第一篇：油田貿易企業(yè)信貸業(yè)務營銷思路

油田貿易企業(yè)營銷思路

摘要：通過對勝利油田物資供應處業(yè)務流程的介紹和對“直達料”的分析，從中把油田貿易業(yè)務這條供應鏈上的核心企業(yè)及其相關的上下游配套企業(yè)作為一個整體，根據供應鏈中企業(yè)的交易關系和行業(yè)特點制定基于貨權及現(xiàn)金流控制的整體金融解決方案。關鍵詞 直達料 供應鏈融資

一、勝利油田物資供應處業(yè)務流程

（一）物資供應處的組織結構及各部門職能

1、供應處組織結構圖

2、物資采購中各單位職能

（1）物資供應處行使對勝利石油管理局勝利油田有限公司的物資管理職能。物資管理辦公室行使管理取能，負責管理局和有限公司的物資系統(tǒng)改革，對物資專業(yè)化管理工作進行指導，協(xié)調，監(jiān)督和考核；市場科主要功能在于管理客戶；招標辦公室主要負責組織每年年初的招標活動；物資供應處的供應辦公室負責物資采購的組織實施和物資供應；合同科負責具體簽定合同；業(yè)務科室主要負責審查客戶手續(xù)是否齊全，根據產品不同而分為金屬材料科、木材公司、建材科、化工科、油料公司、勞保科、設備科、機電科、石油配件科、工礦配件科。供貨單位主要和專業(yè)科室打交道，能在供給產品對應的專業(yè)科室得到通過其他科室一般不會否掉；物資供應處的物資總庫為油田物資的集散中心，(即是儲備中心，又是

配送中心)各生產單位的供應站除留有少量的庫存以備生產急需外，重點做好本單位(或區(qū)域)的物資配送供應，物資供應處按統(tǒng)購物資，自購物資兩部分，再按勝利石油管理局和勝利油田有限公司兩部分編制年度采購資金申請，分別上報勝利石油管理局和勝利油田有限公司財務資產處按指標核撥，各生產單位按生產需要進行集中交易或自行采購。

(2)勝利石油管理局和勝利油田有限公司各單位要根據本單位生產，建設計劃，物資消耗定額及物資消耗規(guī)律，編制年(季月)度物資需求計劃，并及時以書面形式及計算機網絡上報物資供應處管理辦公室。經綜合平衡后，由集團采購，由物資供應處組織統(tǒng)一采購和企業(yè)自行采購三個層次編制物資采購計劃。(3)物資采購主要發(fā)揮采購量大，批量采購的優(yōu)勢，吸引供應商，以招標議標和電子商務各部門及相應的技術人員共同參與的合同會簽制度，由各生產單位自購物資的管理，實行集中交易和自購相結合的方式，采取集中交易的物資，用料單位在物資供應網絡內自行選擇供應商，由物資供應處物貿大廈負責采購價格的指導和監(jiān)督，統(tǒng)一結算。

（二）采購管理流程描述

1、物資采購計劃

(1)三級單位根據需要經審核、審批后，提報二級單位供應站匯總，審批通過后，由計劃員錄入經本單位領導審批后的非下放物資采購計劃，并向一級物資部門上報。

(2)一級物資部門計劃管理崗位，審核綜合計劃崗提報的年、季物資需求計劃，制定采購計劃。同時，按中石化要求，分別注明集團采購、統(tǒng)一訂貨和油田統(tǒng)購，及時轉采購管理崗。對于符合招標條件的油田統(tǒng)購物資，采購計劃轉招標辦。

2、采購實施與合同簽訂

(1)屬于中石化集團采購和統(tǒng)一訂貨的物資要按規(guī)定及時組織實施，合同簽訂后及時移交合同科，同時作好訂貨總結報物資管理部門。

(2)屬于油田統(tǒng)購的物資，經招標后，采購管理崗最后確定供應商、價格、數量等條款后，填寫合同會簽表，經有關部門會簽后，與供應商簽訂訂貨合同，并移交合同監(jiān)督執(zhí)行。

3、零星物資采購計劃與采購實施

(1)對于無庫存或用量小的零星物資用料，綜合計劃崗填寫零星用料物資需求

計劃表報計劃管理崗。

(2)計劃管理崗依據零星用料物資需求計劃，編制零星物資采購計劃，轉采購管理崗實施。

4、物資入庫與檢驗

(1)供應商依據訂貨合同交貨，采購管理崗開具到貨物資入庫驗收通知單交物資總庫作為到貨物資驗收入庫的依據；須進行質量檢驗的物資，同時開具到貨物資質量檢驗通知單交物資檢驗所。

(2)物資總庫依據到貨物資入庫驗收通知單進行外觀和數量驗收；物資檢驗所依據到貨物資質量檢驗通知單進行質量檢驗和品質化驗。

(3)采購管理崗依據物資總庫經外觀驗收、數量清點無誤，核對入庫通知單，以及物資檢驗所經檢驗合格的質量檢驗報告，開具結算通知單交供應商辦理結算手續(xù)。

（三）“直達料”

目前油田材料供應主要分為：“直達料”、“ 配送料”、“入庫料”，其中“直達料”占油田材料供應的70%以上。

1、“直達料”的定義及范圍

由于材料都要入油田的主營業(yè)務成本，為了加強對成本的控制，所有材料都通過物資供應處結算，而材料又分為“直達料”和“入庫料”。“直達料”通俗的理解就是指未在物資供應處物資總庫及區(qū)域配送中心存放,由供應商直接送達各單位或生產現(xiàn)場的物資。目前“直達料”業(yè)務能占到材料業(yè)務的60%-70%。主要包括：①大型設備、專用物資或庫存費用、二次倒運費用較高的大宗料等；②在遠離油區(qū)進行鉆井、作業(yè)施工中，因生產急需、路途、車輛調度及裝卸等原因，由物資供應處授權相關單位供應部門安排供應商送達現(xiàn)場的物資；③由于搶險、自然災害等原因,物資供應處在無庫存的情況下,委托供應商直接送達搶險現(xiàn)場的物資。

2、直達料的管理

（1）直達料的采購。物資供應處根據各單位上報的物資需求計劃,按管理局、分公司物資采購管理規(guī)定組織實施。

（2）直達料的配送。物資供應處按照油田規(guī)定的直達料配送方式,實施統(tǒng)一配送和供應商直達配送。各區(qū)域配送中心對直達料配送實施全過程監(jiān)控。

（3）直達料的檢驗。勝利油田分公司物資檢驗所按照必檢物資和非必檢物資分別進行現(xiàn)場檢驗和委托檢驗。必檢物資如無檢驗合格單,不得進入生產現(xiàn)場;非必檢物資,委托相關單位供應部門進行外觀、數量、包裝、合格證等檢驗。

