第一篇：如何制定公益營銷策略

如何制定公益營銷策略？

閱 讀 2011-8-19 作者：譚玉芳來源：價(jià)值中國

隨著市場的不斷成熟，公益營銷的概念應(yīng)運(yùn)而生，用公益化的營銷行為，促進(jìn)品牌在市場的發(fā)展，贏得民心。企業(yè)在自身發(fā)展的同時(shí)，以實(shí)際行動(dòng)回報(bào)社會(huì)，在市場競爭中自覺承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，會(huì)得到政府支持，也會(huì)使企業(yè)在公眾中獲得高信任度和知名度。營銷就是場戰(zhàn)爭，如何打贏這場仗，贏得社會(huì)與公眾的認(rèn)同，需要大智慧。公益行為考驗(yàn)著企業(yè)家的經(jīng)營智慧，如何制定公益策略，為企業(yè)為品牌所服務(wù)，正成為現(xiàn)代營銷不可或缺的一部分。

公益營銷，并不是一個(gè)全新的概念，因?yàn)閲庠缫延腥耸褂茫S多營銷專家將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與非營利組織或者公益活動(dòng)聯(lián)系在一起的市場營銷是一種非常有效的形式。在哥本哈根會(huì)議之后，“公益”正在成為社會(huì)的焦點(diǎn)詞匯，體現(xiàn)在個(gè)人生活中，則表明了一種特有的生活態(tài)度，那就是對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)我們生存的環(huán)境負(fù)責(zé)的精神，它已不僅僅是一種生活方式，更是一種值得體驗(yàn)和提倡的生活態(tài)度。筆者表示，對(duì)于市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國企業(yè)來說，有效的公益營銷與企業(yè)的戰(zhàn)略管理一樣重要：后者可以保證企業(yè)發(fā)展沿著正確的道路前進(jìn)，而前者則可以加速企業(yè)在正確的道路上發(fā)展得更快。然而公益營銷的拓展與深入，并不是一件容易的事情，營銷是個(gè)大工程，其中涉及到許多要素，如市場環(huán)境、消費(fèi)者、產(chǎn)品、渠道等等。公益營銷作為一種營銷模式，也必然牽扯到市場環(huán)境、消費(fèi)者、產(chǎn)品、渠道等諸如要素。到底什么是公益營銷呢？

公益營銷就是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，與公益組織合作，充分利用其權(quán)威性、公益性資源，搭建一個(gè)能讓消費(fèi)者認(rèn)同的營銷平臺(tái)，促進(jìn)市場銷售的營銷模式，這是一種非常有效的營銷模式。筆者表示，我們所說的非盈利組織的資源往往都是能讓公眾廣泛認(rèn)同、信任的，因?yàn)樗麄兊臋?quán)威性可以被最廣泛的消費(fèi)者接受，而他們的公益性又可以得到國家各級(jí)主管部門的支持，利用他們的資源來推動(dòng)產(chǎn)品銷售，這種推動(dòng)力是不可限量的。

所以，幾乎每家跨國企業(yè)在進(jìn)入中國之后，都將構(gòu)建良好的政府關(guān)系提升到企業(yè)戰(zhàn)略的層面加以重視。因?yàn)?，在中國這個(gè)潛規(guī)則復(fù)雜的商業(yè)社會(huì)中，來自政府的監(jiān)管或者支持往往在企業(yè)運(yùn)營中扮演異乎尋常重要的角色。所以，一個(gè)成功的企業(yè)至少必須兼?zhèn)鋬煞N能力，一種是把做企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營好的能力，另一種是公益營銷能力，成功的公益營銷可以讓企業(yè)的發(fā)展事半功倍！那么，具體來說，公益營銷的意義何在呢？

一、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

企業(yè)開展公益活動(dòng)應(yīng)該從利人與利己兩方面考慮。企業(yè)不僅要對(duì)社會(huì)作出回饋，同時(shí)也要考慮自身的利益，企業(yè)獲取利潤對(duì)社會(huì)是有貢獻(xiàn)的，有了利潤企業(yè)才能回饋投資人、員工，繳納稅金給政府，供應(yīng)商才能從你那里獲取他們的利益，諸多利益相關(guān)部門能從你企業(yè)中得到利益，也就是說，獲取利潤是企業(yè)作為一個(gè)組織存在于社會(huì)的理由。所以企業(yè)在開展公益活動(dòng)時(shí)不僅要考慮社會(huì)效益，也要考慮企業(yè)自身的效益。而開展公益營銷其目的之一也是為了能夠增加企業(yè)的效益。

一個(gè)良好的企業(yè)需要有出色的利潤與良好的公眾形象，企業(yè)不能只顧自身利益而忽視社會(huì)效益，也不能不顧自身利益用企業(yè)的錢去盲目回饋社會(huì)。總之，社會(huì)公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)都是企業(yè)發(fā)展中必不可少的活動(dòng)，兩者不能相互替代，各個(gè)企業(yè)要根據(jù)自身情況找到兩者之間的平衡點(diǎn)。

二、拉近與消費(fèi)者的關(guān)系

公司對(duì)社會(huì)公益的投入，也常?？梢詭椭S持老顧客的支持，以及加強(qiáng)與老顧客的聯(lián)系，在競爭激烈的市場中，公司的產(chǎn)品也可能脫穎而出，公司與整個(gè)社區(qū)的聯(lián)系，也因而更密切，有更好的回報(bào)。當(dāng)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，是廣大的消費(fèi)者都會(huì)用得著的類別，公司就需要用有廣泛影響的公益項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的注意和支持，在競爭劇烈的市場中獲取顯著的地位。例如捐贈(zèng)的項(xiàng)目是顧客心目中重要的公益事業(yè)，那么得到他們的注意和認(rèn)同的工作，便可事半功倍。

