第一篇：如何制定酒店營銷計劃

如何制定有效的營銷計劃

酒店市場營銷計劃是實施酒店總體計劃所需的指導(dǎo)營銷部門開展?fàn)I銷活動的計劃，它概述了酒店市場營銷活動的目標(biāo)、內(nèi)容、要求與人員、資源配置等。具體的說，就是以書面的形式說明要做什么工作，何時去完成以及應(yīng)遵守的程序等問題。

幾乎無一例外的是，酒店很少有足夠的財力去支持營銷人員所理想的所有各項營銷活動的計劃和手段。很多營銷人員都是以這樣一種傳統(tǒng)做法去制定其營銷計劃：即在上一年營銷計劃的基礎(chǔ)上，爭取預(yù)算經(jīng)費有所增加，或者在經(jīng)費預(yù)算受限的情況下，砍掉某些工作內(nèi)容。但是，那些采用這種方式制定營銷計劃的人忽視了這樣一項市場營銷的基本前提——調(diào)查和了解自己產(chǎn)品的消費者。他們可能認(rèn)為，用粗略估計的方法去分配營銷預(yù)算比較省事，因為自己長期以來已經(jīng)熟悉了自己的客源市場。但是，所有市場的消費者都是呈動態(tài)發(fā)展的，只有在徹底了解了所有的情況之后，你才可能動用你的營銷預(yù)算，去制定你的有效營銷計劃。

制定營銷計劃的前期工作：

零基預(yù)算

零基預(yù)算這一概念可以幫助你優(yōu)先排列有限資金的用項。根據(jù)零基預(yù)算法，任何一筆開支都不能僅僅因為上一年是這樣花的而成為合理開銷。對于各項費用的開支，每年都要重新進行合理性分析，以確定其成效是否會好于另一種花費方式。

需要注意的是：在營銷預(yù)算中，有一些費用開支項目往往屬于必須維持在某一最低水準(zhǔn)上的必須性開支。例如：某酒店設(shè)有一支銷售隊伍或預(yù)定系統(tǒng)，因而必須保持一定的費用預(yù)算用于這些職能的行使。

調(diào)研和所需要的信息資料

在制定營銷計劃過程中，第一步工作就是開展調(diào)研和收集所需要的信息資

料。所需要開展的調(diào)研和信息資料收集工作可劃分為4個主要領(lǐng)域：

第一、市場細分、需求識別和顧客知覺的測定

1、識別能給本酒店所在地帶來最大客流量的地域市場；

2、以識別出來的主要地域市場為調(diào)查樣本，對整個市場進行適當(dāng)細分；

3、在市場細分過程中，大致的判定一下各細分市場人口統(tǒng)計因素方面的特點，其中包括該細分市場的最大規(guī)模和變化趨勢；

4、評價你想要去影響的每一個人口統(tǒng)計因素市場的發(fā)展趨勢；

5、決定哪些細分市場你想去追求；

6、詳細識別你所希望去影響的各個細分市場的具體需要；

7、分析你的現(xiàn)有產(chǎn)品（服務(wù)）在多大程度上能適應(yīng)各細分市場的需要；

8、識別那些與你的市場相同的主要公司；

9、同來自各細分市場的顧客分別開展小組座談。

第二、關(guān)于競爭者的情況

1、市場份額數(shù)據(jù)

市場份額數(shù)據(jù)資料可以對你和你的主要競爭者在市場占有率方面的發(fā)展變化情況提供一種長期性的觀察；

2、競爭者的營銷戰(zhàn)略及其實施做法

3、所在城市客房出租率詳情

按照你的飯店所在城市，將你的飯店出租率數(shù)據(jù)及其變化趨勢同其中每一家競爭飯店的出租率數(shù)據(jù)和變化趨勢進行比較。

第三、外部信息資料

1、整個旅游和酒店市場的動向

你需要做到對主要細分市場的發(fā)展動向有一個大致的了解，例如，消遣旅游市場和商務(wù)旅游市場分別將會增大或縮小的跡象等。

2、客源城市的資料

客源城市必須納入營銷總體活動方案之中，所謂客源市場是指你的業(yè)務(wù)客源所來自的那些城市，當(dāng)你計劃廣告工作時，客源城市資料可能非常具有價值。

