第一篇：兩票制流通大檢查應對策略分析

2016年，對于控銷模式來說，規(guī)范的一年、不平凡的一年。

三大因素影響下控銷困局

一方面，在兩票制+大檢查的環(huán)境下，國家嚴查掛靠、走票，對無合法資質(zhì)的業(yè)務人員不得送貨賣藥。一時間控銷受到了較大沖擊。在掛靠走票時期，自然人興起為控銷模式提供了大量的人力資源。

在自然人的產(chǎn)品推廣中，終端銷售人員攜貨走街竄巷進行送貨的現(xiàn)象頗為常見，各層級均需要掛靠本地商業(yè)公司，以委托商業(yè)配送或自配形式向下游供貨。而掛靠的商業(yè)公司僅收取少許的掛靠費用，以及倉儲配送費等，對此類人員缺乏足夠的管理和監(jiān)督，行政執(zhí)法部門也頗為無奈，因此，走票賣票、以次充好、夸大功效等非正常的營銷現(xiàn)象層出不窮。也造成醫(yī)藥行業(yè)在消費者當中的誠信危機。

國家醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范，極大限制了控銷模式中最核心要素之一一“人”！由于規(guī)范對巨大網(wǎng)絡中的核心單元”業(yè)務員“經(jīng)營資格限制，藥監(jiān)、警察的明察暗訪，導致很多業(yè)務員不敢送貨賣藥。

另一方面，控銷模式的核心是企業(yè)能夠有效讓利，在消費者可接受的零售價格下，設計各層利潤空間，從而倒推出出廠底價。這類模式實施讓很多人確實積累了原始資金，也逐步過上了相對富足的生活。但隨著醫(yī)藥形勢的發(fā)展，競爭愈演愈烈，廠家銷售壓力倍增。各層級都投入大量的資源進行產(chǎn)品推廣，造成了“不賺錢只賺貨”的現(xiàn)象。

以前，由于各層級利潤設置可觀，各層級的收益得到保障，銷售壓力能夠逐級有效釋放。在廠家無法傳導銷售壓力的情況下，更換控銷團隊的情況也變得頻繁，終端控銷模式已逐步進入失衡狀態(tài)?，F(xiàn)在加上稅金支出和合法配送的成本上升，利潤空間受到較大沖擊，需要各級節(jié)點坐下來重新分配。

再次，國家在醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范化，兩票制模式已經(jīng)提上日程，對于藥企、醫(yī)藥自然人以及終端來說，這并不屬于利好。兩票制在規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)的同時，最主要的是壓縮中間環(huán)節(jié)的利潤，降低終端的實際銷售價格。在某種程度上，是對控銷模式的一種顛覆。

雖然，兩票制是否能在全國范圍內(nèi)有效推行，在地方行政部門以及地方醫(yī)藥企業(yè)的干預下，還真有些值得商榷。但從長期而言，醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范勢必加速前行。作為醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者，順勢而為成為必然。

此時此刻，我們一些醫(yī)藥人不去為順應國家政策尋找合適于醫(yī)藥營銷發(fā)展的模式。而是在尋求在現(xiàn)有模式下，如何規(guī)避兩票制的監(jiān)管，如何使現(xiàn)有模式在新的政策法規(guī)下繼續(xù)發(fā)揚光大。這不免為此失去機會?，F(xiàn)在，筆者談談來說說終端控銷模式在兩票制+大檢查新環(huán)境下的長短期策略。

短期策略：

先解放“人”，繼續(xù)發(fā)揮網(wǎng)絡人海的優(yōu)勢。針對送貨賣藥的檢查，控銷企業(yè)業(yè)務人員大可不必縮在家里，不敢行動，這樣，市場不但丟了，辛苦開發(fā)的客戶也會丟給別人。最好方式是聯(lián)合醫(yī)藥商業(yè)每周一次訂貨會，由于是醫(yī)藥商業(yè)開的，完全合規(guī)。二是訂貨會后與商業(yè)溝通及時配送，爭取做到與商業(yè)司機同車每周一次集中配送，給予商業(yè)更高點數(shù)。

