第一篇：小區(qū)銷售計(jì)劃

卡藍(lán)斯-小區(qū)銷售

小區(qū)業(yè)務(wù)分兩類：一類工裝；跟進(jìn)業(yè)務(wù)繁瑣、復(fù)雜，前期投入較多，利潤較低，回款慢。但

是業(yè)務(wù)量大，可以長(zhǎng)期合作。

二類家裝；客源集中，以挖掘，投入少，回報(bào)快。

小區(qū)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單來說就是：

1、收集客戶信息；

2、拜訪有效客戶；

3、引導(dǎo)成交。針對(duì)目前公司情況開展小區(qū)業(yè)務(wù)：

1、找到小區(qū)“核心人物”，以免費(fèi)提供公司產(chǎn)品換取樣板間，可以讓本小區(qū)業(yè)主前來參觀，促進(jìn)成單；給“核心人物”成一單一個(gè)紅包的形式，讓其在本小區(qū)大力宣傳本公司產(chǎn)品；直接將公司產(chǎn)品以幾折的形式口頭銷售給“核心人物”，讓其擔(dān)任該小區(qū)的“銷售業(yè)務(wù)員”。（客戶一句話勝比業(yè)務(wù)員百句話）

2、公關(guān)物業(yè)，轟炸式的宣傳：宣傳欄廣告、電梯廣告、噴繪、橫幅、小區(qū)設(shè)點(diǎn)產(chǎn)品展示等。（這種方式適合檔次不高的小區(qū)，可以根據(jù)戶型圖做幾套方案推出一些套餐價(jià)、特惠價(jià)的產(chǎn)品，還可以將這些特價(jià)產(chǎn)品印制大量的DM單發(fā)放）

3、建立小區(qū)店面；業(yè)務(wù)員的口才再好，也不能讓客戶100%的信任你，只有當(dāng)客戶相信我們的產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)相信我們的業(yè)務(wù)員，所以我們的產(chǎn)品展示是必不可少的。而小區(qū)店面的租金便宜，裝修可以有針對(duì)性，對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)員的工作開展有很大的幫助。如果是一個(gè)裝修比較集中的小區(qū)，我們同時(shí)能做到以上三點(diǎn)的話，盡管業(yè)主的消費(fèi)檔次和品味有所不同，但我保守估計(jì)銷量也要達(dá)到25%以上。

小區(qū)銷售原則：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確；

2、小區(qū)選擇要準(zhǔn)確；

3、小區(qū)銷售計(jì)劃制定要精細(xì)；

4、小區(qū)銷售計(jì)劃要執(zhí)行有力；

5、執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)要不斷改進(jìn)、提高。小區(qū)銷售方針：創(chuàng)造需求、引領(lǐng)消費(fèi)。

部門建立、職責(zé)劃分、管理培訓(xùn)、工作細(xì)節(jié)

一、工作職責(zé)

小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：副總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至樣板間、小區(qū)店參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。但是我們剛成立的部門，必須聘請(qǐng)1-2位經(jīng)驗(yàn)豐富的高手，這樣有利于新手入門和部門內(nèi)的事物處理。

2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。

3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

4、激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法、崗位晉升，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，本公司升職位就升工資。

5、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

6、小區(qū)推廣部的過程管理

6.1“三會(huì)制度“：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

6.2“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì)前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入 2

