第一篇：發(fā)展大型連鎖超市的思考（寫寫幫推薦）

發(fā)展大型連鎖超市的思考

發(fā)展大型連鎖超市的思考

-----社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下的市場競爭

提綱1.經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的中國

2.以沃爾瑪和家樂福為例,探討成敗關(guān)鍵和經(jīng)營策略.3.以好又多,世紀(jì)聯(lián)華為例,探討如何與大型連鎖超市一起參與競爭

4.以蘇果為例,探討消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求.5.區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特殊性從根本上決定大型連鎖超市在該區(qū)域的成敗

6.質(zhì)量信譽(yù)和服務(wù)是一個大型企業(yè)在任何地方的生存基石

7.大城市,大市場;新農(nóng)村,更大的市場.8.和諧中共求發(fā)展互利.參考資料聯(lián)商網(wǎng)

題記

傳統(tǒng)的商業(yè)營銷模式已無法適應(yīng)新的消費(fèi)形勢和流通體制變革的要求,大型連鎖超市以其經(jīng)營特色和優(yōu)勢深受消費(fèi)者的青睞.與傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念相比較,雖然我國的大型連鎖超市具有自己的經(jīng)營特色和優(yōu)勢,但是,我國的大型連鎖超市仍屬于初步探索階段.因此要借鑒西方一些大型連鎖超市的營銷策略,采取相應(yīng)對策,以此促進(jìn)我國大型連鎖超市的快速發(fā)展.這也引發(fā)我們對整個大型連鎖超市經(jīng)營行業(yè)的思考。

摘要

在零售業(yè)經(jīng)營中，大型超市連鎖店眾所周知，沃爾瑪幾乎壟斷了美洲和歐洲發(fā)達(dá)國家的全部市場，位居全球零售業(yè)榜首，而家樂福就是占據(jù)著中國市場和亞歐一些相對經(jīng)濟(jì)水平不錯的國家，在全球零售業(yè)中排名第二。綜合評價，兩家不相上下，或者作為第二的家樂福并不比第一遜色多少，但作為第一的沃爾瑪卻一直會思考，如何才能把這個強(qiáng)有力的競爭對手擊敗。一個代表美國，一個代表歐盟，一個來自北美洲，一個法蘭西。兩個成功的企業(yè)，相持的局面已經(jīng)不是一年兩年，而我們要探討的正是他們成功的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營的策略以及總結(jié)他們的不足之處作為我們營銷學(xué)的理論研究資料。

....近年,中國國家商務(wù)部啟動萬村千鄉(xiāng)市場工程.目標(biāo)是從2005年起，力爭用3年時間，在試點(diǎn)區(qū)域培育出約25萬家農(nóng)家店，形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村消費(fèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，逐步縮小城鄉(xiāng)消費(fèi)差距。據(jù)了解，“萬村千鄉(xiāng)”市場工程將覆蓋全國70%鄉(xiāng)鎮(zhèn)、50%自然村，通過建立新型農(nóng)村市場流通網(wǎng)絡(luò)、改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境，保障農(nóng)民方便消費(fèi)、放心消費(fèi)。利用政策優(yōu)惠,發(fā)展大型連鎖超市更可以為自己贏得成功的砝碼.發(fā)展大型連鎖超市,走覆蓋范圍大型化,店面成本中小型化的農(nóng)村包圍城市的路子,在社會主義新農(nóng)村中,也必將成為市場營銷的成功案例.外資巨頭們看到了中國的大城市,大市場,中國人自己應(yīng)該可以看到,新農(nóng)村,其實(shí)是更大的市場.中國的市場會在社會主義現(xiàn)代化建設(shè)中越來越大,發(fā)展大型連鎖超市的方式也會越來越多.市場指向,在是贏利雙贏的根本路.....8.和諧中共求發(fā)展互利.市場會隨著消費(fèi)水平而飽和的,市場經(jīng)濟(jì)有著它的自發(fā)性,盲目性和滯后性.這是國家宏觀調(diào)控也不能從根本上解決問題的.要是在一個城市中各個品牌的超市開的遍地都是,超過消費(fèi)極限了,那不管怎樣,必定是每家生意冷清,最后總有人在競爭中淘汰,甚至多敗懼傷.消費(fèi)者滿意經(jīng)營者贏利這才是最高目標(biāo),大型連鎖超市在發(fā)展的過程中不但要有競爭,還要有合作,這和利益也是緊密相連的.在一個廣大的范圍內(nèi)的市場上,和諧發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)互利.和我們提出的構(gòu)建和諧社會的主題也是一樣的.分析形勢,發(fā)揮優(yōu)勢,抓住消費(fèi)市場的消費(fèi)需求,以質(zhì)量信譽(yù)和服務(wù)為基石,挖掘更大市場,在和諧中共求發(fā)展,這才是在未來經(jīng)濟(jì)社會和諧發(fā)展成功發(fā)展大型連鎖超市的關(guān)鍵牌.在中國,發(fā)展大型連鎖超市離不開這些,也離不開能發(fā)揮這些的人才,市場營銷將越來越發(fā)揮他在品牌行業(yè)競爭中的效應(yīng).成功就在于我們和更多的人一起成熟理智的思考.成功的發(fā)展大型連鎖超市,也必將推動我們整個經(jīng)濟(jì)社會的協(xié)調(diào)發(fā)展,促進(jìn)全人類的共同進(jìn)步.1.經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的中國

改革開放和市場經(jīng)濟(jì)浪潮下的當(dāng)今中國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展翻天覆地，人民生活水平顯著提高，人們物質(zhì)文化生活愈加豐富，消費(fèi)心理也發(fā)生的根本的轉(zhuǎn)變。這也是大型連鎖超市開始中國經(jīng)濟(jì)社會起飛的有利因素。如今，中國已經(jīng)形成了一個由環(huán)渤海，長三角，珠三角縱包內(nèi)地乃至深入到西南西北的大型經(jīng)濟(jì)市場，既是投資市場也是消費(fèi)市場。有目共睹，從上個世紀(jì)末，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入人心，我國的經(jīng)營體制已經(jīng)發(fā)生了由商場型的一體化經(jīng)營到今天的多元化經(jīng)營的根本轉(zhuǎn)變。各種經(jīng)營方式經(jīng)營體制隨著消費(fèi)者的需求應(yīng)運(yùn)而生，尤其是這兩年，不難看出，小型超市開始做大，商品更全，價錢更低，服務(wù)更好，當(dāng)然，在零售業(yè)上這屬于趨勢，可隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的入世，推動中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中國市場競爭甚至已經(jīng)不單純的是國內(nèi)競爭。大型零售企業(yè)業(yè)主也參與到中國的市場競爭業(yè)中。在消費(fèi)市場上，零售業(yè)自然擔(dān)負(fù)著龍頭老大的重任，可在零售業(yè)上，超市，大型連鎖超市自然是首當(dāng)其沖的。隨著法國家樂福在上海落戶后的先入為主，到隨后沃爾瑪，樂購，好又多等多家在中國大陸市場展開激烈的競爭，到今天家樂福已經(jīng)完成600家店面計劃，沃爾瑪收購好又多強(qiáng)占珠三角兩廣和福建臺灣市場以及華聯(lián)集團(tuán)（世紀(jì)聯(lián)華）遍步全國的連鎖店的競爭勢頭，中國市場上的超市連鎖經(jīng)營行業(yè)已經(jīng)明顯呈現(xiàn)出美派（沃爾瑪），法派（家樂福），國產(chǎn)（世紀(jì)聯(lián)華）三家并存三足鼎立的形勢。三家的競爭是將給中國經(jīng)濟(jì)社會帶來不小的利益，競爭中獲利的必將是中國消費(fèi)者，而在這競爭的背后，也卻隱藏著讓人深思的問題。站在市場營銷學(xué)的角度，發(fā)展大型連鎖超市在經(jīng)營行業(yè)也存在著市場經(jīng)濟(jì)所存在的缺點(diǎn)，盲目性，自發(fā)性，滯后性。然而如何才能實(shí)現(xiàn)營銷價值，發(fā)揮營銷理念，從營銷學(xué)的角度讓大型連鎖超市或者國產(chǎn)大型連鎖超市取得期望中的效益呢？在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天中國，對經(jīng)營業(yè)業(yè)主來說，對大型超市連鎖企業(yè)來說，對整個營銷也內(nèi)所有人來說，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

2.以沃爾瑪和家樂福為例,探討成敗關(guān)鍵和經(jīng)營策略.在零售業(yè)經(jīng)營中，大型超市連鎖店眾所周知，沃爾瑪幾乎壟斷了美洲和歐洲發(fā)達(dá)國家的全部市場，位居全球零售業(yè)榜首，而家樂福就是占據(jù)著中國市場和亞歐一些相對經(jīng)濟(jì)水平不錯的國家，在全球零售業(yè)中排名第二。綜合評價，兩家不相上下，或者作為第二的家樂福并不比第一遜色多少，但作為第一的沃爾瑪卻一直會思考，如何才能把這個強(qiáng)有力的競爭對手擊敗。一個代表美國，一個代表歐盟，一個來自北美洲，一個法蘭西。兩個成功的企業(yè)，相持的局面已經(jīng)不是一年兩年，而我們要探討的正是他們成功的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營的策略以及總結(jié)他們的不足之處作為我們營銷學(xué)的理論研究資料。

沃爾瑪從1996年進(jìn)入中國市場，由于采取謹(jǐn)慎的策略，致使其長期以來一直禁錮在華南市場，無法在全國范圍內(nèi)大展拳腳。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示：至2006年上半年，沃爾瑪在中國擁有門店60家，銷售額62億，在中國零售連鎖行業(yè)中排名14位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同期進(jìn)入中國市場的家樂福。近年來，鑒于沃爾瑪在美國本土市場環(huán)境的日益艱巨，急需拓展海外市場。中國零售市場的全面開放以及巨大的潛在市場成為沃爾瑪在海外拓展的重點(diǎn)區(qū)域，對此一向謹(jǐn)慎低調(diào)的沃爾瑪不惜在年初高調(diào)宣布今年內(nèi)計劃在華新開設(shè)20家分店，今后5年內(nèi)在華再雇傭大約15萬人。但明顯不過的是，這樣的速度仍然無法趕上其宿敵家樂福在中國市場的發(fā)展，加之零售業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資源的日益稀缺，沃爾瑪不得不采用其并不擅長的收購戰(zhàn)略。2006年中國零售業(yè)傳聞最多、時間最長，卻始終并未成功的收購案當(dāng)數(shù)沃爾瑪對好又多的并購。10月初，傳聞再次升級，聲稱沃爾瑪將會出資10億美元分批、整體收購好又多中國所有門店，其中首期將會收購好又多27－31家門店，未來三年內(nèi)，將會完成好又多100余家店面的整體收購。然而直到2006年悄然逝去，這樣的傳言仍然只能是傳言。好又多是臺灣誠達(dá)集團(tuán)在大陸的子公司，從1997年成立至今，通過不斷地發(fā)展壯大，旗下經(jīng)營的大型連鎖店（含加盟）達(dá)100余家，員工近4萬人，實(shí)現(xiàn)了連鎖企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營，但“攤子”大了，卻仍然無法實(shí)現(xiàn)其當(dāng)初預(yù)期的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢；相反，騎虎難下，資金短缺成為目前困擾其發(fā)展的主要因素（想上市融資，但又不能達(dá)到上市的要求）。其次，中國零售業(yè)的全面開放和蜂擁而至的世界著名零售巨頭，加劇了中國零售業(yè)的競爭格局，加之好又多自身在經(jīng)營管理中也存在著較多的弊病，趁機(jī)卻能賣個好價位，也不失為一個明智選擇。再次，臺灣誠達(dá)集團(tuán)在大陸的投資總額已達(dá)20億美元，涉及塑膠、電子、制鞋、零售等行業(yè)，年營業(yè)額超過10億美元。作為一個并非以零售業(yè)為主業(yè)的股東來說，能夠?qū)⒘闶蹣I(yè)務(wù)做大，然后再賣一個好的價位，也就是其終極目的。在好又多收購案中，沃爾瑪最大的顧慮在于不愿意全部接手好又多100余家門店，但好又多卻一再堅持要整體出售。雙方博弈的結(jié)果就自然印證了傳言：沃爾瑪整體收購好又多，但具體分為三批，第一批收購好又多質(zhì)量較好、布局優(yōu)勢明顯的27－31家門店，后期門店在好又多加強(qiáng)管理和整合后再行收購。然爾,近年來,無論沃爾瑪怎么做,卻始終無法在中國市場上與家樂福相抗衡.或者他們都可以拿著自己的王牌和對方競爭,可是沃爾瑪近年來再也難以形成那種大軍壓境的氣勢.理由很簡單,不是家樂福做了什么了不起的大事,同樣在中國市場上翻滾,而家樂福卻是先打入中國市場成了先入為主.其次是無論哪個城市,家樂?？偰苓x好最黃金的地段,再之,家樂福深深的抓住消費(fèi)者的心理,在中國市場上甚至可以忽視國產(chǎn)同行與之的競爭.所以成敗的關(guān)鍵不在與你的經(jīng)營策略如何,更重要的是你能否先入為主,能否強(qiáng)占最黃金的地皮,能否抓住消費(fèi)者的心理,能否適應(yīng)社會主義這種特殊市場經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)營規(guī)律.3.以好又多,世紀(jì)聯(lián)華為例,探討如何與大型連鎖超市一起參與競爭.盡管我們?nèi)绾稳绾握f世界零售巨頭們?nèi)绾螇艛嘀袊氖袌?可我們依然能夠看到在他們的壟斷之下,中國自己的產(chǎn)業(yè)依然有著一席之地,其中成功的案例數(shù)不勝數(shù)。我們可以看到中國臺灣的好又多以及中國大陸華聯(lián)集團(tuán)的世紀(jì)聯(lián)華。

