第一篇：醫(yī)藥招商的具體操作流程

醫(yī)藥招商的具體操作流程
藥械保健品生產企業(yè)很多會選擇醫(yī)藥招商模式開展藥品銷售，那么如何做好醫(yī)藥招商，醫(yī)藥招商流程又是怎樣的呢？ 醫(yī)藥招商流程 首先： 首先：藥廠考慮以下幾個問題

1、自己的產品的市場容量有多大；

2、自己的產品適合怎么操作；

3、自己的產品是否有代理商愿意去做；

4、自己的產品有什么優(yōu)勢,有什么劣勢包括產品特點在哪里,自己產品竟爭力在哪里,在同 類產品中是否有比其實產品更多的賣點；

5、怎樣去發(fā)現和發(fā)掘有潛力的代理商；

6、自己的產品為什么要去招商。怎樣進行醫(yī)藥招商： 怎樣進行醫(yī)藥招商：

一、廠商先尋找全國總代理商,如果你可以找到全國代理商的話就事半功倍了,你也省心了 簽好合同,招商的事情自己就省心了；

二、找不到全國代理商,從省級代理商下手；

三、最繁鎖的就是市級地級找理商,可以通過以下途徑具體方法來操作：

1、尋找大量的代理商資源,然后打電話問是否有需要；

2、發(fā)布招商信息,發(fā)布信息可以通過網站媒介,及各種招商會；

3、具體怎么和代理商去溝通。先把自己招商的產品樣品盒弄大量,為什么要弄樣品盒我是代理商我可以告訴你為什么, 很多廠商都在印彩面,但是為什么我要原樣品盒,其實很好解釋 1,樣品盒和原藥盒是一樣的,

藥盒是立體的將來代理的品種就是這樣,彩頁是平面的看不清說明書及治療范圍 2,立體的樣 品盒方便調研市場,3 如果代理商做了你的產品將來你也無須再寄樣品盒,如果代理商做了產 品還是會給你要樣品盒,因為沒有樣品盒聯(lián)系業(yè)務相當麻煩。公司資質的郵寄,為什么要給你要資質,資質說明你的身份你招商的身份,沒有資質你的藥品 的來源是否可靠,沒有資質你的招商是否可信,你是不是有誠意跟別人合作,如果你是真誠的 哪么把你起碼應該擁有的東西讓別人去看一下,為什么要有資質一方面讓別人信任你,另一方 面如果代理商做了產品,資質會用到你郵了哪方面缺,代理商可以告訴你代理產品后應該把哪 些手續(xù)補上,如果你不廠商而是全國代理或者省級代理個人招商,哪么你應該把廠家給你的委 托書一起寄來。如果你聯(lián)系好后并且把資料寄出,你一定要學會及時跟蹤首先問代理商是否可以操作,如 果對方告訴你給他時間讓他去調研,哪么一定要約好時間,并在指定的時間去跟蹤訪問,代理 商的事情也很多,每天接幾十個有時上百個電話,如果你忘了打電話哪么你一定很失敗。如果雙方確定合作意向你首先應該把公司及廠家的對公帳號發(fā)給對方讓對方電匯給你,而 不是上來把自己的個人帳號給代理商讓他打款,如果合作二次以上代理商自已一般會提出讓 你給個

人帳號,因為有了信任的關系,再有誰也不愿意打對公帳號,因為手續(xù)費比個人帳號要 高。打完款后你應該告訴代理商發(fā)貨方式,對方怎么接貨比較方便,然后按代理的要求第一時 間發(fā)出貨物。

四、招商后招商人員是不是還要關心代理商,這一點是至關重要的 很多廠商以為招出商后就沒事可做了,其實這是大錯特錯了,如果你不關心市場不關心自 己的產品代理商的銷售狀況,你的產品在市場銷售的慢下一次,你的進貨周期一定很長

