第一篇：2010年度卷煙市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)情況分析分析

2011年度卷煙市場(chǎng)情況分析

2011年，埠河市場(chǎng)部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行，全面落實(shí)行業(yè)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)流通和企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場(chǎng)情況分析

（一）市場(chǎng)情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場(chǎng)仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長(zhǎng)，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢(shì)頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國(guó)慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機(jī)。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢(shì)，全縣卷煙市場(chǎng)價(jià)格整體穩(wěn)中有升，社會(huì)庫(kù)存基本處在合理水平，社會(huì)庫(kù)存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場(chǎng)需求。

現(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對(duì)卷煙商品來說，季節(jié)的變化對(duì)銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機(jī)。

2、卷煙市場(chǎng)價(jià)格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場(chǎng)價(jià)格基本到位，緊俏卷煙市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺。

3、卷煙市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期2-5條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價(jià)位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價(jià)格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時(shí)期，卷煙價(jià)位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動(dòng)相對(duì)較慢，庫(kù)存較大，價(jià)格方面也略成弱勢(shì)。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價(jià)為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號(hào)卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對(duì)較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個(gè)檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對(duì)卷煙價(jià)格波動(dòng)比較敏感，零售客戶一般會(huì)用低價(jià)卷煙吸引這部分消費(fèi)者購(gòu)買其他商品。

（四）新品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況

被重點(diǎn)培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時(shí)間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場(chǎng)占有率以及再購(gòu)率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場(chǎng)的認(rèn)可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價(jià)格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時(shí)候好，價(jià)格也一直只能維持在8元。硬九州市場(chǎng)反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購(gòu)率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級(jí)并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺，零售價(jià)都能保持在15元。因?yàn)槔麧?rùn)大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)客戶。

二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價(jià)”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標(biāo)價(jià)工作是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，市場(chǎng)也是動(dòng)態(tài)的。要通過長(zhǎng)期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計(jì)劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為營(yíng)銷工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)通過穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)提振信心，珍惜貨源。

大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價(jià)值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營(yíng)的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺(tái)階。

加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營(yíng)、明碼實(shí)價(jià)、品牌宣傳、提供信息、社會(huì)承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊(cè)，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評(píng)價(jià)辦法，形成月度檢查、季度評(píng)價(jià)、年度評(píng)定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅(jiān)持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。

第二篇：卷煙經(jīng)營(yíng)分析月報(bào)

****營(yíng)銷部卷煙經(jīng)營(yíng)分析月報(bào)

（五月）

一、數(shù)據(jù)分析

*、卷煙銷售

本月銷售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計(jì)完成卷煙銷量*6**箱，完成目標(biāo)88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入8*6*萬元，完成目標(biāo)*****萬元的*9.**%，比去年同期66**萬元，增長(zhǎng)**.**%（第二名）。

*、卷煙庫(kù)存

*月樣本戶抽查社會(huì)庫(kù)存卷煙*8箱，存銷比為0.69；其中：一類煙存銷比為0.**；二類煙存銷比為*.88；三類煙存銷比為0.98；四類煙存銷比為0.*；五類煙存銷比為0.6*；庫(kù)存數(shù)量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計(jì)銷售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成低檔煙**00目標(biāo)任務(wù)的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠(yuǎn)低于低檔卷煙應(yīng)該正常銷售進(jìn)度*0.**%）（倒數(shù)第一名）。

*、單箱均價(jià)

單箱均價(jià)為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長(zhǎng)*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內(nèi)、外卷煙銷售波動(dòng)較大，省內(nèi)卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國(guó)卷煙品牌前**排名表）

一至三類煙全國(guó)知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷售收入排名前**位的品牌累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入為*89*萬元，占總銷額的**.99%，同比*699萬元上升**.**%。省外卷煙在營(yíng)銷人員指導(dǎo)客戶“新商盟”網(wǎng)上訂貨網(wǎng)上訂貨的過程中進(jìn)行了重點(diǎn)培育，特別是在*8—8*元/條價(jià)位以上卷煙銷售上升明顯。