盡管近年來大型連鎖超市如雨后春筍一樣強(qiáng)占中國的零售業(yè)市場，但在中部省市聯(lián)華卻始終有著自己獨(dú)到的優(yōu)勢，加之好又多以先入為主的優(yōu)勢占據(jù)著華南的市場，這也使他們不得不以各種戰(zhàn)略去統(tǒng)籌中國的全局。有時候我們在思考，論資本，論管理體制我們都不如外國的大型經(jīng)營巨頭，可我們還是有著和他們差不多的營業(yè)分額，這是為什么呢？從中我們也可以探討到一些市場營銷學(xué)上成功的案例。

首先是從價格上取勝，消費(fèi)者總希望買到物美價廉的商品，而大型連鎖超市畢竟在采購線上不可能像國內(nèi)超市這樣有那么優(yōu)勢的供貨市場。即使同等成本買入，國內(nèi)的企業(yè)自然可以比外資企業(yè)有著優(yōu)惠政策，這是因?yàn)橹袊瑯佑幸欢ǖ牡胤奖Ｗo(hù)。國內(nèi)超市對聘請店員待遇方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，因?yàn)榇龢I(yè)者對外資企業(yè)也存在著不放心。國內(nèi)超市在稅收上自然可以比大型連鎖超市有著優(yōu)惠，那是因?yàn)橥赓Y企業(yè)不只是要向中國納稅。國內(nèi)超市在經(jīng)營場地選擇上自然可以比外資企業(yè)有著優(yōu)先選擇余地，那是因?yàn)橹袊艘彩怯蟹仕涣魍馊颂锏乃枷?，黃金地段好的地皮自然都是被國產(chǎn)企業(yè)搶占。我們可以看到任何一個城市的中國自己品牌的超市選址總要比外資企業(yè)選址好。華聯(lián)集團(tuán)和好友多就贏在這一點(diǎn)，他們先入為主，選最好的城市找最好的門面，開最大的店面，自然可以先搶占到市場，這就是先入為主。后來居上的人總是不可能栓住市場的根基。中國人信老牌子，這就是中國人的消費(fèi)心理。利潤高，定價就可以低，通過薄利多銷的運(yùn)行，國營超市就是走這條路，他們有著比外資更低的經(jīng)營成本，這就是本錢，這就能讓他們贏在起跑線上。還有華聯(lián)的特價式經(jīng)營和好又多的量販?zhǔn)浇?jīng)營特色，不但吸引著消費(fèi)者的目光，也更給自己帶來了可觀的效益。

其次是管理體制上，外資企業(yè)在管理上的確存在著非常大的不便，中國一個那么大的市場，連鎖店分布的那么不均勻，在人事上，在財政上，總有不方便的地方。外國老板只有在華尋找代理人，難保國內(nèi)的代理人會有那么高的經(jīng)營頭腦。國營企業(yè)，再大再多的連鎖反正不出中國，24小時內(nèi)幾乎問題都能解決，而外資企業(yè)的一個上報總部就不知道要驢年馬月。方便簡潔，這也是國產(chǎn)的優(yōu)勢。我們是近水樓臺，我們就是比外國人管理上方便。他們的老板不可能天天在每個店里巡回的看著，也不可能在中國的那么多代理人都能把力氣用到一塊去。而國產(chǎn)企業(yè)呢？再大不出中國，利潤都是自己的，我們不是為外國人打工。愿意進(jìn)外企鍛煉的人不多，但愿意在國企起家賣力的人就非常非常多了。

所以中國自己的超市品牌，如果能發(fā)揮自己的優(yōu)勢的話，一樣可以在市場上有著一席之地。有一天，中國的品牌一樣可以走出中國，走進(jìn)世界零售業(yè)巨頭的排行榜上。我們可以看到在華南地區(qū)福建廣東好友多的名氣，我們也可以看到在長江流域的中部省市里，世紀(jì)聯(lián)華客似云來。那就是我們自己的零售業(yè)，我們自己的連鎖店，我們自己的國際核心競爭力。

4.以蘇果為例,探討消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求.知道中國的人都知道南京，知道南京的人都知道蘇寧，在零售業(yè)中，我想去過南京的人，更知道蘇果。其實(shí)蘇果很簡單，就是一個很簡單的便利店。暫不說其營業(yè)額有多少，但遍步江寧周圍的連鎖店可以讓人足以信服這個金字招牌。簡單的經(jīng)營方式，簡單的成本，簡單的幾個員工，打造出的每家連鎖店都是高效益，如果和大型巨頭比，它比不上，但我想，算人均的話，他絕對算得上成功，算的上一個大型連鎖超市。

蘇果的成功在于他抓住了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，便利店，你聽著一個多么親切的名字啊。是的，蘇果在南京起家的時候絕對是靠親切和人們的信賴依賴。的確，不可否認(rèn)，在經(jīng)營行業(yè)，你要消費(fèi)者買你的東西已經(jīng)很難了，可真的，要想要消費(fèi)者依賴你這個超市，那就更難了。除了你賣毒品，可蘇果卻在合法合情合理的情況下做到了。

蘇果的店沒有大型巨頭他們那么大，那么多，可蘇果卻在南京附近的幾個城市里扎根落戶，蘇果是小回報小投入，純利比較大。起碼在有蘇果的地方，蘇果這個名字絕對不會不比沃爾瑪，家樂福他們響亮。去蘇果買東西的人絕對不比去其他地方的人少。這就是蘇果的成功，這就是一個小牌子，一個老牌子，也是南京人自己的牌子。同樣，也是一個經(jīng)典的成功的超市連鎖經(jīng)營案例。

5.區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特殊性從根本上決定大型連鎖超市在該區(qū)域的成敗

前陣子看到家樂福有店面已經(jīng)歇業(yè),近幾年,也有不少連鎖店關(guān)門大吉.雖然不是主流,不會影響那些巨頭們的整體戰(zhàn)略,但畢竟在中國市場上也會形成創(chuàng)傷.起碼名聲不好聽,也會影響他們的整體統(tǒng)籌.不是說一個企業(yè)的成敗就能完全的依靠主觀能動性去改變,客觀條件的制約也是他們生存的關(guān)鍵.中國市場上區(qū)域經(jīng)濟(jì)有著他們的不協(xié)調(diào)性也有著他們的特殊性.大牌子在中部的效益肯定不如東部和沿海,在西部未必能敵得過路邊小店.同樣,家樂福的店面歇業(yè)也告訴了我們未必在發(fā)達(dá)的城市,大型企業(yè)一定能有很強(qiáng)的競爭力,每個地方都有自己的特殊性.就像南京人依賴蘇果,合肥人依賴合家福一樣,同樣的道理,有的品牌,他們雖然小,卻有你想不到的競爭力,起碼,它會給你重重的阻力.西部大開發(fā)是中央一項(xiàng)利民的政策,但盡管如此,還是沒有大型經(jīng)營業(yè)主敢向西部進(jìn)軍,盡管有政策優(yōu)惠,盡管店面投資可能會少,盡管勞動力會比較廉價,可還是沒有廠商敢冒這個險.可以看出,他們對這些落后的地方看的比較透.山里的人絕對不會錯過家旁的小灘而翻山躍嶺去買比身邊昂貴許多的所謂名牌.他們能看的透西部,那是因?yàn)槟抢锩黠@的存在特殊性,可他們猜不透中國的中部城市.盲目的連鎖店開業(yè),競爭壓力就會更大,也至于最后關(guān)門歇業(yè),大型業(yè)主們,是看不到內(nèi)地的與眾不同.發(fā)展大型連鎖超市,一定要充分挖掘市場潛力,以市場為主題,一消費(fèi)人群為對象,以利益為根本,要理智的對待各個地方的特殊,不能盲目的只求數(shù)量不求質(zhì)量,了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特殊性才能從最根本上決定大型超市在該區(qū)域的成敗.就像沒人會把沃爾瑪開在山溝里一樣.在發(fā)達(dá)的地方也是一樣,消費(fèi)者的心理,消費(fèi)者的需求,當(dāng)?shù)氐男蝿?等等等等都是要慎重考慮的對象.6.質(zhì)量信譽(yù)和服務(wù)是一個大型企業(yè)在任何地方的生存基石

品牌，要靠質(zhì)量和信譽(yù)來維護(hù).信譽(yù)是什么？是動力，是一種推動企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的助推器。同時，它也可以變成一種阻力。信譽(yù)的好壞在某種程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。而質(zhì)量呢?是根本.只有讓消費(fèi)者用著感到好之后,才有可能變成回頭客,才有可能讓消費(fèi)者成為自己的免費(fèi)宣傳員.是的,在市場上,消費(fèi)者是最好的傳播工具,消費(fèi)者的口碑就是最好的廣告.試問,自己從某超市中買到假貨又回去退換遭人冷眼之后還會再去下次嗎?不止自己不會去了,也不會讓別人去了.發(fā)展大型連鎖超市,最重要的一道工序就是管理.管理層面上的成功也就決定著整個戰(zhàn)略的成敗.你有什么樣的管理者,你有什么樣的員工,那就是決定你這是個什么樣的企業(yè).這個定位很準(zhǔn).各個店面靠人在各個層次上進(jìn)行管理,店里的商品要靠具體某人進(jìn)行統(tǒng)一采購,售后又有更多的員工參與服務(wù).包括在銷售期間,也需要大量的員工充當(dāng)服務(wù)角色.商品的好壞在采購,服務(wù)和信譽(yù)的好壞在員工,所以,管理就等同于這個生存基石.發(fā)展大型超市連鎖,質(zhì)量信譽(yù)和服務(wù)也是成敗的關(guān)鍵.7.大城市,大市場;新農(nóng)村,更大的市場.越來越多的商家和巨頭已經(jīng)意識到,在中國市場上的成敗已經(jīng)越來越等同于在國際市場上的成敗.中國是個很大的市場,他們能看得到中國有幅員遼闊的疆土和13億以上的廣大消費(fèi)人群.環(huán)渤海城市群,長三角城市群,珠三角經(jīng)濟(jì)群,江漢平原城市群.在中國的這些城市上開起大型超市,必然能引起壟斷零售業(yè)的形式.這是商家愿意看到的.消費(fèi)市場的廣泛減少了他們的競爭壓力,就是這樣,壟斷肯定比競爭對他們來說更有效益,發(fā)展大型連鎖超市,零售巨頭們走的這條城市化之路,也推動了中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化的進(jìn)程.也提高了中國人民的生活水平和整體消費(fèi)水平.為21世紀(jì)全面建設(shè)小康社會墊下基底.都說中國10億人口,八億農(nóng)民,不管現(xiàn)在農(nóng)民工怎么怎么向城市擁進(jìn),再怎么說,中國人口依然大多分布在農(nóng)村,所以,社會主義新農(nóng)村是一個更大的市場.大型的巨頭們肯定不屑于在這些地方小打小鬧,但是如果在全中國的農(nóng)村中都開起了中小型的便利超市,那也將是一個大手筆.近年,中國國家商務(wù)部啟動萬村千鄉(xiāng)市場工程.目標(biāo)是從2005年起，力爭用3年時間，在試點(diǎn)區(qū)域培育出約25萬家農(nóng)家店，形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村消費(fèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，逐步縮小城鄉(xiāng)消費(fèi)差距。據(jù)了解，“萬村千鄉(xiāng)”市場工程將覆蓋全國70%鄉(xiāng)鎮(zhèn)、50%自然村，通過建立新型農(nóng)村市場流通網(wǎng)絡(luò)、改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境，保障農(nóng)民方便消費(fèi)、放心消費(fèi)。利用政策優(yōu)惠,發(fā)展大型連鎖超市更可以為自己贏得成功的砝碼.發(fā)展大型連鎖超市,走覆蓋范圍大型化,店面成本中小型化的農(nóng)村包圍城市的路子,在社會主義新農(nóng)村中,也必將成為市場營銷的成功案例.外資巨頭們看到了中國的大城市,大市場,中國人自己應(yīng)該可以看到,新農(nóng)村,其實(shí)是更大的市場.中國的市場會在社會主義現(xiàn)代化建設(shè)中越來越大,發(fā)展大型連鎖超市的方式也會越來越多.市場指向,在是贏利雙贏的根本路.8.和諧中共求發(fā)展互利.市場會隨著消費(fèi)水平而飽和的,市場經(jīng)濟(jì)有著它的自發(fā)性,盲目性和滯后性.這是國家宏觀調(diào)控也不能從根本上解決問題的.要是在一個城市中各個品牌的超市開的遍地都是,超過消費(fèi)極限了,那不管怎樣,必定是每家生意冷清,最后總有人在競爭中淘汰,甚至多敗懼傷.消費(fèi)者滿意經(jīng)營者贏利這才是最高目標(biāo),大型連鎖超市在發(fā)展的過程中不但要有競爭,還要有合作,這和利益也是緊密相連的.在一個廣大的范圍內(nèi)的市場上,和諧發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)互利.和我們提出的構(gòu)建和諧社會的主題也是一樣的.分析形勢,發(fā)揮優(yōu)勢,抓住消費(fèi)市場的消費(fèi)需求,以質(zhì)量信譽(yù)和服務(wù)為基石,挖掘更大市場,在和諧中共求發(fā)展,這才是在未來經(jīng)濟(jì)社會和諧發(fā)展成功發(fā)展大型連鎖超市的關(guān)鍵牌.在中國,發(fā)展大型連鎖超市離不開這些,也離不開能發(fā)揮這些的人才,市場營銷將越來越發(fā)揮他在品牌行業(yè)競爭中的效應(yīng).成功就在于我們和更多的人一起成熟理智的思考.成功的發(fā)展大型連鎖超市,也必將推動我們整個經(jīng)濟(jì)社會的協(xié)調(diào)發(fā)展,促進(jìn)全人類的共同進(jìn)步

