第一篇：4我國農(nóng)村卷煙市場對策

我國農(nóng)村卷煙市場現(xiàn)狀及對策

我國是一個擁有8億農(nóng)民的大國，隨著農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，農(nóng)村市場正逐漸展現(xiàn)出它的無限潛力。

據(jù)不完全統(tǒng)計我國目前卷煙消費者約有3.5億，其中2億多在農(nóng)村，比重占全國吸煙總?cè)藬?shù)的60%左右，可見農(nóng)村卷煙市場廣闊，挖掘潛力之大，所以重視和解決好農(nóng)村卷煙市場問題，對于煙草行業(yè)來說顯得尤為重要，它不僅能夠檢驗煙草行業(yè)是否真正樹立“兩個至上”的共同價值觀，而且對于穩(wěn)步推進(jìn)煙草行業(yè)的發(fā)展也有著很現(xiàn)實的意義。

正如姜成康局長在07年全國煙草工作會議上指出：農(nóng)村市場是行業(yè)發(fā)展的潛力所在，保障農(nóng)村市場和低檔卷煙的有效供應(yīng)，既是行業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的客觀需要，也是煙草行業(yè)的責(zé)任所在。08年會議上又再一次強(qiáng)調(diào)了農(nóng)村市場的重要性，可見農(nóng)村市場在煙草行業(yè)的發(fā)展中地位之重要，任務(wù)之艱巨。

開拓農(nóng)村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴(kuò)大卷煙銷售，推動煙草經(jīng)濟(jì)增長的重要舉措，更是中國噬待解決的問題，為此我們必須客觀、公正、科學(xué)的分析和探討制約開拓和發(fā)掘農(nóng)村卷煙市場的各種不利因素，采取切實行之有效的對策和措施，最大限度地挖掘農(nóng)村卷煙市場存在的潛力，努力培育煙草行業(yè)新的增長點，推動整個煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)走上可持續(xù)快速發(fā)展的軌道。下面筆者結(jié)合現(xiàn)在煙草行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀談一下自己粗淺的看法：

一、農(nóng)村卷煙市場現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場，交通不便，零售戶分布零散，管理難度大

由于農(nóng)村所處地理位置，交通狀況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展等條件，都在一定程度上制約了農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展，也決定了農(nóng)村卷煙市場具有自己的特殊性，農(nóng)村市場相對于城市來說較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給我們煙草部門各項工作的開展帶來了很多不利因素，特別是一些相對落后和貧困的山區(qū)，一個村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專賣人員下鄉(xiāng)檢查，客戶經(jīng)理走訪，送貨員員送貨都帶來了一定困難，使煙草部門在管理上存在一定難度，不能做到全面周到細(xì)致的服務(wù)，致使出現(xiàn)一次性走訪、檢查周期長，出現(xiàn)服務(wù)不到位的不現(xiàn)象，從而影響了煙草部門的工作效率，限制了農(nóng)村卷煙市場的更好、更快的發(fā)展。

（二）無證戶經(jīng)營卷煙現(xiàn)象普遍存在由于現(xiàn)在卷煙辦證程序逐步規(guī)范，嚴(yán)格了辦證審批程序，致使一些個體經(jīng)營者得不到卷煙零售許可經(jīng)營資格，這種現(xiàn)象在農(nóng)村存在非常普遍，而且數(shù)量龐大，規(guī)模不容忽視。在農(nóng)村有一種“無煙不成店”說法，所以卷煙在零售店里占有很重要的位置，但是因為沒有零售許可證，便得不到煙草公司卷煙的有效供給，所以這些零售戶便會尋找卷煙供給來源，以滿足自己需求，其來源也主要有兩種，一是向卷煙大戶購進(jìn)卷煙；二是通過其他渠道購進(jìn)非法生產(chǎn)卷煙即假煙，所以這也滋生了一些不良現(xiàn)象，第一形成了體外循環(huán)，這些無證戶便成為一些非法大戶拉攏的對象，成為他們的下線，致使一些大戶從中牟利，出現(xiàn)拆單分?jǐn)偟默F(xiàn)象，加劇了卷煙體外循環(huán)；第二是無證戶的經(jīng)營場所有可能成為私、假、亂、雜四種煙存在的溫床，不正規(guī)的進(jìn)貨渠道和管理上的難度往往造成零售戶或明或暗的進(jìn)行非法交易，嚴(yán)重擾亂了卷煙市場秩序，成為制約市場管理的一個瓶頸，所以無證戶的存在對卷煙市場直接或間接的存在一定影響。

（三）卷煙供需矛盾結(jié)構(gòu)突出

近年來，由于受國家卷煙政策的影響，卷煙品牌整合、置換速度較快，且由于煙草工業(yè)企業(yè)受稅制改

革及企業(yè)所在地方政府稅收增長指標(biāo)的制約，為了取得高額利潤，便忽視了低檔卷煙的生產(chǎn)，加上小煙廠關(guān)停并轉(zhuǎn)，低檔煙貨源供應(yīng)鏈脫斷，造成結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。據(jù)調(diào)查農(nóng)村大多數(shù)消費者都集中在2-7元價位的低檔卷煙上，而且這個價位的卷煙大多數(shù)屬于緊俏煙，容易被當(dāng)?shù)乩习傩战邮埽枨罅枯^大，但是按照現(xiàn)在農(nóng)村零售戶的卷煙供應(yīng)來說，根本滿足不了當(dāng)?shù)叵M者的需求，而且大多數(shù)農(nóng)村消費者比較忠于自己喜好的品牌，對同類同檔卷煙接受比較慢，所以致使同類品牌卷煙在農(nóng)村推廣滿周期長，因此農(nóng)村的消費熱點難以形成，農(nóng)民本來就是一個有有限購買力的特殊群體，其消費積極性在這時就難以發(fā)揮了，而且也帶來了廣大零售戶的抱怨“要啥沒啥，叫我們賣啥”，致使零售戶滿意度下降，對煙草部門存在偏見，不利于樹立煙草公司的形象。

（四）販假、售假現(xiàn)象嚴(yán)重

近些年，經(jīng)過國我們煙草部門和社會各界共同努力，煙草專賣法深入人心，在城鎮(zhèn)我們利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動，時刻給不法分子敲響著警鐘，使他們在城鎮(zhèn)不敢隨意活動，所以致使他們將目光盯住了農(nóng)村，農(nóng)村地域遼闊，市場潛力大，由于農(nóng)村零售戶法律意識淡薄，且心存僥幸心理，農(nóng)村消費群體樸實憨厚，對卷煙產(chǎn)品要求不高，價格便宜能抽就行，從而使這些這些零售戶鋌而走險，購買非法生產(chǎn)的卷煙，這便給不法分子提供了可乘之機(jī)，致使制假、售假行為在農(nóng)村比較猖狂，由于是流動作戰(zhàn)，對這些人的打擊也存在一定難度，所以致使農(nóng)村市場卷煙經(jīng)營秩序比較混亂。

（五）“網(wǎng)建”工作不能全面推行

當(dāng)前“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙網(wǎng)建模式在全國已經(jīng)鋪開，在短短的兩三年全國各大城市網(wǎng)建工作的應(yīng)用也取得了不錯的效果，但是農(nóng)村相對于城市來說，經(jīng)濟(jì)相對落后，交通不便，各種硬件基礎(chǔ)設(shè)施也欠發(fā)達(dá)，這些特點都決定了在一定時期內(nèi)現(xiàn)代的卷煙網(wǎng)建模式無法在農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中得到充分、有效的實施，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

電話訂貨?，F(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)都采用電話方式訂購卷煙，但是有的農(nóng)村地區(qū)由于受經(jīng)濟(jì)條件和地理位置影響，通信設(shè)施還不能到位，再者就是一些農(nóng)村零售戶因主業(yè)主要從事農(nóng)業(yè)，且大多經(jīng)營著都屬于老弱病殘之類，所以會錯過一些最佳訂貨時機(jī)，造成電訪成功率低。

網(wǎng)上配貨。簡單的來說就是通過網(wǎng)絡(luò)訂貨，由于農(nóng)村生活水平和整體文化素質(zhì)制約，在短時間內(nèi)在農(nóng)村實現(xiàn)網(wǎng)上配貨基本上是不可能的。

電子結(jié)算。在農(nóng)村只有大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才設(shè)有郵政儲蓄和農(nóng)村信用社，而且有的地方甚至還沒有聯(lián)網(wǎng)，其他商業(yè)銀行基本沒有，大多數(shù)零售都是靠現(xiàn)金交易，所以農(nóng)村電子結(jié)算率比較低。

現(xiàn)代物流。由于現(xiàn)在市級公司都在成立自己的物流配送中心，由本單位出車輛和人員對每個零售戶提供送貨上門服務(wù)，但是由于農(nóng)村交通不便，路況復(fù)雜，同時零售戶分散，個別零售戶卷煙訂購量較少，造成物流配送效率不高，成本卻增加不少。

