第一篇：營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃

2012年銷售目標(biāo)及各費(fèi)用預(yù)算

一、銷售保底任務(wù)：3500_萬；目標(biāo)任務(wù)：4300萬，超額任務(wù)：4800萬

二、根據(jù)以上任務(wù)的銷售費(fèi)用預(yù)算：

A、市場(chǎng)費(fèi)用（銷售政策類費(fèi)用）

裝修補(bǔ)貼或銷售返點(diǎn) 廣告支持（品牌形象 常規(guī)廣告）促銷支持（開業(yè)促銷 節(jié)慶日促銷）具體預(yù)算：以年銷售4300萬計(jì)

1裝修支持或銷售返點(diǎn)額度為200萬，以全年開30個(gè)250平方米的專賣店計(jì)，裝修返點(diǎn)160萬，部分重點(diǎn)銷售返點(diǎn)在40萬以內(nèi)。

2、廣告支持分品牌形象廣告支持和常規(guī)廣告兩種，品牌形象廣告年費(fèi)用控制在60萬以內(nèi)，常規(guī)廣告年費(fèi)用控制在50萬以內(nèi)。以80個(gè)專賣店為基礎(chǔ)，費(fèi)用主要是用于戶外廣告、公交車廣告等。

3、促銷支持分為開業(yè)促銷（個(gè)案促銷）和節(jié)慶日促銷兩種，開業(yè)促銷每新開專賣店平均支持10000元，30個(gè)店為30萬，節(jié)慶日促銷一年做三次，每次控制在50萬以內(nèi)，三次計(jì)150萬。

B、營(yíng)銷費(fèi)用（控制在6%以內(nèi)）

工資 招待費(fèi) 差旅費(fèi) 展會(huì)支出

市場(chǎng)部 銷售部

具體預(yù)算：以年銷售4300萬計(jì)

1、工資支出：

（1）市場(chǎng)部：1名市場(chǎng)部經(jīng)理，2名區(qū)域經(jīng)理，年工資控制在20萬以內(nèi)。

（2）銷售部：1名銷售總監(jiān)，2名大區(qū)經(jīng)理，4名區(qū)域經(jīng)理，2名跟單員，年工資控制在70萬以內(nèi)。

2、招侍費(fèi)：平均以每月2萬計(jì)，年支出24萬。（展會(huì)及做大型活動(dòng)除外）

3、差旅費(fèi)：10人出差費(fèi)用，平均每人全年出差200天，每天以200元計(jì)，每人花費(fèi)4萬元，年支出40萬。

4、展會(huì)支出控制在100萬以內(nèi)。

C

以上費(fèi)用總共714萬。

第二篇：營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法

營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法

1.目的

為了規(guī)范市場(chǎng)銷售行為，大力開拓新市場(chǎng)；有效控制銷售費(fèi)用的使用，逐步過渡到銷售費(fèi)用與銷售收入掛鉤，特制定本規(guī)定。2.適用范圍

本規(guī)定適用于公司市場(chǎng)銷售和工程管理人員。

本規(guī)定的費(fèi)用是指：市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)、差旅費(fèi)(交通費(fèi)、住宿費(fèi)等)、合同執(zhí)行費(fèi)用等項(xiàng)目。3.銷售費(fèi)用管理規(guī)則

3.1加強(qiáng)預(yù)算管理和預(yù)算意識(shí)，堅(jiān)持按批準(zhǔn)的費(fèi)用預(yù)算控制支出，不得任意擴(kuò)大開支范圍和任意提高費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)。

3.2嚴(yán)格審批手續(xù)，費(fèi)用開支需經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核，主管總裁批準(zhǔn)，凡不符合規(guī)定的一律不予批準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行審批權(quán)限及程序。

3.3厲行勤儉節(jié)約，挖掘節(jié)約費(fèi)用潛力，從點(diǎn)滴做起，人人講節(jié)約，本著少花錢多辦事，不花錢也辦事的原則，達(dá)到節(jié)流增效的目的。