長期策略：

控銷模式最為常見的團隊構(gòu)架是：省總、地總、縣總、終端，其中縣總基本上為直供終端的業(yè)務人員。各層級按照廠家規(guī)定的點數(shù)進行加成。在這種情況下，兩票制推行后，銷售層級可能壓縮?！笆?、地、縣”的三級管控需要減少一到兩級，由于物流的發(fā)達，貨物均能發(fā)到地、縣級市場。

但從醫(yī)藥商業(yè)的構(gòu)架來看，縣級商業(yè)明顯處于逐步淘汰的階段。因此，地級的合作商業(yè)成為首選。即形成“廠家-地級商業(yè)-終端”的商業(yè)構(gòu)架。在這種情況下，廠家收編省總，成為以傭金模式存在的員工，地區(qū)商業(yè)收編地總，成為地區(qū)商業(yè)名義上的銷售管理人員，而縣總則依然是為地總的終端銷售人員。這種構(gòu)架符合兩票制的原則。

但事實上，困難的并不于團隊的角色，而是在于產(chǎn)品的價格體系，以及發(fā)票的開啟，各種傭金、價差等營銷費用的支出。這種問題對廠家及商業(yè)均存在莫大的困惑。廠家向省、地、縣級人員支付總傭金所需的稅票費用高額。如果僅向省總支付傭金，則難度并不大，但依然由于費用的支付，需要尋找可利用的發(fā)票抵稅或直接扣稅，增加操作難度或減少了省總的利潤空間。但地區(qū)商業(yè)向地總及縣總支付傭金卻存在著困難與風險。稅票政策的實施，嚴重壓縮了渠道的操作空間。

一方面，地總及縣總作為藥品銷售的自然人，擁有終端資源，在這種形勢下，轉(zhuǎn)型成為關(guān)鍵，以終端推廣的合作模式，與廠家建立合作，成為外包型的“專業(yè)的終端推廣團隊”，并建立以醫(yī)藥推廣為目的的企業(yè)，根據(jù)地區(qū)商業(yè)中所代理推廣的產(chǎn)品銷售情況，階段性獲取廠家的推廣費用。實現(xiàn)產(chǎn)品在貨流和推廣方面的分離。

但這種模式，仍然存在企業(yè)間稅票沖抵的問題。以醫(yī)藥推廣型的企業(yè)，則完全可以以廣告發(fā)票的形式向廠家進行費用沖抵。但對于廠家的全國市場而言，此類費用的支付金額也不容小覷。

另一方面，地總?cè)牍缮虡I(yè)公司，成為商業(yè)公司的股東，以股份形式參與商業(yè)公司的分紅。商業(yè)公司以部分傭金、部分股份分紅的形式，向地總及其縣級團隊支付費用。這種模式仍然無法規(guī)避“營改增”所帶來的稅費的增加。

當然，具有實力的企業(yè)也可以在各省建立自己的商業(yè)，把業(yè)務人員并入到公司商業(yè)體系之內(nèi)。未來的大醫(yī)藥企業(yè)很可能是集工、商、零于一體的綜合公司。

國家規(guī)范醫(yī)藥市場，實施“兩票制”、“營改增”等政策，無疑是增加了企業(yè)及醫(yī)藥營銷人員的負擔，企業(yè)在縮短營銷渠道的同時，仍然會將所增加的稅費轉(zhuǎn)嫁至消費者當中，在短期內(nèi)勢必拉高藥品的零售價格。醫(yī)藥營銷模式在此摸索過程中，依然趨向于利潤保障型的模式為營銷的最佳模式，否則，營銷將無從談起。控銷能夠有效保障層級利潤，但具體的形式和發(fā)展，仍會根據(jù)不同區(qū)域、不同市場的發(fā)展而持續(xù)調(diào)整。

第二篇：藥品流通企業(yè)執(zhí)行“兩票制”承諾書(范本)