1、首先做為廠商應該誠信為代理商保護市場,只有市場保護的好,產品的壽命才長才利于 產品銷售和增長,如果一個產品在同一個地區(qū),給很多人發(fā)貨,第一廠商會失去信用一方面會 失去代理商目前做的產品第二,如果一個廠商不守信用就像一個人不講誠信一樣,以后再有什 么招商的產品估計也很難再找到合適的代理商愿意去做,我可以說個例子,前幾年有個賣感冒 藥的廠商成份和感康一樣,我不具體說哪個廠叫什么名字,估計地球人都知道,我不管別人怎 么看,這個廠的品牌價值有多高,即使它們廠白給我錢我也不會做他們任何產品,這就是誠信, 一個人的失去了信用,沒有人愿意跟他合作,一個招商失去了招商的信用,必將失去自己的代 理商

2、代理商是廠家招商的上帝,人們經常說顧客是上帝,如果你招商哪么代理商一定是你的 上帝,招商一方面把產品給別人,一方面做的就是服務,給誰服務給自己服務,你不把好的環(huán)境 給代理商你的貨能賣的好嗎,代理商給你要什么你不要什么,代理商會給你好好賣產品嗎

3、回訪市場銷售狀況時應該注意的事項,一方面可以把其它市場運作成功的方法方式告訴 代理,一方面又要讓代理商有危機感,危機感也是壓力,一個代理商只有在產品銷售有壓力的 情況下才可能主推你的產品,并且產生銷量;說說壓力,壓力也是動力做為一名合格的招商人員,你一定要讓代理商知道壓力并不是你 給他的,而是廠家給他的,你和他都是個體在個體之間,其實都是朋友你要關心他,但是做產品 是有要求的,一定要他明白給你個代理不是讓你代理著玩的,不產生銷量的情況下,連自己的 生存都會受在威脅 最后我向招商的朋友說一下,我就是你們的上帝說話時要注意分寸,不要對我大忽小叫,我 是成年人什么都明白,不用總拿出一副高高在上的口氣跟我說話,哪個廠商跟我狂叫我會表面 給你點面子,我很快就會讓你的產品下客,產品有的是,最多我不掙你們廠的錢,我可以換產品 你們廠商換產品換的起嗎?不要總是拿自己的小聰明來玩弄你們的代理商,誰玩騙代理商最

后玩的是自己,玩死的也是自己的產品,代理商受不了多大損失,最多不再多你們公司的產

產品, 但是一個產品的市場環(huán)境一旦在一個市場死掉后,這種事情是不可逆的,你們一定要聽好我說 的話,好好保護代理商,如果對方不產生銷量想辦法,換代理不是解決事情根本的辦法,有很多 方法和方式去解決。

第二篇：醫(yī)藥招商流程

一.招商流程

醫(yī)藥招商已經是當前醫(yī)藥行業(yè)非常重要的銷售模式之一，各廠商都使出了各自的招式，演義了一場醫(yī)藥招商好戲。然而在招商過程中，許多廠商耗費了許多資金后，變的更加困惑，醫(yī)藥招商如何才能真正實現低成本擴張?如何才能建立真正的代理商網絡/

招商的目標：

1、尋找客戶，建立客戶資源數據庫，開展數據庫營銷。

2、找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經紀人，建立重點可戶數據庫。

3、利用數據庫在每一家目標醫(yī)院或目標市場找到代理上合作。

4、最終形成完善的全國營銷網絡。樹立公司的品牌形象。

尋找客戶的方法：

1、當地招商廣告：

選擇覆蓋面廣、業(yè)內人士經?？吹膱蠹埢蚱渌s志，刊登招商廣告。選擇媒體時多方調查、對比，不要把價格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費了資金，還遺誤了戰(zhàn)機。當今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚!

