第一篇：汽車美容店應(yīng)對同行的價格戰(zhàn)的策略

汽車美容行業(yè)隨著中國汽車保有量的大幅上升，成為眾多投資者爭搶的蛋糕。目前，雖然汽車美容市場依然在加大，但是行業(yè)內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)鋪天蓋地，并且缺乏一定的規(guī)范。往往同一地區(qū)擁有多家汽車美容店面，為了搶占更多的用戶，采取低價促銷戰(zhàn)略搶占市場，那么，面對這種競爭方式，我們該如何應(yīng)對?

如果我們決定采用非價格手段，那么，我們首先可以選用質(zhì)量競爭方式。質(zhì)量競爭是指通過增添新功能或開發(fā)新增值服務(wù)項目，或通過強(qiáng)化對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)特點的市場溝通，以增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量的差異化，從而削弱客戶對價格的敏感度。

例如，1997年金融危機(jī)時，東南亞經(jīng)濟(jì)不景氣，豪華酒店為了吸引顧客入住只好紛紛加入價格戰(zhàn)的行列。但是Ritz-Carlton酒店卻選擇了另一條路。酒店的總經(jīng)理用音樂、鮮花和優(yōu)惠券在飛機(jī)場迎接旅客;總經(jīng)理還將他自己的手機(jī)號碼登在報紙上以便人們可以直接向他訂房;每位入住的客人都可以享受24小時的“技術(shù)管家”服務(wù)，包括修手提電腦和其它電器;入住超過5個晚上的客人將得到一個繡花枕套。當(dāng)其他豪華酒店開始降價時，它們提供豪華設(shè)備的能力也開始下降，這意味著將不再有鮮花和紙巾，服務(wù)人員也將大大減少。而Ritz-Carlton酒店保持了它的價格，因而可以繼續(xù)提供各種服務(wù)，而且在當(dāng)時的情況下是以更低的成本提供這些服務(wù)的。更重要的是，它保住了自身在顧客中已有的高檔形象，避免了對品牌價值的損害。此外，通過各種途徑讓你的對手知道你具有低成本，也可以有效地警告他們進(jìn)行價格戰(zhàn)將會有什么樣的后果。

如果我們決定采用更為直接的價格手段還擊，那也應(yīng)當(dāng)靈活處理，而不是簡單的降價。第一，店面可以運用復(fù)合選擇，如多方定價、捆綁定價等等，只是為那些處于競爭威脅之下的細(xì)分市場而降價。例如，當(dāng)年麥當(dāng)勞在美國面臨Taco Bell價格大戰(zhàn)挑釁時，就是通過將單一的漢堡產(chǎn)品比較巧妙轉(zhuǎn)化為午餐套餐比較，最終成功取勝。第二，企業(yè)可以用數(shù)量折扣或客戶忠誠活動將自己隔離在全面價格戰(zhàn)之外，只是對某些價格作出調(diào)整而避免全線降價，將減價限于自己脆弱的領(lǐng)域。這樣可以將價格戰(zhàn)控制在一定范圍中，也可以減少價格戰(zhàn)進(jìn)入其它市場的機(jī)會。例如，家樂福等大型超市通過推出自身品牌(如“家樂福”牌日用品等)的產(chǎn)品，一方面滿足了低價客戶群的需求，另一方面保護(hù)原有的價格體系不受侵蝕，從而杜絕全線降價的局面。第三，如果競爭對手的價格策略直接威脅到我們的重要客戶資源時，我們就必須在價格上針鋒相對、以牙還牙。在這種情況下，果斷快速的降價反應(yīng)要比慢慢地、逐步的讓步要有利;因為快速的價格反應(yīng)通常會給競爭者一個明確的信號：我們決心志在必得!

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第二篇：汽車美容店營銷策略（本站推薦）

汽車美容店營銷策略

目前，汽車美容店之間的競爭正在日益加劇，市場開發(fā)與營銷也就顯得越來越關(guān)鍵。前期店址的選擇、形象的設(shè)計、適度的裝修、人員的培訓(xùn)這一切都將通過市場開發(fā)與營銷去產(chǎn)生效益。汽車美容行業(yè)的營銷主要有以下幾種：

1.會員營銷

會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生

意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

2.文化營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務(wù)營銷

服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式。通常，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因為電腦和網(wǎng)絡(luò)的普及率，在車主人群中是一個更高的比例。作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學(xué)會合理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù)。在力所能及的前提下，建立一個本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站，提供網(wǎng)絡(luò)購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢，實現(xiàn)充分的互動支持，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過價格折扣、發(fā)放優(yōu)惠券、附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然，這些策略對于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實現(xiàn)，還可能過于復(fù)雜而不便操作。因此，在實際的日常營銷工作中，需要根據(jù)自己的實力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事。