3.4權(quán)責(zé)發(fā)生制原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，劃清時(shí)期的費(fèi)用開支；凡不屬于本期支出的費(fèi)用，即使款項(xiàng)在本期支出，也不能作為本期費(fèi)用處理。4.形象宣傳費(fèi)（公司提供）

4.1統(tǒng)一印制名片：公司根據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員的工作需要統(tǒng)一印制名片。4.2 統(tǒng)一對(duì)外介紹：銷售人員提供給客戶統(tǒng)一的企業(yè)介紹和產(chǎn)品樣本。4.3統(tǒng)一節(jié)日禮品：公司根據(jù)需要統(tǒng)一準(zhǔn)備節(jié)日禮品。5.市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用管理

5.1 新客戶市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)試行“包干制”

5.1.1根據(jù)公司市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，銷售人員提出市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施方案，并提出開發(fā)費(fèi)用申請(qǐng)，報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)和公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，根據(jù)需要報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5.1.2根據(jù)客戶開發(fā)的難易程度和客戶規(guī)模大小，提出市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用金額，市場(chǎng)銷售人員在審定的金額內(nèi)開支。大客戶市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用按合同額3%，其它客戶開發(fā)費(fèi)用合同額1.5%執(zhí)行；

費(fèi)用使用填寫《費(fèi)用申請(qǐng)單》。5.2 成熟客戶維護(hù)費(fèi)采用“提成制”

5.2.1對(duì)于已經(jīng)供貨的成熟客戶，應(yīng)酬公關(guān)費(fèi)實(shí)行按貨款回收額比例提成，按季考核兌現(xiàn)。其費(fèi)用按公司批準(zhǔn)的計(jì)劃，由銷售部門自行支配使用。

5.2.2 銷售費(fèi)用計(jì)算方法為（含差旅費(fèi)）： 銷售費(fèi)用 = 貨款回收額 ×（1~3）% 6.差旅費(fèi)管理

6.1銷售人員的差旅費(fèi)管理實(shí)施“定額包干制”

6.2在公司出差管理規(guī)定中差旅費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定辦理報(bào)銷； 6.3銷售人員出差前填寫出差計(jì)劃和差旅費(fèi)預(yù)算表； 6.4.銷售人員出差后報(bào)銷時(shí)要附出差報(bào)告。

7、回款計(jì)劃

7.1 銷售人員對(duì)于已簽訂的合同，根據(jù)合同執(zhí)行情況和進(jìn)度，填寫每月回款計(jì)劃； 7.2部門根據(jù)回款計(jì)劃，批復(fù)已簽項(xiàng)目的執(zhí)行管理費(fèi)用和市場(chǎng)開拓費(fèi)用；

7.2分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷費(fèi)用，嚴(yán)格按照回款計(jì)劃和已回款情況，按照相應(yīng)比例予以支付。

7.相關(guān)文件和記錄

《銷售費(fèi)用臺(tái)帳》 《費(fèi)用申請(qǐng)單》 《月資金計(jì)劃》 《差旅費(fèi)預(yù)算表》

第三篇：營(yíng)銷費(fèi)用申請(qǐng)表

營(yíng)銷費(fèi)用申請(qǐng)表

一、對(duì)老客戶的維護(hù)費(fèi)

組織客戶座談會(huì)、股市沙龍

方法：從CRM系統(tǒng)篩選出不同類型客戶，如：短線交易頻繁客戶、穩(wěn)健操作客戶、長(zhǎng)期被套客戶、基金被套客戶。對(duì)不同類型客戶不定期舉行座談會(huì)、股市沙龍。進(jìn)行短信以及電話通知邀約，通知客戶前來參加活動(dòng)。安排公司資深分析師主講以及與客戶交流溝通，向其樹立正確理財(cái)觀，并安排老客戶且操作比較，進(jìn)行親身講解，向客戶介紹操作經(jīng)驗(yàn)。

目的：通過與老客戶的當(dāng)面溝通交流，更易讓老客戶感受我公司人性化服務(wù)的全面性、專業(yè)性。并且通過幫助客戶樹立正確理財(cái)觀，增加客戶交易量。并且增加客戶對(duì)券商的依賴性。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：每次座談會(huì)60名客戶參加，每位客戶的營(yíng)銷成本為100元，每次座談會(huì)營(yíng)銷成本為6，000元，每月兩次座談會(huì)，一年的座談會(huì)營(yíng)銷成本為144，000元。