明碼實價難以實現(xiàn)。按照煙草部門規(guī)定，卷煙實行明碼實價的銷售政策，但是零售戶為了薄利多銷，把卷煙當(dāng)作一種促銷品和搭售品進(jìn)行低價銷售，置煙草部門的政策于不顧，這種銷售方式也產(chǎn)生了一系列不良影響，比如對煙草部門來說科學(xué)定量難以達(dá)到，無論數(shù)字怎樣精確，也難以實現(xiàn)真正的科學(xué)定量，因為零售戶為了自己利益都是虛報瞞報；再者就是出現(xiàn)惡性競爭，因為價格低就會多賣煙，一家開始低，另一家便會也開始低價銷售，這很不利于卷煙市場規(guī)范經(jīng)營秩序的形成。

農(nóng)村市場面積廣闊，每個農(nóng)村都有自己的特點，我們便不能一概而論，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我們可以對這些共性加以探討和分析，找出一些合適的解決辦法，以改善農(nóng)村市場的經(jīng)營環(huán)境，推進(jìn)農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展，下面筆者就當(dāng)前農(nóng)村市場發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)在卷煙市場發(fā)展趨勢，談一下相應(yīng)的對策：

二、推進(jìn)農(nóng)村市場發(fā)展的對策

（一）提升服務(wù)水平，提高工作效率

因為農(nóng)村有其自身的特殊性，而且這些特殊性都是因為客觀原因形成的，是我們?nèi)藶椴荒芨淖兊?，但是我們可以建立一套行之有效的管理辦法，對這些零售戶進(jìn)行管理，我們可以建立一套零售戶信息平臺，對零售戶進(jìn)行細(xì)分，比如對零售戶所屬地理位置、家庭狀況、經(jīng)營狀況、誠信等級等等一系列情況建立信息數(shù)據(jù)庫，我們工作人員可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析，有目的、有重點的進(jìn)行走訪和檢查，對一些相對好零售戶我們可以通過電話溝通的方式進(jìn)行交流，這便會縮短走訪和檢查周期，提高辦事效率，提升客戶滿意度。根據(jù)信息平臺提供數(shù)據(jù)我們還可以選取若干誠信經(jīng)營、評價較高的零售戶進(jìn)行委托代訂和代送業(yè)務(wù)，給與一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助，這種方式不僅可以解決偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂購問題，還可以降低我們的物流配送成本，達(dá)到一種雙贏的效果。

（二）實行聯(lián)合雙打依法取締無證戶

無證戶是大戶批發(fā)卷煙和各種違法銷售的主要市場，是擾亂農(nóng)村卷煙市場秩序的主要因素之一，也是煙草部門管理的重點和難點，要解決他們，這就需要我們煙草部門進(jìn)行拉網(wǎng)式摸排，把轄區(qū)內(nèi)所有無證零售戶進(jìn)行登記，建立無證戶經(jīng)營檔案，對這些無證戶進(jìn)行細(xì)分，采取靈活的方式，對符合入網(wǎng)條件的予以辦理入網(wǎng)手續(xù)，實行建檔劃片管理，對不符合條件的要采取果斷措施，予以取締。對那些不符合辦證條件、季節(jié)性經(jīng)營、沒有場地、沒有工商執(zhí)照的無證戶煙草部門一定要聯(lián)合工商部門，加強(qiáng)執(zhí)法力度，用法律手段予以取締，逐步規(guī)范卷煙市場。

（三）多足并舉，保證卷煙供應(yīng)

農(nóng)村卷煙消費者是中國最為龐大的卷煙消費群體，也是一個處于比較弱勢地位的群體，他們的利益就是代表國家的利益，消費者的利益，各方要本著維護(hù)國家利益和維護(hù)消費者利益的精神，主動承擔(dān)起責(zé)任，切實解決農(nóng)村低檔煙有效貨源不足的問題。

1、調(diào)整稅制，國家應(yīng)出臺相應(yīng)稅制保護(hù)低檔卷煙的生產(chǎn)，提高工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔卷煙的積極性；

2、國家局應(yīng)加強(qiáng)宏觀調(diào)控，保證低檔煙生產(chǎn)，國家局在下達(dá)生產(chǎn)計劃時，應(yīng)把低檔煙計劃單列指令性下達(dá)，這樣也可抑制卷煙工業(yè)企業(yè)盲目調(diào)高結(jié)構(gòu)的傾向；

3、卷煙工業(yè)企業(yè)要從市場出發(fā)，不能只為了自己的高額利潤，而忽視了市場的真實需求，而且要從廣大消費者的利益出發(fā)，降低生產(chǎn)成本，提高卷煙質(zhì)量；

4、卷煙商業(yè)企業(yè)要積極組織低檔煙貨源，做好品牌規(guī)劃，制定農(nóng)村卷煙銷售長遠(yuǎn)規(guī)劃，包括：主要品牌、價格范圍、培育措施、培育區(qū)域、目標(biāo)要求、考核辦法等，徹底改變目前的低檔煙供應(yīng)不連續(xù)，價位不穩(wěn)定或牌號雜亂的不規(guī)則狀態(tài)；盡量滿足農(nóng)村需要，緩解農(nóng)村出現(xiàn)的低檔煙有效貨源不足這一突出矛盾；

5、商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，及時搜集市場信息，加強(qiáng)農(nóng)村市場調(diào)查，加大調(diào)控力度和反應(yīng)速度，及時、準(zhǔn)確、有效地掌控市場，根據(jù)市場需求、庫存等對各地品牌、結(jié)構(gòu)適時進(jìn)行區(qū)域間調(diào)節(jié)，實現(xiàn)資源共享，滿足市場需求，調(diào)節(jié)供需平衡，減少因一些技術(shù)性因素造成人為貨源吃緊現(xiàn)象的發(fā)生；

6、客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營和品牌培育的職能作用，做好宣傳解釋工作，并積極培育同檔次低檔煙，緩解低檔煙有效貨源不足現(xiàn)象。

（四）加大農(nóng)村市場檢查力度，做好農(nóng)村市場“打網(wǎng)”工作

“打網(wǎng)”工作一直為我們煙草商業(yè)企業(yè)所重視，因為他是控制非法生產(chǎn)卷煙流入轄區(qū)的一項重要手段，是維護(hù)卷煙市場和諧穩(wěn)定的一項重要之舉。首先，要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結(jié)合起來進(jìn)行，通過實物對比、圖片展覽等形式，增強(qiáng)零售戶、消費者的維權(quán)意識和鑒假能力，從銷路的源頭上對假冒卷煙筑起思想防線；其次，要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動，通過舉辦重點經(jīng)煙戶法律培訓(xùn)班、村頭現(xiàn)場公開處理煙案等，使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育，從而進(jìn)一步增強(qiáng)守法經(jīng)煙意識；其三，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)煙大戶進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督管理，只要集中力量對鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶進(jìn)行有效監(jiān)控，就可以堵死假冒煙流入農(nóng)村市場的主要渠道；第四，搞好專銷結(jié)合，加強(qiáng)有效監(jiān)管。通過抓績效考核激勵基層一線人員互相配合，加強(qiáng)對零售戶進(jìn)貨、銷售、庫存情況的跟蹤監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營問題及時進(jìn)行查處。同時，抓好卷煙供應(yīng)，使消費需求得到滿足，在商品上實現(xiàn)對假冒煙的控制。再者就是和公、檢、法部門建立以卷煙打假打私打非執(zhí)法長效合作機(jī)制，定期或不定期的實行聯(lián)合執(zhí)法行動，只有各部門共同努力，才會使制假、售假分子無的放矢，卷煙市場經(jīng)營秩序才可以得到規(guī)范。

（五）因地制宜，推進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)建發(fā)展

我們在農(nóng)村網(wǎng)建過程中，一方面要充分考慮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件和自然環(huán)境的限制，因地制宜，兼顧成本與效率，如根據(jù)實際情況，積極推進(jìn)線路優(yōu)化整合，打破行政區(qū)域推行成片送貨，采用委托代送、定點取貨的靈活送貨方式等等，在盡量不影響農(nóng)村客戶滿意度、忠誠度的前提下節(jié)約物流成本；另一方面要考慮和重視農(nóng)村零售客戶的實際需求和利益，加強(qiáng)農(nóng)村客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)工作，積極解決農(nóng)村客戶在經(jīng)營過程中碰到的問題和困難，客戶經(jīng)理要主動幫助客戶測算庫存，指導(dǎo)客戶訂貨，加強(qiáng)對廣大零售戶明碼實價的指導(dǎo)，從而提高農(nóng)村零售客戶的滿意度和忠誠度，達(dá)到控制農(nóng)村零售市場終端的目的，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在卷煙銷售中的橋梁作用，讓客戶經(jīng)理成為卷煙零售戶的助手，成為零售戶與銷售部門之間的連接紐帶。隨著我國開放程度逐漸提高，《煙草控制框架公約》在中國的批準(zhǔn)生效、城市禁煙勢頭的日益兇猛，開拓農(nóng)村市場在我國越來越顯得尤為重要，我們要重視農(nóng)村市場的建設(shè)，并要建立一套對農(nóng)村市場行之有效的管理模式，來不斷推進(jìn)日益增長的農(nóng)村市場，來不斷完善農(nóng)場、規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序。農(nóng)村市場是廣闊的，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，但是農(nóng)村市場不是一成不變的，也是不斷變化的，只有深刻地認(rèn)識到各種變化，審時度勢，以積極地心態(tài)迎接各種變化，用創(chuàng)新的思維面對變化，才能把市場做好、做大，才能推進(jìn)我們煙草行業(yè)科學(xué)、有效、和諧的發(fā)展。

