第一篇：汽車美容店銷售方式方面的策略

汽車美容店銷售方式方面的策略

原因：（1）這次深圳城市“梳理行動(dòng)”行動(dòng)之后對(duì)我們公司的客戶影響頗大，被拆掉的分店，客戶流失嚴(yán)重，沒有被拆掉的分店的客戶新增量卻不明顯。（2）現(xiàn)在市場(chǎng)在快速增大，如何在增大的市場(chǎng)里多獲取更多的效益乃。（3）在這次深圳城市“梳理行動(dòng)”行動(dòng)之后，競(jìng)爭對(duì)手將會(huì)發(fā)生從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)移，在銷售方面 優(yōu)為突出，因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)中生存的成本增加了，所以需要在增加銷售方面的業(yè)績來減少成本所帶來的壓力。（4）由于關(guān)于汽車美容的各種信息越來越豐富，對(duì)于顧客我們因此要付出更多的解釋和服務(wù)才會(huì)吸引顧客和留住顧客。（5）對(duì)于供應(yīng)商我們需要做強(qiáng)銷售量來控制一批供應(yīng)商，供應(yīng)商才會(huì)給我們帶來很明顯的好處。

結(jié)果：必須在銷售方式和技術(shù)方面有所提高

具體方法如下：

（1）價(jià)格分解

原因：就目前的項(xiàng)目，顧客在每次需求時(shí)并不需要要完全操作一遍，因?yàn)轭櫩偷能囍挥芯植坑袉栴}，所以對(duì)完全操作一遍顧客并沒太多感激，反而對(duì)高昂的 價(jià)格怨聲載道。其次是，由于沒有標(biāo)準(zhǔn)的局部美容養(yǎng)護(hù)的收費(fèi)和服務(wù)項(xiàng)目，平時(shí)顧客在這方面的要求往往令員工和分店的管理者頭痛。（長期免費(fèi)做局部處理不僅消 耗了大量人力和物力做，還有怕灌壞了顧客的依賴認(rèn)識(shí)，二是收費(fèi)沒有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)）

結(jié)果：需要把有的項(xiàng)目拆分，實(shí)行局部服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)讓項(xiàng)目服務(wù)的價(jià)格變相將下來。涉及項(xiàng)目：車內(nèi)部清洗、汽車漆面研磨、拋光、底盤處理（單價(jià)大額的項(xiàng)目）。。。

拆分方式：車內(nèi)部清洗分：易臟部分清洗和非易臟部分清洗，如一個(gè)座椅、一張座套或地毯； 汽車漆面研磨、拋光按噴漆的劃分標(biāo)準(zhǔn)來定；底盤處理：根據(jù)底盤局部的好壞大小來重新做防銹和防撞處理。。。。

價(jià)格的拆分：根據(jù)耗材比列來定，不過拆分之后的單項(xiàng)價(jià)格疊加總額要比沒拆分的價(jià)格高，這 樣才會(huì)起到收費(fèi)的規(guī)模效益。

其它操作利用現(xiàn)在的技術(shù)皆可以。

（2）加強(qiáng)季節(jié)性或節(jié)假日的項(xiàng)目開發(fā)力度和銷售力度。

原因：略（顯而易見）

結(jié)果：加強(qiáng)加強(qiáng)季節(jié)性或節(jié)假日的項(xiàng)目開發(fā)力度和銷售力度對(duì)近期和長遠(yuǎn)提高業(yè)績有著不可估量的價(jià)值。

開發(fā)力度：如夏季的貼膜、室內(nèi)消毒、清洗、底盤防銹、漆面保護(hù)等

銷售力度：加強(qiáng)加強(qiáng)季節(jié)性或節(jié)假日的項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)，（前面有）

提高員工的此些項(xiàng)目的推廣技術(shù)，并為此專門設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

第二篇：汽車美容店?duì)I銷策略（本站推薦）

汽車美容店?duì)I銷策略

目前，汽車美容店之間的競(jìng)爭正在日益加劇，市場(chǎng)開發(fā)與營銷也就顯得越來越關(guān)鍵。前期店址的選擇、形象的設(shè)計(jì)、適度的裝修、人員的培訓(xùn)這一切都將通過市場(chǎng)開發(fā)與營銷去產(chǎn)生效益。汽車美容行業(yè)的營銷主要有以下幾種：