等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

三、進(jìn)行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

四、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

2、公益廣告、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

3、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

4、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

5、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

6、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

交房前后 ：物業(yè)公關(guān)、建立小區(qū)銷售點(diǎn)（DM單發(fā)放、小禮品、橫幅、圖冊(cè)、帳篷）交房前后是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，這個(gè)時(shí)期是指交房前的五天到交房后的二個(gè)月，前期一定要把物業(yè)公關(guān)做好（包括在市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)），這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。裝修高峰期 ：租賃樣板間（產(chǎn)品的選擇、監(jiān)督上樣）交樓后的第三個(gè)月就可以看出小區(qū)的裝修密度來了，裝修情況理想我們就可以租賃樣板間了，后期的則重點(diǎn)在電話營銷和適當(dāng)?shù)膾邩?。很多業(yè)主對(duì)裝修材料沒有太多的了解，但是從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過我們產(chǎn)品的客戶家拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。聯(lián)合單位的選?。郝?lián)合其他單位進(jìn)駐小區(qū)有節(jié)約費(fèi)用、提升服務(wù)形象、信息共享及整體作戰(zhàn)能力提升的好處，選取一家好的裝飾公司、建材店或者其他建材產(chǎn)品共同進(jìn)駐，可以起到事半功倍的效果。

五、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

六、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。

9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系

到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

1)公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、質(zhì)量認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

七、正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

八、接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

九、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該作好記錄。

十、小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

李朝輝

2012-07-08

第二篇：小區(qū)銷售計(jì)劃書

小區(qū)銷售政策

2014年家居建材行業(yè)已步入緩慢發(fā)展階段，華東建材市場(chǎng)的人流量明顯不多。在這樣的大環(huán)境下，我們要求得發(fā)展必須先人一步，加強(qiáng)小區(qū)推廣。小區(qū)是我們建材行業(yè)的最前沿的銷售終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

一、活動(dòng)目的提高小區(qū)客戶進(jìn)店率，提升整體銷售業(yè)績(jī)。擴(kuò)大品牌在前沿銷售中的影響力，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

二、活動(dòng)宗旨及方針

宗旨：以人為本、客戶至上

方針：重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面、擴(kuò)大成果。

三、活動(dòng)方案

1、銷售方案

A、重點(diǎn)突破以每個(gè)小區(qū)3-5戶為重點(diǎn)。每個(gè)小區(qū)前3-5個(gè)顧客享受樣板房供貨價(jià)格并享受送貨、退貨一次的服務(wù)。

樣板房政策如下：

1、拋光磚以單款低價(jià)為主，如丁香玉石46元/片。根據(jù)庫存，每個(gè)系列各一款。

2、瓷片政策為廚房、衛(wèi)生間各一款，廚房套餐(墻磚+地磚)(4+16)20平方1288元。衛(wèi)生間套餐(墻磚+地磚)5+17。22平方1488元。超出部分按原價(jià)計(jì)算。以上花色廚房以淡色為主，衛(wèi)生間以花色較好，庫存較大為主。

B、小區(qū)常規(guī)團(tuán)購活動(dòng)：

1、所有小區(qū)顧客邀約2家以上顧客同時(shí)到店，公司提供接送服務(wù)。

2、所有小區(qū)到店團(tuán)購活動(dòng)享受領(lǐng)導(dǎo)特批價(jià)，邀約越多，折扣越低。

2、禮品方案

A、進(jìn)店顧客享受進(jìn)店有獎(jiǎng)

禮品要求印有公司LOGO、價(jià)值10元以為的小禮品為主。

B、價(jià)值滿5000元以上

C、價(jià)值滿10000元以上

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：

1）、小區(qū)信息的收集

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間、地點(diǎn)、戶型、性質(zhì)等、小區(qū)信息如何收集

-------90%的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過。加強(qiáng)與店面的溝通，及時(shí)了解樓盤信息。

-------小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)有收集本區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)

-------加強(qiáng)督促力度，對(duì)每個(gè)新開發(fā)的小區(qū)有計(jì)劃的走訪。

2）、在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用樵東標(biāo)志的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和宣傳資料，使顧客第一時(shí)間接觸到168建材，了解168建材，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）、小區(qū)的戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以從物業(yè)或售樓處獲得。

根據(jù)具體戶型做好設(shè)計(jì)效果，做好合適的銷售政策。

4）、做好公關(guān)工作

拿到小區(qū)客戶第一手資料、做好小區(qū)廣告布置以及小區(qū)駐點(diǎn)等公關(guān)工作。

5）、交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購，宣傳車、帳篷及宣傳資料。加深顧客的印象

2小區(qū)中期工作

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管現(xiàn)都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物業(yè)管做好清場(chǎng)工作，把其他行行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目標(biāo)的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂

