第一篇：銷售人員角色認知與心理保健

銷售人員角色認知與心理保健

銷售人員角色認知與心理保健 銷售人員角色認知與心理保健 什么崗位流動率最高？

什么崗位的人員對企業(yè)的歸屬感相對較弱？ 什么崗位讓企業(yè)既愛且恨，甚至?xí)拢?什么崗位將決定市場對企業(yè)的感受？ 什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源？ 答案是： 銷售部門。銷售部門。銷售部門。銷售部門。

銷售部門。? 如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標(biāo)壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標(biāo)。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：長年奔波在外，在一個地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經(jīng)常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務(wù)，轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了：“你們工作也要講人性化?！?；回款不到位，又被上頭批評，“你知不知道你是代表誰的？”，“順得嫂意失哥情”，兩頭不討好……相信說銷售人員的壓力是企業(yè)中最大的并不為過。? 讓我們來看看銷售人員最大的三重思想負擔(dān)： ·心理恐懼：面對不斷創(chuàng)新高銷售指標(biāo)，壓力很大，害怕、擔(dān)心自己完不成指標(biāo)； ·沒有心情：應(yīng)該做卻不想做，但是還不得不做；

·沒有方法：知道應(yīng)該做卻不知道應(yīng)該怎么做。? 在我們的營銷管理工作或銷售培訓(xùn)中，往往更加側(cè)重于給予銷售人員更多的技巧與工具，讓銷售人員學(xué)習(xí)如何與客戶打交道，如何向客戶進行實演，如何打消客戶的異議，如何快速成交…… 然而，請問你是一拿到這些工具就會用在工作中吧？

很多情況下，不是的。難道我們不想自己的業(yè)績更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動的原因往往只有一個：是因為我們內(nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。我們還不太確定那個角色是不是我真正向往的。

如何拿走這些成功的障礙心理？如何重塑銷售人員的信念？

如果說銷售業(yè)績的80%是由20%的銷售人員創(chuàng)造出來的，那剩下不是銷售明星的普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。前有業(yè)績，后無退路，只能背水一戰(zhàn)。他們所面對的，是更多的壓力與負擔(dān)：想創(chuàng)造更多的業(yè)績，但是不知道從哪里下手；想要爭取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他…… 銷售明星是天生的嗎？

不是。是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。? 一個清楚自己現(xiàn)狀、明確目標(biāo)的人，不斷打開自己的信念，愿意拿走成功路上的障礙、不斷為自己的成功尋找更多的可能性，提升自己的技巧與方法。

贏家從來都是天生的? 愛錯與錯愛——關(guān)于客戶的五種錯誤定位

當(dāng)銷售人員的求生存和愛產(chǎn)生矛盾時，他的信念與價值觀的矛盾會表現(xiàn)在他的行為上，行為的猶豫與遲疑決定他不會成功。當(dāng)我們改變一個人的行為層時，如果他內(nèi)在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用于一個人的信念與內(nèi)心。只有當(dāng)內(nèi)心有所不同時，他的行為才會真正改變。? 銷售人員不得不、必須面對的第一關(guān)系就是跟客戶之間的關(guān)系。對內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關(guān)系？ 我們將道聽途說，了解的銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下： ·客戶是上帝 ·客戶是朋友 ·客戶是兄弟 ·客戶是師傅 ·客戶是錢

下面我們選擇上帝、朋友與錢三種關(guān)系來進行分析：

客戶是上帝：上帝是權(quán)威，他的要求不能更改，但是當(dāng)客戶的要求、回應(yīng)到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護誰的立場呢？

客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。美國開設(shè)了專門的課程來調(diào)適這種心態(tài)。而賺取朋友的錢，利潤低，議價空間校經(jīng)?？赡軙獠怀煞闯沙?。

客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個s加ⅱ?？蛻魰矚g這樣的銷售人員，會向他買東西嗎？

傳統(tǒng)的客情關(guān)系定位并不能幫助銷售人員界定正確的角色定位。? 重塑你和客戶的關(guān)系 讓我們嘗試用轉(zhuǎn)換角色進行思考。? 首先，假設(shè)我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關(guān)系，我就會和對方購買產(chǎn)品或服務(wù)？

如果對方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議； 如果對方所講的每句話都是我為什么要購買商品的原因；

如果對方能夠讓我明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買的好處是什么； 如果對方懂得更多的專業(yè)知識，他可以給我更多建議、更好服務(wù)； 如果對方明白我的心聲，了解我真實的想法；

如果對方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購買就會有負罪感； 如果對方讓我覺得安全、有信譽、有保證； ……