*、單箱均價(jià)

單箱均價(jià)為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長(zhǎng)*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內(nèi)、外卷煙銷售波動(dòng)較大，省內(nèi)卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶、市場(chǎng)、品牌情況 *、客戶情況

*月在網(wǎng)正常營(yíng)業(yè)****戶，均戶訂購(gòu)煙*06條，投入資金*0**元，戶均毛利率**.0*%；當(dāng)前客戶的貨源基本得到滿足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍(lán)）和*-*元價(jià)位卷煙的適當(dāng)放量緩解了客戶的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價(jià)類卷煙銷量分布看：一、二、三類煙銷量快速增長(zhǎng)，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類卷煙增長(zhǎng)點(diǎn)主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類卷煙增長(zhǎng)集中在曉樓和利群；四五類卷煙銷售持續(xù)下滑**.0*%、**.*9%；五類煙的消費(fèi)群體逐漸在減少。

本月持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注紅金龍（硬佳品）銷售走勢(shì)，通過上月的貨源投放調(diào)控和客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)庫(kù)存量明顯下降；上月樣本戶庫(kù)存**.60箱，本月樣本戶庫(kù)存**.*8箱；同時(shí)該卷煙的訂購(gòu)率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷售僅**.**箱，環(huán)比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價(jià)格上漲，口味無變化，部分消費(fèi)者無法承受，他們選擇價(jià)格*-*元價(jià)位的卷。

重點(diǎn)骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養(yǎng)品牌客戶訂購(gòu)率達(dá)到88.*0%，但市場(chǎng)表現(xiàn)不是盡如人意，大多消費(fèi)者只有在紅金龍（軟九州）無庫(kù)存的時(shí)候，才會(huì)選擇紅梅（軟黃），建議持續(xù)保證該品牌的貨源無差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續(xù)開展。

客戶對(duì)當(dāng)前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)秩序，同時(shí)城鎮(zhèn)客戶普遍建議*星級(jí)客戶每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶對(duì)黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場(chǎng)情況

本月為農(nóng)歷*月份正處于農(nóng)忙時(shí)節(jié)，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個(gè)鄂西北山區(qū)縣，貧瘠的土地?zé)o法儲(chǔ)存住水分。本來*月份做為一個(gè)農(nóng)忙時(shí)節(jié)，但現(xiàn)在農(nóng)民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒水。逼迫著更多的農(nóng)民整家外出打工；下旬的*天小規(guī)模的降雨減緩了旱情，農(nóng)民都開始忙著開始移植水稻。這樣卷煙零售客戶銷售稍有起色后，客戶也適當(dāng)加大了卷煙的訂購(gòu)量。后一階段將是油菜和小麥?zhǔn)斋@的季節(jié)，這段農(nóng)忙小旺季將有利于卷煙銷售趨勢(shì)持續(xù)向上，建議市局穩(wěn)住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)。

*、價(jià)格方面

當(dāng)前卷煙價(jià)格波動(dòng)加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶對(duì)前期市場(chǎng)走勢(shì)的看好而囤積卷煙造成庫(kù)存量較大，為了加快資金的周轉(zhuǎn)速度零售客戶有整條適當(dāng)加價(jià)出售的情況存在；*0元價(jià)位卷煙因消費(fèi)群體的減少，有零售客戶*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規(guī)范促“新商盟”網(wǎng)上訂貨平穩(wěn)工作。本月我們結(jié)合上月“新商盟”網(wǎng)上訂貨出現(xiàn)的問題，認(rèn)真進(jìn)行網(wǎng)上訂貨工作回頭看，通過月度市場(chǎng)檢查和電話回訪，找準(zhǔn)推進(jìn)工作中存在的問題后，把本月做為“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范月。及時(shí)出臺(tái)“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范通知，并建立基層站點(diǎn)新商盟網(wǎng)上訂貨登記機(jī)制。在做好規(guī)

