第一篇：課程顧問基本問答

課程顧問基本問答

Q：樂高是哪里的課程？

A:來自于童話王國丹麥的樂高教育，有著經(jīng)80年優(yōu)化發(fā)展并通過歐洲嚴(yán)格環(huán)保測試的LEGO?技術(shù)教育器材，有著30年歷史的創(chuàng)新教學(xué)研究。樂高公司產(chǎn)品被列入改變世界的 100 項(xiàng)發(fā)明之一，在120多個國家里占有市場。它所倡導(dǎo)的“做中學(xué)”的教學(xué)理念，得到了世界各國學(xué)?；蚪逃龣C(jī)構(gòu)的認(rèn)可。樂高教育課程體系，從學(xué)前、小學(xué)、中學(xué)至大學(xué)科研機(jī)構(gòu)，通過提供獨(dú)特的教學(xué)工具來營造一個主動學(xué)習(xí)的氣氛，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維、解決問題以及團(tuán)隊合作的能力，已成為培養(yǎng)21世紀(jì)創(chuàng)新型人才的主要方式。

樂高教育部成立于1980年，樂高教育集團(tuán)直屬的兩大部門之一，具有三十多年的教育經(jīng)驗(yàn)。樂高教育與國際頂尖教育機(jī)構(gòu)合作研發(fā)課程：如美國麻省理工學(xué)院多媒體實(shí)驗(yàn)室、卡內(nèi)基梅隆大學(xué)機(jī)器人學(xué)院、塔輔茨大學(xué)工程訓(xùn)練中心、美國國家儀器公司等等。

Q：樂高多大的孩子能學(xué)？

A：樂高擁有從2歲到16歲的完整教育體系，所以這個年齡段的孩子都可以學(xué)習(xí)。

Q：學(xué)習(xí)樂高有什么好處，我就是玩積木嘛？

A：樂高教育是將科學(xué)、工程、生物、電子、機(jī)械、技術(shù)、計算機(jī)、多媒體、語言、藝術(shù)和文化等多種跨學(xué)科知識，融匯到一個充滿樂趣和挑戰(zhàn)的動手過程中。激發(fā)孩子的興趣，啟發(fā)孩子潛在創(chuàng)造力，鼓勵他們用不同的方法解決問題，提高在合作中的交流和溝通能力，建立自信，獲得成功。

通過游戲形式激發(fā)孩子的好奇心，多維學(xué)習(xí)，優(yōu)化挑戰(zhàn)，做中學(xué)，讓孩子具有創(chuàng)造力，解決問題的能力和團(tuán)隊精神。

Q:你們怎么上課的？上課內(nèi)容都是什么？

A：課堂上我們采用原裝丹麥樂高進(jìn)口教具,為不同年齡段孩子提供適宜的活動，每堂課都會有4部分組成，學(xué)習(xí)過程：

聯(lián)系(Connect):由舊知識引入新知識； 構(gòu)建(construct):對新知識的感性認(rèn)識； 反思(contemplate):對新知識的理性認(rèn)識； 延續(xù)(continue):對新知識的拓展及應(yīng)用。

讓孩子展現(xiàn)想象力、創(chuàng)造力、合作能力、學(xué)習(xí)樂趣與獲取新知識能力的開放空間，從而培養(yǎng)孩子解決問題的能力。每堂課都有一個主題，這么大的寶會接觸到XX的課程（課程單介紹）學(xué)習(xí)到XXXX等知識點(diǎn)。

Q：交錢了孩子上課覺得不喜歡怎么辦？

A：家長這個您大可放心，樂高教育以操作、游戲?yàn)橹鞯慕逃顒樱鋭幼髂康?、動作的過程和動作的結(jié)果都會使孩子愉悅的情感體驗(yàn)。他能像娛樂活動一樣吸引孩子，還可以充分調(diào)動和激發(fā)孩子們學(xué)習(xí)探究的興趣和欲望，使孩子成為主動學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)者，會使我們的教學(xué)充滿歡樂，讓孩子在快樂中學(xué)習(xí)，在快樂中健康發(fā)展。而且我們不同與其他機(jī)構(gòu)，我們是可以退費(fèi)的，但是開了這么久，還沒有一例退費(fèi)的孩子，孩子都特別喜歡。