第二篇：淺談當(dāng)前農(nóng)村卷煙市場存在的問題及對策

2005年7月，國家局副局長何澤華在全國卷煙商業(yè)企業(yè)服務(wù)營銷研討會特別強(qiáng)調(diào)：“必須從長遠(yuǎn)發(fā)展和戰(zhàn)略上解決好農(nóng)村市場問題”。全國3億多煙民，2億多在農(nóng)村；400多萬戶卷煙零售戶，近300萬戶在農(nóng)村。農(nóng)村市場至關(guān)重要，農(nóng)村市場需求的滿足，對于穩(wěn)定銷量、穩(wěn)步提高銷售結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定市場經(jīng)營秩序、加強(qiáng)專賣管理、保持行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，有著非常重要的意義，中國煙草今后的發(fā)展很大程度上取決于農(nóng)村市場。筆者通過近幾年的市場調(diào)查和管理實踐發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村卷煙市場發(fā)展?jié)摿薮?，農(nóng)村市場監(jiān)管矛盾相對突出。為此，我們應(yīng)當(dāng)從“兩個維護(hù)”的高度出發(fā)認(rèn)真剖析農(nóng)村卷煙市場現(xiàn)狀，把好脈搏，探索規(guī)律，研究對策。

當(dāng)前農(nóng)村卷煙市場存在的主要問題

當(dāng)前農(nóng)村卷煙市場主要存在的共性問題是總體消費水平比較低，差異比較大；農(nóng)村人口流動性大，市場消費季節(jié)性強(qiáng)；農(nóng)村零售戶數(shù)量雖大，但入網(wǎng)比例小、銷售數(shù)量少、采購檔次低、經(jīng)營實力弱、經(jīng)營能力差、市場秩序不夠規(guī)范。與此同時，隨著農(nóng)村發(fā)展步伐的加快，農(nóng)民生活的不斷改善，也引發(fā)了一些矛盾和問題，主要表現(xiàn)在：

1、農(nóng)民自主經(jīng)營能力提高，無證經(jīng)營戶呈蔓延趨勢。農(nóng)村物質(zhì)生活改善，富余資金增多，消費檔次上升，卷煙的需求量逐年增長。以鹽城地區(qū)為例，去年1-9月農(nóng)村市場卷煙銷售量同比增長了2.5%，累計毛利增長了19.9%。本市各類工業(yè)園區(qū)的陸續(xù)建成，農(nóng)村土地逐年遞減，農(nóng)民富余勞動力增多，轉(zhuǎn)而走小本經(jīng)營的多。2003年鹽城本級區(qū)域還有不少集體性質(zhì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商場及供銷合作社，如今已被大量的由個體創(chuàng)辦的營業(yè)面積在50平方米以下的小超市、便利店和食雜店所替代。農(nóng)村經(jīng)營戶持證經(jīng)營率不高，造成這種情況的主要原因：一是和煙草專賣主管部門控制發(fā)證有關(guān)；二是卷煙在農(nóng)村經(jīng)營者的經(jīng)營項目中占有分量不重，辦證所付出的精力及支出費用與收益不成正比，由此造成大量無證戶出現(xiàn)；三是工商部門無力從事經(jīng)常性整治行動，煙草專賣行政部門單獨查處的法律支撐不力。

2、農(nóng)村零售戶自律守法意識淡漠，理性消費自保意識不強(qiáng)。農(nóng)民對卷煙的質(zhì)量要求不高，對吸食假冒卷煙可能給人體造成的傷害認(rèn)識不足，對身體健康的關(guān)注和保護(hù)意識不強(qiáng)。農(nóng)村消費維權(quán)難，遇到假冒偽劣商品，由于大家是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)鄰，拋不開面子，拉不下臉，投訴無門，只好吃“啞巴”虧。一些不法經(jīng)營戶正是利用農(nóng)村消費者的這一心理，唯利是圖，公開擺賣非法卷煙，甚至真假卷煙全部出樣，一樣一價。有的認(rèn)為農(nóng)村賣違規(guī)卷煙，檔次不高，薄利多銷，犯不了法。

3、新生代農(nóng)民急功近利思想嚴(yán)重，制銷販假牟利行為增多。新生代農(nóng)民是指70年代末、80年代初在農(nóng)村出生的農(nóng)民，本身無一技之長，且不安于農(nóng)村辛苦勞作，一部分農(nóng)民通過外出打工增長了見識，豐富了視野，但受到社會不良思潮的影響后，妄想一本萬利，崇尚一夜暴富，轉(zhuǎn)而投身能夠快速“致富”的行業(yè)，甚至?xí)`入歧路，走上制銷販假卷煙這一行當(dāng)。從近年來，全國制假販假涉煙案件查處情況可見，大多數(shù)從事這一行當(dāng)?shù)亩际切律r(nóng)民，其制假藏假窩點都在偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)。最近，鹽城市和東臺市查獲的兩起案值超百萬的假煙網(wǎng)絡(luò)大案，最終搗毀的窩點都在農(nóng)村。

4、知識型農(nóng)民自我維權(quán)意識增強(qiáng)，“秋菊打官司”式人物不時出現(xiàn)。這部分農(nóng)民，大多受過一定文化教育，懂得運用法律知識為自己維權(quán)，當(dāng)某種因素危急到自身利益時會迅速反應(yīng)，或到處投訴，或憤憤不平，采取極端的方式與執(zhí)法人員對抗。但有時這種強(qiáng)烈的維權(quán)意識與淡薄的法制觀念之間形成了對比，不少人對抗法行為的法律后果知之甚少。如果執(zhí)法人員態(tài)度不善，方法不到位，很可能會刺激他們產(chǎn)生不理智的行為，甚至產(chǎn)生暴力抗法的事情。今年以來，省、市局投訴中心受理處理的鹽城農(nóng)村經(jīng)營戶的投訴明顯增多，約占投訴受理總數(shù)的89.4%。以管轄農(nóng)村市場為主的鹽都稽查大隊受到這一類型農(nóng)民的阻礙執(zhí)法，甚至暴力抗法現(xiàn)象增多。

5、農(nóng)村卷煙市場拓展?jié)摿薮?，不法煙販向農(nóng)村市場滲透步伐加快。近年來，一些不法煙販利用農(nóng)村專賣執(zhí)法的空白點多，農(nóng)民文化水平偏低，法律意識較淡薄，經(jīng)營主體不規(guī)范、無證經(jīng)營戶不同程度的存在等情況；利用農(nóng)民對卷煙真假、法律知識的了解有限，喜歡貪圖小利的心理；利用長期滲透得來的“群眾基礎(chǔ)”和相對穩(wěn)定的“客源”，大肆把假冒劣質(zhì)卷煙由城市轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，并逐步形成了龐大的利益共生體。

由于大多不法煙販?zhǔn)潜镜厝?，人員關(guān)系復(fù)雜，有些人甚至是當(dāng)?shù)亍坝蓄^有臉的人物”，他們利用人情關(guān)系作為保護(hù)傘逃避檢查和打擊，做到公正執(zhí)法就難免會得罪一些人。

6、執(zhí)法部門思想觀念守舊，市場管理方式方法亟待改進(jìn)。少數(shù)專賣稽查人員觀念保守、思維僵化，方法簡單，粗放式地管理市場，生硬對待零售戶，矛盾激化后就束手無策。有的認(rèn)為農(nóng)村人老實厚道，見識少，沒什么文化，容易被嚇住，如果有違規(guī)行為只要稍加批評和教育就可以解決問題。顯然這種簡單粗糙的工作方法已不合時宜，不利于化解矛盾和解決問題。