藥品流通企業(yè)執(zhí)行“兩票制”承諾書（范本）

承諾方

企業(yè)名稱：

（加蓋公章）法定代表人或被授權(quán)人：

（加蓋簽名章）聯(lián)系電話：

電子郵箱：

按照要求，本企業(yè)向有關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)（具體名單打印在承諾書背面）作出執(zhí)行“兩票制”承諾如下：

一、熟悉國家和江蘇省“兩票制”政策。

二、購進藥品時主動向藥品生產(chǎn)企業(yè)索要發(fā)票，并按照要求做好購進藥品驗收記錄。

三、向醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)銷售藥品時，附符合規(guī)定的隨貨同行單。按照發(fā)票管理規(guī)定及時開具發(fā)票，發(fā)票備注欄關(guān)聯(lián)隨貨同行單號、藥品批號、有效期和藥品生產(chǎn)企業(yè)開具的發(fā)票票號等信息，提供加蓋印章的復印件或掃描件（藥品生產(chǎn)企業(yè)開具的發(fā)票和隨貨同行單），方便醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)驗收入庫。

四、對所提供的相關(guān)票據(jù)的真實性負責。

五、及時將相關(guān)票據(jù)掃描上傳“江蘇省醫(yī)療機構(gòu)藥品（耗材）網(wǎng)上集中采購與監(jiān)管平臺”。

六、若存在不執(zhí)行“兩票制”規(guī)定的行為，承擔相應的責任，接受相應的處理。

第三篇：“國家級”兩票制下的醫(yī)藥代理制企業(yè)應對策略

“國家級”兩票制下的醫(yī)藥代理制企業(yè)應對策略

兩票制最早誕生于一直走在中國改革的前沿陣地廣東，在推出之后先后經(jīng)歷中以華北制藥為主的三十多家醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)合抵制，也經(jīng)歷了拋棄還是擱置的強烈爭議后，終于在2009年將步入“國家級兩票制”實質(zhì)性實施階段。

1月27日，由衛(wèi)生部、國家發(fā)改委等六部委聯(lián)合簽署的《進一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作的意見》（衛(wèi)規(guī)財發(fā)〔2009〕7號關(guān)于減少流通環(huán)節(jié)是這樣論述的：藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機構(gòu)直接配送時，經(jīng)省級藥品集中采購管理部門批準，可委托其他企業(yè)配送。也就是所謂的“兩票制”

根據(jù)這個文件精神，山東省計劃于2009年7月1日正式實施兩票制，另外天津、河南、山西等10余個省份也將陸續(xù)實施，“國家級”兩票制的時代因為國家行政的強制執(zhí)行最終到來。

那么兩票制到底會動了誰的“奶酪”，誰又能分享兩票制的“蛋糕”呢

對于醫(yī)藥代理制企業(yè)而言：兩票制的堅決實施將給他們代理兩種命運，一是按照招標企業(yè)希望的那樣，自建銷售隊伍，按照自營的方式通過一級配送，到終端。這也是很多希望轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)的夢想，但是但是建立一支能和各地把持醫(yī)院市場的利益集團或個人相較量的本事，能打開醫(yī)院的隊伍是需要花費很大的代價，很長的時間去培養(yǎng)。

對于自然人或者小的代理公司而言：兩票制的實施會將那些幫助企業(yè)運作市場的自然人和代理公司清洗掉，企業(yè)因此也就丟失了市場，進而造成銷售下滑，從目前看企業(yè)更擔心這一點的發(fā)生。

需要注意的是已經(jīng)在市場上呼風喚雨的跨國制藥公司可能利用國內(nèi)企業(yè)應對兩票制改革的混亂時期，大力的提高市場份額，形成一定的壟斷利益。

但是面對市場我們同樣看到，兩票制下，企業(yè)也會有很多機會，如果企業(yè)能夠借助這次機會，能夠?qū)崿F(xiàn)公司銷售戰(zhàn)略的成功轉(zhuǎn)型。