答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰？ 現(xiàn)在，我們再回到銷售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會最有利于我們的合作？ 如果沒有客戶，我就沒有收入；

可是我同時通過我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦?我必須信奉客戶，就像教徒對待上帝一樣；

可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個精神化身； 客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？ 可是我付出了自己的勞動，我的勞動是有價值的?！?/p>

答案是：客戶是互惠互利的合作伙伴。? 通過銷售活動，銷售人員與客戶達成了互惠互利的伙伴關(guān)系?？蛻敉ㄟ^購買產(chǎn)品和服務(wù)而解決他急待解決的問題，而銷售人員通過向客戶提供服務(wù)證明了自己的價值。如何建立高品質(zhì)的伙伴關(guān)系呢？

首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人。這樣的方式很容易陷入強客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對消極，無法深交，最后只是君子之交淡如水?，F(xiàn)代的觀點則是：周瑜打黃蓋——用對方喜歡的方式對待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達到真正雙贏的伙伴關(guān)系。? 銷售人員自我心理保健

在擁有一個清晰的角色定位之后，我們?nèi)绾卧谛拍钌蟿h除對達到目標(biāo)可能障礙的部分，提升能力？面對高壓力的工作生活，提高自己的逆境商數(shù)，做好心理建設(shè)？從而不斷勇攀新高？ 工具一：檢定語言模式

一個人的文字語言，來自內(nèi)心深層，語言的使用，直接反應(yīng)了人們的思維、信念和價值觀。檢定語言模式(the meta model of language)是一項比較重要的教練技巧。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準(zhǔn)確的表達信息，亦可做出有效的回應(yīng)。檢定語言模式教我們?nèi)绾斡谜Z言去澄清語言，運用語言去澄清事實，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區(qū)分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。如何通過語言達到意識與潛意識到平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員的內(nèi)心？ 在此我們介紹一種簡單的技巧。例如當(dāng)你沒有賣出這件產(chǎn)品。

1、平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產(chǎn)品。（只受限于事實）

2、嘗試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（進一步清晰事實真相，找到更多的可能性）

3、再進一步尋找原因：由于沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（找到原因）

4、提出改進方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。我明天肯定會把產(chǎn)品賣出去。（由自己可控的方面提出改進，找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無力感、挫敗感與負疚感）工具二：設(shè)立心錨

設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點，當(dāng)這個人再次面對同樣的來自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過對當(dāng)事人進行某種刺激來預(yù)先設(shè)置的。將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。當(dāng)你去拜訪客戶時，當(dāng)你被客戶拒絕時，當(dāng)你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時……三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當(dāng)時的盛況，回想自己當(dāng)時下的決心與目標(biāo)。? 工具三：轉(zhuǎn)化定義

由于我們過往的經(jīng)歷與獨特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當(dāng)我們用不同的角度來定它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結(jié)果。

譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人?！钡菗Q一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟和愛情?！?/p>

在銷售工作中，市場第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過轉(zhuǎn)化定義來提升銷售人員的工作信心，由心態(tài)轉(zhuǎn)變達到行為轉(zhuǎn)變，從而取得業(yè)績提升呢？ 案例：

張先生產(chǎn)品銷售不順利，我們來看看他在遭到客戶拒絕時他的思考過程：

1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹；

2、年齡大了，學(xué)識又不足，無法與別人爭；

3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

結(jié)論：所以客戶拒絕我是很正常的，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。? 其實，除了以上的思考方法，通過轉(zhuǎn)化定義，張先生有其他什么樣的選擇呢？

1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹 轉(zhuǎn)化定義：

·什么樣的銷售方式不大需要經(jīng)驗?zāi)兀?·我可以通過什么方法來快速提升我的經(jīng)驗?zāi)兀?/p>

·在經(jīng)驗累積還不足的時候，我是不是可以通過借力于同事或團隊來解決問題呢？

2、年齡大了，學(xué)識又不足，沒法與別人爭 轉(zhuǎn)化定義：

·年齡大了只是代表體力降低了，但是我懂得的人情世故多了，經(jīng)驗豐富多了，我可以用智不用力。

·我的銷售工作中哪部分是可以更好地利用我的優(yōu)勢的？其他部分可不可以請同事或團隊的支持？我也可以支持其他人。

·當(dāng)前最急需的知識、技能是什么？去找老同事請教、討論、讀一些相關(guān)的專業(yè)書籍或參加一些相關(guān)培訓(xùn)。

3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。轉(zhuǎn)化定義：

·我們的產(chǎn)品、服務(wù)哪些新穎的獨特的優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，客戶不得不從我這兒購買的呢？

