)農(nóng)作物生蟲(chóng)，生病有一定原理的，啥一定的原理，天越旱，越是生蟲(chóng)，天下的雨越多，碰上陰雨連綿的天氣，作物越是生病，這幾天我下去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，目前發(fā)現(xiàn)，咱們小麥田農(nóng)作物己經(jīng)發(fā)現(xiàn)病蟲(chóng)害，目前常見(jiàn)的有兩種害蟲(chóng)，第一個(gè)是紅蜘蛛，第二叫蚜蟲(chóng)，蚜蟲(chóng)老百姓都叫個(gè)啥，叫個(gè)膩蟲(chóng)。這個(gè)蟲(chóng)給其他蟲(chóng)不一樣，啥不一樣，他是單項(xiàng)繁殖，不分公母，繁殖的速度快，隨著溫度的增高，溫度達(dá)到25℃時(shí)，你聽(tīng)好了，一個(gè)禮拜，繁殖一代，溫度達(dá)到30℃，到30℃的時(shí)間，3天繁殖一代，溫度超過(guò)33℃時(shí)，一天他能繁殖3代，如果今天上午發(fā)現(xiàn)田里有蚜蟲(chóng)了，下午不去打農(nóng)藥，到明天的上午，作物上 的、小麥上的、麥葉上的、麥穗上的都給你爬滿了，就恁快，那有的說(shuō)，那昨辦呀？這好辦，咱當(dāng)?shù)赜匈u(mài)農(nóng)藥的，買(mǎi)啥，氧化樂(lè)果，專治蚜蟲(chóng)，在打氧化樂(lè)果的同時(shí)，我勸老百姓，先看天氣，天上不能刮風(fēng)，一刮風(fēng)，那個(gè)蚜蟲(chóng)聞到農(nóng)藥的味道，就飛跑了，就是跑了，過(guò)三天以后，到地里一看又爬滿了，里面的藥味也沒(méi)有了，這時(shí)老百姓該掘了、該罵了，罵賣(mài)農(nóng)藥的賣(mài)的是假藥，市場(chǎng)比較混亂，不能說(shuō)沒(méi)有賣(mài)假藥的，氧化樂(lè)果是鄭州市的沙隆達(dá)，農(nóng)藥廠生產(chǎn)鄭州市不遠(yuǎn)有個(gè)原陽(yáng)縣，人口不足30萬(wàn)，一個(gè)縣城里面，大大小小的農(nóng)藥廠，得有 180家，大部分都制造假冒農(nóng)藥的家庭小廠，所以咱們買(mǎi)藥的時(shí)候注意點(diǎn)，別買(mǎi)到假的了，以前買(mǎi)藥也知道，啥真的，啥假的，這也不在喝一口嘗嘗的，咱能知道是真的還是假的？咱江蘇省有個(gè)農(nóng)篇二：發(fā)言稿

發(fā)言稿

延津縣延壽中藥材種植專業(yè)合作社于2008年4月注冊(cè)成立，位于新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)大柳樹(shù)村，現(xiàn)有社員2400人，占地面積3000平方米，輻射帶動(dòng)延津縣及周邊 9個(gè)地、市的農(nóng)戶1萬(wàn)余戶，種植中藥材近2萬(wàn)畝。2014年，合作社中藥材種植面積達(dá)6500畝，合作社總收入1589.6萬(wàn)元，盈余281.4萬(wàn)元，返還盈余150萬(wàn)元，比2013年增加25%，截止到2015年6月份總產(chǎn)量達(dá)到5330噸，產(chǎn)值4800萬(wàn)元，社員年均增收1.1萬(wàn)元。

有這么多的社員，我們的管理方式是

一、我們制定了規(guī)范的章程，合作社設(shè)立理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、和成員代表大會(huì)，堅(jiān)持民主管理，施行一人一票制。

二、制定了完善的制度

我們制定了成員管理制度、社務(wù)公開(kāi)制度、民主管理制度等11項(xiàng)制度，合作社嚴(yán)格按照各項(xiàng)制度來(lái)開(kāi)展工作。