第四、內(nèi)部信息資料

1、營銷費用

你應(yīng)客觀的查閱你的營銷成本，所謂營銷成本應(yīng)界定為“為獲得銷售而必需開支的金額”。

2、業(yè)務(wù)組合的發(fā)展趨勢

測查本企業(yè)的客房銷售量在下列細分市場中的變化趨勢：家庭和消遣旅游者、商務(wù)人員、團體等，當(dāng)銷售額上升或下降時，這類信息會告訴你其中的原因。

營銷計劃的內(nèi)容：

一、營銷計劃概要

這部分內(nèi)容是對整個營銷戰(zhàn)略的主要目標(biāo)做一個扼要的簡單描述。要求開門見山、數(shù)字明確、邏輯清楚，以便決策層迅速了解營銷活動的主題，對其感興趣。

二、目前營銷形勢

這部分內(nèi)容是向決策層提供關(guān)于內(nèi)部營銷組合各因素以及外部宏觀環(huán)境的有關(guān)數(shù)據(jù)，使決策層對目前酒店面臨的內(nèi)、外部形式有一個了解，為其充分理解營銷計劃打下基礎(chǔ)。1、2、3、4、5、6、宏觀環(huán)境形勢 市場形勢 產(chǎn)品形勢 競爭形勢 銷售渠道形勢 員工素質(zhì)形勢

三、環(huán)境分析

它包括兩部分的內(nèi)容：對酒店內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢的分析以及對酒店外部環(huán)境中所潛藏的機會與威脅的分析，酒店通過分析尋找能夠符合酒店資源和能力并能滿足市場需要的戰(zhàn)略。

1、內(nèi)部環(huán)境分析

即酒店自身的優(yōu)勢與劣勢的分析，這種分析包括酒店的各個方面，如酒店的硬件設(shè)施是否能滿足現(xiàn)有消費者的需求；酒店管理、服務(wù)人員的素質(zhì)是否符合現(xiàn)代管理與服務(wù)的水平與質(zhì)量；酒店的產(chǎn)品特點是否適應(yīng)市場的變化趨勢等等。

2、外部環(huán)境分析

即酒店在經(jīng)營過程中所面臨的機會與威脅的分析，其中包括對宏觀環(huán)境的分析與經(jīng)營環(huán)境的分析兩個方面。

分析經(jīng)營的宏觀環(huán)境也就是對影響酒店經(jīng)營的外部許多不可控因素的研究，包括政治制度、人口資源、市場競爭結(jié)構(gòu)、社會發(fā)展趨勢等；經(jīng)營環(huán)境是由一些與酒店經(jīng)營活動密切相關(guān)的外部因素構(gòu)成的小環(huán)境，包括消費者群體、競爭者、地方政府部門等。

四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

這部分是酒店營銷計劃的核心內(nèi)容，具體包括：

1、財務(wù)目標(biāo)

管理機構(gòu)希望各部門都能夠具有良好的財務(wù)業(yè)績，包括投資收益率、資

金周轉(zhuǎn)率、凈利潤率等。

2、營銷目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)必須要通過營銷手段，它是一系列營銷目標(biāo)得以實現(xiàn)的直接結(jié)果，確定營銷目標(biāo)時應(yīng)遵守的原則：

1、明確規(guī)定每一個部門所要達到的目標(biāo)，并且做到對成果的描述盡量的具體和量化；

2、清晰簡明的表達要達成的目標(biāo)只需要說明要做什么，做多少和在何時完成，避免涉及遵循何種程序、應(yīng)達到何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

3、工作的目標(biāo)要根據(jù)部門的能力而定，要做到既合乎實際情況又要具有挑戰(zhàn)性，目標(biāo)應(yīng)與可供使用的資源保持一致；

4、營銷目標(biāo)由于需要作為各部門開展工作的依據(jù)，以及管理人員衡量員工工作績效的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)以文字的形式記錄下來。

五、營銷策略

營銷策略是指達到酒店所制定的營銷目標(biāo)的途徑或手段，包括目標(biāo)市場的選擇和市場定位戰(zhàn)略、營銷組合策略、營銷費用策略等。

1、目標(biāo)市場

酒店在制定營銷策略前首先要確定酒店的目標(biāo)市場，也就是確定酒店要在那個市場上發(fā)展，準(zhǔn)備向那部分消費者提供服務(wù)，以及如何進行市場定位。