·我來想想，通過什么樣的辦法我可以快速建立自己的專家形象與身份，獲得客戶認同的呢？ ·研究一下競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)、客戶的購買清單排序，在和客戶遞交建議書的時候，我們會更有針對性開展工作。

結(jié)論：通過我的不斷努力，客戶一定會認識到我的價值，喜歡我、認同我，愿意向我購買產(chǎn)品。我們一定會成為互利互惠的合作伙伴。? 適當(dāng)?shù)膲毫κ俏覀兦斑M的動力。高壓之下，如何保持身心平衡，以最好的狀態(tài)向清晰的目標(biāo)奮斗，在于我們正確的角色認知與心理保劍? 不用懷疑，你就是天生的銷售明星。

第二篇：銷售人員自我心理保健

銷售人員自我心理保健

銷售是一項高壓力的工作，面對高壓力的工作生活，我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪婢成虜?shù)，做好心理建設(shè)，從而不斷勇攀新高呢？

工具一：檢定語言模式

一個人的文字語言，來自內(nèi)心深層，語言的使用，直接反應(yīng)了人們的思維、信念和價值觀。如何通過語言達到意識與潛意識的平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員的內(nèi)心？在此我介紹一種簡單的技巧。

例如當(dāng)你沒有賣出這件產(chǎn)品。

1、平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產(chǎn)品。（只受限于事實）

2、嘗試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（進一步清晰事實真相，找到更多的可能性）

3、再進一步尋找原因：由于沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（找到原因）

4、提出改進方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。我明天肯定會把產(chǎn)品賣出去。（由自己可控的方面提出改進，找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無力感、挫敗感與負疚感）

工具二：設(shè)立心錨

設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點，當(dāng)這個人再次面對同樣的來自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過對當(dāng)事人進行某種刺激來預(yù)先設(shè)置的。

將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。當(dāng)你去拜訪客戶時，當(dāng)你被客戶拒絕時，當(dāng)你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時……三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當(dāng)時的盛況，回想自己當(dāng)時下的決心與目標(biāo)。工具三：轉(zhuǎn)化定義

由于我們過往的經(jīng)歷與獨特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當(dāng)我們用不同的角度來定義它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結(jié)果。

譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人?！钡菗Q一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟和愛情。”

在銷售工作中，市場第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過轉(zhuǎn)化定義來提升銷售人員的工作信心，由心態(tài)轉(zhuǎn)變達到行為轉(zhuǎn)變，從而取得業(yè)績提升呢？案例：

張先生產(chǎn)品銷售不順利，我們來看看他在遭到客戶拒絕時他的思考過程：

1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹；

2、年齡大了，學(xué)識又不足，無法與別人爭；

3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

結(jié)論：所以客戶拒絕我是很正常的，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。其實，除了以上的思考方法，通過轉(zhuǎn)化定義，張先生有其他什么樣的選擇呢？

1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹

轉(zhuǎn)化定義：

·什么樣的銷售方式不大需要經(jīng)驗?zāi)兀?/p>

·我可以通過什么方法來快速提升我的經(jīng)驗?zāi)兀?/p>

·在經(jīng)驗累積還不足的時候，我是不是可以通過借力于同事或團隊來解決問題呢？

2、年齡大了，學(xué)識又不足，沒法與別人爭

轉(zhuǎn)化定義：

·年齡大了只是代表體力降低了，但是我懂得的人情世故多了，經(jīng)驗豐富多了，我可以用智不用力。

·我的銷售工作中哪部分是可以更好地利用我的優(yōu)勢的？其他部分可不可以請同事或團隊的支持？我也可以支持其他人。

·當(dāng)前最急需的知識、技能是什么？去找老同事請教、討論、讀一些相關(guān)的專業(yè)書籍或參加一些相關(guān)培訓(xùn)。

3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

轉(zhuǎn)化定義：

·我們的產(chǎn)品、服務(wù)哪些新穎的獨特的優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，客戶不得不從我這兒購買的呢？

·我來想想，通過什么樣的辦法我可以快速建立自己的專家形象與身份，獲得客戶認同的呢？

·研究一下競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)、客戶的購買清單排序，在和客戶遞交建議書的時候，我們會更有針對性開展工作。

結(jié)論：通過我的不斷努力，客戶一定會認識到我的價值，喜歡我、認同我，愿意向我購買產(chǎn)品。我們一定會成為互利互惠的合作伙伴。

適當(dāng)?shù)膲毫κ俏覀兦斑M的動力。高壓之下，如何保持身心平衡，以最好的狀態(tài)向清晰的目標(biāo)奮斗，在于我們正確的心理保健。

不用懷疑，你就是天生的銷售明星

第三篇：銷售人員心理測試

銷售人員心理測試（單選，請打勾）

1、你最喜歡的水果？

A、草莓B、蘋果C、西瓜D、菠蘿E、橘子

2、你平時休閑經(jīng)常去的地方是哪里?