三、制定了“五統(tǒng)一”管理模式

為社員提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全方位服務(wù)，制定了“五統(tǒng)一”管理模式，即：統(tǒng)一培訓(xùn)。培訓(xùn)社員科學(xué)種植、規(guī)范管理，時(shí)刻掌握特色農(nóng)業(yè)的先進(jìn)種植技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，2014年通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和會(huì)議培訓(xùn)的方式培訓(xùn)社員7200人次。；統(tǒng)一供種供肥。與知名企業(yè)直接掛鉤，保證了農(nóng)資的品質(zhì)，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，降低社員投入成本，2014年合作社使用復(fù)合肥1200噸，統(tǒng)一采購(gòu)1200噸，統(tǒng)一采購(gòu)率達(dá)100%；統(tǒng)一科學(xué)管理。在生產(chǎn)過(guò)程中我們選出了郭紅星、夏彩奇等61戶為示范帶動(dòng)戶，要求社員必須按照規(guī)范化規(guī)程生產(chǎn)； 統(tǒng)一收獲。購(gòu)買(mǎi)大型藥材撒播機(jī)、收獲機(jī)、噴藥機(jī)，徹底改變了傳統(tǒng)的人工種植和收獲模式，減輕了社員的體力勞動(dòng)強(qiáng)度，降低了投入成本；統(tǒng)一銷售。多年來(lái)，我們特別注重樹(shù)立品牌意識(shí)，以質(zhì)量求在存，與廣州白云山、山西亞寶、禹州藥王制藥等著名藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了長(zhǎng)期的供貨關(guān)系，保證了社員的產(chǎn)品能夠及時(shí)銷售，并且價(jià)格高于市場(chǎng)。篇三：論壇發(fā)言稿

發(fā) 言 初 稿

各位女士們、先生們、各位朋友、各位專家、各位同行們，大家好！

下面我就糖蜜酒精在我國(guó)南方的現(xiàn)狀及發(fā)展情況，談?wù)勛约旱囊恍\薄見(jiàn)解，有說(shuō)得不對(duì)或不足的地方，歡迎多多指正！下面將分為四個(gè)部分來(lái)進(jìn)行論述。

一、我國(guó)華南地區(qū)糖蜜酒精市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 1.全國(guó)酒精行業(yè)生產(chǎn)銷售格局概述

目前，我國(guó)的酒精行業(yè)，如果按生產(chǎn)原料來(lái)劃分，主要分為二大陣營(yíng)，一個(gè)是以糖蜜為原料的陣營(yíng)，其中又分為南方的甘蔗糖蜜與北方的甜菜糖蜜原料，我說(shuō)的是南方（主要是華南地區(qū)）以甘蔗糖蜜為原料的酒精，主要分布在兩廣、云南、海南幾個(gè)省區(qū)，另外四川、貴州、湖南和福建也有少量生產(chǎn)，一般是生產(chǎn)食用級(jí)酒精，其銷售地區(qū)除了原產(chǎn)地消費(fèi)外，大部分運(yùn)往四川貴州等地生產(chǎn)白酒。另一個(gè)是以淀粉質(zhì)為原料的陣營(yíng)，這個(gè)陣營(yíng)占的份額比較大，由于不在本發(fā)言內(nèi)容之列，我就不展開(kāi)論述了。此外還有一些以非糖（如纖維素）生產(chǎn)的酒精，但由于數(shù)量太少，一般不進(jìn)行分類。2.糖蜜酒精原材料分析

上面已經(jīng)提到，華南地區(qū)的糖蜜酒精的生產(chǎn)原料，主要是甘蔗糖蜜。目前，作為原料中的原料——甘蔗，已基本上完成了東糖西移，主產(chǎn)區(qū)已逐漸從原來(lái)的珠江三角洲轉(zhuǎn)移到我國(guó)的西部省區(qū)：廣西和云南。06/07榨季全國(guó)產(chǎn)糖和糖蜜酒精重點(diǎn)地區(qū)。（如表一表二所示：）

表一：06/07榨季我國(guó)南方各省白砂糖產(chǎn)量 表二：06/07榨季我國(guó)南方各省糖蜜酒精產(chǎn)量

由于糖蜜還有別的用途，如用于生產(chǎn)酵母、焦糖色素、味精、減水劑等等，考慮到環(huán)保與各地情況不同，如廣西許多糖廠實(shí)際上已不生產(chǎn)酒精，而是集中生產(chǎn)，其中，廣西按糖蜜總量60%的份額用于生產(chǎn)酒精計(jì)算，云南按90%計(jì)算，廣東按50%計(jì)算，海南按80%計(jì)算。實(shí)際產(chǎn)量可能會(huì)與上表會(huì)有一些差別，但差別不大。全國(guó)甘蔗糖蜜酒精產(chǎn)量應(yīng)在50萬(wàn)噸左右。相對(duì)于淀粉類的酒精廠，糖蜜酒精廠的生產(chǎn)規(guī)模還是偏小一點(diǎn)的。象我公司，一年能消耗近十萬(wàn)噸糖蜜，產(chǎn)量達(dá)2萬(wàn)多噸的規(guī)模還不多。3.糖蜜酒精生產(chǎn)能力估算