2、營銷組合酒店準(zhǔn)備在所確定的市場上采取那些具體的營銷策略，如產(chǎn)品、渠道、定價以及促銷等方面的策略。由于該環(huán)節(jié)涉及到許多部門的工作與酒店整體的發(fā)展，應(yīng)注意：

1、與銷售、采購、生產(chǎn)、財務(wù)、預(yù)定以及直接對客服務(wù)的餐飲、前廳等部門進行充分的溝通，確保各個部門能過相互協(xié)作，保障計劃的順利實現(xiàn)；

2、文字方面要詳盡、充實，但也要簡明易懂，不宜過于專業(yè)化。

六、營銷行動方案

行動方案所涉及的方案及時間跨度較營銷策略短，是實施營銷策略的具體的、詳細的步驟計劃。行動方案具體規(guī)定要完成什么，有那個或那些部門來完成，什么時間完成，通過什么樣的途徑來完成等細節(jié)問題。

特別需要指出的是，計劃的制定者在制定行動方案前需要完成：

1、制定行動方案的日程表；

2、確定一系列評估行動計劃的標(biāo)準(zhǔn)。

七、營銷預(yù)算

營銷預(yù)算基本上是一個關(guān)于預(yù)計盈利或虧損的報告，在預(yù)算的收入一方要說明預(yù)計銷售量即平均凈價；在支出的一方要說明生產(chǎn)成本以及各項營銷費用等，收支的差額即預(yù)計利潤或虧損。

在高層領(lǐng)導(dǎo)對營銷預(yù)算審批、核查，并經(jīng)過必要修改后，該營銷預(yù)算就成為整個營銷活動的重要財務(wù)依據(jù)。

八、營銷控制

營銷控制是市場營銷策劃的最后一部分，它是指對計劃執(zhí)行過程的控制，是保證營銷計劃成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要包括：

年度計劃控制——一般而言，酒店的年度計劃控制包括銷售分析、市場占

有率分析、營銷費用率分析、財務(wù)分析、顧客意見追蹤。

銷售分析就是指衡量并評估酒店的實際銷售額與計劃銷售額之間的差異情況；

市場占有率分析是指酒店根據(jù)所選擇的比較范圍不同，市場占有率又可分為全部市場占有率、服務(wù)市場占有率、相對市場占有率等測量的指標(biāo)；

營銷費率分析是指營銷費用對銷售額的比率；

財務(wù)分析主要是通過一年內(nèi)的銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、資本報酬率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)了解企業(yè)的財務(wù)狀況；

顧客意見追蹤是指酒店通過設(shè)置顧客投訴和建議系統(tǒng)，建立固定的顧客意見反饋檔案或者通過顧客調(diào)查等方式，了解顧客對本酒店品牌以及酒店產(chǎn)品的態(tài)度、意見以及需求的變化情況。

盈利能力控制——是指由酒店內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營銷支出和活動的營銷主要人員負(fù)責(zé)測定酒店不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道、的盈利情況的控制活動。它主要包括各營銷渠道的營銷成本控制、各營銷渠道的營銷凈損益和營銷活動貢獻毛收益的分析，以及反映酒店盈利水平的指標(biāo)考察等內(nèi)容。

戰(zhàn)略控制——就是評估酒店的營銷戰(zhàn)略是否適合于市場條件。由于營銷環(huán)境的多變，每個酒店都需要營銷審核，定期對營銷結(jié)果進行評價。

案例：

第二篇：酒店如何制定2012年的在線營銷計劃

酒店如何制定2012年的在線營銷計劃？

有人擔(dān)心2012世界末日就要來了，但對于沒有2012營銷和預(yù)算計劃的酒店來說，世界末日真的要來了。不幸的是，一項好的計劃不可能在一夜間完成，試著問問自己以下這些問題：

現(xiàn)在離你明年的目標(biāo)、預(yù)算和計劃還有多遠?

你需要達成的每間可用客房收益(REVPAR)和每間可用客房的經(jīng)營毛利潤(GOPPAR)目標(biāo)是什么?

你的酒店營銷計劃完整嗎?

它是否詳細描述了每項營銷行動?

團隊中的每位成員都了解所有的目標(biāo)嗎?

要經(jīng)過那些步驟才能達到這些目標(biāo)?

你已經(jīng)制定了2012年酒店預(yù)算嗎?還是正在策劃?

你使用什么預(yù)算方法?

只是簡單的在去年的業(yè)績基礎(chǔ)上每月加3%-5%嗎?