（4）直達料的收料。屬必檢物資的直達料,由各單位供應部門依據物資供應處印制的《直達料卸到貨驗收通知單》、《直達押運單》及檢驗合格單進行收料;屬非必檢物資的直達料,由各單位供應部門依據《直達料卸到貨驗收通知單》和《直達押運單》進行收料。

（5）直達料的結算。各單位供應部門收到直達料,在《直達押運單》上簽字蓋章并與配送人員完成物資交接手續(xù)后,再到物資供應處辦理刷卡結算。

3、“直達料”業(yè)務結算過程

首先供應處年初進行招標，制定招標報告、框架協(xié)議之后簽訂合同，確定供應商名單，在簽合同前單筆500萬以下由主管處長簽字，500萬-800萬由局財務總經理簽字，800萬以上由局長簽字，不過一般招標時間較長，另外由于供應商較多招標時間現(xiàn)不限于年初。三級單位在需要材料時提供二級單位，然后由二級單位報計劃，時間一般為每月的1-10號，供貨單位備料送料，每次送料由收貨單位提供收條，一般由二級單位的材料員、質檢員、保管員三人簽字，供貨完畢后，由二級單位在ERP網站上填寫詳細報告，中石化專門部門在網上審核，同時供應處各下屬科室共同審批，審批完成后將相關材料反饋給油田二級單位的材料員，由該材料員將相關資料提交到財務處并進行刷卡，供貨單位開出發(fā)票，開發(fā)票后三天內掛帳，貨款一般在掛帳后當月結回，不過目前回款至少在掛賬后3-5個月，貨款只能回到供貨單位的基本帳戶。

二、供應處業(yè)務流程中的金融產品組合

（一）以供應處為主營業(yè)務的油田貿易企業(yè)特點

目前油田物資供應市場供應商主要分為四類：油田三產單位、改制企業(yè)、有油田入網證的外部供應商、無油田入網證的外部供應商。前三類應該作為銀行的目標客戶，無油田入網證的外部供應商由于以借別人資質來開展業(yè)務，所以業(yè)務的穩(wěn)定性較差。作為銀行目標客戶業(yè)務共同點為：

1、以油田供應市場為核心，形成了較為穩(wěn)定的業(yè)務關系，主營業(yè)務明顯；

2、掛賬后結算較慢，一般回款期在3-5個月；

3、流動資金較為緊張，平時現(xiàn)金流一般，回款較為集中；

4、客戶帳目、來往單據記錄齊全，掛賬后都開具增值稅發(fā)票。

（二）供應鏈融資

1、供應鏈融資的概念

供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈，基于對供應鏈管理程度和核心企業(yè)的信用實力的掌握，對其核心企業(yè)和上下游多個企業(yè)提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。由于供應鏈中除核心企業(yè)之外，基本上都是中小企業(yè)，因此從某種意義上說，供應鏈融資就是面向中小企業(yè)的金融服務。

也可以說是把供應鏈上的核心企業(yè)及其相關的上下游配套企業(yè)作為一個整體，根據供應鏈中企業(yè)的交易關系和行業(yè)特點制定基于貨權及現(xiàn)金流控制的整體金融解決方案的一種融資模式。供應鏈融資解決了上下游企業(yè)融資難、擔保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應鏈條融資成本，提高核心企業(yè)及配套企業(yè)的競爭力。

2、供應鏈融資的特點

（1）供應鏈融資不同于傳統(tǒng)的融資業(yè)務，其本質是銀行或金融機構信貸文化的轉變。

（2）供應鏈融資不同于供應商融資。

（3）供應鏈融資并非單一的融資產品，而是各類產品的序列組合。（4）供應鏈融資著眼于靈活運用金融產品和服務供應鏈融資。（5）供應鏈融資的對象僅限于與核心企業(yè)有密切、商品交易關系的配套企業(yè)。

（6）供應鏈融資包括很多具體的業(yè)務模式，每種模式又包含不同的產品。（7）供應鏈融資在很大程度上能減少業(yè)務風險。（8）供應鏈融資業(yè)務的操作風險有所提升。

3、供應鏈融資的作用

供應鏈融資不僅僅讓中小企業(yè)能夠實惠，鏈條中的核心企業(yè)也可以獲得業(yè)務和資金管理方面的支持，從而提升供應鏈整體質量和穩(wěn)固程度，最后形成銀行與供應鏈成員的多方共贏局面。供應鏈融資不僅有利于解決配套企業(yè)融資難的問題，還促進了金融與實業(yè)的有效互動，使銀行或金融機構跳出單個企業(yè)的局限，從更宏觀的高度來考察實體經濟的發(fā)展，從關注靜態(tài)轉向企業(yè)經營的動態(tài)跟蹤，從根本上改變銀行或金融機構的觀察視野、思維脈絡、信貸文化和發(fā)展戰(zhàn)略。

對于核心企業(yè)來說，則可以借助銀行的供應鏈融資為供應商提供增值服務，使資金流比較有規(guī)律，減少支付壓力。同時也擴大了自身的生產和銷售，而且可以壓縮自身融資，增加資金管理效率。

對于銀行來講，因為核心企業(yè)本來就已經對自己的供應鏈有很強的過濾效果，所以銀行可以通過原有的優(yōu)質客戶開發(fā)新的優(yōu)質客戶群體。通過提供供應鏈融資，銀行改變了過于依賴大客戶的局面，從而培養(yǎng)出一批處于成長期的優(yōu)質中小企業(yè)，有望會在未來帶來更多回報。并且供應鏈管理與金融的結合，能促使新金融工具的需求產生，如國內信用證、網上支付等，使得銀行的中間業(yè)務收入增長，當然也對銀行也提出了更高要求。

4、供應鏈融資的運作思路和模式

其主要的運作思路是：首先，由銀行理順供應鏈成員的信息流、資金流和物流；其次，根據穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標企業(yè)的應收、應付賬款信息及現(xiàn)金流，并將其與將銀行的資金流信息進行整合；然后，通過重點考察貿易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運用新的信貸分析及風險控制技術進行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結算服務等一體化的綜合業(yè)務服務。

供應鏈融資模式為：在中小企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待供應鏈上下游的各個企業(yè)，分別授信、分別管理。然而上下游企業(yè)規(guī)模不大，授信難度和風險都很大。而供應鏈融資是依托核心企業(yè)，將供應鏈上下游看作一個整體，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應商、經銷商提供融資服務的一種模式。其關鍵點在于，牢牢把握供應鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務模式，通過核心企業(yè)與其上下游合作伙伴的數據共享，來降低信息不對稱的風險，提高銀行風險控制的靈敏性。

5、實用的產品組合

結合油田貿易企業(yè)的特點，現(xiàn)總結了8個融資產品，分別為：訂單融資、動產抵（質）押、倉單質押貸款、保兌倉、國內保理池融資、法人賬戶透支、商票保貼、國內保理。個人認為以上融資產品比較適合中小銀行和中小企業(yè)。（1）訂單融資 產品定義：

