第一篇：國際市場營銷學(xué)思考題

思考題：1.企業(yè)進(jìn)入國際市場的障礙是什么？

答：任何會降低潛在進(jìn)入者動機(jī)和能力的因素都構(gòu)成進(jìn)入障礙。我們可以從兩個方面來分析企業(yè)進(jìn)入國際市場的障礙。（1）貿(mào)易保護(hù)。由于國家利益超越一切，不可避免地，國家要通過政治行為、外交行為來保證國家的經(jīng)濟(jì)利益。同時，國內(nèi)不同經(jīng)濟(jì)利益集團(tuán)的存在，也將影響國際貿(mào)易政策的選擇取向。保護(hù)貿(mào)易政策大致可分為兩種類型：一種是保護(hù)有前途的幼稚工業(yè)成長的一般保護(hù)貿(mào)易政策；另一種是保護(hù)壟斷工業(yè)、擴(kuò)大市場的超保護(hù)貿(mào)易政策。（2）產(chǎn)業(yè)組織理論中的進(jìn)入障礙。從產(chǎn)業(yè)組織理論的角度分析，進(jìn)入障礙可分為結(jié)構(gòu)性進(jìn)入障礙和行為性進(jìn)入障礙兩大類?？傮w來說，前者多與客觀因素有關(guān)，后者多于主觀性因素有關(guān)。結(jié)構(gòu)性進(jìn)入障礙主要包括四種，即絕對成本優(yōu)勢進(jìn)入障礙、規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)入障礙、必要資本量進(jìn)入障礙和產(chǎn)品差異進(jìn)入障礙。行為性進(jìn)入障礙大多是原有企業(yè)為了阻止新企業(yè)進(jìn)入市場而采取的相應(yīng)策略性行為，主要包括阻止進(jìn)入行為和驅(qū)除對手行為。除了以上兩大類外，還有法律政策方面的進(jìn)入障礙。

2.企業(yè)進(jìn)入國際市場的基本方式有哪些？各進(jìn)入方式有哪些優(yōu)缺點？

答：企業(yè)可以選擇多種模式進(jìn)入國際市場，包括：出口進(jìn)入、契約式進(jìn)入、投資進(jìn)入。出口進(jìn)入模式

出口是企業(yè)進(jìn)入國際市場的重要模式，出口可分為間接出口和直接出口。間接出口有以下幾種主要形式：

（1）通過國外公司、機(jī)構(gòu)駐本國的采購處、分公司的銷售。（2）通過大型貿(mào)易公司出口。它又分為外貿(mào)收購、外貿(mào)代理。（3）通過出口管理公司出口。（4）聯(lián)營出口。

直接出口有以下幾種主要形式：（1）直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶。

（2）直接通過國外中間商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給消費者。國外中間商又分為國外代理商、國外經(jīng)銷商。

（3）在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。分支機(jī)構(gòu)又分為企業(yè)駐外辦事處、國外銷售子公司。

出口作為企業(yè)進(jìn)入國際市場最基本的方式，其優(yōu)點主要表現(xiàn)在以下幾點：（1）出口可以免除企業(yè)在東道國建造生產(chǎn)設(shè)施的高額成本。

（2）通過在一個地點集中生產(chǎn)產(chǎn)品并隨后把產(chǎn)品出口到其他國家，企業(yè)能夠從全球銷售中實現(xiàn)較大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（3）目標(biāo)市場的政治、經(jīng)濟(jì)狀況惡化時，可以以較低的成本終止業(yè)務(wù)。從另一方面來講，出口有許多不足之處：

（1）從利潤的角度來看，如果在國外某個地點生產(chǎn)某種產(chǎn)品的成本更低，那么從企業(yè)所在國出口這種產(chǎn)品，就不如在這個地點生產(chǎn)產(chǎn)品然后出

口到世界其他地區(qū)。

（2）高額運輸成本可能會使出口變得不經(jīng)濟(jì)。

（3）東道國各種貿(mào)易壁壘的威脅有可能使出口變得非常有危險。（4）對國外市場營銷活動的控制程度較低。投資進(jìn)入模式

對外投資可分為合資經(jīng)營和獨資經(jīng)營。合資經(jīng)營

合資經(jīng)營指本企業(yè)與目標(biāo)國家的企業(yè)聯(lián)合投資，合營各方共同投資、共同經(jīng)營，按各自的出資比例共擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧。合資經(jīng)營有許多優(yōu)點：

（1）企業(yè)可以得益于當(dāng)?shù)鼗锇閷|道國競爭狀態(tài)、文化、語言、政治體制和商業(yè)體制的了解。

（2）當(dāng)打開外國市場的成本和風(fēng)險很高時，企業(yè)可以與當(dāng)?shù)鼗锇榉謹(jǐn)?。?）在很多國家，政治因素使合資經(jīng)營成為唯一可行的進(jìn)入市場的方式。盡管合資企業(yè)有這些優(yōu)點，但也有幾個主要的缺陷：（1）合資可能會使本企業(yè)失去對技術(shù)的控制權(quán)。

（2）不利于企業(yè)執(zhí)行全球統(tǒng)一協(xié)調(diào)戰(zhàn)略，使企業(yè)難以獲得為企業(yè)協(xié)調(diào)全球競爭所需要的對外國子公司的控制。

（3）合資雙方常會因投資決策、市場營銷、財務(wù)控制等問題發(fā)生爭端。

獨資經(jīng)營

獨資經(jīng)營是指企業(yè)獨自到目標(biāo)國家投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動。獨資公司有三個明顯的優(yōu)點：

（1）獨資公司可以降低對技術(shù)失去控制的風(fēng)險。

（2）獨資公司可以使企業(yè)嚴(yán)密地控制它在各個國家的生產(chǎn)經(jīng)營活動，這種控制對企業(yè)協(xié)調(diào)全球戰(zhàn)略是必要的。

（3）有利于企業(yè)對它的價值鏈進(jìn)行合理安排，從而使每一個階段的價值增加值最大化。

但是，從另一方面來講，建立獨資公司也是為外國市場提供服務(wù)的成本最高 的方法，因為企業(yè)必須承擔(dān)建立海外子公司所有的成本和風(fēng)險。契約進(jìn)入模式

契約進(jìn)入模式即通過與另一國的企業(yè)簽訂其他形式的合約，以達(dá)到進(jìn)入該國 市場的目的。契約進(jìn)入模式主要包括采用許可協(xié)定、特許經(jīng)營形式，簽訂制 造合同、管理合同、交鑰匙工程，進(jìn)行雙向貿(mào)易等。許可協(xié)定