7、卷煙營銷策略城鄉(xiāng)差異大，對農(nóng)村市場的服務(wù)急需加強(qiáng)。一是經(jīng)營策略上的原因，對小戶的扶持不夠到位。由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，經(jīng)營規(guī)模又太小，農(nóng)村經(jīng)營戶在卷煙的銷售上也存在很大的差異，小戶的銷售量有時還不及大戶的零頭，沒有較為豐厚的資金來囤積貨物，采取隨買隨賣的經(jīng)營方式。如果我們的服務(wù)人員在走訪市場時，對小戶關(guān)心不夠，對大戶“關(guān)照有加”，長此以往，大戶就可能通過雄厚資金囤積貨物，逐步控制市場，使小戶陷入被動局面。二是近年來由于廠家對低檔卷煙的銷售策略在不斷調(diào)整之中，加上生產(chǎn)廠家的聯(lián)合重組力度很大，低檔卷煙的品牌不斷變化調(diào)整，使以低檔卷煙為主的農(nóng)村市場無法迅速適應(yīng)，不法煙販乘虛而入。從目前打假情況看，非法卷煙在農(nóng)村市場的出現(xiàn)都集中在低檔卷煙上。低檔煙短缺，市場供貨不足（實際原因是對品牌的變化無法迅速適應(yīng)），已經(jīng)成了不少違規(guī)戶為其違規(guī)行為辯護(hù)的主要借口。農(nóng)村零售戶對低檔卷煙的斷貨反應(yīng)之強(qiáng)烈，也從一個側(cè)面證明了零售戶對煙草公司貨源的依賴程度。因此深入了解卷煙市場特別是農(nóng)村卷煙市場的需求，合理安排低檔卷煙的計劃和供應(yīng)，對煙草公司而言應(yīng)當(dāng)是重中之重。三是統(tǒng)一零售限價零售戶執(zhí)行不到位。當(dāng)前農(nóng)村在執(zhí)行零售指導(dǎo)價上處于較為混亂的局面，不正當(dāng)競爭屢見不鮮，如果任其發(fā)展，就會擾亂卷煙市場的正常經(jīng)濟(jì)秩序。

解決農(nóng)村卷煙市場問題的對策

研究并處理好農(nóng)村市場問題，關(guān)鍵取決于我們的專賣營銷人員要切實把維護(hù)農(nóng)村客戶和農(nóng)村消費者利益作為自我價值取向，從履行行業(yè)社會責(zé)任的高度，切實加強(qiáng)對農(nóng)村市場的有效管理和服務(wù)，解決農(nóng)村客戶密度小、進(jìn)網(wǎng)比例低、銷量小、經(jīng)營能力相對較弱的問題。當(dāng)前尤其要解決農(nóng)村市場低檔卷煙緊缺和假煙比較突出的問題。

1、重拳出擊——始終保持對農(nóng)村制假販假團(tuán)伙的高壓態(tài)勢。最直接的對策是“抓兩頭，促中間”，引導(dǎo)農(nóng)村卷煙零售戶自覺誠信守法經(jīng)營?！皟深^”是指：重大違法戶和一般違規(guī)戶。重大違法戶是農(nóng)村涉嫌倒賣卷煙的重點大戶，制假銷假的案值巨大，甚至形成家族團(tuán)伙集體違法。對此要堅決打擊，發(fā)現(xiàn)一起，打擊一起，絕不妥協(xié)手軟。涉嫌犯罪的要及時移交公安部門立案偵查，能判刑的要判刑。必要時要采取“堵源頭，打大戶，端窩點，破網(wǎng)絡(luò)”的辦法，聯(lián)合工商、公安等執(zhí)法部門一起行動，要有目標(biāo)，有聲勢，有效果，對屢教不改、影響極壞的違法經(jīng)營戶和為他們提供保護(hù)傘的人員進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，起到打擊一個，影響一片的作用。對一般違規(guī)戶，我們要堅持以“教育為主，打擊為輔”的方針，現(xiàn)場檢查要暫扣卷煙，沒收假冒及非法生產(chǎn)卷煙，但在處罰時要靈活處置，或從輕處理或批評教育，讓他們接收教訓(xùn)，達(dá)到懲罰目的。通過抓兩頭，再結(jié)合煙草“四員”有側(cè)重的宣傳，帶動中間的那些持觀望態(tài)度，介于守法但不是很誠信的那部分經(jīng)營戶，引導(dǎo)他們走上良性發(fā)展軌道，誠信守法經(jīng)營。

2、清理遏制——有效整治和清理無證經(jīng)營戶。無證戶進(jìn)貨渠道通常有兩種：一是在有證戶店內(nèi)拿貨；二是在煙販?zhǔn)种心秘?。無證戶在沒有得到正常的進(jìn)貨渠道，也沒有受到正規(guī)的卷煙銷售宣傳和指導(dǎo)的情況下，認(rèn)為只要有煙就行，不管好壞，真?zhèn)伟鼣?，極大地危害了消費者的利益，擾亂了正常的市場經(jīng)營秩序。解決的方法是：一是排查，組織專銷兩網(wǎng)人員清查轄區(qū)內(nèi)無證戶的數(shù)量、分布情況、進(jìn)貨渠道、卷煙銷量、違規(guī)情況等等；二是打擊。與工商部門聯(lián)合清理和打擊以經(jīng)營卷煙為幌子進(jìn)行違法活動的無證戶；三是監(jiān)控。業(yè)務(wù)、專賣、配送三個部門全力協(xié)作，從供貨源頭上進(jìn)行調(diào)控，市場檢查中進(jìn)行調(diào)查，客戶走訪時進(jìn)行宣傳，有效控制大戶，防止其成為“二道販子”；四是整合。對那些想辦證，想守法經(jīng)營的我們要適當(dāng)放寬辦證門檻，納入一部分入網(wǎng)監(jiān)管。通過清理一批、打擊一批、拉攏一批、遏制一批的辦法，努力把無證戶控制在可掌握范圍內(nèi)。

3、巧借外力——有效解決農(nóng)村市場監(jiān)管盲區(qū)多的問題。農(nóng)村地廣，人口居住分散，而專賣執(zhí)法力量相對薄弱，容易形成市場監(jiān)管盲區(qū)。只有借助外力，才能化解矛盾。一是與基層派出所、工商所、質(zhì)檢所，取得聯(lián)系，請兄弟執(zhí)法部門配合，共同打擊不法分子。二是借助農(nóng)村基層組織，如村委會、居委會，想方設(shè)法讓專賣執(zhí)法溶進(jìn)基層組織，請他們協(xié)助查處案件，提供線索，幫助我們做好工作，化解執(zhí)法矛盾。三是培養(yǎng)重點零售戶，成為卷煙銷售的誠信戶，專賣執(zhí)法的“線人”、“耳目”，法規(guī)宣傳的“小喇叭”。四是要發(fā)揮消費者投訴舉報的作用。要利用卷煙零售戶協(xié)會，農(nóng)村自律性組織，把農(nóng)村的消費者權(quán)益保護(hù)的組織網(wǎng)絡(luò)建立完善起來，保證消費者和煙草部門順暢溝通。綜上所述，就是巧借外力化解執(zhí)法矛盾，以民治民解決監(jiān)管盲點。

4、宣傳引導(dǎo)——促使農(nóng)村經(jīng)營戶誠信守法經(jīng)營。要強(qiáng)化法規(guī)宣傳，積極推行農(nóng)村普法教育。一是發(fā)揮專賣營銷一線員工的作用，利用市場檢查、客戶服務(wù)、送貨上門等時機(jī)面對面向廣大零售戶，宣傳煙草政策法規(guī)，提醒他們應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，盡量化解問題和矛盾。二是采取農(nóng)民喜聞樂見的方式進(jìn)行法律宣傳。如在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口密集地段，農(nóng)村人流量大的公路，設(shè)置戶外廣告牌，直截了當(dāng)進(jìn)行警示性法律宣傳。利用送文化下鄉(xiāng)等活動巧搭虹橋進(jìn)行宣傳，或者把法律法規(guī)、真?zhèn)尉頍熥R別方法、卷煙營銷知識提煉成簡明扼要，通俗易懂的小知識、小常識，印刷成小卡片的形式發(fā)給零售戶和消費者。三是要對農(nóng)村消費者進(jìn)行指導(dǎo)，適當(dāng)進(jìn)行真?zhèn)尉頍煬F(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)，引導(dǎo)他們加強(qiáng)自我保護(hù)，杜絕假煙侵害。四是適時地對一些典型的案例進(jìn)行曝光，通過新聞輿論監(jiān)督的方式加大對農(nóng)村制售偽劣卷煙行為的震懾力度。

5、搞好培訓(xùn)——提高一線員工的工作能力和服務(wù)水平。加大培訓(xùn)力度，引導(dǎo)一線員工樹立正確的職業(yè)道德觀，學(xué)會農(nóng)村工作的方法技巧，促使員工能夠在市場服務(wù)中尊重農(nóng)民、理解農(nóng)民。在執(zhí)法過程中，充分尊重執(zhí)法對象的權(quán)利，在日常管理與查處違法活動的執(zhí)法過程中，既要依法辦事、嚴(yán)格執(zhí)法，又要善于執(zhí)法、文明執(zhí)法，在執(zhí)法中貫穿服務(wù)的理念。在政策許可的情況下力所能及地解決經(jīng)營者碰到的問題和困難，技巧性地化解執(zhí)法中相對人產(chǎn)生的對立情緒，使經(jīng)營者在人性化執(zhí)法的環(huán)境中受到感化，由違法經(jīng)營轉(zhuǎn)化為自覺守法經(jīng)營。在日常市場執(zhí)法檢查過程中，要注重與零售客戶的溝通，并注意檢查的頻率，對相對守法者應(yīng)減少檢查次數(shù)；對違法情節(jié)輕微的初犯者，應(yīng)該在罰款幅度上給予較輕的處罰；在查處“弱勢群體”違法時，做到情、理、法并重，多做宣傳解釋工作，做到教育在先、處罰在后，努力做到由查處型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，由打擊型向教育型轉(zhuǎn)變。