Q：你們店面什么時候開業(yè)的？ A：我們于洪店是前年開業(yè)的。（渾南店：今年3月份開業(yè)）

Q：樂高是加盟的還是連鎖的？ A：樂高都是加盟店

Q：沈陽都哪有店??？

A：中海寰宇店、皇姑店、恒隆店、長白店、渾南店、鐵西店。

Q：我看附近還有別的家機(jī)器人想對比一下。

A：家長我建議您可以多看看，但是樂高跟其他機(jī)器人沒有什么可比性。就像正版跟盜版怎么比較呢？樂高玩具有80年歷史，樂高教育有30多年歷史，我們的每年課程都有更新，老師都是經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，現(xiàn)在很多機(jī)器人都是加盟了一年樂高，然后不再加盟，因?yàn)榧用速M(fèi)也

很貴，所以他們只有當(dāng)年的課程資料，沒有更新，很多都是后期自己老師研發(fā)的課程。不夠?qū)I(yè)系統(tǒng)。所以我覺得沒什么對比的必要。

Q：你們是怎么收費(fèi)的啊？ A：我們都是按年交的，學(xué)的時間越長越合適?，F(xiàn)在的活動價（大顆粒4980/年48課時。9300/兩年96課時。小顆粒5980/年48課時，11000/兩年96課時）像我們的會員基本都是報2年長期學(xué)的。因?yàn)闃犯呤沁m合長期學(xué)習(xí)的課程，因?yàn)楹笃跁泻芏鄼C(jī)械，工程，物理，計算機(jī)等課程對孩子上學(xué)特別有幫助。

Q試聽課與正式課是否一個老師？

A：我們的每一位老師都是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的，專業(yè)度都是一樣的，所以無論是哪個老師，都會保證課程質(zhì)量。

Q：老師都是哪里的？

A：我們老師都是經(jīng)過正規(guī)樂高公司培訓(xùn)合格的。

Q：價位太貴了，有沒有折扣？

A：家長不知道您之前了解過正版樂高沒有，正規(guī)樂高店課時費(fèi)沒有低于一百的，樂高的課程可以改變思維方式的教育投資，在玩的過程中鍛煉了孩子發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。能力是可以遷移的，當(dāng)孩子具備這些學(xué)習(xí)能力的時候以后學(xué)習(xí)也會有很大幫助。

現(xiàn)在已經(jīng)是折扣后的價位，我們之后還會漲價，為了保障家長利益，我們也只能越來越貴，不能越來越便宜，要不我們以前家長都找我們啊。

Q：我可以進(jìn)去試聽一節(jié)課嗎？

A：我能理解您擔(dān)心孩子的心情，但是我們這邊孩子都是獨(dú)立上課的。因?yàn)榧议L在教師，孩子不自覺的會有依賴感跟壓力影響孩子的注意力。我們教學(xué)區(qū)域都是透明的，媽媽可以看到，而且樓下有監(jiān)控，您也可以看到孩子表現(xiàn)。課堂情況以及知識點(diǎn)老師會在孩子下課后與家長溝通。

Q：孩子學(xué)的太多了，不想讓孩子太累。

A：寶貝媽媽，現(xiàn)在的孩子都學(xué)很多，但是我們樂高課程不同，我們是以游戲的方式進(jìn)行教學(xué)，孩子會特別喜歡，而且一點(diǎn)都不會有疲憊的感覺。我們還有很多小學(xué)5-6年級的孩子都在學(xué)習(xí)呢，我們這有個小學(xué)5年紀(jì)的孩子每周必來，說樂高可以解壓呢。

Q：幼兒園也有樂高，所以不太想學(xué)。

A：因?yàn)闃犯邔⒆游磥韼椭艽螅F(xiàn)在很多幼兒園都意識到，并且有設(shè)置樂高課程。但是 根本是兩個不同的體系，幼兒園大班授課，器材有限，動手能力有局限性。對于孩子只能是了解樂高初步感受，至于課程質(zhì)量根本無法保障。所以教育意識強(qiáng)一些的家長，基本都出來在專業(yè)的樂高進(jìn)行學(xué)習(xí)。

Q：孩子學(xué)習(xí)多久會有變化？

A：每個孩子不同，接受能力，學(xué)習(xí)能力不同，所以孩子改變的時間也會不同。習(xí)慣與能力是需要長期堅持的。

Q：試聽課孩子狀態(tài)不好，注意力不集中，不聽老師講？

A：每個孩子專注力強(qiáng)弱都是不同的，孩子注意力不集中有兩種情況，一種是孩子沒有養(yǎng)成集中注意力聽講的習(xí)慣，另一種，也有可能是孩子第一次上樂高積木的課程，對于環(huán)境以及教具充滿好奇，沉浸在玩具中，忽略了課堂規(guī)則。但是樂高課程對于孩子專注力特別的有幫助。（舉例說明）