許可協(xié)定，即許可證貿(mào)易，是指企業(yè)在一定時期內(nèi)向一外國法人單位轉(zhuǎn)讓其 工業(yè)產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、專利、產(chǎn)品配方、公司名稱或其他有價值的無形資產(chǎn)使 用權(quán)，獲得提成或其他補償。

對輸出方而言，許可協(xié)定這一市場進(jìn)入方式的優(yōu)點主要表現(xiàn)在：（1）可以繞過貿(mào)易壁壘，如繞過輸入方對進(jìn)口的關(guān)稅或數(shù)量限制。（2）有利于降低成本。

（3）當(dāng)企業(yè)不愿意在不熟悉或者政治不穩(wěn)定的外國市場投入大量資源時，許可協(xié)定也是一個很好的選擇。

許可協(xié)定的不利方面是：

（1）運用范圍受限制，輸出方必須擁有為輸入方所需的無形資產(chǎn)，如專利

技術(shù)、商標(biāo)等；當(dāng)簽訂的是排他性許可協(xié)定時，在許可期間輸出方一般不能再以出口或直接投資的方式進(jìn)入輸入方市場。

（2）在許可協(xié)定下，被許可人通常各自建造自己的生產(chǎn)設(shè)施，這將嚴(yán)重地限制企業(yè)對輸入方生產(chǎn)、營銷和戰(zhàn)略的嚴(yán)密控制。

（3）與出口和直接投資相比，從許可協(xié)定中獲得的收益一般較低，在許可期滿后也不能再獲益。

（4）通過許可協(xié)定，企業(yè)可能會迅速失去對技術(shù)的控制，并且有可能培養(yǎng)出有力的競爭對手。特許專營。

這是一種特殊的許可協(xié)定。特許專營基本上是一種專業(yè)化的許可協(xié)議。在該協(xié)議下，許可人不僅把自己的無形財產(chǎn)（通常是商標(biāo)）銷售給被許可人，還要求被許可人嚴(yán)格遵守經(jīng)營規(guī)則。

特許專營具有明顯的優(yōu)勢：

通過特許專營，企業(yè)可以免去獨自打開外國市場的成本和風(fēng)險，這是一個很好的激勵機(jī)制，促使被許可人盡快地實現(xiàn)盈利。因此通過特許專營戰(zhàn)略，服務(wù)性企業(yè)可以迅速地以低成本和低風(fēng)險進(jìn)入全球市場。此外還可在更大的市場范圍內(nèi)使用標(biāo)準(zhǔn)化的促銷方式等。

除了具有許可協(xié)定的缺點外，特許專營一個明顯的缺點是質(zhì)量控制。交鑰匙工程。

交鑰匙工程是指企業(yè)通過與外國企業(yè)簽訂合同并完成某一大型項目，然后將該項目交付給對方的方式進(jìn)入國際市場。

交鑰匙工程的優(yōu)點在于它們可以使企業(yè)從這筆資產(chǎn)中獲得高額的經(jīng)濟(jì)回報。與傳統(tǒng)的外國直接投資不同，當(dāng)東道國的政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境使在該國的長期投資面臨政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險時，交鑰匙工程則可以降低風(fēng)險。

交鑰匙工程的不足之處有如下三點：

（1）從事交鑰匙工程項目的企業(yè)在客戶國家并沒有長期利益。

（2）為外國企業(yè)建造交鑰匙工程的公司有可能為自己培育競爭對手。（3）如果企業(yè)的工藝技術(shù)是其競爭優(yōu)勢的來源，那么通過交鑰匙工程出售這種技術(shù)無異于向潛在的以及實際的競爭者轉(zhuǎn)讓它的競爭優(yōu)勢。

制造合同

制造合同是指企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外供企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身保留營銷責(zé)任的一種方式。

這種方式的優(yōu)越性在于可以降低資本及管理成本、運輸成本，能夠比較迅速地進(jìn)入制造方的市場，并且沒有直接投資的風(fēng)險，還可以保持對產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)的控制。其缺陷是在其他國家發(fā)現(xiàn)一個滿意的制造商比較困難，對產(chǎn)品質(zhì)量的控制和管理也很困難，并且從長期看，很可能是在國際市場上培育了一個新的競爭者。管理合同

管理合同是指公司以合同形式承擔(dān)另一公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費、一部分利潤或以某一特定價格購買該公司的股票作為報酬。這是跨國公司輸出其管理優(yōu)勢的一種形式。雖然這一方式的進(jìn)入風(fēng)險很低，但由于所獲得的收入少，也不能永久地獲得在輸入方市場中的地位，所以這一方式很少被單獨使用，而是常常與合資企業(yè)或交鑰匙工程一起使用。雙向貿(mào)易

雙向貿(mào)易是指在進(jìn)入一國市場的同時，同意從該國輸入其他的產(chǎn)品作為補償。按合同的內(nèi)容，雙向貿(mào)易又可分為三種：一是易貨貿(mào)易。二是反向購買，三是補償貿(mào)易。

3.影響國際市場進(jìn)入方式選擇的因素有哪些？ 答：（1）核心能力和進(jìn)入方式：①技術(shù)訣竅；②管理訣竅。

（2）降低成本的壓力和市場進(jìn)入方式。

此外還有渠道的可獲性、獲利的可能性、需要的資金、風(fēng)險、經(jīng)營者對其產(chǎn)品分銷渠道的控制程度、靈活性等。

4.中國企業(yè)走出去的方法有哪些？

答：出口進(jìn)入模式、投資進(jìn)入模式、契約進(jìn)入模式三種都可以作為中國企業(yè)走出去的方法，但考慮到中國有大量的廉價勞動力，可以很大程度的降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，所以我個人認(rèn)為出口進(jìn)入模式更適合作為中國企業(yè)走出去的方式。

5.適合中小企業(yè)走出去的方法有哪些？

答：投資進(jìn)入模式在企業(yè)剛開始涉足國際業(yè)務(wù)時并不適用，只有當(dāng)企業(yè)已經(jīng)具有了豐富的國際市場營銷經(jīng)驗、企業(yè)實力和國際市場潛力較大時才宜采用，所以并不適合作為中小企業(yè)走出去的方法。因此，出口進(jìn)入模式和契約進(jìn)入模式更適合作為中小企業(yè)走出去的方法。

第二篇：國際市場營銷學(xué)