6、謀求雙贏——通過有效的服務(wù)刺激農(nóng)村卷煙市場良性發(fā)展。開拓農(nóng)村卷煙消費市場，根本出路就是要千方百計增加農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶收入。“煙草讓利、農(nóng)民得利、實現(xiàn)互利、達(dá)到雙贏”，讓利不是指煙草公司降價讓利，而是針對農(nóng)村市場適當(dāng)增加營運成本、管理成本和服務(wù)投入，最大程度讓農(nóng)村經(jīng)營戶得到實惠，進(jìn)一步加快卷煙市場建設(shè)，優(yōu)化卷煙消費環(huán)境，增加農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶收入。一是要以市場為導(dǎo)向，調(diào)整和優(yōu)化經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)，注重特色，形成品牌。二是要積極組織適銷對路的卷煙，最大限度地滿足市場需求。三是要長期穩(wěn)定卷煙經(jīng)營環(huán)境，加強(qiáng)卷煙品牌的培育，提高農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶收入水平?！翱刂拼髴?，扶持小戶”。對農(nóng)村零售戶以市場需求和零售戶的實際銷售能力為前提，制定公平、公正、公開、合理的貨源分配標(biāo)準(zhǔn)，切實維護(hù)廣大零售客戶尤其是中小零售客戶的利益，取信于廣大零售戶。突出解決低檔卷煙貨源供應(yīng)問題，要在保本微利的基礎(chǔ)上積極開拓農(nóng)村低檔煙市場，以滿足農(nóng)村市場需求，把占領(lǐng)并穩(wěn)固農(nóng)村低檔卷煙市場、激活農(nóng)村卷煙市場活力看成是行業(yè)實施“大企業(yè)、大市場、大品牌、大流通”戰(zhàn)略和實現(xiàn)“三個滿意”的必然要求，大幅度增加適應(yīng)農(nóng)村市場需求的低檔卷煙投放量，不斷提高煙草行業(yè)的市場占有率和控制力。

第三篇：4襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在的問題及對策（范文模版）

襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在的問題及對策

摘要]本文通過研究襄城縣農(nóng)村卷煙消費情況,揭示了襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在的一些問題,如農(nóng)村卷煙市場缺乏系統(tǒng)研究、低檔卷煙供應(yīng)不足等,在上述問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上提出了一些建議。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)村卷煙消費特點趨勢分析

一、襄城縣卷煙消費市場現(xiàn)狀分析1.卷煙總消費量及各檔次卷煙消費量

2007年,襄城縣農(nóng)村卷煙消費量為19629.44箱(250條/箱),2008年卷煙消費量為20612.08箱(250條/箱)。

目前,由于農(nóng)村卷煙消費者收入相對較低,負(fù)擔(dān)較重,消費水平提高緩慢,因此,卷煙消費的檔次較低;農(nóng)村卷煙消費者的日常消費費用主要用于基本生活物資支出。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及國家各項農(nóng)村扶持政策的推進(jìn)和落實,農(nóng)民收入不斷增加,2007～2008年卷煙消費檔次有所提升,但是低檔卷煙仍占很大的份額,這種格局在未來一段時間內(nèi)會繼續(xù)持續(xù)。農(nóng)村卷煙市場仍是低檔卷煙的市場。

2.卷煙市場的主要品牌

襄城縣以其得天獨厚的自然條件,成為煙葉生產(chǎn)大縣,是許昌卷煙廠重要的原料供應(yīng)地。許昌卷煙廠以其地域優(yōu)勢占領(lǐng)著襄城縣農(nóng)村卷煙市場。卷煙品牌為許昌(軟黃),散花(軟藍(lán)),紅旗渠(白軟),帝豪(金硬),許昌(紅硬);選購率分別為41.8,29.4,6,17.9,0.12。

二、襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在的問題

1.農(nóng)村卷煙市場供需矛盾依然存在襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在長期供貨單一,低檔卷煙供貨不足的現(xiàn)象。加之襄城縣自身生產(chǎn)煙葉,使得吸食旱煙的人數(shù)增加,無形中流失了卷煙消費者。如果解決襄城縣農(nóng)村市場供需矛盾,理論上可以增加卷煙消費量,這也是襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在巨大潛力的原因之一。

2.農(nóng)村卷煙市場品牌培育有待完善

襄城縣低檔卷煙供需矛盾,使得市場上經(jīng)常出現(xiàn)少量其它卷煙品牌,但由于這些低檔卷煙供貨缺乏連續(xù)性,很難樹立起品牌形象,品牌美譽度、忠誠度更無從談起。這不但影響農(nóng)村卷煙消費者的消費,也很難培育出一個能夠長期占領(lǐng)市場的低檔卷煙品牌。

目前許多卷煙廠都忽略對低端卷煙市場的培育,只重視高端,城市消費市場。另外,隨著卷煙品牌的整合力度越來越大,一些品牌被快速整合掉,而新的品牌沒有經(jīng)過培育就急忙被推向市場。

這些問題危及到農(nóng)村市場的基礎(chǔ),影響了低檔卷煙的品牌培育,同時導(dǎo)致了農(nóng)村卷煙消費者的滿意度大大地降低。

3.假煙問題

襄城縣農(nóng)村卷煙市場品牌數(shù)量較少,消費者選擇余地很小,且目前低檔煙質(zhì)量較低,有的消費者反映,某些低檔煙品牌卷煙的吸食口味甚至不如假煙。吸食假煙的消費者一部分是因購買卷煙時不能夠正確分辨真假,偶爾買到了假煙。另外,值得關(guān)注的是由于卷煙結(jié)構(gòu)的提升買不到低檔煙而不得不吸食假煙的消費者。

4.地方保護(hù)主義嚴(yán)重

襄城縣存在嚴(yán)重的地方保護(hù)主義,從卷煙消費的主要品牌看出,大部分都是出自許昌卷煙

廠,其它地區(qū)的卷煙難以流入。然而,許昌卷煙廠不斷的走高端路線,樹立品牌形象,忽略了農(nóng)村卷煙這一廣闊市場。襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在的問題更為嚴(yán)重。

三、解決襄城縣卷煙市場問題的建議

1.提高對襄城縣農(nóng)村卷煙市場建設(shè)的認(rèn)識

襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場具有廣闊的前景,商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)對農(nóng)村市場的研究,重視對農(nóng)村市場的開發(fā)。企業(yè)在不斷走高端路線的同時,兼顧低檔卷煙消費市場,高低結(jié)合,走全面發(fā)展的道路,這也有助于提高卷煙品牌的知名度,提高市場占有率。

目前一些煙草企業(yè)對農(nóng)村卷煙市場缺乏深度研究,不顧市場發(fā)展的客觀規(guī)律,過快提高卷煙銷售結(jié)構(gòu),簡單化整合低檔卷煙品牌。這些漠視農(nóng)村市場的做法嚴(yán)重背離了國家局的有關(guān)政策,剝奪了消費者的選擇權(quán)利,降低了消費者的忠誠度,影響行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

必須高度重視切實解決好襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在的突出問題,把襄城縣農(nóng)村卷煙消費者掛在心上,采取切實可行措施認(rèn)真解決,把維護(hù)農(nóng)村消費者利益體現(xiàn)到每一個煙草人的工作當(dāng)中,實現(xiàn)煙草行業(yè)與全社會的和諧發(fā)展,構(gòu)建和諧煙草。

2.推進(jìn)低檔卷煙的品牌培育工作

在全國煙草齊心協(xié)力共同構(gòu)建大市場、培育大品牌的形勢下,農(nóng)村市場的品牌培育工作相對城市落后了很多。當(dāng)前襄城縣農(nóng)村市場品牌培育工作起點低,品牌培育的難度和所需成本都相對較小,應(yīng)抓住有利時機(jī)針對襄城縣農(nóng)村市場積極推進(jìn)品牌培育工作,扶持適應(yīng)襄城縣農(nóng)村市場需求的卷煙品牌,提高占有率和控制力,對于襄城縣農(nóng)村市場,銷量增長尤其是低檔卷煙銷量的增長非常重要,結(jié)構(gòu)調(diào)整必須以銷量為前提,遵循市場規(guī)律。不能以提升結(jié)構(gòu)而犧牲銷量。使襄城縣農(nóng)村市場銷量持續(xù)下滑,農(nóng)村市場控制力削弱,農(nóng)村消費者的利益就會受到損害,卷煙品牌的忠誠度就會下降。要把品牌培育與擴(kuò)大銷量相結(jié)合,增強(qiáng)低檔卷煙的有效供給和針對性,保證農(nóng)村消費者的利益。