第二篇：大型連鎖超市工作重點(diǎn)及思路

大型連鎖超市工作重點(diǎn)及思路

隨著大型連鎖超市在國內(nèi)的不斷擴(kuò)張及不停的引進(jìn)同類競品，使

得超市的競爭越來越激烈，要在激烈的競爭環(huán)境中提升本公司產(chǎn)品的銷量，必須做好以下幾個方面的工作。

一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組合一組適合超市操作的產(chǎn)品，并制定一個

具有競爭性的價格體系

調(diào)整現(xiàn)有超市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘汰上一不適銷產(chǎn)品，補(bǔ)充一些

在款式、價格有一定競爭力的新產(chǎn)品，品種的調(diào)整不得低與五個，否則起不到新品的作用。另外，也是最重要的就是要設(shè)置一個具有競爭性的價格體系，權(quán)衡和明確不同單品的營銷功能，有的可以用于沖量，有的應(yīng)該用于打擊競爭對手，壓制競品，有的最好用于提供攤銷費(fèi)用，還有的可以用于貢獻(xiàn)利潤及展示品牌形象。二，促銷計劃安排及實(shí)施

進(jìn)入超市消費(fèi)的消費(fèi)者，消費(fèi)觀念都比較理性，喜歡實(shí)惠。所以，在超市的銷售中，大量的是靠促銷，沒有促銷，超市的銷售量是無法提升的。因此要及早安排超市促銷計劃，并做好產(chǎn)品的備貨工作。三，加強(qiáng)超市終端的建設(shè)，提升單個門店的銷售能力及“畝產(chǎn)量”

在超市的銷售中，讓自己的產(chǎn)品在貨架上突顯出來，抓住消費(fèi)者的眼球，陳列是重中之重。但超市終端的資源是非常稀缺的，必須與終端保持良好的溝通，通過談判去盡力爭取好的展示位置、最大的展示面積，進(jìn)行科學(xué)的出樣，并爭取終端內(nèi)部高性價比的宣傳資源。如在貨架陳列處能爭取做一些燈箱、廣告等。讓消費(fèi)者在細(xì)節(jié)上感受到

傘業(yè)第一品牌的形象。

另一方面，重點(diǎn)門店必須安排促銷人員，并對促銷人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。促銷人員是企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品知識和售前服務(wù)等方面在超市中的第一個傳播者,是消費(fèi)者感受最深刻的廠家代表。同時也是面對面阻擊竟品的先鋒。所以要充分重視促銷人員的工作，促銷人員工作的到位與否，直接影響公司產(chǎn)品在超市的銷售業(yè)績。促銷人員的培訓(xùn)工作，由代理發(fā)放工資的各分公司、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。培訓(xùn)材料主要以天堂傘業(yè)營業(yè)員培訓(xùn)手冊，終端管理培訓(xùn)手冊為基準(zhǔn)。

四，通過不同的渠道，及時了解連鎖超市中各門店的進(jìn)、銷、存情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通解決。盡量減少各門店的產(chǎn)品脫銷及批量退貨情況。

五，重點(diǎn)門店，重點(diǎn)管理

大型連鎖超市在國內(nèi)的一、二線城市紛紛跑馬圈地，先占有，后發(fā)展。大量的新開門店在三線城市甚至是四線城市，所以門店的增加與產(chǎn)品銷量增長是不成比例的。超市80%的銷售量是在不到50%的門店完成的，因此要照顧全局，突出重點(diǎn)抓重要門店的管理來提升整體銷量。齊頭并進(jìn)，未必是上策。

六，密切關(guān)注竟品狀況

做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。一定要密切關(guān)注竟品的狀況，要弄清楚竟品暢銷的款式是什么？這些款式的優(yōu)勢和劣勢是什么？才能針對性采取一些措施阻擊竟品，壓縮竟品的銷量。

杭州天堂傘業(yè)集團(tuán) 胡紅標(biāo)

第三篇：大型連鎖超市CRM分析

大型連鎖超市CRM分析

——以沃爾瑪、家樂福、華潤蘇果為例

2013級工商CIA班

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崔嘯

【摘要】多年來，隨著中國的經(jīng)濟(jì)水平和開放程度越來越高，很多的的國外大型連鎖超市進(jìn)入中國市場，對本土的連鎖超市進(jìn)行了強(qiáng)烈的沖擊。以南京地區(qū)為例，沃爾瑪、歐尚、家樂福等超市紅紅火火，與本土的世紀(jì)聯(lián)華、蘇果超市之間展開了激烈的競爭。沃爾瑪、家樂福之類的大型連鎖超市有先進(jìn)的經(jīng)營理念和以客戶為中心的現(xiàn)代管理模式，并且有全球化的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)來支持其運(yùn)營，具有很強(qiáng)的競爭力。類似華潤蘇果之類本土連鎖超市則希望降低經(jīng)營成本、提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和差異化服務(wù)，來提升競爭力。在本篇論文中，將選取全球領(lǐng)先的沃爾瑪、家樂福企業(yè)以及南京人生活中常見的蘇果超市進(jìn)行crm視角的分析對比，進(jìn)一步了解并掌握crm系統(tǒng)的特點(diǎn)?！菊摹?/p>

一、企業(yè)背景

（一）全球零售業(yè)霸主——沃爾瑪超市

薩姆.沃爾頓曾經(jīng)講過∶“我們的老板只有一個，那就是我們的顧客?！蔽譅柆?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經(jīng)營信條：“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條：如有疑問，請參照第一條”。以顧客為中心、低價格的經(jīng)營理念位于沃爾瑪超市核心競爭力的中心。沃爾瑪擁有先進(jìn)的組織協(xié)調(diào)技能和信息技術(shù)，給它保持核心競爭力提供了重要保障。因此沃爾瑪?shù)暮诵母偁幜κ嵌鄠€能維持和降低成本的互補(bǔ)性知識和技能的有機(jī)結(jié)合。

（二）歐洲第一大零售商——家樂福超市

家樂福始終秉承客服至上的經(jīng)營理念，把客戶放在第一位讓顧客感到賓至如歸的感覺。家樂福不但滿足了當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨?，也同樣帶動了?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。家樂福還將迪亞折扣店和冠軍食品超市這兩種經(jīng)營模式引進(jìn)中國，開創(chuàng)了嶄新的業(yè)態(tài)模式。在中國，家樂福曾被國內(nèi)媒體評為“在華最有影響力的企業(yè)”之一，在中國的外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

（三）江蘇最大的連鎖超市——華潤蘇果

現(xiàn)在我們可以看到南京的各處都有具有蘇果特色的社區(qū)店、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店。這三種不同的經(jīng)營模式不僅擁有的資源可以共享，相互之間還可以取長補(bǔ)短。另外，蘇果還在積極開發(fā)“折扣店”和高水平的便利店模式，以豐富蘇果品牌下的經(jīng)營模式，進(jìn)一步增加品牌影響力。在前進(jìn)的過程中，蘇果一直堅持著將“居安思危、居危思變、不斷創(chuàng)新、走自己的路，創(chuàng)蘇果特色”作為為奮斗的目標(biāo)和動力，不斷地追求卓越，尋求嶄新的突破。蘇果在市場擴(kuò)張中形成了自身獨(dú)特的經(jīng)營戰(zhàn)略：一是在區(qū)域市場穩(wěn)步進(jìn)行開拓，打好根基；二是通過實(shí)施多業(yè)態(tài)組合戰(zhàn)略來進(jìn)一步細(xì)分商圈，吸引到充足的客源；三是在采購的時候?qū)嵤┢奉悆?yōu)化戰(zhàn)略，不斷對商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整；四是通過開發(fā)和挖掘自有品牌的利潤，來擴(kuò)大蘇果自身的品牌效應(yīng)，增加品牌影響力；五是堅持低成本運(yùn)營戰(zhàn)略進(jìn)行企業(yè)管理，保持經(jīng)營的良性循環(huán)。這是蘇果在勇敢面對未來市場競爭和能夠站在市場潮頭的寶貴財富。

二、從CRM視角對企業(yè)的分析

家樂福一直秉承著“承諾、關(guān)愛、積極”的經(jīng)營理念，2015年家樂福中國公司和微信支付將基于O2O戰(zhàn)略達(dá)成深度合作。這代表家樂福將進(jìn)一步搭建CRM及會員體系，對顧客的消費(fèi)行為分析更為清晰明了。沃爾瑪在客戶關(guān)系管理方面也有所建樹，它致力于為顧客節(jié)省每一分錢，真誠地為顧客服務(wù)，讓顧客擁有賓至如歸的感受。蘇果這樣的本土連鎖超市也在經(jīng)營過程中逐步引入客戶關(guān)系管理的理念，與支付寶在線上支付達(dá)成戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步吸收客源，同時為顧客提供方便。但缺乏現(xiàn)代管理手段和人才的，以及網(wǎng)絡(luò)配套的信息管理系統(tǒng)并不完善，顧客服務(wù)有優(yōu)勢也有明顯的劣勢。

家樂福在中國的客戶關(guān)系管理做的顯然不錯

1.為吸引中國本地的顧客，家樂福在開設(shè)每一家新的超市前都要進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研。從當(dāng)?shù)厝藗兊纳罘绞?、消費(fèi)水平、人口增長、居住條件以及都市化程度、風(fēng)俗傳統(tǒng)等方面，有目標(biāo)地進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，從而使超市的國際化經(jīng)營方式與本土的國情相結(jié)合。

2.物美價廉的簡單傳統(tǒng)在家樂福的經(jīng)營策略中始終不變。

3.家樂福的管理層采用的是一套售價低廉、資金周轉(zhuǎn)快捷、開支少、權(quán)力分散的經(jīng)營和管理策略。

4.“落地生根”的本土化策略。5.會員卡，消費(fèi)者辦一次卡可以得到三張會員卡，可以用來送給朋友或家人，既方便又節(jié)省時間。

三、CRM系統(tǒng)的特點(diǎn)

將這三家連鎖超市進(jìn)行對比，可以發(fā)現(xiàn)沃爾瑪?shù)腸rm系統(tǒng)是最為完善的。在沃爾瑪建立的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，物流系統(tǒng)高度自動化，擺脫了傳統(tǒng)物流體系的一些弊端，加上高效的信息系統(tǒng)，使得沃爾瑪能夠跨越多個渠道收集最詳細(xì)的顧客信息。與此同時，也能使供應(yīng)鏈的信息技術(shù)系統(tǒng)更加靈活，運(yùn)行速度顯著提高。這就導(dǎo)致了沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)也是三家連鎖超市中最先進(jìn)的，它的主要特點(diǎn)是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球聯(lián)網(wǎng)。

沃爾瑪將一套“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)的技術(shù)用于中國市場。它的模式已經(jīng)跨越了企業(yè)內(nèi)部管理(ERP)和與外界“溝通”的范疇，更為先進(jìn)的是它形成了自身作為鏈主，鏈接生產(chǎn)廠商與顧客之間的全球供應(yīng)鏈，成功將內(nèi)部管理和外部經(jīng)營將結(jié)合。因?yàn)槲譅柆斂梢詤⑴c并控制上游廠商的生產(chǎn)計劃，所以可以將在日常經(jīng)營中收集到的消費(fèi)者的意見在生產(chǎn)中作出有效而迅速的反應(yīng)，還能夠根據(jù)顧客需求來開發(fā)和定制產(chǎn)品。

客戶關(guān)系管理里的ABC分析法表明，根據(jù)企業(yè)效益將客戶大致分成兩類：一類是高端客戶，他們可能人數(shù)只占據(jù)所有客戶的20%，卻能為企業(yè)創(chuàng)造80%的經(jīng)濟(jì)效益；另一類屬于低端客戶，雖然人數(shù)占據(jù)客戶總數(shù)的80%，但為企業(yè)創(chuàng)造的效益只有20%，甚至可能更少。大部分的企業(yè)因?yàn)楦叨巳后w能夠創(chuàng)造更多的利潤，而都把目標(biāo)放在高端客戶（簡單來說，就是收入較高的群體）身上，追求著利益的最大化。然而，沃爾瑪卻將低端客戶（即是收入較低的群體）作為主要目標(biāo)，通過降低成本等種種方式，試著為這些目標(biāo)客戶提供質(zhì)量好卻更便宜的商品。沃爾瑪在成功鎖定目標(biāo)客戶之后，對不同年齡段的客戶進(jìn)行區(qū)分，從而可以更有針對性地開展?fàn)I銷手段，服務(wù)也更加精細(xì)化。

沃爾瑪CRM系統(tǒng)會員管理子系統(tǒng)

顧客反饋?zhàn)酉到y(tǒng)

數(shù)據(jù)分析子系統(tǒng)

四、對比三家連鎖超市得出的利弊得失。(一)客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢

1.會員制度十分完善。華潤蘇果超市自成立初就建立了會員制度，其中一家門店的會員數(shù)量大約為3-5萬人。會員制采用一卡一員制，不設(shè)主卡和副卡之分。所有會員擁有同等待遇、同等服務(wù)。會員制給會員提供了特價商品、按點(diǎn)年終返利和禮品饋贈等優(yōu)惠。會員不僅會定期收到由超市寄發(fā)的商品信息刊物，還能得知商品、促銷活動及服務(wù)項(xiàng)目的最新信息，會員足不出戶就能夠獲取超市最新最全面的信息，超市給會員提供了實(shí)際意義上的好處。超市還會定期給會員提供會員價商品，非常優(yōu)惠。根據(jù)會員在一定時期內(nèi)累計的消費(fèi)總額進(jìn)行積分，用積分換購或領(lǐng)取特定的贈品，還可以進(jìn)行抽獎活動。在這種會員制度的推動下，會員的銷售貢獻(xiàn)率每年都在提升。超市根據(jù)收集的會員卡所提交的信息，可以用來建立會員數(shù)據(jù)庫，這樣不僅可以掌握不同客戶的消費(fèi)動態(tài)和不同的興趣愛好，還能為作為依據(jù)來對超市的服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，增加顧客感知價值。沃爾瑪和家樂福超市同樣也有會員制度，而蘇果的會員制度的缺陷在于只有周一至周四的工作時間可以辦會員卡，這種設(shè)置并不是十分科學(xué)，就本人的親身經(jīng)歷來說，至今沒找到空閑時間去辦張會員卡。

