第一篇：保險服務(wù)進社區(qū)話術(shù)

中國人壽客戶服務(wù)話術(shù)

第一類：老客戶回訪服務(wù)（個人潛在客戶）

第一步：電話預(yù)約

代表：您好，是張姐嗎？

客戶：我是，您是哪位？

代表：我是中國人壽的××啊，您忘了嗎，您家的保險就是我給辦的，有時間沒跟您聯(lián)系了，怎么樣，您最近情況還不錯吧？

客戶：哪里哪里，還行吧，有什么事嗎？

代表：張姐，是這樣的，今年是我們中國人壽開展“誠信我為先”誠信服務(wù)活動五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來對中國人壽的大力支持，我們公司專門為客戶準備了一套不錯的紀念禮品，我想給您送過去，希望您能夠喜歡?？蛻簦号?，是嘛，多謝了，是什么東西呀？

代表：哈哈，見了面您就知道了，這樣，我會為您送過去的，您看是給您送到家里呢還是送到您的單位？

客戶：那太麻煩您了。

第二步見面話術(shù)

代表：張姐，是這么回事，請您先看一下這份報紙《揚子晚報》，今年是我們中國人壽開展“誠信我為先”誠信服務(wù)活動五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來對中國人壽的大力支持，我們公司專門為客戶準備了一套紀念禮品。您看看這本雜志，這是我們?yōu)檫@次慶典活動專門印制的《國壽人 1

和》服務(wù)雜志，是專門送給您的，里面有篇文章我們建議您看一看，叫《蔬菜連連看》，介紹的是怎樣烹調(diào)蔬菜對身體健康最好，特別是介紹給孩子吃的蔬菜要注意哪些問題。同時，還給您準備了一個小禮品，（拿出水果去芯器）您看看，這個小東西可以幫您非常方便的去掉蘋果核（現(xiàn)場演示），最適合像您這樣有生活品位的人。

第三步保單整理話術(shù)

代表：對了，能不能麻煩您再把您家里的保單拿給我們看看，根據(jù)新的國家《民法通則》，現(xiàn)在保險的被保險人和受益人對保險資產(chǎn)的影響特別大，正好我們今天順便給您看看還有什么問題沒有。

客戶：好，我去拿。

結(jié)束：這是我們中國人壽的《愛心服務(wù)卡》，如果將來您要是對保險有興趣，不論是哪個公司找你，你千萬注意幾個事情，保險雖然好，但不是都合適，你注意以下這幾點---今后有什么事情您可以隨時和我聯(lián)系！

第二類、本社區(qū)陌拜

代表：您好，我是您的鄰居，就住在××單元，我姓×。這是我的名片，客戶：有什么事嗎？

代表：是這么回事，請您先看一下這份報紙《揚子晚報》，今年是我們中國人壽開展“誠信我為先”誠信服務(wù)活動五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來對中國人壽的大力支

持，我們公司專門為客戶準備了一套紀念禮品。您看看這本雜志，這是我們?yōu)檫@次慶典活動專門印制的《國壽人和》服務(wù)雜志，是專門送給您的，里面有篇文章我們建議您看一看，叫《蔬菜連連看》，介紹的是怎樣烹調(diào)蔬菜對身體健康最好，特別是介紹給孩子吃的蔬菜要注意哪些問題。同時，還給您準備了一個小禮品，（拿出水果去芯器）您看看，這個小東西可以幫您非常方便的去掉蘋果核（現(xiàn)場演示），最適合像您這樣有生活品位的人。

客戶：謝謝！

代表：是這樣的，有個通知要告訴您。為了給您和廣大客戶提供更好的保險服務(wù)，今后我們中國人壽正式實施駐社區(qū)保險服務(wù)制度，我們將為客戶打造十五分鐘社區(qū)保險服務(wù)圈，如果您有任何保險服務(wù)方面的要求，我們將能夠讓您足不出戶就可以享受免費的上門服務(wù)。我們就是中國人壽派駐在咱們社區(qū)的駐社區(qū)代表，最近我們公司會在咱們小區(qū)門口建立中國人壽的公示欄，上面有我們的照片，以后如果我們對您關(guān)照不到，您可以隨時打電話投訴我，投訴電話是95519.從今以后包括保險的理賠在內(nèi)，除了必須您親自出面的手續(xù)以外，幾乎所有的服務(wù)手續(xù)我們都可以在您家中為您辦理好，不需您走出家門一步，如果需要您出面我會專門陪同您前往我們公司（您看一下，這是我們的社區(qū)客戶服務(wù)協(xié)理員證書）。

客戶：噢，是嗎?那以后就方便多了。

代表：對了，能不能麻煩您再把您家里的保單拿給我們看看，根據(jù)新的國家《民法通則》，現(xiàn)在保險的被保險人和受益人對保險資產(chǎn)的影響特別大，正好我們今天順便給您看看還有什么問題沒有。