3.重視農(nóng)村市場研究,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平

農(nóng)村銷售網(wǎng)點分散、配送成本過高和監(jiān)督管理不便是襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在的實際困難,但商業(yè)企業(yè)不能因為經(jīng)營難度大、利潤微薄就放松農(nóng)村市場。商業(yè)企業(yè)應(yīng)從長遠(yuǎn)角度出發(fā),加大對襄城縣農(nóng)村市場的研究力度,把握襄城縣農(nóng)村市場消費特有規(guī)律。同時因地制宜推進(jìn)網(wǎng)建工作,盡快連片成網(wǎng),擴(kuò)大連結(jié)面,同時降低網(wǎng)絡(luò)運營成本,有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)整體功能。

4.假冒煙有一定市場,要抓重點強(qiáng)管理

首先,要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結(jié)合起來進(jìn)行,通過實物對比、圖片展覽等形式,增強(qiáng)零售戶、消費者的維權(quán)意識和鑒假能力,從銷路的源頭上對假冒煙筑起思想防線。其次,要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動,通過舉辦重點經(jīng)煙戶法律培訓(xùn)班、村頭現(xiàn)場公開處理煙案等,使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育,從而進(jìn)一步增強(qiáng)守法經(jīng)煙意識。其三,對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)煙大戶進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督管理。一般來說,由于煙草公司送貨不便直達(dá)村組,鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶便取代煙草公司充當(dāng)了村組小戶的委托供貨人。第四,搞好專銷結(jié)合,加強(qiáng)有效監(jiān)管。通過抓績效考核激勵基層一線人員互相配合,加強(qiáng)對零售戶進(jìn)貨、銷售、庫存情況的跟蹤監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營問題及時進(jìn)行查處。

第四篇：談襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在的問題及對策

縣級農(nóng)村卷煙市場消費特點及趨勢分析

關(guān)鍵詞：農(nóng)村卷煙 消費特點 趨勢分析

一、襄城縣卷煙消費市場現(xiàn)狀分析

1.卷煙總消費量及各檔次卷煙消費量

2007年,襄城縣農(nóng)村卷煙消費量為19629.44箱(250條/箱),2008年卷煙消費量為20612.08箱(250條/箱)。

目前,由于農(nóng)村卷煙消費者收入相對較低,負(fù)擔(dān)較重,消費水平提高緩慢,因此,卷煙消費的檔次較低;農(nóng)村卷煙消費者的日常消費費用主要用于基本生活物資支出。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及國家各項農(nóng)村扶持政策的推進(jìn)和落實,農(nóng)民收入不斷增加,2007～2008年卷煙消費檔次有所提升,但是低檔卷煙仍占很大的份額,這種格局在未來一段時間內(nèi)會繼續(xù)持續(xù)。農(nóng)村卷煙市場仍是低檔卷煙的市場。

2.卷煙市場的主要品牌

襄城縣以其得天獨厚的自然條件,成為煙葉生產(chǎn)大縣,是許昌卷煙廠重要的原料供應(yīng)地。許昌卷煙廠以其地域優(yōu)勢占領(lǐng)著襄城縣農(nóng)村卷煙市場。卷煙品牌為許昌(軟黃),散花(軟藍(lán)),紅旗渠(白軟),帝豪(金硬),許昌(紅硬);選購率分別為41.8,29.4,6,17.9,0.12。

二、襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在的問題

1.農(nóng)村卷煙市場供需矛盾依然存在襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在長期供貨單一,低檔卷煙供貨不足 1的現(xiàn)象。加之襄城縣自身生產(chǎn)煙葉,使得吸食旱煙的人數(shù)增加,無形中流失了卷煙消費者。如果解決襄城縣農(nóng)村市場供需矛盾,理論上可以增加卷煙消費量,這也是襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在巨大潛力的原因之一。

2.農(nóng)村卷煙市場品牌培育有待完善

襄城縣低檔卷煙供需矛盾,使得市場上經(jīng)常出現(xiàn)少量其它卷煙品牌,但由于這些低檔卷煙供貨缺乏連續(xù)性,很難樹立起品牌形象,品牌美譽度、忠誠度更無從談起。這不但影響農(nóng)村卷煙消費者的消費,也很難培育出一個能夠長期占領(lǐng)市場的低檔卷煙品牌。

目前許多卷煙廠都忽略對低端卷煙市場的培育,只重視高端,城市消費市場。另外,隨著卷煙品牌的整合力度越來越大,一些品牌被快速整合掉,而新的品牌沒有經(jīng)過培育就急忙被推向市場。

這些問題危及到農(nóng)村市場的基礎(chǔ),影響了低檔卷煙的品牌培育,同時導(dǎo)致了農(nóng)村卷煙消費者的滿意度大大地降低。

3.假煙問題

襄城縣農(nóng)村卷煙市場品牌數(shù)量較少,消費者選擇余地很小,且目前低檔煙質(zhì)量較低,有的消費者反映,某些低檔煙品牌卷煙的吸食口味甚至不如假煙。吸食假煙的消費者一部分是因購買卷煙時不能夠正確分辨真假,偶爾買到了假煙。另外,值得關(guān)注的是由于卷煙結(jié)構(gòu)的提升買不到低檔煙而不得不吸食假煙的消費者。

4.地方保護(hù)主義嚴(yán)重

襄城縣存在嚴(yán)重的地方保護(hù)主義,從卷煙消費的主要品牌看出,大部分都是出自許昌卷煙廠,其它地區(qū)的卷煙難以流入。然而,許昌卷煙廠不斷的走高端路線,樹立品牌形象,忽略了農(nóng)村卷煙這一廣闊市場。襄城

縣農(nóng)村卷煙市場存在的問題更為嚴(yán)重。

三、解決襄城縣卷煙市場問題的建議

1.提高對襄城縣農(nóng)村卷煙市場建設(shè)的認(rèn)識

襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場具有廣闊的前景,商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)對農(nóng)村市場的研究,重視對農(nóng)村市場的開發(fā)。企業(yè)在不斷走高端路線的同時,兼顧低檔卷煙消費市場,高低結(jié)合,走全面發(fā)展的道路,這也有助于提高卷煙品牌的知名度,提高市場占有率。

目前一些煙草企業(yè)對農(nóng)村卷煙市場缺乏深度研究,不顧市場發(fā)展的客觀規(guī)律,過快提高卷煙銷售結(jié)構(gòu),簡單化整合低檔卷煙品牌。這些漠視農(nóng)村市場的做法嚴(yán)重背離了國家局的有關(guān)政策,剝奪了消費者的選擇權(quán)利,降低了消費者的忠誠度,影響行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

必須高度重視切實解決好襄城縣農(nóng)村卷煙消費市場存在的突出問題,把襄城縣農(nóng)村卷煙消費者掛在心上,采取切實可行措施認(rèn)真解決,把維護(hù)農(nóng)村消費者利益體現(xiàn)到每一個煙草人的工作當(dāng)中,實現(xiàn)煙草行業(yè)與全社會的和諧發(fā)展,構(gòu)建和諧煙草。

2.推進(jìn)低檔卷煙的品牌培育工作

在全國煙草齊心協(xié)力共同構(gòu)建大市場、培育大品牌的形勢下,農(nóng)村市場的品牌培育工作相對城市落后了很多。當(dāng)前襄城縣農(nóng)村市場品牌培育工作起點低,品牌培育的難度和所需成本都相對較小,應(yīng)抓住有利時機(jī)針對襄城縣農(nóng)村市場積極推進(jìn)品牌培育工作,扶持適應(yīng)襄城縣農(nóng)村市場需求的卷煙品牌,提高占有率和控制力,對于襄城縣農(nóng)村市場,銷量增長尤其是低檔卷煙銷量的增長非常重要,結(jié)構(gòu)調(diào)整必須以銷量為前提,遵循市場規(guī)律。不能以提升結(jié)構(gòu)而犧牲銷量。使襄城縣農(nóng)村市場銷量持續(xù)下滑,農(nóng)村市場控制力削弱,農(nóng)村消費者的利益就會受到損害,卷煙品牌的忠誠度就會下降。要把品牌培育與擴(kuò)大銷量相結(jié)合,增強(qiáng)低檔卷煙的有效供給和針對性,保證農(nóng)村消費者的利益。

3.重視農(nóng)村市場研究,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平

農(nóng)村銷售網(wǎng)點分散、配送成本過高和監(jiān)督管理不便是襄城縣農(nóng)村卷煙市場存在的實際困難,但商業(yè)企業(yè)不能因為經(jīng)營難度大、利潤微薄就放松農(nóng)村市場。商業(yè)企業(yè)應(yīng)從長遠(yuǎn)角度出發(fā),加大對襄城縣農(nóng)村市場的研究力度,把握襄城縣農(nóng)村市場消費特有規(guī)律。同時因地制宜推進(jìn)網(wǎng)建工作,盡快連片成網(wǎng),擴(kuò)大連結(jié)面,同時降低網(wǎng)絡(luò)運營成本,有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)整體功能。