營(yíng)銷成本包括：受邀來講課的客戶禮品，受邀來參加講座的客戶禮品，現(xiàn)場(chǎng)飲料、水果、點(diǎn)心。

公司聚餐、旅游費(fèi)

方法：不定期，從公司篩選資產(chǎn)和交易量前端客戶進(jìn)行維護(hù)。可組織聚餐、旅游等活動(dòng)?？珊Y選公司交易量排名前500名客戶人群為候選名單，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容具體情況確定人員名單，由公司員工親自打電話進(jìn)行電話邀約，邀請(qǐng)部分客戶前來參與活動(dòng)。

目的：對(duì)公司核心客戶進(jìn)行人性化、貼身服務(wù)。增加券商與客戶關(guān)系度。防止核心客戶轉(zhuǎn)走?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)：每次聚餐為100名客戶，每位客戶的聚餐成本為100元，每季度一次聚餐，一年聚餐成本為40，000元。

每次旅游客戶為50名，每位客戶的旅游成本為2，000元，每年兩次旅游，一年組織客戶旅游成本為200，000元。

兩年未交易客戶激活費(fèi)用

方法：公司存在大量?jī)赡晡唇灰?，資金低周轉(zhuǎn)率客戶。為激活客戶，可進(jìn)行物質(zhì)刺激。告知客戶，如若近期操作一筆交易，方可前來公司領(lǐng)取精美禮品一份。目的：通過讓客戶交易一次，從而激活客戶，讓客戶重新入市，對(duì)證券產(chǎn)生興趣。且在客戶前來公司領(lǐng)取禮品時(shí)，可向其面談，詳細(xì)了解客戶需求以及介紹我公司人性化話服務(wù)，有資格的客戶可以推薦一對(duì)一的投資顧問業(yè)務(wù)。從而刺激客戶交易量。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：公司兩年未交易客戶約為7，000名客戶，電話有效溝通率為50%，所以可以直接聯(lián)系到的客戶為3，500名，每位客戶的禮品成本為50元，按照15%的比例計(jì)算客戶愿意交易前來領(lǐng)禮品，約為525名客戶前來領(lǐng)禮品，營(yíng)銷成本約為30,000元。

炒股比賽活動(dòng)經(jīng)費(fèi)

方法：公司將對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行炒股比賽，設(shè)置開始日期以及截至日期。但不設(shè)置報(bào)名日期，即報(bào)名即參與，完全使用真實(shí)股票賬戶進(jìn)行操作。比賽結(jié)束后，為獲獎(jiǎng)?wù)吲e辦股民交流會(huì)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享

目的：通過此次比賽進(jìn)一步刺激公司客戶交易量。且增強(qiáng)公司客戶之間交流溝通機(jī)會(huì)。活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：

比賽獎(jiǎng)品：第一名一人（筆記本電腦一臺(tái)）價(jià)值約3000元 第二名三人（手機(jī)一部）價(jià)值約1，500元 第三名五人（自行車一輛）價(jià)值約200元 每季度一次比賽，每次比賽獎(jiǎng)品和宣傳成本約為10,000元，每年成本為40,000元。

轉(zhuǎn)戶客戶維護(hù)費(fèi)

方法：對(duì)前來我部預(yù)約轉(zhuǎn)戶客戶，根據(jù)其客戶不同資產(chǎn)、交易量。向其贈(zèng)送不同價(jià)值禮品且向其說明轉(zhuǎn)戶方法繁瑣、影響交易從而維護(hù)，勸導(dǎo)，預(yù)防轉(zhuǎn)戶。目的：徐州地區(qū)券商數(shù)量劇增，各券商間競(jìng)爭(zhēng)激烈。我部向客戶采取贈(zèng)送禮品方式，挽留客戶?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)：