跨國公司從事的公益活動(dòng)作為大范疇公關(guān)中的一部分，出發(fā)點(diǎn)并不是單一的。與本地企業(yè)有所不同的是，跨國企業(yè)要在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，必須逾越民族、文化等方面的鴻溝。從事公益活動(dòng)，是跨國公司融入東道國，在當(dāng)?shù)厣_花的重要舉措。無論是對(duì)于政府、消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者或者是大眾，公益活動(dòng)都能極大地拉近與他們的距離。

三、提高品牌形象

公益營銷的基礎(chǔ)是從事公益活動(dòng)，公益活動(dòng)的定義是指活動(dòng)的目的旨在提供人類福利和增進(jìn)公共利益，它包括提供有形的財(cái)物或無形的勞務(wù)，對(duì)他人表達(dá)善意，對(duì)社會(huì)做有意義的貢獻(xiàn)等等。企業(yè)資助公益活動(dòng)是指以企業(yè)名義，用提供金錢，實(shí)物或?qū)崉?wù)等方式，主辦、參與或協(xié)辦上述的公益活動(dòng)。企業(yè)通過這些活動(dòng)，不僅能夠增加社會(huì)的公共利益，而且能夠使公司的形象增強(qiáng)，很多大公司在制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略時(shí)都將公益事業(yè)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容來考慮，從這一點(diǎn)上來看，公益事業(yè)作為企業(yè)經(jīng)營策略的一個(gè)不可忽視的組成部分、作為樹立企業(yè)品牌形象的一項(xiàng)重要舉措。

四、提高社會(huì)效益

在早期，各跨國公司比較注重經(jīng)濟(jì)效益，忽視了社會(huì)效益、生態(tài)效益；而步入到現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)過剩的社會(huì)階段，跨國公司開始采取比較“文明”的活動(dòng)方式，強(qiáng)調(diào)社會(huì)和生態(tài)效益，把眼光放得更加長遠(yuǎn)，希圖將正確的理念和價(jià)值觀傳輸給社會(huì)，以此來積極影響社會(huì)，同時(shí)也是給自己營造一個(gè)更加廣闊的發(fā)展空間。英特爾全球副總裁簡睿杰認(rèn)為：“企業(yè)開展的公益活動(dòng)與促銷活動(dòng)一般都會(huì)給社會(huì)帶來利益。企業(yè)將自己一部分利益回饋社會(huì)開展各種公益活動(dòng)，不僅滿足了社會(huì)公益活動(dòng)中對(duì)資金的需求，同時(shí)企業(yè)又將良好的企業(yè)道德倫理思想與觀念帶給了社會(huì)，提高了社會(huì)道德水平?！?/p>

商旅匆匆，我也曾閱盡繁華，遍嘗佳肴，但我始終覺得最香最甜的還是伴著媽媽嘮叨的老火湯家常菜；無論是在工作還是在生活中，我都盡可能地維持簡單的生活，于一事一物中身體力行節(jié)約能源、關(guān)注環(huán)境：我有離開時(shí)隨手關(guān)燈的習(xí)慣，平時(shí)會(huì)適當(dāng)調(diào)高空調(diào)溫度，去飯店吃飯拒絕使用一次性木筷，當(dāng)我出差住賓館的時(shí)候從不使用一次性洗漱用品，同時(shí)在我的食譜中減少肉類攝入等，這些行動(dòng)也許并不難做到，但貴在堅(jiān)持。

我相信如果每個(gè)人都能做到這些，將會(huì)對(duì)環(huán)保做出很大的貢獻(xiàn)，因此，我也一直鼓勵(lì)身邊的人都來做“森女”、“森男”。通過體驗(yàn)公益生活，老師深切地感受到了社會(huì)各界為公益經(jīng)濟(jì)所做的努力。事實(shí)上，公益經(jīng)濟(jì)、公益生活，需要每個(gè)行業(yè)、每個(gè)人，在生活中的每個(gè)環(huán)節(jié)去共同推動(dòng)，身體力行地去養(yǎng)成公益、節(jié)能、環(huán)保的習(xí)慣。

眾所周知，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展還處在高度不均衡的狀態(tài)。中國的東部沿海地區(qū)已經(jīng)基本進(jìn)入較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域行列，北京、上海和深圳等地甚至與發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)城市相媲美。對(duì)于這些城市的居民與企業(yè)來說，接受公益概念并不時(shí)很難。但是，正在積極追趕的中部地區(qū)和剛剛起步，甚至還處于相當(dāng)貧困狀態(tài)的西部

地區(qū)，讓他們接受公益經(jīng)濟(jì)，實(shí)在是很難，甚至無從談起。如何能夠緊扣中國的國情來進(jìn)行公益經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是對(duì)中國的重大考驗(yàn)。

之前我在一些論壇、講座中也說到，中國的大多數(shù)企業(yè)處于國際價(jià)值鏈的末端，處于高耗能、低產(chǎn)出的狀態(tài)中，甚至在這種狀況下，經(jīng)營活動(dòng)依然舉步維艱。因此，公益經(jīng)濟(jì)概念雖然提出來了，但是距離落實(shí)在企業(yè)里，還有著漫長的路要走。這個(gè)時(shí)候，更需要的是一些龍頭企業(yè)肩負(fù)起戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重任，比如，譚老師就見到--這次世博會(huì)中就有一家企業(yè)做的不錯(cuò)。請(qǐng)看案例如下：

“什么是公益世博？遠(yuǎn)大非電中央空調(diào)！世博所有200多個(gè)場館，采用遠(yuǎn)大非電中央空調(diào)，節(jié)能兩倍，減碳7.3萬噸，等于種400萬棵大樹！”世博園區(qū)3號(hào)門入口處，“遠(yuǎn)大館”給自己做了這樣一個(gè)巨大的廣告。在參與世博會(huì)的家電品牌中，遠(yuǎn)大空調(diào)最為引人注目。早在2008年10月，遠(yuǎn)大就簽約成為2010年上海世博會(huì)全球合作伙伴。在13家上海世博會(huì)全球合作伙伴中，遠(yuǎn)大是唯一的中國民營企業(yè)。