范后繼續(xù)在現(xiàn)有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩(wěn)步推進(jìn)“新商盟”網(wǎng)上訂貨，避免盲目的攀比，出現(xiàn)違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)的事情發(fā)生。

*、大力開展?fàn)I銷隊(duì)伍崗位練兵培訓(xùn)工作。為了提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，我們一改往日“一人講”的現(xiàn)象，通過每周六“大家來做講師”的活動(dòng)有效地督促了營(yíng)銷隊(duì)伍的自主學(xué)習(xí)的積極性，截止目前已交流*場(chǎng)，*名同志參與ppt展示自己對(duì)“***”營(yíng)銷工作法和客戶經(jīng)理*00問的理解與運(yùn)用，并解答聽課者的疑惑，使客戶經(jīng)理人人掌握、個(gè)個(gè)會(huì)用，切實(shí)把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作中。

*、緊抓卷煙銷售上量工作。加大客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的走訪力度，了解卷煙的庫(kù)存情況，指導(dǎo)客戶合理庫(kù)存卷煙、儲(chǔ)存卷煙，引導(dǎo)客戶及時(shí)將緊俏品牌、暢銷品牌和新品卷煙組織上柜，促進(jìn)卷煙銷量在農(nóng)忙時(shí)節(jié)穩(wěn)步上升。

*、及時(shí)對(duì)照《卷煙營(yíng)銷工作考核考評(píng)情況的通報(bào)》進(jìn)行整改。著重從卷煙終端建設(shè)和工作痕跡化入手，逐步完善服務(wù)質(zhì)量，將“心”服務(wù)品牌，通過我們用心細(xì)致地傳播到客戶心中。

四、工作中存在的問題

*、通過本月對(duì)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)別營(yíng)銷人員個(gè)性化服務(wù)不夠到位，對(duì)客戶的承諾沒有及時(shí)兌現(xiàn)，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)中存在的問題沒有進(jìn)行解決。

*、客戶服務(wù)手冊(cè)利用不夠到位。如客戶服務(wù)手冊(cè)中的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書、要是提醒、陳列意識(shí)圖等沒有充分利用，缺乏工作的主動(dòng)性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷售目標(biāo)6**箱，其中***市場(chǎng)部00箱、***市場(chǎng)部60箱、***市場(chǎng)部箱，保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下確保時(shí)間過半，卷煙銷售同比上升。

*、持續(xù)扎實(shí)開展?fàn)I銷隊(duì)伍相互間培訓(xùn)交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準(zhǔn)備工作。

*、穩(wěn)妥開展“按訂單組織貨源工作”。結(jié)合月度總量浮動(dòng)管理，高度關(guān)注市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)、價(jià)格波動(dòng)和重點(diǎn)品牌走勢(shì)，采取行之有效的措施，在保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

*、持續(xù)發(fā)展“新商盟”網(wǎng)上訂貨客戶，加強(qiáng)引導(dǎo)，注重實(shí)效，力爭(zhēng)在6月中旬前*00%全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨，避免出現(xiàn)內(nèi)部不規(guī)范和客戶矛盾的現(xiàn)象發(fā)生。

*、認(rèn)真開展二季度客戶滿意度調(diào)查工作，從中找出營(yíng)銷服務(wù)中存在的矛盾，持續(xù)改善工作方法，提高客戶滿意度。

二〇一三年三月二十九日

第三篇：卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價(jià)格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價(jià)格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個(gè)百分點(diǎn)；

目前各地市場(chǎng)中華品牌價(jià)格較為穩(wěn)定，軟中華價(jià)格為650-700元/條，蓋中華價(jià)格為400-450元，部分高檔酒店價(jià)格遠(yuǎn)高于零售指導(dǎo)價(jià)。