指企業(yè)憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障并能提供有效擔保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業(yè)購買材料組織生產，企業(yè)在收到貨款后立即償還貸款的業(yè)務。業(yè)務辦理流程：

? 企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單； ? 企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請；

? 銀行確認合同、訂單的真實有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在銀行開立銷售結算專用賬戶；

? 企業(yè)與銀行簽訂訂單融資合同及相關擔保合同；

? 銀行向企業(yè)發(fā)放貸款，企業(yè)須按合同規(guī)定用途支用貸款、完成訂單項下交貨義務；

? 購貨方支付貨款，銀行在專用賬戶扣還貸款。（2）動產抵（質）押 產品定義：

是指企業(yè)以銀行認可的貨物為抵（質）押申請融資。企業(yè)將自有或第三人合法擁有的存貨交付銀行認定的倉儲監(jiān)管公司監(jiān)管，不轉移所有權，銀行據此給予一定比例的融資。

此項業(yè)務有靜態(tài)或動態(tài)抵（質）押兩種操作方式。靜態(tài)方式下客戶提貨時必須打款贖貨，不能以貨換貨；動態(tài)方式下客戶可以用以貨易貨的方式，用符合銀行要求的、新的等值貨物替代打算提取的貨物。業(yè)務辦理流程：

? 銀行與客戶、倉儲監(jiān)管方簽訂《倉儲監(jiān)管協(xié)議》； ? 客戶將存貨抵（質）押給銀行； ? 銀行為客戶提供授信；

? 客戶補交保證金或補充同類抵（質）押物； ? 銀行向倉儲監(jiān)管方倉庫發(fā)出放貨指令；（3）倉單質押貸款 產品定義

倉單質押貸款，是制造企業(yè)或流通企業(yè)把商品存儲在倉儲公司倉庫中，倉儲公司向銀行開具倉單，銀行根據倉單向申請人提供一定比例的貸款，倉

儲公司代為監(jiān)管商品。開展倉單質押業(yè)務，既解決了借款人流動資金不足的困難，同時通過倉單質押可以降低銀行發(fā)放貸款的風險，保證貸款安全，還能增加倉儲公司的倉庫服務功能，增加貨源，提高倉儲公司的經濟效益 業(yè)務辦理流程：

? 企業(yè)向銀行提出貸款申請，按照銀行要求把貨物存放在銀行指定的倉儲公司；

? 倉儲公司向銀行提交企業(yè)交存貨物的倉單，進行質押，承諾將保證貨物的完好，并嚴格按照銀行的指令行事； ? 銀行向企業(yè)發(fā)放貸款；

? 企業(yè)實現(xiàn)貨物的銷售，購買方(客戶)將貨款匯入銀行的企業(yè)賬戶； ? 倉儲公司根據銀行的指令，向購買方移交貨物； ? 企業(yè)歸還銀行的貸款本息。(4)保兌倉 產品定義：

保兌倉或稱買方信貸，相對于企業(yè)倉單質押業(yè)務的特點是先票后貨，即銀行在買方(客戶)交納一定的保證金后開出承兌匯票，收票人為生產企業(yè)，生產企業(yè)在收到銀行承兌匯票后向銀行指定的倉庫發(fā)貨，貨到倉庫后轉為倉單質押。在這一模式中，需要生產企業(yè)、經銷商、倉儲公司、銀行四方簽署“保兌倉”合作協(xié)議，經銷商根據與生產企業(yè)簽訂的《購銷合同》向銀行交納一定比率的保證金，申請開立銀行承兌匯票，專項用于向生產企業(yè)支付貨款，由第三方倉儲公司提供承兌擔保，經銷商以貨物對第三方倉儲公司提供反擔保。銀行向生產企業(yè)開出承兌匯票后，生產企業(yè)向保兌倉交貨，此時轉為倉單質押。業(yè)務辦理流程：

? 經銷商向銀行提出借款申請，并支付一定保證金； ? 倉儲公司向銀行提供承兌擔保； ? 經銷商向倉儲公司提供反擔保； ? 銀行向生產企業(yè)開出銀行承兌匯票； ? 生產企業(yè)按照匯票要求，向倉儲公司交貨； ? 倉儲公司提貨、存?zhèn)}，并向銀行簽發(fā)倉單；

? 在倉單融資期限內，經銷商向購貨方銷售貨物

? 購貨方將貨款匯入銀行的企業(yè)賬戶，歸還經銷商的質押貸款； ? 根據銀行指令，倉儲公司向購貨方移交貨物。（5）國內保理池融資 產品定義：

企業(yè)將一個或多個不同買方、不同期限和金額的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為客戶提供應收賬款融資、賬務管理、賬款催收等一項或多項的綜合金融服務。業(yè)務辦理流程：

? 客戶在商務談判時，即可將辦理保理業(yè)務的意向告知買方，以便買方配合銀行行提供相關信息；

? 在受理客戶的保理業(yè)務申請后，銀行行會為客戶核定融資額度和買方信用額度，并與客戶簽訂《國內保理合同（應收賬款池融資版）》等協(xié)議； ? 客戶發(fā)貨后，通過辦理發(fā)票轉讓手續(xù)將批量的應收賬款轉讓給銀行行； ? 如有融資需求，客戶馬上就可獲得高達發(fā)票金額80%的融資（融資比例可視客戶的經營、資信等綜合情況適當提高）；

? 發(fā)票到期后，銀行行為客戶提供收款、催收等服務，并按到期時間先后對應收賬款進行逐筆核銷。（6）法人賬戶透支 產品定義

法人賬戶透支業(yè)務是指在企業(yè)獲得銀行授信額度后，銀行為企業(yè)在約定的賬戶、約定的限額內以透支的形式提供的短期融資和結算便利的業(yè)務。當企業(yè)有臨時資金需求而存款帳戶余額不足以對外支付時，法人帳戶透支為企業(yè)提供主動融資便利。業(yè)務辦理流程

? 提交申請?？蛻粝蚓邆溟_辦法人賬戶透支業(yè)務的銀行提交法人帳戶透支申請書以及銀行要求的相關資料（客戶以后申請新的法人賬戶透支業(yè)務時，如上述所列材料已向銀行提供且無變化的，可不重復提供。）； ? 貸前評估。銀行進行貸前的調查和評估、對申請人的信用等級以及申請的合法性、安全性、盈利性等情況進行調查，核實抵押物、質物、保證

人情況，形成評估意見。對符合銀行法人賬戶透支業(yè)務初步審查條件的，銀行將進行內部評估程序；對不符合條件的，銀行將及時予以回復并退還有關資料；

? 簽訂合同。經銀行審核同意后，客戶與銀行簽訂《帳戶透支合同》及其他相關的擔保合同等；

? 落實擔保。客戶與銀行簽訂《帳戶透支合同》后，需落實第三方保證、抵押、質押等擔保，辦理有關擔保登記、公證或抵押物保險、質物交存銀行等手續(xù)。（7）商票保貼 產品定義