第三篇：汽車美容店開店策略及管理

汽車美容店開店策略及管理

一，開業(yè)前準(zhǔn)備的工作。

1.市場定位。

為什么把市場定位放在第一位呢？開店前做得最多的事情，應(yīng)該是市場調(diào)查，調(diào)查所在地其他同行的日常經(jīng)營情況，經(jīng)營檔次和客流量還有經(jīng)營項

目是主要了解的內(nèi)容。只有在充分了解了對手的情況后，才能更好的制定出自己的經(jīng)營路線取長補(bǔ)短。是做大排檔還是專業(yè)店這很關(guān)鍵，關(guān)乎到日后的可持續(xù)發(fā)展和新業(yè)務(wù)的拓展。

2.店鋪準(zhǔn)備。關(guān)鍵在于尋找有足夠大內(nèi)室空間的店面（最好在200平方以上,低于200平方則不利于日后的發(fā)展），因為室內(nèi)洗車將是未來美容業(yè)的趨勢，室內(nèi)洗車必然會淘汰露天洗車的。除了面積要夠大，還要注意幾點：租金要合理，太貴的話劃不來。門口要有足夠的停車位，否則洗完的車無處可停。臨近路邊、附近沒有紅綠燈，路中間無綠化隔離帶能讓車子隨時掉頭為好。入口最好有兩個，如果只有一個，那也要夠同時進(jìn)出兩輛車的為好。

3，經(jīng)營項目。汽車美容店當(dāng)然應(yīng)該以洗車和美容為主業(yè)啦，但是具體的美容項目是什么呢？這里給大家寫一下(注：僅僅是美容部分而已)：新車開蠟、手打蠟、機(jī)打蠟、內(nèi)飾清洗、內(nèi)飾消毒、發(fā)動機(jī)室清洗、封釉真皮保養(yǎng)等。至于怎么做以上說的這些項目呢？在下面的文中會詳細(xì)列出。

書面寫的只能給出個大概，是對日后的具體操作提供參考而已。如果，想要做一站式汽車美容養(yǎng)護(hù)中心，那就要準(zhǔn)備多些新的項目，以便能給客人提供一整套完善的服務(wù)。

4，招聘員工。最好在招工時，多招熟練工人。除了可以快速進(jìn)入工作狀態(tài)令店面迅速走上正軌之外，還能順帶的安排他培訓(xùn)其他的新手。此外，注意的是，不要在招工啟事上注明“招美容師傅”。因為這樣招來的人多數(shù)只干打蠟、拋光封釉之類的活，絕不肯洗車的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有這樣的師傅，寧可多付點工資。除了可以減少不必要的降低店面運營費用之外，還能在隊伍里樹立一個好的榜樣。

5，裝修店面。裝修美容車間時，應(yīng)多以方便日后的使用為好，并盡可能的考慮到多方面的情況，安排好蓄水（水池）、排水（污水）、濾水（污水）等方面，電器插座還要考慮防潮防短路等問題。車間設(shè)計盡量簡潔管要合理，最好把車間的用電獨立一個閘刀，以防日后因短路跳閘而影響全店面的正常用電。此外，要考慮到日后的拓展需要，為日后拓展新業(yè)務(wù)需要而預(yù)留空間，比如說貼膜房和舉升機(jī)位置,我給些準(zhǔn)備裝修的朋友一些建議：