如上所述，目前糖蜜酒精的生產(chǎn)廠家，由于環(huán)保問(wèn)題，或由于規(guī)模太小問(wèn)題，或由于利潤(rùn)因素，部分廠已逐步過(guò)度為規(guī)模化、集團(tuán)化、專業(yè)化生產(chǎn)。許多糖廠已不直接生產(chǎn)糖蜜酒精，而將糖蜜賣(mài)給專業(yè)生產(chǎn)酒精公司進(jìn)行常年生產(chǎn)酒精。這樣，可以有幾大好處：一是環(huán)保問(wèn)題可以集中解決，降低后處理成本；二是可以常年生產(chǎn)，不限于以前的僅榨季才可以生產(chǎn)，降低設(shè)備折舊與勞動(dòng)成本；三是可以引進(jìn)更先進(jìn)的技術(shù)，節(jié)能降耗，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。目前廣西和廣東等省區(qū)在這方面做得比較好，其它地區(qū)，這方面還停留在原來(lái)的水平，技術(shù)更新比較落后，環(huán)保也做得不好。4.糖蜜酒精的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

糖蜜酒精由于原料來(lái)源簡(jiǎn)單，制造技術(shù)要求不高，生產(chǎn)裝備投資較少，但其酒精產(chǎn)品的質(zhì)量好而穩(wěn)定。

下表為中國(guó)海關(guān)總署公布的我國(guó)2007年上半年酒精的進(jìn)出口詳細(xì)數(shù)據(jù)。（表三）從表三可知，在取消出口退稅的今天，我國(guó)的酒精出口量已大幅度下降。大家都知道，我國(guó)出口的絕大部分酒精，都是優(yōu)級(jí)

酒精。玉米淀粉酒精，由于對(duì)轉(zhuǎn)基因食用是否安全存在疑慮，以及甲醇含量較高（含量在40-50mg/l）等因素，其一旦出口到國(guó)外，極大部分都要添加變性的苦味劑進(jìn)去，只能用于工業(yè)用途。而糖蜜酒精，由于其產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，雜質(zhì)少，甲醇含量極低，通常只有3mg/l左右(gb10343-2002規(guī)定優(yōu)級(jí)食用酒精中甲醇含量為50mg/l)，也不存在轉(zhuǎn)基因的問(wèn)題，出口時(shí)可用于食品行業(yè)之中。

5.目前酒精價(jià)格的變化狀況及趨勢(shì)分析

目前，雖然國(guó)際原油的價(jià)格持續(xù)上漲，但由于國(guó)內(nèi)應(yīng)用于燃料方面的乙醇來(lái)源受限，用糧食生產(chǎn)的酒精由于陳化糧的消耗殆盡，已嚴(yán)重影響到國(guó)家的糧食安全，用糧食生產(chǎn)燃料乙醇項(xiàng)目已被發(fā)改委嚴(yán)格禁止，所以酒精的價(jià)格由于總體上的供大于求，價(jià)格普遍不高，許多企業(yè)微利甚至是虧本經(jīng)營(yíng)。隨著新增的燃料乙醇試點(diǎn)，以及其它用途的消化，酒精的未來(lái)價(jià)格會(huì)慢慢回升的。

6.糖蜜酒精存在的問(wèn)題

呂總發(fā)言稿

尊敬的各位來(lái)賓，各位朋友，女士們、先生們：

大家下午好！

歡迎大家來(lái)到莊子故里——美麗的蒙城，出席我們的盛會(huì)。在此，我謹(jǐn)代表我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)各位朋友的光臨表示熱烈的歡迎和最衷心的感謝。（鞠躬）今天在座的有我們熟識(shí)已久的老朋友，也有初次見(jiàn)面的新朋友。首先，我要對(duì)老朋友們表達(dá)我深深的謝意。沒(méi)有你們一如既往的支持和陪伴，就沒(méi)有我們?nèi)招略庐惖陌l(fā)展，沒(méi)有今天我們的歡聚，謝謝你們?。ň瞎┩瑫r(shí)，我也要對(duì)新朋友們說(shuō)聲謝謝。感謝大家今天的光臨，更感謝朋友們對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的信任和期待?；萋∞r(nóng)業(yè)能有今天的發(fā)展，是和各位朋友密不可分的。我清楚地記得，在我們艱苦創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是你們的支持和幫助讓蒙特爾走向成熟，才有了今天的惠隆農(nóng)業(yè)。在我們穩(wěn)步發(fā)展的時(shí)候，是你們的同舟共濟(jì)讓我們更加自信。在今天這個(gè)特別日子里，我們歡聚一堂，共謀未來(lái)。我相信，有了各位的助陣，惠隆農(nóng)業(yè)必將向著更加輝煌的方向前行！有了大家一起的努力，必將實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)——惠三農(nóng)，共興隆！