是指對符合銀行行條件的企業(yè)，以書函的形式承諾為其簽發(fā)并承兌(或背書轉讓/持有的)商業(yè)承兌匯票辦理貼現(xiàn)，即給予保貼額度的一種授信行為。

商票保貼業(yè)務分為兩種模式：一是銀行行給予出票人授信額度，對其額度內簽發(fā)并承兌的商業(yè)承兌匯票給予保貼；二是銀行行對貼現(xiàn)申請人（持票人）授予保貼額度，對其持有的商票予以貼現(xiàn)，也可對經其背書轉讓的商票予以保貼。業(yè)務辦理流程： 模式一：對出票人授信

? 客戶向收款方出具商業(yè)承兌匯票； ? 銀行行在額度內為該票出具保貼函； ? 收款人持票憑保貼函向銀行行貼現(xiàn)；

? 票據到期前銀行行向付款人收款，所收款項償還貼現(xiàn)款。模式二：對持票人授信

? 客戶在銀行行取得商票貼現(xiàn)額度； ? 客戶收受付款方出具的商業(yè)承兌匯票；

? 收款人持票向銀行行貼現(xiàn)，或者持票人將商票背書轉讓，被背書人持票向銀行行申請貼現(xiàn)；

? 票據到期前銀行行向付款人收款，所收款項償還貼現(xiàn)款。（8）國內保理

產品定義

國內保理是指保理商（通常是銀行或銀行附屬機構）為國內貿易中以賒銷的信用銷售方式銷售貨物或提供服務而設計的一項綜合性金融服務。賣方（國內供應商）將其與買方（債務人）訂立的銷售合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保等綜合性金融服務 業(yè)務辦理流程：

? 供應商向買方以賒銷的方式銷售貨物或提供服務取得應收賬款； ? 供應商向保理商提出辦理國內保理業(yè)務的申請并提供相關材料（包括買方資料）；

? 保理商對供應商和買方進行審查，審查通過后，與供應商簽訂應收賬款融資協(xié)議，進行債權轉移確認；

? 如供應商需要，保理商向其發(fā)放融資款項；

? 應方；如果是買斷的，則結賬即可。無追索權保理項下，保理商承擔由于收賬款到期日前保理商通知買方付款； ? 買方將款項匯入保理商指定賬戶；

? 保理商扣除融資本息和費用，余款支付賣付款人信用風險不能足額支付到期應收賬款的責任。

三、營銷方案

（一）市場調研

對油田三產單位、改制企業(yè)、有油田入網證的外部供應商各選擇1-2家摸清企業(yè)的實際需求，并對物資供應處進行深入了解能否與銀行開展合作及什么樣的合作。針對了解的市場行情設計切合實際的業(yè)務產品。

（二）前期試點

對設計的所有業(yè)務產品進行試點辦理，發(fā)現(xiàn)不足、不斷改進，找到銀行、客戶利益最優(yōu)化的結合點，真正設計一套適合客戶的產品。

（三）銀行推介

1、對所有目標客戶進行實地營銷，介紹銀行的金融產品；

2、召開銀企座談會進行推介；

3、通過其他媒體進行宣傳。如：顯示屏宣傳、音頻宣傳、支行櫥窗海報燈箱等宣傳。

（四）產品升級

在批量辦理業(yè)務后，根據客戶要求和市場需要不斷升級產品、研發(fā)新的產品，真正保持產品的生命力。

四、個人建議

對于油田貿易企業(yè)的業(yè)務我個人認為應該審慎、有層次的辦理。第一油田貿易企業(yè)現(xiàn)金流一般，短期償債能力不強；第二對于目標客戶應當進行分類劃分，重點支持有油田入網證和固定資產的企業(yè)，“恒產則恒信”；第三對于油田改制企業(yè)及三產單位由于其他銀行都已介入且銀行利率定價水平較低，所以很難實現(xiàn)高收益；第四油田貿易企業(yè)平時結算量一般且回款期較為集中，所以存貸比較低，日均存款較少；第五目前有入網證的企業(yè)回款都是基本賬戶且該賬戶都在他行開立，所以賬戶變更較難；第六營銷該行業(yè)圈的客戶估計需要較長的時間且收益回報期較長。

另外我個人認為，在市場競爭中一家小銀行自己只有合理的市場定位、明確的客戶群體、特色的業(yè)務產品才能真正穩(wěn)健、持續(xù)的發(fā)展。供應鏈融資產品很容易舉一反三且也適合其他有核心企業(yè)的行業(yè)，對于小銀行真正找到了市場突破口，既支持了中小企業(yè)的發(fā)展又讓銀行找到了價值最優(yōu)化。一句話“銀行只有在創(chuàng)新中實現(xiàn)價值、在價值中不斷創(chuàng)新才能發(fā)展壯大?！?/p>

第二篇：信貸業(yè)務思路

信貸業(yè)務發(fā)展思路

我支行今年做為示范性網點，被樹立為全市各支行學習的楷模，在各方面都應該以身作則，為同仁樹立榜樣，就我支行目前的信貸業(yè)務發(fā)展而言，我們任然任重道遠，截止到5月18日，我支行個貸業(yè)務余額7731.82萬元，位列第1位，小貸余額935.20萬元位列第3位，商務貸款余額4296.63萬元，位列第2位，其中小貸發(fā)展相對滯后，對此，我支行準備以周邊市場為突破口，以市場集群客戶為著手點，盡快扭轉業(yè)務發(fā)展滯后和緩慢的頹勢。

我支行地處XX市西部，周邊市場廣布，市場開發(fā)前景可觀。就地域而言，在 路南北兩側分布有蔬菜批發(fā)市場、干貨市場、水果批發(fā)市場，這些市場多數商戶都在我支行開有儲蓄賬戶，平時和這些商戶更多的業(yè)務往來局限于儲蓄上，貸款業(yè)務只是零零碎碎的對其中商戶有過往來，這一塊就地理環(huán)境而言是我們支行最好公關的一塊區(qū)域，但是由于該處的市場已農產品銷售居多，生意有著明顯的淡旺季，并且受政策風險影響相當大，如蔬菜干貨市場的旺季是下半年年底到來年年初，蔬菜和水果的價格則隨政策扶持的指向變化而波動；加之市場商戶以外地人居多，部分在本市無房產居住場所，資產能力有限，不適合發(fā)展為我行貸款客戶。但是，根據我支行扎根該處3年的經驗以及對周邊某些客戶的走訪和交談，市場內還是不乏符合要求的優(yōu)質客戶，這就要求我們信貸員在今后的工作中深入市場，有針對性的進行宣傳和業(yè)務公關，了解客戶的銷售周期，風險，資金需求的多少和時間段，選擇合適的客戶發(fā)展貸款業(yè)務。而不能向以往一樣拉網式的進行傳單的發(fā)放。