客戶：好，我去拿。

……

結(jié)束：代表：這是我們中國人壽的《愛心服務(wù)卡》，也是送給您的，如果將來有保險公司為您介紹保險，請您務(wù)必注意幾個問題，保險雖然好，但不是都合適，你注意以下這幾點： 今后有什么事情您可以隨時和我聯(lián)系！

第三類、緣故拜訪

第一步：電話預(yù)約

代表：您好，是張姐嗎？

客戶：我是，您是哪位？

代表：我是小張啊，現(xiàn)在在中國人壽工作。

客戶：你怎么上那兒干啦？

代表：經(jīng)過一段時間的了解，我覺得保險行業(yè)還不錯，我最近剛剛通過了資格考試，正式成為保險營銷員，具體情況見面再說吧。你看我是今天下午還是明天上午去找你？

第二步見面話術(shù)

代表：張姐，是這么回事，請您先看一下這份報紙《揚子晚報》，今年是我們中國人壽開展“誠信我為先”誠信服務(wù)

活動五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來對中國人壽的大力支持，我們公司專門為客戶準備了一套紀念禮品。您看看這本雜志，這是我們?yōu)檫@次慶典活動專門印制的《國壽人和》服務(wù)雜志，是專門送給您的，里面有篇文章我們建議您看一看，叫《蔬菜連連看》，介紹的是怎樣烹調(diào)蔬菜對身體健康最好，特別是介紹給孩子吃的蔬菜要注意哪些問題。同時，還給您準備了一個小禮品，（拿出水果去芯器）您看看，這個小東西可以幫您非常方便的去掉蘋果核（現(xiàn)場演示），最適合像您這樣有生活品位的人。

第三步保單整理話術(shù)

代表：對了，能不能麻煩您再把您家里的保單拿給我們看看，根據(jù)新的國家《民法通則》，現(xiàn)在保險的被保險人和受益人對保險資產(chǎn)的影響特別大，正好我們今天順便給您看看還有什么問題沒有。

客戶：好，我去拿。

結(jié)束：這是我們中國人壽的《愛心服務(wù)卡》，如果將來您要是對保險有興趣，不論是哪個公司找你，你千萬注意幾個事情，保險雖然好，但不是都合適，你注意以下這幾點---今后有什么事情您可以隨時和我聯(lián)系！

第二篇：保險收費服務(wù)話術(shù)

收費類

一、經(jīng)濟困難型

問：現(xiàn)在家庭負擔(dān)重，我的工資只夠維持一家人的生活，哪還有錢給小孩交保費呢？

答一：王先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。（針對醫(yī)療或重疾險）

答二：您想退保，我能夠理解。俗話說三窮三富過到老，誰都會遇到暫時的困難。象您現(xiàn)在的家庭更需要繼續(xù)投保，您一定不想因為暫時的困難失去這份保障。以您現(xiàn)在的財力更擔(dān)心家庭突遭變故，您現(xiàn)在最需要的就是重想辦法交足保費，免去后顧之憂，花更多的精力去改變您的經(jīng)濟狀況。你們還年輕，再就業(yè)的機會還很多，經(jīng)濟狀況會慢慢好起來的。

答三：王先生，您給孩子買這份保險，說明您的保險意識很強，同時也表明了您對孩子的愛心。的確，這幾年經(jīng)濟情況不是很好，但您是否想過，如果每天節(jié)省5 塊錢，也就是每天少給孩子買一個冰淇淋，就可以給孩子購買一份永遠的禮物？您是給孩子購買無益身體健康的零食呢，還是將這些零花錢省下來給他購買一份伴隨終生的禮物？

問：我收入不高，每年交費壓力很大，今年我想退保。

答一：王先生，正因為我們收入低，才更需要保險，這樣萬一出現(xiàn)意外或疾病等風(fēng)險，我們能夠通過保險化解和抵御。每個人的事業(yè)都會既有波峰又有波谷的，相信現(xiàn)在的經(jīng)濟困難對您來說只是暫時的，像您這樣的能力，估計不久就會度過這個時期。

答二：王先生，我能感覺到您的經(jīng)濟壓力，不過我們公司為困難客戶開辟多條綠色通道：辦理保單貸款、交別變更、縮小保額、辦理交清等，提供多樣辦法供客戶選擇。您看您選擇哪種？這樣即緩解了您交費壓力，又能使保單長期有效。問：我做生意急需用錢，我要退保。

答一：王先生，買保險與做生意都是投資。做生意還有一定的風(fēng)險，可能賺錢，也可能虧本。而買保險是穩(wěn)賺不賠的投資，更值得您充分重視。

答二：如果您真的因為做生意急需用錢，我們可以幫助您辦理保單貸款手續(xù)，這樣既解決了您的燃眉之急，又保證了保單繼續(xù)有效。

問：最近買房子，所有的錢都用完了，沒錢再續(xù)保了。

答：恭喜您喬遷新居，生活更美好！雖然您買房子花了不少錢，經(jīng)濟上有些困難，但畢竟是暫時的。您的保險費不多，一年3000塊，您每天節(jié)省10塊錢就足夠了。這就好比平時每天少吃一口飯，保證20年后天天有飯吃。

