第一篇：對卷煙市場無證戶治理的分析對策

對卷煙市場無證戶治理的分析對策

煙草在線專稿 作者:張燏

更新日期:2011年5月26日

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煙草在線專稿

卷煙流通領域中，無證戶是個特殊群體。指的是沒有依法申領或及時依法申領煙草專賣零售許可證而從事或長期從事卷煙零售經(jīng)營的商戶。無證戶的貨源不穩(wěn)定、進貨渠道不固定、經(jīng)營能力參差不齊、在對卷煙的需求上處于“半饑餓”狀態(tài)、真假煙識別能力有限、管理上具有相當難度。結(jié)合日常工作，筆者就無證戶的治理做了一些思考。

一、無證戶形成并長期存在的原因

無證戶的形成有歷史原因也有現(xiàn)實原因，存在方面有其個體上主觀原因也有煙草行政執(zhí)法部門管理缺位形成的適宜條件。歷史上看，從2004年換發(fā)新版“許可證”開始，專賣部門著眼于“合理布局”，基本上是農(nóng)村按人口、城鎮(zhèn)按街道長度設置零售點。這樣布局的結(jié)果從持證經(jīng)營角度上看商戶率大幅下降，但同時相當部分原先一直從事卷煙經(jīng)營卻沒有取得零售許可證的商戶就此變成了“無證戶”，筆者所在的縣2004年換證前8800戶左右，換證后5200戶。從現(xiàn)實情況看，隨著近幾年城市化進程的加快，新開道路、新建社區(qū)的陸續(xù)增加也催生了新的無證戶。

如果說無證戶的存在是由于其本身對于煙草專賣法律的無知和逐利思想的驅(qū)使而形成的，那么他們的長期存在就是煙草行政執(zhí)法部門管理缺位而造成的了。這里大致有以下幾個方面的原因：

（一）是宣傳的缺位，絕大多數(shù)無證戶認為只要不賣假煙，自己的經(jīng)營行為就是合法的，且對煙草部門或多或少存在不滿，認為自己賣煙，煙草部門就該給辦理許可證并提供服務，這一點反映了煙草部門面向社會宣傳的不足；

（二）是內(nèi)部監(jiān)管和大戶監(jiān)管上的缺位，無證戶的貨源絕大部分來源于周邊持證戶或城鎮(zhèn)大戶，他們的周邊持證戶和大戶的貨源又都來自于煙草公司，這說明煙草行政執(zhí)法部門對核量的監(jiān)管和大戶的監(jiān)管出現(xiàn)了問題；

（三）是與工商部門聯(lián)合執(zhí)法力度不夠，受執(zhí)法權限制約，對無證戶的處理要依靠工商部門，可實際上工商部門對卷煙無證戶治理熱情有限，還沒有形成良性、常態(tài)的聯(lián)合治理機制。

二、無證戶存在的危害性

作為專營體制下的卷煙市場，無證經(jīng)營煙草制品不僅損害了持證經(jīng)營者的利益、擾亂了正常的市場秩序，給煙草行政執(zhí)法部門的公信力帶來損害，更嚴重的是將動搖我們的營銷基礎。

其一，損害持證經(jīng)營者的利益，這一點是不言而喻的，市場容量有限，多一個經(jīng)營者，平均利潤值就會下降，這對持證經(jīng)營者是不公平的；

其二，擾亂正常的市場秩序，這里包括卷煙流通秩序和價格秩序，卷煙是按照煙草公司——持證零售戶——消費者這種秩序流通的，無證戶的出現(xiàn)會改變這種流通模式，他們的需求同時也催生了大戶的出現(xiàn)，大戶在限量政策下無法滿足需求的時候自然會轉(zhuǎn)向亂渠道進貨，無證戶目前已成了非法卷煙流通渠道的終端。價格方面，向無證戶提供貨源的基本上都是以進貨價格銷售的，供貨方面也許是出于帶貨的需要也許是出于人情，但在客觀上都造成了價格秩序的不穩(wěn)定；

其三，損害了煙草行政執(zhí)法部門的公信力，無證經(jīng)營現(xiàn)象的長期存以及造成的市場秩序紊亂讓持證戶十分反感，他們普遍認為這是煙草執(zhí)法部門不作為帶來的，這一點已經(jīng)損害了煙草行政執(zhí)法的公信力；

其四，將動搖煙草企業(yè)的營銷基礎，營銷基礎起碼要具有穩(wěn)定的市場和忠實的客戶群，但由于無證經(jīng)營現(xiàn)象的存在，起碼在一定程度上造成了市場不穩(wěn)定，影響了持證零售戶合理利潤的獲取，甚至在一定程度上抵消了持證戶對銷售部門規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的服務滿意度。

三、無證戶的治理對策

從成因和危害性看，無證戶的問題涉及方方面面。因此，應把無證戶的治理當做一項綜合和長期性工作，因為這個問題成因復雜、社會影響面廣，追求立竿見影勢必造成反彈、問題解決不徹底和帶來負面影響。所以可以考慮從以下幾個方面入手：

（一）是要廣造輿論，以豐富、多樣化的宣傳手段向社會宣傳無證經(jīng)營煙草制品的危害和非法性，爭得社會各方理解，同時要爭取廣大持證零售戶的支持，他們的支持、配合乃至宣傳更易使此項工作獲得社會認同，從社會輿論層面孤立無證經(jīng)營者；

（二）是要合理規(guī)劃零售點的設置，對于新開道路、社區(qū)、新農(nóng)村建設要有充分思想準備，要預留指標，不能以單純的商戶率進行限制，同時對老弱病殘等弱勢群體留有余地，即使增加服務成本也應納入持證戶隊伍，這也體現(xiàn)了煙草企業(yè)的社會責任；