某支行周邊市場類型相對單一，除了堅持開發(fā)以外，我們還應該拓寬客戶面，尋找更多類型的客戶群體。

在某支行沿韶山路往西一公里的地處城郊結合處，該處交通便利，流動人口眾多，多年以來形成了大大小小的市場，據調查各類市場10來個，以轉盤為中心，比較大的有轉盤東面的金都大市場，該市場主要以百貨銷售為主，盤踞 10余年，是XX市最大的百貨零售和批發(fā)市場；在金都大市場的南面是建材市場，也是有著10來年的老市場，是河西最大的建材類批發(fā)零售市場，周邊還有若干小市場，如燈飾市場，竹木大市場，建筑裝飾材料市場等等；金都大市場以北有個XX凍食品批發(fā)中心； 轉盤西南沿縣道014路往南走又有一個市場群比較大的有長城建材市場和檳榔批發(fā)市場，再來看看 以西320國道兩側，這邊主要聚集著糧油市場，糖酒副食批發(fā)市場，蔬菜批發(fā)市場，瓷片大市場及農機大市場，繼續(xù)往西還有正待開發(fā)的義烏小商品市場等新興市場。這些市場中以建材市場和我支行貸款業(yè)務交往較多，其他市場的業(yè)務往來相對較少，相對某支行周邊市場來說，這一塊區(qū)域是我支行相對陌生的區(qū)域，尚未開發(fā)，這也為我支行業(yè)務發(fā)展提供了空間，在之后的業(yè)務發(fā)展上，我支行將著力開發(fā)這些陌生市場，為我支行信貸和其他個性啊業(yè)務拓寬道路。

我 支行作為分布在XX市最西邊的一個鏈接城郊的網點，在市場輻射上有著得天獨厚的優(yōu)勢，鑒于目前信貸業(yè)務發(fā)展的相對滯后和緩慢，我支行急需在市場

集群客戶這一塊打開突破口，為此，我支行擬定

1、將信貸員分組，讓其每人深入一個市場，進行詳細的調查，采集客戶信息，分析市場行情，掌握一手訊息，為發(fā)展和累計客戶做準備，為控制和防范風險攢經驗，2、每人應該對自己轄區(qū)的客戶有系統(tǒng)的了解，對客戶的聯(lián)系方式、經營情況、經濟能力、負責及資產情況進行登記，整理成冊

3、信貸員每日須對工作進行安排和匯報，配合支行部署和規(guī)劃整個信貸業(yè)務發(fā)展的計劃和調配人員。

4、以信貸為突破口，同時宣傳我行其他業(yè)務，帶動各項業(yè)務橫向有效的發(fā)展。

我支行力爭改變思路，以支行為統(tǒng)籌，要求信貸員為做到一人分管一塊市場，了解一塊市場。以市場為契機，發(fā)展集群客戶的小額貸款，爭取盡快將小貸業(yè)務做大做強。

第三篇：信貸業(yè)務營銷技巧

信貸業(yè)務營銷技巧

?銷售理念

銷售技巧

銷售理念

? 白貓黑貓

? 許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。

? 有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩

? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ? 根據調查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為1～1.5個小時，這個時間是相當低的。? 銷售過程其實應該是服務過程，所謂服務就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產品賣掉。所以營銷重點應該是客戶。

? 營銷活動的兩個重點：

客戶的需求點 信任度

? 也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產品和服務，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務的信任度，這是一個良性循環(huán)。引導貸款

? 營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。銷售人員經常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住?°永遠地認同客戶?±，不要去跟他們對抗。

? 一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結論。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產品。?

? 營銷技巧---銷售訪問

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一、銷售訪問的好處 ?

（一）深入挖掘客戶

? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。

? 根據國際經驗，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業(yè)務客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。?

一、銷售訪問的好處 ?

（二）了解市場需求

? 處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。?

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一、銷售訪問的好處 ?

（三）建立客戶關系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋小貸公司貸款產品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關系，為未來產品的具體推廣打下基礎。? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶小貸公司有什么產品。信貸員可以當面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。

? 信貸員可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網絡。?

二、營銷準備

（一）地區(qū)經濟環(huán)境調查分析

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1、基本信息狀況：包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數量，國內生產總值等信息。

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2、經濟發(fā)展信息：包括區(qū)域經濟特征，產業(yè)特點，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農業(yè)狀況，農產品產量及銷售狀況，第三產業(yè)發(fā)展狀況，各行業(yè)利潤率等信息。?

3、金融環(huán)境信息：包括區(qū)域金融機構數量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結構，信用環(huán)境等。?

4、其他關聯(lián)信息:包括政府的各項產業(yè)扶植政策，對貸款是否有支持政策。

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5、信息來源：以上信息可以通過從地區(qū)的統(tǒng)計局、中小企業(yè)局、工商局等相關機構獲得，掌握該區(qū)域內貸款資金需求情況。

（二）市場調查

? 1.客戶基本信息：包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息；

? 2.生產經營狀況及規(guī)模信息：包括經營屬性和行業(yè)，經營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產價值等信息； ? 3.對信貸產品的了解及需求信息：包括目前生產經營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴大規(guī)模方向，客戶期望的擔保方式傾向，利率水平傾向，等信息。?

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各單位可根據市場調查情況進一步更新、完善《客戶信息數據庫》，為市場開發(fā)提供依據。

（三）當地金融市場主要競爭者比較調查

? 1.產品基本信息比較：比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。? 2.產品的外延信息：比如主要競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質，客戶服務滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。?

? 通過對當地金融市場主要競爭者信息比較，有利于得出小貸公司在當地金融市場的優(yōu)勢，劣勢，機會，以及存在的威脅在哪里。

? 信貸員根據我公司產品與競爭產品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇小貸公司的貸款。

（四）市場營銷材料

? 1.名片 ：正面應包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應包括信貸“八不準”紀律和監(jiān)督舉報電話。? 2.宣傳冊 /折頁 ：應包含小貸公司貸款產品特點、辦理流程，以及向客戶介紹申請這個小貸公司貸款產品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。

? 4.準備材料一覽表：提供給客戶《客戶貸款須知》，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。（《客戶貸款須知》）

? 5.貸款表格：提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。

? 6.資料包 ：信貸員應攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。

（五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責 ?

1、明確市場開發(fā)重點：（信貸營業(yè)機構）按照區(qū)域面積、人口、注冊商鋪數量等參數對信貸人員進行劃片管理。信貸員用易于識別的名稱或標識在地圖上標注本區(qū)域內市場開發(fā)的重點。

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2、建立客戶網絡：信貸員要根據《客戶信息數據庫》，積極尋找目標客戶。建立客戶網絡，與現(xiàn)有客戶保持良好關系的同時，積極開拓新的客戶資源。

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老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。

（六）設定銷售訪問時間表

? 1.時間設定：信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進行銷售訪問（正常工作時間的10%至20%）。

? 2.沖突管理：為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應結合實際情況，應制定本區(qū)域內的銷售訪問計劃。計劃包括各個訪問專業(yè)市場/鄉(xiāng)鎮(zhèn)/特色村莊等，以及擬訪問的時間。額外的銷售訪問時間由信貸員自由安排，應盡量變換訪問時間，以增加與店主見面的機會。?