二、人情投保

問：當(dāng)時投保是看熟人面子，我現(xiàn)在要退保。

答一：您這么支持朋友的工作，真的很講義氣。不過您一定還不太了解這個險種的保障范圍。請允許我把條款詳細地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款）就象我現(xiàn)在很健康，但也不能保證經(jīng)過若干年健康方面都不會出問題。萬一有什么不測，我能否負擔(dān)得起昂貴的醫(yī)藥費？我的家人是否會因此雪上加霜？您現(xiàn)在擁有這份保險，您就不存在這些擔(dān)憂。請您仔細考慮一下，再做決定好嗎？

答二：王先生，一看就知道，您是心地善良又講義氣的好人。看來您與業(yè)務(wù)員關(guān)系一定不錯，您們是怎么認識的？

Q：我跟業(yè)務(wù)員??關(guān)系，其實我不需要保險。

A：（了解了客戶與業(yè)務(wù)員關(guān)系）原來是這樣。其實，我們所生活的世界，危險、危機無處不在。一旦風(fēng)險出現(xiàn)時，保險就變成一張牢固的防護網(wǎng)，保護一個家庭，讓全家人衣食無憂，孩子依然快樂成長，老人繼續(xù)享受有尊嚴的晚年生活。如果沒有保險或保障不足，就很難抵御各種風(fēng)險，后果不堪設(shè)想。您所投保的這份保險有很多優(yōu)點，我來給您講解一下，好嗎？ Q：先退了吧，以后有機會再買。

A：王先生，反正您已經(jīng)投保了，并且這個產(chǎn)品也非常好，非常適合您。如果這次退了，很有可能下次還因為人情而投保。像您這樣的人，面子寬，心地好，找您買保險的一定不會少。您還不如好好地交一件，至少以后就不會因為又是人情，而不好意思拒絕，不是嗎？

三、考核/自保件

問：這單是我當(dāng)時做業(yè)務(wù)員時為沖業(yè)績給自己上的，現(xiàn)在我都離開公司了，我要退保。

答一：王大哥，當(dāng)初您做保險時，為自己和家人都買了保障，并且也獲取了相應(yīng)的傭金和工資，這就相當(dāng)于您用優(yōu)惠價買了一份保障。如果不再交費，保障就沒了，那當(dāng)初的優(yōu)惠也就結(jié)束了。請您繼續(xù)交下去，就算是儲蓄吧，而且保單每年有分紅，算起來利率也比銀行存款高，既是儲蓄又是保障，您何樂而不為呢？ 答二：王先生，您的保險意識真好！既然您已經(jīng)投了保，何必要退呢？而且退保又退不了多少錢，做不成什么事。更何況「不怕一萬，就怕萬一」，一旦退保后發(fā)生了保險事故，多可惜?。∥覀兌际墙邮苓^民生保險文化熏陶的人，跟您交談感到非常親切，我非常希望您永遠是我們的客戶，我會竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

問：這張是當(dāng)初因為考核通不過買的保險，其實沒什么用

答：我能理解您的心情，買這份保險也許不是您的初衷，但是我相信對于壽險的意義與功用，您比我更清楚。作為一個時刻面臨風(fēng)險的現(xiàn)代人，咱們有義務(wù)為自己為家人盡一份責(zé)任，既然已經(jīng)擁有，又何必要放棄呢？再說了，如果不再續(xù)費的話，將對您個人繼續(xù)率造成不小的影響，而且這種影響將持續(xù)整個，全年的繼續(xù)率獎金都會受影響。

再說了，您也是我們公司老業(yè)務(wù)員了，我也經(jīng)常聽到您的客戶對您也是贊不絕口，但是您現(xiàn)在連自己的保險費都不交了，如果您的客戶知道了，會不會認為您完全是為了謀取個人利益，連自己都沒認同，卻讓他們買保險。他們可能也會去退保，并且告訴他們周圍的人，這將會對您的個人聲譽和展業(yè)品牌產(chǎn)生不利的影響呀！所以還是讓這張單繼續(xù)有效吧，況且這也是一份很好的保障?。?/p>

四、受其他保險公司人員的唆使而想退保

問：別的公司產(chǎn)品比你們便宜，我要退保。答一：王先生，您知道嗎？保險公司的每一種商品條款的設(shè)計都有其保障側(cè)重面，其費率也是依據(jù)保障的內(nèi)容而確定；而各保險公司費率制定原理都一樣，都是通過精算師計算出來的。因此，不會存在某種保險商品的保障范圍特別寬、而保費特別少的情形。

答二：王先生，您知道嗎？所有的險種費率都是經(jīng)過中國保監(jiān)會統(tǒng)一核定的，也就是說所有類似的保險險種的費率都差不多。交費的多少與保障的大小是成正比的。因此，單純看交費多少是不完全正確的。今年到某某公司投保，您的年齡較以往又增加了，那么保費勢必也隨之增加。假如中斷了我們公司為您提供的利益保障，再到某某公司投保，您認為劃算嗎？歡迎您繼續(xù)投保，愿為您效勞。