Q：上課不就是搭積木嗎？家里也有，也可以搭建。

A：我們是系統(tǒng)的課程，每一堂課都有不同的主題，課堂中通過情景模擬，給到孩子不同的知識點(diǎn)，這一套系統(tǒng)的課程在家里是沒法完成的。而且樂高積木費(fèi)用比較高。我們只是課程全套教具就花了好幾十萬。

Q：我們回家的時候需要怎么進(jìn)行復(fù)習(xí)，需要購買玩具嗎？

A： 樂高的課程以游戲中進(jìn)行教學(xué)，孩子在課堂中能夠吸收。我們是教學(xué)方式是有意識的教無意識的學(xué)。您也可以購買一些樂高積木在家里進(jìn)行游戲。增加一下親子互動的機(jī)會。

Q：有沒有新開班，這個班級孩子都學(xué)多久了？我的孩子插班能否跟的上？

A：樂高的教學(xué)理念，以及上課內(nèi)容都是玩中學(xué)，而且每堂課的課堂主題都是不同的，這個班級剛好進(jìn)入新的階段，像我們這么大的寶貝會很快融入課堂的。

Q：3歲孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)會不會太小了，理解不了樂高的知識點(diǎn)？

A：寶貝媽媽這個您就多慮了，樂高的課程設(shè)置是從2歲多的寶貝開始的，只不過是我們現(xiàn)在暫時沒有開設(shè)2歲的課程，我們是通過游戲的方式，培養(yǎng)孩子知識的理科架構(gòu)，鍛煉孩子鍛煉多方面能力。所以越早越好，因?yàn)?歲-4歲是養(yǎng)成習(xí)慣性格的關(guān)鍵期。

Q:你們滿班多少個孩子？

A：為了保證上課質(zhì)量，我們是小班制，標(biāo)準(zhǔn)配置滿班6個孩子一個老師，如果我們多加1個孩子就會多一個配課老師，所以您大可放心。

詢問家長：

1，通過什么途徑知道我們樂高的？

了解家長心態(tài)，是無目的性的來訪，還是有需求來訪。2，以前了解過樂高嗎？ 了解家長對樂高的認(rèn)識度，如果不曾了解過，要詳細(xì)介紹一下樂高的發(fā)展史以及目前家長對樂高的認(rèn)可度。

3，身邊有朋友在樂高學(xué)習(xí)嗎？

了解家長身邊的人群對教育的認(rèn)識程度。4，孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)哪些課程？費(fèi)用是多少？ 了解家長經(jīng)濟(jì)狀況以及對教育的重視程度。5，孩子之前是否上過早教？

了解家長經(jīng)濟(jì)狀況以及對教育的重視程度。6，孩子平時都是誰再帶？

了解家庭狀態(tài)，以及如果涉及到上課或者試聽課誰送孩子 7，孩子教育，或者是選擇教育機(jī)構(gòu)平時誰負(fù)責(zé)？

了解家庭誰說的算，試聽課讓能做主的帶著來，避免家長說要回家商量。8，孩子在哪上幼兒園？托費(fèi)多少？ 了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況

第二篇：課程顧問

益學(xué)教育每月啟動大會流程

一、課程顧問總結(jié)：

上個月工作總結(jié)：做了什么？做得怎么樣？存在哪些問題？計劃怎么解決？

1、上月主要市場活動;

2、上月核心市場策略；

3、上月目標(biāo)業(yè)績、實(shí)際完成業(yè)績、完成比率；

4、上月目標(biāo)電話量、實(shí)際電話量、完成比率；

5、上月意向客戶量、邀約成功率、成交率；

6、個人月、周電話量、意向客戶量、邀約成功率、成交率；

7、學(xué)生來源渠道分析比較、宣傳方式優(yōu)劣比較；

最后總結(jié)：上月三大明顯進(jìn)步：

上月三大核心問題：

如何解決三大問題：

二、課程顧問計劃：

1、本月主要市場活動;