作為世博會(huì)場館中央空調(diào)、通風(fēng)和空氣凈化產(chǎn)品唯一供應(yīng)商，遠(yuǎn)大公司在世博園區(qū)內(nèi)建設(shè)了22座能源中心，為250個(gè)場館提供空調(diào)服務(wù)。遠(yuǎn)大空調(diào)副總裁陸虎解釋說，遠(yuǎn)大看重的不僅是商業(yè)價(jià)值，更多的是品牌價(jià)值。因?yàn)樵谑啦?huì)期間將有一天是“遠(yuǎn)大日”。遠(yuǎn)大將借此博得世界的關(guān)注，樹立國際品牌形象。有意思的是，遠(yuǎn)大雖然躋身上海世博會(huì)全球合作伙伴，但并未能阻止其競爭對(duì)手進(jìn)入世博園區(qū)，志高、TCL、OAK中央空調(diào)等企業(yè)紛紛曲線入世博，中標(biāo)各個(gè)世博園區(qū)場館。例如TCL中央空調(diào)中標(biāo)上海世博會(huì)臨時(shí)場館及配套設(shè)施C片區(qū)C1、C2標(biāo)，同時(shí)還中標(biāo)了世博會(huì)配套酒店公寓--上海東方金座。

而家電巨頭海爾集團(tuán)此次參與世博則采用迂回戰(zhàn)術(shù)，攜海外分公司分批包抄，啟動(dòng)了全球世博營銷計(jì)劃：贊助中國山東館，展示海爾U-home物聯(lián)網(wǎng)家庭的美好生活體驗(yàn)；贊助美國館，使海爾全球化得以生動(dòng)體現(xiàn)；贊助新西蘭館，奏響自然綠色主題，將世界多元文化和綠色環(huán)保消費(fèi)理念帶入上海世博會(huì)；贊助意大利館，彰顯海爾高端家電時(shí)尚、藝術(shù)的個(gè)性追求，讓人們體驗(yàn)品質(zhì)生活魅力。對(duì)歐、亞、美、澳四大洲有關(guān)國家館的贊助，不僅提升了海爾各分公司在海外的知名度，也展現(xiàn)了海爾在全球各地的本土化能力。不單單是營銷方面，其實(shí)，在“勤儉持家”方面，公益也有不可忽視的作用。比如，中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司副總裁李躍在昨天的公益企業(yè)創(chuàng)新論壇上的談話就很有啟發(fā)性。李躍是中國移動(dòng)的大管家，專門負(fù)責(zé)中移動(dòng)怎么花錢，今年要經(jīng)他手的投資就達(dá)到1800億。他對(duì)于如何用節(jié)能減排技術(shù)為中移動(dòng)省錢甚至掙錢如數(shù)家珍：“我們今年投2.3個(gè)億安裝了一種智能窄頻開關(guān)，年節(jié)電1.8億度，一年半就能收回投資。我們給機(jī)站安裝智能通風(fēng)系統(tǒng)，投入2.4個(gè)億，年節(jié)電8000萬度，三年回收（成本）。投入4400萬安裝100萬支節(jié)能燈，一年減少用電2000萬度，最多兩年回收成本。我想問現(xiàn)在能有什么項(xiàng)目有這么高的投入產(chǎn)出比？”

另外根據(jù)英國一家調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示：86%的消費(fèi)者指出愿意對(duì)那些為改變世界作出貢獻(xiàn)的企業(yè)產(chǎn)生好感，并決定是否購買產(chǎn)品和服務(wù)，73%的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)愿意轉(zhuǎn)向因?yàn)閰⑴c某項(xiàng)公益活動(dòng)的企業(yè)，61%的消費(fèi)者表示愿意重新選擇到參與公益帶來的零售商店購物。

這個(gè)世界充滿選擇，人們面前有大量的產(chǎn)品和服務(wù)可供選擇，令人眼花繚亂--而企業(yè)的聲譽(yù)正成為人們判別是否購買那些貨品和服務(wù)的重要依據(jù)……建立聲譽(yù)不只是擺放在接待室和公司事務(wù)部門的咖啡桌上任其過時(shí)的一些漂亮的宣傳資料，建立企業(yè)聲譽(yù)需要系統(tǒng)地將價(jià)值觀運(yùn)用到企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)中。中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，中國企業(yè)以什么樣的氣度融人到歷史的潮流中？在發(fā)展壯大的同時(shí)，如何處理好與社會(huì)整體發(fā)展的關(guān)系？如何打造適應(yīng)于社會(huì)又促進(jìn)自身良性發(fā)展的強(qiáng)大品牌力？如何在絕大多數(shù)企業(yè)已

經(jīng)進(jìn)入第三次提升的壓力下，迅速地找到突破口，打造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢？……這一系列問題一直困擾著不少的中小企業(yè)，答案并不容易，但是現(xiàn)實(shí)依然樂觀。

隨著國家政策、法律法規(guī)進(jìn)一步完善，市場環(huán)境逐漸寬松，完全競爭的市場機(jī)制進(jìn)一步的推進(jìn)，發(fā)展和提升的機(jī)會(huì)不斷光顧那些具有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)和企業(yè)家，因?yàn)樗麄內(nèi)谌肓藭r(shí)代的潮流，承擔(dān)起了歷史所賦予的責(zé)任，他們在和諧精神和社會(huì)責(zé)任意識(shí)感召下找到了新的生長空間和發(fā)展方向。