五、對業(yè)務(wù)員提傭不理解

問：聽說我們的交納保費都讓業(yè)務(wù)員拿走了，我要退保。

答：王先生，業(yè)務(wù)員的薪水由兩部分構(gòu)成：底薪+獎金，這些都是公司按照有關(guān)規(guī)定發(fā)放給業(yè)務(wù)員的，并不是業(yè)務(wù)員從客戶所交納的保費中把錢拿走。如果業(yè)務(wù)員把保費中的一部分錢拿走了，那么客戶的收據(jù)上還會是當(dāng)初交納的數(shù)目嗎？自然要扣出一部分。而如今收據(jù)上面一分錢不少，怎么能說業(yè)務(wù)員把客戶的錢拿走了呢？

問：聽說業(yè)務(wù)員收入很高，我心里不平衡，我要退保。

答：當(dāng)然啦，業(yè)務(wù)員收入的高低取決于他所做業(yè)務(wù)的多少，這體現(xiàn)了公司多勞多得、少勞少得的分配原則，也是公司鼓勵業(yè)務(wù)員多做業(yè)務(wù)的一種方法?，F(xiàn)今社會，無論哪個行業(yè)，試問有誰不實行這樣的分配原則呢？并且壽險保單是長期合同，往往長達幾十年，而一個稱職的業(yè)務(wù)員會終身服務(wù)客戶（如果業(yè)務(wù)員因故不能持續(xù)服務(wù)客戶，公司就安排續(xù)收服務(wù)專員接續(xù)服務(wù)）。即使業(yè)務(wù)員的傭金收入看起來比較高，但分攤到幾十年中，一年也拿不到多少錢。

六、感覺被業(yè)務(wù)人員欺騙

問：業(yè)務(wù)員在推銷保單時欺騙我，現(xiàn)在我非常生氣。

A：王先生，您千萬別生氣，我是您的專職收費服務(wù)人員，您能跟我講講事情的原因嗎？我很愿意給您提供幫助。

Q：我買得是??保險，業(yè)務(wù)員說的與保險條款規(guī)定的不一樣，早知這樣我就不買了?。ūг??）

A：如果真是這樣，業(yè)務(wù)員就太不應(yīng)該了！我非常理解您。我代表業(yè)務(wù)員向您道歉，懇請能得到您的諒解。對于有不規(guī)范行為的業(yè)務(wù)員，我們公司有相應(yīng)的處罰制度。我已經(jīng)了解您反映的問題，還做了記錄?；氐焦竞螅視⒛囊庖娤蛑鞴軈R報，通知有關(guān)部門對此事進行調(diào)查，盡快拿出處理意見。Q：我今天很生氣，不過聽了你一番話，好多了。

A：王先生，讓我?guī)湍纯茨谋?，好嗎？（看保單）王先生，您非常具有保險意識，并且您選擇的這款保險產(chǎn)品非常適合您。如果因為個別業(yè)務(wù)員的過失，而使您失去這份保障，那多可惜呀！以后您有什么問題，可以直接與我聯(lián)系，我是您的專職售后服務(wù)人員，我會為您竭誠提供滿意的服務(wù)。

七、不認同（滿意）/條款/分紅/服務(wù)/理賠

1、不認同保險條款

王先生，您參加的是兼顧醫(yī)療保障和儲蓄功能于一體的保障計劃，是我們公司最受客戶歡迎的產(chǎn)品之一。您當(dāng)初選擇這份保險，說明您的保險意識很強，也說明了您對家庭有著強烈的責(zé)任感。如果不再繼續(xù)交費的話，這份保障即將失去，等到保單永久失效之后，就不可能再挽回了。所以，請您還是保留這份保障吧。

2、不滿意分紅

王先生，您購買了這么全面的保險，相信您非常了解保險的分紅，分紅是與交費的次數(shù)及交費金額息息相關(guān)的，頭一兩年的分紅可能確實不是很高，但隨著我們次數(shù)的增加，分紅也會越來越高。再說，就我們買保險的初衷來講，高額的保障比紅利更重要，您說是嗎？

問：保險非無利可圖，我要退保。

答：買保險并非有利可圖才購買，尤其是當(dāng)被保險人不幸發(fā)生保險事故時，保險就會發(fā)揮極大的經(jīng)濟補償功能。（講一個真實的保險故事，證明保險的功用）

3、不滿意服務(wù)

Q：我不清楚你們公司的售后服務(wù)，我要退保，選擇其他公司。

A：王先生，您這么重視售后服務(wù)，令我非常欽佩也非常認同。當(dāng)然，客戶在選擇自己需要的保險的同時，還應(yīng)該選擇能提供良好售后服務(wù)的保險公司，因為壽險往往涉及到一個人的終身，只有信譽好服務(wù)優(yōu)良的保險公司，才能讓客戶完美地享受到自己的權(quán)利。民生保險是目前國內(nèi)保險公司中為數(shù)不多的設(shè)立專門的收展部、配置收展服務(wù)專員來為客戶提供售后服務(wù)服務(wù)的公司，這說明我們公司非常重視客戶服務(wù)工作，您說對嗎？