（三）是要掌握無證戶的真實情況，要了解無證戶的周邊環(huán)境、存在時間、經(jīng)營規(guī)模、進貨渠道后進行排隊，符合條件的給予辦證，不符合條件的再予以取締，要堵疏結(jié)合；

（四）是要加強對大戶的管理，凡是有批發(fā)、轉(zhuǎn)售、向無證戶提供貨源行為的零售戶，要掌握他們的經(jīng)營特點、主營商品、輻射范圍、零售銷量，對于他們違法經(jīng)營的行為一是依法處罰、二是嚴格控量、三是進行整頓；

（五）是要落實對協(xié)議量簽訂環(huán)節(jié)的監(jiān)管，對大戶的協(xié)議量簽訂，專賣部門一定要參與并進行監(jiān)督，要按照滿足零售的原則進行簽訂，嚴防簽訂“人情量”、“任務量”，從源頭上進行控制；

（六）是做好同工商部門的協(xié)作，其實在我們做好前幾項工作后，無證經(jīng)營行為將會受到大幅度遏制，對于極少數(shù)屢教不改的釘子戶再與工商部門協(xié)作共同查處，做到查處一個、震懾一片。同時對工商部門要做到依靠而不依賴，說到底，煙草市場的管理還是以煙草行政執(zhí)法部門為主。

第二篇：淺析卷煙市場無證經(jīng)營行為的成因及對策.doc

淺析卷煙市場

無證經(jīng)營行為的成因及對策

鄒兵

（安徽省霍邱縣城關鎮(zhèn)光明大道98號 霍邱縣煙草專賣局 郵編 237400）

摘要：當前，隨著國家惠農(nóng)政策的貫徹實施，農(nóng)村社會經(jīng)濟得以快速發(fā)展，農(nóng)民收入條件不斷改善，在市場經(jīng)濟大潮的推動下，卷煙市場無證經(jīng)營戶的數(shù)量也屢高不下。長期以來，無證經(jīng)營行為已成為工商行政管理部門和煙草專賣管理部門市場治理的重點和難點。煙草專賣管理部門一直把無證經(jīng)營卷煙行為作為市場管理的重點工作緊抓不放，但由于行政手段有限，仍存在屢禁不止的問題。無證經(jīng)營卷煙不僅擾亂了正常的市場經(jīng)濟秩序，也為假冒偽劣卷煙的不法銷售提供了市場門戶，造成大量假煙流入市場，侵犯了廣大消費者的合法權益。無證經(jīng)營已成為直接威脅卷煙市場經(jīng)營秩序穩(wěn)定的重大隱患，客觀分析其產(chǎn)生的原因，正確認識無證卷煙經(jīng)營行為的產(chǎn)生及現(xiàn)狀，并探尋一條行之有效的解決辦法，是擺在煙草專賣管理部門面前的重大課題。筆者結(jié)合自身工作實際，淺談幾點粗淺的認識： 關鍵詞：卷煙市場/無證經(jīng)營/類型/成因/危害/對策

一、卷煙市場無證經(jīng)營行為的危害性和整治必要性

1、嚴重影響了正常的市場經(jīng)營秩序；

由于無證戶游離在煙草公司銷售網(wǎng)絡之外，他們的貨源大都來自食雜批發(fā)戶和不法煙販，在卷煙銷售價格也往往不到位。在進貨渠道混亂的情況下，卷煙無證經(jīng)營行為所伴隨的突出問題就是以次充好、摻假銷售，同時引發(fā)了卷煙無證批發(fā)、銷售秩序混亂等諸多問題產(chǎn)生，影響了煙草公司銷售部門卷煙的合理定量和投放節(jié)奏，導致無證經(jīng)營假冒偽劣卷煙犯罪案件高發(fā)，煙草市場秩序穩(wěn)定受到嚴峻挑戰(zhàn)。且有些無證戶所擺賣的卷煙是煙草公司所沒有的，由此搶占了有證戶的生意，損害了有證戶的利益，造成了市場的不公平競爭，從而影響到有證戶守法經(jīng)營的積極性。另外，由于《煙草專賣法》無授權煙草專賣管理部門查處無證戶的權力，而工商行政管理部門管理卷煙無證戶積極性不高，一旦發(fā)生輕微涉煙（真品）違法行為，由于當事人沒有煙草專賣零售許可證，煙草專賣行政主管部門受執(zhí)法權限限制，很難對責任人進行有效追究。出現(xiàn)“想管的無權管、有權管的不想管”的尷尬局面，使無證戶管理上出現(xiàn)監(jiān)管錯位，致使《煙草專賣零售許可證》的行政許可約束力受到?jīng)_擊，造成部分持證零售戶在卷煙經(jīng)營過程中產(chǎn)生了有證無證無所謂的思想。

2、嚴重影響了國家財稅收入；

卷煙無證經(jīng)營行為對國家財稅收入危害性極大，煙草作為一種被國家寓禁于征、課以高稅的特殊商品，從煙葉種植到成品銷售實行全程專賣管理，由煙草公司實施卷煙零售統(tǒng)一指導價。而無證戶由于長期游離在價格管理網(wǎng)絡外，往往采用低于統(tǒng)一零售價銷售的辦法與有證戶爭奪客戶源，這種對無證戶價格管理失控狀態(tài)會使競爭趨于不正當性，不利于卷煙市場的價格管理，容易形成偷稅漏稅問題的產(chǎn)生，已成為煙草稅收管理工作的隱形漏洞。銷售假、私、非卷煙往往是無證經(jīng)營所伴生的突出問題，尤其是假冒偽劣卷煙，不僅逃避稅費，而且侵犯了知識產(chǎn)權。據(jù)英美煙草相關負責人估計，假冒卷煙占非法卷煙交易總量的30%，走私的正品卷煙和本地的逃稅產(chǎn)品加起來則占到70%。據(jù)歐睿信息咨詢公司估計，各國政府由于非法卷煙貿(mào)易而造成年均約400億美元的稅費損失。