目前各市公司中華卷煙庫(kù)存整體較小，零售客戶中華卷煙庫(kù)存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價(jià)格400元以上卷煙共有個(gè)品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個(gè)品牌年銷量增幅大于零售價(jià)格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢(shì)頭。

2．市場(chǎng)趨勢(shì)分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農(nóng)村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價(jià)為元，09年1-9月卷煙銷售條均價(jià)為元，從市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費(fèi)需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因?yàn)槭袌?chǎng)缺貨，才導(dǎo)致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國(guó)家局業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場(chǎng)所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場(chǎng)所 %。?？梢?，占比重較大的是中華卷煙的主要消費(fèi)場(chǎng)所，同時(shí)其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

在全省客戶中，農(nóng)村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農(nóng)村客戶投放比例占到農(nóng)村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對(duì)主導(dǎo)地位。

4．消費(fèi)對(duì)象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全省中華卷煙消費(fèi)者構(gòu)成大致情況如下：政府官員消費(fèi)比重%，國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)比重%，私企老板消費(fèi)比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費(fèi)比重

占到%。其中，自己購(gòu)買卷煙消費(fèi)的消費(fèi)者占到%,購(gòu)買松人的消費(fèi)者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團(tuán)（公司）長(zhǎng)期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結(jié)成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領(lǐng)導(dǎo)組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細(xì)致開展中華卷煙培育工作。

第四篇：2月份卷煙市場(chǎng)情況分析

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日－8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫(kù)存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶的銷售情況和庫(kù)存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調(diào)查情況分析

經(jīng)過為期三天對(duì)75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫(kù)存情況分析：通過對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1－1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場(chǎng)秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩(shī)瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷售影響較大。

三、調(diào)查結(jié)論

（一）2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場(chǎng)需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買能力。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問題，及時(shí)反饋。

第五篇：卷煙示范店卷煙經(jīng)營(yíng)綜合情況分析

日泰卷煙示范店卷煙經(jīng)營(yíng)綜合情況分析

日泰卷煙示范店位于納雍縣沿河小區(qū)上段，經(jīng)營(yíng)面積30㎡，于2011年7月申請(qǐng)建立卷煙示范店，屬五星II客戶。

一、未建立卷煙示范店前的經(jīng)營(yíng)情況

月均銷售量394條，月銷售額86259元左右，品牌寬度為48個(gè)品牌（規(guī)格）上柜，店鋪基本無識(shí)別標(biāo)識(shí)，屬典型的城網(wǎng)中等以上經(jīng)營(yíng)規(guī)模煙酒店類客戶。同時(shí)，該客戶由于缺乏對(duì)煙草銷售背景的了解并受周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響，營(yíng)銷觀念過于保守，營(yíng)銷能力相對(duì)薄弱，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每況愈下，特別是卷煙經(jīng)營(yíng)收入占營(yíng)業(yè)收入比重急劇下滑。納雍縣煙草（分公司）卷煙營(yíng)銷部根據(jù)畢節(jié)煙草“卷煙零售終端示范店”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求，把該客戶申請(qǐng)作為納雍縣首批示范店建設(shè)客戶，由我專職負(fù)責(zé)擔(dān)任該客戶產(chǎn)品營(yíng)銷助手。

針對(duì)該客戶存在的實(shí)際問題，我為他量身定做了對(duì)應(yīng)提升方案。

（一）產(chǎn)品陳列方案：

根據(jù)示范店陳列條件和出樣要求，我建議示范店客戶胡春德選擇A型前臺(tái)和A型主柜組合的卷煙出樣方式；

1、A型前臺(tái)陳列：

（1）卷煙前臺(tái)（矮柜）對(duì)所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列區(qū)塊，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙 1的緊俏、新品、外煙、異型等產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者購(gòu)買。