1.洗車位置應(yīng)設(shè)計有3個以上為好，要是面積不夠，最少也不能少過兩個位置，否則雨后的晴天，是根本忙不過來的。

2.最好能安裝提升機(jī)，無論是更換機(jī)油還是噴底盤裝甲，都是給客人顯示你們專業(yè)形象的最好方式。

3.保留貼膜房，而且最好是靠近外面設(shè)置，而不是縮在店里面。在貼膜的時候，關(guān)上玻璃大門，行人經(jīng)過就可以看到了。

6.設(shè)備購買。我給大家列舉需要購買的設(shè)備：

（1）抽水機(jī)2臺或以上。以備不時之需，突然壞了，另一臺頂上。

（2）地毯甩干機(jī)1臺。最好是不銹鋼外殼的。

（3）吸塵器2臺最好。剛開業(yè)時，工少，可以只購買一臺，但需要備馬達(dá)。

（4）打蠟機(jī)2臺。車多時或是趕工時，可以同時施工，快點。

（5）拋光機(jī)2臺。理由同上。

（6）臭氧消毒機(jī)或者是高溫消毒機(jī) 1臺。臭氧消毒機(jī)實用和危險度低于高溫機(jī)。

（7）泡沫機(jī)1臺。裝洗車液用。

（8）水桶若干、毛巾若干、刷子若干。

7.制度設(shè)定。

任何的公司企業(yè)，都要有員工守則，要用制度去約束員工而不是老板去監(jiān)督員工。具體的細(xì)則將在下文提供參考。

8.加盟學(xué)習(xí)。

如果你考慮到加盟一個品牌的話，那么就需要做這方面的準(zhǔn)備了，但是在眾多的美容品牌里挑選一個好的，的確不是件容易的事。因此，加盟前必須了解清楚該品牌的實力、能夠提供的幫助、企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、加盟條件與費用等等。就算是選好的連鎖品牌，在簽約時也必須把合同看清楚，了解透徹了方好簽字。否則日后出來問題，就又免不了一些無謂的爭吵了。加盟的合同寫多漂亮都好，和現(xiàn)實都有很大的差別。不如說，他寫的都是超正常的運營狀態(tài)，排除了雨天、停電、停水、放假等因素。此外他們通常都是強(qiáng)調(diào)的是收入，而沒有給大家計算費用的成本。就算是列出了成本，也只是簡單的計算了一下工資、房租、水電稅金等常用費用，而沒有把其他的雜七雜八的費用給大家列明，例如說水桶、水鞋、制服、刷子、清洗劑、機(jī)器設(shè)備配件和維修折舊、工人的伙食費、工人房的租金、工人提成等等一系列的費用。這些都是很運營成本，而很奇怪的是，加盟總部總是不約而同的沒有一一列明出來。不能說是故意的，只能說是“善意”的。只有當(dāng)你真正加盟了以后，才能看到問題的所在，但到那時一般都是騎虎難下了。雖然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必須有這個心理準(zhǔn)備才好。

9.產(chǎn)品購買。

如果選擇了加盟連鎖品牌，那么多數(shù)是使用品牌提供的產(chǎn)品了。但如果沒有選擇加盟的話，那選擇什么產(chǎn)品來使用呢？其實不難，這就要看你市場調(diào)查的工作做得夠不夠細(xì)了。通過仔細(xì)的觀察同行，不難發(fā)現(xiàn)他們通常使用的產(chǎn)品是什么牌子的，既然大家都選擇了這個牌子的產(chǎn)品，自然不會差到哪里去了。

二，美容施工項目細(xì)解。

許多朋友都問我，我想做汽車美容，可是我連基本的洗車流程怎么辦呢？洗車不難，洗干凈一部車也不難，難在每天洗的每部車都是要干

干凈凈的。如果你沒有選擇加盟，那么就意味著你必須找專業(yè)化的產(chǎn)品和有

經(jīng)驗的技師來幫你完成專業(yè)化的美容工作。以下我在這里就為大家提供一份

美容項目施工流程，供大家參考。

洗車的流程：

1.用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤沖洗。把車上的腳墊拿下來清洗，清洗完后用甩干機(jī)弄干，放在一旁等待處理。

2.全車噴上洗車液，然后用手套將全車清洗，洗的時候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車上部后洗車下部。手套洗完每部車后需要過過水。車頭燈有時會有蚊蟲，此時需要用刷子和洗車液配合才能清理掉。

3.全車仔細(xì)沖水，包括底盤部分，在沖水時，需留意洗車沒有抹到的地方，順手把它洗干凈。

4.將洗完的車，開到干車區(qū)停好。抹干車身，門邊、發(fā)動機(jī)蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.內(nèi)飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內(nèi)飾，順序是儀表臺》中控臺》方向盤》前擋玻璃》門窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。

6.用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。

做完以上的步驟，一臺車就洗好了，需要注意的是每抹完一臺車，所用的毛巾最好都用清水過一過，以免在抹下一臺車時，產(chǎn)生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓(xùn)工人的時候，就必須強(qiáng)調(diào)這一點，毛巾不能用錯地方了。

手工打蠟的流程:（專業(yè)級）

1.洗干凈車（用以上流程清洗）。

2.洗干凈車身上的瀝青。最好洗了，收費增值項目。

3.過全車過一邊膠泥。有條件的話，把這個步驟做了，收費增值項目。

4.全車過清水，吹干，開往干車區(qū)停好準(zhǔn)備。

5.全車的鍍鉻件、轉(zhuǎn)彎燈、車門飾條等用美紋紙貼上。體現(xiàn)專業(yè)的所在。

6.全車手工打蠟，待蠟干后，抹去。

7.撕去美紋紙，用小毛刷清理個別地方的蠟屑，完工。

封釉的步驟：

（1）洗干凈車身，包括把瀝青也清除干凈。

（2）有條件的，最好全車身過一遍膠泥，好把頑固污垢去除。

（3）吹、抹干車身。

（4）用研磨劑配合拋光機(jī)全車研磨，把車身的劃痕處理得更細(xì)微一些。

（5）用還原劑配合拋光機(jī)全車還原，主要是把車身的光澤提高回接近新車的水平。

（6）全車手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機(jī)全車拋完，就算是完工了。

（7）全車的縫隙用半干濕布擦拭，因為有飛濺的蠟屑在里面，深色車較為

明顯，需要及時清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。

還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而

不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車拋光，也同樣是

這樣的步驟，只是使用產(chǎn)品有所區(qū)別而已。

內(nèi)飾清洗消毒的步驟：

1.把車內(nèi)的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺處。

2.如果內(nèi)飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現(xiàn)脫色的反應(yīng)，若沒有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時不能放過多的水，以至于難干。