第一章 國際市場營銷學(xué)概論 第二章 國際市場營銷環(huán)境 第三章 國際貿(mào)易原理和組織 第四章 國際市場研究第五章 國際消費者 第六章 國際目標(biāo)市場選擇與進(jìn)入戰(zhàn)略 第七章 國際產(chǎn)品決策 第八章國際營銷價格決策 第九章 國際分銷渠道決策 第十章 國際促銷組合 第十一章 國際營銷戰(zhàn)略 計劃 和控制 第十二章 當(dāng)代議題。。?！秶H市場營銷學(xué)二》

第一章 企業(yè)管理咨詢概論 第二章 企業(yè)管理咨詢的主體與客體 第三章 企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢

第四章 企業(yè)管理組織咨詢 第五章 企業(yè)科技管理咨詢 第六章 企業(yè)生產(chǎn)管理咨詢 第七章 企業(yè)質(zhì)量管理咨詢 第八章 企業(yè)勞動管理咨詢 第九章企業(yè)物資管理咨詢 第十章 企業(yè)設(shè)備管理咨詢 第十一章 企業(yè)市場營銷管理咨詢 第十二章 企業(yè)財務(wù)管理咨詢 第十三章 企業(yè)形象管理咨詢-----------《企業(yè)管理咨詢》章節(jié)

第一章 風(fēng)險管理導(dǎo)論 第二章 風(fēng)險分析 第三章 企業(yè)損失風(fēng)險分析 第四章 風(fēng)險統(tǒng)計和概率分析 第五章 對付風(fēng)險的方法 第六章 保險 第七章保險經(jīng)紀(jì)人 第八章 專業(yè)自保公司

第九章 風(fēng)險管理決策的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)--損失預(yù)測第十章 風(fēng)險管理決策 第十一章 現(xiàn)金流量分析 第十二章 風(fēng)險管理信息系統(tǒng) 第十三章 跨國公司的風(fēng)險管理 第十四章 非傳統(tǒng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移和整體化風(fēng)險管理 第十五章 案例分析----------《風(fēng)險管理》章節(jié)

第一章 電子書商務(wù)概述 第二章 電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ) 第三章 EDI與電子商務(wù) 第四章 電子商務(wù)系統(tǒng) 第五章 電子商務(wù)流程 第六章 電子商務(wù)模式 第七章 電子商務(wù)戰(zhàn)略 第八章 電子商務(wù)生產(chǎn) 第九章 電子商務(wù)市場 第十章 網(wǎng)絡(luò)營銷 第十一章 電子商務(wù)的客戶關(guān)系 第十二章 電子商務(wù)采購 第十三章 電子商務(wù)物流--------《電子商務(wù)概論》章節(jié)

第一章 緒論 第二章交換關(guān)系中的倫理 第三章 契約關(guān)系中的倫理 第四章 商業(yè)主體道德

第五章 商業(yè)信用 第六章 市場營銷中的倫理關(guān)系與道德原則 第七章 企業(yè)管理中的倫理關(guān)系與道德決策 第八章 企業(yè)公共關(guān)系中的倫理架構(gòu)與倫理追求 第九章 國際貿(mào)易中的倫理關(guān)系與調(diào)節(jié)手段 第十章 跨國經(jīng)營中的倫理問題與整合戰(zhàn)略-----《商業(yè)倫理導(dǎo)論》

第三篇：國際市場營銷學(xué)第八章

第八章國際營銷調(diào)研與信息系統(tǒng)

國際營銷調(diào)研就是采用科學(xué)的方法，系統(tǒng)的搜集、整理、分析有關(guān)國際市場的各種基本狀況及其影響因素的信息，為國際企業(yè)決策提供重要的科學(xué)依據(jù)的過程。

國際營銷調(diào)研的內(nèi)容：信息收集，存放，分類，處理，總結(jié)。

信息是制定成功的營銷策略和避免嚴(yán)重的營銷失誤的關(guān)鍵因素。

國際營銷調(diào)研的作用

1.有利于國際企業(yè)發(fā)現(xiàn)國際營銷機(jī)會，開拓潛在的國際市場

2.為企業(yè)進(jìn)行國際營銷組合決策提供依據(jù)

3.有利于國際企業(yè)評價國際營銷活動的成果，為調(diào)整國際營銷策略提供依據(jù)

4.有利于國際企業(yè)預(yù)測國際市場的發(fā)展變化規(guī)律

國際營銷調(diào)研的功能：描述，診斷，預(yù)測

根據(jù)國際企業(yè)在進(jìn)行國際營銷的過程中所需要的信息的不同，國際營銷調(diào)研的分類：

1.有關(guān)國家、地區(qū)或市場的一般信息

2.通過把握特定市場或國家的社會、經(jīng)濟(jì)、消費與工業(yè)發(fā)展趨勢，預(yù)測未來營銷要求所必

需的信息

3.作出產(chǎn)品、促銷、分銷和定價決策以及制定營銷計劃所需的信息

國際營銷調(diào)研的內(nèi)容

1.國際市場環(huán)境的調(diào)研

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5.技術(shù)環(huán)境

2.人口環(huán)境 6.地理環(huán)境

3.政治和法律環(huán)境 7.競爭形勢

4.社會文化環(huán)境

2.國際市場營銷策略的調(diào)研

1.產(chǎn)品調(diào)研 3.分銷渠道調(diào)研

2.價格調(diào)研 4.促銷調(diào)研

3.國際市場消費者的調(diào)研

（1）消費者在人口統(tǒng)計方面的特征

（2）消費者的購買力水平

（3）消費者的購買行為

（4）消費者的偏好

國際營銷調(diào)研的類型

1.探測性調(diào)研

2.描述性調(diào)研。大多數(shù)用的是這種，與探測性調(diào)研相比，描述性調(diào)研的目的更明確研究的問題更加具體。

3.因果關(guān)系調(diào)研。目的是找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系，可用實驗法來檢測和驗證，回答為什么，如何的問題。

4.預(yù)測性調(diào)研

國際營銷調(diào)研的程序

1.確定調(diào)研問題和目標(biāo)

2.制定調(diào)研計劃，指實現(xiàn)調(diào)研目標(biāo)或檢驗假設(shè)所要實施的計劃。

3.收集信息

4.分析信息（整理原始資料，對資料進(jìn)行分類匯編，資料分析）

5.撰寫調(diào)研報告，應(yīng)包括序文，主體，附錄。

制定調(diào)研計劃的內(nèi)容

1.確定調(diào)研內(nèi)容

2.確定資料來源

3.選擇調(diào)研方法，與調(diào)研的地點和對象有關(guān)。

4.選擇調(diào)研手段，常用是有問卷和儀器

5.確定抽樣設(shè)計

6.估計調(diào)研時間和費用

7.提出調(diào)研結(jié)果的分析標(biāo)準(zhǔn)