2.顧客服務(wù)措施不斷充實(shí)。沃爾瑪超市設(shè)立了一系列的服務(wù)項(xiàng)目，對服務(wù)流程進(jìn)行了一定程度上的規(guī)范。(1)對顧客進(jìn)行公開服務(wù)承諾，讓顧客監(jiān)督超市的商品和服務(wù)。如：“我們的員工不可以拒絕您提出幫助的任何要求”等。(2)注重常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客對細(xì)節(jié)滿意。如規(guī)范退換貨服務(wù)流程，為顧客提供各項(xiàng)方便的服務(wù)，并完善顧客投訴的處理方法。(3)成立客服小組，收集顧客反饋信息。通過在超市內(nèi)外進(jìn)行的問卷調(diào)查，每個月召開由顧客參加的座談會，來獲取顧客對超市服務(wù)的不同意見和建議，對采集的售后反饋信息進(jìn)行整理，可以有針對性的對超市的服務(wù)進(jìn)行修正。(二)客戶關(guān)系管理的劣勢

1.客戶分類工作不夠細(xì)致，并沒有實(shí)現(xiàn)客戶信息的最大價值。比如華潤蘇果超市僅簡單地將客戶劃分為會員客戶與普通客戶，這樣做只能獲得客戶的姓名、年齡、地址等一些基本的信息，而不能獲得客戶的特征、客戶的價值等一系列細(xì)致但是重要的信息。然而隨著企業(yè)通過不同的途徑獲得數(shù)量越來越龐大的客戶資料，卻無法對這些雜亂的信息進(jìn)行有效的分類利用，也沒有辦法正確判斷哪些客戶的潛在價值高，哪些客戶的忠誠度高，這樣讓超市本身無法針對不同的客戶群體進(jìn)行不同的服務(wù)和經(jīng)營策略。這樣的客戶信息并不能為企業(yè)的經(jīng)營決策提供強(qiáng)有力的支撐，沒有實(shí)現(xiàn)這些信息的最大價值。而對比沃爾瑪超市的客戶分類就做的不錯。

2.顧客關(guān)系的維護(hù)缺乏行之有效的手段。一個大型的連鎖超市在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過程中，需要獲得大量的忠誠的顧客。因此，對管理者來說，客戶關(guān)系的維護(hù)非常重要，特別是對于這些采用會員制的連鎖超市來說。根據(jù)研究我們可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)有顧客可以推薦至少百分之六十的新顧客；開發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的6倍。由此可見顧客關(guān)系維護(hù)對于大型的連鎖超市來說具有很大的重要性，不僅可以為一家連鎖超市帶來更多的新顧客，降低經(jīng)營成本，同時也為企業(yè)收入和利潤的提供了最主要來源。華潤蘇果超市在維系老客戶方面未予以高度重視，缺乏有效的措施，極大地增加了經(jīng)營成本。(1)營銷承諾的適度性控制不力。對于連鎖超市來說，在宣傳方面對顧客進(jìn)行過多的承諾或?qū)ι唐焚|(zhì)量進(jìn)行過高承諾，會導(dǎo)致顧客對商品產(chǎn)生過高的期望，從而使顧客滿意的難度和成本增加。但是，超市一旦承諾低于競爭者或顧客的要求，又無法吸引顧客的光顧。超市通過營銷傳播活動對顧客進(jìn)行承諾時，一定要謹(jǐn)慎，反復(fù)思量，把握宣傳的適度性。另外，當(dāng)顧客期望過度時，一定要及時且適當(dāng)減少宣傳的內(nèi)容和力度，給顧客期望降降溫。(2)售后服務(wù)和反饋未能實(shí)現(xiàn)顧客感知價值。顧客感知價值是對顧客忠誠度的有力保證。這三家超市售后增值服務(wù)項(xiàng)目都較少，沒有建立有效的回訪制度，如在重大節(jié)日或者客戶生日時給老客戶電話祝福或贈送小禮品、進(jìn)行打折優(yōu)惠。超市與顧客之間交流互動的方式單一，很多時候顧客的意見不能得到有效而及時的反饋，超市沒有提供便捷的通道讓顧客提出意見和建議，顧客感知不能得到優(yōu)化，超市的服務(wù)也無法查漏補(bǔ)缺。

五、意見和建議

(一)通過多種渠道獲取顧客數(shù)據(jù)

連鎖超市的很多顧客對企業(yè)的了解程度有限，出于保護(hù)個人隱私的目的，大多不愿意留下自己的個人信息。雖然收集顧客數(shù)據(jù)比較困難，但可以運(yùn)用一些方法和技巧，通過多種不同的渠道來獲取顧客信息。

1.通過發(fā)行會員卡來了解顧客基本信息。通過降低成為超市會員的門檻，來吸引更多的顧客成為超市的會員，比如通過身份證和購物小票就可以成為會員。根據(jù)當(dāng)?shù)睾统凶陨淼膶?shí)際情況，豐富會員卡的功能來吸引更多的顧客辦理會員卡。2.通過超市中的銷售系統(tǒng)、銷售記錄或管理信息系統(tǒng)中的記錄如通過顧客在購物時使用POS系統(tǒng)所留下的記錄等來取得顧客信息。主要是獲得和顧客在超市所購買商品相關(guān)的信息。比如顧客購買了什么商品，購買的時間，消費(fèi)金額等信息。3.通過在超市設(shè)立專門的顧客服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如顧客俱樂部、顧客投訴中心等通過這些機(jī)構(gòu)對顧客的信息進(jìn)行收集。在這個過程中，相關(guān)的工作人員應(yīng)該委婉禮貌地請顧客留下資料，并且向顧客保證資料的安全性，以此增加顧客的信任感，同時給留下信息的顧客一定的優(yōu)惠或者獎品。具體做法為：(1)定期采用調(diào)查表及問卷來進(jìn)行調(diào)查收集信息?？梢杂枚喾N方式公布調(diào)查表。比如發(fā)布在郵寄給顧客的資料中或者放置在產(chǎn)品包裝里，也可以直接放置在服務(wù)臺，在顧客在服務(wù)臺領(lǐng)取獎品或者辦理事務(wù)時自愿填寫。調(diào)查表上設(shè)置住址、姓名、年齡、職業(yè)、收入等項(xiàng)目，可以方便地獲得顧客信息，并且考慮顧客的隱私。(2)顧客服務(wù)機(jī)構(gòu)定期召開顧客座談會。定期邀請顧客會面，請他們對顧客服務(wù)提出相應(yīng)的意見，同時盡可能留下他們的詳盡信息。(3)邀請顧客參加超市舉辦的營銷活動，如店慶活動，在活動中盡量溫和的要求顧客留下姓名、住址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息。(二)采用多元化的方法細(xì)化客戶分類

客戶分類是指根據(jù)任何一個或幾個客戶屬性劃分客戶集合的過程。根據(jù)商業(yè)理論的80/20法則，企業(yè)的80%的利潤來自其20%的客戶。華潤蘇果超市需要采用更加多元化的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類，對于不同層次的顧客，為他們提供的服務(wù)和展示的商品也不盡相同，通過對顧客的分類使商品和服務(wù)更有層次感和針對性，使投入產(chǎn)出達(dá)到最大的比率。根據(jù)這些大型連鎖超市的特點(diǎn)，管理者可以根據(jù)不同客戶的客戶特征和客戶價值對超市客戶進(jìn)行客戶分類?？蛻籼卣髦傅氖悄挲g、性別、職業(yè)、教育程度、月收入等信息，在顧客光顧超市時，影響著顧客的購買行為和價值取向，其中月收入是重要指標(biāo)?？蛻舻膬r值在于他能給超市帶來的利益的高低，一般來說客戶價值主要指的是客戶當(dāng)前價值，比如說在顧客的基礎(chǔ)購買量、服務(wù)成本、平均交易周期等信息中，顧客的基礎(chǔ)購買量是重要指標(biāo)。通過下表來看，以月收入作為客戶特征的代表指標(biāo)，以基礎(chǔ)購買量即顧客一年的購買總額作為客戶價值的代表指標(biāo)，我們可以將客戶分為四大類：核心客戶，重點(diǎn)發(fā)展客戶，可發(fā)展客戶和放棄發(fā)展客戶。

【參考文獻(xiàn)】

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第四篇：大型連鎖超市競爭環(huán)境分析

大型連鎖超市、購物中心調(diào)研報告

及百盛戰(zhàn)略規(guī)劃

一、競爭環(huán)境分析： 1.大型連鎖超市

1.1 新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者或者潛在進(jìn)入者指此前未進(jìn)入零售市場或未經(jīng)營連鎖超市的企業(yè)。新進(jìn)入者的威脅取決于進(jìn)入壁壘和現(xiàn)有企業(yè)的預(yù)期反應(yīng)。如果該產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘較高并且預(yù)期現(xiàn)有競爭者會對新進(jìn)入者實(shí)施較為激烈的“報復(fù)”措施，該產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者的威脅力量就較弱。

連鎖超市的規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指隨著銷售數(shù)量的增加，平均成本遞減的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。如果新進(jìn)入者無法實(shí)現(xiàn)比現(xiàn)有連鎖超市更大的規(guī)模，就將處于不利的競爭地位。但是，若現(xiàn)有連鎖超市企業(yè)規(guī)模不夠龐大，新的進(jìn)入者在進(jìn)入過程中的進(jìn)入壁壘就較小。而規(guī)模小是我國現(xiàn)有連鎖超市業(yè)存在的主要問題之一，主要表現(xiàn)就是超市企業(yè)的連鎖店個數(shù)偏小，銷售額業(yè)績偏小。而且，零售業(yè)的市場進(jìn)入門檻較低，幾乎不存在技術(shù)壁壘。按照有關(guān)規(guī)定，注冊一個零售企業(yè)，最多30多萬元，而且禁止性的要求并不多。也正是因?yàn)槿绱?，?dǎo)致零售業(yè)尤其是超市業(yè)成為競爭最為激烈、平均利潤率最低的行業(yè)之一。

通常新進(jìn)入者要分配很多資源用于消除顧客對原先產(chǎn)品的忠誠度。為此，新進(jìn)入者通常會降低產(chǎn)品價格來贏得顧客。零售業(yè)將面臨很多挑戰(zhàn)，包括技術(shù)創(chuàng)新對于消費(fèi)者購物習(xí)慣的影響，特別是對于產(chǎn)品價格的沖擊。世零售業(yè)即將進(jìn)入商品價格透明化的時代。現(xiàn)有的超市必須在自身的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品的差異化。但是大型的連鎖超市在資金和資源上都沒有什么問題，所以這點(diǎn)來說對他們構(gòu)不成威脅。

雖然零售業(yè)在各行業(yè)中處于中下等水平，但是對于大型的連鎖超市來說，進(jìn)入壁壘還是很高的。濟(jì)南市主要的連鎖超市就是大潤發(fā)、銀座、家樂福、沃爾瑪?shù)?。連鎖超市的進(jìn)入壁壘較高，所以在這點(diǎn)上，大型連鎖超市新的市場進(jìn)入者很少。

1.2替代產(chǎn)品生產(chǎn)者

大型連鎖超市與小型超市相比，小型超市對大型超市還是構(gòu)不成太大的威脅。大型超市擁有小型超市沒有的資金優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。

零售連鎖企業(yè)提供的很多產(chǎn)品具有很強(qiáng)的替代性，但對于零售連鎖企業(yè)來說，最危險的替代威脅來自新興業(yè)態(tài)，另一種替代威脅是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而來的。應(yīng)該說，中國目前的物流體系、信用體系及信息化程度還不是非常發(fā)達(dá)，但這是一個趨勢，網(wǎng)絡(luò)交易勢必會從傳統(tǒng)零售業(yè)中奪走一部分顧客。按照國際經(jīng)驗(yàn)，隨著人們收入水平的進(jìn)一步提高，為人們提供更加專業(yè)、實(shí)惠與便利的便利店、折扣店、電視購物，網(wǎng)上購物等將獲得很快發(fā)展。這些替代業(yè)態(tài)的興起實(shí)際上就一定程度限定了連鎖超市的價格、服務(wù)等。當(dāng)連鎖超市的銷售價格或者服務(wù)難以滿足消費(fèi)者的需要時，用戶就可能轉(zhuǎn)向替代品。而在零售行業(yè)，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本非常低，于是替代品對產(chǎn)品的競爭將產(chǎn)生重大影響。

以大潤發(fā)為例，雖然洪家樓大潤發(fā)離學(xué)校很近，但是我們也只是會在需要日用品的時候選擇去大潤發(fā)，其他時候會側(cè)重于網(wǎng)購。如今中國電商的崛起對零售業(yè)來說是一個很大的競爭力量。

1.3 供應(yīng)商討價還價的能力

連鎖超市供應(yīng)商的力量主要體現(xiàn)在提高商品價格或降低商品質(zhì)量方面。如果企業(yè)無法通過價格變化來消化商品供應(yīng)成本的增加，供應(yīng)商的行為將降低企業(yè)的盈利能力。因此，強(qiáng)大的供應(yīng)商是產(chǎn)業(yè)的威脅性競爭力量。

大型連鎖超市的供應(yīng)商討價還價能力較弱。很多大型連鎖超市都采用自己制造、加工商品的經(jīng)營形式，對于供應(yīng)商來說，不具備討價還價的能力。