那么企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？需要做哪些工作呢？

面對兩票制，代理制企業(yè)需要做好以下幾個方面的工作

一、物流管理

1、選擇經(jīng)銷商：兩票制下，最終目標就是要壓縮醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量，提高他們的業(yè)務服務質(zhì)量，鼓勵通過兼并、重組等方式將全國醫(yī)藥商業(yè)公司進行市場化整合，引導他們向集中化、集團化、國際化過渡，這也是政府對醫(yī)藥行業(yè)進行調(diào)控的一個重要方面，也減少了醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，便與政府掌控了解流通環(huán)節(jié)支持，逐步斬斷醫(yī)療回扣問題。

因為每個省原則上只能選擇一家經(jīng)銷商，所以這家經(jīng)銷商的選擇對公司的在本省的發(fā)展至關(guān)重要區(qū)域內(nèi)，我們不僅要規(guī)模較大、輻射能力強、配送能力突出、良好的市場開拓能力經(jīng)營狀況良好、推廣能力很強的強的經(jīng)銷商，那么什么樣的公司具有符合企業(yè)的獨家經(jīng)銷商呢？還要關(guān)注企業(yè)還要具備良好的二級商資源的管理和協(xié)調(diào)能力，以及良好的區(qū)域控制能力。有些經(jīng)銷商在當?shù)刈龅煤艽螅瞧髽I(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑不好，很少有其他商業(yè)公司愿意和他合作，那么僅僅靠這一家公司是幾乎不可能短期實現(xiàn)所有的終端覆蓋。

2、協(xié)調(diào)配送商

能成為公司在各個省市的獨家經(jīng)銷商，必定只有一個，大多數(shù)長期合作或者即將合作的經(jīng)銷商，必定只能成為一級經(jīng)銷商的配送商。作為曾經(jīng)的一級代理商（特別是較大的代理商）無論是情感上，還是利潤上可能都會有影響，所以企業(yè)如何和這些代理商談判，不是這些代理商倒戈道理其他公司產(chǎn)品使公司應該關(guān)注的問題。

公司積極的協(xié)助配送商和公司一級代理商的合作與談判，也成為公司重要的工作，作為生產(chǎn)企業(yè)，要積極的運籌，做好配送商的協(xié)調(diào)，這是個復雜的工作。

3、整合代理商：無論醫(yī)改如何改，地方代理商或者自然人的醫(yī)院關(guān)系或社會關(guān)系沒有變化，兩票制實施后，原來的代理商或者自然人可能成為各個公司監(jiān)理隊伍時首要考慮的人選，成了爭奪的香餑餑，當然如果管理不好，也可能成為公司的燙手山芋。所以兩票制下加強代理商的公司層面的定位，以及代理商對公司的定位，尤為重要。

把代理商的定位由從原來的“販賣式”代理制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務的功能上來；由原來利潤的實現(xiàn)建立在當?shù)鼗漠a(chǎn)品代理轉(zhuǎn)變?yōu)閺膹S家提取傭金來養(yǎng)活團隊；由原來的高度獨立轉(zhuǎn)變?yōu)榕c生產(chǎn)廠家結(jié)成長期的、緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上來；由原來同時代理多個產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵。廠家和代理商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實現(xiàn)真正意義上的長期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。

廠家定位由以前為了短期內(nèi)尋求較高的市場占有率而失去對他們的約束，或只管實現(xiàn)目標不講過程的管理怪圈導致串貨、代理商不接受監(jiān)督管理、忠誠度不夠等，改變?yōu)榭梢约s束和指導他們的行為，建立一種戰(zhàn)略合作同盟關(guān)系。

當代理商的定位發(fā)生改變后，員工的歸屬感，和對企業(yè)的忠誠度發(fā)生了改變，再加上公司提供的培訓支持，代理商的可以把主要精力放在落實公司的制定的市場戰(zhàn)略、專業(yè)化學術(shù)推廣的道路上來。

當然有于這些代理商對公司的忠誠度，合作的廠家也多，人員素質(zhì)參差不齊，企業(yè)的風險隨之增大。

二、加強市場建設

對于代理制生產(chǎn)企業(yè)來說，由于很多公司片面的要求短時間內(nèi)提高市場占有率，沒有做到精細化招商和管理，再加上代理商對企業(yè)的不信任，企業(yè)對于銷售渠道建設、終端掌控都不是很了解。兩票制后，公司在代理商的權(quán)力上話語權(quán)增強，同時由于貨物的開票都是一級商，公司能夠準確的掌握公司的貨物流向，從而根本上防止竄貨、加強里終端的管理。