國際營銷調(diào)研的方法

① 訪問法，又稱調(diào)查表法（分人員訪問法，電話訪問法，郵寄訪問法）最普遍的調(diào)查方法 ② 觀察法

③ 實驗法（現(xiàn)場試驗法，實驗室實驗法）

人員訪問是通過調(diào)查者與被調(diào)查者面對面交談以獲取市場信息的一種調(diào)查方法。此種方法需要掌握一定的技巧和方法，并要求調(diào)查者具有控制局面的能力。

人員訪問的優(yōu)點

（1）容易得到較高的回答率

（2）調(diào)查資料的準(zhǔn)確性和真實性大大提高

（3）適用的調(diào)查對象范圍十分廣泛

人員訪問的缺點

（1）調(diào)查費用較高，（2）對調(diào)查者的要求比較高

（3）匿名性比較差

（4）訪問調(diào)查周期較長

電話訪問是通過電話與選定的被調(diào)查者交談以獲取信息的一種方法。大多選用兩項選擇法向被調(diào)查者進(jìn)行提問。

電話訪問的優(yōu)點：信息反饋快、費用低、地域范圍廣

電話訪問的缺點

1.由于電話訪問調(diào)查受通話時間的限制，調(diào)查內(nèi)容過于簡單明確，深度遠(yuǎn)不及其他調(diào)查法

2.電話訪問的結(jié)果只能推論到有電話的對象這一總體，因而不利于資料收集的全面性和完整

性

3.電話訪問不能使用視覺的幫助

郵寄訪問是一種將實現(xiàn)設(shè)計好的調(diào)查問卷郵寄給被調(diào)查者，由被調(diào)查者根據(jù)要求填寫后寄回的一種調(diào)查方法。

郵寄訪問的優(yōu)點

1.調(diào)查的空間范圍廣，不受地域限制

2.是營銷調(diào)查中一種最為便宜、最為方便、代價最小的資料收集方法

3.可以給被調(diào)查者相對寬裕的時間作答，便于他們深入思考或從他人那里尋求幫助

4.可以避免受到其他調(diào)查者的傾向性意見的影響

5.匿名性較好

郵寄訪問的缺點

（1）問卷回收率低，容易影響樣本的代表性

（2）問卷回收時間長，時效性差

網(wǎng)上訪問是營銷調(diào)查者將需要調(diào)查的問題進(jìn)行系統(tǒng)地制作，通過互聯(lián)網(wǎng)收集資料的一種調(diào)查方法。該訪問方式形式多樣。

網(wǎng)上訪問的優(yōu)點

（1）輻射范圍廣

（2）速度快，信息反饋及時

（3）匿名性很好

（4）費用低廉

網(wǎng)上訪問的缺點

（1）樣本對象的局限性，只限網(wǎng)民

（2）所獲信息的真實性和準(zhǔn)確性程度難以判斷

（3）需要一定的網(wǎng)頁制作水平

觀察法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或者攝像錄音儀器，在調(diào)查現(xiàn)場進(jìn)行實地考察，記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種調(diào)查方法。主要特點是，調(diào)查者與被調(diào)查者不發(fā)生直接接觸。常用于消費者購買行為的調(diào)查以及對商品的花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)等是否滿意方面的調(diào)查。

實驗法是指在控制的條件下所研究的現(xiàn)象的一個或多個因素進(jìn)行操縱，以測定這些因素之間的關(guān)系的方法。實驗法是在因果關(guān)系調(diào)研中經(jīng)常使用的一種方法。實驗法的應(yīng)用是營銷學(xué)走向科學(xué)化的標(biāo)志。

實驗法分為現(xiàn)場實驗法和實驗室實驗法。

（1）現(xiàn)場實驗法的優(yōu)點是方法科學(xué)，能夠獲得較真實的資料。但是，大規(guī)模的現(xiàn)場實驗往往很難控制市場變量，影響實驗結(jié)果的內(nèi)部有效性。

（2）實驗室實驗法的優(yōu)點是內(nèi)部效度易于保持，但難于維持外部的有效性，且實驗法實驗周期較長，研究費用昂貴，嚴(yán)重影響了實驗方法的廣泛使用。

原始資料：研究者基于某個特別的研究項目而親自收集的資料

次級資料：由他人收集并整理的現(xiàn)有資料

次級資料的優(yōu)點：

1.能快速獲得

2.比起收集原始資料的成本要低很多

3.通常情況下，較容易獲得

4.能輔助現(xiàn)有的原始資料以彌補其不足

次級資料的缺點

1.測量單位的不一致

2.對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)不同

3.次級資料的更新、缺乏評估次級資料可信度的資料

原始資料的特點：直觀，具體，零碎

原始資料的收集主要采用訪問法，觀察法，實驗法以及定性研究方法。

定性研究方法是對研究對象質(zhì)的規(guī)定性進(jìn)行科學(xué)抽象和理論分析的方法，這種方法是采用較小的樣本對象進(jìn)行深度的、非正規(guī)性的訪談，以進(jìn)一步弄清問題，發(fā)掘內(nèi)涵，為隨后的正規(guī)調(diào)查做準(zhǔn)備。

國內(nèi)常用的定性研究方法

1.焦點小組座談會。是以會議的形式，就某一個或某幾個特定的主題進(jìn)行集體討論的集思

廣益的方法。

（1）在進(jìn)行焦點小組座談會時，必須確定好主題和小組成員的組成與規(guī)模。

（2）小組成員一般在5-10人為宜，應(yīng)盡量使成員的文化水平大致處于同一水平

（3）一般一個主題應(yīng)組織3-4次座談，每次座談的人員應(yīng)不同，以便確保每次座談都有新內(nèi)容、新發(fā)現(xiàn)和新見解。

（4）主持人應(yīng)對座談會進(jìn)行有效控制，這是座談會取得成功的關(guān)鍵因素之一

2.深度訪談法。包括自由式訪談和半控制性訪談，前者對交談內(nèi)容沒有控制，后者對每個問題的討論時間和討論內(nèi)容加以控制。

（1）自由式訪談適用于評級關(guān)系或工作時間彈性較大的被調(diào)查對象。只要是和主題有關(guān)的內(nèi)容都可以暢所欲言，其目的是在于從更深層次發(fā)掘觀點。

（2）半控制性訪談，一般適用于工作很忙的被調(diào)查對象。訪談的內(nèi)容多是最基本的市場情報。對調(diào)查者的要求很高，因為一般情況下，這是一種自下而上的訪問方式，如無良好的人際溝通能力和公關(guān)能力，調(diào)查者很難接近被訪問對象。即使接近也很難獲得足夠的信息資料 對次級資料的評價應(yīng)搞清楚的幾個問題