3、嚴重影響了消費者和煙草企業(yè)的合法權益；

由于煙草銷售部門開展了按客戶訂單組織貨源工作，實行了按星級投放，卷煙限量供應，因而無證戶很難拿到緊俏的卷煙，為不法經(jīng)營者販賣假冒偽劣卷煙提供銷售渠道。由于受到生產(chǎn)條件、煙葉原料等等的限制，非法生產(chǎn)的假冒偽劣卷煙有害物質(zhì)含量極高，國家明確規(guī)定：低焦油卷煙每支焦油含量應低于15毫克，中焦油卷煙為15至25毫克，而據(jù)權威部門檢測，假煙的焦油含量高達50毫克以上，遠遠超過國家限定的標準。那些外表看似色澤金黃、“香氣”濃郁的假煙，其原材料十分粗劣，多數(shù)為殘次煙葉、霉變煙葉甚至香蕉葉、荷葉等原料所制，制作過程往往是采用硫磺薰蒸、著色加染、噴灑或直接摻入有害化學物質(zhì)等手段，將假煙葉變得金黃，用廉價的非食用香精，甚至是國家已明令禁止食用的工業(yè)香精來為殘次、霉變的煙葉調(diào)香，最后加工成卷煙。其生產(chǎn)環(huán)境受制假生產(chǎn)條件所限，根本談不上最起碼的衛(wèi)生標準。假冒偽劣對人體危害極大，吸食假煙極易誘發(fā)各種癌癥和心肺、腦血管等方面的嚴重疾病。一些無證經(jīng)營戶為實現(xiàn)自身利潤最大化，私下與不法煙販形成購銷利益鏈，把假冒偽劣卷煙流向市場牟取暴利，它們在掠取高額利潤的同時，造成了消費者遭受身體和經(jīng)濟的雙重損害。受到損害的消費者有時可能不會抱怨制假者、售假者，而會抱怨合法的卷煙制造商，一些消費者甚至會因失去信任感而選擇放棄某個卷煙品牌，嚴重擾亂正常的生產(chǎn)和卷煙流通秩序，損害了合法廠家和煙草企業(yè)的信譽和正當權益。

4、整治卷煙市場無證經(jīng)營行為的必要性；

卷煙無證經(jīng)營行為是一種違法行為，卷煙無證經(jīng)營行為的存在，不僅擾亂了卷煙市場經(jīng)營秩序，也嚴重侵犯了國家利益。如果不盡快徹底整治，將會形成惡性循環(huán)，給國家和行業(yè)帶來造成嚴重損失。目前，相當一部分卷煙無證經(jīng)營戶往往心存僥幸心理，覺得自己一個月也賣不了多少煙，你也不能拿我怎么樣。還有一部分受教育程度、文化水平相對較低，法制觀念淡薄，認為只要是自己花錢進的貨用來銷售，有沒有證無所謂。從而給煙草專賣市場管理工作帶來了很大的難度。未獲煙草專賣行政許可的卷煙經(jīng)營活動，一方面逃避了專賣市場監(jiān)管，擾亂了正常的市場經(jīng)濟秩序，損害市場公平競爭機制，造成國家稅費的大量流失；另一方面容易為銷售假冒偽劣卷煙的違法行為提供溫床，侵害廣大消費者的合法權益，甚至危害人身安全與健康。卷煙無證經(jīng)營行為的存在對我國的煙草專賣管理體制帶來了諸多的危害性，因此，依法整治、取締卷煙市場無證經(jīng)營的違法行為是具有緊迫性和必要性的。

二、卷煙無證經(jīng)營行為基本類型及成因

以霍邱市場為例，霍邱地處皖西、毗鄰河南，擁有一百多萬農(nóng)村人口，農(nóng)業(yè)是傳統(tǒng)的支柱型產(chǎn)業(yè)。近年來，隨著霍邱西部礦業(yè)的快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，市場經(jīng)濟日益繁榮，農(nóng)民的購買力和購買欲望也空前高漲。隨著市場需求的擴張，很多手里有了閑錢的農(nóng)民開始走上了棄農(nóng)經(jīng)商或半農(nóng)半商的道路，迄今為止，霍邱轄區(qū)現(xiàn)有持證零售戶5748戶，卷煙無證經(jīng)營戶395戶，持證戶占市場比例93.57%，無證戶占到6.43%。通過我們開展的市場調(diào)研來看，目前的無證經(jīng)營行為的形成原因大概分為六個類型。

1、家庭留守型；

近年來，由于城鎮(zhèn)化建設的不斷加大，很多農(nóng)民離開了土地勞作，開始外出打工，家中留守的多為老弱婦孺（我們稱之為386199部隊，即；婦女、兒童、老人）。而這些留守人員為補貼家用，就會選擇利用家中閑置的房屋開一些鄉(xiāng)村小店。由于這些無證經(jīng)營戶的力量有限、資金短缺，所以小食品、日用雜貨及低檔卷煙就成為他們的主要商品，我們近年在打擊無證經(jīng)營行動和市場調(diào)研中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些家庭小店無證經(jīng)營卷煙，通常只有3～5個品牌合計兩、三條煙。這些小店小而散，一般分布在偏遠農(nóng)村，經(jīng)營時間不規(guī)則，進貨無規(guī)律，而且他們的銷量不是很大，每月銷量大都在4—8條之間，三類以上的卷煙基本上沒有。此類店在農(nóng)村比較普遍，占無證經(jīng)營戶中的比例最大。在提倡以人為本構建和諧社會的今天，對待這類無證戶，我們只能以宣傳、勸退為主，但取效甚微。