企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任不再是紙上談兵的話題，它已經(jīng)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。企業(yè)參與社會(huì)慈善公益事業(yè)不再是公民責(zé)任的簡單說教，更應(yīng)該上升到企業(yè)使命和理念的高度，上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，上升到一種“做企業(yè)就是做人”的境界，崇尚“我為人人，人人為我”的奉獻(xiàn)精神。理念姑且如此，在企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中又當(dāng)如何？

第二篇：淺談文化營銷一企業(yè)如何制定營銷策略

淺談文化營銷一企業(yè)如何制定營銷策略

論文關(guān)鍵詞：文化營銷 消費(fèi)社會(huì) 營銷心理

論文摘要：文化營銷是六維營銷的其中一個(gè)部分，作為豎立產(chǎn)品個(gè)性，賦予產(chǎn)品靈魂的方式，文化營銷在現(xiàn)今時(shí)代顯得更為重要。中國是一個(gè)有著自己獨(dú)特文化的國家，中國的消費(fèi)者經(jīng)受著傳統(tǒng)中國文化和外來文化的雙面影響，如何滿足這樣的消費(fèi)者，成為了企業(yè)面臨的一個(gè)難題。通過分析中國消費(fèi)者的購買心理，為企業(yè)尋求有利的角度來解決文化背景下的營銷課題。

一、文化營銷和消費(fèi)社會(huì)的含義

(1)文化營銷。文化營銷是有意識(shí)地構(gòu)建企業(yè)的個(gè)性價(jià)值觀并尋求與消費(fèi)者的個(gè)性價(jià)值觀匹配的營銷活動(dòng)。文化營銷包括三層含義：一是企業(yè)須借助于或者是英語不用特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動(dòng);二是文化因素必須滲透到市場營銷組合中，營銷者必須綜合地運(yùn)用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合;三是企業(yè)應(yīng)充分利用CI戰(zhàn)略(企業(yè)形象戰(zhàn)略)與cs戰(zhàn)略(顧客滿意戰(zhàn)略)全面構(gòu)筑企業(yè)文化。(2)消費(fèi)社會(huì)。消費(fèi)社會(huì)的特征主要有三點(diǎn)：消費(fèi)社會(huì)商品十分豐盛;消費(fèi)主義是消費(fèi)社會(huì)的核心觀念，“消費(fèi)主義”觀念認(rèn)為，人活著，不是為了生活，而是為了消費(fèi);不是為了實(shí)現(xiàn)人的價(jià)值，而是為了顯示能夠消費(fèi)什么;消費(fèi)社會(huì)的人被物所支配。

二、中國消費(fèi)文化的現(xiàn)狀

1.中國傳統(tǒng)文化及其影響下的消費(fèi)文化。第一，中庸之道。大理學(xué)家朱熹認(rèn)為，中庸就是“不偏之謂中，不易之謂庸”。這種價(jià)值觀反映在消費(fèi)者行為中，有四方面影響：一是含蓄的審美情趣，如喜歡淡雅的布藝等;二是強(qiáng)調(diào)“共性”，例如跟風(fēng)購買等;三是反對(duì)超前消費(fèi);四是在做購買決策時(shí)，重視模糊思維。第二，注重人倫。人倫即是人類社會(huì)中以維系到的秩序的人際關(guān)系，是人們應(yīng)當(dāng)遵守的行為準(zhǔn)則。中華文化強(qiáng)調(diào)以家庭為本倫，消費(fèi)者在作出購買行為的時(shí)候，會(huì)從家庭，集體角度出發(fā)考慮，不僅僅是依靠自己的偏好。第三，面子主義。中國人愛“露臉”，厭惡“丟臉”。反映在消費(fèi)行為上，許多消費(fèi)不是為了自己的需求，而是為了別人的評(píng)價(jià)，或者是社會(huì)的評(píng)價(jià)。

2.西方消費(fèi)文化的入侵及影響。西方消費(fèi)文化主要是以“消費(fèi)主義”為主的一種文化，在很多方面都與中國消費(fèi)文化有著很大的不同。在西方文化和中國文化的共同影響下，中西方消費(fèi)文化的融合的產(chǎn)物——消費(fèi)社會(huì)下的消費(fèi)時(shí)尚心理誕生。消費(fèi)時(shí)尚心理在現(xiàn)代中國消費(fèi)文化中占有主導(dǎo)地位，它的大前提是消費(fèi)社會(huì)，也就是中國消費(fèi)市場已經(jīng)在逐步轉(zhuǎn)型。消費(fèi)時(shí)尚一般遵循著這樣幾個(gè)原則：循環(huán)原則——時(shí)尚可以卷土重來：從眾原則——追逐品牌;求新原則——標(biāo)新立異;價(jià)值原則——珍貴等同于有價(jià)值;常態(tài)曲線原則——發(fā)展興起衰敗;樣式差異原則——地區(qū)、群體差異。就形成了一種心理定式：同中求異，異中求同。這種定式對(duì)于營銷者，或者是產(chǎn)品的生產(chǎn)者來說，都是有很重要的啟示的。

三、對(duì)企業(yè)制定營銷策略的啟示

首先，企業(yè)需要學(xué)會(huì)分類。作為一個(gè)大企業(yè)，需要掌握不同的群體的消費(fèi)心理，各個(gè)擊破;對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，更好的做法就是有的放矢，專注于一個(gè)群體。