還是真正按照每個細分市場、每個渠道、每個客戶以及每天進行預(yù)算?

目標(biāo)和預(yù)算應(yīng)該按照日期進行詳細規(guī)劃，清楚地了解每一天拉動收入的原因。標(biāo)記2012年的活動、會議、展覽、交易會、音樂會、假期與長假等，你會開始見證一次明確的轉(zhuǎn)變。對所有細分市場、渠道和客戶進行全面的測算，以便發(fā)現(xiàn)隱藏的收入潛力。將渠道分銷成本按照旅行代理傭金、代理費、營銷投資、銷售人員的工資、市場和預(yù)訂細分到每個渠道，以此決定每個細分市場的凈價值。但是看上去并不是每位酒店經(jīng)營者都有如此詳細的預(yù)算，為舉例說明，我與大家分享一個關(guān)于預(yù)算方面的發(fā)人深省的故事。由于我們與很多酒店業(yè)主有過合作，在這種情況下它涉及到度假村的管理。許多度假酒店對于如何經(jīng)營酒店深受旅行社的影響。因此預(yù)算是按照人頭來計劃的，而非房間，這意味著結(jié)果測量的方式?jīng)]有包含足夠多的因素，總收入目標(biāo)會很“靈活”。在這種特殊情況下，管理人員會認(rèn)為酒店完成了目標(biāo)，因為人均房價指標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了。不幸的是，每人每間客房平均入住率實際上比正常情況下低20%，這使得總收入目標(biāo)不可能被達成，因為平均房價目標(biāo)沒有被實現(xiàn)。當(dāng)瀏覽每個月的預(yù)算時，我們注意到幾個月的目標(biāo)收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我們被告知是因為一些旅行社告訴他們，來自某個特定國家的預(yù)訂少了10%。沒有人甚至想過與其它的分銷渠道合作來抵消可能降低的需求，酒店團隊從來沒想過占有更多市場份額或開拓新市場。不幸的是，這在酒店業(yè)中很普遍。尤其是度假酒店市場，旅行社對酒店的經(jīng)營方式產(chǎn)生了深遠的影響。酒店經(jīng)營者需要獲得更多的戰(zhàn)略性思維以及理解企業(yè)的財務(wù)狀況。更多的是，他們必須創(chuàng)新酒店提升收入的方式。坦率的說，一般的酒店營銷計劃太膚淺了。是時候把它提升到更專業(yè)的水準(zhǔn)，使它日趨完整。酒店業(yè)是一項收入規(guī)模很龐大的產(chǎn)業(yè)，他們需要一套專家

型的策略和結(jié)構(gòu)方式。那么你需要在你的2012營銷計劃中整合哪些因素?考慮到不斷增加的在線銷售以及消費者廣泛接受的移動應(yīng)用，我們提出了一些關(guān)于2012酒店營銷需要注意的問題：

1、在線營銷你希望酒店網(wǎng)站在2012年產(chǎn)生多少收入?相比2011年，你預(yù)期的增長如何?傳統(tǒng)的營銷手段與在線營銷的平衡點是什么?你會將線下的預(yù)算轉(zhuǎn)移到線上嗎?為吸引網(wǎng)站流量，你會采取什么策略?你會如何提高你酒店網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率?明年你將推出哪些在線營銷新舉措?為了能直接與你的客戶互動，你將如何收集郵件、手機號碼和FaceBook聯(lián)系方式?你將如何吸引不同的目標(biāo)客戶和細分市場的客戶?你將如何衡量所有營銷手段的效果和投資回報率(ROI)?更值得關(guān)注的是你將投入多少人力和物力?重新設(shè)計網(wǎng)站或優(yōu)化網(wǎng)站本地信息和旅游信息目錄的鏈接搜索引擎營銷(SEM和PPC)。搜索引擎優(yōu)化(SEO)展示廣告在元搜索引擎、評論網(wǎng)站、旅游論壇和社會媒體網(wǎng)絡(luò)上投放廣告。交互式活動和促銷(競賽、游戲、競猜和抽獎活動)郵件營銷移動網(wǎng)站移動搜索引擎營銷(SEM和PPC)社會媒體營銷或Travel 2.0在線聲譽管理博客視頻分析和追蹤投資回報率網(wǎng)站管理人員外部營銷機構(gòu)或?qū)＜?/p>