2、樓堂館所型；

隨著縣域經(jīng)濟的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的文化生活水平不斷提高，各類賓館、酒樓、娛樂場所如雨后春筍般應運而生。其中有一部分場所均是夜間對內(nèi)營業(yè)，受消費人群、消費時間、物價水平等特點的影響，所經(jīng)營的卷煙均是中華煙為代表的一、二類以上高檔卷煙，每月銷量約在20—40條之間。由于受到供貨條件的限制，這類經(jīng)營戶對持證經(jīng)營沒有強性需求。此類無證戶是我們煙草專賣的重點管理和聯(lián)合打擊對象。

3、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)型；

改革開放以來，國家經(jīng)濟建設日益強大。很多出門打工較早的農(nóng)民工也積累了一定的財富，在傳統(tǒng)思想的熏陶下，其中大部分農(nóng)民兄弟選擇了落葉歸根返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。開超市、商店成為他們量力而行后的首選。由于他們常年在外地工廠打工，可能受工作環(huán)境等方面的限制，在法律知識的獲取上有一定的局限性，對煙草專賣法律法規(guī)及經(jīng)營服務模式了解不多，所以在卷煙經(jīng)營上把香煙等同于其他商品，在未經(jīng)申請取得行政許可的情況下就從其他渠道購進上柜銷售。此類經(jīng)營戶通常在其開業(yè)1～2個月內(nèi)就會納入到我們的管理網(wǎng)絡，成為我們的法律服務對象。

4、搭車捎帶型；

從市場管理中偶爾可以發(fā)現(xiàn)，在卷煙市場上存在著這樣一些無證經(jīng)營戶，平時以經(jīng)營其他商品或服務為主，不公開擺賣卷煙，但受一些親戚朋友等熟客所托，礙于情面，于是就在自身經(jīng)營服務范圍之外順便代售，此類戶一般不以卷煙銷售為主要贏利目的。雖然這種店面銷量很低，市場沖擊力不大，但由于其無規(guī)律可循，反倒成為影響我們市場凈化率的頑固性“牛皮癬”。

5、扎窩聚集型；

農(nóng)村市場不同于城市市場。城市市場人口分布均勻，卷煙銷售點可以合理控制。但農(nóng)村市場由于歷史原因形成，多為“扁擔市場”，即商戶都喜歡集中在鄉(xiāng)村主要街道兩側(cè)開店經(jīng)營。上世紀九十年代，國家大力推行農(nóng)村集貿(mào)市場的建設，提倡以商補農(nóng)。而后數(shù)年以來，各地的農(nóng)貿(mào)市場就成為了當?shù)刂饕唐芳⒌兀肆鞑幌?、商賈云集。這樣一來，農(nóng)貿(mào)市場里有限的店鋪就成了眾商家的必爭之地。于是，很多煙酒食雜店都挨肩比鄰的聚集在一起。按照合理化布局的要求，就很難給一些新增的經(jīng)營戶辦理許可證。此類無證戶往往從自身利益出發(fā)，不愿接受我們執(zhí)法部門的勸說，抵觸情緒較大，是我們無證經(jīng)營取締工作中的難點。

6、其他型；

其他型的無證經(jīng)營戶區(qū)別于以上五種類型，這類無證戶基本符合合理化布局要求，也符合辦證條件，但是由于距離銀行網(wǎng)點路途遠存錢不便或文化水平低不會網(wǎng)上訂煙等因素，對辦證存有畏難心理，不愿意辦證。此類戶需要我們市管員、客戶經(jīng)理加強宣傳教育，通過提高服務質(zhì)量來解決他們的疑慮。

三、卷煙市場無證經(jīng)營行為的整治措施

1、加強協(xié)作、打疏結(jié)合；

煙草、工商建立煙草市場監(jiān)管規(guī)范化、制度化的協(xié)作機制是治理無證經(jīng)營卷煙行為的有效方法。目前，對符合辦理煙草專賣零售許可證的無證經(jīng)營卷煙戶，我們依法督促其辦理許可證，及時將這一部分無證戶納入管理網(wǎng)絡；對不符合辦理條件的無證經(jīng)營卷煙戶，我們采用說服教育的工作方法，送達《責令停止煙草專賣品無證經(jīng)營告知書》，督勸其主動退出零售卷煙業(yè)務；對個別屢教不改的無證經(jīng)營卷煙戶，依法進行查處，并及時移交工商部門進行處罰，對發(fā)現(xiàn)有銷售渠道外卷煙、假冒卷煙的無證經(jīng)營戶，要作為監(jiān)管重點，收集信息情報，積極與公安部門開展聯(lián)合追查。

2、強化責任、鞏固成果；

治理無證經(jīng)營卷煙行為是一項長期而艱巨的工作，不可能通過階段性的專項行動就能取得很好的長期效果。只有建立完善的定期復查制度，對記錄在案的無證戶開展經(jīng)常性檢查、教育工作，才能使其無證經(jīng)營行為有所收斂。同時，要結(jié)合市場網(wǎng)格化管理措施，實行無盲區(qū)全天候的監(jiān)管，進一步落實監(jiān)管責任，真正實現(xiàn)清理一片、鞏固一片，有效防止已被取締的無證經(jīng)營行為再次復發(fā)。