A郊外B、電影院C、公園D、商場E、酒吧F、KTV3、你認為容易吸引你的人是那類？

A、有才氣的人B、依賴你的人C、優(yōu)雅的人D、善良的人E、性格豪放的人

4、如果你可以成為一種動物，你自己希望是哪一種？

A、貓B、馬C、大象D、猴子E、狗F、獅子

5、天氣很熱，你更愿意選擇什么方式解暑？

A、游泳B、喝冷飲C、開空調(diào)

6、如果你必須選擇一個你討厭的動物或者昆蟲在一起生活，你能容忍那一個？

A、蛇B、豬C、老鼠D、蒼蠅

7、你喜歡看哪類電影，電視??？

A、懸疑推理片B、童話神話片C、自然科學(xué)片D、倫理道德片E、戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)片

8、以下哪個是你身邊必帶的物品？

A、打火機B、口紅C、記事本D、手機E、紙巾

9、你出行時喜歡坐那種交通工具？

A、火車B、自行車C、汽車D飛機E、步行

10、你更喜歡那種顏色？

A、紫色B、黑色C、藍色D、白色E、黃色F、紅色

11、挑選一種你最喜歡（不一定擅長）活動？

A、瑜伽B、自行車C、乒乓球D、拳擊E、足球F、蹦極

12、如果你自己擁有一座別墅，你認為它應(yīng)當(dāng)建立在哪里？

A、湖邊B、草原C、海邊D、森林E、城中區(qū)

13、你更喜歡那種天氣現(xiàn)象？

A、雪B、風(fēng)C、雨D、霧E、雷電

14、你希望自己的窗口在一座30層大樓的第幾層？

A、7層B、1層C、23層D、18層E、30層

15、你認為自己更喜歡在那座城市中居?。?/p>

A、麗江B、拉薩C、昆明D、西安E、廣州F、杭州

第四篇：銷售人員心理測試題

銷售人員心理測試題:

本心理測試題是以著名的美國蘭德公司（戰(zhàn)略研究所）擬制的經(jīng)典心理測試題為藍本，根據(jù)中國人的心理特點加以適當(dāng)改造后形成的心理測試題，目前已被一些著名大公司，如聯(lián)想、長虹、海爾等公司作為對員工心理的重要輔助試卷，測量被測試者的智力水平和個性方面差異的科學(xué)方法，目的在于評價員工的潛能:

1、你最喜歡的水果？

A、草莓（2分）B、蘋果（3分）C、西瓜（5分）D、菠蘿（10分）E、橘子（15分）。

2、你平時休閑經(jīng)常去的地方是哪里?

A郊外（2分）B、電影院（3分）C、公園（5分）D、商場（10分）E、酒吧(15)F歌吧（20分）。

3、你認為容易吸引你的人是那類？

A、有才氣的人（2分）B、依賴你的人(3分)C、優(yōu)雅的人（5分）D、善良的人（10分）E、性格豪放的人（15分）。

4、如果你可以成為一種動物，你自己希望是哪一種？

A、貓（2分）B、馬（3分）C、大象（5分）D、猴子（10分）E、狗（15分）F、獅子（20分）。

5、天氣很熱，你更愿意選擇什么方式解暑？

A、游泳（5分）B、喝冷飲（10分）C、開空調(diào)（15分）。

6、如果你必須選擇一個你討厭的動物或者昆蟲在一起生活，你能容忍那一個？

A、蛇（2分）B、豬（5分）C、老鼠（10分）D、蒼蠅（15分）。

7、你喜歡看哪類電影，電視劇？

A、懸疑推理片（2分）B、童話神話片（3分）C、自然科學(xué)片(5分)D、倫理道德片(10分)E、戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)片(15分)。