（2）卷煙前臺(tái)（矮柜）對(duì)所有出樣卷煙，均按零售指導(dǎo)價(jià)“價(jià)格梯次”歸類擺放，突出價(jià)格檔次，向消費(fèi)者直觀展示同等價(jià)格檔次卷煙。

（3）卷煙前臺(tái)（矮柜）采用兩包平鋪式堆碼。

（4）按零售指導(dǎo)價(jià)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，卷煙品牌規(guī)格和價(jià)格標(biāo)簽一致，一煙一簽一一對(duì)應(yīng)，價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。

2、A型主柜陳列：

（1）卷煙主柜（高柜）對(duì)所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列位置，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙的重點(diǎn)企業(yè)、高端、新品、緊俏等產(chǎn)品信息。

（2）卷煙展柜的中上部空格內(nèi)卷煙堆放方式采用條包“品”字形結(jié)構(gòu)堆碼，條包正面朝外展示（可以采用實(shí)物或者空條包展示）；不同品牌間堆碼之間的距離要保持在8—10公分左右。

（3）卷煙展柜的下部空格內(nèi)堆放拆封條包，條包拆封以側(cè)邊拆封為標(biāo)準(zhǔn)，以便于拿取，不宜損壞打碼信息。

通過對(duì)陳列方案的重新組合改進(jìn)，卷煙陳列面擴(kuò)大后，客戶經(jīng)營(yíng)形象大幅提升，也有效降低了消費(fèi)者購(gòu)買卷煙產(chǎn)品的時(shí)間成本，較快增加了產(chǎn)品售出機(jī)會(huì)。

（二）產(chǎn)品組合方案：

根據(jù)示范店經(jīng)營(yíng)規(guī)模與終端形象提升需要，為方便消費(fèi)者選購(gòu)喜歡的卷煙品牌，減少斷貨、斷檔情況發(fā)生，提高消費(fèi)者滿意度，我?guī)椭蛻糁贫ㄒ韵庐a(chǎn)品組合方案：

1、卷煙銷售品牌、規(guī)格占公司提供經(jīng)營(yíng)品牌、規(guī)格95%以上，滿足消費(fèi)者品牌選擇需求。

2、根據(jù)客戶周邊消費(fèi)需求情況，做到1個(gè)主銷品牌有1-2個(gè)替代品牌、2-3個(gè)潛力品牌、1-3個(gè)特殊品牌的卷煙品類規(guī)劃，豐富卷煙經(jīng)營(yíng)品類。

3、對(duì)規(guī)劃好的品類采取進(jìn)一退一的原則，確保各品類滿足需求。

4、遇到卷煙品牌缺貨或斷貨情況，能夠積極訂購(gòu)?fù)瑑r(jià)位、同檔次、同特性替代卷煙品牌，并主動(dòng)有效向消費(fèi)者介紹，并向客戶明確這是協(xié)同營(yíng)銷的關(guān)鍵之舉。

通過我與客戶協(xié)同制定的產(chǎn)品組合方案運(yùn)行后，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)過程全面提高了斷貨不斷檔的持續(xù)滿足社會(huì)消費(fèi)需求能力，消費(fèi)者流失率降到最低，贏利水平持續(xù)增加。

（三）技巧培訓(xùn)方案：

1、專題培訓(xùn)。邀請(qǐng)客戶參加公司組織的專題培訓(xùn)，對(duì)加入“卷煙零售終端示范店”的卷煙零售戶，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，從專賣法律法規(guī)、卷煙形象店規(guī)范要求、產(chǎn)品陳列規(guī)范、統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)維護(hù)等方面組織一次專題宣傳、教育培訓(xùn)。

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。為了提升“卷煙零售終端示范店”品牌

形象，嚴(yán)格服務(wù)規(guī)范，確保示范店工作穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，我長(zhǎng)期對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、規(guī)范陳列指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)意見與建議反饋，形成零售終端示范店建設(shè)運(yùn)行情況品牌需求預(yù)測(cè)。