1、掌控終端：通過一經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)夢寐以求的銷售流向和終端的管理在兩票制面前一覽無余，企業(yè)可以根據(jù)具體的銷售情況制定更加符合市場發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

2、重塑渠道：由于充分的協(xié)調(diào)了代理商和一級經(jīng)銷商之間的業(yè)務往來和工作關(guān)系，企業(yè)對于銷售渠道的話語權(quán)增強，那么企業(yè)就可以清晰的規(guī)劃和梳理不合理的市場渠道建設，重塑渠道。

3、建立隊伍：兩票制下，醫(yī)藥自然人或者代理商自身的發(fā)展受到了極大地政策限制，所以建立和企業(yè)同盟的關(guān)系，或者稱為企業(yè)公司發(fā)傭金的的一員，成為可能。我們可以把以前的一級代理商作為大區(qū)經(jīng)理，二級代理商負責人做我們的區(qū)域經(jīng)理，自然人可以成為我們的銷售代表。

從而帶來這些人身份的變化，給企業(yè)的隊伍建設提供了現(xiàn)實的幫助，但是我們還要看到，這些曾經(jīng)獲得高額利潤的公司或個人，可能同時成為很多家公司的員工，企業(yè)的奉獻不言而喻。

所以，公司需要制定長遠的銷售隊伍規(guī)劃，逐漸的建立一支忠誠、可靠、可控、具有良好戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

4、管理加強：由于代理制企業(yè)對于自營隊伍的管理經(jīng)驗相對較少，所以公司急需要提高管理能力，加強對市場人員，特別是收編過來的“雇傭軍”的管理成為公司可持續(xù)發(fā)展的重中之重。

三、加強學術(shù)推廣

一只能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，需要專業(yè)化培訓。

特別是對于代理制為主的企業(yè)而言，專業(yè)化學術(shù)推廣能力相對欠缺，新組建和新成立的銷售隊伍需要加強銷售代表銷售技能的培訓和產(chǎn)品知識的培訓。

四、強化政府事務

兩票制的實施還需要一個逐漸熟悉和了解的過程，無論對于企業(yè)還是對于指定游戲規(guī)則的政府機構(gòu)來說，都是新鮮的事物，因此加強政府事務工作成為各個企業(yè)所必須的，同事也可以規(guī)避企業(yè)開拓市場的風險。

“國家級”兩票制的實施，對于眾多代理制企業(yè)來說，是個災難性的消息，但是如果企業(yè)能夠及時的調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，抓住機會進行積極的變革，著手建立一支具有執(zhí)行力的銷售隊伍，一定能夠取得長足的發(fā)展，痛定思痛，改變是硬道理。

“蛋糕”雖好，唯能者食之！祝愿所有代理制企業(yè)能夠成功的轉(zhuǎn)型，形成中國醫(yī)藥工業(yè)強勢企業(yè)。(

第四篇：醫(yī)藥實行兩票制制藥企業(yè)怎么應對？

醫(yī)藥實行兩票制，制藥企業(yè)怎么應對？

關(guān)鍵詞：兩票制全國推廣，集中招標采購決定價格，處方權(quán)決定銷量，以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)生回扣，過票行為，逃稅洗錢，低開高走轉(zhuǎn)變?yōu)楦唛_高走

最近總經(jīng)理讓我研究下兩票制，由于此前未接觸過相關(guān)行業(yè)，以下為本人根據(jù)若干文章觀點融合消化思考濃縮后的理解，不排除有腦補、未證實的說法，謬誤爭議處請指出。2017年1月11日起全國11省202市推廣醫(yī)藥和耗材兩票制（暫未涉及重復使用的醫(yī)療設備）