8、以下哪個是你身邊必帶的物品？

A、打火機（2分）B、口紅（2分）C、記事本（3分）D、手機（10分）E、紙巾（5分）。

9、你出行時喜歡坐那種交通工具？

A、火車（2分）B、自行車（3分）C、汽車（5分）D飛機（10分）E、步行（15分）。

10、你更喜歡那種顏色？

A、紫色（2分）B、黑色（3分）C、藍色（5分）D、白色（8分）E、黃色（12分）F、紅色（15分）。

11、挑選一種你最喜歡（不一定擅長）活動？

A、瑜伽（2分）B、自行車（3分）C、乒乓球（5分）D、拳擊（8分）E、足球（10分）F、蹦極（15分）。

12、如果你自己擁有一座別墅，你認為它應(yīng)當(dāng)建立在哪里？

A、湖邊（2分）B、草原（3分）C、海邊（5分）D、森林（10分）E、城中區(qū)（15分）。

13、你更喜歡那種天氣現(xiàn)象？

A、雪（2分）B、風(fēng)（3分）C、雨（5分）D、霧（10分）E、雷電（15分）。

14、你希望自己的窗口在一座30層大樓的第幾層？

A、7層（2分）B、1層（3分）C、23層（5分）D、18層（10分）E、30層（15分）。

15、你認為自己更喜歡在那座城市中居?。?/p>

A、麗江（1分）B、拉薩（3分）C、昆明（5分）D、西安（8分）E、杭州（10分）F、杭州（15分）。

說明：把題目得分加起來:

180分以上的：意志力強，頭腦冷靜，有較強的領(lǐng)導(dǎo)欲，事業(yè)心強，不達目的不罷休。外表和善，內(nèi)心自傲，對有利自己的人際關(guān)系比較看重，又時略顯急躁，喜好抗?fàn)?。比較理性，對愛情和婚姻的看法很實際，對金錢欲望一般。

140~179分：聰明活潑，人緣好，心機較深。事業(yè)心強，可望成功。思維理性，崇尚愛情，但更看重婚姻，金錢欲望強烈。

100~139分：愛幻想，思維交感性，以是否投緣為則有標(biāo)準(zhǔn)。性格孤傲，有時較急燥，有時優(yōu)柔寡斷。事業(yè)心較強，喜歡有創(chuàng)造性的工作，不喜歡按常規(guī)辦事。性格倔強，不善妥協(xié)。崇尚浪漫愛情，但想法多不切實際，對金錢欲望一般。

70~99分：好奇心強，喜歡冒險，人緣較好。事業(yè)心一般，對工作隨遇而安，善于妥協(xié)。善于趣事，但耐心較差有時較膽小?？释寺膼矍?，但對婚姻要求比較現(xiàn)實，不善理財。

40~69分：性情溫良，重友誼，性格踏實穩(wěn)重事業(yè)心一般。對本職工作認真，但對自己專業(yè)外的事物沒太大興趣。喜歡有規(guī)律的工作和生活，不喜歡冒險，家庭觀念強比較善于理財。

40分以下：散漫愛玩，富于幻想。聰明機靈，熱情善交際。事業(yè)心較差，更善于享受生活，意志力和耐心都較差，我行我素。對愛情不夠堅持認真，容易妥協(xié)沒有理財觀念。

第五篇：幼兒教師的心理保健工作者角色

談幼兒教師的心理保健工作者角色及其扮演

摘要研究幼兒教師的心理保健工作者角色的必要性和可能性及其職責(zé)，提出作為心理保健工作者角色的幼兒教師應(yīng)該具備的素質(zhì)，同時從微觀層面提出幼兒園心理衛(wèi)生保健工作的操作要點。

關(guān)于教師在幼兒園教育活動過程中應(yīng)該扮演什么角色,已成為近年來幼兒研究的一個熱點。有的研究指出,教師應(yīng)該是為孩子發(fā)展提供指導(dǎo)的“指導(dǎo)者”、促進孩子發(fā)展的“促進者”、教育活動過程中的“組織者和管理者”、教育活動過程中的“反思者和研究者”、能和孩子們平等互動的“同伴”??,而對于幼兒教師在幼兒園教育活動過程中還應(yīng)該扮演心理保健工作者角色卻鮮有人提及,本文擬從幼兒教師的心理保健工作者角色的必要性、可能性以及幼兒教師如何扮演好這一角色以促進幼兒心理更加健康地發(fā)展等三個方面來進行來提出自己的一些拙見。

一、幼兒教師扮演心理保健工作者角色的必要性和可能性

幼兒期兒童心理健康發(fā)展對其全面發(fā)展有著十分重要意義,并且它對幼兒一生身心的健康發(fā)展都有著極其重要的意義。正因為如此,我國1989頒布實行的《幼兒園管理條例（試行）》就指出：“幼兒園應(yīng)當(dāng)貫徹保育與教育相結(jié)合的原則,創(chuàng)設(shè)與幼兒的教育和發(fā)展相適應(yīng)的和諧環(huán)境,引導(dǎo)幼兒個性的健康發(fā)展?！?而1996年頒布實行的《幼兒園工作規(guī)程》也明確規(guī)定：“幼兒園必須切實做好幼兒生理和心理保健工作。”2001年頒布實行的《幼兒園教育指導(dǎo)綱要（試行）》則指出：“幼兒園必須把保護幼兒的生命和促進幼兒的健康放在工作的首位。樹立正確的健康觀念,在重視幼兒身體健康的同時,要高度重視幼兒的心理健康。”由這些有關(guān)幼兒園教育的政策法規(guī),我們可以得出這樣的結(jié)論：扮演心理保健工作者角色,促進幼兒心理的健康發(fā)展是幼兒教師法定職責(zé)。