在各位朋友熱切的關(guān)注下，安徽惠隆農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司一期工程已圓滿竣工?，F(xiàn)在的惠隆占地100余畝，固定資產(chǎn)5000多萬(wàn)，總投資突破一個(gè)億。公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)線五條，年生產(chǎn)能力30余萬(wàn)噸。公司主要產(chǎn)品有氨化造粒復(fù)合肥料、生物有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、功能型配 方摻混肥料、硫酸鉀復(fù)合肥和擁有國(guó)家發(fā)明專利的有機(jī)磷銨鈣等。

今天大家所看到的是我們邁出的第一步，這一步堅(jiān)實(shí)而有力，平穩(wěn)而豪邁。惠隆農(nóng)業(yè)能有這樣的成就，一方面是因?yàn)橛懈魑慌笥训亩αο嘀硪环矫鏆w功于我們優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。在此，請(qǐng)?jiān)试S我向我的團(tuán)隊(duì)所有成員說(shuō)聲大家辛苦了，感謝你們。

我們的團(tuán)隊(duì)是一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，這樣的隊(duì)伍絕不會(huì)滿足于現(xiàn)狀，我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將今天看做是一個(gè)新的起點(diǎn)。過(guò)去的成就只屬于昨天，明天的輝煌在我們腳下。今天不是回顧往昔的時(shí)候，今天也不是駐足自賞的時(shí)候，今天是惠隆農(nóng)業(yè)新的征程吹響沖鋒號(hào)的時(shí)刻！請(qǐng)大家為我們的團(tuán)隊(duì)做個(gè)見(jiàn)證，惠隆農(nóng)業(yè)將會(huì)用更加快捷的速度向前推進(jìn)，絕不會(huì)讓朋友們失望。

惠隆農(nóng)業(yè)計(jì)劃在2015年啟動(dòng)二期建設(shè)。150畝的土地已經(jīng)拿到批文，廠區(qū)擴(kuò)建勢(shì)在必行，兩年之內(nèi)還將追加1.5億的資金投入，建立和完善生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在這兩年里，我們的三大目標(biāo)是：投入建設(shè)兩套脫硫設(shè)備、啟動(dòng)生物有機(jī)肥的重點(diǎn)項(xiàng)目和規(guī)?；a(chǎn)擁有自主國(guó)家發(fā)明專利的有機(jī)磷銨鈣產(chǎn)品。2011年到2013年兩年時(shí)間內(nèi)，依托蒙特爾前期發(fā)展的基礎(chǔ)，我們先后成立了惠隆農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司和荊涂機(jī)電工程有限公司。與此同時(shí)，2013年12月，我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的錦藝農(nóng)業(yè)科技有限公司也已經(jīng)正式注冊(cè)成立。錦藝農(nóng)業(yè)創(chuàng)立初衷是在國(guó)務(wù)院“科技興農(nóng)”的偉大戰(zhàn)略目標(biāo)指引下，發(fā)揮地方優(yōu)勢(shì)，打造一家以農(nóng)業(yè)科技的產(chǎn)、銷、研為一體的現(xiàn)代化農(nóng)化企業(yè)。我們堅(jiān)持以農(nóng)業(yè)科技促發(fā)展、以更高要求做 產(chǎn)品的理念，扎根于農(nóng)村、服務(wù)于農(nóng)民、發(fā)展于農(nóng)業(yè)，積極配合國(guó)家三農(nóng)政策，在農(nóng)資行業(yè)做出一番事業(yè)。五年之內(nèi)，我們將在錦藝農(nóng)業(yè)旗下創(chuàng)建初具規(guī)模的“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社”十個(gè)，在更深層次上投身于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化。同時(shí)我們將以惠隆農(nóng)業(yè)和錦藝農(nóng)業(yè)為依托，整合各個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源和力量，形成行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)化運(yùn)作，達(dá)到最佳的合力效果。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中勢(shì)必少不了在座各位朋友的支持和鼓勵(lì)，希望大家能夠一如既往的團(tuán)結(jié)合作，攜手共贏。