其次，企業(yè)需要學(xué)會(huì)心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用。(1)阿西實(shí)驗(yàn)——從眾的利用。阿西實(shí)驗(yàn)證明了人的從眾心理，也可以間接推算出中國人在消費(fèi)時(shí)共同的“需要外界正面評(píng)價(jià)”的心態(tài)。這在中華消費(fèi)文化中的體現(xiàn)就是對(duì)于品牌，時(shí)尚以及高精尖的追求，很多商家利用了這一點(diǎn)，不惜重金打造自己的品牌，請(qǐng)明星代言，樹立品牌價(jià)值。在企業(yè)的大型決策之下，單一的營銷活動(dòng)也可以充分利用這一點(diǎn)，促銷是最能利用消費(fèi)者的從眾心理，如果能智能一個(gè)由吸引力的促銷手段，銷售額必然會(huì)有很大的增長。(2)消費(fèi)閾值——產(chǎn)品，價(jià)格的制定。每個(gè)消費(fèi)者心中都存在有閾值。由于群體不同，閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對(duì)于西方消費(fèi)比較認(rèn)可的消費(fèi)者，可能對(duì)于產(chǎn)品范圍的閾限比其他消費(fèi)者更具寬容性，更易接受比較標(biāo)新立異的產(chǎn)品。企業(yè)在制定銷售品價(jià)格的時(shí)候，必須注意到顧客的閾限，在閾限內(nèi)，便是營銷者可以控制的價(jià)格，可以方便做許許多多的調(diào)整和策略。

(3)營銷者做主——新時(shí)代的營銷心理。2002年，布?xì)W貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“理性人”基本假設(shè)進(jìn)行了反駁。其理論有三個(gè)結(jié)論：人們在做決策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷;人在心中為金錢建立了不同的心理賬戶：損失的痛苦大于獲得的快樂，輸贏取決于參照點(diǎn)，人們最終追求的幸福，而不是金錢。營銷心理學(xué)必須強(qiáng)調(diào)，心理與行為是可以引導(dǎo)和控制。營銷者可以影響消費(fèi)者的感知。最后，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)于消費(fèi)者的關(guān)注，是企業(yè)關(guān)注消費(fèi)文化的基礎(chǔ)。任何一個(gè)好的企業(yè)，都應(yīng)盡心盡力去做銷售。

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[5]單風(fēng)儒.《營銷心理學(xué)》，高等教育出版社，2009-12-1

第三篇：營銷策略--怎樣制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略(DOC 72頁)

怎樣制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略

【學(xué)習(xí)模塊承擔(dān)的能力、素質(zhì)要求】 從事網(wǎng)絡(luò)營銷工作，提高網(wǎng)站成交量和成交額 【方案一 】 怎樣制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略1 【學(xué) 時(shí)】 4 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 網(wǎng)絡(luò)營銷概述； 網(wǎng)絡(luò)交易行為分析。

【學(xué)生可能遇到的問題、如何引導(dǎo)學(xué)生化解問題】（1）問題：

知識(shí)問題：傳統(tǒng)市場營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷策略的區(qū)別 能力問題：網(wǎng)絡(luò)營銷的程序 態(tài)度問題：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視

（2）學(xué)法指導(dǎo)：采用案例分析法，讓學(xué)生理解網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念、特點(diǎn)及程序，了解網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的影響，了解網(wǎng)絡(luò)社區(qū)文化，理解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)，掌握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)種類及消費(fèi)需求，理解影響消費(fèi)者網(wǎng)上購買的因素、網(wǎng)上購買過程。

（3）導(dǎo)學(xué)提綱：

★營銷策略，對(duì)企業(yè)來說，是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵性問題?；顒?dòng)一：分析戴爾公司網(wǎng)絡(luò)營銷案例。

組織：提問二名學(xué)生回答，通過開展本活動(dòng)，使學(xué)生理解網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念、特點(diǎn)及程序，了解網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的影響?？己耍河?jì)入平時(shí)成績，考核學(xué)生分析能力。資料：

通用電氣公司網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

美國通用電氣公司，在98年《財(cái)富》全球500強(qiáng)中位居第十。其市值在20世紀(jì)末已達(dá)到近4900億美元；英國《金融時(shí)報(bào)》98年評(píng)選它為35家世界聲望最佳公司之首，且得票數(shù)竟是如日中天的微軟公司的2倍。

美國通用電氣公司在1996年開通了美國通用電氣網(wǎng)站（004km.cnNIC的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：

第四篇：制定營銷風(fēng)險(xiǎn)的防范策略

制定營銷風(fēng)險(xiǎn)的防范策略

■加強(qiáng)市場環(huán)境的調(diào)查研究,這是市場營銷風(fēng)險(xiǎn)防范的根本措施.■利用市場細(xì)分,防范目標(biāo)市場變化的風(fēng)險(xiǎn).■實(shí)行多角化經(jīng)營,分散目標(biāo)市場單一風(fēng)險(xiǎn).■樹立“營銷隊(duì)伍全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”.從人員招聘、培訓(xùn)、日常管理都要對(duì)營銷人員灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),讓他們有危機(jī)感,責(zé)任感.■建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組.主要工作應(yīng)包括:一是在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度,二是對(duì)客戶的資料進(jìn)行分析和評(píng)估,三是在日常管理中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練,提高風(fēng)險(xiǎn)處理能力,四是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后,由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件.明確不同營銷風(fēng)險(xiǎn)類型下的具體防范措施

以風(fēng)險(xiǎn)的來源為標(biāo)志,可將營銷風(fēng)險(xiǎn)分為外因型風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn).外因型風(fēng)險(xiǎn)指來自于營銷主體以外的風(fēng)險(xiǎn)因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn),主要包括價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、銷量風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn);內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn)指來自于營銷主體自身因素的風(fēng)險(xiǎn),主要包括銷售人員風(fēng)險(xiǎn).下面詳細(xì)論述不同營銷風(fēng)險(xiǎn)類型下企業(yè)的具體防范措施.■價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)及其防范