后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住房我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）。

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有

位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪、彩旗等）讓對(duì)手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：?jiǎn)挝辉?綠化牌/樓層貼、噴繪/彩旗等級(jí)是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝活A(yù)算小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商

業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

*適合采用集體采購模式（俗稱團(tuán)購）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)

定單量的的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住房住址

正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日期兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需要聲音設(shè)備，圖象設(shè)備。要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。

團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯

口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄貼團(tuán)購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工作主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)、歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了168

建材家居的客戶都只說好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”

商業(yè)小區(qū)：

適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定，一般為3-5家。

如果已獲得較多客戶訂單且有能夠有效的傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限團(tuán)購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間互相不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)比較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)做起來比

較吃力。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入、限時(shí)特價(jià)征集樣板房、或者體驗(yàn)式營銷（踩

踏、試水等）

固定接送顧客，可以方便顧客進(jìn)店參觀選購，同時(shí)又能體現(xiàn)出我們168建材的尊

貴服務(wù)品質(zhì)

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾個(gè)方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)、家居建材消費(fèi)意識(shí)等

小區(qū)宣傳投入預(yù)算+小區(qū)戶數(shù)*15000元/戶*1%

小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平較高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好，這些小區(qū)投入的人力物力要相應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺往往是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬不要隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不一定是我們想象的正常遞增。如果前期操作得當(dāng)，已簽單客戶的作用發(fā)揮作用，才會(huì)使得整個(gè)小區(qū)推廣成功。

六、專業(yè)跟蹤服務(wù)

1、制定完善的送貨、退貨服務(wù)。

保證貨物按時(shí)，完整的到達(dá)顧客手中。并享受退補(bǔ)貨服務(wù)。

2、在客戶家中安裝提示牌，并打上公司LOGO。標(biāo)語：樵東品牌提醒您：正在裝修

中，如有打擾處請(qǐng)您見諒！或者 正在施工，給您帶來不便，我們深表歉意！電

話***等。

3、加強(qiáng)后期拜訪，現(xiàn)場(chǎng)拍照，整理客戶資料等。

吁斌

2014-4-7

第三篇：小區(qū)銷售心得體會(huì)

小區(qū)銷售心得體會(huì)

——濰坊金帝蔡蕾

來金帝公司跑業(yè)務(wù)，已經(jīng)整整三個(gè)月了。在這三個(gè)月的時(shí)間里，我從開始一臺(tái)不賣，到現(xiàn)在一個(gè)月訂5臺(tái)，從一開始的沒信心，到現(xiàn)在非常喜歡這份工作而且信心十足。我學(xué)到了很多，也成長(zhǎng)了很多。

我以前從沒接觸過跑業(yè)務(wù)這樣的工作，對(duì)自己信心不大。公司對(duì)我培訓(xùn)后，我自己?jiǎn)为?dú)上崗的第一個(gè)月，一臺(tái)也沒訂，內(nèi)心壓力非常大，而且自信心一點(diǎn)也沒有了，心里邊還是打起了退堂鼓。這時(shí)李總也看出了我的想法，幫我分析了失敗的原因。因?yàn)槲沂切聵I(yè)務(wù)員，李總就建議我不要急著給顧客下訂單，多利用“放風(fēng)箏”銷售這個(gè)模式，多給顧客報(bào)名答題。顧客答題中獎(jiǎng)到店里領(lǐng)獎(jiǎng)品的時(shí)候，有店員幫我促單。還給我訂了一個(gè)目標(biāo)，每天至少有三到五名顧客報(bào)名答題。這樣我的壓力一下子減輕了很多，我就決定再試試看看。

重新調(diào)整工作方法后，不到一個(gè)星期訂了一臺(tái)，心里面非常高興，信心也增加了很多。慢慢的我積累的意向客戶非常多了。到了四月份，接連訂了好幾臺(tái)。我現(xiàn)在越來越喜歡這份工作了，對(duì)自己也充滿了信心，雖然有時(shí)也會(huì)碰到一些困難，但是都會(huì)積極面對(duì)。