有關(guān)研究資料顯示,幼兒的心理行為問題是比較普遍的。脾氣暴怒、說謊、愛罵人、語言障礙、自私、自卑、厭食、咬手指甲等問題行為存在于不少幼兒中,各種問題的單項檢出率從

4.33%至56.69%不等,其平均檢出率在27.99%[注]。幼兒的心理健康問題與其它年齡相比具有更大的可逆轉(zhuǎn)性。在為這一階段出現(xiàn)的問題還較輕微,若及早發(fā)現(xiàn),及時給予幫助或矯治,將取得事半功倍的效果。另外,幼兒的可塑性大,并且幼兒期還是許多心理素質(zhì)形成和發(fā)展的關(guān)鍵期,如果從幼兒期就開始及時地對他們進行良好心理素質(zhì)的培養(yǎng),那么,這也將會取得事半功倍的效果。因此,幼兒教師有效地扮演心理保健工作者角色,通過各種手段和途徑促進幼兒心理的健康發(fā)展,對兒童一生心理的健康發(fā)展具有特殊的意義。

幼兒教師成為幼兒園里的心理保健工作者的有利條件：一是,幼兒教師的工作特點是面向全體幼兒,與幼兒朝夕相處,直接接觸最多,有得天獨厚的深入觀察、了解幼兒的機會；二是,幼兒教師是班級活動的組織者和管理者,是幼兒園教育活動的設(shè)計者和直接參與者,更易于將心理保健工作的要求融于各項教育活動之中,在教育活動過程中幼兒教師處于主導(dǎo)地位,她們的價值觀念、行為方式、情感態(tài)度、人格特征對幼兒起著潛移默化的影響,在幼兒園里,教師對幼兒的影響也是最直接的,最大的；三是,幼兒教師一般都經(jīng)過正規(guī)的幼兒師范教育,接受過教育學(xué)心理學(xué)理論的學(xué)習(xí),基本了解幼兒的心理特點,具有初步的進行心理保健工作的能力。這三個條件,為幼兒教師對幼兒有效地進行心理保健創(chuàng)造奠定了基礎(chǔ)。

當(dāng)然,幼兒教師具備了上述條件,不等于她們就能做好幼兒園的心理保健工作。為了能更好地把幼兒園的心理保健工作做好,幼兒教師還應(yīng)注意進一步提高自己的心理保健工作能力。

二、幼兒教師如何扮演好心理保健工作者的角色

教師為了把幼兒園的心理保健工作做得更好,應(yīng)該注意以下幾點：

（一）要明確作為心理保健工者的職責(zé)

作為心理保健工作者,首先要明確自己在幼兒園的心理保健工作方面,該做什么,不該做什么。只有職責(zé)明確了,在實際的心理保健工作中才更易于進入角色,工作才更主動,方向才更明確,心理保健意識才更強。

作為心理保健工作者該做的是：通過各種手段和途徑促進幼兒良好心理素質(zhì)的形成和發(fā)展,盡量減少各種因素對幼兒心理的傷害,及時發(fā)現(xiàn)和矯治幼兒出現(xiàn)的心理行為問題。

我們反對將心理保健工作者角色窄化為心理醫(yī)生角色或心理治療學(xué)家角色。因為幼兒園心理保健工作的主要任務(wù)是創(chuàng)設(shè)一定的環(huán)境或設(shè)計和組織一定教育活動（這不僅僅是指專門的心理教育活動,更是指將心理保健工作融合于幼兒園一日的教學(xué)、游戲、生活活動、節(jié)日活動等一切教育活動之中）促進幼兒良好心理素質(zhì)的形成和發(fā)展,其次才是發(fā)現(xiàn)和矯治幼兒出現(xiàn)的心理行為問題。

（二）要明確作為心理保健工者應(yīng)該具備的素質(zhì)