1.會(huì)員營銷

會(huì)員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生

意”。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

2.文化營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，可以通過舉辦汽車評(píng)鑒、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場(chǎng)開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務(wù)營銷

服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。對(duì)于大、中型汽車美容店，可以針對(duì)一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競(jìng)爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式。通常，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因?yàn)殡娔X和網(wǎng)絡(luò)的普及率，在車主人群中是一個(gè)更高的比例。作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學(xué)會(huì)合理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù)。在力所能及的前提下，建立一個(gè)本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站，提供網(wǎng)絡(luò)購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)支持，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點(diǎn)之外，市場(chǎng)開發(fā)與營銷還可以通過價(jià)格折扣、發(fā)放優(yōu)惠券、附送禮品、免費(fèi)送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然，這些策略對(duì)于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實(shí)現(xiàn)，還可能過于復(fù)雜而不便操作。因此，在實(shí)際的日常營銷工作中，需要根據(jù)自己的實(shí)力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事。

第三篇：汽車美容店開店策略及管理

汽車美容店開店策略及管理

一，開業(yè)前準(zhǔn)備的工作。

1.市場(chǎng)定位。

為什么把市場(chǎng)定位放在第一位呢？開店前做得最多的事情，應(yīng)該是市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查所在地其他同行的日常經(jīng)營情況，經(jīng)營檔次和客流量還有經(jīng)營項(xiàng)

目是主要了解的內(nèi)容。只有在充分了解了對(duì)手的情況后，才能更好的制定出自己的經(jīng)營路線取長補(bǔ)短。是做大排檔還是專業(yè)店這很關(guān)鍵，關(guān)乎到日后的可持續(xù)發(fā)展和新業(yè)務(wù)的拓展。

2.店鋪準(zhǔn)備。關(guān)鍵在于尋找有足夠大內(nèi)室空間的店面（最好在200平方以上,低于200平方則不利于日后的發(fā)展），因?yàn)槭覂?nèi)洗車將是未來美容業(yè)的趨勢(shì)，室內(nèi)洗車必然會(huì)淘汰露天洗車的。除了面積要夠大，還要注意幾點(diǎn)：租金要合理，太貴的話劃不來。門口要有足夠的停車位，否則洗完的車無處可停。臨近路邊、附近沒有紅綠燈，路中間無綠化隔離帶能讓車子隨時(shí)掉頭為好。入口最好有兩個(gè)，如果只有一個(gè)，那也要夠同時(shí)進(jìn)出兩輛車的為好。

3，經(jīng)營項(xiàng)目。汽車美容店當(dāng)然應(yīng)該以洗車和美容為主業(yè)啦，但是具體的美容項(xiàng)目是什么呢？這里給大家寫一下(注：僅僅是美容部分而已)：新車開蠟、手打蠟、機(jī)打蠟、內(nèi)飾清洗、內(nèi)飾消毒、發(fā)動(dòng)機(jī)室清洗、封釉真皮保養(yǎng)等。至于怎么做以上說的這些項(xiàng)目呢？在下面的文中會(huì)詳細(xì)列出。

書面寫的只能給出個(gè)大概，是對(duì)日后的具體操作提供參考而已。如果，想要做一站式汽車美容養(yǎng)護(hù)中心，那就要準(zhǔn)備多些新的項(xiàng)目，以便能給客人提供一整套完善的服務(wù)。

4，招聘員工。最好在招工時(shí)，多招熟練工人。除了可以快速進(jìn)入工作狀態(tài)令店面迅速走上正軌之外，還能順帶的安排他培訓(xùn)其他的新手。此外，注意的是，不要在招工啟事上注明“招美容師傅”。因?yàn)檫@樣招來的人多數(shù)只干打蠟、拋光封釉之類的活，絕不肯洗車的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有這樣的師傅，寧可多付點(diǎn)工資。除了可以減少不必要的降低店面運(yùn)營費(fèi)用之外，還能在隊(duì)伍里樹立一個(gè)好的榜樣。