2、本月核心市場策略；

3、本月目標(biāo)業(yè)績、最低業(yè)績、最低完成比率；

4、本月目標(biāo)電話量、最低電話量、最低完成比率；

5、本月目標(biāo)意向客戶量、目標(biāo)邀約成功率、目標(biāo)成交率；

6、個人月、周電話量、意向客戶量、邀約成功率、成交率；

第三篇：課程顧問

值”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，課程顧問就可以考慮給顧客一些小贈品或 者其他服務(wù)項(xiàng)目。2.第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較 顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，咨詢師此時要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而 應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。3.第三類：討價還價是糾纏不清 當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降 了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。

本

帖

隱

藏的內(nèi)容 4.第四類：以老客戶為條件要求降價 有些顧客以是其他家長的轉(zhuǎn)介紹為條件，要求進(jìn)一步降低價格。很多學(xué)校對于口碑介紹的優(yōu)惠往往是比較大的，如果家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給 顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。5.第五類：企圖放棄贈品來降低價格 有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時咨詢師一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。咨詢師要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因?yàn)橘?品只有特定群體才能獲得。課程顧問應(yīng)當(dāng)避免的五大不良心態(tài)篇三：課程顧問常見問題分析

一、相關(guān)中小學(xué)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢對比

1.學(xué)

而思 1）優(yōu)勢：除了新東方外的首家上市中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，時間長，規(guī)模廣，教研教學(xué)實(shí)力積淀相對較深 2）劣勢：高層震動，創(chuàng)始人曹允東離職，相傳是內(nèi)部分化的結(jié)果；快速的擴(kuò)張導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)師資匹配不足；另外，打著學(xué)而思旗號的“智康”在業(yè)內(nèi)的名聲欠佳，被笑稱“智力康復(fù)中心”。3）他是學(xué)而思的一個事業(yè)部，跟學(xué)而思沒有太大的關(guān)系，獨(dú)立性更強(qiáng)，很多家長反映在 這邊上課好幾年效果不是很好，我們有好多學(xué)員是從智康轉(zhuǎn)過來的。4）價格按照40分鐘收費(fèi)，費(fèi)用是北京最高的，但性價比不是很匹配。5）價格隨年級的變化而變化。改革后，咨詢、班主任是一個人，需要負(fù)責(zé)的事情比較多，沒有太多的精力監(jiān)控學(xué)生的學(xué)習(xí)情況 2.巨人教育 1）優(yōu)勢：京城首家成規(guī)模的大型輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，歷史最長，規(guī)

模

最

大，北

京

市

場

上的知

名

度

較高。2）劣勢：隨著巨人的快速擴(kuò)張，伴隨著管理混亂的亂象；由于其戰(zhàn)略方向不夠明確，輔導(dǎo)門類極其繁雜，無法集中優(yōu)勢資源凸顯課外輔導(dǎo)的優(yōu)勢；另外，教學(xué)教研實(shí)力的薄弱，管 理的欠缺，讓巨人的可持續(xù)發(fā)展令人憂心！3）他是巨人旗下的一對一產(chǎn)品，老師分檔，但是對于家長不是特別透明，價格比較貴，聽說1000元一個小時的都有，但是家長反映孩子在那邊上課的效果不是很好。3.學(xué)大教育 1）優(yōu)勢：從一家大學(xué)生家教網(wǎng)站演變而來，01年成立，目前發(fā)展到全國各地各個核心 城市和區(qū)域，數(shù)百家直營校區(qū)。其咨詢師能力在業(yè)內(nèi)較為突出。2）劣勢：商業(yè)氣息極為濃郁，教學(xué)和教研實(shí)力薄弱。人性化管理極為欠缺，在業(yè)內(nèi)以忽 悠著稱。不是因?yàn)闅v史長，筆者都不愿意動手。3）學(xué)大教育的經(jīng)營更像個公司，而不是學(xué)校，他們沒有專門的教研，好多老師都是兼職 的，老師沒有相關(guān)的培訓(xùn)，教學(xué)效果無法保證 4.京

翰

教育 1）優(yōu)勢：基本情況類似于學(xué)大教育。其后續(xù)的班主任能力在業(yè)內(nèi)較為突出。3）京翰的老師聲稱是一線在職老師，實(shí)際上家長無法考證老師的真實(shí)性，大部分是類似 于“走穴”的老師為主，老師方面無法得到保證。對老師的管理也難管控 5.精銳教育 1）優(yōu)勢：其優(yōu)勢主要僅限于上海地區(qū)，環(huán)境好點(diǎn)。2）劣勢：在北京市場遇到極大的阻力，干的比較漂亮的事，就是在北京市場砸了上億的人民幣，真是悲催！3）精銳就是流程化和環(huán)境吸引家長，給家長信任的感覺，老師大部分是以大學(xué)生為主，因?yàn)殚_的校區(qū)太多，老師的質(zhì)量參差不齊，退費(fèi)程序繁瑣。備注：諸如優(yōu)勝教育、精英陽光、聚能教育、聚優(yōu)等不