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是市場營銷第一大風(fēng)險(xiǎn),不僅因?yàn)閮r(jià)格對(duì)企業(yè)利潤至關(guān)重要,更重要的是在當(dāng)前資源和市場兩大約束條件下,企業(yè)對(duì)價(jià)格的自主權(quán)幾乎喪失殆盡.但是企業(yè)在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理方面并非就無所作為,建立企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟就是一條思路.2004年鋼價(jià)上漲以來,世界第一造船大國韓國的鋼鐵企業(yè)即以“國內(nèi)需求緊張”為理由,優(yōu)先滿足國內(nèi)船廠,不再履行合同向中國出口造船用鋼.而日本鋼鐵企業(yè)雖未終止合同,但賣給本國企業(yè)的船用鋼板的價(jià)格是每噸400美元,賣給中國企業(yè)的價(jià)格則高達(dá)每噸700美元,兩者價(jià)差幾乎達(dá)一倍.同樣是鐵礦石漲價(jià),我國企業(yè)損失慘重,可日本企業(yè)由于在鐵礦企業(yè)占有相當(dāng)大的股份,就可避免損失.但也有的企業(yè)利用價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)遇.如江蘇省的一家化工原料企業(yè)建立了縝密的市場價(jià)格監(jiān)測網(wǎng),能從一些蛛絲馬跡中準(zhǔn)確判斷價(jià)格走勢,多年來,以一個(gè)行業(yè)內(nèi)中型企業(yè)的地位領(lǐng)先眾多大企業(yè)做到了“領(lǐng)漲領(lǐng)跌”,先人一步,在價(jià)格上漲時(shí)通過領(lǐng)漲最大化企業(yè)利潤,在價(jià)格下跌時(shí)通過領(lǐng)跌爭取了新客戶.從企業(yè)內(nèi)部來說,要長期制定降低成本的規(guī)劃,要通過價(jià)值工程、設(shè)計(jì)創(chuàng)新等方式保持企業(yè)成本領(lǐng)先的地位,為應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)提供較大的空間.■銷量風(fēng)險(xiǎn)及其防范

銷量風(fēng)險(xiǎn)就是指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的銷量估計(jì)不足造成的收益損失風(fēng)險(xiǎn),主要原因在于沒有充分估計(jì)環(huán)境變化和“企業(yè)惰性”所致.90年代小天鵝上馬洗碗機(jī)項(xiàng)目也因?yàn)殇N量不足造成大量虧損.很多跨國公司初進(jìn)中國時(shí)都曾經(jīng)以中國龐大的人口數(shù)量樂觀估計(jì)市場規(guī)模,沒有對(duì)銷量風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,跌了不少跟頭.這次聯(lián)想收購IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的最大風(fēng)險(xiǎn)之一就是銷量風(fēng)險(xiǎn).假如收購后的公司能保持聯(lián)想與IBM以前的銷量,就為新聯(lián)想的業(yè)務(wù)重組提供了空間,這一收購就有可能成功.如果銷量萎縮,則所有的英雄圖謀只能是一場空.銷量風(fēng)險(xiǎn)主要來自于需求、供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)變化或者是競爭環(huán)境的意外變故.比如互聯(lián)網(wǎng)購物就對(duì)傳統(tǒng)的圖書、音像制品銷售行業(yè)的銷量造成很大影響.又如DELL公司開始銷售自有品牌的打印機(jī)就對(duì)惠普公司的銷量形成威脅.企業(yè)控制銷量風(fēng)險(xiǎn)的主要途徑有兩條:一是強(qiáng)化企業(yè)市場地位.寶潔公司在分析市場占有率時(shí),有一個(gè)指標(biāo)是本企業(yè)具有絕對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品市場占有率.這一指標(biāo)較好地反映了企業(yè)的市場穩(wěn)定性;二是積極拓展新市場.使新產(chǎn)品新市場的比重不斷加大.企業(yè)也可以將銷量風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移.如聯(lián)通CDMA手機(jī)和上海永樂的合作,上海永樂通過包銷的方式承擔(dān)了CDMA手機(jī)開拓市場初期的銷量風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也獲得了豐厚的回報(bào).■信用風(fēng)險(xiǎn)及其防范

信用風(fēng)險(xiǎn)的防范是重點(diǎn)和關(guān)鍵.信用風(fēng)險(xiǎn)主要是貨款拖欠風(fēng)險(xiǎn).長虹被詐騙的殘酷現(xiàn)實(shí)給我國企業(yè)上了一堂信用風(fēng)險(xiǎn)的課,信用風(fēng)險(xiǎn)不可避免,關(guān)鍵在于管理,降低這些風(fēng)險(xiǎn).全程信用管理模式為我們提供了解決思路.一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠1997年被拖欠的賬款高達(dá)47323萬元,通過實(shí)行全程信用管理模式,使逾期應(yīng)收賬款降低到7840萬元,并累計(jì)收回陳欠款近4億元.原因在于全程信用管理模式的采用.首先,對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行了“流程化管理”.在對(duì)該公司的“銷售與回款”業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上,管理咨詢專家提出了一套“售前、售中、售后”全過程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方案,將應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)前移,既強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)的事中控制,又注重事前對(duì)客戶的信用分析工作,將“防'、”控“與”救“三者緊密地結(jié)合在一起.其次,按照”內(nèi)部控制“的原理,例如,在原來的銷售管理模式中,由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數(shù)量,新的管理模式則實(shí)行獨(dú)立的”授信制度“,由信用管理部門審核每一個(gè)客戶的信用限額.為此,我們制定三大措施來保證全程信用風(fēng)險(xiǎn)模式的有效實(shí)施.(1)實(shí)行規(guī)范的客戶信用管理制度:公司建立起了一套專業(yè)化的客戶資信管理業(yè)務(wù)制度,其中包括客戶信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型的建立以及對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控措施等.(2)強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理:營銷系統(tǒng)是企業(yè)經(jīng)營管理中最為復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)性最高的領(lǐng)域之一.公司以信用政策的制定和實(shí)施、信用限額的評(píng)審為核心,對(duì)賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行了規(guī)范化管理,從根本上提高了企業(yè)銷售與回款業(yè)務(wù)流程的效率,并且從源頭上控制了信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生.(3)在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中建立了應(yīng)收賬款的預(yù)算與報(bào)告制度.同時(shí),建立以賬齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系,由專職人員對(duì)整個(gè)賬款回收過程進(jìn)行監(jiān)控,并將財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)移至貨款到期日之前.這套科學(xué)的信用管理機(jī)制的引入,使”一汽大柴“彌補(bǔ)了傳統(tǒng)經(jīng)營管理體制上的缺陷,走出了應(yīng)收賬款管理的誤區(qū).■經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)及其防范