提示：在業(yè)務發(fā)展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯(lián)絡關系不能中斷。?

三、營銷流程 ? 1.時間計劃

? 銷售人員每周應進行四至八個小時的銷售訪問。? 2.組織安排

?（1）每個信貸員專門負責一個指定區(qū)域的銷售訪問。

?（2）信貸員須在《銷售訪問記錄》中記錄負責區(qū)域內的所有潛在客戶。

?（3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點產業(yè)集中的區(qū)域。二手房貸款的信貸員應聯(lián)系訪問房產中介、居民小區(qū)等。? 3.銷售流程

?（1）尋找客戶 ?（2）初次接觸 ?（3）推銷 ?（4）處理拒絕 ?（5）完成銷售 ?（6）跟進和監(jiān)督 ?

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? 不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀點。? 真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二目標。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關系。

? 提供多于我們小貸公司負責的產品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經營建議等，并把這些作為我們服務中的一部分。

? 在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心?；卮鹚刑釂枺f不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。?

? 由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。如果這次推薦促動了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關的小禮物作為感謝。? 千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。

? 當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務。?

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三、營銷流程—尋找客戶

? 在營銷過程中，第一步就是為產品尋找合格的目標客戶。? 一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的：

? ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃

? ?確定什么樣的產品和服務最適合這個目標客戶

? ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源 ?

三、營銷流程—初次接觸 ?

? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和岷江小貸公司 ? 說明來意。

? 通過提問讓潛在客戶思考小貸公司貸款的好處。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。

? 在談話中建立融洽關系和信心。

? 重點明確——無論訪問結果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。

? 如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內再做一次訪問。

? 如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷”。?

三、營銷流程—推銷

? 在介紹產品時，重點介紹產品會帶來的好處，而不要過多介紹產品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因為客戶的問題是“為什么我要在岷江小貸公司貸款？”而小貸公司產品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。

? 為訪問做好準備。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。

? 把90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產品，而你只需要認真聽取。

? 使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應該怎么用，怎樣擴大經營。

? 根據潛在客戶的情況準備推銷方式。?

例如，在小貸公司或是在其他銀行有貸款經驗的客戶，不需要基礎信貸知識介紹，他們想要直接了解小貸公司貸款產品的好處和優(yōu)點。

? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。

? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。? 跟進再跟進。通常要經過5到10次接觸才能銷售成功。?

三、營銷流程—處理拒絕 ? 首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。

? 對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。?（1）可以減少客戶的利息支出；

?（2）可以減輕一次到期還本時的壓力，?（3）可以享受我行的免息政策；

?（4）切合客戶的經營特點，幫助客戶理財。? 3個月內短期周轉性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；

?（5）還款便利：還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。

? 我們做的是短期周轉資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求；

? 先辦理小額貸款，積累信譽度，之后村鎮(zhèn)銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。

? 額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循環(huán)使用，用于資金周轉，好借好還。

? 還可以解釋，沒有抵質押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質押，可以貸到100萬，如果有房產或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸500萬元。

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三、營銷流程—處理拒絕

? 我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。

? 貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益； ? 貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；

? 建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單；

? 如果客戶有房產抵押，可使用我們的個人商務貸款，五年授信，循環(huán)使用。

? 強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ? 信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ? 可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ? 向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。? 對信譽好的老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質”三優(yōu)原則，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。

? 貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力； ? 信貸員還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；

? 這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認真幫助客戶的銀行； ? 小貸公司已經有許多滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。?

? 詢問何時可以貸款

? 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。

? 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“小貸現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？”

? 讓銷售人員重復說明一些信息。? 講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。? 詢問再貸款問題。

? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許）?

? 向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。

? 提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。

? 提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經驗，怎么樣？”

? 引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。

? 不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。

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三、營銷流程--跟進和監(jiān)督 ?

? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員必須利用這一有效手段。

? 滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽

? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 ?

三、營銷流程—完成銷售訪問記錄

?（1）受訪單位：受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。?（2）店主姓名：如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。

?（3）地址:地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關系。

?（4）電話:店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。

?（5）行業(yè):通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營業(yè)務屬于什么行業(yè)。

?（6）經營類型:通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營類型。

?（7）經營場所數量和總部所在地:詢問客戶該店鋪是否有其他經營場所，共有多少個經營場所，在欄內填寫經營場所的個數。如果有多個經營場所，那么哪個是總部？如果大多數經營場或總部所離自身信貸營業(yè)機構較遠，或是主要經營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機構申請貸款。

?（8）是否為小貸公司客戶

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詢問潛在客戶是否已經是小貸公司的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產品。

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銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經在用的產品。這樣有助于銷售人員建立更加專業(yè)的形象，也不會浪費時間向客戶推銷客戶已經在用的產品。?（9）目標客戶

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判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。

? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶，則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶；

? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。?

銷售團隊在做銷售訪問時應集中訪問目標客戶和潛在目標客戶。非目標客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標客戶了。?（10）需求情況

? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標客戶。?（11）上次訪問時間

? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經理，已經有機會介紹交流小貸公司的情況，銷售人員應將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了小貸公司的情況，都要更新這一時間記錄。

? 這一欄信息有助于銷售團隊找出近幾個月沒有訪問的客戶集中做銷售訪問。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關系非常重要。?（12）跟進回訪時間

? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應該針對那段時間進行回訪。? 這一欄是在一次銷售訪問結束后、客戶有貸款意向時填寫的。銷售團隊應該把回訪時間定在客戶需要貸款前1-2個月。這一欄的時間可以提醒銷售團隊回訪客戶，跟進客戶的貸款需求。?（13）銷售訪問數量

? 銷售訪問數量是記錄銷售團隊與店主面談、交流經營情況、介紹小貸公司及其產品的次數。記錄銷售訪問數量有助于銷售人員進行接下來的銷售訪問，不會重復討論已經交流過的內容。

? 每次銷售人員進行銷售訪問，與店主或店鋪經理見面，都必須更新這一數字。?（14）評論

? 每次銷售訪問，銷售人員都應在這一欄填寫與潛在客戶交流的內容或是潛在客戶有什么評論或顧慮。

? 這一欄填寫的應該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團隊下一次訪問提供依據，可能包括：經營問題、貸款問題、客戶對岷江小貸公司的興趣或顧慮、客戶不是目標客戶的原因等等。

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三、營銷流程—銷售結果跟蹤

? 1.銷售訪問記錄：通過分類篩選“上次訪問時間”欄，可以計算各銷售區(qū)域當月的銷售訪問總數，以及每月總數比上月的增加訪問數。銷售團隊每做一次銷售訪問都要準確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯誤。?