4、對理賠不滿

Q：買保險容易，賠保險難，你們理賠服務(wù)很差，我要退保。

A：王先生，我很理解您的心情。但是俗話說得好，耳聽為虛，眼見為實。如果您在理賠方面有疑問的話，我非常樂意跟您討論；如果您在理賠方面需要協(xié)助的話，我一定盡力幫忙。您看好嗎？

Q：我投保了附加醫(yī)療險，為什么賠這么少？我要退保。

A：王先生，我很理解您的心情。不過，王先生您知道嗎？《附加住院醫(yī)療保險》條款有規(guī)定，客戶必須到公司指定或認可的醫(yī)療機構(gòu)就診，而且理賠只針對住院期間所發(fā)生的必須且合理的費用，一切門診費用自理。Q：剔除這個原因，賠得還是少，我要退保。

A：王先生，醫(yī)療型保險責(zé)任范圍內(nèi)的賠付都有一定額度的限制。例如《附加住院醫(yī)療保險》，不僅有投保金額的限制，而且還規(guī)定，如果被保險人享有社會醫(yī)療保險或公費醫(yī)療保障，被保險人在社保報銷之后，剩余部分按照90%比例給付保險金。沒有社保的，公司按照被保險人在住院治療期間支出實際醫(yī)療費用的70%給付保險金。此外，《附加住院醫(yī)療保險》有90天的觀察期（續(xù)保不受此限），若客戶在觀察期住院，所發(fā)生的費用自理。Q：你們還是賠錯了，我要退保。

A：（假如發(fā)現(xiàn)公司的賠付確有不合理之處），王先生，實在抱歉，您這份理賠案件可能有些問題，我將盡快與公司理賠部門聯(lián)系。您放心！我們公司會維護客戶合法權(quán)益的。Q：是不是在你們公司保了健康險，有病就賠？

A：王先生，這個觀點不太準確。保險公司的健康險產(chǎn)品的保險責(zé)任是有針對性的，并不是我們所想象的那樣，有病就賠。就好比衣服要分春夏秋冬四季一樣，不同的健康險產(chǎn)品的保障范圍也是各不相同的。

八、認為身體健康不需要保險

問：我身體很好，不需要保險，我要退保。

答一：王先生，恭喜您擁有健康的身體！身體是否健康與保險有很大關(guān)系，如果身體有問題，保險公司會拒保，永遠參加不了保險，您想想這樣的境況是不是也很可悲呢？

答二：王先生，健康不等于長壽?，F(xiàn)代社會由于意外事故、環(huán)境污染、突發(fā)性病變等因素的影響，一個看上去身體很好的人，也會在短時間內(nèi)撇下妻兒老小（講真實的故事）。所以，我們應(yīng)該趁身體健康時，參加保險以解除后顧之憂。

九、買保險沒有存銀行劃算

問：這一年中我算了幾遍，總覺著買保險沒有存銀行合適，所以今年不想保了。答：您的想法很有道理。不過，保險公司與銀行的業(yè)務(wù)性質(zhì)是完全不同的，不能簡單地做橫向比較。存銀行是為了儲蓄并獲得利息，而買保險既是儲蓄又是保障。目前我公司大部分險種都是屬于儲蓄加保障型的。比如您拿出1萬元存銀行，只有儲蓄；而拿出1萬元買保險，那么就既有儲蓄又有保障了。人吃五谷雜糧，誰能保證自己終生無事呢？一旦有事，銀行只會歸還本金，最多再加點利息；而保險公司卻會及時給付幾十萬甚至上百萬的保障！

十、重復(fù)保險

問：單位從今年起，給我們統(tǒng)一購買養(yǎng)老保險，所以，想把我的這份養(yǎng)老險退了。

答：王先生，單位購買的養(yǎng)老保險屬于社會保障，額度很低，基本上只能維持年老時最低生活保障，通俗地講，就是只夠喝粥，不夠吃菜。況且，假如你日后離開現(xiàn)在的單位，這份保障就可能會中斷。您購買我們公司的商業(yè)養(yǎng)老保險，可以大大提高您晚年的生活保障，更能提高生活品質(zhì)。所以，您原來的投保決定非常正確，應(yīng)該繼續(xù)保下去。

十一、要求在寬限期末交費

問：不是有兩個月的交費寬限期嗎？我到寬限期最后那天交保費吧。答：您真在行！保險法確實規(guī)定有60天寬限期，主要為一些特殊情況發(fā)生所設(shè)置的，例如投保人出差、生病或經(jīng)濟發(fā)生困難，如同公共汽車上為老弱病殘所設(shè)置的專座一樣。王先生，您事業(yè)這么成功，肯定不需要這種照顧的，對吧？