以沃爾瑪為例，一直以來，沃爾瑪固執(zhí)地堅持“營采分離”，它的零售體系與采購體系是兩個完全獨(dú)立的體系。其采購模式是通過供應(yīng)商相互壓價，誰的價格低誰得到訂單的可能性就越大，對于沃爾瑪而言，如果它發(fā)現(xiàn)有哪家廠家供貨比現(xiàn)有的供貨商更便宜，哪怕只有幾分錢的價差，也會立即轉(zhuǎn)移訂單。

1.4 購買者討價還價的能力

對于消費(fèi)者來說，大型連鎖超市的各種服務(wù)都比較周到，比如說免費(fèi)停車、便利的交通等，能夠滿足消費(fèi)者的需求。所以消費(fèi)者的選擇因素還是會側(cè)重于商品的價格。但是就統(tǒng)一銀座24小時經(jīng)營來說，它提供的是一種便利，價格上升10%也不會對需求產(chǎn)生很大影響。

1.5 現(xiàn)有企業(yè)的競爭

同行業(yè)的不同企業(yè)都是相互制約的。如果競爭者數(shù)量眾多，競爭將較為激烈；如果競爭者數(shù)量較少但規(guī)模實(shí)力基本相當(dāng)，行業(yè)競爭強(qiáng)度也會較高。目前，連鎖超市企業(yè)之間的競爭極為激烈。截至2007年，全球50家最大的零售企業(yè)中的70%已經(jīng)在中國登陸。根據(jù)國家信息中心的數(shù)據(jù)，國內(nèi)連鎖零售企業(yè)平均利潤率僅為0.91%，連鎖超市百強(qiáng)的凈利潤率為1.32%，而國外連鎖超市平均利潤率為2.22%。如果內(nèi)資零售企業(yè)只顧一味地盲目擴(kuò)張店鋪數(shù)量，這將可能使已經(jīng)較低的利潤率更加“雪上加霜”。

另外，不同連鎖超市所經(jīng)營的商品都大同小異，差異化很小，在服務(wù)和廣告方面也沒有什么創(chuàng)新，價格就成了不同企業(yè)之間競爭的決定性因素?，F(xiàn)有的連鎖超市在相互競爭中往往會選擇打價格戰(zhàn)，最終不但沒有提高盈利能力，還通過自貶身價便宜了消費(fèi)者。

濟(jì)南幾家大型超市的競爭十分激烈。交通條件，地理位置以及覆蓋人群等因素決定了各大超市的客觀競爭條件。但是縱觀這幾個大型超市，大潤發(fā)和統(tǒng)一銀座覆蓋面要大于沃爾瑪、家樂福之類。但是以泉城沃爾瑪為例，它擁有便利的交通和優(yōu)越的地理位置。

2.以萬達(dá)、恒隆為例的shopping mall競爭環(huán)境

shopping－mall具有如下2個特征：

一是大：占地面積大、公用空間大、停車場大、建筑規(guī)模大。由若干個主力店、眾多專業(yè)店和商業(yè)走廊形成封閉式商業(yè)集合體，從嚴(yán)格意義上講，大于10萬平方米且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作mall。

二是全：功能全，集購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游甚至金融、文化功能于一體，進(jìn)行全方位服務(wù)。

這種商業(yè)地產(chǎn)投資巨大，對發(fā)展商的資金、管理、招商提出了很高的要求。Shopping—mall跟百貨商場最大的區(qū)別就是，shopping—mall經(jīng)營的是業(yè)態(tài)，是各種各樣的商店，而百貨商場里經(jīng)營的是各種各樣的品牌。一個完整意義上的shopping－mall必須擁有多種不同業(yè)態(tài)的主力店。

以濟(jì)南恒隆為例，位于濟(jì)南市中心歷下區(qū)泉城路，總樓面面積171000平方米。恒隆廣場集精品超市、名品名牌、豪華影院、世界餐飲等于一體，網(wǎng)羅了國內(nèi)外300多家品牌店鋪，其中超半數(shù)為國際時尚品牌，且40%以上為初次進(jìn)入濟(jì)南，如：代表國際最高水準(zhǔn)的豪華影院PALACE（百麗宮）、倡導(dǎo)都市全新生活方式的Ole’精品超市，并引進(jìn)范思哲、紀(jì)梵希等國際一線大牌。恒隆廣場的開業(yè)無疑建立了濟(jì)南本土中產(chǎn)及中產(chǎn)階級以上的消費(fèi)人群一個新的里程碑。作為濟(jì)南shopping mall的代表，恒隆無疑成為了新時代消費(fèi)人群的最佳選擇。

從波特五力模型的角度分析shopping mall的競爭環(huán)境：從市場新進(jìn)入者的角度來看，大型購物中心的進(jìn)入壁壘高，其對資金、技術(shù)以及招商能力的要求很高，一般的企業(yè)無法在一個地區(qū)支撐起一家大型購物中心。就現(xiàn)有競爭者而言：現(xiàn)在濟(jì)南正在籌建新一家萬達(dá)廣場，規(guī)模與經(jīng)四路萬達(dá)相同，但是萬達(dá)的總體經(jīng)營模式不變。新加入的濟(jì)南世茂也是新進(jìn)入者之一，世貿(mào)廣場開業(yè)不久，位置就位于恒隆附近，兩家shopping mall的競爭意味十分強(qiáng)烈。濟(jì)南世茂國際廣場東依金街泉城路，南止黑虎泉西路，北靠黑虎泉北路，濟(jì)南世茂國際廣場占地面積約12萬平方米，初步規(guī)劃總建筑面積約40萬平方米。擬規(guī)劃建設(shè)寫字樓、公寓、商業(yè)等一體的綜合性建筑，涵蓋街區(qū)商業(yè)、大型賣場、世茂影院、世茂百貨、世天兒童發(fā)展中心、休閑美食廣場、5A甲級寫字樓、時尚生活中心等。世茂股份將有效地通過自身優(yōu)質(zhì)業(yè)態(tài)及商業(yè)體系的建立，與區(qū)域商業(yè)實(shí)現(xiàn)高度融合，濟(jì)南世茂國際廣場也將成為濟(jì)南未來最耀眼的地標(biāo)性建筑之一。而濟(jì)南老商廈例如貴和之類，相對世茂來說，競爭力要小。

大型購物中心的盈利模式主要是靠出租店鋪，就供應(yīng)商的議價能力來說對它的發(fā)展影響較小。而大型購物中心內(nèi)駐的都是大品牌，針對的消費(fèi)者也是中產(chǎn)階級以及中產(chǎn)階級以上的消費(fèi)者，所以客戶的討價還價能力影響水平一般。而替代產(chǎn)品生產(chǎn)者的生存能力更是沒有萬達(dá)恒隆這種大型集團(tuán)旗下的購物中心強(qiáng)，所以綜合分析，大型購物中心的競爭環(huán)境是比較利于其本身的發(fā)展。

二、百盛超市的SWOT分析

百盛百貨是金獅集團(tuán)于1987年創(chuàng)立的，在近十年的時間里發(fā)展顯著，公司股票分別在香港聯(lián)合交易所馬來西亞吉隆坡證券交易所和新加坡證券交易所上市交易。連鎖百貨商店遍設(shè)馬來西亞各主要城市，至今已開設(shè)了三十余間購物中心以及精品專賣連鎖店，成為全馬百貨店最大、最成功的零售連鎖集團(tuán)。濟(jì)南百盛于2012年入駐濟(jì)南泰府廣場。2014年5月，濟(jì)南百盛內(nèi)部八成商柜已退出商場，這說明在濟(jì)南經(jīng)營了僅僅2年時間的百盛正在衰退并且即將退出濟(jì)南市場。

優(yōu)勢：

1、百盛作為金獅集團(tuán)旗下的連鎖百貨超市，能夠很好地利用金獅集團(tuán)本身雄厚的資金、技術(shù)等。現(xiàn)代化管理是金獅集團(tuán)獲得成功的主要因素。金獅集團(tuán)在馬來西亞享有“管理好、效率高、名聲響”的美譽(yù)。金獅集團(tuán)的管理優(yōu)勢以及較強(qiáng)的競爭能力是百盛超市的一大內(nèi)部優(yōu)勢。百盛于1994年進(jìn)駐中國零售業(yè)市場，并在北京復(fù)興門內(nèi)大街開設(shè)首家百貨店，定位于中高檔消費(fèi)群體。百盛是最早在中國經(jīng)營時尚百貨外資連鎖企業(yè)之一，并且目前已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的時尚百貨集團(tuán)之一，擁有覆蓋中國18個省34個主要城市的最廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)。對中國日益富足的中高檔消費(fèi)群體而言，百盛已成為家喻戶曉并標(biāo)志著品味和時尚的知名品牌。百盛與許多國內(nèi)、國際知名品牌建立了長期而穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，使百盛能夠不斷的在商品和品牌組合等方面得以完善，并通過引入質(zhì)量好、價值含量高的品牌或創(chuàng)新產(chǎn)品系列提高商品的吸引力，從而加強(qiáng)并鞏固百盛的領(lǐng)先地位。

2、百盛很多品牌都是第一次來濟(jì)，不僅讓濟(jì)南市民了解到更多的時尚品牌，也在一定程度上彌補(bǔ)了市場空白?！捌放剖且粋€商場經(jīng)營的核心，品牌結(jié)構(gòu)是否合理對經(jīng)營成敗至關(guān)重要?！睗?jì)南百盛招商全部由北京總部統(tǒng)一規(guī)劃，品牌甄選的原則十分嚴(yán)格，即引進(jìn)的品牌既要符合濟(jì)南百盛中高檔的定位，反映時下流行趨勢，又要符合濟(jì)南當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)族群的品位。

3、如今，溫馨舒適的購物環(huán)境成為越來越多消費(fèi)者選擇商家的重要理由，也是消費(fèi)者完整購物體驗(yàn)不可缺少的重要組成部分。百盛集團(tuán)深諳這一道理，始終秉承“為消費(fèi)者提供最滿意的服務(wù)，提供最豐富、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)雅的商品選擇，提供最舒適的購物環(huán)境”的理念，使其在國內(nèi)消費(fèi)者心中樹立起良好形象和不錯口碑，成為追求時尚、優(yōu)質(zhì)人群首選購物場所。舒適的沙發(fā)、免費(fèi)的茶水、愜意的休閑雜志。當(dāng)然，各種時尚主題的沙龍以及豐富多彩的活動更為您提供了交流生活方式的平臺。劣勢：

1、濟(jì)南百盛的定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致百盛走下坡路。沒有明確的市場定位，一個企業(yè)很難成功經(jīng)營下去。隨著市場的進(jìn)一步分化，消費(fèi)群體出現(xiàn)了多極化發(fā)展的趨勢，所以即便大商企也不可能滿足所有消費(fèi)者的需要，必須明確自己為哪個群體提供服務(wù)才能做得更好。在泉城路商圈，定位明確的恒隆等大型購物中心吸引的是年輕的有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者，提供的商品主要是高端服飾、珠寶等。而百盛商場2012年剛成立初的品牌就沒有叫響，大家不能清楚地知道百盛能夠提供什么樣的商品，滿足自己什么樣的需求。

2、最初的市場目標(biāo)不清晰。濟(jì)南百盛的擺設(shè)等十分傳統(tǒng)，但是商鋪提供的商品又是一些高端的品牌，但是這些高端品牌并不是大家都熟知的高端品牌，所以消費(fèi)者在百盛不敢消費(fèi)，百盛的市場目標(biāo)也不明確。機(jī)會：

1、優(yōu)越的地理位置。濟(jì)南百盛超市選址于泉城路泰府廣場，便利的交通條件以及泉城路獨(dú)特的商圈優(yōu)勢，能夠給百盛帶來很大一部分消費(fèi)者。泉城路緊鄰芙蓉街和大明湖，濟(jì)南兩大景點(diǎn)的客流量十分大，這也是百盛競爭優(yōu)勢之一。

2、近一年內(nèi)隨著萬達(dá)廣場、恒隆廣場、和諧廣場相繼火爆，濟(jì)南原有的商業(yè)格局發(fā)生裂變，這為泉城商業(yè)提供了升級的契機(jī)。

3、周圍商鋪的相互影響。濟(jì)南百盛入駐濟(jì)南泰府廣場，百盛的興衰與泰府廣場的興衰有著很大的關(guān)系，百盛商場、泰府廣場相鄰,加之南側(cè)的紅尚坊以及潮柜地下商城,此處形成了完整的大商圈。此前,百盛商場西側(cè)一二層都有門口直通泰府廣場,而百盛地下停車廠也與紅尚坊停車場相連,幾處商場可謂唇齒相依。威脅：

1、來自恒隆、萬達(dá)以及最新開業(yè)的世茂強(qiáng)大的競爭壓力。恒隆等大型購物中心之所以能在濟(jì)南站穩(wěn)腳跟，是因?yàn)樗麄兊氖袌龆ㄎ缓苊鞔_，而百盛的市場定位在發(fā)展過程中逐漸模糊，不能競爭過規(guī)模龐大的恒隆、萬達(dá)。而且百盛與恒隆等地相隔較近。實(shí)體市場接近飽和。

2、與濟(jì)南消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不相符。雖然百盛本身的定位是“精致、年輕、時尚”，但是在實(shí)際發(fā)展過程中呈現(xiàn)出來的并不是最初的設(shè)想。

3、來自電商的威脅。現(xiàn)在很多消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上選購商品，很多年輕消費(fèi)者習(xí)慣在淘寶、京東等網(wǎng)上商城買東西。實(shí)體商鋪需要很大的成本支出，不少消費(fèi)者都表示,如果是休閑一般選擇恒隆、萬達(dá)等商場,環(huán)境好吃飯休閑的地方也多,而買東西則網(wǎng)上購物比較多,真正在實(shí)體店購物少了很多。多方夾擊之下,使得百盛的定位成為了雞肋。