根據(jù)現(xiàn)代心理保健學(xué)理論,要做好心理保健工作須具備三大條件：一是人格條件——心理保健工作者應(yīng)當(dāng)是個心理相對健康的人,是一個富有同情心，情緒、穩(wěn)定，有耐心且細心的人,是一個認真負責(zé)的人,樂于助人的人；二是知識條件——具有心理衛(wèi)生學(xué)、心理治療學(xué)、心理咨詢學(xué)、精神分析學(xué)等方面的知識；三是技巧條件——知道怎么樣在短時間內(nèi)收集并了解服務(wù)對象的心理狀況等。

作為幼兒園的心理保健工作者,我們應(yīng)該努力具備上述素質(zhì)。如果我們具備了上述條件,在實踐中我們就會：努力以健康的心態(tài)去對待工作,去對待并影響幼兒,能清醒地意識到自己行為對幼兒的影響,并努力成為幼兒心理健康的表率；同時,還會為幼兒心理的健康成長提供良好的班級心理氣氛,創(chuàng)設(shè)能滿足每個幼兒基本情緒需要的環(huán)境或教育活動,能抓住一切有利于幼兒心理健康發(fā)展的教育機會來促進幼兒心理的健康發(fā)展,就會知道在什么地方及如何使需要心理幫助的幼兒得到及時的有針對性的幫助。

（三）幼兒園心理保健工作操作要點

幼兒園心理保健工作是一項直接影響到幼兒身心健康的工作,為了使得這項工作更加科學(xué)更加規(guī)范地進行,特提出以下一些工作操作要點供大家工作時參考：

1．在新生入園前,教師就要和每個幼兒建立最初的情感。許多新生初入園時,總是長時間地哭鬧,這主要原因就是因為幼兒園里沒有其可依戀的對象。如果在新生入園前,教師就和每個幼兒建立了最初的情感,那么幼兒初進入相對陌生的幼兒園環(huán)境時,心里也就不會那么緊張和不知所措。而教師在新生入園前,適當(dāng)?shù)貛弦粌杉變合矚g的玩具去家訪,并在家訪時和幼兒投入地玩上一段,這將會大大地增強家訪的情感效應(yīng),取得意想不到效果。

2．教師要關(guān)注每一個處于心理困境的幼兒。教師要善于觀察與揣摩幼兒的心態(tài)處境,然后選擇時機有針對性地用“良言”撫摸他,溫暖他,激勵他：

當(dāng)幼兒受挫折時,教師不妨說幾句話解圍；

當(dāng)幼兒沮喪時,教師要適時說幾句熱情的話予以鼓勵；

當(dāng)幼兒疑惑時,教師要及時用柔和的語言給他提個醒；

當(dāng)幼兒自卑時,教師不忘記用他的“閃光點”燃起他的自信心；

當(dāng)幼兒痛苦時,教師盡量設(shè)身處地說些安慰的話；

當(dāng)某一幼兒幾經(jīng)努力仍不被小伙伴們認可的時候,教師要善于將其優(yōu)點公布于眾??

3．以寬容的態(tài)度對待犯錯誤的幼兒。由于經(jīng)驗、能力的限制,幼兒總會犯這樣那樣的錯誤,這是幼兒心理發(fā)展所必需經(jīng)歷的,同時也是很正常的。如果我們以成人理想的標(biāo)準(zhǔn)去苛求幼兒,那么幼兒將被置于一種無形的壓力之中,這當(dāng)然不利于幼兒心理的健康發(fā)展,也不利于他們創(chuàng)造力的發(fā)展。

4．要對每個幼兒都充滿信心。教師要經(jīng)常用肯定的語氣、欣賞的眼光去看待每個幼兒身上的每一點微小的值得贊賞的地方,幼兒將會從我們的眼神中得到支持和鼓舞,使本來很細小的優(yōu)點變得越來越突出。這樣,在發(fā)揚光大其各自優(yōu)點的同時促進他們健康全面地發(fā)展。

5．要尊重每個幼兒的人格,與幼兒平等相待。與幼兒交談時,應(yīng)盡量蹲下或彎下腰,注意傾聽幼兒說話,并與幼兒保持經(jīng)常性的目光交流——這是一種平等的交往態(tài)度,也是對幼兒的一種尊重。不要用命令、警告、威脅、諷刺、指責(zé)、貶低、心不在焉等武斷的或者高壓式的口氣或姿態(tài)與幼兒談話,應(yīng)該多用商量的口氣和幼兒談話。教師不要當(dāng)著別人的面,揭幼兒的短處,要處處注意為幼兒保住面子。

6．每天都要與每個幼兒有肯定性的接觸。這方面的接觸包括身體、表情、目光和語言。堅持每天和每個幼兒說說話或者進行目光交流,或者經(jīng)常對幼兒微笑,或者對幼兒進行適當(dāng)?shù)纳眢w接觸（如撫摸、擁抱、拉拉手等）,盡可能地滿足幼兒的情感需要。讓我們在與幼兒的交往中,鼓勵、微笑的行為成為一種習(xí)慣。