一、先說結(jié)論概要：兩票制能夠打擊過票逃稅行為、加強醫(yī)療用品來源監(jiān)管，并對醫(yī)療用品經(jīng)營流通行業(yè)產(chǎn)生大吃小的行業(yè)洗牌，但對于降低醫(yī)療用品價格其單獨發(fā)揮作用可能不大。醫(yī)療用品價格虛高有更深層的行業(yè)和制度原因，過票和多環(huán)節(jié)流通只是深層原因的現(xiàn)象結(jié)果之一，即便減少流通環(huán)節(jié)杜絕過票，但若推廣成本和回扣仍無法降低，只能倒逼生產(chǎn)和流通企業(yè)把低開高走的開票模式轉(zhuǎn)為高開高走模式，推廣成本和回扣從流通企業(yè)支付變?yōu)橛蓮S家支付，最終售價難以降低。

二、兩票制實施前的一些行業(yè)背景醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)營銷售特點：公立醫(yī)療機構(gòu)采用政府集中招標采購，招標價格決定銷售價格；而銷量則掌握在握有處方權(quán)的醫(yī)生及握有終端渠道的代理商手上，加上醫(yī)生門診費限價等因素，普遍出現(xiàn)以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)生回扣現(xiàn)象。

公立醫(yī)療機構(gòu)虛高藥價的利益分配大致如下(以省中標價為基數(shù))：

過票行為：所謂“過票”，指的是醫(yī)藥代表借用或租用其他藥品經(jīng)營企業(yè)的《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營、使用單位后，再到經(jīng)營企業(yè)開具《銷售發(fā)票》和《銷售清單》，以經(jīng)營企業(yè)提供的條件經(jīng)營藥品。就是不具有藥品經(jīng)營權(quán)限的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)或個人（無證經(jīng)營者）使用有證企業(yè)的票據(jù)進行的經(jīng)營行為。過票行為的目的：1.規(guī)避增值稅及所得稅，擴大醫(yī)藥代表利潤空間；2.滿足支付醫(yī)生回扣等的洗錢提現(xiàn)需求例如一款藥品的單位底價為30元(廠家給一級代理商的價格)，中標價格是100元。按照行業(yè)一般規(guī)則，省市醫(yī)藥公司抽5個點，也就是藥廠開給醫(yī)藥公司的發(fā)票價格應該是95元。醫(yī)院加成15%銷售，最終零售價為115元。這其中，醫(yī)藥代理賺取65元差價(95元-30元)，但正常來說這部分差價需要繳17%增值稅(約11元)，還有25%企業(yè)所得稅(約16元)，也就是說代理商最后只剩近38元的差價。“這點錢肯定沒辦法覆蓋成本和費用，我們光給醫(yī)生的返點就得20多塊，所以只能過票避稅?！本唧w流程是，通過醫(yī)藥代理的引導，藥廠按底價30元給過票公司開具增值稅票，貨則直接發(fā)給醫(yī)藥公司，過票公司開95元票及供貨清單給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司按100元賣給醫(yī)院，銀行資金流則是醫(yī)院付100元給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司付95元給過票公司，過票公司付30元給藥廠,明面上都不經(jīng)過沒有經(jīng)營資質(zhì)的醫(yī)藥代理。過票公司雖然加了65元利潤，但它在避稅方面相當有門道，例如通過非法獲取一些虛開發(fā)票增加成本抵消利潤、以小規(guī)模納稅人身份降低稅率、注冊到西藏稅收優(yōu)惠地區(qū)等，綜合避逃稅能達30%，而過票公司通過非法發(fā)票虛列成本時以此名義轉(zhuǎn)出現(xiàn)金（也就是報稅時沒有反映的利潤，實際來源是醫(yī)藥公司的貨款，轉(zhuǎn)成現(xiàn)金洗錢無法監(jiān)控流向），開票公司扣除支付的稅費并收取一定手續(xù)費(如開票額或差額10%)后，返給醫(yī)藥代理，作為代理利潤及付給醫(yī)生回扣等推廣費用。所以實際上即使考慮到過票的避稅洗錢需要，也只需要開三次票即可，為何實際銷售過程有時需要開7、8次票呢？這涉及到醫(yī)療行業(yè)的高度信息不對稱性。醫(yī)療領(lǐng)域不斷有新的研究成果、推出新的制品，但醫(yī)生和醫(yī)院不一定能及時了解到新的研究成果、新藥的作用和用法，所以就誕生了醫(yī)藥代表這一職業(yè)（廠商、代理商的銷售員或個人代理）去向醫(yī)院、醫(yī)生進行推廣、普及指導（類似快消品的終端鋪貨），而中國地域廣大，大型醫(yī)藥公司難以單獨完成對市場的覆蓋，許多醫(yī)療制品（尤其是小企業(yè)的產(chǎn)品）要通過一層層的推廣才能銷售到終端（尤其偏遠地區(qū)），因此大型醫(yī)藥公司的直接覆蓋和中小型代理商的間接覆蓋相結(jié)合構(gòu)成了現(xiàn)在的代理機制，因此全國總代》省代》市級代理》縣級分銷等層層轉(zhuǎn)銷，加價開票并支付推廣成本。而且久而久之沉淀變味，部分醫(yī)藥代表、上級代理商、終端醫(yī)生、招標組織建立了熟人利益關(guān)系網(wǎng)，加劇了這種推廣成本。為降低醫(yī)療制品價格而制定的另一項制度設計：公立醫(yī)療機構(gòu)的集中招標采購制度，為何自2001年全國實施以來未能充分有效降低醫(yī)療制品價格呢？原因有招標規(guī)則標準不統(tǒng)一（這又涉及化學制劑標準化（化學式等效即可忽略品牌比價）遲遲未推出，以及中藥的非標準化）、質(zhì)量與價格難以平衡、地方保護主義，以及----只是產(chǎn)品準入及確定采購價格而不約定采購數(shù)量----實際銷量決定于握有處方權(quán)的醫(yī)生及握有終端渠道的代理商（需支付上述推廣成本）----從而導致二次議價、企業(yè)難以安排生產(chǎn)計劃、低價中標好藥買不到等問題。