4.假冒煙有一定市場,要抓重點強(qiáng)管理

首先,要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結(jié)合起來進(jìn)行,通過實物對比、圖片展覽等形式,增強(qiáng)零售戶、消費者的維權(quán)意識和鑒假能力,從銷路的源頭上對假冒煙筑起思想防線。其次,要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動,通過舉辦重點經(jīng)煙戶法律培訓(xùn)班、村頭現(xiàn)場公開處理煙案等,使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育,從而進(jìn)一步增強(qiáng)守法經(jīng)煙意識。其三,對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)煙大戶進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督管理。一般來說,由于煙草公司送貨不便直達(dá)村組,鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶便取代煙草公司充當(dāng)了村組小戶的委托供貨人。第四,搞好專銷結(jié)合,加強(qiáng)有效監(jiān)管。通過抓績效考核激勵基層一線人員互相配合,加強(qiáng)對零售戶進(jìn)貨、銷售、庫存情況的跟蹤監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)

違法經(jīng)營問題及時進(jìn)行查處。

第五篇：4加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場的建議

加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場銷售的建議

中國有七億多的農(nóng)村人口，這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。雖然在農(nóng)村市場中存在著無數(shù)多的煙草零售店，但是，他們一般經(jīng)營規(guī)模都比較小，進(jìn)貨量不是很大。即使如此，據(jù)近期的一份市場調(diào)查材料表明，我國的低檔煙市場農(nóng)村市場相對城市市場是占了絕對的優(yōu)勢，這且不說，近年來，隨著我國農(nóng)村的生活消費水平在不斷提高，中高檔煙的市場有很大一部分也開始向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移，那么，該如何讓現(xiàn)在發(fā)展趨勢良好的農(nóng)村市場更加蓬勃的發(fā)展下去呢？在這里，筆者就個人的觀點提出幾點淺見。

1.可適當(dāng)修改投放策略 中高檔卷煙供應(yīng)量適當(dāng)向農(nóng)村市場傾斜

以前農(nóng)村的生活水平不高，大家一般都是以種田為主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而現(xiàn)在，隨著我國改革開放的不斷發(fā)展，越來越多的農(nóng)村也開始被開發(fā)利用起來，如在當(dāng)?shù)匾M(jìn)外資投資建廠、或是組織農(nóng)民工去外地打工、抑或是原來落后的小山村卻突然被開發(fā)成了旅游區(qū)等。這樣，原本生活水平較為落后低下的農(nóng)村市場就轉(zhuǎn)而逐漸活躍起來，這時候，農(nóng)村市場所需求的就不會再僅僅只是兩三塊錢的低檔煙了，而是會逐漸轉(zhuǎn)向高檔層次的卷煙。所以這時的就應(yīng)該要根據(jù)實際情況，針對本地的農(nóng)村市場制訂修改投放策略，讓原本一些比較高檔的沒有投放或是較少投

放農(nóng)村市場的卷煙也向農(nóng)村市場傾斜投放，以此來提高農(nóng)村市場的卷煙銷售結(jié)構(gòu)，增長卷煙銷售量。

2.應(yīng)該適當(dāng)修改星級評定標(biāo)準(zhǔn) 使之比較有利于農(nóng)村市場、去年下半年開始實施的新星級評定標(biāo)準(zhǔn)中，分為四個部分，每個部分又詳細(xì)的劃分為幾個小部分，然后每個小部分要得到多少分加起來后達(dá)到幾星級的標(biāo)準(zhǔn)才能被劃分為幾星的客戶。在這其中，有一個客戶價值的大項中，營業(yè)環(huán)境最高分4分，單這項得分就占了這項總分?jǐn)?shù)的3分之1。

但是，這塊分?jǐn)?shù)實際上卻對城鎮(zhèn)或縣城的客戶最為有利，比方說，筆者是重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，即使只拿十幾種品牌的卷煙，其他方面標(biāo)準(zhǔn)都做到一般，那筆者就可以保證最少可以達(dá)到4星級客戶。但是，下面農(nóng)村的客戶，卻除了要做到和他們一樣的標(biāo)準(zhǔn)外，還一定要拿到21種以上的卷煙才能勉強(qiáng)保住4星。因為他們的營業(yè)環(huán)境是農(nóng)村，單這個就比人家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的少了1到2分，而這1到2分卻需要通過比別人多訂上十個品牌或是其他方面投入更多才能補(bǔ)上。所以，個人認(rèn)為，上級能否考慮具體情況，適當(dāng)?shù)男薷臉?biāo)準(zhǔn)，至少不要讓農(nóng)村客戶與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的營業(yè)環(huán)境得分差距差得太大。

假如制訂標(biāo)準(zhǔn)時的初衷是為了能更好的促進(jìn)農(nóng)村客戶訂煙的話，那么，完全可以換一種方式，如可以把客戶有否新品上柜做為加分放在客戶價值這塊里，而不是放在發(fā)展價值這塊里，因為，現(xiàn)在的農(nóng)村

客戶，即使他這塊沒有新品牌加分，憑借其他幾小項的得分，他依然也可以很輕松的得到8分以上的分?jǐn)?shù)，達(dá)到四星級客戶標(biāo)準(zhǔn)的要求。而這項里的新品牌上柜加扣分，這時就會變的毫無意義。但如果是放在客戶價值里這塊的話，那么偏遠(yuǎn)農(nóng)村的客戶只要配合度較高，愿意及時上柜新品牌的話，那么他也可以比較容易的升上四星，星級高了，緊俏貨源多了，客戶生意好了，卷煙銷售量，不也就跟著增長了嗎？

3.要有計劃有目的的加大專銷聯(lián)合 提高農(nóng)村市場凈化率

農(nóng)村市場一向都是最為復(fù)雜的市場，因為農(nóng)村市場本身就是一個還沒完全規(guī)范化的未成熟的市場，加上經(jīng)營者的法律意識較為淺薄，各種亂渠道卷煙的沖擊、各類假煙的橫行、各種制假商販的隱蔽性高等，這些因素都給農(nóng)村市場的凈化帶來了非常大的阻礙，所以，在這一點上，一定要時時加強(qiáng)專銷結(jié)合的力度，不但要求客戶經(jīng)理在走訪片區(qū)時加大明碼標(biāo)價的宣傳，同時也要和專賣或稽查部門密切配合，有發(fā)現(xiàn)異常情況及時反映，這樣做即使無法從根本上完全凈化農(nóng)村市場，但是，至少也可以在一定程度上打擊制假商販的囂張氣焰，撲滅其四處存在的假煙或亂渠道火苗，達(dá)到事半功倍的效果。

開拓我國農(nóng)村卷煙銷售市場應(yīng)當(dāng)采取的策略

通過以上分析，可見我國農(nóng)村卷煙銷售市場所蘊藏的巨大潛力，而這種潛力在很大的程度上，需要我們采取行之有效的策略不斷開拓，才可能變潛在市場為現(xiàn)實市場。筆者認(rèn)為，當(dāng)前開拓我國農(nóng)村卷煙銷售市場的主要策略有如下幾個方面：

（一）深化流通體制改革，促進(jìn)產(chǎn)品適銷對路

我國農(nóng)村卷煙銷售市場面層次多、市場結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜。在不同的地區(qū)或村莊，卷煙的消費行為差異很大，這就要求流通體制必須適應(yīng)這種要求，不斷的組織適銷對路的產(chǎn)品滿足消費者的需要，進(jìn)而不斷開拓農(nóng)村市場。因此，卷煙銷售流通渠道是否效能化，是產(chǎn)品適銷對路、不斷開拓農(nóng)村市場的必要條件。

我國通過去年對卷煙流通體制的改革，實際上在煙草系統(tǒng)內(nèi)部已經(jīng)形成了兩條流通渠道。一是主渠道，即：煙廠→收購站→二級站→三級站；二是補(bǔ)充渠道，即：各種形式的聯(lián)合加工、聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷、聯(lián)營企業(yè)等形式。由于直接與農(nóng)村市場見面的是三級站，因此，這兩個流通渠道仍存在著一定弱點，其一，流通環(huán)節(jié)多、周期長、對市場變化反映不靈敏。其二，供求很難相適應(yīng)。其三，由于上述原因，則容易產(chǎn)生滯銷產(chǎn)品積壓在各個流通環(huán)節(jié)中，進(jìn)而可能引起各種異常行為。根據(jù)上述缺陷，深化流通體制改革，就成為一種必然的要求。