根據(jù)目前券商之間拉戶情況，每月前來預(yù)約轉(zhuǎn)戶人為50-80人，每人營(yíng)銷成本為50元。

根據(jù)客戶不同資產(chǎn)和交易量的情況贈(zèng)送禮品，自行車、不銹鋼鍋等禮品，營(yíng)銷成本約36,000元。

（由于其他券商針對(duì)轉(zhuǎn)戶這一塊尤其是華泰，做了很充分的禮品準(zhǔn)備工作，針對(duì)資金量大于10萬的客戶直接贈(zèng)送自行車的情況普遍存在，所以我部認(rèn)為此方案具有可行性。）

年終客戶答謝會(huì)

方法：根據(jù)本年交易量排名客戶前1000名舉行年終答謝會(huì)。

目的：由于目前證券公司之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了更好的穩(wěn)定核心客戶，加之其他證券公司針對(duì)于核心客戶每年都有不同的禮品和現(xiàn)金反饋活動(dòng)政策，增加客戶與證券公司的感情。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：前一百名客戶每名1，000元禮品贈(zèng)送，前100名至500名客戶每名500元禮品贈(zèng)送，后500名客戶每名300元禮品贈(zèng)送。禮品成本為450,000元。

二、刺激新增客戶開戶費(fèi)

新客戶開戶禮品費(fèi)

方法：對(duì)新增客戶，可贈(zèng)送一定小禮品以作紀(jì)念，且根據(jù)新增客戶不同資產(chǎn)量可提高客戶禮品價(jià)值。

目的：讓新增客戶首次來到我公司，便感受我公司全程開戶服務(wù)且贈(zèng)送小禮品。且禮品存在價(jià)值差異，所以刺激客戶首次存入資產(chǎn)量。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：按照每月40位新開客戶量，每位客戶禮品價(jià)值50元，除去老客戶帶來的新客戶約20名，每月自然新增客戶為20名，禮品成本費(fèi)為1,000元，一年成本為12,000元。

老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶經(jīng)費(fèi)

方法：公司存在大量客戶基數(shù)可進(jìn)行適當(dāng)營(yíng)銷，刺激老客戶為公司介紹新客戶。對(duì)老客戶進(jìn)行禮品獎(jiǎng)勵(lì)。

目的：通過禮品的刺激，更好的促使老客戶為公司介紹新增客戶。增加公司開戶量以及公司存款資金數(shù)。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：按照每個(gè)月20位老客戶介紹新客戶，新老客戶的禮品成本費(fèi)為200元，每月營(yíng)銷成本為4,000元，每年成本為48,000.公司新形象，推介會(huì)

方法：選取我公司附近高檔小區(qū)，在小區(qū)門口，設(shè)置服務(wù)點(diǎn)，進(jìn)行我公司新裝修后的形象宣傳，可登記對(duì)證券感興趣客戶資料，且附送小禮品。

目的：發(fā)覺更多潛在客戶資源，以便日后電話聯(lián)系拜訪，增加客戶公司開戶量。活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：一季度一次大型推介會(huì)，每次推介會(huì)成本約為5,000元，每年成本為20，000元。與公司企業(yè)合作經(jīng)費(fèi)

方法：我公司可于大型公司企業(yè)（如：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、汽車4S店、銀行……）建立合作伙伴關(guān)系，舉行高端客戶或員工推薦會(huì)。我方可向企業(yè)的高端客戶宣傳講解炒股方法以及理財(cái)建議。

目的：因大型公司企業(yè)本身盈利頗豐，員工收入尚可且存在大量高端客戶。有目的的向其進(jìn)行溝通?？砂l(fā)覺大量潛在客戶。

活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：一季度一次合作會(huì)，每次合作宣傳成本約為5,000元，每年成本為20,000元。

第四篇：淺析營(yíng)銷費(fèi)用的控制[范文]

——淺析營(yíng)銷費(fèi)用的控制

淺析營(yíng)銷費(fèi)用的控制

——營(yíng)銷推廣費(fèi)用的審核心得

【內(nèi)容摘要】 營(yíng)銷推廣費(fèi)用，也是公司需要著重控制的一方面，本文對(duì)該費(fèi)用的審核控制方式、是否能達(dá)到預(yù)期的推廣效果，以及改進(jìn)建議的進(jìn)行一些梳理和思考總結(jié)。