值

一

提！

6.學(xué)為 1）老師宣傳是一線的老師，有很多的講座

2）

剛

駐

扎

黃

莊，名

氣

不大 3）以前都沒有聽說過的機(jī)構(gòu)，和我們高思不是在同一個檔次，教學(xué)也沒有專門的教研中 心，老師多是兼職的證。

4）

小

機(jī)平

構(gòu)

沒安

有

保家 7.和 1）注重心理咨詢，不光給孩子上課，還給家長上課，價格低 2）機(jī)構(gòu)小，不正規(guī)，師資不行 3）今年剛成立的小機(jī)構(gòu)，對于小升初和中高考沒有太多的研究，師資也不是很好，教學(xué)效果無法保證

4）

小

機(jī)

構(gòu)

沒

有

保證

二、高思一對一和家教、班課、網(wǎng)校優(yōu)劣勢對

比

1、家教：

優(yōu)勢：相對一對一價格低，老師到家里授課，方便家長和孩子； 劣勢：家教的老師一般是剛畢業(yè)的大學(xué)生無經(jīng)驗(yàn)，不了解考綱考點(diǎn)，家教更適合做答疑。在教孩子的技巧和方法上欠缺很多。另外就是家教一般是兼職，不穩(wěn)定、持續(xù)性不強(qiáng)，再就 是家教一般都是在家里上課孩子在家里會分散注意力，沒有良好的學(xué)習(xí)氛圍。

2、班課 優(yōu)勢：學(xué)習(xí)氛圍好，有活躍性、互動性。劣勢：學(xué)習(xí)模式和學(xué)校的學(xué)習(xí)模式差不多，班課適合學(xué)習(xí)自主能力比較強(qiáng)的、會聽課的注意力較集中的孩子；班課的學(xué)生學(xué)習(xí)程度參差不齊，老師講課只能顧及到一部分孩子，講課沒有針對性，例如：某某孩子某個問題沒有聽太明白，但是老師不容易發(fā)現(xiàn)這個孩子現(xiàn)在 存在這個問題，所以時間久了，孩子會積累很多問題而得不到有

效的解

決

3、網(wǎng)校：

優(yōu)勢：不受時間、地點(diǎn)的限制，隨時隨地都能看 劣勢：網(wǎng)課老師一般講的都是典型例題，一般都很簡單適合零基礎(chǔ)的孩子來打打基礎(chǔ)，靈活性低，缺少互動，章節(jié)沒有那么細(xì)。

三、你

們

怎

么

收費(fèi) 我們的收費(fèi)是根據(jù)年級的高低、課時的長短、老師的水平這三方面來確定價格，在不了 解孩子具體情況的時候是無法確定價格的，需要孩子經(jīng)過測試并且和老師初步接觸過以后才能基本確定價格。

四、價格高 這個要看如何去比較，相比一些小機(jī)構(gòu)我們的價格確實(shí)是略高，但是與我們高思同等水平的機(jī)構(gòu)例如：智康一對一 聚優(yōu)一對一（巨人）那么我們的價格是低很多的。我們的價格是 和師資力量和服務(wù)是匹配的

五、師資 我們高思的老師，基本上都是三年教齡以上的專職老師，有相當(dāng)一部分是清華北大畢業(yè)，而且我們的老師會每隔1個月會針對考綱考點(diǎn)召開教研會.從這一點(diǎn)來說我們的專職老 師比一線老師更專業(yè)，也更穩(wěn)定。而且環(huán)境也是相當(dāng)舒適的