5，裝修店面。裝修美容車間時(shí)，應(yīng)多以方便日后的使用為好，并盡可能的考慮到多方面的情況，安排好蓄水（水池）、排水（污水）、濾水（污水）等方面，電器插座還要考慮防潮防短路等問題。車間設(shè)計(jì)盡量簡潔管要合理，最好把車間的用電獨(dú)立一個(gè)閘刀，以防日后因短路跳閘而影響全店面的正常用電。此外，要考慮到日后的拓展需要，為日后拓展新業(yè)務(wù)需要而預(yù)留空間，比如說貼膜房和舉升機(jī)位置,我給些準(zhǔn)備裝修的朋友一些建議：

1.洗車位置應(yīng)設(shè)計(jì)有3個(gè)以上為好，要是面積不夠，最少也不能少過兩個(gè)位置，否則雨后的晴天，是根本忙不過來的。

2.最好能安裝提升機(jī)，無論是更換機(jī)油還是噴底盤裝甲，都是給客人顯示你們專業(yè)形象的最好方式。

3.保留貼膜房，而且最好是靠近外面設(shè)置，而不是縮在店里面。在貼膜的時(shí)候，關(guān)上玻璃大門，行人經(jīng)過就可以看到了。

6.設(shè)備購買。我給大家列舉需要購買的設(shè)備：

（1）抽水機(jī)2臺(tái)或以上。以備不時(shí)之需，突然壞了，另一臺(tái)頂上。

（2）地毯甩干機(jī)1臺(tái)。最好是不銹鋼外殼的。

（3）吸塵器2臺(tái)最好。剛開業(yè)時(shí)，工少，可以只購買一臺(tái)，但需要備馬達(dá)。

（4）打蠟機(jī)2臺(tái)。車多時(shí)或是趕工時(shí)，可以同時(shí)施工，快點(diǎn)。

（5）拋光機(jī)2臺(tái)。理由同上。

（6）臭氧消毒機(jī)或者是高溫消毒機(jī) 1臺(tái)。臭氧消毒機(jī)實(shí)用和危險(xiǎn)度低于高溫機(jī)。

（7）泡沫機(jī)1臺(tái)。裝洗車液用。

（8）水桶若干、毛巾若干、刷子若干。

7.制度設(shè)定。

任何的公司企業(yè)，都要有員工守則，要用制度去約束員工而不是老板去監(jiān)督員工。具體的細(xì)則將在下文提供參考。

8.加盟學(xué)習(xí)。

如果你考慮到加盟一個(gè)品牌的話，那么就需要做這方面的準(zhǔn)備了，但是在眾多的美容品牌里挑選一個(gè)好的，的確不是件容易的事。因此，加盟前必須了解清楚該品牌的實(shí)力、能夠提供的幫助、企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、加盟條件與費(fèi)用等等。就算是選好的連鎖品牌，在簽約時(shí)也必須把合同看清楚，了解透徹了方好簽字。否則日后出來問題，就又免不了一些無謂的爭吵了。加盟的合同寫多漂亮都好，和現(xiàn)實(shí)都有很大的差別。不如說，他寫的都是超正常的運(yùn)營狀態(tài)，排除了雨天、停電、停水、放假等因素。此外他們通常都是強(qiáng)調(diào)的是收入，而沒有給大家計(jì)算費(fèi)用的成本。就算是列出了成本，也只是簡單的計(jì)算了一下工資、房租、水電稅金等常用費(fèi)用，而沒有把其他的雜七雜八的費(fèi)用給大家列明，例如說水桶、水鞋、制服、刷子、清洗劑、機(jī)器設(shè)備配件和維修折舊、工人的伙食費(fèi)、工人房的租金、工人提成等等一系列的費(fèi)用。這些都是很運(yùn)營成本，而很奇怪的是，加盟總部總是不約而同的沒有一一列明出來。不能說是故意的，只能說是“善意”的。只有當(dāng)你真正加盟了以后，才能看到問題的所在，但到那時(shí)一般都是騎虎難下了。雖然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必須有這個(gè)心理準(zhǔn)備才好。