通過對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)，客戶自身的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、品牌意識(shí)全面增強(qiáng)，我的工作內(nèi)容得到豐富的同時(shí)，客戶的營(yíng)銷能力也同步加強(qiáng)。

（四）店鋪管理方案：

為改變客戶傳統(tǒng)的店鋪管理習(xí)慣，我根據(jù)示范店運(yùn)行要求，與客戶擬定以下店鋪管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰煙酒店”店名，保持整潔、醒目，突出標(biāo)識(shí)形象。

（2）裝置“責(zé)任煙草 你我畢節(jié)”的共同服務(wù)理念，突出納雍煙草統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)店面門頭規(guī)范管理，并致力產(chǎn)生煙草品牌效應(yīng)。

2、店堂環(huán)境管理：

（1）零售店內(nèi)布局合理，卷煙零售區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，與其他商品有明顯分隔，做到店堂地面平整，墻、窗、柜無污漬和灰塵，商品整潔，店內(nèi)公示、宣傳資料張貼整齊、規(guī)范，無陳舊、破損、脫落現(xiàn)象等銷售環(huán)境規(guī)范要求。

（2）卷煙存放庫(kù)區(qū)按品牌、規(guī)格、數(shù)量實(shí)行分類、分區(qū)，依照先進(jìn)先出原則管理。拆開的條包應(yīng)時(shí)銷售，防止受

潮霉變；卷煙儲(chǔ)存環(huán)境必須達(dá)到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求，遠(yuǎn)離易燃易爆物品、化學(xué)品、異味品（如香料、香皂、化妝品等）的銷售存儲(chǔ)規(guī)范要求。

通過進(jìn)行店鋪管理后，客戶胡春德的店鋪形象大有改觀，商品陳列規(guī)范有序，良好的購(gòu)物環(huán)境和誠(chéng)信的畢節(jié)煙草標(biāo)識(shí)，極大地刺激了消費(fèi)者購(gòu)物的安全需求，客戶整體銷售收入逐月攀升，卷煙銷量、結(jié)構(gòu)同比、環(huán)比增長(zhǎng)較快。

二、建立卷煙示范店后的經(jīng)營(yíng)情況

我始終把“服務(wù)作為第一產(chǎn)品”，通過品牌服務(wù)來培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)客戶，最大程度減少客戶和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度、依存度。零售客戶胡春德自從加入示范店建設(shè)以來，店鋪形象進(jìn)行了全面改造，在產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品組合、客戶溝通、售貨技巧、店鋪管理等營(yíng)銷能力有了巨大進(jìn)步，同時(shí)店面的經(jīng)營(yíng)環(huán)境美化、規(guī)范化和透明化，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到購(gòu)物環(huán)境的改善和服務(wù)品質(zhì)的提升。示范店零售客戶胡春德自從擁有了畢節(jié)煙草這塊最誠(chéng)信的“示范店”金字招牌，不僅擁有了在零售終端自主競(jìng)爭(zhēng)的信心，也提升了卷煙零售戶和消費(fèi)者的對(duì)商業(yè)企業(yè)的滿意度。自被評(píng)定為示范店客戶以后，公司在品牌和營(yíng)銷方面給予了最大程度的扶持，示范店零售戶胡春德的產(chǎn)品組合更加豐富，消費(fèi)者對(duì)該店購(gòu)物環(huán)境更加放心，同時(shí)隨著卷煙產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等信息的融入，也讓消費(fèi)者對(duì)煙草行業(yè)的認(rèn)

識(shí)更全面、更深入。盈利水平增加，月均銷售量從原來的394條上升到999條，月銷售額從原來的86259元上升到276046.5元，品牌寬度原來的48個(gè)品牌上升到72個(gè)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)從原來的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率從原來的 17.9%上升到 19.9%。

客戶經(jīng)理：李隆菊 二〇一二年三月三日