經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)選擇分銷商來分銷產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)決策失誤帶來的難以實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn).主要表現(xiàn)在:

其一,經(jīng)銷商尤其是在某一區(qū)域非常有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)要求供應(yīng)商給予較優(yōu)惠的結(jié)算條件,如信用期限、信用額度、大訂單采購的特殊優(yōu)惠、現(xiàn)金折扣等,在此種條件下,如果不能夠合理分析經(jīng)銷商的支付能力和信用狀況,會(huì)面臨非常大的賬款回收風(fēng)險(xiǎn).其二,通過經(jīng)銷商銷售,需要設(shè)置相關(guān)信用管理部門或相關(guān)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理,并制定相應(yīng)的信用管理政策,此類人員需要有一定的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)水平,其素質(zhì)直接影響到對(duì)經(jīng)銷商管理的風(fēng)險(xiǎn)程度.所以為降低分銷商風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)除要進(jìn)行嚴(yán)格的選拔外,還要針對(duì)性地采取措施:

(1)進(jìn)行信用調(diào)查,挑選合適的經(jīng)銷商.對(duì)那些有不良交易記錄;應(yīng)收款較多,付款能力較差;資本構(gòu)成不合理,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大;以及經(jīng)營狀況不好的經(jīng)銷商,堅(jiān)決不能合作.(2)與經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定、互信、互利的合作機(jī)制.這不僅能大大降低交易成本,而且能大大降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn).(3)對(duì)新經(jīng)銷商,要把握”從小到大“的合作原則,即先從低業(yè)務(wù)量做起,盡可能降低經(jīng)銷商資金占用,當(dāng)對(duì)該經(jīng)銷商的資信狀況了解透了,再開展大業(yè)務(wù).有些新經(jīng)銷商,一開口就要做大生意,而且不問質(zhì)量,不問價(jià)格,不提任何附加條件,對(duì)廠家提出的所有要求都滿口應(yīng)承,這樣的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)是非常大的.因此,對(duì)不了解商業(yè)信用的新經(jīng)銷商,在交易條件和交易程序上要嚴(yán)格進(jìn)行控制,避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生.(4)規(guī)范與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系,一切業(yè)務(wù)都要有合同.(5)制定自己的賒銷政策.包括:賒銷條件、賒銷期、收款策略、現(xiàn)金折扣等.最重要的是對(duì)賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制,可制定應(yīng)收款警戒線.(6)為了減少直至杜絕來自經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn),必須對(duì)銷售人員,特別是新招聘的銷售人員進(jìn)行全面的培訓(xùn),做到不培訓(xùn)合格不能從事銷售工作.與減少營銷風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容包括:信用調(diào)查技巧、客戶識(shí)別技巧、經(jīng)濟(jì)合同法、財(cái)務(wù)結(jié)算等,并要求銷售人員對(duì)營銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的各種方式有比較透徹地了解.有些銷售人員在長期的營銷實(shí)踐中積累了一定經(jīng)驗(yàn),對(duì)上述內(nèi)容有了一定的了解.但新銷售人員不能靠他們的實(shí)踐和摸索慢慢積累經(jīng)驗(yàn),而必須進(jìn)行短期的強(qiáng)化培訓(xùn).■銷售人員風(fēng)險(xiǎn)及其防范

這個(gè)問題尤其在民營企業(yè)和新成立企業(yè)甚為突出.企業(yè)可采取以下措施來降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn):

(1)實(shí)行”品行為先“的人才錄用機(jī)制.在對(duì)銷售人員的選拔時(shí),品行最重要,能力居其次.如果一個(gè)銷售人員品行不良,他的能力越強(qiáng),對(duì)企業(yè)的危害性可能就越大.因此,在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí),要把品行放在頭等的位置.(2)實(shí)行第三方擔(dān)保制度.企業(yè)中發(fā)生的銷售人員攜款、攜物潛逃的事屢見不鮮.企業(yè)為了減少損失和避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,可以采取由第三人對(duì)銷售員擔(dān)保的辦法,當(dāng)上述風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí),擔(dān)保人承擔(dān)連帶責(zé)任.(3)實(shí)行”買賣制“.即銷售人員與企業(yè)之間采取買賣關(guān)系,企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取.”買賣制“由于將營銷風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)必將三思而行,反復(fù)調(diào)查,從而將大大減少營銷風(fēng)險(xiǎn).(4)實(shí)行收支兩條線.銷售人員和銷售機(jī)構(gòu)的銷售收入應(yīng)先匯入企業(yè)或企業(yè)指定的賬戶,支出由企業(yè)返還給銷售人員和銷售機(jī)構(gòu),減少銷售人員掌握大筆現(xiàn)金的機(jī)會(huì).比如,某企業(yè)要求辦事處每天必須將當(dāng)天的營業(yè)收入全部存入企業(yè)指定的銀行賬戶,而且該賬戶是一個(gè)”只能存,不能取“的賬戶,該賬戶的所有匯票上都蓋有本企業(yè)的印章,即辦事處只能將賬戶上的現(xiàn)金匯入本企業(yè)的賬戶,不能匯入其他的任何賬戶.(5)實(shí)行”各權(quán)分立“的制衡管理機(jī)制.即在貨物、現(xiàn)金等管理上采取類似于財(cái)務(wù)管理的互相制衡機(jī)制.對(duì)”財(cái)、物、事“實(shí)行分人管理.管錢的不花錢,花錢的不管錢.盡量避免將人、財(cái)、物、事等各種大權(quán)集于一身,從制度上避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生.(6)實(shí)行”全面過程管理“機(jī)制.對(duì)營銷過程進(jìn)行全方位監(jiān)控,堅(jiān)決杜絕只管營銷結(jié)果不管營銷過程的”黑箱“式管理方式.只要做到對(duì)營銷既管”過程“又管”結(jié)果“,將大大減少個(gè)別品行不良人員鉆營銷管理的漏洞的機(jī)會(huì).(7)實(shí)行營銷巡視檢查制度.企業(yè)不能單純依靠銷售人員反饋的信息對(duì)其進(jìn)行管理,管理人員必須親自掌握第一手的信息,對(duì)銷售人員提供的信息進(jìn)行甄別.可設(shè)立巡視經(jīng)理,對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場的銷售狀況進(jìn)行巡視、檢查,做到防微杜漸.建立全面的營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