【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷推廣形式費(fèi)用審核

大多房地產(chǎn)公司每年用于樓盤的營(yíng)銷推廣費(fèi)用，少則百萬，多則千萬，也是一筆很大的成本費(fèi)用。公司每年用于營(yíng)銷推廣的費(fèi)用（不含銷售代理及樣板房），也是每年超千萬，故營(yíng)銷推廣方面的費(fèi)用，也是公司需要著重控制的一方面。另外，最主要也最為關(guān)鍵的是該項(xiàng)費(fèi)用的支出，是否能達(dá)到預(yù)期的推廣效果，如何去評(píng)價(jià)廣告所達(dá)到的效應(yīng)和影響，讓花出去的錢物有所值，也是值得去研究。

公司所有的營(yíng)銷推廣費(fèi)用，均由成本部進(jìn)行審核，自今年開始，我有幸負(fù)責(zé)這方面的審核工作，接觸到大量的網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、報(bào)紙雜志等宣傳媒體，以及戶外廣告、宣傳活動(dòng)、房產(chǎn)展會(huì)、宣傳物料制作等推廣形式，對(duì)其費(fèi)用的審核控制過程中，有了些自己的心得和看法，和大家分享。

營(yíng)銷推廣費(fèi)用，大致可分為銷售代理費(fèi)用、樣板房設(shè)計(jì)裝修費(fèi)用、展銷會(huì)費(fèi)用、廣告發(fā)布費(fèi)用、固定媒體費(fèi)用、案場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用、宣傳物料制作費(fèi)用等，根據(jù)各種營(yíng)銷推廣形式，其費(fèi)用的審核方式也會(huì)各有不同。對(duì)于銷售代理、樣板房設(shè)計(jì)裝修和展銷會(huì)費(fèi)用，公司一般都采用招標(biāo)的方式，經(jīng)過幾家公司的競(jìng)標(biāo)，可以比較合理的確定實(shí)施單位和費(fèi)用，其最終所達(dá)到的效果，也較容易評(píng)價(jià)，故在本文中，不重點(diǎn)探討，主要對(duì)另幾種推廣形式，我公司目前的所采用費(fèi)用審核方式以及改進(jìn)措施進(jìn)行論述。

一、廣告發(fā)布費(fèi)用的審核

廣告發(fā)布費(fèi)用又可分為平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視、電臺(tái)等幾種形式的費(fèi)用，一般這類媒體的廣告費(fèi)用較高，選擇當(dāng)?shù)剌^為知名和影響力大的這類媒體，效果較好。我公司對(duì)此類費(fèi)用的控制，主要是采取合作的方式，根據(jù)每年預(yù)計(jì)需投入的費(fèi)用，與報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)簽訂框架協(xié)議，在協(xié)議中根據(jù)累計(jì)投入廣告金額確定優(yōu)惠幅度和折扣率，每期廣告費(fèi)用均按協(xié)議規(guī)定方式進(jìn)行優(yōu)惠打折。此種方式優(yōu)勢(shì)在于不用每次都需花費(fèi)精力談價(jià)審價(jià)，而且也能得到合理價(jià)格。但是，這種協(xié)議的簽訂的關(guān)鍵在于其對(duì)外發(fā)布的刊例價(jià)和折扣率，需認(rèn)真審核和調(diào)查其他同類公司的刊例價(jià)水平，以及不同廣告發(fā)布位置、時(shí)段的價(jià)格差異，然后再對(duì)折扣率和贈(zèng)送優(yōu)惠方式進(jìn)行談判。另外，營(yíng)銷部門也需要對(duì)這類廣告的年投入量按公司推廣計(jì)劃做出合理的分配，因?yàn)橐话氵@類媒體公司在簽訂會(huì)根據(jù)年計(jì)劃投入額來確定折扣率的大小，有的公司還會(huì)設(shè)置保證金，如未達(dá)到協(xié)議中的預(yù)計(jì)投入金額，會(huì)沒收保證金或其他違約處罰措施。