9.產(chǎn)品購買。

如果選擇了加盟連鎖品牌，那么多數(shù)是使用品牌提供的產(chǎn)品了。但如果沒有選擇加盟的話，那選擇什么產(chǎn)品來使用呢？其實(shí)不難，這就要看你市場(chǎng)調(diào)查的工作做得夠不夠細(xì)了。通過仔細(xì)的觀察同行，不難發(fā)現(xiàn)他們通常使用的產(chǎn)品是什么牌子的，既然大家都選擇了這個(gè)牌子的產(chǎn)品，自然不會(huì)差到哪里去了。

二，美容施工項(xiàng)目細(xì)解。

許多朋友都問我，我想做汽車美容，可是我連基本的洗車流程怎么辦呢？洗車不難，洗干凈一部車也不難，難在每天洗的每部車都是要干

干凈凈的。如果你沒有選擇加盟，那么就意味著你必須找專業(yè)化的產(chǎn)品和有

經(jīng)驗(yàn)的技師來幫你完成專業(yè)化的美容工作。以下我在這里就為大家提供一份

美容項(xiàng)目施工流程，供大家參考。

洗車的流程：

1.用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤沖洗。把車上的腳墊拿下來清洗，清洗完后用甩干機(jī)弄干，放在一旁等待處理。

2.全車噴上洗車液，然后用手套將全車清洗，洗的時(shí)候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車上部后洗車下部。手套洗完每部車后需要過過水。車頭燈有時(shí)會(huì)有蚊蟲，此時(shí)需要用刷子和洗車液配合才能清理掉。

3.全車仔細(xì)沖水，包括底盤部分，在沖水時(shí)，需留意洗車沒有抹到的地方，順手把它洗干凈。

4.將洗完的車，開到干車區(qū)停好。抹干車身，門邊、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.內(nèi)飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內(nèi)飾，順序是儀表臺(tái)》中控臺(tái)》方向盤》前擋玻璃》門窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。

6.用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。

做完以上的步驟，一臺(tái)車就洗好了，需要注意的是每抹完一臺(tái)車，所用的毛巾最好都用清水過一過，以免在抹下一臺(tái)車時(shí)，產(chǎn)生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓(xùn)工人的時(shí)候，就必須強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，毛巾不能用錯(cuò)地方了。

手工打蠟的流程:（專業(yè)級(jí)）

1.洗干凈車（用以上流程清洗）。

2.洗干凈車身上的瀝青。最好洗了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。

3.過全車過一邊膠泥。有條件的話，把這個(gè)步驟做了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。

4.全車過清水，吹干，開往干車區(qū)停好準(zhǔn)備。

5.全車的鍍鉻件、轉(zhuǎn)彎燈、車門飾條等用美紋紙貼上。體現(xiàn)專業(yè)的所在。

6.全車手工打蠟，待蠟干后，抹去。

7.撕去美紋紙，用小毛刷清理個(gè)別地方的蠟屑，完工。

封釉的步驟：

（1）洗干凈車身，包括把瀝青也清除干凈。

（2）有條件的，最好全車身過一遍膠泥，好把頑固污垢去除。

（3）吹、抹干車身。

（4）用研磨劑配合拋光機(jī)全車研磨，把車身的劃痕處理得更細(xì)微一些。

（5）用還原劑配合拋光機(jī)全車還原，主要是把車身的光澤提高回接近新車的水平。

（6）全車手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機(jī)全車拋完，就算是完工了。

（7）全車的縫隙用半干濕布擦拭，因?yàn)橛酗w濺的蠟屑在里面，深色車較為

明顯，需要及時(shí)清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。

還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而

不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車拋光，也同樣是

這樣的步驟，只是使用產(chǎn)品有所區(qū)別而已。

內(nèi)飾清洗消毒的步驟：

1.把車內(nèi)的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺(tái)處。

2.如果內(nèi)飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現(xiàn)脫色的反應(yīng)，若沒有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時(shí)不能放過多的水，以至于難干。