7．不要對幼兒發(fā)火。有些老師喜歡在幼兒“不聽話”時,或者在自己心情不好時對幼兒發(fā)火,這種發(fā)火對幼兒心理健康發(fā)展是不利的。因為在發(fā)火的狀態(tài)下,我們會失去理智,而做出許多有礙幼兒身心健康發(fā)展的事情來；同時,我們的“發(fā)火相”將會深深地留在幼兒的腦海里,使幼兒覺得“某某老師真可怕”,這對幼兒心理的安全,對幼兒心理的健康成長,都是十分不利的,并且這種消極影響也將會是十分持久的。所以我們不要在幼兒面前發(fā)火,發(fā)火是我們教育無能的表現(xiàn),同時又會對幼兒心理的健康發(fā)展不利。另外,我們也不能因少數(shù)幼兒不聽話而責(zé)怪全班幼兒,因為這對所有幼兒來說都是一種傷害。不過,我們老師也不是什么圣人,總會有生氣的時候,但是為了更好地促進幼兒的健康發(fā)展,我們“有氣”時,要注意發(fā)泄的策略,比如,在我實在忍耐不住時,可先暫時停下“教育活動”,待到心平氣和時再重新開始進行活動等等,盡量避免“氣”傷幼兒。

8．在幼兒面前應(yīng)時刻保持抖擻的精神和愉快的心情。因為教師的精神狀態(tài)和心情狀況會直接影響到全班幼兒的行為和情緒。幼兒教師要不斷改善自己的個性品質(zhì)和心理健康狀況,努力以積極健康的情緒去帶動幼兒的情緒,盡力避免將個人的不良情緒帶到幼兒園的教育活動中來,以免對幼兒產(chǎn)生消極的影響。因此可以這樣說,幼兒教師重視和加強自身的心理衛(wèi)生保健,不僅僅是個人的事情,同時還是一項重要的社會義務(wù),因為這關(guān)系到下一代的健康成長。

9．讓每個幼兒都有不斷獲得成功體驗的機會。不斷地積累成功的經(jīng)驗對幼兒自信心的建立和幼兒心理的健康發(fā)展都有十分重要的意義。因此,幼兒園的各項教育活動要根據(jù)幼兒的個別差異,采用不同的教育方法和手段,對不同的幼兒提出不同的要求,為不同的幼兒制訂不同的學(xué)習(xí)計劃,讓他們每一步都能學(xué)會,然后在成功的基礎(chǔ)上再進行新的學(xué)習(xí),這樣,讓每個幼兒都不斷地看到自己在原有基礎(chǔ)上不斷地獲得進步,進而增強其自信心,促進其心理的健康發(fā)展。

10．要有計劃地向家長宣傳和普及關(guān)于幼兒心理保健方面的基本知識和技能。理由有二：一是,幼兒的相當(dāng)多的時間是在家庭里渡過的,家長及其家庭對幼兒心理發(fā)展影響是最直接,最有效的,幼兒心理上所表現(xiàn)出來的許多心理問題,其根本原因就在于家庭；二是,當(dāng)前幼兒的家長普遍缺乏這方面的知識和技能。

11．要努力追求事業(yè)上的幸福感和成就感。教師要對所從事的幼兒教育事業(yè)感興趣,并不斷地從幼兒教育工作中獲得成功和幸福的體驗,因為教師在事業(yè)上能否體驗到樂趣和幸福,將會影響她們對工作的態(tài)度和對幼兒的態(tài)度,進而影響到幼兒心理的健康發(fā)展。為此,園長們也應(yīng)該努力創(chuàng)造條件,讓教師們經(jīng)常從工作中獲得成功和幸福的體驗,讓小朋友們和我們的老師一起幸福地生活！

另外,如果發(fā)現(xiàn)幼兒有可疑的較為嚴重的心理行為問題,那么應(yīng)該及時與家長聯(lián)系,然后向有關(guān)的專業(yè)人士求助,千萬不可草率地給幼兒戴上“某某心理疾患”的帽子，以免給幼兒的心理發(fā)展帶來傷害。

幼兒園心理保健工作者是幼兒教師應(yīng)該扮演的一個十分重要的角色,這個角色扮演好了,我們才能真正無愧于“人類靈魂工程師”這一光榮稱號。

注釋：

[注]鄭雪：《幼兒心理教育手冊》,廣州市,暨南大學(xué)出版社,2000年,第45頁。