通過這三個(gè)月的學(xué)習(xí)和工作，我覺得跑業(yè)務(wù)最重要的是一個(gè)“勤”字。到小區(qū)后，腿要勤，要多掃樓，不能總在一個(gè)地方呆著，見到顧客后，手要勤，多發(fā)單頁；發(fā)完單頁后，要嘴勤，要介紹產(chǎn)品。

再就是要多了解產(chǎn)品知識(shí)和多掌握業(yè)務(wù)技巧。產(chǎn)品知識(shí)不光要了解本公司的，對(duì)其他品牌的也應(yīng)該了解清楚，遇到顧客提到某品牌時(shí)，這樣才能跟他講清楚我們的產(chǎn)品和其他品牌的不同，業(yè)務(wù)技巧也很重要，好不容易見到意向客戶，不要因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧的原因而流失了。最后就是對(duì)待客戶的態(tài)度，無論客戶是否購買了我們的產(chǎn)品，在小區(qū)里見到他們都要熱情打招呼，雖然他這次沒有購買我們產(chǎn)品，說不定下一次，或者親戚朋友向他咨詢我們產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)推薦的。

天道酬勤，只要有付出就會(huì)有收獲。讓我們一起努力吧！

第四篇：小區(qū)總結(jié)及計(jì)劃

2013年工作總結(jié)報(bào)告及2014年計(jì)劃

進(jìn)入公司已經(jīng)有半年的時(shí)間，在公司領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)以及關(guān)心支持下，個(gè)人在2013取得了不小的進(jìn)步。本人在工作過程中，較好地完成了2013年工作目標(biāo)。現(xiàn)將有關(guān)2013個(gè)人工作情況作如下總結(jié)：

一、工作情況：

1、熟悉了解公司各項(xiàng)規(guī)章制度

我于2013年3月進(jìn)入公司，為了更快更好地融入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行全面了解，熟悉了公司的企業(yè)文化。通過了解和熟悉，我為能進(jìn)入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)感到自豪，同時(shí)也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項(xiàng)規(guī)章制度為準(zhǔn)則，嚴(yán)格要求自己，在堅(jiān)持原則的情況下敢于嘗試，更快更好地完成工作任務(wù)。

2、熟悉項(xiàng)目流程，項(xiàng)目狀況

作為品牌推廣業(yè)務(wù)，熟悉和了解項(xiàng)目流程及狀況對(duì)開展工作是相當(dāng)有利的。為了能更好地進(jìn)行工作，我多次深入小區(qū)內(nèi)部，了解各項(xiàng)詳細(xì)信息，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展做更深層次的了解。在掌握第一手資料之后，查閱相關(guān)的地理信息資源，對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行探究，對(duì)以后項(xiàng)目的重難點(diǎn)進(jìn)行分析，對(duì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)形式進(jìn)行分析，通過研究和分析，我對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際情況做較為客觀的預(yù)測(cè)，從而達(dá)到是否進(jìn)行小區(qū)推廣的第一步，同時(shí)為下一步項(xiàng)目的進(jìn)展完成提供了可靠的依據(jù)。因?yàn)榻咏杲K，所以總結(jié)一下目前手中現(xiàn)有的工作工作情況

（1）.海岸馨園，在2013.7.2號(hào)進(jìn)駐的樣板間，合同終止日期為2014.1.02；預(yù)計(jì)在11月下旬有一批回遷戶需要交房，所以在剩余這段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)宣傳，為團(tuán)購做好鋪墊工作，計(jì)