3、合理控量、圍點打援；

控制無證戶的貨源供應，開展“圍點打援”行動，切斷無證戶的貨源供應鏈，使其自然萎縮是治理無證經(jīng)營卷煙行為的重要舉措。我們在市場上檢查無證經(jīng)營戶時，要把無證戶的卷煙來源作為檢查重點并圍繞重點查明所有卷煙的供貨人。對經(jīng)營規(guī)模較大的無證戶首先就要對其卷煙的來源進行查證，根據(jù)其卷煙數(shù)量、次數(shù)來確定提供貨源的持證戶是否存在無證批發(fā)行為。對涉嫌無證批發(fā)的持證戶要依法予以查辦；對尚未構成無證批發(fā)行為的持證戶提出警告，并通知營銷部門對其核量加以控制，及時切斷其進貨渠道和非法供貨源頭。

四、整治卷煙無證經(jīng)營的幾點對策

1、積極爭取地方黨委、政府的支持，認真落實工作責任制。

要認真落實煙草市場行政執(zhí)法聯(lián)席會議制度，加強對查處無證經(jīng)營工作的領導，形成“政府牽頭，職能部門各司其職，全社會廣泛參與”的綜合機制，使查處工作制度化、經(jīng)?；?、規(guī)范化。煙草專賣行政主管部門要充分發(fā)揮市場巡查和12313投訴舉報網(wǎng)絡的作用，工商行政管理部門在取締無證經(jīng)營工作中應擔當重任，充分發(fā)揮監(jiān)管職能，把對卷煙市場無證經(jīng)營違法行為的整治作為市場經(jīng)營秩序綜合治理工作的一件大事來抓，按屬地管轄原則，對無證經(jīng)營情況進行拉網(wǎng)式摸底，列表造冊，掌握主動權。結(jié)合卷煙打假進社區(qū)工作在鎮(zhèn)、村級領導干部中落實包村、包戶、包人責任制，調(diào)動一切社會力量，實行群防群治。

2、強化煙草專賣法律、法規(guī)宣傳，提高經(jīng)營戶行政許可知曉度。

一是把業(yè)務宣傳和窗口宣傳結(jié)合起來，在市管服務、市場調(diào)研、查處違法行為時，把煙草專賣法律、法規(guī)宣傳作為一項重要工作內(nèi)容和程序，采取散發(fā)資料、口頭告知等形式，使經(jīng)營戶懂得無證經(jīng)營行為的危害，自覺抵制向無證戶提供貨源，從而達到教育目的。二是把人力宣傳和媒體宣傳結(jié)合起來，充分利用報紙、影視、光盤等渠道，采取印發(fā)通告、播發(fā)字幕等形式，幫助廣大消費者樹立“無證經(jīng)營商品質(zhì)量無保障”的消費理念，讓經(jīng)營戶從思想上提高守法經(jīng)營意識，認識到無證經(jīng)營卷煙的違法性，使他們養(yǎng)成先辦證再經(jīng)營的好習慣，努力營造“守法經(jīng)營光榮、違法經(jīng)營可恥”的良好社會氛圍，使廣大群眾自覺支持執(zhí)法機關開展的清理取締無證經(jīng)營工作。

3、加大市場監(jiān)管，規(guī)范核量控制。

要合理調(diào)配有限的行政執(zhí)法力量，對卷煙無證經(jīng)營的管理形成高壓態(tài)勢，對向無證經(jīng)營戶提供貨源供應的持證戶，嚴格控制核量，依法追究責任，最大限度擠壓無證經(jīng)營的市場生存空間?；鶎訜煵輰Ｙu市場管理所要與駐地工商所加強溝通，密切配合，加大對重點地區(qū)、重點市場的巡查，采取網(wǎng)格化管理的防控格局，盡量將管理向農(nóng)村市場延伸。要注重實際效果，嚴格依法處理、規(guī)范工作程序，對所有無證經(jīng)營戶一律建立臺帳，并依據(jù)有關法規(guī)處罰到位，做到一查到底，杜絕罰完了事，最大限度地遏制市場無證經(jīng)營現(xiàn)象的產(chǎn)生。

4、落實便民措施，提供上門服務。

造成卷煙市場無證經(jīng)營行為屢禁不絕還有一個重要原因，就是合理布局間距要求嚴格，辦證手續(xù)繁瑣，群眾難以接受。為此煙草專賣管理部門應增強服務意識，變被動服務為主動服務，推動“上門受理”業(yè)務，在市場檢查時深入農(nóng)村開展上門服務，辦證時最大限度地減少經(jīng)營戶往返辦理次數(shù)，最大限度拓寬服務渠道和服務領域，改善服務環(huán)境、優(yōu)化受理、核查、審批、發(fā)證、入網(wǎng)程序，以最快的速度方便經(jīng)營戶領證營業(yè)。同時，針對農(nóng)村集鎮(zhèn)市場的合理布局要求要因地制宜，合理控制零售店的間隔距離，降低市場準入門檻。

總之，煙草專賣管理部門作為卷煙市場經(jīng)營的主管部門，一定要加強調(diào)查研究，創(chuàng)新工作思路，強化工作措施，主動加強與工商行政管理部門的溝通協(xié)作，最大限度地減少卷煙市場無證經(jīng)營行為的產(chǎn)生，在保障卷煙市場經(jīng)營秩序健康穩(wěn)定發(fā)展的同時為構建和諧社會作出貢獻。