三、基于業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的百盛戰(zhàn)略規(guī)劃

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)了各單位在各自產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的生存、競爭與發(fā)展之道。如何整合資源、創(chuàng)造價值，以滿足顧客，是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略關(guān)心的重點(diǎn)。在進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定時，可以分別從以下六方面來構(gòu)思企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：產(chǎn)品線廣度與特色、目標(biāo)市場的細(xì)分方式與選擇；垂直整合程度的取決相對規(guī)模與規(guī)模經(jīng)濟(jì)，地理涵蓋范圍和競爭優(yōu)勢。

1、產(chǎn)品線廣度與特色產(chǎn)品是企業(yè)與顧客問最直接接觸的介面，是企業(yè)求生存最基本的依據(jù)，是最容易掌握與描述的企業(yè)特性，也是企業(yè)在戰(zhàn)略上可以具體追求精進(jìn)與變化的所在。因此產(chǎn)品線的廣度與特色，是描述企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的首要項(xiàng)目。在產(chǎn)業(yè)所有可能提供的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目中，本企業(yè)提供了哪些？產(chǎn)業(yè)有的，本企業(yè)是否全有？或只提供單一產(chǎn)品？如果產(chǎn)品線不只一種，則選擇這一產(chǎn)品組合的理由為何？產(chǎn)品線或服務(wù)項(xiàng)目大約可以劃分為幾大類？它們之間如何搭配?同業(yè)間產(chǎn)品或服務(wù)的特色共有哪些？本企業(yè)所提供者的特色又是哪些？這些特色是怎樣形成的？憑什么可以創(chuàng)造這些特色？

百盛之前定位在精致、年輕、時尚，提供的產(chǎn)品還包括一些新的高端品牌，這些新品牌在兩年的營業(yè)中別沒有杯很好的開發(fā)，很多消費(fèi)者不敢輕易購買。百盛可以在新品牌的宣傳推廣工作上投入精力，將重點(diǎn)放在新品牌的推廣上，這樣服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品線的擴(kuò)大實(shí)際上是加強(qiáng)了百盛的競爭力。

同時，百盛還可以擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目，不僅僅是提供服裝百貨的銷售?？梢越梃b其他大型購物中心的做法，提供免費(fèi)的停車位等服務(wù)。百盛內(nèi)部的商鋪也可以更加多元化，電影院、咖啡屋等等也應(yīng)該是考慮的范圍。

另外，百盛應(yīng)該利用好自身地理位置的優(yōu)勢，加強(qiáng)與泰府廣場等周圍商鋪的合作以及資源利用，共同提供一些新的有特色的服務(wù)。

2.目標(biāo)市場的細(xì)分方式與選擇

百盛應(yīng)該明確自身的目標(biāo)市場，是針對年輕有活力的消費(fèi)者，還是針對大眾消費(fèi)者。竟然濟(jì)南百盛自身的市場定位是精致、年輕、時尚，那么他的目標(biāo)市場可以考慮更加貼近新一代的年輕消費(fèi)者。濟(jì)南作為山東的省會，生活方式等等都較為時尚前沿，所以立足于這一個大范圍的目標(biāo)市場應(yīng)該能夠?yàn)榘偈磙D(zhuǎn)機(jī)。

3、相對規(guī)模與規(guī)模經(jīng)濟(jì)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)是隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大而帶來的效益，可能表現(xiàn)在產(chǎn)能的充分利用、采 購上的談判力、全國性廣告的運(yùn)用，以及人員訓(xùn)練與研究發(fā)展等。而這些效益的大小又隨著產(chǎn)業(yè)特性而有所不同。即使在同一個產(chǎn)業(yè)，也會因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的演進(jìn)等因素而有所變化。

百盛之所以撤出濟(jì)南市場，在于百盛自身的定位以及管理上的失誤，而百盛的規(guī)模本身也是一個很尷尬的存在。在濟(jì)南，它的規(guī)模不及恒隆、萬達(dá)，所以經(jīng)營規(guī)模上的弱勢直接帶來的是競爭上的弱勢。百盛作為金獅集團(tuán)的公司，可以靈活利用金獅集團(tuán)的資金進(jìn)行市場規(guī)劃，調(diào)整好自己的規(guī)模，確定自身的能力。

百盛在濟(jì)南的開業(yè)實(shí)際上只宣傳了一周，而一般情況下宣傳期往往是一兩個月甚至更久，所以百盛匆匆忙忙開業(yè)給它帶來的就是兩年后的撤出。在現(xiàn)在的形勢下，加強(qiáng)宣傳以及相應(yīng)的品牌提升或是一個不錯的選擇。

4、競爭優(yōu)勢

競爭優(yōu)勢可能是營銷方面的優(yōu)勢，例如品牌知名度和渠道的掌握也可能是在生產(chǎn)和財務(wù)方面，例如生產(chǎn)效率和低成本的資金來源；也可以是技術(shù)的獨(dú)創(chuàng)與領(lǐng)先。但這些戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢，有時彼此并非互相獨(dú)立，而是互相支援、互相呼應(yīng)、互相配合的。百盛應(yīng)該明確自身的特點(diǎn)，專攻新品牌市場，將這個打造成百盛獨(dú)一無二的核心競爭力。

協(xié)同效應(yīng)、關(guān)系、時機(jī)、獨(dú)占力、財力、能力、信息科技的運(yùn)用等，都是競爭優(yōu)勢來源。百盛應(yīng)該加強(qiáng)創(chuàng)新能力，公關(guān)能力等。

第五篇：畢業(yè)論文 題目 對發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的思考

題目：對發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的思考

姓 名：學(xué) 號：年 級： 指導(dǎo)教師：

二○一七年九月

論文題目：對發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的思考

摘要：基于當(dāng)前連鎖超市在我國的發(fā)展走勢，市場競爭激烈，導(dǎo)致多數(shù)企業(yè)利潤縮減，生存空間惡化，區(qū)域性連鎖超市向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張成為必然。隨著政府對新農(nóng)村建設(shè)政策的推動，農(nóng)村連鎖經(jīng)營再次成為人們普遍關(guān)注的熱點(diǎn)問題。發(fā)展農(nóng)村連鎖超市已是大勢所趨。本文針對我國農(nóng)村消費(fèi)市場的現(xiàn)狀和特點(diǎn),以及在我國發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的可行性;探討了農(nóng)村連鎖超市發(fā)展過程中存在的主要問題,提出了幾點(diǎn)解決措施,以期有助于促進(jìn)農(nóng)村連鎖超市行業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村連鎖超市 現(xiàn)狀 可行性 問題 措施

連鎖經(jīng)營是一種企業(yè)組織形式和經(jīng)營制度,它由一個起著領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)集團(tuán)與分散在不同地區(qū)、經(jīng)營著同類產(chǎn)品的很多商店共同組成。這種企業(yè)經(jīng)營制度目前已被廣泛應(yīng)用于制造業(yè)、零售業(yè)和服務(wù)業(yè)。連鎖超市是這種制度的組織方式和存在形式,它在我國城鎮(zhèn)地區(qū)早已普及,為城鎮(zhèn)居民的生活帶來了諸多便利。然而,我國大多數(shù)農(nóng)村地區(qū)的市場體系普遍不夠健全,農(nóng)村零售業(yè)點(diǎn)不多且商品種類少,假冒偽劣商品多,衛(wèi)生狀況差,無法滿足農(nóng)村居民消費(fèi)觀念和需求的提升。在此情況下,連鎖超市行業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場擁有極大發(fā)展機(jī)遇和前景。

[1]

一、連鎖超市在我國農(nóng)村地區(qū)發(fā)展的可行性分析

（一）連鎖超市向農(nóng)村擴(kuò)張的必然性

1.城市賣場競爭激烈，利潤空間稀薄

連鎖企業(yè)特別是大型連鎖超市發(fā)展的區(qū)域目標(biāo)主要集中在城市，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域發(fā)展相對落后。城市基礎(chǔ)設(shè)施完善，交通條件發(fā)達(dá)，人口分布集中，密度大，且人均收入較高，大大小小的超市遍布城市的各個角落，在給人們生活帶來很多便利的同時，也反映出超市競爭的激烈程度。特別是隨著中國商業(yè)領(lǐng)域?qū)ν忾_放的不斷深入，外資商業(yè)企業(yè)紛紛登陸中國，連鎖超市均不得不采取“低成本、低毛利、低價格”的營銷策略。在激烈的競爭下，利潤空間被壓縮，根據(jù)國家信息中心的數(shù)據(jù)，目前連鎖零售企業(yè)平均利潤率僅為0.91%，連鎖超市百強(qiáng)的凈利潤為1.32%，外資連鎖超市平均利潤率為2.22%。在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，超市規(guī)模小，有些幾乎沒有連鎖超市，這是連鎖經(jīng)營的盲點(diǎn)區(qū)域，而目前的外資連鎖企業(yè)尚關(guān)注于全國范圍的優(yōu)化布局，專注于重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)營，暫時不會涉足農(nóng)村市場，我國的區(qū)域性連鎖超市應(yīng)抓住這一有利時機(jī)，大力發(fā)展農(nóng)村超市。

2、農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境普遍較差，嚴(yán)重影響了農(nóng)村居民的切身利益

我國農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)流通組織落后，農(nóng)村零售業(yè)缺乏主渠道，90%的縣級以下市場由個體、私營經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)。由于缺乏正規(guī)的進(jìn)貨渠道，農(nóng)村一直是假冒偽劣的重災(zāi)區(qū)，并且價格混亂，據(jù)統(tǒng)計，近年來查獲的不合格商品中80%來自農(nóng)村；同時中國消費(fèi)者協(xié)會的調(diào)查也顯示，31.3%的農(nóng)民認(rèn)為購買生活資料不方便，37.2%的農(nóng)民認(rèn)為購買生產(chǎn)資料不方便。據(jù)測算，目前農(nóng)村居民人均固定商業(yè)面積不足0.1平方米，僅為北京、上海等大城市的十分之一，絕大多數(shù)地區(qū)農(nóng)民消費(fèi)主要靠原始的集貿(mào)市場和落后的代銷店、“夫妻店”來實(shí)現(xiàn)；農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境差，還表現(xiàn)在不實(shí)惠上，由于昂貴的物流成本，同樣的商品，農(nóng)村的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。農(nóng)村居民消費(fèi)價格漲幅多次連續(xù)高于城市。連鎖超市深入農(nóng)村，能夠更好地起到聯(lián)接產(chǎn)銷的作用，幫助農(nóng)村建立現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)，提高農(nóng)民收入和改善農(nóng)民生活質(zhì)量。

3、世界經(jīng)濟(jì)形式的影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展減緩，連鎖超市企業(yè)向外發(fā)展之路遭堵截

由于2008年以來，世界經(jīng)濟(jì)形勢惡化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度總體走低，進(jìn)出口受到普遍影響，連鎖超市行業(yè)的跨國流通發(fā)展遭遇困境，只好緊抓國內(nèi)內(nèi)需，拓展生存空間。

（二）連鎖超市向農(nóng)村發(fā)展的可能性

隨著短缺經(jīng)濟(jì)的基本結(jié)束，市場由“賣方市場”到 “買方市場”轉(zhuǎn)變，困擾農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的難題已經(jīng)從生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾轉(zhuǎn)向流通與消費(fèi)的矛盾。一直以來，市場建設(shè)中“重城市、輕農(nóng)村”，農(nóng)村發(fā)展中“重生產(chǎn)、輕流通”的現(xiàn)象十分普遍。由于長期受到城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和農(nóng)村生產(chǎn)力水平較低的制約，目前我國農(nóng)村商品流通存在流通組織落后、商品檔次低和價格高、農(nóng)產(chǎn)品流通落后、交易方式單一等問題。雖然政府近十年來關(guān)注“三農(nóng)”問題，提高了農(nóng)村生產(chǎn)和農(nóng)民收入，但是農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上節(jié)奏。這些問題不僅都影響減緩農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民增收，也抑制降低了農(nóng)民消費(fèi)，延緩了農(nóng)村的市場化進(jìn)程，成為農(nóng)村發(fā)展面臨的新瓶頸。

因此，農(nóng)村連鎖超市的發(fā)展需要一些必備的條件，是否有好的政策，好的機(jī)制及好的環(huán)境對于農(nóng)村未來的發(fā)展至關(guān)重要。好的環(huán)境包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境及人文環(huán)境。這里我們主要分析目前我國農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。本文主要從農(nóng)村人口、人均收入、農(nóng)村居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面來具體分析。

1、農(nóng)村市場

中國統(tǒng)計年鑒上的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國鄉(xiāng)村總?cè)丝诩s6.58人，占全國總?cè)丝诘?8.73％，這是世界上最大的農(nóng)村消費(fèi)群體。2012年這一消費(fèi)群體的消費(fèi)總額為210307億元，占全國居民消費(fèi)總額的約 45%。從上世紀(jì)90年代末以來，我國城市超市獲得迅速發(fā)展，年均增長率超過30％。然而，由于快速發(fā)展，城市超市所面臨的競爭壓力不斷增加。對于有遠(yuǎn)見的超市來說，巨大的農(nóng)村消費(fèi)市場是一片新天地。

按照國際上城市超市的發(fā)展規(guī)律，超市首先在大城市發(fā)展，然后延伸到中小型城鎮(zhèn)。同樣，在建設(shè)農(nóng)村超市的初期，主要選擇那些人口較密集，收入較高的農(nóng)村地區(qū).我國的華北地區(qū)農(nóng)村人口較多，且農(nóng)村人口密度較大，西南地區(qū)特別是四川農(nóng)村人口密集。這些地區(qū)發(fā)展農(nóng)村超市有較大的潛在市場需求。