2、在線分銷你確定了酒店需要采用的新的本地或國際銷售渠道嗎?要區(qū)分哪些是重點渠道、細分渠道以及流量獲得渠道?哪些旅行社渠道或論壇能夠幫你吸引這些目標(biāo)客戶市場?你將如何保持在線直銷和分銷的平衡點?你將采取什么方式來保護酒店不受OTA控制?你的散客銷售和批發(fā)商合作伙伴是否遵守了合同?你將如何阻止批發(fā)商通過OTA網(wǎng)站分銷和發(fā)布僅限房間的套餐價格?你將如何控制你的分銷成本?你會使用價格一致性策略，通過更有效的分銷渠道來產(chǎn)生預(yù)訂嗎?你懂得在成本比較高的分銷渠道中保護自己嗎?如限時銷售、團購網(wǎng)站和last-minute網(wǎng)站。你會讓自己跟上網(wǎng)站的發(fā)展趨勢和潮流嗎?這些網(wǎng)站只會拉低酒店凈價。綜上所述，酒店營銷計劃包含很多因素，我們需要研究這些因素(或更多影響你酒店財務(wù)狀況的因素)。我希望以上這些想法能幫你制定一個更完整的2012酒店營銷計劃。

第三篇：如何制定營銷計劃

如何制定營銷計劃書

一、分析營銷機會

（一）管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

（二）評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

（三）分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

（五）分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡

二、市場營銷戰(zhàn)略

（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

（3）營銷差異化與定位

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營銷組合策略

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

三、營銷計劃的執(zhí)行與控制

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

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如何制定銷售計劃

一、編制銷售計劃

（一）建立銷售計劃體系

銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

銷售計劃的內(nèi)容主要包括：（1）進行銷售預(yù)測；（2）確定銷售目標(biāo)；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算；（5）制定實施計劃。

銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。

（二）編制銷售計劃的步驟

銷售計劃一般都以如下程序編制：

1． 分析營銷現(xiàn)狀

2． 確定銷售目標(biāo)

3． 制定銷售策略

4． 評價和選定銷售策略

5． 綜合編制銷售計劃

6． 對計劃加以具體說明

7． 執(zhí)行計劃

8． 檢查效率，進行控制

（三）決定銷售計劃的方式

決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額

（一）建立銷售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。

（2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。

（二）確定銷售配額的類型

1．銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財務(wù)配額

（1）費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤配額。

3．銷售活動配額。

4．綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)

確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：

1． 區(qū)域銷售潛力

2． 歷史經(jīng)驗

3． 經(jīng)理人員的判斷

（四）確定銷售配額的具體方法

1．產(chǎn)品類別分配法

2．地域分配法

3．部門分配法

4．銷售員分配法

5．客戶分配法

6．月別分配法

三、編制銷售預(yù)算

銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。

（一）銷售預(yù)算的編制過程

1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍

2．確定固定成本與變動成本

3．進行量本利分析

盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：

ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）

式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。

4． 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化

5． 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

6． 用銷售預(yù)算來控制銷售工作

（二）確定銷售預(yù)算的方法

1．銷售百分比法

2．標(biāo)桿法（Benchmarking）

標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

4．零基預(yù)算法

這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻大的活動。

5．目標(biāo)任務(wù)法

6．投入產(chǎn)出法

這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進

（三）控制銷售預(yù)算

常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析

（一）選擇銷售活動分析的方法

（1）絕對分析法

絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。

（2）相對分析法

相對分析法指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。主要有：

①相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。

②構(gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。

動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。

（3）因素替代法

在運用因素替代法時要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷售活動分析的程序

第一步：確定分析計劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結(jié)論。

第五步：編寫分析報告。

（三）撰寫銷售活動分析報告

1．銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法

（1）標(biāo)題。

（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內(nèi)容。

（3）署名和填寫日期。

2．撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題

（1）遵循一定的寫作步驟

（2）以政策為依據(jù)進行評價。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡。

第四篇：酒店營銷計劃

酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運營，因此急需營銷部及早投入運作，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運行計劃一份，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實施。

一、市場調(diào)查及分析

每個酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告，在市場分析給酒店定位。

以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：

1、分類：我市的酒店可做如下分類：

a

高檔酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館

b

中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店

c

中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價格：價格分別為：

b類：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。

3、經(jīng)營模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構(gòu)、市直機關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價格比a類實惠。

c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟實惠。

二、市場定位：

2、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實惠的商務(wù)旅游型酒店。

三、促銷手段：

1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。

2、距開業(yè)