3.清洗過程中，盡量避免弄濕車內(nèi)電路，特別是清洗儀表臺(tái)時(shí)需要非常注意。

4.清洗完畢，將車窗關(guān)閉，打著車，開空調(diào)到最大檔，并選擇內(nèi)循環(huán)。把消毒機(jī)放入車內(nèi)，開著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺(tái)上的霧氣因?yàn)殚_了空調(diào)），然后把物品放回原處，完工。

以上的幾個(gè)工作流程下來，應(yīng)該使大家對(duì)汽車美容有了更深一層的了解了吧？其實(shí)美容的項(xiàng)目不外乎就是那么幾種，但是如何做到和別人店同樣的項(xiàng)目，而收費(fèi)不同呢？這里就需要各位去仔細(xì)研究了，正如我說的那樣，把工作細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)，使其更顯專業(yè)化，便可達(dá)到增收的效果了。拿手工打蠟來說吧，許多的店都只有1和6兩個(gè)步驟，這樣簡單的打蠟誰都會(huì)做，試問，如何能收到更高的價(jià)錢呢？如果你使用的是我說的這個(gè)專業(yè)打蠟步驟，就算車主不是在現(xiàn)場(chǎng)，別的車主看到了，一樣會(huì)覺得你的店專業(yè)的。而區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，就是看這些細(xì)節(jié)的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是價(jià)高客人也會(huì)覺得是值得的！當(dāng)?shù)玫娇腿说恼J(rèn)可，那就贏得了口碑。

第四篇：汽車美容店客戶管理策略

汽車美容店客戶管理策略

新顧客開發(fā)是打敗競(jìng)爭對(duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類，一類是新增汽車用戶，另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的顧客，因此應(yīng)分別針對(duì)這兩類客源，采取適宜的開發(fā)策略。

在過去，汽車的擁有者大多以企事業(yè)單位為主，而近些年，隨著小型汽車越來越多地走入尋常百姓家，形成了一個(gè)漸漸龐大的私家車群體，這些先擁有小型車的人同時(shí)也是汽車美容市場(chǎng)的主力軍，為體現(xiàn)個(gè)性、品味，他們不惜在自己的汽車上投入，這就要求汽車美容店的經(jīng)營者們拿出不同的銷售策略，開發(fā)公務(wù)車和私家車的顧客。

公務(wù)車的使用者主要是各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位，他們是一種集團(tuán)消費(fèi)。往往一單消費(fèi)的生意就是店鋪正常一個(gè)月的營業(yè)額。掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點(diǎn)是有兩個(gè)：首先就是要主動(dòng)出擊，對(duì)可能的集團(tuán)消費(fèi)緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對(duì)待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇，包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給與一定的商業(yè)信用。為此，店鋪應(yīng)直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并許諾凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到店鋪內(nèi)進(jìn)行汽車美容裝飾的客人能獲得特別的優(yōu)惠。在邀請(qǐng)函中可注明“開業(yè)后不再發(fā)放同等優(yōu)惠或更優(yōu)惠的消費(fèi)卡”，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡；如果優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡，則應(yīng)作出特別說明。

私家車顧客的開發(fā)一般使用直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡的方式進(jìn)行的，比如可以直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函；也可以通過私車擁有量較高的單位向單位內(nèi)部的車主發(fā)放優(yōu)惠卡。此外，還可以到附近的汽車銷售公司、加油站以內(nèi)發(fā)放小禮品的方式夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函；或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函等。

抓住客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購買汽車時(shí)就使之成為本汽車美容店的顧客。具體的策略是汽車美容店與當(dāng)?shù)氐钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張會(huì)員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

將其他汽車美容店顧客轉(zhuǎn)移到自己店，難度要大于吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的顧客轉(zhuǎn)移到自己店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸甑姆?wù)情況、顧客等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其顧客的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自己店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的顧客在自己店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車美容店的顧客進(jìn)行接觸，承諾只要這些顧客用其他汽車美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡就可以換取一張自己店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多優(yōu)惠。

第五篇：汽車美容店導(dǎo)購和銷售必備知識(shí)

ZT汽車美容管理培訓(xùn)

同舟共濟(jì)

同創(chuàng)嘉業(yè)