2、主動尋找代理商檔案：

1)交換。通過報紙、雜志、招商網站等，找到在當地招商的其他廠商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費用，而且節(jié)約時間。但是從各地報表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們工作重點，一定要加強。

2)客戶、朋友推薦。利用在當地已經建立合作關系的客戶或朋友以及有意結識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經紀人。此種方法的關鍵是與更多的人建立良好的關系，并反復主動提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動回復。

3)招投標目錄。通過招標辦、老客戶等拿到招投標目錄，特別是前期的，多數人已經覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標的單位，然后按每個產品分別找到代理該產品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。

4)到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經紀人，都會經常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對此都有詳細記錄，我們可以購買該項檔案或到他們網站上搜索名單。此種方法已經有人在運用，效果良好，應予以重視。

5)套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網站都有大量廠商在招商，我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當地的招商情況、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個招商廠商就是無窮的資源。

6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關人員或拜訪重點醫(yī)生，與他們建立良好關系或支付一定費用，請他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實可行的，各地盡快重視，量力而行。

7)進入相關專業(yè)網站內部系統(tǒng)搜索。利用各種關系和手段，進入招標網站(海虹)、招商網站內部系統(tǒng)，搜索出所有在該網站注冊的單位及個人名單。

8)主動尋找。拜訪當地的所有醫(yī)藥公司，詢問相關人員，找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應針對掛靠個體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點盯防以求達成合作。

9)購買客戶名單。通過多種途徑采取現金購買方式購買客戶檔案，價格一般1元/條左右。(比廣告成本低)

10)同當地現有的網絡、資源、專業(yè)招商團隊合作，在雙贏的基礎上，建立自己的客戶網絡，實現有效銷售。(風險很低)

回訪、拜訪、簽訂合同：

通過多種途徑建立客戶檔案以后，盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪，從中選擇重點客戶拜訪。此

環(huán)節(jié)重要的是快速準確選擇出潛在客戶。通過拜訪，緊盯每個客戶，利用一切資源，運用各種手段，盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間，避免節(jié)外生枝。此時招商經理會擔心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運用合適的方法，建立良好的人際關系，曉之以理，動之以情，就會順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同，一定要堅定不移。

執(zhí)行合同：

簽訂合同后，有些客戶可能由于種種原因，不能及時執(zhí)行合同。我們的目標是合同正常執(zhí)行，只要合同沒有執(zhí)行，就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈，競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯，要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實原因，想辦法消除客戶的一切疑慮，用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同?？蛻艉灹撕贤?，就表明客戶有需求，那么我們就要創(chuàng)造一切可能，讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認為客戶不可能提前執(zhí)行合同，客戶就一定不會提前執(zhí)行合同。

強烈的執(zhí)行合同意識，是我們每個人所必需有的!

后期維護：

隨著招商工作的進一步開展，越來越多的新客戶變成老客戶?？蛻艟S護在下一步工作中將成為另一個重點。

1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作，使省代客戶順利完成總代協(xié)議，建立各級代理網絡。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。

2、對區(qū)域代理客戶要經常溝通，了解他們合同執(zhí)行情況，執(zhí)行中的困難，誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質完善的服務，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長期的合作伙伴關系。同時謹防競爭對手抄我們的后路。

3、客戶分類管理。依據合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計劃的重點投入，做到有的放矢。

6種意識：

1、精確設定目標的意識：

做事先設定精確目標，才會有清晰思路。例如：周工作計劃簽幾份合同，分別在什么時間前完成;執(zhí)行幾份合同，回多少款，什么時間回。每天拜訪多少客戶，回放多少客戶，發(fā)展多少新客戶。

2、嚴謹的制訂、執(zhí)行計劃的意識：

任何工作都須有嚴密的計劃，并認真地執(zhí)行才能做得更好。比如：客戶建檔，不但要對所有方法排序，選出不同時期最主要的方法，還要排出執(zhí)行的時間段，投入精力的比例等。任何計劃執(zhí)行是關鍵，如果沒有執(zhí)行或執(zhí)行不徹底，再精密的計劃也會顯得蒼白。嚴格執(zhí)行計劃的意識是每個營銷人員所必備的。

第三篇：訂貨會具體操作流程

訂貨會具體操作流程

一、活動時間

2018年07月20號

二、活動地點

活動地點在蘭州市榆中縣興隆山

三、活動會場布置

1、布景突出主題

2、主席的正上方懸掛橫幅，表明企業(yè)名稱與產品品名

3、會場門口設置歡迎問候板、產品陳列樣板、設簽到臺，放簽到本

4、會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌上放置企業(yè)及產品的宣傳品。包括產品宣傳展業(yè)、員工培訓手冊、企業(yè)拓展規(guī)劃等