六、效果 高思從來沒有廣告都是靠家長口碑相傳做大做好的，高思一對一也帶過很多像您孩子這類出現(xiàn)這種問題的學(xué)生，經(jīng)過在我們這里學(xué)習(xí)輔導(dǎo)后無論是在學(xué)習(xí)習(xí)慣或者方法上都有很大 的提高和改善.成績也有顯著的提升.七、專職老師和一線老師 你們這里的老師有什么優(yōu)勢？有一線老師嗎？：一線老師是很少的，不能不承認(rèn)一線老師的教學(xué)水平是很好的，但是一線老師在自己的學(xué)校里有很多學(xué)生，并且在面臨重大考試的時候一線老師就沒有那么多經(jīng)歷和時間來帶外面的學(xué)生了，他一定會舍棄外面的學(xué)員而去專注自己的學(xué)生。而我們的老師都是專職老師，并且不止三年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，入職時都是層層篩選才進(jìn)入高思的，我們高思有自己的教研組，所有老師每月都有教研會，所以對于考綱考點(diǎn) 非常了解.篇四：課程顧問崗位結(jié)構(gòu)化面試題 課程顧問崗位結(jié)構(gòu)化面試題 開場可聊一些輕松話題作為鋪墊，同時觀察應(yīng)聘者的神態(tài)、禮儀和形象。題目1：請用一分鐘簡要介紹一下你的家庭情況。注意點(diǎn)： 觀察語言表達(dá)能力（時間控制能力、語言精煉）； 家庭背景也可輔助了解應(yīng)聘者個人情況。題目2：請介紹一下你的學(xué)習(xí)和和工作經(jīng)歷好嗎？

注

意點(diǎn)：

繼續(xù)觀察語言表達(dá)能力；

在校期間要關(guān)注擔(dān)任的職務(wù)及是否有參加各類活動的經(jīng)歷； 關(guān)注參加培訓(xùn)的經(jīng)歷； 工作經(jīng)歷要從最早的說起（從學(xué)校畢業(yè)時說起）； 要關(guān)注工作經(jīng)歷中的空白點(diǎn)； 每個工作崗位要了解職位名稱和詳細(xì)工作內(nèi)容（注意細(xì)節(jié)：star原則）； 每次離職要詢問離職原因；

有

任

何

疑

點(diǎn)

都

要

追問!題目3：請問你的強(qiáng)項(xiàng)（優(yōu)點(diǎn)）和弱項(xiàng)（缺點(diǎn)）分

別

是

什

么？

注

意點(diǎn)：

了解應(yīng)聘者對自我的評價，并在面談過程中暗自求證； 判斷應(yīng)聘者是否有自知之明； 把優(yōu)點(diǎn)當(dāng)缺點(diǎn)說是虛偽的表現(xiàn)。題目4：請談?wù)勀氵^去工作中最得意的一件事。注意點(diǎn)：

關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注其中的真實(shí)性； 同關(guān)注結(jié)果相比，更要推敲其工作過程和方法； 對疑點(diǎn)的提問：你肯定嗎？ 題目5：你的業(yè)余愛好是什么？

注

意點(diǎn)： 愛好能側(cè)面反映出應(yīng)聘者喜歡動還是喜歡靜，有時候還能看出性格偏內(nèi)向還是偏外向。同時探究其是否有不良嗜好。題目6：提一個假設(shè)性的問題，假如有一次你的朋友小吳病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛人，她以為你是來她家的，順手接過禮物，并說謝謝，請問你如 何說明你的真實(shí)來意并不使對方尷尬？

注

意點(diǎn)： 本題測試目的：測試應(yīng)聘者在較短時間內(nèi)對相對陌生的事件做出判斷，并給出簡單的處理方式，其對意外事件能否迅速而靈巧地應(yīng)變，并以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄍ咨平鉀Q問題等，都可通過應(yīng)試者的陳述得出結(jié)論。同時，應(yīng)試者的心理承受力、情緒穩(wěn)定性、思維反應(yīng)的敏捷性、思 考問題的周密性、解決問題所用方法的適宜性及處理問題的決斷力也可從中體現(xiàn)。本題參考答案一：“你也是剛看完小吳才回來的嗎？我買的這些禮品和你買的一樣嗎？我也不知道買得對不對？領(lǐng)導(dǎo)近來好嗎？明天我也得去看看他！” 本題參考答案二：“不客氣，我應(yīng)該謝謝你，這樓道里的東西堆得太多了，提了這袋東西去看小吳，實(shí)在很累啊，謝謝你，回頭我再來看望領(lǐng)導(dǎo)?！?題目7：你對早教行業(yè)了解多少？