不僅用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)大家，而且把朋友們的共同成長(zhǎng)作為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，是我們始終堅(jiān)持的理念。“經(jīng)銷商成長(zhǎng)聯(lián)盟”的成立，標(biāo)志著這一目標(biāo)的正式啟動(dòng)。我們與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)達(dá)成了深度合作的共識(shí)，依托農(nóng)大強(qiáng)大的師資力量，經(jīng)常性舉辦農(nóng)資經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)交流及培訓(xùn)會(huì)議，希望大家共同學(xué)習(xí)，共同努力，共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。

天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物?；萋∪嗽敢詷闼卣嬲\(chéng)的姿態(tài)與您攜手共進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)。在不久的將來(lái)，惠隆農(nóng)業(yè)一定會(huì)以一副全新的面孔出現(xiàn)在大家面前。相信有了在座各位的傾力支持，我們宏偉的藍(lán)圖必將實(shí)現(xiàn)。讓我們攜起手來(lái)，一起走向更加美好的明天。實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)——惠三農(nóng)，共興??！謝謝大家！篇五：獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

八月,太陽(yáng)盡情地射放著她的活力,迎接收獲季節(jié)的到來(lái)!八月,我的心情如同這激情的太陽(yáng),迎來(lái)了我生命中的一次重要盛典——參加了橫峰杯全國(guó)中小學(xué)生硬筆書(shū)法大賽的頒獎(jiǎng)典禮.當(dāng)我站在特等獎(jiǎng)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上時(shí),我思緒萬(wàn)千,四年來(lái)的練字歷程不禁出現(xiàn)在眼前:四年來(lái),戴老師深入淺出地諄諄教誨,一次次地給我鍛煉的機(jī)會(huì);四年來(lái),父母風(fēng)雨無(wú)阻地送我上書(shū)法班,一次次地給我學(xué)習(xí)上的鼓勵(lì);四年來(lái),我自己一絲不茍地認(rèn)真練習(xí).因此,我要謝謝戴老師,謝謝爸爸媽媽,謝謝所有關(guān)心幫助我的人!望著展廳里那些書(shū)法名家蒼勁有力,大氣灑脫的作品,聽(tīng)著周圍觀眾一陣陣的贊嘆,我不禁對(duì)自己說(shuō):努力,好好向這些書(shū)法名家學(xué)習(xí)!一分耕耘,一分收獲.我知道,只有一次次的練習(xí),一次次的跌倒再爬起,我才能在書(shū)法這條道路上越走越寬!各位領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理，各位兄弟，姐妹:大家好！

金虎隨寒去，玉兔迎春來(lái)。年終歲末，我們歡聚一堂，回首xx年齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)奮斗創(chuàng)造的輝煌，展望xx年的美好前景，大家心情激動(dòng)，群情激昂。作為普通一員的我，今天異常興奮，喜悅之情溢于言表。對(duì)于年終優(yōu)秀員工的榮譽(yù)，真的有點(diǎn)受寵若驚。我一要感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，二要感謝同行的支持。沒(méi)有這些信任和支持，我將一無(wú)所有，一無(wú)所成。我深知自己并不是最好，但領(lǐng)導(dǎo)的信任可以促進(jìn)我向最好努力，我深感自己并不優(yōu)秀，但有了大家的齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)奮斗，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)成為最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。同行們，姐妹們：市場(chǎng)風(fēng)起云涌，商場(chǎng)明爭(zhēng)暗斗?？v觀我縣，餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，優(yōu)勝劣汰的廝殺聲已趨白熱化。狹路相逢勇者勝，滄海橫流，方顯英雄本色。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們，要站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地，要有足夠的勇氣。要繼往開(kāi)來(lái)，克難制勝，要有不懈的努力奮斗。團(tuán)結(jié)是根本，創(chuàng)新是出路，質(zhì)量是效益。我們來(lái)到這里，我們組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們更是一家人。讓我們以高昂的斗志，以前所未有的勇氣，以空前的團(tuán)結(jié)，與卓越的奮斗，心—想在興隆，勁—使在興隆，汗—流在興攏于興隆榮辱與共，生死同在。