1.必須明確研究的目的是什么

2.要弄清楚是誰收集的資料

3.了解收集了什么信息

4.要掌握信息是如何獲得的5.要比較這些信息和其他信息是否一致

收集次級資料的要求

（1）真實性。堅持實事求是的原則，避免個人偏見和主觀臆測

（2）及時性

（3）同質(zhì)性

（4）完整性

（5）經(jīng)濟(jì)性

（6）針對性

次級資料的來源

1.內(nèi)部次級資料。指來自于企業(yè)內(nèi)部的資料。可分為會計賬目，銷售記錄和其他各類報告三部分。

2.外部次級資料。指從公司外部獲得的次級資料。主要來源有出版物，辛迪加和數(shù)據(jù)庫。

（1）出版物主要有出版資料，報紙和雜志等

（2）辛迪加數(shù)據(jù)指的是一種具有高度專業(yè)化，從一般數(shù)據(jù)庫中獲得的外部次級資料。信息供應(yīng)商把信息賣給多個信息需求者，這樣使得每一個需求者獲得信息的成本更為合理。其優(yōu)點是分?jǐn)傂畔⒌某杀尽?/p>

（3）數(shù)據(jù)庫指的是按照一定要求收集且具有內(nèi)部相關(guān)性的數(shù)據(jù)的集合體。

一份完整的調(diào)查問卷應(yīng)滿足的要求

1.形式上，要求版面整齊，美觀，便于閱讀和作答，具體的版式設(shè)計，版面風(fēng)格要與版面要求相符合2.內(nèi)容上，應(yīng)滿足的要求有

（1）問題具體，表述清楚，重點突出，結(jié)構(gòu)完整

（2）確保問卷能完成調(diào)查任務(wù)

（3）應(yīng)明確正確的目標(biāo)方向，注意對被調(diào)研者可能造成的影響

（4）便于統(tǒng)計整理

問卷設(shè)計的步驟

1.確定需要的信息

2.確定問題的內(nèi)容

3.確定問題的類型（自由問題，多選題，二分問題）

4.確定問題的用語

5.確定問題的順序

6.問卷的試答

抽樣方法按照是否遵循隨機(jī)原則分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣

1.隨機(jī)抽樣方法。就是按照隨機(jī)原則進(jìn)行抽樣，即調(diào)查總體中每一個個體被抽到的可能性都是一樣的，是一種客觀的抽樣方法。隨機(jī)抽樣的方法主要有：簡單隨機(jī)抽樣，等距抽樣，分層抽樣和分群抽樣。

2.非隨機(jī)抽樣方法。主要有：

（1）任意抽樣。也稱便利抽樣，這是純粹以便利為基礎(chǔ)的一種抽樣方法，街頭訪問是這種抽樣的一種應(yīng)用。此方法抽樣偏差很大，結(jié)果極不可靠，一般用于準(zhǔn)備性調(diào)查，正式調(diào)查階段很少用。

（2）判斷抽樣。根據(jù)樣本設(shè)計者的判斷進(jìn)行抽樣的一種方法，它要求設(shè)計者對總體有關(guān)特征有相當(dāng)?shù)牧私?。在選用此法時，應(yīng)避免抽樣的“極端型”，應(yīng)選擇“普遍型”和“平均型”的個體作為樣本，以增加樣本的代表性。

（3）配額抽樣。與分層抽樣法類似。要先把總體按特征分類，根據(jù)每一類的大小規(guī)定樣本的配額，然后由調(diào)查人員在每一類中進(jìn)行非隨機(jī)的抽樣。此方法比較簡單，又可保證各類樣本的比例，比任意抽樣和判斷抽樣樣本的代表性都強，因此實際應(yīng)用較多。

收集次級資料過程中存在的問題

1.資料的可獲得性難度加大

2.資料的可靠性難以把握

3.資料的可比性比較差

收集原始資料過程中存在的問題

1.抽樣取得的局限性

2.被調(diào)查對象的觀點受產(chǎn)品使用情況的影響

3.無反應(yīng)產(chǎn)生的偏差

4.語言障礙和文化水平的影響

調(diào)研人員應(yīng)具備的能力

1.必須對所調(diào)研的市場或目標(biāo)市場國的文化有比較深入的了解

2.必須具備修正調(diào)研結(jié)果的創(chuàng)造性能力

3.在調(diào)研過程中要保持客觀，謹(jǐn)慎的態(tài)度，善于發(fā)現(xiàn)資料的問題和疑點，要有敏銳的觀察力和認(rèn)真的態(tài)度

國際營銷信息系統(tǒng)是一個由人員，機(jī)器設(shè)備和計算機(jī)程序所組成的相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，它連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評估并分配恰當(dāng)、及時和準(zhǔn)確的市場營銷信息，為企業(yè)營銷經(jīng)理制定、改進(jìn)、執(zhí)行和控制營銷計劃提供依據(jù)。

國際營銷信息系統(tǒng)的組成1.內(nèi)部報告系統(tǒng)（內(nèi)部會計系統(tǒng)）。是國際企業(yè)國際營銷管理者經(jīng)常使用的最基本的信息系統(tǒng)。主要功能是向國際營銷管理人員及時提供有關(guān)產(chǎn)品訂貨數(shù)量，產(chǎn)品銷售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營狀況的信息。

2.營銷情報系統(tǒng)。指國際市場營銷管理人員用于獲得日常的有關(guān)企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展變化的信息系統(tǒng)。任務(wù)是利用各種方法收集、偵查和提供企業(yè)國際營銷環(huán)境最新發(fā)現(xiàn)的信息。獲得的途徑：

（1）可以訓(xùn)練和鼓勵國際營銷人員去收集國際市場競爭狀況最新發(fā)展的信息

（2）國際企業(yè)鼓勵當(dāng)?shù)氐拇砩獭⒘闶凵毯推渌虚g商報告重要的國際市場信息

（3）國際企業(yè)還應(yīng)該購買競爭者的產(chǎn)品以了解競爭者，參與公開的商品和貿(mào)易展銷會，閱讀競爭者的出版刊物和出席股東會議，和競爭對手前雇員，目前雇員，經(jīng)銷商，分銷商，供應(yīng)商，運輸代理商交談，收集競爭者的相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上找關(guān)于競爭者的報道等。