二、固定媒體費(fèi)用的審核

固定媒體費(fèi)用也可細(xì)分為戶外高炮、道旗、看板、燈箱、樓宇電梯等形式的廣告費(fèi)用。此類廣告的費(fèi)用一般較難審核，主要原因在于戶外廣告的發(fā)布權(quán)的獲取上。因?yàn)閼敉飧吲凇⒌榔?、看板、燈箱的發(fā)布位置一般集中在市內(nèi)主要交通干道、人員密集場(chǎng)所，其廣告發(fā)布權(quán)都在交通、路政等政府部門，由其是位置較好的廣告位，政府部分還會(huì)進(jìn)行拍賣，故廣告公司的報(bào)價(jià)也會(huì)水漲船高。廣告公司獲取廣告位的經(jīng)營(yíng)發(fā)布權(quán)后，就具有壟斷性，并受市場(chǎng)影響較大，并且該價(jià)格也不同于工程審價(jià)，費(fèi)用可以量化，故此類廣告的審價(jià)也較為被動(dòng)，具體真實(shí)價(jià)格難以把握。針對(duì)此類價(jià)格審價(jià)，目前采取的措施是針對(duì)某一個(gè)具體廣告位，盡

量咨詢其他房產(chǎn)公司做過的價(jià)格，與他們保持一致即被認(rèn)為較為合理，或者是讓廣告公司提供近期與其他公司簽訂該廣告位的合同，作為評(píng)判對(duì)我司報(bào)價(jià)的合理性，但這點(diǎn)一般較難，廣告公司會(huì)以各種理由拒絕提供合同。

三、案場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用

公司在樓盤開盤、樣板房公開等時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，以及每周末都會(huì)在銷售案場(chǎng)舉行一些營(yíng)銷活動(dòng)，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。對(duì)于開盤儀式等較大的活動(dòng)，公司大多會(huì)采取密封比價(jià)或招標(biāo)的形式，進(jìn)行單位的選擇和費(fèi)用的控制，一般價(jià)格也在控制范圍內(nèi)。但是對(duì)于一些小型活動(dòng)，如周末的暖場(chǎng)小活動(dòng)，其費(fèi)用則較難審核。主要表現(xiàn)在，這類活動(dòng)經(jīng)常會(huì)穿插一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)、客戶自助餐飲或水果、樂隊(duì)，獎(jiǎng)品及餐飲、水果的數(shù)量主要取決與來訪客戶的多少，但是客戶來訪數(shù)量難以確定。一般活動(dòng)舉辦公司在報(bào)價(jià)中會(huì)列舉小獎(jiǎng)品數(shù)量、準(zhǔn)備的食品和水果數(shù)量，這些不確定的項(xiàng)目在審價(jià)時(shí)很難去談價(jià)。再如活動(dòng)中請(qǐng)來的樂隊(duì)、主持人，他們的出場(chǎng)費(fèi)用也較難核定。針對(duì)此類活動(dòng)的費(fèi)用審核，一般根據(jù)具體情況，都控制在2萬元以內(nèi)，組織公司對(duì)審核后的費(fèi)用包干。

四、宣傳物料制作費(fèi)用的審核

營(yíng)銷過程中會(huì)用到大量的樓書、樓盤模型、宣傳畫冊(cè)等宣傳物料的制作，該制作費(fèi)用也是較大一筆費(fèi)用支出。對(duì)于該類涉及金額較大的，如模型制作，采取密封比較或招標(biāo)的形式，按最低價(jià)中標(biāo)的原則來控制費(fèi)用。對(duì)于金額較小的無聊制作、印刷費(fèi)，則參考市場(chǎng)價(jià)價(jià)格來確定。

五、推廣廣告效果的監(jiān)測(cè)、反饋機(jī)制

在營(yíng)銷推廣活動(dòng)中，建立對(duì)廣告效果的監(jiān)測(cè)及反饋機(jī)制，也極為重要。哪類廣告效果好，受眾多，吸引來訪客戶量大，就應(yīng)采取多投此類廣告，反之，則