2、人均收入

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)的人均收入水平也在逐年增高，2012年比2008年增長了40%多。其中尤為突出的是華東、華北地區(qū)，2012年華東地區(qū)的農(nóng)村居民人均年純收入已經(jīng)近11280元。華北地區(qū)也突破了10510元。而農(nóng)村居民的純收入大部分用于生活消費(fèi)支出。純收入越低，用于生活消費(fèi)支出的比例越高。其中華東地區(qū)人均年生活消費(fèi)支出最高，接近8000元。7個地區(qū)平均人均年生活消費(fèi)支出在7000元以上。

3、農(nóng)村居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)

根據(jù)恩格爾定律，農(nóng)村居民收入的提高必然改變其消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

從1990年到1996年，我國農(nóng)村居民年消費(fèi)支出中食品支出增長迅速，1996年以后食品支出呈下降趨勢，而其他生活消費(fèi)支出如居住、教育、娛樂、交通、通訊等支出增長依然強(qiáng)勁。2012年農(nóng)村居民食品支出人均2324元，比2011年增長10.3%。農(nóng)村居民食品支出占消費(fèi)支出的比重即恩格爾系數(shù)為39.3%，比2011年下降1.1個百分點(diǎn)，恩格爾系數(shù)首次降至40%以下。在食品支出中，糧食支出人均419元，增長5.5%；蔬菜及制品支出人均212元，增長8.7%；肉禽蛋奶及制品支出人均621元，增長8.3%；水產(chǎn)品支出人均92元，增長14.3%。這一數(shù)據(jù)反映了農(nóng)村居民食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，更多的食品消費(fèi)支出顯然是增加了對農(nóng)村居民不能自給的食品需求。

乳制品目前成為農(nóng)村居民消費(fèi)新的增長點(diǎn)。同時，隨著農(nóng)村居民收入的提高，外出打工人數(shù)不斷增加，城市居民的消費(fèi)習(xí)慣對農(nóng)村居民的影響越來越大。因此，農(nóng)村居民對家電、化妝品以及家用日雜品的需求不斷增大。需求變化的趨勢成為推動農(nóng)村超市發(fā)展的主要動力。

國家統(tǒng)計局的各項(xiàng)農(nóng)村相關(guān)數(shù)據(jù)表明，農(nóng)村居民消費(fèi)有著巨大的潛力，并且需求穩(wěn)定。這為發(fā)展農(nóng)村連鎖超市提供了社會、人文和經(jīng)濟(jì)條件。農(nóng)村連鎖超市如果能根據(jù)農(nóng)村居民的消費(fèi)特點(diǎn)，因地制宜地制定銷售策略，及時地形成規(guī)模，建立起強(qiáng)勁的連鎖網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的配送體系，持續(xù)地拓寬農(nóng)村市場，那么其前景將十分廣闊。同時，由于農(nóng)村居民能獲得更多安全、高質(zhì)量的消費(fèi)品，從而促進(jìn)其消費(fèi)結(jié)構(gòu)改變，拉動農(nóng)村消費(fèi)需求，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長，推動整個國家和社會的經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)。[3]

二、吸引連鎖超市在我國農(nóng)村地區(qū)發(fā)展的主要動因

連鎖超市走進(jìn)我國農(nóng)村地區(qū)將會帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益：它能有效維護(hù)農(nóng)村居民的利益;改變農(nóng)民的消費(fèi)觀點(diǎn),改善農(nóng)民的消費(fèi)結(jié)構(gòu);帶給農(nóng)民的生活便利,能有效防止假冒偽劣商品的泛濫，節(jié)約農(nóng)業(yè)生產(chǎn)時間等?？偟膩碚f,吸引連鎖超市在我國農(nóng)村地區(qū)發(fā)展的主要動因有以下幾點(diǎn)：

1、政策和制度的支持為連鎖超市在農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展提供了后盾

用現(xiàn)代流通方式，走連鎖經(jīng)營的道路，是新時期開拓農(nóng)村市場一條切實(shí)可行的途徑。通過農(nóng)村超市連鎖，不但可以取得經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長，還可取得社會效益的明顯進(jìn)展,其得到國家的支持力度是巨大的。我國政府大力支持和推動流通領(lǐng)域的連鎖經(jīng)營，尤其是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖經(jīng)營的發(fā)展。2005年商務(wù)部組織實(shí)施了以發(fā)展農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)為主要內(nèi)容的“萬村千鄉(xiāng)”市場工程，提出的目標(biāo)是：從2005年開始，力爭用三年的時間，在試點(diǎn)區(qū)域內(nèi)培育出25萬家左右“農(nóng)家店”，形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村消費(fèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，逐步縮小城鄉(xiāng)消費(fèi)差距。并且國家對承擔(dān)“萬村千鄉(xiāng)”市場工程項(xiàng)目的企業(yè)，為完善農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)區(qū)域性配送中心所取得的銀行貸款予以適當(dāng)?shù)睦⒀a(bǔ)助，2006年配送中心貸款貼息率在2005年2%～3%基礎(chǔ)上又提高2個百分點(diǎn)，幾年來政府稅收部門在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)等方面給予很大的優(yōu)惠政策。在全國部分縣市開展以發(fā)展農(nóng)村的連鎖經(jīng)營和連鎖超市為核心的建設(shè)試點(diǎn),并進(jìn)行資金上的支持,對企業(yè)開辦的鄉(xiāng)級、村級農(nóng)家店予以補(bǔ)助。2006年中央一號文件提出了積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和消費(fèi)品連鎖經(jīng)營,建立以集中采購、統(tǒng)一配送為核心的新型營銷體系,改善農(nóng)村市場環(huán)境。繼續(xù)實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”,建設(shè)連鎖化“農(nóng)家店”。此后,我國很多地區(qū)根據(jù)中央有關(guān)文件精神,提出了切合自身實(shí)際的相關(guān)政策及發(fā)展方案等。相應(yīng)政策制度的支持都為農(nóng)村連鎖超市的發(fā)展提供了堅實(shí)的后盾。

[4]

2、發(fā)展連鎖超市在農(nóng)村地區(qū)開設(shè)成本低且發(fā)展空間廣，潛力巨大

農(nóng)村現(xiàn)有商業(yè)格局的局限性為連鎖超市發(fā)展提供了廣闊的空間，具有較強(qiáng)消費(fèi)潛力的中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村，由于長期受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，不少傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和店鋪，業(yè)態(tài)功能已無法滿足消費(fèi)者日益提高的購買需求。通過超市連鎖形式，可以借助總部強(qiáng)大的采購、管理、品牌、服務(wù)等優(yōu)勢，將組織化程度低、規(guī)?；闵⑿詮?qiáng)的商業(yè)資源重新組合，降低成本。例如,在農(nóng)村地區(qū)開設(shè)連鎖超市場地租金較低。氣派的裝修會讓農(nóng)村消費(fèi)者產(chǎn)生距離感,簡單大方的布置反而更受農(nóng)村消費(fèi)者歡迎等。這些都無疑降低了連鎖超市在農(nóng)村地區(qū)的開設(shè)成本。

另外，眾多農(nóng)村人口形成的巨大消費(fèi)群體的消費(fèi)狀況也亟需改善。首先,超市等零售業(yè)態(tài)在農(nóng)村地區(qū)還很缺乏,農(nóng)村消費(fèi)者購物較難。其次,農(nóng)民對假冒偽劣商品的辨別防范能力較弱,再加上監(jiān)管部門難以隨時監(jiān)管若大的農(nóng)村市場,農(nóng)村居民的消費(fèi)質(zhì)量無法得到保障。再次,很多農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)需求不高,如飲食上傾向于自給自足等。因此,農(nóng)村消費(fèi)品市場蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力,有較大的開發(fā)空間。據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)過多年努力，農(nóng)村供銷社原有網(wǎng)點(diǎn)已基本遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個角落，并在實(shí)踐中培養(yǎng)和鍛煉了一批富有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營管理隊伍。發(fā)展連鎖超市，可以充分利用供銷社已有的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和人才基礎(chǔ)，迅速實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模的低成本擴(kuò)張。另外，隨著農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)設(shè)施和交通條件日益完善，也為連鎖超市的發(fā)展提供了一定的基礎(chǔ)，我國農(nóng)村勞動力和地價與生俱來的相對成本優(yōu)勢，是發(fā)展連鎖超市的又一個有利條件。同時當(dāng)直營連鎖發(fā)展到相對成熟時候，大力發(fā)展加盟連鎖模式，可以極大地減緩總部的資金壓力和風(fēng)險。

3、連鎖超市的產(chǎn)業(yè)聯(lián)動效應(yīng)，為農(nóng)產(chǎn)品的流通拓展了新的渠道

在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖超市，可以讓連鎖超市發(fā)揮“工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的作用，尤其在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城方面，據(jù)統(tǒng)計，目前在一些超市經(jīng)銷的商品中15%為農(nóng)副產(chǎn)品及其加工品，近24%商品銷售直接與農(nóng)副產(chǎn)品有關(guān)，農(nóng)村超市發(fā)展得較好的江蘇蘇果超市更是50%的經(jīng)營規(guī)模來自農(nóng)村，70%的營業(yè)額由農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。

連鎖超市可根據(jù)自身經(jīng)營狀況與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村生產(chǎn)的實(shí)際情況，通過購銷，將當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)副土特產(chǎn)品納入超市銷售中，或者對其進(jìn)行加工后，將其納入超市經(jīng)營。當(dāng)前我國農(nóng)民增收困難的主要原因是農(nóng)民收入來源有限，缺乏農(nóng)產(chǎn)品的深加工，而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈之所以不能拉長，一個很重要的因素就是農(nóng)產(chǎn)品的銷路問題。在某種意義上可以這樣認(rèn)為，市場是困擾農(nóng)民增收的首要和根本問題，大型連鎖超市的進(jìn)入所形成的產(chǎn)業(yè)聯(lián)動效應(yīng)，從根本上解決了這一問題。一方面，為農(nóng)村搭建了流通渠道，加快了農(nóng)副工業(yè)產(chǎn)品的流通，另一方面為農(nóng)產(chǎn)品的深加工提供了正確、及時的市場信息，為延長農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值發(fā)揮了重大作用，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的延長能增加當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，農(nóng)民收入提高了，從整個社會看，將有助于擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)變的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)。

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三、連鎖超市在我國農(nóng)村地區(qū)發(fā)展存在的問題

超市不是城市人的專利，農(nóng)村應(yīng)該有自已的超市，建設(shè)社會主義新農(nóng)村，國家出臺了不少政策，萬村千鄉(xiāng)工程的啟動，帶來了農(nóng)村連鎖超市的春天，農(nóng)村超市受到了廣大農(nóng)村消費(fèi)者的歡迎，也吸引了眾多連鎖企業(yè)的目光。但其畢竟是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，連鎖超市在向農(nóng)村擴(kuò)張過程中還面臨著許多問題。

1、生態(tài)消費(fèi)環(huán)境差，壓縮了農(nóng)村的消費(fèi)市場空間，農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)環(huán)境有待改善

隨著整個社會的發(fā)展與進(jìn)步,農(nóng)村的生態(tài)環(huán)境也不如以前。森林資源被過度采伐;土地資源遭過度開發(fā)而被破壞;水資源日趨緊張,水污染問題日益嚴(yán)峻;不合理使用農(nóng)藥化肥帶來污染;生活垃圾遍地可見;秸稈等碳燃料造成大氣污染等,這些狀況影響農(nóng)村居民的生產(chǎn)生活,影響消費(fèi)品市場的發(fā)展。

2、收入增長趨緩制約了農(nóng)民的購買力，農(nóng)民收入不高,消費(fèi)能力有限,消費(fèi)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)

近幾年,我國農(nóng)民的人均純收入2008年為4 761元,2009年為5153元,2010年為5919元,2011年為6977元,2012年為7917元,雖然增幅連續(xù)5年超過8%,但是因?yàn)榛鶖?shù)較小,增加額其實(shí)并不大。這其中有很多方面的原因。首先,隨著國家加大對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的支持力度,農(nóng)產(chǎn)品的量在增長,但較低的價格并不能給農(nóng)民創(chuàng)造更多收入。同樣,生產(chǎn)資料價格的上漲會造成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本的增加,影響農(nóng)民收入的持續(xù)增長。其次,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售等過程中效率較低,產(chǎn)品質(zhì)量不高,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。再次,農(nóng)民的非農(nóng)就業(yè)壓力大。因城[3]市的下崗職工增多,農(nóng)村的進(jìn)城勞動力就業(yè)壓力加大,再加上一些城市限制農(nóng)村勞動力流入,農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移更為困難。而且,農(nóng)民的文化素質(zhì)相對較低,外出打工所在崗位工資普遍不高。收入上的限制造成農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)。再次，幾年來人民幣升值帶來諸多問題，物價上漲，農(nóng)民實(shí)際收入小于表面的增長數(shù)據(jù)。據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》數(shù)據(jù)顯示,2012年農(nóng)村的恩格爾系數(shù)首次下降致40%以下,但也只相當(dāng)于1997年前的城鎮(zhèn)水平[4]。農(nóng)村居民在住房、文教娛樂、交通、醫(yī)療保健等設(shè)施上的消費(fèi)剛剛起步,消費(fèi)結(jié)構(gòu)有待升級。

3、消費(fèi)觀念陳舊與消費(fèi)習(xí)慣偏差限制了農(nóng)村購買力的轉(zhuǎn)移，農(nóng)村教育水平有待提高

教育水平低首先導(dǎo)致鬼神至上的迷信思想、“節(jié)儉當(dāng)前,聚財預(yù)后”的保守消費(fèi)思想等的產(chǎn)生。其次,農(nóng)民的收入水平低導(dǎo)致農(nóng)民沒有較多資金投入到教育中,較低的科學(xué)文化素質(zhì)繼而影響到生產(chǎn)及產(chǎn)品質(zhì)量,從而影響收入,“沒錢—沒文化—沒錢”的惡性循環(huán)也就因此形成。再次,一些農(nóng)民因教育水平低而無法辨別商品的品牌與用途,影響到了自己的生活。最后,由于不知法、不懂法,維權(quán)意識差,很多農(nóng)民吃虧后自認(rèn)倒霉,這助長了不法分子的囂張,使假冒偽劣商品更多地涌入。