（4）可以建立一個國際顧問咨詢小組，有顧客代表或企業(yè)最大客戶或企業(yè)最重要的外部廣告代言人組成，國際營銷經(jīng)理在作出國際營銷決策時，向國際顧客咨詢小組咨詢

（5）企業(yè)從國際情報供應(yīng)商和國際信息研究機(jī)構(gòu)購買信息，成本要小

（6）鼓勵員工上網(wǎng)搜集相關(guān)信息，在出版物上尋找有價值的信息，摘錄有關(guān)新聞，并制成新聞簡報給營銷經(jīng)理參閱，構(gòu)建相關(guān)信息的檔案，為經(jīng)理們提供新的信息。

3.營銷調(diào)研系統(tǒng)。任務(wù)是系統(tǒng)地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)國際市場營銷活動中各方面的信息，提出與企業(yè)有關(guān)的特定的國際營銷問題的研究報告，以幫助國際企業(yè)管理者制定有效的國際營銷決策。主要側(cè)重于企業(yè)營銷活動中某些特定問題的解決

4.營銷分析系統(tǒng)（國際營銷管理科學(xué)系統(tǒng)）。由統(tǒng)計庫和模型庫組成。

營銷情報系統(tǒng)與內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要區(qū)別

1.情報系統(tǒng)為國際營銷管理人員提供內(nèi)部正在發(fā)生和變化中的數(shù)據(jù)。

2.內(nèi)部報告系統(tǒng)為國際營銷管理人員提供內(nèi)部事件發(fā)生以后的結(jié)果數(shù)據(jù)。

第四篇：國際市場營銷學(xué)

名詞解釋

1.政治風(fēng)險是指當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境中的突然的或漸進(jìn)的變化，導(dǎo)致外國企業(yè)和市場處于劣勢或減產(chǎn)的風(fēng)險

2.國際收支是一國居民在一定時期內(nèi)與外國居民之間的經(jīng)濟(jì)交易的系統(tǒng)記錄。國際收支是一個流量概念

3.從量稅是以貨物的重量、數(shù)量、容量、長度、面積等作為標(biāo)準(zhǔn)課征的關(guān)稅

4.從價稅是以進(jìn)口商品的價格為標(biāo)準(zhǔn)計征的關(guān)稅，其稅率表現(xiàn)為貨物價格的百分率

5.選擇稅是對于一種進(jìn)口商品同時訂有從量稅和從價稅的兩種稅率，但征稅時僅選擇其中稅率高的一種征稅

6.名義保護(hù)率是指由于實行保護(hù)而引起的國內(nèi)市場價格部分占國際市場價格的百分比

7.絕對配額，是指一國政府在一定時期內(nèi)對某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定一個絕對數(shù)額，超過這個數(shù)額禁止進(jìn)口

8.相對配額是指在一定時期內(nèi)對某些商品進(jìn)口的數(shù)量或金額也規(guī)定一定數(shù)額，超過這個數(shù)額，商品仍允許進(jìn)口，但要征收較高關(guān)稅、附加稅或罰款

9.詢問法是一種通過口頭或問卷從樣本收集信息的調(diào)研方法,它設(shè)計訪問者與被訪問者間相互作用以獲得事實、觀點和態(tài)度等方面的信息

10.問卷是根據(jù)調(diào)研目的和要求,按照一定的理論假設(shè)設(shè)計出來的，由一系列問題、答案以及說明組成的，用以收集被調(diào)查者信息的一種工具

11.文化適應(yīng)是指企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場國家的文化特點制定與調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略

12.自我參照標(biāo)準(zhǔn)即人們在評價、理解其他文化時，總是無意識地參照我們自己的文化標(biāo)準(zhǔn)

13.高/低背景相關(guān)文化分析方法指如果兩種文化的理解和溝通方式是有差異的，那么這兩種文化就是不同的；據(jù)此，愛德華 霍爾認(rèn)為語言是構(gòu)成文化的最重要因素

14.低背景相關(guān)文化指信息的表達(dá)比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解

15.高背景相關(guān)文化指語言只傳達(dá)部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇等

16.國別市場細(xì)分就是根據(jù)地理或經(jīng)濟(jì)等標(biāo)準(zhǔn)，把國際市場劃分為若干個子市場，根據(jù)個子市場的特點，企業(yè)可以從中選擇一個或幾個國家作為目標(biāo)市場

17.許可貿(mào)易是企業(yè)在一定時限內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、技術(shù)秘訣或商標(biāo)）的使用權(quán)轉(zhuǎn)移給國外另一企業(yè)，并得到許可費或其他補償

18.特許經(jīng)營即企業(yè)（特許方）向特許接受者提供商標(biāo)、商號和經(jīng)營模式，容許銷售其商標(biāo)的的產(chǎn)品，并收取使用費

19.合同制造是指企業(yè)與國外的生產(chǎn)廠家簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，由企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷

20.管理合同通常指企業(yè)為國外的旅館、飛機(jī)場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務(wù)，并收取管理費

21.投資進(jìn)入模式是指企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務(wù)業(yè)的經(jīng)營

22.統(tǒng)一品牌策略是指制造商用同一個品牌來命名自己所有的產(chǎn)品

23.競爭導(dǎo)向定價法是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品的價格作為定價的基本依據(jù)

24.密封投標(biāo)競價法指買房引導(dǎo)賣方通過競標(biāo)的方式來確定商品價格,通常用于建筑工程承包、大型機(jī)器設(shè)備采購及政府大宗采購等

25.主動競爭定價法是企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實際情況及與競爭對手產(chǎn)品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產(chǎn)品的價格水平來確定產(chǎn)品價格

26.直接渠道指產(chǎn)品從制造商流向最后消費者的過程中不經(jīng)過中間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)手，制造商與消費者的距離最短，往往可以節(jié)省流通時間和費用