十二、在職單收費

問：保單有60天寬限期，你著什么急呢？在保單失效前把保費收上來不就行了嗎？

答：王先生，俗話說凡事宜早不宜晚，夜長夢多，遲則生變，對嗎？我們在去年的今天給客戶辦的保險，就應(yīng)該在今天之前請客戶續(xù)交保費，這是合同要求，也是客戶的義務(wù)，我們則盡到及時服務(wù)的義務(wù)。客戶的觀念是受我們引導(dǎo)的，當(dāng)月交費對我們和客戶都有好處：

第一，當(dāng)月或提前見到客戶，可以讓客戶對我們的服務(wù)感到心里踏實，如果客戶有疑問，那么我們及時給予解答，避免客戶自己想起要交費或有疑問時詢問他人而受到誤導(dǎo)，產(chǎn)生麻煩。

第二，大多數(shù)客戶在保單即將到期時都會準備一筆錢交保費，如果我們遲遲不找客戶，那么客戶就有可能把這筆錢拿做他用，到了寬限期末交不上保費，導(dǎo)致保單停效。如果恰好此時發(fā)生風(fēng)險，那么情況可就嚴重了！例如（舉發(fā)生的實例）?? 第三，讓客戶養(yǎng)成當(dāng)月交費的好習(xí)慣，能有效提高我們的13個月繼續(xù)率，從而也保證我們的繼續(xù)率獎金。實踐告訴我們，有的客戶因為當(dāng)月準備好保費而沒人去收，后來把錢花了交不上，甚至產(chǎn)生了退保的想法；有的客戶交費期間外出，60天后才能回來交費，讓我們的繼續(xù)率獎金泡湯了??這些都是遲則生變的惡果。

第四，客戶當(dāng)月交費，有利于公司的投資?？蛻艉臀覀兌荚敢夥旨t保險的紅利高一點，對吧？每位客戶都當(dāng)月交費的話，公司投資運作就早了一兩個月，自然會提高盈利，從而提高分紅水平。另外，公司強大了，我們的待遇也會提高，我們的發(fā)展才可能長遠。這就是“皮之不存，毛之焉附”的道理。公司和每一位員工都是唇齒相依的關(guān)系，公司的要求也是我們應(yīng)該共同努力作到的。

第五，提前通知客戶當(dāng)月交費并不是一件困難的事情，但它代表著我們的服務(wù)態(tài)度，也能看出我們是否具有良好的工作習(xí)慣，甚至就此可以斷定我們在這一行業(yè)是否可以長久做下去。趙姐，不知您注意過沒有，凡是業(yè)績好的伙伴，她的續(xù)期收費工作也做得非常好（舉例）。這些伙伴具備良好的服務(wù)習(xí)慣和高度負責(zé)的職業(yè)態(tài)度，她們客戶的續(xù)期保費都是當(dāng)月收取的，所以她們的業(yè)績和收入也是一流的?？傊m(xù)期保費早收是收，晚收也是收，而早收有那么多好處，我們?yōu)槭裁床辉缡漳?？趙姐，您說是吧？

問：三次保費了，沒有繼續(xù)率獎金，續(xù)期傭金也很少，是不是當(dāng)月交費，對我沒有什么影響。

答：趙姐，您說得有道理?？墒?，在壽險業(yè)續(xù)期收費服務(wù)至關(guān)重要，我們不但要有正確的服務(wù)理念，還要有強烈的責(zé)任感。客戶相信我們，才在我們手中購買保險。假如您的客戶因為續(xù)期保費沒有交上導(dǎo)致保單失效，恰好此時發(fā)生風(fēng)險，您能心安理得嗎？

還有，您的客戶買了分紅保險，您希望公司紅利多還是少呢？應(yīng)該是越多越好吧。而紅利的多少取決于公司投資收益率的高低，如果所有客戶都拖到寬末才交費，那么就等于公司每年的投資運作少了兩個月，請問收益率還會高嗎？那時候保單紅利比同業(yè)少，客戶肯定會抱怨公司，也會責(zé)怪我們，對吧？失去了客戶的信任，我們?nèi)绾卧趬垭U市場立足呢？

如果您不愿意看到這種局面，那么就要培養(yǎng)客戶形成當(dāng)月交費的好習(xí)慣。況且，客戶到期交費是他的義務(wù)，保險法中雖然有60天寬限期的規(guī)定，但那是對有特殊情況的客戶的照顧，您說是吧？

服務(wù)類

一、生日問侯

問侯一：王先生您好！我是民生保險公司的售后服務(wù)人員XX，您知道今天是什么日子嗎？今天是您的生日！我們公司特意為您準備了一張生日卡片，以表示對您的祝福，您看是現(xiàn)在給您送過去還是下午呢？

問侯二：王先生您好！我是民生保險公司的售后服務(wù)人員XX，今天是您的生日，首先預(yù)祝您生日快樂！為了表達對您的祝福和謝意，公司特意委托我送上一份生日賀禮給您，請問您今天白天還是晚上在家？