3.清洗過程中，盡量避免弄濕車內(nèi)電路，特別是清洗儀表臺時需要非常注意。

4.清洗完畢，將車窗關(guān)閉，打著車，開空調(diào)到最大檔，并選擇內(nèi)循環(huán)。把消毒機(jī)放入車內(nèi)，開著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺上的霧氣因為開了空調(diào)），然后把物品放回原處，完工。

以上的幾個工作流程下來，應(yīng)該使大家對汽車美容有了更深一層的了解了吧？其實美容的項目不外乎就是那么幾種，但是如何做到和別人店同樣的項目，而收費不同呢？這里就需要各位去仔細(xì)研究了，正如我說的那樣，把工作細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，在原有項目的基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)，使其更顯專業(yè)化，便可達(dá)到增收的效果了。拿手工打蠟來說吧，許多的店都只有1和6兩個步驟，這樣簡單的打蠟誰都會做，試問，如何能收到更高的價錢呢？如果你使用的是我說的這個專業(yè)打蠟步驟，就算車主不是在現(xiàn)場，別的車主看到了，一樣會覺得你的店專業(yè)的。而區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，就是看這些細(xì)節(jié)的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是價高客人也會覺得是值得的！當(dāng)?shù)玫娇腿说恼J(rèn)可，那就贏得了口碑。

第四篇：汽車美容店客戶管理策略

汽車美容店客戶管理策略

新顧客開發(fā)是打敗競爭對手和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類，一類是新增汽車用戶，另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的顧客，因此應(yīng)分別針對這兩類客源，采取適宜的開發(fā)策略。

在過去，汽車的擁有者大多以企事業(yè)單位為主，而近些年，隨著小型汽車越來越多地走入尋常百姓家，形成了一個漸漸龐大的私家車群體，這些先擁有小型車的人同時也是汽車美容市場的主力軍，為體現(xiàn)個性、品味，他們不惜在自己的汽車上投入，這就要求汽車美容店的經(jīng)營者們拿出不同的銷售策略，開發(fā)公務(wù)車和私家車的顧客。

公務(wù)車的使用者主要是各級政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位，他們是一種集團(tuán)消費。往往一單消費的生意就是店鋪正常一個月的營業(yè)額。掌握集團(tuán)消費的重點是有兩個：首先就是要主動出擊，對可能的集團(tuán)消費緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇，包括價格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給與一定的商業(yè)信用。為此，店鋪應(yīng)直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并許諾凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到店鋪內(nèi)進(jìn)行汽車美容裝飾的客人能獲得特別的優(yōu)惠。在邀請函中可注明“開業(yè)后不再發(fā)放同等優(yōu)惠或更優(yōu)惠的消費卡”，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡；如果優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡，則應(yīng)作出特別說明。

私家車顧客的開發(fā)一般使用直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡的方式進(jìn)行的，比如可以直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函；也可以通過私車擁有量較高的單位向單位內(nèi)部的車主發(fā)放優(yōu)惠卡。此外，還可以到附近的汽車銷售公司、加油站以內(nèi)發(fā)放小禮品的方式夾帶優(yōu)惠卡、邀請函；或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函等。

抓住客源的關(guān)鍵是在消費者購買汽車時就使之成為本汽車美容店的顧客。具體的策略是汽車美容店與當(dāng)?shù)氐钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

將其他汽車美容店顧客轉(zhuǎn)移到自己店，難度要大于吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的顧客轉(zhuǎn)移到自己店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸甑姆?wù)情況、顧客等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其顧客的真實需求。同時加強(qiáng)自己店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的顧客在自己店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的顧客進(jìn)行接觸，承諾只要這些顧客用其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡就可以換取一張自己店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多優(yōu)惠。

第五篇：價格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應(yīng)對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權(quán)會導(dǎo)致報價一去不復(fù)返)

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本

能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力?！逼鋵崨]有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細(xì)分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認(rèn)為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認(rèn)為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記?。河肋h(yuǎn)不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格?？蛻魧Ξa(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經(jīng)驗

客戶對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化 “價高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。反之，當(dāng)客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。