2、銷售統(tǒng)計報告

?（1）銷售訪問次數 ：包括計劃銷售訪問次數，實際銷售訪問次數、實際次數占計劃次數的百分比； ?（2）實際申請數：其中包括實際因銷售團隊宣傳得到的申請數，實際因客戶上門得到的申請數及實際總申請數； ?（3）計劃申請數：其中包括計劃因銷售團隊宣傳得到的申請數和計劃因客戶上門得到的申請數及計劃總申請數；

?（4）關鍵指標對比：最終將作出以下兩個指標進行對比：實際申請數占計劃申請數百分比，和銷售團隊得到的申請數占總申請數的百分比。

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該報告比較了計劃數據和現(xiàn)有的實際數據，有助于管理者和銷售人員了解銷售結果及其發(fā)展趨勢。? 小結

? 每個區(qū)域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計報告。多個區(qū)域的銷售報告可以綜合起來，形成整個小貸或整個市行的銷售報告。? 通過銷售報告，可以分析或比較各區(qū)域的銷售數據，例如各區(qū)域內的潛在客戶數和目標客戶數，平均每戶目標客戶的銷售訪問次數，等等。通過各銷售區(qū)域數據的分析比較，就可以評估各銷售團隊的業(yè)績水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數的差別。?

? ? 小貸信貸業(yè)務營銷技巧---電話約訪 ?

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1、電話約訪的前提：根據《客戶信息數據庫》，在行業(yè)資金需求旺季前1-2個月，對行業(yè)目標客戶進行電話營銷。?

2、電話約訪的目的：爭取面談，切記不要在電話里介紹產品，除非客戶要求。

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3、電話約見的重點：

? 發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源（現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對象）? 制作意向客戶清單（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單）

? 每天安排時間聯(lián)系客戶（合理安排時間聯(lián)系客戶）

? 專心、專業(yè)、自然的表達（在與客戶聯(lián)系時，銷售人員人員應全神貫注，不應翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應銷售人員應盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。）

?

4、電話約訪的步驟

? 自我介紹（包括姓名、網點、崗位）

? 價值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處）

? 制造緊迫感（為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）

? 確定時間（在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機會，提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點）

? 記錄電話約訪情況（根據電話約訪的情況，登記相關約訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進工作）? 岷江小貸信貸業(yè)務營銷技巧---電話約訪 ?

5、客戶經常提的拒絕問題： ? “請直接在電話里講就可以了” ? “你把這些資料寄給我好了” ? “這些時間我都不方便”

? “我有你的電話，需要的話我找你” ? “我很忙” ?

……

?

6、電話約訪拒絕處理的步驟 ? 聆聽 ? 體恤

? 避開反對意見 ? 再次確定通話時間

? 岷江小貸信貸業(yè)務營銷技巧---電話約訪 ?

7、電話約訪的要點 ? 確定對方方便講話；

? 邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ? 對客戶提出的意見首先要認同，認真傾聽； ? 在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄；

? 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；

? 最后確定時間地點并感謝。

?

8、電話約訪頻次：每月不超過2次 ? 附：電話約訪登記記錄 ?

? 信貸業(yè)務營銷技巧---短信營銷

? 短信內容：可以為“激起客戶興奮點的信息+信貸產品介紹+服務熱線”。

? 首先，可以適當地加一些能激起客戶興奮點的信息，比如天氣預報、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經濟信息、節(jié)日祝福、好消息等。

? 然后，再介紹我行貸款產品。比如“岷江小貸貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務），小額貸款無需抵質押，三天放款；個人商務貸款月息不足6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率7折優(yōu)惠，方便快捷”。最后，留下***信貸營業(yè)機構咨詢電話****或信貸員聯(lián)系方式。

?

2、在客戶貸款發(fā)放到帳時，向客戶發(fā)送短信提醒 ?

短信內容：“尊敬的客戶您好，您在岷江小貸公司申請的**萬元貸款已打入您的賬戶，請您查收，祝您生意興?。≌垖ξ覀兊姆者M行監(jiān)督，歡迎您介紹新客戶，我們將贈送精美禮品。? ***小貸***信貸員，電話****）

第四篇：鋼材貿易企業(yè)營銷策略淺析

鋼材貿易企業(yè)營銷策略淺析

更新日期:2010-10-10 11:20:51點擊:131

鋼材貿易企業(yè)由于經營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當然還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

鐵礦石談判 中國可能成亞洲制定者特稿：鋼材出口退稅調整最新消息

一、鋼材產品的市場定位策略

首先，鋼材貿易企業(yè)對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

產品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產品的市場定位時，一定要首先找出所經營的鋼材產品是滿足哪種類型客戶的生產要求的，客戶用這種鋼材作什么產品，對于鋼材產品的材質、生產工藝、執(zhí)行標準以及生產廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產廠家產的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產品質量一流享譽全國，但是客戶并不關注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標準為

GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿易企業(yè)給他們提供一般廠家的產品，即使價格再優(yōu)惠廠家也不會購買，因為目前國內只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產品種類繁多、產品所處市場階段不同、鋼鐵生產廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿易企業(yè)經營規(guī)模各異，產品定位的方式方法也不一樣，在對所經營的鋼鐵產品進行市場定位時，必須予以關注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個左右，不同的規(guī)格的產品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉換效率低，產品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達國家已經基本上被淘汰，如果鋼材貿易企業(yè)經營這種產品在國內硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產品的銷售很難走全國性經營的路子。鋼鐵貿易企業(yè)的規(guī)模對于其所經營產品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼材貿易集團，它更可能實現(xiàn)經營單一品種的全系列覆蓋或者經營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿易企業(yè)，它就必須通過細分市場找到準確的產品定位，走專業(yè)化經營的道路。

二、鋼材產品的價格制定策略

所有的鋼材產品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產品競爭對手的價格，鋼材產品的市場潛量，產品的可替代性等等，而且，鋼材貿易企業(yè)一般會根據市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價

格調整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產品制定價格是鋼材貿易企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿易企業(yè)通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數量的鋼材產品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產品本身具有不可替代性，同時產品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產品。

數量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規(guī)格品種，因為促銷產品價格已經相當優(yōu)惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產品。

客戶折扣價格。根據客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據客戶類型和購買數量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產品，多數采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產的X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿易企業(yè)負責將產品運到產地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統(tǒng)一交貨定價。鋼材貿易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區(qū)定價。鋼材貿易企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離遠的地區(qū)價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業(yè)近的地區(qū)價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區(qū)的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿易企業(yè)在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿易企業(yè)的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業(yè)在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產企業(yè)的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業(yè)在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場。或者當鋼材貿易企業(yè)在產品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