三、兩票制的目的“兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。綜合醫(yī)改試點11個省和公立醫(yī)院改革試點200個市要率先推行“兩票制”，鼓勵其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開。兩票制的目的包括：打擊過票逃稅洗錢、降低藥品虛高價格、打擊不合規(guī)藥品流通、瓦解地方保護主義等。官方意義：《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行 “兩票制”的實施意見（試行）》（2017年01月11日）：“在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”是深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的重大舉措，是規(guī)范藥品流通秩序、壓縮流通環(huán)節(jié)、降低虛高藥價的重要抓手，是凈化流通環(huán)境、打擊“過票洗錢”、強化醫(yī)藥市場監(jiān)督管理的有效手段，是保障城鄉(xiāng)居民用藥安全、維護人民健康的必然要求?！眹鴦赵横t(yī)改辦專職副主任、國家衛(wèi)計委體改司司長梁萬年指出，“兩票制”是藥品領(lǐng)域一項重要改革舉措，目的是減少藥品流通環(huán)節(jié)，使中間加價透明化，進一步推動降低藥品虛高價格，減輕群眾用藥負擔。兩票制的直接目的是打擊過票逃稅洗錢，使過票公司和代理商在正規(guī)開票走款流程中無從插足，同時公立醫(yī)療機構(gòu)必須驗明票、貨、賬三者一致方可入庫。間接目的是通過減少中間加價環(huán)節(jié)并加強監(jiān)管，試圖降低加價空間、緩解醫(yī)療制品價格虛高。支持建設全國性、區(qū)域性的藥品物流園區(qū)和配送中心，打破地方保護主義的條款：加快清理和廢止在企業(yè)開辦登記、藥品采購、跨區(qū)域經(jīng)營、配送商選擇、連鎖經(jīng)營等方面存在的阻礙藥品流通行業(yè)健康發(fā)展的不合理政策和規(guī)定為便于藥品流通設置的便利條款：科工貿(mào)一體化集團設立的僅銷售本集團藥品公司（全國僅限1家商業(yè)公司）、境外藥品國內(nèi)總代理（全國僅限1家國內(nèi)總代理）可視同生產(chǎn)企業(yè)；集團內(nèi)企業(yè)調(diào)撥可不視為一票，但最多允許多開一票；為特別偏遠、交通不便的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)配送藥品，允許再開一票。