目的是將營銷活動(dòng)中的不安全營銷行為(營銷失誤)和不安全營銷過程(營銷波動(dòng))處于被監(jiān)視之下,為制止?fàn)I銷逆境提供一種營銷管理模式和行動(dòng)方式.由于營銷環(huán)境的復(fù)雜性、多變性,因此關(guān)鍵是從影響營銷的環(huán)境因素入手,同時(shí)可根據(jù)環(huán)境因素的內(nèi)容及表現(xiàn),按照影響因素的特點(diǎn)及分類并且結(jié)合企業(yè)營銷問題的調(diào)查問卷所得的第一手資料來構(gòu)造預(yù)警指標(biāo),然后在此基礎(chǔ)建立一套能夠評(píng)價(jià)企業(yè)營銷狀況的”企業(yè)營銷預(yù)警指標(biāo)體系"及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)閾值.再選取一定的方法預(yù)測并計(jì)算指標(biāo)體系中的指標(biāo),將得到的指標(biāo)值與預(yù)先設(shè)定的閾值進(jìn)行比較,對(duì)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化.將量化后得到的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)值傳遞給決策者以進(jìn)行定性分析,并反饋回預(yù)警系統(tǒng),根據(jù)預(yù)測結(jié)果與實(shí)際狀況的擬合程度對(duì)指標(biāo)及其權(quán)重適時(shí)地進(jìn)行調(diào)整,最終確定營銷預(yù)警系統(tǒng).之后,還要根據(jù)不同程度的報(bào)警,研究制定和實(shí)施不同的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理措施,對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的、預(yù)防性的管理,使企業(yè)避免和減少風(fēng)險(xiǎn)損失,從而使企業(yè)得到長期穩(wěn)定的發(fā)展.

第五篇：六大步驟制定高效內(nèi)容營銷策略

六大步驟制定高效內(nèi)容營銷策略 來源:亦銳營銷策劃

2014內(nèi)容營銷大火特火，如何打造一個(gè)成功的內(nèi)容營銷？這當(dāng)然需要一個(gè)偉大的內(nèi)容營銷策略，不過任何一個(gè)好的內(nèi)容策略，都有一個(gè)共同點(diǎn)：將消費(fèi)者貫穿始終。那么如何將這一策略貫穿始終、制定高效的內(nèi)容營銷策略？請(qǐng)看6大步驟的詳細(xì)解讀：

1.定義你的受眾。利用標(biāo)準(zhǔn)人口統(tǒng)計(jì)特寫，你的內(nèi)容策略就能建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。通過確定年齡、性別、婚姻狀況以及收入狀況，才能評(píng)估目標(biāo)消費(fèi)者的需求，側(cè)重更深層次的數(shù)據(jù)。

2.評(píng)估需求。目前，通過抽樣調(diào)查來得出關(guān)于“哪些是有效的”以及“哪些是無效”的洞察是一種趨勢，抽樣調(diào)查會(huì)詢問受訪者諸如“你在社交媒體上喜歡與哪一類品牌互動(dòng)”和“你周末喜歡做什么”這類問題，幫助品牌理解它們的受眾在乎什么，需要什么。

3.確定你的商業(yè)目標(biāo)。確定商業(yè)目標(biāo)是一切策略的前提。不過，也有人說，在創(chuàng)建內(nèi)容策略的時(shí)候，目標(biāo)要反映出你的受眾以及你所使用的平臺(tái)。例如，如果你的目標(biāo)是提高互動(dòng)，那么你的內(nèi)容需要有行動(dòng)號(hào)召，并與你的目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴。

4.創(chuàng)造原創(chuàng)內(nèi)容。在確定了核心受眾和商業(yè)目標(biāo)之后，就需要?jiǎng)?chuàng)造原創(chuàng)的內(nèi)容。利用環(huán)境和當(dāng)前的熱門事件，制造話題，鼓勵(lì)消費(fèi)者與你進(jìn)行互動(dòng)。時(shí)刻準(zhǔn)備好，并且了解你的消費(fèi)者是很有用的。此外，可考慮將內(nèi)容分類：生活方式、產(chǎn)品、知識(shí)等，這有助于你計(jì)劃內(nèi)容安排。

5.在對(duì)的渠道上發(fā)布內(nèi)容。針對(duì)不同的媒介渠道和平臺(tái)，內(nèi)容也應(yīng)有不同。例如，博客上的內(nèi)容可以深刻一些，而Twitter上的內(nèi)容則相對(duì)簡短，以資訊信息為主。

6.衡量、分析和評(píng)估效果。依靠數(shù)據(jù)洞察，可以評(píng)估你的內(nèi)容是否成功地達(dá)到了你的目標(biāo)。如果一則內(nèi)容的目標(biāo)旨在提高品牌意識(shí)，則可以分析它是否觸達(dá)了大量的個(gè)體，如果答案是否定的，就要分析原因。