減少投入。

以上幾點(diǎn)，均是我公司對(duì)營(yíng)銷推廣費(fèi)用的審核方式的基本情況，對(duì)于其中存在的一些問題和控制難點(diǎn)，有以下幾點(diǎn)改進(jìn)建議：

首先，公司應(yīng)對(duì)每年的營(yíng)銷推廣進(jìn)行詳細(xì)的策劃，對(duì)樓盤推廣各節(jié)點(diǎn)應(yīng)投入哪些廣告作出規(guī)劃，并對(duì)各種推廣形式進(jìn)行分類，統(tǒng)計(jì)歸納近年來各種類型廣告的費(fèi)用情況和使用比例，在公司總的營(yíng)銷費(fèi)用中按比例按類別進(jìn)行總額控制。

其次，對(duì)于一些資源壟斷性的戶外廣告，可以選擇經(jīng)常合作并合作良好的公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，允諾某些廣告均有該公司進(jìn)行發(fā)布，要求其合同價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠；或者對(duì)某個(gè)廣告位不能確定是否長(zhǎng)期租用，可在合同中約定，如我公司續(xù)約，則我公司有優(yōu)先權(quán)且費(fèi)用按月或季度進(jìn)行遞減。

對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常用到的一些物料，如搭背景墻用桁架、音響設(shè)備等，公司可以自行制作或購(gòu)買，可長(zhǎng)期使用，較每次活動(dòng)報(bào)價(jià)中租用費(fèi)用會(huì)節(jié)省客觀費(fèi)用。另外，一些活動(dòng)中的金額較大的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，可由公司直接采購(gòu)。

在審價(jià)體制上，營(yíng)銷費(fèi)用一直由成本部進(jìn)行審核，經(jīng)對(duì)大多房產(chǎn)公司進(jìn)行咨詢，由成本部門對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的審價(jià)的較少，主要是對(duì)總體費(fèi)用的把控。因?yàn)槌杀静康墓ぷ髦攸c(diǎn)還是對(duì)工程費(fèi)用的審核控制，也是其專業(yè)之所在，而對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用，營(yíng)銷人員更貼近市場(chǎng)一線，與廣告公司的前期接觸洽談也是營(yíng)銷人員，對(duì)具體情況更為了解，故其對(duì)具體廣告費(fèi)用的把握及談價(jià)的條件比成本人員更為有利，所以，營(yíng)銷費(fèi)用由營(yíng)銷部門把控更合理。

以上均為近期對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用審核的一些心得和思考，希望對(duì)營(yíng)銷成本管控方面有所幫助。

第五篇：營(yíng)銷費(fèi)用控制技巧

營(yíng)銷費(fèi)用控制技巧

2010-10-21

現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營(yíng)之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭(zhēng)權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大幅度上升，尤其是營(yíng)銷費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。那么，有沒有好的控制營(yíng)銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事營(yíng)銷、管理類工作時(shí)，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。

找個(gè)好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來干涉“財(cái)政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人

員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個(gè)企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒有將營(yíng)銷費(fèi)用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直

接的關(guān)系。

要想控制好營(yíng)銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷費(fèi)用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小保F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒法對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖賬、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會(huì)、座談會(huì)等）費(fèi)、報(bào)賬等，小到辦

公用品的采購(gòu)、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營(yíng)銷人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。我初出茅廬，到一個(gè)銷售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷費(fèi)用的控制和使用問題，比如，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制，促銷經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)賬沖賬等等，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回

家……實(shí)情如此，試問我們的營(yíng)銷費(fèi)用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去，這對(duì)于控制營(yíng)銷費(fèi)用并沒有太多

用處，但在具體的營(yíng)銷過程中，財(cái)務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款，商家一般會(huì)主動(dòng)

降低門檻的，這對(duì)于降低營(yíng)銷費(fèi)用無疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。

事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管

家婆”的信任與尊重。

個(gè)人效益成本賬

由于營(yíng)銷費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，而市場(chǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷人員的工作范疇，所以我們講控制營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用。從做營(yíng)銷工作的第二年起，我就將控制營(yíng)銷費(fèi)用與營(yíng)銷人員的個(gè)人效