簡答

1.國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別

答：①市場營銷環(huán)境的變化②國內(nèi)營銷者與國際營銷者看待問題的視野不同③市場營銷方案的差異④對營銷人員的能力結(jié)構(gòu)要求不同

2．國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異

①業(yè)務(wù)內(nèi)容不同②從事的活動不同③組織管理者不同 ④原動力不同 ⑤整體與個體的差異

3.國際營銷社會文化環(huán)境的主要內(nèi)容

答：①語言②教育③宗教④審美觀念和價值觀念⑤社會組織⑥風(fēng)俗習(xí)慣

4.產(chǎn)品創(chuàng)新階段，生產(chǎn)一般都集中在高收入國家國內(nèi)，主要原因為：

答：一是這是產(chǎn)品尚未標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品需要不斷改進(jìn)設(shè)計以適應(yīng)消費者的要求與偏好，二是產(chǎn)品所需的生產(chǎn)要素投入和加工工藝及規(guī)格的變化也很大，企業(yè)需要同材料供應(yīng)廠家，甚至同競爭者保持迅速和有效的聯(lián)系，以便迅速了解市場動態(tài)，距離市場越近，通訊成本也就越低。三是此時企業(yè)的產(chǎn)品差別程度較高，產(chǎn)品特異性強，存在著某種程度的產(chǎn)品壟斷，新產(chǎn)品的需求價格彈性很低，生產(chǎn)成本對企業(yè)生產(chǎn)區(qū)位選擇的影響不大，企業(yè)主要利用產(chǎn)品差別等手段競爭，或力圖壟斷技術(shù)與產(chǎn)品生產(chǎn)來占領(lǐng)市場。四是對于其他中收入國家，由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與消費結(jié)構(gòu)大致相同，對這種產(chǎn)品也有需求，高收入國家企業(yè)主要可通過出口來滿足國外市場的需求。

5.產(chǎn)品成熟階段的主要特點：

①隨著國內(nèi)外需求的增加，產(chǎn)品樣式開始穩(wěn)定，產(chǎn)品逐漸標(biāo)準(zhǔn)化②消費品對價格的敏感度增加，產(chǎn)品的需求彈性增加③在高收入國家國內(nèi)市場趨于飽和時，加之降低成本和追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，迫使企業(yè)日益重視國外市場，考慮對外直接投資④由于產(chǎn)品出口量急劇增加，生產(chǎn)企業(yè)擁有的壟斷技術(shù)也因此逐漸擴(kuò)散到國外競爭者手中，中收入國家企業(yè)的實力增強。

6.世界貿(mào)易組織的主要職能包括：組織實施世貿(mào)組織管轄的各項貿(mào)易協(xié)定、協(xié)議；主持多邊貿(mào)易談判；解決各成員間發(fā)生的貿(mào)易爭端；對各成員的貿(mào)易政策、法規(guī)進(jìn)行定期評審；與國際貨幣基金組織和世界銀行合作參與全球經(jīng)濟(jì)政策的制定等

7.在不同國家和文化中進(jìn)行跨國和跨文化調(diào)研可能會遇到的問題為：一是有些信息在國內(nèi)很容易找到，但在國外卻難以收集到；而是由于各國統(tǒng)計方法、統(tǒng)計指標(biāo)及統(tǒng)計時間等因素的不同，所或得的信息往往要經(jīng)過復(fù)雜的整理、換算后才能進(jìn)行橫向比較；三是同一調(diào)查方法在不同國家的應(yīng)用是不同的；四是國際市場調(diào)研的成本要比國內(nèi)市場調(diào)研高的多；五是國際市場調(diào)研的組織工作比國內(nèi)調(diào)研更為復(fù)雜

8.國際市場調(diào)研的程序包括：

答：明確調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研計劃、設(shè)計調(diào)研方案、實施調(diào)研方案、分析調(diào)研數(shù)據(jù)、撰寫調(diào)研報告六個主要階段

9.二手資料的主要作用有：

1.有助于明確或重新明確探索性研究中的研究主題2.可以切實提供一些解決問題的方法3.可以提供收集一手資料的備選方法4.提醒市場調(diào)研者注意潛在的問題和困難5.提供必要的信息背景以使調(diào)研報告更具說服力

10.問卷設(shè)計應(yīng)注意以下問題：

1.確定調(diào)研目的、來源和限制因素2.確定數(shù)據(jù)收集方法3.確定問題與答案方式4.提問措辭與安排5.問卷的評估6.預(yù)先預(yù)測和修訂

11.國際營銷經(jīng)理的常見問題：馬斯洛需求層次在跨文化條件下的一致性；在跨文化條件下消費者購買過程的相似性；在所有國家，購買過程都是個人的活動嗎？在不同文化背景下，社會體制和當(dāng)?shù)亓?xí)俗是相似的嗎？

12.國際目標(biāo)市場選擇過程：1.建立用于選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)2.建立選擇標(biāo)準(zhǔn)與相應(yīng)變量的關(guān)系3.決定每個標(biāo)準(zhǔn)與相關(guān)變量的重要程度4.評估各類國家或顧客群并建立等級順序5.對最有潛力的國家進(jìn)行深入調(diào)查

13.直接出口的優(yōu)點為： 使企業(yè)動態(tài)的掌握市場需求情況，制定并及時調(diào)整營銷策略，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和市場競爭能力；在海外市場逐步推廣企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度；積累國際營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)國際營銷人員；為企業(yè)的國際化奠定基礎(chǔ)；有利于直接建立和保護(hù)企業(yè)與用戶的關(guān)系，建立雙方的溝通渠道；有利于建立企業(yè)的國際營銷網(wǎng)絡(luò)

14.進(jìn)入國際市場的實際決策過程為1.決定是否進(jìn)入外國市場2.決定進(jìn)入哪個市場3.決定如何進(jìn)入市場4.決定市場營銷組合5.決定市場營銷組織14.p189

15.國際營銷產(chǎn)品的定價目標(biāo)有1.投資收益率2.市場穩(wěn)定性3.資金回籠4.阻止新的市場進(jìn)入者5.市場滲透6.產(chǎn)品差異化

16.從經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家收回欠款的原因有1.買方?jīng)]有或拒絕為這些商品支付貨款；2.買房破產(chǎn)或無力償還；3.買方所在國政府下令延期償還外債；4.政治或法律決定；5.戰(zhàn)爭；6.沒有執(zhí)行合同條款

17.國際市場促銷的基本步驟為：1.分析研究目標(biāo)市場2.國際標(biāo)準(zhǔn)化范圍3.針對國家或全球市場進(jìn)行促銷組合決策4.擴(kuò)展最有效的信息5.選擇有效的媒介6.為了便于控制和實現(xiàn)全球市場目標(biāo)建立必要的控制手段P260P278P319P322

論述

1.進(jìn)入國際市場的驅(qū)動力

答：國際市場是一個廣闊的發(fā)展領(lǐng)域，世界各國的企業(yè)之所以關(guān)注國際市場，其動力因素是多方面的。①廣泛的發(fā)展機(jī)會②來自全球市場的投資回報③新技術(shù)革命的推動④世界經(jīng)濟(jì)趨勢⑤國內(nèi)競爭的壓力⑥企業(yè)自身發(fā)展的需求⑦政府的鼓勵和支持⑧杠杠作用