謝謝大家！

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好?。▎?wèn)好）我是xxx,首先要感謝公司給了我這個(gè)展示自我與實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺(tái)。作為一名剛剛大學(xué)畢業(yè)不久的新員工，能夠獲得公司優(yōu)秀員工稱號(hào)，我很高興，也非常激動(dòng)。在此我想說(shuō)，是公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，是所有同仁對(duì)我的鼓勵(lì)，是客戶的支持，讓我今天能站在這個(gè)

領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，再次，我要向所有曾經(jīng)幫助、支持過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶深深鞠上一躬，謝謝你們?。w功）在過(guò)去一年里，我們?cè)⊙獖^戰(zhàn)，我們相互鼓勵(lì)，我們?nèi)σ愿?。在我們?nèi)w同仁的共同努力下，終于達(dá)成了xx公司xx分公司xxxx目標(biāo)。我自己也成為了公司年終銷售冠軍。（過(guò)去的經(jīng)歷）今天，我有三個(gè)非常深刻的感受：第一、每一份私下的努力，都會(huì)獲得倍增的回收，并在公眾面前被表現(xiàn)出來(lái)。第二、行動(dòng)是成功之母，如果我們有好的想法，好的觀念不去行動(dòng)，不去實(shí)施，都是空想。第三、向不可能挑戰(zhàn)，只要我們具有明確的目標(biāo)與超強(qiáng)的行動(dòng)力，沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)。（發(fā)表三點(diǎn)感言）我相信，只要我們?nèi)σ愿?，在新的一年，我們一定可以?chuàng)造新的奇跡。（奉獻(xiàn)）謝謝大家！（最后感謝）

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

尊敬的老師親愛(ài)的同學(xué)們，大家早上好！我是五年二班的李點(diǎn)，很榮幸今天能站在這里。獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿。

很幸運(yùn)《水滸奧運(yùn)》居然獲得了長(zhǎng)沙市創(chuàng)作杯迎奧運(yùn)征文活動(dòng)特等獎(jiǎng)。我的演講完了。謝謝大家。

首先，我要感謝政府的相關(guān)政策，這不僅是對(duì)于個(gè)人的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)，更是對(duì)企業(yè)人才引進(jìn)與發(fā)展的鼓勵(lì)。在我進(jìn)入創(chuàng)業(yè)園工作的一年中，深深體會(huì)到市、區(qū)各級(jí)政府相關(guān)部門(mén)對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司的扶持和幫助。從創(chuàng)就業(yè)培訓(xùn)到項(xiàng)目孵化，從優(yōu)惠政策到資金扶持，從科技經(jīng)費(fèi)到人才補(bǔ)貼。一個(gè)個(gè)企業(yè)在政府的關(guān)懷支持下，在滄浪這片土地上成長(zhǎng)壯大。雖一片綠葉，卻已知青山。點(diǎn)點(diǎn)綠意必將在美麗的滄浪染出絢麗的畫(huà)卷。

其次，作為能在這片土地上貢獻(xiàn)微薄之力的一員，我用快樂(lè)平和的心態(tài)，用熱情認(rèn)真的態(tài)度，用喜歡而投入的方式去工作。選擇了一種工作，就是選擇了一種生活方式，最快樂(lè)的事情不是做你喜歡的事情，而是喜歡你做的事情。慶幸我能在喜歡的地方，喜歡上了所做的事情，所以我會(huì)一如既往盡自己所能在滄浪這幅美麗的畫(huà)卷上增加更絢爛的色彩。

謝謝大家！

愛(ài)的校領(lǐng)導(dǎo)、老師們，親愛(ài)的同學(xué)們：大家好！

我很榮幸，并代表全校獲獎(jiǎng)的同學(xué)在此表達(dá)我們對(duì)學(xué)校及老師們的感激之情。

首先，我很感謝學(xué)校。對(duì)于我們廣大學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是對(duì)我們?cè)趯W(xué)習(xí)上的一種肯定，更是對(duì)我們學(xué)習(xí)上的一種激勵(lì)和鼓舞，使我們?cè)趯W(xué)習(xí)上不敢有絲毫懈怠。另外，我還要感謝培育我們的老師們，因?yàn)橛辛四銈兊男燎诟冻?，才有了我們今天的收獲。