益成本掛鉤上了。

所謂個(gè)人效益成本賬，就是每個(gè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就

是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營(yíng)銷人員每個(gè)月的出庫(kù)數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖賬數(shù)（沖賬數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖賬數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖賬100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫(kù)、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時(shí)是加了價(jià)的，對(duì)于這部分增收部分，營(yíng)銷人員可以得到60-80%.綜合算出的就是營(yíng)銷人員自己創(chuàng)造出的最終

效益。

營(yíng)銷人員最終拿到的收益很簡(jiǎn)單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。成本是我們重點(diǎn)考察對(duì)象，控制營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營(yíng)銷類員工，利潤(rùn)源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營(yíng)銷人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營(yíng)銷費(fèi)用，包括報(bào)賬費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請(qǐng)客吃飯、租車送貨等開支）、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用（商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展臺(tái)修繕費(fèi)以及其他）、促銷活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)賬費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營(yíng)銷人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷

工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個(gè)人效益成本賬”制度之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷經(jīng)理在控制營(yíng)銷費(fèi)用方

面將得心應(yīng)手，而營(yíng)銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報(bào)賬費(fèi)用來講，在缺少個(gè)人效益成本賬前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些賬是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本賬，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷營(yíng)銷人員所有的賬，只是最終營(yíng)銷人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)和效益擺在這里。

從市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用來考慮，以前大家對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、修繕展臺(tái)費(fèi)都是非常積極，而且毫無異議，因?yàn)榛ㄥX多少與自己無干，而且對(duì)自己營(yíng)銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本賬，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營(yíng)銷人員必定要與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（這個(gè)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺(tái)位置，與展臺(tái)制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來，營(yíng)銷費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級(jí)市分公司，一年的展臺(tái)修繕費(fèi)就達(dá)30萬，而這其中至少可以降低10-20%.廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺(tái)、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢(shì)。以前可沒這

么多的想法。

促銷活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請(qǐng)要錢要物，但是活動(dòng)效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動(dòng)而搞促銷

活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動(dòng)。

這樣一來，營(yíng)銷費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個(gè)人效益成本賬還告訴營(yíng)銷人員一個(gè)真理：最佳的控制營(yíng)銷費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場(chǎng)做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益-成本”這個(gè)公式也可看出，把市場(chǎng)做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營(yíng)銷工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績(jī)，而營(yíng)銷人員的工作積極性也大大提高。

調(diào)用一切社會(huì)資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會(huì)利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營(yíng)銷費(fèi)用降低下來，主要看它在營(yíng)

銷渠道上能否最大限度的利用社會(huì)資源。

我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場(chǎng)來養(yǎng)開支，從而達(dá)到控制營(yíng)銷費(fèi)用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場(chǎng)拓

展開來，從而獲取市場(chǎng)上的勝利，以市場(chǎng)上的收益來填補(bǔ)付出的成本和開支，從

而達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的目的，最終營(yíng)銷費(fèi)用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營(yíng)銷策略。公司主要是通過提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營(yíng)銷政策，而經(jīng)銷商提供場(chǎng)所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動(dòng)。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_賬，經(jīng)銷商沒有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N禮品是賣出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包

含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營(yíng)銷費(fèi)用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢會(huì)比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用，達(dá)到控制營(yíng)銷費(fèi)用的目的。

當(dāng)然，在市場(chǎng)建設(shè)方面，在日常開支方面，在開拓市場(chǎng)方面，企業(yè)都有各種方式來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，調(diào)動(dòng)其他社會(huì)資源，為自己取得市場(chǎng)上更大勝利，最終達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)、控制好營(yíng)銷費(fèi)用的目標(biāo)。

事實(shí)上，要想控制好營(yíng)銷費(fèi)用，并不是難事，只要“內(nèi)”“外”功夫做到家即可?！皟?nèi)”即從內(nèi)部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調(diào)動(dòng)一切社會(huì)資源，以市場(chǎng)

養(yǎng)市場(chǎng)。這是一套不錯(cuò)的控制營(yíng)銷費(fèi)用的技巧