5、開會所需品準備齊全：話筒、擴音設備、幻燈機、電腦、點鈔機

6、準備好多支中性筆、熒光筆、各種簽單的票據

7、設置品鑒臺，安排兩位禮儀小姐進行品鑒事項引導

8、訂貨會全程拍攝，安排攝影師，攝影師對訂貨會進行全程拍攝，以便做日后的宣傳資料

9、會場音樂的加入為訂貨會造勢，更活躍的訂貨會的氣氛，做到鼓勵簽單（按照氣氛，必要的話，要求會唱歌的即興表演）

10、設置禮品領取臺，放置禮品領取登記單

11、抽獎臺的設立，并隨時公布獎品的獲得者

12、安排休息室，休息室內放置飲水機（多個紙杯）水果、糖果等休閑食品

三、來賓安排

外地的來賓安排好接站人員、和住宿的旅店。

四、訂貨會流程

1、會場內準備播放設備，整場播放企業(yè)宣傳片

2、客戶入場時由簽到處做好每一位來賓的簽到登記，并領取紀念品（杯子，本子，筆，工牌）

3、禮品領取臺做好抽獎券發(fā)放及登記工作（紀念品在簽到完備后發(fā)放；贈品憑簽單票據領取并登記，一般在來賓完成簽單過程后發(fā)放。）

4、客戶入場后，工作人員應及時為每一位客戶服務，包括講解產品、解答疑難問題，如需要品鑒，由工作人員引導客戶到品鑒臺進行品鑒

5、客戶如有簽單意向由業(yè)務員引導到簽單處進行簽單。

6、待到中午到宴會廳用餐

五、活動流程安排

第一天： 1.風采展示

由一人帶隊，入場前先整隊，入場后由帶隊人帶頭，集體向全體問好；三拜禮；文化禮；團隊風采展示，要求氣勢2.主持人入場

開場白（時間稍微久一點，方便跳舞的人更換衣服）3.舞蹈展示

要求西北運營中心全體上臺表演

4.主持人開始主持，包括總經理致辭，運營總監(jiān)匯報上半年業(yè)績等，間接進入培訓會。5.培訓會

6.培訓會結束后，各部門負責帶回客戶。

7.如晚上有活動，各部門應及時通知客戶，并做好準備。第二天：

8:30開始訂貨會。

8人隨同客戶進入會場，每人一位客戶，登記客戶需要的鞋品貨號并計算價格，需要結算的直接帶領至財務，刷卡恢宏；整隊，跑步下臺。（此過程不可以超過20分鐘）

付現。（注：盡量多的鼓勵客戶去訂貨，并推薦其去品鑒區(qū)品鑒，對每一位客戶講解我公司訂貨會獎勵計劃。）（注：每個人的話術必須統(tǒng)一。）

18:30結束。第三天：

組織爬山活動。選出一人當導游，邊走邊解說；將客戶分成3隊，由我工作人員組織工作。

六、人員安排

人員設置分為：服務人員包括：產品講解答疑人員8名、禮品管理人員2名、簽到處人員2名、品鑒臺人員2名、攝像師一名、財務人員2名、音響設備管理人員1名、主持人2名、接站人員1名、照相師若干名 付：人員必須統(tǒng)一著裝。全體人員必須佩戴工牌。

第四篇：醫(yī)藥招商工作總結

醫(yī)藥招商工作總結

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報、東方醫(yī)藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區(qū)域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫(yī)院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務招標，對于我們來說進行的業(yè)務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區(qū)域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現款現貨；見底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨；安協(xié)議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規(guī)定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫(yī)藥招商培訓資料

醫(yī)藥招商培訓資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫(yī)療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫(yī)療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業(yè)和藥品經營企業(yè)

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產企業(yè)生產許可證或經營企業(yè)經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發(fā)布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當地促銷費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