劃在11月底與各個(gè)品牌進(jìn)行聯(lián)盟做一場(chǎng)團(tuán)購活動(dòng)。

（2）.萬達(dá)廣場(chǎng)，在2013.7.9號(hào)進(jìn)駐的樣板間，合同終止時(shí)間為2014.1.19；因?yàn)榻环窟M(jìn)度比較慢以及大部分還沒有裝修，所以需繼續(xù)跟盯，宣傳必須到位，（3）.中海國際社區(qū)，合同已到期，但還需繼續(xù)跟盯，11月下旬還有回遷戶需要交房，必須制定相關(guān)的計(jì)劃以及推廣方案，做到及時(shí)有效的宣傳效果，出了必要的廣告宣傳外，可以跟小區(qū)外的幾大品牌進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，互利共贏。；

（4）.美寓天成小區(qū)，目前還沒有交房，預(yù)計(jì)明年4月份交，繼續(xù)跟盯廣告公司及物業(yè)。

（5）.遠(yuǎn)洋風(fēng)景，此小區(qū)也是在明年計(jì)劃之內(nèi)，預(yù)計(jì)明年3月份交房，有30%為精裝，剩余為高端商品房，盡量與裝飾公司以及物業(yè)打好關(guān)系，將剩余業(yè)主電話全部要出，進(jìn)行宣傳，為明年活動(dòng)推廣做準(zhǔn)備。

3、與各相關(guān)職能部門的溝通和協(xié)調(diào)

項(xiàng)目的進(jìn)展和完成，離不開公司各相關(guān)職能部門的參與和努力，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和關(guān)心下，小區(qū)推廣部門積極主動(dòng)多次參與各相關(guān)職能部門的項(xiàng)目工作，同時(shí)多次與各個(gè)部門進(jìn)行合作，使項(xiàng)目能順利進(jìn)行。從而達(dá)到預(yù)期的效果。本當(dāng)中，總公司的規(guī)定的所有kds活動(dòng)小區(qū)推廣部門聯(lián)合售后服務(wù)部門已經(jīng)全部完成。通過此項(xiàng)活動(dòng)，也增進(jìn)了各個(gè)部門之間的溝通與協(xié)調(diào)。

4、2013年已經(jīng)完成的工作清點(diǎn)

（1）.2013年總公司規(guī)定的kds服務(wù)已經(jīng)全部完成。

（2）.海情御園的宣傳活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，雖然與預(yù)期效果有一定差距，但品牌推廣部也在一步

步的摸索當(dāng)中，改變小區(qū)宣傳模式，逐漸步入正軌。

（3）.中海國際社區(qū)與曉港名城的二次戶外展，二、存在的不足以及改進(jìn)措施

2013年已經(jīng)結(jié)束，回想自己在公司大半年來的工作，雖然工作量比較大，但閃光點(diǎn)并不多，許多工作還有不盡如意之處，總結(jié)起來存在的不足主要有以下幾點(diǎn)：

1、缺乏溝通，不能充分利用資源

在小區(qū)推廣的過程中，由于對(duì)其他渠道工作比較陌生，又礙于面子，不積極向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出現(xiàn)錯(cuò)誤，不能達(dá)到優(yōu)勢(shì)資源充分利用。俗話說的好“三人行必有我?guī)煛保谝院蟮墓ぷ髦?，我要主?dòng)加強(qiáng)和其他部門同事的溝通，通過公司這個(gè)平臺(tái)達(dá)到資源共享，從而提高自己的業(yè)務(wù)水平。

2、缺乏計(jì)劃性

在工作過程中，特別是小區(qū)開發(fā)的初期階段，由于缺乏計(jì)劃性，工作目的不夠明確，主次矛盾不清，常常達(dá)到事倍功半的效果，主管不滿意不說，自己還一肚子委屈。在以后的工作過程中，我要認(rèn)真制訂工作計(jì)劃，做事加強(qiáng)目的認(rèn)識(shí)，分清主次矛盾，爭(zhēng)取能達(dá)到事半功倍的效果。