2.國際市場營銷的約束力

答：①國際市場的復(fù)雜、多變性②市場差異③管理近視癥和企業(yè)文化④更多、更大的風(fēng)險⑤強大的競爭對手⑥貿(mào)易壁壘的阻擋⑦適應(yīng)不同外國市場的困難⑧我國企業(yè)面臨的特殊困難

3.關(guān)貿(mào)總協(xié)定的基本法律原則有什么？

答：①無歧視待遇原則②最惠國待遇原則③國民待遇原則④互惠原則⑤透明度原則⑥關(guān)稅減讓原則⑦取消數(shù)量限制原則

4.進(jìn)行實地調(diào)研需要重視的問題

答：1.調(diào)研管理集中與分散的決策2.調(diào)研目標(biāo)范圍的抉擇3.文化差異的影響4.調(diào)研方法受到環(huán)境的制約5.調(diào)研結(jié)果的一致性6.調(diào)研環(huán)境的陌生7.調(diào)研的協(xié)調(diào)與控制8.調(diào)研結(jié)果的可比性9.調(diào)研機(jī)構(gòu)的確定

5.新產(chǎn)品開發(fā)在國際市場失敗的主要原因是：

答：1.關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘2.當(dāng)?shù)馗偁幷叩难a貼3.不關(guān)心文化4.計劃不周5.時間安排不當(dāng)6.缺少國際市場中獨特的銷售主題7.市場上產(chǎn)品不足8.高層的誤導(dǎo)

6.哪幾種因素影響消費者對價格的敏感性,使出現(xiàn)這些情況消費者的價格敏感性遞減

答：1.產(chǎn)品的獨特性越強2.消費者認(rèn)知的質(zhì)量越高3.消費者對市場上的替代產(chǎn)品的了解越少

4.如果它很難與其他商品進(jìn)行對比,如咨詢或會計服務(wù)等服務(wù)質(zhì)量5.如果商品的價格只占消費者總支出的一小部分6.消費者所認(rèn)知的利益增加7.如果產(chǎn)品和以前所購買的產(chǎn)品相聯(lián)系使用,例如零部件等定價都很高8.如果成本與其他方共同承擔(dān)9.如果產(chǎn)品或服務(wù)不能儲存

7.當(dāng)本國貨幣為軟貨幣時，企業(yè)可以采取的對策

答：1.進(jìn)行價格競爭2.引進(jìn)帶有附加特征的新產(chǎn)品3.在國內(nèi)市場獲取資源并進(jìn)行生產(chǎn)4.以現(xiàn)金方式收款5.對原有的市場實行完全成本法，而對競爭更激烈的新市場實行邊際成本法

6.將在外國賺取的利潤迅速匯回國內(nèi)7.削減開支并在當(dāng)?shù)刭徺I服務(wù)（廣告，運輸?shù)龋?.盡量減少向外國借款9.用本國貨幣開發(fā)票8.P2299.P280

第五篇：國際市場營銷學(xué)作業(yè)

閱讀下列資料，回答文后所列的問題。

波音公司的政治營銷策略

隨著現(xiàn)代市場競爭的日益激烈，企業(yè)的營銷策略也在不斷拓展和創(chuàng)新。有麥卡錫提出的4PS理論（即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）在20世紀(jì)60年代由美國營銷專家菲利普.科特勒進(jìn)一步拓展到6PS理論，即增加了政治與公共關(guān)系他認(rèn)為：“企業(yè)為了成功進(jìn)入特定市場并在那里從事業(yè)務(wù)手段，在策略上就必須綜合、協(xié)調(diào)地采用經(jīng)濟(jì)、心里、政治與公共關(guān)系等手段，以贏得外國或地區(qū)的有關(guān)方面的合作與支持。

政治與公共關(guān)系已成為市場營銷中必須考慮的重點。例如，日本的大米成本至少是美國大米成本的6倍，但美國大米卻難以進(jìn)入日本市場，究其原因是日本有一整套復(fù)雜的法律和行政壁壘排斥美國大米進(jìn)口。對此，美國企業(yè)管理專家彼德.薩勒爾博士認(rèn)為，政治與經(jīng)濟(jì)是一對連體兒，有遠(yuǎn)見的企業(yè)家不應(yīng)當(dāng)孤立經(jīng)營、講發(fā)展，而應(yīng)當(dāng)把經(jīng)濟(jì)與政治結(jié)合起來，既研究現(xiàn)實問題，也研究戰(zhàn)略性問題，全方位研究政治格局的變化，并據(jù)此制定營銷計劃。采取政治營銷策略娶得成功的典范是美國波音公司。30年來，波音公司作為美國工業(yè)化的象征，一直使美國人引以為豪。波音公司1992年銷售額為303億美元，是美國最大的出口商之一。但近幾年來，其產(chǎn)量猛跌，領(lǐng)導(dǎo)地位開始動搖，而得到政府支持的歐洲空中客車已經(jīng)在客機(jī)市場上搶占了30%的地盤。1993年，波音公司只接到兩架747的訂貨合同，兩條波音747生產(chǎn)線中的一條不得不停止運轉(zhuǎn)，公司陷入困境。在短短一年中，公司解雇了1.6萬名員工。

為了走出困境，波音公司及時調(diào)整了市場營銷戰(zhàn)略計劃，他們運用是市場營銷組合策略開展了空前的政治公關(guān)活動，并獲得成功，使波音公司昂首飛往世界，最后兼并了麥道公司，成為世界最大的飛機(jī)公司。首先，他們利用波音公司在美國的特殊地位，對當(dāng)時的美國總統(tǒng)克林頓開展公關(guān)活動。波音公司總裁富蘭克.雪朗茲多次指出：“假如我們有一定的訂貨，就可穩(wěn)定生產(chǎn)，并向社會提供更多的就業(yè)機(jī)會”。而就業(yè)問題一直是政府關(guān)心、公眾注目的熱點問題，也就營銷國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素之一。再則，波音公司是美國現(xiàn)代工業(yè)的象征，也是美國人的驕傲它已構(gòu)成美國文化的重要組成部分，波音公司的處境引起了全美國得極大關(guān)注。克林頓總統(tǒng)親自出馬幫助波音公司尋找新的市場，擴(kuò)大訂貨量。最為明顯的例子是經(jīng)過克林頓總統(tǒng)的政治努力，波音公司得以和沙特阿拉伯訂了一筆價值60億的訂貨，并把它的主要競爭對手政府空中客車公司擠出了沙特阿拉伯。

1、波音公司在國際市場營銷市場上去的巨大成功的原因是什么？

2、為什么說政治與公共關(guān)系已成為市場營銷中必須考慮的重點？