汽車美容店面老板以及導(dǎo)購需要注意的東西

作為一個(gè)汽車美容店的老板，業(yè)務(wù)是首要的。怎么去和車主推銷你的東西？對(duì)于很多中小型的汽車美容店老板來講，由于前期對(duì)汽車美容市場(chǎng)沒有很好的認(rèn)識(shí)，稀里糊涂的進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。沒有專業(yè)的服務(wù)，沒有很大的店面，也沒有很好的產(chǎn)品。有的是已經(jīng)開了的店，有的是新開的店。但是普遍存在的問題都是服務(wù)不專業(yè)，產(chǎn)品不專業(yè)，那么在前期不想改造店面的情況下怎么樣把現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷出去呢？這個(gè)時(shí)候就需要我們有一系列的推銷方案，應(yīng)對(duì)車主的推銷方案。怎么讓車主來買你的東西？在此我們對(duì)那些還在為業(yè)務(wù)發(fā)愁，為沒有專業(yè)的服務(wù)的老板們和銷售導(dǎo)購們提供一些資料，以供參考：

例子：

無論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎。車主總是表情漠然毫無反應(yīng)；

無論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購買，車主總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；

無論我們 的商品價(jià)格降得多低．車主總是對(duì)價(jià)格存在異議；

無論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量。車主還是對(duì)我們有很多意想不到的要求；

車主越來越難以滿足。車主的要求越來越苛刻，我們?cè)撛趺凑f，怎么做的過程是一個(gè)斗智斗勇的過程。結(jié)合多年的汽車美容店運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，告訴傳統(tǒng)洗車美容店的老板們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)車主情緒，如何贏取車主的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機(jī)??為你排憂解難。讓你自信成功地引導(dǎo)車主，讓你和你的店面銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)！

一：車主進(jìn)店后，如何打破你與車主之間的溝通堅(jiān)冰

我們笑顏以對(duì)．可車主卻毫無反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我洗個(gè)車，我隨便看看

車主其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

車主雖然接受了我們 的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開

我們建議車主感受一下產(chǎn)品功能。但車主卻不是很愿意

車主總是覺得特價(jià)商品 的質(zhì)量有這樣那樣 的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他 的疑慮

車主說：你們賣東西 的時(shí)候都說得好。哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢

車主看中了一樣服務(wù)，想給自己的車子做上。但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定

如何避免即將成功 的一次銷售被閑逛 的車主順口否決

聽完導(dǎo)購介紹后。車主什么都不說．轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

車主進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買 的 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問題 的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦

當(dāng)面拆 的包裝，可車主仍要再拿件新 的。而庫房里已經(jīng)沒有了東西雖好，但我 的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣 的吧

產(chǎn)品挺好 的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧

你們 的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪 的。不太合乎我 的口味

車主是一位汽車美容準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問

這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎

導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)

國內(nèi)第一家專注于汽車美容管理培訓(xùn)的服務(wù)提供商

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同創(chuàng)嘉業(yè) 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品。到底哪家好呢

車主對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們 的產(chǎn)品做工好粗糙呀

據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已

當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦

X X牌子的東西和服務(wù)跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊我就要

東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢對(duì)面店的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價(jià)格太貴算了，我這車太破，我沒必要做這么好的

別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的常客你們一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎我跟你們的X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了

車主對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了

我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有

內(nèi)容選讀

我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我就是洗洗車，隨便看看。

現(xiàn)場(chǎng)診斷

該類問題在我們的很多汽車美容店里經(jīng)常遇到，許多導(dǎo)購也覺得十分困惑，不知道如何處理。其實(shí)，要解決這個(gè)問題，首先導(dǎo)購要明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的人來可能只是洗洗車，而有的人純粹是來逛店看著玩的。對(duì)不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略。下面我們來共同分析店面導(dǎo)購常用的幾種應(yīng)對(duì)方式：

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1 沒關(guān)系，您隨便看看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2 好的，那您隨便看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3 那好，您先看看，需要幫助的話叫我

“沒關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”都屬于消極性語言，暗示車主隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)車主，要想再次主動(dòng)地接近車主并深度溝通就非常困難，所以作為導(dǎo)購人員在遇到車主此類消極性回答后，絕對(duì)不可以輕易退下陣來!“那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為車主主動(dòng)介紹的行為。