參考文獻：

1、安徽省煙草專賣局張靖江副局長在2013年6月6日全省煙草市場管理行政執(zhí)法工作電視電話會議上的講話。

2、《煙草在線》2011年5月26日--《非法卷煙貿(mào)易 危害社會與市場的毒瘤》 作者簡介: 姓名：鄒兵 性別：男

出生年月：1974年6月8日 學歷：大專 職務：專賣辦主任 電話：0564-6017100 電子郵箱:927191528@qq.com

第三篇：卷煙市場現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點；

目前各地市場中華品牌價格較為穩(wěn)定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠高于零售指導價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農(nóng)村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因為市場缺貨，才導致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國家局業(yè)態(tài)分類標準，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。。可見，占比重較大的是中華卷煙的主要消費場所，同時其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農(nóng)村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農(nóng)村客戶投放比例占到農(nóng)村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導地位。

4．消費對象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，全省中華卷煙消費者構成大致情況如下：政府官員消費比重%，國企領導消費比重%，私企老板消費比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費的消費者占到%,購買松人的消費者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團（公司）長期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結(jié)成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領導組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細致開展中華卷煙培育工作。

第四篇：2月份卷煙市場情況分析

為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調(diào)查情況分析

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調(diào)查結(jié)論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導致庫存量較大。

2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調(diào)整，特別要關注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

第五篇：對卷煙市場的調(diào)查分析

任務一報告

實訓任務：（企業(yè)策劃書）市場調(diào)研

目的：目的在于鍛煉我們的團隊協(xié)作能力，及對市場調(diào)研和溝通的能力，為我們下一步建立自己的公司做準備，打基礎。

實施方案：我們小組成員根據(jù)自己的情況選擇適合自己的公司策劃方案，在小組調(diào)研的基礎上，經(jīng)過討論最后得出我們的企業(yè)計劃書。內(nèi)容：

對卷煙市場的調(diào)查分析： 盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，亞太地區(qū)仍然是世界最有前途的卷煙市場。即使金融危機使得消費者在消費時更為謹慎，但亞太卷煙市場的基本面仍然未變。在該地區(qū)的許多國家，可支配收入仍然保持著較高水平，而且人口也在快速增長，這將為云南的卷煙打入東南亞國家市場提供了一個有力的機會?，F(xiàn)對東南亞四國卷煙市場進行分析：

菲律賓：菲律賓煙草行業(yè)受制于一部復雜的稅收法規(guī)。這部法規(guī)支持市場上的既有品牌甚于新來者。這對云南的卷煙打入它的市場不太有利。

馬來西亞：像泰國、巴西和加拿大一樣，馬來西亞政府最近迎合國內(nèi)各界的要求，規(guī)定卷煙制造商必須在煙盒上印刷健康警示圖片。馬來西亞吸煙者將不得不面對被損壞的肺以及其他吸煙相關疾病的圖片。今年，沒有印刷這些警示圖片的卷煙將被清除出市場。這告訴我們要把云南煙打入馬來西亞市場就應該變一下我們的外包裝，去適應馬來西亞政府的需求，從而進一步提高云南卷煙的國外市場占有率。非法卷煙貿(mào)易是馬來西亞政府面對的頭等問題，2004年，非法卷煙占有馬來西亞14.4%的市場份額，2008年6至8月則增長至24.5%，這對于我們來說也是一個很大的挑戰(zhàn)。

泰國：泰國卷煙市場仍為泰國煙草專賣局控制。外國公司的產(chǎn)品共計占有泰國25%的市場份額。盡管稅法有利于泰國的專賣品牌，但外國公司產(chǎn)品的市場份額仍在穩(wěn)步增長。隨著東盟成員國之間關稅的持續(xù)削減，競爭將日益加劇。同時，在過去20年中，泰國吸煙者數(shù)量已經(jīng)下降了40%，降至目前的1000萬人。這一數(shù)據(jù)顯示在泰國的香煙市場不是那么的樂觀。

印度尼西亞： 印度尼西亞是東南亞最大的煙草市場，是煙草消費的自由國度。依據(jù)數(shù)據(jù)，2007年該國的卷煙銷量為2310億支。從銷售額來看，印尼仍是最有希望的市場之一。正如JP摩根所言，印尼卷煙價格與快餐等消費品相比相對較低。例如，2007年，一包萬寶路卷煙的價格為9000印尼盧比（合0.81美元），而一個麥香堡的價格為15900印尼盧比。分析人士稱，這為卷煙價格上漲提供了很大空間。

對以上四個東南亞國家卷煙市場的分析可以看出，在印度尼西亞的卷煙市場比較樂觀一些，印尼是世界上最賺錢的煙草市場之一，有超過60%的印尼男人抽煙。在對我們公司的香煙出口時可以把目標市場定在印度尼西亞。

根據(jù)此數(shù)據(jù)顯示，卷煙的消費群體主要是成年男子，總體上占的比例是70%，這樣我們的小目標就可以鎖定在這70%的成年男子中，根據(jù)他們的消費方式和消費習慣來銷售滿足他們的各種品牌的香煙。

市場結(jié)構：在即將營銷的過程中我們建立了自己的營銷市場結(jié)構，即按區(qū)域來劃分的結(jié)構原則，和按各部門職能的原則來劃分，大的區(qū)域范圍是東盟國家，小的區(qū)域是印度尼西亞國家。