四、兩票制的實施影響1.打擊過票行為和地方保護方面效果立竿見影，附帶效果是醫(yī)療制品流通行業(yè)大吃小洗牌過票公司和不掌握終端渠道的純轉(zhuǎn)銷代理商將消失或轉(zhuǎn)型做純配送，醫(yī)藥代表等掌握人脈的自然人也難以獨自介入，正規(guī)經(jīng)營的企業(yè)不再被排擠，醫(yī)療制品流通行業(yè)面臨資源整合，利好全國性大型醫(yī)藥公司（全國共三家：第一國藥，第二華潤第三九州通），鼓勵廠商垂直營銷，而地區(qū)性中小流通企業(yè)面臨大吃小困境或會抱團取暖。2.在降低虛高藥價方面，單一措施可能難有作為，要結(jié)合后續(xù)改革業(yè)內(nèi)普遍認為，在以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)生回扣及全國性推廣成本等更深層原因尚未解決的情況下，單純的兩票制，有可能倒逼生產(chǎn)商第一次開票大幅提高價格，即低開高走模式轉(zhuǎn)為高開高走模式（例如上述例子中出廠價從30元漲到95元賣醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司100元賣醫(yī)院），高額利潤由生產(chǎn)商自己并以傭金等其他手段洗出（以往的過票公司獲取虛開發(fā)票的行為風險轉(zhuǎn)移到廠商）支付代理提成和醫(yī)生回扣等推廣成本。另一方面，廠商若渠道下沉垂直營銷自身投入較大，其推廣成本不一定能夠降低，依靠全國性大型醫(yī)藥公司加強統(tǒng)一配送可能降低物流成本，但若形成壟斷也可能增加成本，而且偏遠地區(qū)能否覆蓋存疑。另一方面，兩票制結(jié)合營改增，有望降低依法納稅企業(yè)的稅務成本，并加強票務監(jiān)管。僅靠強制減少流通環(huán)節(jié)就能降價的邏輯，難以令人信服，也未在其他行業(yè)中得到印證?？傊?，醫(yī)改這盤大棋中，不論兩票制、集中采購、醫(yī)保控費等，或許都只是布局之子，效果有待進一步博弈，或可局部做眼，能否全盤做活，要看后招。3.還有一種激進觀點，認為集中采購制度本身是政府對市場過度監(jiān)管的錯誤，招標價決定企業(yè)生死，容易形成政府部門權(quán)力肥缺，而兩票制則將低開高走變?yōu)楦唛_高走，掩蓋了出廠價和招標價的巨大價差，讓外界找不到取消藥集中招標采購的理由，從而保住主導藥品集中招標這一大權(quán)。由于了解有限本人對此不持看法。

第五篇：兩票制承諾書

附件3：

藥品銷售承諾書

山東省公共資源交易中心：

依據(jù)《山東省公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購推行“兩票制”實施方案（試行）》文件的有關(guān)規(guī)定，(視為生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)公司)為(藥品生產(chǎn)企業(yè))的(下級公司/上級公司/隸屬同一集團)。

(集團型企業(yè)名稱)承諾在山東省公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，保證在山東省銷售的產(chǎn)品具有獨家銷售權(quán)。對違反承諾及相關(guān)政策、規(guī)定的行為，以及造成的不良后果，我公司自愿接受相關(guān)處罰，承擔相應責任。

本承諾書自蓋章并簽字之日起生效。

附件：藥品清單（包括通用名、劑型、規(guī)格、包裝等）集團型企業(yè)（蓋章）： 法定代表人（簽字并蓋章）：

藥品經(jīng)營企業(yè)（蓋章）藥品生產(chǎn)企業(yè)（蓋章）日 期： 年 月 日