3、專業(yè)面狹窄

因?yàn)榍捌谥活欀^(qū)的推廣工作，導(dǎo)致自己的專業(yè)面狹窄，只對(duì)小區(qū)的各方面比較關(guān)注，對(duì)其它渠道的專業(yè)知識(shí)比較缺乏，認(rèn)識(shí)不夠，特別是業(yè)務(wù)策劃以及客戶管理，限制了自身的發(fā)展和工作的展開。在以后的工作過程中，我將加強(qiáng)其他專業(yè)的學(xué)習(xí)，充分利用公司資源，提高主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取把本職工作做的更加完美和成功。

三、完成2013年目標(biāo)計(jì)劃的措施以及建議

為了公司項(xiàng)目的順利開展，也為了公司的可持續(xù)性發(fā)展，我在小區(qū)業(yè)務(wù)推廣方面以及其它方面做以下建議

1、合同管理

合同在項(xiàng)目洽談中的地位非同小可，離開它，項(xiàng)目就無從談起，合同是項(xiàng)目進(jìn)行的依據(jù)。熟悉合同。并對(duì)合同進(jìn)行深入細(xì)致的研究，對(duì)合同的關(guān)鍵條款、存在的漏洞及可能產(chǎn)生變化并引起糾紛的地方做到心中有數(shù)。

樹立強(qiáng)烈的合同意識(shí)。在合同面前，雙方的地位是平等的。當(dāng)廣告公司提出各種各樣的異議和建議時(shí)，首先想到要遵守合同，對(duì)采納建議可能帶來的經(jīng)濟(jì)問題要有充分估計(jì)。2、客戶信息的及時(shí)轉(zhuǎn)化

小區(qū)推廣階段，各相關(guān)職能部門的多方面工作，對(duì)小區(qū)裝修進(jìn)度進(jìn)行的控制和監(jiān)督，是小區(qū)推廣順利進(jìn)展的必要前提條件?？蛻舻囊笫俏覀児ぷ鞯哪繕?biāo)和準(zhǔn)則，在以后的推廣中，要及時(shí)準(zhǔn)確的把客戶的要求傳遞給各相關(guān)職能部門，使信息轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力、使信息轉(zhuǎn)化為質(zhì)量的完美。從而保證小區(qū)信息的及時(shí)傳達(dá)。、進(jìn)度控制

進(jìn)度控制是項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵因素之一，小區(qū)推廣的總進(jìn)度、分解布劃、進(jìn)駐難題，對(duì)小區(qū)實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題做好預(yù)案。制定一整套制度來規(guī)范管理以提高工作效率。

2013年已過去，雖然一些項(xiàng)目還沒有正式完成，但收獲也不少。特別是公司幾位領(lǐng)導(dǎo)主管踏實(shí)的工作作風(fēng)以及認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度給我樹立了榜樣?？偨Y(jié)過去，展望未來，2013年工作多，任務(wù)重，對(duì)于我來說也是一種挑戰(zhàn)。新環(huán)境，新機(jī)遇，新挑戰(zhàn)，如何優(yōu)質(zhì)、高效、按期地完成小區(qū)推廣計(jì)劃，達(dá)到預(yù)期的效果，是作為小區(qū)推廣人員應(yīng)該思考的課題。在以后的工作中，作為小區(qū)的品牌推廣業(yè)務(wù)，我將認(rèn)真執(zhí)行公司的相關(guān)規(guī)定，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)新經(jīng)驗(yàn)，善于總結(jié)，也希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給我更多的理解和更大的支持，爭(zhēng)取為項(xiàng)目的開展貢獻(xiàn)自己的力量。

四.2014年小區(qū)推廣計(jì)劃

2013年的小區(qū)推廣方案來看，小區(qū)的推廣力度以及小區(qū)的推廣流程雖然達(dá)到了預(yù)期的效果，但是綜合來看還存在許多不足，通過一年的小區(qū)推廣摸索，得到了一些啟示，1.小區(qū)推廣可以與大型的建材公司進(jìn)行合作，雖然我們公司現(xiàn)在已經(jīng)跟它們有合作關(guān)系，但那僅僅是渠道方面的合作，因?yàn)橄駯|方家園等大型建材公司早在2006年就大舉進(jìn)攻小區(qū)市場(chǎng)，有自己獨(dú)立的小區(qū)團(tuán)隊(duì)，不管是從推廣力度、推廣手段還是操作流程上都要比我們完善，我們之間可以在小區(qū)方面進(jìn)行合作，借其平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)共贏。