二、交費提醒

交費前一個月：王先生您好，我是民生保險公司的售后服務(wù)人員XX，您在我們公司投保了XX保險，保單下個月就到交費期了，我們公司要求對客戶進行回訪，對保單信息進行維護，保證您能及時收到公司相關(guān)資訊，同時會給您送上客戶服務(wù)報，上面會有關(guān)于公司的最新險種、理賠指南和公司的發(fā)展趨勢以及新產(chǎn)品推廣的很多資料，方便您及時了解我公司的信息，您看，我是今天去您家還是明天去？

交費期間提示：

收展員：王先生您好，我是民生保險的XX，上個月去拜訪過您的,您還有印象嗎？您投保的XX保險，保費XX元，這個月該續(xù)交保費了。我們公司將在本月XX日安排銀行轉(zhuǎn)賬。請您在XX日之前，將您的保費存入您授權(quán)的郵政銀行尾數(shù)是XXXX的帳戶，好嗎？ 客戶：可以。

收展員：王先生，再耽誤您一點時間，我們再次確認一下您的賬號和戶名，以確保順利轉(zhuǎn)賬。請問您的賬號是??，戶名是您本人，對嗎？另外，由于銀行規(guī)定賬戶中至少要有10元錢，所以您存保費時，賬戶中的款項要達到XXX元以上?？蛻簦汉玫?。

收展員：（核對完后）王先生，您的賬號和戶名完全正確，謝謝您！轉(zhuǎn)賬成功一周左右，我們會把發(fā)票送給您。如果轉(zhuǎn)賬不成功，我會及時通知您。今后有關(guān)保險方面的任何問題，歡迎您隨時與我聯(lián)系。我的手機是??。您也可以撥打我們公司的服務(wù)熱線95596。打擾您了，再見！

三、發(fā)票遞送

約訪：王先生您好，您在我們公司您投保的XX保險，已經(jīng)于XX號交費成功了，為了保障客戶的合法權(quán)益，同時也使您安心，公司要求我們在三天之內(nèi)將發(fā)票送到客戶的手中，您看您什么時候方便？我給您送到家里去？另外，再和您確認一下您的地址，您還是住在XX小區(qū)X號樓X單元吧？

送達：王先生您好，這是您今年交費的發(fā)票，麻煩您將您的保單拿出來，我?guī)湍藢σ幌?，看看發(fā)票上的信息有沒有錯誤的，之前就出

現(xiàn)過有的客戶發(fā)票和保單對不上，滿期之后很長時間領(lǐng)不出錢的情況。（適當(dāng)夸張，意在讓客戶拿出保單）您家里如果辦理的還有其它保險，可以將保單一塊拿出來，我順便幫您整理下，您有什么不明白的地方我也可以給您講解下。（保單體檢）

最后，還有個工作需要您配合，為了保證您能及時收到公司相關(guān)資訊，麻煩您核對一下聯(lián)系方式是否正確？如果有變更的，請將新的聯(lián)系方式填到反饋表上，同時我們公司也非常重視客戶的意見，麻煩您在反饋表上填上您的寶貴意見。

四、報紙送達

遞送一：王先生您好，我是民生保險公司的售后服務(wù)人員XX，本月是我們的客戶服務(wù)月，您是我們公司的老客戶，我專程給您送上一份民生的客服報，這里有我們公司的最新資訊、理賠信息、最新險種。。。，便于您及時了解公司資訊。遞送二：王先生您好，我是民生保險公司的售后服務(wù)人員XX，首先感謝您一直對民生的信任與支持，正是由于千千萬萬您這樣的客戶支持，民生才取得今天的成就，也就是X月X日，民生又獲得了XX殊榮，所以今天我特意給您送上一份《客服報》，讓您及時了解過去的一段時間內(nèi)民生保險的發(fā)展歷程，同時也為您的保單免費做全面的整理。遞送三：王先生您好，我是民生保險公司的售后服務(wù)人員XX，剛剛接手您的保單售后服務(wù)，很高興能為您服務(wù)，您看今天還是明天有空？我去拜訪下您，給您送份公司的客服報，也順便認識下您，便于以后更好的為您提供服務(wù)。

五、保障檢視

收展員：王先生，我們公司最近調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多購買公司保險的客戶并不清楚自己擁有的保障，更不清楚保單存在什么缺口，因此公司要求我們必須在公司司慶期間對所有老客戶進行一次保障檢視，以維護客戶的權(quán)益不受損害。耽誤您30分鐘的時間可以嗎？ 客 戶：可以。