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編輯：20#無縫鋼管 山東巨鋼

第五篇：中小企業(yè)信貸業(yè)務拓展思路交流

中小企業(yè)信貸業(yè)務拓展思路交流

關于中小企業(yè)信貸業(yè)務拓展，就個人理解，先從以下問題點著手：

1、了解我行產品是什么？產品特點優(yōu)勢？滿足哪些客戶需求？

2、根據公司產品特點，尋求潛在客戶，主要通過拓展業(yè)務渠道獲取。

3、客戶融資條件是什么？客戶融資目的是什么？客戶融資規(guī)劃是什么？客戶融資期限？是否在意融資價格？

4、客戶所處行業(yè)是什么狀態(tài)？客戶在行業(yè)中位置？行業(yè)潛在風險是什么？企業(yè)目前面臨哪些風險及挑戰(zhàn)？

5、客戶財務因素及非財務因素調查是否屬實，滿足我行對風險把控要求？

6、客戶以往資信情況，上下游情況，對外擔保、對外訴訟情況如何？

7、客戶財務指標，業(yè)務增長、盈利能力、償債能力等是否滿足我行要求？

8、客戶期望解決哪些問題點或需求是什么？我們如何提供完整的解決方案?

9、客戶對我們的評價是什么，我們后續(xù)還需要提供哪些服務或者還需要哪些方面進行改進？

10、我們與客戶的分歧點是什么，如何達成共識？

上述僅為與客戶交流中，重點注意的幾個問題點進行交流，具體調研中需要注意哪些方面，詳見我個人工作中總結的企業(yè)基本情況調查表。下面重點就中小企業(yè)業(yè)務拓展思路進行分析。

一、精于業(yè)務學習：

1、熟練掌握本行信貸業(yè)務掌握其特性，操作要點，適合客戶群體，利弊分析，貸款期限、價格等。

2、熟悉了解不同行信貸產品及相關要求，操作模式，貸款期限、價格等，針對性比較分析，借鑒。

3、熟悉本行負債業(yè)務、結算業(yè)務、零售業(yè)務、理財業(yè)務等要求，各個指標達成目標，以及之前操作案例學習，側重如何進行捆綁銷售及提高綜合收益率學習。

總之，只有對業(yè)務精通，才能做到心中有數，面對客戶有的放矢，靈活應對，提供滿足客戶需求的綜合解決方案。

二、標準與定制：

1、根據公司現(xiàn)有信貸產品，進行梳理，針對不同行業(yè)，提供標準解決方案。

2、不同企業(yè)各自特點不同，標準方案不能直接應用時，不違背銀行業(yè)務操作原則的前提下，需要我們根據企業(yè)特點，圍繞標準方案定制解決客戶需求。

3、在業(yè)務拓展中，不斷積累業(yè)務經驗，在把控風險的前提下，將不同客戶條件及需求歸類，提供參考建議給公司產品部，便于日后不斷開發(fā)新產品，以滿足多變的市場需求。

三、搭建業(yè)務渠道：

根據個人信貸業(yè)務的了解，就中小業(yè)務拓展，建議從以下渠道著手：

1、政府渠道：

拓展金融辦、財政局、招商局、工信局、統(tǒng)計局、發(fā)改委、稅務局、中小企業(yè)促進局等單位，通過該類單位的相關人員，獲取符合條件的企業(yè)信息，了解融資需求，針對性拜訪相關高層。

2、工業(yè)園區(qū)：

與各類園區(qū)保持友好聯(lián)絡，針對性開展中小企業(yè)融資對接說明會，借助園區(qū)宣傳業(yè)務，并深入為園區(qū)銀行業(yè)務服務合作單位，如高新區(qū)創(chuàng)業(yè)園、工業(yè)園等。

3、中介機構：

開展與券商、會計事務所、稅務事務所、資產評估公司；知識產權服務中介、國際國內認證中介等接觸，獲取有效的企業(yè)信息。

4、創(chuàng)投公司：

選擇與優(yōu)質創(chuàng)投公司合作，根據創(chuàng)投公司選擇的企業(yè)，實現(xiàn)投貸聯(lián)動效應。

5、服務平臺：

充分參與各類事業(yè)單位等組織的中小企業(yè)服務平臺，如中小企業(yè)服務中心，利用平臺宣傳，業(yè)務推廣等。

6、企業(yè)協(xié)會：

掌握各類商會、企業(yè)同盟組織信息，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，參與組織的相關推薦會，進行業(yè)務宣傳等，針對意向客戶拜訪。

7、網絡營銷：

利用網絡平臺優(yōu)勢，如QQ群、微博、博客、群郵件、各類門戶網站等，針對客戶群體發(fā)布相關產品信息，側重業(yè)務宣傳。

四、細分客戶市場：

1、根據我行產品特點，進行客戶分類為：商貿類企業(yè)、工業(yè)類企業(yè)、軟件信息類企業(yè)、地產類、工程類、服務類、個體等類型企業(yè)，針對不同企業(yè)，我們劃分出適合的產品，明確需要符合的條件及標準要求，價格、周期、貸款期限、用途等；側重營銷行業(yè)內標桿企業(yè)，樹立典范。

2、根據客戶規(guī)模不同，我們可以劃分為，大規(guī)模企業(yè)、中小企業(yè)、小微企業(yè)等，針對不同規(guī)模，我們做出相應融資及綜合金融解決方案等。如針對上市公司、已經完成股份改制公司，可以提供投行業(yè)務合作；針對中小企業(yè)可以提供保理業(yè)務、訂單或倉單質押、銀承等；針對小微企業(yè)可以提供短貸寶等個貸服務。

五、目標計劃管理：

1、公司業(yè)務計劃，制定本部門營銷計劃，責任到人，根據每人各自擅長業(yè)務不同，進行分配。按周推進，分月總結，累計考核。明確周工作計劃，篩選數、拜訪數、意向數、達成數等，形成有效記錄（企業(yè)名稱、主營業(yè)務、規(guī)模、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、融資需求、融資條件等），客戶資源積累。

2、目標計劃的達成，除公司相關考核外，需制定部門相應激勵計劃，側重業(yè)績、業(yè)務量積累，根據不同人員績效完成情況，對于部門自主費用或獎金進行按比例分配?？傮w上實現(xiàn)，有獎有罰，相互促進，共同推動業(yè)務。

六、提供增值服務：

對于已經服務的客戶，提供全方位業(yè)務合作，如代發(fā)工資、個人存貸款、基金理財、開立投資賬戶、購買保險、票據貼現(xiàn)、開設網銀、對公結算、投行業(yè)務指導等，提高我行總體收益率，同時滿足企業(yè)經營需要，達成共贏局面。

以上，就我個人對中小企業(yè)業(yè)務拓展思路的理解，做粗淺分析，如有不當之處，敬請領導指正，便于日后進一步加強金融知識、金融營銷的學習。