影響卷煙市場銷售的四大負面因素： 一，亂渠道卷煙對市場的沖擊。由于體制所限，煙草公司銷售的品牌規(guī)格卷煙數(shù)量不是很多，而市場需求及消費者的求變心理客觀上給體外渠道的存在留下空間。亂渠道卷煙的可怕之處不僅在于降低了市場占有率，造成利潤、稅收流失，更可怕的是隨著時間推移，形成部分零售客戶的進貨習慣，一旦市場管制略有放松，可能即將成為煙草公司的有力競爭對手，無法營造良好的市場營銷環(huán)境。

二，不能保證貨源的有效供給。除對品牌的促銷、引導、推介力度外，保障有效供給是增長效益的關鍵。銷售品牌的有效供給對銷量效益的影響是很顯著的，如某一品牌斷供，其銷量會發(fā)生銳減，尤其以低檔煙的貨源為緊，直接導致一部分不忠誠零售戶及消費者向其它品牌或假煙、亂渠道煙傾斜。

三，經(jīng)煙大戶對卷煙市場份額的分割。由于大戶具有較長的卷煙經(jīng)營史生成了一定規(guī)模的經(jīng)銷網(wǎng)絡，目前他們對煙草公司卷煙有一定的分銷能力，但從深層分析是弊大于利，其銷售對象往往為無證戶、經(jīng)營規(guī)模小及集團、個體消費，同時也存在向經(jīng)營不規(guī)范零售戶輻射，大戶控制小戶現(xiàn)象較突顯，其卷煙來源除分銷公司部分卷煙外，相當一部分以亂渠道、假、私卷煙作為生存牟利，是銷售假、私、非法卷煙的重要源頭，分割了煙草公司的利益份額，對卷煙規(guī)范化經(jīng)營和“按客戶訂單組織貨源”產(chǎn)生了嚴重的障礙和危害。

四，煙草零售許可證發(fā)放控制不嚴產(chǎn)生零售戶對煙草公司依存度削弱。由于受 “無煙不成店”慣例影響，很多零售戶不考查經(jīng)營環(huán)境一味追求營業(yè)，而煙草部門只要符合有關規(guī)定大開綠燈，勢必造成證越做越多，含金量越來越低，導致原有零售戶布局不合理、慘淡經(jīng)營、規(guī)模萎縮、市場價格紊亂、無序競爭，對煙草公司的依存度也相應下降，也為大戶違規(guī)經(jīng)營提供了生存土壤，削弱了公司的市場控制力。

現(xiàn)在不少的煙草公司出臺了“客戶分類、限量供貨”、“明碼標價”等諸項政策，無一不是為規(guī)范客戶經(jīng)營，改善經(jīng)營環(huán)境，促進客戶盈利的。政策的出臺，關鍵在于做實，做細。專賣部門可以把詢查的頻率加大或者改變檢查的方式方法，減少違法煙的銷售；對一些盡管符合辦證條件，但是經(jīng)營前景不是很好的區(qū)域限制一下辦證數(shù)量，維護已辦證客戶的利益。煙草服務的基礎是卷煙商品，所以煙草公司可以積極的與煙草工業(yè)企業(yè)溝通，最大限度的保證市場的貨源供應。

創(chuàng)建卷煙經(jīng)營指導新策劃模式：

一、對所管轄區(qū)的客戶進行分類

1、按照所管轄的客戶經(jīng)營位置及周圍環(huán)境，將客戶分為：一級主要繁華商業(yè)地段；二級居民生活區(qū)；三級城郊地區(qū)。

2、按照三個級別的經(jīng)營戶的卷煙月銷量再次進行分類，將客戶分為一類，大約銷量在500條以上；二類，大約銷量在200條—500條之間；三類，大約銷量在100——200條之間；四類，大約銷量在100條以下。

3、對不同級別、不同類別的客戶按照客戶的性格可以分類為不同兩類經(jīng)營觀念的客戶：經(jīng)營觀念開放型和經(jīng)營觀念保守型。

二、根據(jù)以上客戶的不同級別、類型，幫助客戶做好經(jīng)營上的分析和策劃

1、經(jīng)營環(huán)境分析：

（1）一級主要繁華商業(yè)地段的客戶經(jīng)營環(huán)境中優(yōu)勢主要是：人流量比較大，周圍有一定的消費群體，如：娛樂場所、酒店賓館、商業(yè)單位等；劣勢主要是：固定居民較少，流動的消費群體消費水平不均衡等。

（2）二級居民生活區(qū)的客戶經(jīng)營優(yōu)勢主要是：周圍是居民小區(qū)，有一定的固定消費群體，銷量一般比較穩(wěn)定；劣勢主要是：人流量不大，潛在消費群體較少。

（3）三級城郊地區(qū)的客戶經(jīng)營優(yōu)勢主要是：人流量和固定居民適中，但消費者的忠誠度較高，且周圍的競爭對手偏少；劣勢主要是：消費水平偏低。

2、對不同級別、不同銷售類別的客戶做好適當?shù)钠放婆嘤海?）一級主要繁華商業(yè)地段的客戶基本都有一些高檔煙消費的潛力，根據(jù)客戶銷售能力的高低，適當?shù)倪x擇一些適合銷售的高檔卷煙幫助客戶做好培育，如一類客戶，品牌培育的重點主要是：“軟（硬）珍品黃鶴樓”、“滿天星黃鶴樓”等高檔卷煙、云煙等；二類客戶，品牌培育的重點主要是：“紅金龍（火之舞）”、“國際五一”等中高檔卷煙；三類客戶，品牌培育的重點主要是：“硬甲紅河”、“真龍嬌子”等中檔偏上的卷煙品種。