4、農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，市場網(wǎng)絡(luò)渠道的不健全限制了農(nóng)村居民的需求

在大部分農(nóng)村地區(qū),已有的基礎(chǔ)設(shè)施在數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)模等方面都還不能滿足農(nóng)村市場的發(fā)展要求,農(nóng)村居民對消費(fèi)品的巨大需求難以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買力。首先,農(nóng)村地區(qū)行車路線長、路況差。在山區(qū),突發(fā)的自然災(zāi)害甚至?xí)钄嗟缆?這會增加連鎖超市的運(yùn)輸成本、損壞所運(yùn)貨物等。其次,很多農(nóng)村地區(qū)用水不便,電壓不穩(wěn),電價偏高,洗衣機(jī)、電視等家電甚至成為閑置品。再次,手機(jī)、廣播電視等信號差,有線電視普及率低,電視頻道少,網(wǎng)絡(luò)設(shè)施不健全。最后,衛(wèi)生條件還有待改善,農(nóng)村居民求醫(yī)問藥不便,甚至有“小病拖、大病扛”之類現(xiàn)象的存在。

5、連鎖超市在農(nóng)村地區(qū)運(yùn)營的成本較高，適銷對路的商品缺乏損害了農(nóng)民消費(fèi)的積極性

首先,農(nóng)村地區(qū)人口密度低,客流量小,在農(nóng)村地區(qū)開設(shè)連鎖超市,規(guī)模要適中。一般來說,農(nóng)村地區(qū)的連鎖超市規(guī)模相對較小,在采購時,根據(jù)量大從優(yōu)的原則,他們會比大規(guī)模超市吃虧。此外,如果規(guī)模太小,相對于已投入的固定資產(chǎn),增加了收回成本的困難。其次,交通、水電、通訊等方面的成本也增加了農(nóng)村連鎖超市的采購成本。最后,農(nóng)民購買商品時注重價格且消費(fèi)方式較傳統(tǒng),農(nóng)村連鎖超市要保證其商品的物美價廉才能與小店鋪的商品競爭。

6、缺乏合格的超市管理人員

由于連鎖零售業(yè)大都處在高速擴(kuò)張的狀態(tài)，導(dǎo)致人才缺乏，城市大賣場尚且如此，農(nóng)村更加嚴(yán)重，即使有人才，很多人也不愿下鄉(xiāng)到農(nóng)村。如何才能吸引人才，是一個值得思考的問題，如果采用直營連鎖模式，店長的培養(yǎng)也將會是一項(xiàng)長期而持續(xù)的工作。

四、連鎖超市在我國農(nóng)村地區(qū)發(fā)展存在問題的解決措施

1、改善農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)環(huán)境

農(nóng)村地區(qū)生態(tài)環(huán)境的改善關(guān)系到農(nóng)村居民的生活質(zhì)量。因此,要禁止森林資源的過度采伐,進(jìn)一步保護(hù)土地資源、改善土壤質(zhì)量,對已被污染的水資源加強(qiáng)治理,保護(hù)現(xiàn)有水資源不受污染。要教育農(nóng)民對化肥的合理使用,要鼓勵新型能源的使用,減少大氣污染。農(nóng)民需提升自身素質(zhì),為保護(hù)生態(tài)環(huán)境貢獻(xiàn)自己的力量。

2、增加農(nóng)民收入

首先,農(nóng)產(chǎn)品的價格要受到最低收購價政策的保護(hù),要完善并長期執(zhí)行落實(shí)這種保護(hù)制度來保護(hù)農(nóng)民的利益。還要加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格的管理和監(jiān)督檢查,控制農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格上漲幅度。其次,要加強(qiáng)對農(nóng)民進(jìn)行信息和技術(shù)的指導(dǎo)。農(nóng)民在生產(chǎn)過程中對先進(jìn)技術(shù)的引用,對名優(yōu)良種的引進(jìn),對機(jī)械化的實(shí)現(xiàn)等都可提高生產(chǎn)效率。對于農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中的低效率問題,應(yīng)改善農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易條件,保證農(nóng)產(chǎn)品順利轉(zhuǎn)化為農(nóng)民收入。再次,要做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。以糧食生產(chǎn)為基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、水產(chǎn)業(yè)等的協(xié)調(diào)發(fā)展。政府通過加大扶持力度可增強(qiáng)農(nóng)民在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中的信心。最后,農(nóng)民應(yīng)享有平等競爭的就業(yè)環(huán)境。有關(guān)部門可放寬農(nóng)民進(jìn)城的限制性政策,農(nóng)民工也應(yīng)被給與平等的福利待遇。農(nóng)民工工資的拖欠行為應(yīng)有相應(yīng)的懲罰措施。這樣,農(nóng)村的剩余勞動力才能有自己發(fā)展的空間,拓寬農(nóng)民增收的渠道。

從微觀角度來看,消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要受到收入水平的影響。因此,增加農(nóng)民收入就是改善農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一條重要途徑。農(nóng)民的收入穩(wěn)步增長了,農(nóng)民的購買能力也就有所提高,從而,農(nóng)村消費(fèi)品市場就會隨之不斷被擴(kuò)大。

3、加強(qiáng)對農(nóng)民的教育

具有高度文明的人,才能更好地利用消費(fèi)資料,進(jìn)行文明消費(fèi)、合理消費(fèi)。農(nóng)村地區(qū)的教育水平還不高,義務(wù)教育制度還需進(jìn)一步完善。在實(shí)施的過程中,要嚴(yán)格執(zhí)行中小學(xué)收費(fèi)“一費(fèi)制”,打擊亂收費(fèi)行為,減輕農(nóng)民的負(fù)擔(dān),保障農(nóng)民的權(quán)益。此外,對農(nóng)民的消費(fèi)教育也應(yīng)加強(qiáng),可以以發(fā)放教育宣傳單、廣播、活動等形式對消費(fèi)者進(jìn)行教育,以引導(dǎo)農(nóng)民追求科學(xué)、健康的消費(fèi)方式,摒棄非科學(xué)行為。最后,還應(yīng)教育消費(fèi)者學(xué)會維護(hù)自身的權(quán)益,學(xué)會辨別消費(fèi)品市場上的真?zhèn)巍?/p>

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4、加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施對農(nóng)村居民的生活有重要意義。因此,這方面的建設(shè)需加強(qiáng),以改善農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境,為擴(kuò)大消費(fèi)創(chuàng)造條件。農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中存在的問題要從各方面來解決。

首先,要繼續(xù)抓好農(nóng)村道路的規(guī)劃、建設(shè)、管理和維護(hù)。對于農(nóng)村連鎖超市的商品配送問題,還可采取措施提高配送效率,如一定范圍內(nèi)的農(nóng)村連鎖超市形成統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò),在網(wǎng)絡(luò)的中心位置設(shè)有共用的大倉庫,進(jìn)行商品的統(tǒng)一配送。又如每家連鎖超市設(shè)置自己的倉庫,儲備需求量大、易短缺的商品,同時為一些一次性大量進(jìn)貨的商品提供存貨處。

其次,繼續(xù)發(fā)展電網(wǎng),對其進(jìn)行鋪設(shè)或改造,如發(fā)展小型電力工程,提高農(nóng)村電網(wǎng)負(fù)荷能力,提高運(yùn)營質(zhì)量。此外,還應(yīng)加強(qiáng)用電和收費(fèi)管理,進(jìn)行合理收費(fèi),電價的降低有利于刺激農(nóng)村家用電器的消費(fèi),為更多的家電進(jìn)入農(nóng)村家庭創(chuàng)造條件。在供水方面,要改進(jìn)農(nóng)村的供水設(shè)施和水質(zhì),盡快發(fā)展自來水供應(yīng)系統(tǒng),逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)村飲用水自動化,這也可帶來洗衣機(jī)、熱水器等在農(nóng)村的消費(fèi)。

再次,加強(qiáng)農(nóng)村信息化建設(shè),使農(nóng)村居民獲取信息、與外界聯(lián)系等方式更為多樣化。建立信息網(wǎng)絡(luò)制度,讓外界更好地了解農(nóng)村。此外,還要改善電信信號接收裝置,要提高電視的接收質(zhì)量和覆蓋面。相關(guān)部門也可進(jìn)一步采取讓利等措施發(fā)展農(nóng)村電話網(wǎng),擴(kuò)大農(nóng)村電話村的輻射面。

最后,應(yīng)改善農(nóng)村衛(wèi)生條件,解決農(nóng)村居民看病難問題,保障他們最根本的權(quán)益。

除政府增加對農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資外,還應(yīng)采取各種優(yōu)惠政策,鼓勵社會投資,以解決資金緊缺的問題。此外,農(nóng)村居民自己也可投資辦企業(yè),進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),提高綜合產(chǎn)出效益。

5、在各個環(huán)節(jié)中努力降低成本,改善成本回報率低的問題

由于農(nóng)村市場人口密度低,連鎖超市在農(nóng)村地區(qū)的選址十分重要。要在綜合分析當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展、人們的消費(fèi)習(xí)慣等情況的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確定位當(dāng)?shù)厥袌?選擇最有利的選址方案、最合適的規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營。此外,連鎖超市在城鎮(zhèn)發(fā)展的過程中已總結(jié)出了自己的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),可使用這些經(jīng)驗(yàn)來減少不必要的成本損失。另外,農(nóng)村連鎖超市要在經(jīng)營的過程中及時總結(jié),選擇能降低成本的方案。若條件允許,連鎖超市可配合有關(guān)部門進(jìn)行必要的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),在方便百姓、贏得口碑的同時還能幫助自身發(fā)展。政府也可通過一些優(yōu)惠政策帶動農(nóng)村連鎖超市的發(fā)展。

6、連鎖超市可采取一些策略幫助其在農(nóng)村地區(qū)更好地發(fā)展

首先,針對農(nóng)村、農(nóng)民的自身特點(diǎn),農(nóng)村連鎖超市可多提供與農(nóng)業(yè)相關(guān)的商品。農(nóng)民購物較實(shí)在,應(yīng)多提供包裝簡單、物美價廉的商品。農(nóng)民掙錢不易且貯藏物品條件有限,應(yīng)多供應(yīng)量少的包裝。

其次,在農(nóng)村,鄰里之間易走動串門,大家的消費(fèi)內(nèi)容會或多或少受到鄰里的影響,如在一件性價比極高的消費(fèi)品上,就容易產(chǎn)生跟風(fēng)的效應(yīng)。這種特點(diǎn)決定連鎖超市在每一個農(nóng)民心目中的看法都很重要,一個人會影響到很多人。因此,農(nóng)村連鎖超市要注重自己的口碑建設(shè)。

再次,針對農(nóng)民一些不理性的消費(fèi)方式,超市要在商品的供應(yīng)上進(jìn)行正確的引導(dǎo),在服務(wù)上進(jìn)行耐心的講解,對售后服務(wù)體系進(jìn)行完善。農(nóng)村重視傳統(tǒng)佳節(jié),要在那時盡力滿足農(nóng)民的需要,對于圣誕節(jié)這樣的節(jié)日,農(nóng)民沒有慶祝它們的習(xí)慣,城市里的經(jīng)營模式并不能照搬過來。

最后,農(nóng)村連鎖超市可利用刷墻體廣告、在農(nóng)民常收看的地方電視臺做廣告等方法宣傳自己的品牌。此外,還可以在自己能力允許的情況下出資舉辦演出活動或舉辦文藝比賽豐富農(nóng)村居民的文化生活,拉近與農(nóng)村居民之間的距離。

7、完善企業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)合格的農(nóng)村超市管理人員

連鎖企業(yè)人才培養(yǎng)大都采用內(nèi)部培訓(xùn)制度，建立自己的培訓(xùn)中心，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，但就目前情況來看，我國的連鎖企業(yè)培訓(xùn)制度與麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)韧赓Y零售企業(yè)的員工培訓(xùn)還有很大差距，連鎖企業(yè)要完善員工培訓(xùn)，應(yīng)依據(jù)企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略，制訂出詳盡，科學(xué)的培訓(xùn)計劃，擬定出企業(yè)人才的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。城市的消費(fèi)方式和農(nóng)村大相徑庭，我們不能用城市的管理標(biāo)準(zhǔn)去衡量農(nóng)村超市，必須有一套適合農(nóng)村的經(jīng)營管理體系，并通過培訓(xùn)進(jìn)行管理輸出。連鎖超市可考慮與大專院校開展校企合作，大專院校，在理論研究、師資、教材等方面有優(yōu)勢，連鎖超市可考慮根據(jù)崗位要求與其簽訂訂單式人才培養(yǎng)協(xié)議，為企業(yè)輸送各類合格的管理人才。

五、結(jié)束語

在商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”市場工程和各地政府相應(yīng)政策的鼓勵下，越來越多本土商業(yè)企業(yè)選擇避開與跨國零售巨頭在大中城市的角逐，開始布局農(nóng)村消費(fèi)市場，這是市場的需要，也是明智之舉，但是面對這一尚在開墾的土地，也有可能因此迷失方向。企業(yè)在發(fā)展過程中，應(yīng)把握好發(fā)展時機(jī)，在進(jìn)行充分的市場調(diào)研之后，循序漸進(jìn)地進(jìn)行，做好應(yīng)對這一特殊消費(fèi)人群和消費(fèi)市場的準(zhǔn)備，給與消費(fèi)群也給投資商自身一個適應(yīng)市場的緩沖時間，保障企業(yè)的有效發(fā)展。

致謝：在畢業(yè)論文的寫作過程中，得到了xx老師的精心指導(dǎo)，在此表示誠摯的感謝!

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