2.小區(qū)團(tuán)購模式，在小區(qū)推廣過程中，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)小區(qū)的團(tuán)購，小區(qū)團(tuán)購也必然會(huì)成為小區(qū)交易的一種趨勢(shì)，在小區(qū)團(tuán)購過程中一定要注意一下幾點(diǎn)1.嚴(yán)格規(guī)定戶數(shù)；2.不能操作團(tuán)購太頻繁，否則容易讓我們的團(tuán)購成為正價(jià)；3.規(guī)范團(tuán)購的操作流程，從今年的買賣流程來看，顧客都經(jīng)歷了這樣的過程，小區(qū)業(yè)務(wù)給顧客報(bào)價(jià)以后，顧客先去商場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，詢問一下煙機(jī)灶具的價(jià)格，把價(jià)格記下來，再去其他商場(chǎng)看一看，價(jià)格差不多；又去了專賣店，還是不放心；最后參加團(tuán)購，跟團(tuán)購參觀、砍價(jià)，還不止參加一場(chǎng)團(tuán)購，最后總結(jié)價(jià)格，那面的價(jià)格便宜就在那面定下，所以小區(qū)團(tuán)購模式的開展需要抓住顧客的心里，可以憑借我們?cè)谛^(qū)優(yōu)先接觸顧客的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合家裝公司以及其他品牌進(jìn)行團(tuán)購，以此宣傳產(chǎn)品以及擴(kuò)大成交量，在團(tuán)購中，凡是購買煙機(jī)的顧客均可享受其他建材和家居用品的最低折扣，因?yàn)轭櫩偷男睦锵Ｍ峁└嗟姆?wù)，越優(yōu)惠越好，所以可以把其他品牌作為我們免費(fèi)為消費(fèi)者咨詢和推介的一項(xiàng)服務(wù)。

3.物料情況，通過今年的物料供應(yīng)情況來看，推廣物料缺失已經(jīng)影響了推廣宣傳的進(jìn)度，所以在明年的推廣宣傳中，應(yīng)該提前制定物料單，4.費(fèi)用支出，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，費(fèi)用也必然會(huì)逐年上漲，在進(jìn)行小區(qū)推廣前，必須進(jìn)行合理的科學(xué)調(diào)研，以求投入產(chǎn)出的合理化，追求小區(qū)利益的最大化。

青島老板廚房電器有限公司

品牌推廣部

第五篇：房產(chǎn)小區(qū)銷售策劃

文章標(biāo)題：房產(chǎn)小區(qū)銷售策劃

豪苑小區(qū)將定于2006年5月20日開工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：

一、銷售客觀準(zhǔn)備

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

（一）銷售部的確定

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置

應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的建立

銷售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目。wenmi.net理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目，才會(huì)對(duì)豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時(shí)要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會(huì)更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對(duì)銷售氛圍的營造。

二、產(chǎn)品價(jià)格的策略

（一）價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jī)r(jià)定在1％－3％。

（二）當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第二、第三階段時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于小區(qū)已有一定的認(rèn)知感與認(rèn)同感時(shí)，小區(qū)房產(chǎn)價(jià)格可進(jìn)行階段性的調(diào)整。調(diào)整的幅度應(yīng)控制在1％－2％。調(diào)價(jià)后的一段時(shí)間會(huì)有短期銷售低迷，會(huì)直接影響到銷售的成績(jī)與成交量，這時(shí)可配以適當(dāng)折扣，作為價(jià)格過渡期，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合取消折扣。

三、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化趨勢(shì)，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

四、促銷策略

隨著購房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個(gè)樓盤銷售用周期不斷延長(zhǎng)。而延長(zhǎng)銷售周期就會(huì)面對(duì)更大的營銷風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五，銷售的管理

銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表?？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對(duì)來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

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