（2）二級居民生活區(qū)的客戶一般養(yǎng)成了長期依賴“佳品紅金龍”、“軟特紅金龍”等省產(chǎn)煙的銷售習慣，高檔煙雖然有一定的消費群體，但可挖掘的潛在優(yōu)勢不如一級客戶，因此，在品牌培育的重點上，要找出高、中、低檔卷煙的平衡點，一類客戶，卷煙品牌的培育重點是一些價位在十元左右的高檔煙上，如國際五

一、陽光嬌子等；二類客戶，卷煙品牌的培育重點是一些價位在五元左右的中檔煙上，如硬甲紅河、一品黃山等；三類客戶，品牌培育的重點是一些價位二元—三元左右的中低檔卷煙品種上，如紅金龍（喜）、紅金龍（硬虹之彩）等。

3、客戶不同的性格，決定了客戶不同的經(jīng)營觀念，對于經(jīng)營觀念比較開放的客戶，再根據(jù)不同的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營能力，將其作為新品牌卷煙宣傳引導的突破口，適當?shù)倪x擇一些新品種卷煙讓其嘗試，以此來帶動該品牌的培育工作；對于經(jīng)營觀念比較保守的客戶，要幫助客戶做好適銷品牌的選擇，根據(jù)其他客戶的銷售情況來決定該如何對其進行宣傳引導，幫助其增加上柜品牌數(shù)量。

4、根據(jù)客戶其他不同的具體情況，再進一步的做好分析，在固有模式基礎上加入一些新的策劃。

卷煙營銷的策略：

面對激烈的 市場競爭，營銷過程中要有合理的營銷策略，從而創(chuàng)新營銷策略，高起點、有目標、有步驟地搶占市場成為我們惟一的途徑。

（1）我們要充分挖掘老煙民，弘揚云南卷煙的歷史文化資源；（2）改革工藝，革新產(chǎn)品的商標、包裝和配方設計；

（3）根據(jù)市場狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃，市場操作上以中心城市為突破口，規(guī)模上以占領各國中檔煙市場為長期發(fā)展目標：品牌宣傳推廣上以企業(yè)形象、品牌形象為訴求點，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛為攻擊面，以規(guī)模宣傳與因地制宜促銷為手段，多方直面宣傳逐步輻射、滲透東盟各地市場，按照品牌開發(fā)的特點和確定的目標市場、目標價位、目標銷量及目標消費群體的要求，擬定一整套能結(jié)合市場要求和各地實際的可行性營銷策略方案，同時認真思考，創(chuàng)新營銷路子，這是品牌培育成功的基本條件，而周密的營銷計劃使產(chǎn)品經(jīng)營活動得以貫通，資源配制得以優(yōu)化，對營銷環(huán)境的認識得以改善。營銷思路創(chuàng)新、計劃創(chuàng)新，結(jié)合品牌發(fā)展階段、目標市場調(diào)研結(jié)果、品牌規(guī)格消費基礎，因時因地制定營銷計劃，打一處、穩(wěn)一片、占領重點、攻破難點。以其周邊國家為突破口”、“先宣傳、后投放，多布點、多送次、少送量，有效控制貨源流量、流向，集中占領市場”和“直向宣傳，直向配送至終端，控制價格，采集零售戶和煙民一線信息為市場根本依據(jù)”的營銷方法；在產(chǎn)品成長期“饑餓銷售”，“以點帶面，點面結(jié)合，各個擊破，逐步占領”；在產(chǎn)品成熟時期以“以誠取信，以質(zhì)取勝”的售后服務思想、“服務商業(yè)，讓利于商業(yè)”的經(jīng)營原則，充分調(diào)動各級銷售者的積極性，增強對煙民的可親度。

（4）科學的營銷方法：

1．促銷(宣傳)策略——廣告宣傳力度要“大”。市場培育過程，說到底就是客戶群的導入過程。消費者對某產(chǎn)品的需求購買方式具有如下特點：就近原則、從眾心理、自我滿足心理、好奇心理等，導入過程就要抓住消費者特點。2．網(wǎng)絡策略——管銷結(jié)合要“密”，網(wǎng)絡訪銷配送和服務要“優(yōu)”； 在營銷過程中是倒著做市場，先培養(yǎng)消費者、培養(yǎng)零售戶，創(chuàng)造市場。有了市場，也就取得了市場運作的主動權，進而通過行政手段與經(jīng)濟手段相結(jié)合，控制產(chǎn)品的流量、流向和價格。一切煙草專賣管理工作的歸宿點都是凈化市場、占控市場，最大限度地提高市場控制力。

3．價格策略——價格執(zhí)行要“鐵”。必須嚴格遵守統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價和零售價，要樹立全局觀念和長遠規(guī)劃的意識。任何配搭及低價傾銷的單位和經(jīng)銷戶，一旦被專賣檢查和營銷員發(fā)現(xiàn)，對其采取有效的貨源減量和調(diào)控措施，并通報批評，確保品牌的價格體系和市場秩序?！笆喇悇t事異，事異則備變”，產(chǎn)品入市時的環(huán)境和入市后的發(fā)展，我們會不斷去調(diào)查、思考與研究，及時調(diào)整策略，也只有營銷策略的不斷創(chuàng)新，才能為產(chǎn)品和品牌的順利發(fā)展保駕護航。

實訓中遇到的問題，問題分析及解決途徑：在調(diào)研的時候我們對市場不太了解，寫企業(yè)計劃書的時候存在很大困難，后來我們?nèi)バ轮獔D書城翻了大量的資料查到了一些相關的內(nèi)容，又和我們的指導老師談了一下，同時在網(wǎng)上也搜集了一些資料，最后通過討論得出了我們的計劃書。