筆者對進(jìn)一步深化流通體改革的粗略設(shè)想是：以主渠道為主不變，而在補(bǔ)充渠道上多下功夫，并擴(kuò)大補(bǔ)充的范圍使之在一定的范圍內(nèi)放開搞活。具體是，第一，使各種聯(lián)合形式，在橫向和縱向上有機(jī)的發(fā)展。第二，限額允許三級站直接向生產(chǎn)廠或一級站購貨。第三，限額允許三級站在全國范圍內(nèi)向二級站或其他三級站購貨。第四，允許各級批發(fā)站和部分聯(lián)合批發(fā)企業(yè)開展居間業(yè)務(wù)，居間合同是居間人（可以是某級批發(fā)站）按委托人的要求、尋找和介紹委托人與第三人訂立購銷合同，而委托人給予約定報酬的協(xié)議，居間人的義務(wù)是協(xié)助委托人找到與之訂立合同的第三人，并促成合同的訂立。在上述改革設(shè)想中，第二個設(shè)想有利于促進(jìn)二級站與卷煙廠的一體化，為今后的流通體制改革和流通業(yè)務(wù)活動打好基礎(chǔ)，并提供經(jīng)驗，第三個設(shè)想有利于在宏觀高度控制下，增強(qiáng)微觀活動。并且有利于進(jìn)一步削弱“地區(qū)保護(hù)政策”，提高大壟斷經(jīng)營之中的競爭因素。第四個設(shè)想有利于減少流通環(huán)節(jié)，有利于盡快地使供求見面，有利于減少流通中的消耗和損失。

總之，只有對流通體制進(jìn)行改革深化，才能進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村市場供求關(guān)系的好轉(zhuǎn)，開拓市場的潛力。

（二）適布批發(fā)零售網(wǎng)點，細(xì)分市場定位服務(wù)

卷煙是部分人們的日常消費品，消費者在什么地方或在什么時間購買具有很大的隨機(jī)性。也就是說，消費者在什么時時、什么地方產(chǎn)生吸煙行為是不特定的，是隨意的。如果消費者

在此時此地產(chǎn)生吸煙愿望，而在一定的范圍內(nèi)又不能如愿時，則消費者必然產(chǎn)生購買煙的動機(jī)，購買行為是否能夠發(fā)生，取決于此時此地是否能夠向消費者提供滿意的服務(wù)，因為消費者一般愿意就地及時購買，因此，應(yīng)該廣布零售卷煙網(wǎng)點。我國農(nóng)村居民居住比較分散，分布面廣，如果卷煙零售網(wǎng)點少，消費者不可能經(jīng)常到較遠(yuǎn)的地方購買，就勢必使消費者以其它煙代之從而減少卷煙消費，從而使卷煙在農(nóng)村市場的銷售量減少。因此，在農(nóng)村廣布卷煙零售網(wǎng)點必能帶來銷售量的增長。如江蘇省1986年統(tǒng)計全省有證經(jīng)營零售點有244724個，平均每一萬人中就有40個銷售點，該省1986年農(nóng)村卷煙銷售137.4萬箱，比上年增長13.36%，占全省總銷售量的75%。消費者需要有較多的零售網(wǎng)點為他們提供良好的服務(wù)，而零售網(wǎng)點同樣也需要批發(fā)站為他們提供方便的服務(wù)，這就要求廣布零售網(wǎng)點的同時，增加批發(fā)站或委托批發(fā)站，形成有機(jī)的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)，這種網(wǎng)絡(luò)的密度必須要適宜，如果批發(fā)零售網(wǎng)點過少，則達(dá)不到方便消費、增加銷售量之目的；如果批發(fā)零售網(wǎng)點過多，則必然降低整體經(jīng)濟(jì)效益。

卷煙銷售市場是比較龐大而又復(fù)雜的消費品市場體系之一，為了給銷售部門確定目標(biāo)市場，規(guī)劃營銷方案及開展銷售業(yè)務(wù)提供方便，應(yīng)從各個不同的角度出發(fā)，按不特定的要求，對市場進(jìn)行細(xì)分。如果按銷售地域的范圍，可把卷煙市場劃分為國際市場和國內(nèi)市場，國內(nèi)市場又可再分為全國、省、市、縣市場，還可分為城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場；如果按購買對象，可劃分為集團(tuán)買購市場和個人購買市場；如果按購煙作用，可劃分為結(jié)婚消費、禮品消費、一般消費市場；如果按消費者年齡，可劃分為老、中、青少年市場；如果按產(chǎn)品類型，可劃分為混合、雪茄、藥物、外香、低焦油、一般型煙市場??等等。不同市場對產(chǎn)品有不同要求，有不同需求特點，將它細(xì)分后就為市場定位服務(wù)提供了依據(jù)。市場定位服務(wù)是指營銷部門在廣大的市場面中選定目標(biāo)市場，即把哪些產(chǎn)品投放到哪些市場面去，以及重點和投放的比例安排。根據(jù)我們抽樣調(diào)查表明，目前農(nóng)村卷煙銷售量較大和消費者需求的煙有：雪茄煙、低價卷煙、混合型煙等。不同的消費者對同類型不同牌子的煙要求也不同。根據(jù)調(diào)查可見，在農(nóng)村市場上也存在著銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)既有產(chǎn)品級別結(jié)構(gòu)，又有產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)，這就要求我們必須根據(jù)不同的市場面對產(chǎn)品的不同要求，制定產(chǎn)品營銷組合策略，使供應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向適應(yīng)。

在進(jìn)行市場定位時，一般要重點選擇銷售量大、最有發(fā)展前途的市場，同時還要考慮哪些市場比較容易打進(jìn)去，哪些市場有爭取的可能性，以及如何能為各個市場的消費者提供良好的服務(wù)。

（三）適度搞活卷煙價格，強(qiáng)化產(chǎn)銷市場機(jī)制

我國現(xiàn)行的卷煙價格，是實行高度集中的計劃價格體系，即國家統(tǒng)一定價，按價規(guī)定出售，國家運用計劃價格來調(diào)節(jié)卷煙的生產(chǎn)和流通，這作為宏觀控制的一種手段，是必要的。但價格只有反映價值規(guī)律的要求，較靈敏的反映市場的供求變化，其經(jīng)濟(jì)杠桿作用才能得以有效的發(fā)揮，這就出現(xiàn)了市場的變化性和卷煙價格固定性之間的突出矛盾。因此，有步驟地改革現(xiàn)行卷煙價格體系，就成為搞活、開拓卷煙銷售市場的一個重要方面，國家除對幾種極特殊的香煙實行緊控外，對現(xiàn)有一些特供煙，可參照市場的交易價格，公開出售，以滿足農(nóng)

民高收入者和辦事急需者的需要，這有利于防止一些煙販不擇手段地套購特供卷煙，進(jìn)行黑市交易，從中高價盤剝，擾亂卷煙市場。對一些還不能完全滿足需要的一般香煙，可實行浮動價格，以國家定價為基準(zhǔn)，規(guī)定上下限度，煙的銷價可根據(jù)市場需求在限度內(nèi)波動，對其它卷煙可完全放開，隨行就市，價格自由，這樣通過一定程度的競爭，達(dá)到優(yōu)勝劣汰，運用市場調(diào)節(jié)真正體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，反映供需之間的內(nèi)在聯(lián)系。利用價格的波動變化，強(qiáng)化市場機(jī)制，近而掌握市場供求關(guān)系的“晴雨表”，來調(diào)節(jié)卷煙的生產(chǎn)和銷售，就能使卷煙適銷對路，開發(fā)潛在市場。

（四）建立市場信息系統(tǒng)，及時反映消費趨向

商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是以信息為前導(dǎo)的。市場分析，市場預(yù)測離不開大量的、真實的信息資料，信息作為一種特殊的資源，它有著不同于一般資源的特殊價值。由于國家對煙草行業(yè)實行的是集中統(tǒng)一的專賣政策，往往形成上對下的信息流通迅速，而下對上的信息反饋缺乏，往往注重于完成一定任務(wù)去積極推銷，而不注重搜集、研究市場的信息動態(tài)。隨著改革的不斷深化，卷煙銷售的市場調(diào)節(jié)作用將進(jìn)一步加強(qiáng)，信息的作用將隨著市場作用的增強(qiáng)而突出。這就必然建立起卷煙銷售市場的信息系統(tǒng)，在農(nóng)村的各個批發(fā)點中，設(shè)有一名兼職信息報告員，負(fù)責(zé)本點銷售卷煙數(shù)量、品種情況的統(tǒng)計、匯總，搞好市場調(diào)查，形成一個上下貫通的信息網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到信息準(zhǔn)確，及時地雙程流動。要在農(nóng)村人口比較集中、消費者流動較大的地方，開設(shè)“向?qū)痰辍?，把市場進(jìn)一步細(xì)分，分為老年層、中年層和青年層，記錄不分層次人員的購煙數(shù)量及其品種：要按卷煙的不同品種，做好銷售記錄，定期匯總不同品種煙的出售數(shù)量，注意觀察登記顧客詢問想買哪些煙，了解消費者的心理狀態(tài)，進(jìn)而掌握不同地區(qū)，不同層次人員的購買情況和不同卷煙品種的銷售情況，通過“向?qū)痰辍保皶r反饋消費趨向，為今后卷煙生產(chǎn)和銷售提供信息指導(dǎo)。對提供信息的報告員和“響導(dǎo)商店”，應(yīng)分別不同情況給予適當(dāng)?shù)膱蟪?，或在進(jìn)貨上給予以優(yōu)惠，真正把信息工作納入開拓市場的重要一環(huán)，以信息的向?qū)Я戆l(fā)揮市場的潛力。