此時(shí)此刻我捧著手中的獎(jiǎng)，心里感慨萬(wàn)千。雖然并不多，但我想這每一個(gè)獎(jiǎng)的背后都是各位同學(xué)日夜苦戰(zhàn)，用自己的勤奮努力和老師家長(zhǎng)們的付出換來(lái)的。我不想說(shuō)我們累，更不想說(shuō)我們苦。因?yàn)槲覀兪乔啻?、瀟灑的90后，風(fēng)雨過(guò)后我們依然會(huì)展露笑容，今

日的累是為了我們明日的輝煌，為了我們肩上那不可推卸的歷史重任。我相信我們會(huì)做的更好。

不過(guò)，獲得了獎(jiǎng)并不意味著就達(dá)到了我們的目標(biāo)而可以停滯不前。在人生旅途中，獲獎(jiǎng)只是一種助推器，而不是最根本的動(dòng)力器。我們要如何前進(jìn)？答案就掌握在我們自己的手中。所以，獎(jiǎng)并不是我們最終的目標(biāo)，而是我們前進(jìn)路途中的一股動(dòng)力。獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

在以后的工作當(dāng)中，我將不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，更加盡心盡職，努力工作，并不斷學(xué)習(xí)提升自己的工作業(yè)績(jī)，用實(shí)際行動(dòng)為公司的發(fā)展盡自己的綿薄之力。

回顧半年來(lái)，我并沒(méi)有為公司做出了不起的大貢獻(xiàn)，也沒(méi)取得特別值得炫耀可喜的業(yè)績(jī)，我只是盡量做好屬于自己崗位上的工作，盡自己最大的努力的去完成每一次的指標(biāo)，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，盡量將自己的工作爭(zhēng)取一次比一次做得更好，盡可能的提高工作效率，雖然如此，但我的付出得到了公司的認(rèn)可，我深感無(wú)比的榮幸，我想公司這次評(píng)優(yōu)活動(dòng)也再次向每位員工傳達(dá)與說(shuō)明了只要有付出，只要腳踏實(shí)地的做好了屬于自己的那份工作，就會(huì)有回報(bào)。

這次能被評(píng)為優(yōu)秀員工，我想這既是公司對(duì)我個(gè)人工作能力與成績(jī)的肯定，也是對(duì)今后工作做得更好的一種鼓勵(lì)。我也堅(jiān)信，今后的工作一定會(huì)做得更好。志誠(chéng)的發(fā)展讓我們成長(zhǎng)，我們的共同努力讓志誠(chéng)更加輝煌。

在今后的工作當(dāng)中，我將不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同仁的的期望，更加盡心盡職，抱著務(wù)實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度，并不斷學(xué)習(xí)提升自己的工作技能，迎接新的挑戰(zhàn)！用實(shí)際行動(dòng)為公司的發(fā)展盡自己的綿薄之力！

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

（二）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、可愛(ài)的同事們：

大家上午好！

今天陽(yáng)光燦爛，今天群英薈翠，作為東臺(tái)國(guó)際大酒店的一名普通員工，能以 微笑大使 的形象站在這蓬蓽生輝的舞臺(tái)上發(fā)言，我非常榮幸。喜歡微笑，向往微笑，常常微笑的我在此向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們?cè)俅潍I(xiàn)上一個(gè)我最真誠(chéng)的微笑吧！請(qǐng)記住我的名字，來(lái)自前廳部的楊亞桂。

在經(jīng)歷了初賽、復(fù)賽、決賽的比拼下，我脫穎而出，我成功了，并在本次演講大賽中獲得了第一名的稱號(hào)，這于我而言是無(wú)比自豪的?？山袢盏某晒Γ袢盏妮x煌，今日的成就總會(huì)過(guò)去，我要繼續(xù)努力，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)奮斗，把我的所學(xué)、所知、所能，傳寄給我身邊的每個(gè)人，沒(méi)有你們的支持，沒(méi)有你們的教導(dǎo)，沒(méi)有你們的鼓勵(lì)，就沒(méi)有今日站在舞臺(tái)上的我。

作為工作才兩年的我來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化的熏陶、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念的感召，使我在勤奮與好學(xué)

中不斷成長(zhǎng)，超越自我、服務(wù)水平、理論知識(shí)和綜合素養(yǎng)不斷提升，我為我是 東臺(tái)國(guó)際大酒店（國(guó)貿(mào)集團(tuán)一員）的一員而倍感自豪。