注

意點(diǎn)： 了解應(yīng)聘者對早教行業(yè)的熟悉程度，有些應(yīng)聘者雖不熟悉早教行業(yè)，但面試前去網(wǎng)上了解了一些，上公司網(wǎng)站上也了解了一些，向朋友又打聽了一些，這樣的應(yīng)聘者不打無把握之 仗，做事謹(jǐn)慎細(xì)密，值得肯定； 題目8：你有電話銷售的相關(guān)培訓(xùn)或工作經(jīng)歷嗎？請詳細(xì)談?wù)?。注意點(diǎn)：

課程顧問有較多機(jī)會同客戶電話溝通，需要相關(guān)技巧和意識。題目9：你有銷售相關(guān)的工作經(jīng)歷嗎？請詳細(xì)談?wù)劇?/p>

注

意點(diǎn)：

要觀察應(yīng)聘者是否有銷售能力和意識。題目10：用你的眼光來看，我們這個早教中心有那些優(yōu)點(diǎn)

和

缺

點(diǎn)？

注

意點(diǎn)：

考驗(yàn)應(yīng)聘者的觀察能力和分析能力。題目11：如果顧客就這些缺點(diǎn)提出質(zhì)疑你將怎樣回

答？

注

意點(diǎn)：

考驗(yàn)應(yīng)聘者怎樣指出缺點(diǎn)存在的合理性，怎樣將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。題目12：從我們通知錄用你，到你來我公司報到，需

要

多

長

時

間？

注

意點(diǎn)：

如果對移交極其隨意或淡漠，應(yīng)關(guān)注其工作責(zé)任心是否有缺失。題目13：請問你有什么問題要問我嗎？

注

意點(diǎn)： 正常情況下應(yīng)聘者一定有問題提出（只要不是熟人介紹的），如果無問題提出，就多半有問題！從對方提出的問題中，探究應(yīng)聘者的關(guān)注點(diǎn)，觀察應(yīng)聘者的策略思考能力。篇五：優(yōu) 秀課程顧問式怎樣煉成的優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的 學(xué)?？傓D(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運(yùn)作的重要衡量指標(biāo)之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進(jìn)一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因： 1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力 2）學(xué)校的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。3）針對課程顧問的鍛煉、培訓(xùn)方法存在問題。就學(xué)校而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓(xùn)環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學(xué)，這樣導(dǎo)致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應(yīng) 該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實(shí)際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實(shí)質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進(jìn)一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實(shí)際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，咨詢的極致就是人情練達(dá)，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從；另一個角度看就可能是壞的。從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn)，任何人都有自我保護(hù)意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因?yàn)樗ㄋ┟靼踪I方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越 來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實(shí)方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點(diǎn)，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強(qiáng)，主觀意識較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達(dá)，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠(yuǎn)無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠(yuǎn)要記住這句俗語。自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動力，具有很強(qiáng)的自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點(diǎn)并解決的過程，這就 要求課程顧問必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢?！?/p>

世間只為兩種人開辟大路： 一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！?/p>

成功者與失敗者最大的區(qū)別在于：

成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大 的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題 經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學(xué)上進(jìn)，自驅(qū)能力較好。第 二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非 常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強(qiáng)的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面 試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；

如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為課程顧問這份工作是一份改變別人 命運(yùn)的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。

從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能 否挖掘出咨詢者的全部痛苦點(diǎn)，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全 取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。

接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法

學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須 是一個循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易 忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任 何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背 如下內(nèi)容： 產(chǎn)品知識(如產(chǎn)品的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點(diǎn)、機(jī)構(gòu)自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu) 勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、近期考試內(nèi)容)、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點(diǎn)、產(chǎn)品的 賣點(diǎn)等 , 這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考 , 然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn) 的就是咨詢者的買點(diǎn)，以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，主觀地認(rèn)為咨詢者的買點(diǎn) 就是出國或提高成績，其實(shí)則不然，還有很多其他的買點(diǎn)，如充實(shí)自己、通過學(xué)習(xí)交友、證 明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點(diǎn)也是咨詢者的需求點(diǎn)，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢詢 者的買點(diǎn)，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實(shí)現(xiàn)的，課程顧問必須是一個 很有感染力的演講者。咨詢的過程其實(shí)也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問 具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達(dá)到“熟 讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。課程顧問一定要學(xué)會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨 詢目的進(jìn)行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點(diǎn)，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，課程顧問自然 而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗(yàn)的積累，如果沒有這個積累過程，任何 形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的

第四篇：課程顧問

課程顧問應(yīng)聘試卷

姓名：

住址：

聯(lián)系方式：

應(yīng)聘職位：

工作經(jīng)驗(yàn)：

考核題目:

1、你們的上課老師都是重點(diǎn)學(xué)校的老師嗎?