收展員：王先生，您現(xiàn)在方便把您和家人的保單拿給我檢查一下嗎？客 戶：可以。

收展員：（進行保障檢視，時間控制在15分鐘左右，要求認真投入，并及時和客戶就疑難問題進行溝通。）王先生，我已經(jīng)對您和家人的保單進行了整理。應(yīng)該說您和家人的保險意識非常強，保障也比較充足，只是在醫(yī)療保障方面（根據(jù)客戶實際情況分析缺口）存在缺口。王先生，您也知道現(xiàn)在醫(yī)療費用越來越高，我們個人承擔(dān)的醫(yī)療費用支出也越來越多。如果我們能夠盡早的就這方面進行考慮，未來對我們的生活影響就越小。王先生，您是否考慮過為您和家人就醫(yī)療方面做一些必要的補充呢？ 客 戶：以后再說吧！

收展員：王先生，您可能最近一段時期有其他財務(wù)安排。但有一項權(quán)益我必須告訴您，公司此次要求我們對客戶進行保障檢視活動中有項規(guī)定：就是必須如實告知客戶及其家人的保障缺口，并要求我們?yōu)榭蛻籼岢鼋ㄗh方案。我們公司也為老客戶推出一款相關(guān)保險，我占用您五分鐘時間給您做一個介紹。（說明參考賣點介紹內(nèi)容，促成）

收展員：王先生，您的朋友有沒有需要進行保障檢視服務(wù)的？有沒有需要了解保險的？有沒有需要更換工作的？（要求進行轉(zhuǎn)介紹或者增員）

第三篇：保險話術(shù)

尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時間來給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們會在第一時間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會盡快向相關(guān)部門咨詢，會在一天內(nèi)幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

第四篇：保險話術(shù)

1.留下一些有用的東西給妻子兒女,而不是留下負擔(dān)和后顧之憂.......2.采取行動雖然得付出代價,但若不采取行動,付出的代價將會更大.3.我不是來推銷保險的,我是為您和您的家人來創(chuàng)造現(xiàn)金的.4.您想不想成為一個百萬富翁的爸爸(媽媽)?我可以令您夢想成真!

5.如果錢沒有貶值,人先貶值了怎么辦呢?

6.如果一個人病了,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?

7.保險是年老時子女對你的尊重和孝敬.8.人無千日好,花無百日紅.若想春常在,保險少不了!

9.在您所有的賬單中,有那一張可以支付您的未來,現(xiàn)在多付一些保險賬單替您制服未來所有的賬單.10.壽險推銷員是在您需要時,會捧者現(xiàn)金到來,而別的業(yè)務(wù)員.律師.會計師都是來向您要錢的.11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子.20年后一定會給您奉養(yǎng)天年.12.人生的旅程是一輛單程列車,生老病死.站站都需要現(xiàn)金,請問您做好準備了嗎?

13.人生禍福無常,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?

14.只有一個人可以照顧年老的您,這個人就是年輕的您.15.假如,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,您更應(yīng)該毫不猶豫的使用這支筆和投報單.16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人在購買保險.每天都有人在懷

疑保險,但也有很多人獲得保險的利益.17.棺材里裝的是死人,很少是老人或孩子.18.與其讓小孩子任意花用，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,送他一份教育年金保險.19.買壽險如同和上帝簽了一份協(xié)約,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,上帝會照顧您.20.如果您要出門,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?

21.購買人壽保險不是為了自己增加負擔(dān),而是給自己承擔(dān)責(zé)任.22.一樣的收入,不一樣的生活.有人拼命儲蓄以備不時之需,有人輕松投保,以防萬一.保險不但可使您完全轉(zhuǎn)移風(fēng)險,還可以讓您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布減薪10%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,薪水將永無著落.妻子兒女的生活不是更痛苦了嗎?

24.很多人常說:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!

25.很多人都說:不會什么什么的。..可是要知道當(dāng)在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。

26.壽險就是金錢的代名詞,您可以反對保險,但不可以反對金錢!

27.買保險不過是把銀行存款的一部分轉(zhuǎn)到保險公司的賬戶,并沒有花掉!

28.什么事最優(yōu)先呢?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是

最重要的.29.一個寡婦抱著200萬痛苦,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?

30.等孩子生病的時候,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病"保險就是那筆錢.31.對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費您會不會說考慮考慮?

保險就是您的生活費/教育費的代替品.32.您的律師會計師只能盡其所能,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!

第五篇：保險話術(shù)整理

徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,還有雪災(zāi).洪澇災(zāi)害,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,生命真類是太短暫了.所以有時候我經(jīng)常都在想,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,你說是不是嘛.人吃五谷雜糧,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,事業(yè)等等都是后面勒0.但是這個1一旦倒下了,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,都沒的了.但是我們現(xiàn)在勒大環(huán)境你是曉得了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,大病要花一棟樓.這句話確實沒的錯.所以才有俗話說的好,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,你說是不是嘛.現(xiàn)在又是三高一低勒社會,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,但是發(fā)兵年齡越來越低.重大疾病勒發(fā)病率高達78%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,只是我們都希望自己能夠健康一輩子.不想自己辛苦賺錢一輩子最后全部貼給醫(yī)院,不想給家庭給子女帶來負擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮蠹埧葱侣剳?yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%-50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,你先填一個申請書.我回公司給你申請,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.