前廳是酒店的窗口，是整個(gè)酒店?duì)I運(yùn)的核心。在對(duì)客服務(wù)上我們總是嚴(yán)格要求自己，客人的刁難、客人的抱怨、客人的無(wú)理總得忍著；可熱情的服務(wù)，燦爛的微笑，讓我們得到了顧客的滿意，顧客的認(rèn)可。由此更加激發(fā)了我們服務(wù)的激情。正是因?yàn)橛辛诉@些，本次大賽的前三名都在我們前廳部脫穎而出，這是我們前廳部的光榮，是東臺(tái)國(guó)際大酒店的光榮，也是我們整個(gè)國(guó)貿(mào)集團(tuán)的光榮。

態(tài)度決定一切，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹，風(fēng)雨過(guò)后，用汗水和淚水交織的彩虹才會(huì)更加美麗。

此次我能獲此殊榮，首先得益于公司舉辦的這次 微笑大使技能大賽 活動(dòng)，得益于酒店高層為我們員工搭建了一個(gè)學(xué)習(xí)交流提升的平臺(tái)。因此，我從內(nèi)心感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們青年員工培養(yǎng)、關(guān)愛(ài)、成長(zhǎng)、成才，感謝各位評(píng)委的辛勤付出和公正、公平的評(píng)價(jià)，同時(shí)，我也感謝在座的各位，是你們的掌聲增強(qiáng)了我的信心，感謝同臺(tái)競(jìng)技的各位選手，是你們的全力比拼激發(fā)了我的競(jìng)技，使我迸發(fā)出 狹路相逢勇者勝 的激情，最終獲此殊榮。

微笑大使的評(píng)選活動(dòng)增強(qiáng)了我的信心，讓我再次感悟到 機(jī)遇總是青睞用心努力的人，成功總是傾向拼搏進(jìn)取的人，幸?？偸莵?lái)自懂得感恩和樂(lè)觀的人，只要有付出，就會(huì)有回報(bào)，只要勤奮努力，終會(huì)獲得事業(yè)的成功！

在今后，我將繼續(xù)努力，去創(chuàng)造永恒的青春，讓自已的生活更加絢麗。最后，誠(chéng)祝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們工作順利，身體健康，和家幸福！謝謝大家，我的發(fā)言到此結(jié)束！

獲獎(jiǎng)感言發(fā)言稿

（三）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師、文朋詩(shī)友們，大家好！

在這陽(yáng)光明媚、紅葉映霞的深秋時(shí)節(jié)，我們?cè)僖淮蝸?lái)到臨淄，來(lái)到這片處處散發(fā)著久遠(yuǎn)歷史的光芒，又處處洋溢著與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代氣息的齊國(guó)故都，參加這次 齊商銀行杯 百名作家臨淄紀(jì)行征文頒獎(jiǎng)活動(dòng)，共沐齊文化帶給我們的千年華光，共享文學(xué)帶給我們的古都臨淄，自武王二年封太公姜尚于齊地，八百年齊都偉業(yè)恢宏，三千年歷史長(zhǎng)河浩蕩。在臨淄浩瀚的歷史星空中，可謂群星閃爍，文化璀璨：文韜武略，安邦治國(guó)；稷下學(xué)宮，為往圣繼絕學(xué)；尊賢尚能，發(fā)展商工，國(guó)強(qiáng)民富的燦燦齊都，小小蹴鞠，成就了今天的足球輝煌。今天，再次踏上這一方人杰地靈、鐘靈毓秀的土地，心中的感受依然是那么虔誠(chéng)，那么鮮活，那么深切。

一個(gè)有著三千年歷史文化的城市是厚重的，也是幸運(yùn)的。同樣，一篇暈染著齊文化的精魂和哲思的文學(xué)作品是昂揚(yáng)睿智的，是蕩滌心靈的。正是臨淄這方熱土散發(fā)的釅釅的歷史文化氣息，熏陶著、滋潤(rùn)著我們作者，我們這次征文，才收獲了一篇篇深刻而美麗的華章，我們作者，才收獲了些許心靈與歷史對(duì)話的啟迪與思考。最后，我用我的這次獲獎(jiǎng)散文《走讀臨淄》里的一句話，作為我今天獲獎(jiǎng)感言的結(jié)束語(yǔ)：臨淄，歷史的大樹(shù)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，綠蔭如蓋。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開(kāi)始

銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問(wèn)題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽(tīng)出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽(tīng)扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問(wèn)題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽(tīng)、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買(mǎi)方反饋。買(mǎi)方反饋指的是買(mǎi)方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買(mǎi)者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開(kāi)放式提問(wèn)

（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買(mǎi)方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你

說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見(jiàn)，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書(shū)籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。