確實(shí)，車主說出“隨便看看”的時(shí)候，對(duì)于汽車美容店的銷售人員而言，這個(gè)問題很難處理，但是問題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們就應(yīng)該盡量用正確的方式將車主的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng)對(duì)方法只是在回避問題，而沒有積極地解決問題，屬于不正確的店面銷售方法，因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購人員沒有主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)車主并將銷售過程向前推進(jìn)，從而減少了車主購買的可能性。實(shí)戰(zhàn)策略

通過多年的汽車美容店面運(yùn)營情況分析后得出：一個(gè)新的汽車美容店開業(yè)，車主剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動(dòng)回答導(dǎo)購問題，更不愿意多說話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購員說得太多，就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套，而這是車主不愿意看到的，他們可不希望自被導(dǎo)購纏住而難以脫身。所以，車主保護(hù)自己的最好方式就是：進(jìn)店后盡量少說話，先洗個(gè)車看看，這家的洗車怎么樣？所以我們的導(dǎo)購想要和車主套近乎，首先必須叮囑洗車員工把車洗好。因?yàn)楹車鴥?nèi)第一家專注于汽車美容管理培訓(xùn)的服務(wù)提供商

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多車主第一次都是來洗車的，他們認(rèn)為洗車洗不好，其他的更就不談了。所以一開始千萬別像他們推銷其他的東西。比如：我們這有個(gè)什么鍍膜啊？如果客戶認(rèn)為你的店面洗車不專業(yè)，他會(huì)很生氣。以前我們有個(gè)門店就遇到這種情況，一個(gè)洗車工的失誤，車主看到了。結(jié)果當(dāng)時(shí)就當(dāng)著很多車主的面大聲說：還給我介紹拋光呢？洗車都洗成這樣，還想讓別人拋光？”于是很多原本不去看洗車過程的車主都紛紛起身去洗車間查看自己的車。所以，各位老板們，在你不能保證你的洗車質(zhì)量的時(shí)候，千萬不要像一個(gè)新來的車主推銷任何東西。作為一個(gè)新店，車主第一次來肯定是看洗車，所以這個(gè)時(shí)間段我們把他稱之為考驗(yàn)期。

實(shí)戰(zhàn)策略

在我們以前的店面培訓(xùn)過程中，許多店面導(dǎo)購特別恐懼門店銷售中一對(duì)多現(xiàn)象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實(shí)，面對(duì)這種群體購買，銷售難度會(huì)加大，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)車主對(duì)東西滿意但因?yàn)榕惆橘徫镎叩囊痪湓捑妥屼N售過程終止的現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí)，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何借用陪伴購物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā)揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。

1．觀察分析，角色判斷

車主進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我們認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。車主如果要采取購買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見，而第一影響者也會(huì)對(duì)車主及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。比如車主去做一個(gè)新的項(xiàng)目，鍍膜。那么他會(huì)把一個(gè)以前做過鍍膜的車主叫過去，或者是一個(gè)相對(duì)比較專業(yè)的人士和他一起去。這個(gè)鍍膜項(xiàng)目成功還是不成功完全取決于那個(gè)陪同的人，所以我們作為老板一定要把你的專業(yè)知識(shí)發(fā)揮出來，對(duì)你的產(chǎn)品研究透徹，不要出現(xiàn)那種對(duì)方一問你你就答不上來。所以我們要求各位在進(jìn)汽車美容新產(chǎn)品的時(shí)候一定要了解透徹這個(gè)產(chǎn)品。專業(yè)的詞一定要記住。。這樣才能有備無患。

2．影響全場(chǎng)，事前預(yù)防。同樣的話，我們說出來，車主可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們，車主更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃徺I者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對(duì)車主影響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：A．目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說話，但是我們可以在說話的時(shí)候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。B．適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對(duì)陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個(gè)面談中70％左右的時(shí)間應(yīng)放在車主身上，25％時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5％?？傊?，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

3．巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同購買者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果車主感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給車主壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面，如果車主自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這個(gè)香水。如果香水顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購買者直接說東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著車主沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。

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4．積極應(yīng)對(duì)。征詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購將自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為車主推薦商品

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