2、你們能保證我的孩子到你這里學(xué)習(xí)有提高嗎?

3、一門功課得學(xué)習(xí)多久才能提高20—30分呢？

4、你們學(xué)生的進(jìn)步率為多少？有沒有沒進(jìn)步的，什么原因？有沒

有老師的原因？

5、你們與學(xué)校的教學(xué)有什么不同？

6、我的孩子基礎(chǔ)很差又不愛學(xué)習(xí)，你能用什么方法提高他的學(xué)習(xí)

成績嗎?

7、我的孩子成績中等你們能用什么教學(xué)方法提高他的成績嗎？

8、我的孩子成績不錯，我還想再提高他的成績，使他向滿分沖刺。

你們采取什么教學(xué)方法使他能達(dá)到這個目標(biāo)？

9、我孩子的小學(xué)成績很好，為什么要搞小升初的銜接教育？

10、一對一個性化輔導(dǎo)的特點(diǎn)是什么？和班級教學(xué)、請家教輔導(dǎo)的差異是什么？

12、新東方的一對一和京翰、學(xué)大、龍文、巨人這些機(jī)構(gòu)有什么區(qū)別？

13、能不能試聽？能不能分期付款？

14、你們這收費(fèi)怎么這么貴？

15、怎么檢測你們這的輔導(dǎo)效果??？

第五篇：置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

首先要明確來訪的每位客戶

1、他是否對這個項(xiàng)目(樓盤)感興趣的。

2、他可能是公司花了大量的廣告費(fèi)去宣傳而被廣告吸引來的。

3、也許他是路過這里順便近來的, 當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強(qiáng)可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識？

我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。置業(yè)顧問的工作其實(shí)很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項(xiàng)目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展

4、當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么？

首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

每當(dāng)接待完畢一個客戶，就應(yīng)該及時的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進(jìn)行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。對較可能盡快購買的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強(qiáng)客戶購買的信心。對意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進(jìn)。

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？

首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配

套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施以突出小區(qū)獨(dú)特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預(yù)售合同的細(xì)則。促使客戶盡快

7、認(rèn)為一個好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？應(yīng)該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進(jìn)行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。

9、當(dāng)銷售進(jìn)入淡季時你認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。

10、當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進(jìn)行銷售？

應(yīng)該先了解客戶的真正需求，然后重點(diǎn)給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。重點(diǎn)突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點(diǎn)及價格優(yōu)勢。

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么?

5證是指：①：建設(shè)用地規(guī)劃證②：建設(shè)工程規(guī)劃許可證③：建設(shè)施工許可證：④：預(yù)售許可證⑤：土地使用證2書是指：①：使用說明書②：質(zhì)量保證書

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點(diǎn)？

框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變?，F(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的。

置業(yè)顧問需具備的個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

顧問, 素質(zhì), 能力, 培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。

態(tài)度：

A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己；

B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足；

C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；

D注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會和發(fā)展前景的好壞。有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。

保持積極心態(tài)的五種方法

1、增加動力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養(yǎng)信心

個人情緒控制

（1）學(xué)會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。

（2）學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)釋放自己的心情。

（3）學(xué)會獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。

（4）學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學(xué)會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。

健康心理培養(yǎng)

（1）克服恐懼感

（2）失敗并不足畏

（3）建立一種自信和勇氣

（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度

（5）擴(kuò)大自己的視野

（6）制訂人身目標(biāo)

（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）A．敬業(yè)精神

銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機(jī)會，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時機(jī)，盡可能促成顧客購買。

B．職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進(jìn)行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。

三、專業(yè)知識的自我提升

銷售人員需要掌握的專業(yè)知識有三類：A產(chǎn)品知識，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握。可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產(chǎn)知識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣娘L(fēng)土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員專業(yè)知識主要包括以下內(nèi)容：

1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。

2．房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對產(chǎn)品的認(rèn)識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強(qiáng)銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機(jī)會。

3．顧客有關(guān)的知識信息：顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機(jī)、購買心理和購買習(xí)慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等。

5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。

四、身體素質(zhì)

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創(chuàng)造能力

銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅強(qiáng)的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強(qiáng)制的感覺。因?yàn)?，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺，銷售人員就很難與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強(qiáng)制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅(qū)動能力

推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。

5、從業(yè)技術(shù)能力

銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6、說服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機(jī)和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。