天時定做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作。

3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店

折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主

元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受

折，就餐可享受

折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié)，屆時預(yù)計有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。

6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價；

第五篇：酒店營銷計劃

酒店營銷計劃

1、宣傳單頁發(fā)放工作：

（1）、重新對酒店周圍的居民小區(qū)以及寫字樓、銀行、商場進行發(fā)送，加深對酒店的印象，擴大影響，（中百等流動性大的場所），每日進行發(fā)放。

（2）、火車站、汽車站：針對來濰坊的客人，在出站口進行宣傳單頁的發(fā)放工作，加大宣傳傳力度，提高酒店的知名度。

（3）、大學(xué)生群體：針對于大學(xué)生新生、家長（外地來濰坊送學(xué)生），選擇在學(xué)校門口發(fā)放宣傳單頁，集中報到前三天集中時間發(fā)放；針對于在校大學(xué)生，做海報，進行廣告宣傳。

2、短信平臺：

重點進行酒店的宣傳、促銷，針對于某幾個行業(yè)進行發(fā)送（有消費潛力的客戶），如私家車車主等，主要目的擴大宣傳，給客戶留下良好的印象，尤其是春節(jié)、中秋節(jié)前的祝福的短信，包括酒店的節(jié)日活動、優(yōu)惠政策等。

3、協(xié)議單位：

酒店所有的協(xié)議客戶，定期進行短信或電話拜訪，重點大客戶由總經(jīng)理親自登門拜訪，以突出酒店對客戶的重視，提升客戶的回頭率，達到提升消費的目的。針對酒店的會議室與餐廳，開發(fā)適合酒店的會議客戶，達到客房與餐飲的雙贏，提高酒店的收益。

4、會員卡制度：

酒店制定合理的會員卡激勵政策，提升總臺員工的售卡的積極性，從

而提高酒店會員數(shù)量與金卡客戶的數(shù)量，針對于會員，推出“住十贈一”的優(yōu)惠政策，酒店正式營業(yè)后開始試行，并根據(jù)具體經(jīng)營情況進行調(diào)整。

5、協(xié)議旅行社：

通過酒店與旅行社的合作，重點是旅行社的團體客戶，制定旅行社協(xié)議，價格略低于酒店的同行，通過旅行社團體，進行補房，保證酒店出租率。

6、網(wǎng)絡(luò)促銷：

（1）、酒店網(wǎng)站的建立，做好酒店的宣傳，突出酒店的硬件設(shè)施，面向所有網(wǎng)絡(luò)用戶。

（2）、網(wǎng)絡(luò)訂房中介：通過攜程、同程、藝龍三家網(wǎng)絡(luò)訂房公司進行比較，選擇兩家進行協(xié)議簽訂，擴大酒店的知名度。

7、酒店廣告：

樓頂設(shè)立酒店的宣傳燈箱，擴大酒店自身店名、店標(biāo)的宣傳半徑，尤其是在夜間。

酒店正門設(shè)立LED屏，主要突出酒店房間的價格優(yōu)惠政策與活動，滾動播放，重點是對路過酒店行人進行宣傳。

8、特約商戶：

針對于某家銀行的信用卡客戶，與銀行簽訂合作協(xié)議，對持該銀行信用卡消費的客戶，執(zhí)行會員價（八八折優(yōu)惠），通過銀行網(wǎng)站擴大酒店影響。

9、娛樂場所合作聯(lián)盟：

酒店周圍的娛樂場所，選擇兩家簽訂協(xié)議，對通過兩家協(xié)議單位來店消費的客人，執(zhí)行酒店會員價，通過客戶進行宣傳，營造酒店良好的口碑。

10、團購網(wǎng)站的合作：酒店經(jīng)營淡季重點做好團購網(wǎng)站的合作工作，降低房間的價格，提高客房出租率。

11、酒店客戶口碑宣傳：

通過酒店會員客戶介紹或者協(xié)議客戶介紹等方式入住酒店的客人，執(zhí)行酒店的會員價與協(xié)議價，保證客戶的滿意度。

12、全員營銷的策略：

酒店所有工作人員，人人都是服務(wù)員、人人都是銷售員，通過良好的激勵機制的建立，鼓勵員工介紹客戶，提高酒店的出租率。